第一篇：針對銀行個人理財業(yè)務外部障礙的研究

針對銀行個人理財業(yè)務外部障礙的研究

摘要：國內(nèi)的金融機構(gòu)長期以來一直是處在分業(yè)經(jīng)營的模式中，但縱觀國際金融業(yè)，競爭則是愈演愈烈，混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨。面對這樣的外部環(huán)境，怎樣解決個人理財業(yè)務經(jīng)營過程中遇到的難題，抓住這千載難逢的歷史機遇，建立具有中國特色的個人理財服務，拓展銀行利潤新的增長點，這是擺在國內(nèi)商業(yè)銀行面前的一個重大問題。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務

外部障礙

風險管理

個人理財業(yè)務是在20世紀90年代才進入我國，在這20多年中發(fā)展異常迅速，為銀行帶來了大量收益，而且還有很大的發(fā)展空間，發(fā)展前景也被看好，但它在我國金融行業(yè)中是一個新興的業(yè)務，發(fā)展時間還很短，還處在起步階段，加上我國的金融管理體制的不完善及金融市場的不成熟等外部原因，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、客戶維護等方面還出現(xiàn)了很多問題，相對于世界水平還存在著很大的差距。個人理財業(yè)務發(fā)展過程中存在的外部障礙

1.1 分業(yè)經(jīng)營體制的制約

長期以來我國金融業(yè)一直實行的是分業(yè)經(jīng)營，即銀行業(yè)、信托業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)等各自經(jīng)營自己的金融業(yè)務，互不涉及對方的業(yè)務，各金融機構(gòu)互不干涉，經(jīng)營業(yè)務嚴格區(qū)分。而在混業(yè)經(jīng)營下，國家對金融機構(gòu)的經(jīng)營范圍，如銀行業(yè)務與非銀行業(yè)務、長期信貸與短期信貸、直接金融與間接金融之間，不作法律方面的限制或很少限制，導致銀行出現(xiàn)的業(yè)務多元化的情況，是一種交叉服務和經(jīng)營的方式。分業(yè)經(jīng)營雖然在一定程度上能規(guī)避經(jīng)營過程中遇到的風險，但也限制了銀行理財業(yè)務的發(fā)展空間。

比如，在混業(yè)經(jīng)營下，銀行可以將各種投資者的需要的業(yè)務融為一體，為投資者量身定做適合自己的理財產(chǎn)品，并為其提供一條龍的服務。而我國是分業(yè)經(jīng)營體制，銀行的限制較多，面對投資者的多種需求，銀行只能把理財產(chǎn)品進行簡單的組合，因此理財產(chǎn)品雖然種類多，但相似度高，仍然無法做到多樣化投資、個性化投資，無法達到顧客的滿意。

1.2 個人信用體系不健全

國內(nèi)的信用體系建立的較晚，屬于摸著石頭過河，還在發(fā)展完善中。國內(nèi)理財業(yè)務的發(fā)展不利，其中一個重要的原因是個人信用體系不規(guī)范，仍需完善。一個國家缺乏健全的個人信用體系，則會滋生各種虛假信息，使得交易雙方出現(xiàn)信息不對稱，包括逆向選擇和道德風險。比如，面對眾多投資者，銀行不能準確分辨誰的風險更大，因此在審批時非常謹慎、條件非常嚴格，以此來減少損失、避免風險。但過于苛刻的條件使銀行貸款業(yè)務受到了影響，也阻礙了個人理財業(yè)務的發(fā)展。

1.3 理財市場的法律體系和監(jiān)管機制不完善

首先，在分業(yè)經(jīng)營體制下，由于監(jiān)管部門較多，會導致政策出于多個部門。過猶不及，政策一多難免會出現(xiàn)矛盾，而且在經(jīng)營理財業(yè)務的過程中，各銀行缺乏標準化的作業(yè)流程，作業(yè)不規(guī)范。其次，各大銀行的監(jiān)管標準不統(tǒng)一，如經(jīng)營的產(chǎn)品種類、資金的最低門檻等，亂象叢生，在競爭中容易造成不平等的現(xiàn)象，影響市場秩序。針對商業(yè)銀行理財業(yè)務外部障礙的建議

2.1 做好分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的過渡

目前，中國的金融市場仍然實行的是分業(yè)經(jīng)營，這大大限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展，要想真正大力的發(fā)展商業(yè)銀行個人理財是不現(xiàn)實的，因此，必須盡快打破分業(yè)經(jīng)營的限制。世界范圍內(nèi)，很多國家的金融業(yè)已步入了混業(yè)經(jīng)營，這也是大勢所趨，但中間的過程必將的長期而且復雜的。而我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務在起步比外國要晚的多，目前整個市場也仍是處于不規(guī)則的情況，因此，國家不得不對商業(yè)銀行進行了嚴格的監(jiān)管，包括銀行經(jīng)營的業(yè)務種類、業(yè)務范圍、信貸資產(chǎn)管理等方面，但這又同時為理財業(yè)務的發(fā)展帶來了巨大障礙。

自從改革開放后，我國的經(jīng)濟開始飛速發(fā)展，人們的生活水平也是日益提高，因此對于服務業(yè)的要求也就隨之水漲船高，這其中也包括銀行業(yè)。另外，在目前世界范圍內(nèi)混業(yè)經(jīng)營的趨勢下，商業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)的界限越來越模糊，完全依靠傳統(tǒng)的儲蓄貸款業(yè)務帶來的利潤逐漸減少，銀行要想在眾多金融機構(gòu)中求生存，就必須拓展業(yè)務范圍，開拓新業(yè)務，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，擴大市場影響。對此，我們可以實行以下措施：

第一，加強商業(yè)銀行與證券、保險等其他金融機構(gòu)之間的合作，拓展銀行的業(yè)務范圍，實現(xiàn)金融服務的多樣化。例如，中國建設銀行已經(jīng)與平安保險實現(xiàn)了合作，通過銷售其理財產(chǎn)品，實現(xiàn)了個人理財業(yè)務種類的多樣化。隨著商業(yè)銀行與證券公司、保險公司等金融機構(gòu)不斷深入的合作，相互之間的界限也將越來越模糊，銀行的業(yè)務也將不斷升級，涵蓋保險和證券等其他金融衍生品，代客進行證券買賣投資、開設個人理財證券賬戶，都將成為商業(yè)銀行獲得利潤的重要來源。在個人理財方面，商業(yè)銀行有很多優(yōu)勢，如專業(yè)的服務支持、優(yōu)良的規(guī)模資產(chǎn)以及龐大的客戶群體，這些都可以幫助銀行實現(xiàn)顧客資產(chǎn)的增值。

第二，通過與非銀行金融機構(gòu)的業(yè)務重組，開展新的業(yè)務，實現(xiàn)業(yè)務的多元化。例如，金融超市在國外已經(jīng)非常普遍，同時經(jīng)營保險業(yè)務與證券業(yè)務，并獲得了很好的發(fā)展，抗擊風險的能力較強。在中國范圍內(nèi)，已經(jīng)有銀行在此方面做了新的嘗試，并且效果也不錯，如光大、中信等。所以，國內(nèi)的其他商業(yè)銀行也可以效仿，通過保險公司和控股證券，擴大自身的業(yè)務范圍，實現(xiàn)業(yè)務的多元組合，能夠為高端客戶提供理財方面的私人銀行業(yè)務。

2.2 完善個人信用體系

2.2.1 需要完善客戶信息系統(tǒng)。各大銀行需要對客戶信息進行標準化管理，可以借助于銀行的信息處理系統(tǒng)，把客戶信息進行整合，包括信用卡業(yè)務、貸款儲蓄等。與此同時，為了擴大理財業(yè)務的范圍，還需要不斷擴充現(xiàn)有的客戶資料，不能僅著眼于銀行自身的客戶，還要時刻關(guān)注競爭對手的客戶，為銀行建立完整的客戶信息體系。

2.2.2 按照等級制對客戶信用實施評估。參照顧客的資料，商業(yè)銀行可以把客戶分為不同的等級類型，例如按照資金規(guī)模可以分為高端、中端、低端三類，方便銀行為顧客提供多樣化的業(yè)務服務。這一制度的建立，能為各大銀行帶來不同類型的顧客，使投資達到多樣化。分散投資風險，從宏觀上來說也為國家未來建立統(tǒng)一的個人信用體系創(chuàng)造基礎。

2.2.3 建立客戶信用風險管理制度。任何投資業(yè)務都有可能發(fā)生風險，理財業(yè)務也不例外，因此銀行要做好信用風險管理工作。不但要有健全的、完善的各種規(guī)章制度以約束顧客的不良行為，還要學會運用高科技的手段有效的規(guī)避和控制風險，如在個人消費貸款過程中，建立針對高風險的死賬呆賬等的管理機制，加強監(jiān)管力度。更要全過程監(jiān)督貸款的質(zhì)量，不但要強化貸前審查、以及中后期的管理工作，還要加大擔保和抵押的力度，以此轉(zhuǎn)嫁一些風險。除此之外，各大商業(yè)銀行自身內(nèi)部的管理和監(jiān)督檢查也是非常重要的。

2.3 加強風險管理

為了使理財業(yè)務更好的發(fā)展，銀監(jiān)會出臺了《商業(yè)銀行市場風險管理指引》和《金融機構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》，從三個方面對理財業(yè)務進行風險防范與監(jiān)督，包括成本是否可算、風險是否能控、披露信息是真實可信性，以達到不斷規(guī)范市場的目的。

2.3.1 提高風險管理水平。在經(jīng)濟的運行過程中，風險是不可避免的。國內(nèi)各大商業(yè)銀行需首先加強風險管理意識，要及時、準確地披露風險的程度，使銀行的管理制度更加完善，提升管理水平，規(guī)范自身的管理。同時要形成一個完整有效的風險管理機制，通過監(jiān)測計量等措施有效地控制風險，并對各類風險定期進行統(tǒng)計和分析，使各部門各司其職，相互監(jiān)督，抓住重點，全面的控制其風險。

2.3.2 強化風險預防機制。在向顧客介紹個人理財產(chǎn)品的時候要客觀全面，包括其風險大小以及收益高低，投資組合可能出現(xiàn)的變化，資金的管理和使用過程等，以此加強顧客對于風險的認識。目前國內(nèi)銀行在追索債務方面的機制還不完善，還缺乏對貸款人全面先進的調(diào)查手段。由于國內(nèi)金融市場發(fā)展時間短，融資渠道少，大部分借貸都集中在銀行，為了避免出現(xiàn)信息不對稱，銀行只有通過更嚴格的審批程序，對借貸者擔保的單位及個人增加更高的要求，并對借貸者做更加全面、細致的調(diào)查工作以及提高借貸門檻等來避免壞賬的發(fā)生。這雖在一定程度上降低了銀行的風險，但卻造成了高昂的收費、復雜的辦理過程，使得顧客不滿意漫長的等待而放棄。所以，銀行應該盡快地建立有關(guān)的法律程序、個人信息資料以及準確的評估，使各種復雜的機制更簡單化、明朗化。如此一來，才能推進國內(nèi)各大銀行個人理財業(yè)務的蓬勃發(fā)展。

2.3.3 建立風險收益分擔機制。國內(nèi)銀行應避免把銀行的資金和客戶的資金混淆，應避免二者之間的利益往來，把銀行的經(jīng)營資金與客戶的理財資金嚴格區(qū)分。理財人員要盡職盡責，要將完整的、真實的信息告知客戶，并對客戶的資產(chǎn)認真做好保值與增值的工作。如此才能分散風險，完善銀行的資產(chǎn)管理，使國內(nèi)各大銀行更好更快的發(fā)展。

參考文獻：

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第二篇：銀行個人理財業(yè)務

摘 要：本文通過對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀分析，指出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題，并提出了硬件環(huán)境、服務質(zhì)量、理財顧問、產(chǎn)品品質(zhì)、整體形象和理財實力六個方面的改進建議。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務客戶滿意度商業(yè)銀行中間業(yè)務

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的持續(xù)增長和個人財富的迅速增加，穩(wěn)定的高收入富裕人群已經(jīng)形成，理財客戶已不滿足傳統(tǒng)的存款低收益，為了使個人資產(chǎn)能夠更加有效的保值增值，就要轉(zhuǎn)向資本市場來尋找新的投資渠道。盡管許多個人投資者有理財意識，但卻缺乏經(jīng)驗，迫切需要得到專業(yè)指導。作為最主要的理財服務提供商，國內(nèi)各商業(yè)銀行，紛紛建立健全自己的個人理財服務體系，設立各種理財中心，并不斷推出新型的理財產(chǎn)品，以滿足客戶需求，促進自身發(fā)展。

一、銀行個人理財業(yè)務存在的問題

在國外，個人理財業(yè)務也被稱為財富管理。眾多金融機構(gòu)為了占領高端市場，提高盈利水平，都爭相為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合性的個人理財服務。而國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展相對滯后，無法與發(fā)達國家相比。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在以下幾方面的問題：

1.規(guī)模小。中間業(yè)務收入包括個人理財業(yè)務在內(nèi)，在商業(yè)銀行總收入中所占據(jù)的比重僅為8％。

2.服務層次比較低。國外商業(yè)銀行可以為客戶提供信托、證券、保險等綜合性理財服務，讓客戶的資產(chǎn)增值保值。而我國商業(yè)銀行所提供的個人理財服務目前還停留在銀行轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等這些基礎業(yè)務。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化。國外商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的品牌特色，個性化服務較為重視。而我國商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱類型的理財產(chǎn)品，但內(nèi)容卻很相似，沒有特殊優(yōu)勢。

4.跟蹤服務缺失。就目前我國商業(yè)銀行開展的理財業(yè)務來看，在客戶收益的分析評估和動態(tài)跟蹤上，還很不足。銀行未能定期根據(jù)客戶的理財收益來對其投資策略和投資工具進行調(diào)整，以適應變化的市場。

5.專業(yè)人才短缺。國內(nèi)商業(yè)銀行在建立理財中心后，雖然配備了理財經(jīng)理來為客戶服務，但是目前這些理財經(jīng)理的專業(yè)性較弱，能夠熟練掌握證券、保險、投資等綜合性知識的人才較少。

二、客戶滿意度

關(guān)于客戶滿意度的概念，菲利普.科特勒和Barky認為，客戶滿意是客戶在使用產(chǎn)品或服務后感知的效果與其之前的預期進行比較的結(jié)果。如果感知的效果低于期望，客戶就會不滿，感知的效果達到期望，客戶就會滿意，感知的效果高于期望，客戶就會非常滿意。客戶感知價值與客戶預期的差距決定了客戶滿意程度。客戶滿意—般包括五個方面內(nèi)容：產(chǎn)品滿意、服務滿意、視聽滿意(企業(yè)可視性和可聽性的外在形象的滿足狀態(tài))、行為滿意(客戶對企業(yè)運行狀態(tài)的滿足狀態(tài))、理念滿意(客戶對企業(yè)經(jīng)營理念的滿足狀態(tài))。

只有客戶在個人理財業(yè)務中滿足了自己的需要，才會對其滿意，也才會積極主動地與之保持持久合作關(guān)系，并可能傳播對銀行有利的信息，增強口碑效應，吸引更多的客戶。

三、提升銀行個人理財業(yè)務客戶滿意度的幾點建議

（一）硬件環(huán)境

如何能夠較為便捷、迅速、方便地接受理財服務也已成為這部分人群不得不考慮的一個問題因素。商業(yè)銀行在設置個人理財網(wǎng)點時應充分考慮周邊居住人群的理財需求情況，針對經(jīng)濟條件較好、富裕人群密集的社區(qū)，配套安排理財網(wǎng)點，就近吸取更多的有效理財客戶。理財客戶對網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境也有著一定層次的要求，舒適、愜意的理財環(huán)境能在感官上給客戶帶來愉悅的感受。

隨著信息技術(shù)的不斷升級，網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型理財渠道不斷涌現(xiàn)。越來越多的銀行開始將理財?shù)戎虚g業(yè)務拓展到這些新型渠道上。一方面，銀行開展新型信息渠道，可以有效簡化服務的繁瑣程序，減輕營業(yè)網(wǎng)點的柜面壓力；另一方面，銀行為客戶提供了更多的服務路徑選擇，使客戶能夠足不出戶實時管理自己的理財資產(chǎn)，為客戶提供了方便。

（二）服務質(zhì)量

效率低，排隊時間過長現(xiàn)象有著多方面的原因，但解決這個問題的根本措施是銀行應當真正以客戶為本，從客戶的角度出發(fā)，對銀行網(wǎng)點現(xiàn)有的弊病進行改正。銀行理財業(yè)務開展過程中，客戶與銀行之間會不斷產(chǎn)生信息交流。客戶對銀行所提供的服務，業(yè)務辦理會有一定的反饋意見。從客戶角度來看，對理財服務的看法意見希望能夠順利傳達給銀行，并且，銀行能夠?qū)ζ浞答佉庖娪枰灾匾暋τ阢y行來說，客戶的意見反饋表達了客戶對銀行服務的真實感受。傾聽并采納這部分客戶意見，有利于銀行自身服務水平的不斷提高。因而，針對銀行理財業(yè)務，建立完善的信息反饋溝通渠道，使客戶的意見迅速得以傳達，并做出相應的處理，可以增加客戶對銀行理財服務的認同，提高滿意度。

（三）理財顧問

普通客戶在投資理財方面的知識都較為缺乏，對銀行推出的理財產(chǎn)品一知半解，需要專業(yè)人士能對其投資理財做出建議與指導。從銀行角度來講，應該加強對理財顧問的業(yè)務培訓，使其對銀行的各類理財產(chǎn)品能夠充分了解。此外，在投資知識上進行定期教育培訓，提高理財顧問在專業(yè)知識上的儲備。在對理財顧問的選拔和配置上，應該多考量其在投資理財上的專業(yè)素養(yǎng)，是否具備專業(yè)理財資質(zhì)。

（四）產(chǎn)品品質(zhì)

銀行投資理財產(chǎn)品按照風險和收益分類，在向客戶營銷產(chǎn)品時，要著重考慮客戶自身的風險承受能力和對收益率的期望情況。高風險高收益的產(chǎn)品應面向資金量大、風險承受力強的客戶，合適的產(chǎn)品應該賣給合適的客戶，不建議風險承受力低的客戶來購買。與基金理財不同，銀行推出的理財產(chǎn)品應該以中低風險為主，恪守銀行理財?shù)谋举|(zhì)，維持資產(chǎn)保值增值的初衷。銀行推出的投資理財產(chǎn)品應該充分考慮投資者的多樣性需求，豐富理財產(chǎn)品的種類，為客戶提供更多選擇。理財產(chǎn)品投資起點的設置也應考慮到目標投資群體的收入狀況，保障潛在客戶能夠接受理財產(chǎn)品的起始投資額，更大程度地吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶。理財產(chǎn)品費率問題也是投資者納入考慮的范圍，合理收費也能在一定程度上增加客戶的滿意情況。

（五）整體形象

銀行為客戶提供存貸款、繳費、理財?shù)榷喾N金融服務，涉及到日常生活的方方面面。客戶在銀行辦理綜合業(yè)務，都能切身感受到銀行的服務環(huán)境、質(zhì)量、業(yè)務水平以及整體實力。銀行所傳達出的形象會直接影響客戶對其的印象觀感，從而對客戶的理財機構(gòu)選擇產(chǎn)生影響。

對于銀行而言，珍惜自身的信譽，營造親和、以客戶至上、全心全意為客戶服務的形象，會在廣大客戶群中贏得美譽。另外，在業(yè)務開辦方面，應多為客戶考慮，提供更多便捷服務，從而提高客戶對銀行的忠誠度，為銀行理財業(yè)務吸引更多潛在客戶。

（六）理財實力

客戶在選擇理財銀行時，首要考慮的便是該行的理財實力，在整個行業(yè)內(nèi)以及廣大金融投資者中的口碑。銀行在開展理財業(yè)務時，應針對客戶對于風險與收益偏好的不同需求，設計并提供集證券、基金、保險、信托等多種金融資源于一身的創(chuàng)新型理財產(chǎn)品和整合多種產(chǎn)品的解決方案，集合一支強大的投資研發(fā)團隊來做后臺支撐，為客戶設計提供適合的理財產(chǎn)品，保障其產(chǎn)品收益的同時，拓展全方位財富管理服務。

參考文獻：

[1]李鵬.銀行個人理財服務質(zhì)量的評價[J].金融論壇.2007(8):47-51.[2]盧海燕.商業(yè)銀行客戶滿意度研究[J].學術(shù)論叢.2008(44):31-33.[3]仲偉俊、李桂琴.商業(yè)銀行客戶滿意度影響因素研究[J].南京理工大學學報(社會科學版).2008(4):57-64.[4]周趙宏、熊曙初.我國商業(yè)銀行客戶滿意度分析[J].中國管理信息化.2008(6):98-101.

第三篇：研究業(yè)銀行理財業(yè)務論文

摘要：2007年，國家加快推進銀行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營進程，利率、匯率以及債券市場改革也將加快，上市銀行將面臨多種發(fā)展機遇。隨著商業(yè)銀行向資產(chǎn)管理、投資銀行、保險等業(yè)務領域的滲透，資產(chǎn)證券化、基金管理、人民幣理財、債券投資等創(chuàng)新產(chǎn)品將會加速推出，理財業(yè)務已經(jīng)成為各銀行競爭的焦點，而細分客戶對于理財業(yè)務有著重要的決定作用，文章從主成分析和系統(tǒng)聚類兩方面來研究客戶細分的方法。

關(guān)鍵詞：客戶細分；主成分分析；聚類分析

一、理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀及問題

我國四大國有商業(yè)銀行經(jīng)過股改上市之后都已開始逐步走向綜合經(jīng)營的模式，各商業(yè)銀行都將新的利潤增長點放到了中間業(yè)務上，而其中的個人理財業(yè)務自2003年開始以來也有了很大的發(fā)展。例如，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛設立“個人理財中心”，招商銀行的“金葵花”、工商銀行的“理財金賬戶”、建設銀行的“樂當家”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”、光大銀行的“陽光理財B計劃”、民生銀行的“非凡理財”等產(chǎn)品相繼面世，市場上已有20多個品牌、幾百種理財產(chǎn)品；2006年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業(yè)銀行推出了一批與股指、黃金價格掛鉤的外匯理財產(chǎn)品；并且，我國境內(nèi)的外資銀行也將其在國外的理財業(yè)務移植到我國市場，積極開展外匯理財業(yè)務。然而，熱情的投入并不見得能得到所期望的效果——個人理財業(yè)務發(fā)展并不理想。出現(xiàn)了如下的主要問題:

將理財作為競爭手段。2005年前期，商業(yè)銀行推行理財業(yè)務目的并不完全是為了增加中間業(yè)務收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產(chǎn)品，將個人理財產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉Φ墓ぞ摺２簧俟煞葜粕虡I(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產(chǎn)品，以理財產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源[1]。

分業(yè)經(jīng)營模式大大制約可理財業(yè)務的發(fā)展，使得理財業(yè)務只能停留在表面。目前的理財業(yè)務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計上，不能為客戶提供增值服務，具體操作僅是儲蓄功能的擴展，將存貸款產(chǎn)品進行簡單結(jié)合，或者只提供較初級的咨詢服務，并不涉及房地產(chǎn)、債券、股票、基金等投資品種，投資咨詢只是傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務介紹，而所謂的網(wǎng)上銀行其實是將傳統(tǒng)銀行業(yè)務照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，而在線投資品種仍然缺乏。而發(fā)達國家的商業(yè)銀行在混業(yè)經(jīng)營趨勢下理財業(yè)務可涉足證券、保險、資產(chǎn)投資管理等業(yè)務，形成多個利潤增長點。

客戶細分不夠，造成理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。如：中國銀行的個人客戶，現(xiàn)在僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進行劃分，如 50 萬人民幣為總行級客戶，20 萬人民幣為省行級客戶，20萬以下為一般客戶，劃分為粗線條式，沒有對相當級別的高端客戶進行區(qū)分和一對一貼身服務，也沒有對客戶的職業(yè)、年齡、性格、金融產(chǎn)品需求等擁有詳盡的資料并進行劃分（1）。業(yè)務范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，也就無法為客戶提供切合需求的個性化服務，財務策劃在技術(shù)、人才支持上都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。

然而，從目前全球金融業(yè)的現(xiàn)狀看，混業(yè)經(jīng)營模式所產(chǎn)生的巨大經(jīng)濟、社會效益與競爭力是分業(yè)制經(jīng)營模式所難以匹敵的。金融業(yè)實行混業(yè)經(jīng)營既是國際金融一體化的要求，也是國內(nèi)市場形勢的需要。我國金融界實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營必是大勢所趨。而且根據(jù)中國人民銀行公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：在2007年4月末，我國居民戶存款為17.37萬億。由此我們可以看到銀行的理財業(yè)務有著豐厚的物質(zhì)基礎和廣闊的市場前景。此時商業(yè)銀行要發(fā)展好理財業(yè)務占據(jù)這塊“大蛋糕”除了依賴我國金融市場和制度這些外部條件的逐步完善，更重要的是商業(yè)銀行自身的完善，既改善商行由于客戶細分所造成的理財業(yè)務發(fā)展不健康。而做好客戶細分對目前的商業(yè)銀行的來說其利不僅僅只限于理財業(yè)務，也有利于商行其他的零售業(yè)務的發(fā)展。

因此，本文試圖用數(shù)理統(tǒng)計學的方法來設計一種客戶細分的方法。按照眾多的客戶個性特征將客戶分類，使得商行可以以此為基礎設計相應的理財服務和投資組合來提高商業(yè)銀行理財業(yè)務的廣度與深度。

二、研究方法

本文所使用的方法特殊之處在于先用主成分分析方法對理財客戶眾多的個性特征變量進行主成分分析，原因在于理財客戶個性特征變量眾多，一方面為了避免遺漏重要的信息，研究時盡量選取多的變量，而另一方面隨著考慮變量的增多增加了問題的復雜性，同時由于各變量是對同一事物的反映，不可變面的造成信大量重疊，既存在相關(guān)性，而主成分分析正是通過原來變量的少數(shù)幾個線性組合來解釋原來變量絕大多數(shù)信息的一種良好的方法。

此后，用所得到的主成分對所有客戶進行系統(tǒng)聚類分析，從而將客戶細分，再利用spss軟件的描述統(tǒng)計分析和頻率分析對客戶的個性特征、理財產(chǎn)品與服務需求、客戶滿意度和客戶忠誠度進行差異性分析。

三、應用分析的具體步驟

（一）變量選取和數(shù)據(jù)預處理

1、為了使客戶分割成為可行的策略，通常需要滿足一定的準則,它們一般包括可識別性、實質(zhì)性、可接近性、穩(wěn)定性、響應性和可行動性等。

2、利用定性階梯法進行深度訪談，篩選出重要的理財業(yè)務、客戶滿意、客戶忠誠以及客戶個性特征的情況，并了解受訪者表達這些項目時所用的語言[3]。

3、效度，衡量工具是否真正能夠測出所想測量事物的程度（黃俊英，1996）。經(jīng)由定性的訪談結(jié)果，發(fā)展成量性問卷，利用量表形態(tài)進行大量樣本的問卷測試[3]。問卷在被使用之前都詢問過業(yè)內(nèi)一些專家的意見并進行了修改，力求符合效度。

(二)、主成分分析

1、數(shù)據(jù)的預處理

假設某家銀行有n個理財客戶的交易記錄，并將他們經(jīng)過數(shù)據(jù)處理成了n個樣本數(shù)據(jù)，用 來代表每一條客戶數(shù)據(jù)樣本（），描述這家銀行的理財客戶個性特征的變量有m個，用 來代表第 個變量（），則 代表第 個客戶在第 個變量上的取值。則可構(gòu)成如下原始數(shù)據(jù)矩陣：

可知此為一個 的矩陣

由于原始記錄的各變量的數(shù)量級和量綱不同，造成數(shù)值差別懸殊，為使各種評價指標具有可比性，對原始數(shù)據(jù)進行標準化處理：

其中，和 分別是第 個指標的樣本均值和樣本方差。

則以前的原始數(shù)據(jù)矩陣 變成了標準化的

2、計算相關(guān)系數(shù)矩陣及它的特征值和特征向量

在標準化的 基礎上計算相關(guān)系數(shù)矩陣，這個矩陣中的每個元素，表示第 個變量和第 個變量的相關(guān)系數(shù)。

對相關(guān)系數(shù)矩陣作Jacobi的正交變換得到對角矩陣：即存在正交矩陣Q使得相關(guān)系數(shù)矩陣R使得：

其中的 為R的m個特征值，他們所對的標準特征正交向量為：

在主因在分析中他們之間的關(guān)系是： >我們不妨假設m個特征值：，而 為主因子 的方差，方差越大對總變異的貢獻越大。而主成分 則可表示為：

3、進行主成分分析就為了減少變量個數(shù)，所以在選取出主成分時個數(shù)一定是少于m個的，通常以所取得個數(shù) 使得累計貢獻率達到85%以上為宜，即：

在這其中 具有重要的經(jīng)濟學意義，它叫做因子負荷量，反映的是主成分和每個原始變量之間的相關(guān)關(guān)系，而 則表示一個主成分中所有指標對該主成分的依賴作用，這個值越大則說明我們的主成分分析越成功。

4、將所有客戶的數(shù)據(jù)調(diào)出，計算他們在我們所選出的 個主成分上的得分。在計算過程中當然是用標準化了的數(shù)據(jù)，把他們帶入：

(三)、聚類分析

用我們所得到的主成分（作為理財客戶的個性特征維度，用客戶在這些主成分上的得分作為聚類變量，進行系統(tǒng)聚類分析。

它的原理是在預先不知道目標數(shù)據(jù)庫到底有多少類的情況下,希望將所有的樣本組成不同的類或者說“聚類”,并且使得在這種分類情況下,以某種度量為標準的相異度,在同一聚類之間最小化,而在不同聚類之間最大化。

其具體的步驟[4]如下：

1、規(guī)定樣本之間的距離 和類與類之間的距離，則由歐氏距離公式計算 和類平均法計算，即（1）

（2）

式（1）中的 和 是樣本序號，是主成分的序號。而（2）中的 和 分別是類 和 的樣本個數(shù)。類平均法較好地利用了所有樣本之間的信息，在很多情況下它被認為是一種比較好的系統(tǒng)聚類方法。

2、在計算類與類之間的距離D：開始時，每個客戶的樣本都各成一類，組成n類：。故在開始時，類與類之間的距離與樣本之間的距離相同,即

3、進行系統(tǒng)聚類，將D中最小元素對應的類合并，然后按照公式（2）重新計算新類與相鄰類的距離。如果全部的類都已成一類，則過程終止，否則回到步驟3。

4、根據(jù)需要確定閾值，將各調(diào)查客戶（即各樣本）劃分為s個類。

5、計算每個客戶的綜合得分，其中 是方差貢獻率。

6、計算每個客戶類別的綜合得分，其中（i=1，2,……,s）是第i類中所有客戶綜合得分的平均值。

根據(jù)每個客戶類別的綜合得分情況我們可以對這些類別客戶進行等級劃分，并且有新客戶加入時根據(jù)其客戶的綜合得分就知道將該客戶歸入哪一類別，從而實現(xiàn)對客戶的科學分類。

四、結(jié)論與建議

本文所采取的方法避免了傳統(tǒng)的用人口特征對客戶進行細分的盲目性，也避免了在選擇特征變量時的人為性和相關(guān)性。從而大大提高了客戶細分的科學性。客戶細分后根據(jù)每類客戶的個性特征變量的取值總結(jié)他們的特點，商業(yè)銀行就可對不同的客戶實行差異化營銷戰(zhàn)略，即為不同的理財客戶提供差異化的產(chǎn)品。

參考文獻：

[1]羊英.《中國銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的探討》.西南財經(jīng)大學工商管理碩士.[2]杜寬旗，蒙肖蓮，蔡淑琴，楊毓.《一種商業(yè)銀行客戶分割的多維方法—基于客戶期望收益和態(tài)度的分割模型》.商業(yè)研究.2006 總第345期.[3]李江,魏敏.《基于理財客戶個性特征的市場細分與差異性分析》.廣西金融研究.2006年第10期.[4]王建民，王傳旭.《基于主成分—聚類分析方法的客戶分類研究》.淮南師范學院學報.2006年第3期.

第四篇：個人銀行理財業(yè)務自查報告

個人銀行理財業(yè)務自查報告

作者：文章來源：點擊數(shù)： 110更新時間：2011-11-24 11:48:39

為了迎接銀監(jiān)會對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的檢查，規(guī)范支行個人理財業(yè)務，根據(jù)銀監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關(guān)問題的通知》精神，我支行對200*年以來的經(jīng)營業(yè)務進行了全面、逐項、細致的檢查，現(xiàn)將開展自查工作情況匯報如下：

一、人員配備情況

為了確保個人理財業(yè)務的合規(guī)銷售，支行配備了專職理財經(jīng)理一名，該人員已通過××銀行總行的理財經(jīng)理資格考試、并取得了保險代理從業(yè)人員資格證書。所有銀行理財產(chǎn)品、基金、保險、券商集合理財產(chǎn)品均由專職理財經(jīng)理銷售。

鮮有一般產(chǎn)品銷售人員向客戶介紹理財產(chǎn)品情況發(fā)生，現(xiàn)已全面杜絕。

二、銷售流程

支行理財經(jīng)理均是在充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經(jīng)驗、風險偏好、投資預期等的前提下向客戶推薦理財產(chǎn)品，并為每一位購買產(chǎn)品的客戶填寫《個人客戶投資風險評估報告》（以下簡稱《評估報告》），理財經(jīng)理根據(jù)其評估結(jié)果，向客戶推薦相應得理財產(chǎn)品。《評估報告》經(jīng)理財經(jīng)理與客戶進行簽字后，交由支行理財主管審核并簽字，單筆購買金額超過100萬的客戶，《評估報告》還經(jīng)由支行分管個人理財業(yè)務行長簽字。自查中發(fā)現(xiàn)有少數(shù)客戶的《評估報告》未經(jīng)支行理財主管簽字審核，已補交給支行主管審核。

在具體的理財產(chǎn)品銷售前，理財經(jīng)理均向客戶說明了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、風險、收益等相關(guān)信息，讓客戶在充分了解產(chǎn)品的基礎上作出選擇。理財產(chǎn)品的《合約》、《合同》、《風險揭示書》中客戶資料均填寫完整。

三、資料檔案保存

2007年以來，所有理財產(chǎn)品的《風險評估報告》、《合約》、《合同》、《風險揭示書》等文件資料均保存完整，并按期裝訂成冊，入庫統(tǒng)一保管，其中，《客戶風險評估報告》實行專夾保管、一年內(nèi)有效的保管機制。支行理財經(jīng)理為每期產(chǎn)品和《風險評估報告》建立了詳盡的客戶電子檔案，方便及時了解客戶情況和日后與客戶溝通。本次自查中發(fā)現(xiàn)有些風險評估報告未裝訂建表，擬定于今天下班前完成建表裝訂工作。

四、今后工作計劃

支行雖一直堅持專職理財人員介紹、合規(guī)銷售理財產(chǎn)品，但本次自查中仍然發(fā)現(xiàn)了一些問題，這些問題我們將在近幾天集中整改。在今后的工作中，支行將繼續(xù)堅決貫徹執(zhí)行《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關(guān)問題的通知》的精神，合規(guī)銷售、定期開展個人銀行理財業(yè)務自查工作，保證××銀行蕪湖××支行理財業(yè)務的健康、規(guī)范發(fā)展。

第五篇：銀行-個人理財

第1章銀行個人理財業(yè)務概述

1.1銀行個人理財業(yè)務的概念和分類

1.1.1個人理財概述

1.1.2銀行個人理財業(yè)務概念

1.1.3銀行個人理財業(yè)務分類

1.2銀行個人理財業(yè)務發(fā)展和現(xiàn)狀

1.2.1國外發(fā)展和現(xiàn)狀

1.2.2國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展和現(xiàn)狀

1.3銀行個人理財業(yè)務的影響因素

1.3.1宏觀影響因素

1.3.2微觀影響因素

1.3.3其他影響因素

1.4銀行個人理財業(yè)務的定位

第2章銀行個人理財理論與實務基礎

2.1銀行個人理財業(yè)務理論基礎

2.1.1生命周期理論

2.1.2貨幣的時間價值

2.1.3投資理論

2.1.4資產(chǎn)配置原理

2.1.5投資策略與投資組合的選擇

2.2銀行理財業(yè)務實務基礎

2.2.1理財業(yè)務的客戶準入

2.2.2客戶理財價值觀與行為金融學

2.2.3客戶風險屬性

2.2.4客戶風險評估

第3章金融市場和其他投資市場

3.1金融市場概述

3.2金融市場的功能和分類

3.2.1金融市場功能

3.2.2金融市場分類

3.3金融市場的發(fā)展

3.3.1國際金融市場的發(fā)展

3.3.2中國金融市場的發(fā)展

3.4貨幣市場

3.4.1貨幣市場概述

3.4.2貨幣市場的組成3.4.3貨幣市場在個人理財中的運用

3.5資本市場

3.5.1股票市場

3.5.2債券市場

3.6金融衍生品市場

3.6.1市場概述

3.6.2金融衍生品

3.6.3金融衍生品市場在個人理財中的運用

3.7外匯市場

3.7.1外匯市場概述

3.7.2外匯市場的分類

3.7.3外匯市場在個人理財中的運用

3.8保險市場

3.8.1保險市場概述

3.8.2保險市場的主要產(chǎn)品

3.8.3保險市場在個人理財中的運用

3.9貴金屬及其他投資市場

3.9.1貴金屬市場及產(chǎn)品

3.9.2房地產(chǎn)市場

3.9.3收藏品市場

第4章銀行理財產(chǎn)品

4.1銀行理財產(chǎn)品市場發(fā)展

4.2銀行理財產(chǎn)品要素

4.2.1產(chǎn)品開發(fā)主體信息

4.2.2產(chǎn)品目標客戶信息

4.2.3產(chǎn)品特征信息

4.3銀行理財產(chǎn)品介紹

4.3.1貨幣型理財產(chǎn)品

4.3.2債券型理財產(chǎn)品

4.3.3股票類理財產(chǎn)品

4.3.4組合投資類理財產(chǎn)品

4.3.5結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品

4.3.6QDII基金掛鉤類理財產(chǎn)品

4.3.7另類理財產(chǎn)品

4.4銀行理財產(chǎn)品發(fā)展趨勢

第5章銀行代理理財產(chǎn)品

5.1銀行代理理財產(chǎn)品的概念

5.2銀行代理理財產(chǎn)品銷售基本原則

5.3基金

5.3.1基金的概念和特點

5.3.2基金的分類

5.3.3特殊類型基金

5.3.4銀行代銷流程

5.3.5基金的流動性及收益情況

5.3.6基金的風險

5.4保險

5.4.1銀行代理保險概述

5.4.2銀行代理保險產(chǎn)品主要類型介紹

5.4.3保險產(chǎn)品的風險

5.5國債

5.5.1銀行代理國債的概念、種類

5.5.2國債的流動性及收益情況

5.5.3國債的風險

5.6信托

5.6.1銀行代理信托類產(chǎn)品的概念

5.6.2信托類產(chǎn)品的流動性及收益情況

5.6.3信托產(chǎn)品風險

5.7黃金

5.7.1銀行代理黃金業(yè)務種類

5.7.2業(yè)務流程

5.7.3黃金的流動性、收益情況及風險點

第6章理財顧問服務

6.1理財顧問服務概述

6.1.1理財顧問服務概念

6.1.2理財顧問服務流程

6.1.3理財顧問服務特點

6.2客戶分析

6.2.1收集客戶信息

6.2.2客戶財務分析

6.2.3客戶風險特征和理財特性分析

6.2.4客戶理財需求和目標分析

6.3財務規(guī)劃

6.3.1現(xiàn)金、消費及債務管理

6.3.2保險規(guī)劃

6.3.3稅收規(guī)劃

6.3.4人生事件規(guī)劃

6.3.5投資規(guī)劃

第7章個人理財業(yè)務相關(guān)法律法規(guī)

7.1個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)法律

7.1.1《中華人民共和國民法通則》

7.1.2《中華人民共和國合同法》

7.1.3《中華人民共和國商業(yè)銀行法》

7.1.4《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》

7.1.5《中華人民共和國證券法》

7.1.6《中華人民共和國證券投資基金法》

7.1.7《中華人民共和國保險法》

7.1.8《中華人民共和國信托法》

7.1.9《中華人民共和國個人所得稅法》

7.1.10《中華人民共和國物權(quán)法》

7.2個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)行政法規(guī)

7.2.1《中華人民共和國外資銀行管理條例》

7.2.2《期貨交易管理條例》

7.3個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)部門規(guī)章及解釋

7.3.1《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》

7.3.2《證券投資基金銷售管理辦法》

7.3.3《保險兼業(yè)代理管理暫行辦法》和《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務的通知》

7.3.4《個人外匯管理辦法》和《個人外匯管理辦法實施細則》

第8章個人理財業(yè)務管理

8.1個人理財業(yè)務合規(guī)性管理

8.1.1開展個人理財業(yè)務的基本條件

8.1.2開展個人理財業(yè)務的政策限制

8.1.3開展個人理財業(yè)務的法律責任

8.2個人理財資金使用管理

8.3個人理財業(yè)務流程管理

8.3.1業(yè)務人員管理

8.3.2客戶需求調(diào)查

8.3.3理財產(chǎn)品開發(fā)

8.3.4理財產(chǎn)品銷售

8.3.5理財業(yè)務其他管理

8.4理財產(chǎn)品合規(guī)性管理案例

8.4.1理財產(chǎn)品開發(fā)合規(guī)性管理案例

8.4.2理財產(chǎn)品銷售合規(guī)性管理案例

8.4.3理財產(chǎn)品售后合規(guī)性管理案例

第9章個人理財業(yè)務風險管理

9.1個人理財?shù)娘L險

9.1.1個人理財風險的影響因素

9.1.2理財產(chǎn)品風險評估

9.2個人理財業(yè)務面臨的主要風險

9.2.1個人理財業(yè)務面臨的主要風險

9.2.2個人理財業(yè)務風險管理的基本要求

9.2.3個人理財顧問服務的風險管理

9.2.4綜合理財業(yè)務的風險管理

9.3產(chǎn)品風險管理

9.4操作風險管理

9.5銷售風險管理

9.6聲譽風險管理

第10章職業(yè)道德和投資者教育

10.1個人理財業(yè)務從業(yè)資格簡介

10.1.1境外理財業(yè)務從業(yè)資格簡介

10.1.2境內(nèi)銀行個人理財業(yè)務從業(yè)資格

10.1.3銀行個人理財業(yè)務從業(yè)人員基本條件

10.2銀行個人理財業(yè)務從業(yè)人員的職業(yè)道德

10.2.1從業(yè)人員基本行為準則

10.2.2從業(yè)人員銷售活動注意事項

10.2.3從業(yè)人員銷售活動禁止事項

10.2.4從業(yè)人員崗位要求

10.2.5從業(yè)人員的限制性條款

10.2.6從業(yè)人員的法律責任

10.3個人理財投資者教育

10.3.1投資者教育概述

10.3.2投資者教育功能

10.3.3投資者教育內(nèi)容

附錄 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務監(jiān)管法規(guī)

金融機構(gòu)衍生產(chǎn)品交易業(yè)務管理暫行辦法

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引

商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法

關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務風險提示的通知

關(guān)于商業(yè)銀行開展代客境外理財業(yè)務有關(guān)問題的通知

關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務境外投資范圍的通知

關(guān)于進一步調(diào)整商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務境外投資有關(guān)規(guī)定的通知 關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理有關(guān)規(guī)定的通知

關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關(guān)問題的通知

關(guān)于印發(fā)《銀行與信托公司業(yè)務合作指引》的通知

關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務風險管理的通知 關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務報告管理有關(guān)問題的通知 關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關(guān)問題的通知 關(guān)于進一步規(guī)范銀信合作有關(guān)事項的通知

關(guān)于規(guī)范信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及信貸資產(chǎn)類理財業(yè)務有關(guān)事項的通知 關(guān)于印發(fā)《銀行業(yè)個人理財業(yè)務突發(fā)事件應急預案》的通知 關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務有關(guān)事項的通知

關(guān)于進一步規(guī)范銀行業(yè)金融機構(gòu)信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務的通知 關(guān)于進一步規(guī)范銀信理財合作業(yè)務的通知

關(guān)于規(guī)范銀行理財合作業(yè)務轉(zhuǎn)表范圍和方式的通知

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法

關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務風險管理有關(guān)問題的通知