第一篇：家具專業知識培訓下篇

家具專業知識培訓下篇

第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧

唯有當顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

一、如何吸引顧客來到我們柜臺

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店門口懸掛布幅、發放宣傳單頁；

2、做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應；

3、在新樓交樓牌的時候，代發自己品牌家具的宣傳資料；

4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；

5、綜合性專營店里購買過其他產品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；

6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的一種溫馨感。

二、顧客來到柜臺后，我們如何吸引顧客的注意力并留住顧客 這一點很關鍵，我們在家具城觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發現來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉了一圈，然后一言不發徑直地又走了出去。而導購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。”

為什么我們一再強調家具終端導購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時間越長，對你的產品越了解，對你產品的優勢、給他帶來的利益點了解的越多，因此，選擇你的產品的可能性越大。可以這樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。?店內布置吸引人；

?要迅速切入產品的講解，從一般消費者關心的家具的利益點引導，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發的優點，您一定會感興趣的。”

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的；

?準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導購員在店里養了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。＜銷售心得＞

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務。

三、如何接近顧客，迅速拉近導購員與顧客的關系 ?禮貌服務、熱情服務、給顧客倒杯水；

?先不談銷售、不談產品、不談企業，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產品價位；

?先從其它與產品無關的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發式等漂亮。＜案例分析＞

有一段時間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進入我們的專賣店，因為他遠道而來，對我們的產品更是不了解，我向他耐心解釋，因為裝修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當時顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務幫他排除疑慮與困惑時，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產品。點評：

銷售的成功是一個積累客戶的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

四、如何獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準；

3、講技術、講專業、講使用常識；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；

5、講企業實力；

6、用科學和證據說話；

7、請顧客看營業執照、各種榮譽證書等證件。＜銷售心得＞

家具銷售除了要有好的質量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細致的介紹產品，讓顧客高興而來，滿意而去。

有一位客戶來看家具已經多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產品時我就只介紹自己的產品優勢。這位客房很受啟發，他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產品。現在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

銷售十大步驟

一、準備

1.機會只屬于那些準備好的人

2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多 3.為成功而準備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點 2.自習同行業競爭對手產品的缺點 3.回憶最近拜訪顧客的成功案例 4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態

（三）、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍 頂尖的銷售人員象水： 1.什么樣的容器都能進入 2.高溫下變成氣無處不在 3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品 2．顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

二、良好的心態

老板的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、積極的心態、感恩的心態、學習的心態

三、如何開發客戶

（一）、準客戶的必備條件 1．對我們的產品有需求 2．有購買力 3．有購買決策權

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質： 1．凡事持否定態度，負面太多 2．很難向他展示產品或服務的價值 3．即使做成了那也是一樁小生意 4．沒有后續的銷售機會 5.沒有產品見證或推薦的價值 6.他生意做得很不好 7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）2.與計劃之間有沒有成本效益關系 3.對你的產業、產品或服務持肯定態度 4.有給你大訂單的可能 5.是影響力的核心 6.財務穩健、付款迅速 7.客戶的辦公室和他家離你不遠

（九）、開發客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業的專家 2.要注意基本的商務禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感 6.使用顧客見證 7.使用名人見證 8.使用媒體見證 9.權威見證 10.一大堆名單見證 11.熟人顧客的見證 12.環境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業 R.休閑 M.金錢（套路——顧客對現在的很滿意）1.現在用什么？

2.很滿意這個產品？——是 3.用了多久？——3年 4.以前用什么？—— 5.你來公司多久了？ 6.當時換產品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定 8.換過之后是否為企業及個人產生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產品并塑造價值 1.金錢是價值的交換 2.配合對方的需求價值觀 3.一開始介紹最重要最大的好處 4.盡量讓對方參與

5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦 6.做競爭對手比較 <1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌 1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）2.功能表現 3.售后服務 4.競爭對手 5.資源支援 6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路 1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒； 3.確認抗拒； 4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人” 8.合理解釋

（五）價格的系列處理方法 太貴了：

1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）2.太貴了是口頭禪

3.了解價錢是衡量未知產品的一種方法

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你

5.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低 6.為什么覺得太貴了？

7.通過塑造產品來源來塑造產品價值 8.以價錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天 11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！13.富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比； 14.你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要 16.生產流程來之不易 17.你只在乎價錢的高低嗎？ 18.價格≠成本

19.感覺、覺得、后來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值）

八、成交

1.成交關鍵用語：簽單?——確認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；

2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死 3.成交前 ①.信念 a成交關健在于敢于成交 b成交總在五次拒絕后 c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失

②.準備好工具：收據、發票、計算機等

③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交 ④.成交關健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

九、轉介紹 1.確認產品好處 2.要求同等級客戶 3.轉介紹要求一至三人 4.了解背景

5.要求電話號碼，當場打電話 6.在電話中肯定贊美對方 7.約時間地點

十、顧客服務——觀念

1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務： ①.主動幫助顧客拓展事業 ②.誠懇地關心顧客及他的家人 ③.做跟你賣的產品沒有關系的服務 5.顧客服務的三種層次

①.份內服務（顧客認為你還可以）

②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）

第二篇：家具專業知識培訓上篇

家具專業知識培訓上篇

家具業銷售培訓資料上篇

第一部分顧客購買家具的心態分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。

請記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求。

二、追求快樂、逃離痛苦

人們購買產品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。

人們之所以會購買某種產品是因為購買這種產品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦。

請記住：人們購買的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。

一、顧客購買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據自己工作、學習、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購臥室家具時心理分析如下：

關注環保大于關注價格。近兩年來，人們對環保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規定的標準，有那些檢測報告可以證明。

關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構決定床的舒適度，成為顧客的選購標準。

關心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等。關心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到北方人的歡迎。

二、顧客購買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要。客廳家具主要包括沙發、茶幾、影視柜等。沙發在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購沙發心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發當然以感覺舒適為主，沙發坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。

其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。

考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

注重客廳家具與客廳的裝飾風格的協調性。中式或西式，在同一風格中呈現一種協調中的美感。

三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。”這七件事無一不與廚房緊密相聯，雖然隨著時代的發展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關心什么呢？根據我們的跟蹤調查分析如下： 要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經得起多次開關而不變形損壞。

要求設計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

要采用環保材質。環保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務。細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務不但包括售前的上門量房設計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務。良好的售后服務可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等。

顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環境、使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質等幾個方面來考慮。這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復雜多了，不同的人、不同的生活環境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關的色彩。

四、顧客購買書房家具的心理分析

對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、坐椅三種，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下：

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍。

對色彩有要求。一般說來，學習、工作時，心態要保持沉靜平穩，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態。當然有一部分消費者追求個性風格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發想象力和創造力。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。

對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學習、工作時，常常要從書柜中找一些相關書籍。帶輪子的轉椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據人體工程學設計的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。

注重強度與結構。書柜內的橫隔板應有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。

有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。

五、顧客購買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關心的問題。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購辦公家具時心理分析如下：

要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦公設備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安臵，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。

要求尺寸適宜。顧客根據不同的工作性質選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發和會客的桌子；獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協調起來形成統一的基調，再結合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。

六、顧客購買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布臵上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應設臵寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學習興趣。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應該不留棱角和銳利的邊。

其次，兒童居室的家具設臵，應該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現在身高的兒童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續使用。在這種心理的影響下，現在市場上出現的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。

“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質。有的有害物質由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發各種疾病，甚至會影響到兒童的正常發育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學物質在室內造成污染。

家長會根據孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。

七、顧客購買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購酒店家具時心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

?款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協調，整體效果是否理想；

?規格大小與酒店面積是否適合擺設，原則上不影響人的行動；

?家具的材質是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；

?家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；

?價格是否合適。

八、顧客購買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進餐環境以在獨立的餐廳為佳，但由于空間的關系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設計方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購餐廳家具時心理分析如下：

注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結構分主要有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據自己的喜好及要求進行選擇。

顧客一般要求餐椅不設扶手，這樣在用餐時會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時使用帶扶手的餐椅，以展現莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

講究餐椅的座高。顧客要求通常應保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設計，上端采用玻璃透門結構，以展現餐具與飲酒器具優美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協調即可。要求餐柜的設計要精致細膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應位臵設臵聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區場景就會展現在眼前。

第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧

唯有當顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

一、如何吸引顧客來到我們柜臺

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店門口懸掛布幅、發放宣傳單頁；

2、做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應；

3、在新樓交樓牌的時候，代發自己品牌家具的宣傳資料；

4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；

5、綜合性專營店里購買過其他產品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；

6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的一種溫馨感。

二、顧客來到柜臺后，我們如何吸引顧客的注意力并留住顧客

這一點很關鍵，我們在家具城觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發現來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉了一圈，然后一言不發徑直地又走了出去。而導購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。”

為什么我們一再強調家具終端導購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時間越長，對你的產品越了解，對你產品的優勢、給他帶來的利益點了解的越多，因此，選擇你的產品的可能性越大。可以這樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。

?店內布置吸引人；

?要迅速切入產品的講解，從一般消費者關心的家具的利益點引導，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發的優點，您一定會感興趣的。”

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的；

?準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；

?先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導購員在店里養了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。

＜銷售心得＞

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務。

三、如何接近顧客，迅速拉近導購員與顧客的關系

?禮貌服務、熱情服務、給顧客倒杯水；

?先不談銷售、不談產品、不談企業，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產品價位；

?先從其它與產品無關的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發式等漂亮。

＜案例分析＞

有一段時間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進入我們的專賣店，因為他遠道而來，對我們的產品更是不了解，我向他耐心解釋，因為裝修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當時顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務幫他排除疑慮與困惑時，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產品。

點評：

銷售的成功是一個積累客戶的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

四、如何獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準；

3、講技術、講專業、講使用常識；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；

5、講企業實力；

6、用科學和證據說話；

7、請顧客看營業執照、各種榮譽證書等證件。

＜銷售心得＞

家具銷售除了要有好的質量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細致的介紹產品，讓顧客高興而來，滿意而去。

有一位客戶來看家具已經多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產品時我就只介紹自己的產品優勢。這位客房很受啟發，他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產品。現在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

銷售十大步驟

一、準備

1.機會只屬于那些準備好的人

2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3.為成功而準備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點

2.自習同行業競爭對手產品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態

（三）、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍

頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭” 5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品

2．顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

二、良好的心態

老板的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、積極的心態、感恩的心態、學習的心態

三、如何開發客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質： 1．凡事持否定態度，負面太多

2．很難向他展示產品或服務的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續的銷售機會

5.沒有產品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關系

3.對你的產業、產品或服務持肯定態度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務穩健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

（九）、開發客戶的步驟：

1.收集名單2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業的專家

2.要注意基本的商務禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現在E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業 R.休閑 M.金錢

（套路——顧客對現在的很滿意）

1.現在用什么？

2.很滿意這個產品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當時換產品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業及個人產生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產品并塑造價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒 1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）

2.功能表現

3.售后服務

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

3.確認抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”

8.合理解釋

（五）價格的系列處理方法

太貴了：

1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）

2.太貴了是口頭禪

3.了解價錢是衡量未知產品的一種方法

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你

5.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低

6.為什么覺得太貴了？

7.通過塑造產品來源來塑造產品價值

8.以價錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天

11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！

13.富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；

14.你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要

16.生產流程來之不易

17.你只在乎價錢的高低嗎？

18.價格≠成本

19.感覺、覺得、后來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值）

八、成交

1.成交關鍵用語：簽單?——確認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；

2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失

②.準備好工具：收據、發票、計算機等

③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交

④.成交關健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

九、轉介紹

1.確認產品好處

2.要求同等級客戶

3.轉介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當場打電話

6.在電話中肯定贊美對方

7.約時間地點

十、顧客服務——觀念

1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動的三種服務： ①.主動幫助顧客拓展事業

②.誠懇地關心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產品沒有關系的服務

5.顧客服務的三種層次

①.份內服務（顧客認為你還可以）

②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）

③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）

第一部分顧客購買家具的心態分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。

請記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求。

二、追求快樂、逃離痛苦

人們購買產品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。

人們之所以會購買某種產品是因為購買這種產品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦。

請記住：人們購買的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。

一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

因此我們在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環保性能。

4、受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發展趨勢，然后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。

任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。

第二部分：顧客購買不同家具的心理分析

一、顧客購買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據自己工作、學習、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購臥室家具時心理分析如下：

關注環保大于關注價格。近兩年來，人們對環保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規定的標準，有那些檢測報告可以證明。

關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構決定床的舒適度，成為顧客的選購標準。

關心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等。

關心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到北方人的歡迎。

二、顧客購買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要。客廳家具主要包括沙發、茶幾、影視柜等。沙發在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購沙發心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發當然以感覺舒適為主，沙發坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。

其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。

考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

注重客廳家具與客廳的裝飾風格的協調性。中式或西式，在同一風格中呈現一種協調中的美感。

三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。”這七件事無一不與廚房緊密相聯，雖然隨著時代的發展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關心什么呢？根據我們的跟蹤調查分析如下：

要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經得起多次開關而不變形損壞。

要求設計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

要采用環保材質。環保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務。細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務不但包括售前的上門量房設計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務。良好的售后服務可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等。

顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環境、使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質等幾個方面來考慮。這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。

重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復雜多了，不同的人、不同的生活環境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關的色彩。

四、顧客購買書房家具的心理分析

對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、坐椅三種，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下：

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍。

對色彩有要求。一般說來，學習、工作時，心態要保持沉靜平穩，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態。當然有一部分消費者追求個性風格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發想象力和創造力。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。

對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學習、工作時，常常要從書柜中找一些相關書籍。帶輪子的轉椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據人體工程學設計的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。

注重強度與結構。書柜內的橫隔板應有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。

有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。

五、顧客購買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關心的問題。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購辦公家具時心理分析如下：

要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦公設備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安臵，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。

要求尺寸適宜。顧客根據不同的工作性質選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發和會客的桌子；獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協調起來形成統一的基調，再結合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。

六、顧客購買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布臵上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應設臵寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學習興趣。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應該不留棱角和銳利的邊。

其次，兒童居室的家具設臵，應該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現在身高的兒童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續使用。在這種心理的影響下，現在市場上出現的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。

“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質。有的有害物質由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發各種疾病，甚至會影響到兒童的正常發育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學物質在室內造成污染。

家長會根據孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。

七、顧客購買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購酒店家具時心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

?款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協調，整體效果是否理想；

?規格大小與酒店面積是否適合擺設，原則上不影響人的行動；

?家具的材質是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；

?家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；

?價格是否合適。

八、顧客購買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進餐環境以在獨立的餐廳為佳，但由于空間的關系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設計方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購餐廳家具時心理分析如下：

注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結構分主要有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據自己的喜好及要求進行選擇。

顧客一般要求餐椅不設扶手，這樣在用餐時會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時使用帶扶手的餐椅，以展現莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

講究餐椅的座高。顧客要求通常應保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設計，上端采用玻璃透門結構，以展現餐具與飲酒器具優美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協調即可。要求餐柜的設計要精致細膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應位臵設臵聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區場景就會展現在眼前

第三篇：家具企業新員工專業知識培訓 家具的基本知識

家具的基本知識

家具風格分類

歐式田園中式風格現代風格美式田園歐式風格地中海風格 現代簡約歐式簡約東南亞風格

家具系列分類

客廳系列餐廳系列臥室系列書房系列兒童房系列戶外家具辦公家具

家具品類分類

板式家具、定制家具、實木家具、紅木家具

系列類家具包含

戶外家具系列 休閑桌、吊籃、吊椅、休閑椅、戶外套裝、秋千、遮陽傘、搖椅、藤藝家具、躺床

臥室系列 床、床墊、床頭柜、衣柜、斗柜、妝臺鏡、妝凳、穿衣鏡、衣帽架、床尾凳、臥室套裝

客廳系列 沙發、電視柜、茶幾、邊桌、酒柜、裝飾、柜鞋、柜凳類、屏風、客廳套裝、花架、報架、CD架

餐廳系列

餐桌、餐椅、餐邊柜、餐廳套裝

書房系列

書桌、工作臺、書椅、轉椅、書柜、書架、書房套裝

兒童房系列 兒童床、兒童床墊、兒童床頭柜、兒童衣柜、書桌、電腦臺、兒童椅兒童房套裝、其他兒童柜 辦公家具系列

辦公桌、辦公椅、文件柜

第四篇：培訓專業知識

一、安防系統的構成安防主要包括:閉路監控系統、防盜報警系統、樓宇對講系統、停車廠管理系統、小區一卡通系統、紅外周界報警系統、電子圍欄，巡更系統 考勤門禁系統，安防機房系統，電子考場系統、智能門鎖等等

簡單的概括起來，各個子系統的基本配置包括：前端、傳輸、信息處理/控制/顯示/通信三大單元。不同的子系統，其三大單元的具體內容有所不同，1.入侵報警系統

入侵報警系統(IAS)intruder alarm system 利用傳感器技術和電子信息技術探測并指示非法進入或試圖非法進入設防區域的行為、處理報警信息、發出報警信息的電子系統或網絡。

入侵報警系統的構成一般由周界防護、建筑物內（外）區域/空間防護和實物目標防護等部分單獨或組合構成。系統的前端設備為各種類型的入侵探測器（傳感器）。傳輸方式可以采用有限傳輸或無線傳輸，有限傳輸又可采用專線傳輸、電話線傳輸等方式；系統的終端顯示、控制、設備通訊可采用報警控制器，也可設置報警中心控制臺。系統設計時，入侵探測器的配置應使其探測范圍有足夠的覆蓋面，應考慮使用各種不同探測原理的探測器。

2.視頻安防監控系統

視頻安防監控系統（VSCS）video surveillance & control system 利用視頻技術探測、監視設防區域并實時顯示、記錄現場圖像的電子系統或網絡。

本系統的前端設備是各種類型的攝像機（或視頻報警器）監視器及其附屬設備，傳輸方式可采用同軸電纜傳輸或光纖傳輸；系統的終端設備是顯示、記錄、控制、通信設備（包括多媒體技術設備），一般采用獨立的視頻中心控制臺或監控－報警中心控制臺。

3.出入口控制系統

出入口控制系統（ACS）access control system 利用自定義符識別或/和模式識別技術對出入口目標進行識別并控制出入口執行機構啟閉的電子系統或網絡。

出入口控制系統一般由出入口對象（人、物）識別裝置、出入口信息處理、控制、通信裝置和出入口控制執行機構三部分組成。出入口控制系統應有防止一卡進多人或一卡出多人的防范措施，應有防止同類設備非法復制有效證件卡的密碼系統，密碼系統應能授權修改。

4.電子巡查系統

電子巡查系統 guard tour system對保安巡查人員的巡查路線、方式及過程進行管理和控制的電子系統。

5.停車場管理系統

停車庫（場）管理系統 parking lots management system 對進、出停車庫（場）的車輛進行自動登錄、監控和管理的電子系統或網絡。

6.防爆安全檢查系統

防爆安全檢查系統 security inspection system for anti-explosion 檢查有關人員、行李、貨物是否攜帶爆炸物、武器和/或其他違禁品的電子設備系統或網絡。

7、安全排爆處理系統

安全排爆處理系統包括：排爆便攜式水切割處理系統、排爆機器人、排爆罐、排爆毯、排爆服、等，旨在把涉及安全隱患的物品安全處理掉。

8、車輛和移動目標防盜防劫報警系統

9、報警通信指揮系統

10、其他子系統

例如：對具有特殊使用功能要求的建筑物、構筑物或其內的特殊部分、特殊部位，需要設計具有特殊功能的安全技術防范系統，如專用的高安全實體防護系統、防爆和安全檢查系統、安全信息廣播系統等。

二、安防行業概況

中國的安防產業是從20世紀80年代開始起步的，比西方經濟發達國家大約晚20年。改革開放以前，由于受經濟發展的限制，中國的安防主要以人防為主，安全技術防范還只是一個概念，技術防范產品幾乎還是空白。20世紀80年代初，安防作為一個行業在上海、北京、廣州等經濟發達城市和地區悄然興起，尤其是處在改革開放前沿的深圳，依托本地先進的電子科技優勢和得天獨厚的地理位置，逐漸發展成為全國安防產業的重要基地。

中國安防產業的發展已基本成型，且頗具規模。進入21世紀，安全技術防范產品行業又有了進一步的發展，智能建筑、智能小區建設異軍突起，以及高科技電子產品、全數字網絡產品的大量涌現，都極大促進了技防產品市場蓬勃發展。中國正在發展成為世界上最龐大的安全防范產品市場已是不爭的事實，“世界工廠”的逐步形成使中國安防行業成為國民經濟新的增長點和新興的朝陽產業。安防產業日漸成為中國經濟建設領域里一支十分重要的生力軍。

隨著社會經濟的快速發展，社會公共安全也受到人們越來越多的關注，安防產業作為一個新型的產業發展速度非常迅猛，智能化安防技術的發展已取得了舉世矚目的成就，隨著企業和住宅小區需求的凸現，數字化智能安防當前面臨新的發展契機，由于數字化智能安防行業的特殊性，國家對智能安防產業的發展一直都給于政策上的鼓勵。近年來，為了解決企業和住宅小區的安全防范問題，建設部、公安部兩部先后簽署下達了多種相關文件，以強化企業和住宅小區的智能化安全防范設施。

北京成功申辦奧運會(奧運安保工程項目僅設備采購就高達3億美元)和中國加入世界貿易組織成為推動中國經濟發展的強大動力，也給中國安防行業帶來巨大的商機和挑戰。中國安防行業隨著國家社會經濟同步發展，回顧歷史，成就斐然；看當前，盡管我們的安防科技水平與國際先進科技成就仍有一定距離，但我們的發展趨勢，總體處于上升階段；展望未來，前景無限光明。

目前房地產開發商在建筑智能化上的投資約占建筑總投資的5%－8%，公共建筑智能化系統的投資要高于住宅小區的智能化投資，其中安防系統是最主要的花費。尤其是2008年北京奧運會及2010年上海世界博覽會的舉行，在對安防系統提出更高要求的同時，也給安防產品帶來巨大的市場空間。據統計，2005年1－6月我國房地產開發投資額為6193.1億元，如果以6％保守的計算智能化工程投資，就是370多億元，此外，中國加入WTO后，經濟發展的國際化對辦公建筑的智能化水平提出了更高要求，不僅對新建辦公樓，而且對已有辦公建筑和城鎮住宅的智能化改造也在逐步進行，同樣會有不小的商機。

根據公安部、建設部、電子信息產業部的要求：各種小區、大廈、大樓、公司、道路、車站、碼頭、銀行、超市、廣場、工廠、醫院、學校、賓館甚至家庭

等都需安裝安防監控系統。根據公安部在全國范圍內倡導的平安城市要求，需要將全市視頻監控系統聯網；甚至我國經濟發達省份浙江省根據省公安廳要求各村出入口必須安裝視頻監控系統，并與公安視頻監控系統聯網。安防監控應用已經由城市化建設逐漸向農村普及，因此安防監控系統應用是目前社會生活中的熱點應用，可以說安防監控無處不在。

第五篇：房地產專業知識培訓

房地產專業知識培訓

（以下以廣東省房地產為例，以深圳地區為范本，部分細節遵循當地規定）

一、名詞解釋

1、名詞解釋； ? ? ? ? ? ? 毛地——是指具有一定城市基礎設施，但地上有待拆遷安置房屋的土地。生地——是指現有城市基礎設施的土地，如荒地、農地。

熟地——是指具有完善城市基礎設施，土地平整，能直接在上進行房屋建設的土地。三通一平——路通、水通、電通、土地平整。

七通一平——路通、水通、電力通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通、土地平整。容積率——是指項目規劃建設用地范圍內全部建筑面積（總建筑面積）與規劃建設用地面積（占地面積）之比。(地上面積計入容積率、地下面積不計入容積率。地下車庫不計入容積率，容積率3.5以內說明小區綠化率高，住宅密度低，容積率高則綠化低，小區密度高)? ? ? ? ? ? ? 綠化率——指規劃建設用地范圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。實用面積——從外墻計算，若連接其它單位，則從中心線計算。實用率==單元套內面積÷單元建筑面積X100% 使用率==（單元套內面積—墻體）÷單元建筑面積X100%（實用率大于使用率）總建筑面積：指建筑物各層外墻外圍以內面積之和

單元套內面積：各單元之間共墻的中心線長度與自墻外圍長度之積

公用分攤面積==公用建筑面積÷單元建筑面積之和X單元建筑面積（包括：2.2米以上單車庫，走廊，電梯井，設備間，消防通道，外挑陽臺等，架空層不計入公攤面積）? ? ? ? 單元建筑面積==單元分攤建筑面積+單元套內建筑面積

套內使用面積==套內廳，臥室，廚房，衛生間，儲藏室等凈面積之和 單元套內建筑面積=內外陽臺+墻體+凈用面積

建筑覆蓋率==建筑物水平投影面積÷占地面積X100%（建筑覆蓋率低，相對樓宇密度小，綠化率高）? 層高：下層板頂部與上層板頂部之間的距離，深圳規定標準層高為2.8米（樓板分大板180MM——220MM，薄板150MM）? 半地下室：房間地面低于室外地平面的高度，超過該房間凈高的1/3，而且不超過1/2者 ? ? ? 內陽臺：三面有墻，一面無墻的陽臺，在套內面積中水平投影全部計入建筑面積 外陽臺：三面無墻，只有一面與墻體相連的。在套內面積中水平投影的一半計入建筑面積 宗地號：地籍地塊的最小單元，以權屬界限來組成封閉地塊的。（例：B104——227指B——福田區 1——1片 04——帶 227——227宗地）

? 宗地圖：地塊出讓合同書的附圖，包括權屬界限，界地點，建筑物的位置與建筑物的性質及附屬物，相鄰地塊的情況。

? ? 房地產證：房地產權利人依法管理、經營、使用和處分房地產的憑證。

圖紙包含內容：建筑規模；樓層數；房屋結構；平面布置；建房主要材料；重要部位工藝設計及主要達到的標準；標記標識；

? ? 綠化面積規定：國家規定小區綠化率不低于30% 五證四圖二書：《國有土地使用證》《建設用地規劃許可證》《建設工程規劃許可證》《建設工程施工許可證》《商品房銷售（預售）許可證》《總平面圖》《立面圖》《樓層平面圖》《分戶平面圖》《住宅質量保證書》《住宅使用說明書》

? 土地使用權出讓年限：居住用地70年；工業用地，教、科、文、衛、體及綜合或其他用地50年；商業、旅游、娛樂用地40年；加油站、加氣站20年；

? 1平方米等于多少尺？：1平方米等于10.764平方尺

二、銷售房產時須注意事項

1、單位名義買房需要什么條件？

1）營業執照 2）法人證明書 3）法人身份證復印件 4）授權委托書 5）委托人身份證復印件

2、個人名義買房需要什么條件？

1）年滿18周歲，具有完全民事行政能力； 2）具有合法有效的身份證；3）個人收入證明； 4）戶口本復印件

3、用單位的名義購房和用個人的名義購房有什么不同：

以單位名義購房必須一次性付款，以個人名義購房可辦理按揭。

4、入伙后何時能拿到房產證： 賣方應在取得工程竣工驗收證明之日起150日內，書面通知買方共同向深圳市房地產權登記機關申請房地產轉移登記。210天內拿到房產證。

5、賣方不能按約定時間交付房地產給予買方使用應怎樣處理：

賣方不能按約定時間交付房地產予買方使用的，每延期1日，賣方應向買方支付買賣總價款萬分之五的違約金。造成買方損失的，賣方除支付違約金外，還應當負賠償責任。

6、對于已預售的房地產項目，假如發展商要變更公共設施設計，要征得多少業主的同意：

已預售的房地產在建筑工程施工過程中，不得變更公共設施的用途、設計和項目名稱。如確需變更的，賣方應持五分之四以上購房者同意的公證書，向政府規劃設計主管部門申報。

7、合同一式四份怎樣分配：

業主取得合同正、負本各一份（如按揭，則其中義憤抵押在銀行），國土局留一份備案，發展商留一份存檔。

8、取得預售許可證的條件：

必須取得《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建設工程開工證》，并且要求主體封頂。

9、公積金貸款的年齡和時間有何限制：

男：60歲，女：55歲，最長貸款期限30年，最多金額：38萬 必須具備的條件： a)b)c)d)e)f)具有常住戶口；

本人住房公積金按規定及時、足額繳存住地所轄住房公積金管理中心一年以上； 有穩定的職業收入，具備償還貸款本息的能力； 具備購買經濟適用住房房款30%支付的支付能力； 對自有住房進行大修時，應出具自有住房房屋產權證；

有住房公積金管理中心認可的資產作為抵押或質押物，或由有足夠代償能力的單位或個人作為保證人。

10、辦理完按揭手續后多久方開始供樓：

銀行放款后一個月。（由銀行通知）

11、等額本金還款法與等額本息還款法對客戶有何影響？哪一種方式對客戶較為合適：

（1）在相等按揭額，還貸年限相同情況下，等額本金月還款在還貸期前段40%左右時間內都比等額本息還款要高；

（2）在按揭額相等情況下，兩種還款方式的最終所還利息總額都隨著還款期的增加而增加；（3）在相等按揭額，還貸年限相同情況下，等額本息還款最終所還利息總額要比等額本金還款高，并且還貸期越長差額越大。

12、等額本息還款法、等額本金還款法計算方式：

（4）等額本息還款法：每月還款本息=貸款本金X貸款年限相對應的按揭系數（5）等額本金還款法：每月還款本息=貸款本金/還款月數+（貸款本金—累計已還本

金）X月利率（千分之四點二）

13、保險退保條件

乙方同時符合下列條件并征行甲方書面同意，可以提前還款：

1）2）3）4）乙方提前30日向甲方提出提前還款的書面申請；

乙方已經清償所有到期的借款本金、利息（含罰息、復利）及相關費用； 乙方提前歸還部分借款的，提前還款金額符合甲方的最低額度要求； 乙方已經支付甲方損失賠償金。損失賠償金的計算方法如下：

如提前歸還部分借款的，扣減本金后，按剩余本金、合同規定的原檔次利息和剩余期限重新計算每期還款額。

14、如何辦理、計算實退保險費

當保險合同解除時，保險人應向被保險人退還相應的保險費。應退保險費為被保險人實繳保險費扣除與保險人實際承保期限相對應費率所確定保險費后的余額，實退保險費為應退保險費扣除5%退保手續費后的余額。

具體計算公式如下：

應退保險費=實繳保險費-保險金額X實際承保期限相對應費率X實際承保期限（以月計）/2實退保險費+應退保險費X（1-5%）

注：實際承保期限不足一個月的，按一個月計算

15、按揭人的年齡是否有限制？ 工行：按揭年限+年齡≤65歲 招行：按揭年限+年齡≤60歲 建行：按揭年限+年齡≤60歲

注：以發展商實際合作銀行標準為準！

16、按現行利率辦按揭，如將來利率出現變化，是否同步變化月供？ 如將來利率出現升降，則應從下一個的元月開始調整。

17、未按期償還貸款，后果如何？發展商、銀行會收樓嗎？

按銀行規定收取滯納金，3—6個月未還貸，銀行會通過法律途徑訴訟并拍賣或發展商回購。

18、辦理房產證的流程：

① 填寫《權屬登記申請書》 ② 經有關部門審核 ③ 到繳費窗口繳費 ④ 發證

19、辦理房產證所需材料：

① 買賣契約正本

② 有資質的房產測繪機構出具的房屋測繪結果 ③ 繳費的發票 ④ 產權人身份證明 ⑤ 房屋權屬登記申請書

20、合同約定的公共設施連同房屋一并交付使用嗎：

對于分期建設、分期驗收的房屋，合同約定的公共設施應連同房屋一并交付使用。逾期交付的按照規定支付違約金

21、何時辦理入住手續？開發商需要提供什么資料：

在取得竣工驗收合格證明后方可交付使用，辦理入住時開發商須提供兩書：《質量保證書》與《住宅使用說明書》。

22、入住之后發現房屋有質量問題怎么辦：

在保修期內因質量問題造成業主經濟損失的，開發商應按規定給予賠償，若 在保修期內發生重大質量問題，經確認屬開發商責任的，業主有權單方面解 除合同。

23、購房時，面積中的公攤面積包括哪些：

１、電梯井、樓梯間、公用垃圾房、變電室、設備間、消防控制室、公共門廳和過道、值班警衛室以及其他功能上為整棟建筑服務的公共用房和管理用房建筑面積。２、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。

24、陽臺是按什么標準計入面積的： 內陽臺：三面為墻體，一面無墻，全部計入建筑面積； 外陽臺：占水平投影面積的一半計入建筑面積。

25、外籍人士購房政策有何不同：

必須做公證，提供稅單。

26、業主是否有權監管或參與物管公司的部分工作？是否有權查帳？

業主若不滿物業公司，有權依照（業主公約）就本物業的有關管理事項向業主委員會、物業公司提出咨詢，有權對物業管理工作提出建議、意見或批評，但不得參與、干涉物業公司正常的管理服務工作，無權直接向物業公司查帳，但有權要求業主委員會和物業公司按照規定的期限定期公布物業管理收支帳目，必須經業主大會批準，并按深圳市物業管理條件及有關政府職能部門的規定程序進行。

27、如不滿物管公司服務，業主是否有權撤換物管公司？程序如何？

業主如不滿物業公司的管理服務，可以直接向物業公司反映，要求整改或改進，可以通過業主委員會督促物業公司進行整改或改進，業主無權直接要求撤換物業公司。是否解除或變更物業管理公司，必須經過業主大會批準（業主大會必須由已入駐的過半數投票權的業主出席才能舉行，其決定必須得到出席會議的業主所投票數的過半數通過）

28、誰負責監管物業管理公司？

業主委員會，市、區二級的行業主管部門（住宅局、建設局）。有權依法和依據物業管理合同對物業公司的物業管理工作進行監督。