第一篇：市場營銷 飄柔策略+評價（推薦）

成長期的市場營銷特點：（1）消費者對產品已熟悉，銷售量增長很快。（2）市場競爭加劇。（3）技術工藝比較成熟。（5）市場價格趨于下降。（6）企業的促銷費用水平基本穩定。（7）企業成本下降，利潤迅速上升。

其營銷策略為：（1）不斷提高產品質量，發展產品新款式，新型號，增加新用途；(2)加強促銷環節，樹立強有力的產品形象；（3）重新評價渠道選擇決策，開拓新市場；（4）在適當的時機調整價格，以爭取更多顧客。在中國市場，飄柔以高居40%的洗發水市場份額，自然成為寶潔重點要“抓”的品牌。我們以這樣的角度去理解飄柔近幾年的市場行為，自然就很清晰了。

策略：

1、不斷提高產品質量：升級飄柔--原有市場滲透的大品牌戰略。

2000年3月，飄柔特意為中國消費者設計推出首烏黑發二合一洗發水，而一個月以后的2000年4月，寶潔又推出了號稱經過三年測試，第一個專門針對東方人發質發色設計的中草藥配方洗潤發產品——潤妍。應該說，寶潔是看到了黑發市場巨大的潛力，同步推出了兩個品牌產品。但新品牌的打造絕非容易之事，正如雷富禮所說“銷售更多的汰漬，比要發明一個新汰漬要容易得多”，在中國市場，飄柔與潤妍的關系也是如此。不管是否因為伊卡璐納入寶潔體系所引發的戰略調整，在中國市場的事實是，潤妍于2002年4月，匆匆退場，由飄柔首烏全面接手黑發市場。

而從2000年8月——2003年10月期間，飄柔系列產品一直處于升級換代之中，陸續推出了多代飄柔系列洗發露，將純粹 “飄柔”的概念擴大到“滋潤的飄柔、去屑的飄柔、柔順的飄柔、黑發的飄柔、人參飄柔、焗油飄柔”等。該階段的新品開發，絕對是基于市場滲透戰略下的產品開發，其意圖非常明顯，為的是鞏固既有的市場份額，同時繼續搶占關聯消費群，對洗發水市場進行滲透。而這些升級動作，都是在“大品牌戰略”的指引下，苦心孤詣地不惜搶占同門品牌的市場份額來完成的。

2、重新評價渠道選擇決策，在適當的時機調整價格：低價飄柔--低端市場開發的大品牌戰略。

寶潔進入中國以來一直采取的是市場撇脂的價格策略，也就是高價策略，這對寶潔迅速實現在中國的盈利以及十多年的高速發展居功至偉。但在進入1990年代中后期以后，產品稀缺變成產品供給過于充分，寶潔的高價策略給市場留下了一個巨大的漏洞——市場缺乏中低檔價位產品。90年代后期，一大批本土洗護品牌踴躍出現，武漢絲寶集團的舒蕾品牌、廣東地區的拉芳、飄影、好迪和蒂花之秀品牌等，充分運用靈活的終端促銷及農村地區廣闊的市場及渠道，以農村包圍城市的營銷策略，以更加優惠的價格攻城略地，大幅搶奪外企洗護品牌的市場份額。作為市場第一份額的飄柔品牌的增長大幅度減緩，面臨前所未有的危機和重大挑戰。面對市場的變化，2002年飄柔品牌策劃團隊，深入農村地區，在廣泛的定性與定量調研的基礎上，深入訪問農村地區消費者家庭，觀察他們的洗發全過程，策劃團隊終于發現了他們對于洗發水的不同需求： 1.價格要實惠便宜、200毫升10元左右;2.柔順并且容易梳理，并不需要太滋潤，因為容易引起油膩感;3.因為每周平均洗發兩次，清潔效果一定要持久，最好持續3天;4.香型自然清新，如蘭花、綠茶香型等持久。

基于廣泛深入的農村地區定性與定量調研，新款農村版飄柔洗發水系列悄悄開始策劃，定價比本土品牌更加便宜，200毫升低于10元，只賣9.9元;清潔功效明顯但是繼續保持柔順的優勢;容器設計和香型完全區別于通常的飄柔品牌，命名為“飄柔家庭護理洗發露”。最初只在東北3省及西南2省試銷。多年來每天看到飄柔品牌電視廣告、但是嫌價格偏貴的農村消費者們驚喜發現，他們一直喜歡的飄柔品牌竟然賣得比拉芳品牌等，還要便宜!“飄柔家庭護理洗發露”系列上市大獲成功，全國推廣鋪開后，一舉擊退本土品牌的圍剿，寶潔公司的中國市場洗發水份額驚人地飆升到50%，其中最大的功臣自然首推飄柔品牌。

這個案例告訴我們，品牌在發展過程中遇到激烈的市場競爭時，如何在競爭中勝出?并不是通過對產品無休止的促銷或降價活動來完成。而是如何更加精準鎖定目標消費者，如何比競爭品牌更加深入了解這群消費者的各種需求，開發最適合他們要求的新產品來解決。遇到激烈競爭時，應該更多關注消費者的最新需求，而不是僅僅跟隨競爭品牌的一舉一動，卷入不斷削價促銷的甩賣傾銷，其結果往往是引起價格的一片紅海，最后與競爭品牌兩敗俱傷，這樣的拼搶也會嚴重影響品牌的形象與顧客的忠誠支持。寶潔（中國）區總裁羅宏菲曾明確表態，“價格是寶潔策略轉換的起點”，這與它以前把主要精力放在產品創新和廣告投放上有很大不同。而飄柔在中國擁有的自主定價權，得以使它在中國能夠采取更靈活的價格策略。飄柔正是通過對低端市場的開發和主要競品的打壓，來完成“大飄柔”的戰略目標。

3、發展產品新款式，新型號，增加新用途：飄柔沐浴露、香皂---走向品類延伸的大品牌戰略。

2004年3月，飄柔不滿足于洗發的市場領域，加上在沐浴露市場還沒有絕對優勢的品牌，寶潔希望飄柔這個領導品牌繼續擴大新的市場，于是開始大規模地進軍沐浴領域。飄柔在新聞發布會上鄭重其事：“‘新柔滑主義——麗人生活新主張’，飄柔隆重推出旗下新成員——全新沐浴系列”，將“柔滑”呵護由秀發延伸到肌膚，飄柔品牌向多領域發展邁出了第一步。

可以說，飄柔走向品牌延伸，是有其必然性的。在“大品牌戰略”下的飄柔，單純通過原有洗發領域（飄柔占有率已達40%）的擴展，很難有大的作為，必須要向外延伸，才有可能把飄柔做得更大。而沐浴露市場一直缺乏優勢品牌，特別是低端市場，更是寶潔自身的弱項。在中低端市場處于強勢地位的飄柔，向沐浴市場進行品牌延伸，就有了充分的依據和行動的可能。

評價：

前面已經講過，寶潔的品牌是根據不同需求研發出來的，海飛絲是去屑的，飄柔很注重柔順，潘婷是修復受損，伊卡璐是香味，沙宣是發廊產品?？梢韵胂竺總€品牌都是針對不同的人。飄柔在功能及產品定位方面都力求本土化，飄柔與其他四大品牌最大不同是，飄柔對寶潔全球來說一直定位于中低端市場。

對于飄柔的定位策略我們可以作出如下評價: 第一，最初飄柔是高端定位，這樣寶潔的五大洗發水都集中在高端市場，本公司的產品共同分高端市場這塊小蛋糕形成了極大的競爭，而且還有同行業其他品牌的競爭；同時發現，廣大的中低端市場都是本土品牌在做，很多事區域性的品牌在做，這部分競爭還是相對較小，同業集中度低，市場廣闊，發展前景挺廣闊的，定位在中低端市場是肯定的。

第二，飄柔自身特點決它定位的科學性。飄柔最初走高端路線，有一定的品牌知名度，產品質量有保證，在質量和美譽度方面低端市場上的產品時無法與之抗衡的，而其他大品牌在價格上與其相比沒有競爭優勢，所以飄柔下放到低端市場，具有很大的競爭優勢；飄柔在國外的名字叫PERT,將其產品線下放，對寶潔其他高端洗發水影響不大。

所以飄柔定位的消費群體是廣大的中國人，專門針對中國人所作的改變最多。這樣定位成功，加之有效的推廣，飄柔就擁有了深厚的群眾基礎，贏得了一大批消費者的好評。

深入調查，了解具體需求特點，為品牌策略實施提供保證。寶潔發現在當時的中國，中低端的消費者對洗發水有著不同的需求。收入低的消費者，洗頭仍然用不上熱水，用臉盆洗頭，一個星期一兩次，他們希望產品的香味更好，對清潔的要求更高，相反對護發的要求并不太高。還有一類，需求較高的，多數是大城市的人，對護發養發要求比較高。這樣就把目標群體的不同特點找出來，針對性的進行產品設計及品牌定位傳播，這也是飄柔品牌延伸戰略成功的前提。

建議：對于寶潔公司的不斷提高產品質量：升級飄柔--原有市場滲透的大品牌戰略，飄柔系列有了滋潤的飄柔、去屑的飄柔、柔順的飄柔、黑發的飄柔、人參飄柔、焗油飄柔等等產品，但在長期的銷售過程中，消費者內心普遍將飄柔定位為洗護二合一的產品。對新升級的新產品有必要加大廣告投放量向消費者宣傳新產品功能特點，新的產品在開始階段是比較難獲得消費者的認可的，所以在新產品推出的時候可以進行促銷活動或者免費試用吸引消費者嘗試，另一方面也可以通過分銷商來做廣告。例如焗油方面，傳統焗油產品市場占有率比較高的是潘婷，針對飄柔的焗油護理系列，寶潔公司應強調出焗油飄柔相對于潘婷的優勢，以此為賣點。對新產品還可以生產輕便裝，在規格型號方面滿足不同消費者用量要求。一系列產品的推出又會產生另外一個問題，那就是使得產品線過于分散，品牌逐漸缺乏重點，而大眾化品牌廣泛的目標消費者定位，也影響了品牌的精準定位與產品特點。多以在推出不同功效的洗發水的同時不能盲目，寶潔公司應該有所定位。

“飄柔精華護理系列”及“飄柔家庭護理系列”兩大系列，不同價位、不同收入人群的目標銷售，盡管有效擊退本土品牌，全面提升了整體銷售，也使得飄柔品牌越來越缺乏“高貴、優雅及獨特”的品牌風格，逐漸被越來越挑剔的白領階層所放棄。所以在推出低價飄柔這一策略實施方面應該注意保護好品牌形象定位的級別。寶潔公司應擴大其產品目標人群，低中高檔都可以推出相應的產品，做到全面化、大眾化，以適合不同收入階層的需要。

在品牌延伸策略上，同為寶潔公司旗下的產品，推出的飄柔香皂，沐浴露應該避免自身品牌的利益沖突。同時應加大對消費者人群的印象沖擊力度。在沐浴露和香皂方面，消費者腦海里一想到潤滑的肌膚之類的就馬上想到Olay或者舒膚佳。要想新產品提高市場占有率，在廣告宣傳方面要有新意，使得口號著重點不同，避免與其他品牌口號的相似重復，讓消費者認識到飄柔不單單定位在洗發水上。其次，一個新產品的包裝是很重要的。飄柔延伸產品的包裝可以采用鮮艷的顏色吸引顧客眼球，在各大銷售賣場陳列在顯眼位置。

第二篇：解讀飄柔靈活多變的市場營銷策略

解讀飄柔靈活多變的市場營銷策略

飄柔品牌二十多年來一直保持著中國洗發水行業第一的位置，這與其靈活多變的市場營銷策略是分不開的，本文就從其品牌命名、目標消費者的鎖定等方面，解讀了飄柔靈活多變的市場營銷策略。

自寶潔公司進入中國市場以來，飄柔品牌得到了快速發展，迅速成了中國洗發水行業的第一品牌，并且二十多年來，一直獨領風騷，飄柔品牌能一直保持第一，與其靈活多變的市場營銷策略是分不開的，本文就從其品牌命名、目標消費者的鎖定等方面，解讀了飄柔靈活多變的市場營銷策略。飄柔品牌的背景：

飄柔品牌，在寶潔公司全球的眾多品牌中，并非引人注目的全球性大品牌，在洗護板塊內部，潘婷和海飛絲品牌才是全球最重要的主力戰略性大品牌。飄柔一開始就像是一個并不起眼的灰姑娘，如果沒有在中國市場二十多年的巨大成功，很可能飄柔品牌早已經被寶潔公司中止銷售了。飄柔的英文原名，在美國最初被稱為“PERT”，是全球第一款采用二合一技術開發的洗發水，在其他國家推廣上市時改名為“Rejoy或Rejoice”，“Rejoy或Rejoice”的英文內涵表達出合二為一的喜悅之情，巧妙傳達了二合一洗發水的便利和實惠給消費者帶來的意外喜悅之感。

從寶潔公司全球領域的品牌戰略定位而言，因為飄柔品牌并非重要的全球性戰略品牌，只是地區性領域的主要品牌，飄柔品牌的大部分銷售來自于亞洲地區，尤其是中國市場貢獻了飄柔品牌全球銷售金額的大部分，這樣的品牌狀況反而給寶潔亞洲和中國地區更多的品牌運作權限和產品策劃的自由度，中國寶潔市場部可以根據中國消費者的需求靈活運作飄柔品牌及開發新產品系列。飄柔品牌的中國命名來源：

飄柔品牌上市之前，中國市場部開展了大量的消費者調研，發現當時中國消費者對于洗發后頭發的理想要求就是“柔順、飄逸、不毛躁、容易梳理”等，柔順和飄逸這兩個詞匯反反復復被消費者提到。中國寶潔市場部策劃人員借助消費者的詞匯和語言，聰明而巧妙地將“飄逸”的“飄”和“柔順”的“柔”組合起來，“飄柔”品牌應聲而出，品牌命名的調研過程中，這個品牌名被所有的消費者一致叫好和支持，中國洗護市場內，一個偉大的品牌名由此落地而生。目標消費者的定位：

根據當時全國主要城市內開展的一系列消費者定性和定量調研結果，“柔順、飄逸和容易梳理”幾乎滿足了所有消費者對于洗發后頭發的需求，所以，飄柔品牌的目標消費者比較寬廣、屬于大范圍品牌鎖定方式，對于年齡和性別并無局限，也就是說無論男女、不分老幼，都是飄柔品牌的目標消費者。品牌上市初期，由于當時中國消費者的收入還較低，而飄柔品牌是作為比較奢侈昂貴的洗發水上市，價格并不便宜，所以主要銷售覆蓋于收入水準比較高的城市和縣城區域。隨著社會的發展，中國消費者對于洗護產品的需求在不斷發生變化。飄柔品牌的目標消費者及定價策略也在不斷變化，目前的市場上，飄柔品牌分為“精華護理系列”及“家庭護理系列”，“精華護理系列”的定價調整為中檔價格，目標消費群專注于城市區域的一般消費群以及農村區域的較富裕的人群;而“家庭護理系列”的定價為中低價格，目標消費群主要為農村地區的一般消費群以及城市區域的低收入人群。產品系列的策劃與升級：

寶潔公司在中國市場有好幾個洗護品牌銷售，但是飄柔品牌的產品系列最齊全，品種最為豐富，洗發水主要有“精華護理系列”、“漢方精華系列”及“家庭護理系列”;護發素除了具有配合各洗發水系列的常規性護發素以外，還有免洗潤發乳、精華發膜及滋潤噴霧等，洗護全部加起來一共有幾十款產品。豐富的產品設計組合，符合飄柔品牌大眾化的品牌定位原則，也讓不同年齡、不同性別和生活在不同區域的消費者都能夠在飄柔品牌的產品群內找到適合他們需求、使用習慣及價格范圍的產品。我們挑選幾個代表性的經典產品來探討飄柔品牌是如何有計劃和有針對性地策劃和構思新產品的。

1990年代中期開始，理發店和美發店內非常盛行一種被稱為“焗油護理”的頭發保養，通常焗油護理就是在洗發以后，給頭發均勻抹上滋潤和營養豐富的焗油膏，然后用塑料帽子和毛巾緊緊裹住頭發，接下來用燙發的罩子高溫護理頭發1到2個小時，以促使護發成分深入滲入到頭發內層。焗油后的頭發烏黑發亮、富有光澤，柔軟并且容易梳理，很多女性消費者認為剛剛焗油后的頭發是秀發最理想的狀態，唯一遺憾的是整個焗油過程非常復雜，需要在美發店內花費2到3個小時才能完成。

中國寶潔公司飄柔品牌策劃團隊，花費幾個月的時間，在主要城市內開展了一系列嚴密的定性和定量消費者調研，迅速把握了“焗油”的產品賣點，并反復推敲開發出焗油洗發露的全新產品概念，研發部門配合迅速開發出富含焗油成分的新一代洗發露──“飄柔焗油精華洗發露”配方，與飄柔一般洗發水配方相比，洗發后秀發更加滋潤柔順，富有光澤感，頭發也更加容易梳理。這個產品投放市場后，迅速獲得廣大女性的熱烈支持并成為飄柔品牌代表性的明星暢銷產品，“焗油精華”也自然成為了飄柔品牌“柔順、飄逸”訴求的重要配方支撐，對于推動品牌的美譽度和顧客忠誠度起到了重要的保障。

通過這個案例，我們可以清晰地看到，緊密觀察市場與行業發展的熱點與趨勢，一切以消費者需求為中心，努力探索他們潛在的、內心深層的、尚未被挖掘出來的需求，開發獨創、新穎和領導市場的新產品來帶動品牌的銷售，就一定會獲得市場和消費者的熱烈支持，這也是寶潔公司的品牌為何能夠長盛不衰的重要源泉。中國洗發水市場從1980年代中期起步，經過十多年的發展，以二合一洗發水為絕對主導的市場逐漸發生變化。到了2000年以后，隨著消費者對于頭發護理要求的不斷升級，洗發水和護發素分開使用逐漸取代二合一洗發水，成為女性消費者洗護習慣的主流。但是，飄柔品牌從一開始誕生，就是個二合一洗發水的代名詞，隨著潘婷品牌護發素的深入人心，以二合一洗發水定位的飄柔品牌，開始面臨重大的挑戰，如何從二合一品牌中蛻變升級，成功轉型為洗護分開的品牌呢?反復多次的市場調研，市場策劃團隊發現，一提到飄柔品牌，幾乎所有的消費者都認為這是個二合一洗發水，對于飄柔護發素的上市，幾乎所有的消費者認為沒有必要和不可理解──“飄柔本身就是二合一洗發水，無需護發素啊?如果需要護發素，我們應該購買潘婷品牌?！泵鎸οM者的堅決拒絕，寶潔公司飄柔市場部為此頭痛煩惱，無法找到解決問題的合理有效辦法。如此持續下去，飄柔品牌的銷售和品牌的忠誠度一定會減弱和衰退。盡管沒有找到合適的解決方案，寶潔公司還是在總部所在地廣州，進行了飄柔護發素的試銷，半年下來，護發素幾乎銷售不出去，而飄柔洗發水的銷售也面臨停滯增長的尷尬狀態，結論就是消費者在購物終端，堅決拒絕接受飄柔品牌的護發素。

再次深入遍訪消費者的需求，開展一系列的定性和定量市場調查，甚至進入眾多飄柔消費者的家庭入戶進行深度訪問，寶潔市場部成員終于驚喜地發現，在不少飄柔焗油洗發水使用者家中，她們還定期使用著其他品牌焗油膏，去發廊時或偶然在家中使用，但是缺點是覺得實在不夠方便。

對于產品策劃，成功的創意往往來源于瞬間的閃光靈感。如果將飄柔護發素更名為“飄柔1分鐘焗油精華素”，飄柔消費者會如何反應?定性及定量市場調研的結果，驗證了靈感的成功!飄柔焗油洗發水使用者幾乎全部接受使用“飄柔1分鐘焗油精華素”產品，她們的理由是“因為這不是普通的護發素，是功效卓越的高科技型焗油膏”。

改進后的新產品再次投放廣州市場試銷，結果是那樣的令人不可思議!飄柔焗油洗發水和1分鐘焗油精華素套裝受到女性顧客的瘋狂追捧，倉庫內的庫存全部銷完，生產供不應求，飄柔焗油洗發露的銷售與前年同期相比驚人增長4倍多。僅僅一個命名的創意改動，飄柔品牌神奇般成功切入護發素板塊，完成了二合一洗發水專有品牌到洗護分開品牌的完美轉型，奠定了品牌未來發展的堅定基礎。1年多以后，隨著消費者對于精華素的普遍接受，飄柔品牌將1分鐘焗油精華素的命名悄然改為“潤發精華乳”。

品牌在發展過程中，一定會遇到各種各樣的困難和阻力，這個經典案例告訴我們，如何對品牌進行調整規劃，如何理順品牌、產品和消費者三者之間的關系，是品牌能否突破困境更上一層樓的關鍵。這種品牌規劃與消費者關系的理順，最終還是圍繞消費者的中心來具體細致地解決的，解決的方法還是深入調研消費者的想法、需求和使用習慣，在廣泛深入的調研基礎上找出問題的癥結來對應解決。不顧消費者的想法與理念，在沒有理順品牌、產品和消費者三者之間的關系之前，強行上市新產品企圖領導市場或硬性教育消費者，往往會遭受消費者的拒絕，新品上市注定會失敗，也會對品牌的穩定持續發展造成嚴重的傷害。

隨著洗發水市場規模的發展，洗發水行業的發展前景和高利潤率吸引了一大批本土企業大舉進軍洗護行業。90年代后期，一大批本土洗護品牌踴躍出現，武漢絲寶集團的舒蕾品牌、廣東地區的拉芳、飄影、好迪和蒂花之秀品牌等，充分運用靈活的終端促銷及農村地區廣闊的市場及渠道，以農村包圍城市的營銷策略，以更加優惠的價格攻城略地，大幅搶奪外企洗護品牌的市場份額。作為市場第一份額的飄柔品牌的增長大幅度減緩，面臨前所未有的危機和重大挑戰。面對市場的變化，2002年飄柔品牌策劃團隊，深入農村地區，在廣泛的定性與定量調研的基礎上，深入訪問農村地區消費者家庭，觀察他們的洗發全過程，策劃團隊終于發現了他們對于洗發水的不同需求： 1.價格要實惠便宜、200毫升10元左右;2.柔順并且容易梳理，并不需要太滋潤，因為容易引起油膩感;3.因為每周平均洗發兩次，清潔效果一定要持久，最好持續3天;4.香型自然清新，如蘭花、綠茶香型等持久。

基于廣泛深入的農村地區定性與定量調研，新款農村版飄柔洗發水系列悄悄開始策劃，定價比本土品牌更加便宜，200毫升低于10元，只賣9.9元;清潔功效明顯但是繼續保持柔順的優勢;容器設計和香型完全區別于通常的飄柔品牌，命名為“飄柔家庭護理洗發露”。最初只在東北3省及西南2省試銷。多年來每天看到飄柔品牌電視廣告、但是嫌價格偏貴的農村消費者們驚喜發現，他們一直喜歡的飄柔品牌竟然賣得比拉芳品牌等，還要便宜!“飄柔家庭護理洗發露”系列上市大獲成功，全國推廣鋪開后，一舉擊退本土品牌的圍剿，寶潔公司的中國市場洗發水份額驚人地飆升到50%，其中最大的功臣自然首推飄柔品牌。

這個案例告訴我們，品牌在發展過程中遇到激烈的市場競爭時，如何在競爭中勝出?并不是通過對產品無休止的促銷或降價活動來完成。而是如何更加精準鎖定目標消費者，如何比競爭品牌更加深入了解這群消費者的各種需求，開發最適合他們要求的新產品來解決。遇到激烈競爭時，應該更多關注消費者的最新需求，而不是僅僅跟隨競爭品牌的一舉一動，卷入不斷削價促銷的甩賣傾銷，其結果往往是引起價格的一片紅海，最后與競爭品牌兩敗俱傷，這樣的拼搶也會嚴重影響品牌的形象與顧客的忠誠支持。

通過上述三個飄柔品牌的策劃經典案例，我們不難看出寶潔公司的飄柔品牌，對于市場熱點及消費者需求變化的全方位靈活應變，不斷深入調研消費者的需求，開展一系列的消費者定性和定量測試，根據市場的變化與消費者反應不斷推出符合品牌特點及市場熱點的新產品，是飄柔品牌在產品策劃構思方面的最重要法寶。其實成功的企業與品牌無不如此，日本的資生堂、法國的歐萊雅和寶潔公司一樣，都是緊密圍繞中國消費者，不斷調研和探索消費者的變化需求，在充分調研的基礎上精心策劃品牌和產品系列，才在中國市場獲得了持續巨大的成功。廣告宣傳與品牌文化的打造：

飄柔品牌在廣告宣傳、品牌文化和忠誠度的打造方面，同樣可圈可點，新穎獨特，有許多閃光之處：

1.90年代初期，飄柔是第一個推出大型選秀活動的品牌，與上海東方衛視連續多年合辦“飄柔之星”選秀晚會，每年盛況空前，將飄柔品牌的知名度推向極致并深入滲透到千家萬戶;2.早期，飄柔品牌每次推出新產品系列，都邀請全國幾百家電視、電臺、平面、報紙等媒體在北京港澳中心、首都體育館等參加大型新品發布會，借助媒體的輿論與宣傳，將每一款新品發布宣傳得淋漓盡致;3.飄柔品牌的代言人，既有明星大腕，如早年的華裔網球冠軍張德培、近年的黃曉明、羅志祥、周渝民、蔣勤勤等，更多的則是通過普通的女模特、空姐及女性大學生等來演繹和展現品牌的大眾與親民性;4.飄柔品牌從一開始就力求打造全國百姓喜愛的品牌，極力淡化寶潔公司的品牌形象，在品牌的廣告中從不使用西方人與國外的場景，不斷拉近品牌與中國市場及消費者的距離;5.飄柔品牌，也是洗護品牌中第一個宣傳品牌內涵及文化的品牌，“飄柔，就是這樣自信!”的廣告語深入人心，將秀發的美麗帶來的自信延續到各個人群──網球名將獲得冠軍自信、空姐優雅美麗的自信、飄柔之星的自信以及大學生走向社會的自信??表現得恰到好處，引起消費者廣泛的共鳴與參與。無論品牌廣告的表現手法如何變化，飄柔品牌的中心訴求點──“柔順、飄逸及易梳理”，二十多年來始終不變，連綿不斷延續了飄柔品牌的一貫性和穩定性，實屬難能可貴。

飄柔品牌的局限與發展預測：

任何品牌的發展，都會有從發展期進入到成熟期，逐漸進入衰退下降的階段，飄柔品牌在中國扛起洗護品牌第一的大旗已經二十多年了，這個品牌發展的局限有哪些因素，未來會如何繼續發展，筆者以策劃飄柔品牌多年的經歷與觀察大膽預測：

1.飄柔品牌在寶潔公司內部，屬于地區性的重要品牌，在中國屬于定價便宜的大眾化洗護品牌，同時承載了防御及阻攔本土眾多品牌發展的重任，這樣的定位決定了飄柔的品牌戰略缺乏有效精準的中長期戰略與目標;2.飄柔品牌的產品系列本來就已經很多，為了阻截本土品牌(如防御霸王品牌推出“漢方精華”系列)，繼續不斷推出新品類、新系列，使得產品線過于分散，品牌逐漸缺乏重點，而大眾化品牌廣泛的目標消費者定位，也影響了品牌的精準定位與產品特點;3.隨著消費者需求的提高，“柔順、飄逸”的功效逐漸成為洗發水的基本要求之一，不如海飛絲品牌專注去屑領域顯得“專業與有效”，也不比潘婷品牌針對女性秀發幾大煩惱做出滋養修復的“精準和獨特”，缺乏新穎突出的產品賣點;4.“飄柔精華護理系列”及“飄柔家庭護理系列”兩大系列，不同價位、不同收入人群的目標銷售，盡管有效擊退本土品牌，全面提升了整體銷售，也使得飄柔品牌越來越缺乏“高貴、優雅及獨特”的品牌風格，逐漸被越來越挑剔的白領階層所放棄;5.飄柔品牌近年來的電視與平面廣告，盡管啟動年輕的俊男美女延續了“柔順、飄逸”的品牌風格，小資情調的廣告風格也許吸引了部分年輕消費者，卻因為過分中規中矩，既削弱了目標消費者群的年齡范圍層，又因為沒有創新的多變而越來越乏味無趣;6.目前的“發動、心動、飄柔”的半口號式空洞宣傳，遠遠不如當年“飄柔，就是這樣自信!”的品牌號召來得有力，對于更廣范圍的目標消費者能夠產生強烈的吸引與共鳴。飄柔品牌，需要提煉全新的、更加富有魅力而符合時代變化的品牌內涵。

第三篇：市場營銷策略

用價格讓顧客忘記價格 《新營銷》2012年第5期，2012-05-31，訪問人數:

41面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。這是大多數公司面臨的難題。

現在許多市場，或許說絕大多數市場，都已經很成熟，容易出現激烈的價格戰。但是很多時候，價格戰只會損害品牌資產，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場成為價格戰的陣地，就會培養出消費者的低價期望，使他們對很多因素都漠不關心。

是否有辦法讓顧客不再只關心價格，轉而關注產品價值呢？有趣的是，如果想喚起消費者對產品關注，仍然需要價格這個在消費者意識中根深蒂固的營銷要素。

研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個產品的哪些功能”，買賣雙方就可以對話。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優勢。

減弱消費者價格敏感度的第一個方法是，吸引他們關注產品或服務的價值。為此，你必須調整自己的定價結構，也就是調整為各種產品定價的基礎。固特異按照輪胎的行駛里程定價，從根本上改變了自己的定價結構。

第二個定價策略是，通過刻意溢價激發顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價，讓產品價格比顧客通常愿意支付的價格高一點，會激發顧客深思。

第三種定價策略是，對價格進行分割，吸引顧客留意產品的關鍵優點。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客注意產品的組裝功能。

當顧客要在多種針對不同口味的產品間進行選擇時，我們可以運用最后一種策略—制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉化為競爭優勢。在這種情況下所有產品都應該統一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產品，他們會詳細比較商家出售的各款產品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統一定價為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第四篇：市場營銷策略

摘要：本文根據市場營銷的最新理論,論述企業是怎樣最好的綜合運用4P、4C、4R、4S的新理論，通過結合寶潔公司具體實例進行分析和應用，從而幫助企業在當今的市場營銷過程中結合自身的實際把理論應用到實踐中。

在當今這個飛速發展的市場經濟時代，任何一個企業要滿足顧客，實現經營目標，獲得發展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進行市場競爭，必須從目標市場需求和市場營銷環境的特點出發，根據企業的資源和優勢，綜合運用各種市場營銷手段，形成統一的、配套的市場營銷戰略，使之發揮整體效應，才能爭取最佳效果。從最初提出的4P策略起，在市場營銷不斷發展的過程中，又逐漸提出了4C、4R和4S等一系列理論。

一、4P策略

4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用,形成了最基本的企業的市場營銷戰略。4P是指產品product,價格price,地點place,促銷promotion。

首先對于產品來說，要注意到產品的實體、服務、品牌和包裝，具體來說產品是指企業提供給目標市場的貨物和服務的集合,這其中包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格，此外還包括服務和保證等因素。

作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

地點通常就包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。促銷的內容是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎的一種，4P具有的特點也十分明顯。首先這四種因素是企業可以調節、控制和運用的，如企業根據目標市場情況，能夠自主決定生產什么產品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業受到內部條件、外部環境變化的影響，必須能動地做出相應的反應。最后這四種因素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應在統一目標指導下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。

二、4C策略

4C是由營銷學家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強調各種要素之間的關聯性,要求它們成為統一的有機體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費者指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產品功能更重要，不能僅僅賣企業想制造的產品，而是要提供顧客確實想買的產品。

成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業的生產成本,即生產適合消費者需要的產品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。因此企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤就必須降低成本。

便利指購買的方便性。比之傳統的營銷渠道，新的觀念更重視服務環節，在銷售過程中強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務，及時向消費者提供關于產品的性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調查，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養忠誠的顧客。

三、4R策略

美國的Done Schuhz提出了關于4R策略的營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關聯Relevance，反應React，關系Relation，回報Return。

與顧客建立關聯是指在競爭性市場中，企業通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起。顧客是具有動態性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，避免其忠誠度轉移到其它的企業，必須要與他們建立起牢固的關聯，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應是指的企業市場反應，在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。對于企業來說應該建立快速反應機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應。

而對于關系來說，則要求通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化。同時企業要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關系在進行企業市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報對企業來說，是指市場營銷為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。

四、4S策略

4S市場營銷策略則主要強調從消費者需求出發，建立起一種“消費者占有”的導向。它要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed和誠意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強調企業要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心，企業要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務包括幾個方面的內容，首先精通業務工作的企業營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經常與顧客聯絡，詢問他們的要求；其次要對顧客態度親切友善，用體貼入微的服務來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務結束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業，要以最好的服務、優質的產品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務環境，這要求企業對文化建設加大力度；當然在整個服務過程中最重要的是服務人員用眼神表達對顧客的關心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關懷的服務。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。誠意指要以他人利益為重的真誠來服務客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務感化顧客，以有情服務贏得無情的競爭。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優缺點

在市場營銷過程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優勢和劣勢。

對于4P策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優點。4P包含了企業營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業的整個營銷過程，而且緊密聯系產品，從產品的生產加工一直到交換消費，能完整的體現商品交易的整個環節，對于企業而言，容易掌握與監控，哪個環節出現了問題，都容易及時的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產生企業與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發，其成本加利潤法則往往不被消費者所動，企業也不考慮消費者的利益，只是采用各種手段讓消費者了解他的產品，從而有機會購買其產品。而不是注意消費者的引導思想。

4C營銷策略則注重以消費者需求為導向，克服了4P策略只從企業考慮的局限。但是，從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢來看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顧客導向而不是競爭導向，而在市場競爭中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競爭對手。另外，4C策略在強調以顧客需求為導向的時候卻沒有結合企業的實際情況。最后，4C策略仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，被動適應顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

4R營銷策略的最大特點是以競爭為導向，彌補了4C策略的不足，主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。其追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。當然4R策略也有缺陷，它要求同顧客建立關聯，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是所有的企業可以輕易做到的。

4S市場營銷策略的主要優點則是建立起一種“消費者占有”的導向，要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。但對于一個企業來說要達到是消費者滿意，并且樹立起企業的獨特品牌卻有相當大的難度。這不僅關系到企業的決策層，更關系到企業上上下下的每一個員工的態度，更要求要樹立起一定的企業文化，這才能達到對于顧客的服務最好最精，才能使得顧客達到滿意，對于企業的品牌產生認可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結合應用與舉例

現代的市場營銷管理從本質上來說是一種觀念，一種態度或是說一種企業思維方式，它的核心是正確處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。要達到市場營銷的成功應該采用4P、4C、4R、4S策略的有機結合，企業要全面樹立以顧客為中心的價值觀，“做生意就是要創造顧客,留顧客”發展“連鎖顧客”。顧客需求為導向，通過顧客的滿意系統的運行，贏得忠誠滿意的顧客群。此外，企業必須透露出一種以他人利益為重的真誠、可信。在此以寶潔為例來看看在市場營銷過程中對于4P、4C、4R、4S策略結合的實際運用。-

首先對于4P中的產品要素來說，號稱“沒有打不響的品牌”的寶潔公司自80年代進軍中國市場以來，從“海飛絲”洗發水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產品。寶潔對于這些洗潔產品很注重突出其產品特點，對于潘婷來說，強調它擁有的維他命B5的獨特功能，從發根徹底滲透至發尖，營養頭發。而對于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要殺滅皮膚上的細菌。對于碧浪，就是強調它對于頑固蛋白質污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產品新特點。

對于4P中的價格和4C中的成本因素，寶潔以消費者愿意付出的成本為定價原則。寶潔最初打入中國市場時是以高品質、高價位的品牌形象進入的，雖然當時中國消費者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產品定在高價上，價格是國內品牌的3到5倍，但要比進口品牌便

宜1～2元。而這正切中了我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者愿意以較高的價格購買其產品，這使寶潔擁有著強大的競爭力，得以在洗發水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。而現階段，寶潔繼續保持其高品質，而價格卻更為大眾化。

對于4C消費者、便利、與消費者溝通環節和4R、4S策略以消費者和顧客為出發點來說，寶潔做到了盡一切可能了解消費者需求，使顧客滿意。早在1924年就成立了消費者研究機構,成為在美國工業率先運用科學分析方法了解消費者需求的公司之一。此外，為了了解企業與顧客的關聯程度，寶潔公司每年運用多種市場調研工具和技術，如消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調查系統等與全球超過700萬消費者進行交流，及時捕捉消費者的意見，同時發現并了解他們的需求。寶潔一直立足為消費者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網站與產品網站在內的完善的網站體系，將其作為信息發布、品牌推廣、服務支持的平臺，目前用戶還可以通過網絡實名快速到寶潔的產品網站了解所需的信息。達到為顧客提供最便利的服務，起初寶潔雇用了“現場調查員”進行逐門逐戶的訪問，向消費者了解他們對于寶潔產品的各種意見，并且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費電話與消費者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數據庫，把用戶意見及時反饋給產品開發部，以求產品的改進。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術與全世界超過700萬的消費者進行交流。這一切都是寶潔公司對于“4P”“4C”“4R”“4S”策略較好結合應用。

第五篇：淺談市場營銷策略

淺談市場營銷策略

我之所以選修《市場營銷》就是想了解一些有關市場營銷的知識，并希望這些知識可以在日常生活中對我有所幫助。在完成這一學期的關于市場營銷的學習后，我明白了很多有關于市場的知識，其中感觸最深的就是有關市場營銷策略的知識，因為我們生活中到處都充斥著廣告、推銷、打折等市場活動，所以今天我就用市場營銷的知識來分析或者說來重新理解一下生活中我們大家或許不在意但又習以為常的市場營銷策略。

首先了解一下市場營銷策略的含義，它是企業以顧客的需要為出發點，根據經驗獲得顧客需要量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃的組織各種經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。其主要目的是創造顧客。從定義中可知市場營銷策略主要有四種方式，她們分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，也就是通常所說的4PS。聽起來很專業，但它們其實早已存在在我們生活中，下面就讓我們從市場營銷學的專業角度來仔細認識它們，以幫助我們更好的看透商家們的廣告、推銷、打折等行為，服務于我們的生活。

一、市場營銷中的產品策略

經濟生命周期各階段的特點和營銷策略如下：

1、試銷階段（引入期或介紹期）。在這個階段，顧客對產品不熟悉，導致生產的批量較??；成本比較高；銷售增長緩慢；市場競爭少。本階段營銷策略主要有：加強促銷宣傳；利用現有產品輔助發展的辦法，用名牌產品提攜新產品；采取試用的辦法；給經營產品的批發、零售或其他類型后續經銷企業加大折扣，刺激中間商推銷。

2、暢銷階段（成長期）。指新產品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產品。這一階段的特點是：大批量生產，成本降低，企業利潤迅速增加；銷量上升較快，價格也提高；竟爭者開始介人。本階段采取以下市場營銷產品策略：（1）擴充目標市場，積極開拓新的細分市場；（2）廣告宣傳的重點從建立產品知名度轉向廠牌、商標的宣傳，使人們對該產品產生好的印象，產生好感和偏愛；（3）增加新的分銷渠道或加強分銷渠道。

3、飽和階段（成熟期）。指產品進人大批量生產并穩定地進人市場銷售，產品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點主要有：產品普及；銷售數量相對穩定；成本低，產量大；各方面的競爭加劇。在此階段的策略有：（1）千方百計穩定目標市場，保持原有的消費者，同時使消費者“忠于”某個產品；（2）增加產品的系列，使產品多樣化。擴大目標市場，改變廣告宣傳的重點和服務措施；（3）要重點宣傳企業的信譽。同時，還要加強售后服務工作及做好產品的開發和研制工作。

4、滯銷階段（衰落或衰退期）。這時產品已老化，不能適應市場需求，市場上已經有其他性能更好、新產品。這時市場的情況是： 產品的銷量和利潤呈銳減狀態；產品價格顯著下降。在這一階段，對大多數企業來說，應當機立斷，棄舊圖新，及時實現產品的更新換代。即“撤、轉、攻”。

產品組合決策，一般是從產品組合的寬度、長度、深度和相關性等方面作出決定。

二、市場營銷中的價格策略

新產品的價格策略。其一，撇脂價格策略（速取策略或高額定價策略）。即企業一開始便高價厚利。適用于創新產品和信息產品，此策略能快速收回投資，避開跟進者的模仿和復制。其二，漸取價格策略（滲透定價策略或低額定價策略）。企業推出新產品時，盡量把價格定得低一些，薄利多銷，等站穩市場再把價格提高。其三，中間價格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價策略，即按照本行業的平均定價水平或者按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。

折扣價格策略。一是數量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優惠等辦法。二是季節折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價格定得高一些，在淡季則需要降價促銷，以減少庫存或快速回籠資金。三是現金折扣。為了快速回籠資金，有時候可對現金支付給予一定的折扣。四是業務折扣。生產商為了擴大銷路和穩定銷售渠道，可以給銷售商一定的折扣。

心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是“理性”的，有時也受心理因素的影響而出現一些“感性”的色彩。一是組合定價策略。同類或相關價格相差不大的商品統一定價。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起統一定價，消費者會覺得方便和便宜。二是小數定價策略。商品的價格留有小數，精確到角或分。比如某藥品的價格為10.38元，這可以給消費者感覺廠商已經精確計算過成本，童叟無欺。三是整數定價策略。一種是對奢侈品的定價，最好把無關緊要的零頭去掉或者取為整數。比如根據完全成本加成定價得到的結果是10015元 或9977元，最好是定為10000元。因為10015元不好看，而9977元更無法體現出“五位數”的“風光感”。另一種情況是利用人們對數字的偏好心理，“吉利”定價。比如，某名表定價8888或9999元。四是期望與習慣定價策略。有的商品其價格大家都非常清楚和習慣，比如食鹽和牙膏的價格。這類商品，提價則無人問津，而降價則會引起質量不好或已快過期的嫌疑。五是特價品定價策略。大型商城和超市每天都有特價品銷售，但并不是每種商品都特價，主要目的是吸引消費者去光顧。一般說來，消費者到了商場以后并不會只買特價品，其它需要的商品也會一同買回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。

相關商品價格策略。根據商品之間的關系，可以把商品分為互補品和替代品。對于互補品來說，可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。替代品定價的效應會此消彼長，所以輕易不作價格調整。

三、市場營銷中的渠道策略

在渠道策略方面強調關系營銷，強調廠商應當與顧客建立長期、穩定且密切的關系，降低顧客流失率，建立顧客數據庫，開展數據庫營銷，從而降低營銷費用。現在的市場經濟中，商業合作伙伴之間強調合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現代信息管理技術的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩定且密切的關系創造了技術條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯系，從而實現商品的流通。從這個意義上說，強調關系營銷的渠道戰略開始回歸營銷渠道的核心和本義。

四、市場營銷中的促銷策略

促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷工作的實質與核心是溝通信息，通過人員促銷和非人員促銷兩種方式，來引發、刺激消費者產生購買欲望。促銷策略從總的指導思想上可以分為推式策略和拉式策略。推式策略也稱人員推銷策略，適用于單位價值高的產品，性能復雜、需要做示范的產品，根據用戶需求特點設計的產品，流通環節較少、流通渠道較短的產品，市場比較集中的產品等。人員推銷是企業運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。通過人員推銷與推銷對象之間的接觸、洽談，讓推銷對象購買推銷品，達成交易，實現既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。主要形式有（1）上門推銷。推銷人員攜帶產品說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。（2）柜臺推銷。企業在適當地點設置固定的門市，有營銷員接待進入門市的顧客，推銷產品。（3）會議推銷。在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷產品。具有試探性策略、針對性策略、誘導性策略等基本策略。拉式策略也稱非人員推銷策略，適用于單位價值較低的日常用品，流通環節較多、流通渠道較長的產品，市場范圍較廣、市場需求較大的產品。主要有廣告策略、公共關系策略、銷售促進策略等。

以上就是有關市場營銷策略的基礎知識，從中我們可以看出各種營銷策略在日常生活中都非常常見，而且并不是單獨出現，而是相互結合、相互補充。學習市場營銷知識，了解市場現象，分析市場行為，助我們實惠生活，理性消費。