第一篇：展會電話銷售話術(shù)(參考)

一、開場篇

會展銷售也是電話營銷，所以在打電話上也需要有一定的技巧，但是它又不同與一般的電話銷售，有它的特殊性（這一點(diǎn)會在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說明）。所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心、更有親和力。

會展的步驟分為前期策劃——市場推廣——招展——客戶服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分，而對與一個(gè)銷售人員來說，他要做的是招展、客戶服務(wù)兩個(gè)部分，所以，他必須對自己的客戶有相當(dāng)?shù)牧私狻１热缈蛻魪氖碌男袠I(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會的哪個(gè)項(xiàng)目，都要有很詳細(xì)的調(diào)查。

二、招展

這是個(gè)實(shí)際的營銷過程，也是一個(gè)展會最大的收入來源。它也能從客觀上分析出一個(gè)會展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場競爭力的大小。

作為一個(gè)銷售，要面對各種各樣的公司，不同類型的客戶，所以，對待他們不能完全呆板的采取同樣的營銷手段，而是要因人而異，采取與他們相適應(yīng)的方式。

1． 突破前臺

這是一個(gè)老生常談的話題，各種銷售類公司的銷售最難過的也是這一關(guān)，我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過的，對此深有感觸，網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國，名聲并不是非常好，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司，因此，一個(gè)聲音甜美的前臺小姐可能是你最大的障礙。但是，作為一個(gè)會展銷售，這方面我想是應(yīng)該有他的自信的，因?yàn)椋瑤缀鯖]有公司會抵觸廣告行業(yè)銷售，尤其是提升本公司企業(yè)形象，聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會哪一個(gè)公司都不會放棄，所以，你只要抓住了這一點(diǎn)，前臺對你來說，也會變得很親切

情景：

銷售：喂，您好，是某某公司嗎？

前臺：您好，是的，您是哪里？

銷售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國廣告節(jié)的組委會，我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。

前臺：這樣啊，好的，您稍等。

這是比較有修養(yǎng)、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺。當(dāng)然你也會碰到比較強(qiáng)硬的前臺。

情景：

銷售：喂，您好，是某某公司嗎？

前臺：對，您有什么事嗎？

銷售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國廣告節(jié)的組委會，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國廣告節(jié)參展的事情。

前臺：對不起，我們公司對這個(gè)不感興趣。

銷售：小姐。我姓于，您怎么稱呼。

前臺：我姓劉。

銷售：劉姐，您看是這樣的，這次展會中有廣告器材行業(yè)的專門展會，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥，肯定會對咱們公司的業(yè)績提升有很大幫助，您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧。

前臺：這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫€。

還有一種前臺，年紀(jì)比較大，觀念和意識都跟不上潮流，而且說話比較簡單，對付這種前臺，態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊(yùn)來。

情景： 銷售：您好，是某某公司嗎？

前臺：對，你有嘛事！？

銷售：您好，我是天津雙木廣告。我們…… 前臺：我們不需要這個(gè)。

銷售：呵呵，您看，這么跟您說，我不是想向您推銷什么，我公司是負(fù)責(zé)本次中國廣告節(jié)的。

前臺：跟我們公司好像沒什么關(guān)系。

銷售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國性的，有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會要辦，您可能對這個(gè)不太了解，所以不太關(guān)心。可是，您的老總未必不關(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧。

前臺：老總出差了。不知道什么時(shí)候回來。

銷售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎？

前臺：也不在。

銷售：您看這樣好吧，我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式，您看好不好。

前臺：好，你說吧。

銷售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于，我的電話是135********。

前臺：我記下來了。

銷售：請問，您怎么稱呼。

前臺：我姓王。

銷售：王姐，那先這樣，咱們老板什么時(shí)候回來？

前臺：一個(gè)星期吧。也沒準(zhǔn)。

銷售：王姐，那打擾您了，一周后我再打過來。再見。

前臺：好吧。

無論什么情況，與什么客戶交流，一定要等客戶先放下電話，然后你再放下電話，而且要輕放，與一個(gè)前臺打交道，除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向，另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng)，以便為日后的簽單種下和諧的種子。

對與最后一個(gè)情景中的情況，一個(gè)銷售應(yīng)做好長期準(zhǔn)備，但沒有必要一門心思的專攻這家公司，因?yàn)閺倪@個(gè)前臺的態(tài)度上，說明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過，拒絕此類電話。所以這個(gè)客戶不是自己的意向客戶。作為銷售，必須有這樣一個(gè)精神，如果被客戶拒絕，并不是你的錯(cuò)，而是你打錯(cuò)了電話，接著去打下一個(gè)。對于這種客戶，可以一周后再跟進(jìn)一下。如果能見到老板的話，就有希望談成，如果還是被前臺拒絕，那么，可以與前臺通過套家常的方式聊上幾句，會增加她對你的好感，促成與老板的見面

情景：

銷售：您好，是某某公司吧？

前臺：對，你有嘛事？！

銷售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過電話，雙木廣告的。

前臺：哦，有點(diǎn)印象好象。

銷售：王姐，咱們老板回來了吧？

前臺：老板回來了，開著會呢。

銷售：我跟您說的那事，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎？

前臺這時(shí)候會有兩種回答，如她回答，沒轉(zhuǎn)達(dá)，那說明還有希望，如果說轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問問老板的想法，如果是否定的，這個(gè)客戶必須暫時(shí)放一放了，如果老板說要考慮，那就再過幾天打過來。

前臺：我還沒說呢。

銷售：對不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧

前臺：是啊，天天打，煩死了。有時(shí)候一天打十多個(gè)。銷售：呵呵，我第一次給您打，您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)絡(luò)公司的了。

前臺：呵呵，有點(diǎn)那感覺。

銷售：您也知道，通過網(wǎng)絡(luò)能賺錢的畢竟只有少數(shù)公司，大多公司還都是靠廣告和展覽會宣傳，靠這個(gè)來建立自己的渠道，咱公司也是這樣吧。

前臺：我們老板以前也做過廣告，不過效果不明顯。

銷售：那展覽會呢？

前臺：沒做過太大的，都是在河北省內(nèi)參加。

銷售：這次我公司是在青島舉行的，中國廣告節(jié)，咱公司如果參加了，就等于是和全國同行業(yè)的有接觸了，也正好看看整個(gè)市場的情況。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎？

前臺：那我回來跟老板說說。

銷售：王姐，這事您多費(fèi)心吧，那先這樣，不耽誤您了。

前臺：好。

銷售：再見王姐。

突破前臺，對于會展公司來說，并不是很難的，因?yàn)槿藗兊挠^念中，還是比較認(rèn)同這種看的見摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式。但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對中國公司每天10多次的地毯式轟炸，導(dǎo)致有很多公司的前臺對于其他的銷售公司也恨屋及烏。所以，一個(gè)會展銷售要善于抓住會展的實(shí)際好處，簡單扼要的說明情況來意，甚至可以適當(dāng)?shù)摹霸g毀”一下令前臺恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司，大膽的與他們做比較，有時(shí)會取得不錯(cuò)的效果。

2． 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通

如果過了前臺這一關(guān)，你成功的幾率就會有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了。

一般來說負(fù)責(zé)人會是老板，也可能是專門負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的，所以與他們談話，要把握好一個(gè)度。和老板談，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向，因?yàn)楣疽磺卸际撬f了算，如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，則要憑自己的知覺估計(jì)和審時(shí)度勢，看對方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議。

情景：

銷售：喂，您好，是張總吧？

老板：您好，您是哪位？

銷售：我是天津雙木廣告公司的。前臺王姐已經(jīng)跟您說了，傳真也給您了。我公司是負(fù)責(zé)本次中國廣告節(jié)招展工作的。

老板：哦，這事啊。

銷售：張總，您的時(shí)間很寶貴，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎？

老板：好吧，10分鐘后我有個(gè)會。

銷售：這次中國廣告節(jié)是中國廣告協(xié)會承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了，時(shí)間是9月21-23日，在青島國際會議展覽中心舉行。三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的，正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競爭也很激烈，很多商家這次都參展了，包括了廣東世恒。

老板：他們也參展了？

銷售：呵呵，您也知道，他們是中國比較有名的攝影器材公司。但是，咱們公司做的也很好，咱們公司做的AEC-90我感覺比較好用。他們既然都參展了，為什么咱們公司就不去呢。、老板：AEC-90你用過？

銷售：我媽媽就在用這個(gè)型號，用了有一陣子了。

老板：看來你對我公司產(chǎn)品很熟悉啊。銷售：呵呵，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢，老板：這個(gè)，一個(gè)展位多少錢？

銷售：一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600。

老板：有點(diǎn)貴啊，能便宜點(diǎn)嗎？

銷售：張總，您知道我們的服務(wù)可都是超值的，這6600可是包含了我們公司對您公司的展位設(shè)計(jì)、還有展出服務(wù)的，您想啊，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位，11、12、13屆也不可能都交給我們公司來做。

老板：做了3屆了。

銷售：張總，我公司絕對有誠意與您合作，如果與您合作好了，以后還有要找您幫忙的地方呢！6600塊，也就是一臺高級攝影機(jī)的錢，您說是吧。

老板：小伙子你真會說啊。

銷售：張總，您叫我小于就好了，聽您的聲音，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢。

老板：我今年51了。

銷售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見外了。

老板：也好啊。

銷售：那，張叔叔，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做？現(xiàn)在展位也不多了。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我們天天都要賣出10多個(gè)展位。很快就賣空的。

老板：這樣吧，我稍微考慮一下。

銷售：好的，我現(xiàn)在手里還有6個(gè)空位，有兩個(gè)位置比較靠前，我給您留一個(gè)，您看好吧。

老板：恩，好吧。我下周一給你答復(fù)好嗎？

銷售：好的。張叔叔。那我不打擾您了。

老板：好的。

銷售：再見張叔叔，您多注意休息。

對待老板型客戶，必須要拿出100%的熱情和100%的誠心，但是，誠心并不等于誠實(shí)，一個(gè)完全誠實(shí)的銷售是干不了多久的，其實(shí)你手中根本沒有六個(gè)展位，也根本沒有什么位置好的展位，但是這些客套話必須要說。但是，對客戶必須誠實(shí)的是：展位的實(shí)際價(jià)格以及相應(yīng)服務(wù)，因?yàn)檫@些東西如果你說謊被客戶拆穿，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。

對待老板型客戶，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系，因?yàn)閱?杰拉德說過，一個(gè)客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個(gè)客戶！失去了一份合同，卻得到了一個(gè)好的人脈，以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶。記住一句話。老板的朋友大多也是老板！

與專門的負(fù)責(zé)人溝通，也是技巧，他們并不是老板，但是，他們對會展的了解更專業(yè)。如果和他們談，他們很容易就會理解你要表達(dá)的意思，這是你成功簽單希望所在，但是，也會存在一個(gè)相當(dāng)大的障礙：就是他們的權(quán)限！有一種可能是他們做的了主，因?yàn)橛欣习宓氖跈?quán)。但另一種可能也非常大，就是，他們做不了主，因?yàn)樗麄儾皇抢习澹赃@件事情最終結(jié)果，他們不能蓋棺下論。對于前者，我們很容易達(dá)成合同，但是后者，我們不僅要有銷售技巧，還要有運(yùn)氣。這一種情況，我就不再舉例了。

三、客戶服務(wù)

有的時(shí)候，我們會隨經(jīng)理去參加一個(gè)展會，屆時(shí)我們會遇到自己的客戶，與他們之間的交流 非常重要的，你的態(tài)度一定非常熱情，盡可能的滿足客戶的一切合理要求，這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)然，我眼中的客戶服務(wù)，不僅僅是這些，參展后對客戶的回訪也是非常必要的，客戶對本次展覽的滿意度、意見大部分會留在你的筆記簿中，也給你今后的工作，帶來更大的便利。多注意日常與客戶的溝通，因?yàn)樗粌H僅是一個(gè)人，他的身后有一個(gè)很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。如果你有幸進(jìn)入，將會碩果累累。

第二篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×千渡公司××的銷售顧問小李，今天想借這個(gè)機(jī)會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（１）“不行，那時(shí)我會不在。”

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？（２）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”

應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（３）“我很忙，沒有時(shí)間。”

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點(diǎn)。（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯(cuò)啊。

（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？

電話銷售開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價(jià)！如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個(gè)要素 開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ陔娫捴校覀円粡埧冢鸵c客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧？

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是千渡公司的小李，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”

分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”B2C，企業(yè)對最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡單的介紹？”

“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時(shí)間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。”

注：這里需要說明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白.

第三篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

您好！冒昧打擾，能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？這里是中國平安保險(xiǎn)公司霍邱服務(wù)中心：為了貫徹《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展若干意見》的精神。大力推動農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，我們平安保險(xiǎn)公司在做農(nóng)村保險(xiǎn)市場調(diào)查。請您配合一下回答幾個(gè)問題好嗎？我們會有禮品贈送。

請問：一，“國十條”您是否清楚？您認(rèn)為保險(xiǎn)是否重要？

二，您辦過保險(xiǎn)嗎？答1：辦過：恭喜您有很好的保險(xiǎn)意識。請問您是為誰辦的保險(xiǎn)？答：自己，配偶，父母，其他

請問您辦的是什么類型的保險(xiǎn)？健康醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲蓄保險(xiǎn)。

三，請問您清楚所買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任嗎？

四，您對保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意嗎？答：1，滿意！謝謝您的配合，祝您平安，再見！

2：不滿意！請問想要滿意的服務(wù)嗎？

五，您認(rèn)為保險(xiǎn)公司的哪種服務(wù)方式最讓您接受？

1：代理人上門服務(wù)辦理；那好，我們要對您的保單進(jìn)行年檢，會給您滿意的規(guī)范式服務(wù)，請您給予配合，留下聯(lián)系真實(shí)地址我們將上門服務(wù)。2：自己親自到保險(xiǎn)公司辦理；很好，請?jiān)赬X時(shí)間到我們平安保險(xiǎn)公司（XX地址）給您做保單年檢服務(wù)，到時(shí)一定要來，不來我們就派業(yè)務(wù)員上門服務(wù)，請配合我們的工作。謝謝再見！

六：沒辦過；請問1：在此之前您沒有辦保險(xiǎn)的原因是什么？比如：不了解；不相信，經(jīng)濟(jì)原因，健康原因

2：近階段您有辦保險(xiǎn)的計(jì)劃和打算嗎？

3：如果準(zhǔn)備辦，您最想了解的是什么？如：保險(xiǎn)的意義和作用，保

險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)公司，投保手續(xù)和程序。

4：如果準(zhǔn)備辦，您將首先為誰辦保險(xiǎn)？如：自己，配偶，子女，父

母

5如果準(zhǔn)備辦，您認(rèn)為需要什么樣的保險(xiǎn)？如：健康醫(yī)療保險(xiǎn)，要老

保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲蓄保險(xiǎn)。

謝謝您的配合！您將獲得平安保險(xiǎn)公司贈送的出行意外保險(xiǎn)一份，價(jià)值最高3萬元，最低5000元，請您留下姓名，年齡，性別，職業(yè)，聯(lián)系地址，3天內(nèi)工作人員將保險(xiǎn)送到您的府上。

第四篇：經(jīng)典電話銷售話術(shù)

1.網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢

相對于求職者來說：網(wǎng)絡(luò)招聘信息量多、更新快、功能強(qiáng)、效率高、無限制、很方便、費(fèi)用低、效果好。

相對于企業(yè)：覆蓋面廣、方便、快捷、時(shí)效性強(qiáng)、成本低、針對性強(qiáng)、應(yīng)聘人員素質(zhì)高，具初步篩選功能、提高招聘工作效率、不受地域限制。

3．試用

非常抱歉，張先生，自公司從成立以來，我們都是沒有試用的。即使試用也只有幾天時(shí)間，也試不出什么效果網(wǎng)絡(luò)招聘本身就是長期 的招聘工作，試用只是讓企業(yè)更好的去了解我們網(wǎng)站的企業(yè)后臺操縱系統(tǒng)。

一.廣東人才網(wǎng)定位

1.國有企業(yè)事業(yè)、行政機(jī)關(guān)人才引進(jìn)窗口

2.廣東省著名行業(yè)人才引進(jìn)渠道

3.廣東省本土中小企業(yè)人才引進(jìn)

4.本土人才就業(yè)渠道

5.著名行業(yè)人、6.本地權(quán)威人才引進(jìn)與交流

7.廣東省人力管理從業(yè)人員交流之地

二.廣東人才網(wǎng)的優(yōu)勢

1.廣東人才網(wǎng)是廣東人才服務(wù)局直屬網(wǎng)站，與廣東省各市、縣政府所屬人才網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟、可以跨網(wǎng)同步刷新、搜索職位、簡歷、投遞個(gè)人簡歷等方便用戶的功能，一網(wǎng)注冊，多網(wǎng)通用。同時(shí)，它與全省普通高等院校、大中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才庫共享。廣東人才網(wǎng)每年都有大量的現(xiàn)場人才招聘會舉辦，其中包括應(yīng)屆生招聘會，高學(xué)歷的碩士博士的高級洽談會，社會有經(jīng)驗(yàn)的人才招聘會，同時(shí)我們還從事人事代理、檔案掛靠等等一系列的人才服務(wù)，這給與了我們眾多的人才收集渠道，所以就人才儲備方面比較，廣東人才網(wǎng)與智聯(lián)、前程無憂這些全國性的大網(wǎng)站相比并不趨于弱勢，并且就人才素質(zhì)方面可以說是有過之而無不及。、2.一我們是廣東省人力資源社會保障局下屬單位，在全省具有公信力的，二我們旗下有三十多個(gè)子網(wǎng)站，總部雖然在廣州，但是面向全國的，特別是廣東珠三角這塊。三我們從96年開始就為企業(yè)提供招聘服務(wù)了，經(jīng)驗(yàn)豐富，人才簡歷眾多（500多萬份），而且我們的優(yōu)勢在某某行業(yè)（客戶屬于哪個(gè)行業(yè)我們就說是那個(gè)行業(yè)），像某某企業(yè)也跟我們合作（我們要熟悉每個(gè)行業(yè)的比較出名的企業(yè)，這樣說出來讓客戶信服）等等。

第五篇：渠道電話銷售話術(shù)

您好！請問是XX總嗎？

嗯，您好！

我是浙江盤石龍海軍。請問，您現(xiàn)在說話方便嗎？

————可以

嗯，是這樣的，我們公司是一家有2000多人的互聯(lián)網(wǎng)公司，之前一直是百度在浙江的總代理，做百度直銷做了七年，年銷售額達(dá)8億。而盤石董事長兼總裁田寧已經(jīng)連續(xù)三年陪同胡錦濤主席等國家領(lǐng)導(dǎo)人先后出訪秘魯、新加坡、日本參加APEC峰會。現(xiàn)在公司集曾經(jīng)服務(wù)于微軟、百度、紅杉樹、洲信等各大知名企業(yè)的高精技術(shù)人才研發(fā)了幾款非常有潛力的產(chǎn)品，主要有“網(wǎng)營門戶”“磐郵”以及由國家工信部-中國電子商務(wù)協(xié)會-數(shù)字服務(wù)中心推出的“誠信網(wǎng)站認(rèn)證服務(wù)”。目前已經(jīng)在北京、廣州、安徽、湖南、四川等地有了幾十家的地區(qū)代理商。為了繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，想在當(dāng)?shù)卣乙患液献骰锇椋以诰W(wǎng)上看到我們 XX 公司也是做網(wǎng)絡(luò)這塊的嘛，所以打這個(gè)電話就是看看有沒有一個(gè)合作的機(jī)會。

————有什么優(yōu)勢，有什么特點(diǎn)？

我們公司在浙江有專門的直銷部門銷售這些產(chǎn)品，整個(gè)部門有100多號人，月營業(yè)額達(dá)200多萬。像磐郵，目前已經(jīng)有很多大企業(yè)都在使用，比如有中國聯(lián)通、上海大眾、惠普、尼康、TCL等等。又比如誠信網(wǎng)站認(rèn)證：百度、新浪、中國電信、聯(lián)想、騰訊網(wǎng)等這些大型企業(yè)都已經(jīng)成為了我們服務(wù)的對象。如果您覺得有興趣，正好我們公司在XX市有資深的大區(qū)經(jīng)理，我把您的信息告訴他，由他來上門給你進(jìn)行一個(gè)全面的講解，包括產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢以及需要代理的一些政策。您看可以嗎？

————

行的，您的郵箱是？我記一下，（您的QQ號碼也報(bào)給我一下，我們可以即時(shí)交流）。

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那我們先電話到這，我馬上發(fā)給您，希望能夠合作！