第一篇：話術(shù)(最終稿)

美容院前臺預(yù)約具體話術(shù)及工作流程

前臺預(yù)約具體話術(shù)（新顧客）：叮鈴。。叮鈴。。叮鈴。。

前臺：你好！蘭桂舫，我是前臺孫英。有什么可以幫您？

客人：你好！~我想下午來做xx（項目）

前臺：你好姐姐。我是前臺XXX,，請問您全名怎么稱呼？

客人：我是XXXX？現(xiàn)在想去做個美容可以嗎？

前臺：是這樣姐，因為我們會所會員較多，為了服務(wù)好每位顧客，我們實行的是預(yù)約制，我 現(xiàn)在幫您看一下是否還能幫您安排上，請問您想預(yù)約今天幾點鐘過來呢？

客人：下午2：00？

前臺：那你有指定的美療師嗎？

客人：沒有

前臺：那我為你推薦一位我們服務(wù)明星xx為你服務(wù)好嗎？

客人：服務(wù)明星？手法怎么樣啊！

前臺：x姐請您放心，我們所有的美療師都是經(jīng)統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)后又經(jīng)過三重嚴(yán)格的考核才能上崗的，何況她已經(jīng)從事美容工作兩年多了，手法技能是相當(dāng)好的。

客人：好吧！

前臺：`我在幫你確認(rèn)下：你今天下午2：00鐘安排x為你做x保養(yǎng)，是嗎？

客人：是的。

前臺：恩！好，請您準(zhǔn)時到達(dá)，恭候您的光臨！謝謝你的來電，再見（3秒種后在掛！~

預(yù)約的客人將在到來前20分鐘，寫配料單給配料師和美容師，特殊要求需要寫明。

會員：

前臺預(yù)約老顧客

：叮鈴。。叮鈴。。叮鈴。。

前臺：你好！蘭桂舫，我是前臺孫英。有什么可以幫您？

客人：你好！~我想下午來做xx（項目）

前臺：張姐你好！你還是讓小a為你服務(wù)嗎？~

客人：恩！

前臺：那你今天幾點鐘過來？

客人：中12點。

前臺：不好意思張姐，小a中午12點的預(yù)約已經(jīng)滿了。但是她下午4~5點你有時間過來嗎？

客人：沒有

前臺：那這樣吧！我為你推薦一位我們本周的服務(wù)明星xx為你服務(wù)好嗎？

客人：服務(wù)明星？好吧

前臺：x姐！

我在幫你確認(rèn)下：你今天下午12：00鐘安排x為你做x保養(yǎng)，是嗎？

客人：是的！

前臺：好，請您準(zhǔn)時到達(dá)，恭候您的光臨！謝謝你的來電，再見（3秒種后在掛！~ 預(yù)約的客人將在到來前20分鐘，寫配料單給配料師和美容師，特殊要求需要寫明。

咨詢電話：

接待人員無法控制打進(jìn)來電話的數(shù)量，但接待人員必須控制每次通話的時間，如客人 打電話到會所咨詢問題，但電話老是占線，客人就可能放棄或另找地方。

1、咨詢電話

對于咨詢電話，一般應(yīng)該先弄清咨詢者的咨詢內(nèi)容。示范一：新顧客來電：

“您好，蘭桂舫，我是前臺（美容師）某某，請問有什么可能幫到您？。”→“請問您貴姓 ”→“某某姐姐您好

”→“請問您想了解哪方面的問題？

”→“請您稍等一下，我馬上請專業(yè)顧問幫您解說（轉(zhuǎn)接店長或美療顧問美容師并說明咨詢電話）。

示范二：您好，蘭桂舫，我是××，請問有什么可以幫到您？

”您是要了解有關(guān)塑身方面的問題是嗎？好的，我請我們的專業(yè)顧問為您介紹，請您稍后。顧問：向咨詢者先自我介紹后（展開咨詢話術(shù)），并不斷重復(fù)稱呼對方，XX小姐 ……

電話是現(xiàn)代人最常使用的溝通工具，良好的電話禮儀可以令您的人際關(guān)系更加活絡(luò)，有效的提升會所及個人形象。

一、大型美容院接電話的基本原則

（一）電話鈴響2聲后3聲內(nèi)接起。

（二）親切問候：“您好！聯(lián)邦純美灣，我是某某，請問有什么可幫到您？”（接聽電話者要面帶笑容、傳遞愉悅心情），并常說“抱歉、對不起、很高興為您服務(wù)。”

（三）傾聽、反應(yīng)（好的、是的、沒問題）

（四）留言記錄，（人、事、時、地、物）等要則。

（五）記錄后須重復(fù)及確認(rèn)。

（六）提出問題

（七）謝謝您的電話

（八）等對方先掛電話

前臺應(yīng)具備的基本素養(yǎng)：

1、儀容儀表

前臺上班前要整理檢查自己的工裝是否整潔，工牌是否佩戴等。淡妝上崗，以塑造美好形象，展示蘭桂舫的整體素質(zhì)和美感。

2、個人舉止

原則是文明、優(yōu)雅、禮貌。要求是：尊重客人，遵循禮儀，尊重自我；做到：站立有相、落 座有姿、行走有態(tài)、舉手有禮。站姿：女士雙腿直立并攏，腳后跟并攏，腳尖少分開成30 度，雙手重疊放于腹部，兩肩保持平衡，身體挺直走路時應(yīng)該從容不迫、控制自如。

3、個人表情

表情主要表現(xiàn)在眼神和微笑，微笑時一種特殊的語言，要時刻面帶微笑，在和顧客交流時

要注意眼神的交流，因為眼睛是心靈的窗戶，要多使用鼓勵、安慰的眼神，切忌有反感、厭

惡的眼神、直盯或上下打量顧客。

4、語言藝術(shù)

在和顧客交談時有一些的語言禁忌（不知道、沒辦法等），針對顧客的年齡、性格、所做的

項目等說話要不同，要經(jīng)常使用安慰、解釋、鼓勵的語言，切忌采用簡單、生硬的語言。

接待禮儀的原則

1.言談：說話得體、措辭恰當(dāng)

2.傾聽：專注，多聽少說。察言觀色，揣摩會意

3.服務(wù)：體貼，細(xì)膩

4.多用禮貌用語：

一、常用回答顧客疑問的話術(shù)

Q：不敢亂用產(chǎn)品，怕皮膚過敏，怕有副作用？

A：小姐，看來你是一位很理智的人，很會愛惜自己，你的擔(dān)心是很正常的，我很想跟你做個朋友，有沒有買產(chǎn)品無所謂，我覺得你更應(yīng)該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會隨天氣變化，年齡階段都會有不同的差異，如果你愿意我?guī)湍阕髌つw測試分析。我們的產(chǎn)品都屬于純天然亳無化學(xué)成份，你不用擔(dān)心，可以安心的使用，使用好的話，我相信你會再來，最重要一定要幫我介紹朋友來買哦！

Q：太貴了，能不能打折？

A：假如有一個產(chǎn)品沒有效果，但是便宜，你愿意買嗎？你肯定不愿意對不對？我?guī)湍闾暨x的產(chǎn)品絕對符合你的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，你每天只要使用一點就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來一點都不貴，而且即經(jīng)濟又劃算。

Q：回家考慮看看？

A：小姐，你買不買都沒有關(guān)系，我們聊了那么久，你也清楚自己的皮膚狀況，臉只有一張，皮膚不治療，拖越久就越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適合你使用，難道你不希望你皮膚光滑明亮，對自己更加有信心。

Q：對產(chǎn)品沒有信心，怕沒有效果？

A：雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求信譽，專業(yè)與服務(wù)，您對我們陌生、擔(dān)心這是可以理解，那是因為你并不了解我們產(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，（當(dāng)場作個試驗、解說我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同?）用我們公司的產(chǎn)品保證你更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦！

Q：舍不得花錢，作皮膚保養(yǎng)？

A：小姐，你的五官看上去很秀氣很迷人，但是膚色稍為差一點，而且臉上還有一些斑點，你近來睡眠不好，眼圈色素蠻嚴(yán)重，趕快處理否則會越來越嚴(yán)重，每天只要花一點時間，少許的錢作護(hù)理，保證你很快就有很好的改善，我們有緣，來我?guī)湍阌霉?jié)省方式設(shè)計你適合的產(chǎn)品。

Q：回去問家人同不同意？

A：其實皮膚保養(yǎng)越早越好，我看過一篇報導(dǎo)，香港的明星容祖兒從14歲開始就作簡單的皮膚保養(yǎng)，皮膚最重要的是清潔，你一定要重視清潔，我們每天受到多少的污染，阻塞皮膚毛細(xì)孔。當(dāng)然我們要尊重家人，你的人生是屬於自己的，我們也要有照顧自己的能力吧！其實作皮膚保養(yǎng)是不用花很多錢，你現(xiàn)在不作，很可能以后就要花大錢。

Q：已經(jīng)在使用別的品牌保養(yǎng)品或已經(jīng)在另一家美容院作療程？ A：其實沒有關(guān)系，多了解一點訊息或自己皮膚性質(zhì)沒有錯，很高興能與你認(rèn)識，有機會一起分享美容心得？不曉得你使用保養(yǎng)品效果如何？用什么品牌？價錢如何？我相信你眼光絕對很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，來我讓你試一下產(chǎn)品感覺！（強調(diào)產(chǎn)品特性功能）今天你剛認(rèn)識我們的產(chǎn)品，首先我們讓你要對我們產(chǎn)品有信心，假如你現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒有信心，可以先買一些回去使用。

Q：每個美容師都說自己產(chǎn)品好？

A：是的，這些道理你聽得太多了，疑惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的背景，已經(jīng)得到很多顧客認(rèn)同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過公司嚴(yán)格培訓(xùn)，你不介意的話，我現(xiàn)在先幫你做皮膚測試及體驗一下我們的產(chǎn)品。

Q：我正在趕時間？

A：是的，我不會擔(dān)擱你太多的時間，記得工作不要太忙碌，休息對皮膚保養(yǎng)很重要，我感覺你今天膚色稍差，是否太疲累，其實每天花很少時間作保養(yǎng)，不但自己皮膚光滑美麗，而且會更有信心，心情更愉快，試一下我們的產(chǎn)品，只要一分鐘。

Q：今天沒帶錢？

A：今天你不買或不付錢都沒有關(guān)系，最重要是讓你了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買不買無所謂，想和你作個朋友互相交流，今天與你聊天相當(dāng)愉快，假如你對我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品（清潔）回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。

Q：沒聽過這個品牌，不敢嘗試？

A：是的，其實你買任何東西第一次大都是沒接觸過，我們公司產(chǎn)品是屬于一個國際很有名的專業(yè)性產(chǎn)品，一般都在專業(yè)美容師指導(dǎo)使用，您是可能在一般商場看得到，使用后的消費者都能接受與肯定。首先我跟您介紹我們產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品有何不同，（解說產(chǎn)品特色、理念、成份、效果）讓顧客親身體驗掌握重點簡單明了。

Q：我是遺傳性（雀斑、黑斑）用保養(yǎng)品都沒有效果？

A：我很認(rèn)同你的觀念，尤其選擇治斑美白的產(chǎn)品相當(dāng)重要，用不好還傷害皮膚，反而斑更嚴(yán)重，讓我先幫你分析膚質(zhì)，是先天或后天，還是使用不良產(chǎn)品受傷害，選擇護(hù)膚品質(zhì)量好，絕對可以改善皮膚，在日常生活中飲食習(xí)慣與休息時間，有一定的影響，例如晚間10點至凌晨2點是皮膚新陳代謝最旺盛的階段，像我們的產(chǎn)品有蘊含許多純精油提練而成，讓皮膚快速吸收，你能聽我給你一些建議！

Q：我對任何產(chǎn)品都會過敏？

A：我們當(dāng)然不希望您的皮膚不舒服，我們的美白保養(yǎng)品皆通過臨床的過敏性與刺激性測試，不含任何香料，而且不會引起面皰、紅腫，香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會對這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。

二、美容師銷售話術(shù)培訓(xùn)

話術(shù)是指說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)，用最準(zhǔn)確最精練的話來回答拒絕，達(dá)成銷售的一種行銷方式。美容院一般對銷售人員的話術(shù)要求都比較嚴(yán)格，如果您的員工銷售技巧匱乏，該怎樣提升？可以讓銷售事半功倍？以下是小編為大家盤點的銷售話術(shù)，是讓您的員工快速成為銷售高手的捷徑!

話術(shù)

1、我沒有錢

銷售人員：我能夠理解你的感覺，但是姐女人不能為錢而活，要為美麗而活，您同意我的觀點嗎?錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。姐，其實我算過賬，發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價錢(10元/天，每年就3650元)，如果每天一塊錢可以讓您美麗常駐您一定會愿意吧。

話術(shù)

2、我只用“世界知名品牌” 話術(shù)

3、我要跟老公商量一下

銷售人員：做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

話術(shù)

4、我在別的美容院有卡呢

銷售人員：姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了可以，還得講品味品質(zhì)，你說是嗎?再說做美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目，新產(chǎn)品。我希望您能給我們一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們知道競爭才能讓我們進(jìn)步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您感受過之后把我們?nèi)秉c的告訴我們，把我們的優(yōu)點告訴別人。

話術(shù)

5、我用過好多都沒有效果

銷售人員：姐，使用產(chǎn)品和做護(hù)理跟吃藥治病一樣也有個過程，不間斷，才能藥到病除。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用是XX產(chǎn)品，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以改善您的缺陷。

話術(shù)

6、我沒有時間，很忙

銷售人員：我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力。不過，姐我要提醒您，正是因為您忙才更需要做護(hù)理，女人的容顏經(jīng)不起歲月啊，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。您平常忙的時候經(jīng)常生活不規(guī)律，這樣過度拼博會導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預(yù)約，讓您花最少的時間來呵護(hù)您的肌膚，好嗎?

話術(shù)

7、我今天還有事，就做一個免費的吧

銷售人員：姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，一次護(hù)理的效果有限只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做持續(xù)護(hù)理。另外，成為我們真正顧客能享受更多個性化的服務(wù)，您的美容護(hù)理也會做得更專業(yè)?

話術(shù)

8、買化妝品還不如買漂亮的衣服

銷售人員：姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了。誰不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢?臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本，而且皮膚好了穿什么都好看啊。我們應(yīng)該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。

話術(shù)

9、我年紀(jì)太大了，不用做了

銷售人員：你這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕。美容無國世界，不分年紀(jì)，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補回來。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。

話術(shù)

10、你們這邊不打折嗎

銷售人員：我們是全國統(tǒng)一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎?專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

話術(shù)

11、你說得太好了，不過我還要考慮一下 銷售人員：姐，看來您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結(jié)果，很多因為考慮過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更相信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧!您給我一個信任，我會還給您一個美麗。

話術(shù)

12、美容都是騙人的，就是讓人掏錢

銷售人員：姐，美容其實是一種美化修飾，是一種生活品味，每個人做美容的效果可能都會不同。但不管怎么說現(xiàn)在社會做美容的女人越來越多，特別是有錢有品位的女人，如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。存在就有一定的道理，做美容其實就像人餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。熟話說“做美容的女人老樣子，不做美容的女人樣子老”，其實美容主要的作用就是延緩肌膚的自然衰老。

銷售人員：太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，但是這也我特別要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會更科學(xué)，全面。山珍海味吃還可以吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句適合自己才是最好的。

話術(shù)

13、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧

銷售人員：我了解了，我們的很多顧客也跟您一樣，但是我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品肯定不一樣，而且跟您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會流失，另外也會滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

話術(shù)

14、你們的產(chǎn)品我沒聽說過

銷售人員：你看這本時尚雜志，我們的產(chǎn)品源自X國，在中國有X年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)擁有千家加盟店，幾十萬消費者。姐，您是一個很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。培根曾經(jīng)說過，存在就是合理。自信女人最美麗，我對我們的產(chǎn)品超級自信，相信一定能幫到您。

話術(shù)

15、我很忙，沒有時間經(jīng)常過來做護(hù)理

銷售人員：姐，這個問題您不用太擔(dān)心，我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就可以了，并且時間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您來做美容，根據(jù)您的時間來給您安排每個月的美容護(hù)理計。再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊，您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護(hù)。

話術(shù)16、不要再給我推銷產(chǎn)品了

銷售人員：姐，您可以不買我的產(chǎn)品，但是我希望您多了解一些護(hù)膚美容知識和正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。姐，我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

話術(shù)

17、今天沒帶錢，以后再說吧

銷售人員：帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎?你有卡嗎?附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢(幫算帳)，放在銀行能有這么多的利息嗎?反正您一定會做美容，就應(yīng)該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

三、美容師面部排毒問

我的皮膚很好，不需要做排毒。

答：皮膚好，并不代表沒有毒素。因為我們每天所接觸的空氣中的灰塵，汽車尾氣，化妝品中的鉛汞元素，日常飲食……都不可避免地含有毒素沉淀。25歲以后的女性自身淋巴排毒功能減慢，需要外界幫助排毒。

2、做排毒多長時間有效？

答：做一次就能看出明顯的效果，皮膚毒素堆積不是一兩天形成的，所以做排毒按照療程做是最好的。

3、我需要長年做排毒么？

答：排毒并不需要長年做，一年中建議做 2個療程，這樣最合適，因為這樣間隔的時間能很好定時清潔皮膚中的毒素，及時制止毒素沉淀在皮膚深層。

4、排毒后，皮膚會有什么樣的變化？

答：做完排毒后，你會發(fā)現(xiàn)皮膚毛孔內(nèi)特別干凈，而且皮膚變得細(xì)膩、白嫩，更好地幫助您的皮膚吸收化妝品中的營養(yǎng)。

5、排毒每個人都需要做么？

答：“皮膚排毒”，是25歲以后的女性最需要做的。因為長年累月中，皮膚離不開每天面對的傷害與污染，做排毒就像每天清掃家居的衛(wèi)生一樣，如不定時的清潔，就會沉淀為毒素。

6、如果我不做排毒會怎么樣？ 答：當(dāng)然不會怎么樣了。其實，排毒無論是身體還是面部，是每個成年人必備的。排毒就像我們定時給身體補充營養(yǎng)一樣，營養(yǎng)不足皮膚當(dāng)然吸收不好。

7、既然做排毒效果那么好，我是不是就不需要其它護(hù)膚了？

答：不是這樣的，排毒是我們皮膚護(hù)理中的最基礎(chǔ)程序之一，就像我們給一棵樹澆水一樣，要先把覆蓋在樹根上的葉子清掃干凈，再澆水，這樣，才會使水份被樹根充分吸收，而且不會對美容師和顧客的寶貴時間和精力造成浪費。所以，做排毒后的皮膚可以吸收化妝品80％的營養(yǎng)（化妝品要用適合個人的皮膚類型）。

8、做排毒是否有副作用？

答：當(dāng)然不會有了，因為它是從天然植物中萃取的植物排毒精華。但是，需要提醒您主要針對面部肌膚中存在的毒素，而不適宜用作身體排毒。

9、做排毒是否有依賴性？

答：不會有任何的依賴性，因為你現(xiàn)在的皮膚有毒素的，我們才會建議你采用排毒療程，這是針對你的個人特點而設(shè)計的，這樣的治療不需要連續(xù)做。一年的排毒療程以2個療程為宜。

10、你們的排毒價位太高了？

答：你說的非常對，市面上的排毒療程確實比我們的便宜，但是只要你做過類似的排毒治療就會明顯的感受到我們與非專業(yè)排毒的明顯不同，領(lǐng)略過我們的排毒療程之后你一定會覺得物有所值。

四、美容師肩頸保養(yǎng)專業(yè)護(hù)

美容院中美容師需要對肩頸保養(yǎng)的專業(yè)知識熟背在心，對到店的新老顧客的了解引導(dǎo)需循序漸進(jìn)，切記急功近利，讓顧客感覺我們是在關(guān)心她的健康與身體，不是為銷售而銷售，對來店老顧客做一次亞健康檢查，填寫好顧客檔案并根據(jù)身體情況建議食療和日常生活調(diào)節(jié)。直接告訴她的亞健康在哪里，長期不治有什么危害，根據(jù)情況建議配合療程理療，等下一次回來店時就詢問其身體狀況有何改善，如顧客無改善就應(yīng)告訴她，你身體已是亞健康狀態(tài)，除食療和日常生活調(diào)理還應(yīng)該做建議身體經(jīng)絡(luò)調(diào)節(jié)，對主觀性大戒備心強的顧客，一般不愿做身體檢查或填寫檔案，就應(yīng)靠美容師，做其他護(hù)理時跟她聊天來引導(dǎo)，在做面部護(hù)理時上好膜就幫其捏肩頸。美容師：姐，你的肩頸肌肉很僵硬呀！顧客：是嗎？

美容師：感覺一下，這里面還要咕咕的聲音，{大拇指推膽經(jīng)}這是氣節(jié)。顧客：什么原因？

美容師：你平時肩頸疲勞疼痛嗎？ 顧客：還好，沒什么感覺？

美容師：可能是你平時沒在意吧，這是屬于肩頸亞健康的最初癥狀。你現(xiàn)在的肌肉僵硬和里面咕咕的聲音，是由于你的肩頸長期姿勢不良引起的。當(dāng)肩頸長期保持一種姿勢，肌肉處于緊張狀態(tài)，就會缺氧缺血并失去彈性，形成僵硬，氣泡，拉長部位的肌肉容易超負(fù)荷，被拉傷形成勞損，疼痛，當(dāng)然這是最輕微的。顧客：嚴(yán)重的會怎樣？

美容師：如果長期這樣下去，就會形成頭痛，頭暈，四肢麻木。肩周炎，睡眠質(zhì)量差，容易感冒，長痘，長斑，反反復(fù)復(fù)，很難治愈。顧客：不會這么嚴(yán)重吧？

美容師：當(dāng)然會啊,因為我們?nèi)梭w的脊椎呈S型，頸椎呈前屈位椎體之間有一 塊軟組織叫錐間盤，椎間盤的后面有一排椎間孔，血管和臂神經(jīng)從中穿過，當(dāng)我們向前傾時，椎間盤前面變薄，后面增厚，增厚的地方壓迫到椎間孔里的血管，腦供血不足引起頭痛頭暈，壓迫到臂神經(jīng)引起四肢麻木。

脊椎生理作用：脊椎是人體的房梁，脊椎歪了，人的免疫抵抗力會下降。形成原因 顧客：怎么預(yù)防和調(diào)節(jié)?如何預(yù)防 美容師：平時生活和工作不良習(xí)慣要改變，不要睡高枕頭，不要躺著看電視，少打麻將當(dāng)工作或使用電腦一小時應(yīng)該活動肩頸操。

這時顧客會繼續(xù)問形成的僵硬和氣泡怎么改善，美容師就可以推薦治療。美容師：最近肩頸是否好點？是否按我說的做了？ 顧客：你的建議做了啊，但沒什么改善。

美容師：看來你的情況比較嚴(yán)重了，除了生活工作習(xí)慣調(diào)節(jié)外，還應(yīng)借助其它方法。

顧客：什么方法。方法與品牌優(yōu)勢，理療觀念，治病預(yù)防同步。

美容師：我們剛剛引進(jìn)了個養(yǎng)生項目，專門針對亞健康的，市場反映非常好，融 合了中醫(yī)的整體治療觀念，和綜合療法以及排三毒方法，花一個錢可以達(dá)到標(biāo)本兼治的效果，這是由世界手法醫(yī)學(xué)聯(lián)合會，中國經(jīng)絡(luò)診療研究會根據(jù)肩頸肌肉的生理特點和經(jīng)絡(luò)的走向而設(shè)計的推療手法，通過百草能量激活原液，百草能量排毒原液，結(jié)合經(jīng)絡(luò)手法進(jìn)行表面的良性刺激打通經(jīng)絡(luò)，行氣止痛，舒緩肌肉疲勞，僵硬，起到內(nèi)病外治的推療功效。

并且它是中國第一家具有處方藥效的養(yǎng)生產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都能直接病灶，治療，養(yǎng)護(hù)，養(yǎng)生融為一體，可達(dá)到標(biāo)本兼治。今天可以感覺一下，感覺后你絕對換想做，剛好我們推廣期一個非常優(yōu)惠的價格，體驗價：XX元一次，做了以后你會感覺很輕松 美容師：這是我們的養(yǎng)生床，它是專利產(chǎn)品，下面有個熏蒸儀，把藥包放進(jìn)去，一會兒給你操作時就會有熱蒸汽上來，會有熱熱很舒服的感覺，有些想睡覺的感覺,具體介紹美容師：請你把外衣脫掉，躺下來，全身心的放松。顧客：熏蒸有什么作用？ 美容師：姐，熏蒸療法整體的作用是通過對某一部位施以熏蒸，使皮膚毛孔開竅，腧穴吸收藥物受到刺激，以引起整體產(chǎn)生藥理效應(yīng)及對全身產(chǎn)生調(diào)節(jié)作用，通過熏蒸使皮膚直接吸收，調(diào)節(jié)經(jīng)絡(luò)，改善循環(huán)，平衡臟腑。

美容師：感受到熱氣來了嗎？有淡淡的中藥香味,里面的熏蒸藥液成份是藏紅花，當(dāng)歸，透骨草等名貴的中藥，里面還添加了植物活性成分使藥液熏蒸滲透人體40MM的深度,當(dāng)熏蒸時可以舒緩肌肉緊張，僵硬，具有活血化瘀，祛風(fēng)散寒的效果。

美容師：感覺燙嗎？燙了就說一聲，可以把蒸汽調(diào)小一點。美容師：手法力度怎么樣？要不要重點，輕點？ 顧客：這是精油嗎？ 精油與中藥的區(qū)別

美容師：不是，你聞聞它的味道是中藥味的，是熏蒸藥液，它能加速血液循環(huán)和微循環(huán)，提高人體的新陳代謝，疏通人體的經(jīng)絡(luò)，平衡臟腑的功能，自然調(diào)節(jié)作用，移毒殺菌的作用，精油和中藥從本質(zhì)上講有異曲同工，但在運用上精油只是經(jīng)絡(luò)推拿按摩的潤滑劑，配方比較單一，基本是單方加基礎(chǔ)油組成，還有的是礦物油，幾乎沒有什么藥效，如果不舒服筋肉僵硬時，用手法按摩也會放松，所以，精油保健大多是中醫(yī)手法起的作用。文化上，精油是西方文化，西方文化當(dāng)中是沒有經(jīng)絡(luò)，也不是很承認(rèn)有經(jīng)絡(luò),在保健上是采用中醫(yī)保健理念，身體要是不舒服的話，我們隨便按摩一下。我們會感覺到輕松很多，真正的中醫(yī)養(yǎng)生，是順應(yīng)自然外，結(jié)合中醫(yī)指導(dǎo){包括中藥治療}。（結(jié)合中藥熏蒸的舒肩養(yǎng)顏話術(shù)）

五、生殖美療項目推廣話術(shù)

您平時有做面部護(hù)理嗎? 您有做過生殖系統(tǒng)方面的保養(yǎng)嗎? 其實您知道嗎,女人的健康和美麗是要從根本上去解決問題!而女人的生殖系統(tǒng)是一個最大的排毒器官，她就是女人的根本!女人面部產(chǎn)生的問題,如面部晦暗、色素沉著、斑點、容易起皺紋，80%以上原因都是生殖系統(tǒng)出現(xiàn)不健康狀態(tài)而引起的!所以您的美麗要從內(nèi)調(diào)到外養(yǎng)!這不是我說的，中醫(yī)重要文獻(xiàn)《黃帝內(nèi)經(jīng)》中有記載，“女性美麗的源泉，源于胞中。”而胞中就是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的子宮、陰道、卵巢、盆腔等器官也就是我們說的生殖系統(tǒng)，只有女性生殖系統(tǒng)健康了，女人才能真正由內(nèi)而外的散發(fā)美麗的光彩!而中國生殖健康的現(xiàn)狀是什么樣子的的呢?具世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，中國25—56歲女性有83。14%處于亞健康或疾病狀態(tài)，為什么會有這么高的比例呢?那么就要從我們的女性特殊的生理結(jié)構(gòu)說起了。

女性在沒有發(fā)生性生活前陰道內(nèi)壁是很平整光滑的，可是隨著性生活的頻繁發(fā)生，陰道內(nèi)壁受到不斷的沖擊和摩擦，陰道內(nèi)壁的皺褶就開始增多了，每個月來例假，排出的子宮內(nèi)膜和經(jīng)血就會滯留一部分在這些皺褶當(dāng)中形成毒素。女性的子宮在沒有生小孩前，只有雞蛋那么大小，內(nèi)壁平整光滑，而生小孩子時子宮需要膨脹50倍，當(dāng)生小孩后的子宮在短短幾個月的時間又會恢復(fù)到原來那么小，我們可以想象一下，就像一個氣球，我們把它吹大然后把氣放掉，氣球會變得很松弛充滿皺褶!子宮也是一樣的，生完小孩后的子宮壁有大量的皺褶，這些毒素都是導(dǎo)致婦科問題的根源，而一旦有細(xì)菌入侵，比如使用了不干凈的衛(wèi)生巾，過了不潔凈的性生活等，這些毒素就是細(xì)菌繁殖的溫床，形成炎癥!所以只有及時、徹底的清除了這些子宮和陰道內(nèi)的毒素，才能真正確保這具女性有一個長久的健康狀態(tài)!生殖美療的原理是采用現(xiàn)代最先進(jìn)的低溫等離子體技術(shù)和超聲波霧化技術(shù)以及古代漢方相結(jié)合針對女性生殖系統(tǒng)健康全面護(hù)理的新項目，通過清理清洗、清宮排毒、滋養(yǎng)修復(fù)、超聲波霧化熏蒸和藥氣因子吸咐、活血化淤、殺菌消炎、調(diào)節(jié)機體機能，達(dá)到內(nèi)外相通，解決女性“生殖系統(tǒng)亞健康”和容顏的根本問題，同時對已經(jīng)分娩女性產(chǎn)后恢復(fù)做根本的修復(fù)，達(dá)到潔陰，縮陰的效果。永葆青春，永享性福!再加上平時的三道防線養(yǎng)護(hù)，最終達(dá)到讓女性生殖系統(tǒng)永久保持健康狀態(tài)的目的!所有有過性生活的女性都是需要做生殖美療的，對于那些生殖系統(tǒng)處于健康狀態(tài)的女性，透過我們生殖美療可以提前預(yù)防、提前保養(yǎng)，讓她終身遠(yuǎn)離婦科疾病做永久健康魅力女人;對于那些生殖系統(tǒng)處于疾病狀態(tài)的女性，如：陰道炎、宮頸炎、痛經(jīng)等，透過我們生殖美療可以通氣血，緩解和根治痛經(jīng)、月經(jīng)不調(diào)、經(jīng)量異常和炎癥等現(xiàn)象;對于那些夫妻性生活不協(xié)調(diào)的，如陰道干澀、性交出血、性冷淡的、陰道松弛等，通過生殖美療可以有效改善以上癥狀，讓陰道緊實富有彈性，夫妻更和諧家庭更美滿;據(jù)權(quán)威統(tǒng)計92%婚姻破裂都是由性生活不和諧引起的。對于面部有頑固色素沉著和斑點，面部晦暗的女性，一方面通過我們生殖美療消除炎癥從根本上斷掉長斑的根源，另外一方面可以打通氣血，讓女人的皮膚真正由內(nèi)而外的嫩而有光澤;對于那些年齡偏大的30多40歲快到更年期的女性，通過生殖美療可以促進(jìn)雌激素的分泌，讓女性的雌激素維持在較好的水平，達(dá)到推遲更年期延緩衰老的功效;對于已經(jīng)過了更年期的女性，通過做生殖美療可以有效預(yù)防和避免老年性陰道炎等老年婦科疾病的發(fā)生。所以每一位有過性生活的女性都是有必要做生殖美療的!聽完了我的介紹，您是否跟我一樣也覺得生殖保養(yǎng)很重要呢?讓我來告訴您我們是怎么做的，好嗎? 首先由健康顧問為您的生殖系統(tǒng)健康狀態(tài)進(jìn)行分析判斷，并制定個性化的療程方案，然后由我們經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的健康導(dǎo)師為您操作，用國家計生委唯一立項推廣的婦科理療儀進(jìn)行理療。整個過程只需您躺在生殖美療床上，就像做了一次面部護(hù)理一樣輕松舒適!您可以打打電話、看看報紙、聽聽音樂，在這樣輕松溫馨被關(guān)愛的環(huán)境中讓您真正做一個干凈，清爽，緊致，幸福，健康美麗的女人!好吧，機會難得，現(xiàn)在去感受一下吧!

六、胸部護(hù)理話術(shù)精選

美容顧問：“您好，請先喝一杯花草茶!今天我們請您來體驗的是本院新推出的一個療程，“專業(yè)特級胸部護(hù)理療程”，它與以往的胸部療程不同，我們會在護(hù)理的每一個步驟中給您使用XXX藥油和XXX藥酒，滲透性極強，40秒開始從表皮滲透，3分鐘到達(dá)真皮，進(jìn)入血循環(huán)，10分鐘到達(dá)皮下組織，1-6小時，發(fā)揮最佳效果，有淋巴排毒和提升收緊的作用，肌肉組織富有彈性，塑出胸部完美線條，使您身體線條婀娜多姿，重塑曲線身材，最終通過尿液、糞便、汗腺將毒素排出體外，所以護(hù)理之前我們請您喝花草茶，幫助您排除體內(nèi)毒素，一會護(hù)理結(jié)束之后，還要請您再飲一杯花草茶。在護(hù)理完成后，您會去上洗手間，你的尿液會比平時黃一些，這些都是體內(nèi)排除毒素的現(xiàn)象。

做完以后效果很不錯啊，胸部堅挺了很多乳暈的顏色也變淺了，如果您希望這種效果長期保持下去就一定要堅持來做我們的特級胸部護(hù)理啊!平日還要合理安排自己的飲食，多吃豐胸的食物。再配合到美容院做胸部護(hù)理，剛做完胸部精油護(hù)理，一定還要再喝一杯花草茶，它可以幫助您排除體內(nèi)多余的毒素，清理腸道，平時您自己在家也可以經(jīng)常飲用花草茶，養(yǎng)顏美容的功效非常的棒!剛剛護(hù)理感覺如何?舒服嗎?覺得護(hù)理效果怎么養(yǎng)?如果感覺好就應(yīng)該長期做。這是我們今天正在優(yōu)惠的三種美療卡，你可以選擇一張您覺得最合適自己的卡來做，不過我建議您可以選擇這一張，它里面會有————―今天是在推廣，平時都沒有那么優(yōu)惠的，而且這種卡只有10張。就給您定這一張吧?

七、美容院實用銷售話術(shù)案例

進(jìn)美容院的顧客大多是有錢、有閑的金主，在諸多偽裝下，如何判斷顧客的消費能力?很多美容師和銷售們都在琢磨。于是美容師們還有美容師們有個很厲害的本事就是：經(jīng)過1-3回合戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)能夠知道她所面對的這位姐有沒有錢，有多少錢，有沒有財政權(quán)大權(quán)，能投資多少。

看外在判財富。什么是看外在，判財富呢?就是看一個人的穿戴和隨身物品來評判這個人是否有錢有消費的潛力，例如一個人要是穿的都是愛馬仕，用的都是香奈兒的，開的是保時捷，那不管這樣的搭配有多俗氣，那就絕對倍兒有錢!俗也不俗了(當(dāng)然不包括贗品)。

話說“佛要金裝，人靠衣裳”，得女人者得天下，女人從頭到腳從內(nèi)到外都是生產(chǎn)力。來到美容院的女人們，你要想知道她們是否有錢，第一就看服飾（服裝、鞋、帽、襪子、手套、圍巾、領(lǐng)帶、提包、陽傘、發(fā)飾)），服飾是女人財富象征的第一標(biāo)志，在這里要注意了，看是一方面，知道更是一方面。于是，對世界服飾類的奢侈品品牌認(rèn)知就是一個很重要的課程了，在培訓(xùn)的時候一定要加上。這里要強調(diào)是腕表的熟識，腕表品牌較多，logo有的有比較復(fù)雜，看來真的得花一番功夫才可以。而且在觀察別人外觀時候還有其他的幾個好處，第一就是能與他切入話題。

案例：“李姐，您這手袋LV限量版的吧，在哪里買的啊?我最喜歡這個牌子的手袋拉”“哇，姐姐啊，您今天這條裙子很不錯，那里買的啊？”要知道女人對服飾敏感的不得了，這樣的溝通和開始往往是非常好的。

給顧客在后面提出疑問而鋪墊打底。顧客：“你們的療程也太貴了吧？人家才……錢”

顧問：“姐姐，相比您也是一個注重品質(zhì)的人，您看您的衣服都是巴寶莉的，衣服有100元一件的，有10000塊一件的，您看在服飾方面您都這樣的有體會，何況是跟您身體健康有關(guān)系的養(yǎng)生呢？”一句話把顧客堵得死死的，意思就是要告訴顧客“不要以五十步笑百步”，你莫來跟我講價，你全身名牌，你想必更知道一分價錢一分貨。

觀察顧客的外在可以贊美顧客，找不到話題的時候怎么辦呢？贊美！贊美是生產(chǎn)力。

比如看外表。“李姐，您看您能把這兩種顏色的衣服穿出自己的味道，真的是很有氣場哦”“你穿的這雙鞋顯得您又高貴又高挑，真是品味到家啊”！記住：沒有幾個女人能抗拒得了甜言蜜語和羅曼蒂克！所以觀察外在雖然膚淺點，但是非常的實用，不但可以判斷顧客是否有錢，而且是很大眾的很好的溝通贊美切入點。

第一招：問問題聽答案

通過了解顧客的經(jīng)常性消費方式、消費場所、消費品牌、投資理財?shù)刃畔ⅲ瑏砼袛囝櫩偷南M習(xí)慣與能力。幾個例子：“李小姐您去歐洲、香港的話您一般購物都會買點什么呢?”如果她回答：“我經(jīng)常去，前幾天還買了個LV的垃圾桶！”“您看我們很多顧客去歐洲買很多奢侈品，您去嗎？”“我一個季度去一次，買時下最流行的新季款式”所以問問題，聽答案會有很多收獲，這里我總結(jié)出了一些問題供大家參考：

② 李小姐您去歐洲、香港的話您一般購物都會買點什么呢？

③ 您看我們很多顧客去歐洲買很多奢侈品，您去嗎？

④ 陳小姐您看起來很年輕哦，您有幾個小孩啊？

⑤ 您的衣服很韓版啊，您是不是去韓國買衣服的哦？

⑥ 我覺得您是一個很會享受的人呢，您的**東西好多哦，您是不是經(jīng)常出國哦？

⑦ 您在哪里生的小孩啊？

⑧ 您孩子在哪個學(xué)校讀書？參加的都是什么補習(xí)班？

⑨ 李姐，最近有沒有旅游計劃？想去哪旅游啊？

問問題聽答案這一招，可以了解到這個顧客對某些事物的消費觀怎么樣，價值觀怎么樣，心里賬戶是怎么樣？甚至她的性格你都能一問而知，知道了就好下手了就好下料了。

第二招：講現(xiàn)實看應(yīng)對

根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀與某些現(xiàn)象，提出針對性問題;根據(jù)顧客的回答判斷顧客的經(jīng)濟實力。也就是我們俗話經(jīng)常說的探口氣，我們經(jīng)常在生活里探口風(fēng)。

在這里我們依然將這個方法應(yīng)用的很好，探探口風(fēng)，聽聽觀點：“最近金又跌了，她叫我們買保值，我們打一份工嘛，哪里有那么多的錢去買，那您最近有什么樣的打算呢？”“現(xiàn)在房子限購了，看來這種小投資不適合您，您得投資一些更大的項目，那您有什么打算？”“廣州現(xiàn)在都開始限牌了，佛山也快限牌了吧？李姐有沒有考慮再買輛車啊？““廣州限牌已經(jīng)不關(guān)我的事兒了，我兒子的車都買好了!”于是探口風(fēng)成了另外一個知道顧客有錢否額招數(shù)。

第三個招：說案例

看反應(yīng)，是什么意思呢？就是在溝通過程中，對其它顧客的消費案例做闡述，顧客對案的評述、觀點，可以成為其消費習(xí)慣、能力判斷的依據(jù)。其實很好理解，就是說一個顧客消費了多少多少，看看這個顧客的反應(yīng)，女人啊，都愛攀比，你再來一點點，就那么一點點的挑釁的語氣(別惹到顧客)，你就能知道他的性格和財富了。

我們要特別把家庭婦女拉出來，為什么呢?因為家主這一類的女人們，又分為有錢有觀念的，沒錢有觀念的，有觀念沒錢的。這有錢有觀念的好說，你就用最好的服務(wù)專業(yè)度來引導(dǎo)她就是了，但是剩下的兩種呢，確實有點郁悶。先說說這有錢沒觀念的吧，這類女人甚是有錢，老公的財政大權(quán)一握，悠悠哉哉的過著生活，自以為有錢有老公，于是對保養(yǎng)看得很淡，所以呢，缺乏觀念，我們的對策就是在贊美和關(guān)心她的基礎(chǔ)上來為她塑造觀念，說白了就是洗心。

陳姐：“我老公很愛我的，不用打扮的，我還是把錢都給小孩上學(xué)攢著”

劉店長：哎呀，陳姐啊，女人的臉是男人的面，你家家大業(yè)大，你老公出入公眾場合那么多，你的臉面就是你老公的門面啊，你想想你，你老公把你帶出去，人家說，哎呀這是你老婆啊，真是又漂亮有能干，你太有福氣啦!這時候你作何感想啊，是不是很開心啊，你不花這錢自然有人要花的拉。現(xiàn)在21世紀(jì)的女性追求獨立和自信是很理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑椋惤悖阕约合胂肽闶遣皇呛芟胱屇憷瞎鼝勰惆。俊? 還有一種就是有觀念沒財權(quán)的女人，這樣的女人，一般每個月靠老公給的生活費度日，這樣的顧客，一般保養(yǎng)的意識很強，就是手里沒票子。我們能做的就是把它的欲望深化，然后呢教他點技巧。

張顧問：“劉姐，您的思想還是挺先進(jìn)的，您很有保養(yǎng)的意識。我有個顧客滿臉斑點，我以前叫她改善，她不管，結(jié)果上次她哭著對我說，她老公跟她吵架的時候叫她把臉先洗干凈，她傷心的要命啊!她老公在外面有兩個小三，現(xiàn)在錢也不歸她管，自己沒有經(jīng)濟收入哦，可憐的很，整天都說想要自殺解脫！”

張顧問：“是啊，現(xiàn)在女人不把錢握在自己手里的都是傻人啊，要是我的話我想辦法也要管理財政大權(quán)啊!或者就跟老公說自己想買個手袋或者什么的，讓老公支持”

判斷顧客的財富是一門學(xué)問，在這里，你要看清顧客的心思，看透他的性格，用一雙鷹的眼睛去看事情，就像間諜那樣精明，才能穩(wěn)過這一關(guān)”。

八、美容院“體驗顧客”辦卡的溝通話術(shù)

體驗顧客是指先行體驗產(chǎn)品，再決定是否購買的消費者。對于消費者來說，若能通過自己親身體驗來證明該產(chǎn)品的確是好產(chǎn)品的話，那么將在瞬間形成購買的動機。美容院該如何抓住機遇，將“占便宜”的潛在顧客變成真實的消費顧客？

在美容院的經(jīng)營中，會遇到各種各樣的顧客，根據(jù)不同類型的顧客，美容師在溝通交流中運用的技巧也有所不同，今天著重介紹一下如何將“體驗”顧客轉(zhuǎn)變成消費顧客的話術(shù)方法。

第一類：顧客習(xí)慣性拒絕的經(jīng)典答疑

問題一： 我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品。

答：姐，衣服再漂亮，臟了、舊了、過時了就可以拋掉，而皮膚是一生都不能更換的。臉和皮膚是我們的一張名片，是女人最大的資本，我們應(yīng)該投資，讓自己的價值最大化，這是最好的投資。

問題二：我年紀(jì)太大了，不用做了。

答：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見人千萬別說您老。只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕，美容無國界，不分年齡。再說您一輩子為兒女操心，沒有條件，現(xiàn)在正好補回來，我們?yōu)槟x擇抗衰老的產(chǎn)品，讓時光逆轉(zhuǎn)。

問題三：今天我沒帶錢，我只是做免費的，下次再說吧。

答：

1、沒帶錢不要緊，您剛好趕上打折，可以先交點金定張卡，下次來做護(hù)理時把錢補齊就行了。

2、沒帶錢沒關(guān)系，咱們先做效果，再說我們有免費送貨服務(wù)，一會兒做完護(hù)理，派專人把貨給您送回去。

3、帶不帶錢沒關(guān)系，今天是我們的優(yōu)惠日，免費治療、護(hù)理。另外還贈送美容卡，介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您有卡嗎？附近有銀行，今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省多少錢，放在銀行里能有這么多的利息嗎？反正您一定會做美容，就應(yīng)該行動，我知道這點錢對您這樣的人來說是小意思的。

問題四：我不會聽您推銷產(chǎn)品。

答：我不是做銷售，我是向您講授護(hù)膚美容知識，正確的護(hù)理方式，通過溝通、交流，引導(dǎo)您消費。從這個意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)著您的私人美容顧問，而不是一個普通銷售人員，我的名字是……

問題五：我家有產(chǎn)品，我自己會做。

答：

1、家里有其他產(chǎn)品沒關(guān)系，可以拿來我們美容院做，再配合我們的效果會更好。

2、您家的產(chǎn)品基本上是滋養(yǎng)為主，是不是，而我們的皮膚護(hù)理是根據(jù)您的現(xiàn)狀來解決問題，效果是完全不一樣的，姐您還是辦一張全年的吧。

3、家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院作完護(hù)理再用家居產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個建議，不知道您們家里的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒有放在冰箱里保存，這樣里面的活性成分會流失，另外也會滋生細(xì)菌。姐，如果是那樣的話，千萬別把細(xì)菌往臉上抹喲。另外，別的產(chǎn)品多數(shù)是滋養(yǎng)型的，而我們的產(chǎn)品不但可以滋養(yǎng)皮膚還可以淡化多種缺陷。

問題六：我不上班，沒錢。

答：

1、現(xiàn)在不上班的人多，很正常，正因為不上班，才要更加重視形象，增強信心。正好我們搞活動，年卡打五折呢，姐，我認(rèn)為挺合算的，我給您辦一張吧。

2、不會吧，像您這么有氣質(zhì)的怎么會沒有工作。嘿，就是真的不上班，剛好有時間按時做護(hù)理，看您這么有氣質(zhì)，錢對您根本不是問題，我給您算一下，一天才花幾元錢呢。姐，來我給您辦一張吧。

3、說笑話吧，如果真是不上班的話更需要美容，因為外在美傳遞內(nèi)在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人不上班，心卻從容淡定，積極面對人生。姐，人要活在一種精神中。

問題七：我剛買了房子，還要裝修，美容以后再說吧。

答：買房子確實是人生中的一件大事，裝修房子更辛苦了。女人生活的重心就是家庭和孩子，但是別忽略了自己，可別房子裝修好了，人也變成黃臉婆了，女人就得學(xué)會善待自己，再說我們現(xiàn)在正在打五折，正好可以為您節(jié)約錢。

問題八：我是使用“世界知名品牌”，我才不相信你們。

答：太好了，您使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找您的理由。因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和的現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時也要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)可能會更科學(xué)、全面。我們這個品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個嘗試的機會。

第二類：借口沒時間的經(jīng)典答疑

問題一：我沒有時間做美容。

答：

1、姐，每次不用太多時間的，為了您的皮膚，您應(yīng)該每個星期用一兩個小時來護(hù)理您的皮膚，時間是擠出來的，姐，我相信您可以的。

2、姐，您到這個年齡該做護(hù)理了，預(yù)防勝于治療，您一周只抽出兩個小時就夠了，時間是擠出來的。您中午睡覺來這里就行了。

3、太好了！我喜歡跟忙的人合作，她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時間。姐，現(xiàn)在不注意肌膚的保養(yǎng)，一心事業(yè)，將來在這方面可能會花更多的時間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼搏會導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不即時使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。強女人也要有好的身體、好的面子，如果您同意，我會合理幫您安排時間，通過預(yù)約時間，讓您花最少的時間來呵護(hù)您的肌膚，好嗎？

問題二：保養(yǎng)太麻煩，太費時間。

答：任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計是按照皮膚生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行的，在這方面不能簡單了事。如果您想保養(yǎng)皮膚，您要知道美麗是靠時間堆積，靠金錢打造，美是需要代價，女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一刻平靜，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品位的女人。

問題三：我今天還有事，就做一個免費的吧。

答：姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是普通的護(hù)理，你皮膚的基底很好，免費只是滋養(yǎng)一下，您看您的臉上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療。姐，女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己不能給自己免費。您說是嗎？ 第三類：拖延型的經(jīng)典答疑

問題一：我回家再考慮（我回家和老公商量一下）

答：

1、效果絕對好，不用考慮了。是不是價格問題？我?guī)湍闼闼銕ぃ矗淮尾艓讐K錢，您老公每天花幾塊錢買煙喝酒，咱們?yōu)槭裁床荒苡眠@些錢買化妝品？您不要考慮了，我保證把您的皮膚護(hù)理好。

2、效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受，您家里人不一定懂美容產(chǎn)品，何況這又不是買貴重之物。

3、不要考慮了，早使用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且限時限量，我?guī)湍k一張吧！

4、姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感，男人就沒有新鮮感，讓老公什么都了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失。如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

問題二：效果還可以，就是想回家體驗兩天。

答：

1、姐，我們這次試做的是基礎(chǔ)護(hù)理，只能維持幾個小時，現(xiàn)在又搞活動，特別優(yōu)惠，您回家后又能繼續(xù)使用配套產(chǎn)品，長期有效果，姐，我?guī)湍_一張吧。

2、現(xiàn)在效果挺好，回家您一洗臉就什么都沒有了，再用別的品牌化妝品，什么也看不出來了，還不如辦一張卡，長期有效果。

3、效果好是因為美容院的手法好、儀器好、產(chǎn)品好，如果想保持好效果的話，就從現(xiàn)在做起，早做早好，定時來美容院護(hù)理，姐，我這就給您辦一張年卡吧。

問題三：確實做得挺好的，等我發(fā)了工資再來。

答：

1、好的，不過您今天做了按摩面膜，毛孔都打開了，這個時候做上導(dǎo)入等吸收特別好。再說皮膚的問題是不能等的，早一天做，早一天見效，您今天就可以做預(yù)訂，先把護(hù)理做上。

2、現(xiàn)在您感覺做的不錯吧，您皮膚光澤都出來了。現(xiàn)在我們是活動價，價格也不貴不用等發(fā)工資，現(xiàn)在您就可以做上，早一點做，早一點改善，您的皮膚不能再耽擱了。

3、別的消費可以放一放，皮膚早發(fā)現(xiàn)問題早做治療，它會一天一天隨著時間、季節(jié)衰老下去，要抓緊做護(hù)理。問題四：我再考慮考慮，下次再辦吧。

答：

1、不要再考慮了，早用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且是限時限量的，我?guī)湍k一張吧。

2、皮膚每個人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機會了，下次來怕就過機會了。今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。第四類：過度憂慮的經(jīng)典答疑

問題一：我想回家看一看，我的皮膚會過敏嗎？

答：我們用的是純天然全脫敏的產(chǎn)品，是不會過敏的。再說您剛做了按摩面膜，您看您的皮膚多有光澤，多滋潤，沒有任何過敏的現(xiàn)象，要過敏您早就有反應(yīng)了，就像醫(yī)生做皮試一樣，15分鐘就能看到，您放心大膽地在這做吧，我這就給您辦一張年卡吧。

問題二：你們能保證我的效果嗎？

答：

1、沒問題，只要按照我們的方法，一個月一定見效。

2、您的皮膚問題是日積月累的，不是一天形成的，所以改善皮膚不是一天兩天的，只要您堅持做，一定能得到改善。放心吧，把您的皮膚交給我，保證一個月就會得到明顯的變化，我?guī)湍_一張卡。

問題三：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好？

答：您放心，我們品牌有幾十年的歷史，現(xiàn)在您看到的產(chǎn)品是在國內(nèi)分裝，進(jìn)口原料，法國進(jìn)口的流水線，無菌包裝，而且我們?nèi)珖猩锨Ъ疫B鎖店，我們靠口碑相傳，您可以放心使用。

問題四：我的朋友做過美容，但反映效果不好。

答：效果好壞是相對而言的，您的朋友說效果不好，可能是她沒有堅持來做護(hù)理，或者沒有按美容師教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會給您護(hù)理好的。

第五類：其他情況的經(jīng)典答疑

問題一：顧客要求打折怎么辦？

答：我們是全國統(tǒng)一價格，這是信譽規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折您肯定接受嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障，就像看病不打折是同樣道理，我們的品牌，產(chǎn)品專業(yè)度上，都是無可挑剔打折意味著不自信。

問題二：我在別人家有卡。

答：做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像吃飯，吃過了可以，還得講品味品質(zhì)，您說是嗎？再說美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目，新產(chǎn)品，如果您感覺其他地方不滿意理想，我希望您能給我們一次機會。

以上的話術(shù)僅供美容師、顧問、店長在與潛在顧客交流時的一種參考，所有的話術(shù)需要美容師、顧問或店長在與顧客交流時的“審時度勢”，將合適的語氣、語言、表情加以綜合運用，才能起到最佳的效果。世上沒有“醫(yī)治百病”的神藥，重要的是要能“生發(fā)”出適合自己的應(yīng)對話術(shù)。

九、中醫(yī)十四經(jīng)絡(luò)操作話術(shù)知識

十四經(jīng)是指人體的十二條正經(jīng)（包括手三陽經(jīng)，手三陰經(jīng)，足三陽經(jīng)，足三陰經(jīng)）和任脈，督脈。現(xiàn)在養(yǎng)生市場上很流行的就是經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生和體質(zhì)養(yǎng)生，疏通十四條經(jīng)絡(luò)就是最全面的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生法，美容師需要掌握的十四經(jīng)絡(luò)知識有哪些呢？

1、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是督脈

督脈是人體一切陽經(jīng)之海，掌管全身的陽氣，而且心、肝、脾、肺、腎、小腸等，都在督脈上有反射區(qū)，所以調(diào)督脈能夠調(diào)節(jié)五臟六腑的平衡，而且能夠有用改進(jìn)脊柱曲折，頸椎，腰椎的疑問，督脈是主管人體精氣神的，調(diào)節(jié)督脈能夠讓您更有精氣神；

2、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是任脈

任脈是從女人子宮（男性會陰）建議的一條經(jīng)絡(luò)，它主管全身的陰血，調(diào)節(jié)任脈可有用調(diào)節(jié)例假於少、陰道松懈、臉部黃褐斑等疑問，它主管女人的性激素；

3、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是肺經(jīng)

肺經(jīng)主管人體的營氣和呼吸體系，可改進(jìn)咽喉不適，氣短，而且到達(dá)鏟除肺部廢物的作用，常常調(diào)節(jié)疏通肺經(jīng)可確保肺部的正常作業(yè)，有用防止肺部疾病；

4、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是大腸經(jīng)

大腸經(jīng)調(diào)節(jié)能推進(jìn)大腸的活動，能將人體大腸內(nèi)的宿便掃除，而且改進(jìn)調(diào)節(jié)便秘，使人體的萬惡之源得到有用的整理和排出；

5、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是心包經(jīng)

心包經(jīng)是代心受過的大臣，一切心臟的病癥和疑問都能夠經(jīng)過心包經(jīng)的調(diào)節(jié)來改進(jìn)和醫(yī)治，而且常常疏通心包經(jīng)可有用防止心腦血管疾病和心肌梗塞，格外是有心季和宗族有心臟病的人需求長時間的調(diào)節(jié)；

6、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是三焦經(jīng)

三焦是人體水液的通道，它主管人體內(nèi)分泌體系和淋巴體系，調(diào)節(jié)三焦經(jīng)能夠感觸面色，加快淋巴代謝，而且有調(diào)節(jié)內(nèi)分泌的作用；

7、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是心經(jīng)

心經(jīng)首要管頭部，頭部的活動，調(diào)節(jié)您的心經(jīng)能減輕頭部的壓力，改進(jìn)失眠多夢等睡覺質(zhì)量的疑問；

8、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是小腸經(jīng)

小腸經(jīng)阻塞會影響人體精微物質(zhì)的吸收，人領(lǐng)會變得抵抗力降低，體質(zhì)變?nèi)醯缺憩F(xiàn)，當(dāng)您的這條經(jīng)絡(luò)曉暢時，您的身體漸漸會變的健壯，而且能夠調(diào)節(jié)緩慢腸炎，疝氣等疑問；

9、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是腎經(jīng)

腎是人體先天之本，現(xiàn)代人90%都呈現(xiàn)不一樣程度的腎虛表象，而能幫腎彌補腎氣的只要腎經(jīng)，由于打針和吃藥都會傷到腎的元氣，由于是藥三分毒，而一切的毒素都需求腎來代謝，當(dāng)您腎經(jīng)曉暢，腎氣足夠，身體各方面功用都能到達(dá)最佳狀況，而腎主骨，主生殖和發(fā)育，對女人來說通腎經(jīng)能夠改進(jìn)經(jīng)量少的表現(xiàn)；

10、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是膀胱經(jīng)

膀胱經(jīng)是人體的廢物站，所以關(guān)于膀胱經(jīng)，咱們用泄的方法來泄除體內(nèi)的風(fēng)寒，濕，燥火等毒素，當(dāng)泄完膀胱經(jīng)您會發(fā)現(xiàn)小便的氣味和色彩都有改變，證明您身體的毒素在往外代謝，而膀胱是人體最長的經(jīng)絡(luò)，它貫穿頭，背，足，調(diào)節(jié)膀胱經(jīng)能很快的改進(jìn)腰背，痛緊的表象；

11、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是肝經(jīng)

肝經(jīng)是從腳經(jīng)子宮，生殖區(qū)，到胸，到頭，到眼的經(jīng)絡(luò)，它掌管人體的心情，肝氣上行動乳下行通經(jīng)血，所以肝經(jīng)對女人而言是調(diào)節(jié)例假於，有血塊色暗，乳腺，更年期最佳的經(jīng)絡(luò)之一，可有用調(diào)節(jié)肌瘤、例假病、乳腺增生、眼干、頭暈的表現(xiàn)，常常調(diào)節(jié)肝經(jīng)可使女人更柔美，遠(yuǎn)離婦科疾病困惑；

12、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是膽經(jīng)

膽經(jīng)不通會嚴(yán)重影響您的腿部血液血環(huán)，呈現(xiàn)腿涼，還會導(dǎo)致肥壯，常常調(diào)節(jié)膽經(jīng)可輔佐肝臟的調(diào)節(jié)，并幫忙瘦身減脂的作用，還能減輕偏頭痛的表象；

13、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是脾經(jīng)

脾胃是人體的后天之本，而且統(tǒng)管人體的陰血，常常調(diào)節(jié)脾經(jīng)能夠改進(jìn)脾胃不合，例假淋漓不盡，水腫虛胖的表現(xiàn)，并有用改進(jìn)防止松懈下垂的肌體；

14、現(xiàn)在幫您調(diào)節(jié)的是胃經(jīng)

胃經(jīng)是人體長命的確保，調(diào)節(jié)胃經(jīng)能夠有用改進(jìn)胃部不適，眼傾斜，臉部萎黃等表象，脾胃經(jīng)的氣血缺乏直接影響您25歲今后的身體機能;中醫(yī)講一通百通，一堵百堵，您的經(jīng)絡(luò)有許多的時令點阻塞，我每次幫您疏通的時分會一點點的將您經(jīng)絡(luò)的時令點化解，分散，排出體內(nèi)風(fēng)、寒、署、濕、燥、毒素然后到達(dá)百脈通，除百病的成效，格外對于現(xiàn)代人的亞健康及緩慢疾病的調(diào)節(jié)有明顯的效果，對于肌肉，身體的酸麻，腫痛的成效馬到成功。

十、美容師最不能忽略的六大銷售細(xì)節(jié)

都說，細(xì)節(jié)決定成敗。美容師想要成功將美容院的產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，就必須處理好銷售細(xì)節(jié)，這對銷售的成功率起著重要的影響作用。可見，銷售無小事，客戶可能就是從一件小事中看到美容師可以被信賴的一面。以下是小編盤點的美容師容易忽略的六大銷售細(xì)節(jié)，各位不妨一看。

細(xì)節(jié)

一、焦急心態(tài)

對于每一個美容師而言，銷售是其心中的一個大石頭，一些美容師在銷售的過程中難免會急于想要將產(chǎn)品賣給對方。于是，在跟顧客聊天的時候，美容師容易嘰里呱啦講個沒完，甚至剛開口沒幾句就都是買買買，讓顧客招架不住。

細(xì)節(jié)

二、多說“我們”少說“我”

美容師在說“我們”時會給顧客一種心理的暗示：美容師和顧客是在一起的，站在顧客的角度想問題，雖然“我們”只比 “我”多了一個字，但卻多了幾分親近。

細(xì)節(jié)

三、談話方式

大部分美容師較為年輕，她們的思路敏捷口若懸河，說話更是容易不分對象像開機關(guān)槍般快節(jié)奏。如果碰到上了年紀(jì)的顧客，就根本不知道美容師在說什么，容易引起顧客反感。因此，美容師應(yīng)該根據(jù)說話對象適當(dāng)把握自己的說話節(jié)奏。

細(xì)節(jié)

四、積極的態(tài)度

每個人都喜歡與積極樂觀的人交往，顧客也不例外，往往更愿意與一個積極的美容師做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，美容師一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。

細(xì)節(jié)

五、過于熱情

當(dāng)陌生人與自己的距離過近時，難免就會產(chǎn)生不舒服的感覺。因此，美容師在與顧客交流的過程中，第一次近距離接觸最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力。1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非顧客主動靠近你，否則請與顧客保持一定的距離。

細(xì)節(jié)

六、真正的需求

美容師對自己的產(chǎn)品十分了解，在銷售的過程中多會著重強調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)而忽略了顧客真正的需求。其實，美容師在工作中扮演的是雙重角色，不僅是銷售者，更是顧客的美容顧問，要幫助顧客購買自己喜歡的產(chǎn)品，滿足她們真正的需求。

十一、美容師如何巧妙利用時間提高工作效率？

都說時間是公平的，但為什么同樣的時間里，美容師的工作效率卻有高低之分。其實，從某一方面講，美容師的工作效率與時間管理有著密不可分的關(guān)系，而管理時間的真諦在于有效利用時間。

據(jù)調(diào)查，大部分美容師的工作時間為9~12個小時，且將近四成的美容師超過12個小時。在這超過9個小時的工作時間里，美容師如何利用時間，才能真正提高工作效率？以下是小編盤點的三個小方法，不妨一看。

一、制定時間的計劃

每天都為自己制定一個時間上的計劃，回顧之前的工作任務(wù)，將工作目標(biāo)具體分配到每一天。按輕重緩急的順序安排好計劃，分清楚哪些是在某一時間內(nèi)必須完成的，哪些是當(dāng)天時間內(nèi)完成的。而對于不該做的事情，更要堅決精簡掉。切忌同時進(jìn)行幾個工作，這樣只會給自己壓力，感覺時間不夠用。

除此之外，還要確保當(dāng)天事當(dāng)天畢，避免出現(xiàn)惡性循環(huán)的情況，把時間分配好就不至于把時間浪費了。

二、善于利用碎片時間

工作與工作之間往往存在著一些零碎的時間，積少成多，美容師完全可以利用這些碎片時間做一些不是特別重要且不必盡善盡美的工作。

三、給自己一個deadline

俗話說，人都是逼出來的，美容師在工作的過程中不妨給自己設(shè)定一個deadline，時時刻刻起到監(jiān)督的作用。將這個deadline作為一個強制性的標(biāo)準(zhǔn)，使自己能完全照著時間的計劃走，確保效率。

十二、盤點美容師業(yè)績不好的五大原因

美容師身兼服務(wù)者與銷售者雙重角色，作為一個以提成為收益的工作，美容師的工資高低往往與業(yè)績成正比。顯然，并非每一個美容師都能達(dá)到高業(yè)績的目標(biāo)，不少美容師更是抱怨稱業(yè)績?nèi)找孀叩汀Ｓ谑牵瑸榱俗汾s業(yè)績，一些美容師為了銷售而銷售，結(jié)果卻陷入更加低落的局面。

在小編看來，想要提高業(yè)績，無疑需要美容師找準(zhǔn)自己業(yè)績不好的原因，做到對癥下藥，才能真正根治業(yè)績不好的問題，從而擁有高業(yè)績，高收入。以下是小編盤點的美容師業(yè)績不好的五大原因，各位美容師不妨一看。

一、不注重積累客源

美容師缺少長遠(yuǎn)的目光，以為只要簡單將產(chǎn)品賣給顧客就完成銷售的過程了，沒有用心去積累顧客。其實，美容師若想要獲得高業(yè)績，少不了忠誠顧客的幫忙。一個忠誠的顧客帶來的往往不只是一個人的業(yè)績，而是一群人的業(yè)績。假如美容師接待得好的話，那么顧客自然而然就會回頭，甚至介紹她們的親朋好友成為你的顧客。

二、借口多多的表現(xiàn)

仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)，業(yè)績不好的美容師往往會有經(jīng)常抱怨，借口多多，推卸責(zé)任的表現(xiàn)。其實，作為一個高壓行業(yè)，當(dāng)業(yè)績低迷時，美容師可以適當(dāng)進(jìn)行抱怨。但如果長期陷入抱怨的情緒當(dāng)中，難免就會影響到自己的工作狀態(tài)，進(jìn)而導(dǎo)致業(yè)績的持續(xù)低下。與其抱怨，找借口，還不如真正從自己身上剖析，了解自己真正的弱點，進(jìn)而打破障礙。

三、不思進(jìn)取的態(tài)度

對于美容師而言，自滿的心態(tài)就是其銷售道路上的最大敵人。美容師不應(yīng)過分沉溺于當(dāng)前的業(yè)績，而應(yīng)該發(fā)揮積極性，主動向銷售高峰攀登，保持一種積極向上的精神。

四、缺乏計劃或計劃不明確

銷售是一個分秒必爭的過程，一刻都不能松懈，于是經(jīng)常有一些美容師說自己很忙很忙，結(jié)果忙到最后業(yè)績還是很差，這就說明美容師不懂得管理好自己的時間并缺少計劃。如果沒有計劃，那就好比無頭蒼蠅，又怎么確保能真正執(zhí)行銷售的過程，最終成功銷售？

五、執(zhí)行力差

馬云曾說“一流的執(zhí)行力加三流的點子，永遠(yuǎn)比一流的點子加三流的執(zhí)行力更好”，可見執(zhí)行力的重要性。但不少美容師往往最容易忽略的就是這一點。說得再多都不如立馬行動，只有遇事不拖沓，懂得立刻執(zhí)行的人才有可能贏得業(yè)績。

十三、助力美容師銷售成功的“四勤”

美容師與優(yōu)秀美容師之間往往只有一線之隔，那就是勤奮。都說“勤能補拙”，美容師想要華麗轉(zhuǎn)身為優(yōu)秀美容師，成為銷售能手，就少不了“勤奮”的幫忙。俗話說，人要有六勤，分別是腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤，而在小編看來，美容師要有四勤：勤學(xué)習(xí)、勤動腦、勤溝通、勤總結(jié)。

一、勤學(xué)習(xí)

活到老，學(xué)到老，對于美容師而言，豐富的知識不僅能提高個人的修養(yǎng)，更是增強顧客購買信心的保證。當(dāng)美容師以一個“專業(yè)”的形象出現(xiàn)時，能快速有效地取得顧客的信賴。

美容師需要學(xué)習(xí)的知識不僅是銷售的產(chǎn)品知識、本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識，還需要接受行業(yè)外的其他知識，包括文藝、體育、政治等，這些知識將成為打開顧客話匣子的材料，投其所好，顧客喜歡什么就聊什么。

二、勤動腦

為什么顧客總是這么少？為什么顧客就是不愿意買產(chǎn)品？為什么顧客都不愿意說話……美容師在工作的過程中或多或少都會碰到這些類似的問題，這就要求美容師懂得動腦。所謂動腦，是要求美容師不要整天盲目地忙碌于工作當(dāng)中，而要分析思考自己遇到的問題，想想其根源，進(jìn)一步產(chǎn)生的原因，知道顧客真正的需求，進(jìn)而有效達(dá)成促銷。

三、勤溝通

想要進(jìn)一步拉近與顧客之間的關(guān)系，美容師要懂得與顧客進(jìn)行有效的溝通，多與顧客交流有助于美容師進(jìn)一步摸不清顧客的喜好以及脾氣，帶來意想不到的效果。

除此之外，美容師也要懂得如何跟同事甚至老板進(jìn)行溝通，所謂當(dāng)局者迷，當(dāng)有一些問題想不清楚的時候，不妨嘗試將這些問題跟她們溝通，讓她們指點迷津，或許會有柳暗花明又一村的感受。

四、勤總結(jié)

工作總結(jié)對每一個美容師而言非常重要，有總結(jié)才能有所提高，當(dāng)銷售成功時，美容師要總結(jié)自己成功在哪里，而當(dāng)銷售失敗的時候，美容師應(yīng)總結(jié)，如果自己哪一點做好了就不會失敗。成功的經(jīng)驗可以讓美容師進(jìn)行復(fù)制，而失敗的經(jīng)驗則能有效警醒美容師不要重蹈覆轍。

十四、美容師必知 ：與顧客有效溝通的五個技巧 作為一個美容師，溝通是其不可缺少的一項能力，如今的消費者可謂越來越挑剔，想要在她們身上成功將產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，無疑是一件難事，這個時候就需要美容師與顧客之間進(jìn)行有效溝通。美容師與顧客進(jìn)行溝通，旨在將產(chǎn)品以及服務(wù)的信心有效地傳達(dá)給顧客，并從聊天當(dāng)中了解顧客的真正需求，從而對癥下藥，完成銷售的總過程。俗話說，說對話才能做對事，有效溝通能為美容師帶來更多的機會，更能減少與顧客之間的誤解，進(jìn)而成功留住顧客，提高成交率。以下是小編盤點的美容師與顧客進(jìn)行有效溝通的五個技巧，各位不妨一看。

一、互相尊重

尊重是人際交往的首要原則，只有當(dāng)你給予顧客尊重，才會有溝通。這尊重表現(xiàn)在與顧客的交流過程中牢記對方的相關(guān)信息，始終使用禮貌用語等。

二、守口如瓶

所謂的守口如瓶并不是讓美容師什么都不要說，而是有選擇的說。都說禍從口出，當(dāng)美容師一不小心說了不該說的話時，往往需要花費幾倍的力量來彌補。所以，美容師在與顧客溝通的時候應(yīng)盡量避免一些較為敏感的、私人的話題，以免觸碰到顧客的底線。

三、避免情緒溝通

美容院是一個舒緩壓力的場所，于是會有不少顧客帶著壓力來到美容院。當(dāng)美容師遭遇這類顧客的時候，應(yīng)盡量避免直接溝通，因為在情緒中的顧客很容易因為沖動而失去理智，美容師不妨安靜做好服務(wù)，較為簡潔地詢問顧客的需求。

四、主動承認(rèn)錯誤

承認(rèn)錯誤是溝通的有效催化劑，主動說一聲“對不起”并不意味著自己做了錯事，而是采用一種軟化的手段，緩解顧客心中的不滿，改善溝通過程中的不善之處。

五、耐心的態(tài)度

隨著美容院的遍地開花，顧客的美容選擇日益增多，因此難免變得挑剔起來，這就要求美容師在與其溝通的過程中要有耐心，一一解答她們的疑問，為其提供更多的產(chǎn)品、服務(wù)選擇，讓其感受到自己的堅持，從而促成成交。除此之外，美容師若想有效提高自己的溝通技巧，平時更應(yīng)該多讀，多看，多動，多思考。通過閱讀來增強自己的知識面，擁有更多與顧客溝通的話題；通過多看充分鍛煉自己的觀察力，能夠一眼就知道顧客的特色。還要經(jīng)常走出去跟其他人進(jìn)行交流，既鍛煉自己的口頭表達(dá)能力，更加強自己的人脈。空閑時，不妨通過思考來模擬顧客的心理活動，提高自己的應(yīng)變能力和心理素質(zhì)。

十五、溝通話術(shù)

那么，美容院該如何巧用話術(shù)來留住顧客？以下是美容院服務(wù)過程中可用上的“甜言蜜語”，不妨一看。

一、當(dāng)表示感同身受時

1、我能理解；

2、我非常理解您的心情；

3、我理解您怎么會生氣，換成是我我也會跟您一樣的感受；

4、請您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會竭盡全力為您解決的；

5、如果我碰到您的這么多麻煩，也會是您現(xiàn)在這樣的心情；

6、發(fā)生這樣的事，給您帶來不便了，不過我們應(yīng)該積極面對才是，對嗎？

7、沒錯，如果我碰到您這么多的麻煩，我也會感到很委屈的；

8、我非常理解您的心情，請放心，我們一定會查證清楚，給您一個滿意的答復(fù)；

9、我真的很能理解，請放心，我們一定查證清楚，然后給您回復(fù)；

10、“聽得出來您很著急”“感覺到您有些擔(dān)心” “我能體會您到很生氣，讓我來給您提供其它的建議，您看好嗎？”“我能感受到您的失望，我可以幫助您的是……”“我能感受得到，××情況、業(yè)務(wù)給您帶來了不必要的麻煩；

11、“如果是我，我也會很著急的……”“我與您有同感……”“是挺讓人生氣的……”；

12、您好，給您帶來這么多的麻煩實在是非常抱歉，如果我是您的話，我也會很生氣的，請您先消消氣給我?guī)追昼姇r間給您說一下這個原因可以嗎？

13、您說得很對，我也有同感；

14、給您造成的不便非常報歉，我們的心情跟您一樣；

15、您的心情我可以理解，我馬上為您處理；

16、“姐，我真的理解您……

17、沒錯，如果我碰到您這樣的麻煩，相信也會有您現(xiàn)在這樣的心情；

二、表示對顧客的重視

1、你都是我們**年客戶了；

2、您都是長期支持我們的老客戶了；

3、您對我們業(yè)務(wù)這么熟，肯定是我們的老客戶了，不好意思，我們出現(xiàn)這樣的失誤，太抱歉了；

4、姐，很抱歉之前的服務(wù)讓您有不好的感受，我們店鋪對于客戶的意見是非常重視的，我們會將您說的情況盡快反映給相關(guān)部門去做改進(jìn)；

三、用“我”代替“您”

1、您把我搞糊涂了——（換成）我不太明白，能否再重復(fù)下你的問題；

2、您搞錯了——（換成）我覺得可能是我們的溝通存在誤會；

3、我已經(jīng)說的很清楚了——（換成）可能是我未解釋清楚，令您誤解了；

4、您聽明白了嗎？——（換成）請問我的解釋你清楚嗎？

5、啊，您說什么？——（換成）對不起，我沒有聽明白，請您再說一遍好嗎？

6、您需要——（換成）我建議…… / 您看是不是可以這樣……

四、站在客戶角度說話

1、這樣做主要是為了保護(hù)您的利益；

2、如果誰都可以幫您辦理這么重要的業(yè)務(wù)，那對您的利益是很沒有保障的；

3、我知道您一定會諒解的，這樣做就是為了確保向您一樣對我們店鋪有著重要意義的忠誠顧客的權(quán)益；

五、怎樣的嘴巴才最甜

1、麻煩您了；

2、非常感謝您這么好的建議，我們會向上反映，因為有了您的建議，我們才會不斷進(jìn)步；

3、（客戶不滿意但不追究時）謝謝您的理解和支持，我們將不斷改進(jìn)服務(wù)，讓您滿意；

4、先生，您都是我們的老客戶了，我們當(dāng)然不能辜負(fù)您的信任……

5、這次給您添麻煩了，其實，我們也挺不好意思，您所說的情況我們將記錄下來，并反饋給相關(guān)部門，會盡可能避免問題的再次出現(xiàn)……

6、非常感謝您向我們提供這方面的信息，這會讓我們的服務(wù)做得更好；

7、您這次問題解決后盡管放心使用；

8、謝您對我們工作的支持，希望您以后能一如既往支持我們；

9、感謝您對我們的服務(wù)監(jiān)督，這將讓我們做得更好；

10、謝您對我店鋪的支持，您反饋的建議，將成為我們店鋪日后改進(jìn)工作的重要參考內(nèi)容；

11、謝謝您對我們反映，我們會加強工作的培訓(xùn)，也歡迎您對我們工作隨時進(jìn)行監(jiān)督；

12、謝謝您的反映，該問題一向是我店鋪非常重視的問題，目前除了XX可以受理外，我們還提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建議也可以提供給我們；

13、針對您剛才所反映的情況我們店鋪也會不斷地去改善，希望改善后能給您帶來更好的服務(wù)；

14、讓您產(chǎn)生這樣的疑惑，也讓您生氣了，實在抱歉；

15、非常感謝您對我們的關(guān)心和支持，我們會盡快完善；

16、您的建議很好，我很認(rèn)同；

17、非常感謝您提供給我們的寶貴建議，有您這樣的客戶是我們店鋪的榮幸；

六、拒絕的藝術(shù)

1、*小姐，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具體要求我們暫時無法滿足我會先把您遇到的情況，反饋給相關(guān)部門，查證后再與您聯(lián)絡(luò)好嗎？

2、您說的這些，確實是有一定的道理，如果我們能幫您一定會盡力，不能幫您的地方，也請您諒解；

3、盡管我們目前暫時無法立刻去處理或解決這件事情，但我可以做到的是……

4、感謝您的支持!請您留意以后的優(yōu)惠活動；

5、先生/小姐，感謝您對我公司的XX活動的關(guān)注，目前現(xiàn)在我們還沒有收到最新的通知，或者遲點再咨詢我們；

6、非常感謝您的關(guān)注，現(xiàn)在暫時沒有開展，請您稍后留意；

7、先生/小姐，非常感謝您的反饋我們會盡最大的努力改進(jìn)這方面的問題，也希望您能一如既往地支持和監(jiān)督我們的工作，謝謝！

8、*小姐，您的心情我能夠理解，那您希望我們怎樣幫您解決呢？

9、*先生，您是我們的客戶，盡量讓您滿意，這是我們的工作要求，不好意思，您說的這些，確實是有一定的道理，如果我們能幫您，一定盡力，不能幫您的地方，也請您諒解；

七、縮短通話

1、您好，為了方便您了解（記憶），我現(xiàn)在將該內(nèi)容通過短信（郵件）發(fā)給您 請您留意查詢；

2、因涉及的內(nèi)容較多，具體內(nèi)容我會通過郵件方式發(fā)給您詳細(xì)了解，好嗎？

八、如何讓客戶“等”

1、不好意思，擔(dān)誤您的時間了；

2、等待之前先提醒：“先生/小姐，請您稍等片刻，我馬上為您查詢”；

3、等待結(jié)束恢復(fù)通話：“先生/小姐，謝謝您的等待，已經(jīng)幫您查詢到……/現(xiàn)在幫您查詢到的結(jié)果是……”；

4、請您稍等片刻，馬上就好；

5、由于查詢數(shù)據(jù)需要一些時間，不好意思要耽誤（您）一點時間；

6、感謝您耐心的等候；

九、記錄內(nèi)容

1、請問您方便提供具體情況嗎（發(fā)生的詳細(xì)地址、時間、現(xiàn)象等）？我們給您記錄，方便我們盡快查詢處理，感謝您的配合！

2、謝謝您向我們提供的寶貴意見，我們會將該意見記錄向有關(guān)部門反映；

3、我非常希望能夠幫助您，針對這件事，我們店鋪一定會有專人盡快幫您處理，請您放心……

4、先生您好！**現(xiàn)在是在普及的階段，正因為有您的使用，我們才知道新活動推出以后使用的不足，非常感謝您及時把這不足之處及時反饋給我們；

5、這可能是我們工作人員的失誤，我們會馬上反饋您這個問題，請放心，我們會給您一個滿意的處理結(jié)果；

6、先生/小姐，您的提議我很認(rèn)同，我會記錄下來，希望能夠盡快實施敬請留意!非常感謝您的寶貴意見；

7、非常抱歉，給您造成不便，請您稍等，我們馬上測試一下，好嗎？如確是有故障，跟客戶解釋：“謝謝您跟我們反映此這情況，我們會馬上上報故障處理，請您稍后再試，好嗎？”

8、非常抱歉，給您造成不便，出現(xiàn)此情況肯定是某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，您可以放心，如果是我們的問題，我們一定會負(fù)責(zé)到底，給您一個說法；

十、其它

1、如果您對我解釋不滿意，可以提出您的建議，以便我以后改善？（面對與客戶陷入僵局時）；

2、您好，您的彩鈴很（動聽，特別，不錯，有個性等等）（需要外呼時）；

3、您的滿意是我們的追求，祝您有個陽光好心情（當(dāng)客戶對我們解決了他的問題表示感謝的時候）；

4、“請輸入您的密碼驗證，請關(guān)注頁面提示”，把關(guān)注頁面提示放在后面可起提示作用；

5、沒關(guān)系，我只是擔(dān)心您會錯過這些優(yōu)惠，等您下次有更好的建議時/以后我們有其它活動時，我們再聯(lián)系您？

6、請您放心，您要求辦理的退款已辦理（取消）成功，請您放心，您的話費我已幫您查詢過，沒有問題，請您放心，您反映的問題已為您記錄；

7、感謝您的建議；

8、非常感謝您的耐心等待；

9、別著急，請您慢慢講，我會盡力幫助您的；

10、感謝您的批評指正，我們將及時改正，不斷提高服務(wù)水平；

11、謝謝，這是我們應(yīng)該做的；

12、我們會將您反映的問題與相關(guān)部門聯(lián)系，請您留下聯(lián)系電話，我們將在*小時內(nèi)給您答復(fù)；

13、也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍；

14、請問您具體遇到什么麻煩，您放心，我們一定會盡力幫您；

15、請告訴我們您的想法，我們很樂意聆聽您的意見；

16、先生/小姐，非常感謝您把您遇到的麻煩及時告訴我們；

17、您都是我們信用度非常好的客戶，我們會第一時間幫助到您；

十一、結(jié)束語

1、祝您生活愉快！

2、祝您中大獎！

3、當(dāng)客戶說他在開車時，結(jié)束語：路上要注意安全；

4、祝您生意興隆！

5、希望下次有機會再為您服務(wù)！

6、請路上小心；

7、祝您一路順風(fēng)；

8、天氣轉(zhuǎn)涼了，記得加衣保暖；

9、今天下雨，出門請記得帶傘；

10、祝您周末愉快！

11、祝您旅途愉快！

美容院各崗位服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)大全

當(dāng)顧客進(jìn)入美容院時

顧客對美容院的第一印象很重要，顧客花錢到美容中心，是為了保養(yǎng)皮膚并精神上得到放松和休息，所以，美容中心不同于醫(yī)院，應(yīng)該給人溫馨愉悅的服務(wù)。因此，顧客進(jìn)來以后，應(yīng)該首先見到的微笑，聽到的是“您好！”的問候，并以專業(yè)禮儀和專業(yè)術(shù)語，迎客入內(nèi)，倒茶引座，讓顧客覺得美容師有修養(yǎng)、有氣質(zhì)，專業(yè)水準(zhǔn)高。(一)前臺迎客人：

熱情迎接，引見顧問或美容師 【相關(guān)話術(shù)】 老會員：

前臺：開門迎客，道歡迎詞。顧客距前門三米之內(nèi)，前臺應(yīng)相視而笑，略微笑躬腰點頭，并說：“您好！歡迎光臨蘭桂舫！”（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）

顧客進(jìn)門，其他在場員工美容師應(yīng)熱情 主動上前問候;“您好！蘭桂舫很高興為您服務(wù)。前臺：您這邊請坐，請喝杯水。（到水，溫度40——60度）（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）

前臺：請問您有預(yù)約嗎？或者XXX姐，請問您有約嗎？或者XX姐已經(jīng)按您的預(yù)約時間給您準(zhǔn)備好房間了。

如果是經(jīng)常來的顧客，問候語是：

“您好！今天想做什么，上次做完后，感覺怎么樣？”

“您好！看上去皮膚滋潤多了，您自己感覺怎么樣？”

“您好！約好了美容師嗎？今天想讓誰給您做護(hù)理？

前臺：這是為您準(zhǔn)備好的拖鞋，請您放心使用。（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）前臺：您請稍等，美容師馬上下來接您。

或者讓XX送您去房間。

前臺：謝謝，不客氣。請保管好您的貴重物品。前臺：有需要隨時安排我。

前臺：顧客做完護(hù)理后，這是為您烹制的銀耳羹，請慢用。（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）前臺：麻煩您填份資料卡，并對我們的服務(wù)做出評價，謝謝。

前臺：姐，來，我?guī)湍鷵Q一下鞋子。（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）（顧客會說謝謝或者我自己來吧）前臺：不客氣，這是我們的彩妝師，讓她來為您整理一下妝容。前臺：您的貴重物品都帶齊了嗎？

前臺：歡迎再次光臨，請慢走（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）

新顧客前臺接待話術(shù)流程：（到點參觀、體驗卡、進(jìn)店咨詢等）

前臺：開門迎客，道歡迎詞。顧客距前門三米之內(nèi)，前臺應(yīng)相視而笑，略微笑躬腰點頭，并說：“您好！歡迎光臨蘭桂舫！”

其他在場員工：顧客進(jìn)門，主動上前問候;“您好！蘭桂舫很高興為您服務(wù)。前臺：您這邊請坐，請喝杯水。（到水，溫度40——60度）前臺：請問您有預(yù)約嗎？

您好！請問想咨詢點什么？

前臺：這是我們的美容顧問XXX,讓她來給您一些專業(yè)的建議好嗎？ 如果顧問不在，前臺：麻煩您填個咨詢表好嗎？ 前臺：“您好！請跟我來！”

第一次來護(hù)理的顧客：

前臺：“您好！是做保養(yǎng)護(hù)理嗎？這是我們這最優(yōu)秀的美容師XX，讓她給您做好嗎？她的手法很到位，您試試。”

XX，這位是XX姐，第一次過來，你一定要好好為姐姐服務(wù)。（將顧客交由美容師）

美容顧問侍客人：奉茶、填表、推薦護(hù)理療程、引見美容師

1、入座奉茶：

老顧客來了后要問：“您好姐！今天想做什么，上次做完后，感覺怎么樣？” “您好！看上去皮膚滋潤多了，您自己感覺怎么樣？” “您好！約好了美容師嗎？今天想讓誰給您做護(hù)理？ 是不是喝杯茶再做護(hù)理？

顧問：這是為您準(zhǔn)備好的拖鞋，請您放心使用。（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）顧問：好的，請跟我來（把顧客送到房間換衣服或交由美容師）。顧問：你好姐,您今天想喝什么茶水，綠茶、花茶還是紅茶呢？ 顧問：好的，我馬上為您準(zhǔn)備。請保管好您的貴重物品。顧問：您現(xiàn)在做的這個項目是XXXX，它的作用是XXXXXX 顧問：顧客做完護(hù)理后，這是為您烹制的銀耳羹，請慢用。（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）顧問：麻煩您填份資料卡，并對我們的服務(wù)做出評價，謝謝。（壓單，推薦療程）顧問：姐，來，我?guī)湍鷵Q一下鞋子。（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）（顧客會說謝謝或者我自己來吧）顧問：不客氣，這是我們的彩妝師，讓她來為您整理一下妝容。顧問：您的貴重物品都帶齊了嗎？

顧問：歡迎再次光臨，請慢走（標(biāo)準(zhǔn)手勢姿勢）

新顧客光臨顧問接待流程：

1、“您好！請問想咨詢點什么？一定要讓她先座下來，再奉上一杯茶水，讓她感到親切、溫暖、有賓至如歸的感覺，只要顧客愿意坐下來和你談一談(溝通)，你才會有為她服務(wù)的機會。

2、讓我來幫您做個詳細(xì)的測試好嗎？請您回答我?guī)讉€問題好嗎？要詳細(xì)填寫客戶檔案，如：姓名、年齡、生日、工作單位、皮膚種類，以前做過何種護(hù)理或治療等等，填寫要詳細(xì)(這就好比醫(yī)生填寫病人的病歷，可以為你提供診斷的依據(jù))。

3、推薦護(hù)理療程或體驗卡：根據(jù)前面的了解，綜合考慮，結(jié)合客人的消費水平，提供一套最合理，最科學(xué)的護(hù)理建議給客人。介紹產(chǎn)品療程的賣點和作用，價格

4、引薦美容師：措辭得當(dāng)，竭力推薦。（美容師配合）

顧客第一次來做護(hù)理，一般是不會睡覺的，她希望對你美容院的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)都做一個詳細(xì)的了解，因此，美容師做護(hù)理的過程中，你每用一個產(chǎn)品，都要給她介紹產(chǎn)品的功效，每做一個護(hù)理程序，也都要告訴她這個程序的作用，并適時地介紹一些日常護(hù)理的小知識，上膜后就不要和客人說話了，也讓客人不要說話，讓客人整體放松，吸收更多的養(yǎng)分，得到確實的效果，這時你要做的是手部、肩部、頭部的按摩。給客人做完護(hù)理后，要填寫護(hù)理程序及注意事項，因每個客人不可能下次來都是一個美容師接待，以供這次接待的美容師做參考。顧客卡的資料，進(jìn)行一問一答真實的填寫好。

5、推薦護(hù)理療程

居家保養(yǎng)建議(配產(chǎn)品)顧客看到效果后，她會確信你產(chǎn)品的功效，這時打鐵趁熱，給客人推薦她適用的美容院做的及少量的家用產(chǎn)品，適時的提出一些居家保養(yǎng)的建議，讓客人知道：每星期來美容院一次是做深層的清潔和營養(yǎng)，但一次的護(hù)理不可能提供皮膚一星期的養(yǎng)份及水份，因此，客人必須在家進(jìn)行家居保養(yǎng)，加以保護(hù)皮膚的彈性及水份。當(dāng)顧客離開美容院時，要她感覺到你的微笑，用眼神目送著她離去。

美容師接待流程

在美容師為顧客服務(wù)的過程中，美容師應(yīng)保持和顧客的隨時溝通，了解顧客在護(hù)理過程中的需要。

1、接待客人

2、更衣

3、存物

4、沐浴

5、護(hù)理準(zhǔn)備(物品)

6、做護(hù)理(告訴客人護(hù)理步驟及功效)

顧客第一次來做護(hù)理，一般是不會睡覺的，她希望對你美容院的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)都做一個詳細(xì)的了解，因此，你在做護(hù)理的過程中，你每用一個產(chǎn)品，都要給她介紹產(chǎn)品的功效，每做一個護(hù)理程序，也都要告訴她這個程序的作用，并適時地介紹一些日常護(hù)理的小知識，上膜后就不要和客人說話了，也讓客人不要說話，讓客人整體放松，吸收更多的養(yǎng)分，得到確實的效果，這時你要做的是手部、肩部、頭部的按摩。

7、推薦護(hù)理療程

居家保養(yǎng)建議(配產(chǎn)品)顧客看到效果后，她會確信你產(chǎn)品的功效，這時打鐵趁熱，給客人推薦她適用的美容院做的及少量的家用產(chǎn)品，適時的提出一些居家保養(yǎng)的建議，讓客人知道：每星期來美容院一次是做深層的清潔和營養(yǎng)，但一次的護(hù)理不可能提供皮膚一星期的養(yǎng)份及水份，因此，客人必須在家進(jìn)行家居保養(yǎng)，加以保護(hù)皮膚的彈性及水份。

8、預(yù)約下次護(hù)理

9、結(jié)束護(hù)理

扶客人起來，穿上拖鞋，帶客人換好衣服，幫客人收拾好頭發(fā)或化上淡妝。

10、交給美容顧問：

帶客人到前臺咨詢室交給顧問

【相關(guān)話術(shù)】

1、“您已經(jīng)了解了整套的治療過程，現(xiàn)在就讓我們到美容室去放松享受一下！”

2、“我們護(hù)理室在二樓，我?guī)^去……”

4、“這套護(hù)理一共需要一個小時時間。我們首先作清潔工作，然后是調(diào)理、去角質(zhì)、噴霧、按摩、面膜、護(hù)膚等，過程中您有任何需求，您可隨時告訴我。”

5、“護(hù)理過程中如果您能夠放松好好睡一覺，可以幫助皮膚有效的吸收，我不會打擾您的休息，為了讓您回家以后可以持續(xù)做好家居護(hù)理，全部護(hù)理完留5分鐘給我好嗎？我為您講解家居護(hù)理的手法和重點！再幫您做皮膚檢測比較效果。”

美容師不同操作環(huán)節(jié)的禮儀話術(shù)

1、包頭巾：

美容師（動作要輕柔）問：會不會太緊？請稍等一下，我先去洗手。

我現(xiàn)在要開始幫您做保養(yǎng)了，在服務(wù)過程中，我會一一介紹產(chǎn)品的特色功能，但這不是推銷產(chǎn)品，只是讓您更了解我們的的產(chǎn)品，我們這里潔面是采用一次性面巾，用完即丟，您可放心。（不可讓客人睡覺，如果想睡，可以選在敷膜的時候）

2、卸妝：

美容師：我現(xiàn)在幫您卸裝，您平常有卸妝的習(xí)慣嗎？

客：有

美容師：（贊美）您很會保養(yǎng)自己哦！您知道嗎？卸妝產(chǎn)品有區(qū)分干性肌膚用和油性肌膚用，如果選擇錯誤，也會使皮膚產(chǎn)生粉刺或斑點。

客：沒有(讓她一定要學(xué)會卸裝，去除皮溝皮丘的污垢)

美容師：現(xiàn)在的空氣灰塵多，還有汽車排出的尾氣，只有洗臉是不夠干凈的，因為洗臉是表面清潔，卸妝是深層清潔，就好比打掃環(huán)境，先掃地，后拖地，才能做到雙層清潔，洗臉卸妝也是雙重清潔，這樣才能將臉上的污垢，清潔的更徹底，如果有化妝的話，更需要卸裝，避免色素沉淀，皮膚長黑斑。

舉例：

油性肌膚：你的皮膚是油性肌膚，油脂分泌量大，臉上泛油光，我建議選擇無味、無香精、清爽不油膩，能徹底清潔深層的油污垢，溫和不刺激的卸妝液，如果您家里是用乳狀或霜狀、油狀，這樣反而會堵塞毛孔，不易改善粉刺。

干性肌膚：因你的皮膚是干性肌膚，油水分泌不足，造成皮膚干燥，選用無色、無味、無香精、溫和、保濕、不油膩的膠狀卸妝膠，像眼部、唇部的皮膚最細(xì)致、脆弱，所以也可以做重點卸妝，記得每天的卸妝工作是很重要的。美容師：您經(jīng)常做臉嗎？

客：

1、有。你可以感受我們與其他護(hù)膚的不同（加強在產(chǎn)品、特殊技術(shù)的訴求）、偶爾或沒有(加強做臉的重要性，并且應(yīng)定期保養(yǎng)，可延緩老化的訴求)

3、洗臉：

美容師：我現(xiàn)在幫您洗臉了，洗臉產(chǎn)品也是分膚質(zhì)的

舉例：

干性：因你的膚質(zhì)比較干，選用含保濕因子的保濕洗顏乳洗臉，洗完之后，不干燥、不緊繃，也可預(yù)防皺紋的產(chǎn)生。

油性：粉刺：因你的皮膚比較油，而且也有一點點粉刺，選用可代謝粉刺的調(diào)油洗顏乳。

斑、美白:因你的皮膚有一點色素沉淀，選用含美白成分的美白洗顏乳。

面皰：因你的皮膚有長面皰，選用含消炎、治痘洗顏乳。

敏感：因你的皮膚較敏感，選用具安撫、保濕因子及不含皂堿的抗敏洗顏乳。

（針對膚質(zhì)來選用產(chǎn)品，再做加強訴求）

4、去角質(zhì)：

美容師：我現(xiàn)在幫您去角質(zhì)。你是否有聞到我們這種產(chǎn)品的味道？這種成份很溫和，不刺激，適合任何膚質(zhì)使用。其實皮膚的老化角質(zhì)正常代謝周期為21-28天，會自然剝落，不同的皮膚性質(zhì)代謝周期也有不同，所以必須去角質(zhì)，幫助角質(zhì)代謝正常，否則當(dāng)角質(zhì)肥厚，皮膚會暗沉無光澤，脫皮，并會影響產(chǎn)品的吸收，所以去角質(zhì)就像房子大掃除一樣，但記得不可用磨砂膏（有不規(guī)則的顆粒，不易溶解，且傷害皮膚，常用還會使皮膚愈來愈薄，沒抵抗力，形成敏感肌膚，甚至容易長斑）。今天是溫和去角質(zhì)，角質(zhì)層是黑色，代表角質(zhì)肥厚；角質(zhì)層是黃色，代表角質(zhì)層薄。

5、蒸臉（噴霧）：

美容師：我現(xiàn)在幫您蒸臉了，之前在外護(hù)膚，蒸臉是不是全臉蒸？我們這里是依膚質(zhì)狀況來決定蒸臉的時間及部位。其實蒸臉的最大的功能是軟化毛孔，加強清潔。就好比洗澡（長粉刺部位才擦粉刺膠）經(jīng)皮膚測試后的結(jié)果（依膚質(zhì)訴求）。

1、油性粉刺

因你的膚質(zhì)是油性粉刺，T字部有長一點粉刺，T字蒸10分，兩頰濕敷可防止水分蒸發(fā)，所以蒸臉時會加強在T 字部擦上粉刺膠，這是我們的專利品，配合熱蒸汽，可軟化粉刺，粉刺慢慢往上浮，只要輕輕刮，就能清除表層的粉刺，不痛也不易使毛孔粗大，較深層還要再護(hù)理2-3次，慢慢代謝，之后粉次就會有改善了。

2、干性黑斑

因你的膚質(zhì)是干性肌膚（兩頰有一點斑）所以蒸臉時間不宜太久，T字部蒸3-5分鐘，并且在兩頰要濕蒸，防止皮膚水分蒸發(fā)，鼻頭有幾顆小粉刺，待會只要輕輕刮，小粉刺就能清除干凈了。

3、敏感

因你的膚質(zhì)是敏感肌膚，皮膚比較薄，也較干燥，所以蒸臉時間不宜太久，T字部蒸1-3分鐘，兩頰則要濕敷，防止皮膚水分蒸發(fā)，鼻頭有幾顆小粉刺，待會只要輕輕刮，小粉刺就能清除干凈了。

4、面皰

因你的膚質(zhì)是面皰型肌膚，全臉蒸10-15分鐘，有粉刺、面皰部位，會擦上粉刺膠，這是公司的專利品，配合熱蒸汽可軟化粉刺，粉刺會慢慢往上浮，只要輕輕刮，就能清除表面的粉刺，不痛也不易使毛孔粗大，較大顆的面皰及深層的粉刺還要再護(hù)理2-3次，慢慢代謝就會改善了。（大顆面皰未成熟的不擠壓，已有膿頭可清除，輕擠壓否則會留疤）（清完后拿鏡子給客人看）。

美容師：已清除干凈了，有沒有哪里需要再加強的呢？

6、按摩：

美容師：我現(xiàn)在要做臉部按摩了，按摩是幫助皮膚做運動，加速新陳代謝。我們公司的按摩手法來自西班牙，很特別很舒服，針對全臉的經(jīng)絡(luò)穴位帶動整個臉部的血液循環(huán)系統(tǒng)，皮膚會有溫溫?zé)釤岬母杏X，促進(jìn)皮膚對保養(yǎng)品的吸收。例：你的皮膚比較干燥，所以選用高保濕的按摩霜來按摩，可補充皮膚的水分及養(yǎng)分，恢復(fù)肌膚的光澤，彈性，你先休息一下，并慢慢感受這套經(jīng)絡(luò)按摩既舒服有達(dá)到放松（讓顧客休息，不宜在聊天了）

注意事項：

1：假如在嚴(yán)重面庖或已過敏肌膚，不宜按摩，需向顧客說明原因，可加強在肩頸按摩。

2：怕癢，怕痛的顧客，頸肩稍做按摩即可，也可以指壓方式進(jìn)行

7、儀器:

美容師：您有使用過超聲波嗎？ 因為剛剛在皮膚測試中，我們了解您想改善的皮膚問題，因為臉部按摩是表皮運動，儀器是真皮運動，這樣皮膚才能內(nèi)外治療。（斑、痘、粉刺、敏感—根據(jù)膚質(zhì)做介紹即可）

我先幫您擦上百分之百的精華液，借由儀器導(dǎo)入皮膚真皮層，達(dá)到內(nèi)外的根本治療，其實儀器治療也是分階段性搭配不同的調(diào)理商品，這樣才能徹底治療，而且在居家自己也無法用儀器加強效果，所以你在7-10天內(nèi)，一定要來護(hù)理，否則今天就前功盡棄了，時間上你可以嗎？

8、面膜

美容師：我要幫您敷臉了，敷臉的作用，可使皮膚瞬間吸收養(yǎng)分，市面上都是全臉敷一種面膜，但我們的護(hù)理方式是采用分區(qū)護(hù)理。例：像你兩頰皮膚比較干，缺水，選擇保濕補水面膜，T字部較油，有點粉刺，就要選用可調(diào)油，及代謝粉刺的面膜給你，知道嗎？眼睛與脖子會顯現(xiàn)出女人的年齡哦！所以眼部會加強敷眼膜，具保護(hù)和修復(fù)的，頸部敷保濕面膜，防止皺紋的產(chǎn)生（約15-20分洗凈）、肩部、手部按摩：

美容師：我現(xiàn)在要幫您做肩頸按摩了，我用的是純植物茉莉精油操作，力道會不會太輕或太重呢？但你肩頸很僵硬啊！平常應(yīng)該比較少運動吧，其實人要常運動，加強新陳代謝，否則容易造成肩頸僵硬，酸痛，到時候就麻煩了，所以肩頸按摩可消除疲勞，達(dá)到放松，很舒服的。（可開聊）我現(xiàn)在幫你做手部按摩，力道會不會太輕或太重呢？

在為顧客做完美容服務(wù)后，美容師應(yīng)該開心的詢問顧客對于今天的全程服務(wù)滿不滿意，并且向顧客介紹店內(nèi)的優(yōu)惠方案。并且要和顧客預(yù)約下次護(hù)膚時間，是依膚質(zhì)來決定才能確定改善膚質(zhì)狀況，而不是依客戶的時間想來就來，這樣是做不出效果的。

訴求：王小姐/女士，您現(xiàn)在的皮膚狀況，需要10-15天來一次，所以今天是-月-日，你下次來的時間是-月-日，這樣才能快速改善您的皮膚問題。

美容師須馬上將客戶之狀況填寫在客戶護(hù)理記錄欄內(nèi)，以便下次護(hù)理。包括會員預(yù)約時間，詢問客戶姓名、生日月份、服務(wù)項目，新客人預(yù)約，要記得留電話號碼。

美容院標(biāo)準(zhǔn)化護(hù)理服務(wù)流程（話術(shù)、注意事項）眾所周知，去美容院的人大多數(shù)是享受服務(wù)的。而近年來美容院在服務(wù)這一塊也是煞費苦心。美容院服務(wù)的好壞決定了美容院的經(jīng)營情況，那么標(biāo)準(zhǔn)的美容院服務(wù)流程是怎樣的呢？ 1.準(zhǔn)備工作：

兩條枕巾平鋪在床頭，其中上面的一條是包頭巾，要預(yù)先將一邊向內(nèi)折起約一寸；第三條疊成四層豎放在枕右邊做胸巾用；浴巾疊成四層放在床尾。所有的床上用品商標(biāo)一律朝向顧客進(jìn)門的方向，如果沒有商標(biāo)，一律圓邊朝向顧客進(jìn)門的方向。2.上美容床：

請客人坐上美容床，美容師站在床右邊，協(xié)助客人躺下，右手托在頸后，左手從背后托住顧客的頭發(fā)或左肩，接近床時右手用力支撐客人的頭部并輕輕放下，左手順勢將頭發(fā)向上撩起，以免顧客的身體壓住頭發(fā)引起不適；將客人的小腿輕輕抬起，取出浴巾，捏住毛巾的兩個角，輕輕從側(cè)面蓋到客人身上，同時把顧客的腳用毛巾包起來。此動作的過程中要面向顧客。在回到美容凳之前順勢將客人的鞋輕推到床下。3.包頭：

美容師戴上口罩后再為顧客包頭。先包顧客左邊，再包右邊，要求將耳朵包起，同時注意對于長發(fā)的顧客要將多余的頭發(fā)收在包頭巾內(nèi)，并將包頭巾多余部分反折。4.鋪胸巾：

毛巾從左側(cè)面繞到胸前450斜放，再把另一邊反折過來，并將顧客的衣領(lǐng)保護(hù)起來。5.消毒：包括小碗、調(diào)膜棒、眉鉗、暗瘡針及美容師的雙手。6.卸妝：

1)睫毛膏：用一張濕棉片折疊放于下眼瞼，用棉棒沾上卸妝液，右手拿棉棒，左手虎口朝上用食指、拇指將棉片兩角固定。用旋轉(zhuǎn)方式至上而下將睫毛膏卸下。

2)眼 線：左手將上眼瞼輕輕拉起，右手用棉棒從內(nèi)眼角向外橫拉卸掉上眼線，取棉片時順勢由內(nèi)向外擦。然后請客人向上看，用棉棒橫拉卸下眼線。3)眼影及眉毛：用兩張棉片沾上卸妝液，同時卸眼影與眉毛。4)唇 膏：兩手持棉片，左手固定左嘴角，右手橫拉。然后換另一邊。5)若面部有粉底，用兩張棉片沾上卸妝液同時由下巴開始向上分抹至額頭。7.清潔：

1)用濕面巾將臉擦一遍：一手眉頭處輕輕向上提，另一手用棉片清洗內(nèi)眼角，再在眼下緣以弧形的方式擦，然后以同樣的方法清潔另一只眼睛;再以額頭→面部、唇周→鼻子→頸部為順序后以“收垃圾”的方式順勢收到耳前結(jié)束。

2)將洗面奶分六點從頸部、下巴、右臉、額頭、左臉、鼻子，以打逗號的方式涂在臉上，用美容指從下往上將洗面奶打開。

3)額頭分三線打圈，第三線時在太陽穴打圈;順勢滑到下巴，分三線在臉部打圈;回到下巴在唇周打大括號：下唇雙指，上唇單指;順勢在鼻唇周打小括號，在鼻翼處向下打圈，在鼻梁處推八字;由眉頭順勢用四指在眼部向上打圈，然后在眉頭處換方向向下打圈;由耳前滑到頸部，橫抹頸部。

4)清潔洗面奶，方式同1 8.爽膚：

左手輕放包頭巾上固定客人頭部，右手夾棉片從上至下到頸部清潔右半面部，然后左手在頸部接過棉片，右手輕放包頭巾上固定客人頭部，左手從左頸部由下至上擦至額頭;然后雙手以彈琴的手法至上而下輕拍至吸收。9.蒸氣：

用兩張濕棉片將眼睛蓋住后方可開始蒸氣，到達(dá)預(yù)定時間后，雙手將棉片向兩邊抹下.并順勢以額頭→面部、唇周→鼻子→頸部為順序搽掉面部多余的水蒸氣。10.去角質(zhì)：

將胸巾兩角順勢拉至耳下，用四張紙巾對角折疊，兩張沿著頭巾的周圍包好，另兩張放于頸部兩側(cè)。取下時將紙巾由兩側(cè)向上卷，以免皮屑掉落到枕巾上，再將胸巾輕輕卷下抖落其上的皮屑，再按步驟4操作。手法如下：

1)瞬間去角質(zhì)凝膠：T部分三點，整個面部分六點。按洗面奶的方式推開待到九成左右干時，一手食指、中指固定皮膚，另一手順著毛發(fā)生長的方向單向搓;順序同拍爽膚水 2)活性去角質(zhì)霜，用法同上。

3)輕柔磨沙膏：加水、力度小、打小圈。順序同洗面奶操作順序(眼部除外)。

11、精華素導(dǎo)入：

用一次性的注射器取出,超聲波導(dǎo)入時,整個面部不超過15分鐘.其中兩只眼不超過5分鐘.額頭分兩部分.先從右額頭以W型打圈，再到右臉頰分三線打圈，再到左臉、左邊額頭最后到鼻子向下打圈。眼睛只做眼部和眼尾，上眼瞼不做，從眉弓骨滑下。

12、按摩：具體手法見《按摩手法》

13、面膜：

1)膏狀膜厚度以蓋住膚色為標(biāo)準(zhǔn)，先上眼膜后上面膜。眼膜：用黑茉莉玉石微雕棒

面膜：頸部豎刷(左至右)→右臉順肌肉紋理刷→左臉順肌肉紋理刷→左額→鼻部→右額頭;2)面膜粉

敷面膜后：“好了，現(xiàn)在您可稍稍休息5分鐘，一會我會來幫您做頭手部排毒舒緩按摩.“

14、取膜：

1)膏狀膜：同清潔洗面奶方式;2)面膜粉

15、爽膚：同前

16、面霜：取適量面霜分六點涂于面部，后輕拍吸收

17、如做身體護(hù)理：應(yīng)加蓋一條毛巾橫放在客人胸口;若需客人翻身，美容師應(yīng)站在床右側(cè)，兩手伸進(jìn)浴巾將毛巾托起，請客人翻身。

18、收尾工作：

先收胸巾，從右側(cè)將毛巾卷起放在一旁。然后松開包頭巾，協(xié)助客人坐起(雙手托肩)。為客人按摩肩背：①、雙手在斜方肌處揉捏;②、兩手拇指沿脊柱兩側(cè)由上至下打圈揉按;③、一手扶肩一手手掌沿背部兩側(cè)由上至下揉按，換另一側(cè);④、按撫，雙手沿脊柱人字形安撫，結(jié)束。

——“XX小姐。您今天對我們的服務(wù)還滿意嗎?有沒有想長期在我們這里做護(hù)理.如果您想成為我們的會員，針對本月包期，我們還有很多的優(yōu)惠，待會讓我們美容經(jīng)理根據(jù)您的皮膚狀況做一個療程設(shè)計好嗎?XX小姐，今天的護(hù)理做完了，您起來看一下，美容師邊說邊站起來，雙手扶著顧客肩把顧客托起身。幫助客人捶捶背，捏捏肩，對著鏡子說：“X小姐，鋁看，皮膚做完光澤多好，人也精神了。”

19、客人穿鞋下床：幫顧客把拖鞋拿出，讓客人穿好鞋子。

并帶顧客到更衣室換衣服，幫顧客拿出衣物、鞋子：“您先換衣服，我在門外等你。”如已換好，等客人換好后，幫客人拿梳子、噴壺，梳理頭發(fā)，客人完畢后帶客人至美容經(jīng)理室。坐下后，幫客人倒水：“XX小姐，您先坐一下，我去幫您倒杯水”，水拿來后放在客人的右手邊后，站在一邊聽美容經(jīng)理與客人咨詢。

*如有要暗示美容經(jīng)理客人的一些癥狀及需求，可借助站在客人的角度上當(dāng)面與美容經(jīng)理說。20、附注意事項：

胸部護(hù)理：下拉橫放的浴巾時不能用眼睛直視顧客的身體;腹部護(hù)理：橫放的浴巾向上卷至胸部，豎放的浴巾下拉直至暴露出顧客的髂前上棘,注意保護(hù)好顧客的底褲，以免弄臟。

背部護(hù)理：浴巾拉到股溝處即可，并注意保護(hù)好顧客的底褲;腿部護(hù)理：做一側(cè)腿時注意蓋好另一只腿，充分暴露腿根部，并注意保護(hù)好顧客的底褲，以免弄臟。

21、整理用品器具：

(1)將用過即可丟棄的材料及用品拋棄。(2)清洗容器，蓋好蓋子，放回原位。(3)將所有工具、器具消毒后放回原位。(4)洗手消毒。

美容院溝通藝術(shù)

劉珈綺

話術(shù)，顧名思義就是：說話的藝術(shù)與戰(zhàn)術(shù)。通過某種語言技巧，適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)能力，從而達(dá)成影響顧客的目的。美容院想要成功留客，就一定要注意運用一些“甜言蜜語”。試想一下，當(dāng)美容院的技術(shù)水平達(dá)到一定的程度，能讓顧客滿意，在這個時候再加上一定的“甜言蜜語”可謂是如虎添翼，完完全全將顧客掌握在手中。

第二篇：話術(shù)

康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細(xì)煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運處 江蘇直營組;130391 江蘇企劃營運處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營運處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！重要性: 高

大家請留存

From: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營運處浙江直營組主管 陳聰;130381 浙江企劃營運處 杭州推廣專員 鄭鑫強;130391 江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營運科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營運科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營運科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營運處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長;1303A 安徽企劃營運科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營運科 主管 俞勇

Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁： 上午好！

9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)表（樣表見附件）

其中廠商編號：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規(guī)范促銷員進(jìn)場需提交資料：

a)供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)表（原件、復(fù)印件）

b)身份證（原件、復(fù)印件）

c)健康證（原件、復(fù)印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場人員會辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）

g)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發(fā)件人: 1A0131 上海直營 KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣陳曉華

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！重要性: 高

曉華:

樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓(xùn)生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達(dá)仁(商品部管理培訓(xùn)生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！重要性: 高

各位：

公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進(jìn)場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細(xì)，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達(dá)標(biāo)

重點是：促銷員核準(zhǔn)表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務(wù)必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進(jìn)場，如果填錯，進(jìn)的人會算到別的分類

第3個附件請務(wù)必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到

9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問題請直接問我，謝謝！

發(fā)件人: Jane Dai 戴潔

發(fā)送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準(zhǔn);Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張月圓;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍(lán)蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓(xùn)，附件“供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)表”可以開始使用了，請通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)表”，屆時如果促銷員不能提供該新版核準(zhǔn)表，將影響辦理進(jìn)場的手續(xù)。

感謝大家對華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔

第三篇：參考話術(shù)

保險銷售話術(shù)：當(dāng)客戶說經(jīng)濟困難時如何應(yīng)對

客戶對于保險，往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。此時，我們應(yīng)該利用保險銷售話術(shù)來讓客戶放下心防。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效保險銷售話術(shù)“對癥下藥”。

1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。

外勤保險銷售話術(shù)：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了病（或者子女生了病），又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。

“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：?孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費?嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”

2、保險銷售話術(shù)：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”

3、保險銷售話術(shù)：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：?我沒有錢?。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任啊！

4、保險銷售話術(shù)：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認(rèn)為保費貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？”

5、保險銷售話術(shù)：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。

6、保險銷售話術(shù)：暫時沒錢也沒關(guān)系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務(wù)還滿意嗎？

7、保險銷售話術(shù)：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細(xì)算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？

8、保險銷售話術(shù)：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務(wù)必在下個月的16號以前把保費交了！

9、保險銷售話術(shù)：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。

10、保險銷售話術(shù)：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！

11、保險銷售話術(shù)：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。

12、保險銷售話術(shù)：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰。看您的家這么漂亮，布置得這么溫馨，保險當(dāng)然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險的利益。

13、保險銷售話術(shù)：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風(fēng)險的投資，況且當(dāng)風(fēng)險來臨時，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。

14、保險銷售話術(shù)：您是擔(dān)心生活變化，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！

15、保險銷售話術(shù)：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟上的困難應(yīng)該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、保險銷售話術(shù)：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。

17、保險銷售話術(shù)：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費交了。

18、保險銷售話術(shù)：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應(yīng)對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費，而是受益人變更為子女）

19、保險銷售話術(shù)：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！

20、保險銷售話術(shù)：您現(xiàn)在拒絕保險認(rèn)為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊А１ｋU就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。

21、保險銷售話術(shù)：我知道您是個對家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。

22、保險銷售話術(shù)：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關(guān)的。保險是可以退掉的，但是風(fēng)險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。

23、保險銷售話術(shù)：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

24、客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險？

保險銷售話術(shù)：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？ 通過我們的保險銷售話術(shù)thldl.org.cn，相信客戶一定會心動的。

25、客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？

保險銷售話術(shù)：其實保險在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！

26、保險銷售話術(shù)：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術(shù)）

27、保險銷售話術(shù)：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負(fù)擔(dān)將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。

28、保險銷售話術(shù)：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。

29、保險銷售話術(shù)：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關(guān)。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？

很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。

等過一段時間再說

為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過一段時間再說吧！”這句話來作籍口，到底保險是急還是不急呢？

急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——

沒錢買衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有新進(jìn)口車，開開二手國產(chǎn)車或騎機車也可以到達(dá)目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長時間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的居家水準(zhǔn)。

因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣住；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。

但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否有辦旅行保險，有的人覺得只保兩百萬不夠，又自己向保險公司加保。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機重重。沒錯！飛機掉下來，僥存的機會渺茫，但事實上，更加統(tǒng)計，飛機出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機會想到保險，每天上高速公路與危機搏斗卻說保險不急。這哪里說得過去呢？

我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險，結(jié)果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗。小孩的學(xué)費負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！

付不起保費

如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會不會受不了？

我建議好友老王要為家人買一份保險，因為他家五口只靠他一個月三萬多薪水維持，最需要一份保險來依靠。

但他卻說：“付不起保險費了，我這個月已經(jīng)透支了，哪還有錢買保險，何況保費這么貴，我哪買得起？”

我說道：“保險買不起？或許是吧，但有個狀況您必須了解。現(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運營不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險的保障，您真的會受不了嗎？”

老王沉吟一番，又說：“你說的沒錯，但一下子拿出收入的10%買保險，好象太貴了。”

我問道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬元買保險，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分?jǐn)偂Ｖ劣谀J(rèn)為保費貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等，才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費用要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？

“或許您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負(fù)擔(dān)多少保費，我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險。”

我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險

人在危急時才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時父母要依靠誰？

盡管保險日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。

有一天，我在老客戶那兒聊天時，他們公司一個二十多歲的業(yè)務(wù)員在一旁說：“我不用保險，我自己一個人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”

我隨即說：“你怎么可以這么說呢？”再用教訓(xùn)的口吻對他說：

“你實在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。

“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因為你的關(guān)系而不虞衣食匱乏。”客戶和他都注意聽著。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個社會變數(shù)太大了，很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。假如一個單身漢，在還沒有功成名就時，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？。。。”

話還沒講完，他很快插嘴說：“公司已替我辦了勞保！”

我說：“誰沒有勞保？但勞保只不過負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費用。發(fā)生大事故時，家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護(hù)費用呢？療養(yǎng)費用呢？要是萬一治療無效，勞保最高身故給付不過四十五個月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報父母養(yǎng)育之恩呢？”

他不敢回話，但應(yīng)了解這些含義。我再作出結(jié)論：“這些費用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時，才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人，死了錢給別人拿，不需要買保險這種話，好嗎？”

讓我考慮幾天

你該把寶貴的時間用在經(jīng)營和發(fā)展企業(yè)的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我來處理。

在我為食品公司的邱老板介紹完保險理念和投保項目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。

我立刻分析：“對的！邱老板，您在付保險費之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題。”

邱先生沒有做聲，我再說下去：“您一定在想，參加這樣一份保險，到底是對還是不對？其實這是不必?fù)?dān)心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險，已是足堪信任的一個有力理由。”

邱先生點點頭，同意我的說法，說道：“這點我相信，不過我是在想這份說明書中項目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”

我回說：“邱老板，既然這樣，您更應(yīng)該馬上研究，因為假如沒有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和說明，這么一來，豈不是更浪費您寶貴的時間。”

邱先生點點頭，我再說下去：“邱老板，我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險不錯，也大致了解其中細(xì)節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠的，所以您應(yīng)該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險代理人，您愿意給您自己和我這樣的機會嗎？”

第四篇：話術(shù)

如果你不敢張口就先練習(xí)眼神，練習(xí)微笑，保持微笑用眼睛盯住路人無論男女，直到他們眼 神先離開，你必須直面失去價值的恐懼，沒有任何可依靠的，唯一靠的是達(dá)到目標(biāo)的信念。----墨菲斯 MR.PUA 【打開】 ——停頓符號 “嗨——你的眼睛像梅花鹿” “嗨——頭發(fā)挺漂亮的——在哪里買的” “嗨，你們兩個是姐妹？你是壞人——她像是好人” “嗨，你在等人嗎——是在等我嗎” “嗨——我是個羞澀的人——但我覺得我應(yīng)該來和你打個招呼” “嗨——我只是和你打個招呼——因為在酒吧，你的清純外表有點吸引我” “嗨——我想認(rèn)識你——因為你的氣質(zhì)有點吸引我” “嗨——我想認(rèn)識你——因為，如果我不過來，一會一定會后悔” “嗨，從你眼神中我看出來——你希望認(rèn)識我，所以我過來了” “嗨——你運氣不錯——因為我在和你說話呀” “嗨，你認(rèn)識我么——仔細(xì)看一下，不要因為我?guī)浂缓靡馑伎础?“嗨，看了我那么久，怎么也不打個招呼” “嗨，你認(rèn)識我嗎，看來你是個羞澀的女孩” “嗨，你第一次來嗎，難怪你不認(rèn)識我” “嗨——告訴我除了外表，你還有沒有內(nèi)含” “嗨——謝謝你——這里很熱——你眼神很冷，站你邊上很涼快” “嗨——你挺漂亮的——如果我不是同性戀——你還真是我的菜” “嗨——你們不能坐這兒”——“因為是我說的：）” “嗨，美女，我房子已經(jīng)裝修好了，車也買好了，嫁給我”（微笑調(diào)節(jié)）“嗨——謝謝你，這里很冷，而你的眼光很溫暖” 【開場白】

墨菲斯原創(chuàng)搭訕流程 100%收號方法 嗨，你好，我想認(rèn)識你 原因是你的氣質(zhì)吸引了我，如果我不過來，我今天一定會后悔。在北京我認(rèn)識很多漂亮女孩，而你給我的感覺很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見朋友，我們該交換個聯(lián)系方式。（第一次拒絕）其實所有人，都是從不認(rèn)識到認(rèn)識的。【真誠 1】 生活中沒有陌生人，只是還沒認(rèn)識的朋友。【真誠 2】（第二次拒絕）隔著電話我也不會咬你，【幽默 1】 我不會隨便給你打電話，最多每天 100 個電話，200 個短信（第三次拒絕）我這有勇氣來認(rèn)識你，應(yīng)該值得被尊重【打壓】 這樣吧，你念出來，如果我記不住，就算我們沒緣分【挑戰(zhàn)】（可以先按錄音鍵）

生日禮物慣例（間接）你的衣服很特別，我這樣問是因為,我妹妹快過生日了 想送她個類似的，你是在哪里買到的 謝謝你，那邊朋友在等，先走了（時間限定）

搞笑場白（直接）“在那邊看到你，覺得你氣質(zhì)不錯，所以就過來認(rèn)識一下” “我想要你的號碼，等等，你不要說話” “一般人會有兩種反應(yīng)” “第一種是：好吧，給你咯~（舉起左手）” “第二種是：“有緣再見的時候再給你吧”（舉起右手）” 女孩一把嗎不會給你如何她選擇第二個你就走 “好的再見”快速閃人然后從另外一邊過來說：“又見面了”

對眼開場（直接）我：嗨，你要對我負(fù)責(zé)噢!（MM：負(fù)什么責(zé)？）我：我被你眼睛電到了??（MM:笑~你不是吧）我：你很像我一個女朋友，她很漂亮（MM:很開心的說 是嗎）我：沒有，我說的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（MM:笑）我：其實你知道嗎。（嚴(yán)肅）我：每個人都希望自己是獨一無二的，所以我剛才那么說是出于禮貌。我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑臉）（MM:笑）我：她是我鄰居家的小女兒，今年 9 歲了，老纏著我。（MM:轉(zhuǎn)頭狂笑+粉錘~~）我：還說她長大要嫁給我，我跟她說叔叔應(yīng)經(jīng)皈依佛門

善良女孩慣例（篩選）側(cè)身轉(zhuǎn)頭對著組合 “你們是善良的女孩子嗎？” 她們會很疑惑 反應(yīng)好的會像你解釋 但這不重要 然后你看著他們 先一本正經(jīng)地說 “因為只有善良的女孩 我才會跟她回家” 然后釋放壓力然后微笑著說 “開個玩笑，我叫***” 伸手跟她們握手

迷男龍蝦慣例（自由）“嗨，晚上朋友請我吃飯，就在附近的飯店” “門口有一只巨大的水缸”（手勢）“里邊有只這么大的龍蝦”（手勢）“它很拽的眼神，盯著我”（手勢指目標(biāo)）”對，很像你的眼神” “你知道它在哪嗎？ 我把它帶來了。” “就在這里”(用手指肚子)

【打開組合開場】

嫉妒女朋友開場白

嗨，你們好，我只能說 2 分鐘 有一個問題需要幫忙給點意見（不等回應(yīng)，直接說問題）我一個哥們最近交了個女朋友，但他和前任女友還保持聯(lián)系，偶爾發(fā)發(fā)短信 結(jié)果被現(xiàn)任發(fā)現(xiàn)了，說他不應(yīng)該這樣做，你覺得應(yīng)該嗎 OK，謝謝你給的建議（假性時間）后來有一天，他女友在他房間發(fā)現(xiàn)了個盒子 打開一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都燒了 可是他不同意，結(jié)果大吵一架，你們怎么看？ 你肯定這樣干過（否定目標(biāo)）

挑戰(zhàn)吃河豚慣例 哎大家，我只有 2 分鐘時間（時間限制）需要你們的小看法，如果你是我，會去挑戰(zhàn)自己去吃河豚嗎？ 就是問是因為，晚上一個朋友要請我去海鮮城吃河豚 你們知道這東西的毒性，足夠毒死一頭大象

偷情室友開場白 有件事我想問問你們的意見，我一個朋友總是換衣她的室友和他的男朋友偷情過，所以，她 就偷看了室友的日記??果然發(fā)現(xiàn)了偷情的證據(jù)她室友和她男朋友上床過??那么，問題 是??她該不該告訴室友偷看日記的事，指責(zé)她偷情？

如何拒絕女人慣例（預(yù)選）嗨，我只能聊 2 分鐘 當(dāng)你們想要拒絕一個人，但又不想傷害她的感情，你們會怎么說？ OK，昨天和幾個朋友一起出去玩，朋友試圖撮合我和她的一個朋友 其實她臉型長的很漂亮，是個雜志模特 不過性格氣質(zhì)不是我喜歡的類型，我該怎么說

女生化妝慣例（否定）嗨，大家好，我朋友和我在討論 女生能不能看出來別的女生是不是涂了化妝品？ 因為今天幾個朋友一起吃飯，女孩都說“能”，男生都說不能 你現(xiàn)在涂化妝品了嗎？（MM 是的）啊 OK，我想你還是很漂亮的。或者 把手伸出來。（鬧著玩的拍一下）

酒后的我愛你算數(shù)嗎？ 嗨，我只能說 2 分鐘 你們覺得喝醉后說“我愛你”算數(shù)嗎？ 是這樣，我的朋友喝醉了，他對個女孩說“我愛你” 是你們會當(dāng)真嗎？為什么？ 后續(xù)一 現(xiàn)在那個女孩電話短信都不回，他郁悶之極。如何對那女孩解釋？ 后續(xù)二 可今天早上他又不承認(rèn)了。你覺得他是什么意思？

現(xiàn)在那個女孩不理他，他們也是多年的好朋友，如何對那女孩解釋？ 這是我的感受：一個人酒后說的話都是想說又不敢說的女人和男人接吻算出軌嗎？ 如果你感覺男友會出軌，你會偷看他的 QQ 嗎？（假性時間限定）我朋友覺得他女朋友在騙他，所以竊取了她的 QQ 密碼，看了聊天記錄，挺陰險的 不過讓他發(fā)現(xiàn)了，他是該跟攤牌呢？還是就突然分手？ 突然提分手顯得不正常，一起都兩年了很少吵架很和諧 但要是攤牌的的話，那女的肯定反過來罵，他偷看隱私。這是你們女生的拿手好戲，自己不對反倒怪別人??你肯定會這么干過。（對目標(biāo)）他應(yīng)該怎么辦才好??？（注意：身體語言鎖定給你 IOI 的女孩）

A2 價值展示（女對男的興趣）

KINO 慣例

放電慣例 你向我放電？（MM”沒有”）把手給我（遞出手）碰到手之后假裝被電到抖手，能把電壓調(diào)小一點嗎

我像不像壞人？（KINO）（BHRR 表達(dá)方式）引誘:嗨，剛有個女孩說我像好人。你覺得我像壞人嗎？ 上鉤：那好吧，把你手給我借一下?? 收線：用手和手摩擦，或拿著他的手在身上摩擦 釋放：我只想看看能不能擦出點火花來。看來我們有無發(fā)展的可能，你看沒有火花

心靈感應(yīng)游戲（KINO+否定）相信魔法嗎？我有心靈感應(yīng)，我們做過測試(KINO 臉幫她去除臉上雜毛 IOD)好了。我們開始從 1 到 10 想一個數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個響指）好在這里等我，馬上回來（IOD 走開一會再來）

冷讀慣例

C 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 C 型笑容 我前女友是個演員，她告訴我，要想當(dāng)成明星，你必須有一口漂亮的 C 型笑容。看看“時尚”雜志上的模特，她們?nèi)加羞@樣的笑容。除了 C 型笑容之外，還有 U 型笑容，她原來是 U 型笑容 為了改成 C 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后從新裝上了 C 型笑容的牙。她說是因為兩種不同的笑容，會給別人帶來不同的感覺。（MM“那我給別人帶來的是什么感覺”）

你呀？（上下打量了一下她）按理說 C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認(rèn)識新朋友是，會先做個自我介紹，而你沒禮貌，當(dāng)然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來鼻子會動，好可愛很愛）

型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個體性，獨立跟破除舊習(xí)食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂之神狄奧尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無名指=愛神阿芙羅黛特，代表愛情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨裁與競爭 沒戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險精神

表演劇本 你：我要走了，對了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。你：這么問是因為，有個神秘學(xué)的朋友告訴我，每個人選擇戴手指會透露你的人格，我半信 半疑，但是她確實說中了我的個性。如果她沒戴戒指 說：我走之前想問一聲：我發(fā)現(xiàn)你沒戴戒指，你通常不戴嗎？ 然后接到上面那段，但是改說：她教我戴在哪根手指或選擇不戴其實會透露你的人格。

你：在古希臘文化，手掌上的每個隆起都象征不同的神，當(dāng)時的人就在對應(yīng)的手指上戴戒指，以榮耀神明，然后逐一說明不同手指的意義，如果時間很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再說，以制造懸疑。

拇指代表海神波塞冬————她很獨立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨立，我行我素，不追隨，喜歡自己。

食指代表眾神之王宙斯————代表權(quán)力跟主宰，就像父母責(zé)罵小孩時總是搖晃食指，所以 戒指戴在食指的人們通常權(quán)力欲望比較強。

如果她說你講的不準(zhǔn) 你就說有時人們在潛意識是希望培養(yǎng)特定屬性，或者被那種屬性的人吸引。

中指代表歡樂之神狄奧尼索斯————他是很放縱也很快樂，喜歡解除人們的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎別人想法，想做什么就做什么，甚至很會煽情。

無名指代表愛神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會直觸你的心靈。

如果她很輕松地允許你稍微碰觸，說明你可以握她的手或碰她手指。如果她興趣更高，你甚 至可以從手指到手臂指出他的血管。

小指代表的是戰(zhàn)神阿雷斯————所以幫派大哥都會戴尾戒。它代表沖突，當(dāng)人們在這里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個性。

不戴戒指得失眾神使者赫密斯————他代表長途跋涉跟財富，喜歡享受好東西，但他不貪 心，他的天性是施舍，是最樂意助人的神。也富有冒險精神。所以不戴戒指的人通常心胸開 闊，喜歡旅行跟呼朋引伴。

冷讀+KINO+服從性測試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強，可以說“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來后，我們握住她的手看她反應(yīng)，我諸侯向我 們身體方向拉動看反應(yīng)。1，拒絕把手放上來（虐待狂）2，接受把手放上來，但握住立刻離開（虐待傾向）3，接受把手放上來，握住不離開，但拉動時離開（受虐傾向）4，接受把手放上來，接受握手，接受拉動（受虐狂）答案范例：握到手但拉手時不跟隨，有抗拒 內(nèi)心比較矛盾：很多時候你是大家眼里的開心果，其實多數(shù)時候比較內(nèi)向，一般人不恩能夠 真正獲得你認(rèn)可，你會在你在乎的人面前，忽然不知所措的緊張，但你會盡量照顧氣氛，因 為你是個會為朋友考慮更多的人。不過，你時常忽略自己的感受，這對你并不太好，（接假 性時間、或中斷冷讀造成好奇心）看起來很隨和但骨子里是很有個性的人，不想別人總說你小孩，你期望得到周圍人的認(rèn)同，因為你有自己想法和創(chuàng)造力。你是不拘泥于現(xiàn)狀，有求知欲的人，為了自己的追求偶爾會冒 一點險，這是我欣賞的品質(zhì)。但你會在關(guān)鍵時刻失去自己，不知何去何從。

游戲慣例

猜拳必勝游戲 我們來猜拳，信不信一把就贏你 第二把贏，都算我輸，輸了你請客 石頭，剪子，布（PUA 只出石頭）哈哈我輸了，你請客 分析： 1，說完后馬上進(jìn)入猜拳游戲不要讓她思考 2，對方出劍子的幾率最大，其次是布，最小是石頭，所以 PUA 只出石頭 3，輸了你請客 就是不論誰輸都是你請

拇指大戰(zhàn)（KINO）兩個人握手，拇指豎起，同時喊 1、2、3 游戲開始，誰把對方拇指按住，就算贏。

魔術(shù)慣例（別執(zhí)著魔術(shù)有一兩個足以）學(xué)會一點小魔術(shù)，在空白的時候，丟出來改變氣氛

泡學(xué)網(wǎng)魔術(shù)版區(qū)有教學(xué)視頻、劉謙魔術(shù)書里有一些生活小魔術(shù)很靠譜

心靈魔術(shù) 從 1-4 想個數(shù)，算了玩提升點難度，從 1-10 想個數(shù) 我會讀心術(shù)，看著我的眼睛 我就能從跟你的眼神交流里讀出你腦海里邊的想法 哈哈，原來你的想法是和我那個（你想在想的是??我）是？吧（MM：不對）哈哈傻瓜，你還挺認(rèn)真

測試性趣球需求 你要過河去，有四種方式可以供選擇 1，一座破橋（正常的性需求）2，橋底下的一條小破舊船（性冷淡）3，和理由很多鱷魚，踩著鱷魚背跳過去（性亢奮）4，河這邊有一棵大樹，樹上有很多蛇，抓著蛇尾巴蕩過去（性變態(tài)）測試你對愛情的看法：假如有 10 分鐘的時間可以當(dāng)一種動物，你會選擇？ A 獅：你總是渴望愛情，能為愛情做任何事，但你不會輕易墮入愛河。B 貓：你非常以自我為中心，認(rèn)為愛情對你是可以輕易得到和放棄的東西 C 馬：你不想被固定的關(guān)系綁住，你只想處處調(diào)情 D 鴿子：你認(rèn)為愛情是兩人互相的承諾

講故事 你讓我想起了??的技巧在大多情況下都適用，因為人們的自戀和自我中心會讓他們好奇，到底她們讓你想起了什么，這樣就會讓女人完全注意到你之后講的故事。

刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時還給她起了個外號，叫小刁蠻公主，那個時候我們同桌，我記 筆記時候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對她說說那個字一直沒有機會。對了我們少說也有 20 年沒見了。

解救女友故事（最勇敢的）我的一個前女友是個模特兒（預(yù)選性），有一次，她拍完鏡頭照后從停車場里出來就被幾個 小流氓跟上了，當(dāng)時她嚇壞了，用帶著顫抖的聲音給我打了一個電話，我要她不用擔(dān)心（主導(dǎo)權(quán)），我會處理這件事情的（保護(hù)愛人的能力）。那時候我正和幾個好朋友做一個鐵架 子，我跟他們說：lisa 遇上麻煩了，跟我來。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。（男人領(lǐng)袖）一路上我一邊開車一遍給 lisa 打電話，當(dāng)時我真的著急了。在高速上開 了 160，（適當(dāng)冒險性格）20 分鐘后我到他家附近了，她也正好到，幾秒鐘后，我看到了 lisa 的車和她后面小流氓的車。我一氣之下，一踩油門，咣的一下訂到了后邊小流氓的車上，然 后我和我的哥們們拿著鐵棒子照他們的車玻璃就打，玻璃一下就碎了。車?yán)锏男×髅ヒ幌伦?就傻了，這時候我盯著開車的人說：看看我，這是我對你做的，明白嗎？你還不快點滾蛋！說完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。哎。世界上怎么有這樣下三濫的人。

在北京的墮落少女 哎，現(xiàn)在有些女孩還真是前衛(wèi)：我在北京遇到過一個上海女孩，和我高談男人該不該割包皮，我告訴她我割過，它們不相信，并且要求我脫下褲子讓她看看。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會跑的香腸而已。現(xiàn)在的女孩真是墮落??

小弟弟被廢（最糟糕的經(jīng)歷）PUA: 告訴你一個壞消息（懸疑轉(zhuǎn)移話題）PUA:我昨天打球的時候被一個穿短褲的猥瑣男用堅硬無比的膝蓋撞到我的小弟弟 PUA:55555555，痛死我了，最可惡的是旁邊還有兩個女生 PUA:他們想笑又不敢笑，我很汗，只好對他們說，你們想笑就笑吧，別憋著 PUA:然后爆笑

PUA：更慘，N 多人望過來 PUA：你還笑 PUA:有沒有人性啊（調(diào)情式打壓）給 MM 粉拳 KINO PUA：安慰安慰人（引導(dǎo)）

A3 篩選欣賞（男對女的興趣）你是一個怎樣的女孩？或你會做飯嗎？ 如果女孩認(rèn)真回答你表示進(jìn)入 A3 如果女孩不認(rèn)真回答表示未進(jìn)入 A3，你否定它或給予無興趣指標(biāo)，回到 A2

例如：BHRR（引誘，上鉤，收線，釋放）你會做飯嗎？【引誘】（MM:會）【上鉤】 天啊你真的是一個會做飯的女孩？【收線】（MM:是，我會好多，??）（看著她表達(dá)，做一個用嘴親她的動作）【用失格動作，釋放】 【篩選】剛認(rèn)識你，還以為你是個毫無情趣的女人 【欣賞】而現(xiàn)在，我都不知道該怎么跟你說話了（羞澀）

冷讀術(shù)在交談的應(yīng)用 有一種有效地模糊，就是只談?wù)撆说囊环矫婊蛘咭粋€側(cè)面，我們來看幾個例子，另外，最 好在冷讀中指出原因，你可以套用這樣的公式：“你 X，因為你 Y”

1，告訴他們，她們一方面怎么樣，而另一方面卻是相反的。你有像小女孩一樣純真無邪的笑容，不過從你的眼睛里，我可以看出你有著復(fù)雜，有心 計的一面 2，告訴他們，他們有時會怎么樣，而其他時候卻是相反的 我想你有時不敢去冒險，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因為你沒有勇氣去嘗試 新事物??但有時你有非常富有冒險精神，我想這時的你才是真正的你。3，告訴他們，他們外在是怎么樣，而內(nèi)在卻是相反的。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅強，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。如果一個女人外在表現(xiàn)的很堅強，他很可能內(nèi)心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————強作堅強，內(nèi)心敏感，如果他們認(rèn)可這點，你可以繼續(xù)告訴他們，其實你也是 這樣的，這很好的在你們之間建立了舒適感，親和感和契合感，你可以繼續(xù)講一個故事 來說明你也是這樣的人，來加強你們之間的這種感覺。4，告訴他們，他們假裝怎么樣，但事實上他們卻是相反的。

我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個表情中）看出你仍然是個小女孩

5，通過他們的身體語言，護(hù)著衣著風(fēng)格，護(hù)著她們說的事，或者一些表情來冷讀。你看起來很活潑，但你仍然在某些感情上壓抑了自己，我知道這點，因為你站著時總喜 歡雙手交叉，你害怕其他人進(jìn)入你的內(nèi)心世界。對于那些有點謹(jǐn)慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我覺得你認(rèn)為你自己是觀眾，甚至你只愿意站的遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著別 人玩??我這么說，是因為你雙手抱胸，和人講話時甚至向后靠，遠(yuǎn)離別人，不過我想，你一定希望自己有一天能登臺，成為演員，成為人群中的主角，對嗎？

如果你冷讀時表達(dá)合適，并且冷讀成功，她肯定會因為你的觀點而開心，她會認(rèn)為你有 一些特別的能力來了解她。而事實上，只是因為你稍微多了一些觀察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎品即可。但你感覺到他覺得你很了解她的時候————可能他覺得你 比她自己更了解她————或者他讓你多告訴他一些關(guān)于他的事的時候，停止冷讀

我在 A3 的絕招：真相游戲慣例 我們來玩一個游戲，叫做真相游戲，現(xiàn)在我就是一名偵探了 說三件最近發(fā)生在你身上的事情，其中有兩件是真，一件是假，我來猜中那個假的（MM：真的嗎？我不信）不信就試試，我要是說對了，你就請吃飯？（請喝酒）（MM：好的，你請定了）稍等，說之前我要將手放在你的胳膊上，這是超能力，可以感應(yīng)脈搏跳動 恩，你剛才說的 XXX 事情是假的，其他都是真的！（MM:暈，你是怎么辦到的？快說快說）別急，下次請我吃飯的時候我告訴你 分析:根據(jù) NLP 理論，只要注意眼球轉(zhuǎn)動方向，向右，就是在創(chuàng)造新的感覺景象，向左，就是在回憶以前發(fā)生的感覺景象，創(chuàng)造出來的當(dāng)然就是假的。

C 建立舒適感 由 A3 到 C 帶領(lǐng)女孩進(jìn)入聯(lián)系感舒適感對話案例

我：我們認(rèn)識不長，但我覺得你是個很有個性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其實你錯了，我很沒安全感，也沒主張和個性，也不知道自己真正想要的是什么

【沒安全感、沒主張、沒個性、不知道要什么，這是話題，你隨便挑一個質(zhì)疑他】

我：你長這么大不知道自己要什么？（質(zhì)疑口吻 IOD）（停頓等待回應(yīng)）

她會有兩種反應(yīng) 1，她：嗯，沒事，沒什么（不回應(yīng)）(IOD)2，她：恩，因為從小??巴拉巴拉（ioi）（進(jìn)入 C 對話，開始建立聯(lián)系感）

她不回應(yīng)不投入談話，說明你們不夠融洽，回到 A2，你可以繼續(xù)否定她 說：“天啊，光看表面真看不出來，太能裝了，（IOD）然后在回來認(rèn)同一下(IOI)說：“是的，我們總是想掩飾內(nèi)心的不安全感” 然后帶領(lǐng)話題“我以前就是這樣??后來，我這樣去生活??” 這樣就有更多話題在 C 階段，去建立舒適感聯(lián)系感了。

你在 C 階段你必須敢于真實表達(dá)自己的情感和感受，這樣你才能帶領(lǐng)她講自己，打 開你們的內(nèi)心世界，去共振

通過冷讀找出共性

如果你和找到你和女人之間的一些公共元素——例如喜歡同樣的東西】討厭同樣的 東西、或者是類似的經(jīng)歷、性格——這都會建立起親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。

我們來看一個例子，我會對女人說，我覺得你總不愿意和別人來往，而只是冷眼旁 觀，因為你站著的時候總是雙手抱胸，身體向后靠，甚至覺得你就像享受偷聽被人 講話一樣，只愿意站在一旁“如果她認(rèn)可你的冷讀，那么繼續(xù)。我看出來這個，是 因為我也是這樣的人。如果我們是在酒吧，我可能會繼續(xù)回合她用社交力學(xué)的觀點 分析周圍男人的搭訕，這些都不重要了，因為我已經(jīng)和她之間找到了共性。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。

調(diào)情段子（舒適感階段，偶爾小情趣改變一下談話氣氛）男：我問你幾個問題，你平時吃飯用哪只手？（女：右手啊）男：那寫字呢？（女：右手啊）男：那擦屁股呢？（女：右手啊）男：我們都用紙，你怎么還用手哈哈

分享經(jīng)歷 找到共性的一個好方法就是和他討論經(jīng)歷，找出你們共有經(jīng)歷，不要問女人一連串問題，然 后假裝你和她有著同樣的經(jīng)歷。相反，你要做的只是用有趣、展示價值的方式和她講述你自 己的經(jīng)歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事時，她們總會也給我講一個關(guān)于她們寵物 的故事。這就是她試圖把她的經(jīng)歷和我聯(lián)系在一起，換句話說，她正在試圖和我建立親和感，就像我之前說的，她們?yōu)楹文亟⒂H和感付出越多努力，你是獎品的超框架就越穩(wěn)固。

讓她向你的標(biāo)準(zhǔn)努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎品性后，她就會試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對生活對其他人的看法和標(biāo)準(zhǔn)是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準(zhǔn)和期望，以及自己 生活的原則。

我注意到，當(dāng)我告訴她們我的標(biāo)準(zhǔn)之后，她們總是試圖把自己與我的標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系起來，她們在 試圖證明自己達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)。例如我和一個比較保守的女孩說我比較喜歡富有冒險精神的人，她通常就會開始告訴我她是多么富有冒險精神，或者告訴我她也喜歡有冒險精神的人（我們 會在篩選和測試的一章中繼續(xù)講到這個）

在你已經(jīng)建立了很高的獎品性后，這個方法尤其有效。

你比她自己更了解她 另一種建立親和感的好方法就是，告訴她你比她自己更了解他，這表明了你理解他，不過你 們可能會曲解了我的意思，我來說明清楚。

我并不是讓你向他表明你是一個好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來沒有想到過的關(guān)于自己的方 面。顯然達(dá)到這個目的，最好的方法就是冷讀。

S 階段 S 誘惑 引向性愛的步驟 1，當(dāng)你們再次回到你的房子時，說：“我明天需要早起，不過我想，你還是可以過來小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。2，開始“撫摸測試”————一遍聊天，一遍開始撫摸她的頭發(fā)，如果她沒有反感，那么 今天晚上你有戲了 3，靠近，聞她的肩膀，然后拉他過來，緊抱她。重復(fù)這個，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。記住，當(dāng)她想吻你時，你可以回避開，然后挪揄 她：“不要這么急” 5，對她說：“你可以告訴我，你想要我”，等她開始下一步 6，如果她說“不”，你躺在一遍，把視線轉(zhuǎn)移開，不去看他，這會讓她主動過來 好你，當(dāng)她來討好你時，繼續(xù)剛才的動作，讓感覺升溫。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”

第五篇：話術(shù)

咨詢電話接打方法和技巧

準(zhǔn)備工作做好后，接打電話的方法和技巧

電話的目的：邀約家長上門面談，電話中說三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級、學(xué)校）

⑵詢問孩子的學(xué)習(xí)情況，包括平時的學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試時的答題習(xí)慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學(xué)科學(xué)習(xí)成績

⑷分析孩子各科成績不理想的原因

⑸給家長制造危機感，讓家長意識到現(xiàn)在孩子不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣會直接影響他的升學(xué) ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢，經(jīng)驗 ⑺以給孩子做學(xué)科分析，個性化測評，分析孩子學(xué)習(xí)問題為由約家長上門

⑻強調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

⑼在電話咨詢中對于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動權(quán)，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導(dǎo)。平時自己總結(jié)問家長的話述，如若家長有問題，那說明家長經(jīng)過思考，經(jīng)過思考后家長對于你的回答都會有一種防備的心理，這樣不利于我們的咨詢。

⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了。可以放一面鏡子在辦公桌前，對著鏡子接電話，保持微笑，樹立自信。

⑾接電話的時候通過家長的語音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。⑿通過聲音語氣的改變傳遞信息給家長，讓家長感覺到一種危機感。

⒀邀約上門的時間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點還是10點呢？

⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有3-5年在校教學(xué)經(jīng)驗的老師。我們的老師除了有過硬的專業(yè)知識，還經(jīng)過我們的培訓(xùn)具有個性化的教學(xué)方法。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學(xué)習(xí)情況如何,不知道他要補多少科,要補多長時間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個合適他的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方案,到時候我們才能和你算出價錢,因為課時不一樣,補的科目不一樣都會導(dǎo)致價錢不一樣.對于很強勢抓著價錢問到底的家長,我們可以反問家長一句:這位家長請問價錢對于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對是有進(jìn)步的,請問您是想在孩子的成績上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個什么目標(biāo)呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。

⒄時間，17分鐘左右。這個時間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實現(xiàn)感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。

⒅師資，師資是所有家長最為關(guān)心的問題，一般不用正面直接地去回答這個問題，可以這樣告訴家長，我們是一對一個性化輔導(dǎo)，所以各種類型的老師都有，但這些老師都是正規(guī)師范院校畢業(yè)并且有教齡經(jīng)驗的老師，特別能夠抓住孩子的心，充分實現(xiàn)教學(xué)互動的同時培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，方法和能力。

⒆費用，費用是家長比較敏感的一個問題，因此在回答的時候也要注意靈活。首先在回答費用之前務(wù)必將個性化輔導(dǎo)的流程和我們的服務(wù)項目和質(zhì)量以及品牌都告訴家長，這樣當(dāng)你再說出咱們的費用是家長就比較容易接受了。

3、如何在電話里與家長談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長

家長的電話一般都會問“一對一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機構(gòu)教育的，再簡要介紹一下：我們我們機構(gòu)教育實施的是“一對一”個性話獨特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對一的教學(xué)更能及時發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問題。

談到這兒可以轉(zhuǎn)到另一話題上，這個話題圍繞孩子展開。提問：您孩子幾年級了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級和年級中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對這門功課感興趣嗎？對任課老師的感覺怎么樣？（引導(dǎo)家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強調(diào)學(xué)習(xí)時間的緊迫性，問題的嚴(yán)重性）

此時可以強調(diào)一下“一對一”個性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會為了某個學(xué)生停下來講課的。

繼續(xù)提問：您是哪個區(qū)的？（根據(jù)住的遠(yuǎn)近介紹我們我們機構(gòu)教育的全程陪讀，孩子課上沒聽懂的課后要及時把它搞懂，課上理解了的需要課后的鞏固，引出我們我們機構(gòu)教育的免費陪讀服務(wù)）

提問：孩子在家做作業(yè)情況如何？功課效率高嗎？請過家教嗎？周末學(xué)校上課嗎？（具體介紹陪讀，除了一對一那門課，孩子的其他功課有問題我們這有專門的老師給孩子陪讀和解答，各科老師都在，上門老師只能輔導(dǎo)一科，孩子的問題是多方面的，比如學(xué)習(xí)問題，理解問題等，這必須在跟孩子一起學(xué)習(xí)的過程中發(fā)現(xiàn)，解決。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）

提問：家長您對孩子的期望是什么？（我們我們機構(gòu)教育的一對一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對孩子的提高是非常有效的。我們跟老師，跟你們簽定一系列協(xié)議，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果）電話里也無法全面了解您的孩子，這樣吧，您抽空帶孩子來我們這看一下我們的教學(xué)環(huán)境和設(shè)施，我們給您孩子過一個免費的咨詢測試，看看孩子的情況到底怎么樣，幫您分析一下孩子存在的具體問題，給您詳細(xì)的建議。您看這個周末您有時間嗎？您跟孩子商量好，把具體時間約好。周末來我們這的家長特別多，我們可以給您安排好測試時間，免得時間上和其他家長時間沖突。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。我們這的地址您清楚嗎？

4、電話中的常用術(shù)語及基本套路

⑴禮儀問候：“您好，XX教育。請問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長您是想給孩子請輔導(dǎo)老師是嗎？”

⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機構(gòu)教育是一家專業(yè)的個性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？

⑶如果是比較配合的家長，他一般會告訴你孩子的年級。然后咨詢師根據(jù)家長的反映可以有針對性的問到孩子的其他信息。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級、年級的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？

4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對孩子的期望呢？

6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績怎么樣？

7）孩子最喜歡哪個學(xué)科，最不喜歡哪個學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時候成績開始波動的？

9）有沒有請過輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？

10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？

12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時間？ 13）孩子平時學(xué)習(xí)自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？

16）是不是沒有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時完成？

18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？

19）做作業(yè)之前有沒有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時做作業(yè)的速度快還是慢？

21）遇到不會做的題目孩子怎么解決？

22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學(xué)校的老師溝通過孩子平時在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？

25）什么題型錯得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯誤的？ 26）是知識性錯誤還是邏輯性錯誤還是心理性錯誤或者策略性錯誤？ 27）孩子會不會在考試中經(jīng)常犯同樣的錯誤？

28）孩子有沒有總結(jié)錯題的習(xí)慣？有沒有準(zhǔn)備錯題本？ 29）會不會把錯誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯誤？ 30）孩子平時和您和溝通怎么樣呢？

31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會不會主動找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點是內(nèi)向還是外向呢？

33）平時朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問題會不會主動的問老師？

36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；

以上是咨詢師引導(dǎo)家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。重要的是，要針對你的提問以及家長的回答做科學(xué)的分析，然后塑造危機感，讓家長感覺到我們的專業(yè)并很快上門。

7、電話中常遇見的家長類型

我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。⑴老鷹型

他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，可能面無表情。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。所以，這樣的家長可能會嚴(yán)肅或者冷淡地在電話中刁難你，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對教育主動提出自己的看法。

老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認(rèn)為是強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。這類家長往往是從事較高級別的管理工作。

咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。談單的時候要求簡潔，具體，高度自信。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。切忌交談時漫無目的，浪費家長的時間。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。由于老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好簽約的準(zhǔn)備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強硬的反駁他們的觀點。對于較溫和的咨詢師不建議這樣做。這樣的家長一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。⑵孔雀型

他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫；你當(dāng)然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在溝通中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。

孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。這樣的家長多為女性。做決策時往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。

咨詢建議：你與孔雀型的家長可以閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要充分引導(dǎo)家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。⑶鴿子型 他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)會有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們從容面對你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。鴿子型的家長友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。

咨詢建議：咨詢師對待這樣的家長要顯得鎮(zhèn)靜，不可急。講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語地與對方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫柔得象個鴿子。由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與家長建立起一定的關(guān)系。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。與這樣的家長交流時要溫和，真誠。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。當(dāng)信任關(guān)系建立起來后，簽約自然是水到渠成的事了。⑷貓頭鷹型

貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們往往在交往中并不太配合。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。貓頭鷹型的家長很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫綍r也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。

咨詢建議：咨詢師要有詳細(xì)的準(zhǔn)備，讓家長感到你是一個非常有條理的人，建立個人的吸引力。注意一些平時不太注意的細(xì)節(jié)。不可與他們談?wù)撎嗯c咨詢無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他商討好的計劃出現(xiàn)問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。對于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。

我們在咨詢的過程當(dāng)中會遇到各種各樣的家長，其實這些家長也可以做一個分類，這樣在我們的咨詢當(dāng)中我們更容易找到應(yīng)對家長的方式和技巧。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關(guān)系始終是在一個融洽的狀態(tài)里面。可以讓家長更容易的接受我們，以及接受我們所傳達(dá)的理念以及我們所銷售的產(chǎn)品。

在我們咨詢過程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時刻總結(jié)。總結(jié)我們的經(jīng)驗和教訓(xùn)，這樣我們才能在不同的家長面前游刃有余。

（二）主動打出電話

一、電話咨詢失敗后的挽救措施

電話咨詢后，如果沒有達(dá)標(biāo)或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點和突破點。和同事及時溝通交流，看看同事有什么樣的思路。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：

1、價格：家長如果聽完價格后，態(tài)度就冷下來了。

挽救措施：我們不是純粹按照小時收費的，而是一整套的流程：把一對一備課、授課、陪讀、答疑、班主任管理、月考等詳細(xì)說完——注意，是詳細(xì)地說，而不是兩句話。咨詢師自己就可以忘記報價。家長也可能會忘，如果還記得，那就明確說就是了！不用再模糊表達(dá)。一個月多少、一個小時多少，關(guān)系不大。大多數(shù)情況下，詢價只是人們習(xí)慣性的感性問，但是當(dāng)我們說完價錢，家長就會理性地去分析了，這時候我們再詳細(xì)解釋，家長也聽不進(jìn)去多少了——除非是你的報價與其心理預(yù)期符合。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。我們要做的是通過自身表達(dá)，讓家長對師資+效果+咨詢師個人魅力三方面認(rèn)可。另外，“一對一”個性化輔導(dǎo)的費用要根據(jù)每個學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點不同、每周輔導(dǎo)時間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計劃，其中包括費用。因此，建議您帶孩子到就近的學(xué)習(xí)中心，先請專業(yè)的教育咨詢師就孩子在學(xué)習(xí)上存在的問題盡心系統(tǒng)分析與咨詢，再根據(jù)輔導(dǎo)計劃確定需要的費用。記住：“消費總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價格問題，簽約繳費是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報名，不能解決，我們是不會讓你花冤枉錢的，我們還是要維護(hù)我們機構(gòu)的品牌的。最后的決定權(quán)在您，您滿意我們的計劃，簽約報名，不滿意的話，咨詢都是免費的。

2、報小班：家長本身對一對一不是很感興趣，希望、給孩子報個班。

挽救措施：對于家長在電話中的問話，一定不要完全否定，緊緊圍繞孩子的學(xué)習(xí)問題，分析孩子學(xué)習(xí)的問題。依據(jù)孩子的特點，學(xué)習(xí)的方式給家長以指導(dǎo)性的建議。分析一個問題后一定要幫助家長總結(jié)一下，幫助家長梳理清楚。

3、師資：家長不太了解什么是個性化教學(xué)老師。

挽救措施：“個性化”教育所推行的就是——用最適合的老師教學(xué)，因為每位教師都有自己的教學(xué)風(fēng)格，讓老師的能力結(jié)構(gòu)、個性特點與孩子的“個性化”要求匹配，這樣才能達(dá)到最佳教學(xué)效果。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲備。

4、對方不留電話：疑心較重的家長。

挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個電話咨詢過程中，先問對方如何稱呼，再留會好一些。告訴家長手機方便聯(lián)系，干脆利落問13幾的，別把話說長了，反而顯得不自信。引導(dǎo)家長上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。當(dāng)遇阻時，別著急，再繼續(xù)跟家長溝通孩子的情況。讓家長感受到咨詢師的真誠！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費，太遺憾了。當(dāng)家長不留電話時95%是因為：對你不信任，既然這樣，他換個時間再聯(lián)系你的幾率幾乎為零。所以，我們要做的不簡單是用技巧多說兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。

5、對輔導(dǎo)效果的要求：

挽救措施：一定要表示出你對家長的理解。因為我們做教育的最重視的是孩子的時間。但是，作為教育心理學(xué)從業(yè)人員，我們并不贊成這種想法。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個信息，因為這樣會給孩子增加壓力。如果家長或孩子周圍的環(huán)境給他過大壓力，反而會使他離重點大學(xué)越來越遠(yuǎn)。壓力來自何處呢？例如過多的關(guān)懷，就好像一個跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦麜脚茉捷p松；但若給他過大的推助，他就會摔倒。再例如您的這種問題。您希望我們機構(gòu)或某個輔導(dǎo)機構(gòu)能給您和孩子一個重點大學(xué)的保證，這是出于您對孩子的關(guān)愛。相信您希望藉此能讓孩子和家長的心中“有底”，給孩子減輕壓力。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動就不僅僅是您所希望的一般。首先，這種“保目標(biāo)”的做法，表面上給孩子一種支持，卻同時傳遞給孩子“父母不夠相信他能憑借自己的力量考上重點大學(xué)的”的信息，令他產(chǎn)生自我懷疑與否定；另一方面，“保目標(biāo)”也容易令孩子對考試產(chǎn)生輕敵與僥幸心理。對于一個即將參加高考的孩子，至關(guān)重要的是客觀、正確分析自己的實力，確定一個最適合自己的目標(biāo)，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當(dāng)?shù)墓?jié)奏學(xué)習(xí)。根據(jù)孩子的“個性化”因素制定一套與他匹配的輔導(dǎo)計劃。在輔導(dǎo)過程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對考試。

6、家長很認(rèn)可，孩子不愿意來：

挽救措施：與孩子溝通進(jìn)行說服工作，因為有些孩子對家長提出來輔導(dǎo)是反感的，他會覺得家長不信任他，或者是想給他添加學(xué)習(xí)任務(wù)。這時應(yīng)該換個人來進(jìn)行說服工作，讓孩子提前感覺到我們對他的關(guān)懷，感受輔導(dǎo)中心的老師與學(xué)校老師的不同，取得心理的認(rèn)知。這樣的孩子可能處于青春期，也可能很有個性，愛面子。對父母的話有逆反心理。

7、家長對咨詢師個人不認(rèn)可: 挽救措施：換咨詢師回訪。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長溝通開。電話咨詢的首要目的是對客戶進(jìn)行有效約訪，如果沒有對客戶進(jìn)行約訪，那么電話咨詢總體而言就是失敗的。每個電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。通常我們需要對電話咨詢的客戶進(jìn)行等級分類管理，及時進(jìn)行有效的跟蹤，保證客戶資源的最大化利用。