第一篇：北京第一高端精品超市解析

熱點聚焦-北京第一高端精品超市BHG解析

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北京第一高端精品超市BHG解析

文/閆秀卿

BHG是北京華聯高級食品超市(BHG Market Place)的簡稱，是北京華聯針對本土高檔消費者及居住在本土的外籍人士開辦的高端超市。BHG以新鮮、健康、價值、驚喜為理念，為消費者提供有機健康的蔬菜水果、來自產地的生鮮魚肉、多樣美味的熟食、即食便利的方便食品和琳瑯滿目的家居用品，并且營造了舒適的購物環境。

BHG的商品定價盡管比一般超市賣場高許多，但是它也不忘記在價格定位方面兼顧中間層的消費者。像生鮮板塊，有些商品的定位還是以吸引客流，注重商品結構的合理性與實效性，為顧客提供有價值商品，使得顧客盈門，良性經營。比如他們的水果拼盤就有5元、10元、15元等多種。再比如，在他們的水果、蔬菜的選擇中，也并不都是動輒10元、甚至二三十元以上的商品，也會有10元左右，甚至10元以下的商品，但肯定都是有機的或是綠色原產地的。尤其是傳統熟食如二三十元一只的烤鴨、十幾元一只的奧爾良烤雞，二三十元一份的鹵肉，十幾元一盒的醬菜等，還有專門為附近工作的白領準備的十幾元一份的熱菜和涼拌菜，以及幾元錢的面點等，還是讓人感受到了平民化的一面。

BHG會充分了解和分析客層的生活方式、飲食結構與偏好品牌、家庭清潔用品的使用與偏好品牌與常用單品、節日和聚會需求、購物動機、買賣、購買決策因素、購物體驗以及對于會員服務的期待等，甚至他們會研究顧客家里是什么樣的冰箱，家里有幾口人，有沒有寵物，有沒有請阿姨，當然他們也會盡最大的努力去迎合目標顧客的喜好，滿足他們的需求。

BHG還會很注重分析目標客群的一日三餐的習慣和需求，從而搭配自己的生鮮商品結構及組合陳列，并溫馨提示食譜和做法。比如，為早餐準備的各種吐司、麥片、牛奶、咖啡、茶、水果、熱巧克力、果醬餡、面點等，為午餐提供的冷/熱菜單及專為兒童提高的營養食譜。同時，在陳列上也會根據顧客的習慣進行組合搭配。比如把通心粉、番茄醬、意面醬、橄欖、蘑菇進行組合陳列，把適合涮鍋的牛羊肉卷、日本章魚丸等品類都在一個冰柜陳列，并配上鍋底小料。

BHG在不同位置的分店呈現出的不同配置與狀態，這種“因地制宜”的特質，與普通大超市的規范模式化完全不一樣。比如在東直門BHG店，會有豆蔻、香茅等外國食材以及上百種西式醬料；在三里屯店，因為屬于旅客流量最旺盛的消費休閑區，所以單設出來的是禮盒裝的茶葉與紫砂器皿；而在CBD中心的新光天店，因為這里的一層是專賣PRADA、GUCCI、ROLE'X等奢侈品的屬地，所以位于負一層的BHG便設有芝士專柜，出售最高級最貴的芝士，設有海參專柜，出售全部精美盒裝的獐子島海參，店員用英語作普通交談也是順暢無礙。

2007年，在北京高端百貨新光天地開出首個精品超市“BHG Market Place”，讓北京華聯先于同行劍指高端。以下就對這家BHG新光天地店的生鮮經營進行解析。

新光天地是立于北京CBD核心區的一座高端百貨中心，聚集了90項國際頂級品牌、938個全球知名品牌，附近既有國內外知名企業，也有數以萬計的中小私企，周圍人群以商務人士和白領為主。

BHG新光天地店位于新光天地負一層，內部以柔和明亮的黃色為燈光基調，給人以溫馨、舒服的視覺感受，而且商品在黃色燈光暈染下，也更顯精致。

因為BHG定位為高級食品超市，所以，在這里一進賣場首先就是生鮮區。順著入口向里延伸，生鮮區依次由進口糖果、巧克力、紅酒陳列區，BHG自有品牌事農專柜陳列區，水果蔬菜陳列區，南北干貨陳列區，面包陳列區，沙拉吧，日餐吧，火腿香腸陳列區，熟食面點陳列區、鮮肉陳列區，水產陳列區構成。其中沙拉吧、日餐吧、熟食面點陳列區以中心島的形式體現，頓增了賣場的檔次。

當下正是蟹肥肉美的時節，所以入場處首先就設置了陽澄湖大閘蟹的端頭。與家樂福大賣場用幾個大木桶陳放疊壓在一起的伸著腿往上爬的大閘蟹不同，這里的大閘蟹都是綁好腿整齊地排列在幾案上的，并提供禮盒包裝，但價格卻并不比家樂福大賣場的貴。

大閘蟹后邊就是BHG自有品牌事農專賣柜。這里不僅有各類來自原產地的盒裝或袋裝包裝糧油、雜糧，有各種盒裝的葡萄、藍莓等果干，還有各種茗茶，其中陳列面積最大的就是新疆壺瓶棗，分為不同規格的盒裝和袋裝，并依此分為四星、五星、六星等級，均明顯標識在包裝上，除了打造成如花瓣狀等各種形狀的盒裝六星級大棗價格不菲外，其他單品價格都相對公道，尤其袋裝的四星級大棗，600克將近60元的售價非常親民。

對面便是各種原產地有機水果和進口水果，散裝的水果比較少，多為包裝品和水果拼盤。有79元一斤的新西蘭奇異果，有89元一斤的麗江雪桃，有將近40元4個的包裝悠然澳橙??但更吸引人的是大面積陳列的已剝去大部分外皮，僅剩的底部外皮還切成花瓣狀的大蜜柚，以及各種水果組合的鮮切水果拼盤。

陳列在水果后邊的蔬菜全部是有機或無公害的包裝凈菜，全部陳列于冷藏柜內，看起來鮮嫩誘人，價格自然比普通蔬菜要高很多。4元錢半個的包菜想必吃起來一定味道更甜美。

這里的面包糕點并非現場制作，全部都是袋裝或盒裝的包裝食品。這里沒有稻香村、宮頤府等傳統老牌，只有Comptoirs De France、Jenny Lou’s和BHG自有品牌。

這里的干果全部是瓶裝，即使是稱重散賣的開心果、杏核等干果也是盛放在大瓶子里。這里有比普通松子大三倍的進口大松子，當然價格也會是普通松子的五六倍。

在沙拉吧的柜臺里有幾百盒拌好的沙拉，分為不同食材和不同醬料口味上百個單品，如千島味、奶油味等。食材也全部來自本店的有機蔬果和進口三文魚片，但價格卻很親民，還可以根據自己口味和喜好自由搭配現場調制，十幾二十幾元就可將美味新鮮的沙拉帶回家。

BHG新光天地店里專門設立了日餐吧，以各種壽司為主，通過不同口味和組合形成幾十種單品，同樣也可以自由組合，與其他壽司店的價格相當。

為了滿足家庭主婦和附近白領的用餐需要，BHG新光天地店的主食廚房和熟食區占有很重要的地位，各種鹵肉醬肉、烤雞烤鴨、醬菜腌菜、火腿香腸、燉菜炒菜、餡料餡餅皮、主食蓋飯豐富而精致，甚至有不少可以稱得上價廉物美。其中火腿香腸多為進口食品，并有專人根據顧客需求現場冷切包裝，如青椒、蘑菇等不同口味的里昂那，法國發酵火腿等。

BHG新光天地店里的鮮豬肉只有千喜鶴一個品牌，但小分類和單品卻十分齊全；禽肉也只有華都和BHG自有品牌兩種，除了大眾超市一般有的雞鴨肉，還有乳鴿等；牛肉也是福成牛肉和澳洲牛肉兩個品牌，但細分了牛楠、牛排、牛柳、牛腱子肉、牛牡蠣肉等單品。這些鮮肉多數都已經過初步加工，全部冷切包裝。

與大眾超市不同的是，除了上述鮮肉專柜外，其不遠處還有一大組冷鮮肉專柜，這里的包裝盒上全部貼有有機標識，原來這些細分成不同部位，不同份量的豬肉都是“土豬肉”，價格高出普通豬肉和豬排骨好幾倍，不過卻深受這里顧客的追捧。

水產區的各種精品海鮮確實誘人。尤其那些整齊擺放在冰層上的時不時地還動一動腿或須的冰鮮大龍蝦更是讓這里的顧客見了就想買。同樣，這里的各種深海魚和蝦類、蟹類、貝類大多也都是經過深加工的，比如海蠣已經去殼裝入鹽水袋里、單獨包裝的已經去殼的珍珠蟹鉗、去頭去尾去殼的白蝦，等等。三文魚片的陳列單品是最多的，大概有上百個。同時還有很多盒裝的經過深加工的海產品，其中有一款芝麻公主魚非常受小朋友和時尚青年的喜愛。

讓人意外的是，BHG不僅推出自有品牌，而且對其他超市企業的自有品牌也并不排斥。在BHG新光天地店里居然還有一個樂活城之萬農莊自產特色商品的專區，陳列了該品牌的有機果干和樂活氏有機雜糧，包括一些不常見的種類，如薏仁米、亞麻籽、胚芽米等。這種包容性可能也是繼承了北京精神所獨有的一種品質吧。

本來并沒有很明確的購物目標，但一圈逛下來，你會發現你的購物車里添加了很多喜歡的商品，這就是BHG的魅力。除了商品本身，在這里購物你可以隨意地逛，不用擔心促銷員的打擾，除非你開口，服務人員才會熱情地問你需要什么樣的幫助，在你挑選散裝商品或稱重商品或未包裝熟食時，才會禮貌、細致而周到地對你進行包裝等服務。結賬時，收銀員的也會很標準地向你提示金額、收多少錢、找贖多少錢，這在大眾賣場是很少聽到的。

整體看BHG以及新光天地店的生鮮經營，我們不難發現，無論是從裝修裝飾，還是從商品本身，還是從布局陳列，還是從服務的細致用心上都體現了精品超市所應有的品味和品質。尤其在商品結構上，充分了解到客層的喜好和需求，以半成品為主，以深加工商品為主，以包裝商品為主，以熟食為主，這樣的商品定位方向還是比較精準的，是符合門店所在商圈的特點的，這也是為什么BHG新光天地店開業6年來經久不衰的原因。

第二篇：北京高端養老院分析

北京高端養老院分析

北京的高端養老機構大部分是從2008年開始運營的，目前來看，有鮮明定位的只有2家：燕達（定位醫療）、愛暮家（定位環境），其它高端養老院如：將府、匯晨、曜陽、太陽城、壽山福海、樂成、太申祥和、康夢圓等雖各有特點，但沒有準確的定位、并以養老名義展開其它經營活動。現把我了解的以上養老院的情況、問題和未來的發展做一個預測。

燕達：首屈一指的大投資，目前來看還在踏實的做養老、醫院及相關產業。最大的問題在于位于河北，醫保問題是其在北京發展的重大障礙。北京市場小有進展，但接待人員過于刻板化、營銷人員過于功利，營銷方法有些不妥。設備讓人感覺新穎，但缺點同樣明顯。號稱國內唯一，但投資過大，設備華而不實，同樣功效的產品，有更實惠的替代產品。房間設計合理性80%以上。雖計劃開拓天津市場，但還好停止了這個想法。今后一段時間的發展重點會側重于海外的老年旅游、療養團。

將府：很明顯借用其深厚的背景借養老名義開展商品房銷售經營。擺脫不了：荒地砌墻為院、空地挖坑灌水為湖、廢土成堆種樹為山的普遍模式。雖有澳洲護理理念，但無特點，且重點放在商品房使用權銷售上。宣傳推廣也以普通大眾的購房模式推廣為主。銷售人員參照酒店、樓盤營銷人員的標準培訓是個大敗筆。對于未來的發展，養老機構只是整個大盤的陪襯。

匯晨：公辦民營的試點和典范，設施合理性90%。由于有政府背景，管理層分歧較重。經營中又要考慮政府的福利特性，又要獲得收益繼續發展，平衡并進取考驗管理層的溝通能力。營銷做的不錯，但后續的客戶維護是致命的弱點。對于后期的客戶維護，沒有成形的思路，基本還在照搬美國模式，憂患意識不強，客戶經常被人挖墻角。未來會繼續開展2、3期的建設。由于有強大的實力，最終的發展將會是和政府擺脫干系，企業獨自開展運營。

曜陽：房間建設、市場推廣、營銷、典型的房地產企業運做模式，基本體現不出養老機構的特征。房間建造、老人服務設施合理度50%。是典型的企業、協會聯合掛羊頭賣狗肉的案例。

樂成：不知深淺、定位錯誤、來勢兇猛、有獨特營銷方法的生猛海鮮。從沒有涉足養老產業，只是在國外多轉了幾圈，就在國內大肆發展、兇猛拓展連鎖并有勇氣直接承接現成養老機構的運營。項目在市中心，定位為以自理老人為主，基本客戶群定位錯誤。由此可見其對老年產業的了解程度。注重前期的客戶營銷。但我所了解到該公司的數據庫營銷方法能準確鎖定高收入人群，但是否是潛在客戶群還要他們慢慢摸索，除此之外其它營銷想法另類并可笑。

太陽城：老牌的自我定位為中檔的養老機構。設備簡陋，房間、家具陳舊，但依據其規模可見當年之雄風。室內溫泉和一站之隔的匯晨同屬一脈泉眼，出水溫度≥30度，需用其它方式提高至舒適溫度。精彩之處有二。其一：醫療，雖不屬高檔，但畢竟有999急救駐扎，并可以享受醫保的便利，由此吸引了眾多的匯晨住客前來就診。其二：當年的機構營銷成功。和眾多的機關單位建立了養老定點關系。但沒在見有新動作，可能就此做為樣板維持，再無發展。

愛暮家：一流的自然環境、二流的老年設施、三流的內部管理。雖然如此評獎，但還是有眾多的老人從其它養老機構慕名前來，由此可見整個行業的不成熟度。即將三歲，但還處在不會走的階段。一群不懂的人管理著公司。高層上演著三國演義，一線員工茫然不知所措的推動著公司的良性發展。未來的發展借用其高層的口頭禪：困難重重！如果老板知道怎么用人、用什么人、腳踏實地不再務虛，那撐過黑夜將會迎來巨大的美好前景，否則……

康夢圓：山西煤老板設立的駐京辦事處。設計采用了傳統的風水設計，裝潢較豪華。內部設施齊備，建設標準以四星級酒店為水準，所屬的配套設施也以酒店標準為準。由此可見未來的發展是酒店而不是養老機構。

壽山福海：京西最好的養老機構。突破了：荒地砌墻為院、空地挖坑灌水為湖、廢土成堆種樹為山的模式，營造了北京可能是除了植物園外最大的市內溫室。管理模式個人認為延續了國營養老機構的管理和風氣，略顯土氣。運營上也是緊抱政府的大腿，一邊收取高押金用于其它方面支出，一面拿著收入報表要求政府補貼。基本完成了前期擁抱政府之理由的偉大使命，也完成了中期的二期建設任務，最終的發展方向趨向集資模式或發展方向不明。

太申祥和：轉型最徹底的養老機構，也是荒地砌墻為院、空地挖坑灌水為湖、廢土成堆種樹為山、平西王府四合院模式的典范。完成了拿地、集資、轉型的三部曲。現已成功轉型為度假村。養老機構將會逐漸關閉。

以上是我了解北京的高端或有代表性的養老機構，不知道還有沒有遺漏。說完北京，我不得不提上海日月星。該院定位中檔，初步形成了同城連鎖的品牌規模。但我最欣賞的是它的客戶群定位。該養老機構由后勤公司的業務延伸出來，和泰康、合眾的業務延伸異曲同工。其定位相當準確，經營模式十分獨特并具有優勢，對自己的資源一點不浪費，也是我想在北京摸索的營銷方式。不過好象北京的同行對它研究的還不透徹。

第三篇：超市扣點解析

商場滿減滿送活動扣點回款計算方法

商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業術語開始。

專業術語：

扣點：就是商場的營業抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的。或者是廠方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結果為了優惠團購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。

回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率

計算公式：〔銷售額-（銷售額*商場扣點）〕/銷售額=回款率

例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折

商場抽成：（400-100）*30%==90元

促銷術語：

滿減：指的是達到活動內容規定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利

滿贈：指的是達到活動內容規定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數，到規定的時間換禮物或抵用現金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規定。可能是每消費一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標準由商場制定。

例如：商場搞活動滿300元儲200元 商場基礎扣點是20% 總金額為300的話，問商場扣點為多少元，專柜賺多少錢！（按商場不承擔任何費用計算）)

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值500元的東西，相當于打6折

廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折

商場抽成：300*20%==60元, 商場的扣點是60元。

做活動期間，商場應該增加扣點！實際上是相當于用300買了500元的貨品！

假設扣率20%不變，供應商可結500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現金只有300元，商場扣多少能達到他應得的60元呢？

商場應該增加扣點52%,供應商可結500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現金只有300元,商場應得=300-240=60元

商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元

總結：

1、如果商場不承擔任何費用是指不承擔折扣費用，那么廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折

商場抽成：300*20%=60元

2、如果商場承擔折扣費用，那么商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元。但是促銷儲的錢是不能當時消費的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產生的利潤會彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。

3、促銷返的錢不能當時消費，假設顧客購了X元商品，剛對于這次交易商場只收到X元，并且其后續還得發出200N的商品，N為300的整數倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應商促銷期間發出X元商品，后期得發出200N元的商品。則應得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某種商品進價150元,標價200元,但銷量較少。為了促銷，商場決定降價銷售，若為了保證利潤率不低于20%，那么至多打幾折？

設打x折(200x-150)/150=20% 解：X=9折

第四篇：解析化妝品超市銷售技巧

解析化妝品超市銷售技巧

如今化妝品已成為了熱門行業，男女都要化點妝，不化妝也要保養一下自己的皮膚，隨各種化妝品店崛地而起。而化妝品店為了盈利會采用很多營銷手段，但是很多化妝品店的營銷效果卻并不是很好，你知道哪些營銷方法更有效呢？今天絲琪蘭多品牌化妝品店就為大家來解析化妝品超市的營銷技巧。

1.實力是硬道理：

擁有優質的化妝品品牌與實力雄厚的公司，會為你贏來相較普通化妝品店更多的客戶。2.找準噓頭：

有專家分析，女性購買化妝品時，自我意識會相對較強，在挑選商品時更多的是從個人好惡出發，而且一般女性消費者也都會存在攀比、追趕時髦等心理。商家制造噱頭也自然是看中了這點，在對自己商品宣傳時，會將某種功效宣傳到“極致”，讓對此有所需求的消費者產生無法替代的“第一印象”。

2.多舉辦促銷活動：

一些化妝品品牌會在節假日推出獨家買贈活動，并同時為消費者推出不同的超值大禮盒，讓消費者可以更加優惠的價格購買到更貼心、更經典的美膚組合。這些舉措也助推了假期化妝品的銷售。

3.微信平臺的建立與維護：

通過實用的交流平臺將最新的店內消息穿答給客戶，同時也可以搖一搖主動加一些好友，在平臺上做一些優惠活動，平常也要注意維護平臺。

第五篇：北京高端設計公司應如何生存

北京高端設計公司應如何生存

北京有大大小小的設計公司好多家，分析這么多設計公司存活定律，卻頗有規律，動物世界生存法則告訴我們：“活著的人各有各的活法，而犧牲的人大多數就一個下場——慘！”所以各自得有自己的殺手锏，這就是市場。無論你身處哪行，只要有中國人的市場，就不能太依賴書本里的營銷知識，因為中國人思想太過于復雜，搞營銷的，從傳統的4P理論到現在的10P理論都嘗試了一遍，基本上不靈，因為所有的教科書的中心思想都在教你怎么樣去做一個順民，教你做一個守規則的人，而一個人太過于守規則，反受其害。

北京中美視覺是世界知名，中國頂級的品牌策略與設計機構。

12年的高端品牌設計服務資歷，近1000次的品牌設計實踐，2012年行業評比獲前三甲，品牌設計專業比肩歐美同行。

中美視覺依靠專業與服務，注重務實與實效，以國際化科學的作業模式，為您創造品牌可持續發展的空間。

在北京，靠專業取勝的設計公司活的還算愜意，你可以不必去獻媚任何客戶，客戶照樣來找你，但前提是你專業真的“很牛”，但不管怎么“牛”，做人還是低調一點好。商業品牌設計本身就是一個流行詞，今年這樣明年那樣，很難設想一幅作品十年后還會有多少觀眾。另外，做設計的有一個怪異的現象，我，你，他幾乎所有的內行外行的人都會常說：“國際化風格、簡約、大氣?”。可是關起門來，你問問自己，什么是國際化，何謂簡約，又何謂大氣？究竟懂得多少？我相信有很多設計師是在迎合客戶心理。因為這個詞很受所有人的歡迎！

好的設計公司的生命力歸根結底還是在專業上。設計師的專業素養極為重要。做一個有脊梁的人，做一個有學問的人。然后才能做一名合格的設計師。北京設計公司要想很好的生存必須是這樣。