第一篇：超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍的自我培訓(xùn)教材

我給你超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍的自我培訓(xùn)教材(#469976)

一、外表：為成功而打扮

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會(huì)影響行動(dòng)--行動(dòng)會(huì)影響情感

1、你有潛意識(shí)。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。

三、專家的自信：

以微笑的目光“直視”對(duì)方。

大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)！）：我是專家，我會(huì)教你正確的方法。

四、目標(biāo)培訓(xùn)法：

讓我們來(lái)看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？

五、講演能力訓(xùn)練：

①運(yùn)用你的潛意識(shí)。

②列出你感興趣的任何話題。

③將大家的話題寫(xiě)在紙條上集中起來(lái)，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。

④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

⑤立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。

六、成功的定義：

達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。

成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。

成功者具有：

① 良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次

希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)

行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。

八、冠軍是一種習(xí)慣

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。

4、要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：

1、我今天學(xué)習(xí)了什么？

2、我明天如何能做得更好？

5、大成就是小成績(jī)的累積。

6、成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。

7、銷售冠軍：重信用，守承諾。

8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

9、銷售冠軍：重信用，守承諾。

10、銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。

11、銷售冠軍沒(méi)有借口。

12、銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

14、不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。

15、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。

九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的1、人要自信，但不能自大。

2、億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。

3、堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。

4、自己白紙黑字寫(xiě)下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？

十、行動(dòng)力來(lái)自于活力

1、失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。

4、我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。

5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心

1、下定決心 = 切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。

3、當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌初開(kāi)）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。

6、冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。

十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）

1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！本月！！）

3、動(dòng)機(jī)舉例：①給女兒買(mǎi)一臺(tái)電腦 ②為兒子買(mǎi)一套教材 ③為妻子開(kāi)一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……

十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法：

① 給他痛苦（不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦），② 給他快樂(lè)。

十四、冠軍的持質(zhì)：

① 誠(chéng)懇

② 腳踏實(shí)地

③ 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度

④ 良好的性格，良好的個(gè)性

⑤ 保持感恩的心態(tài)

⑥ 良好的形象

⑦ 豐富的知識(shí) ⑧

⑧ 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ且驗(yàn)榉沧鲆皇拢怀晒Σ涣T休）

⑨ 向不可能挑戰(zhàn)

⑩ 永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”

1、一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。

2、成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！

十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量

1、拜訪上市公司的老板

2、拜訪本地區(qū)最大的前幾家企業(yè)。

3、絕大部分人缺乏的是勇氣。

4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。

5、電話拜訪是最快的交通工具，上門(mén)拜訪、書(shū)信拜訪。

電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？”②（對(duì)秘書(shū)）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、過(guò)去不等于未來(lái)。

4、對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。

5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。

6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。

7、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。

8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。

9、假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。

11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。

12、成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。

13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?/p>

14、假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想--行為--結(jié)果。

十八、一次性的制勝法：

1、一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)買(mǎi)、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。

2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。

3、好的教練第一次就要糾正過(guò)失。

4、冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。

5、主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。

6、凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。

十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟：

①初步的了解 ②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 ③開(kāi)始使用 ④融會(huì)貫通⑤再一次的加強(qiáng)

回憶術(shù)：分段記憶。

二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)--

1、女兒買(mǎi)電腦

2、兒子買(mǎi)一套書(shū)

3、妻子開(kāi)店

4、父母存錢(qián)

5、辦一家企業(yè)

6、買(mǎi)更大的房子

7、買(mǎi)自己喜歡的車、衣服

8、帶全家旅行

9、出版書(shū)籍

10、給女兒出書(shū)

11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室

12、鄉(xiāng)村修橋

13、給政府捐款

14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)

15、投資興辦高新企業(yè)

16、讓父母去旅行

17、出國(guó)旅行

18、為兒子的未來(lái)投資

19、還人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義

21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親

23、給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電

24、有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)

25、獲得工作的樂(lè)趣

26、隨便吃水果

27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看

28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)

29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。

二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）：

① 當(dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)⑥寫(xiě)詩(shī)歌⑦寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍 ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛(ài)和睦。

為此我愿意：

① 每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸

② 絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系

③ 忍辱

④ 不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處

⑤ 每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景

⑥ 每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生

⑦ 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通

⑧ 每天看10分鐘以上的書(shū)

二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：

1、主持人介紹

2、講師主講

3、VCD播放

4、群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）

5、熱身鍛練運(yùn)動(dòng)

6、高呼激勵(lì)語(yǔ)

7、當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來(lái)）

8、上臺(tái)游戲示范

9、提問(wèn)與思維訓(xùn)練

二十三、高手的特征：

①?gòu)?qiáng)烈的求勝心 ②永不服輸 ③進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 ④下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) ⑤團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光 ⑥經(jīng)常反省 ⑦認(rèn)真工作，努力玩 ⑧更多的投入

二十四、改變自己：

1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看結(jié)果。

4、收入是不會(huì)騙人的。

5、價(jià)值觀--對(duì)我重要的事情--你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游……

6、潛力-導(dǎo)致-行動(dòng) 信念-導(dǎo)致-結(jié)果。

7、任何冠軍總是先相信自己的能力。

二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)

1、任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名。

2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹(shù)。

3、擁有冠軍的價(jià)值觀：

①敢于成為偉人②向紀(jì)錄挑戰(zhàn) ③以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng) ④永無(wú)止境地追求進(jìn)步 ⑤永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 ⑥凡事堅(jiān)持到底。

4、走冠軍之路：

用心--認(rèn)真--努力--負(fù)責(zé)任

二十六、冠軍推銷員：

1、自勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。

2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。

3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。

4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私--自顧自己，只想著掙錢(qián)，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。

二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：

① 互相擁抱：你是最棒的② 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的③ 互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功

④ 做大幅度鼓掌

⑤ 互相接觸、按摸、拍打。

二十八、20/80法則：

1、花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。

2、用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。

二十九、馬上行動(dòng)：

為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。

如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三

十、達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟：

成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷售為例：

① 事先的準(zhǔn)備

② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

③ 跟顧客建立信賴感（* 并做售前服務(wù)）

④ 了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望

⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

⑦ 解除反對(duì)意見(jiàn)

⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。

⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

⑩ 做售后服務(wù)。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：

① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版--每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善--自我放松--聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。

① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力--牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。

①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問(wèn)的。

④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。--要問(wèn)“是”的問(wèn)題--要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)--問(wèn)約束性的問(wèn)題。--顧客可談的答案--盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題--直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問(wèn)方式--做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。--不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。

握手--溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求。

渴望：

①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：

① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢(qián)是價(jià)值的交換）

顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？

顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功--你不想成功嗎？

請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。

塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

顧客價(jià)值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

① 你是誰(shuí)？

② 我為什么聽(tīng)你講？

③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

① 你在宣傳自己?jiǎn)幔磕銈儸F(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

② 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④ 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）

⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。

⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買(mǎi)結(jié)果，不要賣成份。

用“問(wèn)”去賣，不要用“說(shuō)”去賣。

一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。

在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

價(jià)值觀成交法

與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③ 二選一成交法

④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。

⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價(jià)值，令你滿意

② 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的9大成交法：

1、顧客說(shuō)：就要考慮一下。

答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？

2、顧客說(shuō)：太貴了。

到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得？！？！？！

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買(mǎi)決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。

從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián)，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)“確認(rèn)單”。

5、顧客：能不能便宜一些。

某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

7、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。

××先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？

8、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢(qián)來(lái)?yè)碛兴＠缒阒Ц读私】底稍兏纳屏四闵眢w狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>

9、顧客講：不，我不要……

××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸福快樂(lè)說(shuō)不。××先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

第二篇：超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱(經(jīng)典)

《超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱》（實(shí)用文檔推薦）

一、外表：為成功而打扮。

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會(huì)影響行動(dòng)--行動(dòng)會(huì)影響情感。

1、你有潛意識(shí)。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。

三、專家的自信：

1、以微笑的目光“直視”對(duì)方。

2、大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)！）：我是專家，我會(huì)教你正確的方法。

四、目標(biāo)培訓(xùn)法：

1、讓我們來(lái)看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

五、講演能力訓(xùn)練：

1、運(yùn)用你的潛意識(shí)。

2、列出你感興趣的任何話題。

3、將大家的話題寫(xiě)在紙條上集中起來(lái)，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。

4、三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

5、立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。

六、成功的定義：

1、達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。

2、成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。

3、成功者具有：

① 良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次

4、希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

5、苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。

1、行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。

八、冠軍是一種習(xí)慣。

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。

3、要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：

1、我今天學(xué)習(xí)了什么？

2、我明天如何能做得更好？

4、大成就是小成績(jī)的累積。

5、成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。

6、銷售冠軍：重信用，守承諾。

7、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

8、銷售冠軍：重信用，守承諾。

9、銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。

10、銷售冠軍沒(méi)有借口。

11、銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

12、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

13、不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。

14、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。

九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的。

1、人要自信，但不能自大。

2、億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。

3、堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。

4、自己白紙黑字寫(xiě)下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？

十、行動(dòng)力來(lái)自于活力。

1、失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。

4、我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。

5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心 = 切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。

3、當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開(kāi)基）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。

6、冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。

十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。

1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！本月！！）

3、動(dòng)機(jī)舉例：①給女兒買(mǎi)一臺(tái)電腦 ②為兒子買(mǎi)一套教材 ③為妻子開(kāi)一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……

十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法：

1、給他痛苦（不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦），2、給他快樂(lè)。

十四、冠軍的持質(zhì)：

1、誠(chéng)懇

2、腳踏實(shí)地

3、謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度

4、良好的性格，良好的個(gè)性

5、保持感恩的心態(tài)

6、良好的形象

7、豐富的知識(shí) ⑧

8、永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ且驗(yàn)榉沧鲆皇拢怀晒Σ涣T休）

9、向不可能挑戰(zhàn)

10、永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。

1、一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。

2、成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！

十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。

1、拜訪上市公司的老板

2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。

3、絕大部分人缺乏的是勇氣。

4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。

5、電話拜訪是最快的交通工具，上門(mén)拜訪、書(shū)信拜訪。

電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？”

②（對(duì)秘書(shū)）我找老總有私事“。③”我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)“。④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、過(guò)去不等于未來(lái)。

4、對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。

5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。

6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。

7、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。

8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。

9、假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。

11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。

12、成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。

13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?/p>

14、假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想--行為--結(jié)果。十八、一次性的制勝法：

1、一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)買(mǎi)、成交、加入。（又名”5分鐘成交法“）。

2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。

3、好的教練第一次就要糾正過(guò)失。

4、冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。

5、主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。

6、凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。

十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟：

1、初步的了解

2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

3、開(kāi)始使用

4、融會(huì)貫通

5、再一次的加強(qiáng)

回憶術(shù)：分段記憶。

二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)--

1、女兒買(mǎi)電腦

2、兒子買(mǎi)一套書(shū)

3、妻子開(kāi)店

4、父母存錢(qián)

5、辦一家企業(yè)

6、買(mǎi)更大的房子

7、買(mǎi)自己喜歡的車、衣服

8、帶全家旅行

9、出版書(shū)籍

10、女兒出書(shū)

11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室

12、鄉(xiāng)村修橋

13、給政府捐款

14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)

15、投資興辦高新企業(yè)

16、讓父母去旅行

17、出國(guó)旅行

18、為兒子的未來(lái)投資

19、還人情債 20、更多有時(shí)間沉思人生的意義

21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、23、24、25、26、27、28、29、30、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親 給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電 有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī) 獲得工作的樂(lè)趣 隨便吃水果

訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看 獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué) 幫助自強(qiáng)自立的殘疾人 培養(yǎng)孤兒。

二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）：

1、當(dāng)總統(tǒng)

2、成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)

3、辦一所自由思想的大學(xué)

4、研究哲學(xué)

5、創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)

6、寫(xiě)詩(shī)歌

7、寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍

8、兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年

9、夫妻恩愛(ài)和睦。

為此我愿意：

1、每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸

2、絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系

3、忍辱

4、不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處

5、每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景

6、每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生

7、絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通

8、每天看10分鐘以上的書(shū)

二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：

1、主持人介紹

2、講師主講

3、VCD播放

4、群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）

5、熱身鍛練運(yùn)動(dòng)

6、高呼激勵(lì)語(yǔ)

7、當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來(lái)）

8、上臺(tái)游戲示范

9、提問(wèn)與思維訓(xùn)練

二十三、高手的特征：

1、強(qiáng)烈的求勝心

2、永不服輸

3、進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境

4、下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn)

5、團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光

6、經(jīng)常反省

7、認(rèn)真工作，努力玩

8、更多的投入

二十四、改變自己：

1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看結(jié)果。

4、收入是不會(huì)騙人的。

5、價(jià)值觀--對(duì)我重要的事情--你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游……

6、潛力-導(dǎo)致-行動(dòng) 信念-導(dǎo)致-結(jié)果。

7、任何冠軍總是先相信自己的能力。二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。

1、任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名。

2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹(shù)。

3、擁有冠軍的價(jià)值觀：

① 敢于成為偉人 ② 向紀(jì)錄挑戰(zhàn)

③ 以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng) ④ 永無(wú)止境地追求進(jìn)步 ⑤ 永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 ⑥ 凡事堅(jiān)持到底。

4、走冠軍之路：

用心--認(rèn)真--努力--負(fù)責(zé)任

二十六、冠軍推銷員：

1、自勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。

2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。

3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。

4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私--自顧自己，只想著掙錢(qián)，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。

二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：

1、互相擁抱：你是最棒的 2、50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的

3、互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功

4、做大幅度鼓掌

5、互相接觸、按摸、拍打。

二十八、20/80法則：

1、花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。

2、用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。

二十九、馬上行動(dòng)：

1、為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。

2、如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三

十、達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟：

1、成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷售為例：

① 事先的準(zhǔn)備

② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

③ 跟顧客建立信賴感（* 并做售前服務(wù)）

④ 了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望

⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

⑦ 解除反對(duì)意見(jiàn)

⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。

⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

⑩ 做售后服務(wù)。

2、百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：

① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版--每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善--自我放松--聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

3、百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。

① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

4、食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力--牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

5、百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。

①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問(wèn)的。

④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。--要問(wèn)”是“的問(wèn)題--要從小”事“開(kāi)始發(fā)問(wèn)--問(wèn)約束性的問(wèn)題。--顧客可談的答案--盡量不要可能回答”否“的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題--直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問(wèn)方式--做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。--不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A： 文字

B：聲調(diào)語(yǔ)氣 C：肢體語(yǔ)言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

6、溝通中的人物分類：

① 視覺(jué)性（講話特別快）② 聽(tīng)覺(jué)性 ③ 觸覺(jué)性。

握手--溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

7、百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望：

① 現(xiàn)在的 ② 喜歡、快樂(lè)

③ 更換、更改、改變…… ④ 決策人是誰(shuí)……

⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)

① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑 ④ 財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：

① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的”購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀“！）此為”測(cè)試成交“。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

8、百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢(qián)是價(jià)值的交換）

顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？

顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客”痛苦“：

①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

9、百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？

① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功--你不想成功嗎？

請(qǐng)?zhí)睢钡怯洷怼埃?/p>

視覺(jué)性的人：多談”你看“，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談”你聽(tīng)“，觸覺(jué)性的人：多談”你摸摸“。

塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

① 先給痛苦 ② 擴(kuò)大傷口 ③ 再給解藥

顧客價(jià)值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)”不足“之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

① 你是誰(shuí)？

② 我為什么聽(tīng)你講？

③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

① 你在宣傳自己?jiǎn)幔磕銈儸F(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

② 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④ 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）

⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。

⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買(mǎi)結(jié)果，不要賣成份。

用”問(wèn)“去賣，不要用”說(shuō)“去賣。

一定要說(shuō)的話：①講故事②舉”第三人“證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以 上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講”價(jià)格“，講”投資“，不要講”購(gòu)買(mǎi)“，講”擁有“，不要講”合同“，講”確認(rèn)單“。

凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。

”打破瓦罐“法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的” 自滿狀態(tài)“，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。

在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以”解除“（一流的產(chǎn)品 才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先 列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選”爛“。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)”發(fā)問(wèn)“解決。

價(jià)值觀成交法

與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。

①”去死“成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③ 二選一成交法

④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的”確認(rèn)單“）

⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。

⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨 的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí) 購(gòu)買(mǎi)原因。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價(jià)值，令你滿意

② 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。

* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡 力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的 感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名 言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳 播”惡言“。

排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的9大成交法：

1、顧客說(shuō)：就要考慮一下。

答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不 會(huì)要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？ 某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？

2、顧客說(shuō)：太貴了。

到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天 的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得？！？！？！

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功 者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因 擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買(mǎi) 決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。

從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián)，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明 天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)”確認(rèn)單“。

5、顧客：能不能便宜一些。

某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資 過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使所付 出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很 少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。大部分的人在 做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三 個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又 提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？ 你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真 正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

7、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。

××先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公 司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您 公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？

8、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考

驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子 之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢(qián)來(lái)?yè)碛兴＠缒阒Ц读私】底稍兏纳屏四闵眢w狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改 變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>

9、顧客講：不，我不要……

××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì) 他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我 說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸福快樂(lè)說(shuō)不。××先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很 喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以×× 先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

一定要成為行業(yè)內(nèi)的第一或第二：

培訓(xùn)前要觀念點(diǎn)頭，鼓掌。

培訓(xùn)之前：要求聽(tīng)眾放下”已有的經(jīng)驗(yàn)，觀念“――”將心態(tài)歸零“。虛心聽(tīng)取。

培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的選擇：

1、有桌子

2、有水。

培訓(xùn)是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。

1、在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你。

2、服務(wù)：透過(guò)”我"的好，使您感到團(tuán)隊(duì)的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消 費(fèi)一些。

3、服務(wù)從對(duì)每一個(gè)人微笑開(kāi)始，為我們的美好未來(lái)微笑

4、服務(wù)時(shí)代的到來(lái)――顧客買(mǎi)品牌，買(mǎi)價(jià)格，還要開(kāi)心（服務(wù)），追求與眾不同。

5、果要多得，要成長(zhǎng)，我必須比別人服務(wù)更多。

6、銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過(guò)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑――驚喜――開(kāi)心。

改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。

1、打開(kāi)心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗(yàn)的累積，是知識(shí)的累積

2、讓你看到――笑容（把他當(dāng)成朋友）――（產(chǎn)生信賴感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接觸）。

3、讓別人聽(tīng)到

――禮貌用語(yǔ)（跟問(wèn)候語(yǔ)不同），經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語(yǔ)用出來(lái)，寫(xiě)出10個(gè)禮貌用語(yǔ)、訓(xùn)練每位員工，每天會(huì)前的訓(xùn)練。

--列出10條贊美的語(yǔ)言來(lái)訓(xùn)練，贊美用語(yǔ)（單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美）

――（特別點(diǎn)，做生意，請(qǐng)你多給客人10秒鐘）

――關(guān)心用語(yǔ)，讓別人感觸到

――握手（主動(dòng)掌握節(jié)奏）

--柔和的肢體碰觸――伴隨引領(lǐng)。氣氛

――（輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門(mén)錄制歡迎語(yǔ)，思想語(yǔ)

――燈光（要充足，表現(xiàn)生命）――（增加人數(shù)，增加停留時(shí)間）

第三篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)--入門(mén)超級(jí)培訓(xùn)教材

房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)--入門(mén)超級(jí)培訓(xùn)教材.txt沒(méi)有不疼的傷口，只有流著血卻微笑的人有時(shí)候 給別人最簡(jiǎn)單的建議 卻是自己最難做到的。

本文由木頭435貢獻(xiàn)

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笫一部分： 笫一部分：基礎(chǔ)篇

一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三 產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，屬 于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開(kāi)發(fā)）、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于 第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn) 業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承 擔(dān)發(fā)包任務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土 地開(kāi)發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為 房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨 詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較 房地產(chǎn)市場(chǎng) 市場(chǎng)型態(tài) 產(chǎn)品特質(zhì) 價(jià)格決定 地方習(xí)慣 信啟、來(lái)源 法規(guī)管理 主客觀因素 供給面 需求面 保值心理 預(yù)期心理 不完全競(jìng)爭(zhēng) 個(gè)別差異性大，異質(zhì)性 由少數(shù)買(mǎi)者與賣者決定 使用習(xí)慣影響價(jià)格 信息渠道狹窄 法規(guī)管理繁瑣 主觀判斷較多 缺乏彈性 不確定性的需求因素 保值能力強(qiáng) 預(yù)期增值能力強(qiáng)，具投資 性 一般商品市場(chǎng) 完全競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品具同質(zhì)性 曲市場(chǎng)供給和需求決定 價(jià)格不受使用習(xí)慣影響 信息渠道眾多 較少法規(guī)管理 客觀判斷較多 彈性較高 確定性的需求因素 保值能力弱 預(yù)期增值能力弱

區(qū)位影響

影響力大

基本不受影響

三、房地產(chǎn)專用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí)

1、房地產(chǎn)： 房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)： 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)： 二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房 屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易： 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。

3、國(guó)土局： 代表國(guó)家行使±地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè) 政府部門(mén)。

4、商品房： 是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在 市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng) 與、交換的房地產(chǎn)。

5、發(fā)展商： 專門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。

6、代理商： 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買(mǎi)、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策劃 等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。

7、土地類型： 按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地 及自由集資、微利房月地。

3、土地權(quán)使用年限：

是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出 讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使 用權(quán)由政府無(wú)償收回。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為 40 年。

9、土地使用費(fèi) 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。

10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指 產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡(jiǎn)單 說(shuō)就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該 房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與 土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn) 行的，不可能將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的 土地及公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。

11、如何辦理產(chǎn)權(quán)？ 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開(kāi)發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋 產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買(mǎi)賣雙方必須持房屋買(mǎi)賣合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門(mén)辦理立契手續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)。可以委托 中介機(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。

12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī) 定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn) 管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只 有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地 產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn) 登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。

13、國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處： 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的 部門(mén)。

14、公證處： 是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。

15、房地產(chǎn)證： 是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。

16、房地產(chǎn)公證： 公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買(mǎi)賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律 公證。

17、高品房預(yù)售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局 申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。

18、房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同： 是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品 房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須 做公證。

19、房屋所有權(quán)： 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括 出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在 法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)： 是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的 使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。

21、銀行接揭： 是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一 部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房 者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。

22、契稅：

是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià) 格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓，土地 使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性 質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。

23、印花稅： 是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有 行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買(mǎi)并粘貼印花稅票 完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。

24、七通一平： 是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。

25、公共維修基金： 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房 人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。

26、房屋買(mǎi)賣所需費(fèi)用（1）交易過(guò)程中需交費(fèi)用： 契稅： 面積小于（含）平米繳納房?jī)r(jià)款的 2％∶購(gòu)房面積超過(guò) 120平米，120 120平米以內(nèi)部分繳納房?jī)r(jià)款的 2?，超出部分繳納 4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交 納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。印花稅：房?jī)r(jià)款的萬(wàn)分之五。（由稅務(wù)局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費(fèi)：小于 120平米繳納 500 元，大于 120平米繳納 1500 元。（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過(guò)程中需交費(fèi)用（由房地局和稅務(wù)局收取）登記費(fèi)：每建筑平方米 0.3 元： 房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：4 元/本： 印花稅：5 元／件。（3）

入住過(guò)程中需交費(fèi)用 住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購(gòu)房款的 3％； 物業(yè)管理蕢及供暖費(fèi)：供暖費(fèi) 16－18 元／平米/供暖季。

（4）辦理按揭須繳納的費(fèi)用 律師費(fèi)：貸款額的 0.3％。保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。保費(fèi)一次性交。建行采用太平洋保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率一般為 0.56％： 工行采用華泰保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為 0.056％： 建行總行，中信采用人民保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為 0.045％。（5）辦理公積金需繳納費(fèi)用 評(píng)估費(fèi)：評(píng)估價(jià)格 100 萬(wàn)以下部分收取評(píng)估結(jié)果的 0.5％，以上部分 0.25％。｜

保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款額*年費(fèi)率*年限系數(shù) 綜合險(xiǎn)∶保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)*貸款額

27、住宅的結(jié)構(gòu)形式： 主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié) 構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫(xiě)筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部 分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫(xiě)一般在 5 6 層以下。磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋 蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自 由 c 目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較 高。

28、住宅的建筑面積： 建筑面積亦稱建筑展開(kāi)面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面 面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

29、建筑面積的計(jì)算范圍和方法：

（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻 勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì) 算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其 底層按建筑物外墻勒腳以上外國(guó)水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算：（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包 括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超 2.2 米的，按架空層外圍的 水平面積的一半計(jì)算建筑面積：（5）穿過(guò)建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門(mén)廳、大廳不論高度如何，均按一層 計(jì)算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積：（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過(guò) 22 米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積： 多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問(wèn)、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu) 外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計(jì)算建筑面 積。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積；（11）突出墻面的門(mén)斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（12）封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按 其陽(yáng)臺(tái)凈面積（包括陽(yáng)臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積 約一半計(jì)算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按 每層水平投影面積計(jì)算建筑面積： 樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。等均按建筑物自然層計(jì)算

根據(jù)新的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》，10 種情況下建筑面積不計(jì)算：（1）層高小于 2.20 米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷：（3）房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊：（4）房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池：（5）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間 安置箱、罐的平臺(tái)：（6）騎樓、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：（8）活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋：（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍 為±

26、±06、±14,而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為 1.4。30、商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑 面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)?的公用建筑面積。

31、商品房的銷售面獲如何計(jì)算？（l）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的 方法計(jì)算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī) 范》計(jì)算。（2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共 用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面 積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻 體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。（3）商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等其功能上 為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積： 各單元與樓房公共建筑

空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。公用建筑面積計(jì)算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑 面積之和一己作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 因此，商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)）。

32、使用率： 住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在 72％至 75％之間，板樓在 78％至 80％之間。

33、實(shí)用率： 實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。

34、怎樣計(jì)算房屋的使用率？ 房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的 重要標(biāo)準(zhǔn)。在使用率計(jì)算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi) 外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來(lái)的使用面積包括了外墻的一半面 積和全部?jī)?nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積 情況令 比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后 得出的使用面積△這種方法計(jì)算出來(lái)的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它 反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的方法。從一般情況來(lái)看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住宅略差，主要是因 為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。而多層住宅基本不存在上述問(wèn)題，即便有些多層住宅 有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率 還可進(jìn)一步提高。此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。

35、建筑容積率： 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用 地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu) 筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì) 算面積的附屬建勾物除外。

36、建筑密度 居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。

37、綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的入工綠地。

38、輔助面積 輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。

39、居住面積 住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面 積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面 積）。40、使用面積 住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計(jì) 算住宅使用面積，在過(guò)去主要用來(lái)計(jì)算和征收公共住宅房租時(shí)使用。采用使用面 積的計(jì)算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅 買(mǎi)賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格。

41、建筑面積 住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計(jì)算非常復(fù)雜。不難看出對(duì)于一幢住宅樓來(lái)說(shuō)，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十 結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然住宅的公 共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。

42、住宅的開(kāi)間： 在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的 實(shí)際距離。住宅開(kāi)間一般為 3.0－3.9 米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間一般不超過(guò) 3.3 米。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和 抗震性。

43、住宅的進(jìn)深： 在建筑學(xué)上是指一問(wèn)獨(dú)立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí) 際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的 自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)大。目前我 國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5 米左右，不能任意擴(kuò)大。在住宅的高 度（層高）和寬度（開(kāi)間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過(guò)大，就使住房成狹 長(zhǎng)型，距離門(mén)窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。

44、層高： 住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一 層房屋的高度。

45、凈高： 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來(lái)表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚 度的差叫“凈高’。

46、什么是住宅組團(tuán)？ 我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開(kāi)放型的，小區(qū)與主要街道沒(méi) 有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無(wú)阻。這種布局的缺點(diǎn)是不但形象單一 死板，而且給住戶帶來(lái)不安全感。而住宅組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式 的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出 入，它能給住戶帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。

47、何謂生態(tài)住宅 生態(tài)住宅是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合 系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源

在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩 序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無(wú)廢無(wú)污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里 的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源 等，也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念主要是 在這種觀念的影響下，在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問(wèn)題力中心，在環(huán)保、綠 化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循 環(huán)狀態(tài)之中。

48、什么是綠色住宅？ “綠色住宅”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。實(shí)際上較高的綠化率只 是“綠色住宅”內(nèi)容的一個(gè)方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán) 保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié) 能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長(zhǎng)建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚 采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在 8 兆帕以上，在防水、隔熱、隔 音和耐震強(qiáng)度上均超過(guò)了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通 磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。充分利用自然資源。住宅采光的設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit 能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對(duì)大氣的污染。垃圾的分類處理。對(duì)垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相 關(guān)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。

49、什么是花園式住宅？ 花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪 和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修 豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購(gòu)物、綠 化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購(gòu)買(mǎi)。50、城市居住區(qū)

一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干 道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～5⒁00 人相對(duì)應(yīng)，配建有一 整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活 聚居地。

51、居住小區(qū) 一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～15000 人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需 的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

52、居住組團(tuán) 一般稱組團(tuán)，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～3000 人相 對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

53、居住區(qū)用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。

54、住宅用地 住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的 總稱。

55、公共服務(wù)設(shè)施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的 各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。

56、道路用地 居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等 停放場(chǎng)地。

57、居住區(qū)級(jí)道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。

58、小區(qū)級(jí)路 一般用以劃分組團(tuán)的道路。

59、組團(tuán)級(jí)路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路

住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。61、公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠 地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施 與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠 地總稱。63、其他用地 規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建 的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動(dòng)中心 配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。65、道路紅線 城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。66、建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。67、日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。68、建筑小品 既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán) 境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。69、住宅平均層鼓 住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。7o、人口毛密度 每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。7t、人口凈密度 每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。72、住宅建筑套毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。

73、住宅建筑套凈密度 每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。74、住宅面積毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃。75、住宅面積凈密度 也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公 頃 或以住宅建筑總面積（萬(wàn)平方米）與住宅用地（萬(wàn)平方米）的比值表示。76、建筑面積毛密度 也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積平方米／ 公頃 或以總建筑面積 萬(wàn)平方米 與居住區(qū)用地（萬(wàn)平方米）的比值表示。77、住宅建筑凈密度 住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。78、拆建比 新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。79、土地開(kāi)發(fā)費(fèi) 每公頃居住區(qū)用地開(kāi)發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各 種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用 萬(wàn)元／ha。80、住宅單方綜合造價(jià) 每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開(kāi)發(fā) 費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要 的管理費(fèi)用 元／平方米。81、均價(jià)： 將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的 “不計(jì)樓層、朝向，以 2800 元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不 失力引人矚目的營(yíng)銷策略。82、基價(jià)： 經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以塞價(jià)

為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后兩得出。83、起價(jià)： 某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以一樓或 頂樓的銷售價(jià)為起步價(jià) 高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中常 表為“×××元／平方米起售”。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。84、一次性買(mǎi)斷價(jià)： 買(mǎi)方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買(mǎi)斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià) 格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買(mǎi)方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。85、預(yù)售價(jià)： 預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商晶房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門(mén)核定的價(jià)格為準(zhǔn)。86、如何進(jìn)行戶型評(píng)判 我們通常所說(shuō)的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最 為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。在對(duì)戶型進(jìn) 行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死 角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房 屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好的居室活動(dòng) 空間。房門(mén)的開(kāi)向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開(kāi)支。起居室、臥室、書(shū) 房等人們經(jīng)常活動(dòng)的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。通常人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)的 “三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ?的需要。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為 4平方米至 5平方米之間，廚 房不能過(guò)于狹小，應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今住宅設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上 居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，—個(gè)封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開(kāi)敞的設(shè)洗澡盆和擺 放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問(wèn)題。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13 至 14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。

陽(yáng)臺(tái)，好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門(mén)及室外景色有機(jī)地融 為一體，豁然開(kāi)朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房間的內(nèi)部?jī)舾咭线m，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在 2.5 米到 2.7 米之間。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對(duì)容易的，而對(duì)層高的不滿意，確是 無(wú)法改變的。另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰 箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來(lái)不斷涌入家庭的各種新的 家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂(lè)設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救 生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新 材料、新技術(shù)，如 50 年不變形的隔熱隔音的塑鋼門(mén)窗、防漏防腐易疏通的給排 水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。87、智能化住宅如何分類 像所有消費(fèi)品一樣，智能化住宅也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同 標(biāo)準(zhǔn)。乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（1）安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范：火災(zāi)與煤氣報(bào)警：緊急呼救報(bào)警： 電話線被切斷與防破壞報(bào)警。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè) 由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)：（1）安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能：門(mén)禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)

衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無(wú)線遙控功能、通過(guò)電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。（2）通訊系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提 供外語(yǔ)電視節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書(shū)館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。88、層住功能的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是什么 按照國(guó)際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要 從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女 教育、休閑娛樂(lè)、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。（l）滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房 等主要功能之間的最合理的布局。（2）滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán) 聚的活動(dòng)空間 以及緊急疏散的要求 6 在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火 等級(jí)以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。（3）滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴 室、燃?xì)狻⒐帷⒄彰鳌㈦娫捑€路、數(shù)據(jù)通訊以及儲(chǔ)藏等設(shè)施。（4）滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家住宅設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。（5）滿足住宅功能多樣化個(gè)性要求原則。要達(dá)到國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng) 更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié) 構(gòu)骨架固定不 變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。89、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一

般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書(shū) 房、衛(wèi)生間等。復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是 2.7 米）高，可 在局部掏出夾層，安排臥室或書(shū)房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的 空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運(yùn)種做法香港的住宅設(shè)計(jì)中有一 些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復(fù)式住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底 層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè) 不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見(jiàn)下面，下面的人也可以看見(jiàn)上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”，與底）層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板 分隔，只通過(guò)樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用 面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個(gè) 完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： 使用房間的凈高 度最低處不應(yīng)低于 1.5 米（含）使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 2.1 ： 米（含）。滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超過(guò) 2.l 米（含）部分不足房間總面積的 2 倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開(kāi)之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能 夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。可以 利用錯(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較 低等。還有的利用地形地勢(shì)的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式住宅，可以減少挖土的土 方量。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次 進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間 零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。90、買(mǎi)自住房與投資房有什么不同

自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌谶x擇上亦有較大的區(qū)別。首先是房屋價(jià)格。買(mǎi)自住房要測(cè)算自己的收入水平和承受能力；而投資購(gòu) 房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要 宜人。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購(gòu)房主要側(cè)重于投資成本及房屋 本身的升值潛力，對(duì)環(huán)境質(zhì)量相對(duì)要求低一些。第三考慮未來(lái)交化。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改 變功能：而投資則不然，要考慮將來(lái)城市規(guī)劃能否令所購(gòu)房屋升值，不臨街變?yōu)?臨街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資 購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的 房屋，將不必過(guò)多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買(mǎi)。91、建筑結(jié)構(gòu) 小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。我們目前常說(shuō)的 “小高層”是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在 7 至 12 層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6 層以下的則稱炎 “多層” ；更高的稱為“高層”。塔樓： “塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說(shuō)，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn) 入戶內(nèi)。板樓：板樓由許多單元組成，每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)的樓梯、電梯。但從其外觀上 看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng) 成主流，占到整個(gè)市場(chǎng)的 80%至 90%。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我 們 20 世紀(jì) 70 年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設(shè)備、建材、智能化等 都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營(yíng)造使居 住質(zhì)量有了飛躍；其三，開(kāi)間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽(yáng)臺(tái)觀 景的作用增強(qiáng)，設(shè)計(jì)理念更為先進(jìn)。許多項(xiàng)目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)

懷。

第二部分 產(chǎn)品篇

一、樓盤(pán)基本資料解述 發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤(pán)抗性、樓盤(pán)特色

二、產(chǎn)品解述

1、位置： 項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布

2、配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比 較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展

3、建筑單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)??

4、戶型： 分區(qū)、功能、開(kāi)間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào) 節(jié)

5、設(shè)備： 設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量

6、規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路

7、區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速

8、價(jià)格： 開(kāi)盤(pán)價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修

9、結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能

10、使用年限： 各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值

11、面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度

12、分?jǐn)偅?分?jǐn)偛课弧⒎滞坡省⒎謹(jǐn)倶?gòu)成

13、物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)

14、綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模

15、日照： 規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照

16、通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流

17、節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗

18、隔音： ’

噪聲、隔音能力及措施、聲源控制

19、私密性： 視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離 20、優(yōu)惠措施： 價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品

21、開(kāi)發(fā)商： 開(kāi)發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹

22、付款方式：待定

23、施工管理：待定

24、施工進(jìn)度知會(huì)：待定

25、合作單位：

物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位

三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述

1、品牌

2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

3、市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)）

4、區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）

5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。

四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析 第三部分 市場(chǎng)篇 —、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容

（一）為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 正確制定營(yíng)銷計(jì)劃、改善經(jīng)營(yíng)管理，提高競(jìng)爭(zhēng)能力、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及開(kāi)拓新 目標(biāo)市場(chǎng)。

（二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所迸行的調(diào)查如問(wèn) 卷）； 描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描 述）； 因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān) 系的正確性而作的調(diào)查）： 預(yù)測(cè)性調(diào)查。

（三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理

（四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容

1、市場(chǎng)環(huán)境謂查：

（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增長(zhǎng)情況、宏觀購(gòu)買(mǎi)力、家庭收入及 消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施：（2）政治環(huán)境——有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局變化，包括國(guó)際 和國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)；（3）社會(huì)文化環(huán)境——－居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模 及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。

2、消費(fèi)者調(diào)查：（1）消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí) 際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源：（2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查：購(gòu)買(mǎi)商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及 種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴程度和印象、購(gòu)買(mǎi)決策者和影響者的情況。

3、市場(chǎng)情況調(diào)查：（1）市場(chǎng)的需求和銷售量：（2）本企業(yè)在市場(chǎng)中的狀況；（3）可開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。

4、價(jià)格調(diào)查：（1）影響房產(chǎn)價(jià)格的因素：（2）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)：（3）企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)：（4）價(jià)格的波動(dòng)：（5）價(jià)格政策帶來(lái)的影響。

5、廣告調(diào)查：（1）企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇：（2）廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查；（3）廣告效果的調(diào)查。

6、競(jìng)爭(zhēng)情況謂查：（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力：

（2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷及開(kāi)發(fā)情況：（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)：（5）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。

7、配合營(yíng)銷的調(diào)查：（1）1 公里范圍內(nèi)的褸盤(pán)調(diào)查；（2）同價(jià)位的樓盤(pán)調(diào)查；（3）同一銷售時(shí)期的樓盤(pán)調(diào)查：（4）將推出樓盤(pán)的調(diào)查∶（5）成功樓盤(pán)的調(diào)查。

二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序 l、確立調(diào)查主題

2、確定調(diào)查范圍

3、確定調(diào)查方式

4、確定調(diào)查人員

5、學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)

6、展開(kāi)調(diào)查

7、分析與研究

8、提出報(bào)告

三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧

1、以不同身份介入調(diào)查

2、提問(wèn)技巧

3、觀察的著眼點(diǎn)選擇

4、以解決問(wèn)題的方式開(kāi)展調(diào)查

5、循序漸進(jìn)的調(diào)查

6、一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)主題

7、建立同行間的友誼

8、以理論支持對(duì)調(diào)查成果的總結(jié)

9、發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查

四、競(jìng)爭(zhēng)與銷售分析

1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的分析案例

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售對(duì)比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政 策調(diào)整、促銷情況、價(jià)格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況

五、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論 內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。

第四部分： 第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇 —、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板問(wèn)、形象展品（如廣場(chǎng)、游 樂(lè)園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門(mén)前指引物、展（掛版）（日照?qǐng)D、分貝圖、： 氣流圖、氣溫圖）

二、銷售資料使用

（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理

（二）銷售手冊(cè)內(nèi)容：

1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書(shū)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施 工許可溫詠

2、統(tǒng)一說(shuō)辭

3、房源銷控表

4、總平面圖

5、交通位置圖

6、戶型圖

7、價(jià)格表

8、付款方式

9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案

10、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)

11、商品房買(mǎi)賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本

12、物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約

13、按揭辦理辦法

14、銀行利率表

15、認(rèn)購(gòu)房付款一覽表

16、辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)

17、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表

18、購(gòu)房費(fèi)用速算表

19、客戶資料表

（三）銷售表格運(yùn)用：

1、來(lái)人來(lái)電客戶資料調(diào)查表

2、客戶來(lái)電登記表

3、來(lái)訪客戶登記表

4、付款一覽表

5、意向客戶登記表

6、市場(chǎng)調(diào)查分析表

三、銷售流程圖（暫缺）

四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解

（一）接聽(tīng)電話

1、基本動(dòng)作（1）接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，××樓 盤(pán)”，而后開(kāi)始交談。（2）通常，客戶在電話中會(huì)門(mén)及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。（3）與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè) 人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。（4）最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。（5）立即將來(lái)電信息登在《電話接聽(tīng)記錄表》上。

2、注意事項(xiàng)

（1）銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭。（見(jiàn)《電話接聽(tīng)統(tǒng)一 說(shuō)詞》）（2）廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉 及的問(wèn)題。（3）廣告當(dāng)天，來(lái)電量較多，接聽(tīng)電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以 2 至 3 分鐘 為限。（4）接聽(tīng)電話以鈴聲響二下為宜。（5）電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。（6）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。

（二）迎接客戶

1、基本動(dòng)作（1）客戶進(jìn)門(mén)，每個(gè)看見(jiàn)的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “您好，您第一次來(lái)嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來(lái)，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。（2）銷售員立即上前接待（按接待順序）。（3）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)的區(qū)域和媒體。

2、注意事項(xiàng)（1）銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3）若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書(shū)等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)潔介紹。（4）沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。

（三）介紹產(chǎn)品

1、基本動(dòng)作（1）略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。（2）沙盤(pán)解說(shuō)，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說(shuō)（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。

2、注意事項(xiàng)（1）沙盤(pán)解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以 3 至 5 分鐘為宜。（2）通過(guò)交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。（3）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。

（四）購(gòu)買(mǎi)洽談

1、基本動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。（2）將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。（3）根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過(guò)多。（4）根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤(pán)上的具體位置。（5）列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（6）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購(gòu)買(mǎi)障礙。（7）在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說(shuō)明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后多少天內(nèi)正式簽約。

2、注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。（3）注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判斷客戶誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力及成交率。（5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過(guò)于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。

（五）帶看樣板房

1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀。（2）對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說(shuō)明。（3）對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、注意事項(xiàng)（1）注意保持樣板房的整潔。（2）解說(shuō)順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。

（六）帶看現(xiàn)場(chǎng)

1、基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2）根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。

（3）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項(xiàng)（l）熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（2）沿 途可以景觀為解說(shuō)重點(diǎn)。

（七）暫未成交

1、基本動(dòng)作（1）將樓書(shū)等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。（2）將名片遞交客戶，說(shuō)明聯(lián)系方式。（3）對(duì)有意的客戶約定下次看房時(shí)間。（4）送客至大門(mén)外。

2、注意事項(xiàng)（1）暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。（2）及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。（3）根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。

（八）填寫(xiě)客戶資料表

1、基本動(dòng)作（1）每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來(lái)訪客戶意向登記表》 上。（2）根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。

2、注意事項(xiàng)（1）填寫(xiě)資料應(yīng)盡量詳細(xì)。（2）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。（3）每天開(kāi)例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。

（九）客戶追蹤

1、基本動(dòng)作（1）工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì) A、B 級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。

2、注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。

（2）注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

（十）成交收定

1、基本動(dòng)作（1）要求客戶確定房位，選定付款方式。（2）憑客戶身份證到銷控處開(kāi)《房位確認(rèn)表》。（3）領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》一式二份，協(xié)助客戶填寫(xiě)。一份給客戶，一份交 銷控備案。（4）客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后，再?gòu)?fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上 自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。（5）持《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開(kāi)具定金收據(jù)。（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買(mǎi)賣合同》示范文本交給客戶。（7）約定正式簽約具體時(shí)間。

2、注意事項(xiàng)（1）客戶下走前先通知銷控，確認(rèn)房位無(wú)誤。（2）客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。（3）《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》填寫(xiě)完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)。（4）認(rèn)購(gòu)書(shū)上另外有注明的，買(mǎi)賣雙方都須簽名確認(rèn)。（5）送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。

（十一）換房

1、基本動(dòng)作（1）將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來(lái)?yè)Q房。（2）及時(shí)通知銷控。（3）客戶來(lái)?yè)Q房時(shí)，收回其持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》并注銷。（4）重新填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。

2、注意事項(xiàng)（l）客戶提出換房時(shí)必須上報(bào)并及時(shí)與銷控溝通，掌握房源情況，切不可 擅自承諾。

（2）盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。

（十二）退房

1、基本動(dòng)作（1）了解客戶退房原因，采取補(bǔ)救措施。（2）客戶非退不可時(shí)，明確定金可退。（3）通知銷控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶。（4）收回客戶持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。

2、注意事項(xiàng)（1）客戶提出退房時(shí)盡量挽回。（2）若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。

（十三）簽訂正式商品房買(mǎi)賣合同

1、基本動(dòng)作（1）核對(duì)客戶身份證，審核其購(gòu)房資格。（2）逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記 錄在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法解決。（3）與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫(xiě)。（4）合同填寫(xiě)完后，交給主管審核。（5）甲方最終審核無(wú)誤后，送到房地局登記備案。（6）通知客戶前來(lái)領(lǐng)取登記過(guò)的正式合同文本。

2、注意事項(xiàng)（1）正式簽約前先要填寫(xiě)《客戶付款一覽表》，并交由財(cái)務(wù)審核。（2）對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見(jiàn)上報(bào)，經(jīng) 甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。（3）由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書(shū)和身份證復(fù)印件。（4）簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。

（十四）交首付款

1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)合同約定時(shí)間，督促客戶如期交納首付款。（2）客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)。

（3）若客戶未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。

2、注意事項(xiàng)（1）讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭：（2）督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：

（十五）催付分期房款或辦理按揭

1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)《商品房買(mǎi)賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。（2）督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時(shí)了解原因，設(shè)法解決。

2、注意事項(xiàng)（1）對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒 客戶。（2）對(duì)按揭客戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料 備齊。

五、按揭辦理流程圖（暫缺）

六、辦理購(gòu)房手續(xù)

（一）辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù) 業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)。

1、個(gè)人提供身份證；

2、公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購(gòu)書(shū)上蓋公章。

（二）辦理合同手續(xù) 交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買(mǎi)賣合同。

1、樓款收據(jù)：

2、代理費(fèi)收據(jù)：

3、身份證。

（三）辦理按揭手續(xù) 交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買(mǎi)賣合同。

1、填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭合同交銀行審批：

2、銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證：

3、公證后的合同送國(guó)土局辦理樓花抵押登記：

4、業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤(pán)的規(guī)定為推。

（四）辦理公證手續(xù)（國(guó)內(nèi)人士可免做公證）

1、提供合同、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)：

2、個(gè)人還須提供身份證：

3、公司需營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書(shū)、法人代表身份證。如法 人要委托他人代辦，則要法人委托證明書(shū)、被委托人身份證：

4、辦按揭的則須另簽抵押合同，與買(mǎi)賣合同一起公證，并到國(guó)土局辦樓花 抵押登記。

（五）辦理入伙手續(xù)

1、提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印件：

2、到管理處領(lǐng)取鑰匙；

3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修 基金、有線電視開(kāi)戶費(fèi)、煤氣開(kāi)戶費(fèi)等。

（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù) 到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。

1、轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)取）；

2、《商品房買(mǎi)賣合同》 ：

3、付清房款證明：

4、購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件：

5、身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購(gòu)買(mǎi)的，應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或 政府批文、法定代表人委托書(shū)、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。備 齊以上資料，填寫(xiě)好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份 證礦“同時(shí)交納房?jī)r(jià)款 0.05％（外加 5 元印花稅票）及房?jī)r(jià)款的 0.1?的登記費(fèi) 后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。

七、銷售特殊情況處理

1、催款：

按認(rèn)購(gòu)書(shū)約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬(wàn)分之五收滯 納金，超過(guò)五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒(méi)收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作如下：（1）五天：發(fā)催款信（2）十五天：發(fā)罰息通知書(shū)（3）三十天：發(fā)收房通知書(shū)

2、變更付款方式：（A）前提：簽訂合同前（2）關(guān)鍵：認(rèn)購(gòu)時(shí)間的長(zhǎng)短與折扣的關(guān)系（3）操作：無(wú)論何種變更均需重簽認(rèn)購(gòu)書(shū)（原認(rèn)購(gòu)書(shū)收回作廢存檔），并 由經(jīng)理簽名認(rèn)可。如：按揭———次性付款：客戶必須己按認(rèn)購(gòu)書(shū)約定如期交納首期款，在一 次性付款規(guī)定的付款期限內(nèi)提出。一次性付款——按揭：給予按揭折扣。

3、換房：（1）關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)：（2）簽訂合同前： 如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換；（3）簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出 的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理 確認(rèn)方可辦理。

4、更名： 對(duì)外宣傳，不予更名。操作：客戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證明文件，經(jīng)理審批。以下凡種情況更名建議處理方法：（1）簽訂買(mǎi)賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為 朋友關(guān)系或買(mǎi)房代理人等情況，視具體情況而定。（2）簽訂買(mǎi)賣合同至國(guó)土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給 予更名，則收取 0.05％更名費(fèi)。（3）國(guó)土局備案至初始登記：直系親屬收取 0．05％更名費(fèi)；其他關(guān)系收 取 0．1％費(fèi)用。已辦理按揭者不能更名：申報(bào)初始登記后不能更名。

5、退房：（1）原則：不接受退房。（2）操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款 1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主 提交申請(qǐng)書(shū)。合同后：按合同條款執(zhí)行。

6、工程變更：（1）盡量不要接受工程變更要求。（2）操作：業(yè)主申請(qǐng)、填寫(xiě)正式工程變更單、經(jīng)理意見(jiàn)、工程部意見(jiàn)（設(shè) 計(jì)部意見(jiàn)）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確認(rèn)簽名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施 工。（3）由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包 括業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制表、歸檔。第七部分 管理篇

一、客戶信息管理目的： l、簡(jiǎn)化銷售人員填寫(xiě)的報(bào)表內(nèi)容，有效地落實(shí)報(bào)表的填寫(xiě)工作：

2、加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核力度；

3、及時(shí)有效地反映客戶需求，對(duì)新產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)：

4、對(duì)宣傳媒體及客戶認(rèn)知途徑的反饋，可為營(yíng)銷部門(mén)提供參考：

5、實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對(duì)以后新項(xiàng)目建立管理模型提供導(dǎo)向；

6、相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地產(chǎn)公司營(yíng)銷中心，統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客 戶資料，做到客戶資源共享。

二、客戶資源管理（—）銷控管理

1、操作程序（1）售房前核對(duì)房源表，開(kāi)房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處做出售出標(biāo)志；（2）及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫(xiě)房源表。

2、銷售統(tǒng)計(jì)（1）將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，售房后

及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況；（2）對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng) 調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放侯留房源的方式。

3、銷售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1）對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制 《銷售日動(dòng)態(tài)表》 ；（2）通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整 廣告策略。

（二）意向客戶資源管理

1、銷售員接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登記表》，并及時(shí)填報(bào)客 戶追蹤情況：

2、根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確的客戶報(bào)給銷控，以便協(xié)調(diào)房源，避免撞車 現(xiàn)象；

3、為便于管理，每位銷售代表一個(gè)頁(yè)面，將意向客戶按銷售代表分類，以 利于對(duì)客戶的跟蹤及查詢。

（三）訂金客戶管理

1、客戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，以便于對(duì)業(yè)主情況 進(jìn)行查詢；

2、對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，以適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策 略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率；

3、業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽 表》，并及時(shí)更新《業(yè)主登記一覽表》有關(guān)數(shù)據(jù)：

4、定期可出一份《銷售退房情況一覽表》，以便掌握銷售動(dòng)態(tài)，并總結(jié)退 房原因，及時(shí)調(diào)整銷售策略；

5、特殊優(yōu)惠客戶備案，將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一 覽表》，以便查詢。

（四）簽約管理

1、簽約客戶管理

將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問(wèn)題，加速資金回籠。

2、簽訂合同管理 客戶簽訂購(gòu)房合同后，銷控及時(shí)將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在 備注欄中將合同的某些特殊條款列明，以便日后查詢。

（五）資金回籠管理

1、客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細(xì)表》，客戶可按付款方式分類，以便及時(shí)向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。

2、將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表》，并結(jié)合《客戶交 款情況明細(xì)表》，便于及時(shí)了解回款情況。

（六）問(wèn)題客戶管理 對(duì)于一些存在棘手問(wèn)題的客戶，可將其情況輸入《問(wèn)題客戶一覽表》，并及 時(shí)上報(bào)，以便盡快解決。

三、填報(bào)規(guī)定

1、每天由銷售部值班人員填寫(xiě)《來(lái)電來(lái)訪客戶記錄》，下班前交由銷售主 管負(fù)責(zé)整理并匯總成《銷售國(guó)統(tǒng)計(jì)報(bào)表》 ；

2、每周由銷售經(jīng)理安排銷售主管根據(jù)《銷售日統(tǒng)計(jì)報(bào)表》匯總成《銷售周 統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，并同時(shí)填寫(xiě)《成交客戶檔案》 ；

3、銷售經(jīng)理每月根據(jù)《銷售周報(bào)表》和《成交客戶檔案》內(nèi)容并經(jīng)過(guò)整理 分析＇進(jìn)行來(lái)電來(lái)訪客戶分析、成交客戶分析等工作，并完成《銷售月報(bào)》的撰 寫(xiě)工作；

4、《銷售周報(bào)表》《成交客戶檔案》《銷售月報(bào)》等相關(guān)表格按月上報(bào)營(yíng)、、銷中心；

5、報(bào)表填寫(xiě)要有明確人員和時(shí)間安排，如哪一環(huán)節(jié)和個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，則由 其直接上級(jí)根據(jù)實(shí)際情況處以不同形式的處罰。

四、銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資源管理相關(guān)表格

1、銷售日動(dòng)態(tài)表、銷售周動(dòng)態(tài)表、銷售月動(dòng)態(tài)表

2、銷售財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表、銷售財(cái)務(wù)周報(bào)表、銷售財(cái)務(wù)月報(bào)表

3、銷售房型、價(jià)格、面積、樓層統(tǒng)計(jì)表

4、銷控房位統(tǒng)計(jì)表

5、房源控制表

6、房位確認(rèn)單

7、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)

8、意向客戶登記表

9、業(yè)主登記一覽表

10、契約簽署一覽表

11、客戶交款情況明細(xì)表

12、客戶換房、退房一覽表

13、已購(gòu)房戶資料分析表

14、未簽約客戶一覽表

15、延期付款客戶一覽表

16、問(wèn)題客戶一覽表

17、特殊優(yōu)惠客戶一覽表

18、詢問(wèn)重點(diǎn)分析表

19、來(lái)人未購(gòu)因素分析表 20、來(lái)人購(gòu)買(mǎi)因素分析表

笫八部分 技巧篇 —、現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制

1、咨詢場(chǎng)所或談判場(chǎng)所：（1）親和力——人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。（2）展示力一展示特色、展示形象。（3）感染力——給客戶以購(gòu)買(mǎi)的足夠信心及心理暗示，銷售形勢(shì)良好的氛 圍（多種氣氛如隨意交談、嚴(yán)肅談判、平靜觀察等），人員精神風(fēng)貌的感染力。

2、簽約場(chǎng)所：平靜、理性、平等。

3、投訴場(chǎng)所：低調(diào)、說(shuō)服、不聲張。

4、促銷場(chǎng)所：熱鬧、人氣。

5、員工工作場(chǎng)所：秩序忙碌、節(jié)奏感強(qiáng)、活潑。

二、銷售誤區(qū)預(yù)防 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交 鋒的失敗，在堅(jiān)持客戶公司，“雙嬴策略”，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的 不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯，從以下 8 個(gè)方面進(jìn)行剖析，避免銷售 中更多的失誤。

1、產(chǎn)品介紹方面 癥狀：（1）產(chǎn)品介紹不詳實(shí)；（2）被動(dòng)式的介紹；（3）介紹簡(jiǎn)單、平淡、缺乏感染力。原因：（1）對(duì)產(chǎn)品不熟悉：（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解：（3）對(duì)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不足：（4）工作缺乏主動(dòng)積極性。應(yīng)對(duì)：（1）在進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)及開(kāi)盤(pán)前，認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解、熟悉、掌握所有資料及 產(chǎn)品細(xì)節(jié)：（2）加強(qiáng)訓(xùn)練，不斷修正自己的銷售措詞；（3）加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上司、同事的交流；（4）在工作中，加強(qiáng)投入感。

2、承諾過(guò)度或不足 癥狀：（l）開(kāi)發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：（2）銷售人員給各自客戶的承諾不一。原因：

（l）開(kāi)發(fā)商未能正確估計(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（2）銷售人員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)把握不嚴(yán)或不準(zhǔn)：（3）銷售人員急于求成，一味討好客戶，任意答應(yīng)客戶要求。應(yīng)對(duì)：（1）開(kāi)發(fā)商提供切實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)；（2）銷售人員應(yīng)樹(shù)立自信，相信自己的產(chǎn)品及能力；（3）銷售人員應(yīng)掌握每一項(xiàng)規(guī)定，如遇不明確問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng) 示；（4）注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素，及時(shí)處理客戶提出的異議；（5）所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；（6）應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

3、客戶追蹤方面 癥狀：（1）客戶抱怨不知樓盤(pán)進(jìn)展?fàn)顩r；（2）開(kāi)發(fā)商不能及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)；（3）客戶出現(xiàn)不正常流失。原因：（1）對(duì)客戶服務(wù)重視程度不足；（2）自認(rèn)為對(duì)客戶進(jìn)行追蹤成效不高；（3）銷售情況良好，現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑：（4）開(kāi)發(fā)商工作進(jìn)度遲滯并有意隱瞞一些事實(shí)。應(yīng)對(duì)：（1）建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類，有針對(duì)性進(jìn)行追蹤：（2）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶產(chǎn)生厭 煩心理；（3）將追蹤情況記錄在案，分析客戶考慮因素，及時(shí)上報(bào)上級(jí)，相互研討 說(shuō)服策略；（4）可通過(guò)郵寄業(yè)主通訊、賀卡、活動(dòng)通知等聯(lián)系客戶；（5）盡量避免電話游說(shuō)，最好將客戶邀至現(xiàn)場(chǎng)，了解工程進(jìn)展?fàn)顩r，并憑 －

借各種銷售道具，以提高成交概率。

4、銷售道具運(yùn)用不善 癥狀：（1）客戶難以找到售樓部：（2）對(duì)產(chǎn)品缺乏深入了解，對(duì)樓盤(pán)整體印象不深刻。原因：（1）銷售道具的設(shè)計(jì)不合理：（2）運(yùn)用單一的銷售工具，不了解各種銷售道具的促銷功能：（3）重視人員推銷，而忽略氛圍的影響。應(yīng)用：（1）了解銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的輔助功能：（2）熟悉并正確運(yùn)用各種銷售道具：（3）注重團(tuán)隊(duì)配合，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

5、客戶辦理各種手續(xù)的積極桂不高或者工作推動(dòng)不利癥狀：（1）客戶下定遲緩：（2）客戶拖延付款：（3）客戶拖延簽約：（4）要求送達(dá)的客戶個(gè)人資料遲交，內(nèi)部工作出現(xiàn)不暢。原因：（1）客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，需要作比較：（2）選擇范圍廣范，難以取舍；（3）資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)；（4）對(duì)所定的房屋仍有懷疑：（5）想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間：（6）事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。應(yīng)對(duì)：（l）針對(duì)客戶的問(wèn)題，作詳細(xì)解釋；（2）幫助客戶縮小選擇范圍，加快購(gòu)買(mǎi)決心：（3）強(qiáng)化簽約促進(jìn)措施，下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則；（4）梳理工作環(huán)節(jié)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作：

（5）及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。

6、鋪售控制管理失誤 癥狀：（1）一房二賣；（2）銷售集中現(xiàn)象明顯，不明原因的總體銷售驟冷驟熱，不易把握：（3）客戶抱怨被區(qū)別對(duì)待。原因：（1）沒(méi)做好銷控對(duì)答，人員配合失誤或工作失誤；（2）銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)：（3）價(jià)格制定不合理；（4）推出節(jié)奏不合理；（5）市場(chǎng)的反饋未能及時(shí)向銷控反映；（6）不同客戶受到的服務(wù)程度不同。應(yīng)對(duì)：（1）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠；（2）若客戶不同意換戶，經(jīng)上級(jí)同意，加倍退還定金；（3）務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司；（4）加強(qiáng)工作檢查，運(yùn)用先進(jìn)設(shè)備，多層次臨控；（5）重新調(diào)整價(jià)格體系：（6）鼓勵(lì)銷售人員有重點(diǎn)地引導(dǎo)客戶的選擇；（7）加強(qiáng)其它部門(mén)同銷售部的聯(lián)系；（8）下視同仁服務(wù)于客戶，耐心解釋客戶抱怨，盡量對(duì)每一位客戶統(tǒng)一價(jià) 格優(yōu)惠與促銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。

7、客戶流失 癥狀：（1）客戶退房：（2）客戶投訴。原因：（1）受其它樓盤(pán)的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決：

（2）確實(shí)不喜歡；（3）因財(cái)力或其它不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾；（5）客戶進(jìn)入及退出門(mén)檻高度不適，以至積累大量意向不明確的客戶。

應(yīng)對(duì)：（1）了解客戶流失及退出原因，有針對(duì)性的解決存在問(wèn)題；（2）開(kāi)展有效的公關(guān)促銷活動(dòng)或客戶跟蹤服務(wù)；（3）一定程度上提高客戶進(jìn)入門(mén)檻，篩選出意向客戶；（4）抬高客戶退出障礙；（5）加強(qiáng)對(duì)退出客戶的服務(wù)工作；（6）認(rèn)真處理客戶投訴。

8、購(gòu)房?jī)?yōu)惠方面 癥狀：（A）客戶一再要求優(yōu)惠：（2）客戶間優(yōu)惠不同。原因：（A）客戶知道先前的客戶成交有折扣；（2）銷售人員急手求成，暗示有折扣；（3）客戶有打折習(xí)慣；（4）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶；（5）不同的銷售階段，有不同的優(yōu)惠策略。應(yīng)對(duì)：（1）立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性；（2）價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)理和各級(jí)人員分級(jí)把關(guān)；（3）為成交暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，自己則一瀉千 里；（4）訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；（5）關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳：

（6）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞；（7）給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間；（8）態(tài)度堅(jiān)定，語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)，耐心解釋為何有不同的折扣。

三、通用技巧

1、客戶初訪時(shí)的策略（1）吸引新客戶的注意力是極其重要的，所以要用誠(chéng)懇、友善自信和合作 的態(tài)度獲取客戶的好感及贊賞。（2）推銷成功的第一步就是，售樓員要完全熟悉了了解他們將會(huì)推銷樓盤(pán) 情況，因此在介紹樓盤(pán)時(shí)，和客戶所說(shuō)的每一句話都要言之有物。樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、面積、朝向、價(jià)格、環(huán)境、配套等同類樓盤(pán)的情況，售樓員都要清楚，否則被客 戶的問(wèn)題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。（3）售樓員須自覺(jué)地去尋找所需參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個(gè)比較，從而得出本樓盤(pán)的特色。（4）可試圖以客戶的角度去考慮購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所推銷的房 子有什么要求，總結(jié)推銷重點(diǎn)。（5）在推銷工作的進(jìn)行中，售樓員必須具有說(shuō)服力。一個(gè)有效的“說(shuō)服” 是通過(guò)一些事例，充分的證據(jù)及對(duì)客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他們作出購(gòu)房的 決定。（6）要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，即你在答復(fù)問(wèn)題與處理異議時(shí)的信心，這種 信心就來(lái)自于本身豐富的專業(yè)知識(shí)和清晰的衰達(dá)能力。

2、分析顧客：（1）有意購(gòu)買(mǎi)，并有既定目標(biāo)；（2）有意購(gòu)買(mǎi)但無(wú)預(yù)定目標(biāo)或購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)不具體；（3）隨意逛逛；（4）市場(chǎng)調(diào)查；（5）不急子購(gòu)買(mǎi)，來(lái)了解情況，增加知識(shí)，為以后買(mǎi)房作準(zhǔn)備；（6）對(duì)比、考察。

3、介紹樓盤(pán)：（l）介紹樓盤(pán)的情況：

（2）介紹要實(shí)事求是，用詞精當(dāng)，不要把優(yōu)點(diǎn)一下子說(shuō)出來(lái)，以免引起不 必要的懷疑；（3）突出樓盤(pán)賣點(diǎn)；（4）利用有利的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，資料及信息，并將這傳達(dá)給顧客；（5）適時(shí)、適度地傳達(dá)開(kāi)發(fā)商理念。

4、準(zhǔn)客戶不接受樓盤(pán)通常有以下幾類因素：（1）安于現(xiàn)狀，不愿接受推銷；（2）有過(guò)不愉快的推銷經(jīng)驗(yàn)；（3）不了解產(chǎn)品的好處；（4）沒(méi)有察覺(jué)到潛在需要；（5）本處產(chǎn)品缺乏吸引；（6）突然事件，中斷購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

5、顧客有意向時(shí)的不自覺(jué)信號(hào)：（1）討價(jià)還價(jià)，要求打折扣；（2）仔細(xì)查看產(chǎn)品的瑕疵：（3）再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)；（4）開(kāi)口詢問(wèn)同伴對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)；（5）詢問(wèn)是否能準(zhǔn)時(shí)交樓及熱切關(guān)注配套詳情；（6）看到產(chǎn)品模型或聽(tīng)到介紹時(shí)，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮；（7）突然間變得有點(diǎn)盛氣凌人；（8）非常注意銷售人員的動(dòng)作與談話，眼神銳利，一副擔(dān)心上當(dāng)?shù)臉幼印?/p>

6、促成交易的技巧：（l）幫助顧客二選一（幫助顧客縮小選擇范圍，幫助顧客拿主意）；（2）利用準(zhǔn)顧客怕買(mǎi)不到的心理；（3）欲擒敵縱，對(duì)付優(yōu)柔寡斷而對(duì)樓盤(pán)有興趣的顧客；（4）將二、三位顧客集中到同一時(shí)間去看現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)增加顧客的壓力，促使 其盡量成交，在促銷活動(dòng)中，此舉更加奏效；（5）制造多個(gè)人搶房的印象，如電話本土同一房源有多個(gè)電話記錄；（6）擒賊擒王，打動(dòng)決策者出錢(qián)者。如從顧客坐進(jìn)車子的方式就知道誰(shuí)在

當(dāng)家作主，假如先生自顧自，大大咧咧地坐進(jìn)前座，而太太要努力奮斗地?cái)D進(jìn)后 座，那一定是先生子話最有份量；（7）顧客的戒備心理，顧客對(duì)商品房的一些看法，或成見(jiàn)，銷售人員宣避 免自吹自擂，張嘴閉嘴地說(shuō)房子運(yùn)好那好纏著顧客買(mǎi)；（8）通過(guò)采取積極主動(dòng)的提問(wèn)方式，獲取顧客的需要。通過(guò)提問(wèn)轉(zhuǎn)移顧客 偏離的話題，通過(guò)提問(wèn)調(diào)節(jié)氣氛（如顧客感興趣的話題）；（9）與顧客交談時(shí)，摸清并談些顧客感興趣的話題，或談一些顧客認(rèn)為有 價(jià)值的東西，此時(shí)可讓顧客多為一些該方面的話題；（10）將自己的樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)作比較，突出自身優(yōu)勢(shì)、特色；（11）提供參考資料，相關(guān)證書(shū)，資質(zhì)證明；（12）講故事，如果客戶中有名人可借用之：講別的顧客是怎樣買(mǎi)房的，并 提供一些必要的證明信息，以示情況屬實(shí)；（13）自信、權(quán)威、豐富的專業(yè)知識(shí)去打動(dòng)和感染顧客；（14）請(qǐng)顧客就反對(duì)意見(jiàn)做出解釋，避開(kāi)表面托辭，然后幫顧客解決問(wèn)題滿 足其需要（托辭的原因：暫無(wú)力購(gòu)買(mǎi)，房子的缺陷等）（15）聯(lián)合與顧客交談，個(gè)個(gè)擊破策略；（16）挑起顧客間爭(zhēng)奪，加快銷售，同時(shí)妥善安排妥協(xié)的客戶；（17）準(zhǔn)備一個(gè)小本記錄每天客戶的反饋、客戶信息、個(gè)人感觸；（18）對(duì)待售的商品有相當(dāng)?shù)臒崆椋庹f(shuō)起來(lái)，則會(huì)顯得很有信心，增加顧 客的成交率；（19）如果顧客起初缺乏共鳴，可以嘗試漸進(jìn)式的影響，讓他受到你的熱情 感染，如途中對(duì)每一樣物品提供有趣的解說(shuō)；（20）價(jià)格并不是顧客唯一的考慮，決策過(guò)程中免不了個(gè)人情感因素，能為 你的顧客著想，再上優(yōu)異的構(gòu)想，會(huì)使你的推銷效率更高，對(duì)顧客形成難以抗拒 的力量；（21）為顧客的孩子做些事情會(huì)讓你的顧客感激，拉近顧客與你的距離；（22）讓顧客只能回答是，你讓顧客越多對(duì)你說(shuō)是，這個(gè)人就越可能習(xí)慣性 地順從你的要求或你的思維；（23）找出關(guān)鍵客戶，通過(guò)關(guān)鍵客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大有效顧客群；

（24）顧客要退房時(shí)，可請(qǐng)其再考慮一個(gè)星期，一個(gè)星期后，如堅(jiān)持退，則 退。

7、完成交易的適合對(duì)機(jī)（1）客戶表露出想購(gòu)買(mǎi)的意圖時(shí)，運(yùn)就是最適合完成交易的時(shí)刻。因?yàn)椋恍┛蛻粽J(rèn)為購(gòu)買(mǎi)它可以帶來(lái)所需之利益，因此他們才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。（2）有些客戶在售樓員開(kāi)始推銷不久便會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定，而有些就要在整 個(gè)過(guò)程完成后才會(huì)做出決定，亦有些客戶要到訪數(shù)次后才會(huì)做出決定。（3）不過(guò)很少客戶是主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)的，大多數(shù)都是需要售樓推銷及協(xié)助才 能完成。（4）當(dāng)客戶明白及愿意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，便立即開(kāi)始交易和盡快把交易完成，以免 影響客戶對(duì)購(gòu)房的決心和信心。

8、完成交易 當(dāng)發(fā)覺(jué)客戶下決心的訊號(hào)，便應(yīng)立即把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。（1）反復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。（2）提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款方法。（3）暗示這可能是最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。（4）引述一個(gè)滿意客戶的事例。（升值）（5）將客戶選擇的范圍縮小。（6）直接請(qǐng)客戶落訂。

第九部分 提高篇 —、售樓員五忌 售樓人員除了要有專業(yè)的知識(shí)外，待人的態(tài)度最為重要，記住：你說(shuō)什么客 戶不會(huì)記多久，但你留給他們的感受卻永遠(yuǎn)忘不了。你二次機(jī)會(huì)給客人留下第一 印象。一個(gè)稱職的售樓人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)大忌：

1、忌欺瞞客戶（1）誠(chéng)懇，是朋友、參謀、顧問(wèn)，第一步是建立信任（幫助客戶解決悶題，每一次交易的過(guò)程其實(shí)就是解決問(wèn)題的過(guò)程）。（2）轉(zhuǎn)化、軟化弱點(diǎn)，但不回避（離路口較遠(yuǎn)＇但安靜干凈）。（3）不夸大和霍造優(yōu)點(diǎn)，可帶出一些遺憾（離市中心有一定距離）。（4）對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)不要輕描淡寫(xiě)一筆帶過(guò)（慎重處理，多與同事交流，形成統(tǒng)一說(shuō)詞）。

2、忌怠慢客戶（1）熱情，售樓是服務(wù)業(yè)，你的笑容與門(mén)窗一樣都是產(chǎn)品的一部分，“成 交”或“不成交”不是最重要，讓他喜歡你才是最重要（第二營(yíng)銷渠道）（2）利索、高效、勤力，愿力客戶吃苦。（3）專心為客戶服務(wù)（讓他感覺(jué)，他是你的全部，不說(shuō)其它無(wú)關(guān)電話，不 說(shuō)其它無(wú)關(guān)事情）。（4）一視同仁。

3、忌心浮氣燥（1）氣定神閑、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持 笑容。（2）收抬心情，做好演員（不要情緒化，不因午飯時(shí)間到，肚餓而不耐煩）。

4、忌貶低別人的樓盤(pán)（1）莫主動(dòng)攻擊對(duì)手（給人不大度的感覺(jué)），夸客戶精明，戴高帽子。（2）勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處，有助于羸得信任（其它發(fā)展商也在此開(kāi)發(fā)，證 明這己有發(fā)展前景且利于配套完善）。（3）主動(dòng)引導(dǎo)和幫助客戶貨比三家（僅限于沒(méi)下訂單），幫客戶找到真正 合適的房子，關(guān)鍵是取得信任，記住，你是他的朋友和參謀。（4）肯定對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，帶出缺點(diǎn)。（5）不要泛指別人的樓盤(pán)比自己差，應(yīng)具體指出幾點(diǎn)作比較。

5、忌過(guò)橋抽板（打完齋不要和尚）（1）買(mǎi)前熱情如火，買(mǎi)后冷淡似水。（2）熱情解答和服務(wù)（關(guān)于按揭，關(guān)于法律文件，關(guān)子入住或其它與你不

內(nèi)容），你已是他信任的朋友，不要讓他失望和失落，并且還要讓其他同事也成 為他的朋友。（3）主動(dòng)提供幫助、問(wèn)候和解決問(wèn)題（包括入住后），讓他的朋友也成為 你的。

二、銷售主管工作失誤應(yīng)對(duì)策略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷概念障礙： 誤以為市場(chǎng)營(yíng)銷就是顧客服務(wù)一誤以為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告，結(jié)果廣告 贏得業(yè)內(nèi)人士贊揚(yáng)，其他配套服務(wù)及產(chǎn)品沒(méi)跟上。

2、對(duì)信息挾貶深度分析： 是技能障礙的一種表現(xiàn)營(yíng)銷經(jīng)理不憧得哪些信息是必須掌握的，也不懂如何 通過(guò)資料分析來(lái)獲得信息。例如：銷售額的大幅提升的原因，各類提升力量各占 多大份額。

3、工作失誤應(yīng)對(duì)策略：（1）失誤：銷售人員常對(duì)下達(dá)的命令、企劃部推出的促銷案不敢茍同，或 全無(wú)信心或諸多抱怨，不力主動(dòng)地執(zhí)行。原因：下達(dá)的任務(wù)策略有其有高度，但周密性、可執(zhí)行性及結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際方 面不足，而銷售人員最貼近市場(chǎng)、了解市場(chǎng)。少了他們的參與會(huì)致使計(jì)劃制定不 周。解決：全員參與，培養(yǎng)銷售人員的企劃、業(yè)務(wù)技能，鼓勵(lì)提案。（2）失誤：下達(dá)命令銷售人員不知從何處下手，信心不是或一味蠻干，結(jié) 果效率不佳。原因：細(xì)分的動(dòng)作描述及任務(wù)分解不充分。銷售人員能力、經(jīng)驗(yàn)對(duì)策略不能 深入理解，執(zhí)行方法步驟等也難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，無(wú)方向感。解決：責(zé)任到人，量化評(píng)估，定時(shí)檢查（3）失誤：團(tuán)隊(duì)缺乏完善的制度，紀(jì)律松散，效率低下.原因：制度缺陷 解決：修正制度（4）失誤：有些銷售人員總是毫無(wú)主動(dòng)性，被動(dòng)地工作。主管瑣事纏身，其他人員道遙自在，工作漏洞百出。原因：主管事無(wú)巨細(xì)的插手，不給銷售人員留有自主空間，逐漸養(yǎng)成銷售人 員的依賴性。對(duì)銷售人員的能力大小、性格特征把握不準(zhǔn)。解決：授權(quán)，考慮對(duì)不同人員的授權(quán)方向；個(gè)別溝通。加大培訓(xùn)力度，使銷 售人員真正發(fā)揮責(zé)任心積極性和產(chǎn)生成就感；執(zhí)行檢查復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。（5）失誤：銷售人員不服從指令，有意消極對(duì)抗或直言頂撞。原因：主管過(guò)分謙和，獎(jiǎng)罰不明；主管過(guò)分嚴(yán)厲，銷售人員自認(rèn)為受不公平處理，被迫消極對(duì)抗或離職率高。解決：塑造自身威信（8 小時(shí)之內(nèi)與 8 小時(shí)之外的區(qū)別）、人格魅力（工作 能力、學(xué)識(shí)、權(quán)威、信用、誠(chéng)實(shí)、努力）、綜合素質(zhì)（溝通能力、工作思路、業(yè) 績(jī)）。（6）失誤：銷售人員的流失，導(dǎo)致客戶的流失。銷售人員采取攢客戶的方 式，造成銷售波動(dòng)。原因：主管對(duì)于客戶服務(wù)及客戶信息不了解，過(guò)份依賴于銷售人員掌握客戶 資料。解決：客戶資料的收集整理作為專項(xiàng)工作單獨(dú)提出。經(jīng)常組織銷售人員對(duì)分 析進(jìn)行分析，以使每個(gè)工作人員對(duì)其他人員的客戶都有所了解。定期對(duì)客戶進(jìn)行 溝通。

三、營(yíng)銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)原則（—）公關(guān)危機(jī)的存在 要做房地產(chǎn)，必須做好被投訴的準(zhǔn)備，作為常人的消費(fèi)心理，買(mǎi)了大件之后 總愛(ài)犯嘀咕，再者，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)枝節(jié)甚多，有時(shí)難免有些疏漏，所以才會(huì)有 70％ 這么高的“不滿意率”。從購(gòu)買(mǎi)角度來(lái)說(shuō)，后悔率更會(huì)高達(dá) 90％。

（二）營(yíng)銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)原則 ｜

房地產(chǎn)營(yíng)銷危機(jī)指房地產(chǎn)企業(yè)由于顧客投訴、媒介曝光等突發(fā)事件，面臨強(qiáng) 大的公眾輿論壓力和危機(jī)接連而起的營(yíng)銷環(huán)境，導(dǎo)致樓盤(pán)銷售無(wú)法正常進(jìn)行。出 現(xiàn)這樣的公關(guān)危機(jī)引發(fā)點(diǎn)，往往是客戶認(rèn)為銷售承諾明顯失信或具有欺騙性，例 如在樓盤(pán)配套、入住時(shí)問(wèn)、建材標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題上在打折扣，造成這樣的局面有多方 面的因素。

外在的原因是樓盤(pán)存在的問(wèn)題確實(shí)有著不可抗拒的客觀因素。珀在的原因是 房地產(chǎn)企業(yè)疏忽、失誤甚至是違規(guī)操作的主觀因素。此外，也有可能是客戶對(duì)銷 售承諾的誤解，某些單位和人士報(bào)復(fù)重傷及不當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。對(duì)待房地產(chǎn)營(yíng)銷中的公關(guān)危機(jī)應(yīng)遵循如下原則：

1、預(yù)測(cè)的原則 房地產(chǎn)營(yíng)待人員應(yīng)該把觀測(cè)營(yíng)銷中的公關(guān)危機(jī)作為營(yíng)鑄工作的一部分。特別 要清楚了解樓盤(pán)潛在的問(wèn)題，正確對(duì)待客戶反映的意見(jiàn)，溝通融洽方方面面的關(guān) 系。公關(guān)危機(jī)的引爆雖具有突發(fā)性，但任何事物都有一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，故應(yīng)盡可能將各種危機(jī)事件的苗子消滅在萌芽狀態(tài)中。對(duì)公關(guān)危機(jī)的征兆主動(dòng)查 處，認(rèn)真防范，大多數(shù)危機(jī)是可以避免的。

2、及時(shí)處理的原則 公關(guān)危機(jī)一旦出現(xiàn)，極易出現(xiàn)急速擴(kuò)展的狀況。應(yīng)迅速掌握所需資料，制定 適時(shí)處理危機(jī)的計(jì)劃。這方面的計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容：（1）分析產(chǎn)生危機(jī)的背景和癥結(jié)：（2）客戶和其他公眾卷入危機(jī)狀況和發(fā)展趨勢(shì)：（3）危機(jī)傳播的主要內(nèi)容和渠道；（4）解決危機(jī)的條件和方法：（5）與各類公眾溝通對(duì)話的形式和途徑：（6）當(dāng)事人糾葛的解決。

3、真實(shí)真誠(chéng)的原則 房地產(chǎn)企業(yè)在處理公關(guān)危機(jī)時(shí)，無(wú)論是當(dāng)事人、新聞媒介、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)還是內(nèi) 部職工，首先要以事實(shí)為依據(jù)，盡可能公布危機(jī)事件真相。尤其是內(nèi)在主觀因素 引起的危機(jī)事件，必須真誠(chéng)的承認(rèn)錯(cuò)誤，勇于改正錯(cuò)誤，設(shè)身處地的為當(dāng)事人著 想，絕不能玩弄輿論，敷衍了事。

4、緩和矛盾的原則 房地產(chǎn)企業(yè)在處理公關(guān)危機(jī)時(shí)，由于矛盾雙方利益、立場(chǎng)、角度的不同，危 機(jī)事作常常不會(huì)立即輕易了結(jié)。對(duì)當(dāng)事人應(yīng)避免沖撞，努力緩和對(duì)立。對(duì)新聞媒 介的正確批評(píng)報(bào)道，應(yīng)持歡迎態(tài)度。即使出現(xiàn)某些枝節(jié)問(wèn)題糾纏不休，更沒(méi)有必 要站在新聞媒介的對(duì)立面。

5、形象修復(fù)原則 公關(guān)危機(jī)處理得當(dāng)可以變壞事為好事，使公眾在輿論關(guān)注的情況下看到企業(yè) 的責(zé)任感，應(yīng)抓住企業(yè)在正確處理危機(jī)事件中知名度大增的契機(jī)，平息**，挽 回影響，使企業(yè)形象及早修復(fù)，促迸銷售。橫看成嶺側(cè)成峰，視角不同導(dǎo)致分歧本屬正常。而且，某城市還出現(xiàn)了一些 專門(mén)召集業(yè)主集體投訴并以此牟利的“職業(yè)殺手”。發(fā)展商要以預(yù)防為主，然而 問(wèn)題一旦出現(xiàn)，切忌“如臨大敵”，擺出辯論的姿態(tài)，有了矛盾，也別忘了對(duì)為 主上帝要講真誠(chéng)。盡管有些報(bào)道不實(shí)，但切忌試圖與握有輿論大權(quán)的媒體作戰(zhàn)。變“危機(jī)”為“轉(zhuǎn)機(jī)”才是房地產(chǎn)經(jīng)理最高的公關(guān)境界。

第四篇：超級(jí)演說(shuō)家冠軍演講稿

心態(tài)決定命運(yùn)

生活中，一個(gè)好的心態(tài)，可以使你樂(lè)觀豁達(dá)；一個(gè)好的心態(tài)，可以使你戰(zhàn)勝面臨的苦難；一個(gè)好的心態(tài)，可以使你淡泊名利，過(guò)上真正快樂(lè)的生活。人類幾千年的文明史告訴我們，積極的心態(tài)能幫助我們獲取健康、幸福和財(cái)富。

這世界上有一個(gè)奇特的現(xiàn)實(shí)是：成功的人永遠(yuǎn)是少數(shù)，但失敗和庸碌無(wú)為的人卻很多，而且，成功者越活越充實(shí)、越活越瀟灑，而失敗者卻過(guò)著空虛、艱難的生活。你是否想過(guò)，能否喚起心中的激情，擁有積極的心態(tài)，在很大程度上決定了你的成功與否？

要成功必先懂得，做事成功與失敗的主要原因在于人的心態(tài)。在這危機(jī)四伏的時(shí)代，試問(wèn)：有什么能比一份積極的心態(tài)更重要呢？

國(guó)王與宰相的故事

一個(gè)國(guó)王與宰相在商議事情，適逢天下大雨，國(guó)王問(wèn)：“宰相啊！你說(shuō)下雨是好事壞事啊？”宰相說(shuō)：“好事！陛下正好可微服私訪。”又有一天，天下大旱，國(guó)王又問(wèn)：“宰相啊！你說(shuō)大旱是好事壞事啊？”宰相說(shuō)：“好事！陛下正好可微服私訪。”又有一天，國(guó)王吃水果時(shí)不小心切掉了小拇指，又問(wèn)：“宰相啊！你說(shuō)這是好事壞事啊？”宰相說(shuō)：“好事！”于是，國(guó)王大怒，將宰相關(guān)入地牢，自己獨(dú)自去打獵了，結(jié)果誤中土人陷阱被捉，好在因?yàn)椴皇侨耍ㄈ笔种福馊ケ怀缘舻膼哼\(yùn)。死里逃生的國(guó)王回想起宰相的好，趕緊回宮將宰相從地牢放出

來(lái)，又問(wèn)宰相：“我把你關(guān)在地牢里好不好啊？”宰相又答：“好！好極了！要不是陛下將微臣關(guān)在地牢，微臣恐怕就陪陛下打獵被捉，被土人吃掉了--”朋友們聽(tīng)了這則故事有什么啟示呢？

我得到的啟示：人生要有平常心，凡事有利有弊，要善于從積極的角度去考慮問(wèn)題，樂(lè)觀的處世。

心態(tài)決定命運(yùn)，不管面臨怎樣的困境，都不要抱怨命運(yùn)，因?yàn)楸г共坏珪?huì)把事情搞得越來(lái)越糟，而且也會(huì)把解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)。當(dāng)困難來(lái)臨時(shí)你告訴自己，太棒了！這種事居然發(fā)生在我身上，又給我了上升的空間。每件事的發(fā)生必有其目的，必有利于我

第五篇：有關(guān)銷售冠軍頒獎(jiǎng)詞（通用）

有關(guān)銷售冠軍頒獎(jiǎng)詞（通用5篇）

在生活、工作和學(xué)習(xí)中，許多人都接觸過(guò)一些比較經(jīng)典的頒獎(jiǎng)詞吧，頒獎(jiǎng)詞飽含情感，真摯贊美人物的事跡與精神，以達(dá)到以情感人的藝術(shù)效果。頒獎(jiǎng)詞的類型有很多，你都知道嗎？下面是小編幫大家整理的有關(guān)銷售冠軍頒獎(jiǎng)詞（通用5篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。

你是眾多員工中的佼佼者、是企業(yè)發(fā)展壯大的生力軍，你為企業(yè)所作出的貢獻(xiàn)及其自身頑強(qiáng)、勤奮、百折不撓的拼搏精神，為行業(yè)所津津樂(lè)道。你們把眼鏡銷售量放在第一位，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)融化在銷售環(huán)節(jié)。你樸實(shí)卻不普通，平凡卻不平庸，你扎根一線，無(wú)怨無(wú)悔的奮斗，用先進(jìn)的力量感召，為自己的生命譜寫(xiě)華彩的樂(lè)章。今天是我們享受榮譽(yù)和豐碩成果的日子，讓我們以熱烈的掌聲向眼鏡銷售冠軍表示衷心的祝賀！

你意志堅(jiān)強(qiáng)、迎難而上，成為公司銷售隊(duì)伍中的佼佼者，在營(yíng)銷的前沿展現(xiàn)了自己的風(fēng)采，在市場(chǎng)搏擊中創(chuàng)造了驕人業(yè)績(jī)。身處不平危地，心若神明自定，你們用非凡的膽量，向我們演繹了成都地區(qū)安貝銷售的奇跡。在不容易出成績(jī)的`地方創(chuàng)造價(jià)值，在日復(fù)一日的事務(wù)中保持著工作的激情。特授予郭樹(shù)森“20xx銷售冠軍”榮譽(yù)稱號(hào)。

歲月留痕，人生無(wú)悔，從銷售冠軍身上我們看到的是安貝員工的兢兢業(yè)業(yè)、甘于付出的忘我工作。誰(shuí)說(shuō)女子不如男？作為女性，你剛強(qiáng)、自信、堅(jiān)韌不拔，作為老員工，你們竭心盡力，全力而為，營(yíng)銷業(yè)績(jī)成為所有員工的楷模。市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)起云涌，你用業(yè)績(jī)向全公司證明你是當(dāng)之無(wú)愧的銷售冠軍。巾幗不讓須眉！20xx年創(chuàng)造了60%增長(zhǎng)率！你們不愧是安貝銷售冠軍，是企業(yè)的功臣。特授予肖麗、趙美麗“2010銷售冠軍”榮譽(yù)稱號(hào)。

歲月留痕，人生無(wú)悔，從銷售冠軍身上我們看到的是安貝員工的兢兢業(yè)業(yè)、甘于付出的忘我工作。誰(shuí)說(shuō)女子不如男？作為女性，你們剛強(qiáng)、自信、堅(jiān)韌不拔，作為老員工，你們們竭心盡力，全力而為，營(yíng)銷業(yè)績(jī)成為所有員工的楷模。市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)起云涌，你們用業(yè)績(jī)向全公司證明你們是當(dāng)之無(wú)愧的銷售冠軍。巾幗不讓須眉！20xx年創(chuàng)造了60%增長(zhǎng)率！你們們不愧是安貝銷售冠軍，是企業(yè)的功臣。特授予肖麗、趙美麗“20xx銷售冠軍”榮譽(yù)稱號(hào)。

你們是眾多員工中的佼佼者、是企業(yè)發(fā)展壯大的生力軍，你們?yōu)槠髽I(yè)所作出的貢獻(xiàn)及其自身頑強(qiáng)、勤奮、百折不撓的拼搏精神，為行業(yè)所津津樂(lè)道。你們們把眼鏡銷售量放在第一位，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)融化在銷售環(huán)節(jié)。你們樸實(shí)卻不普通，平凡卻不平庸，你們?cè)痪€，無(wú)怨無(wú)悔的奮斗，用先進(jìn)的力量感召，為自己的生命譜寫(xiě)華彩的樂(lè)章。今天是我們享受榮譽(yù)和豐碩成果的日子，讓我們以熱烈的掌聲向眼鏡銷售冠軍表示衷心的祝賀！