第一篇：華運(yùn)超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

蚌埠華運(yùn)超市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

一、華運(yùn)超市簡(jiǎn)介

安徽華運(yùn)集團(tuán)是經(jīng)安徽省工商局核準(zhǔn)注冊(cè)的民營(yíng)商貿(mào)企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)下轄六家子公司，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域涵蓋連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、家具城等。近年來(lái)，安徽華運(yùn)集團(tuán)始終堅(jiān)持文明單位的創(chuàng)建工作，努力構(gòu)建和諧企業(yè)，企業(yè)品牌不斷提升，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，企業(yè)效益連年增長(zhǎng)，為數(shù)千人提供了就業(yè)崗位，為社會(huì)穩(wěn)定和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。華運(yùn)超市是安徽華運(yùn)集團(tuán)的一個(gè)子公司，主要從事產(chǎn)品的零售，日常用品的買(mǎi)賣(mài)。安徽華運(yùn)集團(tuán)從企業(yè)組建之日起，就注重加強(qiáng)文明單位創(chuàng)建工作，建立和健全黨、團(tuán)、工會(huì)組織，并發(fā)揮黨、團(tuán)、工會(huì)組織在企業(yè)三個(gè)文明建設(shè)中的作用。企業(yè)致力建立現(xiàn)代企業(yè)制度，通過(guò)交叉任職，公司黨委的五名成員，分別進(jìn)入企業(yè)的決策層、經(jīng)營(yíng)層和監(jiān)督層，從而保證了黨的路線(xiàn)、方針、政策在企業(yè)的貫徹執(zhí)行，確保了黨政齊抓共管抓創(chuàng)建的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制的建立。曾榮獲安徽省優(yōu)秀黨務(wù)工作者榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的華運(yùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)、黨委副書(shū)記周小峰同志就多次提出，要以創(chuàng)建文明單位為抓手，全面提升企業(yè)員工隊(duì)伍素質(zhì)，推進(jìn)企業(yè)跨越式發(fā)展。在他率領(lǐng)下的安徽華運(yùn)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子，始終做到管理有力、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、思想開(kāi)放、開(kāi)拓進(jìn)取。正是在集團(tuán)董事會(huì)、經(jīng)理室、黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，幾年來(lái)，華運(yùn)集團(tuán)始終堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，以爭(zhēng)創(chuàng)文明單位、構(gòu)建和諧企業(yè)為目標(biāo)，扎實(shí)有效地開(kāi)展創(chuàng)建工作。正是緣于堅(jiān)強(qiáng)的創(chuàng)建意識(shí)，華運(yùn)人在企業(yè)的發(fā)展征程中，面對(duì)激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不畏艱難，勇創(chuàng)佳績(jī)，企業(yè)呈現(xiàn)了跨越式發(fā)展。每天清晨，華運(yùn)員工晨訓(xùn)時(shí)都會(huì)列隊(duì)高呼：華運(yùn)為家、顧客至上、勵(lì)精圖治、爭(zhēng)創(chuàng)第一。把華運(yùn)作為自己的家，視顧客為親人，正是這種親如家人的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，使華運(yùn)品牌深得消費(fèi)者的喜愛(ài)，這也是文明單位創(chuàng)建最好的詮釋。

作為窗口行業(yè)，華運(yùn)集團(tuán)始終把顧客的需求作為己任，積極參加爭(zhēng)創(chuàng)文明行業(yè)活動(dòng)，連年榮獲市文明行業(yè)先進(jìn)單位，2007年榮獲省誠(chéng)信企業(yè)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，2006年榮獲市第十二屆文明單位?！邦櫩陀肋h(yuǎn)至上、服務(wù)永遠(yuǎn)第一”這是華運(yùn)人的承諾，也是華運(yùn)的立企之本。從2000年8月，華運(yùn)大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)起到今天擁有108家連鎖分店，華運(yùn)始終履行自己的承諾，同時(shí)，把這一承諾作為創(chuàng)建文明單位的核心內(nèi)容。正是緣于這個(gè)承諾，華運(yùn)集團(tuán)早在2002年就投資建設(shè)了一個(gè)占地三萬(wàn)平1

方米的配送中心，投入軟、硬件設(shè)施、設(shè)備，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)信息化管理，統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)。從采購(gòu)、配送到銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)，使消費(fèi)者在華運(yùn)購(gòu)買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。誠(chéng)信的華運(yùn)品牌不但在蚌埠家喻戶(hù)曉，而且在皖北地區(qū)也深得人心。良好的企業(yè)信譽(yù)和不斷壯大的企業(yè)規(guī)模，使華運(yùn)集團(tuán)被國(guó)家商務(wù)部首批確定為“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)工程的試點(diǎn)企業(yè)。承擔(dān)著農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)重任的華運(yùn)集團(tuán)又把發(fā)展觸角伸向皖北農(nóng)村，目前已擁有“農(nóng)家店”近80家?？焖侔l(fā)展的“農(nóng)家店”連鎖，使農(nóng)村消費(fèi)者在家門(mén)口就能享受到華運(yùn)的誠(chéng)信服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，華運(yùn)人正在為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)做出自己的貢獻(xiàn)。正是緣于這個(gè)承諾，華運(yùn)人始終把顧客的需求作為己任，率先在全市大型商場(chǎng)、超市中推出了殘疾人綠色通道，率先開(kāi)展“電話(huà)預(yù)約、送貨上門(mén)”服務(wù)，率先在超市營(yíng)銷(xiāo)中推出面銷(xiāo)的服務(wù)……正是這一個(gè)又一個(gè)的率先，使華運(yùn)成為珠城消費(fèi)者喜愛(ài)和親睞的品牌。也是這種承諾，使華運(yùn)在文明單位創(chuàng)建中獲得成果，嘗到甜頭。企業(yè)發(fā)展了，為社會(huì)貢獻(xiàn)也加大了，數(shù)千員工在華運(yùn)尋求到了自己的就業(yè)新崗位。2008年初的冰雪災(zāi)害，使“兩會(huì)”期間的合肥市場(chǎng)蔬菜供應(yīng)緊缺，應(yīng)省有關(guān)部門(mén)要求，華運(yùn)集團(tuán)旗下的蚌埠蔬菜批發(fā)市場(chǎng)緊急組織調(diào)運(yùn)20噸大白菜送到合肥，保證了合肥市場(chǎng)的穩(wěn)定。

二、華運(yùn)超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種外部力量，它是企業(yè)不能控制的，它既能夠給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)造成威脅。

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所面臨的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件及其運(yùn)行情況和發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是企業(yè)生存和發(fā)展的最基本環(huán)境，因此，企業(yè)必須分析和研究其所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，充分利用經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有利因素，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和威脅。

隨著科技進(jìn)步日益加速，我國(guó)零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化發(fā)展的態(tài)勢(shì)。根據(jù)第一次全國(guó)經(jīng)濟(jì)普查資料，2004年末，我國(guó)零售業(yè)共有法人企業(yè)35.3萬(wàn)個(gè)，其中內(nèi)資企業(yè)占99.5%，外資企業(yè)占0.5%。從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)看，在綜合零售中，百貨商店占39.3%，超級(jí)市場(chǎng)占14.8%，其他綜合零售占45.9%，徹底改變了過(guò)去經(jīng)營(yíng)模式比較單一的狀況，形成了多層次、開(kāi)放式的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新格局。

我國(guó)的各行各業(yè)的迅速發(fā)展，將不斷出現(xiàn)新的商機(jī)與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。零售業(yè)也必將在這種大趨勢(shì)下出現(xiàn)新一輪的快速成長(zhǎng)，而對(duì)于華運(yùn)超市來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的發(fā)展機(jī)遇。

（二）政治法律環(huán)境分析

政治法律環(huán)境指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部政治形勢(shì)、狀況以及國(guó)家方針政策的變化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的或可能帶來(lái)的影響。在任何社會(huì)制度下，企業(yè)都是在一定的政治法律環(huán)境下運(yùn)行的，因而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然要受到政治法律因素的規(guī)范、強(qiáng)制和約束。

在當(dāng)代超市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理中大量應(yīng)用現(xiàn)代科技有利于提高其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)代零售業(yè)應(yīng)用的高新技術(shù)，主要有以下幾方面: ①信息、通訊、情報(bào)處理技術(shù)。其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集與分析方式的以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，其產(chǎn)品是一系列計(jì)算機(jī)處理過(guò)的報(bào)告，目的是使企業(yè)總部立刻找到問(wèn)題答案；

②物流系統(tǒng)機(jī)電一體化技術(shù)。現(xiàn)代化的配送中心有現(xiàn)代化的分檢技術(shù)、傳輸技術(shù)、堆碼技術(shù)，形成高效率的現(xiàn)代化配送技術(shù)組合；

③自動(dòng)傳感技術(shù)。如監(jiān)控、攝像、報(bào)警系統(tǒng)，普遍應(yīng)用了現(xiàn)代最新科技成果；

三、華運(yùn)超市營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析（1）華運(yùn)超市SWOT分析 ①優(yōu)勢(shì)分析

1．華運(yùn)超市是安徽華運(yùn)集團(tuán)下屬的一家連鎖超市，現(xiàn)就我們學(xué)校的華運(yùn)超市為例進(jìn)行分析，目前在我們學(xué)校里除了華運(yùn)超市以外，只有一個(gè)在第一食堂旁邊的一個(gè)小店，與之競(jìng)爭(zhēng)，顯然華運(yùn)超市的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，它里面的東西和種類(lèi)都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的比小店要多，因而更能滿(mǎn)足我們廣大學(xué)生的需求，而且它離我們學(xué)生宿舍比較近，還有就是超市里面有復(fù)印打印的地方，以及華運(yùn)休閑小站，這些在無(wú)形中都是華運(yùn)超市的優(yōu)勢(shì)。

2．華運(yùn)公司內(nèi)部有富有戰(zhàn)略構(gòu)想力的企業(yè)家精神、高超的政治交涉力和戰(zhàn)略地位，有效地利用了其在市場(chǎng)中的地位來(lái)提高其品牌效益，這使得華運(yùn)超市的數(shù)量急速擴(kuò)展。

3．華運(yùn)超市每逢一些節(jié)日都進(jìn)行打折和促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引同學(xué)們的注意力，同時(shí)也切實(shí)的讓同學(xué)享受到了優(yōu)惠，比如，在超市里的餐巾紙賣(mài)的是很好的，餐巾紙每隔一段時(shí)間都會(huì)進(jìn)行打折促銷(xiāo)，打折之后的餐巾紙要比打折之前要便宜將近2元，這對(duì)我們學(xué)生來(lái)說(shuō)是很優(yōu)惠的，所以這也為華運(yùn)超市贏得了更多學(xué)生的市場(chǎng)。

②劣勢(shì)分析

1．質(zhì)量管理存在漏洞

當(dāng)今社會(huì)，現(xiàn)代企業(yè)不再僅僅是單純的經(jīng)濟(jì)單位，而是處于眾多力量相互聯(lián)系的巨大網(wǎng)絡(luò)之中.華運(yùn)超市有的鹵蛋買(mǎi)回來(lái)都已經(jīng)壞了，不能吃了，它沒(méi)有將那些不合格的產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的清理。

2.有些商品價(jià)格偏高

華運(yùn)超市里面有些產(chǎn)品的價(jià)格要比小店里同樣的產(chǎn)品要高出好幾毛錢(qián)，這樣會(huì)讓是以學(xué)生為主要消費(fèi)者的群體產(chǎn)生反感的情緒，對(duì)以后的發(fā)展不好。

3.有些售貨員服務(wù)態(tài)度不好

華運(yùn)超市有個(gè)別服務(wù)員的態(tài)度不好，所以公華運(yùn)司還是應(yīng)該加強(qiáng)員工的素質(zhì)培養(yǎng)，全面提高員工的職業(yè)道德素質(zhì)。③機(jī)會(huì)分析

營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)存在于一個(gè)公司通過(guò)滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者需要并能夠盈利的某一領(lǐng)域里，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)是以多種形式存在的。

1．華運(yùn)超市作為我們學(xué)校唯一一個(gè)超市，在華運(yùn)剛開(kāi)始進(jìn)入我們學(xué)校的時(shí)候，超市內(nèi)的產(chǎn)品種類(lèi)比較少，而且各類(lèi)產(chǎn)品的擺放也很混亂，但是隨著時(shí)間的流逝，華運(yùn)在入駐安徽科技學(xué)院幾十年里，現(xiàn)在已經(jīng)日趨成熟了，而且現(xiàn)在我們學(xué)校的在校學(xué)生有10000多，我們學(xué)?，F(xiàn)在在蚌埠大學(xué)城也在新建一個(gè)新的校區(qū)，所以這些對(duì)于華運(yùn)超市的將來(lái)發(fā)展都是一個(gè)很好的機(jī)遇，如果適當(dāng)增大華運(yùn)超市的面積，增加里面一些沒(méi)有的商品，我想這樣將會(huì)對(duì)超市的發(fā)展更好。

2．生活水平的提高，為華運(yùn)的經(jīng)營(yíng)提供了發(fā)展的可能性。

但是長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)城市居民的消費(fèi)規(guī)模將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)己經(jīng)升級(jí)為發(fā)展性消費(fèi)為主的階段，發(fā)展的空間很大。預(yù)計(jì)未來(lái)20年內(nèi)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)需求將繼續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)仍會(huì)增大，人們的消費(fèi)將還會(huì)持增長(zhǎng)的速度，對(duì)華運(yùn)的發(fā)展也是另一個(gè)機(jī)遇。（2）STP戰(zhàn)略分析

華運(yùn)超市將自己的定位為一般的在校學(xué)生，普通的家庭群眾作為自己的主要消費(fèi)群體，在校學(xué)生比較容易接受新事物，而一般的普通家庭購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候則是更加注重性?xún)r(jià)比。所以，華運(yùn)超市內(nèi)總有一些商品是特價(jià)，吸引顧客。

四、華運(yùn)超市營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析（4P）

（一）產(chǎn)品策略分析

產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)用來(lái)滿(mǎn)足人們某種需要和欲望的任何東西，包括有形產(chǎn)也包括無(wú)形服務(wù)。本文主要從有形產(chǎn)品入手來(lái)研究分析家樂(lè)福的產(chǎn)品策略。①產(chǎn)品組合

產(chǎn)品組合是一個(gè)特定銷(xiāo)售者授予購(gòu)買(mǎi)者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目。

只有高效的產(chǎn)品組合才讓廣大消費(fèi)者有更廣闊的挑選空間，才有可能讓消費(fèi)者 一次買(mǎi)夠可能。在華運(yùn)的分店，都能看到一些華運(yùn)休閑小站，供那些需要休息的人需求。

同時(shí)，華運(yùn)還積極開(kāi)發(fā)自有品牌，來(lái)豐富自己的產(chǎn)品組合系列，華運(yùn)超市的自有品牌是一種由華運(yùn)自己從設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、原料選取、加工、以及到經(jīng)銷(xiāo)全過(guò)程控制的產(chǎn)品，主要包括食品、雜貨、日用百貨以及服裝等自有品牌。

②產(chǎn)品采購(gòu)

華運(yùn)集團(tuán)早在2002年就投資建設(shè)了一個(gè)占地三萬(wàn)平方米的配送中心，投入軟、硬件設(shè)施、設(shè)備，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)信息化管理，統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)。從采購(gòu)、配送到銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)，使消費(fèi)者在華運(yùn)購(gòu)買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。誠(chéng)信的華運(yùn)品牌不但在蚌埠家喻戶(hù)曉，而且在皖北地區(qū)也深得人心。

最簡(jiǎn)單有效的方法是從當(dāng)?shù)亟M織采購(gòu)本地人熟悉的產(chǎn)品。華運(yùn)超市保持配送中心發(fā)展速度稍滯后于店鋪的發(fā)展速度，使配送中心的成本始終處于店鋪營(yíng)業(yè)總額可以消化的范圍內(nèi)，從而確保企業(yè)在贏利中快速成長(zhǎng)。

（二）價(jià)格策略分析

價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素，因而作為超市與顧客交易的基本手段之一，商品價(jià)格與利潤(rùn)直接相關(guān)。

華運(yùn)有些商品的價(jià)格可以說(shuō)是很低，正是由于這些超低價(jià)格的產(chǎn)品帶動(dòng)了其他正常產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因?yàn)檫@些價(jià)格低的產(chǎn)品無(wú)形中給消費(fèi)者一個(gè)很好的印象，從而會(huì)促使它買(mǎi)更多的商品。

華運(yùn)超市之所以能實(shí)行這樣的策略，主要得益于以下幾個(gè)原因: ①繁華的銷(xiāo)售環(huán)境

華運(yùn)超市一般都是在人口密集、流量大大的校園，商業(yè)街，由于學(xué)生消費(fèi)不高，所以保持一定產(chǎn)品的低價(jià)格是有利于商品買(mǎi)賣(mài)的，這就為其極低售價(jià)策略提供了充分的施展空間。

②開(kāi)發(fā)自有品牌

為了實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略，華運(yùn)超市努力減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營(yíng)成本。③本地化采購(gòu)

學(xué)校華運(yùn)超市直接由蚌埠市的華運(yùn)總公司進(jìn)行產(chǎn)品的配送，提高了工作的效率，減少了不必要的損失。

（三）地點(diǎn)策略分析

華運(yùn)超市在選址方面，主要考慮以下幾方面因素: ①當(dāng)?shù)氐娜丝谝?guī)模和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

華運(yùn)超市首先把發(fā)展目標(biāo)鎖定在人口密度高、消費(fèi)能力較強(qiáng)的繁榮地區(qū)，比如高校，商業(yè)街等。

②周邊的競(jìng)爭(zhēng)情況

華運(yùn)超市在開(kāi)業(yè)前就把其他商店的劣勢(shì)了解清楚，以打分的方法發(fā)現(xiàn)它們的不足之處，比如環(huán)境是否清潔，哪類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格比較高，生鮮產(chǎn)品的新鮮程度如何，然后依據(jù)這種精確的調(diào)研結(jié)果制訂自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

（四）促銷(xiāo)策略分析 ①華運(yùn)超市的促銷(xiāo)方式

一般以節(jié)假日促銷(xiāo)為主，日常促銷(xiāo)為輔來(lái)體現(xiàn)低價(jià)形象。

1.貨架堆頭促銷(xiāo)。在正常的貨架兩頭有專(zhuān)門(mén)為促銷(xiāo)產(chǎn)品陳列的M架，每檔期分?jǐn)[不同的促銷(xiāo)產(chǎn)品。促銷(xiāo)堆頭主要有四種:端頭貨架、地堆、紅房子(正常貨架的中間區(qū)域)和區(qū)域集中促銷(xiāo)；

2.節(jié)假日促銷(xiāo):通常以國(guó)內(nèi)重大節(jié)假日為主題，如:春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等來(lái)舉行商品的促銷(xiāo)活動(dòng)，選取多種商品做特價(jià)來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)；

3.日常促銷(xiāo):是一種輔助促銷(xiāo)方式，以日常每天為單位，分日期、分時(shí)段的通過(guò)降低某幾個(gè)單品的價(jià)格來(lái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售，其方式靈活、快捷，商品變化性強(qiáng)，且便于操作，有較強(qiáng)的吸引作用，容易培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者。例如:泡面，餐巾紙，由于其本身所具有的與日常生活的貼近性，故多采取這種方法；

4.中心主題促銷(xiāo): 華運(yùn)超市經(jīng)常利用各種節(jié)假日、不同的季節(jié)或某一事件為主題開(kāi)展促銷(xiāo)； ②具體的促銷(xiāo)內(nèi)容

1.“打折”系列商品:是標(biāo)志為“打折”的商品，其特點(diǎn)為:選擇多、超低價(jià)。帶有該標(biāo)志的商品有效的突出了在售商品的價(jià)格底線(xiàn)，極高的性?xún)r(jià)比讓顧客享受 6

到更超值的享受，同時(shí)對(duì)于低價(jià)形象的樹(shù)立起到不斷鞏固的作用。

2.優(yōu)惠活動(dòng)特價(jià)商品:是華運(yùn)超市主動(dòng)特價(jià)，廠(chǎng)家讓利的大優(yōu)惠商品，通常以?xún)煞N方式宣傳商品:一種商品優(yōu)惠幅度較大，并經(jīng)常在周末做“震撼特價(jià)”;另一種商品是供貨商支持力度較強(qiáng)，“捆綁裝”或“買(mǎi).送.”的贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)。

第二篇：超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

千家伴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、策劃目的1、財(cái)務(wù)目標(biāo)：（略）

2、超市未來(lái)3年或是5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：

（單位：萬(wàn)元）

年份

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

銷(xiāo)售收入

市場(chǎng)份額

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：提高市場(chǎng)占有率，增大優(yōu)勢(shì)，提升服務(wù)，樹(shù)立品牌，擴(kuò)大營(yíng)利。

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析：

隨著高校的大規(guī)模擴(kuò)招，各高校學(xué)生數(shù)量大幅度增長(zhǎng)，人均生活窨日益降低、傳統(tǒng)的便利店、雜貨店、超市等經(jīng)營(yíng)模式已不能滿(mǎn)足大學(xué)生的日常購(gòu)物需要。

下沙高教園區(qū)是杭州市政府批準(zhǔn)建立的，為杭州最大的高教園區(qū)，16多萬(wàn)的在校大學(xué)生為下沙高教園區(qū)提供了新的機(jī)遇、新的商機(jī)。高教園區(qū)周?chē)椴嫉谋憷辍㈦s貨店、超市店為行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查提供了可能性，為行業(yè)發(fā)展提供發(fā)展策略借鑒。

2、消費(fèi)者行為分析：

（1）、學(xué)生消費(fèi)行為分析：

在本次問(wèn)卷回收過(guò)程中，回收率高達(dá)95％，95份調(diào)查中有61人在千家伴超市消費(fèi)過(guò)。在這61人的消費(fèi)調(diào)查中，去千家伴超市購(gòu)物次數(shù)一星期1－3次的消費(fèi)者占42％，這充分表明學(xué)生在千家伴購(gòu)物的積極性不高、購(gòu)買(mǎi)頻率低。

（2）、學(xué)生消費(fèi)能力分析：

本次調(diào)查中，消費(fèi)者一星期購(gòu)物消費(fèi)費(fèi)用大約居于60－110元，而且意愿消費(fèi)與實(shí)際消費(fèi)大致相當(dāng)，只有少數(shù)學(xué)生會(huì)“透支”與“節(jié)省”，另外可以看出“透支”不屬于主流消費(fèi)者。說(shuō)明學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)潛力較大，如果能合理、有效地把握住，對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)與機(jī)遇。

（3）、消費(fèi)者認(rèn)知度分析：

針對(duì)千家伴超市的知名度與美譽(yù)度，消費(fèi)者對(duì)它的了解與綜合印象主要表現(xiàn)為“一般”，占有率分別為44％，45％。在此次調(diào)查結(jié)果中，出人意料的是一半以上的學(xué)生都希望在外面大型超市購(gòu)物，在生活區(qū)購(gòu)物一方面是地理位置近，比較方便；加一方面，所購(gòu)商品是急需或是急用的，消費(fèi)者的首選之處并非是在生活區(qū)內(nèi)。

3、產(chǎn)品分析：

在調(diào)查過(guò)程中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的頻率由多到少依次遞減為：餅干類(lèi)或是面包類(lèi)、生活用品、泡面、學(xué)習(xí)用品、其他。前面四類(lèi)才是購(gòu)物的主流，對(duì)此，可根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行調(diào)整。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

（1）、生活區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

生活區(qū)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，主要涉及到地理位置、價(jià)格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關(guān)鍵之一：由于生活區(qū)內(nèi)有其他的便利店、雜貨店，小超市等類(lèi)似的經(jīng)營(yíng)模式，因此，價(jià)格戰(zhàn)，也成了拉攏顧客的一個(gè)不可缺少的組成部分。此外，員

工服務(wù)態(tài)度在整個(gè)過(guò)程中也較為重要，員工直接代表著企業(yè)的形象，他（她）們的一舉一動(dòng)都關(guān)系著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)。如果員工服務(wù)態(tài)度差，那消費(fèi)者可能就不會(huì)到你這購(gòu)物，加上生活區(qū)內(nèi)類(lèi)似店的數(shù)量不止一家，所以從整體上來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

（2）、外面大型超市競(jìng)爭(zhēng)分析：

隨著大學(xué)生的生活節(jié)奏越來(lái)越快，更多的學(xué)生除了周末出動(dòng)購(gòu)物外，不可能在上課時(shí)間出去購(gòu)物。但是，外面大型超市有著得天獨(dú)厚的條件：品種齊全、規(guī)模大，有良好的知名度和美譽(yù)度，就成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所在。

5、企業(yè)形象分析：

千家伴超市是一家新興的超市，（總部設(shè)在下沙鎮(zhèn)，現(xiàn)已有兩家連鎖店，集中分布在下沙高教園區(qū)東區(qū)。）在企業(yè)形象方面有待發(fā)展，這就需要在今后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，打造品牌、樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

三、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析及市場(chǎng)分析

調(diào)查顯示，連鎖店一（經(jīng)貿(mào)生活區(qū)）由于沒(méi)有類(lèi)似的行業(yè)，所以競(jìng)爭(zhēng)力較弱，消費(fèi)者除了去外面大型超市外，連鎖店就成了他們的主要購(gòu)物場(chǎng)所；連鎖店二（金融生活區(qū)），金融生活區(qū)與財(cái)經(jīng)生活區(qū)同屬于桃李苑，苑內(nèi)共有兩家超市、一家雜貨店，所以競(jìng)爭(zhēng)力較為激烈，除了擁有一些就近的顧客，還要在價(jià)格、服務(wù)等方面吸引新顧客、保持老顧客；另外，在連鎖店一、二之間，相隔“百草味”——這家店從服務(wù)態(tài)度和環(huán)境入手，主營(yíng)零食，位于公交停車(chē)場(chǎng)對(duì)面——下沙東區(qū)唯一的一個(gè)停車(chē)場(chǎng)，加上下沙東區(qū)女生的數(shù)量校男生相比偏多。在一定程度上，對(duì)千家伴超市的銷(xiāo)售量構(gòu)成沖擊力?？偛吭O(shè)在下沙鎮(zhèn)，主要消費(fèi)者是周?chē)纳倘撕途用?，并且附近無(wú)類(lèi)似店，相對(duì)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，有“龍頭老大”之勢(shì)。

四、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

（1）、有固定的消費(fèi)者，地理位置比較近、集中，便于統(tǒng)一管理。

（2）、、價(jià)格方面與同行業(yè)的其他超市、便利店、雜貨店相比，有“價(jià)廉之勢(shì)”。

（3）、下沙高教園區(qū)東區(qū)女生數(shù)量較男生相比偏多，這在一定程度上擴(kuò)大了銷(xiāo)售量。

（4）、各高校大規(guī)模擴(kuò)招，學(xué)生數(shù)量大幅增加從而帶動(dòng)了需求。

（5）、交通方便，大大減少了銷(xiāo)售商品的運(yùn)輸費(fèi)用，降低成本，增加收入。

劣勢(shì)：

（1）、傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式和機(jī)制對(duì)市場(chǎng)適應(yīng)和反映能力較慢。

（2）、千家伴超市在下沙高教園區(qū)僅占一小部分市場(chǎng)份額，而對(duì)于整個(gè)下沙高教園區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)占有率相差甚遠(yuǎn)。

（3）、目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于生長(zhǎng)階段，經(jīng)濟(jì)體制尚未成熟。

（4）、企業(yè)知名度不高，產(chǎn)品品種不全，缺少信譽(yù)，不能贏得消費(fèi)者好感。

機(jī)會(huì)：

（1）、高校大規(guī)模擴(kuò)招，各高校學(xué)生數(shù)量大幅增長(zhǎng)，給下沙高教園區(qū)相關(guān)行業(yè)發(fā)展提供新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)各行為都有剛起步，處于同一水平線(xiàn)上，導(dǎo)致同一行業(yè)缺少“龍頭老大”。

（3）、傳統(tǒng)的便利店、雜貨店、超市已不能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需要。

威脅：

（1）、學(xué)生消費(fèi)能力有限，大部分都學(xué)生去外面大型超市購(gòu)物。

（2）、各大高校生活區(qū)都有自己的便利店、超市、雜貨店。

（3）、企業(yè)不能在消費(fèi)者心目中形成一定知名度與美譽(yù)度。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案

（1）銷(xiāo)售宗旨：

A、以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)，順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

B、以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

C、建立起廣而寬的營(yíng)銷(xiāo)渠道，不斷拓展?fàn)I銷(xiāo)區(qū)域。

（2）、產(chǎn)品方案：千家伴超市的產(chǎn)品應(yīng)包括以下三個(gè)方面：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

A、保證產(chǎn)品質(zhì)量：

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷(xiāo)售質(zhì)量檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過(guò)質(zhì)量檢驗(yàn)的產(chǎn)品不能出售；其次，企業(yè)不出售已過(guò)期商品，在商品即將過(guò)期時(shí)，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費(fèi)者買(mǎi)得放心，用得安心。采購(gòu)員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)具備區(qū)分假冒偽劣產(chǎn)品的能力；最后，對(duì)于因包裝破損影響產(chǎn)品質(zhì)量的商品不能出售。

B、提高服務(wù)質(zhì)量：

員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起，定期或不定期地員工進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮，有服務(wù)理念、宗旨的員工隊(duì)伍，將企業(yè)文化、理念真正落實(shí)到每一為員工身上；實(shí)行獎(jiǎng)罰政策，以便更好地鼓勵(lì)和監(jiān)督他們；加大對(duì)員工的監(jiān)督力度，可在超市門(mén)口設(shè)立投訴或意見(jiàn)箱，對(duì)被投訴的員工，根據(jù)情節(jié)輕重采取措施；開(kāi)通客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)；退貨方面的服務(wù)等。對(duì)于產(chǎn)品方面的投訴，企業(yè)應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的角度上看問(wèn)題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)遇到的問(wèn)題，不僅增加了消費(fèi)者的滿(mǎn)意度、有效的進(jìn)行監(jiān)督，還可以對(duì)員工起到鞭策作用。

C、改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：

員工的著裝不但要整潔，而且還要做到整齊、統(tǒng)一；有必要的話(huà)還可以放些音樂(lè)；對(duì)于商品要按時(shí)進(jìn)行打掃，以防灰塵殘留在商品包裝上；室內(nèi)要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行通風(fēng)，保持空氣清新；超市的背景設(shè)計(jì)及貨架上的商品陳列；購(gòu)物憑條等。

（3）、價(jià)格方案：

在保持現(xiàn)有的定價(jià)方案基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取最大限度的降低商品成本，促進(jìn)商品消費(fèi)，增加利潤(rùn)空間，擴(kuò)大銷(xiāo)售收入；實(shí)行會(huì)員或貴賓卡制度，鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)；以降價(jià)等方式吸引顧客，調(diào)動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的購(gòu)買(mǎi)積極性。

（4）、銷(xiāo)售渠道方案

隨著網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的日益普及化，網(wǎng)上購(gòu)物將在未來(lái)的幾年里成為主流。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客群體的特殊性，企業(yè)可將產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)頁(yè)制作，設(shè)置在特定的網(wǎng)站上,類(lèi)似，進(jìn)行網(wǎng)上溝通。對(duì)團(tuán)體或個(gè)人購(gòu)物消費(fèi)滿(mǎn)100元，可免費(fèi)送貨上門(mén)，并組織專(zhuān)門(mén)的人員送貨上門(mén)。送貨人員，可采取招聘在校勤工助學(xué)的學(xué)生，既便于管理提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，又節(jié)省開(kāi)支；對(duì)于送貨，采用“就近原則”誰(shuí)近就由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)搭配商品，但必須由總部利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速分配給各連鎖店。

（5）、廣告宣傳：

實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

a)贊助某大型文藝活動(dòng)（最好是校際聯(lián)誼）

b)舉辦下沙高教園區(qū)勤工助學(xué)工作的招聘活動(dòng)（在下沙就讀的在校大學(xué)生）

c)在重大節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)。

d)招募新聞俱樂(lè)部會(huì)員，并讓其隨時(shí)關(guān)注有關(guān)新聞動(dòng)態(tài)，報(bào)道在各自學(xué)校廣播電臺(tái)、或相關(guān)報(bào)紙、雜志上。（大學(xué)生比較關(guān)注的報(bào)紙、雜志）

e)舉辦企業(yè)標(biāo)志、廣告詞征集大賽，邀請(qǐng)獲獎(jiǎng)學(xué)生參加頒獎(jiǎng)儀式，并在電視上進(jìn)行報(bào)道。

f)舉辦大學(xué)生動(dòng)漫展等卡通大賽，并制作到網(wǎng)站上去。

（6）、行動(dòng)方案：

具體時(shí)間：

贊助某大型文藝活動(dòng)：2006／04—2006／0

5舉辦下沙勤工助學(xué)工作的招聘活動(dòng)：2006／11中旬

成立新聞俱樂(lè)部：2007／05

廣告詞、企業(yè)標(biāo)志征集大賽：2007／10－2007／11上旬

舉辦卡通大賽：2007／12下旬

重大節(jié)日如國(guó)慶節(jié)、勞動(dòng)節(jié)等

（6）推進(jìn)整體步驟具體如下：

a)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)并明確傳達(dá)投訴箱或意見(jiàn)箱的作用，提高其危機(jī)感。

b)制定網(wǎng)頁(yè)，設(shè)置屬于自己的網(wǎng)站，并將企業(yè)的動(dòng)態(tài)、社會(huì)比較關(guān)注的事件進(jìn)行網(wǎng)上公開(kāi)。

c)開(kāi)通本企業(yè)的服務(wù)熱線(xiàn)，從服務(wù)方面入手，提高服務(wù)質(zhì)量。

d)贊助大型文藝活動(dòng)，并橫掛條幅。

e)成立新聞俱樂(lè)部，積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件，提高企業(yè)知名度。

f)利用重大節(jié)日、活動(dòng)前推出促銷(xiāo)活動(dòng)。

九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算（略）

回答者： wsj180 | 五級(jí) | 2011-1-7 13:07 | 檢舉

相關(guān)內(nèi)容

第三篇：華誼兄弟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

3.STP戰(zhàn)略

STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。STP營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。

3.1市場(chǎng)細(xì)分

在考慮影片制作時(shí)，就需要有營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。根據(jù)消費(fèi)者的需求偏好來(lái)看，按以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分：

1、在選擇演員方面，是明星化還是平民化。

近年來(lái)，由于追星之風(fēng)的盛行，若資金允許，最好選擇明星化演員，這樣在后期的電影銷(xiāo)售中也打好了基礎(chǔ)，如：2004年的《天下無(wú)賊》（馮小剛導(dǎo)演，劉德華、劉若英、葛優(yōu)、李冰冰、王寶強(qiáng)主演），2006年的《寶貝計(jì)劃》（陳木勝導(dǎo)演，成龍、古天樂(lè)、許冠文、高圓圓、陳寶國(guó)、應(yīng)采兒、蔡卓妍主演）。

2、在情節(jié)方面，可以嚴(yán)肅，也可以搞笑。

如周星馳招牌式的無(wú)厘頭，（2003年《功夫》，2013年伊始，華誼聯(lián)手周星馳推出的賀歲喜劇《西游·降魔篇》創(chuàng)下票房紀(jì)錄）。

再如馮式賀歲中的冷幽默（馮小剛的《私人訂制》在發(fā)布會(huì)曝光了最新片花，外景地海南美輪美奐，碧海藍(lán)天水清沙幼，十度聯(lián)手的老搭檔葛優(yōu)攜手白百何、李小璐、鄭愷三位影壇新銳，身著利落工裝、墨鏡遮面現(xiàn)身機(jī)場(chǎng)，隨著機(jī)場(chǎng)播晚點(diǎn)通知，四人低沉齊說(shuō)：“我們深感抱歉?！彪S后四人又高喊：“還記得我們當(dāng)初加盟公司的誓言嗎?成全別人，惡心自己?！倍潭痰钠ň鸵B連）。通過(guò)在演員、內(nèi)容、拍攝地點(diǎn)、拍攝方式等制作過(guò)程的選擇，從而有針對(duì)性地確定影片的目標(biāo)受眾，為電影完成后的推廣打下基礎(chǔ)。

3、按照消費(fèi)者年齡細(xì)分。

影視業(yè)顯然應(yīng)將15——40歲的觀眾作為發(fā)展之重，根據(jù)這些消費(fèi)者的偏好決定產(chǎn)品。（動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)除外）

4、按照消費(fèi)者縱向時(shí)間的消費(fèi)聚集度來(lái)區(qū)分。

影視檔期分暑期檔、國(guó)慶檔、賀歲檔三個(gè)檔期，華誼兄弟則是在賀歲檔中打響名氣的典型案例。與導(dǎo)演馮小剛的合作，無(wú)疑是華誼兄弟賀歲電影的王牌。

3.2目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：1.市場(chǎng)規(guī)模2.市場(chǎng)增長(zhǎng)速度3.符合企業(yè)目標(biāo)和能力4.細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。

根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力來(lái)判斷，賀歲檔電影的目標(biāo)市場(chǎng)為全民消費(fèi)者。其他的大部分電影制作，在沒(méi)有當(dāng)年特殊事件背景時(shí)，大都以青年消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)。青年娛樂(lè)性強(qiáng)，對(duì)明星的心里依賴(lài)表現(xiàn)在具體方面則是觀看其出演的影視或其他。這一特點(diǎn)為影視發(fā)展提供了動(dòng)力。

3.3產(chǎn)品定位

由于國(guó)內(nèi)影視業(yè)政策方面管制不嚴(yán)格，近年出現(xiàn)了很多影視制作企業(yè)，這些企業(yè)在影視制作方面并沒(méi)有很多經(jīng)驗(yàn)，資金管理也可能不是很到位，為了加速資金回籠，獲取利潤(rùn)，便出現(xiàn)了很多粗制濫造的影視作品。在這種情況下，華誼兄弟作為中國(guó)民營(yíng)影視業(yè)的龍頭老大，嚴(yán)格要求自身經(jīng)營(yíng)理念。確定兩個(gè)定位：一是精品定位，出產(chǎn)高質(zhì)影片；二是走國(guó)際化路線(xiàn)，做有中國(guó)特色能在國(guó)際上有赫赫聲威的娛樂(lè)帝國(guó)

4.4P`s策略

4P`s策略為產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)。與電影市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的為：影片及影片衍生品、票價(jià)、發(fā)行渠道、廣告宣傳及公共關(guān)系。

4.1產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品整體概念

影視屬于文化服務(wù)類(lèi)，所提供的產(chǎn)品實(shí)際上是一種無(wú)形的服務(wù)。其基本效用是滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)精神文明的追求，當(dāng)一位消費(fèi)者愿意消費(fèi)該影片或電視劇時(shí)，代表他想從中購(gòu)買(mǎi)到心理上的一種滿(mǎn)足，就像消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)花卉真正的意圖是觀賞一樣。形式產(chǎn)品是產(chǎn)品核心利益的有形物質(zhì)載體，在影視中則表現(xiàn)為影片或電視劇本身。潛在產(chǎn)品指出了現(xiàn)有產(chǎn)品可能的演變趨勢(shì)和前景，一部影片可以衍生出很多新產(chǎn)品，例如相關(guān)光碟、DVD、原聲音樂(lè)、以該影片為背景的游戲等。

2、產(chǎn)品組合

首映禮、影迷見(jiàn)面會(huì)、私人活動(dòng)、賣(mài)品匯等。電影營(yíng)銷(xiāo)相當(dāng)重要的一部分就是品牌推廣：一是導(dǎo)演品牌；二是明星品牌；三是相關(guān)商品開(kāi)發(fā)品牌，甚至有力量的幾個(gè)典型大片還注重到了文化品牌、電影公司品牌等，將這些品牌與產(chǎn)品組合起來(lái)效益會(huì)更好。

還可與影院形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將同一產(chǎn)品差異化，如2D與3D的區(qū)別，影廳的區(qū)別等。

3、產(chǎn)品生命周期

四個(gè)階段：引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。影視生命周期較短，因此，影視產(chǎn)品應(yīng)在剛上映時(shí)快速、大量吸引消費(fèi)者，使銷(xiāo)售額和利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，快速回籠資金。根據(jù)這一現(xiàn)象，可以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)延長(zhǎng)生命周期。

4、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

隨著付費(fèi)頻道在東南亞區(qū)域落地,有助于華誼兄弟提升公司在東南亞市場(chǎng)的品牌影響力和后續(xù)電影業(yè)務(wù)拓展.上述行為符合公司內(nèi)容+渠道+衍生品戰(zhàn)略,目前公司已陸續(xù)介入電影院,音樂(lè),游戲,主題公園,演藝活動(dòng)等領(lǐng)域。另外幾種新產(chǎn)品：a、加快4K高清電影的上映b、針對(duì)電影上映前后可以出售一些電影中的音樂(lè)、圖書(shū)、玩具制品等c、將影視情節(jié)注入游戲

4.2定價(jià)策略

1、華誼模擬電信運(yùn)營(yíng)商的定價(jià)策略，采取較高的ARPU定價(jià)策略。

ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser)即每用戶(hù)平均收入。用于衡量電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的指標(biāo)。ARPU注重的是一個(gè)時(shí)間段內(nèi)運(yùn)營(yíng)商從每個(gè)用戶(hù)所得到的收入。很明顯，用戶(hù)越多，ARPU越高。在這個(gè)時(shí)間段，從華誼兄弟的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，ARPU值高說(shuō)明利潤(rùn)高。

這種定價(jià)策略在產(chǎn)品初期，應(yīng)當(dāng)算作心理定價(jià)法、聲望定價(jià)法。但是還應(yīng)參考同時(shí)上映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，以免出現(xiàn)價(jià)格差太大而被消費(fèi)者抵制的現(xiàn)象。下表是采取聲望定價(jià)時(shí)應(yīng)注意的消費(fèi)者的意愿支付區(qū)間：

2、折扣定價(jià)法：會(huì)員卡、誼享卡

4.3分銷(xiāo)渠道

影片的分銷(xiāo)渠道就是其發(fā)行渠道，具體指影片由制片單位向最終觀眾的流通渠道。主要有三種：主要院線(xiàn)發(fā)行、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)行、農(nóng)村發(fā)行。下圖為影響發(fā)行渠道的因素：

由于華誼具有大投入大制作的特點(diǎn)，加上產(chǎn)品定位為高質(zhì)影片，因此其主要的分銷(xiāo)渠道是靠各大影院實(shí)行院線(xiàn)發(fā)行。4.4促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)渠道：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、廣告、音像、話(huà)劇和紀(jì)錄片等。促銷(xiāo)手段：減價(jià)促銷(xiāo)，如后期票價(jià)降低；巡回活動(dòng)促銷(xiāo)，如上映前的首映、影迷見(jiàn)面會(huì)等；聯(lián)合促銷(xiāo)，結(jié)合影院實(shí)行套餐組合活動(dòng)。

華誼影視促銷(xiāo)策略著重體現(xiàn)在廣告策略和公共關(guān)系策略。

廣告策略成功案例：《夜宴》——借光世界杯

2006年夏天，在去年球迷們熱切盼望世界杯之際，王中軍要把《夜宴》推向這場(chǎng)體育盛宴。央視體育部《豪門(mén)盛宴》的主持人張斌也想到了《夜宴》與他的體育盛宴有某種相通之處。一拍即合，“這個(gè)夏天，這個(gè)王國(guó)，故事關(guān)于：激情、欲望、背叛、復(fù)仇；豪門(mén)盛宴，我們的夜宴”?！逗篱T(mén)盛宴》分別在18：50和 1：00播出，隨著《夜宴》片花和足球場(chǎng)的鏡頭交替出現(xiàn)，球迷們過(guò)足了體育盛宴和《夜宴》帶來(lái)的視覺(jué)盛宴的癮，在影片放映的時(shí)候，哪能不去看看呢！據(jù)說(shuō)，王中軍在央視做了這么長(zhǎng)時(shí)間的世界杯“晚宴”的廣告，沒(méi)有花錢(qián)，屬于資源互換，誰(shuí)讓章子怡那張臉和球星的臉一樣具有品牌價(jià)值呢，這叫做王中軍的“1+1>2”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

《夜宴》國(guó)內(nèi)票房破億，誰(shuí)說(shuō)沒(méi)有世界杯的功勞呢！

公共關(guān)系成功案例：

災(zāi)難片《唐山大地震》：震撼有力地傳達(dá)了全球觀眾都能感同身受的親情主題。文藝片《可可西里》：由陸川導(dǎo)演的這部《可可西里》是一部反映生命歷險(xiǎn)的故事片，它通過(guò)獵殺藏羚羊和阻止獵殺藏羚羊這個(gè)載體，講述了人在絕境中的生存掙扎和人與自然的相互抗?fàn)?。監(jiān)制王中磊認(rèn)為：關(guān)注人類(lèi)自我生存狀況，關(guān)注人類(lèi)和環(huán)境的關(guān)系，盡管這個(gè)話(huà)題從表面看不是那么的熱鬧、不是那么商業(yè)，但它是一個(gè)世界性的話(huà)題，能夠得到廣泛性的認(rèn)同，這也是促使他們投資的原因。

5.前景展望

影視娛樂(lè)業(yè)的“領(lǐng)頭羊”：電影領(lǐng)域公司僅次于中影集團(tuán)，伴隨都市白領(lǐng)階層的擴(kuò)大及消費(fèi)觀念的變化，電影行業(yè)正迎來(lái)新的一輪繁榮。電視劇領(lǐng)域公司后來(lái)居上，以精品節(jié)目進(jìn)入第一方陣，雖然電視劇行業(yè)整體呈現(xiàn)飽和的現(xiàn)象，但電視劇精品一直供不應(yīng)求。藝人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，公司無(wú)論數(shù)量和知名度方面都遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，未來(lái)該領(lǐng)域?qū)⒊尸F(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)，形成行業(yè)壟斷的格局，而公司憑借品牌、資本等優(yōu)勢(shì)將成為最后的勝者。

持續(xù)業(yè)務(wù)拓展成就中國(guó)“迪士尼”：除現(xiàn)有電影、電視劇制作和藝人經(jīng)紀(jì)三大業(yè)務(wù)板塊外，公司在未來(lái)會(huì)持續(xù)拓展其新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如在電影院線(xiàn)領(lǐng)域的投資就成為公司的一個(gè)募集資金項(xiàng)目，由于電影院盈利能力高，需求大，因此，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)上或者從公司發(fā)展的戰(zhàn)略上都值得投資影院。除影院外，公司還將涉足主題公園的模式，公司具備良好的品牌號(hào)召力，主題公園可使得其業(yè)務(wù)價(jià)值得到充分體現(xiàn)。在新媒體領(lǐng)域，公司也期待能有所發(fā)展。未來(lái)公司將一步一步成長(zhǎng)為中國(guó)的“迪士尼”，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)效益與文化影響力。

第四篇：生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和中國(guó)加入WTO的形勢(shì)下，“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂(lè)觀，面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，大規(guī)模的改革勢(shì)在必行。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代連鎖賣(mài)場(chǎng)的衍生物，既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費(fèi)的廣闊市場(chǎng)，是擴(kuò)大超市業(yè)態(tài)細(xì)分市場(chǎng)的又一有效形式。本文通過(guò)對(duì)“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、流通現(xiàn)狀和其中存在的問(wèn)題展開(kāi)分析，試闡明進(jìn)行生鮮超市專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品的市場(chǎng)前景；通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略的分析，試闡明生鮮經(jīng)營(yíng)超市化的可行性。

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一、生鮮超市概述

（一）生鮮超市的定義及特點(diǎn)

生鮮主要是指人們?nèi)粘Ｉ钪兴M(fèi)的農(nóng)副產(chǎn)品，其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等，它是人們家居飲食的一個(gè)極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專(zhuān)業(yè)從事生鮮經(jīng)營(yíng)并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營(yíng)理念的專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店，其類(lèi)似于家電超市、建材超市。但此時(shí)的生鮮則具有了更豐富的內(nèi)涵，不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品，還涉及到一些強(qiáng)相關(guān)性的產(chǎn)品，例如，加工食品、半加工食品、廚房用品等，可是說(shuō)生鮮超市經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所有的，是家庭廚房所需的。

生鮮超市是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物，它能夠取二者之長(zhǎng)，彌二者之短，充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)。

1.先進(jìn)的檢驗(yàn)檢測(cè)手段，嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入，有利于保障消費(fèi)者的身心健康，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，更有利于促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)與世界接軌。

2.舒心、幽雅的購(gòu)物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)方式。

3.生鮮超市的專(zhuān)業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，有利于促進(jìn)現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。

4.生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場(chǎng)”推動(dòng)了綠色生產(chǎn)，加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變，有利于使產(chǎn)品資源通過(guò)現(xiàn)代化的流通渠道面對(duì)終端客戶(hù)，促進(jìn)投資者改善和樹(shù)立規(guī)范化的運(yùn)作方式，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的改造。

（二）生鮮產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀

自20世紀(jì)90年代以來(lái)，經(jīng)過(guò)上十年的勵(lì)精圖治，“菜籃子”工程建設(shè)取得了矚目的成就，然而，“菜籃子”產(chǎn)品當(dāng)前的形勢(shì)不容樂(lè)觀，產(chǎn)、供、銷(xiāo)的各環(huán)節(jié)都存在著突出的問(wèn)題，其中表現(xiàn)比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生問(wèn)題。嚴(yán)重影響了人們的身心健康，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。

超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位，其功能日趨多樣化、全面化，以至形成“很多東西非要到超市才能買(mǎi)到”的局面，連鎖超市異軍突起。造成這種現(xiàn)象的原因一方面在于人們“一站式購(gòu)齊”的購(gòu)物觀念，另一方面人們將大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物看作是一種新型休閑娛樂(lè)方式。連鎖經(jīng)營(yíng)被稱(chēng)為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命，因?yàn)樗熏F(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域，提高了協(xié)調(diào)運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益，成為中國(guó)最具潛力的流通方式，超市作為連鎖經(jīng)營(yíng)的主力業(yè)態(tài)在現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。

連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿?，在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，零售市場(chǎng)將出現(xiàn)前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，加快推進(jìn)我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，對(duì)于改善流通結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平，適應(yīng)我國(guó)加入世貿(mào)組織的新形勢(shì)，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專(zhuān)家預(yù)言中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢(shì)中，“以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主的超市和專(zhuān)賣(mài)店將替代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”首當(dāng)其沖，可以想象，生鮮經(jīng)營(yíng)將是外國(guó)進(jìn)入的又一個(gè)爭(zhēng)奪點(diǎn)。目前，我國(guó)政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位，到“十五”計(jì)劃末期，“全國(guó)連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售額達(dá)7000億元”，“培育5家至10家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)”。

二、生鮮超市市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直是“提籃小賣(mài)”或集貿(mào)市場(chǎng)，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷(xiāo)售場(chǎng)所，中國(guó)發(fā)展到現(xiàn)在，農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷(xiāo)售的發(fā)展一直滯后，因此，有必要“借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，依托超市這樣一個(gè)抓手，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平，形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。從陸續(xù)報(bào)道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的消息，我們足以得到一個(gè)極其重要的信息：超市取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查，發(fā)達(dá)國(guó)家的超市中生鮮食品占有10％以上的份額，而我國(guó)僅有1％。

2、“菜籃子”產(chǎn)品現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

生鮮消費(fèi)與百姓生活息息相關(guān)，過(guò)去是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和國(guó)營(yíng)菜店一統(tǒng)天下，現(xiàn)在的消費(fèi)需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷(xiāo)售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創(chuàng)造著各自的市場(chǎng)特色和生存空間，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)原有的銷(xiāo)售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營(yíng)的環(huán)境，我們可以發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上存在三種競(jìng)爭(zhēng)形式：傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣(mài)場(chǎng)。他們各有各的特點(diǎn)，既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì)。生鮮超市只有認(rèn)真分析當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)對(duì)手的弱點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能準(zhǔn)確定位，把握主動(dòng)權(quán)。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點(diǎn)和突破口，以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營(yíng)在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿(mǎn)足現(xiàn)代消費(fèi)群體的需求，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。

三、生鮮超市市場(chǎng)定位分析

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，城市化建設(shè)需要農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)配合規(guī)劃管理，改變臟亂差的局面，同時(shí)人們消費(fèi)水平的提高也推動(dòng)著農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)朝著能夠有效建設(shè)食品消費(fèi)安全保障體系的形式發(fā)展。為此，通過(guò)長(zhǎng)期的摸索，近幾年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數(shù)深圳模式最為有效，其以原有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場(chǎng)為后盾，發(fā)展連鎖生鮮超市，生鮮經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)源跳出批零進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的局限，向上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)延伸，在生鮮供應(yīng)鏈上形成的優(yōu)勢(shì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。比較以上三大模式，深圳模式顯得更具特色，更有創(chuàng)新意識(shí)，關(guān)鍵在于其對(duì)生鮮的流通渠道這個(gè)載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造，摒棄了傳統(tǒng)運(yùn)作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式，從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng)，從而解決農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)引起的諸多問(wèn)題，探索的真正意義無(wú)非在于積累經(jīng)驗(yàn)，尋找更為合理有效的市場(chǎng)切入點(diǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)。在仍具有頑強(qiáng)生命力的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)面前，生鮮超市只有把握好方向，才能作為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的替代品，與其共生存、共發(fā)展，直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。為此，生鮮超市必須做好以下四方面工作，合理定位。

1.實(shí)行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)；

2.經(jīng)營(yíng)方式更要貼近消費(fèi)需求；

3.在環(huán)境、衛(wèi)生、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專(zhuān)業(yè)化改造。

四、生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

（一）產(chǎn)品策略

國(guó)外自上世紀(jì)90年代開(kāi)始，根據(jù)消費(fèi)中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同，將生鮮食品消費(fèi)形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要指?jìng)鹘y(tǒng)餐食加工消費(fèi)方式，主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購(gòu)做飯所需的原材料，但整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過(guò)程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外，整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外的地點(diǎn)完成的，用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或超市完成，加工品一般是半成品，消費(fèi)者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此，在體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費(fèi)品類(lèi)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者多方面的需求。

1.以?xún)?nèi)食為主，2.覆蓋面廣，3.分類(lèi)清晰；

4.輔助外食，5.建設(shè)超市廚房工程；

6.大力推廣中食，7.擴(kuò)大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；

8.輻射產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。

（二）價(jià)格策略

由于生鮮消費(fèi)的需求彈性較小，屬于消費(fèi)頻率高的需求品，市場(chǎng)定位在于中低端，實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略，因此薄利多銷(xiāo)應(yīng)是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價(jià)格定位上要靈活決策，這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價(jià)和合并后產(chǎn)品的定價(jià)兩個(gè)方面。根據(jù)需要的不同，生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作，這樣無(wú)疑會(huì)改變一些原始的數(shù)據(jù)，使定價(jià)復(fù)雜化。因此，超市要靈活處理，運(yùn)用有效的計(jì)算方法合理制定價(jià)格，達(dá)到既有競(jìng)爭(zhēng)力又實(shí)現(xiàn)客觀利潤(rùn)的目的。

（三）促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)的目的是告知信息、說(shuō)服客戶(hù)、提醒客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)等，要達(dá)到促銷(xiāo)目的，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，首先必須針對(duì)自己的特定目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費(fèi)群體行為的情況下，可以充分運(yùn)用廣告、公共宣傳、有獎(jiǎng)活動(dòng)等方式進(jìn)行有針對(duì)性、有目的性的促銷(xiāo)，宣傳自身的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

1.以社會(huì)責(zé)任為主題，突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷(xiāo)；

2.以濃厚情感為主題，顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢(shì)；

3.以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務(wù)；

4.以不變應(yīng)萬(wàn)變，創(chuàng)新促銷(xiāo)模式。

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（四）渠道策略

生鮮超市作為生鮮經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈末端的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，其中存在不少來(lái)自供應(yīng)鏈上游的各種問(wèn)題，如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷(xiāo)售以前已經(jīng)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化了，那么生鮮經(jīng)營(yíng)必然會(huì)減少很多不必要的損耗和成本浪費(fèi)。我們可以通過(guò)分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場(chǎng)——運(yùn)銷(xiāo)批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，找到優(yōu)化采購(gòu)渠道和銷(xiāo)售渠道建設(shè)的途徑。由于繁瑣復(fù)雜的流通渠道，使得流通成本增大，運(yùn)銷(xiāo)成本波動(dòng)性大，再加上一些不確定性因素，更增加了營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，所以有必要縮短、消除傳統(tǒng)的一些流通環(huán)節(jié)，建立起“公司+農(nóng)戶(hù)”的產(chǎn)銷(xiāo)模式，把農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)直接納入超市體系。同時(shí)，生鮮超市要針對(duì)具體問(wèn)題具體分析，在確定目標(biāo)消費(fèi)群體，特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析，合理布局。以發(fā)達(dá)城市為建設(shè)中心，堅(jiān)持兩大原則，一是依托與借鑒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的布局，貼近農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)生鮮超市；二是配合小區(qū)建設(shè)，進(jìn)駐居民區(qū)。

五、建設(shè)生鮮超市應(yīng)注意的問(wèn)題

隨著人們消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營(yíng)必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售不可取代的主渠道。然而，在經(jīng)營(yíng)、管理、物流方面還存在著大量問(wèn)題。面對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)中所存在的缺少適銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品，沒(méi)有完整的冷鏈供應(yīng)和配送，生鮮經(jīng)營(yíng)的完整性不夠，管理和培訓(xùn)體系的不健全等問(wèn)題，生鮮超市經(jīng)營(yíng)者必須冷靜的對(duì)自身生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評(píng)價(jià)，在生鮮的管理、經(jīng)營(yíng)、物流三方面做好工作。實(shí)行經(jīng)營(yíng)連鎖化、本土化；建設(shè)配送中心，把握物流關(guān)；健全管理機(jī)制，建立合理的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營(yíng)連鎖的規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)生鮮經(jīng)營(yíng)的靈活性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，解決差異性所形成的障礙；只有這樣才能夠在人力、物力、財(cái)力各方資源上體現(xiàn)出巨大的整合效應(yīng)，減少投入成本和損耗成本，最大程度的合理利用資源；也只有這樣才能夠充分體現(xiàn)出生鮮超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)間的根本差別，以高水平的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)體系為基本保障，達(dá)到和維持較高的生鮮水準(zhǔn)，使生鮮超市所獨(dú)具的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到最大顯現(xiàn)。

第五篇：全家超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)校園內(nèi)全家便利店市場(chǎng)微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 按照線(xiàn)代系統(tǒng)論，環(huán)境是指系統(tǒng)邊界以外所有因素的集合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是存在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。任何企業(yè)都如同生物有機(jī)體一樣，總是存在于一定的環(huán)境之中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可能脫離周?chē)h(huán)境而孤立地進(jìn)行。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，主動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境，同時(shí)又要在了解、掌握環(huán)境狀況及其發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力去影響外部環(huán)境，是環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。因此，重視研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最基本的課題。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有兩大部分：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在此，我對(duì)全家便利店進(jìn)行微觀環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)分析。

微觀環(huán)境，也稱(chēng)直接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。是指與企業(yè)緊密相連，直接影響與制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的外界力量和因素，多變與企業(yè)具有或多或少的的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。一：顧客

俗話(huà)說(shuō)：顧客就是上帝。顧客就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客就是一切。于是如何吸引顧客，這就成為各企業(yè)的重中之重了。

學(xué)生第二飯?zhí)门赃叺娜冶憷?，地處北校區(qū)教學(xué)樓和學(xué)生宿舍中間，旁邊又是操場(chǎng)，屬高人流量的地段，而我們知道全家便利店的目標(biāo)消費(fèi)群體主要是十八到二十四歲的在校大學(xué)生，因此，坐落在那個(gè)位置，上體育課及運(yùn)動(dòng)的同學(xué)對(duì)飲料的需求量大，每天早上起床來(lái)不及吃早餐就匆匆上課的同學(xué)不在少數(shù)，從而為全家便利店創(chuàng)造了豐富的顧客資源。

但是超市體積較小，可供商品較為有限，限制商品多元化發(fā)展；對(duì)本超市服務(wù)水平、商品價(jià)格和質(zhì)量有所質(zhì)疑。因客流量過(guò)大，而服務(wù)窗口僅一個(gè)，導(dǎo)致客人等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，流失大量消費(fèi)者，并引起消費(fèi)對(duì)超市服務(wù)水平的質(zhì)疑；因?yàn)樯唐愤M(jìn)貨價(jià)普遍較高，為挽回成本及獲得利潤(rùn)，超市不得不把商品價(jià)格提高，致使師生們形成一種意識(shí)：超市價(jià)格龔斷。因而超市或多或少地留給人們“不好”的形象； 二：競(jìng)爭(zhēng)者

在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，企業(yè)不可能獨(dú)占市場(chǎng)，都會(huì)面對(duì)形形色色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)要成功，必須滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。

仔細(xì)觀察全家便利店的地理位置，我們也不難發(fā)現(xiàn)，全家便利店毗鄰學(xué)生第二飯?zhí)茫瑢?duì)面是學(xué)生第一飯?zhí)?，我們都知道學(xué)生飯?zhí)美锩嬉灿行≠u(mài)部，還有富家超市。為了更吸引顧客的眼球，全家便利店在其早餐方面做足了功課，它為學(xué)生提供了與飯?zhí)貌煌问降陌?，推出各種口味的包子，為師生提供了更多更好的選擇，同時(shí)也提供了具有濃厚味道的豆?jié){和玉米汁。走進(jìn)全家便利店，我們也可以發(fā)現(xiàn)，飲料也是全家便利店的主打產(chǎn)品之一，各種各樣的飲料陳列在冰箱內(nèi)，琳瑯滿(mǎn)目總有一款是你所愛(ài)的。