第一篇：領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試(B)（定稿）

4/8102 數(shù)分 務(wù)職 名姓 某某單位領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試卷

一、判斷題（每題2分，共20分）

1、申報(bào)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化等級(jí)的煤礦必須同時(shí)具備《評(píng)分方法》設(shè)定的基本條件，有任一條基本條件不能滿足的，不得參與考核定級(jí)。（）

2、一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化申報(bào)煤礦由省級(jí)煤礦安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化工作主管部門組織初審，國 家煤礦安全監(jiān)察局組織考核定級(jí)。（）

3、《煤礦安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化》自2017年7月1日起試行。（）

4、事故隱患實(shí)施分級(jí)治理，不同等級(jí)的事故隱患由相應(yīng)層級(jí)的單位負(fù)責(zé)。（）、一級(jí)、二級(jí)煤礦發(fā)生較大及以上事故時(shí)撤消其等級(jí)。（）

6、安全風(fēng)險(xiǎn)年度辨識(shí)評(píng)估，每年初由礦長組織開展年度安全風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)，重點(diǎn) 對(duì)容易導(dǎo)致群死群傷事故的危險(xiǎn)因素進(jìn)行安全風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)評(píng)估。（）7．煤礦企業(yè)必須具備安全生產(chǎn)條件、保障安全生產(chǎn)條件所必須的資金投入。)8．“生產(chǎn)必須安全，安全為了生產(chǎn)”，與“安全第一”的精神是一致的。()

9、煤礦企業(yè)未經(jīng)安全生產(chǎn)教育、培訓(xùn)的職工，不得上崗作業(yè)。()10．“依法辦礦、依法管礦、依法治理安全"是我國煤礦安全治理的基本思 路。()

二、問答題（每題20分，共80分）

1、習(xí)近平關(guān)于安全生產(chǎn)的重要論述六大要點(diǎn)是什么？

2、安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)煤礦應(yīng)具備的基本條件有哪些?

3、簡述各自的《安全生產(chǎn)責(zé)任制》主要內(nèi)容。5(領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試卷答案

一、判斷題

1—5 √√√√√ 6—10 ×√√√√

二、問答題

1、習(xí)近平關(guān)于安全生產(chǎn)的重要論述六大要點(diǎn)是什么？

答：1.強(qiáng)化紅線意識(shí)，實(shí)施安全發(fā)展戰(zhàn)略；2.建立健全安全生產(chǎn)責(zé)任體系；3.強(qiáng)化安全主體責(zé)任落實(shí)；4.加強(qiáng)安全監(jiān)管方面改革創(chuàng)新；5.全面構(gòu)建長效機(jī)制；6.領(lǐng)導(dǎo)干部要敢于擔(dān)當(dāng)。

2、安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)煤礦應(yīng)具備的基本條件有哪些? 答：1.采礦許可證、安全生產(chǎn)許可證、營業(yè)執(zhí)照齊全有效；2.礦長、副礦長、總工程師、副總工程師（技術(shù)負(fù)責(zé)人）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)參加由煤礦安全監(jiān)管部門組織的安全生產(chǎn)知識(shí)和管理能力考核，并取得考核合格證；3.不存在各部分所列舉的重大事故隱患;4.建立礦長安全生產(chǎn)承諾制度，礦長每年向全體職工公開承諾，牢固樹立安全生產(chǎn)“紅線意識(shí)”，及時(shí)消除事故隱患，保證安全投入，持續(xù)保持煤礦安全生產(chǎn)條件，保護(hù)礦工生命安全。

第二篇：應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試

管線所管線工段應(yīng)知應(yīng)會(huì)口試部分

1、簡述燃?xì)廨斉涔に嚵鞒獭?/p>

答：氣源廠—→ 氣柜—→壓縮機(jī)房—→中壓管網(wǎng)—→調(diào)壓站—→低壓管網(wǎng)—→用戶（中低壓管網(wǎng)中包括中低壓閥門井，凝水缸）。

2、巡檢責(zé)任區(qū)內(nèi)常見的安全隱患有哪些？

答：井提塌陷、井蓋破裂、丟失，管線安全距離內(nèi)有土壤塌陷、滑坡、下沉、人工取土、堆積重物及化學(xué)易燃、易爆、腐蝕品，管道裸露，種植深根作物等。

3、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)占?jí)汗芫€時(shí)，應(yīng)該做哪些工作？

答：發(fā)現(xiàn)違章建、構(gòu)筑物占?jí)喝細(xì)夤芫€及侵占安全距離的、應(yīng)立即制止、下達(dá)通知書、填寫隱患登記表并上報(bào)。

4、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)在管線附近施工時(shí)，應(yīng)該做哪些工作？

發(fā)現(xiàn)管道附近有施工工程時(shí)，要及時(shí)向施工單位主動(dòng)交涉，提供燃?xì)夤芫€及附屬設(shè)施的具體位置，填寫外單位施工作業(yè)管位交底表并簽字（要求對(duì)方在管線1米范圍內(nèi)，禁止機(jī)械施工）同時(shí)要跟蹤監(jiān)護(hù)（盯牢、盯死、盯到底），對(duì)不符合要求的地方，提出整改措施并監(jiān)督落實(shí)。

5、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有明顯漏氣時(shí)，應(yīng)采取哪些安全措施？

答：發(fā)現(xiàn)漏氣立即上報(bào)，做好警戒、疏散周圍群眾、禁止明火，等待搶修人員到來。

6、當(dāng)你上崗時(shí)，你必須攜帶哪些必要的工器具？

答：上崗時(shí)穿企業(yè)服裝，帶胸卡，攜帶檢修工器具（井鉤、管鉗、扳手、手錘、生料帶等）、圖冊、檢漏儀、隱患通知書、施工交底表等。

7、地下燃?xì)夤艿琅c建、構(gòu)筑物或相鄰管道之間的水平凈距中：建筑物基礎(chǔ)距中、低壓管線安全距離各是多少？電力電纜和通信電纜（按直埋計(jì)）距中、低壓管線的安全距離（水平凈距）各是多少？ 答：1米、0.7米、0.5米、0.5米

8、熱力管（直埋）距中、低壓管線安全距離（水平凈距）各是多少？熱力管（在管溝里外壁）距中、低壓管線安全距離（水平凈距）各是多少？ 答：1米、1米、1.5米、1米、9、現(xiàn)行巡檢方式有幾種？分別是什么？

答：三種，目巡（騎巡）、常規(guī)巡檢（步巡）、精細(xì)巡檢（手推車檢測）。

10、公司和我所報(bào)警電話分別是多少？城建熱線電話是多少？

答：公司：6047777

管線所：3097777

城建：12319

第三篇：應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試

患者十大安全目標(biāo)

1、確立查對(duì)制度，識(shí)別患者身份。

2、確立在特殊情況下醫(yī)務(wù)人員之間的有效溝通的程序、步驟。

3、確立手術(shù)安全核查制度，防止手術(shù)患者、手術(shù)部位及術(shù)式發(fā)生錯(cuò)誤。

4、執(zhí)行手衛(wèi)生規(guī)范，落實(shí)醫(yī)院感染控制的基本要求。

5、加強(qiáng)特殊藥物管理，提高用藥安全。

6、臨床“危急值”報(bào)告制度。

7、防止與減少患者跌倒、墜床等因?yàn)槭录l(fā)生。

8、防范與減少患者壓瘡發(fā)生。

9、妥善處理醫(yī)療安全（不良）事件。

10、患者參與醫(yī)療安全。

十五項(xiàng)醫(yī)療核心制度

首診負(fù)責(zé)，三級(jí)醫(yī)師查房，疑難病例討論，會(huì)診，危重患者搶救，死亡病例討論，交接班，病歷書寫規(guī)范與管理，查對(duì)，術(shù)前討論，手術(shù)分級(jí)管理制度，分級(jí)護(hù)理，新技術(shù)準(zhǔn)入，臨床輸血管理制度，醫(yī)患溝通等15項(xiàng)制度。

抗菌藥物專項(xiàng)整治

1、《抗菌藥物臨床應(yīng)用管理辦法》已于2012年4月24日發(fā)布，何時(shí)施行？ 答：2012年8月1日起施行。

2、抗菌藥物治療性應(yīng)用基本原則？

答：(1)診斷為細(xì)菌性感染者，方有指征應(yīng)用抗菌藥物；

(2)盡早查明感染病原，根據(jù)病原種類及細(xì)菌藥物敏感試驗(yàn)結(jié)果選用抗菌藥物；

(3)按照藥物的抗菌作用特點(diǎn)及其體內(nèi)過程特點(diǎn)選擇用藥；

(4)抗菌藥物治療方案應(yīng)綜合患者病情、病原菌種類及抗菌藥物特點(diǎn)制訂。

3、醫(yī)師抗菌藥物處方權(quán)如何取得？ 答：醫(yī)師經(jīng)抗菌藥物臨床應(yīng)用培訓(xùn)并考核合格后，授予相應(yīng)級(jí)別抗菌藥物處方權(quán)。

4、接受清潔手術(shù)者外科預(yù)防用抗菌藥物給藥方法？

答：接受清潔手術(shù)者，在術(shù)前0.5～1小時(shí)內(nèi)給藥，或麻醉開始時(shí)給藥(靜脈給藥可在術(shù)前0.5小時(shí)，肌注在術(shù)前0.5～1小時(shí))，使手術(shù)切口暴露時(shí)局部組織中已達(dá)到足以殺滅手術(shù)過程中污染手術(shù)野細(xì)菌的藥物濃度。如果手術(shù)時(shí)間超過3小時(shí)，或失血量大(>1500ml)，可在手術(shù)中給予第2劑(使用長半衰期抗菌藥者除外)。抗菌藥的有效覆蓋時(shí)間應(yīng)包括整個(gè)手術(shù)過程和手術(shù)結(jié)束后4小時(shí)，總的預(yù)防用藥時(shí)間不超過24小時(shí)，個(gè)別情況可延長至48小時(shí)。手術(shù)時(shí)間較短(<2小時(shí))的清潔手術(shù)，術(shù)前用藥一劑即可。

5、接受清潔－污染手術(shù)者的手術(shù)時(shí)預(yù)防用藥時(shí)間？

答：24小時(shí)，必要時(shí)延長至48小時(shí)。污染手術(shù)可依據(jù)患者情況酌量延長。

6、清潔（Ⅰ類切口）手術(shù)一般不預(yù)防使用抗菌藥物，何種情況下可考慮選擇性預(yù)防用藥？

答：清潔手術(shù)如手術(shù)野無污染，通常不需預(yù)防用抗菌藥，僅在下列情況時(shí)可考慮預(yù)防用藥①手術(shù)范圍大、時(shí)間長、污染機(jī)會(huì)增加；② 手術(shù)涉及重要臟器，一旦發(fā)生感染將造成嚴(yán)重后果者；③ 異物植入手術(shù)；④高齡、或免疫缺陷者等高危人群。

7、I類切口手術(shù)患者預(yù)防使用抗菌藥物時(shí)間應(yīng)為多長？ 答：不超過24小時(shí)

8、衛(wèi)生部抗菌藥物專項(xiàng)整治要求：住院患者抗菌藥物使用率、門診患者抗菌藥物處方比例各為多少？

答：住院患者抗菌藥物使用率不超過60%，門診患者抗菌藥物處方比例不超過20%。

9、衛(wèi)生部抗菌藥物專項(xiàng)整治要求：I類切口手術(shù)患者預(yù)防使用抗菌藥物比例、抗菌藥物使用強(qiáng)度控制指標(biāo)？

答：抗菌藥物使用強(qiáng)度力爭控制在40DDD以下；I類切口手術(shù)患者預(yù)防使用抗菌藥物比例不超過30%； 10、2012年衛(wèi)生部辦公廳關(guān)于繼續(xù)深入開展全國抗菌藥物臨床應(yīng)用專項(xiàng)整治活動(dòng)的通知中對(duì)臨時(shí)采購本機(jī)構(gòu)抗菌藥物供應(yīng)目錄以外抗菌藥物要求為？

答：同一通用名抗菌藥物品種啟動(dòng)臨時(shí)采購程序原則上每年不得超過5例次

11、抗菌藥物的高、低限治療劑量范圍如何選擇？

答：治療重癥感染（如敗血癥、感染性心內(nèi)膜炎等）和抗菌藥物不易達(dá)到的部位的感染（如中樞神經(jīng)系統(tǒng)感染等），抗菌藥物劑量宜較大（治療劑量范圍高限）；而治療單純性下尿路感染時(shí)，由于多數(shù)藥物尿藥濃度遠(yuǎn)高于血藥濃度，則可應(yīng)用較小劑量（治療劑量范圍低限）。

12、二級(jí)醫(yī)院抗菌藥物品種數(shù)量是多少？ 答：原則上不超過35種，同一通用名稱注射劑型和口服劑型各不超過2種。

13、抗菌藥物臨床應(yīng)用如何實(shí)行分級(jí)管理? 答：根據(jù)安全性、療效、細(xì)菌耐藥性、價(jià)格等因素，將抗菌藥物分為三級(jí)：非限制使用級(jí)、限制使用級(jí)與特殊使用級(jí)。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：

1）非限制使用級(jí)抗菌藥物是指經(jīng)長期臨床應(yīng)用證明安全、有效，對(duì)細(xì)菌耐藥性影響較小，價(jià)格相對(duì)較低的抗菌藥物；

2）限制使用級(jí)抗菌藥物是指經(jīng)長期臨床應(yīng)用證明安全、有效，對(duì)細(xì)菌耐藥性影響較大，或者價(jià)格相對(duì)較高的抗菌藥物：

3）特殊使用級(jí)抗菌藥物是指具有以下情形之一的抗菌藥物 a.具有明顯或者嚴(yán)重不良反應(yīng)，不宜隨意使用的抗菌藥物； b.需要嚴(yán)格控制使用，避免細(xì)菌過快產(chǎn)生耐藥的抗菌藥物； c.療效、安全性方面的臨床資料較少的抗菌藥物； d.價(jià)格昂貴的抗菌藥物。

14、氟喹諾酮類藥物臨床應(yīng)用如何掌握？

答：1）氟喹諾酮類藥物的經(jīng)驗(yàn)性治療可用于腸道感染、社區(qū)獲得性呼吸道感染和社區(qū)獲得性泌尿系統(tǒng)感染。

2）其他感染性疾病治療要在病情和條件許可的情況下，逐步實(shí)現(xiàn)參照致病菌藥敏試驗(yàn)結(jié)果或本地區(qū)細(xì)菌耐藥監(jiān)測結(jié)果選用該類藥物。

3）嚴(yán)格限制氟喹諾酮類藥物作為外科圍手術(shù)期預(yù)防用藥。

4）對(duì)已有嚴(yán)重不良反應(yīng)報(bào)告的氟喹諾酮類藥物要慎重遴選，使用中密切關(guān)注安全性問題。

15、醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)開展細(xì)菌耐藥監(jiān)測工作，建立細(xì)菌耐藥預(yù)警機(jī)制，應(yīng)當(dāng)采取何種措施： 答：1）主要目標(biāo)細(xì)菌耐藥率超過30%的抗菌藥物，應(yīng)當(dāng)及時(shí)將預(yù)警信息通報(bào)本機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員；

2）主要目標(biāo)細(xì)菌耐藥率超過40%的抗菌藥物，應(yīng)當(dāng)慎重經(jīng)驗(yàn)用藥；

3）主要目標(biāo)細(xì)菌耐藥率超過50%的抗菌藥物，應(yīng)當(dāng)參照藥敏試驗(yàn)結(jié)果選用； 4）主要目標(biāo)細(xì)菌耐藥率超過75%的抗菌藥物，應(yīng)當(dāng)暫停針對(duì)此目標(biāo)細(xì)菌的臨床應(yīng)用，根據(jù)追蹤細(xì)菌耐藥監(jiān)測結(jié)果，再?zèng)Q定是否恢復(fù)臨床應(yīng)用。

16、抗菌藥物處方如何點(diǎn)評(píng) ？

1、抽樣方法：處方點(diǎn)評(píng)工作小組每月隨機(jī)抽取100張門急診處方，30份出院病歷，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

2、抽樣率：門急診處方的抽樣率不少于總處方量的1‰，且每月點(diǎn)評(píng)處方絕對(duì)數(shù)不少于100張；病房（區(qū)）醫(yī)囑單的抽樣率（按出院病歷數(shù)計(jì)）不少于1%，且每月點(diǎn)評(píng)出院病歷絕對(duì)數(shù)不少于30份。

第四篇：黨員領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本常識(shí)

黨員領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本常識(shí)

1、抓黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作“四種形態(tài)”：

（1）黨內(nèi)關(guān)系要正常化，批評(píng)與自我批評(píng)要經(jīng)常發(fā)展，讓咬耳扯袖、紅臉出汗成為常態(tài)。

（2）黨紀(jì)輕處分和組織處理成為大多數(shù)。

（3）對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)的重處分，作出重大職務(wù)調(diào)整應(yīng)當(dāng)是少數(shù)

（4）對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)涉嫌違法立案審查的只能是極極少數(shù)。

2、“三嚴(yán)三實(shí)”：嚴(yán)以修身、嚴(yán)以用權(quán)、嚴(yán)以律已、謀事要實(shí)、創(chuàng)業(yè)要實(shí)、做人要實(shí)。

3、“兩學(xué)一做”：學(xué)黨章黨規(guī)、學(xué)系列講話、做合格黨員。

4、中紀(jì)委規(guī)定車輛配備的標(biāo)準(zhǔn)：排氣量在1.8L以下，價(jià)格在18萬元以下。

5、中紀(jì)委提出“兩個(gè)全覆蓋”：巡視全覆蓋、派駐全覆蓋。

6、十八大以來紀(jì)檢工作“三轉(zhuǎn)”：轉(zhuǎn)職能、轉(zhuǎn)方式、轉(zhuǎn)作風(fēng)。

7、《中國共產(chǎn)黨黨章》：共11章53條。

8、《中國共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例》：自2016年1月1日施行，共三編11章133條。

9、六大紀(jì)律：政治、組織、廉潔、工作、群眾、生活紀(jì)律。

10、“四風(fēng)”：形式主義、官僚主義、享樂主義、奢靡之風(fēng)。

11、《中國共產(chǎn)黨廉潔自律準(zhǔn)則》：

黨員廉潔自律規(guī)范：

第一條 堅(jiān)持公私分明，先公后私，克己奉公。

第二條 堅(jiān)持崇廉拒腐，清白做人，干凈做事。

第三條 堅(jiān)持尚儉戒奢，艱苦樸素，勤儉節(jié)約。

第四條 堅(jiān)持吃苦在前，享受在后，甘于奉獻(xiàn)。

黨員領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔自律規(guī)范：

第五條 廉潔從政，自覺保持人民公仆本色。

第六條 廉潔用權(quán)，自覺維護(hù)人民根本利益。

第七條 廉潔修身，自覺提升思想道德境界。

第八條 廉潔齊家，自覺帶頭樹立良好家風(fēng)。

12、“四種意識(shí)”：政治、大局、核心、看齊意識(shí)。

13、主要領(lǐng)導(dǎo)“四不直接分管”：不直接分管干部人事工作、不直接分管財(cái)經(jīng)工作、不直接分管物資采購工作、不直接分管重大項(xiàng)目建設(shè)工作。

14、“三公經(jīng)費(fèi)”：指政府部門人員因公出國（境）經(jīng)費(fèi)、公務(wù)車購置及運(yùn)行費(fèi)、公務(wù)接待費(fèi)。

15、十八大后要重點(diǎn)查處“三種人”：重點(diǎn)查處十八大后不收斂、不收手；問題反映集中、群眾反映強(qiáng)烈；現(xiàn)在重要崗位且可能還要提拔使用的領(lǐng)導(dǎo)干部。

16、懲治腐敗要形成：不敢腐、不能腐、不想腐的局面。

17、好干部“五條標(biāo)準(zhǔn)”：信念堅(jiān)定、為民服務(wù)、勤政務(wù)實(shí)、敢于擔(dān)當(dāng)、清正廉潔。

18、黨員領(lǐng)導(dǎo)干部要做“四種人”：心中有黨、做政治的明白人；要心中有民，做群眾的貼心人；要心中有責(zé)，做發(fā)展的開路人；要心中有戒，做班子的帶頭人。

19、習(xí)主席要求黨員干部要：對(duì)黨忠誠，個(gè)人干凈、敢于擔(dān)當(dāng)。

20、九字箴言：講誠信、懂規(guī)矩、守紀(jì)律。

21、堅(jiān)持“三個(gè)區(qū)分開來”：把干部在推進(jìn)改革中因缺乏經(jīng)驗(yàn)，先行先試出現(xiàn)的失誤和錯(cuò)誤，同明知故犯的違紀(jì)違法行為區(qū)分開來；把上級(jí)尚無明確限制的探索性實(shí)踐中的失誤和錯(cuò)誤，同上級(jí)明令禁止后依然我行我素的違法違紀(jì)行為區(qū)分開來；把為推動(dòng)改革的無意過失與為謀取私利的故意行為區(qū)分開來。

22、落實(shí)黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制黨委和紀(jì)委應(yīng)負(fù)的責(zé)任：黨委負(fù)主體責(zé)任，紀(jì)委負(fù)監(jiān)督責(zé)任。

黨委領(lǐng)導(dǎo)班子的主體責(zé)任：

（1）做好工作部署；（2）定期聽取匯報(bào)；（3）選好用好干部；（4）嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定；（5）維護(hù)群眾得益；（6）開展廉政教育；

（7）嚴(yán)格執(zhí)行紀(jì)律；（8）加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)；（9）積極堵塞漏洞；

（10）加強(qiáng)班子建設(shè)；（11）強(qiáng)化權(quán)力運(yùn)行監(jiān)督；（12）黨內(nèi)監(jiān)督制度；（13）重視紀(jì)檢監(jiān)察工作；（14）加強(qiáng)巡視工作；（15）檢查責(zé)任制落實(shí)情況；（16）及時(shí)向上級(jí)報(bào)告。

黨委書記的主任責(zé)任：

（1）帶頭學(xué)習(xí)傳達(dá)；（2）嚴(yán)格審簽；（3）親自把關(guān)；（4）親自協(xié)調(diào)；（5）親自處理；（6）分析研判；（7）管好班子、帶好隊(duì)伍；

（8）談話提醒；（9）貫徹民主集中制；（10）發(fā)揮表率作用；

（11）如實(shí)報(bào)告事項(xiàng)；（12）報(bào)告履職情況。

黨委班子成員的主體責(zé)任：

（1）積極協(xié)助；（2）嚴(yán)格把關(guān)；（3）建立制度；（4）風(fēng)險(xiǎn)防控；

（5）提醒談話；（6）開展調(diào)研；（7）組織生活；（8）廉潔自律；

（9）如實(shí)報(bào)告；（10）履職情況。

紀(jì)委監(jiān)督責(zé)任：

（1）及時(shí)安排部署；（2）積極協(xié)助謀劃；（3）嚴(yán)格監(jiān)督檢查；

（4）強(qiáng)化執(zhí)紀(jì)查處；（5）認(rèn)真督促整改；（6）加強(qiáng)自身建設(shè)；（7）搞好綜合協(xié)調(diào)。

第五篇：應(yīng)知應(yīng)會(huì)

銷售基本能力培訓(xùn)

置業(yè)顧問應(yīng)知應(yīng)會(huì)

置業(yè)顧問代表了易居公司的形象，也是開發(fā)商信譽(yù)、樓盤品質(zhì)對(duì)外的窗口，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，我們向顧客介紹樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對(duì)手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

所以，你必須精通、了解、掌握以下一些問題，并能在客戶提問中用自己的語言回答。? 你必須了解當(dāng)?shù)厮鞋F(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。? 你必須精通你所代表樓盤的一切特點(diǎn)。如她的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是置業(yè)人員必須能如數(shù)家珍的。? 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識(shí)以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價(jià)的組成等。

? 你必須了解一些家裝方面的知識(shí)。甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方面的愛好。

銷售基本能力培訓(xùn)

這些對(duì)你的美感和給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助的。? 你必須對(duì)最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。? 你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識(shí)相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績。

? 優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。

內(nèi)在素質(zhì)有：

1)忠誠服務(wù)于公司； 2)豐富的品知識(shí)商； 3)良好的道德習(xí)慣；

4)識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地； 5)幽默感；

6)良好的社會(huì)公共關(guān)系； 7)判斷力與常識(shí)；

8)對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心； 9)悟性； 10)說服能力； 11)機(jī)警善變；

12)忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人； 13)見人所愛，滿足其要求； 14)樂觀，富創(chuàng)造性； 15)記憶力； 16)順應(yīng)性。

外在素質(zhì)有：

1)善于接近顧客，引起顧客的注意； 2)善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；

銷售基本能力培訓(xùn)

3)善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；

4)善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任； 5)把握顧客占有欲望，促成購買。

記住，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能把握住每一個(gè)可能的客戶，才能切切實(shí)實(shí)的賣好房子，為公司創(chuàng)造效益的同時(shí)也豐富了你自己。應(yīng)知

1.知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀；

2.知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷售情況；

3.知道蘭州現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營銷狀況； 4.知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、財(cái)務(wù)、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們；

5.知道你代理樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況；

6.知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢、價(jià)格變化、營銷策略等情況；

7.知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規(guī)； 8.知道本公司的各項(xiàng)管理制度；

9.知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個(gè)操作流程； 10.知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識(shí)。應(yīng)會(huì)

1.會(huì)操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程；

2.會(huì)按照《置業(yè)顧問接待規(guī)范》接待服務(wù)，將置業(yè)顧問禮儀、置業(yè)顧問文明用語、接聽客戶電話要?jiǎng)t、置業(yè)顧問待客要求等，落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中，普通話純熟

銷售基本能力培訓(xùn)

自然、落落大方；

3.會(huì)按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時(shí)保持售樓現(xiàn)場達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；

4.會(huì)使用迎賓語“您好，歡迎參觀”、送客語“請慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑。客戶進(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語。客戶離開時(shí)，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時(shí)，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語； 5.會(huì)與開發(fā)公司人員打好交道，主動(dòng)積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處，所有在場業(yè)務(wù)員都要主動(dòng)問好，要求聲音洪亮，面帶微笑； 6.會(huì)熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；

7.會(huì)計(jì)算房價(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練輕松地到每套房總房價(jià)的明細(xì)賬目； 8.會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等； 9.會(huì)簽訂《商品房買賣合同》和確認(rèn)合同，按合同要求的付款進(jìn)度；

10.會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚； 11.會(huì)使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對(duì)你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆?dòng)；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識(shí)和他人經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，在實(shí)踐中為自己所用；

12.會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動(dòng)和矛盾激化； 13.會(huì)調(diào)節(jié)自我情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶； 14.會(huì)反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問題及時(shí)反映給銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)。