第一篇：業務員如何做好渠道管理

業務員如何做好渠道管理?

廠家與經銷商的關系即互惠互利又相互對立，即使有矛盾也很難真正破裂，那么，業務員如何管理渠道才能讓經銷商服服帖帖地照著你的方法去做?世界工廠網學堂小編對關于業務員如何做好渠道管理這一問題進行了回答，可供參考。

業務員要做好渠道管理，首先需要了解廠家與經銷商的矛盾是怎樣產生的?

一、粗暴式溝通的特點

溝通是產生很多矛盾的根源。因為廠家業務員的水平的參差不齊，很容易產生溝通問題。尤其是大廠家，業務員覺得自己有公司做依靠，很容易產生店大欺客的舉動，就是粗暴式管理。這種管理是最無能的管理方式，損害企業的形象，也不能使經銷商心服口服。這類業務員的做法很簡單，這個月任務下來了，直接告訴經銷商這個月要完成多少多少任務，不完成扣你這種獎勵，扣你那種獎勵。做市場要采用這種方式去做，不能采用那種方式去做。只告訴任務，卻不告訴怎樣完成任務，只告訴這樣做，卻不告訴為什么這樣做。這就是一種粗暴式管理，沒有原因，沒有理由，只有結果，我只管交代任務，業務完不成是經銷商自己的事情，完不成是經銷商自己不努力。這樣的業務員很容易造成經銷商的反感，也許有時候公司可能目的是這樣的，但是業務員傳達下去卻成了另外一種意思，而造成經銷商反感，不配合。使廠商矛盾激化，而無法挽回。

二、目標溝通的方法

業務員正確的溝通方式可以很好的融和廠家與經銷商的關系。當我們要向經銷商溝通目標的時候，我們一定要能說服自己，如果自己是經銷商，如何才能心服口服的接受任務。目標說服的根本在于對市場的全面的系統的了解。目標溝通的第一步就是調查。知道二批中那些客戶每個月可以吃多少貨?經銷商有多少核心終端?他們不做促銷的情況下可以吃多少貨?那些地方還是空白區域?可以帶來銷量的增長?還有品項調查，那個單品的潛力最大?哪個產品是淘汰產品?第二要清楚目標需要開展哪些工作才能達成目標?比如這個月銷量300萬，好，我們要幫助經銷商進行分解，區域有30個二批，他們一個月可以吃100萬貨，有200家核心終端，他們的一個月的大致銷量100萬。還剩下100萬，怎么辦呢?一是對二批促銷，可以多銷售40萬，對終端促銷可以多銷售20萬，還有40萬，進行新品推廣可以多銷售20萬，開發新客戶可以多銷售20萬。這樣300萬的任務就可以完成。這樣，通過分解，列舉出前幾個月各渠道的銷量作為證據。讓經銷商也能心中有數，知道自己該往何處走。如果你自己都不知道怎樣消化產品，只知道布置任務，經銷商又怎能心服口服呢?

三、新品推廣溝通方法

推廣新品怎樣溝通呢?一要分析市場的漏洞，做的不好的地方，競爭對手容易攻擊的地方，給經銷商以危機感，當一個人面臨危機的時候，他就會嘗試去改變。二就是建立樣板，針對配合的客戶扶植成樣板。讓其他經銷商學習，別人可以做到的，你也可以做到，給予經銷商壓力。三是方法，我們不僅要給經銷商以推廣新品的任務，更重要的是教給它推廣的方法，通過這三步很容易豎起經銷商的信心，他知道你不只是強迫他做，而是幫助他做。再一步就是幫助經銷商做推廣，幫助他出謀劃策，幫助他分析市場情況，幫助他鋪貨，這樣，新品推廣才能在經銷商的支持下心服口服的執行。如果，我們只是向經銷商強行攤派新品任務，而我們又不管不顧，那只能是經銷商陽逢陰違，或者因此產生對廠家的反感。與廠家產生矛盾。

四、資源利用溝通的方法

我們經常會遇到經銷商威脅，就是沒有資源的支持銷量會下滑，或者把給它的資源獨吞，而不下放到它下面的各個渠道。遇到這樣的情況怎樣溝通呢?一是幫助經銷商改變一個觀點，只有資源才可以增進銷量

這是一種錯誤的觀點，資源只是促進銷售，只能短期的促進銷量，銷量的真正來源是踏踏實實的鋪貨，踏踏實實的終端服務，踏踏實實的開發客戶，這才是銷量提升的根本。二是當廠家給經銷商資源的時候不要一次性給完，這樣下次經銷商還要要。要學會資源的細水長流，讓經銷商持續的感謝你，一次少給點，分多次給。經過嘗試，這是一種很好的辦法。三是要幫助經銷商制定資源使用的地方，資源使用的技巧。有些業務員把資源給了經銷商之后，就不管了，那樣經銷商就容易把資源獨吞。四是要監督資源的使用情況。要多下市場去檢核，看資源是否利用在了最值得利用的地方，及時和經銷商溝通強制把資源合理利用。五是要樹立經銷商的長遠目光。不要僅僅看到這點資源，要看到資源放下之后，在未來產生的長期效益是你投入資源的不知道多少倍。

五、理念溝通方法

改變總是很痛苦的過程。廠家有自己的觀念、制度、做事方法、行為規范。經銷商作為一個組織也具有自己的觀念、制度、做事方法、行為規范。但是因為管理水平的問題、知識結構的問題，而不適合時代的發展，不適合廠家的發展，這樣就需要經銷商發生改變。對自己的理念發生改變，而這，就會產生矛盾。因為改變是一個痛苦的過程。尤其是文化的改變，行為習慣的改變。但是還是要改變。

業務員怎樣完成對經銷商理念的改變呢?

通過市場檢核灌輸。經常拉著經銷商檢核市場，發現問題，然后向經銷商傳輸思想，指出市場問題是怎樣產生的?為什么會發生這種問題?是哪一點沒做到位?是什么思想造成的?應該怎樣去改變。通過事實、例子去灌輸，比簡單的說教更有效果。

灌輸經銷商的業務員。說到底，經銷商的業務是它的業務員做出來的，如果可以改變它的業務員的思想，那就一切好辦了。做法是和經銷商業務員一起鋪貨，通過市場實踐去指導，二是交朋友。和他的業務員交朋友。這樣就容易引起業務員的信任。三是培訓。通過經銷商開早會的時候，主動發言，給與工作的指導。

改變一個人的思想是最難的。所以需要持之以恒。不斷的重復。這樣才會在經銷商的心理形成一種印象和習慣。和經銷商溝通是一門技術，也是一門藝術。溝通問題解決好，渠道管理的工作做好了一半。

第二篇：如何做好業務員管理

如何做好業務員管理

銷售是企業的源頭，銷售人員決定著企業的銷售業績，但是銷售人員絕大部分時間在外，如何實施有效管理，提升業務員管理水平并進而提升企業銷售業績，是諸多企業人力資源部門與營銷部門思考得非常多的工作。本期學習欄目邀請行業一線人力資源經理與營銷負責人共同探討業務員管理的問題。

1、業務員大部分時間都不在公司，日常工作需要自己去安排。相當多業務員自我管理與規劃的意識不強，應該如何提升業務員有效規劃每一天工作的意識與能力？業務員的職業特點就是行為分散、組織性低、逐利性強，核心意識非常簡單、清晰，就是利益驅動，所以其管理的核心關鍵點就是激勵政策。激勵政策不到位，談什么意識都不靠譜。要業務員提升自我管理與規劃的意識不現實，這也不是業務員管理的關鍵點。激勵政策是否到位，取決于兩點，首先是提成回報絕對額有多少，其次在于是否公平。最直接最簡單最基礎最樸素的方式往往也是最有效的，可很多飼料企業都從簡單直接走向了復雜，從樸素走向了浮華走向了一廂情愿，遠離了本質。只要解決了激勵問題，就解決了8成以上的問題，業務員自己就會往前跑，跑不動的自然被業績考評淘汰。其他什么企業文化、價值觀、愿景、各種意識等，在業務員這個層面的管理意義不足2成。當然賣波音飛機、驅逐艦或證券承銷的不太一樣，那另說。我們今天談的都是農資、飼料、養殖這種涉農行業。

2、業務員在市場上推廣其他公司產品，自己銷售飼料獸藥，或者養魚、養蝦的情況并不鮮見。出現這種問題僅僅是業務員的問題么，企業自身是否也可能存在問題？企業應該如何規范業務員上述行為？這種行為在眼下的中國大陸不可能根絕。因為這涉及到商業道德和法治問題，很多這類行為必須用法律制裁才有效，和回扣一個道理，企業管理只可能改善不可能根絕。清水不養魚。企業在能滿足自身發展要求的情況下，可以睜只眼閉只眼，能這樣做的人通常都屬業務能力相對較強的人。也可以考慮很多改善方式，比如實施定向激勵，針對業務增量提高激勵水平，這樣可以把業務員的富余精力和資源吸收過來，畢竟以上行為本身并不光鮮。

3、很多企業都會對業務員開展過程管理，比如說日報，周報與月報。但不少業務員對每天匯報工作，填寫工作周報、月報卻比較抵觸，常常應付了事，而客戶調查也常常因為業務員與客戶私下串通而無法進行。如何理解這種問題，過程管理是否過于死板，又如何

提高業務員做這些工作的積極性？多年的營銷咨詢經驗告訴我們，這種流于形式還大量耗費企業時間與精力的業務員管理亂象就叫做“管理者病了，業務員吃藥”。現實中，管理者收回這批資料，沒有人會認真看，認真看也沒有實際意義，連起碼的真實性都保證不了。這種文本主義的過程管理，基本上就是為了滿足管理者顯示自己存在的虛榮，或者為了克服管理者自己的無力感、不安全感，屬于管理者病了，業務員吃藥。就飼料行業就求生存求發展的廣大飼料企業來說，對業務員的管理只能是結果（業績）管理，數字說話。如果認為一個考評結果的周期過長，可以設置中間點，但考評也是數字說話，業績監控。還是那句話，最直接最簡單最基礎最樸素的往往才是最有效的。如果要由結果管理上升到過程管理，則首先要建立起公司層面的支持體系，能具體指導怎么做才能更成功的支持體系。過程管理的前提是過程的指導，無效的過程指導必然導致無效的過程管理，可惜很多企業對此的認識都流于表面，甚至很多企業根本就沒有過程指導，卻在荒唐地要求著過程管理。

4、最近幾年，飼料行業大規模擴張，業務員工作機會越來越多，再加上社會上整體的浮躁氛圍，業務員流動性比較大，很多業務員也顯得比較浮躁，敬業精神不太好，企業應該如何應對這個問題？這遠不是飼料行業的特點，各個行業的民營企業都走過，或正走在這條路上。這是大陸私企草根生長階段在人力資源上的一個表現。為什么外企、央企、媒體、大型私企或上市公司就會好很多？因為企業平臺的成熟度不同。前面我們談到業務員管理8成在激勵，2成在價值感、歸屬感和安全感等軟環境。其實要解決這個問題，就得在這個2成上做文章，但以目前飼料企業的成熟度看，做好這篇文章非一朝一夕之功。所以我前面說的8成在激勵可能看上去不夠美，但那是立足現實的無奈的卻是最有效的管理之道。對于一家具體企業而言，如果能在軟環境上做得好，當然有助于減少業務員的流動、降低浮躁性。但更多的，卻是在硬配置上存在問題，也就是在具體的激勵體系上做不到位，只要在激勵體系上獲得突破，就能在相當大的層面上解決目前業務員的頻繁流動問題。

5、獸藥飼料行業越來越強調為客戶尤其是終端養殖戶做服務，業務員在一個市場區域內，一個人常常既要做市場開發與維護，又要做技術服務，企業常常希望業務員能夠發展為綜合性人才或者說技術服務型業務員，但業務員不可能是多面手，而且即使是做市場開發與維護，有些人適合攻堅、開發新客戶，有些人適合維護現有客戶，那么我們應該如何看待與運用業務員單兵作戰與小組工作兩種不同的管理與營銷組織形式？企業草創或發展初期，通常會寄望于單兵作戰的管理與營銷組織形式，依托強人高手精英來打開局面，可惜

能單兵做戰的多面手通常不多見，這也是企業界普遍叫嚷招不到好人才的原因。企業如果有幸得到這樣的員工，在管理上可以考慮“例外處理”，給他提供特殊的環境，特殊的薪酬待遇，比如花1.5人的薪酬讓他代替2個人，對企業和員工來說都樂意。就象當年林彪司令政委一肩挑一樣。但從企業的長遠發展以及管理的角度看，小組工作團隊分肩挑，才是管理常態。也唯有如此，才能解決總是招不到好人才的怪圈。因為在規模化管理這件事上，只能采取庸人原則，面對大多數能力中等的人構建體系，然后淘汰弱者，造就強者。偉大的公司之所以偉大，在于組織能夠讓平凡人組合在一起做出不平凡的事來。單兵作戰特殊對待，團隊協作常態化管理，這才是廣大企業的應有選擇。

劉興昌：福州沃邦品牌策劃機構總經理，2010中國策劃精英人物，曾任中國策劃院福州分院策劃總監，中國智慧產業發展研究院福州發展中心策劃總監，先后主持過海欣魚丸、西南證券、王窖葡萄酒、福安紅紅茶、方尚集成吊頂等數十家企業的營銷咨詢、策劃和管理。

第三篇：如何做好業務員

業務員打電話技巧

面對一個新的業務區域，或者是一個老的區域中一個新的或難纏的經銷商，沒有什么經驗的業務員往往會束手無策、望而卻步，有一些經驗的業務員可能會死纏爛打或者迂回作戰、曲線救國，但是都很難起到實質性的作用。在這里我想提出一個“七步達成法”，也就是說通過七次接觸完成一個客戶的實質性進展。業務員面對新客戶，通常會直接拜訪，但是效果不見得會很好，所以我這個“七步達成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結構。

第一步：電話“溫暖”以往，業務員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經談到了合作的事情了，這樣是很不妥當的。客戶剛剛接到一個陌生電話的時候，尤其是一個陌生的公司業務員的電話，你說他會有什么反應，當然是拒絕，不給你見面的機會，更不要談合作。所以，“七步達成法”最重要的要訣是：要能忍得住。客戶的態度是冷漠的，所以我們需要使關系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產生印象，決不是馬上建立聯系。所以你可以這樣打電話：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來到這個市場，先跟您通個電話，聽說您做這行相當有經驗了，以后可要多指點啊！”第一次的通話時間不要超過一分鐘，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產生厭惡的感覺。

第二步：電話“再溫暖”第二次電話在首次電話3天后執行，電話的內容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前兩天給您打過電話的！您再忙啥呢？我這兩天??”，總之，第二次的電話內容應該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當地透露出最近兩天“客戶訂貨、回款”等正面暗示。當然，第二次，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。

第三步：電話“三溫暖”第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內容、通話時間與第二步類似。

第四步：電話邀約經過前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開始對我們產生一些好感，事實上很可能一些性急的客戶已經開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！??（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那里不遠，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我！??”通常，你會邀約成功。當然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好！我還正擔心時間太緊了！后天我再約你！”

第五步：面談拉關系，不談你的產品與公司第五步是你第一次見到這個客戶的面，記住不要急于推銷我們的產品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務是讓他對你建立一個全面、直觀的認識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鐘以內，就可以借“公務繁忙”的理由告辭了。

第六步：談我們的產品與公司，不談合作根據你之前對他經銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以“毫無功利”、僅從學術角度談談我們的產品了，但是，你所談的產品，一定是在他現有產品線中最弱的，也是我們最容易切入的產品。此時，即使對方提出合作，也不可當場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復。

第七步：基于市場運作的合作洽談在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達成雙贏的成果。我們都知道，銷售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過“七步達成法”克服這個敵人，那么你就具備了一個卓越業務員的基礎。

第四篇：如何做好業務員

房產中介銷售將一個四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

【快】

應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的;拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

【準】

還是兩點,一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。

二、準確，準確的表達出你想傳達給客戶的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。【狠】

一、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。

【貼】

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時

間，理性客戶最佳回訪時間為4-5天，感性客戶為2-3天，項目有風吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀

第一個話題：做一名優秀業務員要具備的素質

第一、你可以沒文化但不可以沒素質。

大家千萬不要覺得可笑，其實就是這樣。一個人的素質不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場教育也是息息相關的。我說過一句不一定正確的話，就是“你可以沒文化但你不能沒有素質”。素質是什么，看不見、摸不著，但他的確能最直接表現出一個人的修養。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應該從事情嚴格要求我們，首先做個文明的人、有修養的人。以前我給市場部培訓的時候大家問我。怎么才能把業務做好。我說，怎么把業務做好先不說，如果你不敢保證自己是一個受人喜歡的人，但起碼做一 個不讓人討厭的人，這是做好任何行業業務的前提條件。

第二、要熱愛并堅持向所有的人學習。

現在很多公司在高層管理人員任用上，營銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個好的業務員他不會放棄任何學習的機會。我們知道人的一生，真正把在學校所學運用到時間工作的知識其實很有限。社會是另一所大學，一個真正的人才會在社會大學中不斷汲取對自身發展有用的營養，自學能力尤其重要。“聽君一席話，勝讀十年書”就是這個道理。我們平時接觸太多的人的同時為我們創造出太多的學習機會。經過年積月累，你會發現不但你的知識得到了提高，同時你也變成了一個性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”我們很多人開始做業務的時候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點，平時練習和人交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請你學會靜靜地傾聽。其實有時候傾聽者也是一個很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學會主動交流。我曾說過，如果你不是一個能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請你走過去，如果你主動去問了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄”

無論對你的團隊、你的理想、還是具體到你的客戶，請記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不舍永遠是一個優秀營銷人員應該具備的品質。第五、你要做個樂觀自信的人，“笑容常掛臉上”。無論你遇到怎樣的挫折和磨難，請保持樂觀的心態。作為一個優秀的業務員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時你一定會自我調整心態很重要。所以你要學會通過正常的不危害他人和社會發泄方式、學會為自己減壓，學會自我樹立信心，這樣你會越來越自信，成功也就離你越來越近。

第六、勤能補拙。

我們有時候會羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時我們有時候會覺得自己很多地方不占任何優勢。那么，知道不足是好事情。但事情有時候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會互相轉變的，優勢可能變成劣勢，劣勢也可能變成優勢，能起到這樣轉化作用的就一句話“勤能補拙、笨鳥先入林”。第七、做個有特色的業務員，不要做復制品。

我認為不管你做什么行業的業務員，都不要做簡簡單單的復制品。因為我們每個人自身條件和特長不同，一定要學會揚長避短才能更有出息。我對很多對企業對業務員的培養是持保留意見的，經過他的培訓，張三和李四基本沒什么不同了。這樣不適合發揮不同人的不同特 長，即使短期內對業績額有所幫助，但對營銷人員以后職業生涯絕對不會是好事情。

第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。

有句歌詞，我覺得就是寫給我們業務人員的，就是“結識新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。別只把客戶當成你致富的工具，當你把他當成朋友的時候，得失就不再那樣重要，但同時你也許會得到更多。

第二個話題：談談業務員的自我三大管理。

業務員的自我管理尤為重要，因為這個職業不同于其他職業，工作場所、工作時間隨意性很大，你不可能靠別人監督來督促自己努力工作。以前有的業務員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說“你好，主管，我正在路上、我正在。”，可以說演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當別人每月數著厚厚的勞動成果時侯，你還在那翻來覆去看著那

三、兩張百元大鈔，算計著怎么度日。究竟是誰欺騙了誰呢。

1、業務員要學會自我工作內容管理和考核。“計劃你的工作，工作你的計劃”，我們要對自己的工作有計劃性同時要對自己完成情況進行自我考核。每天要對當天工作效果做認真的總結。不管成功還是教訓都至關重要。這樣我們工作就不再是漫無目標的瞎忙活了。在沒人監督的時候，我們自己對自己管理監督至關重 要。自我管理其實比管理別人難度還要大，這點沒點決心和毅力是不可能做得來的。

2、業務員要學會自我工作時間管理。我們有的業務員，開晨會的時候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走還是往西走了。這樣反反復復，每天的大部分時間在路上耽擱掉了，請問你真正做業務的時間才有幾何啊。還有的業務員，把自己的工作時間也想當然的認為和別的工種一樣，每天8小時，其實是不對的。優秀的業務員會合理的安排自己的時間、運用一切有利于營銷的時間。比如他會總結什么時間適合現場抓客戶、什么時間有適合電話營銷。什么時間進行初訪、什么時間又適合回訪。

3、業務員要學會自我客戶管理。我們有的業務員當主管逼得緊的時候，一天給同一個客戶打N個電話，結果把客戶惹惱了就這一個客戶也丟掉了。我們應該建立自己的客檔案，把客戶進行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學會對客戶資源進行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我們建立了客戶資源庫，根據客戶動態變動保持你的客戶資源總量處在一種動態平衡變化中。當我們的客戶流失了一些我們再通過客戶拜訪將客戶資源補上。這樣你的客戶資源 基數有了保證，那么業績在平穩中爆發就是早晚的事情。

第三個話題業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足：

我們從硬件上要準備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊、作品、等等。我們有的業務員，根本上戰場不需要拿槍。空兩個手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準備，客戶需要的正是你要準備的。軟件方面的準備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現不利因素你怎么處理。。，這所謂不打沒準備的仗，誰準備充分成功的天平就會偏向誰。

二、接洽的關鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業務進展是否還會繼續進行。你要把好的印象展現給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業務員不喜歡穿職業裝，這是不好的。其實職業裝也是一種商業符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業務 員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業裝不但代表一個公司是不是正規，也代表一個人的職業素質。同時它更是對你的客戶尊

重的一種體現。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業務員在接洽這個 環節輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。所以說自己認為的劣勢不一定不會轉化成優勢。接洽的時候如果沒能進行下步業務步驟，起碼要為下次接洽留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好。

有些業務員在陳述環節像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業務員應該根據客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內容簡單扼要。在引起客戶興趣后，主動引導客戶提問，達到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應該說才是成功的。

四、處理反對意見。

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關注、客戶關注才說明他感興趣、他關興趣才證明他是準意向客戶，不是嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。我 們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100 個問題內的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯系方式自己請教確認后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴謹。

五、成交。

成交的時候不要說一些，與成交無關或者對成交構成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對客戶不應該放棄服務，而是應該更好的服務他。如平時我們可以主動幫客戶解決協調一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務的終結而代表更多 新客戶的開始。最后，說明一點，我們家裝業務員通常稱為“家裝顧問”。你知道顧問這個名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業知識，多積累、多學習。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據客戶具體需要協調相應的設計師為他服務。所以不要認為自己嘴皮子好就是個好業務，不是的。要有知識、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統，那就當“拋磚引玉”吧。更多的知識需要你自己總結。相信您掌握的肯定比我上文說陳述的這些多得多。那我也就當獻丑了，呵呵

第五篇：如何做好業務員（范文）

如何做好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備 6 個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則 會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的 這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅 實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天 走訪 2 個客戶和 5 個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴 怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說 服客戶購買你的產品 業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：

1、公司的核心業務是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？ 了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業銷 售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一 定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作 為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務態度

2、我們銷售人員的專業水平

3、我們的產品質量

4、我們產品的價格

5、我們的服務速度

6、我們的員工形象

7、我們的

售后服務

8、我們產品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度

那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟：

一、銷售準備 銷售準備包含以下內容：

1、心態的準備 一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自 覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能 力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第 一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了 困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員 一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠 都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對 話： 徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。” 周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這 個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值 15 億，我公司比你們少不 了多少，貴公司廠房面積 5 萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司 也有我們公司的制度。” 以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然后來 還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后 我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成 功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25 分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有 15 分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和 你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間 的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的 水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，
，站了起來，雙手把水接下，“周 經理，我們屋里談。”那次我們聊了足有 40 分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這 種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態要調整好。

2、儀表的準備 要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西 裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包 是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是 不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許 有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和 客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占 38%，談話時的動作占 55%，談話的 內容只占 7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容 的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有 20%的語言是用于談業務。所以我們在 走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在 5 分鐘內把自己的來意說清楚，和 客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是

銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。

3、材料的準備 專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的 準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為 是心態+知識+技巧=銷售能力.二、結交客戶 一般結交客戶的過程，也就是初次電

話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使 用產品的規格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話 的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理 結交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工 作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他 的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業賺錢的，如果一個客戶的支付能 力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業 執照復印件和身份證復印件，你敢將他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業的風險 就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調查客戶信息的種類有：

1、企業的概況 公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。

2、歷史背景 客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等

3、經營的管理人員 企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構 的管理素質等。

4、生產經營的情況 生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式 產品的銷售及收款方式

5、財務狀況 主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業的發展前景

四、呈現說服客戶購買自己的產品 如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈 現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式 商務化的穿著 商務化的舉止 商務化的談吐

2、專業能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據 專家的論斷 相關客戶的好評 相同產品效果的對比

4、發掘需求 服務于客戶需求 而非自己需求 呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的 13 秒以內，已決定了你給客戶留的第一印 象，在

銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你 永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威； 比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的 產品質量嗎？再比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業沒有幾家能作的好，也沒有統一的標準？

2、借助名人的效應發威 比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯 更有說服力。

3、介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再 如飲料業的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業的規模如廠房面積、員工人數、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到 呈現說服的目的。如是剛研發出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？ 借助企業原由產品的品牌和工程研發部的實力發力 我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是 這樣給他們介紹我們的產品的，“張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有 11 年的歷史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象 UPS 樣的逆變器類的復雜 開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓 器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜 協會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？ 當然，內容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來，何謂強勢談判？ 何謂弱勢談判？且聽下回分解。給所有外貿業務員的一點建議（新增第 18，19，20 條）本人說不上是外貿高人，在工廠當業務 2 年后，進入貿易公司做業務，對業務有所感悟，遂貼出于大家分 享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）： 剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客

人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知 道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道 價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不 了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東 莞一個地方就有大大小小 3000 多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶 如何如何，說別人一個月 200K 的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已 經吃撐了，再給飯也不要了。4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是 公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己 將來的發展都大有好處。5。報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天 高（比其他工廠高 3~4 倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人 員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報價比 SONY 還高的話，又有誰會感興趣 呢？ 6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有 大量訊盤的業務，這點尤其重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要 的因素是什么。我曾經丟掉一個 500 萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清 一下就 OK 了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說 “我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的