第一篇：市場發展為美容院帶來的經營新模式

市場發展為美容院帶來的經營新模式

據不完全統計，目前我國的美容機構已逾百萬，從業人員達600多萬。面對巨大的市場和激烈的競爭，美容院的經營者們必須時刻為自己“充電”，把握未來發展趨勢，導入新的經營理念和經營方式，推出新的服務項目以吸引顧客，惟有如此，才不至于在激烈的市場競爭中被淘汰出局。美容院作為最直接面向消費者的載體，正感受著消費者不斷變化的需求。與日俱增的壓力，消費形態的成熟化，都將推動美容業進入專業、精致、現代的嶄新發展模式中。

連鎖經營方式成為經營方向

目前的中國美容市場仍處于不規范、不成熟的發展階段，行業管理缺乏力度、行業競爭處于無序狀態、美容院經營尚未形成規模，從業人員素質參差不齊。諸多因素的匯集造成整個行業在社會中的信譽難以達到一定的高度。因此在美容業推廣和實行連鎖經營理念，提供優質的產品和服務，建立良好運作程序，形成良好的口碑和品牌的經營運作模式勢在必行，連鎖經營將是未來美容業發展的主流。連鎖經營作為一種現代商業投資與運作方式，勿庸置疑會成為今后美容業的一種經營方向。

直銷化整為零介入美容市場

以前許多顧客購買美容用品都會直接到熟悉的美容院去，經由自己信任的美容師介紹，選購適合自己膚質、發質的美容美發用品。但最近幾年，我國吹起了一股直銷風，尤以電視直銷為甚，許多直銷公司開始介入各種消費市場，美容業也不例外。上百家的直銷公司采取化整為零的方式，推出各種美容用品，顧客只需打個電話，直銷公司就會把產品直接送貨上門或者郵寄給顧客。這對美容院而言，無疑是重重的一擊。美容院應適時改變經營方式，以減少直銷給自己帶來的沖擊。

專業性的市場細分讓專門店初具規模

美容的概念現已產生豐富的外延，美體、美甲等項目紛至沓來，各種配套設施層出不窮，這給提供各類服務的專門店創造了市場與空間。美甲店和美體中心從臉部護理中剝離出來已不足為奇。同樣，市場的細分也不能忽視消費對象的細分，專為男性和老年人設計的美容產品開始在市場上顯山露水。

經營專門店除了按特色服務和對象細分，還應力求硬件設施的專業性。從這種意義上講，專門店已初具連鎖式經營的規模與條件。

整合服務極為細微引領潮流

現代都市人的快節奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時間疲于奔走于各美容院、美發店、美甲店，怎不讓人泄氣。因此，一種大而全的集休閑娛樂和多種美容服務為一體的經營場所成為必要。這種類型的美容中心規模很大，裝潢講究，服務周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養發紋刺等諸多方面的個性化服務項目。此類經營方式的美容院，管理要求極為細微，最好實行會員制。

如何吸引會員、固定會員、組織會員都是美容院必須做好的關鍵環節。

整合已被銷售商們使用了許多年了，但直到今天，它才作為對企業進行整體表現的推動力量被企業經營者所采用。實施整合服務，首先應該整合各項服務設施，讓顧客上門一次就能滿足各種需求，方便又省時，符合現代人高效、快捷的消費需求。美容院應該開設有美容美發、健身、心理咨詢、形象設計、娛樂、購物、餐飲等服務項目，這種一應俱全的美容院，全方位的經營服務策略必定能在競爭激烈的美容市場脫穎而出。

美容業經過這些年的發展，舊的經營理念和傳統管理模式已不能適應快速變化的社會環境、消費環境。美容業必將面對一場深層次的變革，更新經營方式，才能在充滿機遇挑戰的時代屹立潮頭。

第二篇：美容院經營模式

美容院經營模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的競爭首先是人的競爭；

2、美容院銷售業績提高要經營顧客這個“人”的角色；

3、美容院產品要賣的順利必須關注美容師這個“人”的角色；

4、美容院店長或老板自身經營指導又成為美容院經營成功失敗的核心；

5、美容院人的角色占據了美容院經營的重中之重；

第一節

店老板工作范疇

目前許多美容院的投資者經常直接經營美容院，成為美容院的院長。我在這里稱呼的院長同時也是指美容院投資者——老板。

一、院長要有美容院發展思想；

二、長要有經營美容院是經營細節的觀念； 1．專業的事由專業的人來做。

2．明確的分工方法讓員工各司其職。

3．一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的誤區

1．重視治療、忽視管理——走一條合理方位、多項目護理美容之路。2．單純追趕時髦——重視大眾普遍關注的保養、護理項目。

3．強調檔次性，忘記特色性——以特色切入市場，帶動其它服務項目。4．美容院管理應看清特殊性，講究藝術性，突破傳統性，強調靈活性。5．事必躬親——從事務管理中跳出來，要懂得授權。

6．因人設事，錯把“經歷”當能力——確立企業目標、依事尋人。

第二節

美容師管理

美容院的選才可以說是一個人力資源的工程，要確定美容師，首先要了解美容師存在什么樣的需求，而只要你能針對其需求就能穩定你的美容師：

一、美容師的要求 1．我能得到什么？——這種美容師很實際，我的利益是什么？無法實現就跳槽。2．我有什么發展？——源于聰明型，考慮學到什么，將來自己有什么樣的成長。3．與你合作將來有什么發展——智能型，考慮發展潛力。

二、美容師穩定——基礎教育為后盾

1．美容師素質良莠不齊——普遍學歷低、年齡小。2．美容業是一個需專業技術性的服務行業。

三、美容師穩定基礎——合理的獲資結構——以下獲資結構思路作參考 1．人員類及獲資構成：

●導購：基本工資+人數獎金+實際成交人數實現業績提成+全勤獎。●美容師（初、中、高級）：基本工資（分級）+業績提成+全勤獎+工齡工資。●主管（咨客、顧客活動策劃）：基本工資+全院業績提成+工齡工資。●接待財務統計：基本工資+全院業績提成（獎金）。

●院長：基本工資+全院業績提成（+/—）費用考核值+工齡工資+年終分紅。

四、美容院選才方式

1．招聘面試要點：

A：面試人員準時到位、著裝職業、整潔。B：啟發應試者誤你所關心的問題。C：提問要準確、具體。

D：多注重應試者對細節的問答。2．選才及錄用建議：

A．美容師：年齡不宜太小（25—35歲），有零售經驗，有一定社會閱歷及溝通能力、穩定性強、有專業技能。

B．導購：皮膚健康、語言表達能力強，有一定社會閱歷。C．接待：熱情、大方、形象、皮膚尚佳。

D．咨詢顧問：資深美容師，性格不溫不火，綜合素質較高。

E．顧客活動策劃主管：資深美容師，有良好組織能力，知識面較廣，觀察力和反應力較強。

F．統計：細心，認真。

第三節

院長工作細則

一、院長每日工作細則 1．員工管理

①陸續向上班的同事打招呼；

②檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態； ③視情況不低于10分鐘的晨會； ④晨會結束后，安排每人工作。

⑤與員工個別談話了解員工狀態及時給予困難員工幫助； ⑥檢查員工的待客禮節，積極穩定客源； ⑦安慰和勉勵員工，并計劃明日的工作； ⑧檢查員工成長筆記，并提出指導性建議； 2．自我管理

①保持輕松，愉悅的心情，每日提前15分鐘上班； ②翻看顧客資料，電話拜訪久未來店的顧客；

③了解各項工作環節的缺失，及時提醒并作好記錄，于次日晨會再次重申； ④與每位進店的顧客至少5分鐘溝通，用真心換取信任；

⑤若美容師繁忙，過午飯時間有員工未進食者，院長頂此程序； 3．產品、設備及環境管理

①檢查考勤，美容儀器的損壞和修護、確保營業正常進行； ②檢查美容產品庫存情況，是否需要及時補貨；

③臨下班前，同前臺一起清點產品，并核對帳目及現金票據；

④如有空閑時間，可做一些日常事物的料理，如清潔衛生、美容毛巾、工具修理等；

⑤審核日報表，并簽名確認；

⑥臨走前檢查各項水、日、瓦絲等是否安全； ⑦并閉并鎖住大門，檢查安全后方可離店；

二、院長每周、每月工作細則 1．總結周、月成功與失敗。2．核對員工考勤及業績。

3．做即財務要求的員工工資及各項表格。

4．周、月度銷售分析、工作總結、上交上級主管。5．實行周店內大掃除。

6．月度銷售計劃規定及顧客滿意度分析。

三、院長工作技巧

1．開好晨會，縮短美容師之間的差距； 2．抓美容院的環節；

3．總結會不要天天開、有問題才開；

4.起動售后帶人——8個售后產生一個嘉賓，建立售后檔案； 5．全面認識壓力，解除壓力要有方法；

6．要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷售產品和服務項目； 7．顧客問題堅持大事化小，小事化無的原則； 8．以身作則，大公無私，愛院如家； 第四節

美容師工作細則及培訓

一、美容師每日工作細則： 1．提前15分鐘到達美容院； 2．換上工作服； 3．參加晨會；

4．清潔衛生、準備接待顧客；

5．為顧客提供服務，并銷售產品；

6．定期與顧客溝通，或在重大節日與顧客溝通； 7．記錄成長筆記；

二、美容師日常培訓（訓練）

1．起動關——起動美容師的心態，通過培訓三天成型

①樹立目標，達到什么標準，要有好的心情，好的心態； ②加滿油，樹立自信，落實好細節；

③逐級起動，學會給顧客施壓，施壓過程是培訓、教育、愛護顧客的過程； ④起動方法：A、起動人氣 B、起動人氣加銷售 2．服務關

①質量營銷——服務質量+銷售單產，來一個顧客珍惜一個，服務好一個； ②樹立買與不買一樣的心態；

③當銷售與服務發生沖突，服務第一、銷售第二； ④心態要乎合； ⑤靠服務技能生存；

3．熟人關——讓對方認同自己，再認同產品 ①半家庭式的談話； ②半家庭式的環境；

③話題：愛好、職業、家庭、住址、單位等； ④結論：

A、真心笑出來、話多；

B、聊不來也要聊，反復找話題；

4．大夫關——當顧客真心笑出來，先表揚顧客皮膚優點，后找出顧客關心的皮膚問題

①皮膚問題的產生原因（專業形象）： 內因： 體內；

外因：保養、環境、氣候、睡眠等；

②發展趨勢——抓住問題迅速放大、施壓；

③治療方案——安撫顧客，制定一套標準的治療方案； ④案例分析——講以前顧客成功的安全； ⑤承諾：

A：結論、最少要銷售一瓶產品

B：忌會、注意專業角色的轉換問題； 5．美容師關 ①手法要好： A、臉上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、時間保證120分鐘以上，產品用量用足，但不浪費； ②學會用儀器銷售——產品功能與儀器相結合； 6．產品知識關——記清，用自己的話寫出背熟 7．銷售關

①明確銷售的含義：目的性很強的聊天、語言要連續不中斷，是貫述談話，而不是問答式，語速要平穩，不宜太快，以顧客不插話為原則。注意力集中，投入感要強，注意成交信號。

A：關于產品的所有信息（價格、性能）； B：抓住信號，迅速放大； C：要敢于給顧客施壓；

D：顧客提出的問題要迎上去回答，不能加避； E：美容師是談知的主導者；

F：化妝品的購買是隨機性購買，由美容師來定；

F：顧客的買與不買是正常的，但對我們而言，買是正常的，不買是不正常的； ②十個定心丸

A：做前做后的比較（產品與皮膚親和度比較）； B：同齡人比較； C：價格比較；

D：技術原料的講解；

E：信譽和承諾（公司的規模）；

F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務； H：護理的重要性；

I：今天用的特效深層護理；

J：有美容師輔導，有儀器輔助；

結論：一個優秀的美容師，如果對顧客對答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。8．顧客檔案關

①重要性——更好地了解顧客，貼近顧客，合理安排；

②內容——姓名、出生年月、文化程度、職業、愛好、皮膚性質、皮膚問題、購買時間、購買產品、預約時間、是否帶人。

③要求——每做完一個顧客，認真填寫顧客檔案。

第三篇：美容院經營前言

前言

中國有句古話叫做：“和氣生財”，意思是說只有在和睦融洽的氣氛中，才能夠生意興旺發達。這句話是放之四海皆準的真理，對廠家如此，對代理商如此，對美容也大抵如此。

隨著行業競爭的日趨白熱化，美容行業以每年30%的增長點在飛速發展，在我們身邊，雨后春筍般冒出了數不清的美容院，仿佛只是在一夜之間，大街小巷中美容院已經是三步一哨五步一崗。

競爭，已無可避免的擺在美容院經營的面前。

于是乎，形形色色的培訓，轟轟烈烈的研討，向美容院經營者敞開大門，人們希望能從培訓、研討中找到使美容院經營致勝的法寶，使自己的美容院保持競爭的優勢。

成功，是每個人心中的夢想，縱觀美容院成功的典范，無外乎占據天時、地利、人和之優勢。

天時，指的是現實世界中客觀存在的因素，是不以個人意志為轉移的一個客觀存在，指當前社會的經濟環境、政策環境、消費心理、氣候環境及隨時變化的時代潮流等，這些都可以認為是天時，因此一個美容院的經營應該根據天時的變化而變化，只有適應天時這個動態存在，才有可能在這個競爭激烈的行業立足，中國有句成語說“順承天意”，說的大致就是這個意思。

地利，就是指美容院所處的地理位置，在開設美容院時知心朋友考察所處商圈中的人口經濟能力、消費層次、消費習慣、競爭者的情況等等內容，有針對性地做市場調研工作，經過理智的判斷、思考后再做決策，決不能感情用事，因為地理位置的優勢與否，在很大程度上是美容院的成敗關鍵，對美容院來說，最佳的地利是指地處繁華商業區或大型高尚住宅區，或高級寫字樓及事業單位集中的地區，通常來講，人口密度大，消費能力高的地區是開設美容院的首選。

人和，指美容院的人際關系，是指運用良好的管理模式，輔以適當的激勵機制，調動、發揮員工的工作積極性，使服務質量提高，同時，增強美容院對員工的凝聚力，使員工在美容院找到歸屬感，樂于為美容院的經營奉獻自己的熱情和才能，同心同德，愛崗敬業，古語云“家和萬事興”，美容院也是一樣，一個美容院，無論裝修是多么豪華，設施是多么先進，如果沒有員工內部的團結，沒有因團結而產生的優質服務，也會得不到客人的認可。另外，除內部員工的人和之外，美容院與客人之間的關系也是一種人和，當客人進入美容院時，看到溫馨舒適的消費環境，感受到無微不至的關懷和服務，并且服務優良價格合理，這些都會得到客人的認可，無形之中會使客人在心目中建立對美容院的忠誠度，從而會易于接受美容師的護理建議，最終達成生意。

因此，天時、地利、人和是事業成功的關鍵因素。

向您奉獻的這一本《美容院規范經營引導手冊》，在總結了很多美容院成功經營的基礎上，提煉出一些簡單易操作的表格，希望它能為您的事業經營助一臂之力，更希望因為它的參與，使您的美容院生意錦上添花，盡管這只是成功路上的杯水車薪，但凝聚著全體人的關愛和誠摯，真正邁向成功，還需要我們投入更多的精力來學習，因為只有在周而復始地學習，我們才能夠不斷提高成長，在創建美麗事業的同時也為自己創建一個美麗的人生！

第四篇：美容院經營手冊

美容院經營手冊：美容院需要為客戶提供什么

眾所周知，美容院就是一個贏利為目的服務性機構。這種雙重的身份，促使美容院在營銷的過程中，需要時時刻刻以顧客為主，顧客就是美容院能否成功經營最關鍵的因素。那么，一家成功的美容院，需要為顧客提供哪些服務呢？美容院連鎖普麗緹莎，做了以下的分析。

一、舒適安靜的環境

顧客在選擇美容院的時候，首先關注的是美容院整個環境和氣氛。有的美容院雖然專業技能過硬，產品質量高，但是美容院的環境無法吸引到顧客的目光，來美容院消費的顧客自然不會很多。由此可以看出，一個舒適安靜的環境，對于顧客來說，是十分重要的。現在很多愛美的女性愿意花錢來美容院做美容，實際上圖的就是這樣安靜舒適的環境。

二、提供美容知識咨詢

據調查現實，百分之八十以上的顧客基本上不了解美容的基本知識。只有百分之二十的顧客對美容院知識有一定的了解。這個數據實際上反映出了一個問題，來美容院進行消費的顧客，大多數都是洗完美容院可以為其提供美容相關的咨詢。美容院在顧客的眼中，就是一個能夠提高專業美容知識的機構，一個成功的美容院，應該樹立專業的店面形象，這樣顧客才會安心的去享受服務，否則顧客必然會流失。

三、讓顧客身心得到放松

現代人的生活壓力大，工作任務繁重，特別是一些白領女性，尤為如此。面對生活或者工作中的困擾，許多女性都出現了精神緊張、衰弱的問題。美容院在為顧客提供服務的時候，應該在美容院的氛圍、美容師等方面多花一些心思。一個好的環境，可以讓顧客的身心得到放松，另外美容師在接待顧客時候，要以最完美的笑容面對顧客。在和顧客溝通的過程中，要讓顧客有一種親切之感。美容院的氣氛一定要溫馨簡約，不要太過的沉悶，一個溫馨的環境，可以讓顧客感到賓至如歸。

四、高質量的產品和服務

高質量的產品和服務是美容院能否成功經營的前提，也是美容院應該具備的最基本要素。現在市場上美容院的各種品牌很多，顧客在挑選美容院的時候，往往最關心的就是產品的效果，產品的安全性以及產品的價格。其次，就是美容院的服務。所以美容院應該為顧客提供這種安全的產品，讓顧客能夠享受到高質量的服務。美容院的服務不僅應該從接待的技巧上體現，還應該從美容店的內外衛生、基礎的設施上體現。一個成功的美容院，可以讓顧客體會到這種優秀的服務品質。

第五篇：美容院經營方案

美容院開業活動方案

前期準備工作

一、活動日期、期限的確定。（4月 6日）

二、開業活動形式、目的：

美容院門前進行鑼鼓表演，歌舞表演與服務咨詢、產品有獎銷售、美容院經營項目推廣相結合，提升美容院整體形象及知名度，吸引新客源，穩定老客戶，增加營業額。

三、活動主題：開業慶典大酬賓，歌舞表演秀。

四、獎勵辦法：分三輪

1、第一輪抽獎：現場購買88元卡，均可參加抽獎 獎品如下：

①10%的人抽到 免費珠海海泉灣游 最終抽獎券

②其它90%的人獎品如下：300元的護理項目，200元的護理項目，鋼瓷家居套，首飾盒，披肩，不銹鋼水杯，睫毛夾或粉撲。

2，第二輪抽獎

免費珠海海泉灣一日游抽獎

所有獲得抽獎券的顧客參加第二輪抽獎

3，第三輪抽獎

免費韓國游抽獎 獲得韓國游抽獎券的顧客參加第三輪抽獎

五、告知形式：派單、電話通知老客戶

1、提前3~5天派單，直至活動當日現場。

2、提前3天電話通知老客戶。

六、鑼鼓隊、舞蹈表演選手、歌手的確定

1、提前聯系鑼鼓隊。

2、舞蹈表演選手的確定：可考慮邀請職業舞蹈學校專業的演員表演健美操、韻律操、迪斯科等節奏歡快的舞曲。4~6名為好。

3、歌手的確定，可考慮聘請樂隊，樂隊自帶歌手1~2名。

4、主持人確定

5、美容院員工表演小節目準備（1~2個，手操，合唱等）

七、門前場地確定（一周前）

八、宣傳品準備

1、門前布置彩色氣球拱門

2、美容院條幅：開業大酬賓

88元卡片

3、宣傳單準備：1000份

4、店名片準備

5、代金券準備

6、活動期間消費、獎勵、客戶資料登記

7、產品海報、產品手冊、價格表等。

九、器材準備：音響、話筒、背景音樂、皮膚測試儀用彩色電視機、儀器用電源插座。

十、產品準備、獎品準備

1、銷售產品準備

2、獎品、贈品準備。

十一、其他準備

1、產品展臺、臺布。

2、抽獎箱。

3、組織全體員工進行禮儀、產品知識培訓。

4、組織全體員工學習方案，掌握贈送辦法。

5、人員進行分工負責。

十二、活動前一日準備

1、懸掛門前條幅。

2、店內產品陳列：主推產品要放在醒目位置，產品陳列柜中間為佳。

3、店內銷售氣氛營造：海報張貼、產品宣傳pop等。

4、全員再次進行方案學習，同一承諾口徑，進行戰前激勵和動員。開業日當天實施細則

一、人員組織

1、活動設總負責人，由經理擔任。負責整個活動的指揮、實施、協調及問題的處理。掌握活動的最終解釋權。

2、活動主持人，負責活動的主持，氣氛的調動，表演的講解等。

3、專人發放活動宣傳單。

4、顧客消費完畢，專人負責抽獎，領獎。

二、現場準備 1、8：00~9：30，布置氣球拱門，檢查布置、產品咨詢臺、產品展臺、皮膚測試臺（電源及插座）、獎品臺、擺放落地產品POP、等有關未完成的細節。2、9：30~10：00，總指揮組織個部門負責人開會，主持人，舞蹈演員、樂隊歌手等負責人之間進行協調。5、9：30~10：30，鑼鼓醒獅適時進行。6、9：30~10：30，音響調試，播放背景音樂。

三、活動開始 1、10：30，開業表演開始。（流程見附表）

2、活動期間，主持人現場講解，有獎提問（美容院地點、項目、特色、活動有幾天等等），適時介紹當天活動等。

3、活動期間，咨詢同時進行，現場繼續派單。

4、活動期間，根據實際情況，及時對活動節目進行靈活調整，各部門密切配合。該方案最參考方案，具體可根據實際情況靈活調整。附： 活 動 流 程

一、10：30，鑼鼓醒獅表演

二、10：40，主持人開場

三、10：45，領導剪彩，揭牌

四、10：50，領導講話 廣場：

五、11：00，歌手表演，主持人開場

六、11：15，舞蹈，觀眾互動，發獎品

七、11：25，珠海游抽獎

八、11：35，韓國游抽獎

九、11：45，舞蹈表演。

十、12：00觀眾參與游戲。

十一、12：20歌手表演。

十二、12：30，活動結束，鑼鼓醒獅表演 注意事項：

一、主持人要全面把握會場氣氛，利用各節目間歇時間進行調動，比如現場提問，發放獎品。提問內容可為美容院地點、特色項目、活動優惠辦法等。

二、根據現場情況，對節目進行調整。

美容院拓客74種活動方案

低門檻法：

方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。

方案三：沐足5元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡，1880元99次（要預約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

方案

四、年卡740元，送產品380元，30次沐足，10次焗油。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。

方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢？當然可以，如一高檔店的促銷設計為3—8萬的卡的基礎上，加入一個1888元的準入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉卡。

限時限量來體現機會。

低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、POS劃點法、現金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉卡法、雙倍法、轉介紹法、連環累計法、分級護理法

類似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十周年，還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

儲值卡：現有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優點，但對于美容院利潤來說損失具大；

2、保值卡：消費者預存2萬，2年后基礎護理后，2萬現金全部退回，號稱美容股票；

3、任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內不限次數，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。

4、終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡；基礎護理終生卡； 說明：其實美容本身就有融資的性質，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。

1． 每1000元作為一個儲值基底數，以客戶名義在銀行設立一個戶頭； 2．

客戶累積（期限2個月）或單次消費滿1000元產品，存入客戶銀行帳戶10%現金，存入客戶積分卡10%的積分點數，贈送‘親情卡’2張；

積分點數金額客戶在店內消費服務項目全額抵現金使用，購買產品抵50%現金使用； 4．

銀行現金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。

對比法:

1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，當場送價值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個月只做服務不賣產品。）

說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。

如美容院設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕單法：

其政策大致如下：

一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已；

二、如果顧客現場能成交，根據不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數，多項目，抽獎券等；

三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產品，額外再送手護10次

卵巢保養10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：

第一步：美容院半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效； 第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優惠。

第三步：如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養10元/次，限10次 說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望；因小失大。

劃點法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養成習慣就很麻煩。

現金法：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒；

2、美容院年卡2000元，7折優惠，同時送700禮品套盒

3、美容院年卡2000元，做到10次時，返現金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒

說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產生注意力，容易達成。

體驗法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院開設體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目（一般都是豐胸等高價位服務），老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。A案例：某美容院開業之際，在周遍社區散發6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務年卡，其售價，根據消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務項目均按原價銷售。

某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗后，根據感覺付款 ” 的促銷活動。活動規定，凡在本店體驗任何美容服務項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據自身感受酌情付款。此方法就是500種傳統方法中的【任開價方法】

某家從上海進入北京的SPA美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區內廣泛發放 “ 99元，體驗什么是SPA ” 的服務體驗優待券。優待券上標明，凡持此優待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當中，有近100人使用優待券進行了消費，并有20余人成為了該俱樂部的會員（美容院共發放優待券4000余張）。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉化而來，就拿街邊派單來說，到現在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優惠券，學生卡，網上下載都有此種方法的影子。

美容院銷售及促銷方案

一、美容院進行銷售促銷的目的

吸引人潮，提高顧客入店比率；

改善并提升?美容院的形象；

拓展商圈，開發新的顧客源；

穩定客源，提高忠誠顧客比率；

提升顧客人均消費額度；

推出獨特的銷售或服務主張；

改變季節性營業格局或競爭格局;

刺激營業額;

二．影響美容院促銷的因素？

美容院之口碑．形象；

美容院之地址，交通便利性及消費顧客特性；

美容院之服務水準；

美容院之服務項目設置；

美容院之店內氣氛；

美容院之使用產品功效；

美容院之專業技術；

美容院之策劃能力

三、促銷策劃的程序

A

遵循并活用6 w 2 H的原則——

Why ——

為何要推行促銷活動？既進行促銷的原因是什么？ WHAT —— 推銷什么？是美容項目、新產品、或店鋪形象？ WHEN —— 什么時間舉辦該促銷活動？促銷時間是多久？ WHERE—— 什么地方舉辦？是店內、商場、或鬧市區？ WHOM —— 促銷對象是什么？最好是某一特定的顧客群？ WHO —— 由誰負責執行？既由誰策劃、統籌、操作執行？ HOW —— 用什么方法執行？如消費至多少可獲贈品或抽獎？

HOW MUCH—— 支出多少？如此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少禮品？印刷費多少？

需開支多少加班費？需增加多少訂貨量？

B

收集資料，界定促銷主題，提出促銷目標？選定促銷方法，時機，編制初步的促銷方案、預算。

C

促銷實施前的相關專項培訓，準備相應的促銷用品；產品庫存盤點、登記；促銷用各類統計表格的準備。

D

正式實施促銷，對過程控制； E

促銷結束后的效果考評；

四、常用的促銷方案

1、派發宣傳單：宣傳單設計要獨特，有吸引力，并且有針對性的定期派發。

2、主動行銷：沒有顧客時，不要只顧閑扯，看雜志，睡覺，被動地 等顧客上門。而是要主動地與顧客通過電話聯系；建立好關系，請他們介紹朋友前來享受美容服務。

3、職人員促銷：可將客戶發展成專職或兼職業務人員進行促銷推廣活動。

4、眾媒體上登廣告：根據自己美容院的狀況，制定廣告，并根據費用選擇有效的傳播媒體；如報紙、雜志、廣播電臺等。

5、產品活動說明會：定期在店內或附近場所舉辦一些美容項目或保養專業知識講座及介紹示范會。

6、互動經營：與附近一些影樓、餐廳、商場、服裝店合作，印發大量優惠券互相贈送，讓同一群顧客，共同消費，令各商家資源共享。

7、電視廣告：時間短，收費貴但短時間內覆蓋面廣。

8、公共關系：公共關系的特點是：一定要大、新、奇。

9、在專業雜志報章上寫專欄：可提升美容院的專業形象。

10、聯合促銷：如舉辦小型促銷會，可采用降價優惠促銷，免費贈品或抽獎活動等。

（五）促銷活動應注意的事項 促銷訊息的傳達，有以下手段——

經由來店顧客的宣傳、邀請函的派發、廣告媒體、店內布置及 營造氣氛等。必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協作計劃表”。

所有員工都必須知道自己的職責、任務，并按期完成。

大型及特殊的促銷活動，應對收銀、接待等環節工作人員進行專 項訓練。5

對促銷活動必須有完整的記錄。美容院老板必看的美容會所十大促銷方案解析 開卡促銷

辦卡促銷是美容院、SPA養生會所及美發店等基本的促銷手腕，目前也己成為本行業最重要的促銷方法之一，開卡的種類越來越多種多樣，小到：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。

方法：美容會所為了穩固住忠實的老顧客，在顧客護理時期，為顧客操持的促銷卡，在金額上享受一定的優惠，即辦理月卡比每單次消耗的費用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費要低，并且顧客還可享受特定的購置產品優惠及折扣，享受美容會所各種優惠項目。

場所：月卡、季卡、年卡、積分卡適宜于任何大小的美容會所，金卡、銀卡、貴賓卡、會員卡適宜大型的美容會所、大型美容會所、美容生活館。

2折扣促銷

打折始終是商業促銷的一種重要手腕，它有很強的刺激購買欲的作用，而且具備即時的功能。

方法：折扣促銷是美容會所最罕用的促銷方法。針對這種促銷法，美容會所依據不同的時節、節日推出不同的折扣商品，用某些高價位商品刺激顧客的消耗欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試可進行折扣的促銷手腕。

友情提醒：美容會所在折扣促銷時，假如一個運營項目是美容會所持久項目和基本保障項目，盡量不要打折，而在開發項目或配套產品上可以嘗試給顧客恰當的折扣以促進消耗。

場所：實用于任何類型美容會所。

3免費試做促銷

免費試做促銷是美容會所為了吸引新的顧客群體，或在新項目開發上推出的一種，讓顧客先感觸在消費的一種促銷方法。

方法：美容會所將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時段為顧客免費試用，讓顧客首先體驗，在造就顧客成為主顧客。而后再進行下一次的免費試做，再進入下一個循環。

場所：實用于小型、中型美容會所。

4積分促銷

消費積分是美容會所為顧客回饋老顧客而采用的一種方法，讓老顧客在消耗肯定的金額后，就可以得到美容會所贈予的一些禮品，以促進顧客下次消費，帶給顧客一種心靈上的慰寄。

人氣指數應用方法：美容會所先設定一定積分，到達一定額度的消耗顧客即獲得部分積分，就可以得到美容會所贈予的產品、禮物、療程等，還可以加入其余的優惠運動。

友情提醒：其額度不一定太高，可做小返點或大返點。

場所：任何類型的美容會所均實用。

5次數促銷

次數促銷是美容會所最慣例促銷的一種變更，是一種顧客消耗后的附帶促銷，讓顧客感到美容會所更多的優惠，可穩固將成為美容會所老顧客的人群。

方法：美容會所可設定如顧客在第幾次做護理后可免費進行一次美容會所指定的項目或療程，第幾次做護理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設定。

場所：實用于中、小型美容會所。

運動促銷

運動促銷是美容行業一種新的促銷方法，可以讓美容會所在短期內使銷售量激增。應用各種節假日，美容會所可進行此類大型的促銷運動。

方法：美容會所應用各種節日請一些專家、名人通過某些運動項目進行的促銷。其中包含：動聯誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。

場所：適宜范圍較大的大中型美容會所等。

7有獎促銷

在顧客購置了某一款產品或某些價位的產品后，美容會所可應用的一種鼓勵顧客消耗的促銷手腕。

方法：美容會所可贈予一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進行摸獎促銷，如在店內設定某一時段的摸獎運動，主人每次消耗后依據消耗后的金額，通過摸獎的情勢來鼓勵消耗。

場所：各種美容會所都實用。

8派單促銷

美容會所為了吸引更多的新顧客，擴張運營圈，進一步提升美容會所知名度而進行的一種發放美容會所宣傳單、體驗單的一種促銷手腕。

應用方法：美容會所須要印制一些有美容會所形象的宣傳單，派美容師在美容會所附近，美容商圈內定點派單或將此單送到商圈住宅的顧客信箱內，以到達宣傳美容會所，促進顧客消耗的目標。

友情提醒：個別在派單上可印制美容會所免費試做的項目，激起顧客的消耗愿望，促使顧客登門進行更多的咨詢和需求。

場所：小、中型美容會所，大型美容會所停業時期實用。

9人情促銷

人情促銷是美容會所以滿意人的情感需求為出發點來設計，更能感動消費者，可樹立美容會所長期穩固的顧客群體。

應用：美容會所展開如：周年酒會、問候促銷（應用電腦或手機為顧客節日送去的問候）、顧客檔案節日問候（顧客的誕辰）等促銷運動，讓顧客覺得美容會所的絲絲關心之情，拉近美容會所和顧客之間的距離。

場所：依據美容會所運營的實際狀況來抉擇人情促銷各種方式。

會員促銷

會員制促銷是一種以俱樂部的情勢吸引、培養忠實的消耗群體，逐漸樹立顧客數據庫，從而為美容會所帶來臨時、穩固收益的營銷情勢。

方法：會員制有兩種情勢：一種是銷售會員卡，顧客交若干會費后即可成為美容會所的臨時會員，片面的享受各種會員優惠和效勞；另一種是贈予會員卡，顧客在一活期限內消耗到達肯定金額后，即可被贈于會員卡，獲得會員資歷。

場所：會員卡個別實用于具備肯定運營權勢與范圍的美容會所，個別實用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

美容院最新拓客操作細節

一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前的情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

常規美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端：

一、沒有把它當做事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。

二、沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與感情很好的結合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

一、美容師的細節服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；

二、結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客和新顧客愿意接受；

三、通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；

四、通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫忙；

五、通過讓老顧客感受實實在在的優惠，而讓老顧客愿意帶新朋友或轉介紹。

針對于此：

一、以卓越優秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長經驗分享，讓老顧客帶人過來。

主要銷售流程：

一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售（三天壓迫式銷售）；

二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環境促成銷售（周末）；

三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉介紹活動。

方法立意：可大做，也可小做。

大立意者：

找一些發起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關服務評比機構，如：

發起單位，聚美，某市市總工會，省美協，《醫學美學美容》，華山論劍中國美容領袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當然要視操作者的社會關系而言。參選單位：某某美容院等

評選主題：（以下類似若干）

1、卓越服務星級美容師評定會

2、美麗天使星級評定終極PK賽

3、我最喜愛的美容師星級評定

小立意者：

自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內容做為訴求點來進行操作，如：

1、某某美容院美容師服務技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

3、超級美容師五星級投票賽 開展終端聯誼會需注意的問題 型終端聯誼會：

1、會前：會議要求必須提前45-60天開始銷售門票，門票價格為198元，門票內含尊貴卡、真情卡、增值卡、入場券、會議禮品，共計金額為4678元，【【含至尊卡2000元，四次面部；（只限于本人使用，有效期20天）真情卡2000元，面部護理四次；（必須送朋友，不可以本人使用，更不可以相互回贈）增值卡200元，終生有效，可以在夠買產品時和購買護理卡時使用（購買產品是每1000元沖抵一次200元；購買護理項目或者卡的時候每2000元增加200元，以此類推），入場券480元，會議禮品300元】】主要宣傳會議的內分泌、乳房保養保健、乳房疾病自檢方法課程與只有在電視上可以看到的大型演出節目。在顧客購買門票時護理贈送為不少于四次，以密集型5天做一次，在做第三次開始銷售門票，這樣顧客已經感覺到產品效果才會協助美容師把她的真情卡帶進來的朋友說服購買門票，這樣15天左右就由真情卡帶進新的購買門票的新顧客，以此類推45天每個老顧客只要購買了門票就至少可以帶進3個新的顧客。會前根據老顧客的消費水準必須劃分好開會時所分座位的顧客分類。

2、會中：由講師進行內分泌、乳房保養保健、乳房疾病自檢方法課程演講，這樣更有利于會后銷售，現場配合互動游戲，美容師節目表演、大型舞蹈表演，寓教于樂，同時按客人的消費水平進行分區分配座位，在娛樂與教育的同時給各組不同的獎勵刺激，會后到美容院兌現獎品，可以抵用在療程中或者產品中，使銷售變得簡單容易。按客人的消費水平進行分區分配座位，分為A、B、C、D四個區域，A組為高檔消費群體；B組為中高檔消費群體；C組為一般消費群體；D組為制造人氣、沒有消費能力的群體。各區域均選出組長，起隊名、對口號，在這個晚會中有主持人對各隊進行互動游戲，給各隊打分，最終A隊整組獲得最高額獎勵（1280元現金券）；B隊整組中等額度獎勵（880元現金券）；C隊整組低額度獎勵（580元現金券）；D隊整組不給獎勵。

3、會后：會后到店內進行兌獎，獲獎的顧客可以將獎勵在購買產品或者療程卡時以現金沖抵形式使用。美容院名利雙收，既宣傳擴大了知名度和美譽度，又在業績上有很大的提升。

4、優勢總結：

（1）利用這種模式可以解決加盟店客源不足，快速拉動新顧客進店。現在的顧客很理智，送護理都不要，所以才會沒有新客源，這樣很容易帶進新顧客，解決缺少客源問題。（2）可以消耗掉客戶的庫存，把積壓產品盤點清楚，加在套餐內打包銷售。（3）擴大加盟店在當地的知名度和美譽度，增加加盟商在當地的競爭力。（4）會議可同步推出晚上的會員制體系，鎖定顧客，培養顧客的忠誠度。

（5）會議制定套餐要有保留性，產品搭配缺項會后會使銷售業績不下滑反而上升。（6）快速回籠資金，使加盟店業績猛增，有非常好的收益。（7）美容師之所以難招聘、難管理、易流失，主因是賺不到錢，有充分的時間和老板做對，這樣顧客量充足美容師及忙碌起來，又有好的收益，使美容師易于管理，更加穩定。