第一篇：MS化妝品品牌營銷策劃

MS化妝品品牌營銷策劃

前言

一個上市二、三年的區域洗護品牌——MS，是怎樣迅速建立親和、專業、值得信賴的品牌形象的？MS如何在競爭白熾化的湖北、河南、陜西三區域市場攻城掠地，并取得不菲市場業績的？（據《20**年IMI消費行為與生活形態年鑒》，MS洗面奶已進入西安洗護市場占有率、消費者最喜愛品牌前10名，20**年進入前5名）20**年，MS補水霜的上市，更是引爆了六個市場，獲得巨大成功。

在玉蘭油、可伶可俐、丁家宜、索芙特等知名品牌圍追堵截下，MS怎樣獨辟蹊徑，突出重圍？在這份由麥盛營銷顧問有限公司MS項目組為MS公司制定的整體營銷方案中，我們作出了如下的回答：

一、兵臨城下——MS的營銷難題

MS是由****化妝品有限公司出品的系列護膚品，2008年底始于陜西、湖北上市，其營銷總部設于九省通衢的商家必爭之地——武漢；營銷人員擁有較豐富的日化營銷經驗。

1、產品狀況

旗下擁有三條產品線，產品均為常見的大眾產品，其中洗面奶系列受到廣大消費者的青睞，是公司的金牛產品，帶來了主要的現金流；包裝為統一的深藍色，在貨架上比較顯眼，容易搶奪消費者的視線，但印刷略顯粗糙；立即白洗面奶：保濕型、清涼型、潔凈型、泡沫型；立即白保濕乳液；MS立即美白霜。

問題：

a產品力不強；

b缺乏拳頭產品；

c產品賣點不鮮明；

d品牌形象剛剛建立。

2、促銷狀況

MS經營者擁有比較豐富的市場經驗，故在拓市初期便舍得為該品牌投入不菲的廣告費，在陜西、湖北當地比較有影響力的媒體上不時出現MS密集的廣告，初步建立起品牌知名度；這也為MS下一步營銷戰術打下了較好的基礎。

問題：

a促銷手段缺乏新意；

b較零散，不夠系統。

3、經營狀況

經過MS市場人員將近一年的基礎性的工作，市場基本啟動，網絡初見雛形，但經營狀況不是很好；尤其是與每月支出幾十萬的龐大廣告投入相比，產出是非常不盡人意的。問題：

a廣告創意一般，對市場的拉力一般。

b營銷系統管理欠缺。

4、競爭狀況

洗護產品的競爭日趨激烈，以MS的金牛產品洗面奶為例，就受到強生可伶可俐、丁家宜、索芙特等品牌的強有力沖擊，奪走了部分市場份額。MS的營銷壓力越來越大。問題：

競爭處于劣勢；

品牌力對市場支持不夠。

市場無情，兵臨城下。

正是在這樣的情況下，MS帶著下列問題與麥盛營銷顧問有限公司展開了合作：

A、MS的營銷戰略是什么？

B、怎樣塑造一個更適合MS的品牌形象？MS和其目標消費群究竟該如何定位？

C、MS廣告怎樣策劃才能更有實效和促進銷售？

D、MS的產品應該怎樣進行整合，下一步的開發方向是什么？

E、MS的競爭策略是什么？如何利用自身優勢與強大的對手展開競爭？

F、MS下一步的網絡應該怎樣規劃？如何解決流通與終端的矛盾？

怎么辦？

只有“從市場中來，到市場中去”——帶著這些營銷難題，我們展開了市場調研和營銷分析工作。

二、背景與思考—一中國洗護化妝品市場的六道內傷

經過大量的市場一線調研和經銷商訪談，我們發現化妝品市場其實并不象外人眼中那樣光彩飛揚；經過眾多商家掠奪性的開發與推廣，一共犯有六道內傷：

1、美白信任危機。由于成分復雜、成分新概念不斷涌出，消費者無所適從，對美白護膚品產生懷疑。

2、品牌差異化不夠。各品牌的形象差別不大，廣告中都是沒有鮮明性格的女性。

3、廣告偏重感性，理性成分欠缺，廣告的感染力大于教育力。

4、成分論泛濫。

5、中檔市場中，各美白護膚品都涌向高端，中檔市場的低端產品開發不夠。

6、產品嚴重創新不足。

由此麥盛營銷團隊得出結論：

中低檔的專業美白護膚品細分市場是市場縫隙，尚未深度開發，新產品尚存在大量機會。這也是MS進入膏霜市場的一個最大機會，我們的營銷戰略目標就是----集中資源，占領中低檔美白護膚品市場，以美白專業品牌的身份成為該細分市場的利基者。同時伺機推出非常具有差異化的新產品，贏得競爭主動。

三、MS明白攻略營銷難題迎刃而解

1、目標消費群定位——中青年女性

護膚品的消費群主要是25—35歲的中青年女性。

25以下的女性正處于青春年少，整體來說對美白的需求不高。25歲到35歲之間的女性，她們不再美白的原因主要是生理自然衰老和生活的重擔。女人過了25歲肌膚細胞就開始進入衰老期，細胞活性減少，自由基活動旺盛促使細胞老化，黑色素生成多；另一方面她們家務繁重、日夜操勞，工作上還要努力，生活的重擔使得她們心神憔悴，加速肌膚老化，歲月的種種痕跡都集中在面部：皺紋、色斑、黯淡、松馳，即使以前白皙的女性也顯得毫無光彩、黯淡無光。

2、購買行為：

A、根據自己的需要和季節的變換有針對性地選購。

B、品牌轉換行為多受他人鼓動，從眾心理很強。

根據近期中國社會調查事務所的《城市女性化妝品消費調查》顯示：48%的被調查者聽從促銷員或美容院人員的鼓動和勸說，購買了從未嘗試或目前不需要的化妝品；43%的被調查者

受到特價、優惠的誘惑，購買未知品牌的化妝品；21%因多人同時使用一種品牌而購買自己從未使用過的化妝品；還有36%的人受親友和同事的影響不斷變換化妝品品牌。

A、購買時經常比較各品牌產品，并詢問他人，購買趨于理性。

B、對價格較為敏感，但仍然傾向購買中低檔市場的名牌。

3、購買心理：

A、快速美白。希望即用即有效，很沒有耐心。

B、持久美白。有些美白護膚品剛用時有效，長時間使用后效果就不明顯，在美白上，消費者有很強的一勞永逸的愿望。

C、真正美白。消費者在購買中特別希望是真正的白，由內而外，而不是虛假的白。

在她們心目中，美白就意味著年輕時的美麗。她們購買美白護膚品，表面是為了美白，最根本的目的是希望讓容顏回復到從前，從而心理上感到自己仍然年輕，還沒有年老色衰，對丈夫還很有吸引力。

結論：不管是目標消費群還是潛在消費群，對美白的希望都可以歸納為“快速、持久、由內到外”，MS要瞄準這種心理進行快速有效的一元化整合傳播。

4、功能定位：MS高科技均勻白

第一重奏：外部美白——日本超細白膚因子級數達16000目，是人體皮膚細致度的27倍，所以能迅速滲入肌膚深層，被肌膚吸收，改善皮膚粗糙老化，使肌膚細膩、有光澤。日本超細白膚因子是從外部滋養肌膚達到立即美白。

第二重奏：內部美白——熊果苷在人體內部抑制黑色素的生成，扼住肌膚變黑的源頭，從內部真正美白肌膚。

第三重奏：促進吸收——蘆薈和維生素E促使熊果苷95%以上都被人體吸收，促進肌膚健康靚麗。

5、品牌定位——“明白女人”

“明明白白做女人”是前期的核心廣告語，通過市場的反饋證明“明白女人”對目標消費群很有殺傷力。25歲到35歲的女人，肌膚不再白皙動人，有些人在生活和工作的壓力下忽略自己的容顏，不明白愛惜自己；有些在選擇護膚品時“求白心切”，曾經犯過不少錯誤，經常糊涂的購買護膚品，但最終都令她們失望。這兩種人都是不“明白”的。

MS的品牌定位為“明白女人”，MS提倡明明白白的美白護膚觀念和消費觀念，號召這群在生活重負下的女性不能忘記美白，更要明白怎樣美白、什么才是美白。

6、品牌寫真

明白女人是精明的，美麗的，善解人意的；她比較成熟，有閱歷，是理性消費主義者，知道如何“小投入，大收益”，懂得欣賞美，更善于創造美，能把平常的衣服搭配出美的感覺；她雖然不屬于高收入階層，但依然對生活和未來充滿希望，她很會享受生活；她是成熟消費的代表，尤其是在護膚上不會糊涂的隨大流；她清楚女人過了25歲就要注意美容保養，她懂得愛自己，更善于提升自己，保持自己的魅力。

7、營銷組合產品

1、MS原有產品線非常狹窄，僅有洗面奶、膏霜、乳液三條，在終端上沒有很大的優勢，經銷商和促銷員都紛紛反映消費者要求MS多開發一些新產品，以滿足市場需求；

2、20**年索芙特、小護士、丁家宜等品牌也加大了對洗面奶產品線的重視和開發，無疑增大了MS的銷售壓力；拓寬產品線勢在必行！在有效地市場調研的基礎上經過半年的努力，我們成功開發出系列產品，并對原有產品包裝進行更換，給MS品牌帶來了更人性、更有現代氣息和高科技的感覺。

3、時在秋冬季節的產品開發上，突破性地挑戰傳統保濕理論，打造“補水”概念。根據麥盛營銷團隊市調的結果顯示，許多產品在打保溫的概念，并且消費者對保濕概念比較認同，但是MS與這些產品正面競爭在資金等方面都不能抗衡，我們就打造了一個“補水”的概念，先進行市場調研，然后開發出補水產品，使產品與競爭對手的產品形成差異化，產品一上市就以“立即補水，立刻看見，多補20%水分”的獨特訴求，引爆華中各大城市，創下了持久的銷售熱浪。

渠道

1、根據MS的現有資源，我們確定了以流通為主的營銷戰略，通過明星終端，以點帶面的輔助策略，而不是盲目地跟隨財大氣粗的大品牌進行所謂的終端運作。

2、MS在原有的渠道上，新開拓了河南、安徽、云南、貴陽等新市場；根據廠商的資源、市場狀況和現有銷售狀況及前景，我們將河南、湖北、陜西三連片市場定為謀略市場；將投入一定比例的人、財、物精耕細作這片樣板市場。

3、更加有選擇地篩選經銷商，吸引愿意與MS共同發展、長期合作的商家加入MS分銷隊 伍；同時在產品上貼防偽電話網絡標簽、地區銷售標簽，控制竄貨、假冒偽劣現象。

整合傳播

20**年整合營銷傳播以產品為主，主推對象應季節不同而變；以“明白女人”為整合點，明

白女人作為主線，展開三個階段高潮不斷的傳播推廣，在推廣中品牌形象與銷量共同提升。

1、通過“明白女人”形象的全年傳播，在目標消費群中逐漸深入地樹立MS鮮明的品牌形象，產生品牌效應，拉升銷量。

2、同時展開富有市場促銷力的報紙廣告策略，迅速喚起目標消費群的美白欲望，促進市場銷售。短期內迅速提升銷量。

整合傳播顯神通

1、市場上的很多日化產品均以美白作為訴求點，但是在經過大量的消費者調研和座談會后，我們發現女性對自己的皮膚關注度非常高，于是我們在傳播的時候巧妙地運用了懲罰策略：以《她的身材好，但是皮膚有點黑》、《她的容貌很好，但是皮膚有點黑》、《她的衣著很好，但是皮膚有點黑》、《皮膚黑就該受到不公平的待遇嗎？》、《皮膚黑就該被嘲笑嗎？》為標題的一系列報紙平面廣告，引起消費者的關注，隨后以《MS新除黑方案》系列廣告，提醒目標消費群針對不同膚質的黑皮膚，要采用不同的復合型美白方案。以“明明白白做女人”為主線，使得MS的新產品一上市立即受到消費者的親睞！這套系列廣告在《楚天都市報》、《大河報》、《華商報》等媒體上刊出后，反響非常強烈！根據MS促銷小姐反映，很多女性消費者都是當天看到報紙廣告，第二天就來各大商場詢問購買MS產品。

2、不同季節的不同說法

日化產品具有明顯的季節性，不同的季節消費者使用不同的產品，在冬春交替期，人們會因為氣候的原因，皮膚干燥、起白皮、皸裂、普通的護膚霜只能一定程度地保護皮膚，這時MS推出三重保濕的羊胎素深層保濕霜，并以《冬天，豈能讓皮膚干著急》的系列小版面廣告推向市場；夏天，MS推出曬后修復霜，并以《一個女人的防曬手記》、《夏日顏如玉》等系列廣告提醒消費者夏天。

秋天，推出轟動一時的立即補水霜，選用人們非常熟悉的蒙納麗莎的臉作為平面廣告的一部分，給消費者非常大的視覺沖擊力；并以多補20%水分作為賣點，進行系列推廣。在系列廣告刊發的同時，以專家談補水的形式，配合軟文對消費者進行長期的補水教育，經過我們

精心策劃下，MS的補水霜市場逐漸培育成熟，成為MS公司長盛不衰的一個明星品種。精致的電視廣告片

1）陽光篇（15秒）

女聲旁白：過了一個夏天，我好象變了一張臉！

字幕：曬黑、斑點

女聲旁白：用了MS深度美白祛斑霜，女聲旁白：白回來啦，斑點、暗黃也不見了

女聲旁白：一人一張臉，都用MS！

標 版：MS美白精華系列。

2）補水篇（15秒）

女聲旁白：過了一個夏天，臉就變成了這樣

字幕：干燥、皺紋

女聲旁白：MS立即補水霜多補20%水分，立即補水，立刻看見！

女聲旁白：皺紋不見了，人變水靈了

女聲旁白：一人一張臉，都用MS！

標 版：MS立即補水霜。

麥盛營銷公司聘請香港的著名導演根據懲罰策略，拍攝了MS美白精華系列及MS立即補水霜的精致的廣告片，在陜西、湖北、河南等地區播出之后，創下了在西安省會城市單個商場日銷售12000瓶的銷售業績。

驕人業績

通過9個多月雙方密切的合作和默契配合，經過MS市場一線人員和麥盛MS項目組全體成員的敬業工作，我們取得了較好的業績：

1、MS由新品牌一躍為區域市場的知名品牌，并已經初步建立美譽度和口碑；品牌形象大力提升；

2、產品線由原有的三條擴充為六條，并較好地進行了長期規劃，確保銷售正常進行；

3、渠道上增加了安徽、貴陽、云南、河南等新市場，確定了湖北、陜西、河南三連片市場為謀略市場，以流通為主并通過明星終端以點帶面來促進銷售的策略；

4、傳播更具有針對性，投入產出進入良性循環；

5、市場占有率和經營業績大幅提高，同比去年增長了近50個百分點。

總結：

過去的項目管理經驗，已是昨日黃花。如今的市場和營銷，付出十分耕耘可能有一分的收獲。但我相信，只要不斷創新，不斷努力研究創意，思想的創意終究會讓品牌價值碩果累累。紅動中國的品牌，下一個是你！

備注：因案例涉及企業機密，所以在此將品牌名稱略去。此博文所有案例品牌名稱均以MS代替，我也將尊重曾經合作廠家的觀點與行業規則，希望能協助你的企業成長一點點。

第二篇：化妝品營銷策劃

化妝品營銷策劃

從策略角度上講，世界名牌化妝品主要采用品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網絡銷售策略進行市場銷售。這三種銷售策略目的相同，即企業通過不同的方式、途徑或技巧將產品送到消費者手中。世界名牌化妝品多數采用在百貨商店租賃專柜的方式進行銷售。百貨商店是都市化的象征，人口集中于都市，都市發展帶動百貨商店的發展，而化妝品又是百貨商店的主要商品之一。另外消費者購買動機和購買地點有著密切關系，特別是化妝品類產品，消費者挑選的場所仍以百貨商店的專柜為主。品牌專柜銷售策略使日本資生堂等名牌企業在世界各地大獲成功。以資生堂在中國的合資企業為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產歐珀萊品牌化妝品，截止到1999年5月該企業在中國各地百貨商場設立了230個歐珀萊品牌專柜，產品十分暢銷。又如世界染發品的領頭羊歐萊雅公司在中國各大城市已設立了270多個品牌專柜，而其旗下的美寶蓮在中國已設立了500個品牌專柜。目前，歐萊雅染發品和美寶蓮唇膏在中國市場上十分走俏。自我銷售有多種方法，如上門推銷、郵購銷售、電話銷售、電視銷售等。上門推銷簡稱直銷。美國雅芳公司就是靠直銷創造世界名牌的。雅芳于1886年創建于美國紐約，至今已有114年歷史。年銷售額45億美元，擁有員工3．2萬人，在125個國家銷售近16000種不同的產品。從1886年以來，雅芳一直采用直銷方法，使雅芳化妝品走入美國的千家萬戶，而后進入世界的各個角落。與其說雅芳化妝品有名，倒不如說雅芳直銷小姐更有名。目前近200萬人在全世界用直銷方法推銷雅芳產品。為了調動推銷小姐的積極性，她們可從推銷化妝品收入得到40％的報酬。同時公司定期組織推銷競賽，成績優異者可以得到各種獎勵。當今，直銷在世界各國仍很風行，是化妝品生產企業的一種重要的自我銷售方法。此外在營銷策略方面，世界名牌化妝品企業還施展不同的招術。如歐美品牌多采用讓利、打折扣、贈送禮品等方式吸引顧客。與歐美品牌不同，日本資生堂實行產品統一價，任何時候都不打折扣。在獎勵銷售人員方面，美國玫琳·凱化妝品公司創下了世界之最。公司經理對有突出貢獻的銷售人員常常獎勵粉紅色的“卡迪拉克”高級轎車、粉紅色的“比克”豪華轎車、貂皮大衣、珠寶首飾等獎品。目前世界名牌化妝品公司有的已開始起用網絡營銷，我國不久也將啟動企業網絡營銷工程。網絡營銷是一種現代化高效率營銷工程。化妝品網絡營銷是指利用因特網技術的低成本、高效率對企業營銷過程中市場調查、客戶分析、產品開發、生產流程安排、售后服務等環節進行管理的營銷方式。化妝品企業網絡營銷工程內容包括培訓工程和服務工程兩部分。前者是通過對企業進行簡單實用的網上化妝品營銷知識的普及和操作技能的培訓，提高企業對網絡應用的認識和技巧；后者是組織化妝品網絡服務商和平臺服務商為企業提供上網發布信息和商機搜索服務、網上客戶需求管理與分析等一系列的化妝品技術和咨詢服務。化妝品網絡營銷對于引導企業積極上網，推動電子商務技術在中國和世界范圍的推廣普及，促進中國和世界網絡服務業的發展，都具有十分重要的意義。

第三篇：卡姿蘭化妝品品牌營銷策劃方案

專業課程設計

題 目： 卡姿蘭江西市場營銷策劃方案 學 院： 經濟管理學院 專業名稱： 市場營銷 班級學號： 11095124 學生姓名： 歐陽江紅 分 數：

二O一四 年 十月

《卡姿蘭江西市場營銷策劃方案》

一、市場分析

1、彩妝行業市場現狀

從1997年我國大陸出現“彩妝”概念到目前，我國還沒有形成一個具有真正意義的彩妝市場。在國外，彩妝市場一般占整個化妝品市場的30%，而在我國，彩妝市場所占的市場份額不及10%。據預測，2010年國內化妝品市場銷售總額可達到800億元，而彩妝作為目前化妝品市場發展勢頭迅猛的一支生力軍，更是具有相當大的市場發展潛力。若以30%計，彩妝市場應有240億元的容量。由此可見，其潛力和前景不可估量。自美寶蓮在1995年前后進入中國，有效地培育和引導了中國彩妝市場。目前的彩妝市場，除美寶蓮在中低端市場一枝獨秀而外，國內中高檔市場其本被歐美、日系品牌占據。而本士品牌憑借價格、渠道優勢在二三線城市也逐漸占有了一定的市場份額。目前國內彩妝品牌已經具備了一定產品研發能力和生產能力，但對品牌培養意識還不夠，產品開發、品牌形象、傳播推廣水平等有待提升。

2、競爭對手分析

從上述的彩妝市場現狀分析我們可以看出，美寶蓮目前依然國內第一品牌，也是我們的主要競爭對手。近年本士品牌巧迪尚惠、色彩地帶在彩妝領域表現較佳，特別是其定位與卡姿蘭極為相近。2．1美寶蓮

美寶蓮在中國市場的成功，主要得益上世紀九十年代其對中國女性的彩妝啟蒙教育，美寶蓮以來自時尚之都紐約的國際化品牌形象，以越來越便利的購買渠道、越來越具有親和力的價格延續了其大眾品牌路線。而渠道的便利性與價格的親和力并沒有損害美寶蓮的品牌形象，通過大手筆的廣告投入和高檔商場的專柜建設，美寶蓮使自己成為時尚潮流的代言人。相比較在中國彩妝市場上進攻高端功力不夠，走大眾路線又流于大路貨的國產品牌，美寶蓮在矛盾中求得了統一。2．2巧迪尚惠

作為曾經是卡姿蘭代加工品牌之一的巧迪尚惠，近年來不斷跟進卡姿蘭渠道策略，特別是在2007年，用利潤換渠道的方式開拓市場，在短期內拓寬了渠道，由于讓利太大，相信利潤空間極為有限。況且其品牌定位、簽約代言人、產品更新均可以看出其品牌操作能力后繼乏力，如沒有突破性的創舉，難成大氣。2．3色彩地帶

早年的色彩地帶亦是卡姿蘭代加工品牌，后在香港融資成功，并推出中檔品牌“嘉魅兒”。與卡姿蘭和巧迪尚惠擅長于日化精品渠道所不同的是其主要走KA渠道，在品牌形象也略高于本士品牌。但色彩地帶產品更新較慢，無論是市場人員還是操作模式與卡姿蘭有較大差距，故一直沒有取得突破性的進展。

3.目標消費者分析

從卡姿蘭的品牌定位我們不難看出，卡姿蘭目標消費者一般比較年輕，介于16-25歲之間（相對其他彩妝品將目標消費者年齡下沉到16歲，因為90后才是未來彩妝消費的生力軍，我們沒有理由不仔細經營），中等收入的年輕女性占比較大，隨著彩妝市場的不為斷成熟，在校學生的占比將會加大。此類年輕女性一般受過較好的教育，且有一定的品牌意識，思維非常活躍，很容易接受新事物，相對來說品牌忠誠度較低。吸收資訊的來源主要來自于互連網、時尚雜志、電視。

彩妝對于國內市場來說，在以后相當長的一段時間內還處在市場教育培養的階段，消費雖然對彩妝有一定認識，但是較少掌握專業化妝技巧，在這個階段，首當其沖的是把消費者教育好，使她們會使用彩妝、習慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴大的前提。特別是針對大眾群體的時尚彩妝品牌，更加需要關注消費者這一特征。

1.企業的目標和任務

彩妝行業本身是一個新興行業，卡姿蘭在早期依靠差導化的渠道策略成業本土第一品牌，也成中國彩妝市場的拓荒者，沒有成功的案例可借鑒。通過上述市場和品牌SWOT分析，卡姿蘭發展狀大最大的阻力來自于自身。卡姿蘭在營銷四P中產品、渠道、價格均占有優勢，如能將品牌形象、營銷推廣上加強力度，必將新上一個臺階。

1、短期目標：迅速提高卡姿蘭品牌在大眾群體的知名度，更新品牌形象，為品牌進一步發展奠定基礎；

2、中期目標：借助全新品牌形象，整合終端推廣，提高市場銷售額，增加品牌營利能力；

3、長期目標：提高消費者指名購買率，打造彩妝行業強勢品牌。

II.營銷策略

1、品牌定位

品牌定位是整個品牌規劃的戰略核心，特別是在競爭激勵選擇多樣化的當代，定位更是一把插向消費者腦海的利劍。縱觀所有國際品牌，大都以精神價值觀的高度來定位品牌在消費者心目中的地位，因為產品、質量、服務都會改變，唯一不變的人類源源流長的文化和精神價值觀。NIKE以一句“JUST DO IT”道出了多少熱血青年的彭湃激情；羽西自2007年簽約名模杜娟為代言人后正式啟用“未來掌握在我手中”的廣告語，將女性因美麗而自信的心態表達的淋漓盡致，引起了多少女性的共鳴！那么，卡姿蘭的品牌定位又是什么呢？一句“時尚就是卡姿蘭”伴隨著高性價比的產品，將卡姿蘭和時尚、年輕、大眾化的烙印打在了消費者的腦海中。相信在國內二三線市場，卡姿蘭就是年輕、時尚的代名詞。有了如此扎實的基礎，我們更應該從國際品牌的思路來操作卡姿蘭，深入挖掘消費者對時尚的需求。我們可以推想，消費者為什么會有時尚的需求，是為了讓自己更美麗；為什么讓自己更美麗呢，是因為希望自己更受歡迎，受歡迎又能帶給自己什么感覺呢，答案是更加自信！因此，卡姿蘭完全可以在“時尚就是卡姿蘭”、在不脫離年輕、時尚的的基礎上提出更加符合針對目標消費者心態、更加具有精神價值觀并能引起消費者共鳴的品牌標語，為卡姿蘭朝打造國際品牌的進程邁進一步。

2、品牌建設

明確了卡姿蘭的品牌定位，并將其簡化成一句與其他品牌完全不同的消費者又深切認同的品牌標語，接下來要做的就是將其由內而外的傳播出去，這個過程就是品牌建設。2．1品牌內部建

在告訴更多的消費者知道卡姿蘭代表著年輕、時尚之前，應該向企業內部員工闡述我們正在進行一項年輕、時尚的美麗事業，讓所有員工意識到，他的每一項工作都與品牌帶給消費者的感受是否一致息息相關。也只有這樣，經銷商才會感染到卡姿蘭員工用行動賦予卡姿蘭年輕、時尚的品牌精神，消費者才能在整個購買過程中感受到卡姿蘭始終如一的品牌價值，而不僅僅是一句口號。2．2廣告

在品牌建設過程中，運用廣告傳播方式是絕大多數品牌的首選。近年來特別是中國化妝品行業紛紛投放電視廣告，由于對媒介缺乏整合規劃，事實上相當多品牌都是無序投放，浪費金錢的同時也占用是品牌資源。反觀化妝品國際品牌的廣告投放，電視廣告的投放頻率都是呈曲線的，符合了提醒消費者記憶的廣告規律，同時又為品牌節約了資源。而且化妝品國際品牌對電視廣告、平面廣告的投放力度也沒有加大，反而在互聯網上加大了投放力度，這也是隨著中國消費者吸收資訊途徑的改變作出的調整。不容置疑，互聯網是未來幾年廣告投放新的增長點。卡姿蘭的廣告投放應保持平面雜志的投放力度，但是形式內容上應有所創新；同時應開始在互聯網上的廣告投放，在媒體的選擇上其網友要與卡姿蘭目標消費者相疊合，如門戶網站的女性頻道、論壇、QQ空間、化妝品點評網等。在廣告形式上以主打品牌形象為主的旗幟廣告占比30%，因其費用太高，而且消費者點擊太低不宜多投；另外70%的資源應投放在以互動、分享、試用為主題網絡活動中，同時可以結合卡姿蘭渠道優勢，線上線下同時進行。這樣消費者的參與程度會大大提高，相應廣告投放的回報率也有所保證。

2．3公關

以公關形式作品牌推廣最大的優勢就是可信度高、投資回報率高，但相應的操作水準要求也高，故在國內本土品牌極少涉及，而擅長營銷推廣的國際品牌卻深諳其道，并獲益非淺。卡姿蘭既蘭以國際品牌的標準來打造品牌，在公關推廣上更應大膽涉略，特別是在品牌更換代言人、品牌標語、新品上市等環節，更應該聯合影響力較大的媒體一同參與，媒體一篇新聞稿的可信度是一篇廣告的7倍。

3、促銷策略

具有銷售效力的促銷不能僅僅停留在折扣、買贈、優惠套裝等單層次手法上。促銷的終極目標就是為了提高銷售額，但作為一個品牌化運作的時尚品牌，不能因為促銷而降紙品牌形象，所以每一次促銷都應該有一個主題，同時在促銷活動的設計中應更加關注消費者，提供更多的機會讓她們參與進來，因為消費者參與度越高，對活動的印象就越深刻，活動的的效果自然也就越好了。3.1、主題促銷

主題推廣可以是應節的，也可以與社會上某一熱點相嫁接，將社會關注的熱點吸引到品牌上，如以環保為主題進行舊瓶換購等。

3.2、互動性促銷

一場互動性促銷成功的要素是要充分鼓勵消費者參與到活動中，所以在活動環節的設置都要方便消費者參與，如“我是卡姿蘭首席化妝師”，凡購買卡姿產品的顧客均可將妝容作品上傳至公司網站或郵寄到總部，勝出者即可機會獲得與頂尖化妝師合作為卡姿蘭模特造型，并獲得相應獎品。

3.3、應節性促銷

應節性促銷是所有品牌慣用的促銷手段，應節性促銷成功要素除了要將節日的文化嫁接到品牌當中，根據專賣店、商場活動來調整也是非常重要的。如廣百在去年十一做了一個買300送100贈券的活動，所有的參與的品牌都在贈券，而玉蘭油在商場入口租了黃金位置，上書兩個大字“收券”，其實商場內品牌參加的活動都是一樣的，當99家在贈券的時候，其中1接收贈券便成了焦點。

3.4、校園促銷推廣

由于國內消費水平的提高，學生是消費彩妝的一支生力軍，特別是臨近畢業的大學生，面臨找工作的壓力，也希望通過化妝提升自己的形象，為成功求職增加籌碼。進入校園推廣的品牌一般不是針對中低端消費者，像雅芳、玫琳凱是較早進入校園的直牌品牌，歐鉑萊、佳麗寶也通過與瑞麗雜志一同舉辦提升女性形象為主題的推廣活動進入校園，這些都是我們可以借鑒的。

4、終端建設

有了廣告、公關的高空轟炸，真正產生銷售額還是在終端，終端的操作是否得當，是整個品牌是否營利的最關鍵要素。終端建議涉及到美容顧問、專柜、宣傳資料。

1、美容顧客

美容顧客在終端起到的作用非同小可，特別是彩妝市場，由于國內消費者基本上處于啟蒙狀態，對化妝技巧的普及和提高有著迫切的需求，這就意味著美容顧客本身所具備的化妝知識非常重要，卡姿蘭應加大在這塊的培訓力度，利用書面、光盤、網站等途徑提高卡姿蘭美容顧客的專業知識。

2、專柜

目前本土品牌的專柜形象基本處于美觀的層面，從FCANL、蘭蔻、絲芙蘭最新專柜我們可以看出，專柜設計的發展方向更加注重人性化和開放休閑性，而這切都是為了提高銷售額密切相關的。專柜設計更加人性化消費者才更加方便拿取、試用產品；專柜設計更加開放休閑性消費者才能更加輕易的接近品牌，并逗留更長的時間，為美容顧客銷售產品提供更加有利的條件。顯然，這也是卡姿蘭專柜設計將來改進的方向。

3、宣傳資料

終端涉及的資料一般有產品手冊、活動單張、展示架等，隨著卡姿蘭品牌形象的提升，所有終端宣傳資料同步更換，令其更加符合卡姿蘭年輕、時尚的品牌定位。同時還應增加培訓消費者提高化妝技巧的手冊，引導消費者使用并慣用彩妝。卡姿蘭產品線豐富是一大優勢，但對于消費者來說離開美容顧問的引導后選擇產品會無所適從，建議培訓部和產品開發部以消費者的角度根據不同效果（或膚質、使用場所、季節）來劃分產品，并型成手冊置于終端方便消費者取用。

5、溝通渠道建設

卡姿蘭在彩妝市場取得成功與經銷商的密切合作是分不開的，但隨著跟進卡姿蘭渠道模式彩妝品牌不斷增加，卡姿蘭的經銷商體系也受到了一定的沖擊，也正因為此，卡姿蘭繞過經銷商與消費者取得良性溝通的重要性顯得更加迫切，面這也是卡姿蘭品牌建設中重要一步。卡姿蘭可以通過會員制的推廣、品牌網站、800免費熱線等方式搭建與消費者的溝通渠道。

1、會員制推廣

從卡姿蘭的營銷手冊上可以看出，卡姿蘭事實上在多年以前就開始提出要推行會員制，從目前的情況上來并沒有得到很好的執行。會員體制的成功推廣無非是同樣也是兩點，就是消費者愿意加入，經銷愿意推行。針對消費者的會員招摹除了提供積分換購、定期的彩妝講座外，在隨后推行的線下線上活動會員都具有優先權；公司甚至可以為每一位會員準備一份生日禮物，（操作方法是將會員生日按月劃分，公司挑選一樣易于郵寄又實用的產品隨賀卡一同由總部寄往各地）加深會員對品牌的忠誠度。針對經銷商的會員體制推廣則可以通過回收入會資料數量得到公司的返點獎勵，為保證資料的真實和準確性，公司每收到一份資料應加于確認。

2、品牌網站

網絡相對其他渠道具有無時間限制、互動性強、空間大等優勢，建立品牌網站的重要性不言而喻。卡姿蘭現在的網站無論從形象、內容、結構上均有改進的空間，建議以消費者為導向全新改版現有網站，新網站的架構應保持簡潔，著重在品牌、產品、互動性上加強。經銷商也有需要通過網站獲取公司信息，可以架設一個企業網站，分設三個品牌網站，企業網站主要針對的是經銷商，發布公司的市場、經營信息，同時也可開設博客，為經銷商、內部員工對品牌發展、交流心得提供一個平臺。三個品牌網站則是針對相應的目標消費者，完全站在消費者的角度結合品牌特征來構建。

3、800免費熱線

開設800免費熱線可以更加方便收集消費者的反饋投訴，公司總部可以及時準確的發現問題，為公司制定品牌策略提供來自消費者的信息。同時開通800服務熱線更能體驗卡姿蘭負責任的品牌形象，對打消消費者購買本品牌產品質量顧慮取到一定作用。

6、產品策略 卡姿蘭成功的另一個重要原因是產品跟進策略，考慮到消費環境的不成熟和公司風險，卡姿蘭新品開發應繼續保持跟進策略，但在新品上市推廣要大膽創新，向國際品牌看齊，做到每個新品上市，能都引發一場銷售熱潮。

1、產品開發

確認一個產品開發項目，除了密切關注美寶蓮的新品上市情況，也可以擴展視界，留意引領專業彩妝的品牌新品動向，如M.A.C、蘭蔻、歐珀萊、安娜蘇、迪奧等，雖然品牌的定位不同，但消費者對潮流新品的觸覺是一樣的。這些彩妝大牌一年內會發布春夏、秋冬兩季妝容，雖然美寶蓮沒有做這樣的動作，但是卡姿蘭作為專業彩妝品牌，亦可大膽嘗試，將一年所有新品匯集在春夏、秋冬兩季上市，不僅可以提高品牌時尚感，更能刺激連帶銷售。同時聽取來自一線市場人員、經銷商、消費者的建議，也是產品開發前要做的功課。

2、新品上市

新品上市成功的重要性無非是兩點：“推與拉”。“推”主要表現在終端，每有新品上市，充分利用燈箱片、單張、展示架等終端可利用物料，給消費者一個強力的視覺沖擊力，同時結同美容顧問的推薦和試用裝的發放，有力的吸引消費者使用。“拉”主要表現在新品上市前的造勢，這一點國際品牌操作的比較好。在新品未正式可以召開新品上市發布會，邀請聯各大時尚媒體參加，并為每一位來賓準備一份新品禮物及新聞通稿，通過權威媒體報道引發消費者對新品的期待。新品鋪貨后，馬上聯合門戶網站女性論壇、化妝品點評網、品牌網站舉行新品試用活動，最大程度吸引消費者對新品的注意力，為后續旺銷做好鋪墊。

III.行動策劃案

通過市場分析結合卡姿蘭發展現狀，08品牌推廣將以“造勢、助勢、借勢、順勢”四步為推廣主旋律。

1、造勢——引起關注

卡姿蘭現任代言人張柏芝受“艷照門”的影響是媒體關注的焦點，其與卡姿蘭的合約亦將到期，我們可以聯合各大門戶網站女性論壇、QQ間空發起一場“你會請張柏芝做代言人嗎？”為主題的網絡調查，由媒體來向公眾介紹卡姿蘭與張柏芝是否續約的情況，聲明由網友決定卡姿蘭是否繼續簽約張柏芝。

2、助勢——公布結果

無論網友的反應如何，卡姿蘭以官方名義向各大媒體澄清最終結果，并聲明卡姿蘭的立場，進一步吸引公眾注意力。

3、借勢——推出全新品牌形象

借助前期的公關炒作效果，迅速推出新代言人，公布卡姿蘭全新品牌形象及廣告語。邀請各大時尚媒體，召開新聞發布會，配合網絡、平面媒體投放品牌形象為主的廣告。從時尚權威的角度切入消費者視角。

4、順勢——新品上市 在卡姿蘭全新品牌形象推出余熱未減時推出新品系列，邀請各大時尚媒體，參加新品發布會。同時在各大門戶網站女性論壇、QQ空間、化妝品點評網開展卡姿蘭新品試用活動，撰寫試用感言即有機會入圍最佳感言50名，將獲得卡姿蘭贈送的新品一套。

1.具體安排

卡姿蘭未來幾年內可以以平面媒體和網絡媒體為主、戶外廣告為輔媒體組合策略，詳細如下：

1、平面媒體

平面媒體以《瑞麗》、《女友》等針對年輕讀者的時尚雜志為主，同時可以嘗試在青少年影響較大的大眾雜志如《讀者》、《青年文摘》等，將卡姿蘭的消費者從青少年開始培養起。在上述雜志中應挑選一個影響力較大、合作態度較好的媒體作為深度合作伙伴，借助其影響力開展更多的活動推廣。

2、網絡媒體

主要選擇三大網友與卡姿蘭目標消費相疊合網絡媒體，一是各在門戶網站女性頻道、論壇，如163、SINA、SOHU、TOM、MOP；二是騰訊，騰訊擁有QQ、QQ空間等優勢媒體，其用戶與卡姿蘭目標消費者極為吻合；三是以露倩網、妝網、閨密網為代表的化妝品點評網站。卡姿蘭應從上述三大網絡媒體各挑選一家作為深度合作伙伴，為今后線上線下活動開始提供網絡支持。

3、戶外媒體

在卡姿蘭有重大形象調整和新品上市時，結合全國各地經銷商情況，選取有實力并在二線城市一類商場設有卡姿蘭形象專柜的區域，可以投放該市商業中心戶外廣告，拉動區域銷售額，公司可用返點形式鼓勵經銷嘗試。

第四篇：品牌營銷策劃

親愛的朋友，您好：

和您一樣，我也忍受著企業效益不高的痛苦。

沒有客戶和有效的營銷方法經常讓人難受。

簡直痛不欲生。

但是我覺得我應該告訴您

您知道為什么嗎?

事情本不應該是這樣發展的。

那么企業如何發展？

1.營銷：

（1）線上營銷！

所謂線上營銷就是電視、報紙、廣播、雜志、互聯網、電影院、戶外七大媒介作為載體的營銷服務！電視、報紙、廣播、雜志、電影院、戶外這些我們已經司空見慣了！而網絡營銷已經在慢慢發展起來，如今的網絡飛速發展，網絡營銷是每個企業發展必須且務必要實行的一種營銷方法，微博營銷，博客營銷…..（2）線下營銷！

日常生活之中的營銷！店面管理、促銷活動、終端銷售團隊管理、活動公關、會議會展、促銷品營銷等手段為客戶提供“一對一”的品牌宣傳、產品助銷服務。無論你采用哪種營銷方式，那么你的宣傳材料必須要備好！如何讓自己的宣傳材料中的產品突穎而出，價格？確實不得不說，低價是很好的促銷手段，但是你低比人比你更低，你怎么辦呢？內容的突出，在同等的價格中想要吸引別人的眼球，那么就要內容設計的突出，美好且具有創意的事物總是能吸引別人的目光！

2.提升企業形象

建立自己的vi，對企業整體形象進行包裝！人靠衣裝，佛靠金裝，企業自然要靠vi來包裝！一套設計完美的vi是自己企業的形象！你的形象做的夠好嗎？或者是您還沒有自己的企業形象？艾拓廣告傳媒可以為您解決這一問題！

3.為自己企業做一個完美的介紹！

如何讓別人知道你是做什么的？如何讓別人知道你的企業的實力？毋庸置疑----企業圖冊！企業圖冊能展示的你企業的實力，展示你企業的產品！因此，企業畫冊設計至關重要，就像一部電影的宣傳片一樣，一眼看去，沒有感覺，別人又怎么會翻看其中內容

呢！您的企業擁有這樣一本自我介紹嗎？艾拓廣告傳媒可以為您修補或者解決這個問題！

如果您有時間且不介意的話，歡迎進入我們的網站參觀一下我們的作品，也許您會有意外的收獲！

我想我們能為你做的，只有這么一點！

艾拓廣告傳媒

第五篇：化妝品營銷策劃方案

化妝品營銷策劃方案

（一）一、我國化妝品產業的現狀：

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經濟的迅速發展，化妝品產業獲得了迅猛的發展。XX年底，全國化妝品行業的生產企業達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。

正是因為發展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世后，我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業構成很大威脅。此外，入世后國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。

二、國產化妝品的國際競爭力分析：

我國化妝品生產企業要想在入世后的國內市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。國產化妝品的主要劣勢是：

1、品牌知名度低：

目前，我國的化妝品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，占全部化妝品生產企業總數的14％，但這14％的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新國際知名度等方面也遜色許多。

2、規模小，質量難以保證：

化妝品生產屬于簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。

雖然國產化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內化妝品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解，同時，還可憑借國內市場上廉價的原材料和勞動力等，在產品的成本等方面占有一定的優勢：

1、消費者偏好：

國內的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約占城市人口的2.5％。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。

2、成本價格：

國內化妝品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產企業的競爭格局中，外國企業主要占據了高檔化妝品市場，而國內企業多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨著我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消后，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業競爭的焦點。

三、媒介策略：

（一）廣告市場：全國

（二）廣告目標

1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。

3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

（三）廣告目標群

1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

2、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。

3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

四、我們的市場戰略目標：

我國已經入世，國外化妝品企業隨著我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化妝品生產企業應采取積極的對策，迎接挑戰。

1、轉變經營觀念：

在化妝品觀念的營銷方面，國內化妝品生產企業除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應采取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場絡資源及固定的消費群體與一些專業美容院的場地、絡、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌、產品與服務一體化的營銷模式。企業為美容院“打工”，美容院則利用企業的優勢來服務大眾，以達到雙贏。

2、進行正確的市場定位：

目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產企業在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌，產品價位比較高，遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內企業應充分利用這個機會占領中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發展。

3、注重品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。目前，國內企業由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導致企業效益不佳。很多外國企業的化妝品價格高于同檔次的國內化妝品數倍甚至數十倍，并非全在于技術含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產業，廣告引導時尚，尤其是在化妝品品質差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業間競爭成敗的關鍵。國內化妝品企業應該提高品牌意識，吸收國外企業的先進經驗，建設良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質為基礎的品牌優勢。

4、提高科技水平：

化妝品生產企業要想在激烈的國際競爭中立于不敗之地，最終還是要在產品的品質上戰勝對方。提高產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有采用先進的科學技術，才能贏得市場競爭的制高點。國內化妝品生產企業在科技方面的投入遠遠低于國外企業，致使產品的科技含量低，缺乏持續的競爭力。科技水平低已經成為制約我國化妝品生產企業國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世后，國內企業必須把科技開發放在企業發展的關鍵位置上，為企業競爭打好堅實的基礎。

化妝品營銷策劃方案

（二）1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進去，然后從西門直接出去，而不光顧正門，因為在西門可以存包，而且服務臺位于西門附近。

去春天百貨的顧客，從正門進去，這也是我們重點開發的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點。

進入到美食林后，這些顧客會做什么？購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進店后的過程中進行插縫宣傳。

2：怎樣讓所有進美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處、在正門外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內容以促銷產品為主，漢字說明為次，設計要點是：人看上去就有購買欲望；也可以派人利用空閑時間在門口進行宣傳品的派發。

西門宣傳：利用店內空閑時間，派員工到西門進口處，發放靚佳人三折頁，進行當場促銷宣傳。

收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿多少元可以獲得一張換購卡），目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

女性廁所宣傳：在廁所內安放講究衛生標語，附加靚佳人的形象標語（考慮與美食林合作）。

存車處宣傳：存包處我們沒有辦法宣傳的話，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標語，或者直接委派員工在存車處進行定時派發三折頁。

3：怎樣讓更多進美食林的女性顧客都購買靚佳人產品？

3.1：活動促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動的時候做2個展架，放在顯要位置，展架內容以：特價產品、名品折扣為主，文字少一點，圖片多一點。3.1.2海報和三折頁，海報雜志成本過高，三折頁活動要與邯鄲市6家店活動區分開，武安店的活動要一波接一波，活動不能斷，因為美食林內部的活動和陽光商場的活動過于頻繁，不搞活動促銷就失去了銷售賣點。

3.2：活動促銷廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷活動廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據員工個人愛好播放歌曲，盡量以顧客為導向，以銷售為目標。()3.2.2利用美食林全商場音響，美食林的音響系統不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應該盡量讓廣播中聽到靚佳

人化妝精品店的聲音，范例：靚佳人化妝精品店活動促銷員聽到廣播后，請抓緊時間回店內，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化妝精品店，二是告訴聽眾，靚佳人正在搞促銷活動）

3.3：活動促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應及時播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現靚佳人三個字，進行瘋狂亂炸。

3.4：活動促銷短信宣傳：3.4.1根據錄入的會員手機信息，有針對性的發送手機短信，擴大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購買靚佳人產品？

4.1三折頁平面媒體發放區域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點發放路線，兩邊門市、街上人流都是發放的重點對象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對美食林都比較認可，也應該是我們發放的重點對象。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業街，周邊小區比較多，適合發放。

4.1.4從南環路順著中山街到美食林，這段路程比較短，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發放三折頁。

武安當地報紙媒體暫不考慮。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會員和dhc會員？

5.1靚佳人會員：（利益誘導）我們靚佳人會員卡有五大優勢，享受聯盟單位會員折扣；享受品牌化妝品低價折扣；會員生日有精美禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費領取會員雜志、免費化彩妝；做一個形象燈箱片，放置在積分處背柜內。（開業前期免費辦會員卡，過年后要改50元辦理，否則會降低靚佳人的品牌價值）。

5.2 dhc會員：在合適位置或者在兩個促銷臺前做2個燈箱片，改成dhc會員推廣宣傳，以“一條短信免費領取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗裝）”為賣點給顧客進行講述，吸引更多女性體驗dhc產品。

6：怎樣提高靚佳人的美譽度？

6.1在派發三折頁的時候，可以給女性準顧客派發“免費領取卡”，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。

6.2美食林收銀臺放置換購卡，消費滿額即可低價換購。

6.3凡是持有靚佳人會員卡的顧客可以優先免費化彩妝。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個小型的免費化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗凱芙蘭產品的功效。