第一篇：藥品的市場營銷方案

藥品的市場營銷方案

1、產品功能定位，對產品進行一個準確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。

2、消費群體定位，產品針對的大體人群是哪一類，以便更好的進行營銷定位。

3、優劣勢分析，讓顧客對比后自身更傾向這款藥品。

4、營銷指導思想

（1）深層推銷產品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結合。（2）明確產品主打功效，始終不偏離中心。（3）重點于終端建設，輔以其他營銷形式。（4）揚長避短，趨利避害。

5、風險點與關鍵點

（1）風險點：引入新藥時，市場份額占有不是很明顯，應引導消費者以治療為主，導入期有一個過程。（2）關鍵點：

①以新產品、現價格、新的治療方法必有新的價值，使消費者相信，面對現在消費者立竿見影、純中藥又無副作用的心態，宣傳自己的商品，深入大眾人心。②要將產品在目標人群眾做深做透，首先在一個區域市場做透。力爭在有一個區域市場占有較大市場份額。

③重點突破，樹立形象。除功效與其他產品產生差異外，更長、更有效的是塑造一個獨具個性的品牌形象。故此建立一套統一風格的形象識別系統是十分必要的。

④各個環節緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。⑤盡量滿足醫生的要求。

6、網絡營銷(1)網絡營銷優勢

①使用方便，無時空限制 ②公平的競爭環境 ③高效的信息溝通 ④低廉的營銷成本（3）網絡營銷的職能： ①信息發布

企業將商品的特點、性能、功能、規格、技術指標、價格、售后服務等信息經過精心組織以吸引人的方式放在網絡上，顧客可以自由地根據自己的意愿和需求隨時查詢。經過精心設計，比傳統媒體成本也低了很多。②網址推廣

相對于其他功能來說，網址推廣顯得更為迫切和重要，網站所有功能的發揮都要有一定的訪問量為基礎。③網絡品牌

在互聯網建立并推廣企業品牌，知名企業網下的品牌可以再網上得以延伸，一般企業則可以通過互聯網快速樹立品牌形象，并提升企業整體形象。④銷售促進

網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售十分有價值。⑤銷售渠道 網上銷售是企業銷售渠道在網上的延伸，網上銷售渠道建設也不限于網站本身，還包括建立在綜合電子商務平臺上的網上產品，以及與其他電子商務網站不同形式的合作等。⑥顧客服務

更加方便顧客反饋意見想法，顧客服務質量對于網絡銷售效果具有重要影響。⑦ 顧客關系

良好的顧客關系是網絡營銷取得成效的必要條件，通過網站的交互、顧客參與等方式在開展顧客服務的同時，也增進了顧客關系。⑧網上調研

通過在線調查表或電子郵件等方式，可以完成網上市場調研，相對于傳統市場調研，網上調研具有高效率、低成本的特點。

7、促銷活動

（1）聯合藥店或醫院做打折讓利活動（2）參與各類公益活動（3）價格優惠

①現金付款折扣②數量折扣③累積銷售額折扣④進貨品種折扣 ⑷回報與支持 ①各媒體廣告 ②裝修陳列 ③贈品禮品 ④退貨保障 ⑤積分獎勵

⑥長期投資回報，即新品優先經銷權 ⑦各類培訓支持及市場指導 ⑸獎勵方式

①現金 ②貨抵 ③其他方式

藥品額推廣到后面的營銷過程也是繁瑣漫長的，需要一個過程。前期的投入非常重要，后期的推廣當然必不可少。對于醫藥代表來說，把產品推入到醫院也是一個非常不容易的過程。

前面我為產品的大致營銷做了一個基本的定位，下面詳細額把藥品怎樣推入醫院的過程做了個詳細的營銷方案：

（1）開發市場

重點開發二、三級醫院（縣、市級醫院），同時普及一級醫院（鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部），以銷售“區域獨家代理”品種為主，確?？蛻艏营毤忆N售權和區域保護政策。有利于建立和保護良好的客戶關系。（2）制定銷售目標

為我們自己制定一套針對不同醫院情況的計劃表，做好充分的準備。（3）藥品提成

沒有利益，再好的產品也不會用你的東西。院長：5% 藥房主任：3% 臨床醫生：15%-30% 以上提成均按藥品供貨價百分比計算（藥品具體價格，鑒定后再做進一步明細）（4）產品入醫院的具體方法

①通過行政手段打通關系使產品進入，可以跟醫院有關的進行公關，從而想要使產品進入醫院就輕易許多。

②召開新產品醫院推廣會，時間、地點確定好以后，將該醫院有關的院長、藥劑師科主任、采購、財務科長，以及相應科室的主任、副主任以及有關專家邀請參加。邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上發表，以示權威性，限大家進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到進入醫院的目的。③通過醫院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關聯絡好，他點名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。

④通過間接的人際關系使產品進入醫院，對醫院的各個環節做了詳細的調查后，若感覺工作比較難開展，可以從側面對各個環節主要人員的家庭情況、興趣愛好和網絡進行了解，通過他們間接的將產品打入醫院。

⑤試銷進入，先將產品醫院、衛生院、門診部時效，從而逐步滲透最終得以進入。

總之，產品進入醫院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優勢。（5）市場促銷與維護

一個產品被醫院購買，你不可能就不管了。好的醫藥代表是會維護，慢慢產生更多的利益，所以市場促銷后的維護也至關重要。建立網絡感情為主，介紹公司產品為輔，重點科室主任、醫院有關的人員，各種聯系方式拿到便于以后相互交流。定期以產品交流形式，組織醫院領導及其親屬參加旅游及其觀光活動。加深相互之間額感情，以確保公司的產品在醫院長期穩定銷售。

要做好營銷策劃，不僅僅要掌握營銷策劃的過程和形式，更要領悟營銷策劃的思想精髓。整合營銷傳播的核心在于，市場的狀況分析、消費者的購買心態和購買行為、產品本身的功能形象特點以及競爭對手的特點等諸多方法是相互聯系溝通的。不打無準備的仗，做好充分準備，總會有收獲。

第二篇：藥品市場營銷課程標準

《藥品市場營銷》

課 程 標 準 山東職業學院 教務處 2016年02月

目 錄

一、課

程

基

本

信息........................................................................................................................................二、課

程

目

標................................................................................................................................................三、課

程

設計................................................................................................................................................1.教

學

設計...........................................................................................................................................2

2.教學內容及學時分配.......................................................................................................................3.考

核

評價...........................................................................................................................................7

4.教學環境及設備...............................................................................................................................5.教

師

隊伍...........................................................................................................................................6.教

材

選用...........................................................................................................................................四、實

施

建議................................................................................................................................................8

《藥品市場營銷》課程標準

《藥品市場營銷》課程標準

一、課程基本信息

課程名稱：藥品市場營銷 課程代碼： 學分：2 學時：30 07041021授課時間：第2學期 授課對象：高職生物制藥技術專業學生 先修課程: 后續課程:實用藥物學基礎 課程性質： 《藥品市場營銷》是生物制藥技術的一門重要的專業選修課，是一門培養在藥品營銷過程中所應具備的基本技能和知識的課程。本課程主要包括：認識藥品營銷、藥品市場營銷調研、藥品市場開發、藥品營銷策劃等幾個方面的內容。以藥品營銷活動流程為邏輯思路，通過整合傳統營銷理論和藥品營銷實踐需要來構建相關的基礎知識。按照醫藥營銷崗位實際工作任務的需要來設計組織教學內容，切實指導學生能進行藥品營銷實訓和實踐，同時培養學生創造性思維和創新能力。

二、課程目標 本課程以“培養學生具有較強的市場策劃能力，藥品市場開拓能力，市場調查與預測能力，并具有一定的促銷策劃及實際運作的能力，較強的人際溝通能力和良好的職業素養”為目標。1.知識目標（1）了解藥品市場營銷環境的分析（2）熟悉市場調查與預測（3）掌握藥品市場的STP策略及4Ps的相關內容 2.能力目標（1）能完成藥品市場營銷策劃（2）學會藥品市場的調查和預測（3）學會促銷的策劃 3.態度目標（1）培養嚴格自律，遵守職業道德和法律法規的思想素質，具有高度的責任心和事業心。（2）面對激烈市場競爭，敢于正視困難，保持自信，迎接挑戰的心理素質和思想意識。1

《藥品市場營銷》課程標準

三、課程設計 1.教學設計 本門課程堅持理論聯系實際、普遍性與特殊性相結合的原則，在醫藥行業專家的指導參與下，精選課程內容，根據從事醫藥營銷工作必須具備的職業素質的基本要求，精選市場營銷學基本理論，結合醫藥行業特點，突出醫藥市場營銷的特殊性，突出課程內容對醫藥行業的針對性。著眼于滿足學生即將就業的素質、知識、技能方面的需求，同時關注學生未來職業發展的需要，培養學生終身學習與可持續性發展理論，關注學生素質,關注學生營銷職業崗位能力的培養。依據專業培養目標和崗位職業能力需求來確定課程教學目標，對學生職業生涯的規劃，來確定課程定位和教學目標，以崗位分析和具體工作過程為基礎，以“雙證考核”促進學生職業能力的培養，與企業要求實現零距離對接。通過對醫藥市場營銷案例、醫藥市場、醫藥營銷環境等知識的分析講解使學生能夠全面的、客觀的、科學的認識醫藥市場營銷活動，并且使學生能夠運用醫藥市場營銷學的理論去發現、分析、解決實際工作中的問題。在教學過程中，培養學生的知識、技能和各項職業素質能力。同時通過校企合作，校內實訓基地建設等多種途徑，采取工學結合的形式，充分開發學習資源。教學效果評價采取過程評價與結果評價相結合的方式，通過理論與實踐相結合，重點評價學生的職業能力。

2.教學內容及學時分配 2

《藥品市場營銷》課程標準 表1 《藥品市場營銷》教學內容及學時分配表

學時教學資源/儀器設備、序號 項目名稱 培養目標 教學內容 教學方法建議 建議 教具 案例教學法： 教學載體：

了解市場營銷學的定義、性質、特通過一個真實案例，引導學生學習市 多媒體課件等 點及研究對象 場營銷的基本術語。教學內容： 步驟為：案例導入-實際分析-知識講教學資源/媒體資料： 了解市場營銷學的產生與發展 1.醫藥產品和醫藥市場 項目1 醫藥市場營銷和授-回顧評估。參考教材、教學課件、實2.市場營銷和醫藥市場營銷 掌握市場營銷學的研究意義和研究

教學過程中體現以學生為主體，教師訓指導、工作任務單、圖醫藥市場營銷學 3.醫藥市場營銷學的產生和發展 方法 進行適當講解、并進行引導、監督、片、圖表等 4.醫藥市場營銷學的研究 評估。儀器設備、教具： 掌握醫藥市場營銷的含義及其相關多媒體設備等 概念 引導討論法： 教學載體： 理解市場營銷管理哲學的含義 通過一個討論議題，引導學生討論市多媒體課件等 教學資源/媒體資料： 重點掌握各種市場營銷管理哲學觀場營銷的管理哲學有關的觀點。參考教材、教學課件、實教學內容： 步驟為：引入議題-分組討論-觀點匯項目2 醫藥市場營銷管念 訓指導、工作任務單、圖總-分析評價。1.以企業為中心的觀念 2 2 片、圖表等 理哲學 重點掌握各種新市場營銷管理哲學教學過程中體現以學生為主體，教師2.以顧客為中心的觀念 儀器設備、教具： 進行適當講解、并進行引導、監督、觀念 3.以社會長遠利益為中心的觀念 多媒體設備等 評估。4.新的營銷范式——全方位營銷觀掌握貫徹市場營銷管理哲學的方法 念 案例教學法： 理解市場營銷環境的含義和特點 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫教學資源/媒體資料： 把握微觀和宏觀環境的構成及其對多媒體課件等 藥市場營銷的環境有關的理論和知參考教材、教學課件、實識。項目3 醫藥市場營銷環營銷活動的影響 教學內容： 訓指導、工作任務單、圖步驟為：案例導入-實際分析-知識講 3 2 片、圖表等 1.醫藥市場營銷環境概述 境 把握宏觀環境的構成及其對營銷活授-回顧評估。2.醫藥市場微觀營銷環境 儀器設備、教具： 動的影響 教學過程中體現以學生為主體，教師3.醫藥企業宏觀營銷環境

多媒體設備等 進行適當講解、并進行引導、監督、掌握SWOT法 4.醫藥市場營銷環境分析及對策 評估。情景教學法： 教學載體： 通過一個模擬的醫藥營銷情景，引導

理解消費者市場的含義和特點 多媒體課件等 項目4 醫藥市場購買行學生學習醫藥市場購買行為分析。掌握消費者購買行為的模式、主要 4 4 教學內容： 步驟為：情景設置-情景實施-分析講教學資源/媒體資料： 為分析 影響因素和決策過程 解-總結回顧。1.醫藥消費者市場購買行為分析 參考教材、教學課件、實教學過程中體現以學生為主體，教師2.醫藥組織市場購買行為分析

訓指導、工作任務單、圖 3

《藥品市場營銷》課程標準 學時教學資源/儀器設備、序號 項目名稱 培養目標 教學內容 教學方法建議 建議 教具 進行適當講解、并進行引導、監督、片、圖表等 評估。儀器設備、教具： 多媒體設備等 情景教學法： 教學載體： 了解市場營銷信息系統的含義與構通過一個模擬的醫藥營銷調研情景，教學資源/媒體資料： 參考教材、教學課件、實引導學生學習醫藥市場營銷調研。多媒體課件等 成 項目5 醫藥市場營銷調訓指導、工作任務單、圖步驟為：情景設置-情景實施-分析講教學內容： 掌握市場營銷調研的過程和方法5 片、圖表等 解-總結回顧。研 1.醫藥市場營銷信息系統

熟悉問卷設計的方法 教學過程中體現以學生為主體，教師儀器設備、教具： 2.醫藥市場營銷調研概述 進行適當講解、并進行引導、監督、多媒體設備等 掌握預測市場需求的方法 3.醫藥市場營銷調研的方法與技術 評估。項目教學法： 設計一個市場調查項目，組織學生進教學載體： 教學資源/媒體資料： 行一定范圍內的市場調查研究，完成參考教材、教學課件、實多媒體課件等 調查任務。實踐市場營銷調研的過程和方法 實訓：大學生日常娛樂消訓指導、工作任務單、圖情景設置-方案設計-項目實施-檢查教學內容： 練習問卷設計 6 4 片、圖表等 評估-總結評價 費市場調查 1.市場營銷調研的過程和方法 學習預測市場需求 教學過程中體現以學生為主體，教師儀器設備、教具： 2.問卷設計的方法 進行適當講解、并進行引導、監督、多媒體設備等 3.預測市場需求的方法 評估。案例教學法： 通過一個真實案例，引導學生學習醫教學資源/媒體資料： 教學載體： 理解戰略的含義特點 參考教材、教學課件、實藥企業總體戰略。多媒體課件等 項目6 醫藥企業總體戰掌握戰略的層次結構 訓指導、工作任務單、圖步驟為：案例導入-實際分析-知識講 7 2 教學內容： 片、圖表等 授-回顧評估。略 了解戰略規劃的一般步驟 教學過程中體現以學生為主體，教師1.醫藥企業戰略概述 儀器設備、教具： 重點掌握企業總體戰略的內容 進行適當講解、并進行引導、監督、2.醫藥企業總體戰略規劃 多媒體設備等 評估。案例教學法： 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫教學資源/媒體資料： 掌握分析競爭者的方法 參考教材、教學課件、實藥企業競爭戰略。多媒體課件等 項目7 醫藥企業競爭戰掌握企業面對行業競爭者的一般競訓指導、工作任務單、圖步驟為：案例導入-實際分析-知識講教學內容： 8 2 片、圖表等 授-回顧評估。略 爭戰略 1.醫藥企業競爭者分析 教學過程中體現以學生為主體，教師儀器設備、教具： 掌握企業競爭地位戰略 2.醫藥企業競爭優勢戰略 進行適當講解、并進行引導、監督、多媒體設備等 3.醫藥企業競爭地位戰略 評估。4

《藥品市場營銷》課程標準 學時教學資源/儀器設備、序號 項目名稱 培養目標 教學內容 教學方法建議 建議 教具 案例教學法： 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫理解市場細分的含義和標準 多媒體課件等 教學資源/媒體資料： 藥企業目標市場營銷戰略。參考教材、教學課件、實掌握目標市場的選擇模式和戰略 教學內容： 步驟為：案例導入-實際分析-知識講項目8 醫藥企業目標市訓指導、工作任務單、圖把握市場定位的含義、步驟、戰略授-回顧評估。1.醫藥市場細分 9 2 片、圖表等 場營銷戰略 教學過程中體現以學生為主體，教師2.醫藥目標市場選擇 和方法 儀器設備、教具： 進行適當講解、并進行引導、監督、3.醫藥市場定位 多媒體設備等 理解市場營銷組合的含義和特點 評估。4.醫藥市場營銷組合 5.醫藥市場營銷計劃 案例教學法： 理解產品整體概念及產品的分類 通過一個真實案例，引導學生學習醫教學載體： 掌握產品組合的相關概念及其策略 藥產品策略。多媒體課件等 重點掌握品牌的含義及其策略 步驟為：案例導入-實際分析-知識講教學資源/媒體資料： 教學內容： 授-回顧評估。參考教材、教學課件、實掌握包裝的相關周期含義的基礎上教學過程中體現以學生為主體，教師訓指導、工作任務單、圖1.醫藥產品的整體概念 項目9 醫藥產品策略 掌握各階段的特點及其營內容及其

2 進行適當講解、并進行引導、監督、片、圖表等 2.醫藥產品組合 策略 評估。3.醫藥品牌策略 儀器設備、教具： 4.醫藥產品的包裝策略 多媒體設備等 理解產品生命周期策略 5.醫藥產品生命周期 理解新產品的含義并了解新產品開6.醫藥新產品開發 發的程序 案例教學法： 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫多媒體課件等

教學資源/媒體資料： 了解影響產品定價的因素 藥產品價格策略。參考教材、教學課件、實教學內容： 步驟為：案例導入-實際分析-知識講項目10 醫藥產品價格掌握產品定價的方法 訓指導、工作任務單、圖授-回顧評估。1.影響醫藥產品定價的因素 11 2 片、圖表等 策略 重點掌握產品的定價策略 教學過程中體現以學生為主體，教師2.醫藥企業的基本定價方法 儀器設備、教具： 把握產品的價格調整（降價和提價）3.醫藥企業定價策略 進行適當講解、并進行引導、監督、多媒體設備等 評估。4.醫藥企業的價格變動與調整 5.我國政府對藥品價格的管理 案例教學法： 教學載體： 教學資源/媒體資料： 通過一個真實案例，引導學生學習醫參考教材、教學課件、實多媒體課件等

了解分銷渠道的含義、職能和類型 藥產品分銷渠道策略。項目11 醫藥產品的分銷訓指導、工作任務單、圖教學內容： 了解批發商和零售商的相關概念 步驟為：案例導入-實際分析-知識講 12 2 片、圖表等 渠道策略 授-回顧評估。1.醫藥分銷渠道概述 掌握分銷渠道的設計和管理 儀器設備、教具： 教學過程中體現以學生為主體，教師2.醫藥批發商 多媒體設備等 進行適當講解、并進行引導、監督、3.醫藥零售商 5

《藥品市場營銷》課程標準 學時教學資源/儀器設備、序號 項目名稱 培養目標 教學內容 教學方法建議 建議 教具 4.醫藥分銷渠道的設計與管理 評估。5.醫藥物流管理 案例教學法： 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫理解促銷的含義和作用 多媒體課件等 藥產品促銷策略。教學資源/媒體資料： 掌握促銷組合的含義及影響組合的教學內容： 參考教材、教學課件、實步驟為：案例導入-實際分析-知識講項目12 醫藥產品的促因素 授-回顧評估。訓指導、工作任務單、圖1.醫藥促銷與醫藥促銷組合 13 2 片、圖表等 教學過程中體現以學生為主體，教師2.醫藥人員推銷 銷策略 掌握人員推銷、廣告、公共關系和進行適當講解、并進行引導、監督、3.醫藥廣告 儀器設備、教具： 營業推廣四種促銷組合策略 評估。4.醫藥公共關系 多媒體設備等 了解醫藥口碑營銷 5.醫藥營業推廣 6.醫藥口碑營銷 30學學時合計 時 6

《藥品市場營銷》課程標準

3.考核評價 對學生的評價與考核分兩個部分：過程評價、終結考核（1）過程評價，包括平時的出勤率、聽課態度，完成書面作業任務的情況等，占總評價成績的40%。部分內容重點考核學生的學習過程，包括其學習態度、努力的程度以及表現出來的效果；（2）終結考核，采用論文方式，占總成績的60%。

4.教學環境及設備（1）結合實際工作中的檢驗崗位設計開發教學項目，以實訓為主要的教學載體，配備完整的工具、材料等作為教學實施的主要場景；（2）積極開發實驗實訓指導書和實驗實訓教材；（3）積極開發和利用網絡課程資源，使教學從單一媒體向多種媒體轉變；教學活動從信息的單向傳遞向雙向交換轉變；學生單獨學習向合作學習轉變；力求建立較為先進的藥品市場營銷模擬實訓中心；

5.教師隊伍 課程負責人主要負責校內理論教學及校內實驗實訓指導，主講教師主要負責校內實驗實訓指導，兼職教師來自檢測機構或企業生產一線，有豐富的實踐經驗，主要負責部分校內實驗實訓指導和校外頂崗實習。6.教材選用（1）必須依據本課程標準選用教材，教材應充分體現任務引領、項目化的課程設計思想；（2）應將本專業職業活動分解成若干典型的分析項目，按完成工作項目的需要和崗位操作規程，結合職業技能考證要求組織教材內容。要通過典型項目分析，引入必須的理論知識，加強操作訓練，強調理論在實踐過程中的應用；（3）教材內容應體現先進性、通用性、實用性，要將本專業新技術、新理念及時地納入教材，使教材更貼近本專業的發展和實際需要； 7

《藥品市場營銷》課程標準

（4）教材中的活動設計內容要具體，并具有可操作性。

四、實施建議 1.在教學過程中，應立足于加強學生實際操作能力的培養，采用項目教學，以崗位形式進行工作任務分解，提高學生學習興趣，激發學生的成就感；

2.本課程教學的關鍵是以具體的分析項目為載體，開展模擬崗位教學。在教學過程中，教師示范和學生分組操作訓練互動，學生提問與教師解答、指導有機結合，讓學生在項目實踐過程中，掌握常規分析項目的分析流程；

3.在教學過程中，要創設工作情境，要緊密結合職業技能證書的考核要求，加強實際操作訓練，使學生掌握藥品市場營銷的操作技能，提高學生的崗位適應能力；

4.在教學過程中，要結合實例進行講解，幫助學生理解分析項目的步驟、分析報告的內容與要求； 5.采用教師觀察和學生互評相結合的方式，對學生進行全面、公平、公正、公開的考核； 6.從訓練入手引入相關知識和理論，通過技能訓練引出相關概念、機理及操作技巧，體現做中學、學中練的教學思路。執筆人： 王紹良

審核人：

制定（修訂）日期：2016.02

第三篇：藥品國際市場營銷

第十四章 藥品國際市場營銷

一國際市場營銷的概念

國際市場營銷定義 企業向本國以外的消費者或用戶提供產品或勞務，通過滿足其需要，實現利潤最大化的跨越國界的經濟活動

內涵1）國際市場營銷的主體是企業2）國際營銷的范圍是本國以外的一國乃至全球市場3）國際市場營銷活動的內容是提供產品或勞務，但具體形式包括出口產品，轉讓生產經營管理技術或投資當地生產等4）國際市場營銷活動的目的是取得最大的經濟利益

二國際市場營銷的特點

1.營銷管理的整體性2.營銷過程的不確定性3.營銷系統的復雜性4.營銷環境的差異性 三國際市場營銷的意義

1.開拓更廣闊的市場2.發揮競爭優勢3.獲得更廣泛的資源4.取得更大的利潤

第二節國際市場營銷宏觀環境分析

政治法律分析 主要指各國的國家政局變化和各國對外投資.對外貿易政策及其他相關政治法令對市場營銷的影響 這些影響因素有些源自跨國營銷企業的母國，有些來自于東道國，還有些則是國際雙邊或多邊協定等

一政治環境

1）政治因素2）東道國的行政體制3)政府的穩定性4）政府干預5）與東道國的國際關系 二法律環境

企業在開展國際營銷活動時所面臨的法律環境由三部分組成 東道國法律 國際法 母國法律 世界上大多數國家的法律體系可分為英美法系和大陸法系

人口與經濟環境

1）經濟制度與經濟體制2）收入3）基礎設施4）經濟發展基礎

在考察對該國需求水平的影響應注意以下幾點1）收入指標的系統性 即要系統考察國民收入 人均國民收入 人均可支配收入等各個層次的指標 2）收入分配的不收入均衡性 要注意各國之間及一國的國民之間的收入分配是極不平衡的3)收入水平的可比性4）收入與需求的相關性

三社會文化環境

社會文化環境是指一個社會的語言文字，教育水平，宗教信仰，價值觀念，消費習俗，審美意識的總和

由于社會文化環境的影響，各國消費者往往有獨特的消費需求1）語言文字2）教育水平3）宗教信仰4）價值觀念4）消費習俗5)審美意識

第三節國際市場目標選擇與進入的方式

國際市場細分與國際市場選擇

一國際市場細分是市場細分概念在國際市場營銷中的應用，包含國際市場宏觀細分和國際市場微觀細分。所謂國際市場細分，是指企業按照一定的細分標準，把整個國際市場細分為若干個需要不同的產品和營銷組合的子市場，其中任何一個市場中的消費者都具有相同或相似的需求特征，企業可以在這些市場中選擇一個或多個作為其國際目標市場。

進入國際市場細分對企業的國際市場營銷活動成功有著重要的意義1）有利于企業發掘國際市場機會，開拓國際市場。2)有利于企業集中人力，物力和財力投入國際目標市場3）有利于企業調整國際市場營銷策略3）有利于企業分配國際營銷預算，提高國際營銷效益

二選擇國際目標市場的總體標準是能充分利用企業的資源以滿足改子市場上的消費者的需

求1)可測量性 指國際目標市場的總體標準及購買力的大小能被測量2）需求足量性 指企業所選擇的國際目標市場，應當有較大的市場潛量，有較強的社會需求，購買力和發展潛力，企業進入這一市場后，有望獲得足夠的營業額和較好的經濟效益

3）可進入性 企業所選擇國際目標市場未被壟斷，企業的資源條件，營銷經驗以及所提供的產品和服務在所選擇的國際目標上具有較強的競爭能力4）易反應性 指企業選擇的目標市場能使企業有效的制定國際營銷計劃，戰略和策略，并能有效付諸實施

二國際市場進入的方式

一）間接出口指企業將其產品賣給國內的中間商，由其負責出口

二）直接出口是指企業直接把產品賣給國外的中間商或最終用戶，其主要途徑有利用國外的經銷商；利用國外的代理商，包括傭金代理商，存貨代理商提供零部件和服務設施的代理商等；設立駐外分支機構；直接供貨于最終用戶

三）國外生產

1）國外組裝 指國際企業在母國生產出某種產品的全部或大部分零件，運往東道國組裝成成品，然后將成品就地銷售或再予出口

2）合同制造 指國際企業與東道國企業簽訂某種產品的制造合同

3）許可證貿易 指國際企業與東道國企業簽訂許可協議，授權東道國企業使用國際企業的專利，商標，服務標記，商品名稱，原產地名，專有技術等在一定條件下生產和銷售某種產品，并向東道國企業收取許可費用

4）合營企業是指國際企業在東道國選擇一個或若干個企業共同投資，共同經營，共負盈虧的企業

5）海外投資生產 指國際企業在國外市場上全資控制一個企業的生產和營銷，國際企業既可選擇當地企業收購當地現存企業的方法，也可投資設在一個新企業

第四節

一）國際產品標準化與差異化決策

國際產品的標準化策略也可稱作產品延伸，指企業將產品整體不做任何更改，直接輸往目標國際市場。他的優點1）有利于節省營銷成本2）有利于統一產品的形象3）有利于延長產品的生命周期4）有利于加強營銷管理

國際產品的差異化可稱作產品更改或產品適應策略 指企業將原有的整體進行部分或全部更改后推向國際市場，以適應各國市場的特定需求

二國際渠道策略 是首先選擇如何讓進入某國外市場方式的決策，其次再進行在該國外市場上選擇何種渠道模式的決策1）獨家經營策略2)定銷選擇策略3)渠道擴散策略4）短程渠道策略

三）國際定價策略

1）國際市場價格的形成2)國際定價管理3)定價基本方法和策略4）國際企業定價策略

國際企業運用轉移價格策略的主要目的1）減少稅負，包括所得稅和從價共稅2）避免風險，包括政治風險和經濟風險3)調節利潤 主要使利潤保持在較合適的水平，是企業在融資，對付競爭者，對付東道主政府時有利4)控制市場即通過轉移價格策略的運用擊敗競爭對手，控制整個市場等。

四)國際促銷策略 指國際企業對廣告，人員推銷，營銷推廣及公共關系的協調作用

1）廣告 是對外營銷者借助聲音，文字，圖像等非人員媒介把產品信息傳遞給目標市場的一種方式

2）人員推銷 可以直接輸出和反饋信息，并可直接獲得訂單，是一種傳統卻有效的推銷方式

3）營業推廣 形式有很多如有獎銷售，代價券，獎券，贈送樣品和商品目錄以及表彰，獎勵出口公司和企業等

4）公共關系

五國際市場營銷組織形式

一)分離組織法

1）分離組織的優點一可以將公司所有的專門技術和國際經驗集中用于一處；二當公司的國內經營規模巨大時不至于丟掉或輕視國際經營；三它對公司管理部門具有潛在作用

2）分離組織法的缺點一當公司的國際經營規模比較小時，使用分離組織法具有上述優點，可是當國際經營規模獲得發展時，該方法又顯得不足；二容易造成次優化現象；三當國際部門規模更小時，常常對公司的決策無影響力

二）集中組織法又稱世界公司或全球公司，核心思想是將公司的國內業務和國際業務放在同等重要的位置上

第五節

全球醫藥市場的特點：市場份額的大部分為少數國家，少數跨國性的以研究和開發為基礎的大集團公司控制和壟斷，全球化藥物產品主要來自四個制藥國，即美國，日本 英國和瑞士 一我國醫藥企業國際市場營銷的問題1）新藥開發能力弱2)企業規模偏小，重復建設仍然嚴重3）出口結構不合理4）國際營銷力量薄弱 還沒形成完善的國際營銷體系；嚴重缺乏大量合格的醫藥營銷人才

二我國醫藥企業國際市場營銷的對策

1)全球目標市場的選擇一從市場的經濟規模來選擇目標市場；二從地理條件對經營成本的影響來選擇目標市場

2)經營方式的選擇

3)跨國經營產品創新方式的選擇

4)跨國經營融資渠道的選擇

5)跨國經營要規模化，現代化

6)建立完善的跨國經營營銷策略

第四篇：藥品市場營銷論文

淺談醫藥營銷的溝通策略

（海南科技職業學院，生物與化學工程學院，11級生物制藥技術1班）

作者：王文鋒，學號:201101031314

4摘要：當前醫藥市場競爭激烈，怎樣讓自己的產品立于不敗之地，銷售起了至關重要的作用；所謂三流銷售靠產品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力。銷售以人為本，成功永遠屬于執著追求的人。

關鍵詞：藥品；營銷策略；溝通

一、醫藥營銷師在醫藥產業鏈中的作用

社會主義市場經濟建設要求我們要從醫藥產業鏈來認識醫藥行業，根據市場經濟的運行規律可對醫藥產業鏈如下描述：

藥物研究開發，藥物生產（或制造），藥物流通與交換，醫藥服務。

通過對醫藥產業鏈的描述，我們可以清楚地認識醫藥行業是一個比較特殊的行業，表現在：一方面藥物的流通，交換和使用服務離不開醫院，另一方面醫院的醫療服務產品的生產與經營也離不開藥物。這就需要有好的醫藥營銷師來向醫生作宣傳講解藥品方面的知識，醫生根據患者的病情對癥下藥。

二、對醫藥營銷師崗位職能的理解

在歐美國家，醫藥代表的職責是向臨床醫生講解藥品的功效和使用方法，是醫生不斷獲取和更新藥品知識的重要渠道。據統計，美國臨床醫生新藥知識的73%都來源于醫藥代表的講解，而當醫藥代表職業在中國出現后，職業功能卻發生了扭曲，由于其收入按照產品銷量來計算。于是，增加所代理藥品的銷量便成了他們的終極目標。隨著群眾看病貴問題的凸顯，醫藥代表在虛高藥價中扮演了“反面角色”，成為了矛盾的糾結點。

為醫藥代表建立職業規范的想法早已有之，最直接的就是建立執業法則和行業準入制度。

“醫藥代表”新的定位

醫藥代表不再是面對醫院、醫藥公司送資料、送禮品、搞關系、做統計等，而是如何讓醫藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位，新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看就是區域營銷的策劃人和執行人?！搬t藥代表”新職責描述

1、根據公司銷售部制定的營銷方針，負責管理指定地區的營銷工作。

2、擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點，營銷特點，該地區的主要經銷商，與客戶建立長期穩定的合作關系。

3、重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務。

4、負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配。

5、負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注。

6、負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司

營銷和價格策略。

7、做好渠道流通工作，建立完善客戶數據庫，做好回款的所有工作。

8、積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其才。

三、針對不同的客戶如何進行有效溝通

現代市場營銷不僅要求企業發展適銷對路的產品，制定吸引人的價值，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求企業控制其在市場上的形象，設計并傳播有關的外觀、特色、購買條件以及產品給目標顧客帶來的利益等方面的信息，即進行溝通與促銷活動。市場營銷溝通組合的構成要素可從廣義和狹義兩個角度來考察，就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸入市場營銷溝通組合，諸如產品的式樣、包裝的顏色與外觀、價格等都溝通或傳播了某些信息。就狹義而言，市場營銷溝通組合只包括具有溝通性質的市場營銷工作。這些工具通常歸之于促銷，稱為促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎、贈送樣品、彩券）以及宣傳等。

1、臨床醫生的溝通

在與醫生等專業工作者的溝通中，傳統的方法是將有關藥品的宣傳資料發給醫生，這種方式雖然能夠在一定的程度上促進藥品的銷售，但是不會使醫生對藥品真正感興趣，患者的信任程度也會大打折扣，而只有那些真正滿足醫生需求，使醫生在產品的接觸中有參與感，并引發醫生對產品產生真正認同感，從而產生共鳴的方式才是最有效的?，F在很多國際的醫院，開始大規模地引入醫生晉升所需要的學分教育。因此，一些能夠使醫生提高學分及技能的項目可以吸引醫生自覺參與。現在開展比較多的是關于演講技能的培訓，因為醫生從他的社會意義上來講，多數人希望能夠將自己所知的傳播出來。因此，請一專業老師做一些關于演講方面的培訓，他們會非常感興趣。另一種有效的溝通方式是在醫生常常閱讀的雜志或專業書籍中灌輸企業或產品的思想。在這種活動中，關于藥品或企業的信息就可以滲透進來，醫生會自覺接受，并深化記憶，同時對藥品或企業有較多的印象。

與臨床醫生溝通的注意事項：

（1）、樹立權威形象

在醫藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，為此我們的醫藥代表必須熟練地掌握產品知識、競爭品牌的優劣勢、相關醫學知識，樹立病癥的醫學權威形象，形成有效的醫學用藥指導。

（2）、弱化商業氛圍

在與臨床醫生進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業氛圍，不要讓臨床醫生感覺到明顯的濃厚的商業氣氛，包括明顯的銷售語言和相關的銷售舉動。

（3）、強調換位溝通

成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，醫藥代表要站在臨床醫生及患者的角度去考慮他們的感受，能夠換位思考進行相應的換位溝通，才能更好的引起思想的共鳴。

（4）、重視親情服務

在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友

情越來越淡化的今天，親情服務將是溝通醫藥代表與臨床醫生之間關系的良好潤滑劑，只要親情服務到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福等。

（5）、貫徹用藥指導

我們的醫藥代表一定要以專家的形象貫徹用藥指導，尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中，能夠及時的對于用藥過程中出現的現象進行相關的解答和指導，對于后續銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。

（6）、強療程弱價格

醫藥代表如果在產品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以藥物理論一定要強調服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。

（7）、強化前期溝通

醫藥代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓臨床醫生對企業信任，對自己信任，產品知識的灌輸也要達到一定程度；二要建立親和感，經過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，需要強化的只是企業形象和產品功效的強化和高度認可，所以一定要強化前期溝通。

（8）、靈活掌握策略

溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，醫藥代表在掌握溝通底線的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關政策。

2、非處方藥的溝通

當前我國經濟社會的發展，尤其是藥品分類管理辦法的實施，醫藥行業外部環境和內部結構發生了巨大的變化。醫藥市場的通用名藥品銷售面臨降價、招標采購和醫療保險的限制等因素，競爭日趨激烈，企業可以獲取的利潤逐步降低；國民收入和文水平提高后，消費者的保健意識不斷增強，自己到藥店購買常用藥自行醫治的人越來越多。越來越多的制藥企業開始加入OTC市場的競爭。

以處方藥市場為主的制藥企業的OTC市場開發策略:

（一）制定適合于非處方藥市場開發和整合營銷傳播策略

將醫生處方推廣、針對消費者的媒體廣告、店堂廣告、店員的推薦與消費者和客戶建立關系等有效地整合起來：醫生處方推廣，建立消費者信任，媒體廣告傳達給消費者產品信息，店堂廣告和柜臺陳列提醒消費者注意，店員的推薦和指導促進消費者購習，消費者和客戶關系的建立達到顧客滿意。

（二）產品策略

1、選擇處方藥向OTC轉換評價的主導品種

處方藥向OTC轉換評價的主導品種有：解熱鎮痛藥、抗真菌藥、感冒咳嗽藥、抗過敏藥、胃腸道藥等。以處方藥市場為主的制藥企業應根據自身的推廣優勢，自身產品的特點，結合目標市場的競爭情況，目標市場的增長潛力和患者在進行自我藥療的過程的需求變化因素選擇品種。

2、選擇產品進入OTC市場的最佳時期

產品生命周期理論認為，產品有一個有限的市場生命，產品銷售經過不同的階段，每一階段的利潤有高有低，產品的生命周期分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。處方藥向OTC轉換的最佳時間是在產品的成熟末期，在這個時候如果及時轉換評價為OTC后，其平均使用壽命可以大大處長。

3、包裝和標簽

OTC產品的包裝形式應方便使用和儲存。包裝量應考慮治療期的長短和單位包裝量的價格，使消費者能買得起，同時限制浪費。標簽必須使用消費者所使用的語言注明用法、副作用、適應癥和其它任何須說明的內容。處方藥在轉換評價為OTC之后，為了使醫院和零售互不影響，可以考慮以不同的包裝規格或者產品形式面對不同的市場。

（三）分銷

處方藥與非處方藥因為面對的市場終端是連鎖藥店，社會藥房還有一些社會門診，小型工礦醫療單位，OTC市場的開發要求分銷商有龐大的零售網絡，有配送實力，了解消費者的需求，熟悉OTC產品的營銷技巧。

1、廣告

廣告最具有可能影響品牌知名度，對于藥品來說，廣告仍然是建立品牌長期聲譽的最有效的方法。許多著名品牌的廣告在很大程度上就起到了一種提醒功能，使高知名的品牌經久不衰，使品牌更有可能在購買決策的形成中活躍起來。

2、銷售促進

如果廣告提供了購買的理由，銷售促進則提供了購買的刺激。銷售促進的工具包括消費者促銷（樣品，免費試用）交易促銷（非處方藥展示會，訂貨或銷量折扣，合作廣告等）。

應該指出的是，市場營銷溝通組合的構成要素并非一成不變的。隨著企業營銷實踐的發展，總有新的促銷工具不斷出現。其中，企業贊助就是一例。由于人們閑暇時間的增多和通訊技術的日益發達，企業贊助自80年代以來逐步風行起來，成為世界各國企業展開促銷活動的一個重要工具。以英國為例。1971年，英國體育贊助支出為250萬英鎊，1977年為6000萬英鎊，而1983年和1989年則分別為10000萬和20000萬英鎊?？梢娖髽I贊助支出增長相當迅速。那么，究竟什么是企業贊助呢？根據英國著名學者米南漢的解釋，所謂贊助是指企業為了實現自己的目標（獲得宣傳效果）而向某些活動（體育、藝術、社會團體）提供資金支持的一種行為。從上述定義不難看出，企業贊助同廣告、銷售促進、人員推銷和宣傳一樣，構成了企業營銷溝通組合的一部分，但它又同其他要素有著明顯不同：①雖然贊助往往被視作廣告的工具，但卻不可把廣告贊助混為一談。廣告的作用在于引起人們的注意，而贊助則注重激發人們的認識。同時，二者在費用支出方面也存在差異。②贊助與銷售促進的區別在于被贊助的活動并不構成贊助者商業行為的主要部分，否則，就成為促銷了。③贊助與宣傳也不一樣，后者通常無須花錢，而前者則要提供獎金支持。

以上是處方藥與非處方藥的不同類型的溝通，其實在工作中，我們也要學會與領導與同事的溝通。

四、與領導、同事的溝通

（一）、學會理順與上司的關系

1、了解領導:古人言：知已知彼，百戰不殆。應該弄清楚你的領導的工作習慣、事業抱負與個人喜好及其在公司中的歷史背景。

2、仔細聆聽:傾聽是表達的前提，關于傾聽的人不僅能聽懂上司說些什么，而且能聽懂他的意思。如此才能夠把握重點。

3、保持距離:你同上司在機構中的地位到底并非平等，而親密的友誼則會產生平等化而且往往有害的作用。所以，與上司的關系不宜過于密切，而應保持一種距

離美。

4、以誠相待:如果在業務上有兩位以上的上司，你必須認清誰是你的主管，應將有關業務向他請示，獲得他的信任與支持。另一上司交給你的事情，在不相沖突的情形下，也應盡力辦理；如果與直接上司的指示相沖突，你應委婉的陳述困難，求得諒解。

5、態度積極:成功的主管大都樂于進取，而且希望下屬亦采取同一看法。積極的作風并非只是一種策略，而且是一種態度。這種樂觀進取的精神有時會成為公司所向披靡的直接動力。

跟上司談判時，只說他們的長處而不要說短處。這樣做有利于你和別人的合作，也能增進你在上司心目中善于與別人相處的聲譽。

6、說話簡明:時間是上級最寶貴的東西，所以言簡意賅至關重要。所謂簡明絕非眉毛胡子一把抓，急急忙忙將許多事情一口氣講完，而是能選擇重點，說得直截了當而又明白清楚。

（二）、同級關系的溝通

1、互相尊重，互相支持:平級之間，常常會遇到一些工作上的交叉點，也會有一些需要共同處理的事務。對這些工作和事務，平級之間應當互相尊重，互相支持。互相支持是互相尊重的標志。只有互相支持，才能互相配合。

2、嚴于律己，寬以待人:在“認識”自己時，應該少看長處，多看不足，不要因為取得一些成績，就沾沾自喜。能在平級之間，形成相互信任，互相友好的和諧氣氛。

3、委曲求全，以理解人:平級之間，難免在工作中遇到一些糾葛和矛盾。在解決這些糾葛和矛盾時，本著顧全大局、維護團結的良好愿望，對一些無關緊要的“小事”，采取不予細究、委曲求全的態度。

4、經常通氣，溝通情況:平級之間，既然同屬整個管理機構的一個組成部分，工作上有著千絲萬縷的聯系。所以，只要保持經常通氣，及時溝通情況，才有可能可行有效的合作。

5、分清職責，掌握分寸:平級相處，應當分清職責，掌握分寸，不爭權利，不推責任，屬于別人職權范圍之內的事，決不干預。本應由自己分管的工作，千萬莫請別人點頭劃圈，本來不應由自己處理的事情，也決不爭著要管。特別是那種好事就爭，難事就推的行為，是破壞平級間相互協作關系的腐蝕劑，必須堅決防止和克服。

五、總結

溝通在銷售和生活中都起著重要作用，良好的溝通方式如同潤滑劑，可以減少人們交往中發生的摩擦，使人與人之間的人際關系更加和諧。

參考文獻

1、尚豐著.《銷售的藝術》，北京師范大學出版社

2、姜衛著.《醫藥產業鏈看醫藥信息》

3、賴強著.《醫藥經濟報》

4、張發強著《以處方藥市場為主的制藥企業OTC市場開發策略》

5、《醫療體制改革醫藥代表如何找到“生路” 》,中國經濟報

第五篇：中國藥品市場營銷研究

中國藥品市場營銷研究

在全世界范圍內，醫藥健康是一個龐大而發展潛力無限的產業。在西方發達國家，藥品市場營銷的研究在理論和實踐上都已比較成熟。在加入世貿組織、醫療衛生體制改革、醫療保險制度改革、藥品分類管理以及電子商務和生物醫藥工程蓬勃發展等新形勢下，我國藥品市場的營銷情況也悄悄發生了改變。

我國的藥物分類主要分為處方藥（RX），非處方藥（OTC）和保健品。下面我分別談談通過這幾天的調查各類藥物的營銷方式。

首先是處方藥的營銷方式，我國處方藥的營銷開始于上世紀90年代初一批跨國制藥公司進入中國市場之際，誕生了一個新的職業——醫藥代表，他們帶來了國外處方藥的營銷模式，以醫生為中心一對一的營銷手段，走學術推廣與醫生服務相結合的營銷模式。醫生80%的藥品信息來源于醫藥代表。經過10多年的實踐，各個企業僅僅在具體的手段上有所差異，這種模式已被處方藥營銷所普遍采用。根據美國靈智醫藥傳播對處方藥營銷模式效果分析研究表明：處方藥最有效的營銷還是針對醫生進行的傳播工作，尤其是專業傳播。

處方藥必須憑醫生處方才可購買和使用，事實上醫生成了“第一消費者”，也可認為是最終“消費者”。通過醫學傳播，利用專業媒介、藥品說明會等綜合手段去培養并影響醫生的用藥需求，處方藥營銷非常強調一對一營銷，藥品信息要有效地傳達到每一個主治醫生，同時由于處方習慣的改變是一件艱難的事情，所以必須做好大量的維護工作。處方藥營銷必須做到深入細致，產品信息才會有效地傳遞。因此，加強針對醫生的宣傳推廣顯得十分重要。國內合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強生、北京諾華等產品銷售一般比較平穩，原因就在于他們非常重視直接面對醫院的營銷，對醫生的宣傳工作非常到位。針對醫生的推廣方式主要有臨床推廣會、上門拜訪等。臨床推廣會就是邀請醫院的臨床醫生參加，由公司醫藥代表介紹藥品相關信息，是一種成功率極高的勸說活動；上門拜訪主要是醫藥代表的工作內容。

學術推廣加強醫生對產品的印象以及說明該產品臨床使用的合理性。醫生服務就是滿足醫生的某些需求，進行物質與情感的投入，從而建立與目標醫生的合作關系，促進醫生對產品的處方忠誠。因此，從消費者這個角度去看處方藥的營銷，營銷基本上是“推”的策略，基本上還是以產品導向為主，競爭的焦點主要集中在“功能”研發上。

其次是自療OTC藥品的營銷方式，由于OTC本身的特點，處方藥的營銷模式不適合自療OTC藥品的營銷模式，因為不同的產品特性需要使用不同的營銷模式。處方藥與自療OTC藥品在品種結構、經營方式、政策限制、消費行為等方面均有較大的差異。醫生決定了處方藥的用量，單位目標客戶產生的銷量大而穩定，關系穩定而持續，這決定了處方藥營銷必須對目標客戶進行一對一地溝通，因此，這為高價格的處方藥提供了市場營銷的空間。而自療OTC藥品的消費者購買的影響因素很多，目標分散，單位目標客戶產生的銷量小而不穩定，且自療OTC藥品價格低，這決定了自療OTC藥品的營銷不可能像處方藥營銷那樣深入細致。結合我國OTC市場的特征與消費者行為，借鑒國外自我藥療模式，OTC的營銷模式為“廣告+渠道+終端+服務中心”。該模式的基本內容：1.企業在某一特定區域選擇一個合適的經銷商作為總經銷商，由他完成企業產品完全流向銷售終端的分銷工作及費用，達到消費者購藥便利的終端覆蓋要求。2.企業在該特定區域(與經銷商相對應)內投入廣告，引導與培育市場。3.企業提供產品，并以一定比例的銷售收入向商業公司支付返利，商業公司把該產品列為核心品種。4.公司上下成立產品專營小組，由企業派駐一名營銷代表，負責具體的業務洽談、鋪貨、促銷、回款等實施工作，經常與商業公司的銷售人員溝通，及時了解市場動態。

5.服務中心可以從兩條途徑進行，一是制藥企業利用本公司的醫學部或市場部通過網站等平臺與消費者進行健康購藥咨詢；二是培訓終端的專業人員，通過他們為消費者提供個性化的服務，而這些專業人員與制藥企業保持經常的溝通。

該模式最大的特點是生產企業的產品優勢、經銷商的網絡優勢得到有機整合，形成“優

勢互補、風險共擔、利益共享”的利益機制和約束機制，成立戰略聯盟，合作營銷，共同開發市場。模式帶有“前向一體化”的性質。而且，有終端跟進、廣告的投入，不但有利于在選擇商業公司的優勢，而且也可避免因上量后商業公司與制藥企業的討價還價，還可規避直接開戶多家商業公司帶來的資金風險。

最后是保健品的營銷方式，我國保健品的基本營銷模式為“廣告+終端”，通過強大的廣告來刺激、說服消費者，滿足或創造某一部分群體的需求，配合現場終端的各種促進銷售的手段，給人以強力的視覺沖擊與激勵的競爭氛圍。另外，保健品在市場導入時如不迅速啟動，以后再啟動則難度很大。而且保健品的產出主要集中在大賣場、超市、大型商場食品柜臺等，即目標終端市場相對集中，產出大，因此，對批發或代理商的渠道依賴度較小。保健品無法通過一種一對一營銷方式到達于消費者，只能通過“批處理”。以下從保健品消費心理的角度分析此營銷模式被普遍采用的原因：領導消費心理：相信概念，求新求異；跟隨消費心理：相信他人，見好再用；禮品消費心理：相信品牌，禮輕情重。近年來，由于處方藥市場低迷，眾多醫藥企業開始把目光轉向OTC，中國非處方藥市場異常活躍。2007年OTC市場持續擴大，品牌OTC產品銷售普遍增長，各個品類領先的OTC品牌產品都有不同程度的增長。

中國的OTC藥品直接面向消費者，以消費者為中心，消費者自行選購，不需要經過醫生，比處方藥顯出更多的一般消費品的特征，對消費者愿望和需求反應比較敏捷，因而市場具有非常大的潛力。預計到2010年中國將成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全球藥品銷售額的30～40%，2020年將成為世界最大的藥品市場。面對巨大的市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國OTC市場準備，紛紛加大研發力度，加速其在華布局。

另外，中國城鎮人口每年以2000萬左右的速度增長，而城鎮居民對非處方藥的需求將促進這個市場的發展；中國人口老年化趨勢加快，這部分人群的醫療消費越來越大；城鎮居民收入增加較快，其醫藥衛生費用也相應快速增加；基本醫療保險制度和醫療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場的壯大。隨著農村“兩網建設”、醫保和新型農村合作醫療制度的全面推廣，農村藥品市場逐漸成為新熱點。綜上所述，中國的OTC市場前景十分可觀。