第一篇：傳統電話行銷的弊端與挑戰1

傳統電話行銷的弊端與挑戰

電話行銷呼叫中心行業是典型的反經濟周期行業，在百年一遇的金融危機的大背景下，對這個行業來說，卻是一個難得的發展良機。比如，很多耳熟能詳的電視購物與目錄郵購公司在這個階段都獲得了大幅度的發展，如快樂購，東方CJ，麥考林，紅孩子等，高速的發展使他們贏得了很多風險投資的青睞，新一輪的“跑馬圈地”正在全國各地風風火火地展開。而很多以往依賴人海戰術與零售店面模式的公司也紛紛上馬電話行銷。但是，很多的企業在應用電話行銷方面，其根本的理念還是停留在最簡單的群發廣告式的傳統營銷階段，他們把電話行銷只是當成了和人員推銷，店面零售相類似的產品銷售通路。所以，在具體操作方面也產生了很多誤區和弊端,主要表現在以下幾個方面。

第一：盲目地撥打，群發式轟炸

場景：你正坐在上海的地鐵上準備回家，突然，在你的面前被人強塞進一張紅色的名片。上面寫著機票預訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的，你就看到一張張紅色的預定機票像雪片一樣撒在了整個車廂…………………...相信這樣的場景你肯定不會陌生，這就是典型的“群發式廣告轟炸”。很多企業的電話行銷何嘗不是如此呢？按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群發式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網絡搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網”下載數萬條企業名單，不經過清洗和整理，就直接分配給銷售人員進行工作，這都是群發式轟炸的表現。

出現這些現象背后的原因是：企業的管理者盲目相信自己的產品是“萬能鑰匙”，認為所有的客戶都是自己的潛在客戶，只要銷售人員加強技巧，刻苦努力，就一定能夠賣出產品。他們卻不懂得，對于經營一個電話行銷項目來說，最核心的其實不是人員的能力，而是客戶名單或數據庫的質量。如果名單的質量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣出好成績。但如果名單的質量差，關聯度差，即使你手下的電話銷售員各個能力超群，要賣出好成績也是非常艱難的。片面地強調銷售人員的技巧和活動量，而忽視最關鍵的名單質量，這是很多做電話行銷企業的通病。

群發式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發的對象正好是你的目標客戶群。

還是拿剛才的群發“預定機票”名片為例，上海以前各條地鐵線路上都會看到有群發“預定機票”的現象，但后來人們漸漸發現，地鐵二號線成為了垃圾小廣告的重災區，在這條線路上，人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢？

原來上海的地鐵二號線所經過的站點，都是上海商業高度發達的CBD辦公區，包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿易區、人民廣場、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號線上聚集的商業CBD之多，為各條地鐵線路之最。針對公司白領的機票小廣告屢屢在二號線上“天女散花”，自然也在情理之中了。

請記住，在電話行銷的領域里，選對市場比做對事情更為重要。

第二：市場費用與業務時間浪費嚴重

時間對于一個電話行銷人員來說，是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標準，通常每天是8小時上班時間，按通話時間的利用率達到60%計算（通話利用率就是客服代表通電話的時間÷上班的總時間），她平均一天花在電話上的時間只有4.8個小時，60%的利用率已經算是不錯的水平，經過統計，國內中小企業每個電話銷售代表每天花在電話上的時間為3.5小時（包含了撥出和回撥），有的時間利用率甚至更低。

本來可利用的時間已經夠少，如果你打電話的時間中還包含了尋找銷售機會，判斷數據準確等這些事項，那真正與目標客戶溝通的時間就更少。一天打20幾個電話，只接觸到2，3個意向客戶，這是非常普遍的現象。

而真正懂得電話行銷的公司，他們非常清楚時間的寶貴，所以，不會讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時間在無謂的數據整理上面，而是通過購買名單，或請專人清洗，直接將準確度高達85%以上的目標客戶名單分配給電話銷售進行撥打。通常這樣做的結果，平均把每天的電話量提高到80到150個，有效的客戶接觸可以增加到30-50個，這無疑大大提高了電話銷售的工作效率。

把黃金的業務時間花在和客戶溝通，直接達成銷售上，而非浪費在數據的核實上，這才是電話銷售的本職工作所在。

傳統電話行銷的無效率和浪費不僅僅體現在時間安排上，而且也體現在市場費用的盲目花費當中。我們經常看到企業的市場部門為配合公司的新產品推出，印刷了大量的精美目錄冊與介紹手冊。

可結果呢？

大部分成為庫存，或成批成批地被當成廢品賣掉。沒有事先的效果測試，更沒有準確的市場預算概念，結果造成大量的費用浪費。

而最致命的是，一旦你開始依賴廣告式的被動營銷，你就會陷入“不做廣告等死，做廣告找死”的死胡同。并且，廣告費用的標準被掌控在權威媒體的手上，如果你已經依賴了某些權威媒體，他只要價格漲上10%，你就必須跟進，這著實令人頭疼。

為了說明這一點的危害，給大家分享一個真實的案例。

PPG剛起家的時候，其創新的直銷男式襯衫的商業模式使其一軍突起，被譽為服裝行業的DELL。在短短的兩年時間里，依靠數據庫與電話行銷模式創下日銷售襯衫10000件的奇跡，而與之比較，傳統男裝的老大寧波雅戈爾依靠遍布全國的千家門店，積累了六年的時間，日銷售襯衫才不過13000件。

PPG發展的勢頭是非常良好的，但是到了后期，管理層希望開始塑造其高檔的品牌形象，在戶外和報紙等傳統廣告媒介上大做廣告，結果僅2007一年就砸下3億的廣告費用，PPG的首席營銷官趙奕松曾說：每個平面廣告就是PPG的一個個店面。長期依賴廣告的結果是造成資金鏈緊張，以至鬧出創始人卷款潛逃這樣的新聞事件。

我這樣說，并不代表反對傳統營銷，畢竟做廣告是非常好的提升企業品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢，那就大錯特錯了。

廣告按目的可以分成銷售型廣告和品牌型廣告之分。PPG請吳彥祖做電視廣告，就是典型的品牌廣告表現形式。我們在一些垃圾時間段常見的電視購物就是典型的銷售型廣告，銷售型廣告的作用就是為了促銷，通過設計很多“誘因”，如優惠活動，價格打折，客戶服務承諾等，以達到拉動銷售的結果。比如，大家在麥當勞里拿到的贈送優惠券，在規定的日期里消費，可以享受個別單品的優惠價格，這就是典型的銷售型廣告。

品牌型廣告不一樣，通常就為了給潛在客戶群傳導品牌的理念，在廣告片中，你不會出現任何有關產品促銷或價格的信息，你能看到的只是一些意向的符號或標語。如大家在電視里經常看到的Adidas, 在明星代言人的運動畫面中透露出其“Impossible is Nothing：沒有什么不可能”的品牌理念。

如果你能夠通過銷售型廣告精確地控制媒介投入的效果，那廣告就不會出現浪費，而是真正地按效果付費。比如，你可以通過和電視臺談如何分帳，即按銷售效果支付電視臺傭金。對于一些不知名的電視臺來說，他有大量的閑置時間段無法收到廣告費用。而對于你來說，你希望通過更多的平臺來推廣你的產品，卻不想一開始投入過多的資金。那么，這樣的合作模式無疑是雙贏的。

第三：依賴銷售人員的個體能力，而不懂得行銷系統應用

在競爭日趨激烈，營銷手段同質化的今天，人海戰術依然是很多電銷團隊切入市場的法寶之一。快速粗糙的招聘程序，以及殘酷的業績考核造成電話銷售人員的頻繁流動，這一點在保險，快速消費品，網絡營銷等行業經常看到，“數字決定位置”的企業文化造成“剩者為王”的現象令人唏噓。

如果只是靠招到優秀的銷售人員就能解決業績的問題，那創辦企業也未免太簡單了。真正優秀的企業應該具備一個非常強大的行銷系統，依靠系統去運轉，而不是依賴某一兩個TOP SALES，如果一家公司的業績注意靠一兩個人支撐，那就說明你的企業還不能算是一架真正的賺錢機器，實際是非常的危險，只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作，你又該如何呢？

在我多年的個人從業感受和咨詢服務當中，我發現優秀公司最大的一個特點，就是他們是依靠系統在運營，受到的人為的干擾因素相當少。這一點，在一些知名的跨國公司中，最為明顯。如果今天換掉一位CEO，這個公司照樣運轉正常。但在國內的一些中小企業，如果創始人或老板更換，團隊一下子就變成一盤散沙，樹倒猢猻散。

為了避免這樣的現象發生，我建議各位老板或管理者，特別是處于快速發展中的中型企業，你們一定要在企業經營時，考慮建設和逐步實現企業行銷的系統化。

我在OFFICE DEPOT（位列世界500強,是世界上最大的辦公用品消費提供商之一）擔任直復電話行銷部的總監時，親自主持了“直復式電話行銷系統”的建設和優化工作，正是通過依靠這個系統，我們創造了公司有史以來的業績最高記錄。在直復式電話行銷系統里，除了電話銷售人員，還包括了客戶名單、使用的媒介組合（目錄與電話）、定價方法、產品創意、訂購反饋等多種因素。在直復式電話行銷系統中，以上因素和“人員”一樣，都被稱之為“行銷變量”。

我們曾通過測試不同質量的變量組合，來驗證行銷系統中各變量的影響程度。現以兩個變量為例以此說明。

比如在“客戶名單”變量方面，有兩個指標很容易衡量出這個名單的質量。

1)準確率：即信息的準確性，通常準確度能達到85%以上就是很好的名單了；

2)接觸率：即通過電話呼叫，能找得到聯系人的比率。排除通話的時機因素影響，通常電話行銷要求的接觸率要達到35%以上；

在“媒介組合”的測試方面，如果你單純只用發目錄的方法來吸引客戶，我們測算過的打擊率（即吸引購買的客戶數量÷目錄發放總數量）是0.01%—0.3%, 影響目錄本身打擊率的因素除了有版面的形狀以外，還有厚薄，顏色等等，在下文中我們會專門撰文講述。這就是說，你發10000份目錄，吸引3個新客戶已經是非常好了。但是，你如果在發放目錄之后，用電話再跟進詢問，利用專門的銷售話術和技巧與目標客戶溝通，通常能夠把打擊率從0.3%提高到4%。僅此一項改進，新客戶的開發效率就有了明顯的飛躍，我們還沒考慮到其他變量的改進，如果定價再進行更新，促銷再加大力度，那業績一定會有飛躍。正是建立了這樣的系統，業績才有了持續改進與提高的基礎。

第二篇：傳統電話行銷的弊端與挑戰

傳統電話行銷的弊端與挑戰

電話行銷呼叫中心行業是典型的反經濟周期行業，在百年一遇的金融危機的大背景下，對這個行業來說，卻是一個難得的發展良機。比如，很多耳熟能詳的電視購物與目錄郵購公司在這個階段都獲得了大幅度的發展，如快樂購，東方CJ，麥考林，紅孩子等，高速的發展使他們贏得了很多風險投資的青睞，新一輪的“跑馬圈地”正在全國各地風風火火地展開。而很多以往依賴人海戰術與零售店面模式的公司也紛紛上馬電話行銷。但是，很多的企業在應用電話行銷方面，其根本的理念還是停留在最簡單的群發廣告式的傳統營銷階段，他們把電話行銷只是當成了和人員推銷，店面零售相類似的產品銷售通路。所以，在具體操作方面也產生了很多誤區和弊端,主要表現在以下幾個方面。

第一：盲目地撥打，群發式轟炸

場景：你正坐在上海的地鐵上準備回家，突然，在你的面前被人強塞進一張紅色的名片。上面寫著機票預訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的，你就看到一張張紅色的預定機票像雪片一樣撒在了整個車廂…………………...相信這樣的場景你肯定不會陌生，這就是典型的“群發式廣告轟炸”。很多企業的電話行銷何嘗不是如此呢？按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群發式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網絡搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網”下載數萬條企業名單，不經過清洗和整理，就直接分配給銷售人員進行工作，這都是群發式轟炸的表現。

出現這些現象背后的原因是：企業的管理者盲目相信自己的產品是“萬能鑰匙”，認為所有的客戶都是自己的潛在客戶，只要銷售人員加強技巧，刻苦努力，就一定能夠賣出產品。他們卻不懂得，對于經營一個電話行銷項目來說，最核心的其實不是人員的能力，而是客戶名單或數據庫的質量。如果名單的質量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣出好成績。但如果名單的質量差，關聯度差，即使你手下的電話銷售員各個能力超群，要賣出好成績也是非常艱難的。片面地強調銷售人員的技巧和活動量，而忽視最關鍵的名單質量，這是很多做電話行銷企業的通病。

群發式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發的對象正好是你的目標客戶群。

還是拿剛才的群發“預定機票”名片為例，上海以前各條地鐵線路上都會看到有群發“預定機票”的現象，但后來人們漸漸發現，地鐵二號線成為了垃圾小廣告的重災區，在這條線路上，人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢？

原來上海的地鐵二號線所經過的站點，都是上海商業高度發達的CBD辦公區，包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿易區、人民廣場、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號線上聚集的商業CBD之多，為各條地鐵線路之最。針對公司白領的機票小廣告屢屢在二號線上“天女散花”，自然也在情理之中了。

請記住，在電話行銷的領域里，選對市場比做對事情更為重要。

第二：市場費用與業務時間浪費嚴重

時間對于一個電話行銷人員來說，是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標準，通常每天是8小時上班時間，按通話時間的利用率達到60%計算（通話利用率就是客服代表通電話的時間÷上班的總時間），她平均一天花在電話上的時間只有4.8個小時，60%的利用率已經算是不錯的水平，經過統計，國內中小企業每個電話銷售代表每天花在電話上的時間為3.5小時（包含了撥出和回撥），有的時間利用率甚至更低。

本來可利用的時間已經夠少，如果你打電話的時間中還包含了尋找銷售機會，判斷數據準確等這些事項，那真正與目標客戶溝通的時間就更少。一天打20幾個電話，只接觸到2，3個意向客戶，這是非常普遍的現象。

而真正懂得電話行銷的公司，他們非常清楚時間的寶貴，所以，不會讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時間在無謂的數據整理上面，而是通過購買名單，或請專人清洗，直接將準確度高達85%以上的目標客戶名單分配給電話銷售進行撥打。通常這樣做的結果，平均把每天的電話量提高到80到150個，有效的客戶接觸可以增加到30-50個，這無疑大大提高了電話銷售的工作效率。

把黃金的業務時間花在和客戶溝通，直接達成銷售上，而非浪費在數據的核實上，這才是電話銷售的本職工作所在。

傳統電話行銷的無效率和浪費不僅僅體現在時間安排上，而且也體現在市場費用的盲目花費當中。我們經常看到企業的市場部門為配合公司的新產品推出，印刷了大量的精美目錄冊與介紹手冊。

可結果呢？

大部分成為庫存，或成批成批地被當成廢品賣掉。沒有事先的效果測試，更沒有準確的市場預算概念，結果造成大量的費用浪費。

而最致命的是，一旦你開始依賴廣告式的被動營銷，你就會陷入“不做廣告等死，做廣告找死”的死胡同。并且，廣告費用的標準被掌控在權威媒體的手上，如果你已經依賴了某些權威媒體，他只要價格漲上10%，你就必須跟進，這著實令人頭疼。

為了說明這一點的危害，給大家分享一個真實的案例。

PPG剛起家的時候，其創新的直銷男式襯衫的商業模式使其一軍突起，被譽為服裝行業的DELL。在短短的兩年時間里，依靠數據庫與電話行銷模式創下日銷售襯衫10000件的奇跡，而與之比較，傳統男裝的老大寧波雅戈爾依靠遍布全國的千家門店，積累了六年的時間，日銷售襯衫才不過13000件。

PPG發展的勢頭是非常良好的，但是到了后期，管理層希望開始塑造其高檔的品牌形象，在戶外和報紙等傳統廣告媒介上大做廣告，結果僅2007一年就砸下3億的廣告費用，PPG的首席營銷官趙奕松曾說：每個平面廣告就是PPG的一個個店面。長期依賴廣告的結果是造成資金鏈緊張，以至鬧出創始人卷款潛逃這樣的新聞事件。

我這樣說，并不代表反對傳統營銷，畢竟做廣告是非常好的提升企業品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢，那就大錯特錯了。

廣告按目的可以分成銷售型廣告和品牌型廣告之分。PPG請吳彥祖做電視廣告，就是典型的品牌廣告表現形式。我們在一些垃圾時間段常見的電視購物就是典型的銷售型廣告，銷售型廣告的作用就是為了促銷，通過設計很多“誘因”，如優惠活動，價格打折，客戶服務承諾等，以達到拉動銷售的結果。比如，大家在麥當勞里拿到的贈送優惠券，在規定的日期里消費，可以享受個別單品的優惠價格，這就是典型的銷售型廣告。

品牌型廣告不一樣，通常就為了給潛在客戶群傳導品牌的理念，在廣告片中，你不會出現任何有關產品促銷或價格的信息，你能看到的只是一些意向的符號或標語。如大家在電視里經常看到的Adidas, 在明星代言人的運動畫面中透露出其“Impossible is Nothing：沒有什么不可能”的品牌理念。

如果你能夠通過銷售型廣告精確地控制媒介投入的效果，那廣告就不會出現浪費，而是真正地按效果付費。比如，你可以通過和電視臺談如何分帳，即按銷售效果支付電視臺傭金。對于一些不知名的電視臺來說，他有大量的閑置時間段無法收到廣告費用。而對于你來說，你希望通過更多的平臺來推廣你的產品，卻不想一開始投入過多的資金。那么，這樣的合作模式無疑是雙贏的。

第三：依賴銷售人員的個體能力，而不懂得行銷系統應用

在競爭日趨激烈，營銷手段同質化的今天，人海戰術依然是很多電銷團隊切入市場的法寶之一。快速粗糙的招聘程序，以及殘酷的業績考核造成電話銷售人員的頻繁流動，這一點在保險，快速消費品，網絡營銷等行業經常看到，“數字決定位置”的企業文化造成“剩者為王”的現象令人唏噓。

如果只是靠招到優秀的銷售人員就能解決業績的問題，那創辦企業也未免太簡單了。真正優秀的企業應該具備一個非常強大的行銷系統，依靠系統去運轉，而不是依賴某一兩個TOP SALES，如果一家公司的業績注意靠一兩個人支撐，那就說明你的企業還不能算是一架真正的賺錢機器，實際是非常的危險，只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作，你又該如何呢？

在我多年的個人從業感受和咨詢服務當中，我發現優秀公司最大的一個特點，就是他們是依靠系統在運營，受到的人為的干擾因素相當少。這一點，在一些知名的跨國公司中，最為明顯。如果今天換掉一位CEO，這個公司照樣運轉正常。但在國內的一些中小企業，如果創始人或老板更換，團隊一下子就變成一盤散沙，樹倒猢猻散。

為了避免這樣的現象發生，我建議各位老板或管理者，特別是處于快速發展中的中型企業，你們一定要在企業經營時，考慮建設和逐步實現企業行銷的系統化。

我在OFFICE DEPOT（位列世界500強,是世界上最大的辦公用品消費提供商之一）擔任直復電話行銷部的總監時，親自主持了“直復式電話行銷系統”的建設和優化工作，正是通過依靠這個系統，我們創造了公司有史以來的業績最高記錄。在直復式電話行銷系統里，除了電話銷售人員，還包括了客戶名單、使用的媒介組合（目錄與電話）、定價方法、產品創意、訂購反饋等多種因素。在直復式電話行銷系統中，以上因素和“人員”一樣，都被稱之為“行銷變量”。

我們曾通過測試不同質量的變量組合，來驗證行銷系統中各變量的影響程度。現以兩個變量為例以此說明。

比如在“客戶名單”變量方面，有兩個指標很容易衡量出這個名單的質量。

1)準確率：即信息的準確性，通常準確度能達到85%以上就是很好的名單了；

2)接觸率：即通過電話呼叫，能找得到聯系人的比率。排除通話的時機因素影響，通常電話行銷要求的接觸率要達到35%以上；

在“媒介組合”的測試方面，如果你單純只用發目錄的方法來吸引客戶，我們測算過的打擊率（即吸引購買的客戶數量÷目錄發放總數量）是0.01%—0.3%, 影響目錄本身打擊率的因素除了有版面的形狀以外，還有厚薄，顏色等等，在下文中我們會專門撰文講述。這就是說，你發10000份目錄，吸引3個新客戶已經是非常好了。但是，你如果在發放目錄之后，用電話再跟進詢問，利用專門的銷售話術和技巧與目標客戶溝通，通常能夠把打擊率從0.3%提高到4%。僅此一項改進，新客戶的開發效率就有了明顯的飛躍，我們還沒考慮到其他變量的改進，如果定價再進行更新，促銷再加大力度，那業績一定會有飛躍。正是建立了這樣的系統，業績才有了持續改進與提高的基礎。

那么，到底什么是直復式電話行銷系統呢？

適應角色轉變，扎實開展團的工作

———共青團鐵東區委書記的述職報告

2011年是適應角色轉變、思想進一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務。自己政治覺悟、理論水平、思想素質、工作作風等各方面有了明顯的進步和提高。總的來說，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進一步提升個人思想素質

過去的一年，我以一個共產黨員的標準，以一個團干部的標準嚴格要求自己，在個人的道德修養、黨性鍛煉、思想素質上有了很大的進步。一是道德修養進一步提高。作為一個團干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每時每刻提醒自己，從小事做起，注重細節問題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠實、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強。不斷加強自己的黨性鍛煉，我嚴格按照《黨章》和《中國共產黨黨員紀律處分條例》來要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團的工作中，以廣大青少年的權益為出發點，務求時效。三是政治思想素質不斷提高。一年來，我繼續加強學習，積極參加理論中心組學習，經常自發利用休息時間學習，積極參加團省委組織赴井岡山革命傳統與理想信念教育專題培訓班、區委區政府組織赴清華大學縣域經濟培訓班，通過“看、聽、學、思”，進一步加深了對馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想的理解，進一步系統掌握了黨在農村的路線、方針、政策以及對共青團工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會以來，我通過學習原文、聽專家講課等，開拓了思想新境界，政治思想素質有了新的飛躍。

二、以能為先，進一步加強組織工作能力

在上級領導的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機會學習，注重與同事、與兄弟單位團委書記的交流，虛心請教，不恥下問，使各項工作都有序地開展。一是工作的統籌安排能力不斷加強。我盡量做到工作提前一步，有計劃、有安排、有預見性，保持思路清晰和決策的科學，力求操作有序，順利開展。二是工作的協調能力不斷加強。在工作中，我注重與上級的及時銜接、匯報，同時也注重與基層的交流溝通，聽取多方意見和建議，從大局出發，對上做好配合，對下做好團結。三是有創新地開展工作。在工作中，我注重不斷創新，使工作保持生機，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進一步提高團的業務水平

擔任團委書記以來，認真了解情況、掌握知識，積極向團委領導、向前任書記學習、請教，了解團情、團史，努力掌握團的基本運作方式程序，便于更好地開展工作。加強溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團組織和團員青年的有關情況，以“活動”來強化自己的知識和水平。一年來，我立足以活動來促使自己盡快適應角色，迎接挑戰。今年五四，團區委以全區人居環境整治為依托，以“五四火炬傳承九十二載生生不息，鐵東青年投入人居環境立志強區”為引領，積極開展了“共青團路，紅領巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動。在活動中，增長了知識，深化了理解，使自己對團務工作有了全面的、系統的提高，為今后更好地提高團的業務水平打下了堅實的基礎。

四、以績為先，進一步完善團的組織建設

把《關于進一步深化“黨建帶團建”工作的實施意見》落到實處，把黨的要求貫徹落實到團的建設中去，使團的建設納入黨的建設的總體規劃。依托黨建，從政策層面來解決和落實基層團組織存在的問題和困難。一是基層團干部的待遇問題。積極爭取黨組織在團干部配備上的重視和支持，基層團干“轉業”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛生局王國宴等）；二是解決好基層團組織活動的經費問題。積極爭取專項，今年為每個鄉鎮街道從團省委爭取經費三千元，共計三萬六千元；三是團的基層組織格局創新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過換屆調整選配了大批鄉鎮（街道）團干部，變原有的“團干部兼職”模式為現在的“兼職團干部”模式，提升了基層團組織的凝聚力和戰斗力。此次工作得到了團市委的充分認可，2011年四平市組織部班工作會議在我區召開。

以服務青年需求為目的，從單一組織青年開展活動轉到生產環節，開展就業培訓、創業交流、貧富結對；以服務黨政中心為目的，發揮團組織自身優勢，引導青年樹立市場意識和投資意識，強化科技意識和參與意識，投身知識化、信息化和現代化、文明創建、環境整治、植綠護綠、社會治安等活動，把黨政思路實踐好。突出做好當前新興的農村、社區和非公經濟組織建團工作，延長團的工作手臂，豐富團的組織形式。先后與農聯社、吉林銀行等多家金融機構積極協調，為青年創業就業提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時代”小額貸款項目更得到團省委的無償貼息。

五、以廉為先，進一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關懷，同時也感受到了責任重大。我區在黨委和政府的帶領下，勵精圖治、奮發圖強，取得了輝煌的成績。越是這種時候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產黨員的先進本色。深知，作為一級干部，應該努力做到“清正廉潔”。古人說“物必自腐而蟲生”，腐敗現象表現上看來是經濟問題、道德問題，但深層次的原因卻是理想信念出了問題。要不斷加強實踐鍛煉，要結合黨的歷史經驗、改革開放和社會主義建設的實踐以及自己的工作和思想實際，來刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開展自我批評，凈化自己的靈魂。不斷增強拒腐防變意識。在思想上、在行動上、生活中爭作表率。在團區委開展“爭做勤廉表率，竭誠服務青年”主題教育,召開機關黨風廉政建設宣傳教育活動動員會，全面啟動黨風廉政建設宣教活動。按照學習貫徹區委、區紀委關于黨風廉政建設和反腐敗工作的部署和要求，學習黨的十七屆六中精神，強化組織領導，制定工作計劃。我們根據2011年黨風廉政建設責任制考評要求，為了做好黨風廉政建設和反腐敗工作，成立了團區委黨風廉政建設領導小組，并由我任組長。按照“一崗雙責”的責任要求，明確了單位正職領導作為第一責任人，每年約談團干部一次，就有關廉潔從政個人“不準”和“禁止”行為適時對所管的團干部進行廉政談話。

在2012年即將到來之際，共青團區委迎來組織部考核組，對共青團區委一年來的工作進的實地測評，感謝組織的幫助與關懷，今后我們更要自覺地接受組織的監督與考核。鐵東區的發展已經取得了令人矚目的成就，而今又開始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時我們也是共享發展成果的受益者。我們應該心懷感恩，心存畏懼，“做一個組織和群眾信賴的人，做一個同事和朋友敬重的人，做一個親屬子女可以引以為榮的人，做一個回顧人生能夠問心無愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國特色社會主義偉大旗幟，弘揚“攻堅克難、求富圖強”的四平精神，堅定不移的實施 “五區”戰略的發展規劃，為建設富裕和諧新鐵東的偉大目標而不懈奮斗。

適應角色轉變，扎實開展團的工作

———共青團鐵東區委書記的述職報告 2011年是適應角色轉變、思想進一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務。自己政治覺悟、理論水平、思想素質、工作作風等各方面有了明顯的進步和提高。總的來說，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進一步提升個人思想素質

過去的一年，我以一個共產黨員的標準，以一個團干部的標準嚴格要求自己，在個人的道德修養、黨性鍛煉、思想素質上有了很大的進步。一是道德修養進一步提高。作為一個團干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每時每刻提醒自己，從小事做起，注重細節問題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠實、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強。不斷加強自己的黨性鍛煉，我嚴格按照《黨章》和《中國共產黨黨員紀律處分條例》來要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團的工作中，以廣大青少年的權益為出發點，務求時效。三是政治思想素質不斷提高。一年來，我繼續加強學習，積極參加理論中心組學習，經常自發利用休息時間學習，積極參加團省委組織赴井岡山革命傳統與理想信念教育專題培訓班、區委區政府組織赴清華大學縣域經濟培訓班，通過“看、聽、學、思”，進一步加深了對馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想的理解，進一步系統掌握了黨在農村的路線、方針、政策以及對共青團工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會以來，我通過學習原文、聽專家講課等，開拓了思想新境界，政治思想素質有了新的飛躍。

二、以能為先，進一步加強組織工作能力

在上級領導的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機會學習，注重與同事、與兄弟單位團委書記的交流，虛心請教，不恥下問，使各項工作都有序地開展。一是工作的統籌安排能力不斷加強。我盡量做到工作提前一步，有計劃、有安排、有預見性，保持思路清晰和決策的科學，力求操作有序，順利開展。二是工作的協調能力不斷加強。在工作中，我注重與上級的及時銜接、匯報，同時也注重與基層的交流溝通，聽取多方意見和建議，從大局出發，對上做好配合，對下做好團結。三是有創新地開展工作。在工作中，我注重不斷創新，使工作保持生機，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進一步提高團的業務水平

擔任團委書記以來，認真了解情況、掌握知識，積極向團委領導、向前任書記學習、請教，了解團情、團史，努力掌握團的基本運作方式程序，便于更好地開展工作。加強溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團組織和團員青年的有關情況，以“活動”來強化自己的知識和水平。一年來，我立足以活動來促使自己盡快適應角色，迎接挑戰。今年五四，團區委以全區人居環境整治為依托，以“五四火炬傳承九十二載生生不息，鐵東青年投入人居環境立志強區”為引領，積極開展了“共青團路，紅領巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動。在活動中，增長了知識，深化了理解，使自己對團務工作有了全面的、系統的提高，為今后更好地提高團的業務水平打下了堅實的基礎。

四、以績為先，進一步完善團的組織建設

把《關于進一步深化“黨建帶團建”工作的實施意見》落到實處，把黨的要求貫徹落實到團的建設中去，使團的建設納入黨的建設的總體規劃。依托黨建，從政策層面來解決和落實基層團組織存在的問題和困難。一是基層團干部的待遇問題。積極爭取黨組織在團干部配備上的重視和支持，基層團干“轉業”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛生局王國宴等）；二是解決好基層團組織活動的經費問題。積極爭取專項，今年為每個鄉鎮街道從團省委爭取經費三千元，共計三萬六千元；三是團的基層組織格局創新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過換屆調整選配了大批鄉鎮（街道）團干部，變原有的“團干部兼職”模式為現在的“兼職團干部”模式，提升了基層團組織的凝聚力和戰斗力。此次工作得到了團市委的充分認可，2011年四平市組織部班工作會議在我區召開。

以服務青年需求為目的，從單一組織青年開展活動轉到生產環節，開展就業培訓、創業交流、貧富結對；以服務黨政中心為目的，發揮團組織自身優勢，引導青年樹立市場意識和投資意識，強化科技意識和參與意識，投身知識化、信息化和現代化、文明創建、環境整治、植綠護綠、社會治安等活動，把黨政思路實踐好。突出做好當前新興的農村、社區和非公經濟組織建團工作，延長團的工作手臂，豐富團的組織形式。先后與農聯社、吉林銀行等多家金融機構積極協調，為青年創業就業提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時代”小額貸款項目更得到團省委的無償貼息。

五、以廉為先，進一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關懷，同時也感受到了責任重大。我區在黨委和政府的帶領下，勵精圖治、奮發圖強，取得了輝煌的成績。越是這種時候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產黨員的先進本色。深知，作為一級干部，應該努力做到“清正廉潔”。古人說“物必自腐而蟲生”，腐敗現象表現上看來是經濟問題、道德問題，但深層次的原因卻是理想信念出了問題。要不斷加強實踐鍛煉，要結合黨的歷史經驗、改革開放和社會主義建設的實踐以及自己的工作和思想實際，來刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開展自我批評，凈化自己的靈魂。不斷增強拒腐防變意識。在思想上、在行動上、生活中爭作表率。在團區委開展“爭做勤廉表率，竭誠服務青年”主題教育,召開機關黨風廉政建設宣傳教育活動動員會，全面啟動黨風廉政建設宣教活動。按照學習貫徹區委、區紀委關于黨風廉政建設和反腐敗工作的部署和要求，學習黨的十七屆六中精神，強化組織領導，制定工作計劃。我們根據2011年黨風廉政建設責任制考評要求，為了做好黨風廉政建設和反腐敗工作，成立了團區委黨風廉政建設領導小組，并由我任組長。按照“一崗雙責”的責任要求，明確了單位正職領導作為第一責任人，每年約談團干部一次，就有關廉潔從政個人“不準”和“禁止”行為適時對所管的團干部進行廉政談話。

在2012年即將到來之際，共青團區委迎來組織部考核組，對共青團區委一年來的工作進的實地測評，感謝組織的幫助與關懷，今后我們更要自覺地接受組織的監督與考核。鐵東區的發展已經取得了令人矚目的成就，而今又開始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時我們也是共享發展成果的受益者。我們應該心懷感恩，心存畏懼，“做一個組織和群眾信賴的人，做一個同事和朋友敬重的人，做一個親屬子女可以引以為榮的人，做一個回顧人生能夠問心無愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國特色社會主義偉大旗幟，弘揚“攻堅克難、求富圖強”的四平精神，堅定不移的實施 “五區”戰略的發展規劃，為建設富裕和諧新鐵東的偉大目標而不懈奮斗。

第三篇：傳統商業模式的弊端

傳統商業模式的弊端

傳統商業的發展經歷了近百年的時間，業態也非常豐富，有專業商店，百貨店，超級市場，方便店，儲物店等。每一種業態的出現都有其必然性，同時對原有的業態會帶來了一定的沖擊。而無店鋪商業模式的出現就給傳統的店鋪零售模式帶來了巨大的沖擊。與新興的無店鋪商業模式相比，傳統的店鋪零售模式有著許多的弊端與不足。

一、傳統商業模式在生產制造方面的弊端

由于傳統商業模式中制造商直接面對的并不是消費者而是中間商、零售商，所以生產商并不能第一手了解到消費者對于產品的評價及建議、要求；從而具有一定的滯后性。

二、傳統商業模式在運輸環節上的弊端

從生產商到中間商到零售商最后到消費者的售貨模式明顯不能再滿足現代生活的需要，因為這種傳統的模式與生產商直接到消費者的無店鋪模式相比較，造成了很多人力物力和財力上的浪費。就拿水果銷售來說，傳統的銷售模式中水果從很遠的地方運到中間商再到零售商，在這個運來運去的過程中，不僅增加了交易的成本而且造成了巨大的浪費。（許多的水果在搬運過程中壞掉。）

三、傳統商業模式在成本上的不足

由于其在生產運輸環節的不足，使其交易成本增加，最終導致由產品價格高而使其競爭力下降，這都是不利于企業發展的。

四、傳統商業模式在銷售方面的不足

隨著人們的時間觀念的增強及社會老齡化的趨勢，越來越多的人不愿意采用傳統的購物方式買東西。因為傳統的購物方式既花費時間又花費精力而且并不一定能夠買到中意的商品。而傳統的銷售不僅在消費者方面不討好而且銷售商還要雇傭一大批銷售人員，這無疑又增加了銷售成本。所以在銷售方面傳統商業有著其無法避免的弊病。

綜上所述，與新興的無店鋪商業模式相比，傳統的商業模式存在著許多的無可避免的弊端。

信管一班田楚權 學號2011126010005

第四篇：最新電話行銷話術1

僅供參考，請針對影樓具體境況而定。切忌照本宣讀。

本次活動只需要解決四個問題：

1，老客戶為什么要來？(如果老客戶都不認同這次活動，不愿意來，又怎么會給我們轉介紹)2，老客戶為什么會為我們轉介紹新客戶？（售后服務，禮品）

3，老客戶如何說服新客戶？（顧客是被要求出來的，顧客也是被教育出來的）

4，新客戶為什么會來參加并下訂單？（臨門一腳）

第一通電話：

老客戶為什么要來？

1，來自于兩份信任。一份是對公司的信任，二是對銷售員的信任。（關鍵是售后服務）2，針對人的好奇心理。

目的：1，邀請老客戶參加。2，順便要求轉介紹3，以邀請老客戶為主

方式：邀請參加首屆博覽會。

方法：電話行銷

銷售員：xx好。是xx小姐嗎？

客戶：是的。你是哪里？

銷售員：我是xx婚紗的xx。好久沒有聯系了。現在通話不會打擾到你吧？

客戶：你說吧。

銷售員：您的婚紗照拍了因該有xx時間了吧。

客戶：是啊。

銷售員：相信您的朋友見到你倆的相片肯定很羨慕吧！/掛起來效果還可以吧！

客戶：呵呵。

銷售員：非常感謝您對~~~~婚紗攝影以及對我本人的支持。~~，我不知道你在xx號有沒有時間？

客戶：什么事？

銷售員：是這樣的，xx小姐，我們為了慶祝十年店慶（出師有名），也是為了感恩回饋所有的新老客戶，在xx號在xx酒店。舉辦了一個婚情博覽會。現場會有很多節目，同時還會有一個大富翁摸獎。XX姐，如果您有時間的話一定會過來，是吧。

客戶：看看吧，不一定有時間。（說明我們的活動還沒有吸引他）

銷售員：xx姐，其實您也知道我們xx影樓在這里還是很有影響力的，所以很多品牌商家聽說我們總部投資百萬在做有史以來規模最大的一次博覽會。他們也都來要求和我們合作！并且提供了很多精美的禮品。所以，xx姐，這次活動除了有規模空前的盛況，豐富多彩的節目之外，您還可以領到許多禮品。所以，我還是邀請您一定要到我們的現場看看。客戶：有時間我會給你們打電話！

銷售員：xx姐，我們這次活動是憑票入場的。票價100元一張。那我們是主辦方，所以我們手頭上都有一些免費的公關票，是送給針對在我們這里拍過照的老客戶，但是我們的票是有限的，領完就沒了。所以我這邊需要幫您先登記一下。Xx姐，您看您是明天過來還是后天過來領一下邀請函呢？（塑造價值，假設成交）

客戶：明天吧。

銷售員：好的。Xx姐，那明天我就在店里等您了。

客戶：好的。

銷售員：再見。

或者直接要求轉介紹，關鍵是一定讓老客戶知道自己是在幫助新客戶。而不是出賣自己的朋友：

銷售員：xx姐，我相信您身邊一定也有很多即將要結婚的朋友和家人吧？

客戶：沒有/什么事情？

銷售員：因為我們這次是連同~~~大酒店一起協同十余家與婚慶相關的廠家共同聯合舉辦的博覽會。所以針對現場預定婚紗照套的伙伴還將享受xx城市有史以來最大的一次優惠。同時在現場我們所有與婚慶相關的廠商都會提供低于市面上最低的價格。相信您的朋友拿到那么多的優惠一定會感謝您的。（切忌完全照讀照念，也不要一下子把所有的咨詢全部告訴客戶。客戶會接受不了。如果有一個買點能吸引客戶過來，就不要說第二個。依具體情況而定）客戶：呵呵。

銷售員：并且如果您幫我轉介紹的話，我們xx婚紗攝影和各大參展商還將提供給您許多超級大禮品。

客戶：我看看吧。

（此時，記住，客戶都是被我們教育和要求出來的。你不教育，客戶不懂得如何轉介紹，你不要求，客戶不會有動力去介紹。）

銷售員：xx先生，其實這對您來說真的很容易的了。您先和您的朋友通個氣。那為了更好得服務您和您的朋友。請您把您朋友的名字和聯系方式告訴我，我這里需要登個記。因為我們這次得優惠套系都是有限的。我先幫他保留一下名額。您的朋友的名字是~~~~~~，電話號碼是13~~~~~~~~。

客戶：（說出朋友情況，或不說）

銷售員：好的。那我們明天下午見。我這邊先幫您準備好邀請函和入場卷。

客戶：好的。

（第一通電話結束）

第二通電話，或者針對電話里沒有要求轉介紹的客戶來店領取邀請函時：

讓老客戶轉介紹新客戶：

如來店里面，先寒暄。拉長溝通時間。和電話里溝通相似。

銷售員：~~先生，我相信您身邊一定也有很多即將要結婚的朋友和家人吧？

客戶：沒有/什么事情？

銷售員：因為我們這次是連同~~~大酒店一起協同十余家與婚慶相關的廠家共同聯合舉辦的博覽會。所以針對現場預定婚紗照套的伙伴還將享受xx城市有史以來最大的一次優惠方案。一免二送三抽獎。簡單解釋優惠贈送內容（讓老顧客覺得是真誠的在幫助自己的朋友）。同時在現場我們所有與婚慶相關的廠商都會提供低于市面上最低的價格。相信您的朋友拿到那么多的優惠一定會感謝您的。

客戶：呵呵。

銷售員：并且啊，~~先生。只要您介紹您的朋友參加這次博覽會。我們xx婚紗攝影和各大參展商還將提供給您許多超級大禮品。首先如果您幫我介紹一對朋友的話就送您一個，好不好？

客戶：呵呵。

銷售員：如果介紹兩對朋友的話我們就送您一個，而如果介紹三對的話我們就送您一個。（塑造獎品的價值與顧客使用獎品將會有的好處，讓他想象，產生興趣）。感覺好不好？

客戶：有那么好嗎？

銷售員：所以啊，~~先生，您肯定會抱著（介紹三對的禮品）回家的。當天，您一定要開著車來啊，因為禮品會多得您抱都抱不動。

客戶：我看看吧。

（此時，記住，客戶都是被我們教育和要求出來的。你不教育，客戶不懂得如何轉介紹，你不要求，客戶不會有動力去介紹。）

銷售員：xx先生，其實這對您來說真的很容易的了。您先和您的朋友通個氣。那為了更好得服務您和您的朋友。請您把您朋友的名字和聯系方式告訴我，我這里需要登個記。因為我們這次得優惠套系都是有限的。我先幫他保留一下名額。您的朋友的名字是~~~~~~，電話號碼是13~~~~~~~~。

客戶：（說出朋友情況，或不說）

銷售員：好的。

客戶：如果有的話，我會告訴他你的號碼，讓他直接與你聯系的。

銷售員：那可能相對來講，我會介紹的更加詳細一點。

銷售員教老顧客如何轉介紹（一定要教，客戶不愿意轉介紹有時就是覺得轉介紹太難了）老客戶：你好，準備什么時候結婚啊。

新客戶：xx號。

老客戶：婚前的工作準備的怎么樣了？

新顧客：差不多了。

老顧客：呵呵，xx號在xx大酒店有一個06年的婚慶博覽會，到時候所有與婚慶相關的商家都會集中在一起，并且都會提供市面上的最低價。到時候我們一起去看看吧。

新客戶：哦，是嗎？

老顧客：是啊，只要去的話還可以得到眾多商家提供的許多精美的禮品。現場有06年最新禮服的發表，最經典的西式婚典模擬，最時尚的超級模特走秀。最后還可以參加免費大抽獎。獎項內容有（）。怎么樣，還不錯吧。

新顧客：好的。

老顧客：那本來這次我們都是憑票入場的。入場卷100一張。因為這次活動是xx大酒店和xx婚紗攝影共同舉辦的，而我是xx婚紗攝影的會員。我的結婚照就是在那里拍的。所以他們會給我幾張免費的票。票是一定要本人去他們店里面拿的。所以，我們明天一起去哪一下吧。

新顧客：好的。

新客戶為什么會來？

像上面老客戶對新客戶那樣去說，足夠吸引新客戶來參加本次活動。

針對新客戶的電話邀請。邀請來店領取邀請函。

銷售員：您好，是~~先生/小姐嗎？

客戶：是的，你是？

銷售員：我是~~~婚紗攝影的~~。是~~先生/小姐 介紹我給您打電話的。不知道他有沒有和您提起過呢？

客戶：哦，有什么事嗎？/你好。已經和我聊過了。

（針對老顧客已經知道）

銷售員：首先恭喜二位，不知道兩位準備什么時候結婚呢？

客戶：~~~~。

銷售員：婚前的準備工作做的怎么樣了。

客戶：~~~~。

銷售員：呵呵，婚紗照拍了嗎？

客戶：沒有。

銷售員：相信~~先生已經和您說過了。我們~~~婚紗攝影為了回饋新老客戶，在xx號，我們~~~婚紗攝影連同~~~大酒店。一起協同十余家與婚慶相關的廠家聯合舉辦了~~歷史上規模最大的 “結婚真好”婚情博覽會。~~先生拜托我一定要通知您一起參加。所以到時候您一定要來啊。

客戶：哦，什么內容

銷售員：是xx酒店和我們xx影樓協同許多商家共同舉辦的一個博覽會。～～先生，只要您來還可以拿到一份由商家免費提供的價值88元的精美禮品一份。（停頓）并且啊，xx先生。現場我們還有06年最新的禮服發表，最經典的西式婚典模擬，最時尚的超級模特走秀。最后還可以參加免費大抽獎。獎項內容有（）。所以，xx先生，你到時候一定要過來啊。（有針對性介紹，不要一口氣說完）

客戶：看看吧。

銷售員：好的，~~先生，那如果您過來的話是選在周六還是周日呢？

客戶：周六/周日

銷售員：~~先生，我們共同期待您的到來。謝謝您對我們本次博覽會的支持。這次活動的名額都是有限的，我這邊要先幫您保留一下名額。我現在就去幫您申請名額。您明天還是后天來店里領取一下貴賓邀請函吧。

客戶：好的。

所以關鍵問題是如何讓新客戶訂單。

電話溝通或者來電領邀請函時，讓新客戶訂單。并且要想辦法讓新客戶再轉介紹新顧客。銷售員運用優惠套系表，和特紅新人抽獎細則。用獎品和優惠力度去吸引并促使客戶下訂單。

附錄：

針對老客戶的反應

1，客戶：有的。我會介紹的。

銷售員：謝謝您對我們本次博覽會的支持。這次活動的名額都是有限的，我這邊要先幫您保留一下名額。那我這邊需要登記一下您的朋友的名字和聯系方式。您現在就把他們的名字和聯系方式告訴我吧，我現在就去幫他們申請名額。

客戶：~~~~~~~~~~。（說出名字和聯系方式）

銷售員：好的，那您這邊也先跟她說一聲，我這邊也會打出一個邀請電話。再次感謝您的支持，在這兩天我們的文化事業部將會發邀請函給您，我們期待您的到來。

2，客戶：可能有，但不確定。

銷售員：沒關系，離活動反正還有一段時間，您一定要打一些電話給您的朋友，除了有數不完的禮品等著你們來拿之外還可以享受有史以來最大的優惠。相信您的朋友一定會非常感謝您的。這樣吧，我在后天的~~點鐘在給您打一個打電話確認以下吧。

客戶：好的。

銷售員：再次感謝您的支持。常聯絡，到時候聯系。

3，客戶：好像沒有。

銷售員：這是正常的，平時因為都是太忙了，也沒有時間去管這些事情。沒關系，離活動反正還有一段時間，您一定要打一些電話給您的朋友，除了有數不完的禮品等著你們來拿之外還可以享受有史以來最大的優惠。相信您的朋友一定會非常感謝您的。這樣吧，我在后天的~~點鐘在給您打一個打電話確認以下吧。

客戶：好的。

銷售員：再次感謝您的支持。常聯絡，到時候聯系。

第二次電訪

銷售員：（在此寒暄，直接問有沒有轉介紹）

客戶：有。

銷售員：感謝，和第一通電話一樣回答。

客戶：有，但不確定。

銷售員：這次博覽會除了個參展商提供獎品和最低商品外，同時業時我們~~婚紗攝影有史以來最大的一次優惠。因為我們也是為了品牌的知名度，我們的套系也接近成本價。所以每套名額僅限20名。一旦訂完就真的沒有機會了。我知道我們別的同事已經幫別人保留了好多套了，所以一定要抓緊時間，而且，我還要幫您和您的朋友準備禮品呢，這樣吧，這兩天您和您的朋友再打電話聯絡一下，我在日時分再和您確定一下名額。

客戶：沒有。

銷售員：~~先生，是不是您的工作真的是太忙了？所以沒有時間，這次可是我們店里今年舉行的最大的一次優惠活動，錯過了就太可惜了，這樣吧，活動時間還早，您再聯絡一下您的朋友，我先為您準備一下禮物，同時再幫您保留一下套系名額，要不然就真的沒有了，這幾天再給您打電話確認一下。

第三次電話

一、有同第二次電話

二、有不確定，同第一次電話

一、沒有，運用同情法，比賽法

同上針對前幾次電話，選擇性推廣

第四次電話

同上針對前幾次電話，選擇性推廣。

我們針對新顧客的賣點

1，參加就有進門禮的贈送。

2，可以參加100%的大富翁抽獎。

3，可以參加100%的特紅新人大抽獎。

4，現場有06年最新婚紗展示會。

5，現場的06年最新西式婚典展示會。

6，所有與婚慶相關的廠家都在一起集合，省去許多一家一家找結婚用品的麻煩。7，有史以來最大的婚紗套系的優惠，一免二送三抽獎。

8，現場活動的火爆氣氛。

針對老顧客轉介紹的賣點

1，參加就有進門禮的贈送。

2，可以參加100%的大富翁抽獎。

3，現場有06年最新婚紗展示會。

4，現場的06年最新西式婚典展示會。

5，信任，信譽，友情。

6，自己得到好處的同時真正幫助到自己的朋友。

7，介紹一對送，介紹三對送

8，所有與婚慶相關的廠家都在一起集合，省去許多一家一家找結婚用品的麻煩。

針對現場領取邀請函的客戶如何下訂單。

首先針對新顧客的賣點，塑造一種時間的緊迫感。我們每套系只限20套。如果現在不定就真的沒有機會了。

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第五篇：煙草行業電話行銷員競聘演講

尊敬的各位領導、評委、同事們：

大家好！

卡耐基說過：“不要怕推銷自己，只要你認為自己有才華，你就應認為自己有資格擔任這個或那個職務。”憑著這句話，也憑著**年的煙草行業的工作經驗，今天我滿懷信心和激情的參加電訪員的競聘，自信有能力挑起這份重擔。下面，我分兩部分向各位領導匯報我的情況。

一、我個人基本情況及競聘優勢

我叫？，今年？歲,現從事電訪員工作。工作以來，我一直從事煙草行業，6年來，我在公司盡職盡責，出色的完成了公司領導交辦的各項任務。由于工作出色，多次受到公司領導的好評,并獲得“先進工作者”稱號。

今天之所以走到講臺上參加電訪員的競爭，不僅是因為我深深熱愛著煙草行業，更是因為我認為自己具備擔任這樣崗位的許多優勢，主要有以下幾點：

一是我具有嫻熟的工作經驗。我自？年參加工作,17年來，一直在煙草行業工作，積累了豐富的工作經驗。特別是20**年一年電訪員的工作經歷更加鍛煉了我，我的能力得到了更大的發揮。可以說，我對整個煙草行業有著較深的認識，對電訪員的工作已經輕車熟路。

二是我具有較全面的組織、協調管理工作的素質和能力。工作中，我識大體，顧大局，處理問題較為周全，工作認真負責。具有團結同志，正確處理與領導和其他同志的關系的素養；做工作，辦事情，能夠做到思路清晰，行止有度，頭緒分明，恰到好處。所以，從綜合協調能力方面，我可能是一個可造之材。

三是多年的工作實踐，使我養成了嚴謹細密扎實高效的工作作風。我個人的性格特點是做事追求完美，無論什么工作，不干則已，要干就要追求卓越，力爭達到一流水平。在電話行銷工作中，為了一個客戶的成功，我總是不耐其煩的反復溝通，竭盡全力爭取把本職工作做得最好。

金無足赤，人無完人。在這里，我也愿意坦誠地把自己已經認識到的不足之處匯報給大家。一是我年輕，處理矛盾的經驗還不是很足。我將充分依靠煙草公司老同志豐富的閱歷和經驗，虛心求教，多觀察，多思考，加以彌補。二是知識結構仍不完善。我現在自學有關《營銷學》、《企業管理學》、《銷售管理學》等方面的知識。平時，也經常購買一些管理類、經濟類書籍充實自己。

請領導和同志們相信，既然我自己能認識自己的不足，也就一定能努力克服，不斷完善自己的人格。

二、工作設想

如果領導們信任我，讓我走上電訪員的工作崗位，我將不負重托,不辱使命，勤奮工作，開拓創新。在這10分鐘之內，我實在無法向各位領導匯報各項具體工作怎樣組織。我想如果競聘成功，我將做到：

第一、真誠講團結。多年的工作經驗告訴我，同事時間，搞好團結比什么都重要。為此，我將擺正自己的位置，在領導面前，凡事多請示、多匯報、多交心通氣，團結協作，認真履行崗位職責。在同事面前，凡事多交流，增進友誼，搞好團結，使大家相互理解、相互信任、相互支持、上下齊心，把煙草公司的各項工作搞好。

第二、做好客戶服務工作。我將樹立全新的服務理念，我們的所有工作都應始于客戶需求，終于客戶滿意，一切服務緊緊圍繞客戶需求開展，并致力于提供超越客戶期望的產品和服務。要遵循市場導向、客戶導向的原則，為客戶提供最優的質量和最優的服務，鞏固和提高**煙草公司在各個細分市場特別是大客戶市場的競爭力。讓**煙草公司的個性化服務深入人心。

第三、我將努力提高自身素質建設。打鐵先要自身硬。如果我能夠競聘成功，我將努力加強自身修養，勤奮學習，不斷提高業務能力于電話行銷技巧，增強自身綜合素質。在煙草公司的奮斗中樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，自覺經受考驗，在紛繁復雜的社會里把握好人生之舵，校正好人生航向。把一顆赤誠的心奉獻給我國煙草事業。

歲月有情時光荏苒，山長水遠時不我待。我年輕，有激情，有膽識，有思想，有韌勁，更有一顆上進心。如果競聘成功，我知道，那里凝結的不僅僅是我個人的汗水，更凝結了各位領導、各位評委和各位同仁的無限信任和期待，我將不負重托，不辱使命，會以百倍的信心和百倍的努力，為我們**煙草公司的發展而貢獻自己的力量！

謝謝大家！