第一篇：PEPSI餐飲開發(fā)個人心得(百事可樂餐飲渠道拓展急先鋒)

餐飲開發(fā)之我見(P.E.P.S.I的餐飲開發(fā)分享)

------黃勝柳 2005

企業(yè)都知道要與顧客維持良好的關(guān)系，但做得好的卻不多。許多大企業(yè)動輒花數(shù)百萬元做顧客關(guān)系管理，而中小企業(yè)往往不知該從何著手。遠(yuǎn)擎管理顧問公司提出一套稱之為PEPSI的五步驟模式，不需另外花大錢就可以做好顧客關(guān)系管理。

一、企業(yè)的定位與價值主張（position and value proposition）。企業(yè)存在的價值決定了顧客的期望，因此，企業(yè)要吸引顧客，第一步就要找對這個價值。

二、了解顧客的經(jīng)驗（experience of customer）。顧客的使用經(jīng)驗透露出許多珍貴的訊息，一方面企業(yè)可以從中找出為顧客提供附加價值的秘訣，另方面也可從中知道顧客生命周期的改變，進(jìn)而與顧客維持更長久的關(guān)系。

三、選擇最適流程（prefer process）。企業(yè)必須不斷找出自己的最適流程，也必須不停地與顧客互動，引領(lǐng)顧客進(jìn)入這個交易的最適管道。當(dāng)然，企業(yè)的最適流程對顧客來說，也必須是最適流程才有意義。

四、歸類（segmentation）。將顧客依照不同的特性與需求做區(qū)隔、歸類，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)，在逐漸朝向為顧客提供量身訂做產(chǎn)品或服務(wù)邁進(jìn)。

五、資訊（information）。集最充分的資訊，再做最精細(xì)的解讀，才能設(shè)計出最適當(dāng)?shù)牧鞒蹋页鲎詈线m顧客的產(chǎn)品與服務(wù)。這套步驟缺一不可，而且環(huán)環(huán)相扣，堅持下去，將讓企業(yè)在顧客關(guān)系管理上「百事可樂」。

眾所周知，百事PEPSI五步驟模式顧客關(guān)系管理可以成功運用到公司各個渠道發(fā)展，根據(jù)短暫的一段時間餐飲開發(fā)，經(jīng)驗總結(jié)積累，各種問題出現(xiàn)和解決，本著PEPSI五步驟核心內(nèi)容在開發(fā)餐飲上得到非常大的幫助，受益匪淺，特此撰稿以供大家參詳指導(dǎo)。另外的公司現(xiàn)在使用的P.E.P.S.I（P陳述機遇E提供詳情P解釋方案和利益S達(dá)成交易I實施跟進(jìn)步驟）是銷售開發(fā)的步驟應(yīng)用于餐飲開發(fā)的利器。希望大家能多動腦筋，集思廣義，把它發(fā)揮到極至！！

在開展PEPSI開發(fā)5步驟的時候，我們可以先根據(jù)餐飲渠道可戶類型可劃分為：中高檔餐廳酒樓和中低檔餐廳排擋?? 又可以分為中式餐廳、港式餐廳、西餐廳、中西酒廊??根據(jù)不同類型客戶來制定不同的開發(fā)5步驟內(nèi)容從而更好的把客戶搞定^o^個人意見:（A）中高檔客戶更注重和公司合作后的長遠(yuǎn)利益與能否帶動其把生意做得更好，蠅頭小利沒有相應(yīng)那么重視；反之，（B）中低檔客戶（特別是低檔）非常現(xiàn)實，眼光并非那么長遠(yuǎn)（可能因為真的是做的小生意^_^）一些小恩小惠往往很好拉進(jìn)距離，當(dāng)然不可排除的有些老板也是非常希望和你談生意經(jīng)，看有沒有好的東西帶來分享，這個可以根據(jù)情況來定。注：事實證明女性一般懶于動腦去想、眼光不會放那么長遠(yuǎn)（非歧義，只是男女性格區(qū)別分析），談成大合作大套餐大促銷聽你大道理的幾率<6%，男性則相反，人多嘴雜，意見分歧大，千萬記住抓住決策者“狂轟爛炸”，除非旁人輔助幫到你的忙，我們即可逢路搭橋達(dá)到最后目的。

針對中高檔客戶（下面簡稱A類客戶），開場白，聲明公司是來送支持的，談合作，看他們是否有什么需要公司幫助的公司能否給予到相應(yīng)的幫助，發(fā)現(xiàn)機會點尋找客戶需要來“攻擊”，因為這類客戶形形色色推銷員、業(yè)務(wù)員見多，打發(fā)得也多，對推銷反感，我們首先就該打消客戶這個念頭，才能有之后的輕松交談。在攻擊客戶需要的突破口的同時，通過公司的支持方式來“釣”足客戶“胃口”，只要客戶一上鉤，即可來談公司“小小要求”，（因為當(dāng)客戶非常希望得到什么支持的時候會非常迫切想要我們提出什么要求都是小意思?這是人的特性，也是我們推SKU談套餐等等的突破口）?? 誠然，我們可以根據(jù)要開發(fā)的客戶類型來舉例與我司合作得很好的相應(yīng)類型，來與客戶分享成功(如開發(fā)茶餐廳就舉例茶餐廳)。這樣可以讓

客戶更好接受:別人可以，我也可以，才不會出現(xiàn)類型不符合客戶老是說不同類別人行他們不一定可以，這也符合我們盡量讓客戶說“Yes”而非“No”這一原則。我們可以強調(diào)啤酒、白酒派都是靠餐飲吃活，相偎相依，銷量和飲料比較大相徑庭，如果按銷量來給支持的話，那我司給的一樣支持應(yīng)該也和啤酒派應(yīng)該有一樣的銷量？？強調(diào)和我司合作的優(yōu)越性，只是要求賣（當(dāng)然我們希望更多SKU賣,賣更多）我們可以提供哪個同類餐飲成功案例給客戶分享而啤酒派不能，提醒客戶餐飲“家家戶戶”做啤酒促銷已無新意，百事套餐正如是一陣爽風(fēng)刮過，足備清爽感受與誘惑，從而讓客戶與我司合作欲望大增。當(dāng)然和客戶分析不賣飲料可能喪失一些飲料派的忠實消費者，或者拆分 餐（50%）+飲(50%)利潤構(gòu)架來說明飲料售賣的重要性?? 我們又可以用TC（人流量）TA（客單價）來給客戶分析餐飲利潤分布，來談我司成功套餐帶來的好處，從別處選來適合客戶口味的套餐案例，讓客戶選擇，處處讓客戶感受到自己主人翁的地位，我司只是把好東西拿來分享，來幫助他們做生意，并沒有點點強迫感覺，讓客戶在非常輕松的環(huán)境和心態(tài)下樂于接受百事的種種。目的：通過更好的提高客單價or加大人流量來提高營業(yè)額來提高生意，飲料隨即多售賣。我們目的明確讓客戶知道：探討把他們生意做的更好，我們飲料自然賣多,并且不只局限于讓客戶多賺飲料錢，而是把生意做更加好！利潤分析的時候可以提到客戶送例湯（成本>5毛沒有錢賺，<5毛或沒有顧客又叫，可以推RB200ml小玻璃瓶），和客戶分析物價上漲帶來了物料成本加大，本來5元快餐可以賺2元多，現(xiàn)在就難，更何況送湯,等等這一系列都是輔助我們?nèi)フ勁械氖侄闻c技巧。

我司能給到的支持：橫幅，店招，冰箱投放，散水機，圖片制作，全套百事餐卡，菜單、酒水單等，七喜牙簽桶，百事吸管、筷子桶，小禮品等來配合工作以及推進(jìn)SKU談套餐等等。七喜美年達(dá)配箱，招財貓海報禮品，突出女孩小孩之喜愛，口味多服務(wù)顧客讓客戶更多選擇，銷更多也是他們希望的，等等等 都是我們強有力的輔助，切誤小視。

橙汁≠新奇士橙汁=美年達(dá)+新奇士

可樂≠ 可口可樂=百事+ 可口

以上兩個不等式千萬要予客戶知道：顧客要橙汁即是美年達(dá)要可樂即是百事 ^o^

提高客單價的套餐方式有：滿額贈飲之類，eg:本來1桌消費60元，可以滿98元或88元贈百事系列

1.25L or罐裝。提供橫幅，KT板，水牌，主題海報，空白海報，菜單打印注明，提高爆光，目的就是要讓顧客醒目知道，來消費就知道，這就是最終目的，從而帶動生意。其實目的很簡單，就是讓顧客自覺、自愿的把口袋的鈔票多留點下來??? 圍繞著這個話題自然大把聊，當(dāng)然以往做的餐飲大聯(lián)盟幫客戶把名氣在深圳市場擴大，我司通過KA賣場等渠道幫客戶做宣傳等等都可以讓客戶非常有興趣來和我司合作。

提高人流量的套餐方式有：主攻小玻璃瓶配和快餐，滿額贈飲配合小炒，來此消費，只需加1元即可送玻璃200毫升百事系列一支（快餐or低檔），或者來此消費，只需加1元玻璃200毫升百事系列任君飲用(中高檔+炒菜)，或者來此消費,玻璃200毫升百事系列任君飲用??（本身有送or其他原因、溝通）提供橫幅，KT板，水牌，主題海報，空白海報，菜單打印注明，提高爆光，目的就是要讓顧客醒目知道，來消費就知道，這就是最終目的，利用無限的價值感受或者可以占到非常大的便宜感覺來吸引更多消費者。常見問題回答：小玻璃瓶不在小店、超市售賣，沒有市場價，只供餐飲，強調(diào)特殊性、優(yōu)越感。{免費贈飲和免費續(xù)杯都是公司既飲渠道的銷售套餐最高級的表現(xiàn)形式，可以根據(jù)客戶不同特性來做，切不可沒有考察亂做，到最后只能自食后果}通過利潤推移表：餐廳本身競爭激烈，無奈下都在推出特價菜，套餐等等形式來爭取顧客，物價上漲等等因素，使其利潤越來越薄，舉快餐為例，本來5元快餐可以賺2元，送例湯（成本３毛），虧??加１元送小玻璃瓶，６毛２分的進(jìn)價從而高利潤，而且分析快餐做的份數(shù)，詳細(xì)述說有１半人來消費１元可樂那將都不得了！！１５元／２４瓶，混合口味，１００元流動資金即可做得非常活躍，資金占用不大，回轉(zhuǎn)快！公司相應(yīng)的支持爆光，以后合作及支持?? 帶動生意?? 強調(diào)小玻璃瓶飲料之可愛，其量之適中，完全符合女性與小孩飲用，男人飲后也只是開胃，并不誤啤酒消費。提醒客戶免壓金的優(yōu)惠性，讓客戶知道瓶箱有限、機會難得，錯過這村就沒有那店了。當(dāng)然客戶將信將疑其銷量，可以讓客戶１箱試賣，承諾３個月后還沒有賣完就來退，你相信１元百事３個月賣不了１箱？？？這只是打消客戶疑慮的手段，又可以讓客戶在嘗試售賣的同時發(fā)現(xiàn)百事給其帶來的好處自然會找我司多進(jìn)貨（因為1箱百事確實不夠回轉(zhuǎn)售賣?）之后的工作就更好開展，當(dāng)然得讓客戶知道小玻璃瓶的有限性，我司投

放的選擇性，讓其有被強烈重視的感覺?? 對我們以后與客戶合作非常有幫助---只是個人小建議^_^主菜捆綁：高利潤的菜，老板最希望客人多點的菜捆綁贈送百事系列，也是一個吸引客戶消費，老板又心歡喜的一個套餐，通過少量的贈送獲取更多的利潤。可以舉例說明：XXX餐廳XXX菜利潤非常高本來１個月點擊率才１５０次，做上罐裝百事捆綁贈送即有６００次／月的高超標(biāo)，來說服老板嘗試，并給他帶來非常滿意的效果。也有另外的表現(xiàn)方式，比如快餐派，加１元送小玻璃瓶，不加1員客戶還是送例湯，點１０元以上快餐直接贈送小玻璃瓶等等也是這類的表達(dá)方式，當(dāng)然選擇性的給客戶做套餐，誤忘我司最賺錢的包裝是罐裝和1.25L膠裝多做相關(guān)促銷，同時我們做的促銷一定是百事系列并不是單單百事，這樣可以提高我司的SKU在單點的售賣。

以上過程都可以讓客戶時時感受到和我司合作的長期性，將享受到啤酒派同等待遇，可以在百事公司享受到的驚喜多多，這個可以讓客戶知道可口可樂是不可能有這樣的，都可以讓他們知道可口可樂幾乎這邊沒有業(yè)務(wù)員?? 顧只能和百事合作，讓他們有種榮幸感，被重視感！結(jié)款方面的問題，可以突出百事一次拿貨只是小錢一次拿貨不會超過幾百，與啤酒派不一樣，合作時現(xiàn)結(jié)簡單不麻煩，強調(diào)公司直接供貨，批發(fā)只是送貨而已什么都不做，突出特殊性、優(yōu)越性，拍個“小馬屁”夸客戶多大場，不缺小錢??

送東西，談合作，公司支持都是百事公司通過業(yè)務(wù)員給到客戶，而非批發(fā)部可以給到，陳述和公司合作的好處，談到客戶和啤酒派業(yè)務(wù)合作后的好處自然聯(lián)想到和百事業(yè)務(wù)合作后的好處，有什么促銷，小禮品??通過業(yè)務(wù)遠(yuǎn)都能及時傳達(dá)和給到客戶，服務(wù)周到，建立客情，百事促銷新穎獨到之處，來引發(fā)客戶合作欲望，真心想和百事合作的客戶應(yīng)該可以放開著一點的，比較釋懷，當(dāng)然批發(fā)部老板也可以與客戶直接交談他們之間貨款的批結(jié)、代銷、月結(jié)等等等，我們只牽線，不參與。

中低檔客戶開發(fā)（下面簡稱B類客戶），可以借鑒A類可取只處，這類老板較現(xiàn)實，現(xiàn)成給到的利益驅(qū)使他們和公司合作，當(dāng)然之后建立良好客情，根據(jù)不同性格的人，男人、女人采取不同方式來談判！與老板笑而談之的“生意真好，也累啊；生意不好，也煩^_^”等等可以拉進(jìn)溝通距離，排除障礙，讓客戶和我們更有共同語言。分析公司給到的支持后多聽客戶的想法來找機會點，全力以赴去突破，送半年洗潔精對鎖定客戶向業(yè)務(wù)員拿貨和之后合作非常有幫助！

多次和客戶提醒他們做生意的主調(diào)就是以顧客需要為出發(fā)點來滿足顧客才能把生意做更好，強調(diào)我司也是以客戶的顧客為出發(fā)點，與客戶制定相應(yīng)“戰(zhàn)術(shù)“來把老顧客牢牢鎖定又開發(fā)了新顧客，做到更好，目的性一致，讓顧客真正了解到百事意義上的支持，大心底去真心去合作！這里提到有些客戶以前可能因為其他公司或我司一些個人的原因，未能及時履行東西贈送之類，有點隔閡，對我司非常拽，咄咄逼人，以為我司所以支持都是無條件，他們挑三揀四還嘰里呱啦，氣焰非常囂張。對付這類客戶，有個小建議聽完陳述，重申“合作”，而非單方面的，雙方互利，千萬不可讓其得到了的東西還理所當(dāng)然，讓他們知道他們以前得到了不管我司或其他公司的支持后都是有互利的，支持是他們“可以”得到，并不是“必然”得到，可以是我們帶主動、帶合作性，必然那就大錯特錯，支持我司是可以不給的，并非因為我司人員來到菜售賣我司產(chǎn)品，申明本身百事系列在深圳的市場地位，有很多忠實消費者，售賣百事確實給他們帶來很多利益，不售賣說不定失去我司很多忠實消費者，說明合作不是單方面，而是二者默契。先把其氣焰降下，再切入，人都會有過失，但前面的過失交給后面的人來承擔(dān)確實不公平，可以理解，我們盡力挽救，也希望以后的合作將不出這樣過失，從而讓客戶緩解，也從“理所當(dāng)然”轉(zhuǎn)變到“心平氣和談合作”??這只是個人曾經(jīng)經(jīng)歷過的案例，只供參詳，集思廣義。

套餐爆光方式有KT板，橫幅，傳單，菜單，水牌等，固定保存性KT板最為長久，套餐執(zhí)行也最長，建議可以采取全方位宣傳爆光讓客戶收到最佳效益，自然認(rèn)百事為上賓*_*（根據(jù)實際情況為客戶量身定做）

西餐酒廊開發(fā)：深圳普遍存在上下午中西餐廳晚上酒吧的西餐酒廊，當(dāng)然起利潤構(gòu)架主要是充分利用時間把地方發(fā)揮到及至，不過其利潤主要還是從晚上酒吧而來，顧建議：紅顏知己，爽到心底（爽由自己）1支紅酒送1罐七喜，3只紅酒送1支大七喜（1.25L），大公仔酷酷的包裝，做足爆光，足以讓過客上門消費，全方位包裝我司形象，（當(dāng)然得選址制作）因為現(xiàn)在普遍有存在紅酒配送七喜，抓住機會點，此形式套餐來開發(fā)，屢試不爽，用TA及TC與客戶交談，去突破。側(cè)面的讓客戶知道消費七喜多的同時自然是他高利潤的紅酒消費多了。這邊再次談到我們拿相應(yīng)類型的客戶成功案例來分享，可以幫到我們非常大的忙！！

談判過程主旨是先客戶有興趣和我們聊，善于觀察（包括環(huán)境等因素）之后找到機會點，側(cè)面的說明售賣百事系列產(chǎn)品帶來的好處以及其重要性，突破，客戶興致大增，談合作，我司“小小要求”，圍繞著“釣”

出客戶興趣，客戶主動來爭取我司相應(yīng)支持，牽制客戶，主動權(quán)我們拿捏分寸，讓客戶順其自然，沒壓力，最后我司支持的跟進(jìn)，套餐等等的加快執(zhí)行??圍繞著P.E.P.S.I精髓策略全面展開！我們的小小要求并不小，當(dāng)然客戶也是欣然的接受了我們的“小小要求”默契的合作。??????

推銷我們的產(chǎn)品的同時其實也是在推銷我們自己，希望我們可以在時間中出更多好意見以彌補，讓初生的餐飲拓展渠道更加茁壯成長，好東西就該分享！我們把自己放在客戶角色中，想想客戶所想，多去聽取客戶不同心聲，對癥下藥，相信可以幫助我們學(xué)到很多開發(fā)技巧！

黃勝柳 24 March 2005

第二篇：餐飲渠道開發(fā)與管理

餐飲渠道開發(fā)與管理

前言：吾友D君是某著名調(diào)味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開發(fā)與管理，從當(dāng)初的門外漢成長為一個行業(yè)經(jīng)驗比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來的走過的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經(jīng)歷與心得摘錄下來，與諸君分享。他所說的內(nèi)容并無高深的道理，但是很真實的呈現(xiàn)出他的入行經(jīng)驗與感悟。相信對于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記！（注：為了文章表達(dá)上的便利，在以下行文中將以第一人稱進(jìn)行敘述。）

入行之初與拜訪體會

我于2004年年底通過網(wǎng)上求職找到現(xiàn)在的這家公司，或許是準(zhǔn)備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經(jīng)過一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業(yè)內(nèi)是相當(dāng)有名的一家公司，我當(dāng)時覺得自己挺幸運的。進(jìn)入公司后，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)、跟老業(yè)務(wù)員出去跑了兩天后，就開始獨立拜訪客戶。在公司的三大銷售部門中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個部門，而這種辛苦主要是體現(xiàn)在體力的消耗上。一個沒有任何行業(yè)經(jīng)驗的新人，在一個近乎空白的區(qū)域市場中（當(dāng)時該公司也是剛剛組建獨立的餐飲部），沒有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷售工具的公文袋，踏踏實實的進(jìn)行掃街。用雙腳丈量著自己負(fù)責(zé)區(qū)域的每一寸土地，向每一個可能用到公司產(chǎn)品的客戶介紹公司的產(chǎn)品與服務(wù)：從臨街設(shè)攤的沙縣小吃、天津包子到五星級酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進(jìn)門就見到老板坐在收銀臺的旮旯小店到見采購一面也要經(jīng)過若干道關(guān)卡的連鎖集團(tuán)。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進(jìn)促成，每一個環(huán)節(jié)你都必須做到位。經(jīng)過無數(shù)次的拜訪，我切身體會到餐飲成交的全部關(guān)鍵在于：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。有時，一家餐飲客戶會被若干個不同調(diào)味品廠家的銷售代表輪番拜訪，在這場只能活一個的戰(zhàn)斗中（餐飲客戶在多數(shù)的調(diào)味品使用中具有排它性，譬如：在同一時間，我用“雙橋”味精用不會用“味之素”的），耐性與毅力遠(yuǎn)比銷售技巧重要得多。

在開始獨立拜訪后，我面對這個陌生的新市場，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門中領(lǐng)先的。當(dāng)時我只有一個念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強迫自己更合理的安排路線與時間，如何在相同的時間內(nèi)達(dá)到最好的效果。幸運的是，在開始獨立拜訪客戶的一個星期內(nèi)，就成交了第一個客戶，并且在進(jìn)公司的當(dāng)月，共成交了6家客戶。盡管對現(xiàn)在來說，這些客戶屬于小得不能再小的C類客戶，但對于當(dāng)時的我來說，大大增強了我的信心與成就感，使我有動力繼續(xù)做下去。后來，我統(tǒng)計了當(dāng)時的拜訪記錄，發(fā)現(xiàn)我的拜訪成功率是10%左右。這是個不算高的比例，但若是基數(shù)足夠大的話，最后實際成交的客戶數(shù)量還是頗為可觀的。

開發(fā)餐飲客戶其實是一份很簡單的工作，只能你堅持每天拜訪一定數(shù)量的新客戶，并做好跟進(jìn)工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個十分聰明的人，甚至有點內(nèi)向，但我卻是一個比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進(jìn)入公司的人都先后選擇了離開，只有我堅持下來，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發(fā)展機會，另一方面我從這份工作中找到極大的樂趣與成就感，樂此不疲。這個世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

如何提高產(chǎn)品在餐飲終端的銷量

通過分析餐飲客戶的調(diào)味品使用情況，發(fā)現(xiàn)影響銷量的無非是以下的三個內(nèi)容：

銷售額=客戶數(shù)量*單店產(chǎn)出*進(jìn)貨頻率

對餐飲代表來講，日常的工作內(nèi)容能聚焦于以上的幾個基本點，圍繞著客戶、品項、渠道這三個關(guān)鍵因素的組合及其潛力挖掘，業(yè)績的增長是水到渠成的事。

如何形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系

對各大調(diào)味品廠家來說，餐飲渠道具有一定的排它性，產(chǎn)品進(jìn)場后會形成較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系；同時投入費用相對少，是一個利潤較為豐厚的銷售渠道，成為各大廠家的必爭之地。正如前面所說的，排它性所帶來的業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定與高利潤必然會吸引著更多的競爭對手對這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產(chǎn)品進(jìn)場后保持關(guān)系穩(wěn)定，不易被競爭對手取代，這是一個深受廠家重視問題。我認(rèn)為建立牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系要從“技術(shù)壁壘”與“客情關(guān)系”這兩個方面軟硬兼施、雙管齊下：

1、技術(shù)壁壘。簡單的說，是令客戶使用公司的多個品項并能組合使用。打個比方，客戶的某個招牌菜必須用你公司的產(chǎn)品A與產(chǎn)品B以1：2的比例進(jìn)行調(diào)味，才能突出這個招牌菜的風(fēng)味與特色。這樣你就成功了，建立起強大的技術(shù)壁壘。更進(jìn)一步，利用公司的技術(shù)支持，針對不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產(chǎn)品的專門調(diào)味配方，從而將公司的優(yōu)勢與客戶的利益最大化的結(jié)合起來，將競爭對手拒之門外。

2、客情關(guān)系。這個客情關(guān)系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務(wù)，如行業(yè)信息、公司出版的菜式手冊、報刊雜志上介紹的近期的熱銷菜式或創(chuàng)新菜式等，只有用心你會找到很多增進(jìn)客情的機會。有時候，客戶感動的不是這些資料實際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

善用外力，搭建網(wǎng)絡(luò)

1、善用廚師個人的交際圈。在每個廚師的身后都有一個由從事相同職業(yè)的朋友組成的圈子，他們一起聚會、娛樂、交流，他們所屬的圈子類型或許是按地緣（如由在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯暮蠌N師組成的圈子），或按菜系（如粵菜酒樓的廚師組成的圈子），不一一而足。這種圈子有一個特點是，彼此間容易接受對方推薦的調(diào)味品品牌，并樂意嘗試。特別是如果你能爭取到該圈子中意見領(lǐng)袖的支持及推薦，你的工作進(jìn)展將變得非常的順利。

2、深入廚師俱樂部及行業(yè)協(xié)會的會員網(wǎng)絡(luò)。善用他們的會員網(wǎng)絡(luò)及影響力，達(dá)到快速接觸廚師、建立信任感，以及一對多的宣傳效果；并進(jìn)一步介入各個廚師的交際圈，尋求轉(zhuǎn)介紹，提高銷售的成功率。從陌生拜訪以外，尋找到一種更為有效的客戶開發(fā)模式。

3、在各種廚師交流會中建立關(guān)系。這是一種很好的接觸媒介，在這種的一種交流氛圍下，淡化了業(yè)務(wù)員與廚師之間平時那種業(yè)務(wù)溝通、談判的感覺；代之以一種烹飪技能、調(diào)味手法的交流與專業(yè)知識的探討。既能有效的增進(jìn)客情，又能利于新品的宣傳與推廣。同時，我的一個體會是：廚師交流會未必能頻繁的舉辦，但如果我們能在日常拜訪中也能營造出這樣的一種感覺與氛圍，而不是純粹在推銷一種調(diào)味品，那么的成功率就會大大提高。

綜合感受

餐飲渠道的開發(fā)是一個穩(wěn)打穩(wěn)扎、精耕細(xì)作的過程，不要寄望于公司出臺某個促銷活動或政策就能一夜之間改頭換臉、出現(xiàn)“農(nóng)奴翻身當(dāng)主人”的奇跡。或許促銷活動會有一定的拉動作用，但想擁有穩(wěn)定、長期的效果必須要一步一腳印、踏踏實實的做好市場基礎(chǔ)與客情關(guān)系。

而在這個過程中，工作的激情很重要、贏的激情很重要，氣勢與格局很重要，打敗競爭對手的堅定信心更加重要。當(dāng)我們還是一個“弱勢品牌”時，基層業(yè)務(wù)員的這種大無畏的精神、舍我其誰的氣勢是在激烈的競爭中的取得最后勝利的原動力。

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