第一篇：【廣州】二手樓銷售技巧與策略培訓(6月5日)

【廣州】二手樓銷售技巧與策略培訓(6月5日)? 主

辦：中房商學院

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間：2014年6月5-6日

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點：廣

州 【課程說明】

【課程背景】

二十五年樓齡的二手樓，外墻很舊，天花板有一點滲水痕跡，這些都是這套房子的劣勢，是阻礙顧客購買的重要因素。如何把外墻很舊、天花板滲水也當成這套的房子的優勢來賣呢?經過優勢售樓法培訓的鐘誠做到了!

現實售樓過程中，我們經常遇到業主對我們說：“沒有50萬就不要帶人來看樓”、“我現在不急錢花，沒有40萬就不賣”等等諸如此類的情況，讓我們陷入很被動的狀態，讓我處于劣勢地位。如何把這些劣勢也為優勢呢?參加“優勢售樓法”，優勢你能!【2012年在廣州、西安、福州、重慶等地舉辦6期】【2013年在廣州、成都、福州、濟南、西安、重慶、廈門舉辦9期】

假如你是新手，“優勢”汗水會讓你茁壯成長

假如你是舊將，“優勢”手法能為你力克群雄

假如你是冠軍，“優勢”心得將使你冠軍常青

【課程目標】

通過兩天的培訓，極大提高學員自信、激發潛能。系統、全面地掌握二手房銷售過程中難點問題的解決方法，重點在于技能的訓練，實戰能力的提高。

【課程對象】

房地產中介業務總監/區域經理、分行經理、高級物業顧問、二手物業顧問

【專家導師】

鄧老師，中國房地產培訓網特邀培訓師，北京師范大學珠海分校不動產研究所副所長，中大職業技術培訓學院特邀高級講師，多家國內知名教育機構特聘資深顧問。

鄧先生作為資深門店管理顧問、銷售訓練專家、實戰派地產專業人士，擁有地產從業經驗10余年，著有地產暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創立了“優勢售樓法”。其常年輔導、顧問式服務過地產企業十余家。其精準的企業診斷技術，讓這些企業迅速在市場中反敗為勝。

鄧先生講授的課程有：房地產銷售技巧、房地產銷售團隊管理、房地產中介運營管理、團隊建設等。

【培訓內容】

1、如何在30秒內吸引顧客注意力

2、電話中讓買家不好說“不”的藝術

3、如何有效引爆顧客購買情緒

4、賣樓過程的“環境優勢”法則

5、地產精英的五項必備心態

6、匪夷所思的第三人需求挖掘

7、“痛苦—快樂”的優勢說服技巧

8、如何提高樓盤介紹時的穿透力

9、吸盤、吸客的強效步驟

10、二手樓開價原則及技巧

11、男、女購樓優勢推介法則

12、如何利用生理、心理創造售樓優勢

13、放價的原則及技巧分析

14、“逼定”的尺度

15、售樓談價中如何利用數字優勢

16、以柔克剛的同情心的優勢原則

17、沉默的售樓力量

18、試探性成交的奧妙

19、善意誘導式成交的藝術

20、防范撬盤的強效法則

21、如何讓你的售樓詞語充滿魅力

22、反敗為勝的轉介紹法則

23、有效突破置業者心理防線的談價優勢法則

等??

【課程說明】

【組織機構】：中房商學院 中房博越

【時間地點】2014年6月5日-6日 廣州(詳見報到通知)循環開課！

【培訓費用】1980元/人(含培訓費，資料費)食宿代訂，費用自理。

中房商學院是中國房地產智業高端品牌。以“唯有實戰，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養6萬多名房地產精英。業務包括：房地產培訓、房地產內訓、房地產管理咨詢、工程管理、房地產考察、房地產策劃師、房地產MBA等。

第二篇：廣州小吃店銷售技巧

廣州小吃店銷售技巧

以下是各類小吃店增加銷量的一些方法：

1、生滾粥系列

艇仔粥是廣州傳統粥品之一，是一種統稱，用預先煮好的白粥加新鮮肉料一鍋鍋滾熟而成。豬骨、大地魚或江瑤柱熬制白粥作粥底；肉料有魚片、豬肉片、豬肝、豬腰、牛肉片、雞塊等，先用油、鹽、糖、酒、味精、醬油腌制，再加姜絲拌勻。用小砂鍋再把白粥燒開，下肉料，滾后片刻即離火，放進切碎的生菜粒便可食用。食時佐以胡椒粉，味道更美。

二、牛雜系列

老廣記牛雜是非常熱門和帶來人氣的項目，這幾年火遍了大江南北。牛雜和拉腸粉一樣都是廣州十大名小吃之一。老廣記牛雜，秉承超過百年的傳統牛雜制作工藝，堅持精選上好牛雜原料，調制最正宗的湯底、醬料。其特點是肉浸泡湯的鮮美，湯增肉的香濃，且有藥材的自然清香，吃肉喝湯，越吃越香，欲罷不能，食后強身健體，滋陰補陽，屬風味小吃的極品。

三、湯粉面

門店經營湯粉面，只需要購進現成的粉面，放入品牌配好的湯粉湯料中燙熱即可。牛肚牛筋、牛腩、牛肉丸、牛筋丸、魚蛋等等，搭配粉面，就可以發展出大量的主食。湯粉面現在已經成為了拉腸粉店發展的一個的方向。

四、油炸產品

目前廣州市內很多拉腸粉店內都會增加油條和油炸甜圈等產品，這是因為油炸的油條和甜圈既可以和著粥一起吃，又可以吃得更飽。油條和甜圈的零售價1-3元，非常實惠，很多上班族因為等不及先做的拉腸粉和粥，就會購買。

五、飲料銷售

美食店一般可以增添瓶裝的汽水、豆奶等廉價的即飲產品，也可以增加礦泉水、可樂等普通的飲料。近兩年來，由于人們對塑化劑的恐懼，糖水的生意在逐漸超越了奶茶的生意。糖水的制作相對比較復雜些，但是毛利相當不錯。同時，糖水可以吸引力大量的人氣

第三篇：琴行店面銷售技巧與策略

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【店面銷售技巧】

琴行銷售技巧與策略

簡介：A琴行的老板張三發現同一條街上新開了一家C琴行，從招牌風格、店面設計到主營項目、培訓項目，都和自己店里的相關特點如出一轍。這下他可有點坐不住了，心想，這個同行他也太明目張膽了，這么點做生意的潛規則...A琴行的老板張三發現同一條街上新開了一家C琴行，從招牌風格、店面設計到主營項目、培訓項目，都和自己店里的相關特點如出一轍。這下他可有點坐不住了，心想，這個同行他也太明目張膽了，這么點做生意的潛規則都不懂？這不是擺明著挑釁么？

張三開始施展一切手段打聽對方的來歷。首先是親自登門拜訪，他帶了一點小禮物突然前去，嘴里說是恭賀開業，其實就是上門觀測“敵情”。張三在店里店外轉了個遍，從對方樂器的品牌、質量到價格、定位都做到了心中有數，然后又熱情的和老板聊天，老板是個看上去很年輕的小胖子，自我介紹說自己只是個中專畢業的技工出身，張三心里不由得一陣鄙視——他自己是音樂學院畢業的，每每以此為豪。末了張三還抓住機會跟琴行里面代課的老師打了招呼，據他的觀察，這些所謂的老師也不過是正在就學的大學生而已。張三心想，看來沒什么好擔心的，遲早要倒閉的小店。他放心的回去了。

出乎張三意料的是，C琴行不僅沒有倒閉，生意還越來越好起來。鋼琴一臺臺的搬出門，上門報名培訓的學生也絡繹不絕。張三站在自己家店門看著隔壁是羨慕嫉妒恨，他想，這家伙到底有什么底牌？真有心去打聽一下，遺憾的是C琴行從老板到員工都是從相鄰的J省來的，本地人一個也沒有，想摸清楚都是老虎咬刺猬——無從下嘴。這樣的情形維持了半年，A琴行的生意越來越冷淡，而C琴行的生意越來越紅火。有一天，張三和音樂界的一幫朋友吃飯，一位來自J省的朋友聽說這件事，一拍大腿說，“兄弟，你怎么和他競爭上了。你不知道他的來歷，他本來是樂器廠銷售出身，所有樂器都可以從廠里免費提貨擺到店面，賣一臺就提一臺的分成，跟你的銷售模式完全不一樣；正因為如此，他還可以支持琴分期付款，還敢搞交學費送樂器，你行么？他爸爸是J省教育廳的，他來做這個之前，已經把我市的中小學音樂教師關系全部走通了??”

張三這才懊悔為什么不早點利用這位J省的朋友,好好打聽對方的底牌。白白浪費這半年不說，還引起了對方的警覺。

看不清競爭對方的底牌，本來就是生意場上常見的現象，否則也談不上“商場如戰場”了。然而，正是因為如此，通過側面迂回的方式搞到對方的真實基礎，才能作為自己調整銷售政策的第一手資料。在學會這個方法之前，請讀者先思考下面的問題：

1.對手和自己處在對立面，勢必會將底牌看做秘密。為什么要看破其秘密，試探出其底線所在？（關注、鎖定、研究、剖析競爭對手的流程和細節，發掘我們的優勢和劣勢！）

2.利用什么樣的方式旁敲側擊，才既能達到目的又不被對方發現？

3.摸清楚對方底牌之后的下一步行動應該怎樣做？（知己知彼，知難行易！）

【失單之因】

張三本來占據銷售中比較有利的“先入為主”的時間段，因此還在行業內有著更好的地理位置，也必然有著更好的顧客群體和品牌形象。但是，由于他過于小看對手的實力，也沒有從側面去好好分析他的底牌，把他放到一個正確的高度來研究、揣測，用專門的方案來應對競爭對手的背景。因此，張三的失敗其實是來自于必然。

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小視對手，認為不值得自己去看清楚他們的背景。

對手的表面實力可能來自于故意的示弱，而并非真實情況的表現。因此，你不應該只相信你對于對手的第一印象，應該透過事物的現象去看到其內在，撥開對手故意設置的迷霧錯覺，而獲得真實的第一手資料。更不能像案例中的張三一樣，因為對手故意裝出的弱小，而無視他們的努力，甚至驕傲自大，認為對手根本沒有什么好擔心和值得研究的。

過于直接的打聽，引起對方的反感和警覺。

即使需要去了解對手，也不應該像張三那樣直接上門打聽。要知道，對于同行的拜訪，任何企業或老板都有很大的戒心，即使只是小小的個體經營者之間，也會在表面客氣的寒暄下藏有互相提防的藩籬。在你直接的打聽之后，獲得的結果并不是真實的情況，而只能是虛假的表象。更有可能讓對方感到他已經引起你的注意，會對你加大反感情緒和警惕心，而你卻并沒有獲得相應的好處，徒然打草驚蛇。

【制勝之計】

想要成為銷售場上的王者，不害怕任何對手的競爭，關鍵的一點來自于你的思路。思路決定了你的方法，方法決定了你的出路，沒有正確的思路，不會旁敲側擊，你的方法就顯得拙劣可笑，甚至意識不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狹窄也就可想而知了。

1.重視每個對手，無論其強弱和大小。

在發現對手介入自己的原有銷售“領地”中之后，請保持好你的平常心。既不要因為對方的強大和感到驚慌失措，采取直接沖突或者背后謠言的方法進行無謂的攻擊，更不能因為對方的“弱小”感到無所其謂，放任不管坐視其搶走你的銷售業績。正確的方法是用同樣重視的程度去發掘每一個對手的優點，用端正的心態去尊重每一個市場中的銷售人，用惺惺相惜的眼光去看待每一個為事業打拼的同行，一切用于競爭的行動，都應該盡量出自于這樣良好心態，有這樣的基礎才能走向成功。

2.想盡一切方法去探聽出對方的下一步行動，而不為他們所發現。

案例中的張三其實有J省的朋友，本來可以稍加利用就摸清楚C琴行的下一步行動。比如，針對他可以從廠家直接免費拿樣品的優勢，張三可以通過加大宣傳力度、短期價格優勢促銷、樹立自己獨有的廠家品牌優勢、發揮自己老牌店面的優點等等舉措靈活應對；針對對方在教育界有強硬后臺的背景，張三可以采取繞開學校，主要同少年宮、藝術培訓基地等等開展業務的關系來應對。然而，這一切的可能都因為他沒有想方設法探聽對方行動而被扼殺。通過他慘痛的教訓我們可以看出，銷售人不應當只看自己眼前的路，應當在必要的時候留一只眼睛看同行腳下的路，然后選擇你前進的方向。當然，盡可能不被他們發現你的行動，也是成功的關鍵之一。市場必然意味競爭，競爭必然有失敗和成功者。如果你想避免失敗的苦果，品嘗成功的甜蜜，請先從摸清對手、學習對手做起！

市場五點：立項/模式、團隊、資源、機會點、盈虧。

執行力六點+1點：（1）做什么；（2）做事情的目的和意義；（3）怎么做；

（4）做好了有什么好處；（5）做不好有什么壞處；

（6）做起來不順暢如何應對；

◆時間節點！

第四篇：銷售技巧與策略培訓(地產營銷顧問)

文件類別：銷售技巧培訓

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銷售技巧與策略

第一 顧客讓渡價值的概念

一：整體顧客價值

產品價值（固定的房屋、相關的結構物等）服務價值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價值（業務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益）形象價值（企業的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果）二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價格）

時間成本（購房的時間段）

體力成本（購房的體力耗費）

精力成本（購房的精力耗費）文件類別：銷售技巧培訓

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顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額

第二 客戶心理分析

一般而言，客戶分類的依據不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據客戶的性格、職業、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業務而言，通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求實用（使用價值、實際效用、內在質量等，例如：采光、通風、使用面積、結構、防潮、隔音、隔熱等）低價位（購房者最關心的問題之一）

求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網絡、有線電視、交通、配套的商業設施的等）

4、5、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關的區域環境、景觀等）

追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現中國的傳統文化、同創奧韻則體現的是運動與時尚的完美結合的現代生活文化）文件類別：銷售技巧培訓

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聯系郵箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（協信—黃金海岸等商業地產）投機、投資獲利（世界貿易中心、帝景mall）

抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

第三 客戶分類

由于人的能力、氣質和性格的不同，消費者呈現出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

（二）優柔寡斷型 文件類別：銷售技巧培訓

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這類購房者的一般表現是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業管理、企業品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說：“好吧，現在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經理很熟，我如何如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂文件類別：銷售技巧培訓

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得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復。

（五）喋喋不休型

這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿然制止，否則會使對方產生怨恨，愈想急切地向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協商進入正題，銷售人員就可任其發揮，直至對方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重文件類別：銷售技巧培訓

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以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現出誠實和穩重，特別注意談話的態度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態發泄之后，再轉入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發表他的意見和看法。

（八）虛情假意型 文件類別：銷售技巧培訓

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這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據，如關于已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產品的質量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。一般來說，這些購房者在適當的條件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業務關系，則能夠持續較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他文件類別：銷售技巧培訓

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們時最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當的反擊，如說一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。

（十）情感沖動型

一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經質：第一，他們對于事物變化的反應敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態度與行為產生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現不夠穩定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹慎周密，不給對方留下文件類別：銷售技巧培訓

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沖動的機會和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續費。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原因，并給予同情和寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發展商購買，以觀銷售人員的反應。倘若銷售人員經驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對文件類別：銷售技巧培訓

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方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強調購買的利益與產品的優勢，加以適當的“引誘”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區區小事與你爭執不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準備。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點，且先入為主地評價樓宇質量與發展商實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，使得銷售過程井然有序。

第四 銷售人員的七項核心技能

一：專業知識

對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特征：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質量、建筑風格、交通條件、城市規劃、樓盤的規模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環境保護的情況、發展商的品牌效應、產權歸屬、建筑年代等因素。二：客戶利益 文件類別：銷售技巧培訓

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既定的房屋產品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優點適時的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產品的相關優點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。三：顧問形象

銷售人員與客戶交談的過程中，應迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關的專業經驗，贏得信賴，促使客戶產生購買欲望、產生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續一段時間的合作）。

在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產理論知識、家居環境、價格預期、市場發展的展望、行業的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。四：行業權威 文件類別：銷售技巧培訓

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無論潛在客戶的素質、層次在什么水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業權威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業通常會授予優秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高級物業顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

五、溝通技巧

通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環節。

通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。

其實贊揚他人的本領一般人都會，但缺乏的是如何系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質性內容進行問答：首先要加一個溝通的契子。

例：客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只有2000元？

銷售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ 文件類別：銷售技巧培訓

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（誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源）錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現在漲了的嘛！

因此，首先應該知道，當你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關心信息的來源的時候，客戶其實已經真正地關心他問題的答案了。

第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學會理解客戶。

如：如果我是您，我也會這樣的。

許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題。

您這一問，讓我想起了一件事情??轉入其他話題。

第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。

如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的??

以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會弄巧成拙，文件類別：銷售技巧培訓

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讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩重、沉著的態度；二是要有準備地做一些“事實依據”。“度”的問題

六、客戶關系

一般而言，維系與客戶的關系對我們以銷售為主的企業而言非常重要。維持與客戶的良好關系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應該包括三個層次的客戶：

一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業合作者，或者說客戶業務上的上游和下游客戶。

像這樣涉及資金量大的產品，任何一個消費者都不可能單獨決策。通常客戶會請教已經買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。

七、壓力推銷

所有專業銷售技能的理論的發展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他文件類別：銷售技巧培訓

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們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質的人，也可能而且經常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認自己的社會價值??

這樣，我們就要學會從客戶的心理狀態去分析客戶，對癥下藥，以不變應萬變。如按職業： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員

住這樣的房子絕對體現您的高貴氣質和脫俗的品位、追求等。

第五 接待客戶的事例分析

一：接聽電話

見于我們公司業務的特殊性---中介服務行業，故此，當我們在報紙、網站等相關的房屋信息刊登之后，往往就會有很多的個人大電話詢問相關的業務內容和服務方式。電話接聽的關鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點有：語調必須親切，吐字清晰易懂；說明的速度要得當，簡潔而不冗長；事先準備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔敘述：

例： 文件類別：銷售技巧培訓

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客戶：請問是重慶順馳房地產嗎？ 銷售：是的

客戶：請問你們有房子買嗎？ 銷售：是的，請問您要買房子嗎

客戶：不一定，我先問一下，請問你們在南品東路有連鎖點嗎

銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些 客戶：好的，我有空一定來，再見 銷售：好的，歡迎光臨

缺點：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失 一般應作到：積極、主動、有針對性、目的：吸引客戶來我們的連鎖點 二:接待

客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,并主動與客戶交談.客戶有名片的,最好能拿到其名片,這樣文件類別：銷售技巧培訓

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以便與我們掌握客戶的基本情況,也 利于我們接近和客戶聯絡感情.例:貴校在社會上的口碑良好,可是我們南岸最好的學校之一啊.能否向您請教一下貴校最好的專業是那些嗎? 對一些客戶全家來參觀的,我們應該重視尊重和贊揚每一個人

例:贊揚老人長壽、少年兒童聰明等等

三：說明

說明就是解說的讓客戶明白

我們所說的每一句話都能打動消費著的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產生購買的欲望和決策。所以，我們每個銷售人員應具備一定的演講技巧； 如何作好一個完整的演講呢：] 第一；結構—我要說什么？如何開頭？結尾怎么說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材---講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運用是非常重要的因素。第三：音調：講話是的語氣、語調的高低、長短等。第四：聽眾—如何把握場面，控制對話的節奏等。第五：修辭

例： 文件類別：銷售技巧培訓

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介紹區位：我們的房子位于學府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經濟技術開發區，東面是茶員高新技術開發區。您工作單位到這里只需要五分鐘的時間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無論是開車旅行還是打車出差都非常便利。

環境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛生

教育：我們的房子附近的交通學院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計的把自己的孩子送到這里讀書。而110實驗學校以師資優良、教學質量而文明與重慶，學校的高中上大學的升學率很高。如果您選擇在這里職業的話，我鄉您孩子的教育問題您就不用擔心了 四：說服

說服的方法：由于夠房對很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機會，故他們會考慮的因素很多，往往會參考許多，有時須追蹤說明數次后才能使其下定決心，附之與行動。第一：提供證據（詳細的介紹房產的各項因素）第二：提供優質的服務（承諾我們的責任和義務）文件類別：銷售技巧培訓

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第三：理性判斷：在充分的介紹之后，畫龍點睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策

如：您一定知道，以后這里是重慶是的高新技術產業開發中心，也是重慶是的政治文化中心，加上高架輕軌的開通，將來一定很繁華，房價也會上漲，依您

的看法，3年后這樣的房子要買多少錢呢

第五篇：銷售培訓技巧

做銷售之前的準備

-心態: 千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業 存在的問題,優化企業的管理.-儀表:注意你是職業人士,你的穿著,舉止,儀態都應 該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎 么解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中 體檢和總結)

所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個產品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對 軟件的優勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些, 每個具體功能在軟件中是怎么實現的這些問題能 夠解決.成功銷售的絕招

1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要

銷 售 制 勝 方 法

1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產品；

2.最有效的銷售方法——事實與數據；

3.最持續的銷售方法——客戶價值；

4.最好的銷售方法——感動客戶；

5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；

6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢

7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內心滿意；

8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。

事例：【拒絕你是為什么】

甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴

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啟示：

對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達到目的所使用的錯誤方法和態度！