第一篇：做好一個業務員

做好一個業務員，你應具備的素質

來源：互聯網 發表日期： 2011-3-17 18:18:07 收藏到：

業務員自白——自身素質

1．業務員和客戶聊天的時候那些話題不需要聊太多的技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經 濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會給說孤陋寡聞、見識淺 薄。

2關于業務員晚上的四個小時.一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的.最差的業務員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的 業務沒出息.一般的業務員去找客戶應酬,喝酒聊天.這樣的業務員會有單,但我個人認為難有很高的成就.好一點的業務員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等.這樣的業務是一個好業務,應該有前途.最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書.我覺得這樣的業務很有出息,以后有機會可以 做老板.3.關于業務員本身.很多人覺得,業務員最好身材高大,英俊瀟灑.業務員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好.業務員一定要會抽煙,身上隨 時帶著煙,逢人就派.業務員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其實我感覺這些都不是重要的.就我個人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業務時心里很 自卑,說話都不流暢,更別說口才好了.我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了.可是勤能補拙,我剛跑業務時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件 衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天.一個工業區,一個工業區的跑.就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣.我現在自己開工廠了,我經常對業務員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了.所以業務的辦公室在廠外.業務員自白——找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的 問題，關于怎樣尋找目標客戶.一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板 提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶

1． 黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩 具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2． 瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想 要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看 招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還 有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3． 網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里 巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4． 我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我 們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5． 但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我 們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進去一個客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一 有什么風吹草動.大家可以提防,風險不就低很多了嗎.6．還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就 開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你 打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆 記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

業務員自白——打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1． 很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老 板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。。。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得 到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2． 無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好,不要一拿起電話就聊.。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容,往往 剛掛掉電話又要打多一次.搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來.這樣會講的比較有條理。

3． 我覺得站著打電話比較好點，.因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,會比較認真,還有站著的時候中氣十足,講的話聲音比較好聽.大家不信試試看.無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑.，這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。.做業務本來就是受氣的活,可是我們的客戶沒必要和你分擔.。我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。.直到他一聽到聲音就知道是我為止.最好能讓 他惦記著你。.做業務就像談戀愛一樣.我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你.采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他.1．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的 話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分 析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．。準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出 門是避免遲到的唯一方法。

2．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功 夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4．我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一 把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5．對客戶而言.要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些.留意他的一舉一動.你就可以投其所好拉.談話的結果不重要,過程的氣氛很重要.我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內容,老是說沒話題.其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛.如果我們哪 天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近.在許多天后,我們往往回忘記了當時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好.其實采購也一樣.價格我們會有報價 單給他,品質我們有品質承認書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他.所以我們只要和業務之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好.1。業務員在做到應該釣魚,不是灑網.跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法.就像我們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子,然后在博他有一個 成嗎嗎.我們往會看準一個,竭而不舍的追求她,直到成功吧.我自己是這樣跑業務的.我會選準一個行業,比如我要做耳機行業,我會挑行業里的3個左右認認真 真的去攻他,直到做進去為止,以后其他的就很好做了.這樣等你在耳機行業里占到80%的份額.我們再轉到別的行業,復制它.就像釣魚一樣,看準大的.一條 一條的釣,很舒服..膽大,心細,臉皮厚.我們年輕的時候,追女孩子,大一點的告訴我們的經驗就是:膽大,心細,臉皮厚.其實做業務就像追女孩子一樣的.2． 據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果 你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3．一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺 反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4．一定要有個試用期.一個客戶做下來,就像男女結婚一樣.發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人.從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長.到真 正結婚了,都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，.我們不要一下子就做的很大.一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的.我 們都應該給點時間客戶和我們.互相考察一下信用,服務等等.1.很多業務員開始做業務的時候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄.其實你應該不斷的問他,你哪個單什么時候下呀,不斷的問他,知道有結果為止.其實,采購就是等我們問他呢.會哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然 而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上 加難了。

3.我的感覺是,做業務要堅持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次

傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

第二篇：怎樣做好一個業務員

怎樣做好一個業務員

業務員首先任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也就沒有希望。業務員還有開發市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，只有不斷開發市場，才能建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

做好業務員需要具備：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。要能夠看到公司產品和自己的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，只有自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

心態是決定一個人做事能夠成功的基本要求。作為一個業務員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的心對待客戶，對待同事，對待朋友，只有這樣別人才會尊重你，把你當做朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會、與消費者、與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司形象，無論從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶、你的同事、你的朋友。

三、有心人

處處留心皆學問，要養成勤于思考的習慣。要善于總結銷售經驗，發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力方可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心人，客戶的每一次變化都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

有人說：銷售工作一半是用腳跑出來的，一半是動腦子得來的。銷售要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作不是一帆風順的，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不饒的精神，要有堅強的意志力。

五、良好的心理素質

不管你干哪行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折，不氣餒，不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。

六、要有執行力

一個優秀的業務員要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令。

七、團結合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支援配合，甚至離不開老天的恩典，但仍需要銷售員的辛勤付出。沒有完美的個人，只有完美的團隊，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”敬業是銷售人員必須具備的職業品質。

八、要不斷學習

業務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑就要去閱讀它，必須養成不斷學習的習慣。不斷向你身邊的人學習，向同事請教，養成機會學習的能力。

一個業務員要養成勤于思考，勤總結的習慣，每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

第三篇：怎樣做好一個業務員

怎樣做好一個業務員
首先，作為一名業務人員應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應 當了解自己的大客戶。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介 紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。其次，可以通過網絡搜集資料。通過相關的搜索可以找到同類公司和貿易對 象。做一個小的數據庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特色聯系 方式都做一個記錄。業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。目的是建 立業務人員對市場的了解。應當對自己所做的業務有進一步的認識，同時對銷售市場也有了一點感性認 識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有 幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自 己的特點是什么，價格有沒有優勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別 人高，服務內容有什么變化和多元的地方。如何說服客戶購買你的產品，那么就 要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務 人員必須做到和具備的能力。我個人認為要作好業務員必須具備 6 個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是 匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站 到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才 能賺別人不能賺的錢，每天走訪 2 個客戶和 5 個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量 和價格外，就憑業務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己 獨特的方法去開辟一片市場。業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員 打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品 鑫盈裝飾材

第四篇：如何做好業務員

業務員打電話技巧

面對一個新的業務區域，或者是一個老的區域中一個新的或難纏的經銷商，沒有什么經驗的業務員往往會束手無策、望而卻步，有一些經驗的業務員可能會死纏爛打或者迂回作戰、曲線救國，但是都很難起到實質性的作用。在這里我想提出一個“七步達成法”，也就是說通過七次接觸完成一個客戶的實質性進展。業務員面對新客戶，通常會直接拜訪，但是效果不見得會很好，所以我這個“七步達成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結構。

第一步：電話“溫暖”以往，業務員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經談到了合作的事情了，這樣是很不妥當的。客戶剛剛接到一個陌生電話的時候，尤其是一個陌生的公司業務員的電話，你說他會有什么反應，當然是拒絕，不給你見面的機會，更不要談合作。所以，“七步達成法”最重要的要訣是：要能忍得住。客戶的態度是冷漠的，所以我們需要使關系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產生印象，決不是馬上建立聯系。所以你可以這樣打電話：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來到這個市場，先跟您通個電話，聽說您做這行相當有經驗了，以后可要多指點啊！”第一次的通話時間不要超過一分鐘，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產生厭惡的感覺。

第二步：電話“再溫暖”第二次電話在首次電話3天后執行，電話的內容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前兩天給您打過電話的！您再忙啥呢？我這兩天??”，總之，第二次的電話內容應該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當地透露出最近兩天“客戶訂貨、回款”等正面暗示。當然，第二次，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。

第三步：電話“三溫暖”第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內容、通話時間與第二步類似。

第四步：電話邀約經過前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開始對我們產生一些好感，事實上很可能一些性急的客戶已經開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！??（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那里不遠，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我！??”通常，你會邀約成功。當然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好！我還正擔心時間太緊了！后天我再約你！”

第五步：面談拉關系，不談你的產品與公司第五步是你第一次見到這個客戶的面，記住不要急于推銷我們的產品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務是讓他對你建立一個全面、直觀的認識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鐘以內，就可以借“公務繁忙”的理由告辭了。

第六步：談我們的產品與公司，不談合作根據你之前對他經銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以“毫無功利”、僅從學術角度談談我們的產品了，但是，你所談的產品，一定是在他現有產品線中最弱的，也是我們最容易切入的產品。此時，即使對方提出合作，也不可當場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復。

第七步：基于市場運作的合作洽談在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達成雙贏的成果。我們都知道，銷售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過“七步達成法”克服這個敵人，那么你就具備了一個卓越業務員的基礎。

第五篇：如何做好業務員

房產中介銷售將一個四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

【快】

應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的;拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

【準】

還是兩點,一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。

二、準確，準確的表達出你想傳達給客戶的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。【狠】

一、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。

【貼】

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時

間，理性客戶最佳回訪時間為4-5天，感性客戶為2-3天，項目有風吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀

第一個話題：做一名優秀業務員要具備的素質

第一、你可以沒文化但不可以沒素質。

大家千萬不要覺得可笑，其實就是這樣。一個人的素質不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場教育也是息息相關的。我說過一句不一定正確的話，就是“你可以沒文化但你不能沒有素質”。素質是什么，看不見、摸不著，但他的確能最直接表現出一個人的修養。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應該從事情嚴格要求我們，首先做個文明的人、有修養的人。以前我給市場部培訓的時候大家問我。怎么才能把業務做好。我說，怎么把業務做好先不說，如果你不敢保證自己是一個受人喜歡的人，但起碼做一 個不讓人討厭的人，這是做好任何行業業務的前提條件。

第二、要熱愛并堅持向所有的人學習。

現在很多公司在高層管理人員任用上，營銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個好的業務員他不會放棄任何學習的機會。我們知道人的一生，真正把在學校所學運用到時間工作的知識其實很有限。社會是另一所大學，一個真正的人才會在社會大學中不斷汲取對自身發展有用的營養，自學能力尤其重要。“聽君一席話，勝讀十年書”就是這個道理。我們平時接觸太多的人的同時為我們創造出太多的學習機會。經過年積月累，你會發現不但你的知識得到了提高，同時你也變成了一個性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”我們很多人開始做業務的時候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點，平時練習和人交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請你學會靜靜地傾聽。其實有時候傾聽者也是一個很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學會主動交流。我曾說過，如果你不是一個能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請你走過去，如果你主動去問了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄”

無論對你的團隊、你的理想、還是具體到你的客戶，請記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不舍永遠是一個優秀營銷人員應該具備的品質。第五、你要做個樂觀自信的人，“笑容常掛臉上”。無論你遇到怎樣的挫折和磨難，請保持樂觀的心態。作為一個優秀的業務員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時你一定會自我調整心態很重要。所以你要學會通過正常的不危害他人和社會發泄方式、學會為自己減壓，學會自我樹立信心，這樣你會越來越自信，成功也就離你越來越近。

第六、勤能補拙。

我們有時候會羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時我們有時候會覺得自己很多地方不占任何優勢。那么，知道不足是好事情。但事情有時候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會互相轉變的，優勢可能變成劣勢，劣勢也可能變成優勢，能起到這樣轉化作用的就一句話“勤能補拙、笨鳥先入林”。第七、做個有特色的業務員，不要做復制品。

我認為不管你做什么行業的業務員，都不要做簡簡單單的復制品。因為我們每個人自身條件和特長不同，一定要學會揚長避短才能更有出息。我對很多對企業對業務員的培養是持保留意見的，經過他的培訓，張三和李四基本沒什么不同了。這樣不適合發揮不同人的不同特 長，即使短期內對業績額有所幫助，但對營銷人員以后職業生涯絕對不會是好事情。

第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。

有句歌詞，我覺得就是寫給我們業務人員的，就是“結識新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。別只把客戶當成你致富的工具，當你把他當成朋友的時候，得失就不再那樣重要，但同時你也許會得到更多。

第二個話題：談談業務員的自我三大管理。

業務員的自我管理尤為重要，因為這個職業不同于其他職業，工作場所、工作時間隨意性很大，你不可能靠別人監督來督促自己努力工作。以前有的業務員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說“你好，主管，我正在路上、我正在。”，可以說演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當別人每月數著厚厚的勞動成果時侯，你還在那翻來覆去看著那

三、兩張百元大鈔，算計著怎么度日。究竟是誰欺騙了誰呢。

1、業務員要學會自我工作內容管理和考核。“計劃你的工作，工作你的計劃”，我們要對自己的工作有計劃性同時要對自己完成情況進行自我考核。每天要對當天工作效果做認真的總結。不管成功還是教訓都至關重要。這樣我們工作就不再是漫無目標的瞎忙活了。在沒人監督的時候，我們自己對自己管理監督至關重 要。自我管理其實比管理別人難度還要大，這點沒點決心和毅力是不可能做得來的。

2、業務員要學會自我工作時間管理。我們有的業務員，開晨會的時候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走還是往西走了。這樣反反復復，每天的大部分時間在路上耽擱掉了，請問你真正做業務的時間才有幾何啊。還有的業務員，把自己的工作時間也想當然的認為和別的工種一樣，每天8小時，其實是不對的。優秀的業務員會合理的安排自己的時間、運用一切有利于營銷的時間。比如他會總結什么時間適合現場抓客戶、什么時間有適合電話營銷。什么時間進行初訪、什么時間又適合回訪。

3、業務員要學會自我客戶管理。我們有的業務員當主管逼得緊的時候，一天給同一個客戶打N個電話，結果把客戶惹惱了就這一個客戶也丟掉了。我們應該建立自己的客檔案，把客戶進行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學會對客戶資源進行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我們建立了客戶資源庫，根據客戶動態變動保持你的客戶資源總量處在一種動態平衡變化中。當我們的客戶流失了一些我們再通過客戶拜訪將客戶資源補上。這樣你的客戶資源 基數有了保證，那么業績在平穩中爆發就是早晚的事情。

第三個話題業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足：

我們從硬件上要準備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊、作品、等等。我們有的業務員，根本上戰場不需要拿槍。空兩個手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準備，客戶需要的正是你要準備的。軟件方面的準備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現不利因素你怎么處理。。，這所謂不打沒準備的仗，誰準備充分成功的天平就會偏向誰。

二、接洽的關鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業務進展是否還會繼續進行。你要把好的印象展現給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業務員不喜歡穿職業裝，這是不好的。其實職業裝也是一種商業符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業務 員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業裝不但代表一個公司是不是正規，也代表一個人的職業素質。同時它更是對你的客戶尊

重的一種體現。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業務員在接洽這個 環節輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。所以說自己認為的劣勢不一定不會轉化成優勢。接洽的時候如果沒能進行下步業務步驟，起碼要為下次接洽留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好。

有些業務員在陳述環節像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業務員應該根據客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內容簡單扼要。在引起客戶興趣后，主動引導客戶提問，達到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應該說才是成功的。

四、處理反對意見。

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關注、客戶關注才說明他感興趣、他關興趣才證明他是準意向客戶，不是嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。我 們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100 個問題內的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯系方式自己請教確認后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴謹。

五、成交。

成交的時候不要說一些，與成交無關或者對成交構成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對客戶不應該放棄服務，而是應該更好的服務他。如平時我們可以主動幫客戶解決協調一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務的終結而代表更多 新客戶的開始。最后，說明一點，我們家裝業務員通常稱為“家裝顧問”。你知道顧問這個名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業知識，多積累、多學習。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據客戶具體需要協調相應的設計師為他服務。所以不要認為自己嘴皮子好就是個好業務，不是的。要有知識、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統，那就當“拋磚引玉”吧。更多的知識需要你自己總結。相信您掌握的肯定比我上文說陳述的這些多得多。那我也就當獻丑了，呵呵