第一篇：房地產(chǎn)營銷整合培訓

房地產(chǎn)銷售培訓資料

房地產(chǎn)營銷整合培訓

目 錄：

一、盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器

二、開發(fā)商新推樓盤的價格策略

三、盤前應充分做好案前各項準備工作

四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做

五、售房方法與技巧

六、影響樓盤銷售的十大因素

七、樓盤銷售重在營銷控制

八、客戶購買行為的分析

九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”

十一、談?wù)勪N售人員培訓

十二、活用4P策略賣房子

十三、論房地產(chǎn)的有效營銷

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2．市場的

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位相吻合，命名時，可以強調(diào)樓盤的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風格定位）、“鉆石王朝”（目標市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標市場定位——普通收入階層）等。

5．樓盤命名除應具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。地域特色包括兩個方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名容易名實不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（“閱海”尚可，“豪庭”勉強），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無海可閱（悅），經(jīng)濟收入也“豪”不起來，給人以“土財主”的感覺。

6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風花雪月式命名的樓盤，則多為廉價的平民化住宅或經(jīng)濟適用房；山水風光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“

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造成極大的期望落差，在市場上也就同時喪失了置信度與號召力。

隨著市場競爭與房地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)范化，樓盤名稱已從一般的標識符號演變成樓盤整體營銷的一個組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場的繁榮與旺盛，昭顯示中國文化的博大精深。

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院的建造；現(xiàn)場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設(shè)計與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購買；電話的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計選購等。其中現(xiàn)場主看板與戶外看板的選點制作以及售樓處的設(shè)計與建造是較重要的部分。因為是通路，這些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。工地現(xiàn)場的布置應在開盤前完成，一般需時約兩個月。

在案前的準備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進度表中，專門有一大項為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合項目。有案名、LOGO、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等。案名及LOGO的提報，企劃部應在建筑設(shè)計開始討論的同時進行，在兩周內(nèi)完成。樓書、海報、派夾報、DM等，則應在設(shè)計確定后，開始進行文案的設(shè)計，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個半月內(nèi)全部完成。整個銷售過程中的媒體計劃，企劃部應在開盤前一個月先制訂出一個初步計劃，然后在一個月的預約時間內(nèi)，再視情況作相應的調(diào)整。

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樓盤的地理位置 樓盤的地理位置是客戶

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入住的業(yè)主提供什么樣的服務(wù)。以及服務(wù)的內(nèi)容與標準、物業(yè)公司的信譽與業(yè)績、社區(qū)文化的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。因此，如果有成熟的設(shè)計不妨在自己的樓書中給予特別說明，來強調(diào)項目的特色。☆ 設(shè)計考究

樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費者——客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開發(fā)商普遍關(guān)心的命題。樓書的設(shè)計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書的語言應該是優(yōu)美、樸實、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。

比如，明明是經(jīng)濟適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國宮廷的雕塑。凡此種種過分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會使客戶們遠離樓書中描繪的海市蜃樓！☆ 攜帶方便

很多發(fā)展商花了相當多的資金來制作樓書，樓書的確也精美，可是有一點被忽視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？

還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費九牛二虎之力去猜測，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。

比如，北京的紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊園等等的樓書做得還是不錯的。

總之，發(fā)展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。

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應讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：

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8、經(jīng)濟、社會、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進入價格談判。業(yè)務(wù)重心，應擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品 擊。讓客戶認為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。

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沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟因素刺激了人們置房消費的欲望。

4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費者的購房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營造獨具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。

5、WTO因素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO對房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進而影響到樓價的下調(diào)；國外銀行的進入將促使國內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。

6、發(fā)展商信譽因素。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業(yè)績，與其至高無上的信譽是分不開的。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費者的投資風險和短期經(jīng)濟承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。

8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競爭的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產(chǎn)交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發(fā)了消費者的購房欲望。

9、樓盤質(zhì)量因素。這是消費者最為關(guān)切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風格等。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。

10、政策因素。這是政府行為對房產(chǎn)業(yè)積極干預的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費的一個重要因素。如政府取消福利分房、出臺有關(guān)促進消費的政策以及制定保護置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。

上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)預期的銷售目標。

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變化呈不規(guī)則變化。

以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

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1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。

2、詢問技巧。

3、介紹產(chǎn)品的技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。

5、議價技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達到溝通的目的。

1、產(chǎn)品的優(yōu)點與特性。

2、POP廣告。

3、接待中心的氣勢和內(nèi)部的布置。

4、媒體廣告、派夾報、DM等。

5、售樓書。

6、樣板房以及現(xiàn)場演示等其他設(shè)備。

7、現(xiàn)場促銷活動（SP活動、贈品等）。

四、成交技巧

在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？

（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。

1、搶購方式。

2、直接要求下決心。

3、引導客戶進入議價階段。

4、下決心付定金。

（二）強調(diào)優(yōu)點

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風格獨特。

3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標準高。

5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區(qū)環(huán)境有特色。

7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。

8、付款方式輕松。

9、開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。

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（三）直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1、客戶經(jīng)驗豐富、二次購房、用于投資的同行。

2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。

3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。

4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

（四）詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1、展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等。

2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

（五）熱銷房屋

對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等），達到成交的目的。

該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

（六）化繁為簡

在簽約時，若客戶提出??要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶和是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。

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原因：

1、急于成交。

2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應認真審核。

5、應明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成損失的，由個人負全責。

三、未做客戶追蹤

原因：

1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：

1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運用現(xiàn)場道具

原因：

1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。

2、迷信個人的說服能力。解決：

1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿

原因：

1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。

2、獎金制度不合理。

3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：

1、強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。

3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。

4、個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2、同時選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：

1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。

2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：

1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。

3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：

1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。

2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：

1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。

3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：

1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔違約責任。九、一屋二賣

原因：

1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。

2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：

1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。

2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，房地產(chǎn)銷售培訓資料

口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。

5、務(wù)必當場解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。

原因：

1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。

3、客戶有打折習慣。解決：

1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。

2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。

3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。

4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：

1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。

2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯誤

原因：

1、銷售人員的操作錯誤。

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：

1、嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓練。

2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：

1、簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。

2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）。

3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：

1、仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。

3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。

4、在職責范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

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度上決定于銷售人員。要成為一個優(yōu)秀的銷售人員有一個基本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對產(chǎn)品充分認知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認可你的產(chǎn)品。

要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是

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體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。

談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有70％認可度，但附近地區(qū)有一個類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因為滿足了基本條件的二個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個，選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別，是來自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70％的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣，對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

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客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的

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意的回報。

立足客戶，慎選中介

開發(fā)商直接面對購房者銷售自己的樓盤時，以誠相待、與購買者建立起朋友般的友誼是十分重要的。如果選擇中介機構(gòu)，一定要認真考察，保證中介真正起到好的橋梁作用，不向客戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時，還應向客戶提供咨詢服務(wù)，引導他們消費好的房地產(chǎn)。

1998年8月，深圳萬科的“萬客會”在《深圳特區(qū)報》上連續(xù)推出招募會員啟事，成為社會各界關(guān)注的焦點。據(jù)萬科老總王石介紹，作為國內(nèi)

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盡力實現(xiàn)利潤最大化。因此，與其一味追求低價競爭，不如推廣品牌來確立自己在樓市中的主導地位。

☆ 誤區(qū)之三：堆積虛假承諾

“承諾越多，客戶越多”也是一些開發(fā)商的錯誤認識。如今多種承諾形式的廣告有增無減，一說起住宅，就是“五星級的家”、“綠色家園，世紀生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報率多少”等等。這雖然能增加一時的銷售率，卻會由于承諾過頭無法兌現(xiàn)，而引發(fā)諸多糾紛。對開發(fā)商而言，是否實現(xiàn)承諾關(guān)系到市場口碑問題，因而從長遠打算，不可過多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。

☆ 誤區(qū)之四：夸張概念搶市場

目前房地產(chǎn)市場上各種概念亂飛。但事實上，沖動型購房永遠也成不了樓市特征，面對房子這種“耐用”消費品，購房者關(guān)心的不是新奇的概念，說到底還是過硬的房屋質(zhì)量，產(chǎn)品物有所值，合同信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理到家。

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與顧客交流溝通的能力。

高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具??按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說??能凈化激光頭，我沒用過??，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？

高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。

低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。

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觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。

P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調(diào)整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。

R·邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。

臺灣學者鐘隆津認為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧

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客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗

經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘

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具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應

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變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內(nèi)心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第二篇：房地產(chǎn)營銷培訓計劃

培訓計劃

為了加強銷售案場管理與銷售技巧提升，特此安排本次置業(yè)顧問的培訓計劃。

一、培訓內(nèi)容

1》銷售十大套路學習

2》銷售人員行為規(guī)范

3》客戶類型分析

4》接聽電話接待客戶

5》銷售常見問題及解決方法

二、考核時間

2013年9月1日

三、考核人員

長江地產(chǎn)、驕石策略

培訓目的在于成交，請加強案場實操訓練。青島驕石策略2013年8月21日

第三篇：房地產(chǎn)營銷培訓 總結(jié)

置業(yè)銷售部

（一）通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎(chǔ)知識”和“華成天地墅園項目資料分析”的現(xiàn)場培訓，使我們銷售部所有員工受益匪淺。

這次培訓結(jié)合理論與實踐，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎(chǔ)。

作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三——自我總結(jié)——自我反省等的基本素質(zhì)，并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平，增強銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場，從而了解在激烈的市場競爭中，服務(wù)是一個全過程。盡可能細化信息，注意平時工作中客戶資源的積累、維護、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。

我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎(chǔ)。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解，（更需要我們有飽滿的工作熱情和

扎實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)），以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔，與客戶的事后聯(lián)絡(luò)交流等一系列不可缺少的所有程序。

通過這次系統(tǒng)培訓，使我們在獲得更完整的房產(chǎn)知識、銷售技巧的同時，也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心，以及對自身完成銷售工作的信心，有助于完成今后一系列銷售任務(wù)。

從我個人認為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競爭日趨激烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較準確、營銷和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費者的認同。

目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到服務(wù)競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所以更應該把基礎(chǔ)工作做到位，軟服務(wù)就更需要銷售員有全面的素質(zhì)。通過學習，我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進行了全面梳理，加深了對本公司產(chǎn)品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步提高自己的素質(zhì)，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。

其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會

增大，客戶應該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任你，主動來找你。

通過對天地墅園項目的分析和互動，我們對自己的房產(chǎn)品加深了解，同時又發(fā)現(xiàn)了一些問題，需要在日后的工作中去一一落實和解決。這次培訓為我們項目開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績增長貢獻力量。

（二）三天的培訓時間一晃而過，課堂上培訓老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產(chǎn)銷售員的方法和技巧。對調(diào)整我們銷售部員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和提高業(yè)務(wù)能力起到了積極的作用。我深刻體會到做一名優(yōu)秀而且出色的銷售員應當把職業(yè)當作事業(yè)來對待。

首先，重視學習，提高水平。新形勢下房產(chǎn)工作要求必須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與時俱進。平時主動學習新知識，掌握新本領(lǐng)，充分利用報刊、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒介，了解房產(chǎn)信息，開闊視野，只有把“看家本領(lǐng)”學得更精，才能更好地干好工作。

其次，愛崗敬業(yè)，團結(jié)互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發(fā)揮整個部門的整體效能，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，能力互補，發(fā)揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，源于對自身產(chǎn)品的自信和職業(yè)的喜愛。

再次，善于傾聽，感恩客戶。交流是成功的基礎(chǔ)，是建立感情的基本信息途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲取對方的信任，還能準確理解對方的意圖，了解客戶的需求，適當?shù)叵蚩蛻敉扑]所需房源，銷售目標才能實現(xiàn)。

總之，通過這次培訓學習活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學習為契機，全方位提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以嶄新的姿態(tài)去迎接新的挑戰(zhàn)，為墅園的業(yè)績增長貢獻力量。

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第四篇：房地產(chǎn)營銷

沈陽萬科金色家園-----大東區(qū) 沈陽萬科花園新城----東陵區(qū)沈陽萬科紫金苑----和平區(qū) 沈陽萬科城市花園----鐵西區(qū) 萬科四季花城、---于洪區(qū) 萬科城、萬科新榆公館、萬科魅力之城、萬科蘭喬圣菲

萬科新里程,萬科金域藍灣萬科春河里

萬科藍山----大東

萬科鹿特丹花園----和平區(qū) 萬科惠斯勒小鎮(zhèn)—東陵區(qū) 萬科明天廣場---東陵區(qū) 保利花園—東陵

保利百合花園---鐵西 保利心語花園—鐵西 保利上林灣---于洪

保利海上五月花—沈河區(qū) 保利西湖林語—

保利康橋—沈河區(qū) 金地長青灣—渾南 金地檀郡—渾南

金地濱河國際—渾南 金地鉑銳---大東區(qū)

第五篇：房地產(chǎn)營銷

房地產(chǎn)營銷公司

第一篇 前期策劃與前期營銷戰(zhàn)略篇

1、項目核心競爭力的策劃及體系構(gòu)成5、目標市場選擇與市場定位

2、有效的市場調(diào)查及市場供需分析

6、目標客戶群定位與研究

3、地塊分析與土地價值策劃

7、產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策劃

4、項目可行性分析及最佳方案制定

8、市場競爭策略策劃

第二篇 營銷策劃及策劃推廣篇

1、市場整合推廣戰(zhàn)略的制定與實施

5、售樓中心與樣板間示范區(qū)定位與包裝

2、品牌整合推廣策略的制定與實施

6、廣告費用預算控制及廣告效果評估

3、媒體整合策略與廣告發(fā)布

7、銷售策略與價格策略的制定

4、主題策劃及廣告創(chuàng)意

8、房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

第三篇 銷售執(zhí)行篇

1、上市時機選擇與開盤節(jié)奏控制

5、銷售現(xiàn)場管理與賣場氛圍營造

2、促銷方案制定與價格調(diào)整技巧

6、銷售績效管理與考核

3、銷售計劃制定與銷售目標分解

7、銷售流程設(shè)計及銷售回款控制

4、銷控管理

8、CRM在銷售過程中的有效應用

第四篇 熱銷樓盤全案策劃營銷實戰(zhàn)分析篇

1、住宅項目全案策劃營銷經(jīng)典案例分析

2、Townhouse、別墅全案策劃營銷案例分析

3、豪宅全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

4、寫字樓全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

5、都市綜合體全案策劃營銷經(jīng)典實戰(zhàn)分析

6、商業(yè)地產(chǎn)全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

7、旅游地產(chǎn)全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

8、酒店式公寓全案策劃營銷經(jīng)典案例分析

第五篇 綜合素質(zhì)提升篇

第一模塊 卓越領(lǐng)導力第二模塊 高效管理篇

１、領(lǐng)導藝術(shù)與領(lǐng)導魅力塑造

1、目標管理及全面績效管理２、如何打造高效團隊

2、有效的時間管理及執(zhí)行力３、培訓系統(tǒng)與學習型組織的建立

3、有效溝通與高效會議管理４、有效激勵與雙贏談判

4、分層授權(quán)與分層負責