第一篇：經營心得看飲料業如何在網吧拓展渠道[精選]

紅海市場的血雨腥風把越來越多地企業引到了對新渠道的尋找和開拓中。從金絲猴進藥超到統一綠茶兌洋酒，銷售渠道變得更加寬泛和多元化。作為食品飲料行業的 又一重點渠道---網吧，無論從目前的銷量規模上還是品牌推廣的效用上，已受到食飲企業的重視和追捧。另外一方面，食品和飲料的銷售給網吧經營帶來的增值 業務，讓經營者開始重視該產業的發展。廣義上網吧渠道屬于封閉的終端點，但隨著網吧的規?；瓦B鎖化，網吧渠道對企業的產品經營和品牌傳播起到了推波助瀾 的作用，在企業渠道戰略中的地位日益重要了。雖然網吧市場已成為眾矢之的，不少企業通過各種競爭手段也分了一杯羹。但能對網吧渠道有效開發和利用的企業卻不多見，畢竟這是一個興起不久而且仍在快速擴 展的特殊渠道，各企業還缺乏系統性開拓網吧的策略和方法。如何快、準、全地拓展網吧渠道，筆者就飲料廠家如何對網吧渠道的開拓從以下六個步驟進行闡述。第一、建立詳盡的網吧資料。收集客戶資料是一個企業進入市場前的必備工作?？此坪唵蔚墓ぷ鳎蠖嗥髽I做得不盡其詳。通常只收集到客戶的基本信息，對于競品的資源投入、銷售狀況及客 戶的問題和需求并沒有重視，導致客戶信息資源的乏潰。所謂的網吧資料，并非通常意義上的客戶基本資料，必須按下表的格式內容進行收集整理。1．資料的第一欄除了清楚網吧的地址信息和具體負責人外，網吧內電腦數量是關鍵的信息，是對網吧進行分級的依據。通常把網吧分為三個等級：200臺機子以 上的為A級；100臺—200臺的為B級；100臺以下的為C級網吧。以此來劃分出重點網吧、一般網吧和次要網吧。廠家根據帕累托原則(80/20法 則)，合理配比對網吧人財物的使用。2．收集銷售產品結構的信息，是為了幫助廠家分析各品牌在網吧渠道的滲透狀況，并依此選擇出自身產品結構中最有機會切入網吧渠道的產品和規格。目前飲料的 六大品類除了乳品在網吧的銷售還不成氣候外，其它品類的銷售都達到了一定的成熟度。在規格方面，除了大瓶裝（1升以上）飲料銷售受到制約，其它規格甚至包 括一些沖泡飲料（如香飄飄奶茶）在網吧的銷量日趨增長。

3、網吧的供應商、結款方式、和進銷存信息，是廠家甄選合作經銷商的重要依據資料。在現有網吧供應商中確立自己的經銷商，減少了海選的環節，為廠家快速打 開市場贏得了時間。

4、進入網吧的廠家都在加大力度投入各種資源，其中最為常見的是冷飲設備和廣宣品的投入。這種投入程度代表了廠家對網吧的重視度和占有度。

5、在非量化信息方面，廠家可以側重收集競品在網吧開展的促銷活動行為、經銷商的服務水平及客戶的需求，便以借鑒或采取相對應的促銷和需求對策。網吧資料的收集是一項全、準、細的工程，需要花費一定的人力和時間，是廠家對網吧市場作出判斷和了解重要工具，做好了客戶資料等于是拿到了開拓網吧渠道的 通行證。第二、確定經銷商。網吧渠道有絕對的經營價值，經銷商的選定也有很高的要求，廠家自身是很難做到直營的。因為網吧的要貨有以下幾個特點：1．貨量少頻次高。絕大多數網吧沒有倉儲空間，他們是賣多少要多少，基本不庫存。生意好的網吧，每天都在要貨。2．進貨時間不規律。網吧進貨負責人除了對要貨數量沒有清楚的概念外，對要貨的時間也沒規律。很多時候是等到貨賣空了，消費者要的時候才想起進貨。這就要 求送貨商要有很高的機動能力，能做得到隨叫隨到。3．送貨地點復雜化。網吧經營地點較復雜，網點分布在城市的大街小巷，送貨商不僅要非常熟悉地域，還必須要有很強的配送能力，保證送貨的及時性和高服務質 量。4．網吧進貨渠道較單一，通常只會銷售同一品牌下的產品。經銷商通常會有兩類，一類是休閑食品的經銷商；另一類是飲料的經銷商。網吧的進貨渠道通常局限于 兩到三家，會盡可能的找同一家供貨商拿它所需要的產品。所以在一個城市或區域，很容易形成專營或掌握網吧點較多的配送商，這些個配送商就是我們首選的合作 客戶。5．網吧結款難。拖欠經銷商貨款是目前網吧普遍存在的問題，為避免貨款被長久拖欠，經銷商必須與網吧保持著相當的客情，這種關系的親密度同時也決定著合作 的持久性。做網吧生意更是需要良好客情的支撐，否則很難順暢運營。所以廠家選擇經銷商的先決條件是看經銷商與網吧的關系度如何。經銷商的選擇必須慎重考量到以上幾個方面的因素。根據網吧資料中的供應商信息，對該些個經銷商進行綜合評估，擇優選擇。就網吧銷售特點來看，品牌好不如經 銷商好，選擇好的網吧經銷商等于市場開拓成功了一半。對經銷商而言，廠家必須要有相對高的銷售利潤給到經銷商，畢竟經營網吧渠道存在一定的渠道維護成本和 資金風險。第三、產品的進場。選擇到好的經銷商，可以讓產品快速進場。通常網吧對于新產品的進場是有很高的條件。首先是在價格方面較勁，網吧一定會要求進場的產品價格要比同類競品低或 者是要比其它渠道的價格低，否則免談。其次，收取的費用名目繁多，如進場費、上架費、廣告費（網吧認為進了場就是幫助廠家做了廣告）。另外，網吧還會提出 帳期要求、服務要求。諸如此類的條件，不但限制了產品的進場速度，還會給廠家制造一大筆進場費用。這個時候廠家就要懂得如何去利用經銷商的資源了。經銷商手中最大的資源的客情資源。良好的客情關系使得經銷商對于網吧有一種經營意見領袖的作用。網吧對新產品的接受度取決于經銷商對該產品的推動力。因此 調動經銷商的積極性，是加快產品進場的最有效途徑。通過以下3種不同的獎勵方式來激勵經銷商推動新品的進場速度。

1、以點獎勵。在規定的時限內，單純地以經銷商開發網點個數給予獎勵。廠家為了保證經銷商提報的資料真實性，要求經銷商每天回報開拓數量和明細，廠家對 這些網點及時進行實地核實。

2、以量獎勵。以新品的銷售量進行獎勵。可以是單箱獎勵，也可以是設定銷量目標給予獎勵，但必須讓經銷提供各售點的銷量明細以便核實。為防止經銷商對其 它渠道躥貨，廠家可以在產品的外箱上打上“網吧專供”的標識，這樣可以杜絕經銷商虛報銷量以求獎勵。

3、以相對滲透率獎勵。選定一個強勢競品的滲透率作為參照對象，設定自己產品的相對滲透率目標，以此來獎勵經銷商。這種方式很容易使得新品的滲透貼近競 品，達到快速搶占競品市場的目的。為避免經銷商提報的數據虛華，廠家對“體貼式鋪市”也要有核實的動作。透過獎勵經銷商的方式，利用經銷商的網絡資源，順利完成新品的一站式進場，幫助廠家打開了網吧渠道的銷售局面。第四、深化渠道。產品進場了，廠家如何鞏固和維護這些售點呢？可以從以下幾個方面開展。1．簽專賣。這種以“買店”方式進行排他性營銷，是目前廠家針對A級網吧售點最常用的營銷手法。與網吧簽定專賣協議，必須有相對應的資源投入。就飲料來 說，除了支付一定的專賣費用外，廠家必須有冷飲設備的投放。網吧內飲料幾乎都是從冰柜售出，有冷飲設備保障會使得銷量最大化，否則，即便再有銷量的售點，廠家也只能是為他人做嫁衣衫！廠家在與網吧簽專賣時，要懂得捆綁自己的品牌。盡可能是做到品牌專賣（如可口可樂），而不是產品專賣。這樣即能節省專賣費用，又擴大了銷售的產品面。如果廠家產品較單一，單品銷量有限，不宜與網吧簽專賣，可以通過下面的方式來鞏固售點。2．簽陳列。在不必要或不適合簽專賣的時候，廠家可以通過陳列獎勵的方式，來提升銷量和維持能見度。在網吧陳列位置是寸土寸金，廠家除了要先入為主盡可能 多點多面進行陳列外，還以制作一些陳列架投放售點，這對品牌的展示起到了很大的作用。在飲料銷售旺季，冰柜成了眾矢之的。廠家投放的冰柜由于廠家與網吧簽有冰柜投放協議，其它廠家很難名明目張膽在這些冰柜內進行產品生動化。所以，網吧的自 有冰柜是夏季產品陳列的最佳位置。簽冰箱陳列趕早不趕晚，一定要提前搶占，不僅可以搶到個好位置，還可以簽得個好價錢。另外，陳列的期限必須是連續性的，否則會給對手造成有機可乘的空擋。3．設返利。為提升網吧客戶銷售積性，廠家可以設定銷量目標進行獎勵，以此來進一步提升銷量。根據網吧實際銷售狀況，分月或季度設定銷量目標，達此目標給 予適當的返利。值得注意的是，給網吧設銷售返利，一定要保證網吧進的貨不外流。另外，還要時常跟蹤網吧銷售狀況，提醒客戶銷量進度，盡可能讓網吧拿到銷售 返利。這種獎勵方式有利于增加網吧客戶對廠家的信任度，深化雙方的合作關系。4．給搭贈。采取進貨搭贈的促銷方式，一來可以滿足某些網吧客戶習慣性的進貨搭贈要求，另外還可以增加網吧的進貨量。采取多進多搭的方式起到了搶占網吧的 庫存和資金的作用，同時也減少了經銷商送貨頻次降低了物流成本。但這種方式不適長期使用，只能是階段性的促銷，否則會讓搭贈變相成降價行為，對網吧逐步失

去吸引力。5．其它。廠家還可以創新一些其它方式，來加強對網吧渠道的行銷，以便達到更佳的效果。例如，暗中給予網吧營業人員一定的銷售獎勵。廠家使用這種手法等于 是在網吧派駐了導購人員，網吧營業人員或明或暗幫助廠家推薦產品，會讓產品銷量快速上升，同時還鞏固了廠家在網吧的市場地位。這種對網吧內部人員的行削不 宜被競品或網吧老板知道，否則容易遭到破壞。第五、品牌推廣。網吧作為一種新興的產品營銷渠道及品牌傳播媒介，越來越被廠商重視。網吧的消費群體以青少年為主。這些人群有著高度的一致性——具有強烈的購買欲望和購買 實力，是飲料、休閑食品最有力的現實消費群體，同時這些走在信息社會最前沿的消費群體，對周邊的親朋好友也具有不可低估的影響力。一張促銷臺，幾張POP，一個促銷員，就可以在網吧做上一場小型的品牌推廣活動。常做的活動可以是產品的試飲、換購、買贈。當然，也可以創新一些新的消費 者促銷方式，例如，規定上網多長時間就可以給予免贈產品或優惠產品價格。在網吧內開展推廣活動必須注意到以下幾點：

1、活動的主題必須是與網吧消費相匹配的。網吧的消費群體較為單一，以青少年為主?；顒又黝}必須個性鮮明，促銷人員要有青春、熱情的精神狀態，活動輔助物 生動、搶眼、有氣勢，可以一下只抓住消費者的視線。

2、活動時間的安排。網吧在周末的生意是最好的，活動安排在周末可以打擊到更多的消費者。在時間段上選擇下午和晚上，這兩個時間段人流最大。

3、推廣活動必須要有連貫性。持續不斷的推廣活動可以加深消費者的印象，逐步會在消費者心中形成品牌意識，激發了消費者購買的沖動和購買頻次，擴大了消費 群體。在網吧內開展推廣活動，要與網吧負責人確認清楚時間、位置、活動內容及其他需要網吧配合的事項，以免在活動過程中受到不必要的干擾。另外，可以選擇一些配 合較好的網吧，建立長期的推廣活動合作關系。第六、廣告發布。全國網吧每天的人流量有4000多萬人次，巨大的人流量有利于廣告發布。對比超市、便利店等零售終端，網吧具備多樣化的傳播觸點。在網吧場所可以從多個位 置進行廣告發布，如店招、墻體、吧臺、鼠標墊、桌面及開機畫面等諸多位置。另外還可以在網吧投放易拉寶和產品模型廣告。通過對網吧進行廣告發布，很容易把 網吧打造成廠家的旗艦店和形象店，這種氣勢磅礴的廣告效應，可以很好地抓住網吧消費者的視線。對網吧進行廣告發布，要有統一的主題，最有效應的廣告主題是結合網絡游戲來發布（如可口可樂的魔獸世界，統一礦泉水的小魚兒與花無缺）。當然對大多數廠家 而言未必會有這么強大的品牌資源，更多的只是集中一些重點產品廣告。廠家與網吧進行充分溝通后，再把要發布的內容、位置交由廣告公司來完成。廣告公司先是制作成效果圖，由廠家和網吧共同確認，如果無異意，廣告公司可以進行 裝飾。廣告的發布會有一個較高的制作費用，而支付給網吧的廣告費較低。廠家抓住機會點，甚至可以免于網吧的廣告費。比如，結合網吧的裝修，替網吧制作店 招、雨遮、墻面畫及其它地方的裝飾，這樣使雙方各有所得，廠家減免了廣告費。另一方面，現在很多企業都在做網絡廣告，消費者一打開網站就會接收到這些產品信息。其全面和深入程度是傳統的電視和平面媒體所不可比擬的。更為難得的是，網絡廣告的互動和參與性較好，解決了普通品牌溝通剛性有余、參與性不足的缺陷。對網吧渠道的開拓不應僅僅停留在產品的銷售，通過進一步的渠道深化、品牌推廣和廣告發布，可以提升廠家對網吧渠道的掌控度。網吧渠道成為食飲企業的經營重心，其重要的市場價值得到越來越多企業的認同。隨著市場競爭層度的加劇，渠道的細化日趨明顯。通過以上六個步驟對網吧渠道進 行精準制的拓展，能幫助企業有的放矢，取得網吧渠道的優勢地位。

第二篇：網吧經營心得

網吧整體經營原則

網吧盈利點：地點，硬件，軟件，服務，價格

多點出擊，多線穩定，不可松懈

目前行業競爭激烈，客戶得來難，流失易。

經營中要注重客戶維護，主動及時汲取意見，快速反饋，處理解決

提供增值服務：掛機代練，資料下載克盤

營業問題的電話咨詢（注重接線員的禮貌規范用語）

根據上機時間/通宵向客人贈送返還機時/夜宵/配餐

附帶銷售點卡/手機/小靈通沖值卡/U盤/MP3/數據線

服裝規范整潔引人

技術工作原則

重視電力防雷防水防火，完備突發事件處理方案并落實到人，會處理，會解決，向上及時報 電力總線做雙備份方案準備（發電機）

網絡設備，母盤，客戶硬件做機動預留方案準備

網絡設備，服務器全部安裝使用帶穩壓功能的UPS

客戶機設置原則：不減肥，適當優化，母盤充分測試

各類服務器設置原則：穩定安全第一，做雙機備份

維護工作規范化有條理，問題小的時候及時處理

建立日常問題記錄，及時綜合整理，發現隱藏故障解決

預先制定各類突發事件的應急解決方案（備份）

技術人員招聘

應聘簡歷內容核實

溝通能力/親和力考察

技術能力考察（理論考核/實例考核）

工作態度考核（實例操作中觀察）

技術人員試用

觀察以下方面：

工作態度，技術能力，耐心禮貌，生活習慣作風

技術人員技術工作管理

日常維護（外觀/還原系統/垃圾）

軟件更新，硬件檢查，克盤/恢復系統，問題記錄反饋

技術人員技術培訓

日常技術工作發現亮點/難點及時記錄，積累。資源共享

根據不同技術層次制定不同培訓結構內容

Ａ：克盤，排障，維修，綜合技巧

Ｂ：CMOS設置，系統安裝，優化

Ｃ：系統概念，磁盤陣列，命令技巧，批處理

Ｄ：服務器，安全設置，網絡知識

Ｅ：路由，華為，明智，無盤

技術人員技術考核

以日常工作內容為主體內容，結合部分理論。主要為實踐性考核

技術人員生活管理

生活習慣作風關系到技術工作能否長久穩定做好，從細微處入手觀察

發現潛伏的問題，提出并督促改正，避免工作中問題的發生

建立完整規范的工作職責劃分制度，各項工作具體流程，例查制度

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技術主管工作范圍

Ａ．供電防雷系統

清查供電防雷系統結構，進行規劃

以安全，穩定為前提進行供電系統的調整部署，根據需求提出穩壓濾波凈化防雷設備的部署購買建議

安排對供電防雷系統的常規檢查，維護工作

Ｂ．網絡拓撲

線路檢查（ＩＳＰ進線，內部線路）原則：安全穩定

檢查接入設備的擺位，布局．進行調試，整理

劃分安排結構

建立故障處理機制

Ｃ．母盤系統調試／服務器調試

包括：過濾王，文件服務器，電影服務器等，母盤Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ。。

內容：ＢＩＯＳ設定，操作系統，常用軟件，游戲

規劃備份系統，系統維護方法，更新時的注意事項，操作流程

Ｄ。游戲／常用軟件的更新／升級

建立更新操作的指導手冊以作為備忘錄

建立專門進行更新的服務器目錄結構體系，并放置操作說明及快捷方式

關注各個游戲／軟件的進度，隨時加減更新包

統一軟件的安全路徑／設定

Ｅ。日常維護／硬件檢查，維修，更換

還原系統的使用，安裝，卸載

軟件維護：系統設置，檢查，垃圾清理，病毒查殺

硬件維護：除塵，擺放，風扇檢查

硬件損壞的判定，更換，記錄，維修，備件，造冊登記

Ｆ。培訓招聘監督

負責技術人員的技術培訓，招聘工作

與其它溝通，共同監督技術人員的工作，生活，發現問題以處理

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網吧整體工作職責的劃分

服務員

招呼客人，輔助客人，安排機器，引導登記，送茶點，預防逃帳.周期性檢查上機卡，點人，客人下機后退出系統，清理機位傳遞客人、機器信息給網管 網管

游戲，軟件的更新／機器的檢查，維護／做好服務員無能力對客人進行的輔助指導工作 收銀

核對上一班的賬目、貨物／收費／賣雜貨

衛生員

隨時檢查打掃：桌椅，顯示器，鼠標，鍵盤，地面，洗手池衛生

每天早晨進行清掃

工作人員獎懲制度

遲到早退：

１月內為計（不到２小時）有事先請假提前安排好代班人員 １次：１０元；２次：２０元；３次：５０元 遲到早退超過２小時為曠工 １次扣當月基本工資７％；２次扣當月工資１５％；３次扣當月工資３０％ 設立全勤獎

職責未盡：

服務員：

發生逃帳，承擔上機費５０％；收銀也承擔５０％（明確負責區域）

客人未開戶使用機器超過半小時未制止，承擔上機費５０％

茶點未及時送到，客人有意見不響應，經多次提醒仍不改過，可發違規單，本人確認簽

字（每單１５元）

網管：

發生問題后２４小時未響應處理

響應后２４小時未果（處理完畢／無法處理／報修／更換）

軟件更新任務下達后９６小時后仍有未處理好的機器

收銀：

逃帳，和當班服務員共同承擔責任

錯帳，視情況而定。接班后半小時與下一班收銀核對好賬目方可下班

衛生員：

大清掃后仍有明顯垃圾

客人離開３０分鐘后未清掃

交接班制度

時間：接班前３０分鐘

當班人員整理工作記錄，將發現的問題注明

清理工作區域，將所接到客人的意見整理至意見本并簽字

內部環境安排

光線明亮，通風順暢，色彩明快

放置備用方凳，設立休息區，擺放電視，綠色植物，飲水機，小桌

緊急情況處理（吧臺放置常用電話簿）

打架斗毆服務員進行勸阻，無效可報告老板，情況嚴重撥打報警電話（盡量減小影響）停電交換機，路由器，服務器，過濾王機器配備ＵＰＳ。首先道歉，在最短時間明確停電原因。并做好紀錄如時間較長，可給部分客人結帳，減免半小時費用如時間較短，請客人耐心等候，結帳時減免半小時費用開電視（電視及附近照明燈具配備ＵＰＳ）停水接停水通知后備好純凈水，清掃用水 失火切斷總電源將大門全部打開，搬開走道附近的椅子，雜物防止有人趁火打劫順手牽羊定期檢查消防設施，保證正常使用，按區域設立滅火器

第三篇：連鎖網吧經營心得

李紅利：暢所欲言，我經營連鎖網吧的一些心得

作者：李紅利 文章來源：discloser.net 點擊數：647 更新時間：2005-6-3

網吧象開出租車一樣，投資的錢跑回來，車也跨掉了。網吧還能不能做下去？連鎖網吧究竟該怎么走？連鎖網吧的盈利模式在哪里？以下先談談這幾年做網吧連鎖的些許體會。

經營連鎖網吧的體會

首先，確定網吧的概念。網吧究竟是什么東西？我看過很多網吧，韓國的、法國的、東南亞的一些國家的網吧、中國絕大部分省市的網吧也都看過，也查閱過許多相關資料，有看到美國網吧是個什么樣子。中國的網吧究竟是個什么東西？我們都不清楚。打個形象的比方，中國的網吧象雜貨鋪，類似于以前的合作社。

我們來談商業，如新世界百貨商店、武商量販店、中百超市連鎖便民店，我們也可看到武漢廣場、奧林巴斯專賣店、好美家專賣店，當然我們家門口依然還有雜貨鋪。

網吧是個飯廳，是上網場所，韓國叫PC ROOM，昆明叫公眾電腦屋，美國叫I COFFEE，外蒙古叫INTERNET COFFEE，玩游戲的叫GAME CENTER，臺灣叫網咖，在香港有一種無上裝的網吧叫黃吧或色情吧。

中國現在有很多網吧轉型了，現在的中國網吧大部分以游戲為主，如天堂2在做主題吧，其實是在做游戲中心。

目前網吧在中國在逐步地區分業態，談一個行業我們要看它現在是什么？過程當中是什么樣？將來是什么樣子？網吧是個什么東西，這點我們必須要明確。

網吧是什么？條例上將網吧定義為互聯網上網服務營業場所。因為中國電腦不普及，老百姓有上網需求，網吧成為老百姓提供上網場所的地方。

現階段的網吧應該叫上網場所+游戲場所，媒體稱網吧叫電子海洛因，家長把它當成玩游戲的地方，大部分消費者認為網吧是玩游戲的場所。

中國網吧的發展歷史和未來發展趨勢

2001年前中國網吧是信息服務終端，消費人群多為高收入層，沒錢人懂電腦玩不起，有錢人不懂電腦也不玩，當時不叫網吧，叫網友俱樂部等類似名稱。

2001年－2003年期間，中國電腦價格急劇下滑，具備上網條件，接撥互聯網方式從最原始的撥號上網到DDN到ADSL到光纖入網、無線上網、電信熱點等模式，經營方式多元化，部分中高端用戶家里或辦公室具備上網條件，中國網吧轉型為信息服務終端+以游戲為特色的休閑娛樂場所。

2003年－2005年中國的網吧是信息服務終端+延伸以后的娛樂場所，現在就是游戲，當然也可看電影及交友，也有賣福彩的等等，變為休閑娛樂場所。以娛樂或游戲內涵外延的擴張+渠道，逐步轉變為渠道，在網吧賣點卡賣飲料，是一種銷售，所以網吧變為銷售和服務的渠道，當中會以連鎖網吧為切入點，以打破傳統網游的點卡為突破口，網吧逐步轉變，它的渠道功能會越來越豐富，比例越來越高。

2005年以后，網吧會逐步出現增值服務，并且轉變為增值服務的收入高于上網費，傳統業務基礎上開發出來的新業務才叫增值服務。網吧里是用電腦和網絡上網，同時做的新的業務產生的收入才叫增值服務，網吧賣游戲點卡服務不叫增值服務，叫渠道功能。

所以，網吧增值服務應在2005年以后，但一定也有信息服務終端+娛樂功能+渠道功能+增值服務，只是比例在提升。

在未來，中國的網吧將變成一個流媒體，形成和電視、報紙、廣播并駕齊驅的DNC?，F在網絡里有收音機有主持人，未來網吧會變成網絡電視臺，做廣告，未來的網吧是流媒體，這個問題不敢談也不能談，因為這是個意識形態，事情會怎樣去發展，我們不敢預測，因為這在中共體制下是一個意識形態。

關于中國網吧歷史變革和未來走勢分析并非憑空想象，是很多人在一起討論出來的結果，政府也是依據這個方向在逐步制定政策。

在網吧發展的過程中，政府角色及其定位

政府怎樣看網吧呢？

1、怕。青少年上網引發社會矛盾，所有家長都寫信，中央領導人有批示，所有的報紙也在報道。都說青少年上網無害，合理不合理，這是個社會矛盾，那就打網吧。打麻木，麻木可上街游行;打盜版沒有群眾基礎，因為老百姓要用便宜的東西;打網吧有群眾基礎，老百姓都說好，所以它能夠做下去，沒有合理不合理的。有個北京人說，我知道青少年有受教育的權利有娛樂的權利，也知道電腦要從娃娃抓起，但我要解決社會矛盾。現在暑期來了，有很多學生沒有上網條件，許多家長都在說我的孩子要上網，沒地方，于是政府開始搞陽光網吧。在中國就是這種狀況。

2、在中國，網吧涉及到意識形態，網上的法輪功、違法有害信息包括黃色的在打。今年打盜版光碟，鼓勵引導使用正版軟件，明天就開始打盜版軟件。要看政治走勢。網上違法有害信息涉及意識形態，在意識形態上是不惜以犧牲一個產業為代價的。

3、網吧內的社會治安問題讓中央領導高度關注。上網大都是年輕人，祖國的下一代，這些人都在干嘛？殺人的，鐵路上搞死人的，藍極速放火燒死人等事件，讓高層領導不安。網吧基于這些政策的走勢：先謹慎、后樂觀。

中國有兩部法都是以死人催生的，一個是藍極速大火燒出網吧管理條例，一個是孫志剛事件導致廢除了收容站。從歷史長河來說，我們所有網吧業主都要感謝藍極速大火中的23個人。網吧以前沒有法律地位，是灰色地帶，如果沒有這個條例，政府要取締網吧，或將數量減少到1/10的時候，大家都無法。因為有這個條例，根據現在的行政許可法，如果政府不讓開網吧就必須拿錢來擺平。

為什么要樂觀呢？

（1）網吧在中國互聯網的平民化過程中功不可沒。一直到現在，中國經濟還存在極大的貧富差距，包括兩個方面：地區的階梯差，東部、中部、西部是地區差;在某些區域內也有層差，有下崗工人，有沒飯吃的。在未來一段時間內，中國現在有八千萬上網人數，只有兩千萬人具備上網條件，其余的2/3必須在網吧上網，未來上網人數會倍數級地增加，中國的經濟發展沒有倍數級，PC網絡不會倍數級增加，這種情況不存在，所以需要網吧。

國務院中組部和和農業部在做鄉材黨員教育問題，網絡要進鄉村進黨支部;教育部和財政部在做學校校園工程，校園網，也叫校校通;信息產業部在做普遍服務基金，鄉村里先通電話后通網絡;國務院信息辦在做信息？工程，老百可在網上進行申請、咨詢、投訴。所以網吧在中國互聯網平民化過程中功不可沒，沒有網吧，中國互聯網就要倒退。

（2）中國處政治和經濟的轉型期，現在的網吧是中國老百姓最低廉的休閑娛樂場所。

（3）網吧拉動了國內很多相關產業的發展。全國18萬家合法網吧每年產值約一千億，稅、電、電信接入按1:8的系數，將近拉動了一萬億。沒有網吧是什么概念呢？中國網吧占GDP的2%。網吧為什么要樂觀？因為有法律，關不了，連鎖發展是大勢所趨勢。Inte從2001年開始叫笑傲江湖，微軟今年正式成立了網吧小組。江澤民有講話，大力加強青少年網絡文明教育，關心下一代;李長春到上海，看到東方網點，說了一句話：看樣子連鎖是一條出路。

在中國目前的政治經濟格局當中，謹慎，樂觀，此消彼長。任何突發事件都會影響到這種格局。來了一次非典，溫總理說要大力發展網絡文化產業;文化部長到文化部開會，問有什么舉措，市場司說我們想做網吧連鎖，結果當天文件就簽發了，要發展連鎖網吧。

東莞的一封群眾來信轉給李長春，李長春連續三次緊急批示，帶來的結果是網吧要專項整治?，F在有很多老百姓又在反映了，很多媒體又在轉向了，可能又要大力發展網吧產業。失火燒出一個法律，殺死一個人，或網上有投毒消息，又得要整治了，冬天又來了。在這個過程中，這些不以我連鎖公司甚至文化部的意見為佐，任何媒體不負責任的報道，任何家長不負責任轉移矛盾的投訴，都會引起中央領導人非理性的審批，會嚴重干擾這個產業的正常發展。網吧屬于意識形態領域，不受相關意識規則的限制。

中國網吧現狀及出路

1、目前中國網絡普及，部分中高端群體具備上網條件，但網吧還在做同樣的事情：上網服務和娛樂，千篇一律，帶來的結果是（1）低齡化趨勢日益明顯，上網年齡越來越小；

（2）網吧收入也越來越低；

（3）帶來社會負面作用，灰色成本增加。

2、網吧同質化競爭嚴重。比電腦比質量比裝修比配置，最后再拼價格。韓國四千萬人兩萬家網吧，相當于二千人一個網吧，韓國的經濟國民收入是中國的十倍;中國十三億人十八萬家網吧，相當于七千多人一個網吧，中國電腦還不普及，相對數量不多。

3、電腦更新換代加快。原來電腦是三年才更換，現在縮短至一年半。究其原因有三個：低齡化趨勢；同質化競爭；內容單一，游戲運營商和硬件廠商相互勾結，游戲越來越大，需要不停地更新電腦，說白了，就是免費給他們打工。

4、行業地位低下，社會地位低下，公眾形象極差。導致產業資本、金融資本不愿介入，任何產業，如果沒有這兩個行業不介入，這個產業就永遠無法良性發展。

我的結論是現在的網吧絕對虧本，違規才有保本微利的可能。

這是中國網吧的現狀。現在所有的網吧都是雜貨鋪，以后的網吧是是多液態共同發展。

網吧要革命

第一，革從業人員的命，包括網吧老板。業主不能把自己當成個體戶，要把網吧當成企業來管理，經營權和所有權要分離;要確定經營內容，擴大競爭力，網吧要注重特色，注重管理。我們現在的業主即是老板又是店長總經理，但卻不具備總經理的素質。過度服務。所謂服務不是故意做出來的，是客戶用來感受的。目前的人業人員不具備一個營業場所服務人員的素質，80%的業主已不適應未來網吧行業的發展。

第二，革消費者的命。

1、消費人群要發生變化，要讓中高端群眾到網吧來；

2、要改變目標群體對網吧的認識。第三，革經營內容和盈利模式的命。

很多人都在說，加入連鎖沒什么優勢。應該說，連鎖是有優勢的，只是目前這種優勢并不明顯。連鎖的優勢在于：

1、讓業主增加收入；

2、降低費用；

3、便于管控。有連鎖才有品牌，才能降低網吧營運費用，合理調配電腦，通過裝修裝飾保持良好的氛圍，讓員工更穩定，也便于管理。

一個網吧能否賺錢，主要是（1）通過市場活動吸引人氣，（2）依靠管理環境服務內容系統配置留住消費者，（3）打造核心競爭力。以網吧為中心半徑500米劃圈，圈圈里面的就是這個網吧最穩定的群體，針對這些群體的消費行為習慣、消費能力、價值取向等等都要一一做好分析，能夠讓這個群體進得來，留得住。

連鎖公司該做什么？該怎樣去做？

星網吧的決策依據可以從最初的文件部沒有這個文件做連鎖、到現在有文件大家怎樣做連鎖、和沒做連鎖的幾種思潮這三個階段來講。第一階段，星網吧在做連鎖前的三種：（1）自發連鎖。沒有組織，結盟的形式。（2）直營連鎖。一個人開多家店，形成不了規模。（3）以產品或服務為線條的的連鎖，不涉及資本，也叫軟連鎖。第二階段，有成形的模式。第三階段，有成熟的團隊和管理體系。

全國連鎖網吧狀況。

1、中錄時空：它的模式就是賣牌照，因資金有限，現公司幾乎已成空殼;

2、中青網絡：全國加盟店幾乎都在虧本，投資者也因資金問題相互扯皮;

3、長城寬帶：模式是為了賣電腦;

4、首創網絡：國企投資，現全線虧本;

5、瑞得控股：賣牌照;

6、中國聯通：沒有專業的連鎖管理公司，將任務分派給各地區合作營業廳代理商;

7、中樹：即將被取消;

8、中圖：被實達電腦收購，在山東開了幾家，現在未有動作;

9、亞聯電信：沒人管，停工;

10、中電華通：準備退出連鎖。地方連鎖基本上都是拿著牌照沒有動作，真正在做連鎖的只有星網吧和山東的萬家燈火。

不良思潮

1、文化部門。網吧每月每臺電腦按五十元向文化部分交納管理費，現在財政部準備撥款3400萬，用于文化部的市場發展中心做文化監控系統，完善后通過系統鎖在一起。市場發展中心正在與微軟接觸，計劃與文化部聯手成立中國網吧產業聯盟，要求所有的網吧都必須用微軟的正版軟件，并且只有通過他們才能拿到。

2、公安監控。要收錢，要采用實名制。

3、AMW欲與全國連鎖網吧公司合作，想透過連鎖網吧賣他們的產品。所有這些都是不勞而獲、一網打盡的思潮。這個行業歪風邪氣太重，可用八個字來形容：自心懷鬼胎、不務正業。網吧都在虧本，所有的網吧都活不下去了，哪來的產業？只有每個網吧賺錢了，才能將他們整合在一起，把信息流整合在一起，再來做批量。

4、冠免堂皇的話太多，國家利益部門化，產業利益公司化。國家利益就是網吧要規范，要形成產業。

星網吧連鎖所做的工作

從去年七月二十二日拿到文化局的批文到現在，我們所做的工作全都是違背市場規則來做的，其實連鎖不應該這么做，但擺在中國連鎖網吧現狀和現在的政策狀況就是這樣。星網吧申請做連鎖，獲政府批準，拿到牌照后政府說要做直營連鎖和加盟連鎖，同時要求拿牌照后三個月之內必須發展20家，否則就取消牌照。實際上，我做10家連鎖店就需要一年的時間。在這種情況下，我說要批新證，武漢市文化局說每家連鎖公司只有一個指標，要吸收兩家單店才能批新證。

做連鎖網吧不是按商業規律做事，不是按連鎖的規范做事而是按政府的意思做事。所以，這一年我們是從上而下、從內而外在做事。上面要求做什么我就做什么，沒有資源我就整合資源自己做。剛開始沒品牌、沒模式，業主都持觀望態度，不愿跟著我們踩地雷，連鎖的進度難以推動，動不了就沒有規模，沒有規模政府就不支持，得不到支持就成惡性循環了。所以在這種情況下星網吧就很痛苦的跳水了。

有業主說我沒有品牌，不愿交加盟費，管理費也不交。經營好的單店網吧不進來，差的我不又愿意要，能夠加星網吧的都是沒有錢、沒有關系或缺這少那的。沒錢我們連鎖可以協助辦理分期貸款，沒有關系的我們公關人員盡全力幫你打通關系，會裝修的我們找人來裝修，不會做廣告的我們也可以找廣告公司做??一年來，我們都在幫助業主做了本屬于業主要做的事情，連鎖的事情我們反而沒有做多少，投入了近400萬，沒賺到一分錢，我現在花錢組建星網吧這個品牌，然后再逐步穩固和提升。

一年的辛苦和努力，我們也取得了一些成就：（1）從文化部、省文化廳到武漢市文化局及各地市州文化局甚至全國各地沒有人不知道星網吧的，在所有的連鎖公司中，文化部、各級政府部門現在是最支持的是星網吧。（2）與Intel成為戰略合作伙伴。Intel亞太區副總裁來公司考察過，他們總部已明確表示全國只支持星網吧，我們將成為他們的經銷代理商。

與其他連鎖網吧相比，我們應該算是做的比較好的，但還有許多連鎖該做的東西我們還沒做到。星網吧2003年7月22日拿到牌照，10月份東吳店開業，到2004年春節前我只有7家店開業，但從04年3月份到現在的半年時間里我開了百余家店，員工也從開始籌備的8人到今天的170人。沒有任何品牌能在半年時間里做成這樣規模的，我看見蔡林記百余年的品牌一夜之間就不見了。品牌要漸進式的往前走，做品牌不但需要錢，還要結合自身的能力。有錢的人他不愿意跟著我做，沒錢的人又不認可我，先就只有這么做了，你要講裝修講檔次，我們再一步一步地往上提升，我們沒有要求你們一步到位，你們也不能要求我們一步到位。

我們一年來做成的星網吧這個品牌不是你的，也不是我的，是客戶的，客戶認可牌這個品牌才算成功。品牌是什么？品牌就是麥當勞的漢堡、肯得基的雞塊、喜來登酒店舒適的床和枕頭。如果有一天顧客要上網就立即想到了星網吧，我們就成功了，這需要一個過程?，F在網吧能否生存都有問題，哪還顧得上什么特色。不過，我們至少在眾多網民中已經產生了影響。在宜昌，你打的去星網吧，司機一定會問你去哪個店。消費者知道星網吧了，還問去哪個店，那么星網吧就有一定的品牌了。

從經營、合作及配合意識上講，我們武漢的業主普遍不如地市級業主。每個人只想吃桃子而不想種樹，讓他遵守規矩，他就不干了，與我斤斤計較。你們有空到地市級去看看，這些業主非常團結，經營也好。在武漢，相鄰兩家星網吧居然會扯皮打架，卻沒有想到合力將周圍的其它網吧擠跨，這是武漢人的通病——小商意識特別濃。一些業主說我們不象連鎖，如果我統一了制服，要求每家店每位員工都穿制服上班，他會照著做嗎？很多人都不會接受。我真正要做了，他又做不到，該他做的時候又投訴我不做。星網吧這個品牌正在逐步向上提升。我們正在制訂理念識別、視覺識別、行為識別及空間識別等等這些東西。一旦定下來了，如果有業主不遵守，我就終止合同。連鎖連鎖，既要“連”，也要“鎖”，如果大家都不交管理費，都想要怎樣能少交保證金和管理費，甚至連電腦分期付款也要拖延繳納，那么連鎖便無法做下去了。

我們可以將業主劃分為三個三分之一：（1）有三分之一的業主經營很好很賺錢，自己有心得有經驗了，這時他有三種心態：第一，他希望連鎖做的更大更好，助他錦上添花；第二，他擔心連鎖公司垮臺，害怕跟著受影響；第三，他覺得自己很了不起，認為即使不跟著連鎖也能做得很好了。（2）有三分之一的業主認可連鎖品牌，愿意做連鎖網吧，但遇到困難不知道怎樣處理了，特別需要連鎖公司的幫助，這樣的業主我們會竭盡全力地支持。（3）有三分之一的業主天天在坐、等、靠、要，要到市場活動了，做完了他也不管不總結，活動完了生意又清淡了。他也沒有想到怎樣才能留住這些顧客。

明明天天賺錢他卻說連鎖公司不行，我只要提到花錢提升品牌的事，他會找一千個借口不干。我們對不交管理費業主的放縱就是對交管理費業主的不公，我們對不守規矩業主的縱容就是對守規矩業主的不公。你交了管理費，他不交管理費的，我還派人去管他為他服務，這是對你的不公平；我費盡心思花錢做好的品牌，卻被他弄的污七八糟毀壞了這個品牌。這三分之一屬理念不通的要對其進行改造，屬連鎖工作沒做到位的我們要扶持，其他一些歪掰的，我們會堅決地清理掉。

星網吧現在有品牌了，這是消費者認可的，這個品牌需要業主和連鎖公司共同打造和提升。半年來，我們做出了品牌并且已超額完成了目標，我們還需要繼續提升。

星網吧也有模式了，只是我們沒有將它總結出一個可復制的模式。比如，每家店的裝修應怎樣布置，元旦、圣誕節、春節要做什么樣的市場活動，不同的季節市場活動如何分類??等等，我們總結出來就可作為參照了。裝修規范已定稿成文可以此為參考，行為規范也可以根據我們這套模式來培訓，理念識別大家能看懂，也愿意去執行。我們要在四個月的時間里完成這四套方案，邊執行邊完善，形成一套可執行可復制的模式，品牌也就初具概念了。

我們現在最缺的還是人。在做連鎖初期，員工大都能力高、素質低，沒有網吧行業從業經驗，只是能按照吩咐完成工作任務，我們推出店務助理的計劃就是想讓他們熟悉網吧。公司現員工有170人，但真正有能力的人并不多，管理體系和培訓機制尚未建立。做連鎖需要一批有能力有經營理念的人，有熱愛有熱情，大家帶著共同的理想做網吧一定是能夠做好的。我們部分業主已經成熟起來了，也有很強的經營意識了。有個荊門業主開了家網吧，投入30萬，分期付款35萬，還在試營業中，有人出38萬買他的網吧，他不賣。我說干嘛不賣呢？38 萬賣了，你可以再開個店再賣掉，不是比開網吧強很多嗎？你也可以先營業，每個月能賺四五萬，幾個月后就可以賣七八十萬了。

上次公司召開董事會，已一致同意注冊中國星網吧連鎖管理有限公司，用一千萬逐步解決星網吧的遺留問題，把一些好的已經成型的東西轉過去。宜昌、荊門、潛江已相繼成立了分公司，聘用業主做分公司總經理，與其簽訂勞動合同，辦理社保及醫療保險，工資實行績效考評。由于業主缺少系統作戰的能力，因此由我們定期來進行培訓和提升。

在連鎖初期，有批業主很支持我們愿意跟著我們一起踩地雷，現在我們有點成就了，也應該和他們一起分享。比如說，你在仙桃，我根據你的業績給你期權，你替我做事，做的好我給你工資和報酬，如果做不好，我就不要你來做。我連鎖公司做得好，你的單店也跟著提升，你的成就、社會地位都有了，余熱也發揮了，你的勞動有價值也在這里得到了充分的體現。各單店應均衡發展，避免小團體主義，我們要追求整體利益而非區域利益。大家不是為我打工，而是為星網吧打工，星網吧是我們大家的品牌，需要我們共同來維護。

針對公司股東層、經營決策層（核心的公司經理和分公司經理）、骨干員工層，我們實行的是合理的薪籌+期權，普通員工是薪酬加待遇。比如，你在仙桃，把仙桃做好了，再派你去比較弱的江夏，這樣你會逐步多管幾個地方，相當你在管理運營中心了，待運營中心理順了，再把偏弱的營銷方面補充一下。這時，如果我想開辟咸寧市場，可以從仙桃、江夏等處抽五個人，分公司的框架也就搭建起來可以即時運作了；等我們開發外省市場的時候，每個省我分別調集運營、市場、公關、管理等5人，由這30個省150個人組成的核心團隊，我們就可以把全國連鎖做起來了。

我們一直在談風險投資，我覺得這個時候引入風險投資我們很不劃算，因為我們創造的這些價值和勞動成果是不能夠用就來衡量的。一旦我們把全國連鎖做起來，有品牌有規模有管理有服務了，是不是就可以上市了？全國的風險投資機構和PC機廠商都在關注著這塊市場。按我們原來的規劃，今年在湖北省開316家網吧，明年發展至500家，全國三至五千家，2006年我就有一萬家網吧了。電腦需求量150萬臺，每年更新量75萬臺，相當于六個藍星了，每年的光纖接入使用費就有幾個億。如果我們有如此大的市場和規模，無論政府政策怎樣改變，我們都不怕，這樣的模式是最安全的。在做連鎖的過程中，我們幫業主做事，業主交加盟費和管理費，一直這樣維持和發展下去，我們就成功了。

這一年來，我們付出了很多努力做了很多工作，有成功和喜悅，有些地方我們做得也不夠好。下步究竟該怎么走，我們的方向也很明確。

我們營銷中心主要是總結模式和經驗，提高管理技巧；運營中心提供現場指導；人力資源部制定合理薪酬體系，提供培訓；總經辦側重于服務和協調工作；服務監督部監督公司服務、培訓及管理是否到位，業主是否遵守協議服從管理，處理業主投訴問題。

我現在并不在乎你是否加盟星網吧，我現在的主要精力是清除其中的一些害群之馬，對于有困難的業主我們會全力扶持，力爭做到星網吧整體均衡發展。等星網吧品牌日益強大，擁有良好的管理模式和優秀團隊的時候，你想加盟星網吧，加盟費就不是五萬元了。我們要把星網吧連鎖逐漸變成酒店式管理公司。就像香格里拉，是武漢市旅游局和香港財團投資建成的，請香格里拉集團來管理，然后按雙方簽署的協議來分帳。

我們在各地成立了分公司，管理培訓實行本土化，合乎條件的業主被我們聘為分公司負責人，采用了合理的薪酬+期權，讓業主與我們部分骨干員工共同享受期權計劃。我們考核收支差而非利潤，比如，荊門只有三家店，肯定要虧損，我考核今年的收支差是多少，是否在我允許的范圍內？客戶滿意度怎樣？品牌有否提升？是根據這些條件進行評定的，并不是完成了多少我給你提成，我們實行的是獎勵和期權。

加盟星網吧第一步是填寫業主調查表，你是否接受連鎖公司理念并遵照執行，否具備資金能力，是否具備合作意識，有沒有開網吧相應的團隊，股東結構是否正常。第二步：選址。我們要進行商圈調查，確定周圍的消費人群和消費層次。第三步：VI設計。第四步：填寫投資經營預算表。對總投資、固定費用、流動資金、營業收入等進行預算，報運營中心審核通過。第五步：雙方簽訂合同，各司其責。在業主裝修的同時我們對單店員工進行培訓，等工程做完執照下發人員到位后就可以試營業，然后，根據連鎖單店運營手冊、開業活動計劃逐步進入正常運營軌道了。

在星網品牌和整體素質達不到一定水平的時候，我們就不能急于擴大規模，做連鎖追求的是均衡發展，業主一定要有團隊合作意識，大家好才是真的好，只你一個人好，那就不好。業主現在的主要收入來源是上網費。如何加強管理，提升營業額，增加業主收入是我們當前最重要的問題。連鎖公司輸出的是品牌和服務，業主不賺錢，我得想辦法讓業主賺錢，業主賺錢了，我要讓業主賺更多的錢。

我們星網吧能成功，靠的是全心全意為業主服務，讓他們賺錢了，他們賺錢有我們的辛勞。作為連鎖公司，我們要把幫業主賺錢放在首位，而不是想我們自己能賺多少錢，只有等我們站穩了，才不會受別人的控制。我們能成功，也是因為我們不受任何產業的限制（包括政府的），按我們自己的模式來做連鎖。星網吧要想生存下去，違背了任何一條，都是不行的。

全心全意為業主提供服務，提高單店業主營業利潤，先業主后連鎖，這種模式永遠不能變！

第四篇：水飲料企業渠道拓展三十六計目錄

水飲料營銷管理寶典 水飲料企業渠道拓展三十六計

一、說明

1、本書所講內容包括桶裝水、瓶裝水渠道拓展的所有環節，瓶裝水的渠道拓展可擴展到別的飲料項目。

2、很多水飲料企業認為自己已完成了渠道拓展的工作，只是渠道增量的工作了，其實不然，回過頭來

再梳理一遍（歸零檢查），你會發現：A、原有的渠道還有許多潛力可挖；B、還有許多你以前忽略了的渠道待開拓。

3、本書實操性強，既有理論高度，又涵蓋全面，還把一些關鍵點作了剖析和流程化。

4、本書共分：定位、市場調研、營銷團隊管理、渠道開發與管理、產品形象、廣告與促銷、合同與

管理表格六個章節，每個章節又分六個模塊深入淺出地講解了水飲料渠道拓展的精髓。實為水飲 料營銷管理寶典！

5、歡迎交流并開展更深層次的合作。

二、授課老師介紹

鄧 郁

資深水飲料營銷專家

1996年至今從事水飲料營銷管理工作，曾任職于深圳怡寶公司、云南大山公司等全國 知名水飲料企業，并任職中高層

指導過全國上百家水飲料企業，為數千家桶裝水水店做過培訓 《羊城晚報》、《民營經濟報》授予著名“品牌經理人”稱號

三、鼎力推薦

本課程由：

廣東省水飲料協會 會 長 羅 坦先生 亞洲最大的水飲料設備制造商（上市公司）達意隆公司中國區總經理 張崇明先生 全國最大的桶裝水配送商吉福公司 董事長 陳 波先生 珠海永隆集團（中國第一臺飲水機生產商）總經理 傅少裘先生 哈爾濱哈特啤酒集團 董事長 王洪洲先生 云南大山飲品有限公司 銷售總經理 張 剛先生

怡寶食品飲料有限公司 深圳總代理董事長 李華輝先生 怡寶食品飲料有限公司 東莞總代理董事長 葉耀宗先生 怡寶食品飲料有限公司 廣州總代理總經理 陳國成先生

鼎力推薦！

四、課程目錄

第一章節 定位

工欲善其事，必先利其器。若要有較好的水飲料的渠道拓展，必須先確定定位，這是我們的方向，也是我們的出發點。我們有哪些工具幫助我們選擇方向呢？

第一計、品牌定位 第二計、產品定位 第三計、價格定位 第四計、渠道定位 第五計、區域定位 第六計、消費者定位

第二章節 市場調研

我們選擇了方向和道路，我們也必須事先知道這個方向和道路上有些什么具體情況，這樣我們才能進行合理的資源配備，那么，我們要了解水飲料市場什么具體情況呢？怎樣去了解呢？

第七計、瓶裝水市場調查要求 第八計、瓶裝水市場調查表格 第九計、桶裝水市場調查要求 第十計、桶裝水市場調查表格

第十一計、新搭建的水飲料企業營銷工作匯總 第十二計、新搭建的水飲料企業倒計時工作表

第三章節 營銷團隊管理

所有事情是由人來操作的，營銷團隊的素質決定所有事情的成敗，怎樣建立水飲料營銷團隊的管理架構？怎樣對營銷團隊督導與激勵呢？

第十三計、管理架構 第十四計、管理職責

第十五計、市場總監的薪酬與考核 第十六計、銷售總監的薪酬與考核 第十七計、區域經理的薪酬與考核 第十八計、業務員的薪酬與考核

第四章節 渠道開發與管理

我們在往正確方向的行進過程中，我們需要戰略伙伴（渠道商）來協助我們，我們怎樣尋找戰略伙伴？怎樣使戰略伙伴與我們齊心協力，方向一致呢？

第十九計、經銷商（水店）的評判標準及支持 第二十計、瓶裝水怎樣鋪市

第二十一計、瓶裝水怎樣生動化陳列

第二十二計、直營店、加盟店的區域定位及布局 第二十三計、加盟店發展路線及與廠家合作的發展路線 第二十四計、經銷商（水店）分級管理

第五章節 產品形象、廣告與促銷

佛要金裝，人要衣裝；酒香也怕巷子深。所以好的產品形象，貼切到位的廣告與促銷，能使我們的事業事半功倍。那么，好的產品形象是指哪些方面？怎樣進行水飲料的廣告與促銷呢？

第二十五計、瓶裝水產品形象管理 第二十六計、桶裝水產品形象管理

第二十七計、各類廣告媒體優/缺點對比 第二十八計、怎樣進行瓶裝水場地促銷（路演）

第二十九計、怎樣進行桶裝水場地促銷

第三十計、怎樣舉辦新產品上市新聞發布及經銷商聯誼會

第六章節 合同與管理表格

現在是一個契約型社會，無論是公司與渠道商之間還是公司與員工之間，這樣大家才有共同一致的行為規范，才不會內耗。水飲料基本的/標準的合同與管理表格有哪些呢？

第三十一計、瓶裝水經銷合同范本 第三十二計、桶裝水經銷合同范本 第三十三計、瓶裝水業務員工作日報表 第三十四計、桶裝水業務員工作日報表 第三十五計、促銷活動申請表 第三十六計、促銷活動總結表

深圳沃特營銷機構

鄧

郁

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第五篇：網吧開業經營11點精華心得

網吧開業經營11點精華心得

【文章摘要】“外行看熱鬧，內行看門道”，現在開網吧不談苦衷，只談經營，如果要開一家盈利網吧，掌握以下幾點網吧老板的精華心得，在守法經營下，不愁辦不成一家成功網吧。

“外行看熱鬧，內行看門道”，現在開網吧不談苦衷，只談經營，如果要開一家盈利網吧，掌握以下幾點網吧老板的精華心得，在守法經營下，不愁辦不成一家成功網吧。

俗話說：網吧這行當，不入行就無法知道其中的深淺，看似生意興隆，實際上是虛假繁榮，網吧轉讓比比皆是，同時更是后繼有人，綜究其原因，一來是政策限制，二來是競爭惡化，三來是經營無道，四來是無知無畏、不知深淺。任何行業的經營行為都有其游戲的規則，強者勝出，弱者淘汰。這里總結幾點供大家鑒賞。

1、網吧選址要點

上網人群都有就近上網的習慣，因此，網吧選址的最基本原則要求網吧與顧客之間的距離越近越好，居民區、大學周邊、大型工廠、城市主干道、商業中心都是經營網吧的可選之地，根據顧客的收入確定其消費水平以便因地制宜地投資網吧。

網吧選址必須避免以下幾個方面：

①小網吧靠近大網吧；

②大網吧靠近大網吧；

③網吧的規模和檔次與周圍顧客的數量、消費水平相差甚遠。

但是，對于高檔網吧來說，網吧選址的最捷徑的方法就是靠近網吧開張，成行成市，形成集中優勢可聚攏更多客源。

2、顧客分人接待

常言道：來者都是客，顧客就是上帝，其實不然。網吧是年輕人聚集的娛樂場所，顧客之間發生摩擦是常有的事情，為顧客提供良好的上網治安環境是吸引留住顧客的前提，因此，網吧必須建立自己的管理制度來防范顧客與顧客之間發生不必要的矛盾，網吧管理人員必須對顧客之間發生的突發事件及時地勸阻或報警。有這樣幾類顧客很容易引發顧客之間發生矛盾并且影響網吧的聲譽：

①喜歡上網脫鞋的（臭腳）；

②喜歡偷看情色圖片的；

③喜歡上網語聊罵人的；

④玩起游戲喜歡大喊大叫的；

⑤對網費斤斤計較的；

⑥喜歡裸露紋身的；

⑦隨身帶有兇器的；

⑧看見美女就想套近乎的。

3、據消費對象定格調

根據網吧顧客的消費水平來確定網吧裝潢的格調和檔次，舒適的上網環境是網吧經營的基礎，在臺灣、韓國，網咖的發展，帶動了當地的裝潢產業，網吧裝潢已經成為許多大型網吧成功的致勝法寶。

網吧裝潢必須注意以下幾點：

①裝潢的檔次與周圍顧客的消費水平不相稱；

②網吧裝潢要與網吧的經營模式相對應；

③網吧裝潢要方便管理和監督顧客；

④電腦座位的擺放要考慮女性顧客以及顧客的隱私；

⑤杜絕使用易燃材料；

⑥網吧裝潢不可忽視安全通道和通風。

4、想好網吧消費主題

網吧要形成自己的服務內容和消費特色才能聚集人氣，比如，網咖式的網吧滿足了以休閑為主的消費群體，游戲主題網吧聚集了以網絡游戲為主的消費群體。

在這里，我以自己的網吧為例，樓上下兩個經營場所，145臺電腦，網吧地處鬧市中心，商城內部共有網吧9家，750臺電腦，上網人員復雜，消費水平層次不一，競爭相當激烈。

我們從來不刻意地推廣任何網絡游戲（這與網絡游戲商沒有付給網吧推廣費有關），除熱門游戲外，我們根據顧客的需要不定期地安排電腦硬盤的內容，但是，我們的主營方向是視屏聊天、電影欣賞、棋牌游戲等休閑類服務。我們為顧客不但提供了休閑空間和設施，而且，在網吧營照了一個網友聚會的氣氛，因此，喜歡上網的帥哥、美女紛紛云集于此，生意可想而知。

這樣做是有原因的，首先，網吧之間的硬件競爭增加了經營成本，其二，網絡游戲的壽命是有限的，顧客對游戲的忠誠度就更有限了。其三，我們曾經認為，視屏聊天，網友之間就缺少了神秘感，上網聊天就覺得沒意思，但顧客的反映是，視屏聊天，虛擬世界變成了現實，網絡恐龍將無處藏身，網絡交友將更具魅力。其四，電影院已經寥寥無幾，錄相廳被迫關閉，而電影一天也沒有停拍，網絡電影肯定藏有萬金。

5、老板別當收銀員

最普通的網吧投資都得十幾萬，因此，國家把網吧納入企業來管理是應該的。許多網吧的老板身兼網管、收銀之職，為了網吧，勤勤懇懇，老板成了雇工，成本下降了，可身體累壞了，由于自己獨攬經濟大權，便可隨意地給顧客小恩小惠，人數越來越多，導致自己的網吧實際上是在降價。

周圍的網吧你看我，我看你，大家都降價了，生意又不好做了，再來投資硬件繼續競爭吧，生意好了，人氣來了，可周圍網吧看情況不妙，又趕快投資，大家又回到同一條起跑線上了，成本上去了，價格上不去，收入上不去，開始后悔開網吧了，轉讓的告示終于貼出來了。所以，網吧老板要想經營好網吧，必須回避老板與顧客之間正面的金錢接觸，聘請員工來經營網吧，而自己站在管理者的位置來管理員工。

斷開老板與金錢正面接觸，首先從收銀做起。收銀員的素質是網吧的招牌，網吧適宜聘請年輕漂亮的女收銀員。美女說一聲“歡迎光臨”就是抬高顧客的身份，美女說一聲“幾天沒來上網了吧？”，顧客會感到不來這里還真對不起這家網吧呢！收銀員的服務態度和語言水準對網吧的生意有很大的影響。

6、網管工作態度很重要

網管是個非常重要的工作，如果能夠聘請到善于交往和溝通、待人接物得體的網管，網吧的生意就做成了一半了。網管的技術含金量并不重要，但網管的知識面要廣，網管必須熟練掌握軟件、游戲、外掛、郵件、MP3、論壇、網站等眾多電腦技術和網絡知識。

網管是網吧行業中的一個熱門話題，我們至今也沒能拿出一個好的管理制度來約束網管的上網行為，從正面的角度講，網管的上網行為既是在學習也是在工作，但網管的上網成癮很難把握尺度。網管不應該把網吧當作電腦技術的培訓基地、免費的娛樂場所。

網管必須履行自己的工作職責，優質的服務可以帶來更高的經濟效益，當網吧缺少你的存在而生意就受影響，老板有什么理由不給網管增加工資呢？

7、高技術人才是招牌

網吧之間的競爭有環境競爭、服務競爭、硬件競爭、價格競爭，同時還存在著人才競爭。電腦系統和網絡的穩定性是保證網吧正常經營的基礎，高級電腦技術人才為網吧正常經營提供了保障。

打個不恰當的比方，一臺電腦就好比一個病房，一個網吧就好比一所醫院，老板就好比院長，負責管理醫生和護士，網管就好比護士，負責給病人（電腦）打針吃藥，“高管”就好比醫生，負責診斷病人的病情（電腦系統）后對癥下藥。醫院離不開醫生，網吧少不了高級電腦技術人才，大網吧可聘請專職技術人才，中、小網吧可聘請兼職技術人才，這樣的網吧經營起來才無后顧之憂。

8、企業化管理網吧

企業化管理網吧，首先必須建立網吧各項規章制度，考勤制度、衛生制度、經營制度、安全制度等等，而員工最關心的是獎勵制度，調動員工的積極性，網吧的生意才會蒸蒸日上。有不少網吧把員工的工資與網吧的收入掛鉤，完成規定的營業額，老板會給網吧經理或者員工適當的提成，獎勵制度的實施惠及到了網吧的所有員工。

我們根據自己的實際經營狀況，對調動員工的積極性做了如下措施：

①撿到顧客丟失的手機、錢包等財物歸還失主的，獎勵50元；

②收銀員當月交接班帳目無差錯，獎勵50元；

③配備網管專用機臺，游戲點卡充值平臺與此電腦的網卡綁定，銷售收入歸網管所有，充值平臺被竊取或者顧客因充值而游戲帳號被盜，均由網管負責賠償；

④網管專用機臺還負責網絡游戲代掛業務，誰接單誰受益，網吧適當收取電費、電腦折舊費等成本；

⑤電影網站的更新由專人負責，以現金的方式購買網管下載的DVD電影；

⑥顧客需要下載手機鈴聲、MP3等業務，均需付10元的服務費，收入與網吧分成。我們這樣做的目的就是要表明這樣一個原則：老板與員工可以同時賺錢，多勞多得。

9、多種經營取利

目前網吧收入除網費以外，還有少量的飲料和方便面以及游戲點卡收入，網吧改變經營模式是個復雜的工程，必須因地制宜，量力而行，并不是在網吧內隨意地加加減減就可以出效益的。

俗話說：隔行如隔山，茶吧內放置電腦方便顧客是可行的，但網吧內開設茶吧就不是那么簡單的了，首先，網吧必須裝潢，還要留有顧客休閑的空間，配套服務還得跟上，又要考慮上網還要考慮喝茶，所以功能區域一定要分得很好！

商務式的網吧、網咖式的網吧以及大型網吧適宜將別的行業融合到網吧內搞多種經營。中、小型網吧適宜利用本身的電腦和網絡資源，在不大幅度增加人力、物力、精力、財力、智力的情況下，通過給顧客提供全方位的服務來增加網吧的額外收入，如打印、復印、掃描、傳真、刻錄光盤、代掛游戲、網上開店等，如果網吧業主或者網管的電腦技術力量夠硬，也可以搞電腦知識培訓班、電腦技能培訓班、專業軟件使用培訓班等等，這樣既不占用網吧的空間，又不浪費網吧的資源。

10、電腦配置是根本

不管經營何種類型的網吧，環境和服務僅僅是經營網吧的手段，而電腦配置才是網吧經營的工具。打個比方，高檔的練歌房，音響效果不好，那肯定不行。顧客既然來網吧，目的就是來上網，電腦的速度、網絡的快慢、消費的多少要讓顧客感到物有所值即可。

電腦作為網吧經營的工具，同時也是網吧之間競爭的武器，但是，網吧絕不可盲目地追求電腦配置的高低，因為，硬件廠商、系統集成商、軟件開發商使用向下不兼容的策略不斷地開發新的產品，滿足電腦“發燒友”的要求，而網吧的收入無法跟上電腦發展的速度，電腦更新了，成本增加了，而收入卻沒有增加，這是目前眾多網吧經營過程中的通病。

11、做好網吧電腦防盜工作很重要

現在網吧電腦的CPU 內存和顯示器偷盜情況越來越嚴重。所以做好電腦配件和顯示器防盜工作對于減少網吧電腦被盜的巨大損失。目前網吧電腦防盜的花樣也層出不窮，有用網吧防盜機箱的，還有用單機報警來防盜機箱配件被盜。有用鐵箱子把主機機箱鎖起來的，也有用鐵鏈把所有的顯示器連到一起的。

還有無線電腦防盜報警產品可以同時監控網吧電腦主機和顯示器防盜報警。是目前市面上反映網吧電腦主機防盜和顯示器防盜效果最佳的。