第一篇：網(wǎng)絡(luò)營銷成主流 2011年汽車營銷趨勢報告

網(wǎng)絡(luò)營銷成主流 2011年汽車營銷趨勢報告

作者:搜狐汽車研究室 | 來源:搜狐汽車 發(fā)布于:2011-02-21

報告說明數(shù)據(jù)來源說明：

本分析報告依據(jù)的營銷案例樣本，絕大部分是由汽車企業(yè)或汽車經(jīng)銷商專為搜狐汽車提供并授權(quán)搜狐汽車使用，搜狐汽車擁有發(fā)布使用權(quán)。具體是：

2010年，50多家整車企業(yè)提交的86個營銷案例；

2010年，55個經(jīng)銷商集團下屬72家4S店提交的128個營銷案例；

本報告中涉及的相關(guān)企業(yè)銷量信息來自中汽協(xié)數(shù)據(jù)、上牌量數(shù)據(jù)來自交管局公布數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)民規(guī)模數(shù)據(jù)來自中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心。

本報告借鑒了目前國內(nèi)關(guān)于市場營銷及現(xiàn)代營銷學(xué)的相關(guān)研究內(nèi)容，是整合現(xiàn)有國內(nèi)研究成果的綜合性材料。引用部分的內(nèi)容版權(quán)歸原著所有。

報告正文：

中國汽車營銷高峰論壇上曾總結(jié)出目前中國式汽車營銷的十大特色，比較貼切的描繪出了當前中國汽車營銷的現(xiàn)狀及特點。這些特色伴隨著的是快速發(fā)展帶來的成果，也包括發(fā)展不足和未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

特色一：以產(chǎn)定銷導(dǎo)致價格戰(zhàn)。中國的汽車消費市場還是以產(chǎn)定銷，而在發(fā)達國家則往往是以銷定產(chǎn)。以產(chǎn)定銷避免不了供需矛盾的問題，大多情況下都會出現(xiàn)產(chǎn)大于求，這樣就必然造成價格戰(zhàn)。

特色二：4S店是流通主體。4S店仍然是目前汽車流通的主體，即便是汽車園區(qū)，也是以4S店的集群為主，然后添加一些相關(guān)服務(wù)。

特色三：政策市場。國家政策和法規(guī)對汽車市場的影響非常大，比如汽車下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補貼等，這些政策都極大地左右了國內(nèi)汽車市場的發(fā)展。

特色四：合資品牌主導(dǎo)。目前中國汽車市場4S店主要以合資品牌為主體，自主品牌的份額還相對偏少。不少國家如韓國、德國等都是以自身的品牌為主，而我國的自主品牌還需要發(fā)展時間。

特色五：市場營銷活動以廠家主導(dǎo)。中國式市場營銷主要還是以廠家為主導(dǎo)、以廣告宣傳為主體的營銷方式，經(jīng)銷商的自有模式還屬于薄弱環(huán)節(jié)。

特色六：以新車營銷為主導(dǎo)內(nèi)容。中國式的營銷還主要是以新車為主導(dǎo)的營銷，我們國家目前新車與二手車比例是1:0.3，而美國則是1:3。未來二手車還需要加大發(fā)展。

特色七：汽車營銷非信貸化。全球汽車信貸的平均比例為70%左右，美國約為80%左右，日本也達到了70%，而我們國家去年還在8%左右，今年也不會超過10%。汽車信貸是我們擴大汽車消費市場份額的最重要的一個環(huán)節(jié)。

特色八：以城市為營銷主體，農(nóng)村市場未真正啟動。我們現(xiàn)在的營銷還主要圍繞城市，特別是大城市。農(nóng)村市場還沒有真正啟動，還有很大的潛力。

特色九：家庭為主要的營銷對象。現(xiàn)在中國式的營銷模式，主要以家庭為主，不像國外發(fā)達市場，車已經(jīng)變成人人的交通工具。

特色十：營銷園區(qū)營銷較少、潛力較大值得發(fā)掘。汽車營銷園區(qū)遠離城市，農(nóng)村、二三線城市以及我們說的四五線城市，潛能和需求會越來越大。

2.4 案例分析：打造“車壇黑馬” 比亞迪F3的營銷策略

比亞迪F3在2009年幾乎絕大部分的月份都處于轎車暢銷TOP10車型的前三位。比亞迪在F3上采用的營銷策略，視乎值得我們借鑒和探討。

首先，分析市場，精準戰(zhàn)略市場定位。

比亞迪F3這款車型成功的基礎(chǔ)，是選準了1.6L到2.0L排量這一被稱為車市中黃金排量的市場。這一排量的中級家庭轎車市場是當前國內(nèi)最大的潛力市場。選擇大市場是成功的第一大基礎(chǔ)。

第二，構(gòu)建優(yōu)勢消費者價值

比亞迪在選好市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)細分市場目標客戶的特征，挖掘其產(chǎn)品訴求，從消費者訴求出發(fā)，明確產(chǎn)品的市場價值定位，采取了外觀、內(nèi)飾、配置、實用性四層次性價比戰(zhàn)略，外觀模仿花冠，奠定形象基礎(chǔ)，內(nèi)飾超越國內(nèi)競品，配置高于國際同類競品，實用性以可靠為標準，達到業(yè)內(nèi)平均水平，從而樹立了中級車市場感覺與體驗層次新標桿，技術(shù)雖然不新，但是感覺領(lǐng)先。同時，在基本消費者價值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出現(xiàn)太大問題。

第三，運用比附營銷，創(chuàng)造客戶價值，建立高消費者價值感受，形成品牌競爭優(yōu)勢。

一個新產(chǎn)品的營銷，賣的不是產(chǎn)品，賣的是消費者的價值與信任。比亞迪作為新品牌，采取的是比附營銷，即將自己品牌同國際上成功強勢品牌進行比附，強調(diào)自己是這一品牌的本土復(fù)制者，以創(chuàng)造更高消費者價值，這一戰(zhàn)略可以有效爭取那些對比亞迪品牌不了解，但又因資金能力無法購買比附對象的消費者，從而一下子縮短消費者對產(chǎn)品的了解距離。

第四，在比附營銷基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，吸引眼球，將產(chǎn)品本身作為公關(guān)手段。

F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪開展大量公關(guān)，以吸引眼球。例如，提出將F3打造成一款保有量達到千萬輛的英雄車的目標，不斷推出年度車型，不斷散步能增加品牌信心的新聞等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自動檔等升級換代產(chǎn)品，不但豐富了產(chǎn)品線、強化了產(chǎn)品品質(zhì)，而且吸引了消費者眼球關(guān)注。而從去年開始，比亞迪又將F3的性價比優(yōu)勢提升到宣傳高度，去年底比亞迪F3發(fā)動“金牌攻勢”，就是典型。

縱觀比亞迪公關(guān)，可以分為三大領(lǐng)域。一是不斷提出新目標，驚世駭俗，二是推出電動車，吸引關(guān)注，三是引進巴菲特，增強信心，系列公關(guān)，高潮迭起，熱點紛呈，很大程度上彌補了廣告費的不足，讓消費者相信這是一款有前途有生命力的汽車，這恰恰是新品牌最為關(guān)注的。

第五、不斷采取低價格弱勢品牌強勢營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建市場份額。

為彌補弱勢品牌地位，比亞迪還采取了北京現(xiàn)代弱勢品牌的強勢營銷戰(zhàn)略，以極低價格，搶占市場份額，奠定口碑基礎(chǔ)。比亞迪上市一直采取靈活多變的低價格戰(zhàn)略，只要有新品上市，老品就應(yīng)聲降價，可謂新品輩出，價格貧降，每一招棋都擲地有聲。讓消費者不得不關(guān)注比亞迪高性價比戰(zhàn)略，這種低價格滲透市場，新品拉抬利潤的戰(zhàn)略，在比亞迪汽車強大新品研發(fā)能力與退出能力支持下，著實讓新客戶產(chǎn)生了高價值感覺，紛紛解囊。

第六，構(gòu)建清晰目標區(qū)域市場，采取精準營銷，集中優(yōu)勢資源，保成活率戰(zhàn)略，確保新開發(fā)區(qū)域市場的市場份額增長與能力增長。

在選擇目標市場方面，比亞迪的產(chǎn)品大多集中在國內(nèi)二三線城市銷售，避開正面主體市場的競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場，集中資源，集中力量，形成相對的優(yōu)勢，所以比亞迪提出了一個新的概念——“精準營銷”，就是在某些重點區(qū)域市場做到集中資源，準確出擊，迅速占領(lǐng)市場。

這種創(chuàng)新的上市策略取得了立竿見影的效果，F(xiàn)3在7省市5個月內(nèi)訂單突破30000輛。經(jīng)過這次“精準營銷”的市場運作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續(xù)精準定位的方式，分站式巡回上市開創(chuàng)了汽車界營銷創(chuàng)新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。

上述六大戰(zhàn)略，隨著F3銷售量不斷擴大，基礎(chǔ)購買者人數(shù)大幅度增加，品質(zhì)和銷量產(chǎn)生了口碑與眼球雙效應(yīng)，強化促進了銷量增長，從而使比亞迪成為一匹黑馬。

報告正文：

中國汽車營銷高峰論壇上曾總結(jié)出目前中國式汽車營銷的十大特色，比較貼切的描繪出了當前中國汽車營銷的現(xiàn)狀及特點。這些特色伴隨著的是快速發(fā)展帶來的成果，也包括發(fā)展不足和未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

特色一：以產(chǎn)定銷導(dǎo)致價格戰(zhàn)。中國的汽車消費市場還是以產(chǎn)定銷，而在發(fā)達國家則往往是以銷定產(chǎn)。以產(chǎn)定銷避免不了供需矛盾的問題，大多情況下都會出現(xiàn)產(chǎn)大于求，這樣就必然造成價格戰(zhàn)。

特色二：4S店是流通主體。4S店仍然是目前汽車流通的主體，即便是汽車園區(qū)，也是以4S店的集群為主，然后添加一些相關(guān)服務(wù)。

特色三：政策市場。國家政策和法規(guī)對汽車市場的影響非常大，比如汽車下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補貼等，這些政策都極大地左右了國內(nèi)汽車市場的發(fā)展。

特色四：合資品牌主導(dǎo)。目前中國汽車市場4S店主要以合資品牌為主體，自主品牌的份額還相對偏少。不少國家如韓國、德國等都是以自身的品牌為主，而我國的自主品牌還需要發(fā)展時間。

特色五：市場營銷活動以廠家主導(dǎo)。中國式市場營銷主要還是以廠家為主導(dǎo)、以廣告宣傳為主體的營銷方式，經(jīng)銷商的自有模式還屬于薄弱環(huán)節(jié)。

特色六：以新車營銷為主導(dǎo)內(nèi)容。中國式的營銷還主要是以新車為主導(dǎo)的營銷，我們國家目前新車與二手車比例是1:0.3，而美國則是1:3。未來二手車還需要加大發(fā)展。

特色七：汽車營銷非信貸化。全球汽車信貸的平均比例為70%左右，美國約為80%左右，日本也達到了70%，而我們國家去年還在8%左右，今年也不會超過10%。汽車信貸是我們擴大汽車消費市場份額的最重要的一個環(huán)節(jié)。

特色八：以城市為營銷主體，農(nóng)村市場未真正啟動。我們現(xiàn)在的營銷還主要圍繞城市，特別是大城市。農(nóng)村市場還沒有真正啟動，還有很大的潛力。

特色九：家庭為主要的營銷對象。現(xiàn)在中國式的營銷模式，主要以家庭為主，不像國外發(fā)達市場，車已經(jīng)變成人人的交通工具。

特色十：營銷園區(qū)營銷較少、潛力較大值得發(fā)掘。汽車營銷園區(qū)遠離城市，農(nóng)村、二三線城市以及我們說的四五線城市，潛能和需求會越來越大。

2.4 案例分析：打造“車壇黑馬” 比亞迪F3的營銷策略

比亞迪F3在2009年幾乎絕大部分的月份都處于轎車暢銷TOP10車型的前三位。比亞迪在F3上采用的營銷策略，視乎值得我們借鑒和探討。

首先，分析市場，精準戰(zhàn)略市場定位。

比亞迪F3這款車型成功的基礎(chǔ)，是選準了1.6L到2.0L排量這一被稱為車市中黃金排量的市場。這一排量的中級家庭轎車市場是當前國內(nèi)最大的潛力市場。選擇大市場是成功的第一大基礎(chǔ)。

第二，構(gòu)建優(yōu)勢消費者價值

比亞迪在選好市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)細分市場目標客戶的特征，挖掘其產(chǎn)品訴求，從消費者訴求出發(fā)，明確產(chǎn)品的市場價值定位，采取了外觀、內(nèi)飾、配置、實用性四層次性價比戰(zhàn)略，外觀模仿花冠，奠定形象基礎(chǔ)，內(nèi)飾超越國內(nèi)競品，配置高于國際同類競品，實用性以可靠為標準，達到業(yè)內(nèi)平均水平，從而樹立了中級車市場感覺與體驗層次新標桿，技術(shù)雖然不新，但是感覺領(lǐng)先。同時，在基本消費者價值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出現(xiàn)太大問題。

第三，運用比附營銷，創(chuàng)造客戶價值，建立高消費者價值感受，形成品牌競爭優(yōu)勢。

一個新產(chǎn)品的營銷，賣的不是產(chǎn)品，賣的是消費者的價值與信任。比亞迪作為新品牌，采取的是比附營銷，即將自己品牌同國際上成功強勢品牌進行比附，強調(diào)自己是這一品牌的本土復(fù)制者，以創(chuàng)造更高消費者價值，這一戰(zhàn)略可以有效爭取那些對比亞迪品牌不了解，但又因資金能力無法購買比附對象的消費者，從而一下子縮短消費者對產(chǎn)品的了解距離。

第四，在比附營銷基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，吸引眼球，將產(chǎn)品本身作為公關(guān)手段。

F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪開展大量公關(guān)，以吸引眼球。例如，提出將F3打造成一款保有量達到千萬輛的英雄車的目標，不斷推出年度車型，不斷散步能增加品牌信心的新聞等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自動檔等升級換代產(chǎn)品，不但豐富了產(chǎn)品線、強化了產(chǎn)品品質(zhì)，而且吸引了消費者眼球關(guān)注。而從去年開始，比亞迪又將F3的性價比優(yōu)勢提升到宣傳高度，去年底比亞迪F3發(fā)動“金牌攻勢”，就是典型。

縱觀比亞迪公關(guān)，可以分為三大領(lǐng)域。一是不斷提出新目標，驚世駭俗，二是推出電動車，吸引關(guān)注，三是引進巴菲特，增強信心，系列公關(guān)，高潮迭起，熱點紛呈，很大程度上彌補了廣告費的不足，讓消費者相信這是一款有前途有生命力的汽車，這恰恰是新品牌最為關(guān)注的。

第五、不斷采取低價格弱勢品牌強勢營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建市場份額。

為彌補弱勢品牌地位，比亞迪還采取了北京現(xiàn)代弱勢品牌的強勢營銷戰(zhàn)略，以極低價格，搶占市場份額，奠定口碑基礎(chǔ)。比亞迪上市一直采取靈活多變的低價格戰(zhàn)略，只要有新品上市，老品就應(yīng)聲降價，可謂新品輩出，價格貧降，每一招棋都擲地有聲。讓消費者不得不關(guān)注比亞迪高性價比戰(zhàn)略，這種低價格滲透市場，新品拉抬利潤的戰(zhàn)略，在比亞迪汽車強大新品研發(fā)能力與退出能力支持下，著實讓新客戶產(chǎn)生了高價值感覺，紛紛解囊。

第六，構(gòu)建清晰目標區(qū)域市場，采取精準營銷，集中優(yōu)勢資源，保成活率戰(zhàn)略，確保新開發(fā)區(qū)域市場的市場份額增長與能力增長。

在選擇目標市場方面，比亞迪的產(chǎn)品大多集中在國內(nèi)二三線城市銷售，避開正面主體市場的競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場，集中資源，集中力量，形成相對的優(yōu)勢，所以比亞迪提出了一個新的概念——“精準營銷”，就是在某些重點區(qū)域市場做到集中資源，準確出擊，迅速占領(lǐng)市場。

這種創(chuàng)新的上市策略取得了立竿見影的效果，F(xiàn)3在7省市5個月內(nèi)訂單突破30000輛。經(jīng)過這次“精準營銷”的市場運作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續(xù)精準定位的方式，分站式巡回上市開創(chuàng)了汽車界營銷創(chuàng)新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。

上述六大戰(zhàn)略，隨著F3銷售量不斷擴大，基礎(chǔ)購買者人數(shù)大幅度增加，品質(zhì)和銷量產(chǎn)生了口碑與眼球雙效應(yīng)，強化促進了銷量增長，從而使比亞迪成為一匹黑馬。

第三章 汽車企業(yè)及經(jīng)銷商的區(qū)域化營銷策略

3.1 車企區(qū)域化戰(zhàn)略的原因及執(zhí)行現(xiàn)狀

3.1.1 區(qū)域市場潛力決定車企區(qū)域戰(zhàn)略

2010年1-10月，銷量排名前十位的轎車生產(chǎn)企業(yè)依次為：上海通用、上海大眾、一汽大眾、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、奇瑞、吉利、長安福特和一汽豐田。這十家企業(yè)1-10月份區(qū)域市場的銷售比重如下表所示。

根據(jù)2010年1-9月國內(nèi)61家整車企業(yè)的區(qū)域市場銷量構(gòu)成情況可以看出：目前在北京、上海、廣州等特大城市的銷量在汽車企業(yè)的銷量占比只有不到14%。類似成都、重慶等大型城市占18%左右。而中小型以下城市，則占了總量的近70%的比重。如果按照以北上廣為一線城市的傳統(tǒng)分類方法，則二三線及以下城市已經(jīng)占據(jù)了我國汽車總銷量的80%以上。注：數(shù)據(jù)為2010年1-9月61家整車企業(yè)上牌量數(shù)據(jù)。城市劃分標準依據(jù)中國乘用車聯(lián)席會標準，主要按照人均GDP等經(jīng)濟指標。

二三線市場對銷售的貢獻以及發(fā)展?jié)摿κ沟酶鱾€企業(yè)加速對二三線市場的布局。而區(qū)域市場進入企業(yè)的增多，也決定了企業(yè)需要制定相應(yīng)的區(qū)域戰(zhàn)略，這其中，區(qū)域營銷戰(zhàn)略尤為重要。

3.1.2 汽車企業(yè)大區(qū)制現(xiàn)狀

按照上述汽車企業(yè)2010年1-9月的銷量情況分析，從分國別車型看，在區(qū)域市場上，日系車在特大城市相對賣的最少；德系車市場比較均衡，除一線市場外，其余二三線及以下市場銷量平均；法意系車在大中型城市賣的好；韓國車在鄉(xiāng)縣賣的好；美系車與德系車情況類似，除特大城市外都比較均衡；國產(chǎn)車型在中小型以下城市賣的最好，特別是縣鄉(xiāng)市場。

為了搶灘未來最具希望的中國二三線市場，各車企紛紛進行差異化的區(qū)域營銷模式，探討和嘗試區(qū)域營銷運作。目前汽車公司實行了各種不同的區(qū)域管理模式，但透過表象的不同，與區(qū)域化和扁平化兩種營銷思想相對應(yīng)，還是可以歸結(jié)為兩種主流的銷售管理模式：大區(qū)制和督導(dǎo)制。

大區(qū)制目前在我國還沒有一套成熟的模式。對于區(qū)域來說，更重視的是短期區(qū)域銷售目標，對企業(yè)的長期目標，以及品牌提升等諸多戰(zhàn)略性問題缺乏長遠規(guī)劃。因為這個原因，部分企業(yè)已經(jīng)開始將市場決策權(quán)回收總部。

3.2開拓新市場案例：韓國汽車進入美國市場

美國是世界上最大的小轎車市場，而且也是世界利潤最高的轎車市場。據(jù)分析，日本汽車制造商的利潤大部分來自北美市場。不難想象，各國汽車制造商都想打入美國市場。但在過去的幾年中，進入美國的汽車商中韓國的現(xiàn)代汽車取得顯著的成功。分析原因有三個有利因素，即：

1．時機有利。當前世界貿(mào)易保護主義盛行，但由于國與國之間的經(jīng)濟發(fā)展不平衡，對一個國家的貿(mào)易壁壘可能成為其他國家打入市場的絕好機會。由于日本對美國的汽車出口受到所謂“自愿配額”的限制，出口數(shù)量停留在每年230萬輛上。日本采取了向高檔車轉(zhuǎn)移的方針，逐步提高售價。美國的三大汽車商出于最優(yōu)利潤的考慮，采取了保持銷量、提高售價的做法。這就使低檔小型的經(jīng)濟車的市場出現(xiàn)了缺口。這給韓國汽車提供了打入美國市場的機會。

2．幣值有利。由于韓元對美元是穩(wěn)定的，比價基本不變。因美元對日元大幅度貶值，韓元對日元也就相對貶值，這就使韓國汽車的美元成本大大低于日本汽車的美元成本。

3．員工素質(zhì)有利。美國轎車工業(yè)趨向于“夕陽工業(yè)”，三大美國汽車商相繼關(guān)閉多條生產(chǎn)線、解雇工人，新一代有才華的青年都不愿去汽車業(yè)謀職，使得工人年齡相對上升，素質(zhì)相對下降。而韓國的汽車工業(yè)正處于上升時期，汽車工人社會地位很高，汽車廠可毫不費力地招到最優(yōu)秀、最能干的工人，而其工資只是美國汽車工人的十分之一。現(xiàn)在韓國汽車工人的平均年齡只有27歲，比日本的34歲還要年輕7歲。

在自己的產(chǎn)品上，現(xiàn)代汽車采用的并不是當代最先進的汽車技術(shù)，而是20世紀80年代初日本三菱汽車公司技術(shù)，這一技術(shù)在美國市場上已有5年歷史，產(chǎn)品可靠、耐用、標準度高，維修非常方便。與之成為對照的日本鈴木汽車，采用的是當代最新技術(shù)生產(chǎn)的馬達，油耗量是轎車問世以來最低的，但其維修難度相應(yīng)上升，產(chǎn)品成本也相應(yīng)偏高，而其可靠性、耐久性還是一個問號。

在產(chǎn)品的價格上，現(xiàn)代汽車采用了快速滲透定價策略，比同等級的日本車定價約低1 000美元，被美國汽車界評為“日本技術(shù)，韓國價格”。

現(xiàn)代汽車采取了在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)過程中聯(lián)合，但在銷售環(huán)節(jié)上獨立，保證100％的銷售控制的市場運作方法。

在渠道上，現(xiàn)代汽車選擇了先出口加拿大，后打入美國的迂回路線。加拿大市場與美國市場極為相似，世界主要廠商均在加拿大銷售汽車。由于加拿大市場比美國市場小得多，有問題易于發(fā)現(xiàn)，也易于及時解決，代價也小得多。現(xiàn)代汽車采取了“少而精”的網(wǎng)點策略，在全美只建立了總共200個經(jīng)銷點，使每個經(jīng)銷點都有較高的銷售量，保證了經(jīng)銷商有厚利可圖。

3.3二三線市場及區(qū)域化營銷策略兩大要點

現(xiàn)在的中國汽車營銷已經(jīng)進入深水區(qū)，如果不及時根據(jù)市場變化來調(diào)整營銷戰(zhàn)略，企業(yè)就會被對手追上，甚至還有翻船的危險。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)中可以看出，近兩年，幾大轎車企業(yè)的座次正在發(fā)生變動，十大企業(yè)集團的座次也在陸續(xù)發(fā)生著變化。企業(yè)座次的變化，從側(cè)面也反應(yīng)出它們的營銷戰(zhàn)略是否成功。

企業(yè)的區(qū)域化策略，從大的策略方向上看，主要由兩方面內(nèi)容構(gòu)成，一是媒體渠道的建設(shè)，把產(chǎn)品鋪到消費者心理，使消費者愿意購買企業(yè)的車型產(chǎn)品；另一方面是分銷渠道的建設(shè)，把產(chǎn)品鋪到消費者身邊，使其可以輕松買到產(chǎn)品并享受相關(guān)的服務(wù)。

3.3.1 媒體渠道建設(shè)——把產(chǎn)品鋪到消費者心里

駐扎在一線城市的品牌企業(yè)、代理商可能比較少去注意這樣一個事實：本地媒體對本地讀者有著不可替代的影響力。

區(qū)域市場營銷，一個重要的工作既是當?shù)孛襟w渠道的建設(shè)工作。通過媒體的營銷宣傳，使汽車品牌植入消費者心里，吸引消費者消費。配合全國性大型媒體的宣傳推廣，區(qū)域媒體的渠道建設(shè)下的整合推廣，將更有針對性，對于銷量的促進作用無遺將更加明顯。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，購車人群的信息獲取有接近50%來自互聯(lián)網(wǎng)。中國網(wǎng)民的快速增長以及互聯(lián)網(wǎng)對于購車人群影響的增大，決定了區(qū)域媒體渠道建設(shè)的重要內(nèi)容之一是，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體的渠道建設(shè)。按照DCCI（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心）的數(shù)據(jù)，區(qū)域網(wǎng)站的網(wǎng)民，從2007年到2010年，連續(xù)4年保持高速增長的原因。中國區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體受眾，將從4年前的8000萬增長規(guī)模，在2010年底達到3.18億，這較2009年有67.36%的增長。這個數(shù)據(jù)意味著，被各類區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體覆蓋的中國網(wǎng)民，將占據(jù)全國網(wǎng)民總數(shù)的60%強。3.3.2 分銷渠道建設(shè)——把產(chǎn)品鋪到消費者身邊

銷售渠道的組建應(yīng)符合企業(yè)的長遠經(jīng)營目標。企業(yè)經(jīng)營目標在銷售渠道方面的目標是以控制力強的自銷體系為主，還是以利用中間商銷售為主，決定了企業(yè)營銷部門組建銷售渠道方式的差別。

自銷體系的組建方式

如果長遠目標是以自銷為主，企業(yè)就必須大致地決定組建計劃。其內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)模式、網(wǎng)點選擇、建設(shè)方式、建設(shè)期限等。企業(yè)建立自銷體系的具體方式有：

在目標市場建立全資子公司；

在目標市場設(shè)立經(jīng)銷部；

建立由企業(yè)和汽車經(jīng)銷商或技術(shù)服務(wù)站共同出資組建的合資機構(gòu)；

建立由生產(chǎn)企業(yè)、中間商以及出資者共同入股組建的從事汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)的股份公司；

設(shè)立代理商制。代理商是指受生產(chǎn)企業(yè)委托，在生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)范圍內(nèi)以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事經(jīng)營活動，但未取得商品所有權(quán)的中間商。

非自銷體系的組建方式

如果長期銷售渠道目標仍以中間商為主，則企業(yè)必須按銷售渠道設(shè)計內(nèi)容選擇中間商。其具體組建方式有協(xié)議關(guān)系、松散型網(wǎng)點和參股型。

協(xié)議關(guān)系。企業(yè)與中間商相互獨立，通過簽定協(xié)議來規(guī)定雙方的責、權(quán)、利，雙方屬于買賣關(guān)系；

松散型網(wǎng)點。企業(yè)與網(wǎng)點既沒有資產(chǎn)、名義關(guān)系，也沒有持久的業(yè)務(wù)合作，雙方純屬買賣關(guān)系；

參股型。企業(yè)在建立非自銷體系時，也可采用聯(lián)銷體或股份制形式選擇中間商。

對于以上銷售渠道而言，都應(yīng)作到“三位一體”或“四位一體”。我國汽車企業(yè)銷售渠道模式的取向?qū)⑹亲凿N和有限選擇中間商兩種模式的結(jié)合。單純的依靠自銷或中間商都不可取，世界各大汽車公司也都借助企業(yè)內(nèi)外的力量。需說明，汽車企業(yè)對發(fā)展自銷和利用中間商銷售應(yīng)有所側(cè)重，兩種銷售的比例不應(yīng)一樣。如果企業(yè)長期目標是組建自銷為主的渠道模式，則要在上述銷售渠道的組建或改建過程中，建立控制力強的具有排他性的渠道成員，以利于向長期目標過渡。

3.4 銷售渠道舉例——大眾集團銷售渠道管理

大眾汽車集團在德國境內(nèi)采取直接銷售和經(jīng)銷商銷售兩渠道。大眾集團在德國共有2100家經(jīng)銷商和1600個服務(wù)站可直接為用戶訂車。經(jīng)銷商的服務(wù)是全方位的，且經(jīng)銷商只能向大眾集團訂貨，其規(guī)模也較大。服務(wù)站只能向經(jīng)銷商代表用戶購買，不能直接向大眾總部訂貨，服務(wù)站只能從中賺取手續(xù)費。所以，服務(wù)站在為用戶購車時，只相當于經(jīng)銷商的代理商或用戶的經(jīng)紀人。至于國外用戶購買大眾集團的汽車，原則上均通過用戶本國的進口商進行，這些進口商直接向大眾集團的銷售部購買。

大眾集團對經(jīng)銷商的管理方式有三種：

合同管理。大眾集團在經(jīng)銷商訂立合同時，已經(jīng)就管理、銷售、售后服務(wù)、配件服務(wù)等方面明確了雙方的權(quán)利和義務(wù)；

價格控制。大眾集團對每個經(jīng)銷商的價格都是保密的，但基本上是根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績給予不同的價格折扣；

采取激勵機制。大眾集團銷售部對其經(jīng)銷商在培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、提供信息等服務(wù)基礎(chǔ)上，只對經(jīng)銷商進行“管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)”。第四章 2010年國內(nèi)外汽車典型營銷案例

4.1 2010年國內(nèi)情感營銷代表性案例

4.1.1上海通用雪佛蘭科魯茲的《十一度青春》

2010年6月3日，中國第一視頻網(wǎng)站優(yōu)酷聯(lián)手中國電影集團公司、雪佛蘭科魯茲聯(lián)合啟動中國首部跨平臺傳播的新媒體電影——《十一度青春》開機儀式。此番優(yōu)酷與中影集團聯(lián)合出品、雪佛蘭科魯茲全程戰(zhàn)略合作，三強聯(lián)手推出更具互聯(lián)網(wǎng)屬性及用戶觀看習(xí)慣的新媒體電影，以系列網(wǎng)絡(luò)短片+電影的形式，將呈現(xiàn)給用戶前所未見的藝術(shù)視覺內(nèi)容。

影片《十一度青春》圍繞“這個時代的青春”主題，由十一位當下青年導(dǎo)演中的翹楚各自制作一部短劇，展現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時代年輕人的奮斗和自我表現(xiàn)，釋放他們的青春夢想。

正是這一主題，得到雪佛蘭科魯茲的關(guān)注，作為成長道路上的相伴者、記錄者，雪佛蘭科魯茲與當代年輕人共同奮斗，碰撞出新的青春夢想。在系列短片之后，還會有同主題長片電影登陸院線。網(wǎng)絡(luò)短片加電影的創(chuàng)意、制作、發(fā)行模式，在我國制片史上尚屬首次。此次優(yōu)酷與中影集團聯(lián)手，推動中國原創(chuàng)產(chǎn)業(yè)進程，扶持新興創(chuàng)意導(dǎo)演，開辟了一種內(nèi)容跨界新玩法。

加盟《十一度青春》的導(dǎo)演陣容在啟動儀式中亮相，曾執(zhí)導(dǎo)過無數(shù)廣告大片、熱播劇《中國式離婚》、《手機》的導(dǎo)演沈嚴、爆笑喜劇《武林外轉(zhuǎn)》的編劇寧財神、動畫導(dǎo)演皮

三、音樂才子張亞東等將各自承接一部作品，其中寧財神、張亞東是角色轉(zhuǎn)換，首次正式作為電影導(dǎo)演執(zhí)掌短片。田蒙、尹麗川、楊樹鵬、莊宇新、張亞光、肖央、李馮等優(yōu)秀青年導(dǎo)演也確認加盟。發(fā)布會現(xiàn)場，十一位導(dǎo)演共同揭幕啟動儀式，宣告這部屬于互聯(lián)網(wǎng)、屬于青春的新媒體巨制即將問世。

十一度青春概念

中國電影集團聯(lián)手優(yōu)酷網(wǎng)共同出品，科魯茲全程支持，匯集最鮮活的青春奮斗力量，打造11度青春電影行動！由11位當下青年導(dǎo)演中的翹楚執(zhí)導(dǎo)系列電影短片，每周一部優(yōu)酷播出，精彩不斷；1部電影長片重磅壓陣，給你好看。浪漫、奇幻、懸疑、穿越，愛情、友情、人生，歡喜、憤怒、悲壯……各種青春圍度，包羅萬象。每一部，都因你而起，為你而來。這是一場沒有觀眾的盛大電影，因為每個人，都是真正的主角。

十一度青春系列

《拳擊手的秘密》（張亞光導(dǎo)演）：他不想再看這個世界，他選擇了失明。

《哎》（尹麗川導(dǎo)演）：兩個龍?zhí)椎膼矍椋芊裥蕹烧?/p>

《夕花朝拾》（莊宇新導(dǎo)演）：遇到57歲的自己……

《東奔西游》（李馮導(dǎo)演）：唐僧師徒有了夢中情人。

《泡芙小姐的金魚缸》（皮三導(dǎo)演）：有這樣一種病，當你太在乎你的愛人的時候，你會忘記他。

《江湖再見》（沈嚴、唐浚導(dǎo)演）：因為不能在一起，他們相約自殺……

《李雷和韓梅梅》（方剛亮導(dǎo)演）：作為老鄉(xiāng)的他和她因打錯電話而相識，但他們擁有的只是漂泊。

《阿澤的夏天》（張躍東導(dǎo)演）：剛畢業(yè)的阿澤來到北京，但這兒沒有他的立足之地……

《L.I》（張亞東導(dǎo)演）：深愛的他神秘失蹤，癡心的她該何去何從？

《老男孩》（肖央導(dǎo)演）：兩個最普通的北京小人物的夢想與現(xiàn)實。

4.2 2010年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷代表性案例

4.2.1 SMART淘寶團購

2010年伊始，團購網(wǎng)站風(fēng)生水起，團購在消費者生活中無孔不入。沙發(fā)可以團購，衣服可以團購，零食可以團購……不過，聽說過汽車也能從網(wǎng)上團購嗎？不久前，淘寶聚劃算團購平臺就上演了一場汽車團購秀，這次團購的主角就是“全球最小汽車”——奔馳smart。

原價17.6萬，現(xiàn)在以13.5萬的價格，就能買到奔馳smart硬頂style系列，這樣極具誘惑力的價格，讓消費者體驗到團購的力量。

9月9日上午10點，淘寶聚劃算上的奔馳團購如期開團，在眾多網(wǎng)友的關(guān)注下，出售件數(shù)直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個小時116輛，2個小時143輛……3個小時28分的時候，最后一輛奔馳車被買家拍走。淘寶聚劃算強大的銷售力顯然也出乎奔馳的意料之外。原本計劃持續(xù)21天的團購活動，竟然3個多小時就銷售一空。

205輛每輛價值十多萬元的奔馳Smart一次團購成功。此單交易，創(chuàng)造了團購網(wǎng)站中最高單價、最快成交的紀錄。Smart自2009年在中國上市以來，線下一年的銷售量也不過500多輛，此次卻用了三個半小時銷售了近半年的銷量。

對于此次合作，奔馳(中國)方面表示，“淘寶網(wǎng)有廣泛的知名度和龐大的年輕時尚的客戶群體，而奔馳smart是都市潮流的引領(lǐng)者、創(chuàng)意生活的代言，smart希望通過搭乘淘寶網(wǎng)購的快車，以最I(lǐng)n的方式走入車迷生活。奔馳與淘寶共同開創(chuàng)別具一格的汽車銷售方式。”

艾瑞咨詢分析師蘇會燕則指出，淘寶擁有超過2億的用戶數(shù)，對于廠商而言，聚劃算平臺的價值不僅是簡單的團購平臺，更是自我展示的最佳營銷平臺。這次團購活動也給汽車、奢侈品等等高端品牌的線上營銷提供了很好的思路和范例。

4.2.2 東風(fēng)悅達起亞微薄新車征名

原價17.6萬，現(xiàn)在以13.5萬的價格，就能買到奔馳smart硬頂style系列，這樣極具誘惑力的價格，讓消費者體驗到團購的力量。

9月9日上午10點，淘寶聚劃算上的奔馳團購如期開團，在眾多網(wǎng)友的關(guān)注下，出售件數(shù)直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個小時116輛，2個小時143輛……3個小時28分的時候，最后一輛奔馳車被買家拍走。淘寶聚劃算強大的銷售力顯然也出乎奔馳的意料之外。原本計劃持續(xù)21天的團購活動，竟然3個多小時就銷售一空。

205輛每輛價值十多萬元的奔馳Smart一次團購成功。此單交易，創(chuàng)造了團購網(wǎng)站中最高單價、最快成交的紀錄。Smart自2009年在中國上市以來，線下一年的銷售量也不過500多輛，此次卻用了三個半小時銷售了近半年的銷量。

對于此次合作，奔馳(中國)方面表示，“淘寶網(wǎng)有廣泛的知名度和龐大的年輕時尚的客戶群體，而奔馳smart是都市潮流的引領(lǐng)者、創(chuàng)意生活的代言，smart希望通過搭乘淘寶網(wǎng)購的快車，以最I(lǐng)n的方式走入車迷生活。奔馳與淘寶共同開創(chuàng)別具一格的汽車銷售方式。”

艾瑞咨詢分析師蘇會燕則指出，淘寶擁有超過2億的用戶數(shù)，對于廠商而言，聚劃算平臺的價值不僅是簡單的團購平臺，更是自我展示的最佳營銷平臺。這次團購活動也給汽車、奢侈品等等高端品牌的線上營銷提供了很好的思路和范例。

4.2.2 東風(fēng)悅達起亞微薄新車征名

營銷內(nèi)容及表現(xiàn)方式

新車網(wǎng)上征名，每周參與活動者中抽取5名獲獎網(wǎng)友并郵寄禮品。

微薄方式征集，互動性強。

營銷活動的主要訴求

通過新興的微博實現(xiàn)與車友互動。

為新車上市做預(yù)熱，培育市場環(huán)境條件。

活動效果

搜狐微薄上東風(fēng)悅達起亞官方微薄關(guān)注度迅速提升。

網(wǎng)友對東風(fēng)悅達起亞的品牌認可和對新車型即將上市的消息有所了解。

4.3 2010年國內(nèi)汽車電子商務(wù)趨勢代表性案例

4.3.1 東風(fēng)日產(chǎn)MARCH瑪馳網(wǎng)上預(yù)訂業(yè)務(wù)

營銷對象：東風(fēng)日產(chǎn)MARCH（瑪馳）

營銷平臺：東風(fēng)日產(chǎn)官方網(wǎng)站和騰訊網(wǎng)以及淘寶網(wǎng)

營銷方式：選擇下訂的專營店，支付寶支付定金300元。本次網(wǎng)絡(luò)訂購活動分為兩個階段，第一階段為6月23日-6月30日，針對前期網(wǎng)絡(luò)登記的客戶優(yōu)先下訂；第二階段為7月1日-8月30日，期間將接受公眾進行網(wǎng)絡(luò)下訂，客戶每次下訂僅限一臺，客戶成功支付定金后東風(fēng)日產(chǎn)將向客戶發(fā)送訂單確認郵件以及短信，并提供訂單號碼。如果客戶需要退訂，需要在9月15日后通過MARCH官方網(wǎng)站申請退訂，專營店不辦理任何退訂業(yè)務(wù)的，如在退款中遇到任何問題，可隨時撥打8008308899咨詢。

4.3.2 搜狐汽車推出車商寶，成為經(jīng)銷商網(wǎng)上營銷新平臺

營銷內(nèi)容及表現(xiàn)方式：

站式營銷 完成聚焦關(guān)注到引導(dǎo)購買向的消費全過程。

以網(wǎng)站用戶為主要受眾，通過用戶在線咨詢，在線選購、網(wǎng)上電話咨詢等方式積累潛在用戶。

活動組織，提升集客。活動招募平臺，增加到店量。

平臺互動，互動平臺，促成交易。

市場資訊自行發(fā)布，精準廣告投放

營銷活動的主要訴求：

積累用戶信息，活動招募準用戶。

促進銷售，實現(xiàn)銷售實際增長。

4.4 國外經(jīng)典營銷案例

4.4.1 手機汽車營銷案例—美國雪佛蘭經(jīng)銷商Fox Chevrolet

營銷案例內(nèi)容及表現(xiàn)方式：FoxChevrolet在10-15秒的促銷廣告中鼓勵消費者通過發(fā)送短信的方式贏得購買98美元的汽車的機會。然后通過回復(fù)的短信進行潛在客戶信息和需求搜集，吸引消費者到店試駕，最終一天售出34部汽車。

營銷活動的主要訴求：

通過手機供應(yīng)鏈，如制造商和經(jīng)銷商，可以將信息提供給所有的參與者，以這樣一種私下、且提供與促銷高度相關(guān)的內(nèi)容的方式可以接觸到潛在的買家。那些選擇參與的消費者就是希望購買汽車的目標受眾。

包括短信抽獎、短信投票、溢價短信及短信群發(fā)在內(nèi)的營銷模式，能夠使一家汽車經(jīng)銷商的品牌深植于潛在客戶的腦中。

活動效果：

近500名聽眾向該電臺發(fā)送了關(guān)鍵字為FOX的短代碼。

近300人參與了這項為期一天的特別活動。

當天賣出了17輛新車和17輛二手車。

4.4.2 微博互動營銷案例——Kogi利用微博成美國知名流動餐館之一

美國洛杉磯的一家煎玉米卷流動快餐店Kogi利用 Twitter，在短短三個月的時間里迅速躥紅，征服了無數(shù)洛杉磯人的胃，成為美國知名度最高的流動飯館之一，甚至連 BBC、《紐約時報》和《新聞周刊》都將它作為報道對象。

通常情況下，快餐車沒有任何方式對下一站的銷售進行宣傳。但在 Twitter的幫助下，Kogi可以實時通報餐車的方位。這顯然是一個非常實用的策略，食客們得到消息后可以提前排好長隊，等待美餐。如果餐車因為交通有所耽誤，Kogi也會在 Twitter上解釋遲到的原因，它會說：“請再耐心地等我們幾分鐘好嗎？ ”這種溫馨的小貼士立即消除了等待人群的焦慮，可以挽留住因長時間等待而有所動搖的食客。

煎玉米卷是一種極其普通的大眾小吃，Kogi能夠脫穎而出很大程度上是借助了Web2.0的力量——互動溝通。喜歡煎玉米卷的人越來越多，這些相同愛好者們通過網(wǎng)絡(luò)接觸和交流，逐漸形成一種文化現(xiàn)象。Kogi不用自己花費一分錢，讓顧客成為活廣告達到宣傳的效果。

很多新的食客在很大程度上就是受到Kogi在Twitter上的帖子誘惑。食客們在 Twitter上分享他們大快朵頤 Kogi煎玉米卷的經(jīng)歷，把活動的視頻、圖片上傳到官網(wǎng)、YouTube、Flickr等網(wǎng)絡(luò)上。沒有等級界定的活動就是廣告，吸引更多的人去嘗試。在這里，一小部分人的聲音能夠很快被放大一百倍、一千倍甚至成百萬上億倍，口口相傳實現(xiàn)了影響力最大化。

Kogi的成功在于充分發(fā)揮了 Twitter及時性和分享性的特點，讓一條與產(chǎn)品有關(guān)的信息可以迅速遍布粉絲群，與食客互動有利于維持他們對產(chǎn)品的興趣，同時增加吸引力，網(wǎng)羅更多潛在的消費者。

（來源：《V-MARKETING成功營銷》 謝園）

4.4.3 網(wǎng)上售車營銷案例——通用汽車與eBay合作網(wǎng)上賣車

搜狐汽車8月10日訊 據(jù)Edmunds.com網(wǎng)站8月9日報道，本周二，加利福尼亞州的客戶就可以從eBay.com網(wǎng)上購買通用公司汽車產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包括別克，雪佛蘭，GMC和龐蒂亞克汽車。通用汽車與eBay建立了合作關(guān)系，通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。

通用汽車公司現(xiàn)在同意加利福尼亞州的汽車經(jīng)銷商在eBay網(wǎng)上展示所代理的產(chǎn)品。客戶可以在網(wǎng)上進行選擇。2008年，2009年和2010年的雪佛蘭汽車，別克汽車，GMC，卡迪拉克，悍馬和土星汽車都將出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。

這些產(chǎn)品的信息將被發(fā)布在eBay網(wǎng)站的三個地點：通用和Ebay建立得一個聯(lián)合品牌區(qū)；eBayMotors.com，已經(jīng)有許多汽車經(jīng)銷商在上面發(fā)布產(chǎn)品；eBay.com，汽車以外的其它產(chǎn)品也會出現(xiàn)出這個網(wǎng)站上。

在網(wǎng)上發(fā)布得汽車產(chǎn)品不會采用eBay傳統(tǒng)的競價拍賣方式，而是標有具體價格。客戶可以點擊“一口價”開始購買程序。否則客戶可以點擊“還價”，將自己希望的購買價格發(fā)給經(jīng)銷商。客戶與經(jīng)銷商之間可以通過在線，電話或者面談的方式確定具體購買事宜。消費者還可以點擊另一個按鈕詢問關(guān)于產(chǎn)品或者經(jīng)銷商的內(nèi)容。隨后經(jīng)銷商會將網(wǎng)上賣出的汽車發(fā)給客戶。

加利福尼亞州共有250家經(jīng)銷商符合條件。通用預(yù)計至少有200家經(jīng)銷商會參與網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上發(fā)布的汽車估計有幾千輛。

按照原來協(xié)商的內(nèi)容，通用與eBay在加利福尼亞州的合作將從8月11日開始，9月8日結(jié)束。但是通用對此非常樂觀，認為網(wǎng)上銷售會去取得巨大成功，希望這項業(yè)務(wù)可以盡快推廣到整個美國市場。

在網(wǎng)上賣車并不是一件新鮮事。但是通用與eBay的合作將使經(jīng)銷商吸引更多的客戶，而不用在汽車旁邊介紹，因此汽車經(jīng)銷商非常樂意參與。

選擇加利福尼亞州有著特殊原因。通用發(fā)言人說這個州非常樂于采用新科技。目前通用在加利福尼亞的銷量并不好。這里對重組后的新通用公司的發(fā)展極其重要。

4.5 國內(nèi)外營銷方式特點總結(jié)

4.5.1 國內(nèi)汽車營銷特點

2010年中國汽車營銷特點——汽車廠家

1.網(wǎng)上營銷重視程度增加，但與電子商務(wù)還相距甚遠。電子商務(wù)的特點是減少流通環(huán)節(jié)，從而降低成本。因此，目前企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還多為品牌宣傳和促銷目的營銷手段，還未形成電子商務(wù)新模式。

2.培養(yǎng)客戶的忠誠度的情感營銷被再次運用。并且將成為一種趨勢。

3.植入式營銷興起。以馬自達贊助《杜拉拉升職記》和雪佛蘭植入《鄉(xiāng)村愛情》為代表。

2010年中國汽車營銷特點——經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商營銷以實現(xiàn)銷售和形成二次消費為直接目的。多為一些到店或現(xiàn)場參與性活動，收集準用戶資料，用過維護老客戶，實現(xiàn)原有客戶的二次消費循環(huán)。

2.營銷平臺偏地方性。營銷手段多為常規(guī)方式，多為配合廠家需求的推廣執(zhí)行。

3.部分經(jīng)銷商開始利用網(wǎng)上銷售平臺開展網(wǎng)上售車和營銷。車商寶、車易購的網(wǎng)上營銷平臺的出現(xiàn)，為經(jīng)銷商以網(wǎng)絡(luò)為平臺的整合營銷和精準廣告投放提供了可能。

4.結(jié)合電視購物、拍賣會等，吸引用戶參加。實現(xiàn)吸引到店和銷售目的。

4.5.2 國外汽車營銷特點

1.汽車電子商務(wù)發(fā)展相對進步，特別是歐洲，由于各國家汽車售價差距大，跨國網(wǎng)上購車及相關(guān)體系的完善使得汽車電子商務(wù)比較發(fā)達。在美國，汽車經(jīng)銷商汽車電子商務(wù)效果很好。目前，美國人通過網(wǎng)絡(luò)購買汽車的比例已從2000年的0.1%上升到2009年的近10%，發(fā)展速度之快令人咋舌。

2.手機營銷已經(jīng)取得了一定的營銷效果。這種一對一的針對性營銷模式，輔以特價搶購等常規(guī)營銷手段，對于促進消費有一定效果。

3.微薄等網(wǎng)絡(luò)自媒體模式成為新的營銷手段，并取得成功。

4.經(jīng)銷商在營銷創(chuàng)新方面較積極，營銷效果明顯。

第五章 2011年中國主流汽車營銷趨勢預(yù)測

5.1中國汽車市場變化及營銷模式變化需求

5.1.1 中國汽車市場的變化導(dǎo)致傳統(tǒng)廣告營銷作用降低

在廣州，不止一個經(jīng)銷商向筆者吐苦水：02年的時候在報紙上登一個廣告，第二天至少能收到200多個電話，但現(xiàn)在登一個廣告，能來20個電話就不錯了。花兩三萬塊錢做1/4版廣告，平均每個電話的成本是1000塊錢，還不一定能賣幾輛車。統(tǒng)計顯示，奧迪A6、帕薩特、雅閣等品牌一年的廣告費都超過了1億元，平均每輛車的廣告投入超過了1000元，而每賣一輛奧迪A6，廣告費至少要2000元。眼下，廣告費用的大幅攀升和廣告效果的持續(xù)下降，已經(jīng)成為所有汽車廠家和經(jīng)銷商最為頭痛的事情。

5.1.2 消費者個性化需求增多 營銷難度增大

價格戰(zhàn)、新車型、廣告戰(zhàn)，這些曾經(jīng)是汽車廠家打開市場的慣用武器，為何現(xiàn)在越來越不靈了呢？因為在短短幾年內(nèi)，汽車營銷的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。這些變化體現(xiàn)在以下五個方面：

汽車市場總體上已經(jīng)處于供過于求，價格戰(zhàn)已成為一種常態(tài)。2002年，一些廠家由于估計不足，出現(xiàn)了產(chǎn)量跟不上銷量的情形。為防止這種情況發(fā)生，2003年，各大廠商紛紛提升自己的產(chǎn)量，一些民營資本也紛紛殺入汽車行業(yè)，“產(chǎn)能過剩”已經(jīng)開始顯現(xiàn)。從長遠來看，跨國汽車巨頭們紛紛在中國增資擴產(chǎn)，產(chǎn)能過剩現(xiàn)象將長期存在。為保住已有的市場份額，降價將成為所有廠家的必然選擇。以前車市降價還有一定的規(guī)律性，即每年集中在幾個淡季降價，但現(xiàn)在降價不再分季節(jié)了，幾乎每個月甚至每天都有車型在降價。價格戰(zhàn)的常態(tài)化，助長了消費者持幣待購的心理，對銷售的拉動作用越來越小。

新車型推出速度加快，車型的生命周期大為縮短。2002年，市場上的新車型達到30余款，相當于以前中國所有推出的新車型之和，這令見慣了老三樣的消費者大喜過望，市場上出現(xiàn)了追捧新車型的熱潮。但到了2003年，新車型上市的密度更大，全年共有50余款新車下線上市，改型改款的準新車更是不計其數(shù)，消費者看得眼花繚亂，對新車型的熱情也大為消減。新車型多了，各種車型之間的替代作用更明顯，每一款車型的生命周期大為縮短。在國際市場上，一款車型的生命周期通常是5～8年左右，但在中國這個新興的市場，一款新車推出3個月后就成了老車型，面臨降價的命運。如何延長車型的生命周期，對每個廠家的營銷部門都是一個值得研究的課題。

互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為消費者了解汽車的主要渠道，給廠家的品牌傳播活動增加了許多不確定性因素。2002年之前，報紙、雜志、電視是消費者了解汽車的主要渠道，廠家的品牌傳播主要借助這些傳統(tǒng)媒體進行，效果也十分明顯。但現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)正扮演著越來越重要的角色。由于互聯(lián)網(wǎng)是一個自由開放的平臺，各種觀點、信息摻雜其中，特別是傳統(tǒng)媒體也經(jīng)常從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息，一些對廠家不利的消息很容易擴散。廠家精心策劃的品牌傳播戰(zhàn)略很可能被某個論壇上的一條灌水信息所破壞。

汽車消費的個性化特征日益明顯，消費者購車行為也越來越理性，常規(guī)的營銷手段已經(jīng)很難撬動市場。任何市場一旦進入成熟期，產(chǎn)品就會很快進行細分，不同的消費者對汽車有不同的需求。但現(xiàn)在我國的大部分轎車品牌的形象都比較模糊，在這種情況下，縱使投入再多的廣告費用和宣傳促銷費用也是枉然。另一方面，經(jīng)歷了汽車啟蒙期的躁動之后，消費者買車越來越理性，對品牌、價格、性能、服務(wù)等都提出了更高的要求，普通的廣告、促銷手段已經(jīng)很難打動他們的心。

5.1.3 區(qū)域消費文化日益明顯，營銷需求當?shù)鼗?/p>

汽車消費市場呈現(xiàn)梯度分布，區(qū)域消費文化日益明顯，營銷戰(zhàn)略需要“當?shù)鼗薄?/p>

任一個消費品行業(yè)都是首先在經(jīng)濟最發(fā)達地區(qū)啟動，汽車也不例外。從全國范圍內(nèi)來看，廣東是汽車消費熱潮最早興起的地區(qū)，從上世紀90年代中后期就一直引領(lǐng)全國潮流，被稱為“中國車市晴雨表”。但當2002年中國車市真正進入井噴時代后，廣東車市的增長勢頭反而慢下來了，平均每年增長幅度不到20%，遠遠低于全國平均近40%（乘用車為60%）的速度。接力棒由北京、江浙等地區(qū)接上，成為這兩年車市增長的主要拉動力量，而中西部也出現(xiàn)了加速增長的勢頭。這樣，整個汽車市場呈現(xiàn)出由沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和中西部地區(qū)漫延的梯度分布特征，為汽車行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。

另一方面，由于我國各地區(qū)之間在收入、文化、消費習(xí)慣等方面存在巨大差別，以前可選擇的車型少，不同地區(qū)的消費者購車行為存在“趨同效應(yīng)”，但現(xiàn)在他們對車型的喜好、對價格的敏感度、對品牌的認知度都出現(xiàn)了分化。比如，廣東消費者偏愛日本車，中高檔轎車的需求量較大，成都消費者喜愛經(jīng)濟型轎車，而在北京，幾乎什么品牌的轎車都賣得掉。汽車消費文化的區(qū)域化特征，給汽車廠家的市場研究工作提出了更高的要求。換句話說，前些年我們還在強調(diào)營銷戰(zhàn)略的“本土化”，現(xiàn)在應(yīng)該強調(diào)的是“當?shù)鼗薄?/p>

5.2 未來汽車營銷模式的整體趨勢

5.2.1多種營銷模式將會長期共存

不同的營銷模式不但反映供求關(guān)系的多樣性，同事也能滿足各種不同的需求，所以將在較長的一段時期內(nèi)同時存在。

5.2.2營銷模式受多種因素影響處于動態(tài)變化中

在幾種營銷模式中，我國汽車市場中特許營銷模式發(fā)展的最快，特許營銷模式在未來較長一段時間內(nèi)，將是我國汽車銷售模式的主要發(fā)展方向。相反，代理制模式將會逐步萎縮，尤其是總營銷模式的代理制。而交易市場的代理制將增加維修、配件供應(yīng)等功能，會融合部分汽車專賣店，從而保持較平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢。

隨著汽車經(jīng)銷商的不斷發(fā)展，擁有多個品牌特許經(jīng)營權(quán)的經(jīng)銷商將越來越多，多品牌經(jīng)營模式將會有較大發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷模式雖然目前在汽車銷售中所占比重較低，但其發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸溃l(fā)展速度將會是各種營銷模式中最快的。

5.2.3 營銷模式的發(fā)展與經(jīng)濟水平的發(fā)展相一致

中國汽車特許經(jīng)營模式是中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段后從國外引入的，由于順應(yīng)了市場的需求，在短短幾年內(nèi)得以迅速發(fā)展。然而，由于歐盟汽車市場高度發(fā)達，因而禁止運用特許營銷模式，這也是與其經(jīng)濟發(fā)展水平相適應(yīng)的。中國汽車市場尚處于起步階段，經(jīng)濟水平?jīng)Q定了特許經(jīng)營模式在未來較長的一段時期內(nèi)對規(guī)范和推動中國汽車流通市場的發(fā)展都將起到積極的作用。當然，我國的汽車消費市場發(fā)展到一定階段，汽車市場完全啟動并比較成熟以后，很可能也會像歐盟一樣，分離汽車銷售與服務(wù)，減少汽車制造商對汽車經(jīng)銷商的控制，引入更多競爭，從而方便消費者并促進汽車市場發(fā)展。

5.3 2011年主流汽車營銷方式預(yù)測

5.3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷將是汽車企業(yè)普遍嘗試的營銷新模式

美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展營銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費用已增至數(shù)十億美元。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。可以預(yù)計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。

網(wǎng)絡(luò)營銷的互動優(yōu)勢和相對低成本優(yōu)勢將在未來贏得越來越多的企業(yè)的親睞。而根據(jù)針對性網(wǎng)民展開的精準營銷，也將在2011年甚至更長的時間里對汽車企業(yè)的品牌推廣和銷售起到積極的促進作用。

然而，需要注意的是，互聯(lián)網(wǎng)不像傳統(tǒng)媒體那樣容易控制信息的流向，對所有汽車廠家的營銷部門來說都是一個巨大的威脅。從某種意義上來說，互聯(lián)網(wǎng)已成為一個“虛擬市場”，汽車營銷工作者應(yīng)把它放在和 “實體市場”相等的地位來看待。

5.3.2 營銷更有針對性，區(qū)域市場針對性營銷比重增大

不論是對整車企業(yè)還是大的經(jīng)銷商集團，區(qū)域市場作用日益凸顯，首先從銷量來源，二三線市場的銷量貢獻已經(jīng)超過了50%，并且以很高的速度在增長。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的新增用戶，更多的出現(xiàn)在二三線市場。這部分人群是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要用戶群。

根據(jù)區(qū)域市場的用戶的特點，企業(yè)需要進行針對性更強的營銷方案。從而實現(xiàn)在區(qū)域市場上的競爭優(yōu)勢，搶占更大的市場份額。2010年各個汽車企業(yè)對區(qū)域市場的投入和渠道建設(shè)投入規(guī)模明顯增大。可以預(yù)見，2011年區(qū)域市場仍將是汽車企業(yè)實現(xiàn)新的增長點的主要途徑。針對區(qū)域市場的針對性營銷方案，將是汽車企業(yè)另一個需要重點考慮的戰(zhàn)略。

5.3.3 培養(yǎng)消費者忠誠度的情感營銷熱度增高

在一個完全成熟的國際化市場，汽車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應(yīng)利潤約占20%，另外60%的利潤都在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生。中國汽車消費配套的汽車后市場也必將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場。

現(xiàn)在許多企業(yè)都在進行產(chǎn)品滿意度和經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，滿意度調(diào)查固然可以幫助企業(yè)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，吸引一定的消費者。但滿意度不等同于忠誠度。如何盤活現(xiàn)有的客戶資源，促使現(xiàn)有客戶資源的后續(xù)消費甚至二次購車消費，需要企業(yè)通過一系列的營銷手段輔助提升客戶對企業(yè)的忠誠度。

企業(yè)忠誠度的培養(yǎng)可以使原有用戶返回4S店進行零部件購買和服務(wù)，或者使這部分人群再次返回購買車輛，新車輛購買則帶動了二次的售后服務(wù)需求，這是一個良性的消費循環(huán)，將會為企業(yè)產(chǎn)生長久的收入來源。

另外，由于客戶對于企業(yè)及產(chǎn)品忠誠度的行程，將會產(chǎn)生巨大的口碑營銷效應(yīng)，無形中幫助企業(yè)開發(fā)新客戶。老顧客積極的、正面的消費體驗，他們就會熱情主動地向別人推薦，希望更多的人一起分享。而營銷學(xué)上的250法則則講，一個顧客至少能帶來250個新客戶。由此可見通過“用戶告訴用戶”的口碑影響力的巨大。

5.3.4 精準營銷將成為促進銷售增長的主流營銷方式

精準營銷是指在精準定位的基礎(chǔ)上，建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張或銷量增長目的。精準營銷借助數(shù)據(jù)庫的篩選，尋找目標客戶，實施有效的推廣策略，實現(xiàn)精準銷售，從而大大降低營銷費用的浪費。同時，精準營銷還能在目標客戶的營銷過程中，實現(xiàn)與客戶的交流互動，更直接的了解用戶需求，并根據(jù)用戶需求的變化，修正企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

5.4 2011年汽車渠道營銷的新趨勢預(yù)測

5.4.1 有形市場繁榮發(fā)展

有形市場的發(fā)展是2010年中國汽車流通領(lǐng)域的一大發(fā)展特征。隨著消費者汽車消費觀念日趨成熟和4S店服務(wù)功能影響的不斷深入，汽車有形市場的概念正在發(fā)生變化。汽車品牌集約化、服務(wù)功能多元化、活動項目多樣化將成為有形市場的發(fā)展趨勢。

競爭的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費品一樣，必須考慮人們的消費習(xí)慣。經(jīng)營汽車的場所應(yīng)品牌眾多，便于消費者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)洌瑱z測、信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

而隨著網(wǎng)絡(luò)營銷和汽車電子商務(wù)趨勢的萌發(fā)，相應(yīng)的有形市場將對其形成必要的支撐。消費者在網(wǎng)上確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

5.4.2 汽車電子商務(wù)雛形

據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》截至2010年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達到4.2億，網(wǎng)購用戶規(guī)模達到1.42億。預(yù)計到2015年我國網(wǎng)民規(guī)模將達到8億，網(wǎng)購消費者規(guī)模將達4億。2010年2月以來，電子商務(wù)大類中的B2C商城服務(wù)日均覆蓋人數(shù)持續(xù)增長。截至8月底，B2C商城日均覆蓋人數(shù)達到1407.4萬人，累計增長100.9%。市場規(guī)模的急劇暴增培養(yǎng)了一大批忠實熟練的消費者，消費者的成熟則對網(wǎng)購提出了更加多樣化需求，從而使B2C行業(yè)迎來了新的發(fā)展契機。

一項“你會選擇在網(wǎng)上買汽車嗎”的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，國內(nèi)網(wǎng)友對網(wǎng)上買車仍持謹慎的態(tài)度，有54.6%的網(wǎng)友 “如果條件成熟，愿意在網(wǎng)上購買汽車”，而有20.2%的網(wǎng)友則表示“即使條件成熟，也不會選擇在網(wǎng)上購買汽車”，另外還有19.9%的網(wǎng)友則表示“要看具體情況”。

雖然，中國的電子商務(wù)仍然處于起步階段，相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)還不完善。但與遍布各地的線下實體店相比，電子商務(wù)銷售平臺的更加低廉，操作也更便捷。目前，部分車企都已經(jīng)對汽車電子商務(wù)拋出了橄欖枝。

可以預(yù)見，在汽車市場競爭日益白熱化的今天，電子商務(wù)的新的營銷模式將會不斷被采用。由于中國汽車企業(yè)在渠道方面多采用特許經(jīng)營，因此在渠道方面不具備優(yōu)勢，而大的經(jīng)銷商集團在渠道方面已經(jīng)積累了豐富的資源。未來幾年，電子商務(wù)應(yīng)該會在汽車經(jīng)銷商的銷售貢獻中起到越來越大的作用。

5.4.3 二手車業(yè)務(wù)起步

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會對全國重點二手車交易市場的不完全統(tǒng)計，二手車交易量從2000年的25.2萬輛猛增到2009年的334萬輛，增長了12倍。2010年1-9月全國共交易二手車271.83萬輛，同比增長12.64%，預(yù)計全年二手車交易量會突破400萬輛。

按照國外二手車市場的發(fā)展規(guī)律，每賣出一輛新車將會同時產(chǎn)生3次二手車交易，而在中國這個比例很小，可見二手車市場將是一個潛力巨大的市場。隨著國內(nèi)二手車市場升級改造示范工程的推進，國內(nèi)二手車市場將日益完善和規(guī)范化。必然會對二手車市場的發(fā)展打下良好的環(huán)境基礎(chǔ)。

另外，電子商務(wù)的興起，也為二手車市場的發(fā)展創(chuàng)造了渠道條件。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會對美國車市的考察發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上買車目前已經(jīng)成為國外二手車出售的主要渠道。美國的經(jīng)銷商自稱，3年前不能想象二手車可以在互聯(lián)網(wǎng)上有好的銷售業(yè)績，3年后不敢想象離開互聯(lián)網(wǎng)，美國的二手車交易將會怎樣。可見新的方式興起對于二手車銷售的影響。

第二篇：傳統(tǒng)汽車動力科技成趨勢

專業(yè)代寫各類報告，淘寶ＩＤ：華中秘書網(wǎng)

傳統(tǒng)汽車動力科技成趨勢

畢然]隨著汽車技術(shù)的不斷發(fā)展，動力科技早已不再是大排量發(fā)動機的天下，渦輪增壓技術(shù)與自動啟停技術(shù)的運用也成為了各大汽車廠商的發(fā)展共識。兩者的相互結(jié)合，不僅能夠有效推動創(chuàng)新動力技術(shù)可行性與可靠性，也能為用戶提供高效便捷的出行方案。研究傳統(tǒng)動力技術(shù)的提升優(yōu)化更具意義

在新能源汽車發(fā)展正如火如荼的當下，諸多車企也把研發(fā)重點放在了混合動力汽車及純電動汽車上。對此，網(wǎng)通社社長、新華社原國內(nèi)部編委、經(jīng)濟新聞采訪室主任、高級記者李安定(微博)似乎有著不同的看法。

“現(xiàn)在與其把國家所有的錢花進去搞電動車，不如搞傳統(tǒng)技術(shù)的提升優(yōu)化。”在日前舉辦的“2014汽車動力科技發(fā)展論壇”現(xiàn)場，李安定如此表示。

他用詼諧的比喻對自己的觀點作了進一步的闡述和解釋。在他眼中，在中國汽車站在世界上的兩條腿中，新能源是邁出去的一條腿，但這條腿究竟能否邁出去，能否做到落地，還是一件沒有譜的事。而傳統(tǒng)發(fā)動機是站在地上的腿。他認為我國的汽車工業(yè)應(yīng)該思索的是我們在傳統(tǒng)能源、傳統(tǒng)發(fā)動機上的節(jié)能減排，這對如今的節(jié)能減排效果要遠遠大于新能源。

“按照最樂觀的估計，21世紀第二個十年全球混合動力車市場達到百萬輛級的規(guī)模，在汽車總產(chǎn)量中是很小的比例。如果油價出現(xiàn)大幅攀升，或在交通擁堵，車輛走走停停的大都市，科技動力的優(yōu)勢會明顯發(fā)揮出來。“李安定如此表示：“回收怠速、制動、滑行等一點一滴原本浪費掉的能量，轉(zhuǎn)變?yōu)槠囆问絼幽艿乃悸罚瑢⒃?1世紀應(yīng)用于一切節(jié)能減排和新能源技術(shù)的嘗試中。” 創(chuàng)新動力需求順應(yīng)節(jié)能環(huán)保趨勢

面對市場與消費者對創(chuàng)新動力需求不斷提升的大潮，如何在提升汽車燃油經(jīng)濟性的同時不喪失行駛性能的優(yōu)越是汽車廠商需要落實的問題。面對長時間停車而不熄火的機動車所造成的能耗和污染，自動啟停技術(shù)的運用可有效降低尾氣排放，加之渦輪增壓技術(shù)的運用，兩者順應(yīng)了現(xiàn)今節(jié)能環(huán)保的大趨勢。

包括李安定、清華汽車工程開發(fā)研究院常務(wù)副院長宋健（點擊查看最新人物消息）、國家信息中心信息資源開發(fā)部主任徐長明（點擊查看最新人物消息）在內(nèi)的諸位專家學(xué)者普遍認為，創(chuàng)新動力技術(shù)當在可行性與可靠性的基礎(chǔ)上實現(xiàn)附加價值的充分延伸，為用戶創(chuàng)造更高效便捷的出行方案。而近年來，渦輪增壓技術(shù)及微混技術(shù)發(fā)動機智能啟停技術(shù)正是在這種趨勢下成為汽車行業(yè)的兩大焦點。

專業(yè)代寫各類報告，淘寶ＩＤ：華中秘書網(wǎng)

在他們看來，對于整個汽車行業(yè)的發(fā)展，高效、節(jié)能、環(huán)保的動力科技，將成為一個品牌能否走得更遠的重要因素。

第三篇：網(wǎng)銷成保險營銷一大趨勢

網(wǎng)銷成保險營銷一大趨勢

2013年6月19日，中國最大的財經(jīng)門戶網(wǎng)站和訊網(wǎng)推出旗下保險電子商務(wù)平臺“放心保”，意味著和訊網(wǎng)將以全新的經(jīng)營模式開辟保險市場下一個藍海。和訊網(wǎng)此次轉(zhuǎn)型嘗試，也將打破現(xiàn)有保險網(wǎng)銷格局，行業(yè)正面臨大洗牌。

據(jù)了解，“放心保”立足解決當下保險銷售面臨的“三難”問題（產(chǎn)品理解難、信任難、理賠難），平臺鼓勵保險營銷員使用帶有“屏蔽來電號碼”功能的專屬400電話，消費者可以放心撥打，無需顧慮個人電話號碼泄露問題，并向全體消費者作出五大承諾：對撥打放心保400電話的來電號碼實施加密，保護消費者隱私；400電話全程錄音方便取證；“放心保”認證優(yōu)秀保險營銷員；全程協(xié)助解決理賠糾紛；科學(xué)評級打造保險營銷員信用體系。

第四篇：汽車營銷從趨勢到策略

汽車營銷：從趨勢到策略

在變化越來越快速的中國汽車市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在。汽車營銷在未來將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢——

生生相克，萬物輪回，這是生物界的自然規(guī)律。在自然界，有一些植物由于花朵鮮艷嬌嫩，所以經(jīng)常成為掠食者攻擊的對象。為了防止受到打擊，這些植物不斷“研究〞自然狀況，逐漸調(diào)整花開的周期，經(jīng)歷了長期的隱忍之后，它們最終做到了幾十年一開花，使得掠食者失去耐心。正是在長時間的韜光養(yǎng)晦之中，它們在不斷等待、觀察、調(diào)整，終成為適者生存法那么的最后勝利者。

在營銷界，勝利也是屬于那些審時度勢，不斷調(diào)整自己生存法那么的企業(yè)。上海通用經(jīng)過幾年的厲兵秣馬，終于在2005年成功出擊，顛覆了在中國車市“統(tǒng)治〞了20年之久的“群眾王朝〞，成為中國汽車市場的銷售冠軍。

進入2006年，汽車行業(yè)的競爭劇烈程度絲毫沒有減弱半分，上海通用雖然在銷售上登紫禁之巔，但是四周強敵環(huán)伺：豐田汽車、廣州本田、現(xiàn)代汽車、東風(fēng)日產(chǎn)等競爭對手虎視眈眈，而老對手群眾那么在厲兵秣馬，準備復(fù)辟。2006年的銷售排名榜又會呈現(xiàn)什么樣局面？是否又會出現(xiàn)城頭變幻大王旗的情況？

在一個變化越來越快速的市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在。回憶2005年汽車行業(yè)營銷開展趨勢及2006年上半年的營銷走勢，有五種營銷趨勢已經(jīng)呈現(xiàn)初成輪廓，相信在接下來一段時間中，這五種汽車營銷趨勢將表現(xiàn)更為明顯。

這五種營銷趨勢相輔相承，具有極強的內(nèi)在融合性與對接性，在某種意義上，與中國傳統(tǒng)哲學(xué)元素五行金木水火土有對應(yīng)之處。所以，以下借用五行元素來解釋汽車營銷未來五種開展趨勢。

趨勢一：買斷式銷售

趨勢一：買斷式銷售

五行對應(yīng)元素：金

特性：堅硬、銳不可擋

關(guān)注度：*****

發(fā)韌于2004年的買斷銷售模式，經(jīng)過2005年開展，已經(jīng)形成一股令任何汽車廠商、經(jīng)銷商不容無視的營銷模式。買斷式銷售就是汽車經(jīng)銷商通過與廠商的談判，交納一筆不菲的費用，一次性買斷某一批次汽車、在某一區(qū)域、某一時間段的完全銷售權(quán)。

買斷式銷售模式一經(jīng)出現(xiàn)，給市場帶來巨大的沖擊。上海申銀汽車銷售公司就曾買斷400輛高爾和幾百輛桑塔納2000的銷售權(quán)，以低價快速爭取客戶。上海怡通汽車銷售效勞公司買斷上海群眾一款車在上海地區(qū)的銷售權(quán)，以低于市場均價的價格銷售，也獲得了頗多回報。而在武漢，一家經(jīng)銷商買斷100輛東風(fēng)雪鐵龍賽納后，打出“讓利4萬元〞的口號進行銷售，銷量迅速提高。

買斷式銷售之所以受到經(jīng)銷商及市場的高度關(guān)注，是因為這種模式可以令銷售商自主把握銷售價格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時快速積累車主資源，打造持續(xù)性開展根底。買斷式銷售模式的到來，帶來新一輪的行業(yè)洗牌，使一些小的汽車經(jīng)銷商生存受到一定威脅。

2004年、2005年汽車行業(yè)劇烈的價格戰(zhàn)，卻使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的開展與應(yīng)用。可以預(yù)料，隨著買斷式銷售模式的開展成熟，汽車行業(yè)完全可能步向家電行業(yè)后轍，出現(xiàn)強勢如“國美〞一樣的渠道商，渠道的力量左右了市場的走勢。

對于大局部準備介入或打算介入的汽車經(jīng)銷商來說，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運用成功那么可以將產(chǎn)品迅速鋪向市場，獲得龐大的車主資源；運用不當那么可能造成巨大的資金壓力，給后續(xù)運作帶來困難。

啟示：

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對于尚沒實力或暫不考慮切入買斷式銷售的經(jīng)銷商而言，必須考慮好競爭對手采取買斷模式之后，對自身銷售的沖擊，并做好相應(yīng)的一些應(yīng)對措施；

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對考慮切入買斷式銷售的經(jīng)銷商來說，除了考慮除產(chǎn)品價格優(yōu)勢之外，還可以考慮如何與廠商進行談判，要求買斷批次的汽車有一些個性化創(chuàng)新，比方內(nèi)飾配置或某一方面的性能等，使這批次的汽車更適合地區(qū)性銷售。

趨勢二：汽車俱樂部營銷

趨勢二：汽車俱樂部式營銷

五行對應(yīng)元素：木

特性：成長、韌性

關(guān)注度：*****

在一次汽車論壇上，國內(nèi)一家汽車公司老總曾抱怨說：賣一輛汽車的利潤不如賣一臺彩電，賣一臺彩電的利潤那么不如賣一臺

。商品的利潤越來越難以與產(chǎn)品的價格相掛鉤。

單件商品的利潤趨薄似乎是一種無可阻擋的趨勢。許多行業(yè)不得不開始尋求新的利潤池。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤構(gòu)成中僅占20%，零部件供給占20%，而50%到60%利潤那么是由效勞環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。

而在中國，經(jīng)銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60%-80%。但是隨著一輪接一輪的價格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈正向售后效勞市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點。

中國消費者協(xié)會調(diào)查結(jié)果顯示，消費者在購置轎車時，第一關(guān)注的是購置時的價格，其次那么是使用中的效勞。

而另一項調(diào)查結(jié)果顯示，雖然消費者對于汽車俱樂部的認識不多，但有意參加汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務(wù)效勞，解決汽車消費的后顧之憂。

從國外汽車營銷的開展趨勢來看，汽車俱樂部的成功運作可以成為汽車業(yè)未來利潤的一個制高點。

就目前國內(nèi)汽車營銷模式看，雖然大局部汽車經(jīng)銷商都有組織相關(guān)的汽車俱樂部，但大局部此類俱樂部的運作尚處于相當初級的階段，所提供的效勞內(nèi)容單一，車主滿意度很低。在汽車經(jīng)銷商看來，汽車俱樂部只是作為汽車銷售的一種配套式效勞，是一種可有可無的效勞工程，而不是可以帶來持續(xù)、高增長的利潤池。正是基于這種認識，汽車俱樂部在中國的開展一種非常緩慢，而且對汽車銷售利潤的奉獻有限。

在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、開掘更多具有利潤開展?jié)摿Φ墓こ蹋瑥亩鴵屜纫徊骄鹑∑嚑I銷的利潤制高點。

啟示：

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在目前汽車俱樂部普遍知名度、影響力較低的情況下，通過系統(tǒng)的規(guī)劃與運用，深入挖掘、開展具有利潤增長潛力的效勞工程，打造品牌化的汽車俱樂部，創(chuàng)造出差異化優(yōu)勢，不僅可以在對汽車銷售產(chǎn)生強大的推動作用，也可以使企業(yè)帶來新的利潤增長點。

趨勢三：網(wǎng)絡(luò)營銷

趨勢三：網(wǎng)絡(luò)營銷

五行對應(yīng)元素：水

特性：綿長細密，力量內(nèi)斂，潤物無聲

關(guān)注度：****

在許多企業(yè)主印象中，中國的網(wǎng)民都是一些年輕、經(jīng)濟收入低、不具備什么消費能力的毛小孩——這種情況已徹底成為過去了。在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經(jīng)形成對互聯(lián)網(wǎng)信息依賴的網(wǎng)民中，大專以上文化程度的占56.8%，已婚網(wǎng)民占39.9%，網(wǎng)民已經(jīng)是消費能力很強的主流人群。

而更重要的一點是，買車的人很少不上網(wǎng)。在北京，60%以上的用戶在買車前會上網(wǎng)查詢有關(guān)信息；2005年，通過專業(yè)車網(wǎng)查詢購車信息、找到經(jīng)銷商的潛在購車用戶超過15萬人，其中直接提交購車意向的超過3萬人。

可以說，互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)那么讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進行汽車營銷傳播，已經(jīng)開展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。

作為這種時代最重要的營銷力量之一，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)根本上改變了許多營銷的傳統(tǒng)思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網(wǎng)絡(luò)海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個地方。

汽車營銷跟網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網(wǎng)絡(luò)營銷特點上，汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有如一本“九陰真經(jīng)〞——九種網(wǎng)絡(luò)營銷方式最為常用。

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網(wǎng)頁廣告：目標明確、受眾廣泛，是目前汽車營銷做得最多的一種。

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EMAIL營銷：數(shù)據(jù)庫營銷、針對性強，通過有效登記的電郵地址，將汽車的相關(guān)信息發(fā)送給目標客戶群。

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BBS：在目標客戶群集中的網(wǎng)絡(luò)論壇上，通過設(shè)置一些精心設(shè)計的話題，引起他們的討論，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一些輿論話題。

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視頻廣告：利用視頻技術(shù)，將汽車廣告做成電視畫面，在網(wǎng)絡(luò)上播放。屬于電視廣告網(wǎng)絡(luò)化。

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播客：利用播送技術(shù)，將信息廣告做成播送形式，趣味性強。

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P2P：

點對點的信息傳播，交流直接，信息即時，QQ、MSN廣告屬于此類。

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VOTE：網(wǎng)絡(luò)投票及有獎?wù){(diào)查。外表上是一種權(quán)威性、客觀性的第三方操作行為，實際上企業(yè)可以通過多種方式操控其結(jié)果。這是一種隱秘性高的營銷行為。

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富媒體：3D技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)形式，形式新穎，互動感極強，讓消費者有身臨其景的感覺。

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博客：信息傳遞迅速，互動性強，可以拉近企業(yè)與消費者距離。

可以想像，網(wǎng)絡(luò)營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費者上門的企業(yè)，必然會有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競爭對手遠遠拋卻在后面。對網(wǎng)絡(luò)營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。

啟示：汽車經(jīng)銷商或企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特性，選擇最具效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，以最低本錢實現(xiàn)最有效銷售突破。

趨勢四：娛樂營銷

趨勢三：娛樂營銷

五行對應(yīng)元素：火

特性：熱烈、奔放

關(guān)注度：***

一場席卷中國的超級女生比賽改變了我們營銷的思維，一個娛樂化主導(dǎo)營銷的時代已經(jīng)到來。

在21世紀，商業(yè)的本質(zhì)就是娛樂。當技術(shù)改變了世界的時候，而娛樂正在改變商業(yè)。娛樂化是打動人心、與消費者構(gòu)建情感聯(lián)系的最有效方式。

汽車營銷與娛樂精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影?2046?在北京、上海的首演式；豐田威馳的營銷廣告選秀等等，娛樂化營銷為汽車營銷帶來了一種全新的思維。

對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。其核心就在于如何在營銷過程為消費者創(chuàng)造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氣氛，從心理上擄獲消費者。

產(chǎn)品是同質(zhì)的，而沒有一種娛樂帶來的快樂是相同的。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的根底，而在于對消費心理準確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。

在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的情況下，人們只感興趣哪一個品牌能提供更多的精神價值，或者說更能夠取悅他們。而對于企業(yè)而言，把握消費者的消費心理，通過娛樂化的方式與消費者進行情感互動，在歡聲笑語中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達給他們，這無疑是最正確的營銷選擇。

啟示：為汽車銷售參加娛樂化精神，為消費者創(chuàng)造愉悅的情感體驗。

趨勢五：新農(nóng)村戰(zhàn)略

趨勢三：新農(nóng)村戰(zhàn)略

五行對應(yīng)元素：土

特性：沉厚、內(nèi)斂、前景廣闊

關(guān)注度：****

建設(shè)社會主義新農(nóng)村是中國政府將會長期進行的一項政策方針，更是許多企業(yè)關(guān)注的國家政策走向。

寶潔、歐來雅等外資企業(yè)已經(jīng)隨著建設(shè)社會主義新農(nóng)村政策的出臺，及時制定了新的營銷策略，出臺了一系列開拓新農(nóng)村市場的方針政策，旨在搶先一步占領(lǐng)空白領(lǐng)地。

而在2005年4月，美的空調(diào)更是啟動了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普及化革命〞，將企業(yè)整個營銷重心下移，通過擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)更有針對性的產(chǎn)品等方式，迅速占領(lǐng)了市場。

而在汽車行業(yè)，力帆汽車早在2006年年初就宣布汽車銷售將向城鄉(xiāng)接合部和廣闊農(nóng)村進軍。力帆董事長尹明善謀劃的賣車策略是“農(nóng)村包圍城市〞。他認為，國內(nèi)眾多的汽車企業(yè)都在為富人、為城市人造車，但沒有幾個企業(yè)愿意把目光投向農(nóng)村。中國是一個農(nóng)業(yè)大國，人口中的絕大局部是農(nóng)民，他們同樣渴望擁有汽車。支撐尹明善的觀點是這樣一個客觀的事實：在東部興旺城市嚴重滯銷的老車型，在西部地區(qū)卻備受追捧。

在另一方面，大城市汽車的購置力經(jīng)過幾年的釋放，已漸趨飽和，而在廣闊的中小城市和農(nóng)村，汽車消費市場還沒有得到有效開發(fā)。隨著國家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開展，農(nóng)村經(jīng)濟將會逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購置力將得到巨大的釋放，而這對于任何一家汽車廠商來說，都是具有極大的吸引力。

啟示：對于外鄉(xiāng)汽車生產(chǎn)企業(yè)來說，城市與農(nóng)村之間信息不對稱、消費者對品牌敏感度相對較低、對價格非常敏感等消費特點，都是可以利用的市場時機。企業(yè)可以通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后效勞等方式，有效化解進口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農(nóng)村市場，提升自己的銷售量。

第五篇：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷電話營銷經(jīng)驗心得

網(wǎng)絡(luò)電話營銷經(jīng)驗心得

目前而言在汽車銷售發(fā)展過程中已經(jīng)延伸到了網(wǎng)絡(luò)銷售這方面，而且在很多汽車品牌對于這方面是非常的重視，像一些做的好的4S店網(wǎng)絡(luò)電話營銷的銷量已經(jīng)大于展廳銷售。

而我們現(xiàn)在生活的社會中，節(jié)湊相對于以前都快了許多，生活的壓力也是越來越大，空閑的時間也就自然少了許多，很多東西想買可是沒有時間去了解，所以這個時間段網(wǎng)絡(luò)成就了很多沒有時間的人群去通過網(wǎng)絡(luò)了解購買產(chǎn)品。

淘寶的成熟，帶動了千千萬萬的人群已經(jīng)開始習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)中選取購買自己喜歡的東西，最早在網(wǎng)上買幾百塊擔心受騙，到現(xiàn)在上萬塊的正常交易，從而個人看出許多產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)代替了實體購物。

在網(wǎng)上個人感覺買東西的好處主要是因為品種多，不用像現(xiàn)實一樣一個店一個店的去找、盲目、累、沒有時間。對比性強，很容易就能找到同款東西的價格、質(zhì)量等區(qū)別。最重要的一點就是有評論，因為網(wǎng)絡(luò)最大的特點就是共享，所以當你選擇想購買的東西時可是看到很多人對于這款產(chǎn)品的一個評論，使你有了一定的選擇經(jīng)驗。

目前的汽車網(wǎng)絡(luò)電話營銷這方面，個各4S店主要合作的網(wǎng)站就是汽車之家和易車網(wǎng)，通過本人的了解，汽車之家客戶的質(zhì)量較高，而易車網(wǎng)的客戶數(shù)量較多。還有一些其它網(wǎng)站提供的資源相對于質(zhì)量數(shù)量都欠缺。

汽車網(wǎng)絡(luò)電話營銷：

1.了解合作網(wǎng)站的后臺維護：因為維護的好，你們家店的漏出就多，漏出多不僅僅廣告效應(yīng)提高，最重要的就是客戶資源也會跟著提升，那機會就大于比你做的差的。

2.人員的安排：首先個人建議女性，因為我們的客戶基本大多數(shù)都是男性，當一個陌生的男人和一個陌生的男人溝通時總感覺到不自在，所以女人在這方面就會勝出。

3.人數(shù)的安排：根據(jù)每天的資源合理來安排你的電銷人員的多少，一般而言平均每天資源不得少于五個、不得多于十個，資源太少人員就是浪費，如果資源太多，資源自然就是在浪費，個人建議平均7批資源最合適。（一般電銷顧問都是喜歡只打新客戶不喜歡打老客戶的現(xiàn)象比較嚴重。）

4.每次電話的目的：首先我們要明白每次跟客戶聯(lián)系的目的是什么，往往來說第一次電話跟進就是要讓客戶記得你，要了解客戶的一些需求分析、基本信息，而第二次、第三次就是要要邀約客戶過來進行洽談成交。

5.電話跟進時間長短：一般來說電話不宜聊的太久也不宜聊的太短，太久會讓客戶了解太清楚沒有懸念，到店體驗沖動性自然就下降，如果聊的太短基本可以認為這個電話白打。一般建議電話在10分鐘左右最佳。

6.客戶的管理：電銷客戶存在于2種，一是非常快的就購買車，一種是需要很久很久才買，所以在客戶管理必須要有自己的想法，按照平均每天7批客戶一個月就是210批客戶，2個月就能達到400批客戶，在展廳銷售顧問肯定不可能達到這么多的意向客戶，所以這個時間我們的管理怎么來做是一個最大的問題，如廠家提供系統(tǒng)，系統(tǒng)會幫你完成很多，如果廠家沒有系統(tǒng)建議設(shè)計好自己的EXCEL表格，里面有一項一定要注意的就是下次跟進時間，一定要按嚴格要求執(zhí)行，普遍客戶一多，就是看到那個打那個，永遠沒有計劃性。

7.電銷的心得：其實做好一個電銷顧問不難，難的只是2個字，積極。因為天天打電話是一件非常枯燥無謂的一件事，但是要保持主這份積極性就是非常難的，我相信能力在差者每天打100個電話和能力在強者每天只打10個的銷量肯定是前者勝于后者。

8.電話跟進時間：一般來說打電話時間段不同，客戶的意向也會有一定的影響，建議時間是早上10.30以后到12.00，下午3.30開始到打完為止，但是一天之中最好的時間段是晚上7.00到8.00這個時間段，因為吃完飯，這個時間也沒有什么事，所以你打電話跟他聊，只要他有意向都是非常有興趣的。

9.電銷任務(wù)分配：做為電銷必須要有保證的電話量才有穩(wěn)定的銷量，所以我們每天要制定一定電話量的規(guī)定，例如現(xiàn)在的我們就是每天20批有效資源跟進，其次在周末，過節(jié)等活動的時候要給予任務(wù)，一般來說我周末的任務(wù)是2天到店6批，或著成交2臺車。為了每天更好的管理他們的客戶管理表要求當天晚上發(fā)報表到郵箱，這樣更好的去監(jiān)控一天的工作，條件允許的情況下，電話錄音是必須要有的。

10.培訓(xùn)：做為一個好的銷售顧問電銷顧問，專業(yè)的知識。流利的口才是不可缺少的，但是做為電銷顧問，我們適當通過錄音，拿出一些自己篩選比較優(yōu)秀或著失敗的案例放給他們聽，讓他們從中了解自己的不足，可自己的優(yōu)勢是在那里。