第一篇：合富輝煌某項目全案操作流程大綱

策劃部項目全案操作流程大綱

（僅供內部使用）

釋義: “預變”---洞察先機、“應變”---隨機應變。往那變？ “多算勝、少算敗”，如果不算？

1、《大綱》有如電影的“劇本”，戰役的“作戰方案”；通過《大綱》編寫，能將設想時期散亂思維有序化、邏輯化，構思更嚴謹、更邏輯，可信度、可行度更高。

2、《大綱》又如同于優秀的電影 “劇本”，它不是單純創意結果，而是不斷接觸目標市場、接觸目標顧客群；抓住“市場機會”與“目標客戶需要核心”；經準確市場定位后，再加以“攝心性”、“迅速感性魅力”的 特色創造結果。

然而，上述一切才是項目成功的一半，是市場與產品推廣的基礎。具備了上述有利的推廣基礎，在充分了解客戶購買行為演變的規律加以事先有益于銷售的準備；便可通過各種適合的傳播工具與行銷手段，對市場展開“勾、框、鋸”的有機進攻。

前言

1、策劃定義：

策劃指：市場營銷策劃，（或稱：市場行銷策劃）。其定義：

充分挖掘與調動優勢資源，有效避開劣勢資源與市場威脅，敏銳地把握市場機會點，搶占區域相對市場優勢；通過利用“市場營銷學”、“消費心理學”、“廣告傳播學”、及各種不同類型行銷方式靈活運用，以針對的目標顧客大腦為目標展開“摧毀其理智、建立其感性”的進攻，令其產生我們所期待的反應（在觀念、行為上）。故曰：市場營銷策劃并非單純創意，更是一場“營銷戰爭”的發動者與組織者、計劃制定者與實施者。

2、房地產引入“市場營銷”的意義與作用：

（1）創建與提升開發公司的品牌；（2）提高“投入產出”比；

全案操作工作程序

一、[初步接洽階段]

1、項目資源條件整合及判斷

負責部門：研發部 輔助部門：策劃部

報告名稱： 《**項目市場研判》 中心內容：

宏觀資料：宏觀經濟運行狀況、區域房地產市場整體現狀。地段資料：規劃要點、坐標、片區趨勢。

周邊資料：交通、配套、競爭及可類比樓盤的規劃、設計、包裝、銷售。

發展商資料：背景、關系、資金、技術等的實力情況。判斷內容：優勢、難點、突破口、把握度。

2、項目資源綜合及初步定位

負責部門： 研發部、策劃部 報告名稱： 《**項目綜合定位設想》

中心內容：地塊內、外在條件整合及價值分析，初步定位設想或創意

二、[前期策劃階段]

1、依據定位針對性的市場調查

負責部門： 研發部

報告名稱： 《**項目市場調查研究報告》

中心內容： 區域宏觀環境研究（城市概況、經濟環境、行業環境、人口環境、政策環境、居住環境、城市規

劃）、房地產市場調研（國內房地產發展趨勢研究、區域房地產發展現狀及趨勢分析）、可類比及競爭樓盤相關資料（產品規劃、客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、銷售情況）調研、消費者調查，發現未被滿足的市場缺口，判斷市場容量或根據創意尋找市場依據

2、經濟可行性分析

負責部門： 研發部

報告名稱：《**項目經濟可行性分析報告》

中心內容： 靜態的綜合成本（地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價格的分析，經濟敏感性及盈虧平衡分析

3、通過調研結果進行項目綜合定位

負責部門：研發部、策劃部

報告名稱：《**項目項目綜合定位報告》

中心內容： 項目基地評估、項目SWOT分析、項目核心價值分析、項目市場定位（目標客戶定位）、項目主題定位、項目產品定位、項目價格定位、項目案名建議

4、以項目定位為基礎對項目進行規劃設計建議

負責部門：研發部、策劃部

報告名稱： 《**項目規劃設計建議報告》

中心內容： 總平規劃建議、建筑設計建議、戶型設計建議（戶型配比、戶型特色）、景觀設計建議、物業配套建議、智能化建議、物業服務建議

5、規劃、設計方案及跟蹤

負責部門： 研發部

報告名稱：《**項目設計修改意見》 《**項目設計要點》 中心內容： 草圖，設計創意、任務書、設計交底、指導

6、初步營銷框架

負責部門： 策劃部

報告名稱： 《**項目初步營銷報告》

中心內容： 推廣主題、通道、銷售策略及產品設計立意和要求相互關系

三、[營銷策劃階段]

1、廣告策略及計劃 負責部門： 策劃部

報告名稱：《**項目廣告推廣計劃》

中心內容： 廣告戰略目標、項目分析及廣告定位、廣告創意表現、廣告策略、分階段廣告策略及計劃、分階段媒體策略及發布計劃、廣告投放頻率及規模

2、價格策略執行計劃

負責部門：銷售部、研發部

報告名稱： 《**項目價格策略報告》

中心內容： 依據項目經濟可行性分析結合對市場走勢的判斷，制定市場進入價格策略，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整。

3、項目營銷規劃

負責部門： 策劃部、銷售部 報告名稱：《**項目營銷規劃》

中心內容： VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節奏、付款、策略、附加促銷手段

4、銷售準備工作計劃

負責部門： 銷售部、策劃部

報告名稱：《**項目前期工作計劃表》

中心內容： 文件、合同、票證、禮品、用品、銷售資料等準備、催辦、設計和制作計劃安排及費用預算

5、項目包裝執行計劃 負責部門： 策劃部

報告名稱：《**項目包裝概念設計》

中心內容： VI設計、導視系統、銷售道具（樓書、銷平、畫冊、DM、海報等）、公關用品、事務用品、銷售中心、報紙、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設計和制作計劃安排及費用預算。

6、廣告宣傳炒作計劃

負責部門： 策劃部、銷售部

報告名稱： 《**項目新聞炒作和廣告發布計劃》

中心內容： 戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網上廣告和炒作的計劃安排及費用預算。

7、銷售活動規劃及策劃 負責部門： 策劃部、銷售部

報告名稱： 《**項目公關活動計劃報告》 ∑《**項目**活動報告策劃書》

中心內容： 開工、開盤、封頂、竣式、入伙、節假日等的儀式，新聞發布會，展銷會的其他公關活動的計劃安排及費用預算。

8、裝修套餐

負責部門： 策劃部、銷售部

報告名稱： 《裝修套餐服務計劃報告》 中心內容： 售后裝修和裝修按揭服務。

四、[銷售實施階段]

1、銷售培訓

負責部門：銷售部、策劃部、研發部

教材名稱：《銷售基礎知識》、《**項目銷售相關內容》、《**項目銷售講議》、《競爭市場分析報告》 中心內容： 建筑知識、樓盤背景、項目產品規劃、項目優勝、對手比較、付款方式、法律手續、銷售技巧等方面的系統培訓

2、執行修正

負責部門： 銷售部、策劃部

往來文件：中心內容：

3、置業錦囊 負責部門：報告總稱：中心內容：

《**項目銷售情況總結》 《**項目策劃執行修正方案》 根據銷售狀況和市場動向的反饋，適時調營整營銷計劃。銷售部 《置業錦囊》

根據項目優勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。

房地產銷售代理公司全程策劃工作流程

第二篇：【合富輝煌】武漢全程營銷代理合同

全程營銷策劃代理合同

甲方：

地址：

電話：

傳真：

乙方：湖北合富輝煌房地產顧問有限公司

地址：武漢市建設大道568號國貿大廈2901室

電話：（027）85486972

傳真：（027）8577608

3甲乙雙方經充分溝通和友好協商，就甲方長江御龍新城項目委托乙方進行全程營銷策劃代理服務，雙方本著平等、互利、長期合作的原則簽訂本合同，并共同遵守以下條款。

一、委托事項

甲方委托乙方為長江御龍新城的營銷策劃、銷售代理、招商執行，在代理期限內甲方不再委托第三方代理租售該項目，項目地址為：（項目詳細資料見附件）

二、三、合同期限： 服務內容 委托期限自本合同簽訂之日起至本項目可售面積達90%止。

乙方為甲方提供營銷策劃方案及租售組織管理建議及執行。

3．1．整體和階段性的市場調查及分析。每月一次。并在每月5日前提交月報。如

市場出現重大變化，則應及時提供市場最新情報。

3．2．根據甲方要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市

場定位、市場推廣策略、租售策略、租售渠道、價格以及付款方式等圍繞

項目市場推廣及租售各方面提出的專業策劃建議及協助與跟蹤執行。

3．3．對項目各樣配套設施、交樓標準、間隔設計、租售部等涉及租售的有關專

題提出專業的意見及協助與跟蹤執行。

3．4．提供市場推廣建議及協助執行或監督執行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣

傳渠道的選擇、現場包裝、賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、租售資料等。

3．5．提供租售組織部署建議并負責執行，包括租售人員對外宣傳口徑、租售人

員調動指引客戶策略、展銷會認購組織、促銷組織、租售流程、日常和階

段性現場租售組織等建議。

3．6．租售的執行，組織租售人員按照雙方制定的租售策略進行部署，并按要求

按時、準確、嚴格地執行。

3．7．對租售現場進行接待服務和管理，提供專業的現場接待工作，在甲方委托

范圍內與客戶簽署《認購書》及《商品房買賣(租賃)合同》、收取客戶按

揭資料和指導客戶交款。

3．8．現場客戶和租售信息的收集和整理，并提供租售日報表、月報表、季報表

等。

3．9．售后跟進工作，包括定期或階段性提交詳細之租售報告、客戶統計分析、籌劃及租售方面之檢討分析報告。

四、雙方日常溝通

情況等與租售相關事項。

4．2．甲乙雙方代表約定固定時間進行每月一次的項目租售總結和計劃例會，總

結每月的租售工作情況，對下個月的租售工作計劃進行討論和部署，甲方

及時介紹項目工程進度、配套等影響租售的各方面情況。

4．3．甲方以工作任務單的形式，向乙方發出任務要求。

五、簽字執行原則

宣傳口徑等工作需要甲方簽字確認，乙方才能組織實施。乙方簽字代表收

到相關資料后應根據甲方簽字代表要求予以簽收。

5．2．操作原則

5．2．1．所有關于租售策略、租售組織、租售資料、租售收費、對外宣傳

口徑等工作都需要甲方簽字確認，乙方才能組織實施。

5．2．2．乙方負責提出并制定所有推出單位之銷控,并經甲方同意批準后

方可執行，最新的銷控情況應同步向甲方匯報。

六、甲方責任與權利

6．1．負責保證該項目的開發、建設和租售的合法性，申辦有關租售之法律規定

批文和手續，并以法律或法規認可之程序進行租售。

6．2．甲方負責該項目宣傳推廣過程產生的所有成本費用。

6．3．甲方負責確定廣告公司并配合乙方工作，并承擔廣告公司相應費用。

6．4．甲方應及時提供乙方所需的各類資料及政府批文，并應確保所提供資料的真實性、合法性、準確性和完整性；應在行政上、業務上大力支持乙方，與乙方通力合作，以使乙方能順利開展工作及將雙方確認的建議貫徹于執

行中。

6．5．甲方有權及隨時對乙方所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析等工作

文件、策略、管理企劃，提出修改要求，并檢查乙方工作情況。

4．1．甲乙雙方代表每周進行項目營銷例會，溝通包括策劃、客戶、租售和市場5．1．所有關于租售策略、租售組織、租售資料、租售收費、工作任務單、對外

6．6．甲方擁有決定，變更，否決項目市場策劃、租售策略、售價等涉及項目所

有決議的權利。如甲方對所提供的資料或雙方確定的有關項目所有策略和

執行辦法有變動，應及時以書面形式通知乙方。如因甲方未能及通知乙方

所造成的工作延誤或失誤，其相關的一切法律與經濟糾紛責任概由甲方負

責。

6．7．甲方應按本合同規定按時支付乙方代理費用。

6．8．甲方負責收取認購所交付之定金及房款。

6．9．一切有關本項目之合同文件均需甲方簽署。

6．10．甲方以工作任務單的形式向乙方發出任務要求，工作單中階段性的租售任

務應雙方協商及書面確定。甲方應在工作任務單中規定當月租售任務，并

以此對乙方的租售工作進行考核。

6.11.甲方負責提供項目現場的完善賣場環境及租售現場所需之物料及器材，保證

乙方可以正常開展合同約定的代理工作。

七、乙方責任與權利

7．1．乙方保證積極做好項目市場策劃、租售代理工作，按照有關法律規定和本

合同約定為甲方提供租售代理服務，對甲方所委托事項要準時完成。甲方

在本合同約定范圍內對乙方提出的要求乙方應及時執行。

7．2．乙方所有策劃方案、相關建議文案、市場調查、信息資料分析報告等以書

面形式向甲方匯報并經甲方同意批準后負責跟蹤執行。

7．3．乙方應按時按量完成甲方下達的租售任務，如階段性未達到租售任務則雙

方應作檢討及提出相應措施經甲方同意后予以調整。

7．4．乙方需按甲方要求制定樓盤售價表及付款方式，經甲方書面確認后進行租

售。如遇市場變化，甲方需調整目標均價及樓盤租售價表的，須提前三個

工作日以書面形式通知乙方執行；如乙方認為需調整目標均價及樓盤租售

價表的，亦須提前三個工作日以書面形式提出建議報請甲方同意后方可執

行。

7．5．乙方在租售過程中應認真謹慎，如出現因乙方租售失誤給甲方造成經濟損

失的，則經濟損失應由乙方承擔，甲方可從應付擁金中扣除。

7．6．乙方在租售過程中，應根據甲方提供的項目的特性和狀況向客戶作如實介

紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或失實，過度承諾，誤導客戶。

7．7．乙方應按照甲方確認之租售策略、促銷、折扣辦法等執行有關現場接待租

售等工作，非經甲方書面同意，乙方不得更改執行任何有關規定或決議。

7．8．乙方應按照雙方同意之決定嚴格執行。如乙方對有關項目市場策劃、租售

各方面的策略和執行決議認為需要變更的，乙方應及時以書面形式提出；

如甲方堅持原決定不變，應以甲方決定為標準執行。

7．9．乙方需確保按照有關法律、法規的規定，進行現場接待和租售認購工作。

在租售過程中不得存在有欺瞞、抬價、擅自收傭，賺取價差等不法租售行

為。

7．10．乙方有權按本合同約定收取代理費用。

7．11．乙方享有在該項目的宣傳媒體及資料上印上策劃租售總代理的字樣及乙方

標識的權利。但標識，文字，圖案等的位置及大小不得影響甲方或甲方項

目之宣傳效果。

7．12．乙方工作人員在對外接待有關客戶時，應明示其代理身份和職責范疇，不

得以任何方式誤導他人或令他人產生誤解。

7．13．在租售過程中如遇意外或緊急情況，除非雙方己協商分明，否則乙方有關

工作人員應先聽從甲方的有關安排和指揮，不得擅自主張，否則甲方有權

不予追認。

7．14．乙方在履行本合同過程中，不得侵害任何第三方的合法利益，否則如導致

第三方向甲方索賠，甲方因此造成的一切經濟損失由乙方承擔。

7．15 乙方收取甲方支付傭金時，須出具正規發票。

八、代理傭金的收取標準

8.1 策劃：

乙方派駐策劃人員進場策劃及實施銷售準備工作，不另外收取策劃費用。

8．2．銷售：

（1）取費形式：項目正式公開發售后，甲方按照月度成交額的百分比，每月10

日前向乙方支付上月銷售代理傭金；

（2）取費標準：按照合同成交金額的1.5%進行傭金提成，該比例與商品房成交額進行捆綁考核；甲方制定的月度成交額考核標準分別為：

2011年8月31日成交額考核標準為人民幣1000萬元；

2011年9月份成交額考核標準為人民幣1000萬元；

2011年10月份成交額考核標準為人民幣2000萬元；

2011年11月份成交額考核標準為人民幣1000萬元；

2011年12月份成交額考核標準為人民幣1000萬元；

若乙方按月達成考核標準，則當月成交傭金按照1.5%的標準取費；若當月乙方未達成考核標準，則當月傭金按照0.8%的標準取費；若2011年12月31日前總成交額達到4500萬，視同年月任務整體達標，則當年所有成交業績均可以按照1.5%收取代理傭金。

（3）銷售成交界定：

A、一次性付款客戶，簽定《商品房買賣合同》，繳齊首付房款，視為成交；

B、銀行按揭客戶，簽定《商品房買賣合同》及《銀行按揭合同》，繳齊首付房款，視為成交。

（4）本項目代理乙方無溢價分成收益條款。

8．2．租賃：

（1）租賃傭金的提取比例：按照已租賃商鋪的一個月的租金收取租傭；

（2）租賃傭金的提取時間：每月10日前完成上月之租賃傭金的結算和

支付工作；

（3）租賃成交標準：客戶簽定租賃合同，繳清兩個月押金及一個月租金。

九、保密責任

甲乙雙方同意無論甲方向乙方提供的有關信息情報、資料、合同或乙方向甲方提交的咨詢報告及相關條件，均是商業機密文件，未經過雙方許可，任何一方不得向第三方或第三人出示（政府或司法部門履行職務行為的調查等或雙方委托的律師，審計師，會計師的審查，驗帳等所需除外）。否則，雙方保留向對方追討由此而引起的直接或間接的經濟損失及法律責任。

十、違約責任

10．1．甲乙雙方承諾遵守合同所有條款，共同執行。

10．2．如甲方未能按本代理合同確認的期限向乙方支付代理費用，則乙方有權自

逾期之日起除應收款外，每天向甲方加收甲方當期未付款總額3‰的滯納

金，若延期支付達30天，則甲方需向乙方支付人民幣30萬元的違約金作為

賠償。

10．3．若因不可抗力的因素或政府行政行為因素造成本合同無法繼續履行，由甲、乙雙方各自承擔損失。

10．4．如出現其它違約責任，甲乙雙方可按《中華人民共和國合同法》向違約方

追究法律責任，并追討由此所造成的經濟損失。

十一、其他

11.1.代理關系終止后，乙方需將已售客戶的所有資料移交甲方，以便甲方繼續

跟進，而甲方亦須在不遲于移交后七天內向乙方支付所有酬金及其他應付款。

11．2．合同如有未盡事宜，甲、乙雙方協商簽定補充條款，補充條款與本合同具

同等法律效力。

11．3．本合同在履行過程中發生糾紛，雙方應及時協商解決。協商不成時，雙方

同意向武漢仲裁委員會申請仲裁。

11.4．代理合同壹式肆份，于雙方簽署人蓋章后生效，甲乙雙方各執貳份，具有

同等法律效力

甲方：

法定代表人（或委托代理人）：

簽訂日期：年月日

乙方：法定代表人（或委托代理人）：簽訂日期：年月日

第三篇：東莞_合富輝煌2011年“國慶”樓市總結報告

合富輝煌：2011年“國慶”東莞樓市總結報告

宏觀背景及樓市總論

“史上最嚴”調控政策疊加 全國樓市得到有效降溫

通脹趨動房產投資

房地產業是宏觀經濟“晴雨表”，地產調控及走勢折射出宏觀經濟動態。09年7月CP(I-1.8%)觸底后持續回升，一路高張，直到7月6.5%略有回落。今年通貨膨脹形勢嚴峻，房地產投資升溫加速。

物價指數走勢情況

銀根緊縮抑制地產過快發展

為抑制通貨膨脹，收回過剩流動資金，今年央行頻繁動用貨幣政策，半年內六次上調銀行存款準備金率，頻率創史上最高。同時，7個月內三次上調存貸款利率，其頻率亦創08年以來最高。“銀根緊縮”成為2011年宏觀經濟關鍵詞，對于對資金依賴較高的房地產行業在此輪調控中首當其沖。

歷次銀行存款準備金調整情況

房產調控頻繁出臺 房產投資受到嚴控

2010年“4.15”新政，即“新國十條”的出臺，標志著中國樓市進入新一輪調控周期，商品住房貸款利率及首付比例自08年四季度始放松后，首次開始收緊。貸款利率從基準利率75折最終升至上浮10%，首次置業首付比例由二成最終上升至三成;二套房首付比例從最早的三成最終上升至六成;三套房從最早四成最終上升至停止貸款。今年置業門檻大幅提高，投資需求得到嚴重打壓。

最后殺手锏“限購”出臺 房產調控推向頂峰

2010年中國樓市雖然遭遇史上頻率最高的調控，但最終調控效果不明顯，調控公信力屢次受到質疑和下降。作為計劃經濟的產物-“限購”成為樓市調控最后殺手锏，將調控力度推各最頂峰。2010年4月，雖然北京率先限購，但畢竟跟進城市有限，未能市場產生實質影響。2010年“9.29”新政，大范圍擴大限購區域，中國樓市從此進入“限購”周期，直到今年9月仍未停止擴大限購區域步伐。整體而言，限購城市樓市得到明顯降溫，而非限購城市樓市則依然保持旺銷。東莞是典型案例，得益于“廣深限購、東莞不限”，前三季度樓市“供需兩旺”，如刪除結構性因素，東莞房價漲帳在10%左右，實屬理性。東莞樓市處境較尷尬和微妙，在今年遭遇多次限購傳言。截至第三季度東莞最終未限購，以至于在全國樓市陰云密布的夾縫中，東莞樓市一片大好晴天。然而，由于前三季度東莞房價已直逼“紅線”，這意味著第四季度政策面“兇多吉少”，市場持幣待購觀望現象增多，類似?特價房?等形式的變相房價下調在第四季度仍將持續。但由于前三季度開發商資金回籠豐厚，這決定了即使價格調整，也將是小幅度。東莞樓市仍存政策變數，未來具體走勢還看政策。

一.“金九”至“十.一”東莞樓市表現

9月供求兩旺 供應量創歷史同期最高

供應量：限購預期促使9月萬套房扎推上市，創史上之最

銷售量：創08年以來最高，直逼07年9月銷售量。

價格：合富輝煌東莞市場研究部數據顯示，9月均價達8115元/平方米，創歷史最高，同比上漲約9%.“以價換量”效果呈現 國慶簽約量創歷史最高

面對日益嚴峻的政策環境，東莞開發商主動出擊，加快推貨節奏，“以價換量”，取得明顯成效。東莞房價直逼“紅線”，這意味著時間越靠后，政策風險系數越高，因此開發商早在8-9月提前開盤，造成國慶期間新盤開盤較少，以消化存貨為主。前三季度開發商資金回籠較豐厚，導致開發商降價意愿不明顯，大多以少量特價房促銷形式為主。在開發商適度讓利情況下，國慶簽約量創歷史最高。合富輝煌東莞市場研究部數據顯示，2011年10月1-7日全市一手住宅網簽面積達9.7萬平方米，同比大幅增加近八成;價格約8399元/平方米，同比大幅上漲18%.二.國慶期間人氣情況

今年國慶整體人氣較淡

十一黃金周期間，東莞各大樓盤沒了往年的熱鬧觀騰，相反多數樓盤銷售員多過顧客，市場顯得異常冷清，究其原因主要有：

1、受政策影響，市場觀望氣氛濃厚;

2、相比往年，今年的國慶各樓盤活動嚴重缺少“看頭”，各樓盤僅以加推特價房、購房抽獎等較實際的活動來吸引購房者;

3、多數開發商為盡早搶占市場，提前加推新品上市，導致國慶期間僅以消化存貨為主;三.國慶促銷情況

頻現“85折”特價房 以存貨促銷為主

十一黃金周期間，東莞樓市以存貨促銷為主，新盤和新品推出較少，現場多以“抽獎”和“特價房”為主要形式。9月始，東莞房價真正開始松動，不少項目打出價格底線“85折”。但國慶期間促銷仍然以少量特價房為主，市場整體價格未得到明顯變化。

第四篇：PPP項目操作流程

PPP項目運作流程、文本匯總及投融資模式

一、PPP模式概述

1、定義PPP模式，也稱PPP融資，或者PPP。PPP模式即Public—Private—Partnership的字母縮寫，通常譯為“公共私營合作制”，是指政府與私人組織之間，為了合作建設城市基礎設施項目。或是為了提供某種公共物品和服務，以特許權協議為基礎，彼此之間形成一種伙伴式的合作關系，并通過簽署合同來明確雙方的權利和義務，以確保合作的順利完成，最終使合作各方達到比預期單獨行動更為有利的結果。

為彌補BOT模式的不足，近年來，出現了一種新的融資模式——PPP（Public—Private—Partnership）模式，即公共政府部門與民營企業合作模式。PPP模式是公共基礎設施建設中發展起來的一種優化的項目融資與實施模式，這是一種以各參與方的“雙贏”或“多贏”為合作理念的現代融資模式。其典型的結構為：政府部門或地方政府通過政府采購形式與中標單位組成的特殊目的公司簽定特許合同（特殊目的公司一般由中標的建筑公司、服務經營公司或對項目進行投資的第三方組成的股份有限公司）由特殊目的公司負責籌資、建設及經營。

政府通常與提供貸款的金融機構達成一個直接協議，這個協議不是對項目進行擔保的協議，而是一個向借貸機構承諾將按與特殊目的公司簽定的合同支付有關費用的協定，這個協議使特殊目的公司能比較順利地獲得金融機構的貸款。采用這種融資形式的實質是：政府通過給予私營公司長期的特許經營權和收益權來換取基礎設施加快建設及有效運營。

2、PPP模式的內涵

PPP模式的內涵主要包括以下四個方面：

第一，PPP是一種新型的項目融資模式。項目PPP融資是以項目為主體的融資活動，是項目融資的一種實現形式，主要根據項目的預期收益、資產以及政府扶持措施的力度而不是項目投資人或發起人的資信來安排融資。項目經營的直接收益和通過政府扶持所轉化的效益是償還貸款的資金來源，項目公司的資產和政府給予的有限承諾是貸款的安全保障。

第二、PPP融資模式可以使民營資本更多地參與到項目中，以提高效率，降低風險。這也正是現行項目融資模式所欠缺的。政府的公共部門與民營企業以特許權協議為基礎進行全程的合作，雙方共同對項目運行的整個周期負責。PPP方式的操作規則使民營企業參與到城市軌道交通項目的確認、設計和可行性研究等前期工作中來，這不僅降低了民營企業的投資風險，而且能將民營企業在投資建設中更有效率的管理方法與技術引入項目中來，還能有效地實現對項目建設與運行的控制，從而有利于降低項目建設投資的風險，較好地保障國家與民營企業各方的利益。這對縮短項目建設周期，降低項目運作成本甚至資產負債率都有值得肯定的現實意義。

第三、PPP模式可以在一定程度上保證民營資本“有利可圖”。私營部門的投資目標是尋求既能夠還貸又有投資回報的項目，無利可圖的基礎設施項目是吸引不到民營資本的投入的。而采取PPP模式，政府可以給予私人投資者相應的政策扶持作為補償，從而很好地解決了這個問題，如稅收優惠、貸款擔保、給予民營企業沿線土地優先開發權等。通過實施這些政策可提高民營資本投資城市軌道交通項目的積極性。

第四、PPP模式在減輕政府初期建設投資負擔和風險的前提下，提高基礎設施建設的服務質量。在PPP模式下，公共部門和民營企業共同參與城市基礎設施的建設和運營，由民營企業負責項目融資，有可能增加項目的資本金數量，進而降低較高的資產負債率，而且不但能節省政府的投資，還可以將項目的一部分風險轉移給民營企業，從而減輕政府的風險。同時雙方可以形成互利的長期目標，更好地為社會和公眾提供服務。

3、三大特征

（1）、伙伴關系PPP具有三大特征，第一是伙伴關系，這是PPP最為首要的問題。政府購買商品和服務、給予授權、征收稅費和收取罰款，這些事務的處理并不必然表明合作伙伴關系的真實存在和延續。PPP中私營部門與政府公共部門的伙伴關系與其他關系相比，獨特之處就是項目目標一致。公共部門之所以和民營部門合作并形成伙伴關系，核心問題是存在一個共同的目標：在某個具體項目上，以最少的資源，實現最多最好的產品或服務的供給。私營部門是以此目標實現自身利益的追求，而公共部門則是以此目標實現公共福利和利益的追求。形成伙伴關系，首先要落實到項目目標一致之上。但這還不夠，為了能夠保持這種伙伴關系的長久與發展，還需要伙伴之間相互為對方考慮問題，具備另外兩個顯著特征：利益共享和風險分擔。

（2）利益共享需明確的是，PPP中公共部門與私營部門并不是簡單分享利潤，還需要控制私營部門可能的高額利潤，即不允許私營部門在項目執行過程中形成超額利潤。其主要原因是，任何PPP項目都是帶有公益性的項目，不以利潤最大化為目的。共享利益除了指共享PPP的社會成果，還包括使作為參與者的私人部門、民營企業或機構取得相對平和、長期穩定的投資回報。利益共享顯然是伙伴關系的基礎之一，如果沒有利益共享，也不會有可持續的PPP類型的伙伴關系。

（3）風險共擔伙伴關系作為與市場經濟規則兼容的PPP機制，利益與風險也有對應性，風險分擔是利益共享之外伙伴關系的另一個基礎。如果沒有風險分擔，也不可能形成健康而可持續的伙伴關系。無論是市場經濟還是計劃經濟、無論是私人部門還是公共部門、無論是個人還是企業，沒有誰會喜歡風險。即使最具冒險精神的冒險家，其實也不會喜歡風險，而是會為了利益千方百計地避免風險。在PPP中，公共部門與私營部門合理分擔風險的這一特征，是其區別于公共部門與私營部門其他交易形式的顯著標志。例如，政府采購過程，之所以還不能稱為公私合作伙伴關系，是因為雙方在此過程中是讓自己盡可能小地承擔風險。而在公私伙伴關系（PPP）中，公共部門卻是盡可能大地承擔自己有優勢方面的伴生風險，而讓對方承擔的風險盡可能小。一個明顯的例子是，在隧道、橋梁、干道建設項目的運營中，如果因一般時間內車流量不夠而導致私營部門達不到基本的預期收益，公共部門可以對其提供現金流量補貼，這種做法可以在“分擔”框架下，有效控制私營部門因車流量不足而引起的經營風險。與此同時，私營部門會按其相對優勢承擔較多的、甚至全部的具體管理職責，而這個領域，卻正是政府管理層“官僚主義低效風險”的易發領域。由此，風險得以規避。如果每種風險都能由最善于應對該風險的合作方承擔，毫無疑問，整個基礎設施建設項目的成本就能最小化。PPP管理模式中，更多是要突破簡單化的“融資模式”理解，上升到從管理模式創新的層面上理解和總結。

二、PPP項目操作的5個階段、19個步驟

政府與社會資本合作（PPP）項目操作的5個階段：

1、項目識別

2、項目準備

3、項目采購

4、項目執行

5、項目移交

政府與社會資本合作（PPP）項目操作的19個步驟：

1、項目發起

2、項目篩選

3、物有所值評價

4、財政承受能力論證

5、管理構架組建

6、實施方案編制

7、實施方案審核

8、資格預審

9、采購文件編制

10、響應文件評審

11、談判與合同簽署

12、項目公司成立

13、融資管理

14、績效監測與支付

15、中期評估

16、移交準備

17、性能測試

18、資金交割

19、績效評價

三、PPP項目實施全流程分解

PPP模式在我國處于初級應用階段，政策制定者與實施者均處于探索實踐中，對這種模式的基本操作和流程均有待熟練掌握，對其理解和運用有待深化強化。

1、識別階段識別階段是PPP項目的起始階段，這一階段更多的是判斷，即判斷一個項目是否適合采用PPP模式。這種判斷從PPP項目的計劃到論證，從財政部門、行業主管到社會資本，都需要判斷項目本身與PPP模式的契合度。如果兩者間的契合度比較低，那就沒必要再花太多精力去硬套PPP模式。識別時，首先要通過總結近期相關領域PPP項目的實施情況，判斷該行業發展趨勢；其次要對項目識別階段的一些定義、概念中易于產生分歧之處進行解惑，避免錯誤理解和使用PPP模式；最后落實到執行層面，當一個項目經過初步判斷具有使用PPP模式的條件和基礎后，那接下來應當由誰來推動相關工作，使項目順利進入準備階段？這也是本階段需要明確的重要問題之一。

2、準備階段在項目準備階段，需要進行實施方案編制、物有所值評價和財政承受能力論證等文件。其中，物有所值評價是為了解決項目“能不能”采用PPP模式完成的問題，而財政承受能力論證則主要是為了限制政府盲目上項目，減輕政府負債。財政部《關于進一步做好政府和社會資本合作項目示范工作的通知》（財金[2015]57號）發布后，全國各省各縣市為爭取自己的項目進入PPP示范項目庫，通常都會聘請PPP專業咨詢公司開展項目準備階段的咨詢工作，其中主要的咨詢服務內容即為實施方案、物有所值評價和財政承受能力論證等編制工作。采購階段采購方式通常由所在地財政部門最終確定。批準了實施方案，就相當于批準了項目的采購方式。

（1）、競爭性磋商與競爭性談判區別： 首先，在社會資本方的確定及候選社會資本方的推薦方法及評審標準方面，競爭性談判最終由“價格”決定，而競爭性磋商要看“綜合條件”。

第二，在程序和時限層面，競爭性磋商在總體上要寬于競爭性談判。

第三，在保證金層面，競爭性磋商明確規定，供應商未按照磋商文件要求提交磋商保證金的，響應無效，而競爭性談判無此明確規定。

第四，在重新評審標準上，競爭性磋商增加了重新評審的情形，賦予政府方更多權利。競爭性談判規定：“除資格性審查認定錯誤和價格計算錯誤外，采購人或代理機構不得以任何理由組織重新評審。”而競爭性磋商則規定：“除資格性檢查認定錯誤、分值匯總計算錯誤、分項評分超出評分標準范圍、客觀評分不一致、經磋商小組一致認定評分畸高或畸低的情形外，采購人或代理機構不得以任何理由組織重新評審；采購人或代理機構不得通過對樣品進行檢測、對供應商進行考察等方式改變評審結果。

（2）、競爭性磋商如何應對投資人退出：如果意向投資人在競爭性磋商文件發出后退出，那本次競爭性磋商無效，應二次采購。如果一直沒有意向的投資人可推薦，建議選擇邀請供應商的第一種方式：在省級以上財政部門指定媒體發布競爭性磋商公告。

3、采購流程

（1）、是否必須資格預審：依照《政府和社會資本合作項目政府采購管理辦法》第五條規定：“PPP項目采購應當實行資格預審。項目實施機構應當根據項目需要準備資格預審文件，發布資格預審公告，邀請社會資本和與其合作的金融機構參與資格預審，驗證項目能否獲得社會資本響應和實現充分競爭”。這里的“應當”是強制性規范，等同于“必須”，所以PPP項目采購必須實行資格預審。

（2）、資格預審具體流程：資格預審公告發布媒介。資格預審公告應當在省級以上人民政府財政部門指定的政府采購信息發布媒體上發布。

資格預審公告內容。項目授權主體、項目實施機構和項目名稱、采購需求、對社會資本的資格要求、是否允許聯合體參與、是否限定參與競爭的合格社會資本的數量及限定方法和標準，以及社會資本提交資格預審申請文件的時間和地點。

資格預審評審小組。項目實施機構、代理機構應成立評審小組，負責PPP項目采購的資格預審和評審工作。評審小組由項目實施機構代表和評審專家共5人以上單數組成，其中評審專家人數不得少于成員總數的2/3。評審專家可由項目實施機構自行選定，但至少包含1名財務專家和1名法律專家。項目實施機構代表不得以評審專家身份參加項目評審。

資格預審結果。有3家以上社會資本通過資格預審的，可繼續開展采購文件準備工作；通過不足3家的，應在調整資格預審公告內容后重新組織資格預審；重新資格預審后仍不足3家合格的，可依法變更采購方式。

（3）、競爭性磋商采購只有一家供應商符合要求如何處理：根照《財政部關于政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法有關問題的補充通知》，采用競爭性磋商方式的政府購買服務項目（含政府和社會資本合作項目），符合要求的供應商（社會資本）只有2家的，采購活動可繼續進行；符合要求的供應商（社會資本）只有1家的，采購人（實施機構）或代理機構應終止并重新開展采購。

（4）、競爭性磋商供應商由采購人、評審專家分別推薦的，專家推薦意見需公告。需注意的是，專家推薦意見要在成交階段發布。

4、執行階段

項目執行階段是指通過采購階段選定社會資本后，PPP項目協議正式簽署完成后的階段，這一階段標志著PPP項目進入實質運行階段。

在實踐中，很多業內人士認為，項目執行階段的核心是項目實施管理，如果把PPP項目采購視為一場婚姻的話，那么對于PPP項目而言，更重要的是如何經營好這段婚姻。因此，項目執行階段實施管理是保證項目后期穩定運營的有效途徑，穩定運營才是判斷PPP項目成功與否的關鍵。在漫長的“婚姻”中，我們無法預期會發生的全部問題，但我們需要做到的是讓PPP項目漫長生命周期中的一切核心問題均有章可循。

5、移交階段根據對PPP項目運作理解程度的不同，業界對于“移交”形式定義的理解還存在一定差異，字面上容易理解為PPP項目執行完畢（特許經營期滿）后項目資產的移交。財政部《政府和社會資本合作模式操作指南（試行）（財金「2014」113號文）中明確指出了“移交形式包括期滿終止移交和提前終止移交兩個階段”。除113號文規定外，若PPP項目采取TOT（Transfer-Operate-Transfer，移交-運營-移交）運作模式，項目開始前的第一T也應屬于移交階段的范圍。即PPP項目移交階段的移交范圍包括“期前啟動移交”、“提前終止移交”和“期滿終止移交”。而從移交方式上看，又包括了“無償移交”和“有償移交”兩種。

采購方式合理選取對于政府采購PPP項目，目前采購方式多傾向于較為剛性的公開招標采購方式。然而，由于PPP項目特點復雜，采購對象多為公共服務，且隨著深化改革，政府采購的環境也在不斷發生變化，選擇何種采購方式、如何選擇，成為順利完成PPP政府采購項目的重中之重。那么，在六種法定政府采購方式中，哪幾種適用于PPP政府采購？其優劣勢分別是什么？

公開招標和邀請招標

公開招標

[優勢]

程序公開透明：全國范圍內發布招標公告，開標時當眾開封投標響應文件，開標結束后立即交于專家評審，并最后確定候選人，過程透明規范。

社會資本方競爭充分：招標前通過社會媒體發出公告及公開發售標書，能夠盡量地擴大和保障社會資本方的知情權，使符合條件的社會資本都有充分競爭的機會和權利。

降低成本：因為社會投資人的范圍擴大，符合條件的社會資本會更加多樣化，報價也就多樣化，公開發布公告，能夠尋找到最佳的社會資本，從而降低成本。

[局限] 適用范圍有限：主要適用于采購需求中核心條件和技術經濟參數明確、完整、符合國家法律法規及政府采購政策，且采購過程中不作更改的項目。PPP模式目前在我國處于大力推廣、積累經驗的階段，PPP項目中符合這樣條件的項目不多。

招標過程耗時長：從項目審批到公布中標結果，要經過很多程序，花費時間較多。

合同不允許談判：簽訂合同時，不得通過談判改變招投標文件的實質性條件。PPP項目采購評審結束后，采購結果確認談判工作組的工作不涉及招標文件的核心條款。

邀請招標

招標人選擇范圍：邀請招標針對的是已經對本次PPP政府采購項目有所了解的實體，而且事先已經確定了投標人的數量，即邀請招標中投標人的數目有限，競爭的范圍有限，招標人擁有的選擇余地相對較小。公開招標是針對一切潛在的法人或其他組織。

公開程度：公開招標中的所有活動都須嚴格按預先制定的程序標準公開進行；邀請招標沒有發布公告的程序，只是向潛在招標人發布邀請，因此公開程度沒有公開招標力度大，產生不法行為的可能性也大一些。

時間費用成本：雖然邀請招標不經歷發布公告環節，但還要經歷信息采集環節后才能邀請潛在招標人。在此方面，邀請招標的程序較公開招標復雜，時間成本也較大。

邀請招標與公開招標相比，降低了無人投標而導致流標的風險，這對政府采購中一些價格波動較大、專業性較強商品的采購是很有必要的。

[總結] 總體來說，邀請招標在一定程度上彌補了公開招標的缺陷。在邀請招標過程中，當招標人對新建項目缺乏足夠的經驗，對其技術指標尚無把握時，可通過技術交流會等方式進行信息采集，在收集了大量的技術信息并進行評價后，再向選中的特定法人或組織發出招標邀請書，邀請被選中的投標人提出詳細的報價。

潛在投標人可由招標方篩選確定，這在某種程度上降低了時間和精力成本，還可防止惡性競爭。因此在適用范圍方面，在PPP政府采購項目專業性較強、市場上符合參數要求產品較少、招標數量較少，以及招標項目具有保密性的情況下，可采用邀請招標采購方式。

單一來源采購

[優勢]

1、供貨渠道穩定。在單一來源采購中，項目法人與供貨商一般具有長期穩定的合作關系，供貨渠道穩定。

2、采購程序及操作時間相對較短。因為采購項目只針對一家供應商，無需經過競標比價等這類復雜環節，因此單一來源采購程序較為簡化，大大縮短了采購時間。

[局限]

1、采購價格較高。單一來源采購不存在比較，不能形成競爭機制，而且產品一般都為進口，運費及關稅等附加費較高，致使采購標的價格較高。

2、供貨周期較長。單一來源采購不能保證配件的及時供給，需提前儲備，因此存在占用采購方庫存資金的現象。

3、過于依賴特定一家供貨商，存在一定的風險。由于單一來源采購是一對一的關系，如果供貨廠家缺貨，或在運送過程中出現問題，則不能保證采購標的及時供給，存在一定的風險。

4、容易滋生索賄受賄現象。

[總結]

因此，除發生不可預見的緊急情況外，PPP項目應盡量避免采用單一來源采購方式。

競爭性磋商和競爭性談判

競爭性磋商

[適用范圍]

根據有關規定，競爭性磋商采購方式的適用情形有五種：政府購買服務項目；技術復雜或性質特殊、不能確定詳細規格或具體要求的；因藝術品采購、專利、專有技術或服務的時間、數量事先不能確定，不能事先計算出價格總額的；市場競爭不充分的科研項目，以及需要扶持的科技成果轉化項目；按招標投標法及其實施條例必須進行招標的工程建設項目以外的工程建設項目。前三種主要適用于采購人難以事先確定采購需求或合同條款；第四種主要適用于科研項目采購中有效供應商不足三家，以及需要對科技創新進行扶持的項目；第五種主要適用于政府采購工程類項目。

[評審方式]

1、分值設置應與評審因素的量化指標對應，磋商文件中沒有規定的評審標準不得作為評審依據。

2、磋商小組成員應獨立評價、打分并匯總得分。

3、貨物項目的價格分值占總分值的比重為30%至60%，服務項目的價格分值占總分值的比重為10%至30%。采購項目中含不同采購對象的，以占項目資金比例最高的采購對象確定其項目屬性。

4、價格分統一采用低價優先法計算，即滿足磋商文件要求且最后報價最低的供應商的價格為磋商基準價，其價格分為滿分。其他供應商的價格分統一按照下列公式計算：

報價得分=（磋商基準價/最后磋商報價）×價格權值×100不得去掉最后報價中的最高報價和最低報價。

5、根據綜合評分情況，按照評審得分由高到低順序推薦3名以上成交候選供應商。

6、評審得分相同的，按照最后報價由低到高的順序推薦。

7、評審得分且最后報價相同的，按技術指標優劣順序推薦。

競爭性談判

[適用范圍]

根據《政府采購法》，可采用競爭性談判方式采購的情形有：招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；不能事先計算出價格總額的。

《政府采購非招標采購方式管理辦法》中增加了5種采用競爭性談判采購方式的情形：依法制定的集中采購目錄以內，且未達到公開招標數額標準的貨物、服務；依法制定的集中采購目錄以外、采購限額標準以上，且未達到公開招標數額標準的貨物、服務；達到公開招標數額標準、經批準采用非公開招標方式的貨物、服務；非采購人所能預見的原因或者非采購人拖延造成采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。

[評審方式]

1、談判小組應從質量和服務均能滿足采購文件實質性響應要求的供應商中，按報價由低到高的順序提出成交候選人。

2、‘公開招標的貨物、服務采購項目，只有兩家投標人響應時，采購人、代理機構報經本級財政部門批準后可與該2家供應商進行競爭性談判采購。采購人、代理機構應當根據招標文件中的采購需求編制談判文件，成立談判小組，由談判小組對談判文件進行確認，談判小組推薦的成交候選人可以為2家。

[總結]

競爭性磋商采購方式更適合PPP項目。在目前PPP項目數量多、投資金額巨大、政府快速推進的情況下，需要在較短時間內，通過充分協商談判確定采購需求。同時，PPP項目的中標候選人應該是綜合實力最強，綜合能力最高和信譽最好的社會資本。通過對競爭性談判、競爭性磋商兩種采購方式的比較，競爭性磋商的采購方式最能滿足PPP項目對采購方式的要求，在選擇PPP項目的采購方式時，應重點考慮采用競爭性磋商的采購方式。

四、PPP項目全過程核心法律文本

政府和社會資本合作項目操作流程圖（來源：財政部網站）

PPP項目在項目識別、項目準備、項目采購、項目執行階段的主要文本為實施方案、物有所值評估、財政承受能力論證、資格預審文件、采購文件、響應文件、評標文件、談判文本及項目合同等文本。上述文件構成了PPP項目運作實施的文件體系。在正確把握各個文件的概念和內容的基礎上，能科學合理地編制并運用相關文件對于確保項目的規范運作及成功實施具有重要意義。

（一）、實施方案

1、實施方案的概念。實施方案也可以叫執行方案，是指正式開始為完成某項目而進行的活動或努力工作過程的方案制定，是項目能否順利和成功實施的重要保障和依據。

2、實施方案的內容。根據《基礎設施和公用事業特許經營管理辦法》，項目實施方案主要包括以下內容：項目名稱，項目實施機構，項目建設規模、投資總額、實施進度，以及提供公共產品或公共服務的標準等基本經濟技術指標，投資回報、價格及其測算，可行性分析，特許經營協議框架草案及特許經營期限，特許經營者應當具備的條件及選擇方式，政府承諾和保障，特許經營期限屆滿后資產處置方式，應當明確的其他事項。

（二）、物有所值評價報告

1、物有所值評價的概念。根據《關于印發的通知》，物有所值評價是判斷是否采用PPP模式代替政府傳統投資運營方式提供公共服務項目的一種評價方法。

2、物有所值評價的內容。進行物有所值評價，需要提交的資料主要包括：（初步）實施方案、項目產出說明、風險識別和分配情況、存量公共資產的歷史資料、新建或改擴建的（預）可行性研究報告、設計文件等。PPP項目物有所值評價報告的內容包括：項目基礎信息、評價方法、評價結論和附件。

（三）、財政承受能力論證報告

PPP項目財政承受能力論證工作流程圖（來源：財政部網站）

1、財政承受能力論證的概念。根據《關于印發<政府和社會資本合作項目財政承受能力論證指引>的通知》，財政承受能力論證是指識別、測算政府和社會資本項目的各項財政支出責任，科學評估項目實施對當前及今后財政支出的影響，為PPP項目財政管理提供依據。

2、財政承受能力論證的內容。財政承受能力論證包括責任識別（股權投資、運營補貼、承擔風險、配套投入）、支出測算（依據實施方案中的項目資本金要求及項目公司股權結構，測算股權投資支出責任，依據建設成本、運營成本和利潤水平，測算運營補貼支出責任，依據比例法、情景分析法及概率分析法，測算承擔風險支出責任，依據政府擬提供的其他投入總成本和社會資本方為此支付的費用，測算配套投入支出責任）、能力評估（財政支出評估、行業和領域均衡性評估）、信息披露（項目名錄、項目信息、財政支出責任情況）。

（四）、資格審查文件

1、資格審查文件的概念。資格審查文件是指招標人根據招標項目的要求，在招標公告或者投標邀請書中要求潛在投標人提供的，能夠證明其具備參加投標競爭資格條件的文件。

2、資格審查文件的內容。從實務操作的角度來看，PPP項目資格審查文件的核心內容包括項目概況、資格審查申請文件、資格審查申請文件格式、資格審查的原則和程序、資格審查標準等方面。以上列舉資格審查文件的一般性參考內容，在實際操作中應根據項目的具體特點及資格審查方式予以靈活運用。

（五）、采購文件（招標文件）

下文的采購文件主要以招標文件為主進行闡述。

1、招標文件的概念。招標文件是指招標人向潛在投標人發出的，旨在向其提供編寫投標文件所需的資料并向其通報招標投標將依據的規則和程序等內容的書面文件。招標文件是招標投標過程中最重要的文件之一。

2、招標文件的內容。

（1）、招標文件的一般構成。招標文件一般包括：招標公告和投標邀請書、投標人須知、擬簽訂合同、技術條款等。

（2）、實質性要求和條件必須列為招標文件的重要內容。按照《招標投標法》規定，招標文件中必須包括項目的技術要求、技術標準、對投標人資格審查的標準、投標報價要求、評標標準、標段、擬簽訂合同的主要條款等實質性要求和條件。也就是說，招標人根據項目特點和招標項目的具體要求，還應將其他許多重要內容作為實質性條款列入招標文件。根據國務院有關部門已經制定發布的工程施工、貨物、服務以及機電產品國際招標投標等管理辦法的規定，除了《招標投標法》規定之外，招標文件中的實質性要求和條件還應當包括：明確規定投標保證金的數額、方式和交納方法；明確規定投標有效期和出特殊情況的處理辦法；明確規定基礎設施交付期限和提供服務的時間；明確規定是否允許價格調整及調整方法；明確規定是否要求提交備選方案及備選方案的評審辦法；明確規定是否允許聯合體投標及相應要求；對采用工程量清單招標的，應當明確規定提供工程量清單及相應要求；明確規定對投標文件的簽署及密封要求等。

（六）、響應文件（投標文件）

下文的響應文件主要以投標文件為主進行闡述。

1、投標文件的概念。投標人在通過了招標項目的資格預審以后，按照招標文件的要求而制定的響應文件。該文件應對投標人完成擬投標項目的能力、報價，以及在擬投標項目中準備投入人力、物力、財力等方面的情況進行描述。

2、投標文件的內容。通常由投標人致函、授權委托書、投標人資格文件、共同投標協議（適用于聯合體）、技術和管理方案、財務方案、法律方案、投資人報價文件、投標保函及其他等部分組成。

（七）、評審文件

1、評標文件的概念。評標文件是指招標人為了使得評標工作按照法律及相關規定順利實施而編制的指導文件。

2、評標文件的內容。評標文件主要包括評標工作紀律、評標工作概述、評標工作程序、評標細則標準等部分。在實際操作中可根據項目特點及招標文件的具體要求靈活運用。

（八）、談判文件

1、談判文件的概念。這里所講的談判，是指評標結束后中標候選人應邀與招標人按照招標文件要求進行合同細節談判。在談判之前，招標人通常會起草一份談判文件，作為談判雙方細化、確定最終意見的基礎。

2、談判文件的內容。談判文件中至少應當明確談判程序、談判內容及評定標準等事項。在PPP項目的實際操作中，談判的核心內容是投標人在投標文件法律方案中所提交的《項目合同偏差意見表》中對招標文件非實質性合同條款的修改建議。談判雙方須針對中標候選人所提出的非實質性合同條款修改建議的合法性、合理性及可行性進行洽談。

（九）、項目合同

1、項目合同的概念。項目合同是指作為采購人的政府方與通過采購程序選擇的中標人（社會投資人）或項目公司依法訂立的約定了雙方權利義務及風險分配的協議。

2、項目合同的內容。PPP協議的主要組成內容有：總則、術語定義、特許經營權、項目建設（BOT、BOO形式適用）、項目的運營與維護、項目設施的移交（BOT、TOT形式適用）、雙方的一般權利和義務、違約賠償、終止、變更和轉讓、解釋和爭議的解決等等。

第五篇：保險項目操作流程

保險項目操作流程

核保流編：XMBXWBZZLC

一、推介書及為什么選擇保險經紀人

拜訪客戶首先由保險顧問自行打印《保險推薦書》和《為什么選擇保險經紀》的介紹書，打印后立即交至核保檢查確認，一個工作日內送達客戶。

二、保險委托書

客戶認可、接受環亞及環亞保險顧問后，保險顧問給客戶送上保險委托書，并讓客戶確認蓋章（如客戶有確定的保險公司則提供三方合作協議確認蓋章）。

三、制作保險方案

保險顧問向客戶拿取相關資料，回來后由該項目保險顧問（或助手）填寫《項目聯系單》并準備項目資料報核保人。

1、核保部核保人收到《項目聯系單》后當場與保險顧問溝通：

A、資料不齊全的，應要求保險顧問補充材料；

B、核保部核保人無法在規定時限內完成的，應在接到任務時與保險顧問進行溝通，修改時限要求。無法修改時限的，提交分管總進行工作協調。

2、核保部核保人在規定時限內完成相關項目文本的制作并交分管總審核：

A、項目規定時限在五個工作日以上的，核保人應在接到任務后五個工作日內完成項目文本的制作（預留分管總及總經理審核時間）；

B、項目規定時限在五個工作日以內的，核保人在接到任務后應按規定時限完成（預留分管總及總經理審核時間）；

C、項目完成后當日，核保人應將相關文本交分管總審核。

3、分管總審核通過后由核保人交保險顧問確認。

4、保險顧問確認后，核保人打印文本初稿交總經理審批。

5、總經理審批通過后，由保險顧問交客戶溝通、確認。（客戶確認后，如涉及向保險公司詢價的，按詢價流程執行）

6、客戶和保險公司確認后的最終確認版本由核保人報總經理確認、審批和簽字蓋章，同時通過ERP系統發保險顧問留底便于跟蹤服務，報項目分管總、核保部分管總及總經理備查。

7、所有溝通、制作、審核、確認過程均應在《項目聯系單》上進行記錄，并有相關責任人簽字。

四、詢價

1、保險方案客戶確認后，核保人出具書面詢價函，報項目保險顧問確認并經分管總審核同意后方可向保險公司詢價。若客戶未指定保險公司的，一般情況下應向二個以上保險公司詢價。

2、詢價函發出后，核保人應要求保險公司在規定時間（一般項目一個工作日、大項目二個工作日）內給予書面回復。

3、保險公司在規定回復時限前二小時未回復的，核保人應電話追蹤。

4、保險公司未在規定時限內回復的處理：

A、客戶指定的保險公司未在規定時限內回復的，應每隔半天電話追蹤一次，仍未有回復的，應（最長不超過一天半）出具書面聯系函。

根據聯系函回復情況，項目保險顧問應及時與客戶進行溝通。

B、非客戶指定的保險公司未在規定時限內回復的，視同放棄。

C、經溝通保險公司確因特殊情況未按時回復的，可適當考慮延長時限，但最長不超過一個工作日。

6、保險方案詢價統一由核保部核保人負責，保險顧問不得私下與保險公司進行溝通或達成協議。

五、評估報告

根據保險公司的書面回復，核保人在一個工作日內制作《保險公司綜合分析評估報告》，報分管總審核、總經理審批。總經理審批通過后，由核保人交項目保險顧問與客戶進行溝通、確認。

六、保險合同

客戶確認后，核保在半個工作日內將保險合同制作完成，發客戶確認，客戶確認后再發保險公司確認，保險公司需在一個工作日內確認完成。三方都確認后，約定時間及簽約方式簽訂保險合同。

七、環亞保險經紀有限公司浙江分公司

2010年5月11日