第一篇：銷售內勤培訓教材

營銷內勤日常工作：

一、接收到合同協議、傳真、電郵等：

第一時間把掃描成電子版，分類歸檔到相關文件夾中，并發送郵

件至相關人員郵箱（相關人員一般包括：安永琳、黃增宇、楊李成、江國強、楊榮國等）并把紙質版歸檔存放。

填寫“

QMS.SXZJ-093 來訪、來函、電話、傳真記錄”表格記錄。

二、訂貨、發貨：

供貨日期要牢記。

在獲得客戶訂貨通知的第一時間聯系庫房，看

庫存能否滿足合同需求，聯系商務部（郝謙）訂貨事宜。跟進商務部、生產部（李慧波），確定產品預計到貨、生產完成時間。與客戶溝通 貨物預計到達時間。發貨后，把貨運公司、運單號碼以短信形式告知 客戶。

給生產部下達生產任務時，需填寫“生產任務通知單”。

填寫“訂貨發貨記錄跟蹤”表格記錄。

三、備貨：

按照供貨合同或傳真，填寫“銷售出庫申請單”，到庫房辦理產品出 庫手續，聯系質保部（劉立峰、章新亮）出

合格證，填寫

裝箱單，與貨物一一核對，包裝裝箱。注意：

說明書 在明確供貨明細時準備，由 新南快印印刷。

包裝箱外需要貼 A4 紙，寫明箱內貨物名稱、用于哪種車型、公 司名稱及聯系方式。

注意事項： 1、所有文件需要分類管理，按照不同客戶、不同車

型分開文件夾。、每天必須填寫“工作記錄”，做到有追溯性。

四、按照工作內容及進度填寫 IS09000 相關記錄表格。

工作職能

1、負責公司通知、文件、信息、最新情況的及時上傳下達工作；

2、協助業務人員妥善處理客戶抱怨。對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理；

3、整理準備業務人員所需資料，如文件、材料、樣品、彩頁、色卡、料頭等；

4、負責本部門有關資料、文件的收發以及分類歸檔，準確無誤地填制各類報表和表格；

5、匯總編制業務人員年度、月度及每周工作總結，督促業務人員市場開發及新客戶開發情況并做成報表呈交營銷總監，以便公司確立完善的銷售管理制度；

6、協助業務人員整理差旅費票據，核實業務人員差旅費報銷單、出差路線圖、費用的明細，監督其業務費用按規定使用；

7、匯總業務人員每月的出勤、出差天數，以便對業務人員進行考核；

8、制定月度、季度、年度銷售合同匯總，對合同執行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統計表。將結果報銷售公司經理、銷售經理，根據需要，合同執行情況可反饋給顧客；

9、根據合同編制應收帳款明細，并對應收帳款實施管理，提供應收帳款及其相關信息，協助業務人員回款；

10、.每個月度對合同履行，資金回籠，業務費支出情況進行統計和上報；

11、協助業務人員編寫商務文檔，編制投標文件。對合同規定內的文件如質檢報告、合格證等相關文件的制作以及對日常材料的復印、蓋章等工作；

12、與生產部門密切溝通，按合同要求做好銜接工作；合同的定制、執行、完成、發貨，并進行記錄，做到整個過程有據可查；

13、建立客戶檔案管理體系：包括聯系人、問題、合同明細等；

14、與物流部門密切溝通，了解產品發貨情況；

15、根據公司的營銷政策建立發票預約機制，做到發票開出已否心中有數，有據可查；

16、依據公司營銷管理制度準確有效開展業務人員銷售費用的核算、管理、服務，如出差費用的結算、報銷、提成的核算等工作；

17、與財務人員做好發貨、回款情況的對接；

18、與本公司財務人員及客戶單位做好對賬業務工作；

19、負責內外來訪人員的接待工作； 20、參加會議并負責做好會議記錄、整理工作；

21、完成領導交給的其他任務。工作權限

1、對業務人員考勤有監督權；

2、對辦公用品及消耗品有申領權；

3、對客戶合同履行情況有詢問權。工作關系

1、公司內部：銷售、財務、生產、技術、人力；客戶、零售客戶、地方政府機關、媒體宣傳。、公司外部：所屬直供 2

第二篇：銷售內勤（模版）

銷售內勤崗位職責

1協助銷售經理（番禺銷售經理）完成各類信息的收集、錄入、統計（番禺統計）、分析工作。

2負責對銷售訂單的審核工作，同時開據出庫單。

3負責銷售統計及分析工作，按進做好日報、月報、年報，報銷售經理。

4負責本部門文件的收發工作及部門資料的檔案管理工作。

5負責本部人員的評估匯總工作。

6完成本部門的行政事務性工作，為本部人員提供后勤服務。

銷售內勤崗位職責

一、與市場銷售人員的聯系

1、每周工作小結及市場銷售數據報表的收集、整理，及時上報主管領導。

2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達。

(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備);

(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。

二、對寄件、發貨、開票、商業伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領用、發放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);

(5)接、發、處理、保管一切商務來電來函及文件;

(6)對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案，并定期進行回訪。

2、購銷合同的存檔、登記

對合同執行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、合同履行情況的統計表。將結果報銷售部經理、總經理。根據需要，合同執行情況可反饋給客戶。

3、發貨(雙人或多人復核)

發貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發貨金額;發貨時確認隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認發貨方式的選擇，發貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目。

4、開票(雙人或多人復核)

開票前需確認開票品種、單價及數量是否與訂單內容相符。

5、對所發貨物、樣品、資料等注意定時查件

三、銷售部內部管理

1、對日常材料的復印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內容，負責收發各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。

2、彩頁、名片印制，快遞費用結算等的工作(包括向公司財務借備用金，月底結算)

3、公司對外業務的交流(包括選擇公司業務合作伙伴)

負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業客戶業務往來和登記管理，負責商業客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數據資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司QQ、行業網站的查看，網絡信息的管理和維護

四、對外招商

1、依托互聯網平臺對外公司招商信息的整理和發布;

2、負責招商信息的處理、回饋、聯系;

3、負責潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規和市場動態，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。

銷售人員薪酬考核管理及辦法

為規范銷售人員工資的薪酬支出，本著公平、激勵、競爭性與經濟性、穩定及控制性的原則，薪酬制度必須能給銷售人員足夠的激勵，能調動銷售部所有員工的積極性，為實現公司的銷售目標積極地、不懈努力工作，取得最佳銷售業績，也為自己贏得豐厚的薪酬。特制定本辦法。

6.7.1薪資構成

第一條、薪資結構

薪資總額=基本工資 提成 績效工資-獎罰 其他福利與津貼(駐外補貼 通訊補貼 工齡工資)。見附表：

職

務 級別 基本

工資基數 績效

工資 駐外

補貼 通訊

補貼 工齡工資 總計 獎金

(提成)備注

月薪 年薪

銷售統計、內勤

市場內勤 A 800 100 50 10 950 11400 均參照

相應規定 差旅費、業務招待費請參照相關規定

商務主管 B 1000 200 80 10 1290 15480

見習銷售工程師 C 10001100 13,200

普通銷售工程師 D 1000 200 50 150-1400 16,800

高級銷售工程師 E 1100 200 50 180 20 1550 18,600

區域經理 F 1200 300 70 200 30 1800 21,600

銷售經理(略)G 2000 500 150 300 50 3000 36,000

備注：見習期銷售工程師發放3個月的基本工資，3個月后根據業績大小體現工資。

第二條、基本工資的級別請參照人力資源部各個崗位各級別工資標準的相關規定。

第三條、績效工資

1、績效工資=回款完成率×(績效工資基數×30%)銷售任務完成率×(績效工資基數×30%)(績效工資基數×40%)×銷售過程管理考核分數。

2、銷售任務完成率=當年實際銷售額÷銷售任務(最高按100%計算)

3、銷售過程管理考核分數見《銷售部銷售人員績效考核表》。

第四條、差旅費按照《銷售部差旅費標準》執行，其中A-E屬于員工標準，F級以上請參照《銷售部差旅費標準》。

第五條、銷售提成請參照本管理辦法的6.7.2銷售部銷售人員提成計算辦法中之相關規定。

第六條、招待費(見本章第七條提成計算之第2款)

6.7.2銷售部銷售人員提成計算與兌現管理辦法

第一條 本辦法的適用范圍為公司銷售部全體銷售人員。

第二條 提成的考核期間與每年會計(1月1日至12月31日)一致。(或按合同簽定之日起一年內進行考核)

第三條 提成的決算截止時間為每年12月31日。

第四條 提成以回款額為計算基準。

第五條 新進銷售人員與轉正后的銷售人員銷售任務基準。

1、新進銷售人員從入職之日起回款額需滿足回款額規定才可享受銷售提成。新進銷售人員回款額規定如下：

在本公司工作時限 任務額 備注

從入職之日起連續工作10個月 200萬元 或者，至少簽定2個單比在70萬元以上的合同

8個月≥從入職之日起連續工作<10個月 150萬元

6個月≥從入職之日起連續工作<8個月 100萬元

從入職之日起連續工作<6個月 不設任何任務額及會款額

2、轉正后銷售人員任務基準。

(1)轉正之后連續工作滿一年以上的銷售人員，從轉正之后連續工作滿一年之日起開始計算，任務額必須滿足任務額規定才可享受銷售提成。任務額規定如下：

連續8個月未完成基本銷售任務，績效工資基數下降20%，連續16個月未完成基本銷售任務80%，績效工資基數下降40%。與同時執行本章6.7.1薪資構成中第三條的管理規定。

第六條 回款額提成比例根據回款額實行分段遞增。見下表：《回款提獎比例表》

序號 合同累積的總回款額

(合同額-質保)第一年

X×Y%×70% 第二年

X×Y%×15% 第三年

X×Y%×15%

回款額X,萬元(總)

提獎比例 兌現的提獎

比例 兌現的提獎

比例 兌現的提獎

比例 X<100萬 0.5% 0.35% 0.08% 0.08% 100≤X<200萬 1.0%

0.70% 0.15% 0.15% 200≤X<300萬 2.2% 1.54% 0.33% 0.33% 300≤X<400萬 2.4% 1.68% 0.36% 0.36% 400≤X<500萬 2.6% 1.82% 0.39% 0.39% 500≤X<600萬 2.8% 1.96% 0.42% 0.42% 600≤X<800萬 3.0% 2.10% 0.45% 0.45% 800≤X<1000萬 3.2% 2.24% 0.48% 0.48% X≥1000萬 3.4% 2.38% 0.51% 0.51% 2007年前

老客戶新簽的單 0.5% 0.35% 0.08% 0.08%

公司財務部將建立提成專用帳戶對銷售提成進行管理。

合同累積的總回款額是指：單比合同所有回款之和(含首付、中期款、質保)

第七條 提成計算：

1、銷售提成總額的構成=銷售提獎額 應收賬款提獎-核算確認后的業務招待費數值-未完成應收賬款任務的扣款

2、銷售提獎額=(回款額×兌現結算提成比例%)

(1)針對單一區域多名銷售人員，單一系數銷售提成分配值=區域銷售提成數額×區域內銷售人員應得提成系數

(2)區域內銷售人員應得提成系數為，獨立自主開發者占區域銷售提成數額70%，區域內后期維護的銷售人員占區域銷售提成數額30%。

(3)針對單一區域多名銷售人員，若區域內銷售人員認同為共同努力的結果，認同平均分配的，則單一銷售提成數額=∑銷售提成數額×∑提成系數÷∑區域內銷售人員數。

(4)單一系數銷售提成分配值=本人提獎比例×單一系數銷售提成分配值。

3、業務招待費

(1)銷售過程中發生的應酬費用，公司與銷售人員各承擔50%，但該筆費用發生前須經公司核準批復后方可使用，且公司可以借支。銷售人員50%部分于提成決算時扣除。

(2)單一銷售區域內多名銷售人員銷售業務招待費=(該區業務招待費總額/銷售人數)之后，公司與單一銷售人員各承擔50%。

(3)單一銷售人員業務招待費，公司與單一銷售人員各承擔50%。

第八條 掛鉤考核指標，應收賬款管理與計算。

為加速資金周轉，減少呆壞賬風險損失，掛鉤指標應收賬款按照：回款率、回款平均周期警戒線兩項指標進行考核。必須同時滿足回款率與回款天期兩項條件，可以按統一兌現。見下表：

序號 回款天期

回款率 1個月內 1-3個月 3-6個月

T<30天 30天≤T<90天 90天≤T<180天

提獎比例 提獎比例 提獎比例 X1=100% 3.00% 2.80% 2.60% 90%≤X1<100% 2.70% 2.52% 2.34% 80%≤X1<90% 2.40% 2.24% 2.08% 70%≤X1<80% 2.10% 1.96% 1.82% 60%≤X1<70% 1.80% 1.68% 1.56%

應收賬款提獎總額=∑單筆應收賬款提獎金額(之和)

本章中應收賬款是指：單筆合同額中所有未達帳款。(合同額-首付款)

1、滿足本章第六條之管理辦法的條件，有權享受本章第七條第4款的應收賬款管理政策。

2、應收賬款回款周期按照合同約定期限到期日開始計算。應收賬款基礎任務是180天內60%到帳。

3、單筆應收賬款提獎計算

(1)單筆應收賬款回款完成率=(單一合同應收賬款余額÷單一合同應收賬款期初額)×100%

(2)單筆實際應收賬款回款天期=單比合同應收賬款余額的收款到帳天數

(3)單筆應收賬款提獎=單筆合同應收賬款回款金額×(上表中回款天期與回款率相對應的提獎比率)

(4)回款率達到100%且回款平均周期警戒線之內的，一次性全額兌現銷售提成

(5)實際應收賬款回款周轉天數與應收款超警戒，即回款天期超過180天，回款率小于59%，每超期一天按1.56%扣減0.5%，抵扣至0元為止。

4、應收賬款提獎金額計算

(1)應收賬款平均余額=∑應收賬款余額積數÷∑收款間隔天數(內所有單比合同實際應收賬款回款周轉天數之和)

(2)實際應收賬款周轉天數=應收賬款平均余額÷應收賬款初始掛帳額×∑收款間隔天數

(3)實際應收賬款周轉天數超警戒天數=(實際應收賬款周轉天數-應收賬款警戒天數)÷應收賬款警戒天數×100%

(4)兌現結算提成比例=規定提成比例×(1-提成降幅)

第九條 銷售提成兌現

為減少公司經營風險損失，增強銷售人員責任感，銷售提成采取分期兌現方式。

1、銷售提成的70%于第一個會計當期解散兌現;

2、銷售提成的15%作為經營風險進于第二個會計結算兌現;

3、銷售提成的15%作為經營風險金于第三個會計結算兌現。

4、除本章管理辦法之第八條應收賬款的規定之外，5、因公司原因，如產品質量問題、交貨延期等造成應收賬款不能按合同約定時間收回，則應收賬款回收考核時間順延，銷售提成問題，視問題解決程度做出調整。但下列情況參照第八條執行，考核期限從問題解決完成之日起順延30天。

(1)質量問題得以解決

(2)交貨延期，但并未對客戶工程進度造成實質影響。

6、同一客戶多筆合同的回款提成，將依據合同簽訂的時間從前至后遞次計算。

7、銷售人員離職，在離職兩年內能夠遵守本公司保密協議中的各項規定，且獨立收回全部貨款，將按本辦法兌現剩余提成。

8、銷售人員離職，在離職兩年內未遵守本公司保密協議中的有關規定，尚未兌現的提成將不予兌現。

9、銷售人員離職，在離職兩年內不得在本行業或競爭對手企業任職，否則，尚未兌現的提成將補語兌現。

10、銷售人員離職，其后續工作由公司其他人員完成，離職人員享受公司本辦法規定的提成獎勵，但提成只享受尚未兌現提成的30%。

第十條 本辦法自2007年1月1日起實施，并根據實際需要適時加以修訂，原則上每年修訂一次

第三篇：銷售內勤

職位描述：

崗位職責

1.負責呼入電話的接聽，記錄來電客戶信息，做好客戶分析，匯總上報。

2.采用電話方式，向客戶介紹公司各類產品，了解客戶需求，挖掘客戶潛能。

3.對已經聯系好的客戶進行電話跟進，并促成簽單。

4.銷售合同、回款的登記管理。

5.與客戶的往來對賬管理，及逾期應收款催收清理。

6.日常銷售業務的發票處理、收入確認、到款核算等工作。

崗位要求

1.熟練操作office等常用辦公軟件。

2..工作細致，責任心強，有電纜行業銷售內勤工作經驗者優先

第四篇：銷售系統培訓教材

被遺忘的柯達：破不破產有什么關系

被數碼浪潮甩在身后的柯達已回天乏術

在傳出破產消息之前，柯達已經被人們遺忘了十年之久。這個曾經的黃色巨人，因無法適應技術變革而被新對手們遠遠甩在身后，一直掙扎求生。也許，未來柯達最有可能去的地方將是在商學院的失敗案例中。

2011年9月30日早晨，羅平一如往常地來到位于樂成中心的柯達中國北京公司。

這一天，他所供職的這家131年歷史的著名影像產品巨頭，傳出正考慮申請破產保護的消息——柯達已聘請了以處理破產案聞名的律師事務所瓊斯德易。柯達股價隨即狂跌54%，至每股78美分，處于38年來最低點；隨后評級機構惠譽和穆迪也將柯達債務的評級下調至“垃圾級”。

羅平對南方周末記者說，從微博上看到這一消息后，他意識到10年來一直踉蹌跌落的東家似乎“燃燒殆盡”了。

對很多人來說，伊士曼·柯達(Eastman Kodak Company)能夠生存如此長時間已經是一個奇跡。近年來，柯達并未失去卓越的聲譽，只是被遺忘了，喪失了任何被討論的價值——生死問題是個例外，柯達陷入一種更可怕的命運。

12個小時后，柯達發表聲明稱，聘請瓊斯德易律師事務所“只是為了滿足公司所需要完成的各項義務，公司本身沒有提交破產保護申請的意圖”。柯達同時聲稱，仍在尋求變現專利以維持現金流。

無論如何，那個屬于傳統膠卷的時代，已經一去不返了。在數碼相機尚未普及的20世紀，柯達是全球家喻戶曉的黃色巨人，一度占據了全球市場的2/3份額。但現在，沒人要用膠卷了，誰還需要柯達呢？

賣專利求生

在進行重組以及試圖構建新業務的過程中，2005年，柯達斬獲美國數碼相機市場銷量第一——不過對于擁有百余年歷史的柯達公司而言，這份快樂短暫得猶如幻覺。

1975年，斯蒂文·賽尚在美國柯達實驗室研發了世界上第一臺數碼相機。它不需要膠卷，通過電子方式拍攝黑白靜像，并將它們記錄到音頻級盒式磁帶機上——那時沒有人會想到，第一臺數碼相機的研發成功，沒有給柯達帶來方向性的指引，反而成了其百年基業的葬送者。

1998年，這家當時全球最大影像產品供應商也深感傳統膠卷業務萎縮之痛，但傳統膠片業務的巨大成功，讓它無法迅速適應市場需求和行業變遷——由于擔心膠卷銷量受到影響，柯達一直未敢大力發展數字業務。

通向數碼世界的轉型之路遲滯5年后方才開始——對技術革命反應遲鈍招致了災難性后果。在更換了4位CEO后，曾經在惠普任職25年的彭安東于2003年加盟柯達，并于2005年成為公司CEO。當時人們期待這位前惠普高管能幫助這家膠卷巨頭向專注于數碼技術的公司轉型。

在進行重組以及試圖構建新業務的過程中，2005年，柯達斬獲美國數碼相機市場銷量第一——不過對于擁有百余年歷史的柯達公司而言，這份快樂短暫得猶如幻覺。2004年以后柯達只有一年實現了全年贏利，那就是2007年。而柯達公司的市值從1997年2月最高的310億美元，降至21億美元(按9月30日收盤價計算)。十余年間，市值蒸發了99%。而柯達的負債已經超出資產14億美元。

為節約經營成本，柯達自2004年以來不斷裁員。2010年，該公司羅徹斯特總部員工人數從1.63萬銳減至7100人，其全球員工總數則從5.48萬減少至1.88萬。

這艘緩慢下沉的巨輪仍不放棄生還的希望。2011年被彭安東視為柯達轉型路上的里程碑之年。家用噴墨打印機業務預計將在2011年實現收支平衡，彭安東認為這項業務是柯達未來的基石之一。與此同時，他極力推動公司向數碼業務轉型，但卻面臨著內部缺乏核心技術、外部激烈競爭的致命威脅。

彭安東同時籌劃出售專利求得生存。在2011年7月中旬召開的一次董事會上，柯達批準了出售專利的計劃，希望通過出售專利獲得現金，來緩解投資者對該公司業績長期虧損及股價下跌的擔憂情緒。

沒落的柯達并非毫無價值。它擁有的巨大專利庫引來了IT巨頭的覬覦，蘋果、谷歌、微軟等大公司紛紛表示出了對于柯達專利的興趣。彭安東稱柯達聘請的顧問公司Lazard LLC已經“與許多人進行接觸，很多人已經簽署保密協議”。

小眾公司

“破產是可以避免的，這家公司會越來越小，在很專業的市場領域，成為攝影發燒友們喜愛的小眾公司。”

中國市場一直被視為可幫助柯達完成艱難蛻變和自我拯救的另外一塊大陸——它一直希望中國對膠卷的持續需求，有助于減輕它在其它市場向數碼技術轉變的壓力。

為此，1990年代末，柯達斥資逾10億美元收購了中國本土膠卷和相紙企業，并與中國本土領軍企業樂凱結成了聯盟，出其不意地領先于日本富士等對手。當時的柯達首席執行官裴學德于1998年表示，挺進中國很可能成為“柯達所做過的最重要的事情”，而大舉投資為公司帶來的市場份額，曾被一些官員斥為破壞性壟斷。

這其中，柯達全球副總裁葉鶯功不可沒。這位前美國駐華使館商務參贊長袖善舞，拿下了中國所有感光膠片公司，并把中國市場變成了柯達的全球第二大市場——在她到來之前，中國是柯達的第17大市場。

裴學德和葉鶯的所有努力都建立在一個假設上：傳統的膠卷業務在中國市場上的尾宴還未結束，數碼影像時代還遠著呢——現在，所有人都把這當成一個愚蠢的笑話了。

前柯達公關人士、捷信顧問執行董事李意欣向南方周末記者指出，正是十年前投入巨資收購中國的膠卷企業，并對此寄予了過大的期望，部分影響了柯達全球業務的轉型。

在舉足輕重的中國市場，柯達忽然發現自身已遠離主流市場。2005年后，柯達在中國市場投放了大量數碼產品，如數碼相機、大型數碼噴墨打印機等，但由于柯達在數碼領域的品牌效應較弱，這些產品在市場上的能見度很低。這一尷尬也導致2009年以來大中華區高管連續更換：葉鶯辭職后，已接連有陳志軒、傅志君、李強擔任柯達大中華區總裁職務，但業務至今也未見生機。一位前柯達員工評價說，柯達大中華區高層的更迭太快，導致轉型方向無法延續。

彭安東說，柯達將變為一家依賴于單一盈利業務模式的“小”公司，專注于消費數碼影像和商業圖文影像兩個領域。這一觀點正被行業不少人認同。“破產是可以避免的，這家公司會越來越小，在很專業的市場領域，成為攝影發燒友們喜愛的小眾公司。”李意欣說，柯達的衰落沒法去責備誰，迄今沒有誰能睿智到看清楚未來幾年的道路。

只不過無論是柯達還是彭安東本人，對抗被遺忘宿命的斗爭仍將繼續。而隨著1990年代出生的年輕人步入消費市場，彭安東們若仍舊扮演數碼消費時代“附庸者”角色，或許很快以后沒什么人知道誰是柯達了。

(應被訪者要求，文中羅平為化名)

鏈接：柯達的同路人

樂凱

1998年，中國政府為樂凱注入8億元，以支持其與美國柯達和日本富士膠卷在中國競爭。這使樂凱的業績在2000年達到鼎盛，其凈利潤為2.15億元。但 一年后，膠卷巨頭們迎來了共同的敵人——數碼相機。為拯救利潤，樂凱選擇了做光學薄膜。2005年10月，樂凱第一條光學薄膜生產線在保定開工建設。

光學薄膜業務看上去要比膠卷爭氣許多。其2010年以平板顯示用光學薄膜為主的膜材料的收入同比增長80.5%，占集團總營業收入的19%，利潤總額同比 增加9800萬元，占同期集團利潤總額的42%。2011年9月13日，樂凱集團宣布并入中國航天科技成為其全資子公司。現在，膠卷收入僅占公司營業額的 1%至2%。

富士

富士膠片最早的轉型始于2000年。目前，富士已經確立將醫療生命科學、高性能材料、光學元器件、電子影像、文件處理和印刷等，一并列為富士集團今后的六大重點發展事業。

其中，醫療健康事業是富士公司新業務板塊的重點。富士甚至在利用膠片滲透技術改行做化妝品。年初，富士膠片株式會社在上海高調宣布，其高端護膚品系列艾詩緹正式進軍中國市場。傳統膠片業務僅占其收入的1%。

第五篇：廣告公司銷售培訓教材

銷售培訓教材

第一節銷售的定義

?一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事這個工作的人，則從這個交換的過程中得到相應的報酬。?因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。

?銷售，最簡單的理解就是從商品（或服務）到貨幣的直接轉變過程。

第二節 銷售的本質

銷售的本質是：解決客戶的需求困難，為自己創造利潤。兩個本質，缺一不可。為自己創造了利潤但解決不了客戶的需求困難，或者為客戶解決了需求困難但創造不了利潤。都不算是一次成功的銷售。

第三節 完整銷售的流程

談判——交易——回款——下次合作、第四節 銷售人員應具備的素質

一、專業知識——為什么我們的產品值得購買？

價格相同時，突出質量（產品或服務）優勢。

質量相同時，突出價格優勢。

二、為人處事——為什么要在我這里買

做生意的根本是做人，學會和客戶交朋友。培養客戶從我們這里購買的習慣性。

要學會記住客戶的名字或者電話號碼，讓客戶感到親切感、歸屬感。

三、心里素質——怎樣報價，創造最大價值

客戶能和你談價，說明他已經對你有好感。對產品質量已經比較了解。我們在無形之中已經占了質量優勢。

第五節 廣告銷售技巧

廣告銷售一般分為：熟人介紹的客戶、主動上門的客戶、競標客戶。

一、熟人介紹的客戶

1、特 征：這種客戶對于我們的價格或者質量比較了解，并

且有一定的好感。

2、客戶心理：既然是熟人介紹來的，客戶希望最終達成交

易。不想辜負朋友的好意。

3、制勝點：弄清楚是誰介紹來的，介紹人對我們情況的了

解度。如果是看中我們的質量，那可以把價格報高一點。如果是看中我們的價格，我們就不能亂報價。

4、注意點：不管能否達成交易，一定要致謝介紹人，必要

時可以給予物資回報。

二、主動上門的客戶

1、特 征：這類客戶一般需求比較急，而且不穩定。可能

會找多家同行報價。

2、客戶心理：希望盡快達成交易。

3、制勝點：用良好的服務來打動客戶，讓客戶有種找對人的感覺。在客戶對我們有好感之后再報價。

4、注意點：此類客戶一般報價不宜過高，服務一定要好。

三、競標客戶

1、特征：此類客戶一般為大企業或者政府機關，對質量要

求比較高。

2、客戶心理：通過競標的方式達到價廉物美。

3、制勝點：了解競爭對手的特征，對方以什么取勝。必要

時聯合對手違標。

4、注意點：切忌獨立獨行，一定要摸清情況才下手，此類

客戶一般可發展為穩定的大客戶。

第六節 材料銷售技巧

一、電話（QQ）銷售

1、特征：一般情況打電話或者QQ交流的客戶都是老客戶，以前都是合作過的，他們對我們基本上比較了解。

2、優勢：直接用語言溝通便于把事情敘述清楚。

如果是QQ銷售，可以傳圖或資料，更容易把產品描述清楚。

3、客戶心理：希望一個電話就能解決需求。

二、展廳銷售

1、特 征：一般上門的客戶主要是新客戶，他們從其它渠道

打聽到我們的情況，想實際看看我們的實力。也有老客戶上門購買的情況，他們主要是順路到公司，一般都是有準備購買某個產品。基本上這種情況都能達到成交。

2、優 勢：面對面的交流，可借助實物樣品來增強對產品的描述。

3、客戶心理：既然來了，不想空手而歸。

4、第七節 回款技巧

回款是銷售過程的最后一個環節，同時也是長期合作的一個重

要銜接點。處理得當可以發展一個長期客戶，處理不得當會失去一個客戶。回款也是銷售學問中的一門藝術。

回款分為：預約回款、催款

一、預約回款

預約回款一般是客戶通知或者銷售合同指定的時間點去回款，這種一般能順利收到款。回款前一定要準備好相關資料，比如：合同、欠條、報價單、竣工報告、公司轉賬資料、發票或收據等。

二、催款

催款是由于客戶的資金原因、產品質量原因或其它原因導致

客戶沒能按時結款。這種情況一般不能順利結到款。收款之前一定分析客戶不能按時回款的原因。

二、回款時注意事項

首先要端正自己的態度，不要以債主高高自居，對欠款客戶態度一定要好。然后一定要有耐心，不要一次兩次收不到就不去管了，隨時給客戶打個電話提醒下，必要時可上門拜訪。在和客戶溝通的時候要強調兩個關鍵點：一是對方已經沒有按時結款，二是我們確實遇到資金困難，希望客戶能理解。