第一篇：藥店的經(jīng)營新模式

>對于老百姓來說，藥店就是一個服務(wù)機構(gòu)，而這個服務(wù)機構(gòu)比較特殊，是專門為他們提供藥品銷售的場所，藥品又是一個特殊的商品，是用來治病救人的。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，目前的藥店也不光是出售藥品這么簡單了，從處方藥品到非處方藥品，再到保健食品以及普通的食品，應(yīng)有盡有，為老百姓提供健康更帶來了更多的便利。目前有很多藥店都有了更進(jìn)一步的發(fā)展，從單純的小藥店到大型的平價藥房再到藥店里開診所，目的都為了從價格和服務(wù)上方便老百姓。2002年開始了倉儲式平價藥房，對一般的小藥店帶了非常大的沖擊。但是對老百姓來說這卻是讓他們感受到了藥品的平價性，從高額的藥品價格一下降價到比出廠價還低。當(dāng)然也有很多藥店關(guān)門，范志峰曾經(jīng)做過醫(yī)藥保健品銷售，當(dāng)時未開平價藥房時，某地方有大概160多家藥店，開了后不到3個月剩下的也就是不到40家，平價藥房是給老百姓帶了福音，但給藥品經(jīng)營者或者是經(jīng)營企業(yè)來說，面臨的就是一個更殘酷市場競爭！

然而，平價藥房現(xiàn)在的日子也不好過，目前已有很多地方平價藥房過多，更有的是在一個小縣城里既然出現(xiàn)了5家超過200平米的平價藥房，在一些地級市，超過1000平米的大型倉儲式藥房既然有好幾家，如果加上超過200平米的藥房一起算，可以說是嚴(yán)重的超飽和狀態(tài)！早在很多年前，就出現(xiàn)了在大型的購物廣場里開小藥店，我們叫它為“店中店”。目前也有很多連鎖藥店都在大型的購物廣場里設(shè)立了“店中店”，而“店中店”的價格肯定沒有平價藥房的價格便宜，相繼而來的又有了診所結(jié)合藥店，從營銷的角度來分析，這都是經(jīng)營者營銷思路的轉(zhuǎn)變。在未來藥店的發(fā)展中，營銷的思路還會繼續(xù)轉(zhuǎn)變，但是不管怎樣轉(zhuǎn)變，都需要和便民、利潤掛上鉤，大型平價藥房不管價格再便宜，不管它怎么方便，受益了多少老百姓，在藥房里開診所也罷，這都是和利益以及方便老百姓連續(xù)在一起。那么，做為藥店的老板，是不是可以站在老百姓的角度來分析這個市場呢？

1. 柴米油鹽醬醋茶，這些都是老百姓平常所需和必備的物品，去購買的地方就是超市；

2. 生病了去醫(yī)院或者是自己到藥店買藥；

3. 親人生病了去看望當(dāng)然需要買一些營養(yǎng)品或者保健品，去的地方就是藥店；

4. 送禮的買禮品要么去超市購買要么去藥店買保健品；

5. 老年人平常沒事逛的也是老年活動中心；

6. 年輕人喜歡去逛超市；

上面的人群去的場所是藥店、門診、超市、活動中心。范志峰在2005年策劃過一家藥店，店名叫“健康藥房”。就是把超市、藥店、門診、活動中心這幾全部放在一起，既方便了老百姓又為經(jīng)營企業(yè)帶了更大的利潤。把一個1000平米的倉儲式藥房來細(xì)分成：

1. 藥品經(jīng)營的面積可以為400平米；

2. 超市為400平米；

3. 活動中心100平米；

4. 門診100平米；

做這樣的模式有以下幾個特點：? 方便：如果把上面的場所全部放在一起，可以說，買藥的、買保健品的、買普通生活用品的，看一些小病的，喜歡去活動中心的，全部都可以聚在一起。范志峰思路：比如說一個家庭主婦，她兒子感冒了現(xiàn)在來買藥，正好家里也需要購買醬油，那么她就需要先去藥店買藥，然后從藥店出來找超市，這樣下來，時間大多數(shù)的花在路上了。而且家里人生病了，她就未必會買完藥就馬上去買醬油了，而是先回家。但是如果這是一個包攬平價藥房到平價超市的便民健康超市來說，她肯定會買完藥后馬上買醬油。里面如果有門診，她就直接把小孩帶到門診里來，看病、買藥、買醬油一次性全部搞定。如果這里設(shè)立了活動中心，老年人也喜歡來，大家都知道老年人經(jīng)常得病，他們來活動中心的時候，如果他們需要某種物品，他們肯定會到這里購買，如果還到別的地方去，那他還好意思再來活動中心嗎？便宜：大家都知道，超市的物品價格便宜，平價倉儲式藥房也是便宜，一般的小超市買瓶同樣牌子的產(chǎn)品，到了大超市，肯定會便宜幾毛錢到幾塊錢。范志峰思路：就拿普通的快消品礦泉水來說吧，到小超市農(nóng)夫山泉肯定是1.5元/瓶，而在大超市價格是1.2元/瓶。藥店和倉儲式平價藥房的價格相差就更遠(yuǎn)了。

就拿奧美拉唑膠囊來說，范志峰自己曾經(jīng)購買過，同樣一個廠家同一種規(guī)格在小藥店的價格最低的是12元/瓶，最高的可以上20元/瓶，而倉儲式藥房的價格是5.8元/瓶，這個產(chǎn)品的進(jìn)貨價格是5.5元/瓶。北京降壓0號膠囊進(jìn)貨價是7.4元，平價藥房7.5元出售，如果是在小藥店，沒8元你別想買到。很多人都知道，去醫(yī)院或者是小門診看病，就是普通一個小病，多的上百，少的也要幾十元，打個點滴肯定是幾十元一瓶了，但是如果在里面設(shè)立了門診，價格絕對是平價，普通的一個500ML的葡萄糖的零售價不會超過2元，加上藥水，針管、注射費，全部加上起來，也不會超過10元。這相對比醫(yī)院便宜多少？規(guī)模：有人看這樣的模式，肯定會覺得這和“店中店”又有什么分別，不就是把藥店和超市放在一起嘛，大錯特錯。

這種模式和普通的“店中店”是兩回事，為什么？范志峰思路：“店中店”的規(guī)模小，價格貴，只是在超市里多了藥品出售，沒有真正為老百姓帶來實惠。“店中店”很多都是一些連鎖機構(gòu)設(shè)立的，雖然進(jìn)貨價便宜，但是零售價格是貴得嚇人。如果把藥房的規(guī)模和超市的規(guī)模對等，從進(jìn)貨價格到零售價格來說，全部是青一色的平價，這才是真正的讓老百姓帶來了方便和實惠！規(guī)模小了，進(jìn)貨價就是最大的難題，很多藥品流通企業(yè)會給小藥店配貨，但是進(jìn)貨的數(shù)量少了，價格是不可能享受優(yōu)惠的，最少要高出3個點以上，而且不負(fù)責(zé)運費，這樣下來，進(jìn)貨價格高了，零售價格也提升了！

利潤：如對打算開一家大型平價倉儲式藥房的經(jīng)營者來說，單純的開一家藥房，那么只有從“藥”的這塊蛋糕里去刮分，只能去賺“藥”的錢，就目前的市場競爭所有的經(jīng)營者都是了解的。范志峰思路：開藥房的老板把自己的“蛋糕”刮大一點。就拿上面方便這個婦女的同時，這個婦女需要買醬油、看病、買藥。如果開一家大型終合型超市，那就是單單的賺“藥”的錢了，開了門診，雖然看病便宜，但是也有利潤，買藥了又帶來了利潤，買醬油了，又帶來了利潤，但是如果你就只是看一家大型的平價藥房，可能這個婦女會帶她小孩去別的門診，如果門診的藥品貴，她才會考慮來你這家藥房買藥，但是目前又有這么多平價藥房，她又未必會來你這家買，可能也會去別的地方買。拿個數(shù)據(jù)來分析吧，50%的可能性去門診，那么去門診了就剩下50%的可能性不到門診買藥，這50%里還有個50%來你的藥房買藥，這樣算下來，就那個婦女最后到你這家藥房買藥的可能最多只有25%的可能性了，而且這25%的可能性還只是你賣藥品的利潤。但是你如果開了這樣模式的終合性超市，只要那個婦女帶她小孩來了你的門診看病，那就是100%的來這里了看病、買藥、買醬油了。投資：同樣開一個1000平米這樣的倉儲式藥品超市的費用比開一個一樣大的綜合性超市的費用要高，而且利潤還沒有綜合性超市大。

藥品的進(jìn)貨價遠(yuǎn)遠(yuǎn)比普通消費品的價格要貴，一個治療癌癥的藥品可能一小合就需要幾千元，而普通產(chǎn)品一個大冰箱那么大也就是幾千元。而且品種基本上都是這些，只是會進(jìn)的量會更大，為何不將這些費用省下來，用來進(jìn)其它的產(chǎn)品再開一家門診呢，同樣的投資可以帶來更多的利潤！抓住所有的消費人群：從綜合性超市所賣的產(chǎn)品來分析，從處方藥品、非處方藥品、中藥、保健食品、保健用品、醫(yī)療器械、煙、酒、茶、家庭用品、生活用品、快速消費品、食品、衛(wèi)生用品等一系列產(chǎn)品再結(jié)合活動中心與門診，里面就可以包攬把所有的消費人群?？梢詮膵雰?、到學(xué)生、再到老年人、從有病買藥的、到?jīng)]病買生活用品，都可以在這個綜合性的超市購買到產(chǎn)品。真正的做到了從經(jīng)營者到老百姓都帶來效益的“超市”！目前國內(nèi)已經(jīng)有地方開始運做這樣模式的“健康藥房”，而且運做的非常成功！范志峰曾經(jīng)策劃過這類模式的藥房，特整理出來，給藥房經(jīng)營者一個思路，歡迎準(zhǔn)備開此類模式的經(jīng)營企業(yè)老板與范志峰電話溝通。

第二篇：常州-藥店盈利新模式

于總：

記得我當(dāng)時管門店的時候提出點數(shù)取勝，就像現(xiàn)在的拳擊比賽，拳擊手不是一拳就將對方打到，而是以得分的點數(shù)。所以，如果門店的各個方面做得都很好，那么你取勝的機會就更多。兩軍相逢勇者勝——當(dāng)兩軍狹路相逢的時候，誰更有勇氣、誰的方法更全面、誰的執(zhí)行力更到位，就是誰勝。美信李經(jīng)理：

做一家藥店要承擔(dān)什么功能，什么東西是顧客要進(jìn)去買的、能夠提供的，根據(jù)這些我們來設(shè)置藥店賣什么藥、賣什么品種，這時才出來一個品類。所以我們美信有一個商品線，總部有統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的商品線，下面還有地區(qū)商品線，開新店時也要設(shè)置一個商品線。這個商品線不是一成不變的，只是在開店時整合用的。我們在具體調(diào)整是這樣：

總部給一個商品線，大概是1800~2200種，因為美信的門店比較小，社區(qū)店大概是100平米左右，在這些品種里面大概有300~500品種是非藥品。例如，總部制定的商品街上，而當(dāng)?shù)氐貐^(qū)沒有這些品種，卻有別的品種，于是就可以從批發(fā)企業(yè)那里挑進(jìn)來，就是這樣一條一條替換的。最后差不多的時候，再把它導(dǎo)到美信的系統(tǒng)中，于是商品部幫助他出張報表。這張報表就能顯示出在我們調(diào)整后的商品線里面到底在毛利上面、還是商品SKU組合上面跟我們指導(dǎo)的參考值差異有多大。比方說，在美信，一般感冒咳嗽藥占總數(shù)的10%左右，那么SKU上面也要達(dá)到10%~12%左右。如果出現(xiàn)5%，那肯定不合適；或者達(dá)到20%，那繼續(xù)從商品線里面刪減掉一些。就是這樣一個非常繁瑣的工作，所以做這份工作還要求員工有藥學(xué)方面的知識。

而如果某個地區(qū)的一家門店是轉(zhuǎn)型店，就是說原來它在經(jīng)營中的藥店，最后要去做這項工作，那會簡單很多。美信有一個商品線，門店銷售有一個銷售記錄，我們會做個編碼比對，在這樣的情況下進(jìn)行減和。當(dāng)然門店的庫存和銷售之間是有差異的，我們是以銷售為主來去檢測。最終美信會給些建議，比如說和我們的參考值有差異的品種，我們怎么對待呢？我們會把它保留，或者說更多向美信靠攏，基礎(chǔ)是說它是以這個店的商圈為主的。如果是商業(yè)區(qū)店，很可能我們美信的標(biāo)準(zhǔn)使它放大或是縮小一些，然后去試行，我們?nèi)齻€月會進(jìn)行一次調(diào)整。美信的每家門店、每個月有八張報表，有銷售毛利、品類、庫存和銷售（滯銷、暢銷）的比例、會員回頭率、移動銷售、銷售占比，每一樣他都分析地非常詳細(xì)。八張報表是我們的一種整段工具，里面有什么問題我們可以看得出來，有什么機會也在里面找。針對這些東西，我們逐步逐步地改善。這是商品管理里面，從理念到操作到我們的工具減和，還有到最后的閉環(huán)，它整個是一個出去可以再回來的，一個循環(huán)來的。這個是美信的商品管理的一部分。杜玉祥：

遼寧的企業(yè)都不是很大，最多的也就是三四十家店，小的也就是十家八家店。在品類管理這方面，開業(yè)時，為了競爭，產(chǎn)品品種增多，幾十萬的藥品到門店。而且開業(yè)的前幾天挺好，但過一段時間發(fā)現(xiàn)的問題越來越多，就是效期產(chǎn)品積壓，出現(xiàn)門店之間互相推諉的現(xiàn)象。當(dāng)又有新店開業(yè)時，就會將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)到新店。而當(dāng)給員工下達(dá)任務(wù)時，有些員工可能會因為壓力大，所以就離開這家門店了。我們算過，這種不動銷的產(chǎn)品占用資金很大，甚至都有可能再開一家到兩家門店，所以我們在想怎樣才能解決這些困擾我們的嚴(yán)重問題。

我們也是美信的加盟店，以前我們沒太重視這八張報表，從今年開始我們開始執(zhí)行。因為它能體現(xiàn)每天的交易筆數(shù)、品牌藥的銷量、主推品種的銷量，于是體現(xiàn)了產(chǎn)品的密集度，就像二八原則一樣。我們門店員工如果經(jīng)常銷售主推品種，而忽略了品牌品種，那就會出現(xiàn)問題了。所以，這八張報表是非常地重要了?，F(xiàn)在我們已經(jīng)開始著手產(chǎn)品優(yōu)化的工作了，但是我們在運作過程當(dāng)中，出現(xiàn)了員工感覺壓力大、培訓(xùn)多等問題而提出辭職的現(xiàn)象。請問趙祖杰老師，我們怎樣才能做好讓員工比較容易地接受，避免適得其反。趙祖杰：

這些年我自己在做藥店經(jīng)營和藥店管理、咨詢、培訓(xùn)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多藥店老板他本身缺乏一種系統(tǒng)的策劃、系統(tǒng)的經(jīng)營。一個廠家來說：“搞培訓(xùn)！”“好！”簽個字，搞一場。然后門店出現(xiàn)問題了，有一出了，然后又搞一出。結(jié)果一年當(dāng)中發(fā)現(xiàn)什么問題，就解決什么問題。本來這個思路是對的，但是因為這個老總?cè)狈σ环N系統(tǒng)的經(jīng)營和策劃呢，搞得員工很疲憊。然后一年下來培訓(xùn)很多，也發(fā)現(xiàn)沒有效果，員工就覺得“既然沒效果，還天天這樣疲憊，所以我當(dāng)然就不干了！”去年的時候，我跟國際美容師協(xié)會在中國來推行“5A盈利新模式”。一年半的時間，已經(jīng)有幾家藥店按照這個模式做了，他們感到效果還不錯。

我們來看看5A有哪些呢？

第一個就是品類管理，實際上也就是商品組合的問題。關(guān)于商品組合，現(xiàn)在提得最多的是一店一冊。不是你整個公司、所以門店的品類都一樣，因為每個店所在的商圈是不同的。那通常有哪些商圈呢？第一種情況，這個藥店是開在商業(yè)區(qū)的；第二是開在醫(yī)院旁邊的；第三開在工業(yè)區(qū)的門店；然后也有些門店它開在社區(qū)樓下，那我們?nèi)フ{(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)這個社區(qū)樓上住的都是公務(wù)員，他可能持醫(yī)?？ㄤN售的比較多。也就是說，要根據(jù)不同的商圈，門店所在的商品應(yīng)該是不同的，這就是我所說的一店一冊的事情。那我們怎么來做，比方說，一個藥店開在商業(yè)區(qū)，如果這個商業(yè)區(qū)的寫字樓比較多、商客比較多，那固定的顧客相對而言會減少一點。那這個時候你的門店的商品組合應(yīng)該是流動性顧客非常容易買到的，或者是買來送禮的一些產(chǎn)品，或者是化妝品這樣的產(chǎn)品，或者是包裝盒很好來送禮、檔次稍微高一點的產(chǎn)品。所以，門店要增多一些這樣的產(chǎn)品。那相對哪些產(chǎn)品應(yīng)該減少呢？比方說，那些家庭常備的藥品可能你要相對減少一些。因為你的門店開在商業(yè)區(qū)，如果家庭常備的藥品很多，而穩(wěn)定的顧客非常少的話，那你的產(chǎn)品擺在門店上就會浪費你的貨架、浪費你的能源，所以你的產(chǎn)出就不是最好的。第二個就是工業(yè)區(qū)的門店，我去東莞有好多老百姓講“現(xiàn)在我們藥店旁邊有好多工廠”。那大家去分析，我們中國工廠里的這些工人的工作環(huán)境、生活環(huán)境相對而言差一些，經(jīng)濟收入也比較差一些，他們還是住集體宿舍的。這就意味著他們經(jīng)常在消化系統(tǒng)的疾病會多一些，呼吸系統(tǒng)的疾病會增多一些，而因為他們的消費能力比較差，所以他們買單的時候單品消費價格很高的產(chǎn)品這樣消費的機會就很少。我去深圳調(diào)查過很多工業(yè)店，他們的單品價格在50塊錢以上的很少、寥寥無幾，而他們更多的買的都是一種普通的藥品。那他們什么時候來擺這些比方說保健食品、化妝品等等呢？就在逢年過節(jié)的時候，這些員工就要給領(lǐng)導(dǎo)送禮，或者員工要回家送老人的時候，這個時間他會在短時間內(nèi)把價格高的產(chǎn)品補充一些。平時他們就在消化系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)，然后在皮膚病這方面的產(chǎn)品做文章，他們門店里面的宣傳知識也要跟上?？傊@個系統(tǒng)策劃，甚至我們說是產(chǎn)品組合的問題。然后再來說第三個方面，如果一家門店開在醫(yī)院旁邊，那大家去發(fā)現(xiàn)醫(yī)院里面的這些病人，他們醫(yī)生開了處方，醫(yī)院里面的產(chǎn)品消費價格相對又高一些，這時候他們拿著醫(yī)生的處方就回到藥房來買藥。上這買藥他對我們藥房的要求就是所以你這個品質(zhì)方面我們藥店里面的這個品類你肯定要調(diào)查醫(yī)院里面通常有哪些方面的品種，你就要給它品種有類似的地方。同時對我們營業(yè)員的培訓(xùn)，比方說處方的識別、興奮劑知識的培訓(xùn)一定要很到位。這樣的話，那些顧客到我們藥房里來，我們的員工就會很專業(yè)的來提供服務(wù)，或是產(chǎn)品也跟醫(yī)院有類似的地方。第四個就是公務(wù)員店。如果你這個店是社區(qū)店，而樓上住的全身公務(wù)員，那公務(wù)員他是持著很多醫(yī)保卡的。其實醫(yī)?？ǖ倪@些人員，他到藥房時的銷售，他的占比還是非常大的。你比方說我去廣西柳州，柳州醫(yī)藥他們有個藥店，他們早上9：00上班，下午5：00就下班了，晚上是不營業(yè)的。但是這家藥店在當(dāng)?shù)卣遣嘶@子工程，一年他們醫(yī)?？ㄟ@方面的銷售是要突破一千萬以上的。所以你看看，把醫(yī)保這方面的這部分患者、這些錢要怎么樣讓他們消費出來，那你的藥房配備的產(chǎn)品肯定就是醫(yī)保里面的產(chǎn)品、商品就要增多一些。還有就是，如果有一些產(chǎn)品不能夠刷醫(yī)保卡，這時候我們私下里面說，我想我們很多藥房里面有變通的行為。不是叫大家違法，但是這個事情也的確是你應(yīng)該去想的。怎么讓他們卡里面的錢去消費一些卡不能消費的一些產(chǎn)品，那我覺得大家是有方法的。那這就是我說的商品組合問題。那再說細(xì)一點，就是在藥房里面我們說商品組合、品類管理。因為老師們是從數(shù)據(jù)來說話的，趙老師和鄭老師；我呢，我是從自己實戰(zhàn)的角度看。你比方說在藥店里面，我就把我的藥店會員進(jìn)行分類，我的一張會員登記表上有基本信息，然后顧客的用藥信息，還有卡的信息。最終在用藥信息這個方面，消化系統(tǒng)的、泌尿系統(tǒng)的、神經(jīng)病的、糖尿病的，各方面的需求，讓顧客全部打鉤，然后吧這些信息全部輸進(jìn)電腦去。一年以后，或者是一個季度以后我們把所有的會員資料拿出來分析，一調(diào)出來，這個可能就要跟趙老師，用你的軟件了，把你的會員我就進(jìn)行分析。比方說，我有一萬個會員，我發(fā)現(xiàn)呢，10%的人是在糖尿病方面是比較多見的用藥。這時候我就到我的藥房來看我的品類，我有兩千個品種，那我在糖尿病方面我的產(chǎn)品種類是不是占到10%左右。如果多于10%了，有可能造成庫存的積壓、浪費，財務(wù)管理就不好了；如果你的這個指數(shù)低于10%，比方說5%，有可能沒有很好地滿足糖尿病這方面患者的需求，那你的營業(yè)額肯定會受到損傷的，所以說這就是數(shù)據(jù)化營銷的問題，你要去分析你的顧客的類別、要細(xì)化。這是我自己在藥房里面是這么來做的，收到很好的效果。所以我的藥店里面海陸空，每一個位置我都不讓它空著，然后每一個商品我都讓它動起來。我每個月都做排序，每個月一結(jié)束，我就把我們門店的每個商品銷售額排序、銷售數(shù)量排序、毛利率排序、毛利額排序。那這個排序完了我就找，通常占到我們銷售額80%的產(chǎn)品，它的種類在我們藥店占到20%~30%。那對于占我銷售額80%的產(chǎn)品，我就要整合：廠家的資源我們有沒有整合到，我的員工是否全部培訓(xùn)到位了，我的營銷活動是不是側(cè)重于我們銷售80%的這些產(chǎn)品。如果不是，就表示你的有效資源和主要資源沒有用到對你產(chǎn)出最大的那些產(chǎn)品上去。這就是我要跟大家分享的就是這個會員或是顧客細(xì)分以后然后針對性的去組合你的產(chǎn)品。那對于5A盈利新模式我就不多講了，剛才只是講了第一個，因為我4：50要走，我先給大家把這個系統(tǒng)講完。那我剛才講了商品組合和品類管理，給了大家些建議了。

現(xiàn)在我來說第二個方面，就是5A盈利新模式里面第二個，營銷活動方面的問題。我們營銷活動我去過很多藥店，包含我自己的藥店過去我們也犯過這樣的毛病，就是春節(jié)到來搞促銷，然后搞促銷過去的時候只是搞買贈，最后這些顧客來看，你有禮品我就來，你沒禮品我就不來了。來了以后看這些禮品，過去你是送我壓縮毛巾是嗎？然后過去送袋洗衣粉！現(xiàn)在我不感興趣，沒意思了，我要求你的贈品越來越好，這就是對藥店提出來的要求。因為我們說高成本時代盈利時，你的開店成本越高，然后顧客對你的期望值也越來越高，你就沒有辦法去滿足他們這種永無止境的需求。所以我想跟大家分享的就是，營銷活動也是一個系統(tǒng)。那我們這個系統(tǒng)怎么來做？舉例來說，從1月份到12月份，我們是不是做可以一年的整體的這種營銷策劃方案。我們在1月份左右的時候，通常是元旦節(jié)、或者是馬上春節(jié)的到來，這個時間一方面是冬天的關(guān)系，一方面是這些在外打工的人他們賺了錢，然后發(fā)了年終獎，回到家后難免要去吃啊、喝啊，玩啊、聊啊、聚會是不是，那這就表示他們消化系統(tǒng)的疾病就增多了。然后因為冬天的關(guān)系，呼吸系統(tǒng)的疾病就增多了。所以我說我在策劃營銷活動的時候，我在1月、2月、3月的時候策劃活動，首先我要在選產(chǎn)品，我就選那些消化產(chǎn)品類的、還有呼吸系統(tǒng)類的這些產(chǎn)品。找到那些產(chǎn)品以后，我就要去找這些廠家，看看這些廠家培訓(xùn)方面、贈品方面、還是什么方案方面能夠給我什么支持，是一個方面。我把這些資源整合過來以后，如果我的員工還不了解、還不行，所以我就組織這些員工來對這些產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)地培訓(xùn)。告訴他們這個季節(jié)重點賣這些產(chǎn)品。那他們只會賣這些這些產(chǎn)品，所以疾病知識又不了解，所以我們就來做消化系統(tǒng)的培訓(xùn)，然后呼吸系統(tǒng)這些知識的培訓(xùn)，然后逢年過節(jié)的這些培訓(xùn)，然后培訓(xùn)他們怎樣跟那些回家購物人員的怎樣講話。這個策劃好了，你就要到門店上來搞活動了。這個活動我們就想，逢年過節(jié)你要去跟你的領(lǐng)導(dǎo)、家人送禮，所以你的活動方案里面一定要在送禮這一方面多一點關(guān)注它。好了，我們說完這個季節(jié)以后，我們再來說4月、5月、6月，或者是說夏天這個季節(jié)里。那夏天的話，通常我們大家從醫(yī)學(xué)的角度看，剛才美信的李經(jīng)理談到也說，要有專業(yè)知識。你沒有專業(yè)知識，是沒有辦法來策劃的。那么專業(yè)知識怎么來看？比方說舉例來看，在夏天的時候，它的這個天氣炎熱起來，溫暖潮濕的環(huán)境是比較嚴(yán)重了。那這時候在從身體上來說，真菌繁殖生存就增多了。因為真菌是溫暖潮濕的環(huán)境就增多嘛！這時候?qū)δ惺縼碚f，皮膚病就增多了，比方說過敏啊，等等；對于女性來說，像婦科的那些真菌引起來的炎癥，當(dāng)然也就增多了等等。我的意思是說，針對夏天這個季節(jié)，你找準(zhǔn)它當(dāng)季的這些常見病和多發(fā)病，然后跟第一個季度也是一樣的。那以此類推嘛！一年12個月，你就去分析，從1月到12月什么時間常見病是什么，什么時間多發(fā)病是什么。然后找好這些以后再去整和廠家、產(chǎn)品、促銷、培訓(xùn)，然后門店的活動，這是一個系統(tǒng)策劃的這么一個過程，那就是我說的營銷活動策劃的問題。那除了剛才以時間以外，我們還按逢年過節(jié)。你比方說五一勞動節(jié)，過去的七天現(xiàn)在變?yōu)槿炝耍蝗缓筮^去端午節(jié)不放假，現(xiàn)在放假了。是不是，清明節(jié)等等這些問題。你是不是可以針對這些逢年過節(jié)做一下節(jié)日促銷？這叫做節(jié)假日經(jīng)濟的問題。我公司受到很好的效果是什么呢？就是五一勞動節(jié)到來的時候策劃你出行套裝。那大家出門旅行的時候，通常消化系統(tǒng)、皮膚病，或者是那些只需要解止痛啊、活血化瘀方面的產(chǎn)品。我就把這些產(chǎn)品放在一起策劃一個套裝，用非常漂亮的袋子裝起來，然后多少錢就可以享有我這個套裝。那就是節(jié)假日促銷活動的問題了，那就是營銷活動的問題了。

我們再來說第三個方面吧——教育培訓(xùn)。教育培訓(xùn)不僅僅針對員工，對供應(yīng)商也要培訓(xùn)，對顧客也要培訓(xùn)，所以培訓(xùn)對象應(yīng)該是三種。那針對員工培訓(xùn)吧，剛才杜總也說到員工因為又培訓(xùn)了，不干了。這就說明：

第一，過去的培訓(xùn)是沒效的，是一種形式，浪費了員工的時間，因為我們的培訓(xùn)盡可能是利用員工的休息時間做培訓(xùn)。你又沒效果，又沒錢，憑什么要參加你們的培訓(xùn)！那么這是一個方面，說明總部的培訓(xùn)體系不健全。

第二個方面是員工的培訓(xùn)意識不好。因為我們說21世紀(jì)你的員工沒有學(xué)習(xí)意識、沒有學(xué)習(xí)能力、沒有學(xué)習(xí)速度的人，是21世紀(jì)的文盲。所以我們就要去強化員工的學(xué)習(xí)意識，那這里面員工的教育培訓(xùn)很重要。那我這些年研究了一個課程叫職業(yè)化心態(tài)，這個課程是幫助我們的員工去調(diào)整心態(tài)，讓他們明白：工作就當(dāng)成學(xué)習(xí)。所以我告訴老板：“你一定要給員工錢、服務(wù)、晉升、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)?！备嬖V員工：“你努力了，你在工作當(dāng)中，就要把工作當(dāng)成學(xué)習(xí)；因為你去工作了，所以你在工作當(dāng)中積累了能力；你的能力好了，自然你業(yè)績就會好起來，老板發(fā)現(xiàn)時就會給你增加薪水，給你晉升，這就形成一個良性循環(huán)。如果你不去學(xué)習(xí)，或者因為工資少不做事情，不做事情業(yè)績就少，業(yè)績少你的能力也就沒有提升。老板看到你不行，那不是要不要給你錢的問題，而是考慮這個崗位要不要讓你干的問題，所以嚴(yán)重的時候可能就被炒魷魚了，所以這就形成一個惡性循環(huán)?！蹦侨绻胰ソo員工培訓(xùn)，我會告訴他們進(jìn)入良性循環(huán)。這就是員工的培訓(xùn)，然后員工培訓(xùn)你也要有個系統(tǒng)啊！這個系統(tǒng)跟大家分享四個點吧：第一，知識的層面，這是非常重要的，你去要分析醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、法律法規(guī)等等這些知識；第二個就是技能方面的問題；第三個方面就是心態(tài)的問題；第四個方面當(dāng)然是如何做人啊，如何溝通啊等等。你去策劃培訓(xùn)的時候一定要策劃這四個方面的問題——知識、技能、心態(tài)，以及如何做人、如何溝通等等。你把這些策劃好了告訴員工，你學(xué)習(xí)這是一項投資，告訴員工“學(xué)習(xí)不繳費，永遠(yuǎn)學(xué)不會！”然后你學(xué)會了，能力提升了，這就是對于員工培訓(xùn)的問題，一定是一個體系。或者是這個廠家來搞一回，那個廠家來搞一回，那員工會很疲憊的，所以這就是員工培訓(xùn)。第二個方面我們在說供應(yīng)商培訓(xùn)的問題，現(xiàn)在供應(yīng)商今天會到我們藥店中來，丁總不談，談不好，然后門店當(dāng)中來給你10%的提成，你的員工就會拼命的幫他們賣。有一個老板過去發(fā)現(xiàn)了，這樣子不行啊，就處罰員工，殺雞給猴看。但是你發(fā)現(xiàn)，那個員工還是躲在那里天天收廠家的錢。那所以呢，就要求對供應(yīng)商培訓(xùn)，告訴他我們現(xiàn)在有怎樣的活動。比方說，我在云南白藥的時候就去策劃一個促銷費的問題，我就把廠家的促銷員全部拿走，所有的促銷員都變成我的正式員工。他除了把門店正常工作做好以外，他還重點做好廠家的促銷。這些廠家所有的管理費交給我，廠家的所有提成交給我。然后我就跟廠家來談，你這個月給我多少管理費，給我多少提成，達(dá)到多少的銷量你給我多少，把這個方案策劃好了。那廠家他來看，他就說我們可以保證你的銷量。比方說各位藥店店長我問你一件事情：一件產(chǎn)品在你們的藥店里面你有沒有想把銷量，比方說這個月現(xiàn)在是100，你想下個月做到200盒，問你們“只要你愿意做，能不能做到？”肯定是能做到的，對不對？所以管理的問題就解決我們和我們員工愿意做的問題，是不是這樣子？既然我們只要愿意做就可以，那我們就敢于承諾供應(yīng)商去銷量的問題，是不是？因為我在工業(yè)干過，我也在零售干過。工業(yè)企業(yè)無非要的是銷量提升，不會要它品牌方面的問題。所以說這時候我們作為藥店就要主動策劃、主動承諾：你這個月你這個產(chǎn)品我就在上個月的基礎(chǔ)上給你增加一番，或者是我給你達(dá)到某個銷量，但我的前提是達(dá)到這個銷量你就給我什么資源，給我多少的提成。好了，拿來以后他問你：我給你這個你提成怎么花，我告訴你。對于門店當(dāng)主要銷售這個產(chǎn)品的員工會給他70%，20%的作為門店正常運營的費用，10%在總部。這樣員工一看，主要的部分給了我了，我當(dāng)然愿意去賣這個產(chǎn)品，所以你的銷量就保證了。你銷量一保證，員工就能拿到錢，廠家一看你銷量有保證，下一期活動繼續(xù)支持你。這就是對供應(yīng)商培訓(xùn)拿出方案來，一定跟他承諾“我保證你的銷量”。你千萬不要沒有信心，只要要求我們的員工做到，他們就一定會去做的。問題的關(guān)鍵在哪里呢？像廣西柳州的黃侍郎黃總，他就跟我說：“廠家到我這里來發(fā)獎金、發(fā)提成，我不讓他發(fā)，讓他把錢交到總部來?！蔽艺f：“可以啊，你可以做到，問題是廠家給你的這些錢應(yīng)該發(fā)給你的員工?！彼f：“我發(fā)給員工一半。”我說：“這就是你的問題，不是員工的問題。”你為什么把一半錢留在總部呢？員工拿不到錢，肯定私下里還要搞鬼，永遠(yuǎn)避免不了的。所以要先讓員工賺到錢，他才愿意為你做。那我們這就是說對員工的訓(xùn)練、對老板的訓(xùn)練、對供應(yīng)商的訓(xùn)練的問題。

第三個方面就是顧客的問題了。對于顧客，我們要把顧客找出來，不是簡單的買贈。要把顧客找過來，你現(xiàn)在是10%糖尿病，我們把專家給你找過來講糖尿?。荒闶歉哐獕海瑏斫o你搞一個高血壓的聯(lián)誼會。我在云南白藥、深圳好多公司，我都幫他們策劃過好多方案。所以把會員找過來、把供應(yīng)商找來，買點瓜子、買點香蕉，在現(xiàn)場叫專家給他們講講知識。這些老年人在一起既交了朋友，有吃力瓜子，然后抽獎還得了禮品，最后還學(xué)到了東西，然后感謝他們啊，被我們套牢住了。像海王星辰，每個月給會員發(fā)8萬塊錢的短信費，我現(xiàn)在在濟南受到四次海王星辰的短信。一會兒告訴我糖尿病，一會兒告訴我高血壓，一會兒告訴我88折，一會兒又告訴我有什么樣的積分兌換。我們時時刻刻都被海王拴住，這叫做套牢經(jīng)濟。所以你有沒有掌握好顧客的資源，這就是最重要的。這就是我所要說的教育培訓(xùn)方面的問題，一定要形成一個體系。

第四個方面，形象建設(shè)。就是你公司的形象有沒有給顧客一種信賴的感覺，這是個前提。走進(jìn)你這家賣場你的天花板上是什么，你的柱子是怎么包裝的，你的貨架是怎么布局的，商品陳列是不是很有層次感，還是很零亂的，那只是簡單的商品擺放，不叫陳列。所以我說生動化陳列是有技巧的，從左到右，從矮到高，前緣對成一條直線，然后從下往上每一層貨架依次向上、依次向里形成一個階梯裝。顧客在外面一看，你這個貨架每一層上面的商品都是最醒目的，滿足顧客易看的原則；如果你的商品是開架式的，你就要滿足顧客易拿的原則。然后這個價格、標(biāo)價簽一定不能缺失。你到門店上看看，如果你的標(biāo)價簽缺失了的話，你的這個商品銷售機會會損失的50%以上。所以門店管理部一定要隨時去看好，標(biāo)價簽一定不能缺失。那這都是你門店形象的問題。然后你在看看這個爆炸花、POP、海報在你的門口是不是亂糟糟的？我去很多藥房里面一去看，他們的那個玻璃櫥上很亂，而且又臟。我就看，一米二以下用來張貼空盒的陳列，或者張貼一些首推的POP或者首推的海報，一米二以上用來張貼公司統(tǒng)一來印制的POP或海報。這就讓你的門店形象很好，同時你還要保持一個通透性。顧客在外面哪怕開著車，或是騎著自行車一眼看過來就知道你們這些家藥房有些什么，這就是賣場形象的問題了。商品形象我就不說了，現(xiàn)在再來看看員工形象。員工形象他無聲的形象就是他儀容儀表整不整潔，然后他張口說話語言形象如何，那就是你整個形象建設(shè)的問題了。如果你把形象建設(shè)做得很好了，那顧客我們說有三種：一種顧客是視覺型的，一種顧客是聽覺型的，一種顧客是感覺型的。你的賣場形象很好，給他視覺感受很好，那就能抓住那些視覺型的人；如果你的員工服務(wù)語言很專業(yè)，比方說“你好！請問需要幫忙嗎？”走的時候“謝謝！請慢走！”然后收銀員在這個地方：“你好！請出示會員卡！收您多少錢，找您多少錢，你的商品，請拿好！”這是收銀員應(yīng)該說的話。如果這種聲音很到位，顧客聽起來很舒服，然后你的員工在去交流疾病的時候也很專業(yè)，是不是給顧客營造一個很好的氛圍？這叫做形象建設(shè)的問題。如果你是加盟店，是不是每個店都統(tǒng)一起來；如果不統(tǒng)一，那就叫做假連鎖。

第五方面，門店管理。我們門店中的人，是天天閉門造車呢？還是只天天通過電話。我過去做督導(dǎo)、做主管的時候，我常常動不動就到藥店里面去了。但我到藥店里面去從來不罵員工，因為員工在門店中已經(jīng)工作很辛苦了，你還去罵他，你走后他就會罵你。然后顧客來的時候，他就會怠慢顧客，最后吃虧的是老板。所以老板到門店、主管到門店，你是去指導(dǎo)，不是去罵人的，各位一定要記清楚這一點。我常常到毫州那邊去，他們說“我那個社區(qū)的老板一到門店就罵我們，所以他走了以后我們就罵他，然后顧客來了我們就怠慢顧客。你發(fā)現(xiàn)沒有，報喜不報憂，你根本不知道怎么回事。所以我自己又做過營業(yè)員，我又做過門店的主管，我自己又當(dāng)老板，我時時刻刻知道每一個環(huán)節(jié)他們在想什么。所以門店管理，比方說我要到門店上去，我要去干什么呢？第一，做員工的思想工作；第二，我看門店的這個布局是否好；然后它的商品陳列是否很好，不好的我把它跟它一起來擺，讓他來看看是不是這樣更好看一些呢？然后把它寫出來是怎么做的，下一次開員工會的時候你就跟全店的人分析一下，分享一下你是怎樣做的。他一看，我有做明星的感覺奧！老板讓我跟員工分享，有培養(yǎng)了他的演講能力，又激發(fā)了他這種激情。所以，如何激勵員工這很重要，這叫做做思想工作的問題。還有，就是，在門店上我去檢查衛(wèi)生，有些人就是一摸，摸這些表面上，表面上永遠(yuǎn)都是干凈的。我不摸這些，我摸它這個滅火器下面，我摸冰箱上面，我摸燈管的上面，然后摸摸貨架的角落里面，我就摸這些地方。只要有灰塵，我就會來有沒有毛巾，我跟你一起來?！澳銈兛赡鼙容^忙，我跟你一起來打掃。”“不行！不行！領(lǐng)導(dǎo)怎么可以和我們一起打掃衛(wèi)生？不行!不行！我們自己來！”“好！那你多長時間才可以把它搞干凈呢？”“不好意思，我馬上做！”那這就是你有領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的問題了！總之，這就是門店管理當(dāng)中的問題。

還有你到門店里面去看，如果一個貨架上面100個商品有30個商品標(biāo)價簽缺失了，馬上就追蹤什么原因?qū)е聵?biāo)價簽缺失了。因為我們知道，標(biāo)價簽缺失，銷售機會損失50%以上。所以馬上沒有打印版的，手寫版的也要把它弄好。然后有沒有空位，你的商品如果這個地方有個位置空起了，那這個地方空起了太可惜了。馬上拿來，是不是剛才賣斷了貨沒有補上。如果不行，馬上擺上個漂亮的造型。那你要在門店做一些細(xì)節(jié)的事情啊！不是到門店上看一圈，“辛苦了！辛苦了！”走了。走了之后你就沒啥了。你到門店山去指導(dǎo)工作，要說到這些非常細(xì)的東西。

那以上這五個方面就是我要說的點數(shù)陳列、點數(shù)營銷問題。那這五個方面說完了以后，我還有最后想要說的一句話。就是，做商品組合，他們在做商品采購，品類管理可能做得很棒，但營銷策劃方面也許是他的弱項，對不對？然后我在做營銷策劃的時候去過很多公司，他們做營銷策劃的、市場部的人根本就沒有搞過藥店。所以他來策劃呢，只能是通用型的促銷，也不好。然后教育培訓(xùn)的這些人，有些人根本就沒有搞過藥店。比方說我們請過一些藥廠的人來搞過培訓(xùn)，那個人根本就沒有在藥店賣過藥，他還要給我來講銷售技巧，我覺得這個有點荒唐。所以一定要找到這些干過的人，又會講的人，又會理論的人，三個方面缺一不可。那你把這個培訓(xùn)做到位了，然后你去做形象建設(shè)，做培訓(xùn)管理。你做得這五個方面的任何一個點你都想清楚另外四個點有什么關(guān)聯(lián)性。如果把這五個點有機地結(jié)合起來，這叫做系統(tǒng)的策劃、系統(tǒng)的經(jīng)營，這個系統(tǒng)的經(jīng)營就可以幫助各位去提升你的盈利水平。說到評價里面再加上一些專業(yè)，說到專業(yè)里面再加上一些熱情的員工，這種服務(wù)態(tài)度。那員工怎么會熱情呢？我想員工的快樂來自于兩個方面：第一，我作為一個生意人賺錢了，快樂了；第二，我作為一個專業(yè)人，我天天治病救人，一個顧客到藥店給你說：“趙老師，謝謝??！那天你給我推薦的那個藥把我的病都治好了，謝謝你啊！”這跟錢無關(guān)的種快樂，是不是??！作為醫(yī)藥專業(yè)人士，治病救人，救死扶傷。所以各位領(lǐng)導(dǎo)的義務(wù)就是幫助員工發(fā)現(xiàn)這兩種快樂，給他放大、放大。一個就是作為醫(yī)藥工作人員有價值嗎？第二方面就是努力了，銷售提升了嗎？你如果不能幫助你的員工去發(fā)現(xiàn)這兩種快樂，不能把它放大，這就是你的失職。當(dāng)然除了錢以外，除了競爭以外，員工還在乎的比方說有沒有晉升，有沒有感情，有沒有受到尊重。我送給大家一句話，就是80%的員工是因為你這家公司的品牌加入你這個公司的；然后80%的員工離職就是因為他的上級主管粗暴管理。所以各位，你是個粗暴管理的人嗎？然后你的公司有品牌可以吸引人來嗎？沒天想想這兩句話，然后你的盈利水平會慢慢地提升起來。那不系統(tǒng)了，我不知道講這些對大家有沒有幫助，我就講這些吧！謝謝大家！

第三篇：藥店經(jīng)營模式

藥店的經(jīng)營模式

目前，全球藥店經(jīng)營模式大致可劃分為兩派：以美國和日本為代表的多元化經(jīng)營以及以德國和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營。目前，東南亞地區(qū)(包括中國在內(nèi))普遍在學(xué)習(xí)美國、日本 的那一套做法，而中國藥店多元化經(jīng)營的原版正來自于美國的多元化經(jīng)營，但是，中國藥店的多元化經(jīng)營顯然還沒有達(dá)到美國的那種專業(yè)化程度。有人認(rèn)為，當(dāng)消費者的心理走向

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01：一家藥店投資幾十萬，總是不盈利，食之無味，棄之可惜，怎么辦？ 02：店員難招、難管、難留，銷售業(yè)績上不去，怎么辦？

03：別人從一家藥店到幾十家連鎖店，我為什么一家藥店都難以維持，為什么？ 04：新客戶開發(fā)難，想留住新客戶更難，該怎么辦？

05：周邊藥店數(shù)量增多，竟?fàn)幵絹碓郊ち?，老客戶在不斷流失，損失難以量，想找到解決辦法？

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成熟之后，專業(yè)化服務(wù)的需求就會越來越迫切。那么，屆時，藥品零售模式的勝出者究竟會是誰？在此之前，作為中國藥店的經(jīng)營者是不是應(yīng)該從現(xiàn)在開始，提前做好準(zhǔn)備，確定

自己的定位？

德國：獨立的藥店與統(tǒng)一的藥價可確保藥店提供專業(yè)服務(wù)

在德國，藥品法對藥品的經(jīng)營作出了規(guī)定：每家藥店都是獨立的。因此，德國藥店不允許連鎖經(jīng)營，不允許開設(shè)分支機構(gòu)，也不允許與醫(yī)院或診所聯(lián)合，其主要目的是防止形成醫(yī)

藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營壟斷，對消費者的權(quán)益造成威脅。而且，德國藥品價格全國統(tǒng)一，既不能私自提高也不能私自降低。這些規(guī)定既保護(hù)了消費者的權(quán)益，也保護(hù)了藥店經(jīng)營者的

利益，任何一個藥店都無法對其他藥店形成威脅。藥店之間的競爭只在專業(yè)服務(wù)方面展開。同時，藥店經(jīng)營者不可能在擴大藥店經(jīng)營規(guī)模、藥品進(jìn)銷等商業(yè)行為上花費過多精力，而可以專心鉆研專業(yè)技術(shù)，提供藥學(xué)服務(wù)，從另一角度保證了消費者的利益。

事實上，德國藥店的專業(yè)化理念集中體現(xiàn)在藥品的安全供應(yīng)受到**的高度重視：藥品不允許在普通商店或超市中出售，必須在藥店中出售，所有藥品必須經(jīng)過藥師之手，而且某些

植物提取物以及部分維生素制劑尚不在此列。

瑞典：所有藥店均由**國有公司統(tǒng)一經(jīng)營，職能只是提供專業(yè)化服務(wù)

在瑞典，全國只有一家醫(yī)藥公司，叫“瑞典國家大藥房”，瑞典所有的藥店門店都?xì)w于同一個經(jīng)營者——國家。表面上看來，在這種藥店經(jīng)營模式下，藥店無法引入競爭機制，無

法通過競爭提高藥店的營業(yè)額，但是，瑞典是一個福利程度較高的國家，整個國家的氛圍并不要求藥店提高獲利能力，藥店的職能只是體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)這個單一層面上，也就是說，賺不賺錢并不重要，重要的是提供服務(wù)。

美國：普遍推行多元化經(jīng)營，但多元化建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上

到過美國藥店訪問的人，大都會驚異于其商品的琳瑯滿目。但是，美國藥店的多元化經(jīng)營是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的。

美國藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定，每家藥店都必須配備注冊藥劑師，所售出的處方藥品只有在注冊藥劑師在場并親自復(fù)核和簽發(fā)以后才能交到客戶手中。美國開設(shè)藥房的程序及審批辦

法決定了注冊藥劑師的地位及作用。目前全美有81所大學(xué)開設(shè)有藥劑師專業(yè)學(xué)習(xí)課程。一般高中畢業(yè)后進(jìn)入這些學(xué)校經(jīng)過六年的學(xué)習(xí)后，再通過州藥劑師資格考試，合格即成為注

冊藥劑師。注冊藥劑師在藥房內(nèi)的職責(zé)主要是管理處方藥，發(fā)現(xiàn)有疑問的處方，藥劑師必須與醫(yī)生取得聯(lián)系(藥劑師要對病人的用藥安全負(fù)責(zé)；美國藥店都需要投事故保險)。除對

醫(yī)生處方進(jìn)行審核外，注冊藥劑師還要對新老患者進(jìn)行詢問登記和跟蹤服務(wù)。基于美國藥店以上專業(yè)服務(wù)，美國人對藥劑師的信任度甚至超過了醫(yī)生。

中國：效仿美國多元化經(jīng)營，但專業(yè)化水平有待進(jìn)一步提高

就中國的情況來看，多元化經(jīng)營只經(jīng)過了很短暫的時間，就在全國迅速崛起。多元化經(jīng)營之所以在我國能夠火速成長和盛行，一般的解釋是，由于全國藥品支出本來有限，而藥店

數(shù)量卻急劇膨脹，平攤到每一家藥店的份額無法滿足藥店的正常經(jīng)營，因此，中國藥店經(jīng)營者普遍迫于經(jīng)營壓力，不得不在日用百貨、保健品中發(fā)掘更多的利潤空間。

中國藥店多元化經(jīng)營的原版正來自于美國的多元化經(jīng)營，但是中國藥店的多元化經(jīng)營顯然還沒有達(dá)到美國的那種專業(yè)化程度。誠如某連鎖藥店老總所說，中國藥店里執(zhí)業(yè)藥師(或駐

店藥師)的作用完全沒有發(fā)揮出來，基本上是為了應(yīng)付藥監(jiān)管理部門的審核程序而設(shè)?！叭绻淖冞@種格局僅僅是時間問題的話，尚不足為慮，但是，如果出現(xiàn)這種結(jié)局完全是因為

學(xué)走了樣，那就頗為不妙。”

廣東國大藥房總經(jīng)理助理謝名雁認(rèn)為，藥店的專業(yè)特色是客觀需求，藥店經(jīng)營者不可以視而不見?！爸袊幍昴壳盃顩r下的多元化經(jīng)營(這種多元化經(jīng)營其實并不同于美國的多元化

經(jīng)營)可能會是中國藥店轉(zhuǎn)軌期間出現(xiàn)的風(fēng)靡一時的現(xiàn)象，不會長期如此的?！?/p>

客觀地說，中國藥店也有專業(yè)體現(xiàn)，越來越多的藥店正在追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是競爭帶來的必然趨勢。但平心而論，中國藥店的專業(yè)化成分遠(yuǎn)不如經(jīng)濟利益成分比重大。從藥

店經(jīng)營者角度來講，主觀為利潤，客觀為服務(wù)；從消費群體來講，對藥店的理解還停留在“藥店僅是一個賣藥的機器”這種階段。而一旦中國藥店走出波動時期，消費者的心理也

走向成熟之后(有人認(rèn)為大約需要10年)，專業(yè)化服務(wù)的需求就會越來越迫切。

從專業(yè)化角度出發(fā)，德國藥店的經(jīng)營模式對中國藥店具有一定的參考意義。但是，反對專業(yè)化的人士認(rèn)為，如果中國30萬家藥店(權(quán)威統(tǒng)計認(rèn)為30萬家是中國未來較為穩(wěn)定的藥店數(shù)

量)都走專業(yè)化之路，藥店如何維持生計？對此，支持專業(yè)化的學(xué)者認(rèn)為：走上專業(yè)化道路之后，中國藥店較為穩(wěn)定的數(shù)量就不一定會是30萬家了；而且，在專業(yè)化經(jīng)營模式當(dāng)中，藥店的利潤是有保障的。

中國：將產(chǎn)生“強大的專業(yè)藥店＋強大的便利店”合作經(jīng)營的經(jīng)營模式 對于美國的藥店，我們更為熟知的是 美信(MedicineShoppeInternational)，因為去年該公司曾以與海王星辰牽手合作為訊號，吹響了進(jìn)軍中國市場的號角。記得那時，美信提出 的概念就是“專業(yè)藥房”的概念，以“100％專業(yè)服務(wù)”這樣一個鮮明的主題宣傳沖擊中國藥店市場。其實那時，多元化經(jīng)營的美國藥店就給中國藥店展示了其專業(yè)化的一面。

一個是“專業(yè)藥店”的強者，一個是“一站式柜臺”的創(chuàng)始人，美信與海王星辰的合作給業(yè)界作出某種提示：將來是否會產(chǎn)生“強大的專業(yè)藥店＋強大的便利店”這種嶄新的藥店

經(jīng)營模式？謝名雁對記者說：“折中考慮，如果專業(yè)藥店和多元化經(jīng)營藥店各占半邊天，那么，只有從現(xiàn)在開始注重專業(yè)化建設(shè)，在將來才會有便利店的強者與之合作?！?/p>

顧客支持度低的門店連鎖沒有發(fā)展前途。反言之，連鎖店的目的就在于必須考慮打造能提供其他門店所缺乏的滿足顧客需求的門店。因此，對好不容易來店的顧客“這是規(guī)定，沒辦法”、“這個效益不好，本店不經(jīng)營”、“現(xiàn)在缺貨，你就買別的吧”這種輕慢的態(tài)度，就絕不是真正有前途的連鎖店。

2、蘋果樹型連鎖店

今天的連鎖店已經(jīng)不是那種門店缺乏的鎖扣式連鎖，而應(yīng)打造門店充滿魅力的蘋果樹型連鎖。蘋果的價值并不在于它的美觀的樹干，也不是它的樹枝、樹葉，而是取決于它本身的果實是否有魅力或滿足人們的口味。

這種蘋果的果實就是門店。為提高門店的價值才有總部、才有體系、才有規(guī)則。

如前所述，采取鎖扣式連鎖的企業(yè)多半盡管門店缺乏魅力或粗線條，卻往往擁有奢華的總部?？偛吭O(shè)立于美國阿肯色州的全球零售業(yè)老大的沃爾瑪，盡管它是年營銷額高達(dá)40萬億日元之世界零售巨鱷，但其總部卻十分簡樸。沃爾瑪從經(jīng)營者到員工反倒都以此為榮。欲打造顧客認(rèn)為高價值的門店，實施多門店化、連鎖化、總部業(yè)務(wù)與物流、后臺系統(tǒng)等的職能與組織的連鎖便是蘋果樹型連鎖店。

在實現(xiàn)充分滿足顧客需求中，將高效率集中業(yè)務(wù)與應(yīng)對區(qū)域的分散業(yè)務(wù)有機地組合便是打造蘋果樹型連鎖的要點。在實施多門店的企業(yè)，一切指令與聯(lián)絡(luò)都來自于遙遠(yuǎn)的總部，往往會造成不適合某些區(qū)域，實施耗時較長，結(jié)果多半是低效率、低效果的。因此，在每個設(shè)店區(qū)域（大范圍）設(shè)立區(qū)域總部，立即貫徹、落實企業(yè)總部的指示，迅速應(yīng)對本區(qū)域的特有需求以及問題，十分重要。可見每個區(qū)域種植（配置）最有效率的蘋果樹（區(qū)域總部）多么重要！

來店顧客的需求只有該店才能應(yīng)對，門店所在區(qū)域性需求也是如此。對顧客的企求，什么都請示企業(yè)總部，或直接說“不行”、“沒有”加以拒絕，那么顧客對門店的支持就會越來越低。一定范圍或一定條件下，由店長的判斷來立即應(yīng)答顧客的企求，就需要一定的權(quán)限下放。特別是當(dāng)商品或服務(wù)區(qū)域性因素較大時，這種一定范圍的權(quán)限下放將成為打造強勢門店的有力武器。

雖說欲打造高價值的門店，在一定范圍內(nèi)給予門店權(quán)限非常重要，但根據(jù)內(nèi)容更多希望在企業(yè)以及總部予以應(yīng)對。這種情況下，由于只是門店單獨的要求，其呼聲恐怕在總部被束之高閣，即使被提上去往往也得不到合理的應(yīng)對。若是這樣，就難以成為強勢門店或有區(qū)域優(yōu)勢的門店。因此，打造門店旨在提高顧客滿意度的獨自要求容易上報、且能迅速獲得有的放矢、充分理解的應(yīng)對體制尤為重要。

我經(jīng)常聽超級藥店的老板們講起日本連鎖藥店發(fā)展初期的往事。當(dāng)來店的顧客指定商品缺貨時“您請稍等，我去倉庫看一看”，老板親自急忙去附近的藥店用高價買來該商品，裝著在倉庫好不容易找到了一般，然后用比購入價還要便宜的售價賣給了顧客。連鎖店的經(jīng)營必須始終堅持滿足顧客第一的理念。

一位專家認(rèn)為，企業(yè)管理說穿了也就是“大棒加胡蘿卜”。國外相關(guān)研究表明：人才在沒有激勵和約束的情況下，其 人能力只能發(fā)揮20％，當(dāng)有了激勵以后，他的能力能發(fā)揮80％，個1∶4的關(guān)系就是完美激勵機制的神奇魔力所在。也就是說，企業(yè)在不增加一個人的情況下，可以使員工的“規(guī)?！痹鏊谋叮巩a(chǎn)值翻兩番！而薪酬激勵，就是一根最基本也是最重要的“胡蘿卜”。

■可望可即

“看不到、夠不著的激勵就是不合理的，老板和員工干起來都會覺得很沒勁。”談及薪酬制度，上海益豐大藥房有限公司總經(jīng)理劉湘岳“直白”地表達(dá)了對于這一問題的樸素理解。

一個月后的7月18號，在上海的劉湘岳將召開本益豐的第二季度管理層述職大會，這項自湖南總部延伸而來的薪酬考評落滬至今已經(jīng)三年。“到時候，各級管理層都要在全公司面前說說這三個月你干了什么，沒干什么；解決了什么問題，遺漏了什么問題——只要你做到了做好了，按照制度流程，該加薪加薪，反之亦然，決不含糊?！?/p>

其實，聽上去氣氛緊張的述職并沒有那么“可怕”——“剛開始大家很不習(xí)慣，但是現(xiàn)在3個月的自我總結(jié)的確讓每個人的工作都 加系統(tǒng)化”，劉告訴記者。在他看來，雖然這項制度 還不盡完善，但對于激勵和管理卻“非常實用”，“員工能清楚地看到付出多少努力就能得到多大回報，所以我常說，這是一根完全夠得著、也確實存在的胡蘿卜?！彼f。

“店員 初級、高級、資深三個檔，每個檔次的工資相差100元；柜組長、店長和經(jīng)理也是這樣?！睂τ诤蜆I(yè)績直接掛鉤的門店員工的薪酬，和上海益豐一樣，江西“開心人”采用的也是“現(xiàn)金激勵”這種最直接的手段?！伴_心人”董事長梁永強顯然深諳“開心”之道：“我們每半年對全體員工考評一次，符合要求和特別優(yōu)秀的就可獲得級別晉升，相應(yīng)提高薪水。畢竟，對這些基層員工來說，薪金收入目前仍然是最實在的?！?/p>

“其實，在連鎖藥店，對于普通員工和管理層應(yīng)該分別設(shè)計薪酬制度，但有一點可以肯定，就是必須讓所有員工感覺到企業(yè)的薪酬制度是公平的、合理的?！闭f這番話的時候，北京嘉事堂連鎖藥店有限公司總經(jīng)理許帥正在努力使“公平、合理”的“味道”遍布嘉事堂的每一個角落。

“每年嘉事堂總部會根據(jù)各店規(guī)模、經(jīng)營狀況、員工個人表現(xiàn)等給各門店量身制定一個績效目標(biāo)，包括銷售額、毛利額、利潤。對按期甚至超額完成任務(wù)的門店，總部會賦予店長一定權(quán)限，由他們依據(jù)店員的平時表現(xiàn)分配獎金。”作為嘉事堂的總經(jīng)理，許帥認(rèn)為必須和員工分享企業(yè)增長的利潤，“門店效益、人均績效非常好的時候能夠達(dá)到1500元左右；如果店里利潤增長幅度高，員工的績效工資也會隨之提升，這對激發(fā)員工的積極性非常重要。”

而在益豐，管理層中的每一個人都在接受考評——公司和部門財務(wù)指標(biāo)、解決重點難點工作的關(guān)鍵計劃指標(biāo)（KPI）、日常工作、客戶滿意度四項指標(biāo)是評定他們季度和業(yè)績的依據(jù)?！案鶕?jù)各職能部門的不同，四項指標(biāo)的權(quán)重也有所區(qū)分。我們既有硬性打分、有完成?軍令狀?的嚴(yán)格記分，同時也考慮到春節(jié)、梅雨天氣等季節(jié)氣候因素的影響，總之一切都是為了讓我們的薪酬盡可能合理?！眲⑾嬖捞寡?。

■從“薪”到“酬”

“我們對薪酬制度的認(rèn)識是有一個過程的，幾年來，雖然?開心人?的發(fā)展不錯，但對于薪酬的理解和制定始終還處于探索中?！遍_心人大藥房人力資源部經(jīng)理肖艷告訴記者，2002年8月31日“開心人”開業(yè)時，并沒有人力資源部這個機構(gòu)，當(dāng)時人員的招聘是由辦公室完成的，工資待遇也由老板說了算，可以說當(dāng)時的薪酬管理是非常不規(guī)范和粗放的。

可是，企業(yè)的迅速發(fā)展很快就使得薪酬這個敏感問題擺在了梁永強的桌面上，“2003年，隨著門店數(shù)的增長，我們意識到，如果利潤的分配不夠公平，藥店就真地遇上了大麻煩?！绷夯貞浾f。于是，“開心人”薪酬制度的雛形在2003年中開始顯露，“首先完善了工資體系，按照店員、柜組長、店長、經(jīng)理等崗位設(shè)立了薪酬級別。”肖艷介紹說。

而肖艷的切身感受在各大連鎖藥店的發(fā)展史上都不難找到相似的版本，“事實上，你會發(fā)現(xiàn)，在藥品零售企業(yè)，人力資源部的負(fù)責(zé)人越來越多地出現(xiàn)在公司的重要會議上，而且他們往往就坐在老總的身邊，由此可見這個部門的工作是多么重要?！痹S帥說。

當(dāng)越來越多的藥店老板開始在薪酬制度這一問題上覺醒，“薪金”與“酬勞”的深層次思考也逐漸普遍起來。

“嘉事堂的店員培訓(xùn)一直是比較扎實的，我從來不認(rèn)為，薪金對于一線員工意味著激勵的全部，雖然它非常重要。對于直接接觸顧客的門店店員來說，專業(yè)知識的豐富會帶來顧客和同事的價值認(rèn)同，而這往往會比薪金的激勵作用更讓人驚訝?！痹S帥介紹說。

也因此，嘉事堂在完善薪酬制度的同時，啟動了包括服務(wù)技巧、藥學(xué)專業(yè)知識等內(nèi)容的培訓(xùn)，無論是公司的內(nèi)訓(xùn)、藥品供應(yīng)商的類別培訓(xùn)，還是鼓勵員工參與的各類職能考試，在每一次考試后，員工的自身待遇、個人發(fā)展都會發(fā)生改變?！皢T工是從心里愿意學(xué)習(xí)，因為他們能看到技能和素質(zhì)提高后帶來的一系列好處，不論是物質(zhì)的還是精神的?！?/p>

“得到鍛煉和發(fā)展是?開心人?每個員工的理想，也是我們?nèi)肆Y源部的工作目標(biāo)。”肖艷表示，一段時間以來，公司通過開展拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊合作精神和協(xié)調(diào)能力；通過組織員工外出旅游，開闊員工的視野，增強凝聚力；通過組織員工開展公益活動，培養(yǎng)員工的愛心和社會責(zé)任感；通過良好的發(fā)展平臺和用人機制，激發(fā)員工強烈的事業(yè)心，“再加上不斷提高的薪酬和福利待遇，?開心人?才得以吸引許多優(yōu)秀人才?！?/p>

“除了錢的問題，我覺得精神上的滿足更具有吸引力”，劉湘岳說，“門店員工天天和終端客戶打交道。對于?安全、有效、經(jīng)濟?的藥學(xué)服務(wù)需求，我們和消費者對店員的價值判斷是一致的。打個比方，如果顧客胃酸，你要具備?聯(lián)合用藥?的專業(yè)知識，既要用從源頭抑止胃酸分泌的奧美拉唑治本，又要達(dá)喜綜合治療，更需要保護(hù)胃粘膜的麗珠得樂，即所謂的?胃酸粘?聯(lián)合治療才能對癥有效。否則，顧客會質(zhì)疑藥店的品牌和專業(yè)化服務(wù)。”

為此，益豐的店員們每個月都會參加公司舉辦的專業(yè)知識考試，第一名獎80元，最后一名罰80元?！半m然錢只是個杠桿，但是通過這個杠桿的調(diào)節(jié)，員工學(xué)到了真本事，客戶滿意度也提高了，用藥安全隱患減少了，有什么理由不堅持呢?！眲⒆孕诺卣f。

在北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司延續(xù)15年的行業(yè)薪酬調(diào)研中，2007年的報告依舊將醫(yī)藥行業(yè)作為重點調(diào)研行業(yè)。根據(jù)2006年的調(diào)研數(shù)據(jù)，對于“吸引和保留員工的重要因素”，41%參與調(diào)研的企業(yè)選擇了有吸引力的薪酬，29%選擇了良好的個人職業(yè)發(fā)展機會；而對于“從工作本身出發(fā)，在吸引和保留優(yōu)秀員工時最有效的方法”一項，調(diào)研清楚地顯示———“對于優(yōu)秀員工，有計劃的培訓(xùn)計劃吸引效果最明顯，其次是有意義并富有創(chuàng)造性的工作內(nèi)容?！?/p>

■并非萬能

“3E，即外部均衡性（External Equity）、內(nèi)部均衡性（Internal Equity）和個體均衡性（Individual Equity），是薪資設(shè)計的最高原則?！闭劶昂侠淼男匠暝O(shè)計，北京藥勵學(xué)社董事長康震認(rèn)為，“薪資總額的多少很大程度上只具有?保健?作用，即工資總額的多少只決定著員工的去留；科學(xué)的薪資結(jié)構(gòu)及其比例才真正具有激勵作用，員工的薪資是如何構(gòu)成及構(gòu)成的比例決定著員工的工作努力程度?！?/p>

而在這一問題上表達(dá)相同看法的中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院院長曾湘泉教授更直接地指出，“其實薪酬應(yīng)該成為企業(yè)管理工具中最鋒利、最好用的一件利器，但是現(xiàn)在很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者卻僅僅將薪酬看作是企業(yè)的成本，基于這樣的理解，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人所想的是怎樣控制好成本，根本沒有想過，如果換 方式發(fā)獎金，是不是對員工所起的激勵作用就會不同了。這反映了一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對薪酬這個概念理解的深度?！?/p>

“現(xiàn)在更可怕的問題是，相當(dāng)一部分企業(yè)將薪酬當(dāng)作對員工進(jìn)行激勵的惟一手段或者最重要的手段，相信重賞之下，必有勇夫，只要工資高，一切都好辦，加薪成了解決人的問題的最好用的手段，所以現(xiàn)在能看到的是，連鎖藥店甚至整個醫(yī)藥行業(yè)的人員流動都非常頻繁，這無論是對行業(yè)、企業(yè)還是個人的長遠(yuǎn)發(fā)展都是非常有害的?！笨嫡饟?dān)憂地說。

北京外企太和企業(yè)管理顧問有限公司顧問張遜也注意到這樣一種情況，“經(jīng)常會看到，某個企業(yè)為了挖人，許諾幾十萬元至上百萬元的年薪，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司老總的薪酬?！睆堖d認(rèn)為這樣做的后果是，首先會嚴(yán)重偏離一個公司的薪酬曲線，導(dǎo)致公司無法制定出合理的薪酬政策。再者，引起公司內(nèi)部其他員工特別是與他崗位相似，級別相同的人的不滿，由此引發(fā)公司內(nèi)部的地震，這無疑相當(dāng)于給自己戴上了手銬。對于一個崗位來說，重要的不是找到了一個多么優(yōu)秀的人，而是一個合適的人。同時，即使希望通過高薪挖到有用的人，也要提前將薪酬的結(jié)構(gòu)和付出的條件講清楚。

“我們不鼓勵企業(yè)向?談判公司?的方向發(fā)展?！睂τ跇I(yè)內(nèi)頻現(xiàn)的高薪挖墻腳，劉湘岳鮮明地表示了自己的態(tài)度，“益豐有明確的崗位薪酬制度，實崗實薪，我們一般不會去用高薪挖人，也不大喜歡別人用不合規(guī)矩的高薪來跟我們談判。”

劉湘岳表示，從實踐中逐步摸索出來的薪酬制度是益豐用實踐檢驗出的“寶貝”，“我們不會隨便為了某個人就撼動整個制度的嚴(yán)肅性和公正性，即便是非常優(yōu)秀的稀缺人才，我們也只承諾一年。因為我們不相信誰是神仙皇帝，我們更相信制度管人

第四篇：藥店經(jīng)營自查報告

自查報告

一、企業(yè)概況

本企業(yè)成立于2013年3月，是一家個體藥品零售企業(yè)。本企業(yè)以gsp為準(zhǔn)則，編制并完善企業(yè)質(zhì)量管理體系。

目前本企業(yè)員工4人，其中藥師2人、藥士1人，藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員占總?cè)藬?shù)的100%。藥學(xué)技術(shù)人員配置能適應(yīng)藥品經(jīng)營質(zhì)量管理的要求。

二、gsp組織人員機構(gòu)

企業(yè)設(shè)置企業(yè)負(fù)責(zé)人、采購、養(yǎng)護(hù)員、倉管員為xx；質(zhì)量負(fù)責(zé)人為xxx；質(zhì)理管理員、驗收員為xxx；審方員為xxxx、xxx；營業(yè)員為xxx、xxx明確專職質(zhì)量人員的質(zhì)量責(zé)任。

三、人員與培訓(xùn)

為了不斷提高全體員工的專業(yè)技術(shù)素質(zhì)，制定了學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃，定期的組織全體員工學(xué)習(xí)藥品管理法律法規(guī)和專業(yè)技術(shù)知識，每六個月進(jìn)行一次考核，并建立培訓(xùn)檔案。

四、設(shè)施與設(shè)備

本企業(yè)根據(jù)新版gsp要求配備了電腦及符合相關(guān)管理要求的藥品進(jìn)銷存管理軟件，在營業(yè)場所配置了檢測溫濕度的設(shè)備，現(xiàn)備有溫濕度計、空調(diào)。并配置了防鼠、防蟲、防火設(shè)備等。營業(yè)場所清潔、明亮，營業(yè)貨架、柜臺齊備。

五、藥品進(jìn)貨、驗收管理

根據(jù)《藥品管理法》和《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等有關(guān)法律法規(guī)要求，對購進(jìn)藥品進(jìn)行質(zhì)量與合法資格的審核，并索取加蓋企業(yè)公章的藥品gsp認(rèn)證書、藥品經(jīng)營許可證（批發(fā)）和營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，委托書應(yīng)明確規(guī)定授權(quán)范圍和授權(quán)期限；藥品銷售人員的身份證復(fù)印件；購進(jìn)進(jìn)口藥品，向供貨單位索取《進(jìn)口藥品注冊證》、《進(jìn)口藥品檢驗報告書》復(fù)印件，并加蓋供貨單位質(zhì)量管理機構(gòu)的原印章；進(jìn)口藥品應(yīng)有中文標(biāo)識的說明書。對首營企業(yè)和首營藥品實行審核制度。企業(yè)建立了藥品購進(jìn)臺帳，臺帳真實、完整地記錄藥品購進(jìn)情況，做到票、帳、物相符，再根據(jù)相關(guān)程序錄入電腦做好各項基礎(chǔ)工作。

驗收管理：驗收人員對購進(jìn)的藥品，根據(jù)原始憑證及稅票，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定逐批檢查驗收并記錄。主要檢查驗收的藥品是否符合相應(yīng)的外觀質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。（1）外包裝是否牢固、干燥；封簽、封條有無破損；外包裝是否注明通用名稱、規(guī)格、生產(chǎn)廠商、批準(zhǔn)文號、注冊商標(biāo)、批號、有效期。對于特定儲運標(biāo)志是否符合藥品包裝要求。（2）內(nèi)包裝每件中是否有產(chǎn)品合格證，容器是否合理，有無破損，封口嚴(yán)密是否合格，包裝字跡應(yīng)清晰，品名、規(guī)格、批號等不得缺項；瓶簽要粘貼牢固。（3）藥品標(biāo)簽說明書上明確印有藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)名稱、批準(zhǔn)文號、生產(chǎn)批號、生產(chǎn)日期、有效期等。標(biāo)簽或說明書上還應(yīng)有適應(yīng)癥或功能主治、用法用量、禁忌、不良反應(yīng)、注意事項以及貯存條件等。（4）驗收進(jìn)口藥品其包裝的標(biāo)簽以中文注明名稱、主要成份以及注冊號，有中文說明書，并附有《進(jìn)口藥品注

冊證》、《進(jìn)口藥材批件》和《進(jìn)口藥品檢驗報告書》，并加蓋供貨單位質(zhì)量管理機構(gòu)紅印章的復(fù)印件。及時收集藥品不良反應(yīng)情況，出現(xiàn)不良反應(yīng)馬上上報藥監(jiān)部門。

六、藥品儲存、養(yǎng)護(hù)與陳列（零售）管理。

我企業(yè)在始建時就嚴(yán)格按gsp要求，高標(biāo)準(zhǔn)地營造了儲存及陳列環(huán)境，按市局最新標(biāo)準(zhǔn)裝修了營業(yè)區(qū)，做到了營業(yè)場所寬敞明亮。購物方便，標(biāo)志醒目，根據(jù)經(jīng)營情況和gsp的要求，對藥品進(jìn)行了分類。并根據(jù)藥品性能和性質(zhì)進(jìn)行了分區(qū)，分類、實行了色標(biāo)管理，將倉庫劃分為待驗區(qū)（黃色）、合藥品區(qū)（綠色）、不合格藥品區(qū)（紅色）和退貨區(qū)（黃色），做到了藥品與非藥品、外用藥與內(nèi)服藥分區(qū)存放，做到了便于操作、防止差錯、污染事件發(fā)生。添置了貨架，溫室度儀，避光設(shè)施（窗簾），防鼠設(shè)施（門縫密封）達(dá)到了“七防”（防塵、防蟲、防鳥、防鼠、防潮、防霉、防污染）要求。安裝了符合照明要求的照明設(shè)備。營業(yè)區(qū)都置有空調(diào)可保證合適的空氣濕度和溫度。在工作中按照本店的“藥品儲存、養(yǎng)護(hù)與陳列管理制度”進(jìn)行管理，如藥品與非藥品分開陳列、非處方藥品與處方藥分開陳列、內(nèi)服藥與外用藥分開陳列等“四分開原則”分類陳列，含麻黃制劑類特殊制劑專柜陳列，并標(biāo)明警示標(biāo)語，拆零區(qū)專柜配備相關(guān)拆零工具。另外每天上下午測量營業(yè)區(qū)及庫房的溫濕度，出現(xiàn)不符合要求時及時采取措施進(jìn)行調(diào)控；每月定時對庫存及陳列藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)檢查，并按要求記錄等等。這些措施能夠確保藥品的儲存質(zhì)量

七、銷售與售后服務(wù)

為了給消費者提供放心的藥品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，企業(yè)對從事藥

品零售工作的營業(yè)員，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核。銷售藥品，針對顧客要求所購藥品，核對無誤后將藥品交與顧客，并開具銷售憑證，同時詳細(xì)向顧客說明藥品的服用方法及禁忌等；在營業(yè)場所明示服務(wù)公約、公布監(jiān)督電話和設(shè)置顧客意見簿。對顧客的評價和投訴及時加以解決，對顧客反映的藥品質(zhì)量問題，認(rèn)真對待，詳細(xì)記錄，及時處理。

八、計算機軟件系統(tǒng)

計算機系統(tǒng)為國內(nèi)知名大公司。相關(guān)模塊符合新版gsp應(yīng)用要求，每天對庫存量自動提醒，每月對庫存近效期產(chǎn)品可做催銷提醒，到期企業(yè)及到期藥品自動限制相關(guān)采購驗收銷售等活動，對含麻制劑可自動進(jìn)行限量及登記姓名和身份證銷售等。

九、自查情況

我藥房成立自查組，由xxx帶隊、質(zhì)量負(fù)責(zé)人主抓，對本店實施gsp管理情況進(jìn)行自查和整改：

一是對有關(guān)檔案、記錄進(jìn)行科學(xué)地歸納和整理；二是對貨架上銷售標(biāo)簽規(guī)范填寫；三是對店面衛(wèi)生重新打掃；四是對分類管理的情況進(jìn)行進(jìn)一步檢查并規(guī)范。通過自查自糾活動gsp管理水平得到進(jìn)一步提高。

通過gsp自查，我們認(rèn)為已初步達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，現(xiàn)提出認(rèn)證申請，歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)前來檢查指導(dǎo)。

xxxxx大藥房

2014年7月9日篇二：藥房自查報告

xxx藥房自查報告

根據(jù)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)星管理規(guī)范》等相關(guān)法律法規(guī)及規(guī)章制度的要求，保證我門店所經(jīng)營藥品的質(zhì)量合格、使用安全，我門店藥品經(jīng)營的相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行自查，其自查情況如下：

一、人員管理情況：

1、按照經(jīng)營藥品的相關(guān)法律法規(guī)及規(guī)章制度的要求，我們店建立以企業(yè)法人xxx同志為主要責(zé)任人、以質(zhì)量負(fù)責(zé)人xxx同志為主的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組，同時各門店設(shè)置有養(yǎng)護(hù)、質(zhì)量管理專職人員，門店共有3名員工。

2、根據(jù)藥品相關(guān)管理法律、法規(guī)對企業(yè)員工的培訓(xùn)要求，門店質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人每年制定年培訓(xùn)計劃，并按計劃對門店員工進(jìn)行法律法規(guī)及專業(yè)知識的培訓(xùn)，同時建立培訓(xùn)檔案。

3、為了保證門店所經(jīng)營藥品的質(zhì)量安全，每年對直接接觸藥品的營業(yè)人員及質(zhì)量負(fù)責(zé)人進(jìn)行一次健康體檢，并建立其健康檔案。

二、設(shè)施設(shè)備情況：(轉(zhuǎn)載于:藥店經(jīng)營自查報告)

1、按照經(jīng)營藥品的相關(guān)規(guī)定及要求，門店經(jīng)營面積萬扣平方米，店內(nèi)嚴(yán)格實行色標(biāo)管理，標(biāo)志明顯。

2、門店內(nèi)干凈整潔、干燥、通風(fēng)良好，周邊無污染源，店內(nèi)配置有適宜藥品儲存的設(shè)施設(shè)備：空調(diào)1臺、滅蚊燈1盞、老鼠夾4個、溫濕度計1個。

三、質(zhì)量管理情況：

門店建立有不良反應(yīng)監(jiān)測報告制度和質(zhì)量跟蹤檢查制度，如有不良事件的發(fā)生，質(zhì)量負(fù)責(zé)人按相關(guān)質(zhì)量管理制度進(jìn)行跟蹤、記錄并建立質(zhì)量檔案。

四、銷售管理情況：

1、門店嚴(yán)格按照依法批準(zhǔn)的經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式從事經(jīng)營活動，無擅自變更經(jīng)營場所、質(zhì)量負(fù)責(zé)人等許可事項，未降低經(jīng)營、儲存條件。

2、嚴(yán)格按照藥品經(jīng)營的相關(guān)法律法規(guī)及規(guī)章制度的要求進(jìn)行藥品銷售。

以上是我門店對藥品的整個經(jīng)營環(huán)節(jié)中的自查情況，已基本符合《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等相關(guān)法律、法規(guī)及規(guī)章制度的要求。

xxx藥房

xxxx年xx月xx日篇三：藥店經(jīng)營自查自糾報告

藥店經(jīng)營自查自糾報告：

淮北市食品藥品監(jiān)督管理局

收到【關(guān)于印發(fā)全國藥品聲場流通領(lǐng)域集中行動】的通知本藥店更加重視，根據(jù)國家食品藥品管理法和gsp管理規(guī)定，認(rèn)真進(jìn)行自查自糾匯報如下；

加強領(lǐng)導(dǎo)組織涉藥人員集中學(xué)習(xí)，領(lǐng)會文件精神，按照【中華人民共和國藥品管理法】等相關(guān)法律，法規(guī)，守法經(jīng)營

在經(jīng)營方式范圍方面，沒有超越范圍經(jīng)營，本店所有藥品都在合理規(guī)定范圍內(nèi)，沒有屬國家嚴(yán)禁禁止銷售的藥品。統(tǒng)一從公司進(jìn)貨，不從非法渠道購進(jìn)藥品，確保藥品質(zhì)量，不經(jīng)營假。劣藥品 3 職員與培訓(xùn)，全體人員經(jīng)淮北市食品藥品藥監(jiān)管理局培訓(xùn)后，特定店員培訓(xùn)計劃，對員工進(jìn)行【藥品管理法】【質(zhì)量管理制度】

【業(yè)務(wù)知識 】等有關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章制度培訓(xùn)，建立員工教育檔案。4 設(shè)施，設(shè)備的養(yǎng)護(hù)，陳列和儲存，如濕溫度計的調(diào)節(jié)，計量進(jìn)行檢查，空調(diào)的排風(fēng)除濕，蚊蠅燈的清理。冷藏柜的養(yǎng)護(hù)。按日期做好養(yǎng)護(hù)記錄

藥品的養(yǎng)護(hù)，進(jìn)貨驗收和養(yǎng)護(hù)，根據(jù)驗收和養(yǎng)護(hù)的專業(yè)培訓(xùn)。對藥品的規(guī)格，劑型，生產(chǎn)廠家，批準(zhǔn)文號，注冊商標(biāo)，有效期數(shù)量進(jìn)行檢查，標(biāo)簽說明說及相關(guān)文件檢查，并做好記錄，藥品的分類擺放，如發(fā)現(xiàn)處方藥與非處方藥不標(biāo)準(zhǔn)，及時改正，藥品養(yǎng)護(hù)和檢查在10以上，并做好記錄。

藥品銷售與服務(wù)，藥店以質(zhì)量服務(wù)第一，銷售人員健康檢查

合格持證上崗，營業(yè)時對客戶熱情，佩戴胸卡并有姓名和服務(wù)。介紹藥品不要誤導(dǎo)消費者，對消費者說明藥品禁忌，注意事項。本店售出藥品，按有關(guān)規(guī)定售出藥時，必須憑執(zhí)業(yè)藥師或職業(yè)藥師助理開具有處方才出售處方藥。

銷售處方藥品，特殊藥品時必須憑處方銷售，并做好處方藥銷售登記，藥師不在崗時停售處方藥。

總之，通過這次檢查，我們對工作的問題以檢查為契機，認(rèn)真整改努力工作，將嚴(yán)格按照市局指示精神領(lǐng)會文件的宗旨，讓顧客滿意，讓每個人吃上安全有效放心的藥，藥店全體員工感謝市食品管理局的領(lǐng)導(dǎo)對工作的認(rèn)真。特此敬禮

特此報告

淮北市淑梅大藥房

年 月 日篇四：零售藥店自查報告

*** 零售藥店自查報告

接你處的通知，市三力藥業(yè)公司及時開會傳達(dá)布置工作，要求我們下屬各經(jīng)營企業(yè)在本部門內(nèi)部抓緊開展自查自糾工作，對照國家食品藥品監(jiān)督管理法和gsp管理的規(guī)定，嚴(yán)格自查，并根據(jù)各自的情況寫出自查報告。我們?nèi)λ帢I(yè)五部按照要求，認(rèn)真進(jìn)行了自查，現(xiàn)將自查結(jié)果匯報如下： 我們接到通知后，全體員工行動起來，在我部負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下，對門店內(nèi)部進(jìn)行了全面的檢查，檢查用了一天的時間，最后我們匯總了檢查結(jié)果發(fā)現(xiàn)有如下問題：

1、門店提示、警示顧客的牌子老化，失去美觀了。我們及時進(jìn)行了更改,現(xiàn)在已經(jīng)更換了新的警示牌。

2、整體藥店衛(wèi)生還可以，但有些死角衛(wèi)生打掃不夠干凈。比如各柜臺的最下面一格，里面衛(wèi)生打掃不徹底。當(dāng)場對售貨員進(jìn)行了批評教育，并要求他以后一定改正。

3、近效期藥品沒有及時關(guān)注，以至顧客看到時才發(fā)現(xiàn)了問題。以后一定認(rèn)真進(jìn)行陳列檢查。

4、溫濕度記錄書寫不夠規(guī)范，字體有的潦草看不清。

總之，通過這次檢查，我們發(fā)現(xiàn)了我們工作中存在的這樣和那樣的問題。我們一定要以這次檢查為契機，認(rèn)真整改，努力工作，把我門店的經(jīng)營工作做的更好，讓顧客滿意，讓群眾真正用上放心藥。

**篇五：藥店自查報告

*****藥店實施《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》

自查報告

巴彥淖爾市食品藥品監(jiān)督管理局：

*****藥店取得《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（以下簡稱為gsp）認(rèn)證以來，始終堅持將gsp要求作為藥店經(jīng)營的行為準(zhǔn)則，認(rèn)真落實《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等法律法規(guī)，制定并嚴(yán)格執(zhí)行各項質(zhì)量管理制度和程序。藥店原認(rèn)證證書于2014年 月到期，需按照法律規(guī)定重新申請認(rèn)證，現(xiàn)將藥店實施gsp自查情況報告如下：

一、企業(yè)概況

***藥店于20**年注冊成立，注冊地址*******，經(jīng)營性質(zhì)為****?！端幤方?jīng)營許可證》編號： 有效期**年**月**日-2014年 *月**日，《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》編號： 有效期**年**月**日-2014年 *月**日。經(jīng)營范圍：中成藥、中藥飲片、化學(xué)藥制劑、抗生素制劑、生化藥品、生物制品。經(jīng)營藥品品種**種，2013年銷售額達(dá)****元。

藥店現(xiàn)有各類專業(yè)人員*人，其中企業(yè)負(fù)責(zé)人***，**學(xué)歷,**藥師；質(zhì)量負(fù)責(zé)人***，學(xué)歷***，***藥師；經(jīng)營面積**㎡，辦公生活區(qū)域**㎡，設(shè)施設(shè)備齊備，經(jīng)營場所明亮、整潔。

我店分別在****年、****年通過gsp認(rèn)證檢查，取得gsp證書。我店在此次申報gsp認(rèn)證前無違規(guī)經(jīng)營假劣藥品的情

況，按照《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(衛(wèi)生部第90號令)的要求，參照《巴彥淖爾市藥品零售企業(yè)質(zhì)量管理體系文件》組織有關(guān)人員重新修訂了藥店各崗位職責(zé)、管理制度和各項操作規(guī)程，完善了質(zhì)量管理體系，提高全員參與質(zhì)量控制的意識，依據(jù)要求，對計算機系統(tǒng)進(jìn)行配備升級改造，規(guī)范了藥店的經(jīng)營行為。

二、gsp自查總結(jié)

本藥店主要對照《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(2012年版)進(jìn)行自查整改，在實際操作中，逐項進(jìn)行檢查，不符合的進(jìn)行整改，符合規(guī)定的體現(xiàn)出藥店的實際情況，經(jīng)過自查整改，現(xiàn)在藥店整體上已經(jīng)具備申請認(rèn)證的條件，現(xiàn)將自查整改和整改后情況匯總?cè)缦拢?/p>

1、依法經(jīng)營和誠信方面

藥店自成立以來，一直依法經(jīng)營，無違規(guī)經(jīng)營行為，12個月內(nèi)在當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門無違規(guī)受到處罰情況出現(xiàn)，未銷售過假劣藥品。申辦藥店資料無作假，申請認(rèn)證資料真實。2012年信用等級評定為，2013年信用等級評定為。（2013年嚴(yán)重失信的要簡要說明原因，必要時當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局要出證明說明情況）

2、質(zhì)量管理與職責(zé)落實情況

根據(jù)實際，由質(zhì)量管理員***參照《巴彥淖爾市藥品零售企業(yè)質(zhì)量管理體系文件》修訂了質(zhì)量管理文件，包括職責(zé)、工作制度、崗位操作規(guī)程、各種記錄表格，質(zhì)量管理文件制定和實施基本符合有關(guān)法律法規(guī)和gsp要求，符合藥店運行g(shù)sp實際。

本藥店基本具有與經(jīng)營范圍和規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)營條件，按照經(jīng)營范圍和經(jīng)營規(guī)模設(shè)定了包括組織機構(gòu)、人員、設(shè)施設(shè)備、質(zhì)量管理文件和計算機系統(tǒng)。其中，藥店負(fù)責(zé)人***是藥品質(zhì)量的主要負(fù)責(zé)人，任命***為質(zhì)量管理人員，具體負(fù)責(zé)gsp要求的15項基本職責(zé)和其他應(yīng)由質(zhì)量管理員負(fù)責(zé)履行的職責(zé)。同時任命了驗收員、采購員、處方審核員、營業(yè)員等崗位工作人員，明確了工作職責(zé)。

3．人員管理

本藥店從事藥品經(jīng)營和質(zhì)量管理的人員符合有關(guān)法律法規(guī)及gsp規(guī)范的資格要求，且沒有《藥品管理法》第76條、83條禁止從業(yè)的情形。

企業(yè)負(fù)責(zé)人為***，女，&歲，本科學(xué)歷，執(zhí)業(yè)藥師。是藥品質(zhì)量的主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)藥店的日常管理，保證質(zhì)量管理部門和質(zhì)量管理人員有效履行職責(zé)，確保企業(yè)按照《規(guī)范》要求經(jīng)營藥品。負(fù)責(zé)處方審核，指導(dǎo)合理用藥，保證藥店軟硬件符合gsp規(guī)范的要求。

任命***質(zhì)量管理員，男、&歲，中專學(xué)歷，***專業(yè)，從事醫(yī)藥工作12年，有豐富工作經(jīng)驗，取得了**職稱。

采購員、質(zhì)量驗收員、養(yǎng)護(hù)員、保管員***。中專學(xué)歷，***專業(yè)，符合任職條件。

營業(yè)員：***，女、30歲，高中文化，經(jīng)過上崗培訓(xùn)，有上崗證，從事醫(yī)藥工作3年。

培訓(xùn)情況：我藥店制定了2013培訓(xùn)計劃。藥店負(fù)責(zé)人郭俊峰，接受了2013年的執(zhí)業(yè)藥師繼續(xù)教育，且成績合格。3人均接受了2013年巴彥淖爾市食品藥品監(jiān)督管理局的培訓(xùn)，且成績合格，取得了相關(guān)的培訓(xùn)證書。2014年5月28、29日參加了市局的繼續(xù)教育，除此之外，我藥店還組織了人員利用業(yè)余時間進(jìn)行了與藥品經(jīng)營相關(guān)的國家發(fā)布的法律、法規(guī)的學(xué)習(xí)。對冷藏藥品、專管藥品、拆零藥品人員進(jìn)行了專門培訓(xùn)，以上所有的培訓(xùn)均有培訓(xùn)材料和培訓(xùn)記錄。通過有效地利用各種方式學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了很大的提高。

體檢情況：直接接觸藥品的工作人員有3人，按進(jìn)行了健康體檢，身體均健康，持健康證上崗。健康檢查檔案齊全符合要求。

本藥店為每位員工購置了整潔衛(wèi)生的工作服，嚴(yán)格制度管理，陳列區(qū)禁止存放與經(jīng)營活動無關(guān)的物品，工作區(qū)域內(nèi)無影響藥品質(zhì)量和安全的行為出現(xiàn)。

4．文件實施情況

按照有關(guān)法律法規(guī)及gsp規(guī)定，制定符合藥店實際的質(zhì)量管理文件，包括質(zhì)量管理制度**項、崗位職責(zé)**項，操作

規(guī)程**項、檔案**個，2013年-2014年記錄和憑證齊全，通過自查，藥店制訂的文件對應(yīng)滿足gsp對文件形式、內(nèi)容的要求，自查中還對文件進(jìn)行了審定，及時修訂文件**，修改**處，同時，對藥店所有人員集中進(jìn)行了制度的學(xué)習(xí)，一些重要制度上墻明示，確保了各崗位人員正確理解質(zhì)量管理文件的內(nèi)容，保證質(zhì)量管理文件有效執(zhí)行。按照要求，對藥店相關(guān)的記錄和憑證進(jìn)行整理存檔備查，實現(xiàn)了真實、完整、準(zhǔn)確、有效和可追溯。通過計算機系統(tǒng)記錄數(shù)據(jù)時，相關(guān)崗位人員按照操作規(guī)程，通過授權(quán)及密碼登錄計算機系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入，保證數(shù)據(jù)原始、真實、準(zhǔn)確、安全和可追溯。電子記錄數(shù)據(jù)以安全、可靠方式每日備份。備份記錄和數(shù)據(jù)的介質(zhì)存放于安全場所。

5．設(shè)施與設(shè)備情況

經(jīng)營場所、設(shè)施設(shè)備基本符合gsp要求。藥店總面積**平米，其中經(jīng)營面積達(dá)到了**平方米，經(jīng)營區(qū)設(shè)有處方藥經(jīng)營區(qū)、非處方藥經(jīng)營區(qū)、醫(yī)療器械區(qū)、保健食品區(qū)，非藥品區(qū)與藥品經(jīng)營區(qū)隔離，待驗藥品臺、不合格藥品柜設(shè)施按照規(guī)定設(shè)置，確保藥品有足夠的經(jīng)營面積。非經(jīng)營區(qū)設(shè)有辦公區(qū)和衛(wèi)生間。購置了滿足藥品經(jīng)營和儲存條件的設(shè)施設(shè)備，柜臺17組，貨架7組，配備了空調(diào)1臺、冰箱1臺、冰箱溫度計1只、溫濕度表1只、滅火器1個、粘鼠板1個等設(shè)施設(shè)備，其中計量設(shè)備已送技術(shù)監(jiān)督部門鑒定合格。

第五篇：藥店經(jīng)營策劃

藥店經(jīng)營策劃方案

背景：

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥行業(yè)，特別是個體店要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自己獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量，藥店管理等方面因素來打造企業(yè)品牌和提高市場占有率，最終達(dá)到盈利。

一，營銷方式

1，價格回贈

購買一定金額的藥品，會有折扣上的優(yōu)惠，可根據(jù)金額的多少來大折，但最低折扣后的價格不能低于批發(fā)價?；蛘哔浰兔赓M體檢卡，由本店邀請醫(yī)師進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年紀(jì)較大的客戶即需要大量的營養(yǎng)品有需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然，檢查的重點主要針對老年人高發(fā)病。

2，會員制度

在本藥店購買藥物的顧客都機會獲得會員的機會，這是一種對顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，從而穩(wěn)定客源的辦法。積分可以換取禮品或生活用品，節(jié)假日還可以憑會員卡享受折上折的優(yōu)惠（相當(dāng)于批發(fā)價），促銷活動除外。

3，送藥上門與網(wǎng)上預(yù)購

送貨上門服務(wù)主要對于保健器材等龐大的器械；夠買達(dá)

到要求金額；或者是網(wǎng)上預(yù)購達(dá)到相應(yīng)金額的客戶。而網(wǎng)上預(yù)購則是針對銷量比較火的ＯＴＣ藥品或保健品，我們會為沒一個預(yù)購的客戶保留相應(yīng)時間。這樣做的目的主要是穩(wěn)住現(xiàn)有客戶增加客源建立良好的市場關(guān)系。４，套餐組合那種藥和另一種藥或幾種的藥搭配會效果較好，比如感冒癥狀的發(fā)燒咳嗽流鼻涕等，可能要吃消炎藥，治療咳嗽流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然我們不能胡亂搭配給藥。

５，廣告推廣

通過舉辦義診或醫(yī)藥知識活動讓消費者了解本藥店的企業(yè)文化從而提升企業(yè)的形象，當(dāng)然恰要的媒體宣傳也是必須的，如在本地報刊上介紹本店的信息和營銷活動，讓更多人了解本地最新的情況，就像新浪微博被關(guān)注那種效果。

二，人員素質(zhì)

１，醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來購藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些資詢與信賴，這要銷售人員提供他們專業(yè)，科學(xué)的購藥指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

２，銷售技巧的掌握

要了解顧客在購藥時的心理，以提供他們想要的藥品，人性

化的服務(wù)。

３，良好的自身素質(zhì)

銷售人員因具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，刻苦耐勞，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。三，產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的立足之本，儲存藥品要符合藥品特性來存放?？傊褪菄?yán)格按照GSP的條例來執(zhí)行，確保本藥店的藥品質(zhì)量。

四，企業(yè)管理

１，分工明確，制度嚴(yán)格。明確本藥店的各種制度，各盡

其責(zé)。

２，銷售業(yè)績考核。每月安排固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，以競爭與

鼓勵的方式來刺激員工更加努力的工作。

３，采購要做好進(jìn)貨渠道的安全，藥品質(zhì)量安全。做好藥

品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，保證不積貨，不斷貨，不過期。４，在藥店內(nèi)的各個位置要安裝攝像頭，保證安全與方便

管理。

結(jié)束語：大家要有持之以恒的決心，認(rèn)真實施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是本策劃的最好支持，還有在以往的實踐中吸取經(jīng)驗，確保企業(yè)的不斷進(jìn)步。