第一篇：長城計算機市場營銷企劃書

一、“9000B”市場營銷的意義及制訂本計劃的目的1．9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：

“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”

因為，較之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。

主要表現(xiàn)在：

(l)9000B代表長城在國內(nèi)計算機界的形象。

長城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長城的特色和傳統(tǒng)，長城中文系統(tǒng)是長城機區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志，9000B集長城于中文處理領(lǐng)域多年來的技術(shù)與心血之大成，是長城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場營銷成功與否關(guān)系重大。面對競爭日益激烈的中文系統(tǒng)市場，任何失敗都意味著被擠出競爭的行列！

因此，9000B和公司的命運是緊密相關(guān)的，它的市場營銷追求的不僅僅是經(jīng)濟效益上的成功，更重要的是社會效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。

(2)9000B是公司各項軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個中心，各項產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實際上是意味著長城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹立和推廣，它的成功必將帶動目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營銷，而且為今后開發(fā)生產(chǎn)更多的以長城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長遠(yuǎn)利益，公司各項產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。

(3)9000B的市場營銷標(biāo)志著公司的經(jīng)營戰(zhàn)略向“走開放式道路，搞大市場經(jīng)營”的方向轉(zhuǎn)變。

首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動主機銷售的單純的“以卡保機”的封閉型思維模式，采取了面向市場需求，開發(fā)適銷對路產(chǎn)品的開放型設(shè)計思想；其次，在市場營銷上，準(zhǔn)備采取大市場經(jīng)營的策略，為公司今后的產(chǎn)品營銷摸索下條新路。這對于公司當(dāng)前及未來的發(fā)展，無疑具有深遠(yuǎn)的意義。

2．制訂本計劃的目的9000B市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認(rèn)識，把它作為重點項目來抓。應(yīng)該看到這是一個涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

二、當(dāng)前的營銷狀況

分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1．市場狀況

目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場開插的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC會配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

2．產(chǎn)品狀況

由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計及營銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時機，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目的產(chǎn)品形象。

第二篇：長城計算機市場營銷企劃書

長城計算機市場營銷企劃書

一、“9000B”市場營銷的意義及制訂本計劃的目的1．9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：

“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”

因為，較之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場營銷對

于公司具有特殊的意義和影響。

主要表現(xiàn)在：

(l)9000B代表長城在國內(nèi)計算機界的形象。

長城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長城的特色和傳統(tǒng)，長城中文系統(tǒng)是長城機區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志，9000B集長城于中文處理領(lǐng)域多年來的技術(shù)與心血之大成，是長城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場營銷成功與否關(guān)系重大。面對競爭日益激烈的中文系統(tǒng)市場，任何失敗都意味著被擠出競爭的行列！

因此，9000B和公司的命運是緊密相關(guān)的，它的市場營銷追求的不僅僅是經(jīng)濟效益上的成功，更重要的是社會效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。

(2)9000B是公司各項軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個中心，各項產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實際上是意味著長城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹立和推廣，它的成功必將帶動目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營銷，而且為今后開發(fā)生產(chǎn)更多的以長城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長遠(yuǎn)利益，公司各項產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。

(3)9000B的市場營銷標(biāo)志著公司的經(jīng)營戰(zhàn)略向“走開放式道路，搞大市場經(jīng)營”的方向轉(zhuǎn)變。

首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動主機銷售的單純的“以卡保機”的封閉型思維模式，采取了面向市場需求，開發(fā)適銷對路產(chǎn)品的開放型設(shè)計思想；其次，在市場營銷上，準(zhǔn)備采取大市場經(jīng)營的策略，為公司今后的產(chǎn)品營銷摸索下條新路。這對于公司當(dāng)前及未來的發(fā)展，無疑具有深遠(yuǎn)的意義。

2．制訂本計劃的目的9000B市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認(rèn)識，把它作為重點項目來抓。應(yīng)該看到這是一個涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

二、當(dāng)前的營銷狀況

分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1．市場狀況

目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場開插的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC會配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

2．產(chǎn)品狀況

由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計及營銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時機，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目的產(chǎn)品形象。

3．競爭狀況

總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而

第三篇：房地產(chǎn)公司市場營銷企劃書（定稿）

房地產(chǎn)公司市場營銷企劃書

一個成功的科學(xué)的營銷渠道能夠更快，更有效地推動產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場，為生產(chǎn)產(chǎn)品及中間商帶來極大的現(xiàn)實及長遠(yuǎn)收益。本文是小編為你推薦的房地產(chǎn)公司市場營銷企劃書，歡迎你查閱。

新環(huán)境房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司市場營銷企劃書

公司成立至今，始終秉承著“有幸相識、真誠相待”的服務(wù)理念和“專業(yè)、創(chuàng)值”的企業(yè)使命，致力于為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)服務(wù)。憑借雄厚的資金、成熟的商業(yè)模式、持續(xù)不斷的培訓(xùn)、良好的信用以及清晰的品牌形象，新環(huán)境從競爭激烈的市場中脫穎而出，一躍成為湖南房地產(chǎn)三級市場的領(lǐng)跑者。迄今為止，公司僅在長沙地區(qū)直營連鎖門店數(shù)目就達(dá)200家，高素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人3000名，每年為數(shù)萬名客戶提供優(yōu)質(zhì)、安全、專業(yè)的服務(wù)，幫助人們置業(yè)安居，完成家的夢想。

新環(huán)境作為一個有強烈社會責(zé)任感的企業(yè)，深知國興則家興的道理，在積極為社會創(chuàng)造價值的時候，從不忘回饋社會。08年雪災(zāi)、汶川地震、玉樹地震、舟曲泥石流這些舉國災(zāi)難中都可以見到新環(huán)境人的身影，新環(huán)境人用自己實際行動表達(dá)著對祖國和人民那一份深沉的愛。

在XX年，面對行業(yè)信用缺乏的困局，新環(huán)境開展“我承諾、我做到”活動，向廣大客戶承諾“公開資訊、透明交易、規(guī)范操作、陽光服務(wù)”，并在長沙晚報上公布新環(huán)境客服熱線400-6622-117，獲得了廣大客戶和社會各界的認(rèn)可，成為湖南最具美譽度的中介品牌。公司在房地產(chǎn)市場蕭條的大環(huán)境下逆市增長，規(guī)模進(jìn)一步擴大。

隨后，新環(huán)境開始走向全國，先后在武漢、海口、成都、株洲、湘潭、三亞開設(shè)門店。在總公司的大力支持下，外地分公司堅持“誠實守信，做大做強房地產(chǎn)業(yè)”的經(jīng)營理念，獲得客戶的支持和信賴，從而在各個城市的房地產(chǎn)三級市場中占據(jù)了一席之地，并逐步向“一流的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商”的目標(biāo)邁進(jìn)。

在規(guī)模不斷擴大的同時，公司的管理體制進(jìn)一步完善，先進(jìn)的內(nèi)部信息共享系統(tǒng)、科學(xué)的人力資源管理體系以及獨有培訓(xùn)機制都是公司進(jìn)步的證明。為了更好的服務(wù)客戶，加快公司發(fā)展，客服部、三級市場聯(lián)動部、房屋托管部、品牌形象建設(shè)部等各個服務(wù)部門也相繼成立，無不彰顯了新環(huán)境雄厚的實力和良好的發(fā)展態(tài)勢。

新環(huán)境順應(yīng)時代潮流，早在XX年，便自主研發(fā)建立了長沙最專業(yè)的房產(chǎn)信息咨詢網(wǎng)站，成為本土企業(yè)中最先進(jìn)駐房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)市場的公司，并引發(fā)了一股中介企業(yè)進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)市場的風(fēng)潮，在引導(dǎo)了人們傳統(tǒng)的購房意識的改變上發(fā)揮了重大作用。

(一)市場營銷的意義

營銷戰(zhàn)略的決策都需要來自市場準(zhǔn)確全面的信息進(jìn)行參考所以才需要市場營銷。

(二)市場營銷的目的

為了解決售房困難問題，我們公司準(zhǔn)備對消費者的收入、個人價值觀、和對房子的看法等多方面因素進(jìn)行調(diào)查，同時也對國家對售房的政策進(jìn)行分析，而且全面了解競爭對手的售房情況

(一)市場調(diào)查

1、調(diào)研方案設(shè)計

(1)確認(rèn)主題：消費者的基本情況、影響售房的因素

(2)確定調(diào)研范圍和方法：在長沙范圍內(nèi)，方法是網(wǎng)上調(diào)查和抽樣調(diào)查。

(3)設(shè)計問卷：

二手房地產(chǎn)市場客戶需求調(diào)查問卷

近期購房計劃

01、您目前的購房計劃：A無購房計劃 B一年內(nèi)買房 C一年后買房D解樓市，合適購買

02、您認(rèn)為XX年包頭市房價的發(fā)展趨勢：A基本穩(wěn)定 B大幅度降價C大幅上漲 D中有升

03、您購房目的：A首次置業(yè)滿足基本需求B二次置業(yè)改善居住條件C為父母購房 D為子女購房E投資 F結(jié)婚用房

住宅需求愿望

01、您將選擇的戶型：A一室一廳 B二室一廳C兩室兩廳 D三室兩廳E四室兩廳 F復(fù)式

02、您選擇戶型的面積(㎡)：A50以下 B6 0-70C70-80D80-100 E100-140F140-160

03、您能接受的最高單價(元/㎡)：A2500以下 B2500-3000C3000-3500 F4500-5000E5000以上

04、您付款方式：A一次性付款 B分期付款C按揭貸款 D公積金貸款

05、您希望購買的住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)如何?A全毛坯 B提供一般裝修標(biāo)準(zhǔn)C廚衛(wèi)高檔裝修，其它毛坯

(二)預(yù)測

在各大樓盤等地方，發(fā)放200份問卷。9成人會選擇分期購房，1成人選擇賣掉原房在買新房。而9成人中，有百分之40有地域選擇，百分之20有空氣環(huán)境要求，百分之15樓層要求，百分之25有其他要求，所以我們必須選擇更符合大眾要求的房式，達(dá)到利潤最大化。

(一)市場分析

1、市場劃分

(1)按地域劃分——城市市場

(2)按顧客購買行為——消費者市場

D3500-4000E4000-4500

(3)按競爭程度——壟斷競爭市場

(4)按商品屬性——消費者市場

(二)需求與競爭分析

2、市場需求分析

(1)市場狀況

隨著科技的發(fā)展人們生活得越來越好從而導(dǎo)致人口數(shù)量大量增加，人們的生活空間越來越小人們對住房的需求量很大，而且在35以下歲的人群購房的概率在30-40%，因為在這年齡段大多人們結(jié)婚都屬于解決自住問題的剛性需求，也有一定的收入來源。他們選擇二手房的秩序依次是價格便宜、小孩上學(xué)、有投資價值、以小換大、就業(yè)方便、適合養(yǎng)老。

終上所述也可知道我們是屬于需求量商品。

(2)產(chǎn)品狀況

我們公司是中介的一種主要是代售，我們公司的產(chǎn)品就是樓房我們公司通過提供各種各樣的樓房來滿足消費者的需要，我們可以滿足消費者的特別需要保證能充分讓消費者滿足，不管是要求房的樣式還是房的環(huán)境等要求統(tǒng)統(tǒng)可以為消費者提供。所以這就要求我們公司多去吸收樓盤保證要有各式各樣的，這樣才能提高我們公司的產(chǎn)品多樣化，以滿足不同的需要。

(3)競爭狀況

在長沙內(nèi)有家中介公司、如中聯(lián)房產(chǎn)中介公司、中金房地產(chǎn)中介公司、長沙新瑞房地產(chǎn)中介公司、長沙昌恒房地產(chǎn)中介公司、長沙浩通投資管理咨詢有限公司、長沙市嘉業(yè)房地產(chǎn)顧問有限公司、長沙夢之家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司等等他們的存在影響著我們公司，我們公司才剛剛起步他們則存在了一段時間這方面比我們有優(yōu)越性，這樣我們就面臨著挑戰(zhàn)，當(dāng)然他們也存在著不足給了我們機會。

(4)宏觀環(huán)境狀況

價錢高，二手房價格低，裝修好可以節(jié)省很多費用，多選擇，路段好，住房貸款不斷走低。國家政策打壓，宏觀調(diào)控施壓，公司競爭力低。

(三)環(huán)境分析

我們的目的在于抓住自己的優(yōu)勢，避免自己的劣勢，做到揚長避短，把自己的力量集中在優(yōu)勢方面上，以確保自己的市場地位。

：優(yōu)勢和劣勢分析

優(yōu)勢：員工少成本低，運作靈活，員工有專業(yè)的培訓(xùn)，信息資源豐富。

劣勢：經(jīng)驗較少，人員不足，競爭力低，聲譽低知名度小。

：機會與威脅分析

機會：二手房價低，消費傾向變化，二手房優(yōu)勢，新房價格高，、租金上漲。

威脅：購房政策，國家宏觀調(diào)控，其他公司實力。

3.問題分析

(1)聘請經(jīng)驗豐富的管理層。我們可以用豐厚的待遇聘請他們。

(2)加強員工的素質(zhì)，讓有經(jīng)驗的員工給新員工一些禮儀，技巧上幫助。

(3)增加員工，讓企業(yè)有更多人脈。

(4)利用員工發(fā)展關(guān)系消息網(wǎng)，可以利用他們的關(guān)系增加我們企業(yè)的知名度，資源跟多。我們也可以像其他人手中購買他們的資源。

(5)加強廣告宣傳，種類很多應(yīng)時變化。

(6)在各個二手房網(wǎng)站發(fā)布我們公司的資源。

(一)市場細(xì)分目標(biāo)市場的選擇

1.市場細(xì)分

(1)綜合因素法：因為房子是生活必需品，它的需求是可以符合不同人群，不同消費水平，不同地區(qū)，不同收入等人群。

(2)年齡段：24以下歲：他們感情工作較不穩(wěn)定，收入上還是有點低，在買房上還是在空想，市場不大。

25-35歲：一大部分是剛新婚或有意愿結(jié)婚，他們都想有個家，把生活穩(wěn)定下來，希望在一個城市可以扎根，且有一定的經(jīng)濟實力，而且有房有車成了現(xiàn)在談對象的標(biāo)準(zhǔn)，裸婚的幾率很小。

36-45歲：已婚有小孩的是站主力市場的，他們也是想在一個城市扎根，他們一生的奮斗目標(biāo)就是孩子房子，他們有一定的積蓄。

45歲以上：需求較小，因為孩子多長大了，買房主要的孩子完成。

45歲以上：需求較小，因為孩子多長大了，買房主要的孩子完成

(3)收入;XX以下：只夠養(yǎng)活自己。

3000-6000：有一定的經(jīng)濟實力，有一定需求，經(jīng)濟承受能力較強。

7000以上：他們對二手房需求不高，因為他們有能力買新房。

(4)婚姻狀況：已婚的需求較大，現(xiàn)在結(jié)婚標(biāo)準(zhǔn)是要有房，而且新婚夫婦都是以自己的房子為目標(biāo)，認(rèn)為有房才是一個家。

未婚的需求較小，買房的多是有一定經(jīng)濟實力的，需求很小。

(二)定位

無論是目標(biāo)市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇還是市場預(yù)測和優(yōu)勢分析最終都應(yīng)落到市場定位上。

(1)年齡：26-45歲需求大，市場占有率高，他們對房子渴望高，多希望在城市扎根，希望有自己的房子。而且都是已婚人員，他們對房子需求很強烈。

(2)收入：3000-6000收入中等，買新房的壓力較大，二手房首付后就可以入住了，減少很多中間費用，款式還比較多選擇，路段是主要，因為選擇的新房都是在郊區(qū)地方多點，交通不方便。

(3)已婚：結(jié)婚的對家的概念比較重，希望有自己的房子，在城市有落腳的地方，房子是他們必不可少的必需品。

(一)產(chǎn)品策略

對于那些不熱門的樓盤甚至是虧本的樓盤不給以吸收，加大對環(huán)境好的樓盤的吸收，盡量擴大優(yōu)勢。

(二)價格策略

在真實的商業(yè)世界價格幾乎已經(jīng)成為企業(yè)競爭的普遍方方式，對于售樓來說都是價格很高的交易所以為了方便我們公司要進(jìn)行整數(shù)定價，畢竟零頭太多零錢難找，無論是賣方還是買方都嫌麻煩。而且我們公司在收取擁金時要比別的公司低些。

(三)渠道(通路)策略

一個成功的科學(xué)的營銷渠道能夠更快，更有效地推動產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場，為生產(chǎn)產(chǎn)品及中間商帶來極大的現(xiàn)實及長遠(yuǎn)收益。但是我們公司本來就是中間商，所以我們只需要加大服務(wù)即可。

(四)促銷策略

我們公司可以在收取中介費時比別的公司收取的少，我們公司也可以買房送車位，也可以買房包家具。

加大廣告宣傳，對于廣告必須能夠說服目標(biāo)消費群體相信企業(yè)的產(chǎn)品是消費者的優(yōu)先選擇，在此情況下促成消費者采取對企業(yè)更有利的消費行為，我們公司要在廣告上有創(chuàng)造性，要出奇制勝，而且要把握好時間段。

最后我們公司要打造好品牌，廣招和培訓(xùn)人才，形成開發(fā)人力資源新機制，強化宣傳力度，營造品牌發(fā)展社會氛圍。

而且我們公司要開發(fā)潛在客戶，和有影響力的人士建立良好關(guān)系，在服務(wù)方面我們提供咨詢，收集消費者的資料，對于發(fā)揮員工開創(chuàng)業(yè)務(wù)，我們要對有才華的下屬安排到適合他的工作位置上，然后建立明確的目標(biāo)，具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的目標(biāo)，讓員工發(fā)表自己有激烈競爭的看法，并允許員工與自己一同分享成功的榮譽，大大調(diào)動員工的積極性。

在處理客戶的投訴時不能忽視客戶的抱怨，要分析客戶抱怨的原因，正確及時地消除客戶的不滿情緒而且要把客戶的抱怨一與解決情況記錄存擋。

十二年的風(fēng)雨，十二年的拼搏。新環(huán)境人恪守“夢想、伙伴、快樂、專業(yè)、正向、團結(jié)、精進(jìn)”的核心價值觀，構(gòu)建了獨有的企業(yè)文化，奠定了企業(yè)永續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力。在未來的日子，不論房地產(chǎn)市場如何變幻，新環(huán)境人將一直為成為領(lǐng)先全國一流的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商而努力，為打造中國人自己的世界品牌而奮斗。

XX年12月12日

第四篇：市場營銷企劃書

AA品牌電子書營銷策劃

AA公司是2000在中國深圳成立的一家研發(fā)和生產(chǎn)自主品牌數(shù)碼產(chǎn)品的公司。其產(chǎn)品線包含U盤、耳機、MP3、MP4等個人消費級數(shù)碼產(chǎn)品。公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品一向做工精良，設(shè)計優(yōu)秀，質(zhì)量好，獲得了消費者的廣泛認(rèn)可，尤其是其MP3產(chǎn)品更是獲得過工業(yè)設(shè)計大獎，在市場上有一定影響力。公司依托靠近出口口岸的區(qū)位優(yōu)勢，其產(chǎn)品也遠(yuǎn)銷海外。最近電子書產(chǎn)片日漸流行，AA公司準(zhǔn)備開發(fā)并投產(chǎn)電子書產(chǎn)品。

電子書是近年來在個人消費數(shù)碼市場上興起的新型產(chǎn)品。與傳統(tǒng)的電子文檔閱讀不同，現(xiàn)在的電子閱讀不是單一的軟件或是硬件，現(xiàn)在的電子書是網(wǎng)絡(luò)出版、web2.0、社交網(wǎng)絡(luò)和數(shù)碼終端的集成，AA公司的掌上電子書產(chǎn)品就是這些元素的最佳集成平臺。

一、市場潛在需求分析

AA公司的電子書產(chǎn)品目前具有相當(dāng)?shù)氖袌鰸摿Α?/p>

近年來網(wǎng)絡(luò)出版業(yè)方興未艾。以美國蘋果為首的電子音像出版業(yè)企業(yè)和以亞馬遜為首的電子書籍和報刊出版業(yè)企業(yè)已經(jīng)走在整個行業(yè)的前列平且占據(jù)了相當(dāng)大的市場份額。這種現(xiàn)象一方面讓消費者了解了電子出版物方便快捷的優(yōu)點；另一方面給中國傳統(tǒng)出版商帶來了啟示。AA公司現(xiàn)已和多家國內(nèi)外領(lǐng)先的電子出版商達(dá)成合作協(xié)議，在本電子書平臺上發(fā)布、出售其擁有版權(quán)的電子出版物。

對于消費者而言有兩方面的需求。第一是購買和閱讀的需求。網(wǎng)上消費行為日益普及的今天，消費者將更加青睞于通過網(wǎng)絡(luò)支付購買商品方便、快捷的特征。電子書籍不但成本相對傳統(tǒng)書籍低廉，在電子設(shè)備中也更加易于保存，整理和查找內(nèi)容，使用電子文檔也有助于減少紙張使用，綠色環(huán)保這些都是傳統(tǒng)紙質(zhì)書籍無法比擬的。而相對于過去靠撰寫文章或口耳相傳的書籍評價分享方式，基于社交網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上書評系統(tǒng)會更能滿足用戶快速分享的需求。第二則是撰寫的需求。互聯(lián)網(wǎng)在中國興起以來，網(wǎng)上涌現(xiàn)出了一批像韓寒一樣的青年網(wǎng)絡(luò)作家。這些作家需要一個平臺來出版自己的作品。本公司的電子書產(chǎn)品將依托與出版商的合作關(guān)系給網(wǎng)絡(luò)作家出版自己作品的機會。

二、目標(biāo)消費人群定位

本電子書產(chǎn)品的消費人群定位于14歲到40歲，習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費、閱讀、分享，又追求自然溫和的屏幕視覺體驗的年輕人群或者任何有移動電子閱讀需要的人群。

三、競爭環(huán)境分析

1.市場領(lǐng)導(dǎo)者：亞馬遜、傳統(tǒng)書籍

亞馬遜是美國第一批起步的電子出版商，主要以在網(wǎng)絡(luò)上銷售書籍為主。前不久亞馬遜就發(fā)布了電子書產(chǎn)品kindle。這款產(chǎn)品一經(jīng)推出就收到了消費者的熱烈追捧，與之前的sony reader不同，亞馬遜擁有豐富的圖書資源，同時和電信運營商合作提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，消費者下載和購買都非常方便。這一點是我公司要學(xué)習(xí)的地方。

傳統(tǒng)書籍另外一大市場領(lǐng)導(dǎo)者。傳統(tǒng)書籍雖然不如電子書籍方便，但符合中國人的傳統(tǒng)閱讀習(xí)慣。紙質(zhì)材質(zhì)觀看起來對眼部壓力小，同時也沒有電力困擾。但是傳統(tǒng)書籍有厚度和重量的問題，即使是單本書也可能會產(chǎn)生攜帶困難，更不要說幾十本或者上百本書。電子書使用電子文檔存儲文字和多媒體資料，重量和體積不會因存放的內(nèi)容改變而改變。AA公司的產(chǎn)品之所以使用電子墨水屏幕就是要盡量提升觀看視覺效果，盡可能減少對用戶眼部的刺激，同時節(jié)省電力。

2.市場挑戰(zhàn)者：蘋果

在亞馬遜推出kindle之后，蘋果公司也推出了其平板電腦產(chǎn)品ipad。雖然ipad定位不在電子書，但其外形、功能都完全是個電子書閱讀需要，蘋果通過和音像出版商合作使雙方都獲得了很大的收益，將來也可能和新聞媒體或傳統(tǒng)書商合作將電子書籍引入其apple store。加之近期市場上對蘋果產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提升，綜合看來蘋果將是市場上的一大挑戰(zhàn)者。但是ipad一類的產(chǎn)品畢竟不是專門用來閱讀電子書的產(chǎn)品，一方面屏幕采用傳統(tǒng)液晶屏，觀看時間稍長就會產(chǎn)生視覺疲勞。而且ipad還需要執(zhí)行游戲等多種應(yīng)用，運行會占用大量系統(tǒng)資源的操作系統(tǒng)軟件，都會很快耗盡內(nèi)部電池，無法適應(yīng)隨身閱讀的需要。

3．市場追隨者： 方正、漢王、AA公司電子書產(chǎn)品

在國外電子閱讀蓬勃發(fā)展的時候，國內(nèi)電子書市場也逐漸起步。方正和阿帕比合作推出了其獨有的電子書格式，漢王等企業(yè)也效仿kindle推出了其電子書產(chǎn)品。

AA公司的電子書產(chǎn)品在市場中將追隨亞馬遜。目標(biāo)是要做中國市場上的亞馬遜，未來成為中國電子書市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。AA電子書與kindle的最大相同特點是都具備上網(wǎng)下載電子書的功能、采用既省電又保護視力的電子墨水屏幕。與亞馬遜不同的是AA公司本身不具備電子出版資質(zhì)，其提供的電子書下載是通過和出版商合作實現(xiàn)的。AA公司產(chǎn)品的特點在于不僅僅提供閱讀服務(wù)，更提供了書評、博客等社交服務(wù)，使電子書成為書友交流探討的平臺。

四、產(chǎn)品策略

AA公司所生產(chǎn)的電子書產(chǎn)品具備上網(wǎng)功能，可以通過內(nèi)置的“電子圖書商店”程序購買、下載目前流行的電子出版物（網(wǎng)絡(luò)書籍或傳統(tǒng)紙質(zhì)書籍報刊的電子版）；AA電子書最大的特色是用戶可以擁有自己的網(wǎng)上空間，撰寫數(shù)書評，結(jié)

識有相同閱讀愛好的網(wǎng)友；對于網(wǎng)絡(luò)作家還可以和公司的出版合作方合作出版自己的網(wǎng)絡(luò)文學(xué)作品；硬件上本電子書產(chǎn)品使用彩色電子墨水觸控屏幕，色彩還原準(zhǔn)確自然，不會受到強光照射的影響，同時省電，對觸控操作反應(yīng)迅速。

為了盡量不讓用戶去辨識比較產(chǎn)品各個版本之間的區(qū)別，AA公司將只生產(chǎn)一個系列的電子書產(chǎn)品，并僅分有三種版本，即標(biāo)準(zhǔn)版、國際版和“RE”版本。實際上就是一個相對廉價的普通版本、一個相對高價高性能的高端版本以及一個原產(chǎn)進(jìn)行翻新后再出售的低價版本。

標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品適合于中國大陸地區(qū)使用，僅擁有簡中、繁中、英語三種語言界面。可以下載大陸地區(qū)出版社所出版的電子書籍。具備基本的上網(wǎng)、購買、下載、閱讀、書籍管理、內(nèi)容檢索、批注、書評、記事本等功能。

國際版適用于全球市場，擁有中、日、韓、英、德、法、意、西、俄等26國語言界面。可以下載世界范圍內(nèi)與AA公司合作的出版社的電子書籍。國際版擁有標(biāo)準(zhǔn)版的全部功能并有所增強。其中包含比標(biāo)準(zhǔn)版多1倍的存儲空間；性能更高的處理器以提供更快的響應(yīng)速度和更逼真的多媒體演示；更大容量的電池以允許比標(biāo)準(zhǔn)版多20%的翻頁操作。

“RE”版是廠家不定期進(jìn)行的“以舊換新”活動所回收的沒有質(zhì)量問題的電子書產(chǎn)品。“RE”版產(chǎn)品將更換舊產(chǎn)品的外殼、按鍵、電池和所有易耗損的部件，重新包裝后銷售。“RE”版規(guī)格與普通版相同，出售時會在包裝上注明產(chǎn)品中含有使用過的部件，售價比普通版要低。

五、價格策略

由于AA公司在競爭環(huán)境上屬于追隨者位置，所以產(chǎn)品定價上也要十分謹(jǐn)慎。價格上大多追隨國內(nèi)知名的電子書產(chǎn)品。

第一是降價方法。產(chǎn)品上市價格應(yīng)與國內(nèi)同類同檔次產(chǎn)品持平。產(chǎn)品上市兩到三個月后方可開始降價。這樣可以觀察市場對產(chǎn)品的反應(yīng)，以調(diào)整生產(chǎn)，如果市場需求大則可利用這個時間抓緊補貨。產(chǎn)品降價要參考市場上主要相競爭的電子書產(chǎn)品。每逢節(jié)日時便可借機會進(jìn)行一次大范圍價格調(diào)整。既可以直接減少售價也可以贈送用來購買一定量的電子書的禮品卡等等。

第二是不同版本產(chǎn)品的定價。低端版本要和高端版本保持一定的價格差距。這個差距要根據(jù)所相差的性能而定，讓消費者感到多付出的價格所增加的功能物有所值。由于在海外所銷售的產(chǎn)品在物流等環(huán)節(jié)上固有的成本，其和普通版之間的價格差應(yīng)該略大于普通版和“RE”版之間的價格差。在宣傳上則可以主要宣傳低端產(chǎn)品，以相對低廉的價格來招徠顧客。

第三是大客戶回饋。由于工作或者選購獎品、為企業(yè)員工發(fā)放福利的需要，很可能會有客戶向我公司大量收買電子書產(chǎn)品。對于大客戶可以實行數(shù)量折扣。

購買100臺以上的電子書產(chǎn)品就能給予10%的價格折扣。

六、分銷渠道策略

1.建立分銷渠道

分銷渠道分為兩部分。一種是針對個人消費者的二階渠道；另一種是針對大客戶的零渠道。

在二階分銷渠道商設(shè)置有各省級單位的代理商，代理商再向零售商供貨。代理商由公司在各個省進(jìn)行招標(biāo)后獲得授權(quán)代理資格，可以負(fù)責(zé)AA公司產(chǎn)品在且僅在其所在省的銷售和售后服務(wù)工作。代理商可以擁有自己的銷售門店，也可以向零售商轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品，但中間商的加價幅度必須和總公司協(xié)商決定。零售商位“國美”、“蘇寧”一類的電器商城或者“海龍”一類的大型電子市場。

對于大批量采購的客戶，公司可以采取網(wǎng)上直銷或者電話直銷的方式，直接將客戶引導(dǎo)到總公司的銷售部門。直銷沒有中間商的干擾，可以為客戶提供更大范圍的優(yōu)惠。這樣可以幫助總公司保留一部分有價值的大客戶，也可以避免將來代理商對分銷渠道進(jìn)行壟斷。

2.渠道管理

在選擇代理商的時候要考察期其銷售能力、信用程度、有沒有良好的辦公地點、足夠的銷售和客服人員以提供給用戶最佳的服務(wù)以及和總公司保持良好的合作關(guān)系。

對于已經(jīng)簽約的代理商，則需要對其進(jìn)行一定的管理。對于銷售業(yè)績好、受到客戶表揚的代理商，總公司可以在年末或一定周期內(nèi)給予其一定的獎勵。對于沒有完成銷售業(yè)績，或者服務(wù)不佳的代理商則可以按照合同對其進(jìn)行處罰甚至解除代理關(guān)系。總公司還可以每到一定時期就召集各地代理商聚會交流，互相交換優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗。最后總公司本身也要開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、講求科學(xué)管理、勇于擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任，提升企業(yè)形象，使更加優(yōu)秀的代理商愿意與AA公司合作，已有的代理商更加遵守代理協(xié)議，創(chuàng)造更多效益。

七、促銷組合策略

促銷策略總共分為人員促銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四部分。

人員促銷就是在各大賣場中設(shè)置促銷人員，向路過的消費者發(fā)放產(chǎn)品促銷手冊，向感興趣的消費者講解產(chǎn)品的特點和功能。對于有興趣購買的消費者則引導(dǎo)其到柜臺上購買。

除了使用促銷人員，還應(yīng)該投入廣告促銷。鑒于產(chǎn)品的對應(yīng)人群，廣告應(yīng)多投入到介紹數(shù)碼產(chǎn)品類網(wǎng)站或者以讀書為主題的網(wǎng)站，同時也要將廣告投入到合作出版商的官方網(wǎng)站。其次為了進(jìn)一步增加受眾群體，廣告可以投入到地鐵、公交、路邊燈箱等位置。在廣告中應(yīng)盡量凸顯AA公司產(chǎn)品的品牌和其電子書產(chǎn)品

所具備的特色功能。給消費者簡潔明了的感受。

在公共關(guān)系處理方面，不必始終以產(chǎn)品為中心，重點在于提升企業(yè)形象。公司可以參加公益活動、慈善晚會等，為社會福利機構(gòu)捐款捐物。可以捐贈AA公司的產(chǎn)品，也可以直接捐款。在公益活動上要有公司的高層領(lǐng)導(dǎo)親自出席。這樣才能給人AA公司是“有實力、負(fù)責(zé)任”的大公司的印象。此外公司還要主動參加行業(yè)內(nèi)的專業(yè)論壇、峰會等活動，加強與業(yè)內(nèi)同行，尤其是領(lǐng)跑者企業(yè)的交往。這樣可以借助一流企業(yè)的社會名聲來提升AA公司的社會聲譽。

促進(jìn)銷售的方法有很多。例如可以直接降價、打折或者贈送從網(wǎng)上購買電子讀物的優(yōu)惠卡。其中比較有特色的是以舊換新活動。前面說到“RE”版本的產(chǎn)品，就是從這類活動而來。消費者可以將舊的AA公司電子書抵一定的價格（約新產(chǎn)品總價的40%）來加錢購買AA公司的新款電子書產(chǎn)品。

第五篇：新能源汽車公司市場營銷企劃書

小組成員名單 小組成員：

曹中政、劉偉彬、肖江藝、王紅剛 任務(wù)分工情況：

第一部分、目標(biāo)國際環(huán)境分析——肖江藝 第二部分、競爭市場分析——曹中政

第三部分、國際市場選擇和營銷組合——劉偉彬 總結(jié)部分及PPT演講 ——王紅剛

? ? ? ? ? ? ?

（一）經(jīng)濟環(huán)境分析 優(yōu)勢：

1.能源與環(huán)保角度

能源：發(fā)展綠色能源汽車將有效地緩解與日俱增的能源消耗壓力，對中國經(jīng)濟社會發(fā)展特別是可持續(xù)應(yīng)該說具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

環(huán)境：發(fā)展綠色能源汽車對解決環(huán)境問題也將起到重要作用，2.成本、技術(shù)角度

相比于發(fā)達(dá)國家汽車產(chǎn)業(yè)，中國有著勞動力、土地資源以及原材料成本較低的優(yōu)勢，這在一定程度上將有助于在中國穩(wěn)步發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè);同時，隨著零部件產(chǎn)業(yè)技術(shù)實力的不斷增強，對于中國汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新、穩(wěn)步發(fā)展的進(jìn)程有著不可估量的推動作用。

? ? 3.消費信貸角度

隨著誠信機制逐步建立，中國汽車消費信貸領(lǐng)域?qū)砜赡苓m度放松，降低借貸門檻，從而會有利地促進(jìn)中國國汽車市場的發(fā)展。另外，中國國民經(jīng)濟近幾年持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展，全國人民正在為建設(shè)和諧、環(huán)保、節(jié)約型社會而奮斗，人們生活水平和消費水平都在不斷的提高，汽車在將來必將成為普通百姓的消費品，從而促進(jìn)汽車市場發(fā)展。

? ? ? ? ? ? ? 劣勢：

1.能源定價體系角度

在目前中國的燃油定價體系下,新能源汽車的優(yōu)勢無法顯現(xiàn)。因此,消費者無需過度考慮原油消耗成本,也就不必購買價格相對高的混合動力車。2.成本角度

隨著中國國民經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展，市場競爭的日趨激烈，勞動力、土地資源和原材料成本相對較低的優(yōu)勢正在慢慢弱化，這些成本都在逐年增長。3.基礎(chǔ)設(shè)施角度

目前國內(nèi)的汽車消費主要集中在城市，而城市的交通設(shè)施、停車設(shè)施等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)跟不上汽車市場的發(fā)展，會產(chǎn)生包括交通管理在內(nèi)的諸多方面的問題，從而會在某種程度上影響中國汽車工業(yè)的發(fā)展。同時，汽車數(shù)量的增加與城市空氣環(huán)境改善之間的矛盾也日益突出。

? ? ? 4.居民消費需求角度

依照目前中國居民已有的收入水平，如果要購買一輛家用汽車，他們的購買力還是很有限的。

此外，消費者對汽車的購買欲望還受到特定消費觀念的影響。

（二）文化環(huán)境分析

? 分析中國汽車文化中人民的心態(tài)問題：

? 心態(tài)之一：男人穿衣服是為了和別人一樣。而女人穿衣服是為了和別人不一樣。中國汽車消費的主流是受傳統(tǒng)孔孟的中庸之道的影響。買車時先看看鄰居和朋友，他們買什么自己就買什么。這就是為什么捷達(dá)、桑塔納這些風(fēng)格不突出的車型長期暢銷的原因之一，如同男人的穿衣觀。但是隨著年輕購買者的崛起，對時尚和創(chuàng)新的需求也正在蔚然興起。這也是波羅、派力奧、QQ等時尚車型正在暢銷的原因之一。他們的消費觀念更接近歐洲的求新、求變的特點，如同女人的穿衣觀。

? 心態(tài)二：炫耀。? 心態(tài)三：物超所值。

? 隨著中國汽車消費者的不斷成長和成熟，汽車文化也會升華到一個新的高度。隨著多年的積累和發(fā)展，中國的汽車文化將日趨成熟和理性，將在世界汽車文化的舞臺上，找到既符合世界先進(jìn)汽車?yán)砟睿钟兄袊鴤鹘y(tǒng)文明的汽車文化

（三）政治環(huán)境分析

? 優(yōu)勢： ?

2001年，中國啟動了“863計劃”電動汽車重大專項。基本跟上了全球的步伐，大體站到了世界同一“起跑線”。這在中國汽車史上還是頭一次。從2005年開始，中國政府出臺了優(yōu)化汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)發(fā)展清潔汽車、電動汽車政策措施。2006年財政部針對實施新消費稅政策，明確說明：對混合動力汽車等具有節(jié)能、環(huán)保特點的汽車將實行一定的稅收優(yōu)惠。中國從2007年起開始通過國家“863計劃”組織力量研發(fā)新能源車，投入近20多億元。2007年11月1日起，《新能源汽車生產(chǎn)準(zhǔn)入管理規(guī)則》正式開始實施。2009年1月14日，國務(wù)院原則通過汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，首次提出新能源汽車戰(zhàn)略。為推動節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)化，2009年1月23日，財政部、科技部發(fā)出了《關(guān)于開展節(jié)能與新能源汽車示范推廣試點工作的通知》=。2009年4月，中國政府宣布向購買純電動汽車的消費者提供6萬元補貼，并投資在一些城市興建汽車電池充電站。2009年5月6日，國務(wù)院決定以貸款貼息方式，安排200億元資金支持技改，包括“發(fā)展新能源汽車，支持關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)，發(fā)展填補國內(nèi)空白的關(guān)鍵總成”。

? 2010年，財政部公布了由財政部和科技部共同出臺的《節(jié)能與新能源汽車示范推廣財政補助資金管理暫行辦法》。? 劣勢：

? 中國相關(guān)政策限制了新能源汽車的生產(chǎn),國產(chǎn)新能源車較少且未形成價格優(yōu)勢。

? 目前,中國對機動車實行生產(chǎn)許可管理制。汽車生產(chǎn)企業(yè)必須通過國家發(fā)展改革委的審查批準(zhǔn)后,才能生產(chǎn)和銷售汽車。從獲批到量產(chǎn)還需要時日,其它未啟動的新能源汽車市場也增添了量產(chǎn)的不確定性。

?近年來的補貼的力度以及執(zhí)行力度與國內(nèi)新能源汽車企業(yè)的預(yù)期尚且存在較大空間。

? 補貼存在的問題一是覆蓋面窄，僅限于公交、出租、公務(wù)、環(huán)衛(wèi)和郵政等公共服務(wù)領(lǐng)域率先推廣使用節(jié)能與新能源汽車。二是補貼金額和力度相對偏弱。? 3.政府扶持不足。

? 從消費市場看,由于量產(chǎn)不足的原因,新能源汽車價格較傳統(tǒng)汽車高,新能源汽車需要政府稅收扶持。但目前中國尚未出相關(guān)政策。

二、新能源汽車競爭市場分析

?

（一）我公司新能源汽車市場需求分析 ? 1.新能源汽車的主要銷售市場

? 從國內(nèi)市場來看，目前公共服務(wù)領(lǐng)域仍是新能源汽車主要市場。主要是政府采購用車和公交系統(tǒng)，也可以在有條件的城市打開出租車市場。

? 新能源汽車從大局出發(fā)首先因該從大中小城市順序開始推廣，不易向三四線城市或農(nóng)村推廣。? 由于新能源汽車的先進(jìn)的環(huán)保理念，年輕人較容易接受，所以應(yīng)開發(fā)具有個性鮮明的汽車，滿足青年消費群體。? 2.銷售渠道

? 新能源汽車目前還處于發(fā)展前期的推廣階段，銷售市場很不成熟，銷售渠道還未建立，新能源汽車在中國汽車市場還不被普遍接受，所以在銷售初期，可以采取多渠道銷售模式。? 首先，新能源汽車可以同傳統(tǒng)汽車公用同一渠道，使用相同的4s店網(wǎng)絡(luò)銷售.? 第二，由于目前的電動車銷售主要面向公共用途及企業(yè)，所以，可以接受團體采購，面向需求較大的市場。

? 第三，由于新能源汽車倡導(dǎo)低碳、環(huán)保、節(jié)能的先進(jìn)的生活理念，和現(xiàn)代很多年輕人的提倡的“樂活”的生活方式比較契合。所以可以采年輕人比較普遍接受的的互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式，打出優(yōu)惠價格，開展?fàn)I銷。

? 3.關(guān)于新能源汽車的促銷與廣告

? 由于消費者對新能源汽車的具體性能并不了解，可續(xù)航里程低、充電不便、維修障礙等問題,一直讓消費者對新能源車望而卻步。所以新能源汽車的促銷策略要區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告營銷模式。可以借助主要城市的大規(guī)模車展進(jìn)行集中的新能源汽車的體驗與展示，讓消費者切實體會到新能源汽車的優(yōu)勢所在。

? 4.我國新能源汽車市場價格

? 國產(chǎn)的新能源的汽車還處于起步推廣階段，因此成本還比較高，因此價格上與傳統(tǒng)汽車相比無優(yōu)勢，因此不宜定價過高。

? 5.現(xiàn)階段我國新能源汽車的市場規(guī)模

? 從目前來看，新能源汽車在國內(nèi)的市場份額很小。與傳統(tǒng)汽車開發(fā)相比,我國新能源汽車的研發(fā)仍處于初級階段,要真正實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化,尚需要大量資金投入到技術(shù)攻關(guān)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和示范推廣等方面。從市場表現(xiàn)來看,新能源汽車也遭遇尷尬境地,銷售情況并不樂觀。? 6.政府的參與情況

? 新能源汽車的發(fā)展已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略。? 相關(guān)政策已經(jīng)陸續(xù)出臺。二）本新能源汽車企業(yè)的SWOT分析

?

1、競爭優(yōu)勢分析（strengths）? ①市場優(yōu)勢

?

我公司提出生產(chǎn)新能源汽車在國內(nèi)處于領(lǐng)先行列，具有較大的市場競爭優(yōu)勢。? ②規(guī)模生產(chǎn)帶來的成本優(yōu)勢

? 通過一系列的兼并重組，我公司目前擁有大型生產(chǎn)基地，汽車產(chǎn)量能得到了很大的提高，加之汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)十分明顯． 從而大大降低成本，獲得了一定的成本優(yōu)勢。? ③在價格上具備相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢

?

通過生產(chǎn)成本的控制大大降低了我公司汽車的定價，因此在國內(nèi)市場上取得優(yōu)勢。? ④多品牌戰(zhàn)略帶來的差異化優(yōu)勢

? 我公司實施多品牌戰(zhàn)略可以滿足不同消費者的不同需求．從而為新能源車發(fā)展獲得了差異化優(yōu)勢。? ⑤廣告媒介帶來的推廣優(yōu)勢

? 在傳統(tǒng)的廣告媒 介之外開拓了另一種宣傳方式．利用公交上的電視傳媒進(jìn)行廣告活動。這種廣告活動不僅新穎，而且產(chǎn)品的宣傳效果很好，同時也是其他汽車生產(chǎn)商所未曾采用的。哈爾濱是的地鐵在建，未來的地鐵站內(nèi)的電視傳媒也將成為新的廣告宣傳點。? ⑥區(qū)位內(nèi)部條件優(yōu)勢

? 哈爾濱擁有哈飛等汽車生產(chǎn)廠商，我公司正在籌備與其合作，對新能源汽車的生產(chǎn)，配件等方面都具有積極的影響，有利于節(jié)省成本，提高企業(yè)競爭能力。?

2、競爭劣勢分析（weakness）? ①關(guān)鍵技術(shù)不足、技術(shù)創(chuàng)新能力薄弱

? 新能源車要求電池必須具有高比能量、高比功率、快速充電和低成本、長壽命等。目前電動車使用的動力電池組的成本要占整車造價的二分之一,存在不少技術(shù)瓶頸。? ②基礎(chǔ)設(shè)施配套不足

? 電動汽車的商業(yè)化,需要對基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行巨額投資,財政制約使得新能源汽車基礎(chǔ)設(shè)施的配套明顯不足,減緩了新能源汽車的市場化發(fā)展。?

3、市場機會分析（opportunities）

? ①全球?qū)Νh(huán)保的重視為新能源汽車的發(fā)展提供了大環(huán)境

? 國際上發(fā)展新能源汽車的熱潮給我們帶來了更多的信息、帶來了技術(shù)，使我們少走彎路，也激發(fā)著我們各方面的人才加入這個行列。

? ②國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略為新能源汽車的發(fā)展開辟了道路

? 加強環(huán)境保護，有效減輕大氣污染，合理利用自然資源，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，已成為我國的發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)《汽車與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，未來十年,中央財政將投入上千億元,支持節(jié)能與新能源汽車核心技術(shù)的研發(fā)和推廣。未來消費者買純電動車、充電式混合動力汽車,車輛購置稅、車船稅等或免征。

? ③提高我國汽車產(chǎn)業(yè)競爭力的需要

? 在新能源汽車這樣的環(huán)保型汽車的生產(chǎn)研發(fā)方面, 我國的技術(shù)與國外的差距不大, 在某些方面甚至領(lǐng)先, 這意味著純電動汽車的發(fā)展為我們創(chuàng)造了一次很好的機會, 我們應(yīng)該抓住機遇, 在世界純電動汽車領(lǐng)域建立自身的優(yōu)勢, 迅速搶占新一輪汽車創(chuàng)新的制高點,取得有利地位, 提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。? ④我國龐大的汽車消費市場

? 中國龐大的汽車消費市場也為中國新能源汽車的發(fā)展提供了機遇。? ⑤我國消費者環(huán)保意識以及收入水平的不斷提高

? 據(jù)調(diào)研顯示: 中國消費者非常關(guān)注環(huán)境保護問題, 并且大多數(shù)消費者在對待環(huán)境保護問題的態(tài)度上是很積極的, 并愿意為保護環(huán)境付出實際行動和作出自己的努力。?

4、市場威脅分析（threats）? ①政策風(fēng)險

? 新能源車任何時候都屬于國家政策鼓勵和支持的范疇。但國家政策標(biāo)準(zhǔn)還沒有出臺。一旦國家標(biāo)準(zhǔn)出臺,顯然很多同類的不達(dá)標(biāo)的車就會下馬,面對可能出現(xiàn)的問題,應(yīng)對的辦法是,利用新技術(shù)搞出新能源車來,積極參與國家標(biāo)準(zhǔn)制訂才是高招,這就意味著可能目前銷售電動汽車是下下策,而開發(fā)新能源車積蓄造車的技術(shù)和力量才是上上之策。? ②價格波動風(fēng)險

?近年來，成品油產(chǎn)品市場價格波動較大，從目前形勢看，主要是走強，因此給新能源汽車企業(yè)帶來了許多機遇，但如果成品油市場供過于求，產(chǎn)品價格迅速下降時，將會給公司盈利水平造成很大影響。

? ③受相關(guān)行業(yè)的制約風(fēng)險

? 作為本公司產(chǎn)品的主要消費者，交通運輸業(yè)、城市出租車行業(yè)的發(fā)展對新能源汽車銷售起著較重要的作用，國家對私人汽車消費政策的變化也會在一定程度上影響新能源汽車的銷售。? ④加入 WTO 的風(fēng)險

? 中國加入WTO 后，可能形成國際石油和成品油向我國市場輸入增加，關(guān)稅降低，進(jìn)口油的價格也會隨之下降。這樣，我國油市和價格和容量都會受到不同程度的沖擊，進(jìn)而傳統(tǒng)汽車銷量增大，直接影響本公司新能源汽車的銷售和獲利能力。同時國外同類技術(shù)也會進(jìn)入國內(nèi)設(shè)廠，與本公司形成竟?fàn)幘置妫瑥拿鏁魅醣竟灸壳暗母偁巸?yōu)勢，公司盈利能力下降。

三、目標(biāo)市場的選擇和營銷組合

?

（一）目標(biāo)市場的選擇 ?

1、市場細(xì)分

? 市場細(xì)分是指企業(yè)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上按照消費者在需要、愛好、購買動機、購買行為、購買能力等方面的差別或差異，運用系統(tǒng)方法把整體市場劃分為兩個以上不同類型的消費者群；再把每種需要或愿望大體相同的消費者，細(xì)分為以消費者群為標(biāo)志的“子市場”。

（二）營銷策略與營銷組合

?

一、新能源汽車的產(chǎn)品策略

? 一個優(yōu)秀品牌的核心價值在于其核心的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是企業(yè)面向市場最為重要的因素。在產(chǎn)品策略上我公司新能源系列汽車一直堅持自主研發(fā)，結(jié)合中國人力資源成本低的這一特點推行核心技術(shù)自己掌握的低成本產(chǎn)品戰(zhàn)略。在產(chǎn)品設(shè)計上也充分的利用了產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略形成自己特有的競爭優(yōu)勢。

? 首先，在產(chǎn)品生命周期上根據(jù)不同車型設(shè)計的產(chǎn)品的生命周期也有所不同，在產(chǎn)品生命結(jié)束后即推出相應(yīng)車系的換代產(chǎn)品以滿足市場需求。? 其次，行業(yè)內(nèi)普遍存在的是一年半到三年在產(chǎn)品技術(shù)上進(jìn)行更新?lián)Q代，而我公司在汽車技術(shù)上設(shè)計的更新周期將控制在9個月到一年，這就意味著同一款車在一年內(nèi)就會有相應(yīng)的技術(shù)更新，技術(shù)上的先進(jìn)性不但能吸引更多的消費者，同時也是汽車品牌競爭力的一種體現(xiàn)。

? 最后，產(chǎn)品的維修保養(yǎng)方面，我公司應(yīng)建設(shè)自己的零部件生產(chǎn)基地，整車大部分的核心零部件均由自己生產(chǎn)。采用零部件直配的模式，零部件在市場中的流通由本公司直接控制，因此低廉的零部件及維修保養(yǎng)價格也是品牌市場場競爭力的主要因素之一。

二、新能源汽車的價格策略

? 營銷組合中,產(chǎn)品、渠道及促銷更多的體現(xiàn)的是企業(yè)所耗用的成本，而價格則是在成本成本之上以市場為載體，更多的體現(xiàn)公司的利潤指標(biāo)。在營銷組合中，價格是企業(yè)最容易控制和調(diào)整的一個因素，也是最為靈活的一個因素，而產(chǎn)品、渠道及促銷的調(diào)整則需要企業(yè)花費更多的時間和金錢。以產(chǎn)品為載體的價格所表現(xiàn)出來的是公司就產(chǎn)品及其品牌的價值定位，產(chǎn)品價格也是連接企業(yè)與市場的紐帶。定價與競爭對手的定價都會促使消費者對產(chǎn)品價格的合理性提出思考。因此除了產(chǎn)品品質(zhì)以外，產(chǎn)品價格已經(jīng)成為影響銷售業(yè)績的最主要因素。在產(chǎn)品上市之前，公司要制定出一整套完整的價格戰(zhàn)略。

?

1、在定價方式上，應(yīng)當(dāng)首先考慮與欲定價的新能源汽車性能相似的傳統(tǒng)汽車的價格。目前，新能源汽車的整體制造價格還是高于傳統(tǒng)汽車。因此，定價時要充分考慮兩者的差價與消費者的接受程度。

?

2、在每年的銷售淡季、旺季都要根據(jù)細(xì)分市場的具體情況進(jìn)行不同的價格調(diào)整，合理的價格調(diào)整不但能保證產(chǎn)品的銷量，同時也能保證市場中產(chǎn)品的競爭力。

?

3、建議采用區(qū)域定價的策略。把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價格區(qū)，價格定得較高；距離企業(yè)近的價格區(qū)，價格定得較低。在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一個價。

三、新能源汽車的渠道策略

? 在渠道管理上，主要由當(dāng)?shù)氐奈夜镜钠噺S家團隊來進(jìn)行對渠道進(jìn)行考核、培訓(xùn)與激勵并參與到經(jīng)銷商的經(jīng)營及日常工作，使經(jīng)銷商團隊的整體素質(zhì)迅速提高，另外也根據(jù)其市場銷售情況對渠道進(jìn)行整合。力爭渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個細(xì)分市場中所有的區(qū)域，擴大經(jīng)銷商數(shù)量并與他們維系良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而建立完備的渠道體系，利用強大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋為汽車營銷戰(zhàn)略提供了良好的支撐。

四、促銷策略

? 在促銷方面，充分考慮到各地市場的特殊性、季節(jié)性等因素，對不同的細(xì)分市場采用不同的促銷策略，價格折讓、禮包搭送及免費定期保養(yǎng)等促銷方式均為最常用的促銷手段。經(jīng)銷商無權(quán)擅自降價促銷，如經(jīng)銷商有促銷需求，需提前向當(dāng)?shù)氐奈夜緺I銷團隊提出申請，批準(zhǔn)后才允許實施。對于促銷的嚴(yán)格監(jiān)控也充分保障了我公司汽車市場價格體系的穩(wěn)定。針對汽車行業(yè)存在淡旺季的特點，在旺季來臨之前一個月，我公司汽車在全國各個市場就開始進(jìn)行媒體覆蓋，同時廠家也會針對不同區(qū)域的反饋與需求制定不同的促銷策略。貼近消費者需求的促銷策略不但在汽車銷售旺季提供相應(yīng)的銷售保障，同時也能拉近企業(yè)與消費者的距離，提高消費者對我公司汽車品牌的認(rèn)知。

總結(jié)篇

? 新能源汽車前景展望近來，新能源汽車產(chǎn)業(yè)扶持政策頻出，政策扶持方面，未來三年100億元的研發(fā)費用以及200億元新能源車推廣運用的資金，已經(jīng)超過前十年國家投入的新能源汽車科研資金的十倍。到2012年，財政部將向新能源車的推廣使用投入200億元，重點在于充電電站的建設(shè)和電網(wǎng)改造，普通消費者購買時的財政補貼和稅費減免，以及相關(guān)企業(yè)的稅費減免。而“十城千輛”示范的運行，令新能源汽車購買給予補貼等政策自下而上啟動市場，路徑準(zhǔn)確鮮明，對于該產(chǎn)業(yè)是重大利好，但關(guān)鍵還要看能否最終落實。在剛剛過去的一個月，新能源車的兩大推動部門行動“積極”。工信部先是主持召開了規(guī)格極高的“2009中國電動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國際論壇”，緊接著又宣布了新能源標(biāo)準(zhǔn)試驗標(biāo)準(zhǔn)和方法全面啟動。而科技部部長萬鋼則不斷穿梭于中國13個首批節(jié)能和新能源汽車示范推廣試點城市。按照《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》的工作進(jìn)度要求，6月份，《促進(jìn)新能源汽車消費的支持政策》將出臺，新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程將進(jìn)入提速期。據(jù)中投顧問發(fā)布的《2008-2010年中國新能源汽車產(chǎn)業(yè)分析及投資咨詢報告》顯示，結(jié)合中國的能源資源狀況和國際汽車技術(shù)的發(fā)展趨勢，預(yù)計到2012年，新能源汽車年產(chǎn)量將達(dá)到100萬輛，而預(yù)計到2025年后，中國普通汽油車占乘用車的保有量將僅占50%左右，而先進(jìn)柴油車、燃?xì)馄嚒⑸锶剂掀嚨刃履茉雌噷⒀该桶l(fā)展。? 在面對機遇與挑戰(zhàn)的新能源汽車市場上，如果我們能夠抓住機遇，走在汽車市場的發(fā)展前列，我們將以“龍頭”的地位領(lǐng)先于其他企業(yè)，我企業(yè)也必將得到前所未有的發(fā)展！