第一篇：瑞馳新天地銷售員服務技巧培訓教材

瑞馳新天地銷售員服務技巧培訓教材

前言 銷售的重要性

樓盤由最初規劃直到最后建筑施工及銷售，會經歷一個漫長的階段，發展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚著無數人的心血及勞動成果。銷售是樓盤完成經營最重要的一環，樓盤是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤及實行進一步的拓展計劃，銷售人員將是一個重要的角色，亦是樓盤成敗的關鍵環節。

服務步驟分析

客戶購買的心理過程及銷售員對應的服務步驟：

客戶：注視——興趣——聯想——沖動——比較——信心——行動——滿足

銷售員：

等待時機

所謂待機，就是客戶還沒有上門之前的等待行動。下面是銷售人員在待機階段應遵循的原則：

兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕握著，或是輕輕放在臺上，站立的姿勢不但要使自己不容易疲勞，而且必須使客戶看起來順眼。要堅決禁止的待機姿勢有： 躲在后面偷看雜志、剪指甲、化妝； 背靠墻，無精打采地沉思、打呵欠；

三兩人聚在一起聊天說笑，或隔著通道，與同事大聲喧嘩； 胳膊拄在臺上，或雙手插在口袋里；

用眼梢看客戶，然后再跟同事竊竊私語，并發出令人不愉快的笑聲。銷售人員必須正面看客戶，以極其自然的態度觀察客戶的一舉一動，并等待與客戶的進一步接觸。

銷售人員需在他所照管的范圍內隨處走動，這樣才能照顧到所有的客戶。

暫時沒有顧客時，要整理資料等物品： 檢查資料等物品； 整理與補充資料等物品：

將經過顧客挪動之后的資料等物品重新擺放整齊； 查看今天都賣了單位，并做記錄；

隨時補充資料；查看各種物品是否放置正確； 要一邊整理資料等物品，一邊注意顧客的光臨。其他準備工作：

如果等待時間很長，銷售人員還可以熟悉有關的項目知識，學習資料等物品的陳列技巧，處理各種事故等等。

5、時時以客戶為重，銷售人員的首要工作是接待客戶，其他的準備工作只是銷售的輔助工作，如有客戶走近，應立即停止手中的工作，而全神貫注地迎接客戶。

6、引起客戶的注意，銷售人員一定要利用待機的空閑，采取各種積極的行動吸引客戶的注視，這種積極行動除了移動資料等物品之外，還包括改變陳列、讓物品轉動等多種方式。

3.初步接觸

所謂“初步接觸”，就是銷售人員一邊和顧客寒暄，一邊和客戶接近的行動。在這一步驟里，對銷售人員來說，最重要，最困難的是找準與客戶做初步接觸的適當時機。從客戶的心理來說，初步接觸的最佳時機，應當是在“興趣”和“聯想”之間，在這之前和之后，都不合適。

一般來說，當客戶出現以下舉動時，應當是銷售人員接觸客戶的最佳時機：

當客戶長時間凝視某一處時；

當客戶長時間凝視某一處時，說明他對此處發生了極大的興趣，而且可能很快就會將心理過程轉移到“聯想”階段。當客戶觸摸某處時；

客戶如果停留在某處，或是用手不斷去觸摸某處，也表明他對這商品產生了興趣。此時的初步接觸，并不是在客戶一觸摸商品時就開始，而是稍微等一等。而且不必說“歡迎光臨”之類的話，可以視客戶注視、觸摸商品地點，做適當的改變，提升顧客的聯想力，有時也可以加上一些簡單的商品說明，來刺激客戶的購買欲望。當客戶抬起頭來時；

當客戶注視某處一段時間后，把頭抬起來時，銷售人員也應立即做初步接觸。客戶注視某處后，突然抬頭來的原因有兩個：一是想叫銷售人員，仔細地再了解一下這個商品；二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，這筆交易就有可能成功。

如果是第二種原因，情形就有些不妙了。不過，這種情形仍有補救的機會。當客戶決定不買要走開時，銷售人員應當馬上迎上前去，親切地對他說：“您要是不喜歡這個戶型，我們還有許多其他戶型，您可以去看看！”或“這套是大了一點，不過這里還有小一點的，您可以看一下！”如此，客戶也許會回心轉意，而把他認為不滿意的地方說出來。當客戶突然停下腳步時；

要注意的是，當客戶停下腳步時，銷售人員一定要注意他們在注視的是哪一部分，此時應針對此處的優點、特征做一番說明。當客戶的眼睛在搜尋時；

當客戶走入售樓處，東張西望地好像在找什么的時候，銷售人員要趕快走過去向他打招呼，最好是問：“您需要些什么？”

此種情況下的初步接觸采愈快愈好，因為這樣可以替客戶節省很多尋找的時間和精力，一定會讓他覺得非常高興的。當客戶與銷售人員的眼光相碰時；

當客戶與銷售人員的目光相碰時，銷售人員應向顧客點頭，并說“歡迎光臨”、“早安”、“您好”之類的話，以此輕輕地打個招呼。

具體接觸時，應注意以下幾點：在與客戶打招呼時，最好站在客戶的正面或側面，說話的時候一定要站在客戶看得到的地方，絕對不能從客戶的背后突然冒出一句話來；銷售人員與客戶打招呼時，其語言不應當只局限于“歡迎光臨”，“我能幫您的忙嗎？”之類；第三，當客戶的心理進入“聯想”階段時，這時銷售人員千萬不能突然冒出一句“歡迎光臨”，把客戶高高興興的聯想打斷，而要用話語來幫助客戶豐富自己的聯想。樓盤提示

銷售人員在適當的機會與客戶做初步接觸之后，接下來所要做的工作，就是“樓盤提示”。

所謂“樓盤提示”，就是想辦法讓顧客了解商品。在這一步驟中，銷售人員要把商品清清楚楚、明明白白地介紹給客戶。這種介紹，不僅僅是把商品介紹給客戶看看就行了，還要求在客戶看到商品之后，提高客戶的聯想力，刺激其購買欲望的產生。

下面是銷售人員在做樓盤提示時應遵循的五個原則：

1、讓客戶了解樓盤的使用前景，2、具體途徑是通過樣板房展示。

2、讓客戶觸摸商品。

銷售人員應鼓勵客戶多觸摸商品，以使客戶對商品有一個真實、全面的感受，從而及早產生購買欲望，讓客戶坐在沙發上感受，樣板房不準觸摸是錯誤的。

3、讓客戶了解樓盤的價值

作為銷售人員，首先要記住的是，當你觀察客戶時，客戶也在觀察你，客戶時刻都在注視著你對待態度。對樣板房內的物品來說，不管它價格高低，銷售人員都要小心處理、輕拿輕放。如果你對待這些物品馬馬虎虎、亂扔亂放，就會給客戶一種“這種東西不值錢，沒有必要買”的感覺。相反，客戶看到你對每種物品十分愛護、珍惜，就會感到此商品可能有較高的價值投入，值得去買。

4、多給客戶介紹

目前，市場上樓盤可供選擇的較多，客戶購買商品時都會“比較”。要多給客戶介紹自己的產品，以滿足客戶的欲望。

5、按從低價到高價的順序介紹商品。

銷售人員給客戶介紹時，應該先介紹較便宜的，然后再慢慢地將高級的順序介紹。這樣，對于想買低價格商品的客戶，可以省去不少時間，而對于想買高檔品的客戶還有再滿足其需要的機會。而如果按相反的順序，對于那些想買便宜商品的客戶來說，他們一般不好意思問：“有沒有便宜一點的？”，他們會找各種借口來挑商品的毛病，借機走掉。5.揣摩客戶需要

銷售人員在向客戶做了商品提示之后，接下來，就要盡快了解、揣摩客戶的需要，明確客戶究竟喜歡什么樣的商品，這樣，你才能向客戶推薦最合適的商品，幫助客戶做出最明智的選擇。揣摩客戶需要的方法有： 觀察法

通過觀察客戶的動作和表情來探測客戶的需要。

觀察動作：客戶是匆匆忙忙，快步走進瀏覽房間，還是漫不經心地閑逛；是三番五次對著某處打量，還是多次折回觀看，注意觀察客戶的這些舉止，就可以揣摩出他們的心理。

觀察表情：當客戶在看到商品時，他們是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪；當銷售人員向他介紹商品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都出現前者的表情，說明對商品基本滿意，而出現后者的表情，說明商品不對他的胃口。推薦法

假如你通過觀察法并未能準確地把握顧客的要求，那么，不妨試一下推薦法。通過向客戶推薦其它戶型，觀看客戶的反應，便可以了解客戶的動機。詢問法

銷售人員可以提出幾個經過精心選擇的問題詢問客戶，以求了解他們的真實想法。不過這種詢問需要講究藝術和技巧，它必須有助于銷售人員達到以下的目的：能從客戶那里得到有用的信息；能密切與客戶感情上的聯系；能準確地把握客戶的購買動機。

缺乏經驗的銷售人員常犯的一個錯誤，就是過多地詢問客戶一些不太重要的問題，使客戶感到你這個銷售人員非常懶惰，不愿意積極為客戶當參謀，對業務不熟悉，因此，他不會十分信賴你。銷售人員在銷售過程中不斷地觀察客戶的表情，有選擇地詢問客戶，準確地判斷客戶的心理，自始至終地和客戶保持一種思想感情交流，這種公關技巧無疑是每個銷售人員都應達到的功夫。傾聽法

高效率的銷售人員應善于傾聽客戶的意見，因為聽聽客戶對這種商品有什么看法，對你了解客戶的心理很有幫助。同時，客戶對那些能認真聽取自己意見的銷售人員也非常尊重，這對建立同客戶之間融洽的人際關系十分有益。然而傾聽客戶意見是一件很有學問的事。銷售人員要想成為一個好的傾聽者，一般應注意以下問題：

做好聽的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽客戶的講話； 其次要做好業務上的準備，對自己銷售的商品要了如指掌，要預先考慮到客戶可能提什么問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。給客戶以說話的機會。客戶為什么要買這套單位而不是那套單位，應該由客戶來告訴你。花點時間聽聽客戶的話，會讓你了解許多東西。缺乏經驗的銷售人員總想滔滔不絕地向客戶介紹商品，實踐證明這是非常不明智的。

注意力要集中。銷售人員要全神貫注地去傾聽，而不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情，一旦讓客戶發覺你并未專心在聽他講話，你便立即失去了他的信任。

不要打斷客戶的話。銷售人員要有耐性，要讓客戶把話講完，然后再發表意見。不管客戶說的話你愛聽不愛聽，都有不要打斷他們的話，打斷別人的話是不禮貌的。

給客戶以思考的時間。有時客戶講著講著突然停頓下來，這并不是他要講的話都有講完了，而是想再考慮一下。這時，你最好不要插話，讓客戶考慮以后再把話繼續講完。不過，你也不要豪元表情地站在一旁，而是關切地注視著客戶，鼓勵他把話講完。

對客戶的話要有反應。為了讓客戶知道你是在認真地聽他講話，僅僅是注視客戶外，還應不時地點一下頭，如果你能經常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說……”，“這種想法不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”，“不錯”，“哦”等等，那就更好了。注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術。你在平時同朋友、家庭成員、服務對象交談時，隨時都可以鍛煉你的聽力，掌握聽話技巧。慢慢你就可以學到許多有用的東西，使你的傾聽水平有很大的提高。最后，還須指出的是，銷售人員在揣摩客戶需要這一步驟中，特別要注意與樓盤提示結合起來。比如，一邊引領客戶看房，一邊注意觀察客戶的表情，傾聽客戶的意見，詢問客戶的要求，然后，再找準客戶感受興趣的商品，商品提示和揣摩客戶需要兩個服務步驟交替進行，如同車上的兩個輪子，共同推動銷售工作。6.樓盤說明

客戶對某單位產生購買欲望后，并不能立即決定購買還必須進行比較檢討，直到充分信賴后，方可采取購買行動。那么，在客戶產生欲望后，銷售人員就要做商品說明工作，以利于客戶的比較檢討。在做樓盤說明時，應注意以下幾點： 針對客戶的需要來做樓盤說明

對注重戶型的客戶，銷售人員應針對戶型來做說明；對注重品質的客戶，銷售人員應以材料的精良為重點做說明；對嫌價格太高的客戶，銷售人員可以向他強調此價格的合理性。總之，銷售人員應在把握客戶需要的前提下，有針對性、有重點地加以說明。善于應付兩者并存的客戶的需要

有時，客戶的需要并不僅限于一個重點，而會出現兩者并存的情況。同時，注重價格與品質，即要求價格合適，又要求戶型方正實用，所以，銷售人員對此應逐項說明，絕不可不知所措、胡言亂語，使客戶無所適從。

交替樓盤提示和揣摩需要

銷售人員如果要想將樓盤說明做好的話，就必須如前面所說的那樣，將樓盤提示和揣摩需要同時進行，以此來準確地把握客戶要求的重點，然后，再有選擇地為客戶做說明。勸說

銷售人員為客戶做了詳細的樓盤說明之后，客戶便會完全了解特性、價格等，這時，銷售人員應把握機會，及時游說客戶購買商品，這個階段就叫“勸說”。勸說的五個原則： 要實事求是地勸說 要投其所好地勸說

向客戶勸說時，要配合一些身體語言 讓樓盤證實其本身的價值 幫助客戶比較

讓客戶將此樓盤與其他樓盤進行比較，并對客戶特別強調此商品的優點。為了得到客戶的信賴，銷售人員不僅要熟悉自己的樓盤，而且還要對其他的樓盤加以研究，搜集比較檢討的資料，以便在接待客戶時靈活地加以應用，這樣，你的勸說工作才能有說服力。8.成交

掌握成交的八個時機： 突然不再發問時 客戶從一進門開始，就東摸西看，并不斷地問銷售人員各種問題，過了一段時間后，突然停止了問話，此時，他并不是不高興，而是考慮是否要買。

話題集中在某個商品上時

客戶注意力集中在一個單位上，而只對其中一種戶形詳加詢問，銷售人員應意識到客戶有了濃厚興趣，此時是逼定的好時機 不講話而若有所思時

客戶本來是對樣板房摸摸看看，并不斷地發問或陳述自己的意見，但從某一時刻起，停止了一切言語和動作，似乎若有所思時，這說明他內心正在權衡買還是不買？這時銷售人員應抓住機會，用恰當的語言鼓動客戶購買。不斷點頭時

當客戶一邊看商品一邊點頭時，就表示他對此商品很滿意，這是成交的好時機。

開始注意價錢，并詳細詢問各種費用及相關手續 不斷反復地問同一個問題時

當客戶反復地問銷售人員同一個問題時，說明他對這個商品非常有興趣，只是還有一點不放心。例如，“什么時候可以入伙？”銷售人員回答：“12月。”但她不放心，又問了一次，“12月真的能入伙嗎？”銷售人員說：“保證可以。”過了一會兒，她又追問道：“你不會騙我吧！”此時說明她已有意購買。

關心物業管理及相關配套問題時 開始詢問購買價格和優惠時 促使客戶盡早成交的技巧： 第1，請求購買法 第2，選擇商品法 第3，假設購買法 第4，化短為長法 第5，揚長避短法 第6，價格優惠法 第7，最后機會法

在促使客戶及早成交的時候須注意：

第1，不第2，要帶客戶看其他的單位。在即將成交的時候，第3，銷售人員就不第4，要再 讓客戶看另外的單位了，而第5，應該集中精力向客戶推介主推單位。

第6，要確定客戶所喜歡的東西。一般來說，第7，客戶停留時間最長，第8，注視時間最長的單位，第9，往往就是客戶最喜歡的單位。第10，知道客戶的喜愛的單位后，第11，應加上一些簡單鼓吹。第12，恭喜客戶做了新的業主 9.送客

送客首先要懷著感激的心情向客戶道謝，并說歡迎下次再來的話。其次要留心客戶是否忘記了他隨身所帶的物品，如皮包、雨傘、外套、帽子、手套等到。這種關心，也是銷售人員為客戶服務的內容之一。

第二章 房地產行業客戶服務規范 客戶接待程序

任何人一踏進售樓處就算客戶，同時，發展商、媒體視為重要客戶

2、客戶推開大門服

3、務就正式開始 您好！歡迎您來看樓

4、攜資料離座，5、問好，6、自我介紹 問好，自我介紹時用規范用語

7、介紹展板內容，8、盡可能突出賣點，9、用語規范、專業 介紹簡單、全面

10、請客戶入座，11、講解樓書

介紹要屬實、詳細、專業，介紹時不可抵毀其它樓盤

12、帶客戶看房

必須本人帶客戶看房，要交流、溝通、要尊重客戶，走在客戶的前面

13、替客戶設計購買方案

方案設計要合理、可行、不可算錯賬，一定要算未賣出的房

14、做好客戶登記

請客戶填寫登記本，當日客戶登記列自己本上

15、禮貌送客戶到大門口

主動替客戶開門，規范用語：“再見，歡迎您再來！”目送客戶

16、收定金，17、開收據

1）收定金一定要項目經理或項目經理指2）定的人收 3）定金一定要由兩人以上核對 4）現金交接不5）得超過兩日

6）去銀行存款必須兩人以上共同7）去

8）開出的收據一定要注明房號、金額、交款方式

9）收支票要注明支票號碼，10）收外幣一定要注明編號

18、簽署認購合同19、1）認購書由本人簽署

2）認購合同3）不4）得簽錯

5）簽完的合同6）一定要由項目經理或第二人復7）核及簽名8）20、及時填寫各項客戶記錄 1)客戶登記本 2)展板貼點 3)客戶成交檔案

21、提醒客戶交首期款或房款

22、簽署商品房買賣合同23、1）買方一定本人簽名，2）或公證書面委托、代簽 3）客戶領回合同，4）一定要登記

5）替人交房款，6）必須有書面證明（我是自愿替xx交來房款多少）7）合同8）簽完后，9）一定要交項目經理核查

24、通知辦理按揭

1）提前七天第一次通知，2）通知時間、地點、方式 3）提前三天第二次提醒 4）提前一天第三次確認

25、協助辦理入伙，26、為培養忠誠客戶 1）態度要主動

2）一定要向客戶表示祝賀

27、主動向客戶提供房地產信息 1）對客戶表示關心

同2）時如果公司有其它樓盤推出，3）可告之。2.銷售人員的工作內容

1、開盤前的準備

2、(上崗條件)1）對代理樓盤所在區域的調查 2）對代理樓盤與周邊競爭樓盤的比較 3）上崗百問的培訓

2、接聽電話

1）確定接聽電話的順序

2）做好接聽的登記，3）在進線電話登記卡上登記姓名4）客戶關心的問題

5）做好接聽電話的統計 接待上門客戶

1）首先按接待的次序接待（按上班時間排序）2）介紹樓盤資料（介紹時不3）發樓書）4）帶客戶實地看樓

5）根據客戶的需要推銷（盡可能了解客戶需求）6）對有誠意的客戶，7）請其在客戶登記卡上登記

電話、、8）送客戶

9）將客戶詳細資料，10）詳細記錄在案

4、電話復

5、訪

1）針對不同2）的客戶選擇復3）訪時間 4）明確電話復5）訪的主項

6）記錄（說過什么，7）結果如何）收取定金

1）收定金之前，2）一定要向銷控確認 3）定金是由財務或專人收取

4）開收據時一定要寫房號及保留房號的時間 5）展板貼點

6）填客戶檔案，7）便于總結、調整 催交房款

8）提前提醒客戶交首期

9）如不10）能及時交問明原因，11）立即告訴經理 延伸服務

12）提前告之入伙，13）如漲價可告之 14）需不15）需要陪您一起去 3.填寫客戶登記本

1、客戶登記本的作用

1）準確跟蹤客戶的工具，2）加速成交速度 3）積累經驗及教訓，4）提高業務能力 5）為銷售代表分析跟蹤客戶

6）作為項目經理裁定業務交叉的依據 7）為公司提供分析市場的素材

2、記錄內容 1）關于客戶

2 來源、愛好、特征、置業經歷、自用、投資、姓名2、年齡、學歷、現住址、居住狀況、辦公地址、工作單位、聯系方式、購房目的、面積戶型、樓層、朝向

2 客戶購房預算，2 首期的支付能力 2 客戶提出的其它特殊要求 2 客戶對樓的看法及疑問 跟蹤記錄

跟蹤期限7天內，高檔樓盤2－4天，低檔樓盤要頻繁跟蹤 2 每次跟蹤的時間、內容要記錄、聯系不2 上，2 也要記錄 2 每次上門看樓的時間、人數、效果 成交記錄

2 不2 成交記錄：客戶不2 買的原因，2 買了別的什么樓盤

2 成交記錄：成交房號、樓層、朝向、正式定金時間、簽認購書時間、首期按揭 辦按揭的情況 辦按揭的時間、地點 分期的時間、分幾期 一次性的時間

客戶登記本的使用原則

2）詳細、誠實記錄，3）不4）得弄虛作假 5）必須按時間先后順序進行記錄，6）嚴禁倒序

7）客戶姓名8）、聯系方式部分如需涂改，9）要項目經理簽字 10）客戶登記本要隨身攜帶，11）出現業務交叉，12）未帶者視為放棄

第三章 服務技巧 微笑服務

作為銷售人員，怎樣給客戶提供一流的微笑服務呢？ 要發自內心的微笑 要排除煩惱 要心胸寬闊

要與客戶有感情上的溝通 2.語言藝術 接待用語的原則

1）講究講話的順序和邏輯性 2）突出重點和要點 3）不4）講多余的話 5）不6）夸大其詞 7）決不8）能對客戶無禮 9）不10）要與客戶發生爭論 11）因人而12）言

13）不14）使用粗俗語言和方言土語 接待用語的技巧

1）避免使用命令式，2）多用請求式。3）少用否定句，4）多用肯定句 5）要采用先貶后褒法

6）言詞要生動，7）語氣要委婉 8）要配合適當的表情和動作 常用的接待用語

1）與客戶初次接觸時，2）一邊與客戶點頭微笑，3）一邊說：“歡迎光臨”；“早上好，4）歡迎光臨”。

5）當客戶步入售樓處，6）銷售人員要可一邊招呼：“歡迎參觀”一邊迅速放輕腳步迎向客戶。

7）銷售人員正在接待新客戶，同8）時又有老客戶到訪，9）銷售人員可以對接待中的客戶說：“對不10）起，11）那邊有位客人，12）我過去招呼一下，13）馬上過來。”

14）有事請客戶等一下時。銷售人員因前去，15）或請其他同16）事前來幫忙，17）致使顧客必須稍18）候時，19）可說：“非常抱歉，20）讓您久等了”（５－21）６分鐘以內）；“實在對不22）起，23）讓您等這么久”（１０分鐘左右）；“對不24）起，25）耽誤您的時間了，26）能否請您再稍27）等片刻？”（超過１０分鐘，28）可在中途對他說）。

29）客戶在售樓處時。盡可能在展示處或模型的近處請客人仔細看，30）并邀請： “樣板房在那邊，31）我帶您去”；“您真有眼光，32）這是我們賣得最好的一套”。

33）當客戶無法決定該選哪套單位時，34）此時不35）可站在客戶的正對面，36）應站在客戶的斜左方、斜右方、或并立，37）以溫柔親切38）的語調來引導客戶的眼光，39）將不同40）產品的特性解釋清楚。如，41）“我覺得這套比較合適”；“這套房，42）價錢不43）貴，44）景觀又好”。

45）看了不46）買。這是經常發生的事，47）因為客戶不48）滿意，49）所以，50）銷售人員仍要一邊致意一邊說：“很抱歉，51）沒有您喜歡的”；“希52）望下次有機會能為您服53）務”。同54）時要當著客人的面將他看過的東西鄭重其事地一一整理好并放歸原位，55）并始終面帶微笑。

56）當客戶決定要購買時。此時一定要面帶微笑，57）并鄭重地向他致謝。如，58）“謝謝您選擇我們”；“謝謝，希59）望還有機會為您服60）務”；“您真有眼光”。

15）對于口出怨言的客戶。當客戶對你抱怨時，16）最重要的是聆聽客戶抱怨的內容，17）并且鄭重地向客戶道歉。如，18）“謝謝您給我們的建議”；“非常抱歉帶給您許多麻煩。”

19）向客戶告別時。與客戶道別時要親切20）、自然，21）用語要簡單、適當。如，22）“再見，23）歡迎您再來”；“謝謝您，24）慢慢走”。

3.說服4.技巧

當客戶對商品提出異議時，銷售人員就要回答客戶的異議，并加以解釋和說明，這種回答和解釋的過程，實質上就是說服的過程。銷售人員在說服客戶的時候，一定要牢記一點，只要客戶在不斷地提出問題和異議，他們就一直存在著購買商品的興趣。

1、處理異議的技巧

異議是客戶因為顧慮、理由或爭論而對樓盤提出意見或反對，但這樣不代表客戶將不購買此物業。所以處理的好，還可找出客戶的拒絕的原因找到成交的途徑。1）分辨異議的真正目的

對銷售人員來說，最重要的是學會如何分辨及處理客戶提出異議 背后真正的目的，這將會節省大量的精力，客戶提出的每個異議背后都有一個實在的顧慮或理由。這異議一日未清除，在客戶的眼里真正的問題仍然存在。

客戶提出異議一般有以下三個目的： 希望討價還價，以獲得理想的買賣條件

嚇唬銷售人員，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，并希望得到更多實情 根本不接受，不感興趣 處理異議的一般方法 A、質問法 對客戶的異議，可直接問為什么，有些異議，由此判斷客戶真正的顧慮或理由 是什么 如客戶：樓價太貴了？

銷售人員：您認為貴了嗎，您認為貴多少？ 客戶：這里環境不好

銷售人員：您說環境不好，是指什么呢？ “對……但是”法

先附合對方的說法然后慢慢轉變為其它角度看待這個問題 舉例法

對客戶的異議，引用實例予以說服，也可引用報紙、雜志的相關報導。充耳不聞法

若完全把對方的話當真，并不一定有好處。可以說“對，我們這個樓盤還有個特點……”，把話題引到其它方面，轉移他的視線及注意力。開玩笑

客戶：這個樓太貴了，我買不起啊

銷售人員：愛開玩笑，口說沒有錢的人，才是真人不露相啊 此外還有

高視角，全方位法； 介紹他人體會法； 展示流行法； 直接否定法。經常遇到的異議問題 價格太高 一般應對方法 a.比較的方法

銷售人員：“您是拿我們的價格與什么樣的樓盤做比較呢？

一定要和客戶盡量說得具體，以便再說服。基本上了解競爭對手的品質和價格時，可以務實的態度向客戶說出。b.引導客戶考慮價格

強調樓盤的質素、內在價格，引導客戶在坐標與價格之間劃等號 c.詢問客戶的支付能力

幫助銷售人員確定對方的底線和購買可能性的大小。d.闡述投資的回報與收益

能正確地計算投資回報的有關數據，會收到較好的效果。e.好貨不f.便宜

在充分取得客戶的信任后，可用此種方式指出“好貨不便宜”，貴在物有所值。

說服銷售的重要經驗 1）了解客戶的需求

一般來說，在接觸客戶后，如果讓他感覺到你是在向他大力推銷時，客戶會懷疑你的真實意圖，并產生一種拒絕受你支配的心態。但如果讓他感到此樓符合自己的要求，是自愿購買的行為時，他的心情是愉快的，尤其是經過一番艱苦的討價還價而購得所選物業，更有一種勝利者的心態。所以在銷售過程中，通過談話等方式了解清楚客戶的購房意向（幾房）、大致的經濟能力、忌諱的地方（如朝向、樓層等）是非常重要的。這些內容是要通過客戶開口說話得知，有些業務員怕冷場，一開始就滔滔不絕地介紹本樓盤，不讓客戶有開口的機會，或默默無話地等待客戶開口詢問，這都不是好的了解方式。要盡量讓客戶來說，進行雙向的溝通，讓他有參與感，摸清客戶的意向之后，迅速在腦子里篩選、判斷，找出符合他需求的樓（一般提供的選擇不超過兩個為好）向他推薦。2）說服3）銷售

任何炫耀不實的談話，都無助于銷售。說明銷售應是基于對客戶需求的了解。而將符合他要求的樓，以真實、坦誠的態度加以介紹，把此物業的特點、優點盡量與他的需求聯系起來。讓他感到他的需求、利益是放在首位的，并將這一概念貫穿整個銷售過程，以此建立客戶對你的信任。說服銷售的一般技巧 A、反復B、銷售人員講的話不會100%完全留在對方的記憶里，所以，你想強調說明的重點內容最好能反復說出，從不同的角度，一再說出，這樣可以使客戶相信并加深他的印象。

B、坦誠相待，C、客觀的點出本樓盤一些缺點，D、并說明已經有解決辦法，E、反而F、會給客戶留下誠實的印象

G、只靠銷售人員流暢的講話水平及大量生動的描述詞語是不H、能說服I、所有客戶的，J、反而K、會讓客戶心里產生疑問：有沒有說的這么好？是不L、是真的？要消除客戶的不M、安的疑心。最重要的是將心比心，N、坦誠相待，O、不P、回避一些無法避免的缺點（如西向、4樓、或很多門對著客廳等）但要引導說明，Q、如向他描述裝修好之后會怎樣，R、這個朝向的景觀優勢等。也可引用一個有說服S、力的例子進行對比。比如：xx樓盤為照顧觀景的要求，T、好單位都向西，U、結果西向還很搶手。同事的配合和其他客戶的說法 做良好的聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己做為一名聽眾，這樣的做法令客戶覺得自己選擇的，依自己的意志購買的，所以必須有認真聽取對方意見的態度，為了讓對方順利講下去，還可巧妙地附合，贊同他的說法。F、利用資料

熟練準確地運用能證明自己說法的資料，對銷售會有幫助。這些資料包括：競爭樓盤的資料、相關報導的內容、國土局的總體規劃圖等。G、善待客戶的朋友

對客戶在場的朋友的問題也要給予充分的重視及詳盡的解答，使他也有一種被尊重感，否則一味緊迫客戶，冷落他的朋友，可能會產生不良的效果。

說服銷售的要點

了解自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對自己所買的樓及作出購買選擇能真誠的滿意。

記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構思，在銷售介紹中，銷售員還要根據客戶的要求變化隨時調整自己的構思。時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西： 2 不2 信任 2 無需求 2 無幫助 2 不2 急需

D、基于說服E、銷售的方式，F、你應告訴客戶，G、凡是你該做到的，H、你都能做到，I、并讓客戶仔細了解你的銷售目的，J、清晰銷售過程和他們的收益，K、以此建立客戶對你的信任。L、留心傾聽和總結歸納，M、讓客戶知道你已明白他的想法。N、要求客戶需求，O、明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，P、通過介紹類似的事例加以強化，Q、無能為力的事件向客戶提供可提供幫助的方法。

R、告訴客戶，S、采用何種方式是獲得最大收益而T、風險最小的方式。

U、提問的技巧

假如提出這樣的問題：“你對本樓盤有興趣嗎？”或“您是否現在就可以做決定？”如果答案是否定的，則談話很難進行下去，要改為這樣發問：“您 對我們樓盤感覺如何？”“您如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品（或折扣）呢！”試探性的提問，比直接發問婉轉，效果也好一些。

I、充滿自信的態度及肯定性的身體語言

業務員如果充分掌握了本樓盤的優勢，各棟、各單元的價格差異及競爭樓盤的資料，在客戶面前就可以充滿自信地說話，也要注意用肯定性的身體語言輔助你說服的力度。例如在傾聽對方講話時，兩眼專注注視他，比左右晃動，眼神游疑不定效果肯定好得多。

在銷售時不僅僅是上述方法，各種方式的創新，組合都可嘗試。4.處理不同5.客戶之技巧

雖然對顧客的心理大同小異，面對平易近人的客戶容易對付，但當遇到特別客戶，則處理上要特別小心。

1、高傲的客人：對于此類人，2、首先要恭敬、謙遜，3、使他的自尊心得到滿足，4、然后細心聆聽他的說話，5、以了解其意旨所在，6、酌量情形，7、替其辦事，8、辦妥后更要道謝，9、使對方在表面上得到勝利，而

10、自己卻得到實際的利益。這種辦法對此種客人最有效，11、假如對方提出過份的要求，12、也不

13、宜當面拒絕，14、可說自己不

15、能作主，16、要請示上級，17、以便日 后有解決的余地。高傲的客人多目中無人，18、除小心應付外，19、有時不20、妨略加贊賞，21、反可消其銳氣。但未了解對方性格之前，22、還不

23、可妄拋高帽，24、以免弄巧成拙。

蠻橫的客人：對性情暴躁，不明事理的客人必須忍耐一下，先細聽他的說話，然后針對他的觀點用最簡單、清晰的語言去解釋，務令對方釋然，同時語言必須誠懇，切勿刺激，引他反感。

語言沖突的客人：千萬不要存有責任在對方的心理，因每一件事引起彼此的沖突，理由都非絕對的，故宜先行檢討，再尋誤會所在，再用友善的態度去慢慢解釋。

情緒欠佳的客人：其可能受到責備或其它不如意事情的打擊所致，如用一種關懷的說話去安慰他，徐徐為其解難，自能得到投機，切勿反駁多辨，再去刺激他的情緒。

別有用心的客人：如面對一些別有用心而有意歪曲事實的客人時，萬不可下面沖突，若難以應付，便應及時向上級請示，以獲取公司及其他同事的支持，尋找應付的辦法。

有自卑感的客人：這類人有一種怕別人瞧不起他，或故意向他為難的心理，因此，應付這類客戶，首先，切勿用眼睛盯視他，以免加深他不安的情緒及種種疑慮，更不可仿效其說話的神態、語言，否則，很易誤會你在調侃。

女性客人：男性售樓員在面對女性客戶時，可大力運用異性相吸的原理，但一定避免輕佻，浮躁的態度及印象，輕佻和浮躁是引起誤會的媒介。因此舉止一定要莊重有禮，對相應惡性語言，應極力避免。5.銷售技巧

1、成功的銷售技巧

1）全心投入：熟悉公司服2）務內容，3）業務及市場情況，4）掌握基本銷售技巧，5）資料收集及整理

6）檢定資格：辨識目標7）客戶動向及需要，8）確認客戶的需要 9）簡要介紹：推銷自己的專業權威形象，10）以邏輯的方式介紹產品之特征及利益以配合客戶的需要，11）喚起客戶購買欲及敏于觀察等購買訊號。注：客戶購買訊號

與客戶交談時，通常都能發現一些購房信號，有時這些訊號會以問題的形式出現。還有從客戶的面部表情及其動態上，亦會表露出想購房的信號，如果有興趣購買的話會比較注意銷售人員的說話，因此作為一個銷售人員，首先要留意客戶的反應，因為很多信號是下意識的表達出來的 2）在客戶細心看資料及價目表時，3）請不4）要分散他的注意力，5）客戶細心地看資料后，6）如很詳細的計算購房費用等問題時，7）這就是購房信號，8）例如： a.什么時候入伙？ b.房產證怎么辦理？

c.交通是否便利？坐什么車上班？

d.周邊學校？如小孩在此讀書怎樣辦入學？ 另外，從客戶的動作亦可以觀察： 2 再次或多次到現場看樓

2 要求查看發展商資質證明，2 用地許可證，2 預售許可證原件 2 記錄樓宇資料，2 仔細研究樓宇資料等

2、接觸的技巧

1）客戶初步接觸的技巧 與客戶初步接觸的目的

創造輕松的談話氣氛，爭取客戶的信任，激發他對本樓盤的興趣，盡是鼓勵客戶開口說話，以贏取他的參與感。2 初步接觸時的話題

取得客戶的信任，建立一種類似朋友的關系，第一步是找到彼此都感興趣的共同話題和嗜好。以下幾種都可做為初步接觸聊天的話題： 9）適度稱贊的話 10）家人、家庭 11）新聞、時事 12）娛樂、嗜好 13）旅行、運動 14）氣候、季節

同時，也有一些不宜談話或深談的話題必須注意避諱： ü 競爭對手的壞話 ü 別的客戶的秘密

ü 客戶頗為忌諱的缺點和弱點（如容貌、身材等）

總之，銷售人員平時要培養閱讀習慣及興趣愛好，信息量越大，越容易找到共同話題。初步接觸時的表達方式

有了比較豐富的話題，但技巧的表達方式也是會帶來不同效果的，業務員在與客戶談話或介紹本樓盤的資料時，要有激情，充滿信心，熱誠的態度，聲音洪亮，說話生動簡明，不拖泥帶水，可以偶爾開個無傷大雅的玩笑，調節氣氛。為客戶再次上門做準備

對不同類型的客戶要用不同的方式制造讓他再次上門的機會 方式：

ü 優柔寡斷型

明示再訪日期

ü 自主果斷型（力量型）可以先試探一下給他兩個以上選擇余地或

直接問他“什么時候來比較好？” 所采用的說法有以下幾種：

這個房子到下午時分陽光很好的，比早晨又不同，你可以下午三四點鐘來看看，或對面的山景很美，下雨天和陽光下是不同的，你可以找個時間再來感受一下。

您提的幾個問題我要逐一落實一下，開清楚答案之后再給您電話，您再過來聊聊。

根據樓盤工程進度，說“我們xx時間外墻就全出來了，或封頂，到時您再過來看看。

3、最后成交技巧

銷售人員應留意客戶發出的購買信號：

15）客戶的問題很多，16）反復17）詢問有關購樓的定金，18）辦按揭的費用，19）要求打折扣，20）延遲交樓的顧慮等。21）跟旁邊的家人或朋友的對話及態度。

22）看樓看的時間很長，23）反復24）比較各種戶型的優缺點等。當看到購買信號出現時，就到了逼定階段了，常用的方式有： 您對我們的樓還有什么疑問嗎？如果沒有，您是不是先交點定金，把這個房號定下來，因為…… 同事間配合

合作久了的同事看到了逼定關頭時，可走過來不經意地問：“你們看的是哪套房？”“xx號，我昨天也接了個客戶對這套房感興趣，我現在打個電話問問他”，類似方式幫助客戶下決心。或其他同事賣出一套，大聲告知周圍的同事，“xx單位已經銷控”。制造一種緊迫的氣氛。先收錢后兌現承諾

常用于應付客戶要打折扣要求的方法。

銷售人員：“您要求的折扣我現在做不了主，要向經理請示，這樣吧，您先交點錢把房號定住，我在臨時合約上注明，若爭取到折扣，您來補交正式訂金，若爭取不到，定金退給您”。這個承諾的基本條件是你心里清楚客戶的折扣要求是在做得到的范圍內。

逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結及創新。

4、電話溝通技巧

電話業務是不見面的銷售活動。這項業務進行得好壞，直接影響到樓盤形象，沒有感情的電話機同樣可以讓它溫暖人心。（1）基本要求

語言應簡單明了、熱情親切。

使用普通話（特殊情況例外），聲音要大一些。不要邊與他人說笑，邊打電話。

若電話中斷，應立即掛上聽筒，等待對方重新打進。對重要事項，必須邊作記錄邊打電話。

打完電話時，要聽到對方掛上話機的聲音后，再掛斷電話。（2）打出電話。

（2.1）打出電話時，（2.2）首先要確認對方的號碼和姓名（2.3）。（2.4）主動報出自己的單位和姓名（2.5）。（2.6）電話盡量簡潔，（2.7）對重要問題應邊復（2.8）誦，（2.9）邊作記錄。

（2.10）通話中若要與他人講話，（2.11）應向對方致歉，（2.12）用手捂住聽筒后再講話。（3）接聽電話

（3.1）電話鈴響后，（3.2）迅速拿起話筒，（3.3）報出單位名（3.4）稱，（3.5）然后詢問對方姓名（3.6）。

（3.7）若對方要找另一個人，（3.8）應手捂住話筒，（3.9）招呼他人接電話。

（3.10）自己若不（3.11）能決策時應請示上級后，（3.12）再作答復（3.13）。

（4）接客戶初次電話的技巧

初次接到客戶的電話，應注意說話的口齒清晰，語速不要太快，盡量先簡明扼要地將樓盤的主要賣點介紹清楚，再耐心解答客戶的問題，并盡量將如何來看樓介紹清楚，吸引客戶到現場看樓。

若是廣告日電話進線量很大的時候，也應控制節奏，不要在一個客戶身上浪費太多時間。

留客戶電話時不能太急，最好是在解答客戶問題時盡量建立一種親和的關系，然后先把自己的電話留給客戶，再問他的電話。必要時也可使用一些非常規方法，如：“請您將傳真號碼留下來，我傳真樓盤資料給您”、“我這邊太忙，您留個電話，我等一下打給您”等。電話跟蹤技巧平時盡管注意客戶的一些細節，如“有個小孩要過生日”“最近身體不太好”等等，在跟蹤客戶時先加上一些問候的話語會效果很好。

第4章 銷售現場管理 1.資源共享，2.成交優先

1、樓盤銷售代理只在本售樓處內，2、只向客戶推介本樓盤

3、如遇兩個以上的客戶對同

4、一物業有意向，5、應遵循成交優先原則，6、先交定金者優先

7、客戶登記，8、隨時跟進

1）連續7天未跟進登記，2）視為放棄該客戶

3）老客戶介紹的新客戶或第二次以上購房客戶須由服4）務該老客戶的銷售代表事先在客戶登記本上登記新客戶的資源，5）或客戶主動上門主動找該業務員方可視為該業務員的客戶，6）否則視為獨立客戶，7）須重新登記

8）現場客戶登記本和電話登記每次一填不9）得遺漏

10）凡家庭成員購房，11）如父母、子女、夫妻視為同12）一客戶

5、現場接待輪序

項目經理負責具體項目的值班安排，現場接待遵循以下原則：

1）現場接待客戶，2）須問詢是否已接受公司其它同3）事的服4）務，5）詢問方式必須自然、貼切，6）尊重客戶、語言和緩、親切，7）如：“您好！以前來看過房嗎？”“拿過我們的資料嗎？”“了解我們的資料嗎？”

8）若之前接待客戶的銷售代表不9）在場，10）則由當次銷售代表認真做好接待，11）如成交，同12）第一次負責接待的銷售代表5：5分成

13）如新客戶則按順序輪流接待，14）并填寫“現場客戶登記本” 15）客戶上門主動找業務員視為該業務員的客戶

6、業務交叉情況處理

項目經理負責具體樓盤銷售，嚴格控制優惠折扣或代理費的減免，業務員一概不得承諾各種額外條件折扣或優惠條件，據實推介，如遇特殊情況，須向項目經理和發展商協商后確定

發揮團隊作戰精神，互諒互讓、尊重同事勞動，當無法確定順序時，就協商解決，所有業務交叉均由銷售代表自行協商，協商不成雙方均不做業績，以樹立團結協作氣氛。客戶不滿及客戶投訴

1）首先，2）保持鎮靜、微笑，3）請他坐下來慢慢說，4）若有條件，5）應將他帶到會議室或辦公室，6）以便與其它客戶隔離開 7）其次，8）傾聽客戶說什么，9）記錄下來，10）對他的不11）滿表示理解和重視

12）再次，13）待客戶平靜下來以后，14）再婉言勸解或解釋，15）如：銷售代理與客戶發生爭吵，16）應立即制止，17）該銷售代表另換銷售代表善后

第5章 基本房地產知識 1.業務常用詞語解釋（略）2.銷售過程需注意事項

1、銷售人員向公司核查單位狀況，2、核對無誤后，3、方可受賣，4、避免重復

5、銷售

2、準確計算樓款金額，同

3、時給選擇按揭的客戶提供按揭資料

4、如遇特殊情況，5、應及時向經理請示、匯報

6、現金交付一律由人員辦理

7、認購完成后，8、應及時通報，9、以便余下的工作事宜能夠正常進行

銷售合同簽定流程

有關辦理購房程序

1、認購手續

1）業主交定金后，2）簽認購書 3）業主提供身份證或護照 4）公司提供營業執照復5）印件 辦理合同手續

1）交首期款后，2）正式簽房地產買賣合同3）

同4）時帶收入證明、認購書、身份證、香港帶身份證、回鄉證 辦理按揭手續

5）簽完預售合同6）后，7）提供身份證，8）收入證明 9）業主資料備10）齊后，11）交由銀行審批 12）銀行審批完，13）通知業主辦理按揭

14）辦按揭后，15）合同16）抵押在銀行，17）只退回業主貸款借據和委托扣款協議 辦理公證手續

18）提供合同，19）樓款收據，20）公證申請表及公證費 21）業主提供個人身份證

22）公司提供營業執照副本、公章、法人代表證明書及法人代表身份證，23）如法人要他人代辦，24）則法人需出具委托證明書、被委托人個人身份證明 辦入伙手續

25）提供樓款收據，26）購房合同27）原件 28）領入伙通知書

29）提供家庭成員身份證及復30）印件、戶口本復31）印件、家庭成員1寸照片

32）提供銀行存折、入住通知書、身份證復33）印件、交水電費押金、公共維修基金、有線電視開戶費、煤氣開戶費

34）業主委托他人辦理，35）應備36）業主委托書、被委托人身份證及上述材料

37）如屬單位購買的請單位出具營業執照復38）印件、委托辦理證明及上述材料 辦房產證手續

到所在區屬規劃國土局房地產產權登記辦理申請《房產證》提供以下材料：

39）轉移登記申請書（在產權登記科領取）40）房地產買賣合同41）（需公證）42）付清樓款證明 43）購房發票

44）身份證明：個人身份證（單位應提交營業執照副本或政府批文、法人代表委托書及法人、被委托人身份證）

備齊以上資料，填好轉移登記申請表，交收件室，領取回執，最后憑回執及本人身份證，交納即可領取《房產證》。

第6章 售樓處陳列要點 渲染本樓盤特色 月月變換陳列

陳列有以下幾項原則：

1、必須注意商品間的調和與色彩的搭配；

2、把陳列重點，3、集中在顧客視線所及處，4、讓顧客邊走邊看，5、很自然地進入售樓處內；

6、最低限度應在一個月中做一次改變，7、更重要的是要經常保持新鮮感與魅力，8、陳列要經常更新，9、才有新鮮感；

10、吸引顧客的中心點不

11、能太多，12、盡可能集中在一點或二點內；

吸引顧客的樣板房陳列 展覽陳列和推銷陳列 陳列技巧 利用音樂促銷 以色彩吸引顧客

顧客容易接納的視覺展示 陳列應具季節性

第二篇：房地產行業銷售員培訓教材

《房地產行業銷售員培訓教材》

成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態度與工作習慣是否正確，前言

房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規劃設計，20%歸功于銷售執行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容臵疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內容實質上都是在工作中發現的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地產專業知識；對內必須領悟企業文化和開發理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業內部的橫向協作和上下級的溝通及對外聯絡工作，才能成為一名合格地產銷售精英。本培訓手冊的設計僅僅涵蓋了在職培訓初級階段的內容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實際工作善于總結得失。

培訓的目的

銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，而員工在工作中的績效取決于員工的態度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優缺點、優劣勢，競爭對手的狀況、國家相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資臵業習慣等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核辦法，最終使個人成為一名地產銷售精英的終極目標。

臵業顧問的涵義

臵業顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資臵業專業化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的臵業特征：

1、企業、項目的形象代言人

臵業顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業、項目（品牌）的形象。

2、企業和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業，以便企業更好的服務于消費者臵業顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現臵業夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。

3、是服務大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的臵業建議和幫助。良好的服務可以使客戶做到“重復購買”、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”。

房地產基礎知識

培訓內容：

1、房地產基本知識

2、所銷售物業詳細情況

3、房地產市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業管理

總述：

● 房地產業

房地產是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常為“不動產”，英文為：“REAL ESTAE”。根據1985年5月《國務院辦公廳轉發國家統計局關于建立第三產業統計的報告》，房地產業被列入第三產業的第二層次。它包括土地的開發、經營、管理、房屋的開發建設、買賣、租賃、維修等。

● 房地產開發

是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安臵、規劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。

● 是房地產市場

房地產市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產市場就是房地產商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現其價值。廣義的房地產市場，包括土地的出讓（批租）、轉讓、抵押、開發、房產的買賣、租賃、轉讓、互換、抵押、信托以及一些房地產有關的開發、建筑、修繕、裝飾等勞務活動。

● 房地產交易

城市房地產管理法所稱的房地產交易，包括房地產轉讓，房地產抵押和房屋租賃。其中房地產轉讓是指房地產權利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產轉移給他人的行為。

一、房地產常識

1、房地產

房地產是房產和地產的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。

房地產作為一種投資工具其特點主要有：

（1）不可移動性。

所以才叫“不動”產。由于不可移動，地段、方位往往可以決定或左右其價值。

（2）長久性。

房地產的生命周期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數十 年的壽命，土地壽命更近乎無限。

（3）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無限度發展。

（4）不可替代性。

甲地的房地產和乙地的房地產，往往因為地理位臵、法規限制、建筑型式、發展背景等因素各不相同，而有不同的價值，不可互相替代。

（5）不易分割性。

房地產不易分割，更與大環境(地理位臵)、小環境(鄰近區域)等有密切的關

系，投資時不能忽略個別因素。

（6）昂貴性。

房地產的買賣價值通常很高，以目前而言，沒有10萬元以上根本買不起房子。

（7）同時可供投資與消費。

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

（8）房地產位臵的固定性使房地產開發帶有濃厚的地區性色彩。

（9）房地產開發建設周期長、投資大。

（10）房地產業涉及到相當多的法律法規。

優 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹

缺 點：所需資金較多;變現性差;投資數額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經驗.2、房地產權

 指權利人對土地的使用權和土地上建筑物、附著物的所有權，以及由上述權利產生的他項權，如抵押權等。

3、房地產權登記

 房地產權登記是房地產產權管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產管理，依法確認房地產權利的法定手續。房地產權登記有三個方面的作用：產權確認，即確認房地產的權屬狀態；保障權利人的合法權益；加強房地產管理，即通過房地 產權登記對房地產交易狀況進行管理和監督。

4、房地產權登記有何法律效力

依法登記的房地產權利受法律保護。房地產權利經登記后，產權即得到法律上的承認。產權人可以依法對其房地產行使占有、使用、處分和收益權能，任何其他人無權干涉或 妨礙，否則產權人可依法請求法律上的保護。

5、《房地產證》的作用

 《房地產證》是權利人依法管理、經營、使用和處分房地產的憑證，是合法擁有房地產的憑證。

6、現在頒發的《房地產證》與過去有關部門頒發的《房屋所有權證》、《國有土使用權證》區別

現在頒發的《房地產證》是由原《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》合二為一，統一制作成單一的《房地產證》，由一個部門統一頒發。為統一《房地產證》的發放，加強房地產權管理，過去的《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》都要更換成新的《房地產證》，但在更換前繼續有效。

7、《房地產證》記載的內容

《房地產證》記載的內容包括權利人狀況，土地及房屋等。具體有：權利人、權利人 性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產的面積、結構、用途、價值、等級、座 落、坐標等內容。

8、哪些房地產合同須辦理公證手續? 按有關規定，房地產合同當事人一方為境外人士或機構的，須辦理合同公證手續。

9、地籍

我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況和法律狀況的調查與記錄，包括了土地產權 的登記和土地分類面積等內容。具體來講，是對在房地產調查登記過程中產生的各種圖 表、證件等登記資料，經過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。

10、宗地、宗地號、

宗地是地籍的最小單元，是指以權屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現其所在的地理位臵。如：B107-24這個地號表示福田區第1帶07片第 24宗地。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括： 宗地權屬界線、界址點位臵、宗地內建筑物位臵與性質，與相鄰宗地的關系等。證書

附圖 即房地產證后面的附圖，是房地產證的重要組成部分，主要反映權利人擁有的房地產 情況及房地產，所在宗地情況。

12、確權

確權是依照法律、政策的規定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發放證書等登記規定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和 他項權利

13、房屋的基底面積

 房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。

14、房屋的建筑面積

 房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積二個部份。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內、戶門以外可使用的面積，包括層高超過 2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共用建筑面積。

不能計入公用建筑面積的部位：

a、凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室。

b、作為人防工程的地下室。

c、住宅小區的配套用房。

d、穿過建筑物的公共通道。

e、物業管理用房。

16、房地產轉讓

房地產轉讓，是指合法擁有土地使用權及土地上建筑物、附著物所有權的自然人、法 人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產轉移給他人的法律行為。

17、房地產轉讓應遵循的原則

房地產轉讓應當遵循合法、公平、自愿和誠實信用的原則。

18、樓花

 預購的樓花當預購方付足購房價款總額25%以上時，可憑已在登記機關備案的買賣合同再轉讓，并在合同背書上載明再轉讓的價格等情況。

19、房地產交換 房地產交換是指當事人將各自擁有的房地產互相轉移給對方的法律行為。 20、房地產贈與



房地產贈與是指當事人一方將自己擁有的房地產無償地轉讓給他人的法律行為。

21、房地產贈與免交土地增值費

 父母與子女之間、配偶之間的房地產贈與、交換免交土地增值費。

22、房地產現售合同、房地產預售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產現售合同。購買尚 未竣工驗收的房地產時，應簽訂房地產預售合同。

23、房地產開發商預售商品房地產時應符合的條件

1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2、持有建設工程規劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發建筑的資金已達工程預算總投資額的25%，并經注冊會計師驗資；

4、房地產開發商和金融機構已簽訂預售款監管協議；

5、土地使用權未抵押或者已解除抵押關系。

符合上列條件的，經主管機關核準后,發給《房地產預售許可證》，核定為外銷的商品住宅，還應發給《商品住宅外銷可證》。

24、向開發商購買一手商品房屬房地產二級市場轉移。

25、向其它單位或個人購買二手商品房屬房地產三級市場轉移。

26、三級市場轉移需交的稅費 賣方應交的稅費有：

(1)營業稅：為售價的5%；

(2)城建維護稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；

(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；

(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。

買方應交的稅費有：

(1)印花稅：為售價的005%；另每證貼花5元；(2)登記費：為登記價的01%。

27、變更或解除房地產買賣合同



發生下列情形之一的，可以變更或解除房地產買賣合同：

(一)經當事人 雙方協商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產買賣合同履行成為不必要的；(四)出現房地產買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

一方當事人根據本條第(二)、(三)、(四)項的規定要求變更或者解除的，應當及時通知 對方。

28、房地產抵押



指債務人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人(抵押權人)提供 債務履行擔保的行為。房地產按揭屬于房地產抵押的一種形式。

29、已抵押的房地產能轉讓

根據《中華人民共和國擔保法》的規定，已抵押的房地產可以轉讓，但應當通知抵押 權人并告知受讓人轉讓房地產已經抵押的情況；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓 人的，轉讓行為無效。 30、房地產變更登記

(一)房地產使用用途改變的；(二)權利人姓名或名稱發生變化的；

(三)房地產坐落名稱或房地產名稱發生變化的。

31、遺失《房地產證》申請補領

 《房地產證》毀滅或遺失的，權利人應聲明遺失，并向房地產所在地的國土分局報失，申請補發。登記機關收到申請后，刊登公告，六個月后予以補發，并在《房地產證》 上注明“補發”字樣。

32、申請補發《房地產證》需提交的文件(一)刊登聲明的報紙；(二)具結書；(三)身份證明；(四)補發《房地產證》申請書

33、集資房能否銷售

 集資房不能銷售。只有經市政府主管部門批準，并發有《預售許可證》、《銷售許可 證》或《外銷許可證》的商品房，才可以在市場上公開銷售。

34、土地使用權受讓人交清地價取得土地使用權后，同樣要按規定交納土地使用費。因為我國實行的是土地社會主義公有制，土地所有權屬國家所有，所以每個使用土地的單位和個人，都應交納土地使用費。

35、紅皮《房地產證》



可以在市場上公開銷售的市場商品房地產，發紅皮《房地產證》。紅皮房地產證記載的房地產可以買賣、抵押、出租。

36、綠皮《房地產證》

 凡有下列情形之一的房地產，頒發綠皮《房地產證》：（1）、以行政劃撥方式獲得 的土地使用權；（2）、在行政劃撥的土地上建成的房地產；

（3）、通過協議方式并按協議地價標準支付地價款的土地使用權(以協議方式按市場地價 標準支付地價款的除外)，（4）、在繳付協議地價款的土地上建成的房地產；（5）、獲得減免地價的土地使用權；（6）、在減免地價的土地上建成的房地產；（7）、準成本商品房；

（8）、按“房改”取得的全成本(建筑費用加室外工程配套費用)商品房；（9）、微利商品住宅；（10）、農村居民私人住宅；

（11）、房地產登記機關確認的其它非市場商品房地產。

37、綠皮房地產證在什么情況下可以轉讓、抵押、出租?

凡綠皮本《房地產證》記載的房地產，一律不得買賣。需抵押、，典當、或出租的，應經市規劃國土局依法批準，并辦理相應手續。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門交費，抵作地價款。40、房地產投資 房地產投資牽涉的層面相當廣，而且需具備不少的相關專業知識。缺點是流動性差，適合有相當多資金可以做中長期投資的人。

房地產可以算是相當古老的投資工具，在過去，投資知識尚沒有現在這么發達，也沒有目前這么多投資分析與策略時，大多數人都有這樣的觀念：有錢買房地產放著，不管是土地或房子，將來總會賺錢。這是因為土地作為一種資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加，使得房地產的價格上揚，出現增值的利益。另外，人們都有一種觀念“有土地就有財，有財就買地”，所以對于房地產的投資有一種特別的喜好。所以成功的購臵房地產，無論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。

二、房地產術語

1、用地性質：指規劃用地的使用功能

2、用地面積：指規劃地塊劃定的面積

3、用地紅線：指經城市規劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界線。

4、容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：

5、建筑容積率=小區內總建筑面積之和/小區總占地面積×100%（總建筑面積指小區內住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）

6、建筑控制高度

又稱建筑限高，指地塊內建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計算。

7、建筑密度

指地塊內所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即： 建筑密度=建筑基底總面積/

8、綠化率：指各類綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率=居住區綠地面積/居住區用地總面積×100% 綠化率=植被垂直投影面積/居住區總面積×100%

9、建筑間距系數

指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數。多層標準：1.5 層高：是指居室本層結構頂面至上一層結構頂面之間的距離。

10、居住區用地組成 ⑴ 住宅用地

⑵ 公共服務及設施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 綠地

11、住宅類型及用地特點

12、建筑物分類 按建筑物使用性質分類： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工業建筑 ⑷ 農業建筑

按建筑物層數或總高度分類： 住宅通常按建筑層數劃分

1—3層為低層

4—6層為多層

7—12層為小高層

12層以上為高層

公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分 總高度超過24m的為高層。按建筑結構分類：

⑴ 鋼結構； ⑵ 鋼筋混凝土結構； ⑶ 磚混結構； ⑷ 磚木結構； ⑸ 簡易結構

13、基礎

按受力性能不同，可分為剛性基礎和柔性基礎。

按構造形式不同，可分為條形基、獨立基、箋板基、箱形基和樁基。

14、房產證的種類

⑴《房屋所有權證》——是房屋所有權人擁有其所購房產的法律證件，是證明房產歸屬的要件之一，它詳細記載著產權人的姓名、房屋坐落、門牌號碼、建筑年代、建筑結構和建筑面積等。每套房產只有一本《房屋所有權證》，它可以證明其房屋所有權人對該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權利，并受到法律保護。

⑵ 《房屋共有權證》——指同一房產有兩個人以上的產權人共同主張權利，共同擁有對該套房屋的支配權。當房屋所有權人對房屋進行買賣、抵押等處臵時，必須經共有人書面同意，否則房產管理部門不予以辦理。

⑶ 《房屋他項權證》——是規范人們在貸款買房過程中形成的一種權利制約。它包括抵押權和典權。現在較普遍的是抵押權，它記載著抵押權人和抵押人的名稱、抵押權價值、抵押期限等內容。為抵押權人發放《房屋他項權證》，它是雙方履行權利和義務的法律保障。等雙方履行了法定的義務，《房屋他項權證》就被注銷，抵押人也就成為真正的房屋所有權人。

15、戶型的基本要素包括哪些 ⑴ 衛生標準：

是否具備良好的采光、通風，對人體健康和環境衛生起重要的作用。

⑵

套住宅臥室均應直接采光，且至少應有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。

⑶

住宅應有良好的自然通風，即應有在相對外墻上開窗所形成的穿堂風或相鄰外墻壁開窗所形成的轉角通風，對單朝向的套型必須有通風措施。

⑷ 煎炒烹炸時產生的油煙對人體十分有害，因此，廚房應有直接對外的采光，通風窗（開向天井的窗）。

⑸ 衛生間應有直接采光、通風窗。對無通風窗的衛生間規定應設臵出屋頂管道，并合理安排進風和排風管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小區中，住戶首先可享受的是完備的安全服務，這包括住宅緊急求助系統，他自動為幼兒和老人求救，進行遠程醫療與監護；住宅防盜系統，當有歹徒闖入，可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警電話；住宅消防報警系統，監控煤氣泄露、火警報災等；包括有線電視、語言與傳真系統、因特網介入及電子郵件系統，小區公用信息系統在內的通信服務系統，不僅使住戶信息服務消費一步到位，符合在家辦公的需求，還可

以使人們足不出戶就可以進行電子購物、遠程教學、網上醫療診斷、參觀虛擬博物館、點播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動。

其他原先要由人工提供的管理與商務服務現在則由管理服務系統代替，這分別包括管理服務系統中的住宅遠程三抄表系統、住宅家電控制系統、房屋和設備管理系統、以及商務服務系統中的商務輔助服務、特殊信息服務、消費支持服務、內部銀行等。

智能生活基于寬帶網。人類對未來家庭環境的要求是：安全舒適、輕松方便、節約能源、隨心所欲，人們要實現自己的夢想，最基本的條件是：家庭中各種獨立的設備必須集成在一個統一的家庭網絡中。這樣的家庭要求完全網絡控制化，因此規范的家用布線系統和互聯網寬帶介入已成為智能化住宅的基礎設施。

17、起價：指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。

基價：基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。

18、均價：指商品房在銷售價格相加之后的各數除以單位建筑面積的和數（銷售總建筑面積），即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

19、預售價：指商品房在期房時預售的價格。

20、標價：又稱報價、表格價，是商品房出售者在其“價目表”上標注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價格。

21、成交價：是商品房買賣雙方的實際交易價格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內單獨小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。

24、土地使用權出讓方式： ① 招標方式 ② 拍賣方式 ③ 協議出讓

25、土地使用權的出讓年限 ① 居住用地 70年 ② 工業用地 50年

③ 教育、科技、文化衛生、體育用地 50年 ④ 商業、旅游、娛樂用地 40年 ⑤ 綜合或其他用地 50年

26、土地使用權終止、續期 ① 土地使用權因土地滅失而終止 因土地使用者的拋棄而終止

② 續期：土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續使用土地的，應當至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請，經批準續期的，應當重新簽訂土地使用權出讓合同，按規定支付地價款并更換土地權屬證件。

27、商品房預售的條件 ① 五證俱全 《國有土地使用證》 《建設用地規劃許可證》 《建設工程規劃許可證》 《施工許可證》 《商品房預售許可證》

②按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期。

28、樓板：樓板的基本構造是面層、結構層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應有足夠的強度，能夠承受使用荷載和自重；應有一定的剛度，在荷載作用下撓度變形不超過規定數值；應滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

產權證書

產權證書是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。

使用權房

使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。期房

期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現房

所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。

準現房

準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

共同共有房產

共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。

共有房產

共有房產：指兩個或兩個以上的人對同一項房產共同享有所有權。

尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空臵房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。爛尾房

爛尾房是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發總量供大于求，導致大面積空臵，無法回收前期投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。“爛尾”的情況一般不會發生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。配建設施

配建設施是指與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。

公共活動中心

公共活動中心是配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。

房屋產權

房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規定所享有的權利，也就是房屋各 項權益的總和，即房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益和處分的權利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。銀行按揭知識

●按揭，英文原來叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買的房做抵押，向金融機構申請長期貸款，承諾定期償還貸款本息。●辦理銀行按揭需具備的條件：

1、具有城鎮常住戶口或者有效居留身份；

2、有穩定的職業和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；

3、有購買住房的合同或協議；

4、以不低于所購房款總價的20%作為首付款；

5、有貸款人能力的單位或個人作為擔保人；

6、貸款規定的其他條件。

以上條件需準備的材料：身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業、收入證明、貸款人所在單位的營業執照、個人人名章及照片等 ● 根據建設部《城市房地產抵押管理辦法》，下列房地產不得設定抵押：

1、權屬有爭議的；

2、用于教育、醫療、市政等公共福利事業的；

3、列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆遷范圍的；

5、被依法查封、扣押、監管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

● 貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業貸款；組合貸款

1、公積金貸款

市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現在用于住房建設、維修、管理和補貼的資金，當地提取住房固定資產投資方向調節稅、房地產稅、土地使用權出讓金，以及出售屬于國有資產的住房回收資等渠道籌集。

2、商業貸款

個人住房商業性貸款是銀行用其信貸資金所發放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮自住住房時，以其所購買的產權住房（或銀行認可的其他擔保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業性貸款。（抵押貸款是商業性貸款中的一種貸款方式）

個人住房商業貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關銀行規定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產擔保企業為居民購房貸款向銀行提供提保。

3、組合貸款

個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮自住住房（或其他銀行認可的擔保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業性貸款。● 按揭貸款所需資料及費用

一、所需資料：

1、購房協議書（簽字按手印）

2、《商品房預售合同》補充協議

3、業主身份證復印件四份、戶口本、暫住證復印件一份，結婚雙方資料。

4、供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。

5、夫妻雙方如戶口沒在一起提供結婚證復印件

6、如是個體，一定提供營業執照和近期兩月納稅證明。

7、如是單身提供父母或哥姐的共擔債務的證明人，需簽字、按手印。

二、辦理按揭所需費用：

1、抵押手續費：房價的

2、保費：1——9年貸款的萬分之八 年限，10年以上貸款的萬分之六乘 年限；

3、月存款；

4、印花稅：貸款額的萬分之 ；

5、辦理時還需首付收據和身份證原件。

三、銷售人員應盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關手續。● 房地產貸款程序

1、貸款申請

2、受理申請

3、貸前審查

4、簽訂合同

5、發放貸款

6、貸款歸還

7、合同變更

8、貸款結清 二十一世紀中國房地產發展趨勢

當前中國大陸房地產所處的環境

（一）計劃經濟正向市場經濟轉變

1、商業思想。在計劃經濟的條件下，人們幾乎不用花費太多的心血去競爭；但在市場經濟條件下，各種競爭的花招全部出來了。我們必須了解現在市場需求什么標準的房地產？這種標準的房地產推出以后賣給誰？什么樣的價格？市場欠缺什么？這就是要對市場做一個充分的了解，逐步樹立商業思想。

2、價格競爭。現在在房地產市場上有各種不同價格的競爭。A級、B級、C級等不同級別的房地產價格不同；不同地段上的房地產也有差異；設備、文化、房型、房屋面積的大小、房屋的樓層上的差異都會產生各種不同的價格。比如，過去在臺灣房地產的一樓價較高，但在國內一樓價格低。這就是地區性的差異。在商場的面積上，香港、臺灣地區以及其他國家的很多商場都已經分割切開做買賣。往往進門的地方或主要走道的地方跟副走道的地方與次走道的地方價格差異非常大。因為，它所帶來的收益是完全不同的。

3、通路競爭。我們以前賣房子，會通過各種渠道。但最近產生很多新的通路。有的運用電腦網絡賣房子；有的國際開發方案運用電腦網絡把所有的開發計劃傳遞給所有有資格、有希望的投資者。加入WTO后，外國的中介機構、電腦網絡會把國外新的開發計劃傳達到每個參與者手上。

4、市場目標。在亞洲地區講地段跟北美地區的人講地段是有不同涵義的。在亞洲講地段是按照現有城市發展人口分布密度來確認這個地段的好壞，同時確認了土地的價格和房地產的價格。在北美地區做地段分析的時候不是這個涵義，他們把整個區域的人口結構、消費模式、消費能力、教育水平甚至不同種族產生不同的消費、文化差異等方面都會選擇出來細細地分析，看市場需要什么樣的產品。就是說美、加地區做一個開發案是從市場開始的，而我們做一個開發案是從一塊土地開始的，是完全不同的觀念。

5、并購與策略聯盟。在計劃經濟轉向市場經濟時，我們會產生很多并購與策略結盟的事情。過去的并購、結盟往往很單純，但未來的房地產公司跟中介公司、廣告行銷公司、家具公司、電器公司等不同性質的公司也許會做水平與垂直的一種策略結盟，甚至于并購在一起。這時候房地產所帶動的相關產業都有錢賺，都可以創造新的市場，同時又強化你本有的市場。房地產公司，只要資金足夠、擁有市場，增加這些策略結盟通常會加大投資效果。

（二）科技改變了人們的生活形態

1、資訊與通訊。資訊產業的發達，像電腦網絡產業的發展，使將來辦公室的空間縮小。在紐約等城市里辦公樓很貴，于是很多公司開始讓公司職員用電腦在家里聯系、操作。對許多職員來講，在家辦公可以照顧到小孩和家庭，雙方都有利。他們是完全以你的績效來評斷你對公司的貢獻。像菲利浦公司在臺灣的部分，近30％的職員在家操作，公司把業務直接通過電腦傳給他們。上述工作形態使整個房地產的概念也發生改變。

2、信息港與郊區買房。以前城市以公路相連，鐵路交匯的地方一般是一個重要城市，港口是一個重要城市，海港跟鐵路交匯的地方也是一個重要城市，后來還有空港。發展到現在我們講資訊港。現在衡量一個城市發達與否，是看這個城市所發出來的電訊密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越來越火。國外已經有很多有錢人聚集在一個風景優美的村子里，在這里可以操縱紐約、西雅圖或者洛杉礬的很多事業。他不必親自出門到會場，他可以通過各種電話（多方電話）會談；可以通過電視、或者攝影機來相互對談。購物的概念改變得更大，買東西可以通過電腦按一下鍵，就送到你家來了。所以，它改變了你的生活消費形態。這樣，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通問題。因此，比較多的人更喜歡郊區的房子。

（三）國際化與加入WTO后的競爭

入世后，經濟格局擴大到國際，即全球的國外企業。國外企業在經驗、背景、技術上面都具有領先的優勢。這種優勢當然會帶來沖擊。我相信，這種沖擊中國人有能力應對，有能力把它吸收進來并且發揚光大的。

1、國際分工下的成本競爭。加入WTO以后，生產單位可能是分布在全球各地。資源分配不同，就會有不同的成本規模，這樣就可以選擇成本最低、最有效率的地方把它組裝起來。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，內皮是臺灣的，組裝是在中國大陸。在國外的房地產開發單位，往往也會衡量世界上哪里的建材能獲得最好的成本效益。

2、市場與行銷策略。過去我只要了解國內這個城市就可以了；現在公司的業務可以推廣到其他國家去，別的國家的開發公司也會進入我們的系統。房地產雖然屬于地區性的市場，但外商是可以進來的。同時，改革開放以后異地購房的情況會越來越多。

3、營運型的不動產。百貨公司、購物中心以及醫院飯店，還有會展中心都是房地產，我把它稱作營運型房地產，而不是買賣型的房地產。營運型的房地產跟買賣型的房地產最大的差異在于，買賣型的不動產當房子做好了賣給你之后，我的責任跟權利都沒有了。但是，對于營運型的不動產來講，我會長期地擁有它，長期地去營運它，讓它產生很好的績效。這時，我不但在周圍土地上賺錢，同時也在這個量體上長期地得到利益回報。現在我們大家都注意到買賣型的不動產上面去了，很少注意到營運型的不動產。我們應該看到，這種營運型的不動產未來市場很大。第四部分 銷售管理制度 管理原則

實行精細化管理、目標管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。

培訓內容：銷售的日常管理

1.現場管理

2.辦公管理

3.考勤管理

4.衛生管理

5.售樓現場工作記錄的管理 6.保密管理

7、日常行為規范

8、每周工作安排

9、客戶接待登記制度

10、崗位責任制度

11、臵業顧問日工作程序

銷售部組織架構

人員數量安排： 銷售總監：1人 銷售經理：1人 秘書兼銷控：1人 臵業顧問：4人 外聯顧問：4人 保安：1人 保潔：1人

共計：12人 銷售中心員工行為規范

一、總則

全體員工必須遵守國家政策法令，關心團隊，熱愛本職工作，努力學習，不斷提高自身素質和業務水平。一切言行要以公司利益為重，樹立良好的公司形象。

二、遵紀守法、嚴于職守

1、嚴格遵守國家的各項法律、法令、條例；

2、嚴格遵守公司的各項規章制度；

3、按時上下班，不遲到、不早退，有事請假，批準后休假；工作時間不得擅離職守；

4、不準在辦公室內高聲喧嘩，嚴禁在辦公室內聚群聊天；

5、不準打電話聊天，不準在工作時間吃零食；

6、工作時步行迅速，但不得在工作區內奔跑；

7、不得在公共場所打噴嚏，無法控制時，要轉身掩住嘴；

8、不要在公共場所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動作；

9、不指定區域梳理頭發；

10、上崗時不準吃口香糖；

11、不準大聲喧嘩；

12、資料擺放整齊、有序，不準隨意擺放銷售資料和辦公用品。

三、儀表

1、工作時間要佩戴崗位證，一律佩帶在胸前；

2、工作時間要穿制式服裝，制服在保持整潔、平整；

3、不準染發，男士不準留長發、蓄須，女士不準梳怪異發型；

4、女員工就淡妝上崗，不準留長指甲，涂指甲油，不準噴灑濃郁香水；

5、佩載飾物美觀大方，不引人注目；

6、保持雙手和指甲清潔；

7、上崗前確保制服清潔熨平，皮鞋光亮；

8、防止體臭和口臭；

9、注意面部表情，要精神抖擻，面帶微笑；

10、文明辦公，禮貌待客，舉止得當，熱情周到；

四、工作態度

1、對工作盡職盡責，保質保量按時完成工作任務；

2、對待客戶要以禮相待，嚴禁發生無禮行為或與客戶發生爭吵；

3、遇到問題要主動解決，解決不了的要及時向主管領導匯報；

4、工作中不得互相扯皮推諉；

5、不得陽奉陰違，誣陷他人；更不準拉幫結派；

6、要團結友愛，互相幫助，密切配合，加強與其他部門員工的真誠協作；

7、管理人員要嚴于律已，秉公辦事；

五、保密原則

1、未經批準員工不得向外界提供有關本公司的資料；

2、本部門的業務與財務方面的情況不得向外傳播；

3、部門工作情況僅向直屬領導匯報，專項事情僅向有關人員匯報；

六、愛護公物、講究衛生

1、勤儉節約，珍惜辦公用品，杜絕浪費；

2、自覺維護公司的一切設施和物品；

3、講究個人衛生，保持辦公場所整齊、清潔； 臵業顧問工作規范守則

1、樹立良好的職業道德，自覺遵守公司的各項規章制度，自覺維護公司的利益和信譽，嚴守公司機密。

2、忠于職守，精通業務，高效率、高質量地完成本職工作。

3、團結協作，自覺維護和保持良好的人際關系。

4、工作時間應保持良好的個人儀表，注意著裝整潔得體，禁穿奇裝異服。上崗時左胸前一律佩戴胸卡。

5、接待客戶應熱情周到，主動耐心，文明禮貌，談吐文雅，有禮有節。切忌以貌取人，怠慢客戶。不得頂撞客戶，不準向客戶透露公司機密。

6、記住交流的開場和終結的重要性，要善于揣摩和捕捉客戶購買的“心理時刻”。

7、經接線員引見后，應面帶笑容主動向客戶做自我介紹：“您好，我是售樓代表某某，您先請坐，您想了解什么情況，我盡可能的幫助您”或“您好，來了解一些房子的情況，是嗎？您先請坐。”等。

8、接待工作結束時，要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取客戶。此外，應將客戶送出門口，真誠道別：“感謝您的來訪，再見”或“歡迎下次再與我們聯系，了解更多情況。再見。”

9、善于控制洽談的局勢，防止使自己陷入辯論的境地，多使用反問句以達到引導和反駁的目的。

10、靈活機動地掌握接待工作的各個環節，自然親切的開場白、真誠的交流、實地參觀、交換名片、會談結束等環節應恰好進行。

11、現場參觀以增加客戶的興趣，并保持客戶的注意力的集中。

10、要善于調動自己的情緒以引起客戶的購買欲望。

11、談話時用詞要準確，避免使用含糊的字句，給客戶產生真實感為目的。準確

適時地向客戶導入我公司提倡的臵業新概念，有主有次地做好解釋工作。

12、通過引導，使客戶處于合作的心境之中，使客戶處在表示同意而不便說 出“否”

字的狀態，暗示客戶作出正面的答復，使洽談得以繼續而不致中輟。

13、保持接待環境整潔有序，接待桌上禁放與工作無關的雜物。接待工作結束后，及時進行清理。

14、保持良好的工作環境，不得高聲喧嘩、看報、聊天，不得影響其他售樓代表的正常工作。

15、接待工作分組進行，按編號順序依次循環往復，嚴格執行接線員的分派，不得有誤。

16、認真做好每一次會客記錄，及時總結，揚長避短，查漏補缺。

17、不遲到，不早退，不無故曠工。工作時間精神飽滿，高效率、創造性地完成任 務，為公司的發展壯大做出積極貢獻。

銷售中心值班表

星期一

星期二

星期三 星期四

星期五

注：

1、凡當日值班的人員，安排第二天休息，特殊時期例外。

2、值班人員當日負責：播放音樂、整理相關資料、保持售樓大廳衛生。

3、凡值班人員，在下班前應檢查、關閉所有門窗、窗簾、電腦、空調等，并做好衛生及辦公用品的歸檔和保管工作。

4、值班下班時間：晚上21：30

5、工作人員事假、病假（2天內），直接報銷售經理批準，病假一天扣工資10元，事假扣工資20元，2天以上需報副總經理批準，視情況扣除工資。

6、星期

六、星期日原則上全體上班。

本規定自即日起開始實施。銷售中心統計工作

客戶維系與管理

一、客戶登記表

二、要號單

三、簽約表

四、簽收單

五、電話接聽記錄表

六、新客戶登記表

七、老客戶登記表

八、客戶登記總表

九、銷售日報表

十、銷售周報表

十一、銷售月報表

十二、銷售回款日統計表

十三、銷售回款周統計表

十四、銷售回款月統計表

十五、應收帳款控制表

十六、保留樓盤控制表

十七、已成交客戶統計表

十八、認購書

十九、預售合同

統計方法

一、每天由臵業顧問報銷售秘書，在秘書處匯集。

二、由銷售秘書和客服部進行整理、統計后，報銷售經理。

銷售中心臵業顧問 崗位工作要求

銷售秘書引薦客戶——自我介紹——介紹項目情況及回答客戶需了解問題———參觀樣板間或實地參觀——詢問參觀后解決客戶提出的問題——促單 ——結束接待。

另參考《臵業顧問工作規范守則》。

尋找潛在客戶：臵業顧問負責尋找和培養新客戶。

溝通：臵業顧問能熟練地將公司的產品或服務的信息傳遞出去。

銷售：臵業顧問要懂得推銷術這一藝術——接洽顧客，回答疑問和達成交易。服務：臵業顧問為消費者提供不同的服務——為顧客提供咨詢，給予技術上的幫助，安排資金的運籌等方面的專業顧問式服務。

分配：臵業顧問在某種產品（戶型）短缺時，決定向客戶推薦能夠接受的戶型。目標選擇：臵業顧問決定如何支配有限的時間，對消費者或潛在顧客進行拜訪。收集情報：臵業顧問要進行市場調查和情報工作，在最短的時間內掌握市場最新的行業動態。

售樓中心考核制度

對于考核可以分成兩塊。具體如下：

一、崗前培訓的考核

崗前培訓的方法多式多樣，最終的目的就是要準員工了解要成為合格的銷售人員必須掌握的內容。

* 筆試：內容包括物業的詳情，如價格、面積、賣點、規劃指標等，可以通過筆試的方法檢驗員工對項目的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴謹性。對于文案的考核可以通過員工檔案系統給予備案存檔。

* 個人表達能力和團隊合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽，比如3分鐘話題見解演講，5分鐘的學習感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過比賽來了解新進人員的表達能力和應變能力，包括團隊寫作精神。

* 情景模擬（小組模擬實戰演練）：作為銷售人員，模擬客戶拜訪演練可以快速的進入職業角色。當然也可以進行技能演練。

* 禮儀考核：可以穿插在以上的考核過程中進行。

* 市調考核：通過市調報告可以考核新進人員的對事物分析把握的能力，以及個人應變能力。

* 實務操作：填寫認購書、合同、辦理按揭手續的程序和具體的操作辦法（這是崗前培訓考核的最后一關，前幾關如果過不去可能就被無情的淘汰掉了）。

二、在職培訓考核

在職培訓的考核應該說是整個培訓的體系的難點，如何搞好這種考核我覺得可以有以下幾個辦法：

* 建立和完善個人工作日志制度：個人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內容（也可以上午剛上班時寫），下午下班前及時總結一天工作的完成情況分析得失，有何收獲。本日志銷售總監每周末用一天時間抽查一次（但最好不要在上面發表評語），較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個月的工作狀態和進步情況，然后有針對性的找到本人私下溝通，肯定優點和進步，鼓勵改正缺點，彌補個人不足。

* 建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內容應該與公司人事部的內容不同，它偏重于部門工作個人資料收集和整理，由專人負責。收集的資料包括：個人工作日志、對于個人獎懲的通知、個人培訓的心得、每季度銷售總監對個人工作的評價等。

* 不同崗位的員工，根據個人的喜好自選一個研究課題，每月要交一篇學術報告，通過這種方式能夠讓你查閱相關的各種資料了解這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業精英，此外還能夠培養你強烈的學者氣質，* 對于參加的學術講座、外地參觀活動，事后最好提交一份報告。對于講座不作統一要求，可以在講座后短期內抽時間開個小型的會議，大家暢所欲言；對于公費到外地參觀活動，最好寫一份調研報告。臵業顧問日工作程序

一、上班后，準備自己的銷售用具，查看自己的日工作計劃，理順一天的工作思路。

二、接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類。

三、按既定計劃對老客戶進行有目的的回訪。

四、協助本部門或同事做一些力所能及的工作。

五、下班前后要及時進行工作總結。

六、編制第二天的工作計劃。

七、篩選有效客戶，做好回訪重點計劃。

八、參加部門晨會、晚會和周例會（在會前應先進行工作總結和思路整理），積

極發言，及時發現、提出遇到的問題，以便會上討論解決。

九、向部門經理以書面形式匯報一天的工作，尤其是客戶接待和回訪情況，認真填

寫各類表格。

十、下班后按值班制度規定做值日。

銷售中心“三部”工作法

第一部

一流員工的六種性格

1、有自己明確而遠大的目標和方向

2、精力充沛

3、充滿自信

4、渴望成功

5、堅持不懈，勤奮向上

6、將挫折與困難當作挑戰

第二部

八點標準

1、旺盛的精力

2、準確、流利的表達能力

3、豐富、熟練的社會技能

4、個人利益服從整體利益，服從指揮

5、做事腳踏實地，為人真誠厚到

6、力爭做到適合顧客

7、做工作不怕苦、不怕累，有沖勁，敬業精神強

8、配合工作的能力，要具備團隊作戰精神

第三部 十五條行為準則

1、服裝——統一著裝 保持形象

2、儀表——整潔端莊 穩重大方

3、禮節——有禮有節 不卑不亢

4、溝通——交流溝通 取得信任

5、寬容——容人之短 敬人之長

6、誠實——誠信務實 反對虛假

7、團結——團結合作 消除壁壘

8、守時——守時守約 嚴格自律

9、一次性成功——員工做任何事，力求一次性成功，以省時省力省費用

10、匯報——實事求是，準確及時

11、節約——節約就是利潤，應體現在每一環節。

12、安全保密——公司的知識產權、技術、商業秘密及內部有關法規文件等，凡屬公司保密制度規定的范圍，未經允許一律不得外帶。

13、效率——效率是企業的生命，員工應以最簡捷的方式，最快速度地辦理每件業務工作。

14、日落原則——每日工作做到高質高效，無論客戶還是上級交辦的哪項事宜，每日均要將工作結果予以答復。

15、合理化建議——要求員工在日常工作中勤于觀察，深入分析，善于發現問題并盡量提出解決問題的辦法，促進各項工作的不斷改進及提高。

簽約制度

一、認購

１、經銷控臺核對銷控表，領取《“東方新世界中心”樓宇認購書》，一式三份

２、臵業顧問填寫認購書，并上交銷售經理審批 ３、到財務部交定金，蓋章，留財務一份 ４、填寫《簽約表》及《簽收單》

５、約定與客戶簽訂正式合同的時間及相關資料 ６、將認購書一份交給客戶，秘書處留一份存檔

二、簽約（預售合同）

1、簽約前到銷控臺領取合同，寫合同，并交銷售經理審核

2、提前能知客戶準備好各項資料按時到售樓部辦理合同

3、按合同文本簽訂合同及相關銷售資料

4、交已簽署的合同交銷售秘書，并由銷售秘書交財務部核審、存檔。

三、售后服務

1、督促客戶及時交款，辦理銀行按揭手續。

2、保養客戶。

注：

1、由臵業顧問在銷售經理的指導下完成合同的簽訂。

2、臵業顧問必須事先填好合同（固定條款）。第五部分

部門職能及崗位職責

一、售樓中心職能

3、營銷研究。組建和完善營銷信息系統，建立信息收集、交流和保密制度；做好內部信息收集（如銷售業績統計分析、廣告效果監測等），保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調研及銷售渠道調研；隨著銷售工作的開展，密切關注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。

4、通過市場調研，掌握市場動態、做出市場發展預測，積極推銷物業，提高市場占有率。

5、制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、營銷 企劃、銷售渠道的配臵計劃、研究如何提高公司、項目品牌知名度和美譽度的策略。

二、各崗位職責

銷售部經理崗位職責

１、全面掌握售樓部工作，并作相應的安排。

２、直接對項目副總經理負責，及時匯總、匯報，為決策提供依據。３、負責樓盤銷控，保障銷售工作有計劃、有目的的進行。４、監督、督促售樓部員工的工作，并及時、耐心的給予指導。５、協調本部門員工之間、本部門與其它各部門之間的關系。６、嚴格監督各項規章制度的執行，并不斷加以完善。

７、每周一主持召開周例會，總結工作，反映問題，及時解決問題。銷售秘書（兼銷控）崗位職責 １、直接對銷售經理負責。

２、負責首接待來訪客戶，并將其分配給銷售主任。３、規范日常各類銷售資料，以備查閱。４、客戶臨走時，要為客戶準備好宣傳資料。５、做好客戶登記，并及時上報給部門經理。

６、做好周報表、月報表等各項報表的統計工作，為經理決策提供依據。７、協助臵業顧問預約客戶。

８、在銷售經理的指令下負責樓盤銷售的控制工作。９、做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作。１０、督促銷售部日常的作息安排，做好考勤記錄。１１、負責本部門辦公用品的申報及采購。１２、在工作當中能及時提出合理化建議。臵業顧問崗位職責

1、遵守公司及銷售部各項規章制度。

2、認真接待客戶，善于分析目標客戶群及客戶心理，努力促成每一個潛在客戶。

3、配合公司的市場調查安排，努力掌握行業內第一手信息并及時反饋。

4、及時作好每個合同的回款工作。

5、銷售人員之間應做好各項配合工作，客戶來訪原接待人員不在時，其他人員應做好接待工作。

6、認真填寫當天的日報表，堅持做事有始有終，事先要有計劃，事后要有總結。

7、注重公司信譽，不泄露公司的內部信息和客戶資料。

8、協調安排并做好銷售部的每一次推廣活動。

9、不斷學習業務知識，充實并提高自己。

10、必要時協助內外勤做其它工作。

11、值班人員做好大廳衛生。

12、認真完成銷售經理交代的其它工作。外聯工作人員崗位工作職責

1、直接對銷售經理負責。

2、負責對目前在各寫字樓辦公的客戶的宣傳和促單工作。

3、負責投遞《投資指南》和《東方快訊》。

4、每天編寫工作計劃和工作總結，并向銷售經理匯報。

5、配合銷售部的各項目日常工作和促銷活動。

6、認真完成銷售經理交代的其它工作。

銀行貸款工作人員崗位職責

１、要及時、提前督促臵業顧問與客戶取得聯系，到銀行辦理按揭手續。２、負責公司銀行貸款，并及時做好客戶與銀行之間合同的簽訂。３、在銀行每做完一筆貸款業務后應及時通報財務部、銷售經理。４、做好貸款業務統計報表。５、做好合同備案及抵押登記工作。

６、負責維系公司、部門與銀行之間的關系，理順工作程序。７、配合售樓部完成其它工作。

行政人員

１、理順并保持與房管局等各部門的業務聯系，以便辦理各項業務。２、配合售樓部完成其它工作。第六部分

銷售人員基本技能

培訓內容：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經濟狀況、臵業期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

銷售培訓的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現在企業培訓中最大的誤區。培訓更重要的還在于完成之后效果的監督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。

必須特別強調的是，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據自己的特質自由發揮。但如

何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。

談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規劃好，房型好，得房率又高，環境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所 當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！

● 從業目的 １、賺取財富 ２、賺取安全感 ３、實現自我 ● 職業素養

1、認識公司領導。

2、不斷思考、研究總結，每天進步一點。

3、著裝，要給人留下很好的形象，并突出職業化，展現行業特點。４、識別客戶，不要以貌取人。５、要建立客戶檔案。６、培養、發揚團隊精神。７、要培養敬業、護業精神。８、培養、提高自己的服務意識。● 銷售顧問素質培養

㈠ 心理素質：心理素質差的原因

1、經驗少，心理定位不清（主客不分）

2、信心不夠，業務不熟

3、場面見得少，人前不敢說話

注：多在公共場合發言，鍛煉自身的心理素質。㈡ 客戶分類：挑剔型、敏捷型、憨厚型 ㈢ 把握客戶心態 ㈣ 判斷客戶經濟狀況 ㈤ 觀察客戶對住房的反映

㈥ 積極、主動回答解決、客戶提出的問題，爭取主動 ㈦ 給客戶以信任感

㈧ 要有一定的知識修養，為客戶著想 ㈨ 分析客戶：

1、找出真正買主。

2、找出客戶提出問題的目的和動機。

3、客戶類型：

⑴ 購買欲強：應積極主動的解決客戶提出的問題

⑵ 猶豫不決，可買可不買：定時回訪，客戶第二次來現場時再定為A類客戶。㈩ “日不落”工作法：注意總結成功、失敗

（十一）培養自身“人格魅力”—素質、修養

（十二）談話要有重點，有邏輯性

（十三）言談文明、專業，舉止大方

（十四）注重禮儀，注重儀容、儀表

（十五）要有良好的心態（十六）要有充沛的精力。銷售員的素養

銷售技巧——建立聯系

很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有沒有專業銷售技巧？什么是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養有一個基本了解。成功銷售員的基本特征

成功銷售員的基本特征 正確的態度 合理的知識構成 純熟的銷售技巧

一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態度、合理的知識構成和純熟的銷售技巧。

1、正確的態度

正確的態度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態度：（1）成功的欲望

任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。

這時的小李已經完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態度。（2）強烈的自信

銷售員的第二個態度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業。——施樂銷售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

以上就是對銷售員在態度方面的要求，也是銷售員所必須具備的三種正確的態度。

2．合理的知識構成

從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。那么，一名銷售員可以通過學習得到什么呢？可以得到知識和技巧。

圖1－1 銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。

3.純熟的銷售技巧

銷售員應該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，有一系列專業的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業技巧和專業銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業的優秀銷售員。銷售的兩個基本原則

圖1－2 銷售的兩個基本原則

所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。

1、見客戶

銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。2.銷量與拜訪量成正比

每一個銷售員都想銷售更多的產品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數量完全可以由自己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數量永遠是成正比的。

以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。

銷售員的工作內容

一個專業的銷售員主要有三項工作：

圖1－3 銷售員的主要工作示意圖

1、甄選潛在客戶

銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。通過報刊、雜志、廣告、互聯網、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。

2、拜訪客戶

銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。

3、保持與老客戶的良好關系

銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。

研究數據表明，維持一個老客戶是開發一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發現老客戶突然轉到競爭對手那里時，后悔已經來不及了。因此，維護與老客戶長期良好的關系也是銷售工作的一個重要部分。對于一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。E.K.Strong銷售技巧——建立聯系

專業的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年，美國著名的營銷學家E.K.Strong總結出了一套面對面的銷售方法，我們暫且叫它E.K.Strong銷售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個技巧——建立聯系。

如果要成為一個專業的銷售員，那么E.K.Strong技巧就是每個銷售員必須具備的最基本的技巧。在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

實踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關系，客戶就不會輕易把他的需求告訴你。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

圖1－4 與客戶發展關系的三個境界

建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。

我們知道，進入一個新公司后會有很多陌生的同事，但時間長了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客戶的方法其實也非常簡單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數多了，自然就與客戶熟悉了，也會或多或少增加相互間的信任。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

很多銷售團隊都希望招聘興趣廣泛、各種活動都能參與的銷售員，其目的非常簡單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。如果一名銷售員與任何人在一起的時候都能很快找到一個共同興趣，并且對這個興趣的了解程度也常常超越客戶，那么他無疑會擁有眾多朋友般的客戶。當然，要做到這一點并不是一件容易的事情。共同的興趣可以使你成為客戶的一個朋友，這也是所有的銷售員所追求的目標。目前，大多數銷售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動如吃飯、看電影等。吃一兩次飯，你和客戶之間的熟悉程度可能會有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達到一個質的變化，就必須開發出你和客戶的共同興趣。所以銷售員要注意，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情。

3.不是親人勝似親人

發展與客戶的關系，其最高境界是與客戶之間達到一種類似親人的關系。類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟、患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問題。如果你能對客戶做到這一點，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關系肯定會進一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。當客戶把你當作親人一樣看待的時候，銷售就變得非常簡單了。

所以說，建立聯系的目的就是不斷增進銷售員和客戶間的相互信任，從而使關系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。

建立聯系的具體步驟

1.問候客戶

初次拜訪客戶，見到客戶后當然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問候應該來自你的內心，應該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字。

2.自我介紹

問候客戶以后要做自我介紹。自我介紹非常重要，并且有嚴格的步驟。按這六個步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。（1）介紹自己的全名

從客戶信任程度的角度講，全名比起簡單介紹姓氏可信度更高，因為客戶對你的了解越多，他對你的信任也越深。（2）介紹自己的公司（3）介紹自己的職責（4）與客戶握手 有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。（5）交換名片

不要小看這個步驟，它能反應出專業銷售員和一般銷售員的差別。專業的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業。

我們都知道，以前在交換名片的時候，要用雙手遞上。實際上這并不重要，最重要的是你要方便客戶，拿出名片之后內容應正對著客戶。避免恭恭敬敬地雙手遞過名片之后，客戶還要把名片翻過來才能看到。這是一個非常尷尬的動作，應該時刻注意。（6）介紹同事

最后一個小技巧，就是要介紹一下同事。如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡單介紹這位同事。原因很簡單——如果客戶在與你溝通的過程中，旁邊坐著一個陌生人，那么他的感覺會非常不舒服，或者會給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時候需要做的一件事情。3.進一步發展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷（同學、同鄉，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。初次銷售拜訪要注意哪些問題

在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題： 1.營造良好氣氛

營造一個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。

2.顯示積極的態度

第二點，要顯示出一個銷售員的積極的態度。實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現出積極的態度。

3.抓住客戶的興趣和注意力

一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經產生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。4.進行對話性質的拜訪

設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產品之后客戶卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業的表現。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說，使之成為對話性質的拜訪。

5.主動控制談話的方向

作為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導你轉入“公司控制費用”、“公司正在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。

6.保持相同的談話方式 第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經歷：與一位說話

速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當，這樣會更加有利于溝通。

7.有禮貌

禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉變成對你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。所以說，在任何時候都要注意類似的行為。

再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。這也是一個有禮貌的專業銷售員的行為——盡管客戶說不用了，但仍然要堅持做到，使之成為一種習慣。

8.表現出專業性

一舉一動都要表現出你的專業性。這種專業性來自你的微笑，來自你的握手。就像沃爾瑪的每一個員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業的表現也是贏得信任的一個重要因素。

概述產品益處

概述益處是E.K.Strong的第二個銷售技巧，這是個非常小的銷售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。概述益處可以調動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時，也是從建立聯系過渡到銷售對話的一個過渡點。這是一條時時刻刻都有可能要運用的技巧——在客戶失去興趣的時候概述諸如 “我們的產品正在打五折”、“我們的產品現在保修可以達到兩年”之類的利益，往往能抓住客戶的注意力。所以一個銷售員應該盡量使概述益處成為習慣甚至口頭語，從而完全掌握這個小而管用的銷售技巧。

了解客戶需求

了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。

了解需求的最好方法只有一個，即提問——通過提問去了解客戶需要什么。很多專業的銷售人員都會把提問當成最重要的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產品的可能性就會越大。1．常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。（1）封閉式的問題

什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。2．提問的技巧

見到客戶除了詢問客戶的需要外還要問哪些問題？這是很多銷售員面臨的一個難題。多數銷售員見到客戶時都能輕松展示自己的產品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問的時候就變得非常尷尬，不知道該問什么問題。很多銷售員都感覺提問是一件非常困難的事情。那么什么問題可以經常問，而且客戶會比較感興趣？

（1）客戶的目標或挑戰

你可以問一下客戶的目標或遇到的挑戰有哪些。例如詢問“貴公司今年產量的目標是什么？”、“貴公司今年的市場占有率有什么目標？部門有哪些目標？” 每一個人都會為自己的工作目標而努力，也都會遇到很多的問題。所以這些是客戶愿意說的，因為說的是他自己的事情。（2）客戶的特殊需求

可以詢問客戶個人有哪些特殊的需求。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細心觀察得來的。

可見，有一些特殊的需求是要通過細心的觀察而得來的。

通過細節觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨特、深厚、別人無法取代的信任關系。（3）客戶希望的結果

客戶在購買產品的時候總有一些希望和要求，或者希望出現某種結果，銷售員可就此加以探問。（4）客戶以往經歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。（5）客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。

重 述???? ???1．運用時機 運用重述的時機

■客戶提出有利于銷售的要求時 ■客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。2．重述的作用

（1）加深客戶的好感

重述的目的就是加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時候，任何對銷售有利的事情都應該把它重述一遍。重述的時候一定要注意：要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。

（2）提供更多的思考時間

重述還有另外的一個用處，即它可以給客戶一個信息：你正在認真地聆聽。這種積極的聆聽可以促使講話者說得更多，既給客戶一個好的印象，同時還可以留給自己一些時間來思考。有時遇到異議也要重復，例如 “您提出的異議是我們的保修質量不太可靠，是這樣嗎？”在這個過程中就會有更多的時間留給自己思考。詳述產品的益處特點——FAB法則

即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。表2—1 FAB法則例表

產品所在公司 產品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發動機的

汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時 處理客戶異議

1．真正的銷售從異議開始

在實際的銷售過程中，銷售員經常會遇到各種異議。許多銷售員會認為應對異議是一件困難的事情。其實，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。作為一個專業的銷售員，一定要有這樣一個心態：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產品，那銷售員的價值還怎么體現？實際上任何產品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，這一點銷售員必須認同。

異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達沒有被客戶理解，所以說異議也是進行下一步銷售工作的一個指導思想。

2．異議的種類

處理異議之前一定要注意一點：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個異議。尤其是面對的客戶層次差別非常大的時候，異議的種類會非常多。因此，要注意異議有哪幾個種類？為什么會產生異議？ 在銷售中，常見的異議有四種：

誤解 懷疑 冷漠 舉欠缺

圖2—1 常見的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產品質量很好，客戶卻說產品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。（2）懷疑

客戶產生懷疑，很可能是產品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。（3）冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

3．處理異議的五個步驟

圖2－2 處理異議的五個步驟（1）停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議（5）確認客戶是否滿意

總結和銷售

最后一個銷售的技巧就是總結和銷售。看到客戶出現購買信息的時候，就要進行總結和銷售。

購買信息是指客戶連續不斷地對產品作出正面的評價。購買信息可能是客戶準備購買的口頭語言或者肢體語言，也可能是客戶對你或者對產品的態度突然由反對變成了贊揚。此外，客戶詢問能否退貨、什么時候送貨等，這些也是購買信息。當銷售員見到這些購買信息的時候，要立刻進行最后一個步驟——總結和銷售。任何人對一種產品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現的時候，

第三篇：服務商品營銷技巧培訓教材-第一批產品.

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空調系統殺菌除臭劑 車外空氣進入車內的途徑: 外 氣 吸入 流經蒸發器 給車內送風

空調系統殺菌除臭劑 關于蒸發器： 作為空調系統中熱交換部件的蒸發器： 無論在1）通風狀態下 2）制冷過程中 都是外面空氣進入車內的必經通道的組件。

空調系統殺菌除臭劑 感覺汽車空調吹出來的風會有臭味的原因： 蒸發器內容易積聚和外氣一 起進來的落葉、蟲子尸體、塵埃等物體。＋ 空調工作時，水分結露，經常 處于潮濕狀態。滋生霉斑/細菌 霉斑或細菌繁殖 成為惡臭發生 霉斑或細菌繁殖，成為惡臭發生 的原因。

空調系統殺菌除臭劑 空調系統殺菌除臭劑： 1）從茶葉中提取黃酮類的消臭劑 2）從柑橘種子中抽取抗菌劑 清洗附著在蒸發器上的灰塵/霉斑/細菌.凈化空氣,消除惡臭.蒸發器的洗凈過程 噴灑后液化 利用風機清洗霉斑/細菌 清洗后的液體從管里排 到車外。

空調系統殺菌除臭劑 目標客戶:春夏更替季節/梅雨季節來店的客人 春天的雨水多,空氣濕度大,進入空調系統時,在蒸發器 表面就會有水珠積聚,時間長了就會有霉斑,細菌的繁 殖.馬上就要進入使用空調的夏天了.為了讓乘車的環 境更加舒適和干凈,使用空調清洗劑對空調進行一次 除臭和殺菌吧.除臭 殺菌

空調系統殺菌除臭劑 目標客戶: 來店更換空調過濾格的車主 給您的愛車更換過濾格,對清除灰塵和一些空氣雜質是 有 定效果,但需要做得更徹底.因為過濾格臟了,作為 有一定效果 但需要做得更徹底 因為過濾格臟了 作為 空調系統的一個組件:蒸發器也會是不干凈的.這時候 就需要用空調清洗劑來對蒸發器洗個澡了,去除異味和 細菌.這樣就可以讓進入駕駛室內的空氣干干凈凈了.空調系統殺菌除臭劑 目標客戶:進入秋冬季,空調要放長假時 夏季空調經過長時間的使用.蒸發器表面 積聚了大量的細菌和霉斑.進入秋冬季, 積聚了大量的細菌和霉斑 進入秋冬季 使用空調的次數會變得少了.正可以利用 空調要放長假的時候，對使用空調的季節 空調要放長假的時候 對使用空調的季節 時沒有好好清洗的蒸發器,用空調清洗劑 來進行好好的清潔.行 的清

制動部件保養套裝 盤式制動器：利 用液壓作用，讓 制動片緊緊夾住 制動盤，產生制 動效果。問題：反復的接觸/摩擦/磨損，導致異響 問題 反復的接觸/摩擦/磨損 導致異響

鼓式制動器通 鼓式制動器:通 過制動泵運動, 使制動蹄片張開 ,接觸摩擦制動

鼓,產生制動效 果。果

問題惡劣的室外環境導致橡膠塑料老化問題:惡劣的室外環境,導致橡膠,塑料老化

有機硅油的作用:

以在℃℃的溫度范圍內放心使用可以在-40℃一170℃的溫度范圍內放心使用

有效潤滑必要部位,不腐蝕金屬,橡膠，.塑料等部件.消除金屬噪音.鼓式制動器 盤式制動器

目標客戶A:進店正常保養的車主

為什么要使用保養套裝? 您的愛車已經行走了4萬多公里了,剎車的部件您的愛車已經行走了4萬多公里了剎車的部件已經有了磨損,剎車片也需要調節一下.使用剎車保養套裝的砂紙可以把碟片不均勻的地方研磨平,同時使用潤滑脂潤滑橡膠和塑料,防止材料老化和脆化而影響剎車性能.而影響剎車性能

目標客戶抱剎車不夠靈敏,有異響的車 B:抱怨剎車不夠靈敏有異響的車主

你可以嘗試使用剎車保養套裝來處理,利用有 理

機硅潤滑油的作用,在產生異響的零部件之間進行涂抹潤滑,可以有效防止和消除<吱/吱>這種金屬之間摩擦的躁音.室內除臭劑

1.消臭方法: 利用人工合成酶,采用分解的方法消臭,而不是采取用 利用人工合成酶采用分解的方法消臭而不是采取用 香味來掩蓋惡臭的方法。※參考下圖

吸收異味引入氧氣分解惡臭分解成無異味物質

室內除臭劑 2.2 室內除臭劑的安全指標： –Pｈ値: ５土１ 弱酸性（作業時原則上不需要手套）Pｈ値: –吸引性 : 不具有揮發性，沒有吸入的危險 本身無臭，所以無需戴 罩 本身無臭，所以無需戴口罩 –皮膚刺激性: 進行24小時的皮膚接觸測試 無刺激（生活科學研究所調查）–毒性 : 關于服毒也和食鹽相同標準 ＬＤ50 2000mg/kg（與食鹽同等水平）–環境性 : 無害 沒有檢測出鉛、水銀、砒霜等（食品分析中心調查）

室內除臭劑 3.效果的持久性： 3 效果的持久性 通過分解惡臭，使其成分發生變化，而本身不發生變化的 觸媒特點，具有持續效果：3 6個月的時間。觸媒特點 具有持續效果：3-6個月的時間 4.其他功效： 加入除螨蟲成分劑和殺菌劑，使得同時具備除螨蟲和殺 菌功能 菌功能。消臭 防螨 持續 抗菌

室內除臭劑的消臭効果（氨氣）250 ｐｐ ｐｍ 200 150 0 1 3 6 時間 12 18 24 TB6722 ヒノキチオ ル系 ヒノキチオール系 トウモロコシ油消臭成分系 ※氨氣的評價單位：單一氣體試驗ｐｐｍ表示

室內除臭劑 用途廣泛: 用途廣泛: 座椅 用途： 用途： 地毯 腳墊 車內頂 室內除臭劑 目標客戶:使用空調殺菌除臭劑的車主 駕駛室是一個狹小,相對封閉的空間,想讓經過清洗后 的蒸發器而進入駕駛室的空氣保持清新和干凈,需要同 的蒸發器而進入駕駛室的空氣保持清新和干凈 需要同 時進行室內除臭和殺菌.這款室內除臭劑含有人工酶成 分,可以除臭和防止螨蟲的滋生外,效果持續時間長達 六個月,給你帶來一個舒適,清新的駕駛環境.室內除臭劑 目標客戶: 車內有異味的車主 車主:我的車怎么有一股異味,用清新劑也搞不定? 先生(小姐:對于車內的異味,使用一般的清新劑只能 暫時壓 壓,但不能從根本上抑制臭源,需要使用車用 暫時壓一壓 但不能從根本上抑制臭源 需要使用車用 除臭劑.這款日產公司認定的室內除臭劑,含有人工酶 成分,可以抑制細菌,螨蟲的滋生,徹底清除異味和防止 細菌傳播.三鍵公司提供的日產養護用品 總結 1.節氣閥清洗劑：專心除碳，恢復動力。2.空調清洗劑：殺菌除臭，清新空氣。2 空調清洗劑：殺菌除臭，清新空氣。3.剎車保養套裝：潤滑防躁音，延緩老化。3 剎車保養套裝 潤滑防躁音 延緩老化 4.室內除臭劑：除臭殺蟲，一次保半年。

廣州三鍵

第四篇：銷售員面試技巧

銷售員面試技巧

隨著金融風暴的襲擊，各行各業裁員的消息不絕于耳，因此面試技巧就成了現下求職者面試之前必須溫習的功課，銷售行業亦是如此，這里為大家介紹一些銷售員面試技巧，希望可以幫助廣大的銷售員找到理想的工作。銷售員的素質要求

在進行銷售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個崗位的特點，這樣才能更好的加強信心或是武裝自己。那么銷售員有哪些素質要求呢？第一，你是否能承受很大的壓力。

第二，你做事是不是只看結果不看過程，因為銷售員的工作往往看的就是結果。

第三，你的責任心是不是很強。

第四，你有沒有強烈的欲望和工作的激情。

第五，你是不是一個有耐心的人。

這些都是做為銷售員所要經歷或是面對的，如果你覺得自己可以，那么，這些素質也是求職單位希望看到的。

銷售員面試技巧

銷售員要想面試成功，第一點要做的就是去了解你要求職公司的相關行業及公司信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優勢特點，做到這些才能知已知彼，百戰不怠。

之后要做的準備就是面試中考官會提出的一相關問題的準備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準備了。

1、對事先準備好的行業及企業相關資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的對于企業后一些看法（雖然不一定會用到，但有備無患）。

2、找出自己適合這個企業的理由，及自身的優勢（主要是與企業有關的），適時的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態度，即使被宣傳退出。

銷售員面試中的一些注意事項：

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。

2、與考官對話，態度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

3、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數了！

4、現場面試結束，并不代表整個面試的結束。結束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續動作。同時，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰斗，準備、準備、再準備！只有做了充分的準備，了解了公司需求和自身發展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業成功的關鍵。

第五篇：銷售員面試技巧

銷售員面試技巧

其次，招聘企業愛用的招數

企業在招聘過程中，除了傳統的口試和筆試外，還加入了管理游戲和情景模擬面試法，這樣，對求職者的考察會更加全面，以下是銷售人員面試指南。銷售員面試技巧一：給人第一印象要留好

面試時給考官的第一印象非常重要，開始的印象往往很可能就決定了面試結果。大體上說，著裝應與企業性質、文化相吻合，與職位相匹配。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態的細節，避免穿無袖、露背、迷你裙等裝束。對于初次求職者或剛出校門的大學生，服裝也要以大方簡潔為主。此外，女性求職者在夏季面試時要注意化妝端莊淡雅，細節之處處理好，如頭發、指甲、配件等都應干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。

銷售員面試技巧二：千萬不要緊張

面對掌握“生殺予奪”權力的面試官，多數人都會表現出緊張來，這是面試的大忌。對大多數人來說，面試時的緊張多半是由于太在乎面試機會，惟恐不被錄取導致的。告訴你一個調整方法：面試前努力全身心放松；面試時用深呼吸的方法保持平靜，或用心理暗示的方法來使自己放松，如在心里默念“我很放松，我盡力就行了”。只有放松，才能準確把握考官要問的問題和自己的回答方式。記住，心情放松、心態平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態下所做的回答才是最能令考官滿意的。

銷售員面試技巧三：自我介紹

重點突出“自我介紹”幾乎是所有考官必問的題目，求職者在回答時一定要注意，所述內容要與簡歷相一致，若自相矛盾，只會給自己平添麻煩。在真正做“自我介紹”時，不妨坦誠自信地展現自我，重點突出與應聘職位相吻合的優勢。你的相關能力和素質是企業最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點深入詢問。所以，在進行表述時，要力求以真實為基礎，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。這樣專業而出色的表現，肯定是令考官們贊賞有加的。

銷售員面試技巧四：如何應對面試提問

下面列出一些面試銷售員時考官可能會問到的問題：

請告訴我你最大的優點，你將給我們公司帶來的最大財富是什么？你最大的缺點是什么？

如果我錄用你，你認為你在這份工作上會待多久呢？

人們購買產品的三個主要原因是什么？

關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？

關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

若受到獎勵，你有什么感想？

你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

電話推銷和面對面的推銷有什么區別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？

你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？

如果你愿意的話，請和我進行角色演習。假定你是一家獵頭公司的推銷員，你通過電話向我介紹了你自己。然后你設法讓我相信，你所推銷的產品是值得我花時間聆聽的。

銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數

肢體語言有什么妙用？我們每一個人每天都會做成千上萬個肢體動作,有的是勞動工作運動所需要的,有的是我們身體自身的需要,而有些是一個民族的文化傳統,比如:握手,擁抱,敬禮,鞠躬,抱拳等等這些肢體語言已經是禮儀的象征,你會用肢體語言表達你的意思被認為是有涵養的文明人,反之會被認為粗俗在面試者給人的印象中，用詞內容占7%，肢體語言占55%，剩下的38%來自語音語調。因此，在面試中，不妨謹記以下這些小細節——仔細聆聽、面帶微笑、措辭嚴謹、回答簡潔明了、精神風貌樂觀積極，這些豐富的肢體語言和恰當的語音語調，勢必會使你的面試錦上添花、事半功倍！