第一篇：選擇直銷公司的12條關鍵標準

黃榮立 選擇直銷公司的12條關鍵標準

選擇直銷公司的12條關鍵標準

：尊敬的直銷商朋友們：

你們好，我是黃榮立，今天我們接著上一篇文章的話題。談談專業直銷人遇到的第一大挑戰就是如何去選擇一家真正能帶來穩定，長久，倍增的持續收入的直銷公司。

在中國目前每年可能有幾百萬人加入直銷事業，有些人是因為產品加入的，每家都說自己的產品是世界第一，有銷量第一，有說成分最全，有說自然的精華，有說有機食品，有說祖傳秘方，有說吸收率第一，有說是世界最好的保健品。有些人是被容易成功，賺大錢的獎金制度誘惑而加入的，都說我們是雙軌，我們是周薪、日薪甚至秒薪，發展兩個人，兩個人再發展兩個人，這樣下去，一年就可以發財了。更離譜的是不用發展人的那種等著分錢的拉人頭游戲，是赤裸裸的騙局。通常情況下，大多數人都沒有拿著一個標準去評估一家直銷公司到底值不值得去做。

下面是我經過這么多年的經歷，整理了一下我認為非常關鍵的選擇直銷公司的標準，大家可以作為評估一個直銷公司是否值得你去做的參考。關鍵標準一：公司的歷史記錄

看看公司過去的過往業績情況，一般一個公司如果沒有三年的成功記錄，要慎重選擇。因為在頭5年失敗的概率高達90%。如果一個公司能做到3年以上的成長，說明起步的風險已經度過。起碼市場有人接受這個公司的產品。

有些公司連續增長幾年，就會遇到瓶頸，一直趴在那里。有些還大幅下滑。我們要去選擇那些連年成長的公司。連續成長的時間越長，說明公司越穩健。說明他們的商業模式非常符合市場規律。就算現在進去也不會晚。關鍵標準二：公司的財務狀況

即使其他標準都達到，如果這條不行的話，也要小心。很多小直銷公司就靠直銷商的獎金的沉淀的資金來發展公司，這樣的公司沒有更多的實力去研發，收購好的產品。沒有實力提供經銷商好的運作環境。很多老板都想通過直銷撈一把。這種公司要特別小心。財力雄厚的公司研發，生產，制造，物流，店鋪和客服，這個整體缺少實力是不行的。OEM一個產品，搞個網站，搞個拉人頭的獎金制度，就能做出業績的時代已經過去了。關鍵標準三：強大的管理團隊

看看這個公司的老板，CEO,總裁的經驗，他們在其他公司的工作經歷。1.他們以前是做什么的？ 2.以前做的事情成功嗎？ 3.他們的在業界的名聲如何？ 4.你能跟他們有同樣的價值觀嗎？

5.他們正直可靠嗎？

最后一個問題尤其重要，有些直銷公司老板以一些可笑的理由開除一些高級別經銷商，他們的獎金就變成老板的。有些職業經理人也是經常做幫兇。前幾年中國直銷界的黑馬YL公司,最初打江山的人，那些原來月入幾十萬的人現在還有幾個。什么大愛無邊都是假的。

關鍵標準四：獨特的消耗性產品

是否這個公司擁有無敵的產品，非常有競爭力的產品。最重要的是這些產品是不是消耗性的產品。如果是一次性產品，你就只有一次性收入。只有每天消費者天天在使用的消耗性產品，你才能有持續的業績，才能有持續的收入。

最好的產品就是非常有競爭力，具有獨特性的生活消耗品：包括家居清潔，個人護理，美容護膚和營養保健等等，還有其他一些家庭用品。

關鍵標準五：合理的價格

這個直銷公司的產品跟傳統非直銷的同類產品相比，在價格上有沒有競爭力。不要選擇那些如果你不做這家公司，你自己都不用這個公司產品的公司。很多直銷公司的產品完全變成一個傳銷的道具了。價格非常不合理。消費者根本不會長期消費這樣的產品。就算你的產品很好也沒有用。直銷公司的產品一般來講都是不錯的。最重要的是你的產品的價格是不是能讓消費者感覺不貴，感覺可以長期消費下去。讓純消費者愿意長期去消費。而不是為了拿獎金才去消費。目前國內的直銷公司有一個趨勢，就是產品定價不合理。獎金制度都撥的很高。獎金都撥到70%了，公司還要運營成本和利潤。產品成本可想而知。為了留住那些想賺錢的經銷商，舍棄了消費者的利益。這樣的公司要特別小心，因為你去做這種公司，說白了就是在拉人頭，沒有合理的價格，就沒有真正的消費者，沒有消費者的網絡就是空網。想擁有穩定長久的持續收入，就是白日做夢。

關鍵標準六：高的重復續訂率

產品是否能給顧客提供真實的價值？這個產品是否顧客會月月重復訂購。一個簡單的事實就是：如果你的產品重復續訂率低，你的持續收入也會很少。相反的，如果你的續訂率高，你的持續性收入也會很高。

要留住顧客長期消費非常難，直銷行業經銷商為什么成功率不高。一個很大的原因就是續訂率太低。一般的公司只有5%的續訂率，有些好一點的公司也就10%-30%。

主要是直銷公司更多的是把直銷作為一種賺錢的工具在宣傳，要想吸引到更多的直銷人加盟，就要提高獎金。提高獎金又傷害了顧客的利益。

好的公司一定是有一個合理的平衡。要做到讓消費者，經銷商和公司三贏才行。

而且光靠經銷商來留住顧客也是不可能的。真正續訂率高的公司，公司會有一套留住顧客的系統。關鍵標準七：低的退出率或者流失率

通俗的來說，退出率就是每個月不買產品或者停止運作的人數占活動的顧客或者經銷商的比例。導致退出率高的原因也是多方面的。有產品少，價格高，難找顧客。也有業績壓力大。也有公司沒有系統的運作方法和成功的策略，不知道如何做。也有是做了很久一直都不賺錢，當然會流失了。

判斷一個公司是否流失率高，很簡單，打開他們的團隊體系圖看看他團隊有多少人，現在還有多少人活躍就知道退出率有多高了。

退出率或者流失率高的公司不要去做，因為肯定公司某些方面不完善。導致留不住人。流失率高的公司讓你的努力沒法累積。一般能力的人根本沒可能成功。

還要特別小心那種高階經銷商經常退出的公司。別人都已經那么高收入了還走，說明他肯定有不想說的隱情。

那種經銷商成功了就沒人離開的公司，可能就是你要找的公司。因為他們的成功可能是建立在堅實的基礎上的。有穩定持續的收入，誰愿意從頭再來呀。關鍵標準八：低的個人業績要求

你要看看獎金制度里面要拿到獎金的最低業績要求。很多公司都有脫離，你要拿到脫離小組的領導獎金，你必須完成個人小組業績。個人小組業績從幾千到幾萬不等。

一般低價貨泛濫的直銷公司，一般的個人小組業績都很高。像安利如新康寶萊這些公司都是壓力很大的公司。一個結果就是很多人并沒有賺到錢，為了拿獎金經常買一堆自己用不完，也賣不出的貨。最后只能低價出售。國內的內資直銷公司的業績壓力就少一點。但是也是幾千上萬不等。對于這些銷售型的直銷公司來講，小組業績要求是讓這個公司維持運轉必須的。如果減少小組業績，公司業績也就會跟著下降。因為人都有這個天性，不會去太多的超過最低的小組達標業績。最好的情況當然是，越低越好。當然也不能沒有。最好是大家每月都只是消費一點自用的產品。沒有任何壓力。但是這樣的公司必須重復續訂率很高才能成功。

為什么全世界靠消費就能成功的公司就一兩家。就是因為直銷行業續訂率普遍不高，如果只是要求每月個人重復消費，業績就會少的可憐。大家都會賺不到錢。關鍵標準九：很低的加入費

因為參與直銷的大部分人都是普通人，收入水平都一般，入門費太高一般人承受不了。但是現實是目前中國大部分新的拿牌公司都是高入門費。普遍都是3000,6000,12000起步，甚至有的差不多兩萬。有的公司忽悠新人去投資專賣店，一下子投入10多萬。有些累積制的公司忽悠經銷商一下子買到3萬，買到6萬，直接上最高級別。

我一個好朋友去年的時候參與過一家拿牌的新公司，被別人一忽悠，一沖動買了三個12000的單，加上初期的啟動成本，工作室費用。沒做幾個月就花了10多萬塊錢。

運作直銷的隱形成本是非常高的。要想把直銷做起來，不準備個10萬-20萬是很難的。為什么這些公司要搞大單，因為搞小單他們賺不到錢，因為他們知道反正沒什么人重復消費，就通過誘導，造勢，包裝，讓一些外行稀里糊涂受騙，買一堆用不完也賣不出去的高價產品回來。真正好的公司，加入門檻都很低，一般都是幾百塊，最多不超過2000快。而且這種公司都是鼓勵顧客自用和零售的。關鍵標準十：時機VS 趨勢

千萬不要去相信什么先機，剛開盤，你是第一人這種騙局。如果你觀察這家公司停止成長了，加

入時機可能就不好了。相反的，如果這個公司一直在成長，哪怕這個公司已經運作25年了，也是好的時機。

千萬不要以為某家公司已經做的很大了，就以為沒有機會了。這要看他在哪個市場，市場的容量。安利去年已經86億美金年銷售額，還在成長。當然他的成長是在新興市場，在發達國家可能早就停止成長了。寶潔公司去年全球的業績是800多億美金，沃爾瑪就更多了。看一家公司的機會，要看他是否符合趨勢，是否持續成長，在發達國家是否還在持續成長。如果有些公司全球業績雖然節節高升，但是大本營的成熟市場反而不行了，這種公司也要小心。因為說明他的增長是有瓶頸的。要選擇具有趨勢性的公司。趨勢永遠大于先機。關鍵標準十一：合法，公平，平衡的獎勵制度

獎勵制度要能照顧到大多數人的利益，要成為雙贏的局面。幫助別人成功，自己也能成功。獎金制度的門檻要低，要讓普通人能經營下去。獎金制度要讓多數人每個人每個月都做少量的工作。最重要要公平，不會因為某些人加入早就有優勢。而且要獎勵那些真正努力付出的人，多勞多得。獎金制度要和諧，不要讓少數人賺大錢，大部分人不賺錢。而要照顧更多的中層的利益。我寧要那種100個人能每月賺一萬，而不是一個人賺100萬一個月，其他人不賺錢的制度。大多數人有利益，團隊才能穩定。才真正會擁有時間自由。就算你一個人賺到錢，你也會累死。就少數人賺錢，這些少數人為了維持自己的利益，就要到處講課，鼓動，激勵。這種生活不是我們想要的。目前國內的很多直銷企業的獎勵制度，基本都是一人成功，萬人墊底的制度。正所謂一將功成萬骨枯！大家一定要小心，別被貪婪和欲望左右自己的判斷。天上不會掉餡餅，沒有什么是可以不勞而獲的。

關鍵標準十二：無風險

消費者有沒有風險，產品買回來不滿意能不能退。經營者有沒有風險，會不會要求經營者高的入門費和每月的高的責任業績或者小組業績。這些都要考慮。

很多做直銷的人沒有考慮后面的隱形的費用。比如自用產品，每月個人業績，小組業績，開工作室費用，買輔助資料費用，課程培訓費用，行銷費用，建立人際關系費用等等。

以我的觀察，目前大部分的直銷公司，認真做一年下來，先不管你賺多少錢，肯定要花出去的錢就好幾萬。

加入之前一定要好好評估一下你能不能承受這個風險。你的朋友能不能。

如果按照這12條標準去評估一下你準備加入的直銷公司。你成功的可能性會大大增加。

第二篇：選擇直銷公司的10大標準

選擇直銷公司的10大標準

選擇一家穩健經營，長遠發展的公司對經銷商至關重要。公司基礎一定要很好，并且老板要有好的理念和有優勢的產品.標準一：選擇拿牌公司

合法：不合法的直銷公司絕對不能選。

直銷管理條例規定了，按照倍增的方式拓展市場，必須取得直銷牌照，不拿牌說白了就是傳銷。就定性你是傳銷，一天、兩天不出事，網絡做大了總有一天你會出事！

標準二：選擇有實力的公司

公司實力：今天的中國直銷企業有實力的不一定能作大，但沒有實力的肯定做不大！硬實力：如果一家公司在國內沒有自己的生產基地，產品是自己生產還是讓別人代加工，是自己的品牌還是做的貼牌。貼牌很明顯沒有任何的研發實力。生產基地如果都沒，更不用提2000萬的保證金，商務部不會接受這樣子公司，公司肯定拿不到直銷牌照。再說，沒有經濟實力，你怎么啟動？怎么推廣？怎么公關？到時直銷人還在不倒，直銷公司不見了，關門了！

GMP生產車間

政治背景：公司有政治背景的。緊跟政府政策走，不會被整頓整掉。

軟實力：

公司團隊，保證直銷運作的管理班子。班子怎么樣，素質怎么樣。直接決定了以后對經銷商的服務怎么樣。

公司文化建設，文化可以保證一個企業百年長青。

標準三：產品

有產品自主研發生產能力 有沒有拳頭產品。

要有強大的研發實力，擁有頂級合作的科研院校和行業內頂級的科技人才，完整的產品線規劃方案。產品高品質低價位，適合老百姓消費，能建成真正的管道生意。

產品豐富可選性大可滿足不同階層人士的需求，無論是價格、產品定位，還是功效上，都有非常強的優勢和競爭力。品質更好，價格更低。制勝的價格定位方式，當然是提供“品質更好，價格更低”的產品或服務給潛在的消費者與現有的客戶群，也是現在很多較大型專賣店的吸引人之處。企業在做好產品價格定位的同時，要不斷結合本企業發展過程和相應細分市場的變化來進行針對性的產品價格變更。對價格變更的時機掌握要準確和及時，主要是依據市場的變化不斷通過調整產品價格來調整企業的競爭戰略

如是國外的高科技產品也是買斷專利，這樣才能保證產品獨特性。幾大直銷公司一定屬于有研發有制造而且是重復性消費商品的公司，目前主要有4種情況： A有研發有制造，B有研發沒制造，C沒研發有制造，D沒研發沒制造(純代理), D是最不可取的。

產品優質獨特是企業的生存的保證，也是經銷商業績和收入的保障，老板的投資眼光很重要，企業走可持續市場的發展道路，科研力量，核心技術和擁有自己的生產廠，才可以應對市場的倍增，并控制產品品質。每家公司都有一款象針尖一樣鋒利的挑開市場的拳頭產品打開市場，然后要有持續的多樣化的具有龐大市場潛力的產品維護市場。如果只是臨時代理一兩款產品就算打開了市場，沒有更多更好的產品后續，那市場怎么擴大，怎樣維系？唯一的方法就是以靜制動。你要做的是什么？是建立GMP的生產基地，請科學家選擇一個自己有優勢并且可能無人超越的領域刻苦攻關，達到無人之境，這就是產品成功之道。不管哪個行業，哪怕是一個微小的領域，你能作到世界第一，你一樣是個大公司.標準四：人性化的制度

富不富看制度，制度的好壞決定經銷商的口袋。制度能決定一個企業的命運，也可決定經銷商的命運，最好的制度應體現為人性化、均富化，這樣就能留住人才，留住直銷商及消費者。舉例：在一個農村里面，一個村書記帶著兩個小伙來到井邊，秋天來了，井水冰涼，抽水泵掉井里了，需要有人下去把水泵撈上來，書記說：100元你們誰下去，沒有動的，500還是沒有動的，1000還是沒有動的，2000只聽撲通一聲，村書記沒了，書記跳井里了。

標準五：看系統 工具流 培訓手段

有公司沒系統做不大，有系統沒公司做不久，直銷我們要的不僅是力度，更要速度！未來的競爭是系統和系統之間的競爭。

優異的系統，可以使你的事業如虎添翼?！胺€定可靠的平臺，保證成功的系統”這是你成功的一大關鍵！是一套代表先進生產力的工具，是一個經過反復驗證而且行之有效的模式。所以，系統不是亂喊出來的，一個人想要從成功走向成功，他必須是個終身學習者；一個企業想要立于不敗之地，必須是個學習型組織。直銷與保險之所以能夠吸引那么多不賺錢還能堅持的人是因為可以得到培訓學習的機會，這批人在學中練，練中學，創造了最大的業績，從而留住和培養了許多人才。

培訓是業績的加油站，沒有了培訓，就好象汽車這箱油用完了，可是沒找到加油站，汽車就無法行駛了，業績也就沒有了。你看到作得最好的公司就是培訓作得最棒的公司，你怎么大規模的培訓？直銷就是會議營銷，只不過薪酬體系不同而已.標準六：選擇民族直銷企業

雖然是市場經濟，內外資企業平等，目前拿牌的合法公司中，外資在中國注冊的公司占的比例較大，在中國這個大家庭里，好比父母養小孩，也有親生和抱養的區別，特別是抱養的小孩搶了親生孩子的口糧時。父母心情會如何？中國的民族企業，尤其是直銷企業之所以能快速成長起來，因為他們占盡天時、地利、人和多方優勢。五千年文明及文化是肥沃的土壤，改革開放成就了很好的氣候，中國的民族企業強烈的民族感，愛國情．也是他們成功的種子。中國內資公司更為可靠。

標準七：領導人格局

<1>直銷企業是否成功主要是看進軍直銷市場的決心大小，決心等于投入，投入大，決心自然大。反之就小。有些直銷公司，不建專業的廠房，沒有生產基地、沒有實驗室，臨時代理合作一些產品來賣賣，不交2000萬直銷保證金，不準備拿牌，不舍得資金投入，透支個人信用說大話、空話，承諾未來兌現的車、房、股票等來畫餅充饑。許多經銷商經常會犯一個致命的錯誤：相信那些企業的空頭承諾來規劃判斷他的未來！有的企業為什么一直都沒有拿牌呢？因為交不起2000萬保證金，只刮風，不下雨，永遠也不會下來。未來的競爭是市場的競爭, 市場的競爭也就是人才的競爭, 人才競爭就是取決公司掌門人的心態，格局的競爭。一個具有良好的企業文化的公司更能凝聚員工和經營者的向心力，而一個公司的向心力決定了公司的發展的路程能走多遠！那么，一個企業的文化很大程度上取決于老板的文化！如果一個老板重利忘義，不講誠信，沒有社會公德，只以眼前利益為成敗的標準，這樣的公司往往吸引的是那些過分急功近利的人，簡直是“難民”聚會，因欺騙的是那些善良而不懂行業貓膩的人們，這種企業奉行的是眼前利益為重，不要公平合理，只要暫時業績，利誘，哄騙的企業文化，這樣的企業就算當下紅火，遲早也會倒閉。所以必死無疑!

<2>直銷企業眾多，想要贏得市場份額，在經營理念上得有創新之處，如果是簡簡單單的傳統直銷，也難有競爭力。直銷未來發展的方向是：

一、直銷模式將和傳統模式逐步融合，淡化直銷和傳統的界限；

二、大消費板塊將成為推動直銷行業發展的最大原動力；

三、行業將呈以下特點：

1、中國經濟已經進入消費者掌握話語權階段、消費者數據的有效鎖定將改變未來商業格局

2、消費者是商品價值的最后創造者

3、從經營銷售到經營消費是革命性的營銷創新

4、多渠道、多模式的跨界融合是未來的最大趨勢，經營渠道、傳播渠道、消費渠道；互聯網、實體店鋪、會員消費推動。

標準八：有沒有E化直銷

比爾蓋茨說過，21世紀要么電子商務，要么無商可務 孫正義說過：要想創業成功，一定要選擇趨勢行行業

李嘉誠說過：互聯網是一次新的商機，每一次新商機的到來，都會造就批富翁。馬云說過：現在不做電子商務，5年以后你會后悔?，F在已經很多人看到互聯網的趨勢了，不選擇E化直銷，相當于做在一座金礦上面撿垃圾，今天不選擇E化直銷，明天你就被別人E化直銷。

21世紀最成功的事業，就是將人際網與互聯網相結合的事業 標準九：選擇好時機

時勢造英雄很容易，英雄造時勢就很難。你伴隨了一家公司的成長，你就伴隨了他的利益！你是建設者，你就是收益者！如果你加入的時候，他已經高速成長完畢了，而且業績還在不斷下降，你根本不會有利益。每家公司都會經歷3個基本的時期：起步期，爆增期，成熟期或死亡期。最好加入的時期就是起步期，其次就是爆增期，專職的經營者根本不能在成熟期介入，除了你是超人！成熟期的標志就是公司的業績已經非常巨大，幾乎遍及所有市場，你已經很難再增員了，就算增員了，很快也會流失，這就是成熟期的標志！成熟期只適合兼職的送貨、服務，賺點生活補助，而不要奢求太多回報，只能以服務顧客為主。任何一間正常發展的公司，在中國大陸運作10年以后，如果這個時間你才加入，你就是再運作20年，你的月收入達到5萬元以上的可能性幾乎為零，更不要說太高，一個機會的大小，并不是說這家公司做得有多大，而是要看留給你的市場空間有多大，這對于經營者來說才更有意義。所以，時機至關重要！

標準十：具備強大的整合力

第三篇：食品企業選擇營銷策劃公司的關鍵

食品企業選擇營銷策劃公司的關鍵

《海源策劃營銷實戰理論體系》是鄭州海源策劃憑借15年食品行業數十家食品企業成功營銷策劃的實戰經驗，花費了近一年的時間精心撰寫成的。該營銷策劃實戰工具是中國唯一專門針對食品企業的營銷實戰理論體系，已成為鄭州海源策劃為中國食品企業進行成功營銷策劃的基石。

《海源策劃營銷實戰理論體系》分為四大部分：

一、海源策劃為什么要做這項工作；

二、部分國際4A品牌規劃框架；

三、海源策劃品牌實戰體系架構；

四、海源策劃市場實戰體系架構。

第一部分：海源策劃為什么要做這項工作

幾乎對于所有的食品客戶而言，為其制定品牌策略和市場策略都是整合營銷策劃不可或缺的重要環節，它是食品企業成功實現品牌與產品銷量提升的關鍵因素，而多數國際4A廣告公司現有的理論體系, 主要側重于傳播概念的提煉和創意表現，在品牌與市場的完整策略體系上并不見長，不能為客戶提供全面的營銷解決方案。

由此海源策劃認為需要建立一套適合國內食品企業營銷實戰需要的，完整的品牌與市場營銷的理論體系，全面解決食品企業在銷售過程中遇到的各種營銷問題或難題。第二部分：部分國際4A品牌規劃框架

一、奧美360度品牌管家架構

奧美的品牌理論體系大致經歷了三個階段：第一個階段（20世紀50年代）奧美廣告的創始人大衛·奧格威提出了“品牌形象”理論，主要觀點每一則廣告都是建立品牌形象長期投資的一部分。第二個階段（20世紀90年代初）奧美提出了“品牌管家”理論，主要觀點我們的工作不是為了產品，甚至不是為了客戶，而是為了品牌。第三個階段（20世紀90年代末）奧美在品牌管家的基礎上又提出了“360度品牌管家”理論，主要觀點在與消費者的每一個接觸點中去建立和提升品牌。

二、電通蜂巢品牌溝通模式架構

電通蜂巢品牌溝通模式架構主要包括以下六個核心部分：

1、市場環境與競爭；

2、目標消費者描述；

3、品牌個性描述；

4、功能利益+情感利益；

5、品牌形象；

6、品牌。承諾。

三、智威湯遜品牌運作流程架構

智威湯遜品牌運作流程架構包括以下五個核心步驟：

1、Where are we?我們在哪里？

2、Why are we there?我們為什么在這里？

3、Where could we be ?我們要到哪里去？

4、How do we get there? 我們如何到那里？

5、Are we getting there? 我們正在去那里嗎？

四、旭通品牌體驗結構架構

旭通品牌體驗結構架構主要包括以下五個品牌檢驗和規劃步驟：STEP 1品牌現狀分析；STEP 2 品牌承諾的明確化；STEP 3 品牌體驗設計；STEP 4 品牌接點(體驗媒介)檢討；STEP 5 品牌體驗測定。

第三部分：海源策劃品牌實戰體系架構

給食品企業做品牌規劃當然不會是品牌定位和品牌傳播這兩個主題。它是一項系統的品牌工程，涉及品牌建立、提升、發展的方方面面。需要建立的是一個結構嚴謹的、完整的品牌規劃體系，來指導食品企業市場營銷的各個環節。

一、品牌識別

品牌識別主要包括品牌檢驗和品牌目標兩大方面的內容，通過品牌檢驗來確立品牌目標。品牌識別又可以再細分成7個方面：

1、品牌狀況：主要競品的品牌滲透率排名，競品的品牌知名度、美譽度、忠誠度的現狀等。

2、競爭態勢：主要競品的品牌定位、品牌策略及發展趨勢。

3、消費需求：消費者對品牌的需求，即品牌在消費者購買決策過程中的作用。

4、本品位置：本品在同類產品中的品牌排名；消費者對本品牌的綜合評價。

5、品牌問題：本品在諸如形象、視覺、定位、策略等方面存在的問題。

6、市場機會：通過對競品的狀況、競爭態勢、消費需求及本品現狀與問題全方位的檢驗，發現本品牌未來的市場機會在哪里。

7、品牌目標：建立在品牌檢驗和品牌機會的基礎之上，為本品制訂近期、中期和中遠期品牌發展目標。

二、品牌戰略

品牌目標確立后，需要首先從戰略的層面為食品企業制定品牌規劃。

1、品牌名稱：企業品牌的名稱。

2、品牌標識：企業的標識組合，如圖案搭配、中英文標準字、標準色等。

3、品牌框架：企業品牌與產品類別、品牌的平面架構。

4、品牌定位：本品牌區別于所有競品的市場位置，即需要在消費者心中留下的位置，當消費者這種需求產生時，首先會想到本品牌。

5、品牌核心價值：品牌所賦予消費者感性利益與理性利益的總和。

6、品牌利益點：品牌能帶給消費者的利益與消費者實際需求之間的連結點。

7、品牌個性：品牌的性格。本品牌特有的，區別于競品的個性特征。

三、品牌策略

品牌策略是為品牌戰略服務的，即在品牌實施過程中如何細化、實現品牌戰略。

1、品牌建立：食品企業建立品牌的方式。我們經?？吹降钠放平⒎绞街饕袃煞N：一種是以企業品牌帶動產品品牌，再以產品品牌支撐企業品牌；另一種是以產品品牌提升企業品牌，再以企業品牌帶動其它產品品牌的發展模式。

2、品牌結構：根據食品企業的實際情況，明確是適合單一品牌結構，還是多品牌結構的品牌發展模式。

3、品牌差異化：各產品品牌區別于主要競品的特點，也就是要使自己的銷售主張與競品形成差異。

4、品牌提升：如何不斷使食品企業品牌在形象、視覺、知名度、美譽度、忠誠度等方面獲得提升的策略和方式。

5、品牌延伸：隨著食品企業品牌的提升，一般情況會遇到品牌延伸的問題，這個時候需要清晰界定食品企業品牌可以延伸的范圍和不能延伸的界限，保持該品牌在某個或某些領域的強勢地位。

6、副品牌：在品牌建立和提升的過程中，是否需要使用副品牌，怎樣使用副品牌以及副品牌與主品牌之間如何建立有效的互動關系。

7、品牌壁壘：當某一品牌在市場上成功后，定會有許多模仿或跟進品牌，此時就需要快速建立品牌壁壘，阻止競品的進入，形成本品牌在某個領域正宗的、獨有的，無法替代的優勢。

8、品牌遠景：相對于品牌現階段的狀況和品牌的近期目標而言，要實現品牌的中遠期目標，本品牌形象在消費者心中的轉變方向。

四、品牌傳播

在品牌戰略與品牌策略的基礎上進行品牌傳播，明確品牌與目標消費者的溝通方式。

1、傳播目標：通過系列品牌傳播活動所要達到的品牌目標?？煞譃殡A段性目標和長遠

目標。

2、傳播概念：品牌定位在傳播中的形象化表述，是品牌口號產生的基礎。

3、品牌口號：品牌賣點與消費者利益點進行充分溝通的語言。

4、傳播方式：有效進行品牌傳播的方法，如廣告、促銷、公關、軟文等。

5、媒體組合；通過哪些媒體的組合投放來達到最佳的品牌傳播效果。

6、傳播檢測：對傳播的目標、概念、口號、方式、媒體以及傳播效果進行綜合評測，使品牌傳播的方向更加清晰和準確。

五、品牌整合清晰界定公司品牌與產品品牌以及產品品牌之間的作用、關系和職能。

合理規劃品牌之間的關系、作用和職能：A.企業品牌與產品品牌之間的關系；B.產品品牌與產品品牌之間的關系。

六、品牌管理

制訂規范的品牌手冊，統一品牌實施的標準和流程，并對品牌實施的效果進行檢驗和評估。

1、品牌手冊：制作企業品牌手冊，讓公司各級營銷組織的成員和所有的經銷商在品牌上形成一致的認識和理解。

2、統一識別：在企業與消費者的每一個接觸點建立統一的品牌形象。

3、品牌實施：通過產品、廣告、銷售、公關、軟文等諸環節實現品牌戰略、品牌策略制定的各項品牌目標。

4、品牌檢測：對品牌實施效果的跟蹤評測。對品牌規劃中的不足或執行方面的誤差及時反饋并做出相應的調整。

5、品牌維護：對品牌在消費者中建立的良好形象進行保護，使品牌形象得以持續的提升和發展。

6、效果評估：在一輪系統的品牌規劃完成后，對品牌實施效果進行全方位的綜合評價，分析成功的原因及出現的問題，是對品牌規劃不斷改進和完善的過程。

第四部分：海源策劃市場實戰體系架構

這是食品企業在營銷實戰中六項重要規劃環節。它們是相對獨立而又緊密聯系的統一整體，哪一個環節明顯薄弱對市場全局都會產生連帶影響。同時我們也可以從這六個方面來對食品企業的市場狀況進行系統的檢測。

一、市場策略規劃

1、市場狀況：是指主要競品的市場占有率，市場容量，消費現狀和變化趨勢等。

2、消費需求：主要是指消費者對產品的需求。如消費者對產品的概念、利益點、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產品賣點的重要依據之一。

3、競爭狀況：競爭對手的營銷策略分析以及主要競品在全局市場和區域市場的強弱對比情況。

4、本品現狀：本品的市場位置、銷售狀況，在各區域市場的優劣勢以及在各個營銷環節的優劣勢。

5、存在的問題及原因：本品處于現在的市場位置是哪些因素造成的，存在哪些制約市場發展的營銷短板。

6、市場機會：通過對市場狀況、消費需求、競爭狀況等多方面的比較分析，找出實現企業及各產品未來市場增長的機會點。

7、市場策略：從策略的層面為企業規劃市場，如市場目標，市場定位，市場重心和區域市場的選擇，與主要競品的競爭策略等。

二、產品線規劃

1、品類架構：產品線完整的平面架構圖，包括產品的品類、品牌以及品牌下面的每一個單品。

2、產品定位：產品所要占據的，區別于主要競品的，有競爭力的市場位置，是各產品規劃的重要環節。

3、目標市場：產品重點進入的市場領域，并且在這一領域最大限度滿足目標消費者的需求，與競品爭奪消費資源。

4、價格定位：產品價格在市場中的位置，包括所有產品價格在各自市場所處位置及各單品的具體定價。

5、產品訴求：產品訴求就是產品能給消費者帶來的利益點或賣點，一般可以分為感性訴求和理性訴求兩種。

6、廣告口號：廣告口號，即廣告語。就是把產品利益點中最能觸動消費需求的部分用形象生動的語言表達出來，增加產品的吸引力和消費者的記憶度。

7、產品形態：企業各類產品分別適合目標消費者使用的相應形態。產品形態確定的主要依據首先是方便消費者使用，其次是競爭需要。

8、產品包裝：產品外在形象的重要組成部分，主要指產品包裝的文字、圖案、色調、形狀等要與產品的定位、訴求協調一致，在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。

三、渠道規劃

1、渠道模式：企業建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設置中間商的層級與方法。

2、通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉，企業涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，企業銷售終端類別的多少。

3、經銷商的選擇：根據渠道模式和通路長、寬度的設置，確定經銷商的數量和選擇標準。

4、銷售政策：是指企業與各級經銷商的合作方式。如企業對經銷商在前期鋪貨、運輸、終端維護、宣傳、扣點、返利、結算等方面的相關政策。

四、廣告規劃

1、廣告創意：廣告的表現方式。用畫面、文字、音樂等來表現品牌和產品的特點。

2、廣告語：廣告語就是把品牌、產品中最能觸動消費需求的部分用生動的語言表達出來。

3、廣告預算：預計某個時期總共需要投入的廣告費用。

4、投放媒體：廣告發布的媒介。

5、投放區域：確定在哪些區域投放廣告，以及各區域市場的投放量。

6、投放組合：主要是指投放媒體類別和投放市場區域的組合。

7、效果評估：對廣告創意、投放組合和廣告效果的綜合評價。

五、終端與促銷規劃

1、終端選擇：選擇產品進入終端的類別、數量及方法。

2、終端陳列：產品在貨架上（普通貨架、堆頭、端架）的陳列標準，如陳列位置、面積、形狀和數量等。

3、終端導購：安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產品的賣點和食用方法，吸引消費者購買。

4、終端理貨：對終端貨架上被消費者在購買過程中挑亂的產品按陳列標準進行梳理，對快售完的產品及時安排補貨等。

5、終端展示：除了產品基本陳列外，還需要一些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來共同營造良好的賣場氛圍。

6、終端促銷：廠家或經銷商針對消費者就某些或單個產品進行的特殊銷售促進活動，如打折、降價、賣贈、有獎銷售等。

六、銷售體系規劃

1、銷售體系架構：是企業自身的銷售組織結構。如在區域市場是建立分公司還是辦事處；各大區、省區及以下各級銷售組織的劃分、規模等。

2、各級銷售組織的職能：各級銷售組織的人員構成、作用、銷售任務及其它相應的各項職能。

3、銷售隊伍的培訓：企業對各級銷售組織的各類人員分別進行相關營銷知識與技能培訓的內容與方式。

4、銷售組織與經銷商的關系：明確各級銷售組織與經銷商的職能劃分，形成企業銷售隊伍與各級經銷商優勢互補的合作關系。

結束語：我們對海源策劃的理解

海源策劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的通路策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。

經過十五年營銷實戰的檢驗，從公元2008年8月起，我們將會在中國食品營銷領域開創一個全新的海源策劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。海源策劃鄭重承諾為食品企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益。

第四篇：漯河直銷公司促銷員管理制度及薪資標準

漯河直銷公司促銷員管理制度及薪資標準

一、管理規定

促銷員應聘須填寫應聘表，經公司統一面試合格后，交納200元押金（離職后無其他手續全額退還）。已經錄用，由公司統一培訓后上崗。促銷員需遵循以下公司管理規定:

1上班時間上午11點----13點30分，下午5點30分-----8點，時間調整時另行通知。每月滿勤為28天，低于規定考勤，按天計算，有事必須請假。

2上班時間未按公司規定著裝，穿奇裝異服，披頭散發，留長指甲，未戴工牌，發現一次罰款10元。

3遲到一次10分鐘，罰款10元，半小時以內罰款50元，曠工一天扣除3天工資，連續礦工2天，予以辭退。

4上班時間無故脫崗，發現一次，罰款50元，發現3次扣除當月工資，直接予以辭退。例會遲到一次罰款20元，無故不到按曠工處理。

5每天晚上及時將當天銷量以短信方式發送到主管手機，一次不發罰款5元。每周1、3、5早上9點鐘開例會，必須將前天所發銷量全部兌獎完畢，如所發銷量與兌獎數量不一致，以最低瓶數為準，多出瓶數不算任務，不計提成。

6、月底核算工資以司機送貨聯為核算依據，每月25日必須把所計任務的產品盤點庫存，庫存必須真實準確，兌獎數，所報銷量，和進貨量相互核對一致。如不真實，本人不予核算工資。

7、促銷員不得到其他酒店兌獎卡，如違反經證實扣除當月工資一半，促銷之間不得相互借將卡，發現一次罰款100元。

8、所有員工離職必須提前半月寫辭職報告，經同意后方可離職，所離職月份必須整月，否則不與核算工資。

8公休日，事假必須提前一天向公司促銷部和促銷主管匯報。公司回訪電話以固定電話為準，一次不接扣除當月工資一半，二次以上當月工資扣除。

二、薪資標準

促銷員工資：基本工資1000元+提成工資+超任務獎勵

考核產品：淡雅、醇雅、精品、八

八、鐵盒、y3y6y9共8個單品，所有產品當月任務為100瓶，完成100瓶者（含100瓶）正常提成，y3兩瓶頂一瓶。超出任務獎勵如下：

完成101---110瓶者，超出數量正常提成，每瓶另獎4元。完成111---120瓶者，超出數量正常提成，每瓶另獎5元。完成121---130瓶者，超出數量正常提成，每瓶另獎8元。完成131瓶者，超出數量正常提成，每瓶另獎10元。如果少于所定任務

完成90—100瓶者正常提成，每少一瓶扣4元

完成80—89瓶者正常提成，每少一瓶扣5元

完成70—79瓶者正常提成，每少一瓶扣8元

完成60—69瓶者正常提成，每少一瓶扣10元

少于50瓶以下者，自動離職。

新員工底薪800元+提成工資，第一個月不考核，第二個月開始考核。在公司工作滿一年者加工齡工資50元。新員工工作不滿一個月者無工資。

產品提成：所有產品按瓶計算，淡雅1元，精品、八

八、鐵盒各提2元，醇雅3元，y3兩瓶頂一瓶，提成1元，y6提成5元，y9提成8元。

本規定從宣布之日起執行

漯河直銷公司

2011.10.25

第五篇：直銷公司管理制度

直銷公司業務人員管理制度（暫行）

一、通訊方面：

1、必須保障手機處于24小時開機狀態，保證通訊暢通。每發現關機一次或聯系不上扣罰20元，當月累計關機、無人接聽、不在服務區兩次以上扣除當月通訊補貼。

2、所持手機需要換號者要提前報告公司，并明確自己新的聯系方式，當新的手機號碼被確定后要及時報辦公室備案。

3、公司開會或培訓期間手機必須調為震動狀態，除客戶電話外，一律不得接聽電話或發送短信。接聽電話前首先要請示在場領導，經同意后到外接聽，不得影響正常秩序，發現違反者一次扣罰5元，當月累計兩次以上（含兩次）扣罰20元，三次以上者扣除當月通訊補貼。公司開會或培訓期間坐姿不正，玩弄手機，不注意聽講者一次扣罰10元，擾亂正常秩序者，累計發現一次扣罰50元，兩次扣罰100元，三次交公司人勞處待崗。

二、出勤管理：

1、工作時間： 夏季 8:00—18:00。冬季 8:30—17:00。每月兩天調休時間。

2、簽到制度

市區業務人員實行早晚簽到制，即早上到公司簽到，下午回到公司開完會后簽到；倉庫管理人員按市區終端業務人員簽到制度執行。其他人員實行正常簽到，如果業務需要需外出聯系業務時，要向主管領導匯報。

3、佩戴胸牌管理制度

食品公司人員在上班時間內必須佩戴胸牌，發現一次未帶胸牌者扣罰10元。

4、遲到、早退：

遲到、早退一次扣罰10元；遲到、早退超過半小時按曠工處理。

5、曠工：曠工一天扣罰兩天基本工資和誤餐補助，曠工超過三天交公司人勞處待崗。

6、離崗：工作中發現離崗一次扣罰20元，當月累計發現離崗三次交公司人勞處待崗。

7、請假：業務人員請假需填寫假條并經部門領導同意后方可請假，假條由部門領導上交主管領導，當月請假日期超過兩天的扣除超出期間的工資及誤餐補助。

8、全勤：當月全勤者獎勵50元（調休者不享受）。

三、會議制度及出勤要求：

1、每天早上：夏季8點，冬季8：30前各部門分別召開晨會，要求時間盡量簡短。早會后領取自己每日拜訪客戶所需的用品（如POP海報、吊旗、品嘗品等）后，立即去自己當日所要拜訪區域。公司要求早上夏季8：30分，冬季9：00之前必須出門；每天下午夏季5：40，冬季4：40前發現業務人員早回公司者，每次扣罰5元，2、每天下午：各部門分別開當天業務總結會，業務員要將當天業務中所遇到的問題進行反饋、溝通、解決。

3、發現一次未正常召開會議，扣罰部門負責人10元。

四、終端業務員拜訪制度：

1、拜訪工作中嚴格按所定目標客戶進行拜訪，不得漏店、跳躍式拜訪，如發現一次扣罰5元。

2、拜訪工作中嚴格按要求填寫客戶拜訪卡（記錄）和客戶訂單，不得弄虛作假，如發現一次扣罰5元/店。

3、每個工作日中午12：00---13：00為午休時間，午休時不得離開自己的拜訪區域，如發現離開拜訪區域者一次扣罰10元。

五、業務人員在開展業務時應嚴格遵守以下事項：

（一）用戶詢價或報價注意事項：

1、業務人員聯系客戶時，嚴格按公司公布的當日價格和活動向客戶報價，并記錄備案（含報價時間、客戶名稱、所報價的等級、價格等）。

2、業務人員負責向本轄區的客戶報價，若接到其他區域用戶詢價，須轉接給其他轄區負責的業務人員。

（二）信息收集注意事項：

1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的經營狀況，資信狀況、銷售渠道和采購渠道等內容，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2、在業務操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時、準確、全面。

3、在鞏固原有客戶的同時，要積極調查市場需求狀況和發展趨勢，搜集新的信息，開拓新客戶新市場。

4、根據公司要求做好行銷日志，行銷日志要明確具體，及時上交到公司。

5、每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋。

（三）在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

1、注意儀容儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到。

2、嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密。發現業務人員截留公司活動的行為，按10倍進行處罰，并在公司公告欄內進行公示，以示懲戒。

3、工作期間，不能飲酒。

4、工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

XX酒業直銷公司

XXXX年X月X日