第一篇：福建省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)的思考

福建省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)的思考

發(fā)布時(shí)間：2011-7-26

信息來(lái)源：中國(guó)論文下載中心 作者：廖吉靈

摘 要：加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)事關(guān)新世紀(jì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，福建省作為沿海省份，其地理位置及在全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)地位，要求其必然要重視農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)，加快農(nóng)村現(xiàn)代化進(jìn)程。分析了當(dāng)前福建農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系存在的薄弱環(huán)節(jié)，提出了構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營(yíng)銷體系的具體措施。

關(guān)鍵詞：福建；農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷體系當(dāng)前福建農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系存在的薄弱環(huán)節(jié)

（1）營(yíng)銷市場(chǎng)功能齊全的大市場(chǎng)仍缺乏。

“目前福建1100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，露天、馬路邊市場(chǎng)占52.1%，有的甚至沒(méi)有固定位置，水電供應(yīng)緊張，倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施不足，交通通訊手段落后。”到2005年，福建農(nóng)副產(chǎn)品綜合市場(chǎng)平均年成效額3089萬(wàn)元，比同期工業(yè)品綜合市場(chǎng)平均3.18億元少68.9%。目前全國(guó)規(guī)模較大、功能較齊全的市場(chǎng)有深圳農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司，山東的壽光蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、廣州的花卉市場(chǎng)等，但絕大部分市場(chǎng)是從生產(chǎn)、加工到市場(chǎng)銷售均存在參與個(gè)體和組織眾多、規(guī)模小、層次低、離散性強(qiáng)、輻射面窄、聯(lián)合性差，社會(huì)組織化程度弱等問(wèn)題。

（2）市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)呈“多段眾元式”畸形狀態(tài)。

以蔬菜流通過(guò)程為例：國(guó)家（上地所有者）——菜農(nóng)（生產(chǎn)者）——產(chǎn)地中間商一市場(chǎng)批發(fā)商——市場(chǎng)中間商——零售商——消費(fèi)者，產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者，要經(jīng)過(guò)五六個(gè)環(huán)節(jié)，存在多重中介主體。

（3）農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)領(lǐng)域以政府組織和農(nóng)民個(gè)體為主。

一方面政府行政經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)化程度低；另一方面在流通領(lǐng)域形成了一個(gè)由農(nóng)民組成以追求利潤(rùn)最大化為目的的販賣大軍，層次低，致使市場(chǎng)發(fā)育不良。農(nóng)產(chǎn)品銷售反映到生產(chǎn)上是多了砍、少了趕，產(chǎn)品質(zhì)量下降，市場(chǎng)波動(dòng)大。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷手段滯后。

福建農(nóng)產(chǎn)品銷售以集貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)直銷為主，約占農(nóng)產(chǎn)品商品量的80%以上，配送，期貨交易等比例小。農(nóng)產(chǎn)品加工比重小，約占其商品產(chǎn)值33%，品牌銷售為起步階段。構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營(yíng)銷體系的具體措施

2.1 高起點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)體系

經(jīng)過(guò)20多年的改革開(kāi)放，福建已初步形成農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷銜接的市場(chǎng)體系，如福州的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、廈門同安的蔬菜市場(chǎng)、漳州的天香蕉市場(chǎng)、永春、長(zhǎng)泰的蘆柑市場(chǎng)、安溪的茶葉市場(chǎng)、古田的白木耳市場(chǎng)、寧德的黃魚(yú)市場(chǎng)、莆田的批把市場(chǎng)、東山的蘆筍市場(chǎng)、拓榮的藥材市場(chǎng)等各具區(qū)域特色的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，但檔次仍較低，與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家和先進(jìn)地區(qū)水平比仍有很大差距。我們應(yīng)根據(jù)我國(guó)國(guó)情、福建省的實(shí)際發(fā)展水平，經(jīng)過(guò)多年來(lái)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)與發(fā)展的實(shí)踐，并借鑒韓國(guó)、日本等國(guó)家和臺(tái)灣地區(qū)的有益經(jīng)驗(yàn)，高起點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)。今后福建省農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)規(guī)劃建設(shè)需把握以下3點(diǎn)：

一是統(tǒng)籌規(guī)劃、合理布局。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系的建設(shè)實(shí)行分級(jí)規(guī)劃與管理，省一級(jí)負(fù)責(zé)規(guī)劃全省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)，扶持建設(shè)具有全省性或區(qū)域性影響的大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)及期貨市場(chǎng)，制定品牌綠色標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略；地市負(fù)責(zé)規(guī)劃本地農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)，扶持建設(shè)地區(qū)中小型批發(fā)市場(chǎng)及大型連鎖超市、配送中心，健全產(chǎn)銷協(xié)會(huì)體系：縣以下負(fù)責(zé)規(guī)劃當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)，扶持建設(shè)集貿(mào)市場(chǎng)，抓好產(chǎn)銷大戶培育。二是重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)布局建設(shè)。目前，從福建整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系來(lái)看，產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)是最薄弱的環(huán)節(jié)，如南平市的糧食，筍竹，寧德拓榮的藥材，古田、屏南、壽寧的食用菌、蔬菜等。應(yīng)按照“十一五計(jì)劃綱要”的要求，把產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)作為重要的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，增加投入，加快建設(shè)步伐。三是堅(jiān)持以改建擴(kuò)建為主，新建為輔。新市場(chǎng)在培育人氣，要把生意做活做大，是個(gè)艱巨復(fù)雜的過(guò)程，風(fēng)險(xiǎn)較大。而在原有市場(chǎng)基礎(chǔ)上擴(kuò)建既可投資少，又風(fēng)險(xiǎn)小。

2.2 加速農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

根據(jù)現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)服務(wù)功能的要求，加強(qiáng)對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的配套設(shè)施建設(shè)，包括通訊、信息網(wǎng)絡(luò)、電腦結(jié)算系統(tǒng)、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢驗(yàn)檢測(cè)系統(tǒng)等：進(jìn)一步健全市場(chǎng)內(nèi)部管理制度，整頓市場(chǎng)秩序。日本、美國(guó)、韓國(guó)、德國(guó)、荷蘭等國(guó)家和臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)表明，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)是由中央政府出資、國(guó)家農(nóng)業(yè)部門負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)行管理的公眾信息網(wǎng)，它收集、發(fā)布各農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的當(dāng)日交易信息，無(wú)償為廣大生產(chǎn)者、營(yíng)銷者、消費(fèi)者、有關(guān)研究部門和各級(jí)政府提供信息服務(wù)。同時(shí)，信息網(wǎng)的有效運(yùn)行，強(qiáng)化了農(nóng)產(chǎn)品流通各環(huán)節(jié)之間、各地區(qū)之間的溝通與交流，對(duì)于促進(jìn)全省、全國(guó)統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系，建立大市場(chǎng)、大流通格局，都具有特殊的凝聚和粘合作用。因此，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)信息網(wǎng)應(yīng)作為國(guó)家扶持的一個(gè)重點(diǎn)，可作為數(shù)字福建的子系統(tǒng)來(lái)建設(shè)。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)買賣中應(yīng)大力推廣電腦統(tǒng)一結(jié)算。這有利于規(guī)范市場(chǎng)交易活動(dòng)，革除現(xiàn)金對(duì)手交易不安全、扯皮糾紛、偷稅漏稅、滋生腐敗等諸多弊端，從根本上杜絕欺行霸市、強(qiáng)買強(qiáng)賣和假幣流通，提高交易效率，提升市場(chǎng)管理的層次。

2.3 壯大各類市場(chǎng)主體營(yíng)銷規(guī)模

一是根據(jù)目前福建省農(nóng)民個(gè)體或聯(lián)戶運(yùn)銷商和各類合作組織已成為農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)流通的生力軍，但營(yíng)銷規(guī)模小，流通環(huán)節(jié)多、成本高，損失浪費(fèi)大等實(shí)際情況，在進(jìn)一步增強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體經(jīng)濟(jì)組織的流通功能的同時(shí)，著重引導(dǎo)農(nóng)民和各類農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷協(xié)會(huì)合作組織在自愿互惠基礎(chǔ)上組成規(guī)模較大、關(guān)系密切的運(yùn)銷聯(lián)合與合作，通過(guò)提高產(chǎn)銷組織化程度，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)模化、系列化、集約化，提高流通效率。二是大力培育、發(fā)展農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和其他中介服務(wù)組織，為農(nóng)民產(chǎn)銷提供信息，“牽線搭橋”，或代購(gòu)代銷，促進(jìn)產(chǎn)銷銜接。三是加大國(guó)有商業(yè)和供銷合作社的體制改革力度，全面推行股份制或股份合作制改造，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制，增強(qiáng)自身素質(zhì)，加強(qiáng)國(guó)有商業(yè)、基層供銷合作網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)作功能，增強(qiáng)其參與農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的活力與能力。四是鼓勵(lì)農(nóng)民和農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展與工商企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、供銷社的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)手闖市場(chǎng)、增效益。五是以全省各地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為載體，鼓勵(lì)合作兼并，大力培育年銷售額在10億元以上代理商、中間批發(fā)商等商人組織，以方便農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品，變分散小批量上市為集中的大批量交易。

2.4 積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化通過(guò)龍頭企業(yè)上聯(lián)農(nóng)戶、下聯(lián)市場(chǎng)，將產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后有機(jī)地聯(lián)結(jié)在一起，與廣大農(nóng)戶結(jié)成較為緊密的共同體，實(shí)行產(chǎn)加銷一體化經(jīng)營(yíng)，提高了農(nóng)戶組織化程度，降低了農(nóng)戶在生產(chǎn)中的自然和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，有利于農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，有利于增加農(nóng)民收入。目前福建各地圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步明確經(jīng)營(yíng)方針，應(yīng)立足農(nóng)業(yè)求發(fā)展，繼續(xù)發(fā)展多樣化的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，適時(shí)引導(dǎo)其向緊密型方向發(fā)展。切實(shí)加強(qiáng)龍頭企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)，擴(kuò)大其覆蓋面，使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)成為一方農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷流通中的“航空母艦”。

應(yīng)充分發(fā)揮福建省7家國(guó)家級(jí)、100家省級(jí)龍頭企業(yè)及各地市的龍頭企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的輻射、示范及對(duì)農(nóng)戶的保護(hù)、帶動(dòng)作用。積極推進(jìn)龍頭企業(yè)建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)施綠色標(biāo)準(zhǔn)名牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高農(nóng)產(chǎn)品加工精度與深度，用優(yōu)質(zhì)品牌開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.5 兼并整合發(fā)展優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)

為了更好說(shuō)明問(wèn)題，我們先對(duì)目前福建各類市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行比較分折。

從以上各類企業(yè)綜合分折我們可看出，有限責(zé)任公司、股份有限公司和私營(yíng)企業(yè)負(fù)債率較低，銷售利潤(rùn)率、總資產(chǎn)貢獻(xiàn)率較高，因此我們現(xiàn)階段應(yīng)重點(diǎn)抓好這3種形式批發(fā)企業(yè)市場(chǎng)建設(shè)。具體說(shuō)：

一是福州、廈門、泉州、漳州、莆田沿海城市的銷地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上通過(guò)兼并整合、外引內(nèi)聯(lián)，深化改革，優(yōu)先發(fā)展有限責(zé)任公司、股份有限公司和私營(yíng)企業(yè)3種企業(yè)市場(chǎng)組織形式。努力將市場(chǎng)做大、做強(qiáng)，以降低成本，發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)一方經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)效應(yīng)。可以將一個(gè)大、中城市所有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)整合為一個(gè)市場(chǎng)法人，一下屬系列化的專業(yè)市場(chǎng)。龍巖、寧德、三明、南平等產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)也一樣進(jìn)行整合，推行大市場(chǎng)、大法人的形式。

二是抓優(yōu)勢(shì)批發(fā)企業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)信體系建設(shè)。這類企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)是市場(chǎng)誠(chéng)信的模范，構(gòu)建童叟無(wú)欺的誠(chéng)信大廈。進(jìn)一步整頓市場(chǎng)秩序，嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣、強(qiáng)買強(qiáng)賣、欺行霸市等違法行為。

三是推廣綠色銷售。目前市場(chǎng)上農(nóng)產(chǎn)品中農(nóng)藥殘留、獸藥殘留和其他有毒有害物質(zhì)超標(biāo)，直接危及食品安全和人體健康，是廣大消費(fèi)者最為關(guān)心、社會(huì)反映強(qiáng)烈的一件事。解決這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)應(yīng)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)抓起，把住“源頭”，嚴(yán)格按照技術(shù)規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)和加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢驗(yàn)監(jiān)督；另一方面，應(yīng)把好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)，保證上市農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)安全，在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和大型集貿(mào)市場(chǎng)都應(yīng)設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測(cè)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，配備快速檢測(cè)儀器設(shè)備，培訓(xùn)技術(shù)人員；建立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量自檢制度，產(chǎn)品自檢合格方可投放市場(chǎng)或允許進(jìn)入無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品專銷區(qū)銷售。有關(guān)部門應(yīng)切實(shí)負(fù)責(zé)做好質(zhì)量安全監(jiān)督工作。

四是依托市場(chǎng)發(fā)展期貨、網(wǎng)上交易，培育一大批農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷投機(jī)商，為農(nóng)戶生產(chǎn)減少遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn)。構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營(yíng)銷體系的組織政策保證

3.1 完善政府支持保護(hù)體系和宏觀調(diào)控體系

為保持農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和生態(tài)環(huán)境的改善，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品供求基本平衡和保障農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者的利益，必須健全各級(jí)政府對(duì)農(nóng)業(yè)的支持保護(hù)體系和對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀調(diào)控體系，在有效發(fā)揮政府對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展有效調(diào)控這“看得見(jiàn)手”的作用同時(shí)，充分利用市場(chǎng)這“看不見(jiàn)的手”對(duì)資源配置的基礎(chǔ)性作用，政府的支持保護(hù)和宏觀調(diào)控應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，符合世貿(mào)組織有關(guān)規(guī)定和有關(guān)國(guó)際規(guī)則，主要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段和法律手段，包括：增加對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)科技教育與推廣體系的資金投入；完善對(duì)糧食、棉花等重要農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)備調(diào)節(jié)制度和風(fēng)險(xiǎn)基金制度；定期向社會(huì)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，供求信息，特別是預(yù)測(cè)性的信息；加快制定和完善有關(guān)規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷體系的法律法規(guī)、扶持發(fā)展各級(jí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷協(xié)會(huì)等。從而為福建農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化改革與發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境。

3.2 各級(jí)政府積極組織領(lǐng)導(dǎo)、給予政策保證

福建各地、各部門應(yīng)將構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)作為積極應(yīng)對(duì)入世挑戰(zhàn)，增加農(nóng)民收入，推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的一項(xiàng)重要工作來(lái)抓，并將實(shí)施情況列入黨政工作的考核指標(biāo)體系。應(yīng)在全社會(huì)營(yíng)造提升福建農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系檔次的良好環(huán)境，省及各地在制定實(shí)施當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中長(zhǎng)期限發(fā)展規(guī)劃時(shí)，應(yīng)將提升農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系檔次建設(shè)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容，與此同時(shí)，還應(yīng)及時(shí)性配套出臺(tái)綜合性扶持政策，切實(shí)在專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)、企業(yè)改制、協(xié)會(huì)健全、大戶銷售等方面給予優(yōu)惠政策，促進(jìn)全省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第二篇：關(guān)于加強(qiáng)我市農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代營(yíng)銷體系建設(shè)的思考

關(guān)于加強(qiáng)我市農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代營(yíng)銷體系建設(shè)的思考

一、我市農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷能力的現(xiàn)狀，主要呈現(xiàn)“五新”

（一）營(yíng)銷主體發(fā)展呈現(xiàn)新變化

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和全球化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)機(jī)制配置資源的作用不斷深化，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也隨之加大，尤其是食品行業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品加工生產(chǎn)行業(yè)尤為明顯，特別上從去年9月份以來(lái)，國(guó)際金融危機(jī)持續(xù)蔓延，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求趨淡，對(duì)農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)影響不斷的加深，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格迅速由此前的上漲轉(zhuǎn)為下滑，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)下跌，給農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。

（二）營(yíng)銷促銷方式涌現(xiàn)新舉措

根據(jù)目前國(guó)情農(nóng)業(yè)部按照國(guó)務(wù)院的統(tǒng)一部署，切實(shí)加大農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)力度，在密切產(chǎn)銷對(duì)接上花力氣，在搞活市場(chǎng)流通上下功夫，不斷做好各種農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)的活動(dòng)受到廣泛重視，并快速發(fā)展成為農(nóng)產(chǎn)品宣傳展示的重要窗口和產(chǎn)銷對(duì)接的主要平臺(tái)，我公司在各級(jí)主管部的大力支持下，參加每年的綠色博覽會(huì)與農(nóng)產(chǎn)品加工展銷會(huì)，真正實(shí)行了“政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲、市場(chǎng)動(dòng)作、合作共贏”有效促進(jìn)了生產(chǎn)與銷售市場(chǎng)的對(duì)接。

（三）市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)邁上新臺(tái)階

農(nóng)產(chǎn)品加工市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，主要從批發(fā)、配送進(jìn)入各大中小超市為主要流通渠道，我們通過(guò)產(chǎn)品展銷會(huì)、開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)加大廣告宣傳力度，提升市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)和管理水平，贏得了廣大消費(fèi)者和全省各地大批優(yōu)秀經(jīng)銷商的認(rèn)可，建立起以市場(chǎng)銷售為龍頭，生產(chǎn)為基礎(chǔ)的產(chǎn)銷一條龍服務(wù)，為加快市場(chǎng)銷售管理體系邁上了新的臺(tái)階。

（四）綠色營(yíng)銷理念得到新提升（農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌化）

日益多樣化的促銷方式增添的營(yíng)銷促銷服務(wù)的活力，提高了營(yíng)銷促銷的針對(duì)性和實(shí)際效果，此外農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)推進(jìn)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的保護(hù)，大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，為了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和名牌效益，創(chuàng)立品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，使商品在市場(chǎng)中有序循環(huán)、競(jìng)爭(zhēng)、充分利用名牌政策的力量，不斷增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升品牌效益進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

（五）流通政務(wù)環(huán)境有了新改善（政策環(huán)境、組織領(lǐng)導(dǎo)）

近幾年來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流配送體系建設(shè)穩(wěn)步發(fā)展，通過(guò)建立產(chǎn)品物流配送中心對(duì)農(nóng)產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸、加工、貯存、配送等實(shí)行嚴(yán)格的管理監(jiān)控，減少流通環(huán)節(jié)，提高流通頻率，為城市居民提供優(yōu)質(zhì)安全的農(nóng)副產(chǎn)品，并對(duì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售準(zhǔn)時(shí)性地推廣名特優(yōu)產(chǎn)品，以訂單或保護(hù)價(jià)實(shí)行統(tǒng)一收購(gòu)與配送，減少流通環(huán)節(jié)，直接將農(nóng)產(chǎn)品打入消費(fèi)市場(chǎng)，將農(nóng)產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò)得到進(jìn)一步擴(kuò)大。

二、我市農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷主體實(shí)力不強(qiáng)

主要是產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)總體規(guī)模不大，有一部分農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和專業(yè)合作化的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)僅僅限于種養(yǎng)加工生產(chǎn)領(lǐng)域，尚未延伸到流通領(lǐng)域，由于營(yíng)銷主體發(fā)育不足營(yíng)銷能力不強(qiáng)，農(nóng)產(chǎn)品市上的總體競(jìng)爭(zhēng)力較低，通過(guò)龍頭企業(yè)這些渠道進(jìn)入終端消費(fèi)市場(chǎng)的份額不高。

（二）市場(chǎng)體系建設(shè)不全

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系建設(shè)不夠完善，現(xiàn)代流通業(yè)態(tài)發(fā)展依然滯后，農(nóng)產(chǎn)品直接提供配送、連鎖經(jīng)營(yíng)等現(xiàn)代流通業(yè)態(tài)體系上還處于起步階段，我省農(nóng)產(chǎn)品是通過(guò)產(chǎn)地——中間商——批發(fā)市場(chǎng)——集貿(mào)市場(chǎng)——零售商這條傳統(tǒng)鏈條到達(dá)消費(fèi)者，環(huán)節(jié)多、成本高，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市門檻和成本高，管理難度較大，使農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市緩慢。

（三）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大

農(nóng)產(chǎn)品科技含量較低，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，品牌資源的共享度不高，散、雜的問(wèn)題突出，對(duì)

應(yīng)的產(chǎn)量又很少，造成品牌培育成本較高，效益低，無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色產(chǎn)品和有機(jī)食品等生產(chǎn)規(guī)模不大，農(nóng)產(chǎn)品品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)含量不高，品牌層次較低，較有知名度的農(nóng)產(chǎn)品品牌不多。

（四）營(yíng)銷服務(wù)能力不足

目前我們農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理體系仍不健全，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理隊(duì)伍十分薄弱，力量明顯不足，地方機(jī)構(gòu)性質(zhì)不明，職能不明確，經(jīng)費(fèi)缺乏保障，管理服務(wù)能力不強(qiáng)，缺乏必要的硬件設(shè)施，人員素質(zhì)不高，大多缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，難以適應(yīng)新的形勢(shì)。

三、進(jìn)一步促進(jìn)我市農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)的對(duì)策

（一）創(chuàng)新思維方式（主要是樹(shù)立三種思維：消費(fèi)需求決定生產(chǎn)力、抓營(yíng)銷也是抓生產(chǎn)、抓質(zhì)量就是抓效益）

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷能力將是影響農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，在這種新形勢(shì)下，堅(jiān)持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力建設(shè)和農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷能力建設(shè)一起抓，生產(chǎn)和流通并重，完善農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，做好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)推介，推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，是農(nóng)業(yè)建設(shè)的重要舉措。

（二）構(gòu)建營(yíng)銷體系（主要是：培育營(yíng)銷主體、發(fā)展現(xiàn)代流通、抓好平臺(tái)建設(shè)、加大培訓(xùn)力度）

1、構(gòu)建高效能農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的建設(shè)。形成農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，生產(chǎn)能力與營(yíng)銷能力相互促進(jìn)的發(fā)展機(jī)制，形成消費(fèi)需求為導(dǎo)向，基地建設(shè)為基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)為抓手，品牌經(jīng)營(yíng)為核心，現(xiàn)代流通業(yè)態(tài)為載體，產(chǎn)加銷一體化經(jīng)營(yíng)格局的過(guò)程。

2、培育發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通業(yè)態(tài)，提升流通效率。

3、抓好農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，優(yōu)化營(yíng)銷環(huán)境。

4、抓好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息體系建設(shè)，構(gòu)建營(yíng)銷信息服務(wù)機(jī)制。

5、抓好農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理和服務(wù)人員的培訓(xùn)，應(yīng)定期開(kāi)展各種營(yíng)銷管理知識(shí)的培訓(xùn)，提高這些營(yíng)銷主體的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

（三）強(qiáng)化保障機(jī)制（主要是：建立保障體制、建立投入機(jī)制、建立工作機(jī)制）

1、建立健全的組織保障體制，健全農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷工作機(jī)構(gòu)，是構(gòu)建高效能農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系的重要保證。

2、建立穩(wěn)定增長(zhǎng)的投入保障機(jī)制，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷能力建設(shè)，是構(gòu)建高效能農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系的核心。

3、建立完善的公共保障機(jī)制，建立完善的公共服務(wù)保障機(jī)制，是構(gòu)造高效能農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系的重要條件。

4、建立農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作協(xié)調(diào)機(jī)制，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的涉及的部門和環(huán)節(jié)很多，需要各部門的密切協(xié)作，充分發(fā)揮相關(guān)部門職能優(yōu)勢(shì)，落實(shí)工作措施，不斷推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷水平更上一個(gè)新臺(tái)階。

第三篇：關(guān)于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系建設(shè)的思考

關(guān)于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系建設(shè)的思考

摘要：農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量直接關(guān)系到我國(guó)食品安全質(zhì)量，關(guān)系到人們的切身利益，影響著我國(guó)與國(guó)外的出口貿(mào)易往來(lái)。隨著近年來(lái)農(nóng)產(chǎn)品的安全越來(lái)越得不到保證，致使國(guó)家和人民都遭受了很大的損失，政府加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全檢測(cè)體系的建設(shè)，但在建設(shè)過(guò)程中面臨著一些問(wèn)題。本文分析總結(jié)了這些問(wèn)題，并提出了幾點(diǎn)建議，以完善我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系的建設(shè)。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；質(zhì)量檢測(cè)體系；完善

中圖分類號(hào)： S-3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-0432（2011）-11-0006-1

無(wú)論是前幾年的三鹿有毒奶粉事件，還是今天的雙匯瘦肉精**，都反映了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品安全存在嚴(yán)重的問(wèn)題，這些問(wèn)題給人們的正常生活帶來(lái)不安，使食品的信譽(yù)度下降，也不利于提高我國(guó)食品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。加大我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的檢測(cè)力度，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，挽回人民大眾對(duì)食品安全的信任，是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展必須解決的問(wèn)題。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系建設(shè)存在的問(wèn)題

1.1 對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全問(wèn)題的重視程度不夠

由于政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全問(wèn)題的宣傳力度不夠，加上農(nóng)民自身局限性的影響，導(dǎo)致人們和政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全問(wèn)題的重視程度不夠。農(nóng)民們一心想增加農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高自己的收入，忽視了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品的安全問(wèn)題都是檢測(cè)部門的事，與自己無(wú)關(guān)。有的生產(chǎn)商道德敗壞，只顧眼前的經(jīng)濟(jì)利益，毫不考慮人們?nèi)罕姷睦妫鞒鑫：κ称钒踩氖拢热缱⑺狻⑹萑饩龋紘?yán)重威脅到人們的安全和我國(guó)的國(guó)家形象。

1.2 農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系不健全

國(guó)家雖然對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全問(wèn)題越來(lái)越重視，但檢測(cè)機(jī)構(gòu)的數(shù)量和質(zhì)量仍然不能滿足農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的需求。我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)構(gòu)分布嚴(yán)重不平衡，東部沿海和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)數(shù)量和質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中西部經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)，有很多落后地區(qū)根本沒(méi)有農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)構(gòu)，這些地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有安全保證。

1.3 農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)水平低，設(shè)施落后

由于我國(guó)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的功能單一，難以適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品的快速發(fā)展，使得檢測(cè)機(jī)構(gòu)的效率低下。隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的科技含量越來(lái)越高，但檢測(cè)部門的水平還沒(méi)跟上農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展速度。農(nóng)產(chǎn)品的檢測(cè)是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，需要國(guó)家投入大量資金更新設(shè)備，引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)設(shè)備，同時(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)研究。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較落后的地區(qū)根本達(dá)不到要求，檢測(cè)儀器落后，配套設(shè)施差，實(shí)驗(yàn)環(huán)境差，這些都影響了檢測(cè)的科學(xué)性、準(zhǔn)確性。

1.4 檢測(cè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員的水平較低

由于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)構(gòu)成立的時(shí)間短，省市級(jí)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)才能基本達(dá)到要求，省市級(jí)以下的檢測(cè)機(jī)構(gòu)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，無(wú)論是技術(shù)方面還是管理方面都還有待提高。檢測(cè)機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理人員的經(jīng)驗(yàn)不夠，不能很好的行使管理職能。由于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系建設(shè)起步晚，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全又是一門新興的學(xué)科，專業(yè)技術(shù)方面的人才還很少，檢測(cè)部門的工作人員大多沒(méi)有較高的學(xué)歷和研究檢測(cè)水平，對(duì)高新技術(shù)運(yùn)用的也不熟練，使得農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)不能很好的進(jìn)行。完善我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系的措施

2.1 因地制宜在全國(guó)建立農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系

由于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系不完善，導(dǎo)致檢測(cè)部門的分布不均和質(zhì)量不等，國(guó)家要因地制宜的建立農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的重要省份或城市，要建立完善的農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系，完善農(nóng)業(yè)大省的檢測(cè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高農(nóng)產(chǎn)品的檢測(cè)能力。中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，但有的省份是農(nóng)業(yè)大省，就應(yīng)該重點(diǎn)在該省建立農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系，做到有輕重，有緩急的完善國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系，提高全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。

2.2 加強(qiáng)監(jiān)管力度

各級(jí)衛(wèi)生防疫部門要嚴(yán)格把關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)，盡量做到萬(wàn)無(wú)一失。當(dāng)前衛(wèi)生防疫部門是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品監(jiān)管的主力軍，只有各級(jí)衛(wèi)生防疫部門充分履行自己職能，嚴(yán)把檢測(cè)關(guān)，堅(jiān)決不能讓不合格的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域中來(lái)。同時(shí)要加大執(zhí)法查處力度，實(shí)行有效舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于提供有效制止不合格農(nóng)產(chǎn)品流通的有效線索給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，讓不合格產(chǎn)品無(wú)路可逃。

2.3 加大宣傳力度，增加人們的警惕心

政府要適時(shí)的舉行一些專門性公益講座，向人們講述不合格產(chǎn)品的嚴(yán)重危害性，同時(shí)要向公民提供有效的辨別不合格產(chǎn)品的方法，讓每個(gè)公民都能認(rèn)識(shí)到不合格產(chǎn)品的危害，同時(shí)能夠分辨不合格產(chǎn)品，讓不合格產(chǎn)品失去市場(chǎng)。

2.4 加強(qiáng)立法，嚴(yán)格執(zhí)法

政府要加強(qiáng)立法力度，制定嚴(yán)格的產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，要推出專門的農(nóng)產(chǎn)品安全法律法規(guī)，讓農(nóng)產(chǎn)品的安全問(wèn)題有法可依，有法必依。食品法規(guī)以及食品安全監(jiān)督體系應(yīng)該和國(guó)際規(guī)范接軌。食品市場(chǎng)國(guó)際化要求我國(guó)的食品監(jiān)督必須和國(guó)際接軌。用嚴(yán)格的制度來(lái)保證我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的安全。同時(shí)要加強(qiáng)執(zhí)法力度，堅(jiān)決打擊生產(chǎn)銷售不合格農(nóng)產(chǎn)品的商販，整頓市場(chǎng)秩序，不給予不法商販違法的機(jī)會(huì)。結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)前的情況下，只有制定嚴(yán)格的檢驗(yàn)程序與市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，并且配以嚴(yán)格的法律法規(guī)保障，才能從根本上解決目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)混亂的狀態(tài)，讓公民們享有健康安全的農(nóng)產(chǎn)品資源。只有這樣才能從根本上維護(hù)我國(guó)社會(huì)的穩(wěn)定，同時(shí)對(duì)社會(huì)主義的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供強(qiáng)有力的保障。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：營(yíng)銷體系建設(shè)

一、密云縣地區(qū)情況介紹

密云縣位于北京市東北部，距北京市區(qū)65公里，全縣總面積2229.45平方公里。縣內(nèi)有中型以上水庫(kù)4座，縣內(nèi)重點(diǎn)名勝風(fēng)景區(qū)20多處，五星級(jí)酒店2家，四星級(jí)酒店4家，幾百家小型飯店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地。縣內(nèi)擁有一所經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、二千多家中小企業(yè)。

二、市場(chǎng)總體形式分析：

1、優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：旅游景區(qū)眾多，旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Υ螅豢諝赓|(zhì)量好，適宜人類居住，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展也較好；民俗、采摘等形勢(shì)的旅游衍生品發(fā)展較快，數(shù)量規(guī)模與日俱增；政府政策好，旅游、中小企業(yè)、教育大力扶持。

郵政在本地區(qū)優(yōu)勢(shì):與政府來(lái)往較多，關(guān)系密切，密云郵政在政府面前比較具有話語(yǔ)權(quán)；具有良好的口碑，密云人比較認(rèn)可。

2、劣勢(shì)

市場(chǎng)劣勢(shì)：整體經(jīng)濟(jì)水平不高，較其他郊區(qū)地區(qū)較為落后；旅游景區(qū)較多，但都各自為戰(zhàn)，規(guī)模不大；酒店、民俗眾多，但整體設(shè)施水平有限；經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)流動(dòng)率較大，大型企業(yè)較少；中小企業(yè)因資金少、水平有限等因素影響，成長(zhǎng)較慢。

郵政在本地區(qū)的劣勢(shì)：社會(huì)公司競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，如快遞方面的申通、韻達(dá)，校園報(bào)刊方面的學(xué)友園等，對(duì)我局業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上造成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力；郵局產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，對(duì)個(gè)人客戶的吸引力不大；員工服務(wù)意識(shí)、業(yè)務(wù)能力有待進(jìn)一步提升。（措施，適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大客戶群體；加強(qiáng)與速遞物流的協(xié)作，提高工作效率，提升客戶滿意度）

三、我局在本地區(qū)的客戶分布及用郵特點(diǎn)

客戶分布：目前，縣內(nèi)80%的企事業(yè)單位同我局具有業(yè)務(wù)來(lái)往，其中，用郵在10萬(wàn)元以上的客戶有家，10-20萬(wàn)元之間的客戶有家，20-50萬(wàn)元的客戶有家，50萬(wàn)以上的客戶有4家。

客戶的用郵特點(diǎn)：

1、郵政的信譽(yù)度較高，客戶對(duì)郵政產(chǎn)品較為認(rèn)可；

2、大客戶用郵方面都集中在函件、集郵、禮儀營(yíng)銷等成熟專業(yè)方面；

3、與地方政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作較為密切，比較具有話語(yǔ)權(quán)；

4、20萬(wàn)元以上的大客戶相對(duì)較少，絕大部分屬于中、小類企業(yè)；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷、方案營(yíng)銷較少，大部分屬于關(guān)系營(yíng)銷，在長(zhǎng)遠(yuǎn)合作方面存在嚴(yán)重的隱患。

在以上的形式和特點(diǎn)下，我局頂住壓力，不斷創(chuàng)新，努力探索，在這處處充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，培養(yǎng)出了我局新一代的營(yíng)銷人員，制定出了適應(yīng)本局局情的營(yíng)銷體系，不斷在大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)上創(chuàng)造了優(yōu)異的成績(jī)。現(xiàn)將我局在此方面的一些策略和見(jiàn)解向大家簡(jiǎn)要的介紹一下：

一、合理構(gòu)建營(yíng)銷體系，為大客戶開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

在營(yíng)銷體系的構(gòu)建上，我局組建營(yíng)銷隊(duì)伍，全局分為兩部分，一部分是專職營(yíng)銷員，主要從事對(duì)外營(yíng)銷工作，客戶范圍以大客戶的開(kāi)發(fā)為主要目的，目前，我局共有專職營(yíng)銷員15名；一部分是兼職營(yíng)銷員，全局所有員工全部是兼職營(yíng)銷員，在不影響本職工作外，兼顧營(yíng)銷工作，從事一些零散客戶的開(kāi)發(fā)工作。

二、制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷策略，確保大客戶開(kāi)發(fā)的成功率

由于縣內(nèi)大客戶的數(shù)量較少，客戶開(kāi)發(fā)的成功率是至關(guān)重要的，因此為了更好、更有效的幫助營(yíng)銷人員進(jìn)行大客戶的開(kāi)發(fā)工作，我局特別制定了分層營(yíng)銷、分級(jí)跟進(jìn)的營(yíng)銷策略。分層營(yíng)銷是指營(yíng)銷人員，即普通員工和專職營(yíng)銷員、支局長(zhǎng)、市場(chǎng)部、局領(lǐng)導(dǎo)四層營(yíng)銷，營(yíng)銷人員在不具備對(duì)大客戶進(jìn)行公關(guān)或者公關(guān)失敗的情況下，上報(bào)至支局長(zhǎng)層面進(jìn)行開(kāi)發(fā)，若支局長(zhǎng)層面進(jìn)行開(kāi)發(fā)仍存在困難或需要幫助的情況下，可上報(bào)至市場(chǎng)部進(jìn)行協(xié)調(diào)和幫助，市場(chǎng)部仍無(wú)法解決，可匯報(bào)至局領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行探討，層層遞進(jìn)，有效、有步驟的進(jìn)行營(yíng)銷，防止?jié)撛诳蛻舻膩G失。分級(jí)跟進(jìn)指在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定或者已經(jīng)接洽的大客戶，可根據(jù)客戶的規(guī)模，預(yù)期用郵金額等情況，對(duì)大客戶進(jìn)行分類，不同類別由不同級(jí)別的單位或個(gè)人進(jìn)行跟進(jìn)，確保大客戶開(kāi)發(fā)的成功。

三、注重營(yíng)銷方法，提高客戶的滿意度

營(yíng)銷不是空口說(shuō)話，不是推銷，而是需要開(kāi)動(dòng)思維，有思想，有準(zhǔn)備，有方案的進(jìn)行公關(guān)，特別是對(duì)大客戶的營(yíng)銷，更需要謹(jǐn)慎調(diào)研，細(xì)心準(zhǔn)備，打好大客戶開(kāi)發(fā)的第一仗。我局在營(yíng)銷方法上，推崇四種營(yíng)銷方法，分別是項(xiàng)目營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷，四種方法相互結(jié)合、相互補(bǔ)充，為我局大客戶營(yíng)銷的成功率提供了保障。2010年，我局康寶路支局開(kāi)發(fā)的《密云電力公司形象紀(jì)念郵冊(cè)》項(xiàng)目就將四種方法很好的進(jìn)行了應(yīng)用，不但取得了圓滿的成功，而且還為客戶留下了深刻的印象，致使現(xiàn)在后期的合作仍在進(jìn)行。

四、強(qiáng)化專業(yè)支撐，為大客戶的成功開(kāi)發(fā)保駕護(hù)航

支撐工作是客戶開(kāi)發(fā)的后勤保障，為了幫助營(yíng)銷人員更好、更有效的進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作，我局要求專業(yè)公司必須強(qiáng)化支撐意識(shí)、增強(qiáng)支撐能力、提高支撐效率的十二字方針，專業(yè)公司要將營(yíng)銷人員的事當(dāng)做自己的事一樣去辦好，在自己能力有限不能辦好的情況下，要想辦法、找方法的去辦好。在我局開(kāi)發(fā)的《和諧社區(qū)紀(jì)念郵冊(cè)》這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我局集郵公司邀請(qǐng)社會(huì)廣告公司人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，并先后26次前往果園社區(qū)進(jìn)行樣稿的審核和修改，一次一次耐心的滿足用戶的要求，直到用戶滿意為止。

五、根據(jù)大客戶的特點(diǎn)，著力推進(jìn)個(gè)性化制作類業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)

大型客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)一般比較注重對(duì)外宣傳性和企業(yè)文化的承載性，因此我局在開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)，著力推薦郵政的個(gè)性化制作類業(yè)務(wù)，以滿足客戶的個(gè)性化需求。而制作類業(yè)務(wù)由推個(gè)性化郵品制作，2010年，我局共開(kāi)發(fā)個(gè)性化郵冊(cè)及郵折制作7戶，而張?jiān)０潮ぜt酒莊園個(gè)性化郵折更是我局的初次嘗試，為了更為突破其紅酒莊園的特點(diǎn)，我局企服中心的設(shè)計(jì)人員，專門將郵折設(shè)計(jì)為立體剪裁的莊園和酒瓶的圖案，既美觀又上檔次，得到了客戶的高度贊揚(yáng)。

六、多回訪、勤維護(hù)，確保大客戶的流失率

一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成功并不算是結(jié)束，項(xiàng)目后的維護(hù)工作也至關(guān)重要。為了加強(qiáng)員工的客戶維護(hù)意識(shí)，我局規(guī)定營(yíng)銷員對(duì)自身客戶每月必須走訪兩次，支局長(zhǎng)對(duì)本局的大客戶，每季度必須回訪二次；市場(chǎng)部對(duì)全局大客戶，每季度必須回訪二次，層層回訪，了解客戶的最新動(dòng)態(tài)。為了更為有效的加強(qiáng)郵政同大客戶的合作關(guān)系，我局還專門組織開(kāi)展大客戶座談交流會(huì)，歡迎客戶對(duì)我局工作進(jìn)行交流和指點(diǎn)，加強(qiáng)深入合作，確保大客戶的流失率。

七、定期人員交流和培訓(xùn)，促進(jìn)大客戶開(kāi)發(fā)率的不斷提高

大客戶的開(kāi)發(fā)工作，對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常嚴(yán)格，為了提高我局專職營(yíng)銷員在大客戶開(kāi)發(fā)上的個(gè)人能力和自信心，我局市場(chǎng)部每月組織專職營(yíng)銷員進(jìn)行交流和培訓(xùn)會(huì)。培訓(xùn)會(huì)主要以專職營(yíng)銷員自行進(jìn)行討論、探討，互相介紹自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，共同努力，共同進(jìn)步，在交流會(huì)上，大家還可以將自己認(rèn)為比較好、或者有開(kāi)發(fā)潛力的客戶進(jìn)行推薦，大家進(jìn)行討論，出主意，想辦法，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)會(huì)主要分為兩種：一種是本局專業(yè)公司的同志就本專業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，一種是邀請(qǐng)市公司、專業(yè)局的同志到我局進(jìn)行講解，兩種培訓(xùn)貫穿全年，提高營(yíng)銷員的學(xué)習(xí)意識(shí)，鼓勵(lì)營(yíng)銷員思考和借鑒，不斷挖掘自身潛質(zhì)。

八、完善服務(wù)質(zhì)量，提高大客戶的認(rèn)可度

在服務(wù)方面，我局一直要求員工要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要像東四學(xué)習(xí)，將郵政業(yè)務(wù)當(dāng)做自己終身的事業(yè)的來(lái)開(kāi)展，無(wú)論是營(yíng)業(yè)人員還是科室人員，都要將服務(wù)意識(shí)始終貫徹下去。思鄉(xiāng)月活動(dòng)中，我局一所小學(xué)客戶，要求我局將月餅投遞至每位學(xué)校老師的家中，由于密云郵政速遞公司投遞人員有限，為

了達(dá)到客戶的要求，我局專門組織科室人員、專業(yè)公司人員、營(yíng)銷員等進(jìn)行投遞，今年，投遞當(dāng)天正值外面下雨，大家都沒(méi)有退縮，城里同志爬樓送，鄉(xiāng)村的同志踏著泥濘的道路送，都冒雨將月餅送至每位老師的家中，這個(gè)客戶與我局合作三年了，我們的優(yōu)秀服務(wù)得到了他們的認(rèn)可和贊揚(yáng)。

在大客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)上，我局因受地域、經(jīng)濟(jì)水平、企業(yè)規(guī)模等因素限制，大客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量并不多，經(jīng)驗(yàn)也比較匱乏，有哪些需要改進(jìn)和發(fā)展的還需要大家?guī)兔o予指點(diǎn)和幫助。

第五篇：中小商業(yè)銀行營(yíng)銷體系建設(shè)的幾點(diǎn)思考

關(guān)于中小商業(yè)銀行營(yíng)銷體系建設(shè)的幾點(diǎn)思考

張皓

一、中小商業(yè)銀行建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系的必要性和緊迫性

市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在不斷變化的時(shí)常環(huán)境中,為滿足客戶需要,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的整體性市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和銷售的活動(dòng),它是企業(yè)管理活動(dòng)中的一個(gè)重要方面。

第一,商業(yè)銀行作為企業(yè),必然以追求利潤(rùn)為目標(biāo)。為了拓展新業(yè)務(wù)和獲取更多的客戶資源,同工商業(yè)企業(yè)一樣有必要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,將自己的金融產(chǎn)品推薦給客戶,使其認(rèn)知并接受它,并逐漸成為本行的穩(wěn)定客戶和收入來(lái)源。

第二,在競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)中,為了獲取利潤(rùn)、市場(chǎng)份額,產(chǎn)品必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可和社會(huì)的認(rèn)可。在目前的買方市場(chǎng)條件下,為數(shù)眾多的中小商業(yè)銀行大多存在規(guī)模小、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小、客戶資源少的問(wèn)題,其整體實(shí)力與國(guó)有大商業(yè)銀行相比相去甚遠(yuǎn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,中小商業(yè)銀行要生存和發(fā)展,必須樹(shù)立良好的公眾形象,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引客戶。

第三,營(yíng)銷的過(guò)程是銀行形象的一個(gè)很好的展示,它綜合運(yùn)用廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等各種手段,將商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨、機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)內(nèi)容、服務(wù)環(huán)境、銀行文化和員工風(fēng)貌等一系列內(nèi)容呈現(xiàn)在公眾面前,從而得到客戶的青睞與信任,可對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展起到很大的推動(dòng)作用。

第四,在中國(guó)加入世貿(mào)組織前,國(guó)內(nèi)銀行業(yè)之間早已展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。四大國(guó)有商業(yè)銀行完成轉(zhuǎn)軌之后,業(yè)務(wù)重點(diǎn)逐步向大中城市大中型企業(yè)收縮。新型商業(yè)銀行異軍突起,城市商業(yè)銀行遍地開(kāi)花,加上其他眾多的金融機(jī)構(gòu),使業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。入世后,對(duì)外資銀行的各種限制將在五年內(nèi)逐步放開(kāi),外資銀行在組織管理、信息技術(shù)、業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)范圍、資產(chǎn)質(zhì)量等諸多方面具有較大的優(yōu)勢(shì),給中國(guó)銀行業(yè)帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,也迫使我國(guó)商業(yè)銀行必須迎接挑戰(zhàn),改善自身的經(jīng)營(yíng)管理,利用各種條件與手段穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶資源和市場(chǎng)份額。因此它必須有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷。

二、科學(xué)完善的商業(yè)銀行營(yíng)銷體系尚未建立,營(yíng)銷市問(wèn)題較多

由于我國(guó)商業(yè)銀行引入市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間較短,在許多方面都存在不足,主要有:

(一)缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)認(rèn)識(shí)

首先,長(zhǎng)期以來(lái),大而全 的經(jīng)營(yíng)思想曾經(jīng)一度成為許多商業(yè)銀行發(fā)展的主導(dǎo)思想,各家銀

行都廣布營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),想盡各種辦法吸儲(chǔ)攬存,不斷擴(kuò)大信貸規(guī)模。這種認(rèn)識(shí)使商業(yè)銀行在一定程度上影響了對(duì)成本收益率的重視程度,使這種擴(kuò)張帶有了一定的盲目性,而且至今還有一定的影響。比如我們經(jīng)常可以看到祝賀某某銀行存款達(dá)到XXXX億元 這樣的標(biāo)語(yǔ),進(jìn)行這種宣傳的主要是四大國(guó)有商業(yè)銀行,其用意不言自明。雖然這只是針對(duì)公眾的一則廣告,但因絕大多數(shù)中小商業(yè)銀行與四大國(guó)有商業(yè)銀行有著密切的聯(lián)系,難免不受到這種意識(shí)的影響,從而在工作中很難避免大即是好 的傾向,況且商業(yè)銀行本身也具有擴(kuò)張的必要性。其次,各家商業(yè)銀行大多設(shè)立了專職的營(yíng)銷部門,但是營(yíng)銷部門的在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的核心地位并沒(méi)有確立,各部門之間缺乏協(xié)作與配合,從而影響了營(yíng)銷的效果。同時(shí),在營(yíng)銷部門內(nèi)部,還存在著對(duì)營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)上的誤區(qū),認(rèn)為營(yíng)銷就是拉存款,就是推銷貸款,甚至認(rèn)為營(yíng)銷就是做廣告、搞促銷,混淆了營(yíng)銷與營(yíng)銷手段的實(shí)質(zhì)。

(二)缺乏明確的市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)定位趨同

市場(chǎng)細(xì)分過(guò)粗,導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于龐大,目標(biāo)客戶群過(guò)于龐雜,從而增加了后續(xù)營(yíng)銷工作的難度,影響了整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果。目前絕大多數(shù)中小商業(yè)銀行都將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在中小企業(yè)上,而對(duì)中小企業(yè)的再細(xì)分卻較為含糊,重視不夠,以至于對(duì)中小企業(yè)的實(shí)際重視程度遠(yuǎn)不如預(yù)先期望的那樣。同時(shí)幾乎所有的商業(yè)銀行都在網(wǎng)數(shù)不多的效益好的大中企業(yè)里擠,這樣一來(lái)一方面使得本來(lái)較為廣闊的市場(chǎng)空間和客戶資源變得極為狹窄和有限,忽略了向中小企業(yè)提供融資等金融服務(wù)的機(jī)會(huì),也造成了大量的費(fèi)用支出,提高了成本,降低了經(jīng)濟(jì)效益。另一方面,也造成了大量的中小企業(yè),尤其是小企業(yè)融資困難,形成了資金供給方的缺位。

(三)缺乏對(duì)客戶的深入分析,金融產(chǎn)品漸多,但品質(zhì)趨同由于客戶的地區(qū)性差異、年齡差異、收入差異等較大,對(duì)金融產(chǎn)品的需求有很大的不同,而商業(yè)銀行往往對(duì)這些方面重視不夠,缺乏深入的分析和開(kāi)發(fā)出滿足客戶實(shí)際需求的新產(chǎn)品。目前我國(guó)商業(yè)銀行主要營(yíng)銷的是存款和貸款。雖然也有不少的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)出來(lái),但是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品品質(zhì)趨同,基本上都是發(fā)行銀行卡(折)將活期定期存款、轉(zhuǎn)賬或異地存取款等業(yè)務(wù)集于一身,稍好一些的還代理銀證轉(zhuǎn)存、購(gòu)買債券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),但總體上各行差異不大。對(duì)于一般的客戶來(lái)講,這樣同質(zhì)的產(chǎn)品使他們?cè)谶x擇上有很大的隨意性,但同時(shí)也使他們別無(wú)選擇。更重要的是抹殺了商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的差異化和個(gè)性化,也為高息攬儲(chǔ)、給好處費(fèi)和回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生創(chuàng)造了條件。

(四)缺乏有效的營(yíng)銷策略,促銷效果不佳

很多商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上,只注重促銷,忽視了金融產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道和促銷多種營(yíng)銷策略的相互融合。在促銷上把重點(diǎn)放在了拓展新客戶上,對(duì)忠實(shí)客戶的維系上顯得較為薄弱,對(duì)改善現(xiàn)有的服務(wù)質(zhì)量重視得不夠。促銷手段較為豐富,力量主要集中在廣告促銷上,運(yùn)用了廣告標(biāo)語(yǔ)牌、宣傳單、報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳統(tǒng)及現(xiàn)代媒體,但由于缺乏有效的組合,往往抓住了眼球,卻抓不住實(shí)質(zhì),不同程度地存在針對(duì)性差、持續(xù)時(shí)間短和表達(dá)效果差等不足。公共關(guān)系、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣都有一定的運(yùn)用,但因促銷組合不甚合理,效果并不理想。

三、關(guān)于建立中小商業(yè)銀行營(yíng)銷體系的幾點(diǎn)建議(一)轉(zhuǎn)換觀念

觀念的轉(zhuǎn)變包括兩個(gè)方面:一是轉(zhuǎn)變大而全的觀念。絕大多數(shù)商業(yè)銀行都受到規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)少、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小和地域等方面的限制,擴(kuò)大規(guī)模對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展是必要的,但是大而全的經(jīng)營(yíng)模式并不是商業(yè)銀行惟一的出路。中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)更多地考慮小而精 的發(fā)展模式,走專業(yè)化、特色化的經(jīng)營(yíng)之路,開(kāi)發(fā)高度專業(yè)化的具有自身特色的金融產(chǎn)品,全力打造為公眾認(rèn)可的知名品牌,并由其帶動(dòng)和推進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)和其他金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售。同時(shí)我們也看到四大國(guó)有商業(yè)銀行正在逐漸突出其傳統(tǒng)的專業(yè)化特長(zhǎng),比如建設(shè)銀行住房按揭抵押貸款和中國(guó)銀行的外匯業(yè)務(wù)等。對(duì)此,中小商業(yè)銀行應(yīng)該在把握好適度擴(kuò)張的同時(shí)予以重視。二是建立整體營(yíng)銷的觀念。打破部門界限,消除各部門各自為政的現(xiàn)象,轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅是營(yíng)銷部門的責(zé)任這種觀點(diǎn),把市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展到每一個(gè)部門,實(shí)行整體營(yíng)銷。首先,將本行的發(fā)展戰(zhàn)略、長(zhǎng)中短期目標(biāo)、銀行文化和營(yíng)銷理念灌輸?shù)矫恳粋€(gè)部門負(fù)責(zé)人和員工的頭腦中,使其在工作中有明確的方向性,精神上有向心性,營(yíng)銷上有策略性。必須依靠每一個(gè)員工將商業(yè)銀行的企業(yè)形象、企業(yè)文化和金融產(chǎn)品一起展示給客戶,要讓顧客在需要金融服務(wù)時(shí),首先想到的是這家銀行可以滿足他的這種需要。其次,一線人員與客戶的直接廣泛而頻繁的接觸和交流,會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生重要的影響,決策層和領(lǐng)導(dǎo)層必須重視和抓好員工的培訓(xùn)工作和思想工作,做好與下屬的交流和溝通,并幫助他們解決工作中出現(xiàn)的難題。因此,營(yíng)銷的重點(diǎn)不僅在一線,它貫穿于整個(gè)銀行系統(tǒng)內(nèi)部。總而言之,客戶的認(rèn)同程度受制于員工對(duì)企業(yè)文化內(nèi)涵的深刻理解和對(duì)其提供服務(wù)的滿意度。所以,必須有計(jì)劃地對(duì)全體員工進(jìn)行企業(yè)文化和市場(chǎng)營(yíng)銷理論的培訓(xùn),對(duì)高級(jí)職員更要進(jìn)行完整和系統(tǒng)的理論指導(dǎo)。

(二)明確長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略及中短期目標(biāo)

發(fā)展戰(zhàn)略是商業(yè)銀行的一個(gè)綱領(lǐng),是銀行的中長(zhǎng)期規(guī)劃。商業(yè)銀行的所有經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都必須以此為指針,具有很強(qiáng)的方向性和目標(biāo)性。一個(gè)可行性強(qiáng)、前景廣闊的發(fā)展戰(zhàn)略,可以

使全體銀行員工明確銀行的長(zhǎng)期發(fā)展方向,樹(shù)立信心。中短期目標(biāo)是商業(yè)銀行在近期將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),它更加具體明確,可操作性更強(qiáng),從而使銀行的各項(xiàng)活動(dòng)更加協(xié)調(diào)有效。市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立必須以此為基礎(chǔ),并依據(jù)商業(yè)銀行發(fā)展的不同階段做出相應(yīng)的調(diào)整。

(三)壓縮機(jī)構(gòu)設(shè)置,強(qiáng)化功能管理

機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)目紤]將決策部門和營(yíng)銷部門實(shí)行有機(jī)的結(jié)合,實(shí)行扁平化管理。建議實(shí)行由副行長(zhǎng)對(duì)營(yíng)銷部門和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門的專職領(lǐng)導(dǎo),或者將這兩個(gè)部門合并為一個(gè)部門,在這個(gè)新的部門里實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷的再分工,將開(kāi)發(fā)人員和營(yíng)銷人員混編在一起分成若干攻關(guān)組,專門負(fù)責(zé)某種產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷工作。同時(shí)應(yīng)適當(dāng)?shù)靥岣吖リP(guān)組的行政級(jí)別,以便于它對(duì)前臺(tái)工作提出建議,促其適時(shí)調(diào)整。總之,機(jī)構(gòu)應(yīng)本著信息傳遞迅速、工作快速高效、決策快速靈活的三快 原則進(jìn)行設(shè)置。

(四)深化市場(chǎng)細(xì)分,合理進(jìn)行市場(chǎng)定位

市場(chǎng)細(xì)分是指銀行根據(jù)市場(chǎng)上客戶需求的差異性因素,將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有不同金融產(chǎn)品或服務(wù)需求的子市場(chǎng)的工作過(guò)程。而目標(biāo)市場(chǎng)的選擇將在這些子市場(chǎng)中進(jìn)行,并使其成為營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)。市場(chǎng)細(xì)分本身就是對(duì)市場(chǎng)的研究和劃分,這種劃分應(yīng)當(dāng)是多層面多角度的,既不能過(guò)粗,也不能過(guò)細(xì),應(yīng)以可識(shí)別性、可獲利性、可進(jìn)入性為原則逐級(jí)劃分。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)多元化,作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的差異性因素有很多,比如人口因素、地理因素、心理因素、行為因素、客戶規(guī)模、用戶地點(diǎn)等。由于現(xiàn)在各家商業(yè)銀行市場(chǎng)定位趨同,建議綜合利用和復(fù)合利用多種因素對(duì)現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分,進(jìn)一步分析市場(chǎng),尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),重新對(duì)飽和市場(chǎng)和非飽和市場(chǎng)以及潛在市場(chǎng)做出界定。要改變目前的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),中小商業(yè)銀行對(duì)這項(xiàng)工作必須予以重視。市場(chǎng)定位有兩個(gè)重點(diǎn):一是塑造企業(yè)形象,二是產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化與特色化。而這兩點(diǎn)歸結(jié)到一點(diǎn)就是要張揚(yáng)其差異性。商業(yè)銀行在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后,依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),通過(guò)行業(yè)分析,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和潛在的優(yōu)勢(shì),確定自己在市場(chǎng)上的位置,集中各種優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上確立特色,從而與其他商業(yè)銀行區(qū)別開(kāi)來(lái)。另外,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選定之后,應(yīng)當(dāng)進(jìn)行一系列的營(yíng)銷活動(dòng),通過(guò)廣告等方式表明其市場(chǎng)定位,使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入目標(biāo)客戶的思想。

(五)分析要素,模化組合,個(gè)性化設(shè)計(jì),運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

我們認(rèn)為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),應(yīng)瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)在現(xiàn)有品種的基礎(chǔ)上進(jìn)行,著重開(kāi)發(fā)資產(chǎn)類業(yè)務(wù)和個(gè)人金融產(chǎn)品。銀行向客戶提供的產(chǎn)品是服務(wù),這種服務(wù)應(yīng)該是多層面的個(gè)性化的。客

戶具有多樣性,銀行提供的服務(wù)也應(yīng)該具備多樣性,也即所謂的個(gè)性化服務(wù) 或量體裁衣。但是無(wú)論客戶之間的需求差異性有多大,其基本的需求是一致的,一是保值,二是結(jié)算,三是融資,涉及的基本要素主要是資金數(shù)額、時(shí)間、利率、匯率、手續(xù)費(fèi)率、資金流速和載體以及稅率等。這些要素對(duì)商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)收入、成本支出和稅后利潤(rùn)等許多方面都會(huì)產(chǎn)生重要影響。因此我們認(rèn)為商業(yè)銀行應(yīng)在滿足客戶這些基本需求的基礎(chǔ)上,著力開(kāi)發(fā)咨詢、代理等增值業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上引入金融工程的思想,考慮對(duì)原有的資產(chǎn)類、負(fù)債類和中間業(yè)務(wù)進(jìn)行一些改造,將各要素綜合考慮,結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求,將其改造成為類似機(jī)械工業(yè)或建筑業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)件模塊(每個(gè)模塊都是各自獨(dú)立的單元),前臺(tái)的工作人員可以靈活地迅速地將其搭配組合成各種新的產(chǎn)品,從而滿足不同的客戶提出的不同要求,以節(jié)省新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本和辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間,提高工作效率,使金融產(chǎn)品更加豐富,提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)我們認(rèn)為,新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)當(dāng)盡量以目前公眾已經(jīng)熟知的金融產(chǎn)品的載體為載體,比如現(xiàn)在發(fā)行量已經(jīng)很大的銀行卡(折)。將這些原有的載體賦予新的內(nèi)涵,將有助于新業(yè)務(wù)的推廣和客戶的認(rèn)知,在廣告宣傳上也可有連續(xù)性,便于迅速開(kāi)拓出市場(chǎng),并形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(六)調(diào)整營(yíng)銷組合,改進(jìn)促銷組合首先,中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略,優(yōu)化產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大因素構(gòu)成的營(yíng)銷組合結(jié)構(gòu),適當(dāng)加以搭配,使其在營(yíng)銷過(guò)程中能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有復(fù)合性、協(xié)調(diào)性、整體性和多變性。不僅要做好這四大因素的組合與搭配,還要注意其內(nèi)部的組合搭配的合理性科學(xué)性。四大因素的相互協(xié)調(diào),直接或間接地影響到商業(yè)銀行的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)開(kāi)展、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提高、客戶的認(rèn)可、經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn),最終影響到銀行的發(fā)展。因此必須加以重視。商業(yè)銀行應(yīng)著力開(kāi)發(fā)自己的名牌產(chǎn)品,合理定價(jià),通暢分銷渠道,做好促銷,不可偏廢。同時(shí)由于市場(chǎng)不斷變化,市場(chǎng)營(yíng)銷組合也應(yīng)適時(shí)加以調(diào)整,以求在目標(biāo)市場(chǎng)上全面充分發(fā)揮商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)和潛力,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位。其次,要進(jìn)一步優(yōu)化促銷組合,依據(jù)商業(yè)銀行的特點(diǎn)在廣告宣傳和公共關(guān)系等方面多下工夫,推出一些色彩鮮明,文字簡(jiǎn)賅,形象生動(dòng),針對(duì)性強(qiáng)的廣告套餐 ,向公眾多角度、全方位地展開(kāi)宣傳和引導(dǎo)攻勢(shì),促其加入本行的客戶群。同時(shí)要避免撒胡椒面 ,對(duì)重點(diǎn)金融產(chǎn)品要有重點(diǎn)投入,要打造自己的知名品牌,以其品牌效應(yīng)帶動(dòng)銀行的發(fā)展,這在目前金融產(chǎn)品品質(zhì)趨同、易模仿的條件下顯得尤為重要。要注意公共關(guān)系的營(yíng)造,處理好商業(yè)銀行與內(nèi)外部公眾的關(guān)系,樹(shù)立商業(yè)銀行在公眾心目中的良好形象。而且其費(fèi)用相對(duì)較低,雖然時(shí)間較長(zhǎng),但一旦

成功便可大大提升商業(yè)銀行的整體形象。再次,人員推銷方法直接,針對(duì)性強(qiáng),能獲取大量的市場(chǎng)信息,效果好。但費(fèi)用和人員要求較多,商業(yè)銀行在條件允許的情況下可以適當(dāng)采用。

(七)引進(jìn)人才,培養(yǎng)人才

擁有高素質(zhì)的人才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。對(duì)于商業(yè)銀行更是如此。就商業(yè)銀行的營(yíng)銷體系而言,在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷的策略及對(duì)信息的反饋和捕捉能力等方面,急需大量的既精通財(cái)務(wù)金融,又懂得營(yíng)銷和管理,以及相關(guān)經(jīng)濟(jì)金融法規(guī)等專業(yè)的高級(jí)專業(yè)技術(shù)復(fù)合型人才和管理人才。需要抓緊建設(shè)一支公關(guān)營(yíng)銷型人才隊(duì)伍,以達(dá)到研究市場(chǎng)、培養(yǎng)市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。而引進(jìn)人才見(jiàn)效快,是非常必要的。此外,商業(yè)銀行本身?yè)碛袑I(yè)化很高的金融人才,可對(duì)這些人才進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn),使其成為符合商業(yè)銀行發(fā)展需要的綜合類復(fù)合型人才,這也是解決人才短缺壓力的一條捷徑。要通過(guò)建立人才庫(kù),改善用人環(huán)境,提高人才待遇和實(shí)行定期培訓(xùn)等措施建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,使商業(yè)銀行內(nèi)部不斷涌現(xiàn)新的人才。從而在避免人才流失的前提下,充實(shí)后備力量,使高級(jí)專業(yè)化的復(fù)合型人才在全體員工中的比例保持在一定的水平,以達(dá)到人才儲(chǔ)備的目的。

(八)加強(qiáng)以信用為基礎(chǔ)的銀行文化建設(shè)

在構(gòu)建商業(yè)銀行的營(yíng)銷體系的過(guò)程中,必須加強(qiáng)銀行文化的建設(shè)。企業(yè)文化的滲透力是潛移默化的,它使客戶對(duì)該銀行產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感,由此客戶產(chǎn)生的是對(duì)這家銀行的信賴,而不僅僅是對(duì)其提供的產(chǎn)品的認(rèn)同,這對(duì)商業(yè)銀行的營(yíng)銷工作至關(guān)重要。而每一個(gè)成功的商業(yè)銀行都以其特色的銀行文化將客戶牢牢地抓住。這也正是營(yíng)銷的關(guān)鍵???差異化。銀行文化建設(shè)是一項(xiàng)非常重要的基礎(chǔ)性管理工作,主要是通過(guò)商業(yè)的企業(yè)精神、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)道德、企業(yè)制度、企業(yè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和文化活動(dòng)等途徑,并規(guī)劃銀行發(fā)展的長(zhǎng)、中、短期目標(biāo),提高員工的凝聚力和向心力,激發(fā)員工的工作熱情,規(guī)范員工的行為準(zhǔn)則,為銀行的發(fā)展提供思想保證和制度保證。因此,為適應(yīng)銀行的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,必須依據(jù)商業(yè)銀行各自的具體情況,建立具有自身特色的銀行文化。同時(shí),還應(yīng)看到銀行存在的基礎(chǔ)是信用,沒(méi)有了信用,銀行也就不能夠生存和發(fā)展,信用是銀行的立行興行之本,是其最基本的價(jià)值觀念,這種文化必須以信用為基礎(chǔ)。