第一篇：T3銷售管理常見問題

1.問題描述：退貨單無法棄審退貨單（單據號0000000511）自動生成了紅字的銷售出庫單（單據號000000142）這個退貨單已經審核了，想修改但棄審不了，銷售出庫單也沒有審核不知什么原因。

婁底用友軟件解答：問題出現的原因是因為退貨單（0000000511）生成的出庫單（000000142）的子表中有累計出庫數量導致。把該出庫數字改正（為0）即可。出庫單對應的表為rdrecord(主表)、rdrecords(子表)，這兩個表對應是以第一個字段的ID來對應的。

2.問題描述：發貨單中商品無法選擇倉庫在做發貨單時選擇倉庫（成品庫只有這一個庫）然后選擇存貨（牛黃解毒丸 第一個藥品）成品庫就消失，點倉庫那圖標選取時沒有反應，換了個方法先選存貨（牛黃解毒丸）再選倉庫還是一樣的，這樣導致以后的數量、批次等都不能選取無法做單（只有牛黃解毒丸是這樣的情況其他正常）。

婁底用友軟件解答：是該存貨設置了折扣屬性導致，去掉該存貨的折扣屬性即可解決問題。

3.問題描述：商業中按總額進行折扣的處理在做紅字銷售發票時候，點鼠標右鍵有個總額分攤商業折扣，只能輸入折扣率，無法輸入折扣后價稅合計，如果錄入負折扣率，則提示“除數為零”。

婁底用友軟件解答：增加一個折扣存貨，即新增存貨，把“是否折扣”中，那么以后做單據涉及該存貨時，可以只錄入金額，不需錄入數量和單價即可（金額可以錄入負數）。

4.問題描述：發貨單標題打印字體太小在單據設計中，不能將“發貨單”的標題字體調大，打印出來的字體比表體項還要小，顯得不太協調。

婁底用友軟件解答：標題字體可以調—已有補丁解決。

5.問題描述：與稅控接口通2005里導出的發票怎么可以讀到稅控系統里呢？稅控系統和通2005里的存貨編碼和品名是否要一致，不一致是否就不能從稅控里讀取通軟件導出的發票。

婁底用友軟件解答：我們的稅控接口是把銷售模塊中的開發信息做為一個文件來存儲，這個文件是稅控系統的開票系統可以讀取的，然后直接打印發票，不用再重新寫一邊。應該與存貨編碼沒有關系。設置：（1）業務范圍設置中指定路徑；（2）軟件中銷售開票；（3）防偽稅控接口讀取發票號，到指定的路徑，存到文件中。這是我們軟件中提供的功能和步驟，至于如何把這個文件讀取到數控系統的開票系統，那就是開票系統的功能了，我想應該是有“導入”之類的按鈕，可以讀取這個文件。

6.問題描述：銷售模塊中存貨價格管理中如何定義含稅單價？在價格管理中的存貨價格中，能否增加“含稅單價”這一項？

婁底用友軟件解答：銷售模塊的“銷售業務范圍設置”中的“業務控制”頁簽中，將“報價是否含稅”選中，則在錄入單據中的表體“報價”帶入的就是“含稅單價”。7.問題描述：在通2005中，作初始化時，對于期初已發貨、出庫但未開票的數據如何錄入？

婁底用友軟件解答：在通2005中，銷售模塊是沒有相關單據的期初錄入的。所以包括發貨單、出庫單以及銷售發票都應該放在該期間錄入。在會計處理上，根據配比原則，銷售出庫單和銷售發票也必須是放在同一期間記賬的。8.問題描述：

1、在錄入發貨單時有時單價帶不出來，具體操作是 價格為存貨價格，如果直接錄入存貨可以帶出單價，但先入客戶再錄帶不出單價

2、單據打印列用戶建議能自動選擇，因發貨單對某些客戶可能不打印單價，如果通單據設計來調的話大麻煩

婁底用友軟件解答：第一個問題：請在客戶檔案上’信用’選項上，選擇相應的價格選項.例 可選：批發價、一級批發價等 第二個問題：如果只是不想打印單價，可以在打印之前，調整單價的列寬。如果單據太多，可以先做單，后打印，這樣不用一張一張的調整。

9.問題描述：在“發貨單”里面不是有個“折扣額”，為什么在里面輸入我在給客戶的折扣后，我前面輸的單價稅額都會變成0，如果點右鍵有一個“總額分攤商業折扣”，我怎么點也不會跳出什么界面來.可我現在就想把給銷售給客戶的產品打個折啊~~但我不知是打幾折，只知道折扣了多少金額這個怎么辦啊？

婁底用友軟件解答：在發貨單不體現，新增加一個存貨，存貨里面的是否折扣選擇，然后銷售屬性選擇，那么做發票時，首先把發貨單調過來，然后再增加一行記錄，存貨選擇這個折扣存貨，金額直接輸入需要折扣的金額（負數），這樣就能達到你需要的要求。

10.問題描述：發貨單修改時提示“單據已經開票” 參照發貨單生成發票后，發現有時生成的發票丟失。找不到剛生成的發票，修改原發貨單時系統提示“單據已經開票”不讓修改。發票列表也不能找到剛生成的發票。

婁底用友軟件解答：請查詢相應月份內的銷售發票的主表SaleBillVouch中有無發票類型（cVouchType）不是26--專用發票和27--普通發票的值，若有，則再看看是否就是您開具的發票。

11.問題描述：銷售系統的“代墊費用單”在那里輸入呢？還有是不是通2005不能處理“承兌匯票”呢？？

婁底用友軟件解答：在銷售發票上，有一個“代墊”按鈕，在這里輸入代墊費用。承兌匯票業務應該作為以“承兌匯票”來結算的現結。在發票上點現結，到客戶往來制單中選擇“現結制單”，會計科目選擇“應收票據”。等這賬匯票承兌時，憑證自己在總賬錄入。

12.問題描述：在銷售金額中客戶要求供應商對金額有抹零的習慣，如：100.51在付款時供應商只收取100，與實際單據上的金額不符，應該如何處理？或者用哪個功能可以完成此項操作？

婁底用友軟件解答：采購業務可以實現供應商對金額有抹零的要求

1、打開菜單 采購采購業務范圍設置應付核銷 中現金折扣是否顯示選項為顯示。

2、付款單核銷發票款100.51時，本次核銷錄入100，本次折扣錄入0.51。

3、在核銷中生成核銷憑證時，0.51的折扣記入財務費用中，客戶可以根據需要修改。另，銷售業務也可以實現客戶對金額有抹零的業務。

13.問題描述：在發貨單中增加自定義字段后，默認寬度可以錄入多個漢字，但只能顯示和打印五個漢字，如何修改？

婁底用友軟件解答：用下面的腳本可以在數據庫中修改 update InvoiceItem_sal set maxshowlen=4000 WHERE(CardItemName = ‘dywiweui’)其他字段相同，如果要修改其他單據，現在VOUCHERS表中找到該單據對應的表，然后用相同的方法處理

14.問題描述：不錄入期初中的銷售發貨單能核銷嗎？客戶在沒有上系統前，一直以發貨單作為應收款的依據；現在上ｔｏｎｇ后，在期初處理時面臨大量的未結賬發貨單，客戶希望能找到一個簡便的方法；問題如下：１、期初不錄入發貨單，日后結賬時直接開銷售發票，能夠和總賬的應收賬款核銷嗎？２、期初不錄入發貨單，日后結賬時開銷售發票，再補開原發貨單，影響核銷嗎？會不會受日期影響？

婁底用友軟件解答：如果以前客戶是以發貨單為應收依據的，那么客戶如果有期初發貨（即應收），需要在客戶期初錄入。不要使用你上面的方法操作，否則將來直接開銷售發票的話，會影響現在的庫存，導致數據問題。

15.問題描述：在錄入銷售發票的時候，對特定的客戶執行不同的方法，每個月的月初對上一個月所有的發完貨的銷售訂單進行開票，但是一個發貨單號可能是好幾個銷售訂單所訂的貨。我們用的是先發貨后開票業務，所以只能在錄入銷售發票時參照發貨單生成（如果不參照的話就發再一次減少庫存）。因為我們開票時是按著上一個月發完貨的銷售訂單開票的，所以我們想在錄入發票時可以參照銷售訂單開票（現在開票時如果按著銷售訂單開票，系統將自動再產生一張發貨單，我們不希望以參照銷售訂單時再生成一張發貨單，因為以前這一張訂單我們已發完貨。

婁底用友軟件解答：因業務比較特殊，發貨單參照了幾張訂貨單，按照實際業務是按照發貨單開發票，若按照發貨單比較簡單直接開，但是如果必須按照訂單開發票，也可以開，有點麻煩而已，首先，參照訂單，將貨物選入，然后參照發貨單將所開的發貨單中的相關貨物選入。這樣開出的發票不會再生成發貨單。16.問題描述：銷售發票無法刪除一張銷售發票如果錄入200條分錄的話，那么這張發票保存后不能編輯和刪除，提示下標越界。

婁底用友軟件解答：下載補丁，將xsgl.dll文件覆蓋通2005XSGL文件夾下面的同名文件，并注冊。

17.問題描述：瀏覽銷售出庫單的時候，單據號不全顯示，調整了幾次都不起作用。

婁底用友軟件解答：在基礎設置/單據設計/銷售出庫單設計界面，將單據號的框拖長一些就可以了。托動的方法：將光標放在單據號的框中，然后按下SHIFT鍵，同時按下向右的箭頭，直到合適的大小后松開。18.問題描述：在發貨明細表里，我按部門查詢，出來的明細賬單據不是按順序排列，如0000032這張單據里有10多行內容，然后在明細表里它的排列不是把這張單據的所有內容都排列在一起，而是中間插入了別的單據的內容

婁底用友軟件解答：未發現這種情況。只有按照貨物查詢的時候，才有這樣的現象。因為一張單據可能包括不同的貨物出庫，而如果按照貨物進行查詢的話，列表中的記錄是按照貨物進行排序的，所以會有這樣的現象。

19.問題描述：銷售模塊發貨明細表不能顯示存貨自由項發貨明細表，如果貨物有自由項，分組項目為貨物時，按（貨物＋自由項）輸出發貨明細情況。但是沒有辦法實現此功能。

婁底用友軟件解答：在通網站上面已經有針對這個問題的補丁可以下載。20.問題描述：物料名稱全為英文，有空格怎處理？客戶為外資企業，物料以涉外采購為主，故物料名稱全為英文，單詞間必須有空格，而當前產品在錄入貨品資料時貨品名稱字段不充許有空格，不能解決客戶需求。例：編碼：S1005 品名：RAD PORAER 258 YOJ 簡稱：RAD PORAER 258 YOJ 婁底用友軟件解答：可以將存貨名稱先在記事本中寫好，然后復制到存貨的基礎信息中。除非有特殊的要求，否則不建議在存貨名稱中使用空格

21.問題描述：用戶采用的是沒有訂單的銷售模式，在做發貨單或銷售發票時，在進行客戶參照時，沒有過濾條件，也無法排序，要在幾千個客戶中選擇相當繁瑣，但在幫助中看到有這種功能，請問實際操作中為何沒有呢？

婁底用友軟件解答： 直接在開單界面的客戶名稱中輸入需要過濾的條件，然后再點參照或者按F2進行參照即可實現需要的功能。

22.問題描述：在退貨單單據設計中增加字段“退貨類型”，我們將自定義2改為“退貨類型”，但在檔案中定義“退貨類型”的內容時，新增的內容無法保存，檔案信息始終為空。

婁底用友軟件解答：保存檔案內容時，請回車，不要點增加。

23.問題描述：我們系統在建立客戶往來檔案時，支持錄入客戶全稱和簡稱，但在各個單據選擇客戶名時，只能默認為簡稱，這在實際應用中會帶來一定問題.我們實施的客戶是食品代理商，主要是面向大中型的零售超市進行銷售，而今天的超市大部分是連鎖店，比如中百超市在武漢有幾百家小店，如果只用簡稱是無法區分，送貨單是送給誰了的.為什么不能把客戶名的默認方式(全稱或簡稱)交給用戶來自定義呢？這個細節在一定程度上也違背了用戶的開單要求，此客戶要求開單員必須錄入客戶全稱，我們現在沒有找到變通的解決方

婁底用友軟件解答：可以把客戶簡稱和全名錄入一樣的啊。

24.問題描述：對于實際業務中發生的串戶軟件如何處理？實際業務中可能遇到：1.串戶如何處理，比如說，應收賬款，甲應收2000元，乙應收4000元，但發現賬錯了，甲應收3000元，乙應收也為3000元，如何調整.2.如何修改賬款數據，如何用紅字沖銷，請明示？ 婁底用友軟件解答：

1、串戶的可以用應收沖應收來處理；

2、做紅字的業務處理。（紅字的發貨單、發票，或者直接通過收/付款單處理）

25.問題描述：銷售統計在銷售中如何查詢已開發貨單，未發貨清單及統計和已開發貨單、已發貨（形成銷售出庫單），未結算（開銷售發票）清單及已開發貨單、已發貨（形成銷售出庫單），已結算（開銷售發票）清單。

婁底用友軟件解答：

1、已開發貨單，沒有生成銷售出庫單的明細單據，可以在銷售出庫單界面，點“生成”按鈕之后顯示的界面進行查詢，統計數據可以查詢現存量界面的“待入數量”和“待發數量”獲得；

2、發貨結算勾對表中結算數量為空的記錄就是已發貨（形成銷售出庫單），未結算（開銷售發票）清單；

3、發貨結算勾對表中結算數量不為空的記錄就是已發貨（形成銷售出庫單），已結算（開銷售發票）清單（存在部分開票的情況）；

26.問題描述：銷售出庫單通過庫存管理生成時，不能批量刪除。批量刪除是沒有任何反應。

婁底用友軟件解答：通10.0已經解決這個問題。請升級到通10.0。

27.問題描述：代墊費用制單是如何自動生成的，怎樣自動生成憑證，科目在那里設置

婁底用友軟件解答：代墊費用制單在“客戶往來制單”的“應收單制單”中產生。如果對于這個客戶設置的科目是“應收賬款，這張憑證的的科目也是“應收賬款”，可以改為“其它應收款”。

28.問題描述：在銷售模塊填制銷售發貨單，銷售出庫單由庫存模塊生成，在銷售出庫單單界面，點擊“生成”按鈕，卻不能顯示銷售發貨單的信息。

婁底用友軟件解答：對倉庫有權限設置，該操作員沒有該倉庫的權限。在“基礎設置”中，倉庫檔案中對該倉庫進行權限設置。

29.問題描述：銷售發貨單的單據錄入問題：在999演示賬套中，銷售管理模塊，銷售發貨單錄入時不管是否選入表頭的項目，系統都會自動帶出單價。但是在自測賬套和客戶處的賬套處出現的問題是：在未錄入表頭項目時，只錄入倉庫和存貨時，存貨的單價可以自動帶出來，但是如果錄入表頭項目之后，表體的存貨的單價就不能帶出來，自測賬套和999的銷售選項是相同的，但是999表頭錄入不錄入都能夠自動帶出單價。

婁底用友軟件解答：這是因為在銷售價格管理中選擇的是存貨價格，而默認客戶價格是為空的。還需要在客戶檔案信用屬性頁為該客戶設置默認批發價格即可。

30.問題描述：銷售出庫單沒有帶出發貨單中的訂單號，怎么辦？

婁底用友軟件解答：使用以下SQL語句可以解決這個問題：UPDATE Rdrecord set cOrderCode=cSOCode FROM Dispatchlist d，Rdrecord r WHERE d.DLID=r.cDLCode AND r.cDLCODE IS NOT NULL 31.問題描述：單據體單價金額出錯小數位誤差問題：是一個客戶發現的，客戶對價格管理要求比較嚴格，做了客戶價格管理，同時在存貨檔案有設置參考售價，在錄入發貨單，單據自動帶出價格，顯示正常。但是當客戶對價格做手動修改時（有些價格會臨時改變），然后再修改數量時，金額或者單價就會出現零點幾的錯誤，比如24000，變為24000.06，或者變為23999，出現誤差。

婁底用友軟件解答：這個問題主要是由于發貨單各列中的算法造成的：

1、在發貨單里有個報價列（沒有的話你可以在設計里增加），每回先修改這個報價列的數據，再進行修改其他列就不會錯了。

2、也可以在上述做法后修改單價。

第二篇：銷售常見問題解析

1、網上了解價格

這類客戶通常會連續轉過幾家店后才會決定是否購買，例如：在網上了解的是N518 來店后直接會問N518多少錢，銷售員在這時千萬不要直接報價，因為我們在價格方面沒有優勢，當客戶問這個問題的時候是一個非常好的轉型的一個機會，通常我會說您好，電紙書N518系列有三款型號，不知道您說的是哪款，此時要看是什么樣的客戶，如果是那種比較強勢的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底氣的報價：N518我們全國的統一價格是XXXX當客戶轉身要走時一定不要放棄，緊跟一句您就看中518了嗎？我們最新的產品您了解一下吧，我給您介紹一下好嗎？通常客戶都會停下腳步 等待你介紹，這時的機會很大，接下來你可以問客戶問題，先要了解客戶對產品到底了解多少，根據他所了解的一些產品相關的東西你在給出相應的問題和解決方案，切忌：想盡一切辦法給客戶驚喜，最后讓他覺得你給介紹的產品才是他最需要的2、長期關注價格 經常在賣場里詢價

這類客戶通常會給銷售員一個假象，路過我們店面的時候會順嘴問一句你家XX電紙書多少錢，你說什么都不理你就讓你報下價格，然后轉身就走。

如果遇到類似這樣的客戶大家不要慌，越是這樣的客戶說明他越是謹慎，越是謹慎就越經不住我們嚇，這時最好的武器就是我們的形象，案例：我遇到過這樣的一個客戶，產品是N518我報的價格是2980 當時他就很生氣說了一句你們怎么這么貴，當時我就覺得有希望，我說不是我們價格貴，是全國都是這個價格 我又問他您問到多少錢啊 他很不情愿的告訴我2600 我就笑了一下您被騙了 應該是2300當我說完這句話的時候客戶就是滿臉的疑問緊接著我就很熱情的把請進店里 跟他說產品售后，給他贈值服務，跟他講為什么價格亂為什么什么價格都有在問他相關的需求為他提出其他的方案，有的時候即使你知道客戶就是要高端你也要適當的推下低端很真誠的和他說：其實您用510就可以了完全不用那么高端的，讓客戶覺得你是在為他著想，是客戶更加信任你 最后價格絕對不是問題。

備注（請專賣店的銷售人員利用好自己的形象，我們的專業術語，一定把講客戶和談客戶區分開，朋友式的聊天和買賣式的交易談話給人的感覺是完全不一樣的，一切為客戶著想 最后肯定是談客戶，而不是講客戶）

3.預算有限

我比較喜歡轉型，我相信每個人都有自己的銷售方法 我最喜歡的還是轉型，因為在轉型的過程當中你又機會和客戶走的更近，讓客戶更加信任你，主要表現就是你在不停的為他解決問題，最后你選出的產品肯定是可以滿足他需求的產品。轉型的前提 對產品要非常了解，任意拿出幾款產品都要說出各自的優勢 無論高端低端都有個自得特點 用心就能想的出來 簡單列舉幾個低端比高端價格除外。1 N510D20510待機時間超長 一定比d20長 穩定性好體積小 比D20更方便攜帶n517n518單手持的時候517明顯比518要舒服，518指示燈亮影響看書，體積比517重，筆沒有517的舒服

3d21f21我想每個人對這兩款產品都很尷尬 有 D21的時候針對個人用戶F21就不知道該怎么推了 不過個人發

現F21翻頁速度要比D21快很多

請大家根據個人需求去推相應的產品，不要一味的推高端，一切為客戶著想才是一個成功的銷售員該做的。

產品技巧的演示

位置: 這里的位置是指你和客戶所站的位置，1、你要站在一個不容易讓客戶很輕松就出店的位置可以理解為客戶前面讓他不容易擺脫你

2、盡量的和客戶站的近一些 特別是中老年人 因為賣場一般都比較雜亂 有的時候你在介紹產品的時候容易聽不清對你銷售產品有影響

3、盡量讓客戶正面對著一個死角這樣的話在你給他演示的過程中避免它看見代理商的店 讓他的注意力集中在你的店里防止出去詢價

演示內容:產品演示前盡量裝一些市面上比較暢銷的書籍，或比較不錯的有聲讀物，來吸引客戶，初步讓客戶產生興趣，盡量找一些比較不錯的PDF文件或者反復試驗不出問題的 WORD文檔，在演示帶手寫的電子書的時候一定要讓客戶體會到漢王手寫識別的功能，在演示OCR軟件的時候盡量用公司提供的演示樣張。根據需求演示功能 給自己留有余地：銷售過程中要問清客戶需求了解需求后在演示相應的功能，在沒有確定成交的情況和已經滿足客戶的初步需求的時候 剩下的產品特點先不要說，因為這一點可能成為我們和客戶談判最后的底牌，同時也是為轉型做鋪墊

銷售過程中要問的問題

其實在銷售過程中有很多問題，并不是固定的 我總結的這點也只不過是平時比較常問的，主要的目的還是要引導客戶，幫助客戶發現自己需求，但在問問題之前請銷售員一定不要刻意的去問，是在兩個人聊天聊的挺投機的時候去問，比如第一句就在客戶進店點名電子書的時候去問，主要起兩個作用 1、看客戶是否對我們的產品有所了解，如果說聽說過 或者直接說了解過那這個人很可能就知道產品的價格在報價的時候就要多加注意

2、如果說沒了解過 那我們就可以熱情主動的和客戶說那您坐 我給您詳細介紹下，緊接著拿出演示機給客戶講解。第二問題就是要近一步的鎖定客戶的目標。看客戶到底需求什么樣的產品，第三個問題主要還是在同客戶溝通的時候去提出來這個問題的目的是吧客戶引開，當客戶說出喜歡看什么書時可以把我們準備好的資源給客戶看，近一步交流 了解客戶。當客戶自己不知道該選擇什么，或者你和客戶已經談的很好的并且很信任你你可以這樣去發問 您覺得這款怎么樣？ 可能客戶已經有理想的選擇 可你提出這個問題可能會給他一個新的驚喜。第五個問題當客戶被你說東心了在猶豫的時候千萬不要和停下來。這個時候問這句話是最合適的 因為如果你幫他解決完他擔心的問題他基本沒有退路了當你給客戶介紹完產品，并且很全面客戶仍以言不發 起身要走 這時一定要上前問一句，肯定是你之前某個細節出了問題不要放棄近一步了解。在銷售過程中沒有固定話術，大家記住一點引導客戶 不停的拋出問題和難題，然后在不停的解決你所給客戶拋出去的難題。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2

首先，賣產品就是在賣自己，顧客之所以會選擇購買你的產品就是因為相信你，相信從你口中介紹出來的產品，你在推銷你的產品的同時也是在推銷你自己，所以想做好銷售就要先學會做人。

銷售是一門學問，不是簡單的介紹產品，報個價，這樣的事情任何人都能做得來，就像“輕松銷售法”里面所說的以明確、清楚、只鎖定一個目標為一個方向。每一句就是要達到一個目的為一個單位。比如如果顧客正在詢問產品可以這樣主動反問顧客問題：“先生/小姐，請問您是個人用還是單位用”這樣問的目的是要了解顧客是個人用戶還是單位采購。

做銷售最重要的一點就是要“強勢”，在有些人看來強勢是厲害一點，態度

蠻橫一點，其實不然。強勢是讓你在跟顧客交流時能占有主動權，主動去引導顧客，使顧客跟著你的思路走下去，不要出現顧客帶著你走的局面，這樣銷售產品會顯的比較被動，換句話說顧客會欺負你，比如討價還價，索要贈品等。如果你不能滿足他的要求他就會拿不買來要挾你。

總的來說今天再看輕松銷售法要比第一次看理解的更透徹一點，因為這畢竟是自己做零售的這一年來親身經歷的事情，想說的還有很多現在就分享到這里。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222

將客戶依照其個性分解為17種類型，根據這些客戶類型的談話特點，我們相應采取一些溝通談話的對策

1、健談型

? 客戶可能只顧自己的感受暢談，不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售會談毫不相關的其他話題中，要抓住一切機會禮貌地將談話引入正題。(經常會有被說暈的感覺,聽對方滔滔不決的講他們公司和公司的產品)

2、少言寡語型

這種客戶說得太少，甚至你問一句他就答一個字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，盡量不要用封閉式的提問，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，選擇開放式的提問打開他的話匣子。話語要顯示出你獲得信息的熱情，來調動客戶的積極性。要比平日更具耐性，直至客戶開尊口，并示意客戶說下去。（說了半天對方沒音，還要來一個喂？一定不要出現這個景象,一定要多問客戶）關鍵字“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談談”、“如何”

3、因循守舊型

? 這種客戶會聆聽，但會在購買決策上磨蹭，如果不及時采取促成交易的行動或條件，時間消耗下去也將會失掉這單生意。要向客戶指出信息帶來的幫助，如果有非常合適的項目也可以提供給他，或提出來更好的方案。如果這次你的提案和以往有些不同也可以強調新方案的優勢，說明與以往的不可比性。

4、反對型

? 往往客戶上來先表示反對，來挫你的銳氣。事實上是要爭取談判的主動地位。有可能反對是無理的，但你盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑表示談判還可以進行下去。一方面你抓住客戶提出的需要（主要是執行效果的）表示可以調整方案

如果你能夠現場就把方案調整過來了，馬上再來詢問“如果這樣如此--------可不可以？”；另一方面把客戶的意見加到方案中，來確認“您看是不是這樣？”。＊若客戶再反對，你可能要重新思考方案的價值了，＊給自己留后路先撤回來＊，請客戶再給機會進行下一個方案＊。

5、膽怯型

這類客戶往往是沒有經驗或沒有決策權，不愿意負責。如果是他沒有經驗，要提供引導、保證和支持，幫助客戶克服成交的擔心心理，鼓勵客戶，證明他決策的正確，使其放松壓力，表示你可以成為他信任的朋友。若是他沒有決策權，一方面可以陳述方案的要點與效果的描述令他確信這是個好生意；再有就是請他引見

能夠決策的人物出場。

6、自我為中心型

? 這種客戶具有優越感、愿意用以上對下的口吻講話。保持上下的距離會令他有良好的感覺。仔細地聆聽并且恭維他，在合適的時候，向他征詢意見，把他的主意變成你的生意。（如果您的業務可以輔射到河北，天津就建議您用個北方區更劃算，您看呢？）

7、果斷型

? 這類客戶很自信，知道將要得到什么。如果方案得到認同不要給客戶過多的銷售解釋，盡快將注意力提到合同要求上。對客戶關心的內容只給必要的細節，要嚴格忠于事實，因為他可能是通過細節來驗證他的判斷。

8、精明型

? 這類客戶善于搬出不同方案進行比較，或用一方的信息銷售人員的方案對付另一方信息銷售人員，要應用巧妙的恭維來表達對他的判為討價能力的贊賞，同時表示在象他這樣如此精明的客戶面前，你就遇到了識貨的人/懂行的人/專家。這類客戶是砍價的專家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿態，點明對方的精明已經使你無利可圖，要對方手下留情。（您可真是高手，我們從來沒有過您這么多的增值服務，希望您今年用的好，能與您長期合作我非常榮幸）

9、質疑型

? 這類客戶會找到方案中的問題點提出懷疑，不要躲避問題，對他的反對做出反應，但不要和他爭論，確實是你的問題就坦然承認，也別做過多解釋，否則你越描越黑，給他感覺問題越來越大。若不是你的問題，只是對方虛張聲勢或小題大做，要敢于說話，應用邏輯和已證明的事實，有可靠的數據支持最好。

10、牢騷型

? 這是個事事不順心的客戶，牢騷是他發泄和減壓的方式。你要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么，搞清是與你方案有關的原因還是除此之外的原因。是與你有關的原因，要聽清楚，表示同情和關切。是你能解決的不妨表示可以幫忙試試，千萬別都攬下來！有些你做不到。若不是你的原因，客戶他發完了牢騷可能就好了。別讓客戶陷在牢騷里，樂觀開導，轉移話題，為了繼續談你的事。(立邦)

11、條理型

? 這類客戶做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡，你急他不急。你表示很急切，可能他會采取更保守的態度，或用你急切的心態壓制你。調整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能還可以獲取對方更多的需求信息，在給對方的方案還可以盡量向細節上擴展，使他有充分的時間接受如做些宣傳方面的信息。最好在見面前就給他方案，留時間讓他消化，但也要注意方案的周全性。

12、依賴型

? 這類客戶在做決定時需要有人幫助、參謀，來證明他決定的正確。你最好把參謀的角色擔當起來。為了解客戶的需要，在你可以在首次接觸時就問他一些問題，然后在后面跟進時說明你的產品方案就是為他量身訂做的，能最好地滿足他的需要。在談話時將上一次的結果作為這次的開始，“您上次要我做一個有關某某的計劃，我給您做好了”“我把和您溝通的內容

做了一個方案,我給您發過去您看一下?”。在細節的處理上，可以解釋為就是圍繞客戶的要求制定的13、挑剔型

? 這類客戶看好信息可能也不會說OK，因為至少他要與你討價還價，還會提出一些不滿意，實際上，他需要你的東西才會花精力與你談判，你必須強調信息的好處,后期的增值服務,證明我們的信息值這個價錢，而且不要把你能守住的底價過早地報出來，留有還價的余地。再有，做讓步的時候要讓對方感到，你的每次讓步都是不容易的。而且可以讓對方付出一些代價，例如你答應客戶提出的優惠的價格，但要讓對方介紹幾個客戶等。

14、沖動型

這類客戶很容易下結論，談判的節奏也比較快。見面要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，通過這個建議客戶就能直接提出結果。就是說結論要從客戶的嘴里說出來。你要注意的是把合同帶上，能簽就簽，不往后拖。

15、分析型

? 這類客戶喜歡數據、事實和詳盡的解說，這種客戶富有條理，如果對客戶提案需要做些數據支持的準備，在提案過程中注意你的條理性，給客戶的信息越多越好。結論最好是清楚的，不要模棱兩可。(一般在和市場部策劃部負責人談判時會遇到這樣的問題,特別是一些大企業)

16、感情型

? 這類客戶對個人感情看得極重，你應該和這類客戶逐漸熟識，每次通話都帶給他一個好消息或提到一個好消息，讓他能高興起來。全身心地投入談話并且保持你對他的專注。和他建立日常聯系，建立私人友誼對工作深有益處。

17、固執型

這類客戶總是裝出很重要的樣子，擺老大的派頭。他如果對方案明顯地表示出錯誤和不專業也不要指出來，向客戶表明你是極尊重他的，抬高客戶，同時也抬高你自己，有可能的話向他致以真摯的夸獎。注意他流露出來的意向，抓住他的意思，把你的主意變成是他的主意通過的可能性就會大大提高。

? 一流的公司賣標準

? 二流的公司賣品牌

? 三流的公司賣服務

? 四流的公司賣產品差導化

? 五流的公司在同質化的產品下打價格戰

只要用心,一切皆有可能

銷售是一份靈活的工作,只要用心去分析和維護每一位新老客戶,那么一定可以做出卓越的成績

第三篇：銷售團隊常見問題及解決辦法

一． 工作中遇見的問題及原因

1.各個崗位之間溝通不到位，面對問題缺乏合作。

2.員工責任心差，細節問題無法控制

3.排班及值班問題泛濫，急需整改

4.員工時間規劃極差，無法提高工作效率

5.缺乏合理有效的工作目標，經常無所事事

6.容易滿足，業績無法突破，7.缺乏生動有效的團隊活動，無法在工作中形成一個整體

二． 針對以上問題的解決方案

1.加強溝通，制定匯報計劃，每天下班前發送當日工作總結到總監郵箱。要求內容詳細，符合事實，真實有效。

2.嚴肅執行分公司會議制度，每天9:30召開晨會，20分鐘時間，內容包括（1思想匯報；2目標匯報；3業務知識問答；4當天工作計劃匯報）

3.加強學習，每天下午2:00-2:30進行業務知識培訓，重復業務知識，加強業務技能。具體時間長短根據內容而定，最長不超過一個小時。

4.加強監督，每日不同時間段進行提醒，務必保證工作效率，用最短的時

5.每周日上午進行當周工作總結及下周目標會議，所有人提交周總結及周工作計劃一份，要求內容詳實，時間安排合理，目標應有挑戰性，總監可根據大局適當調整目標規劃。調整后嚴格執行。

6.提高工作責任心，加強團隊建設，使每個人明確自己在團隊中的角色和職能，合理安排工作時間，主動提供配合。

7.每周最少組織一次內部聚餐或集體活動，要求所有人必須參加，以加強整體觀念，提升團隊凝聚力。

三． 后續工作內容

1維持旅游業務的穩定，力求增長。

2加速開展公寓業務，每日派單，拜訪需按質量完成3針對上述調整措施進行監督與提醒

4其他未盡事宜依據個人工作計劃于匯報整理后執行

四． 監督及考核

1.總監每日查收并回復郵件

2.加強抽查力度，隨即考察，隨時提醒，針對發生的問題作出最快的調整

第四篇：銷售面試常見問題解疑

面試的成功在于及早的準備，當你得到一個銷售的面試通知之后你就應當開始你的面試準備，當然一般來說從接到通知到參加面試中間的時間不會太長，要想一夜之間成為一個銷售專家很不現實，所以建議你讀一些關于銷售面試的書，當然能讀一些市場營銷內容的那就更好不過了，在銷售的面試中，通常會被問到：你怎樣看這個市場。這是個開放性的問題，但是你能講出自己對市場越多的觀點你面試的成功幾率也就越大。

在一個公司中，銷售是最重要的部門，維持公司運轉的資金幾乎都從銷售所得。因此公司對銷售人員的招聘往往也非常苛刻，畢竟一個銷售員在為公司獲得財富的同時也代表著一個公司的形象，他們要最多的與客戶打交道，所以面試時，考官對銷售人員的提問也往往是多樣的。以下是一些普通的面試問題，在你面試時，或許會碰到，這些問題能評估應聘者在許多方面的能力。

銷售面試經常會問到的問題

在一個公司中，銷售是最重要的部門，維持公司運轉的資金幾乎都從銷售所得。因此公司對銷售人員的招聘往往也非常苛刻，畢竟一個銷售員在為公司獲得財富的同時也代表著一個公司的形象。面試銷售考官會問哪些問題呢，以就下是當你面試一個銷售職位時可能碰到的提問。

1． 你為什么想做銷售工作？

這個問題對于工業專業出身的人來說有些不好回答，但是更重要的是你的實習經驗，公司其實也沒有必要回到學校請MBA來做這個職位。盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經驗。而且讓招聘方認為你具有做好這個工作的潛質。

2． 你認為自己最大的長處是什么？

這里你需要回答你如何與同伴合作，你是一個銷售人員，需要有動力爆發力和前進的精神。這些都是這個工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷售天賦，那只能說你就天生是用來做銷售的。

3． 你認為自己最大的弱點是什么？

在這種面試的情況下，請你不要說出自己有特別明顯的缺點，或者說不要說出你應聘的職位最需要的缺點，可以談一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因為謙虛，讓招聘方認為你是一無是處的。這是最最重要的一點。

4． 如何評價你自己？

這個問題是招聘方考察你的個人表達能力和認識能力的問題。你可以突出自己的一些優點，但是不要說得過于直白，同時要強調自己的能力比較適合做銷售工作，這里技巧很重要。同時說話要機智，也可以適當加些小幽默，顯示你天生有與人交際的能力，這對于銷售工作來說是很重要的。

5． 你認為你具備什么樣的技能適應這份工作？

其實這個問題和上一個問題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達的可能是同一個意思，但是決不能千篇一律，要適當的有變化，來體現你的應變能力。能應付好招聘方的人對于銷售工作也能做得不錯。同時，這也在考查你的耐心，因為可能顧客的要求要麻煩得多，多次解釋或者換一個角度解釋也是必備能力之一。

6． 工資對你有多重要？

不要說得很重要，因為如果做到一定的份額，工資自然會很高，但是也不要完全不在乎，因為銷售是做生意，一定程度上有錢的意識也是必要的。可以先問一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者說適量就可以。

7． 請你講一個好笑的笑話？

這是一個看似很簡單的問題，但是你會發現關鍵時刻能講一個好笑的笑話也是一件很難的事情。這個問題，其實也是在考察你與人交際的能力。良好的客戶意識和滿足客戶需要的能力，是這個問題的回答要點。講不合時宜的冷笑話和又不好色彩的笑話是這個問題的大忌，不管它們有多好笑，都會使他們對你的品行產生不好的影響。所以千萬要小心的講看似輕松的笑話。

8． 為什么你對銷售工作比其他職位更有興趣？

這個問題需要從兩方面回答。一個是從銷售本身來說，你認為它有什么優勢或者令你著迷的地方，你

會全心全意的投入這個工作，但是切忌不能說別的職位就不好，這會讓招聘方心情步愉快，而且你有可能會被調配，所以謂了不喪失工作機會，要三思而后言。另一個方面就是你個人的特點，因為個人能力和興趣，更適合銷售工作，這樣會給招聘方留下相當良好的印象，收到事半功倍的效果。

9． 如果每天讓你給客戶突然打銷售電話你會怎么辦？

沒有人愿意每天給客戶突然打銷售電話，因為這樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會干這項工作，你可以說你會考慮方法，或者說話的口氣。或者你要是夠機智的話，你可以提出不打突然電話，但是能達到一樣效果的措施的話，那招聘方一定會對你刮目相看。

10．你最大的一次冒險是什么，你是如何做的？

銷售工作有時候是需要冒險精神的，但是不要給招聘方，你天生就是個冒險家，畢竟，做生意是要賺錢，不是冒險，如果招聘方認為你會拿公司的錢、信譽去冒險，那你可以說徹底沒有希望了。但是銷售是需要進取的職業，表現的萎縮不前，公司也不會考慮雇傭你。可以說一些野外的冒險故事，盡量逼真，說明你是勇敢的人，但不是表現在工作上的冒進。

11.是什么原因吸引你加盟我們公司的？

要了解這家你面試的公司，了解公司的強項和不足，然后具體說一下你的設想，說明你到職后怎么樣開展銷售工作，要認同企業文化，特別是對于外資企業，企業文化是十分重要的，在同一個企業文化氛圍中，才能有良好的團隊合作意識，最好強調是企業文化比較吸引你。這樣效果會比較好，但是如果你不是從內心認同，最好不要發表評論，言不由衷比什么都不說顯得更加沒有誠意，最好不要做這樣的事情。

12.你還面試過哪些公司？

這是一個狡猾而且強硬的問題。你必須考慮你有多少信息已經透漏給公司。權衡的回答。如果你已經參加過這個行業頂尖公司的面試，你現在面試的公司會懷疑如果錄取你的話，你會不會優先到頂尖企業去工作。而且萬一你是被大企業拒絕了得，那么就會有尷尬的問題，拿就是你為什么沒有進入該企業，這是個非常棘手的問題，所以你要巧妙的避開，不要給自己帶來不必要的麻煩。

另外如果你面試公司過多，那么現在面試的這一家會懷疑你沒有誠意，但是過少的話，又會認為你沒有能力。所以你要權衡后謹慎回答。一般公司喜歡和別的公司競爭，如果你足夠優秀的話，如果這家公司錄取你，你沒有去哪一家，表明這一家有競爭力，它會很高興。但是如果同時有很多企業要你的話，那樣它會考慮如果錄取你，你卻不能入職，這是他們不愿意看到的，大多數公司為了正常招聘著想，可能會選擇放棄你，另覓人選。這個問題也是考察你個人能力的重要問題。回答時一定要謹慎，因為稍有不慎，就可能和一個絕好的職位失之交臂。建議你可以適當的說面試的公司，然后，表明你真誠的態度，會考慮公司的決定，對公司的尊重。

市場問題

市場是銷售人員生存和發展的土壤，所以讓你回答有關市場的問題也并不過分。只是你在回答的時候，要表現出一種誠懇的態度，如果你不知道千萬不要編造，因為這樣，會讓你使去這個機會，因為坐在你對面的都是這方面的專家。這些問題一般都是針對一些已經有工作經驗的銷售員，但是如果你沒有經驗的話，看看這些常用的問題，一定會有益處的。

1.請你和我談一下經濟？

其實是一個比較空泛的問題，但是最好提前準備一下，不要表現的對這方面一無所知。顯得你根本沒有誠意。

2.如果你有一百萬你會做什么？

一個考察你的計劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情，有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂，顯示你是個有計劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，最好不要說，因為你一無所知的時候，如此激進會讓招聘方對你產生不信任感。

3.請和我談一下你個人對股票的看法？

如果你不清楚，千萬要誠懇，談談你個人的一些看法就好了，在專家面前班門弄斧可不是明智的選擇。如果你提前有查閱相關資料，有這方面的準備，那么恭喜你，一個英明的決定。

4.請你給我介紹一種你想買的或者想賣的股票？

這個問題，無法給你建議，請提前準備。

5.告訴我三種你想要買的股票？

只能靠你平時留心了，如果你不了解股票行業并且不感興趣的話。但是不要瞎說，這樣的會造成適得其反的效果。

6.請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？

問題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業。當你去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓你說說自己曾經的工作經歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經歷稍微夸大，讓考官對你刮目相看。

7.人們購買產品的主要原因都有什么？

大部分購買行為的發生，并不僅僅只是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個人購買某種產品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產品的人首先是想獲得產品的使用價值滿足自身的要求、產品的質量、價格也是促使人們是否購買產品的原因。

8.關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時比較關注的，所以在準備面試前，你最好先對你打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。?

9.關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

在《人在職場》中我們給出了一個銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個問題前你應當已經有所準備，好的銷售人員一天的工作應該是有序的。

11.為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根據行業的不同會得出不同的結果不過推銷能力、內在的自信、與客戶建立良好關系的能力、嚴謹的工作作風絕對是所有行業的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現。

12.在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？

對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系，在回答這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空話要好得多。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個問題時，應當考慮考官的意圖，事實上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對激勵銷售人員有自己獨特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵他讓他能全心投入銷售工作。

14.說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴考官你成功的將產品賣給了客戶就可能讓考官滿意。

15.假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？這個問題比較尖刻，是看你是否有應變能力，其實任務大時間短是銷售人員經常遇見的問題，你可以告訴考官，你會將任務量化，把每天應該做多少工作都計算出來，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個銷售人員的業績，你可以講述你在取

得好業績時候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會讓考官更欣賞你。

17.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

根據產品的不同時間就會有所不同，你應當根據行業的特點去回答第一個問題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價格上達成一致。

18.你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？

對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務是一直存在的，你的產品是有把保障的時候他才會在你有了新的產品后繼續購買，同時與客戶保持良好的關系也非常重要。

19.當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

這個問題是考察你對環境的適應能力，你可以向面試考官講述你剛入行時的一些工作經歷，從你過去的成功做法中向考官介紹你的工作方式。

20.在打推銷電話時，提前要做哪些準備？

了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標。

請向我推銷一下這支鉛筆。

大膽的推銷，把考官當成你的客戶。

21.和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

回答那種都不會有錯，關鍵是你要知道你所要面試的行業是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

22.具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

在第一部分中我們已經談到了這樣的話題，當然銷售人員所必須的技能和素質還有很多，回答這個問題時候最好增加一些有行業針對的素質。

第五篇：銷售常見問題.txt

1、我不感興趣！

是的，任何人對沒有接觸過和了解過的東西都會不感興趣，我非常理解你的想法，要您對看不到的東西感興趣，實在的強人所難，正因為如此，我才想讓您聽聽，聽后您再決定。或我完全理解，對一個談不上相信或手上沒有什么資料的事情，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分自然的，所以我想讓您聽聽，聽后您再做決定。好吧.我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因為如此，我們現在才選一種最關鍵的東西先去滿足。

3、太貴？

這個價錢還貴，領導真會開玩笑，只是你還沒有認識和體會到他的價值，所以無心說的，你如果和市面上一些很一般沒有什么價值的產品做比，可能是貴了，但你會買那些東西用嗎，4、以后再聯系

好，那我能不能問一下領導，您現在顧慮什么嗎？或我剛才有什么沒有說清楚讓你生氣了嗎？價格也不貴，服務方式也好，您還在猶豫什么呢？早用早受益嗎，再說我們現在還是推廣階段。價格都比較便宜。

5、有了

是呀，看來領導您的服務意識很強的，那能問一下您是用的什么禮物，什么時間買的，是什么樣的功能，用的怎么，我們這個和那個不太一樣，是------

6、先試一下，有效果了再付款，好吧

呵呵，看來你對我們產品還是很感興趣的，說明我的解說也非常成功，不過我想你說這個話是考驗我的吧，看我對我們的產品有沒有信心，對我介紹的這些功能敢不敢負責人，對吧