第一篇：第五章：客戶(hù)性格分類(lèi)與應(yīng)答技巧.

第五章：客戶(hù)性格分類(lèi)與應(yīng)答技巧

1、見(jiàn)多識(shí)廣型顧客及應(yīng)對(duì)方法

（1）深藏不露型

耐心地誘導(dǎo)式或詢(xún)問(wèn)來(lái)處理

（2）單刀直入型

這類(lèi)顧客不管知識(shí)程度如何，如果營(yíng)業(yè)專(zhuān)員應(yīng)對(duì)時(shí)出現(xiàn)破綻，就會(huì)立刻遭到反駁，有時(shí)會(huì)使店方下不了臺(tái)。碰到這種顧客，店員會(huì)產(chǎn)生反駁心理，并將反感表現(xiàn)在態(tài)度及言詞上，這點(diǎn)是極不可取的。介紹時(shí)用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)清楚對(duì)方所問(wèn)的問(wèn)題即可。

（3）認(rèn)識(shí)不多卻裝作懂得很多的自我膨脹型

根據(jù)顧客至上的原則。顧客總應(yīng)受到尊敬，不管他們說(shuō)些什么，都應(yīng)以?聆聽(tīng)?的態(tài)度應(yīng)付。

應(yīng)付見(jiàn)多識(shí)廣的顧客的最佳訣竅是：用優(yōu)于他們的商業(yè)知識(shí)，以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說(shuō)，合格的店員應(yīng)有能力說(shuō)明他所出售的各種產(chǎn)品。

具備豐富的商業(yè)知識(shí)，不但能對(duì)付見(jiàn)多識(shí)廣的顧客，還能贏得任何顧客的信任。因此，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行全面、深入的學(xué)習(xí)是絕對(duì)值得的。

2、慕名型顧客及其應(yīng)對(duì)方法

?慕名型?的顧客一般指那些喜歡到自己認(rèn)可的特定店名的商店去購(gòu)物的顧客。此類(lèi)顧客的習(xí)慣性很強(qiáng)，也就是我們通常所說(shuō)的忠誠(chéng)型消費(fèi)者。他們一旦認(rèn)定了某個(gè)品牌或某家商品很適合自己，就輕易不再更換，成為此品牌或商場(chǎng)的忠實(shí)顧客。對(duì)于我們說(shuō)，這一類(lèi)顧客將

是我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)顧客。一旦他們第一次使用了歐雅的產(chǎn)品，就會(huì)一直使用下去，同時(shí)還會(huì)介紹給親朋好友。

但是，和一般顧客不同，慕名型顧客在?愛(ài)得深，恨得也深?的心理作用下，對(duì)其信任期待的商店一旦絕望，反應(yīng)就會(huì)有很強(qiáng)烈，不僅顧客本身難再爭(zhēng)取到，就連其親朋好友也會(huì)深受影響。

因此店方要時(shí)刻注意，常常自我反省：顧客到底信任我們什么？期待我們什么？我們?nèi)绾伪３脂F(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，又如何能夠?更上一層樓?。

3、親昵型顧客及其應(yīng)對(duì)方法

主要指熟客或與店員相熟的顧客。而對(duì)這樣的顧客，店員應(yīng)注意與他保持適當(dāng)距離，避免閑扯不相干的話(huà)題。特別是當(dāng)有兩個(gè)以上的顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)，一定不可表現(xiàn)出差別對(duì)待。這樣既影響顧客的自尊心，又影響本店的形象，營(yíng)業(yè)人員要遵循，公平對(duì)待的原則。

4、猶豫不決型顧客及其對(duì)付方法

日常生活中，很多人面臨各種選擇會(huì)優(yōu)柔寡斷，百般躊躇。他們?cè)谔暨h(yuǎn)商品時(shí)也常常會(huì)顯得憂(yōu)郁不安。面對(duì)各種商品難以取舍。這樣的顧客就是猶豫不決型的顧客。在任何一家商店里，這種情況都司空見(jiàn)慣，顧客東摸西看，不知如何選擇。這就是猶豫不決型顧客的典型特征。一般來(lái)說(shuō)，女性由于其細(xì)心的天性，在這種類(lèi)型顧客中占大多數(shù)。

大體上說(shuō)，造成顧客猶豫不決的原因有二。一是，顧客本身完全不懂該如何選擇；二是，征求意見(jiàn)時(shí)店方或他人模棱兩可的答對(duì)，使其猶豫不決。

面對(duì)這種顧客，要記住對(duì)方第一次仔細(xì)看的是什么花型，反復(fù)看過(guò)多次的是何種類(lèi)型的花型，根據(jù)其態(tài)度，確認(rèn)幾種適合他口味的花型，其他類(lèi)型則不要再推薦給

顧客，盡力縮小挑選范圍。最后將他看過(guò)多次的花型自信地推薦給他，這通常會(huì)使顧客當(dāng)場(chǎng)決定下來(lái)，成功率極高。

若旁邊還有其他顧客時(shí)，也可以征求第三方意見(jiàn)，這也是促使猶豫不決型顧客下決心的方法之一。一般情況下，被問(wèn)及顧客會(huì)予以合作，且贊同率往往會(huì)很高。此外，經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)產(chǎn)品了解透徹的店員，也可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客，各種輔助因素；如喜歡的顏色、是誰(shuí)住此間房間及要搭配的家具等問(wèn)題，來(lái)幫助顧客選擇決定。

5、商量型顧客及其應(yīng)對(duì)方法

此類(lèi)型的消費(fèi)者水平不高，對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品知識(shí)不了解，沒(méi)有墻紙的消費(fèi)信息，不具備購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有明確目標(biāo)，僅僅有一些朦朧的概念和想法。在選購(gòu)中，對(duì)商品的了解全部建立在直覺(jué)觀察和表面認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上。缺乏自信和獨(dú)立見(jiàn)解，外界影響對(duì)它的購(gòu)買(mǎi)行為占主導(dǎo)地位。這類(lèi)顧客較多。他們通常會(huì)主動(dòng)向店方征詢(xún)意見(jiàn)，甚至委托店方判斷哪種商品適合自己。顧客找店方商量，表現(xiàn)出了對(duì)店方的信任。因此，店方應(yīng)盡量不使顧客失望。

面對(duì)這種類(lèi)型的顧客，首先一點(diǎn)，店方應(yīng)確立責(zé)任心，不能隨意敷衍顧客。可以根據(jù)顧客的實(shí)際情況做出較為適當(dāng)?shù)呐袛唷?/p>

?、?慎重型顧客及其應(yīng)對(duì)方法?有些人處事謹(jǐn)慎，凡事考慮得較為周到。這通常也反映在他們購(gòu)物時(shí)的態(tài)度上，這類(lèi)人為慎重型顧客。

對(duì)慎重型的顧客要注意產(chǎn)品的分析解說(shuō)，動(dòng)之以情，曉之以理。以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和優(yōu)良服務(wù)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。此類(lèi)型顧客和猶豫不決型顧客有些相似，都屬于決定速度較慢，所不同處在于前者只要詳細(xì)、周到地了解到產(chǎn)品各方面信息之后，只要認(rèn)為合理，就會(huì)下決心。所以應(yīng)對(duì)慎重型顧客的方法更要注重?cái)[事實(shí)、講道理，讓顧客了解到我們的產(chǎn)品是最好的，以促成其購(gòu)買(mǎi)。而后者需要你幫助其下決心。

7、沉默型顧客及其應(yīng)對(duì)方法

無(wú)論店員怎樣招呼，顧客仍保持驚人的沉默，一言不發(fā)，搞的店員很尷尬。這種顧客就是沉默型顧客。他們并非假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，也非對(duì)什么不滿(mǎn)，只是天生性格不愛(ài)講話(huà)。

雖然如此，這種顧客仍應(yīng)受到營(yíng)業(yè)人員的熱情招待。因?yàn)檫@種“個(gè)性”很強(qiáng)的人一旦中意某家商場(chǎng)，就會(huì)成為忠實(shí)顧客，這種客人很重要，店員應(yīng)“明知山有虎，偏向虎山行”，即使第一次遇到困難也要想辦法克服。只要應(yīng)對(duì)得法，沉默型顧客也可被征服。

對(duì)此類(lèi)顧客要多觀察，不宜太靠近，不必急于介紹產(chǎn)品，先讓其“慢慢看”，輕松自由地選擇，直到顧客有重點(diǎn)地反復(fù)審視一類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，在適時(shí)地過(guò)去講解，但不必勉強(qiáng)顧客發(fā)言。這時(shí)，只要顧客開(kāi)口或點(diǎn)頭同意，就表明已有所成績(jī)，接下來(lái)的應(yīng)對(duì)訣竅是：態(tài)度從容、語(yǔ)調(diào)清晰、沉穩(wěn)。

顧客沒(méi)有決定選擇何種類(lèi)型的壁紙前，切不可貿(mào)然上前應(yīng)付，不如讓其自由瀏覽，店員不妨仔細(xì)觀察，作好隨時(shí)應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

8、聊天型顧客及其應(yīng)對(duì)方法

此類(lèi)顧客的特征很鮮明，一進(jìn)門(mén)就天南地北扯個(gè)沒(méi)完，忘了來(lái)這里主要是為了購(gòu)物。這種顧客天性愛(ài)講話(huà)，并以中年以上婦女居多。店方都比較喜歡這種到處宣傳本店特色的人，且不必付廣告費(fèi)。還可在

談話(huà)中灌輸給對(duì)方有利于本商場(chǎng)的各種信息。對(duì)待這種顧客，店員可與他進(jìn)行適度的交談，抓住時(shí)機(jī)介紹我們的壁紙。

9、爽快型顧客及其應(yīng)對(duì)方法

此種顧客一般最受店方歡迎，選擇快，不太講價(jià)是此種顧客的特征。這類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這么痛快除了本性爽快外，還有以下幾項(xiàng)原由：

??信任歐雅壁紙 ??信任營(yíng)業(yè)專(zhuān)員 ??信任壁紙 ??用過(guò)的人覺(jué)得不錯(cuò) ??事先看過(guò)

也就是該顧客很信任此商場(chǎng)，這種信任應(yīng)小心維護(hù)，切不可下意識(shí)地隨便了事。店員要滿(mǎn)懷喜悅地面對(duì)這種可愛(ài)的上帝。

10、爽朗型顧客及其應(yīng)對(duì)方法

爽朗型顧客，不管事情輕重，反正事不關(guān)己，想到什么就說(shuō)什么，如果意見(jiàn)被他人否定，很快就會(huì)轉(zhuǎn)成不同的態(tài)度。這時(shí)店員不妨給這種類(lèi)型的顧客一點(diǎn)面子，順著其意說(shuō)話(huà)。

爽朗型顧客與沉靜型顧客性格南轅北轍，各持一極端。當(dāng)二者同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，店員必須小心，一視同仁，切不可顧此失彼。

11、好講道理的顧客及其應(yīng)對(duì)方法

這類(lèi)顧客往往最不受歡迎。遇到這類(lèi)顧客一定要從有信心的話(huà)題開(kāi)始，千萬(wàn)不可觸及不太明白的問(wèn)題，或請(qǐng)了解實(shí)情的人幫助，切不可表現(xiàn)出情緒及動(dòng)作上的不滿(mǎn)。

有四種行為極易引起顧客跟店方辯理

??損傷顧客感情 ??賣(mài)弄一知半解的知識(shí) ??毀謗同行

??顧客退貨或換貨時(shí)應(yīng)對(duì)不當(dāng)

作為營(yíng)業(yè)專(zhuān)員，要盡量避免以上四種情況的出現(xiàn)

12、靦腆型顧客及其應(yīng)對(duì)方法

這種顧客大多數(shù)是極端內(nèi)向，或自覺(jué)有某種弱點(diǎn)的人。因此接待靦腆型顧客首要注意的一點(diǎn)是，不要直接注視他們。解說(shuō)商品時(shí)，應(yīng)面向商品，一邊看著它，一邊說(shuō)明，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品重點(diǎn)功能或優(yōu)點(diǎn)時(shí)，和藹的直視對(duì)方，其它時(shí)間還應(yīng)盡量避免。

在以上不同的群體中蘊(yùn)含著低、中、高收入者，還有些企業(yè)家、明星、暴發(fā)戶(hù)等消費(fèi)者！對(duì)于一些高收入者大可不必被他們的“氣勢(shì)”嚇倒，往往有些人只有“浪頭”沒(méi)有“浪花”。對(duì)這些人要不卑不亢，有章有序即可！比較難辦的往往是一些中、低收入者，想用壁紙，但又很猶豫！怎樣抓住這些人？抓住了這一批人也就抓住了一半客戶(hù)。首先要讓客戶(hù)知曉壁紙的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，與涂料相比的優(yōu)勢(shì)！然后集中介紹種類(lèi)、規(guī)格、適用范圍、搭配方法，讓客戶(hù)知曉用壁紙的好處，最后再根據(jù)客戶(hù)的意思推薦一些有針對(duì)性的產(chǎn)品供他們選擇！這樣成交的概率會(huì)大一些！

無(wú)論遇到哪些客戶(hù)，切忌不可人為的將客戶(hù)分類(lèi)、歸檔！俗話(huà)說(shuō)“人不可貌相”，不可以貌取人，也不可從客戶(hù)的幾句吹噓的話(huà)中去肯定他的身份。每一單都需我們努力介紹自己適時(shí)、適當(dāng)、適價(jià)的產(chǎn)品，然后再?gòu)目蛻?hù)的反應(yīng)中感覺(jué)他應(yīng)該買(mǎi)哪些產(chǎn)品？切不可認(rèn)為人家沒(méi)錢(qián)就鄙視；說(shuō)幾句大話(huà)就了不起，自己聽(tīng)得也沒(méi)了方向！相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己！

第二篇：客戶(hù)性格分類(lèi)及談單技巧

客戶(hù)性格分類(lèi)

一、沉默型

特點(diǎn)：理智，多疑(內(nèi)在)內(nèi)向；

寡言，東張西望,心不在焉（外在）；

客戶(hù)討厭推銷(xiāo)，防備心理較重，不敢表現(xiàn)出很強(qiáng)欲望，怕上當(dāng)受騙。解決辦法：

1.自己表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)穩(wěn)重（注意自己談話(huà)方式，態(tài)度爭(zhēng)取好感，降低客戶(hù)的防備心理；

2.找話(huà)題提問(wèn)：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題；

3.贊美。

客戶(hù)開(kāi)始信任你的信號(hào)：點(diǎn)頭，開(kāi)始說(shuō)話(huà)。

二、和氣型

特點(diǎn)：優(yōu)柔寡斷，耳根子軟，（第三者的意見(jiàn)意向特別大）十分禮貌，面帶微笑，好說(shuō)話(huà)不好動(dòng)心(典型特點(diǎn)），不輕易反駁你但內(nèi)心卻不一定認(rèn)可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反駁他人觀點(diǎn)，不管是對(duì)或錯(cuò)，表面上都先接受，缺乏堅(jiān)定的主見(jiàn)。

解決方法：

1.耐心詢(xún)問(wèn)（找出客戶(hù)遲疑的原因，這類(lèi)客戶(hù)煩惱的都是小問(wèn)題）；

2.利用好第三者的建議（這類(lèi)客戶(hù)非常看重，因?yàn)樗麄儫o(wú)主見(jiàn)）；

3.幫他下決定；

4.客戶(hù)一旦答應(yīng)，就速度填好合同，收款，慢著生變（這類(lèi)客戶(hù)最容易反悔）。

三、刁鉆型

特點(diǎn)：最求完美，懷疑心重，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)，不易接受他人的意見(jiàn)，自我意識(shí)很重。

解決辦法：

1.客氣，誠(chéng)懇(各方面要準(zhǔn)備充分 如著裝，產(chǎn)品知識(shí)，公司證件)；

2.不正面反駁客戶(hù)觀點(diǎn)，隨便他抱怨（對(duì)成交無(wú)關(guān)大礙）；

3.先認(rèn)同，再提出建議（先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是???）；

4.適當(dāng)提高自己的架子。

四、豪爽型

特點(diǎn)：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，無(wú)耐心，這類(lèi)客戶(hù)談價(jià)格也非常干脆。列如：連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷(xiāo)售員，浪費(fèi)我的時(shí)間！解決辦法：

1.一定要做好充分準(zhǔn)備，號(hào)碼，各方面資料；

2.對(duì)這樣的客戶(hù)要遵循“快”原則；

3.先處理客戶(hù)的心情，再處理事情。

五、殺價(jià)型

特點(diǎn)：大部分有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，故意找出產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行砍價(jià)，用同行對(duì)你進(jìn)行施壓，不斷試探你的低價(jià)。

解決辦法：

1.不要貿(mào)然降價(jià)，就算降價(jià)一定要理由，做好充足的鋪墊，最多的降價(jià)次數(shù)只能是兩次；

2.不斷強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念；

3.善于轉(zhuǎn)移話(huà)題，由價(jià)格談判轉(zhuǎn)到產(chǎn)品功能、價(jià)值，及日后收益上來(lái)。

第三篇：性格分類(lèi)

心理學(xué)把人的性格分為幾種？都有什么特點(diǎn)

個(gè)性中的氣質(zhì)，是指人的情感發(fā)生的速度、強(qiáng)度，情感發(fā)生的外部表現(xiàn)和活動(dòng)的靈活性等方面特征的綜合。氣質(zhì)為人們?cè)鎏砹霜?dú)特的色彩，但這些特點(diǎn)并非偶然地彼此結(jié)合，而是有規(guī)律地互相聯(lián)系著，從而構(gòu)成代表一定組織結(jié)構(gòu)的氣質(zhì)類(lèi)型。心理學(xué)一般把人的氣質(zhì)劃分為四種類(lèi)型，即：膽汁質(zhì)（不可遏制型）、多血質(zhì)（活潑型）、粘液質(zhì)（安靜型）、抑郁質(zhì)（弱型）。實(shí)際上，純粹屬于一種氣質(zhì)類(lèi)型的人是不多的。一般人往往兼有幾種類(lèi)型的氣質(zhì)特征，也有的屬于各類(lèi)型之間的中間類(lèi)型。因此，在判定人的氣質(zhì)時(shí)，應(yīng)作具體分析，不能模式化。氣質(zhì)類(lèi)型本身并無(wú)好壞、優(yōu)劣之分，每一種氣質(zhì)類(lèi)型都有其積極的一面，也有消極的一面。做好人本管理工作，就要發(fā)揚(yáng)人的氣質(zhì)類(lèi)型的積極方面，克服和避免其消極方面。要做到這一點(diǎn)，必須具體掌握每個(gè)人的氣質(zhì)特點(diǎn)。實(shí)踐證明，對(duì)主要屬于“膽汁質(zhì)”氣質(zhì)類(lèi)型的人，管理中要注意“避開(kāi)鋒芒”，注意運(yùn)用耐心的啟發(fā)誘導(dǎo)方式；在情緒對(duì)立時(shí)，要“冷處理”。對(duì)主要屬于“多血質(zhì)”類(lèi)型的人，可以給予更多的活動(dòng)機(jī)會(huì)和任務(wù)，使他們?cè)谕瓿扇蝿?wù)中不斷戰(zhàn)勝困難，得到提高；但在工作中要防止出現(xiàn)懈怠和見(jiàn)異思遷的情況，加強(qiáng)其自制力，注意對(duì)穩(wěn)定性及耐心品質(zhì)方面的訓(xùn)練。對(duì)于主要屬于“粘液質(zhì)”類(lèi)型的人，注意少用指責(zé)，不要以冷對(duì)冷，不能求之過(guò)急；要多加鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，多給他們一些鍛煉的機(jī)會(huì)；要允許他們有考慮問(wèn)題和作出反應(yīng)的足夠時(shí)間。對(duì)主要屬于“抑郁質(zhì)”類(lèi)型的人，要多體貼關(guān)心，避免公開(kāi)指責(zé)和太強(qiáng)烈的刺激，使他們喪失自信心；要為他們創(chuàng)造展示自己的知識(shí)和技能的條件；對(duì)他們的進(jìn)步（哪怕是微小的進(jìn)步）應(yīng)給予充分的肯定，以鼓舞他們前進(jìn)的勇氣和信心。

九型人格（Enneagram），又名性格型態(tài)學(xué)、九種性格。它近年來(lái)倍受美國(guó)斯坦福等國(guó)際著名大學(xué)MBA學(xué)員推崇并成為現(xiàn)今最熱門(mén)的課程之一，近十幾年來(lái)已風(fēng)行歐美學(xué)術(shù)界及工商界。全球500強(qiáng)企業(yè)的管理階層均有研習(xí)九型性格，并以此培訓(xùn)員工，建立團(tuán)隊(duì)，提高執(zhí)行力。九型人格不僅僅是一種精妙的性格分析工具，更主要的是為個(gè)人修養(yǎng)與自我提升、歷練提供深入的洞察力，與當(dāng)今其它性格分類(lèi)法不同，九型性格揭示了人們內(nèi)在最深層的價(jià)值觀和注意力焦點(diǎn)，它不受表面的外在行為的變化所影響。它可以讓人真正地知己知彼，可以幫助人明白自己的個(gè)性，從而完全接納自己的短處、活出自己的長(zhǎng)處；可以讓人明白其它不同人的個(gè)性類(lèi)型，從而懂得如何與不同的人交往溝通及融洽相處，與別人建立更真摯、和諧的合作伙伴關(guān)系。九型人格圖形相傳有二千五百年歷史，起源于中亞細(xì)亞地區(qū)，如中國(guó)之太極、八卦等圖案一樣，缊含玄機(jī)，能解釋人類(lèi)世界的天機(jī)云云，是為追求靈性修為的一個(gè)工具。

近代九型人格學(xué)的出現(xiàn)，是20世紀(jì)60年代由南美洲智利的心理學(xué)家 Oscar Ichazo所創(chuàng)，它將九種基本性格型態(tài)套入圖形內(nèi)。到20世紀(jì)70年代初期有80多個(gè)美國(guó)人前往智利跟Oscar學(xué)藝，將九型人格學(xué)引入美國(guó)。此后20多年時(shí)間，不少專(zhuān)家、學(xué)者將一些近代心理學(xué)元素加入，以豐富九型人格學(xué)，也因此出現(xiàn)了各家各派的演繹版本，其間略有不同，但未有一個(gè)正統(tǒng)。

分類(lèi)

完美型(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質(zhì)】：追求不斷進(jìn)步

〖基本困思〗：我若不完美，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：原則性?、不易妥協(xié)、常說(shuō)“應(yīng)該”及“不應(yīng)該”、黑白分明、對(duì)自己和別人要求甚高、追求完美、不斷改進(jìn)、感情世界薄弱

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)勸勉教導(dǎo)，逃避表達(dá)忿怒，相信自己每天有干不完的事。

〖人際關(guān)系〗：你是典型的完美主義者，顯淺易明。正因?yàn)槟闶率伦非笸昝溃愫苌僦v出稱(chēng)贊的說(shuō)話(huà)，很多時(shí)只有批評(píng)，無(wú)論是對(duì)自己，或是對(duì)身邊的人也是！又因?yàn)槟銓?duì)自己的超超高標(biāo)準(zhǔn)，你給自己很大壓力，會(huì)很難放松自己去盡情的玩、開(kāi)心的笑！

〖憤怒、不滿(mǎn)〗屬于第一型的你，相信常常這感覺(jué)，對(duì)吧？你們常有憤怒、不滿(mǎn)的感覺(jué)都是源自你們超高的生活要求。當(dāng)遇到什么不順意時(shí)，就很容易感到嬲怒、不滿(mǎn)，覺(jué)得事情不應(yīng)該這樣發(fā)生……這種情緒不單是對(duì)自己，還有對(duì)周?chē)沫h(huán)境和人，都是一樣，因?yàn)槟銓?duì)他們一樣帶有超高的要求。但要注意，作為你的朋友，要承受你的嬲怒情緒，的確不是容易，也會(huì)造成壓力，所以要多加注意啊！

〖失望、沮喪〗同樣因?yàn)槟銈兪率伦非笸昝赖膽B(tài)度，讓你們?cè)谏罾锍３８械脚鲠斪印⒉蝗缫狻３耸菍?duì)外發(fā)泄憤怒情緒，其實(shí)在內(nèi)心不斷經(jīng)歷挫敗，不斷經(jīng)歷失望。這些情緒對(duì)你們并不健康，必須積極處理。最根源的方法不是讓自己做得更出色，而是調(diào)節(jié)對(duì)每事每情的看法，輕松面對(duì)！

全愛(ài)型、助人型(Helper)

【欲望特質(zhì)】：追求服待

〖基本困思〗：我若不幫助人，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：渴望別人的愛(ài)或良好關(guān)系、甘愿遷就他人、以人為本、要?jiǎng)e人覺(jué)得需要自己、常忽略自己

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)報(bào)告事實(shí)，逃避被幫助，忙于助人，否認(rèn)問(wèn)題存在。

〖人際關(guān)系〗：助人型(Helper)顧名思義，你很喜歡幫人，而且主動(dòng)，慷慨大方！雖然你對(duì)別人的需要很敏銳，但卻很多時(shí)忽略了自己的需要。在你來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足別人的需要比滿(mǎn)足自己的需要更重要，所以你很少向人提出請(qǐng)求。這樣說(shuō)來(lái)，你的自我并不強(qiáng)，很多時(shí)候要靠幫助別人去肯定自己。

〖自豪、驕傲〗第二型的你，是否覺(jué)得這個(gè)形容很不貼切？覺(jué)得很驚奇？其實(shí)，一向表現(xiàn)得助人為快樂(lè)之本的你，是通過(guò)熱心幫助人去肯定自己，要朋友接納欣賞自己。所以當(dāng)有朋友找你們幫助，你自是開(kāi)心不已，也會(huì)有自豪和驕傲之感，因?yàn)樵谶^(guò)程中你得到肯定和滿(mǎn)足。

〖占有、控制〗正因?yàn)閹腿说玫竭@么多的滿(mǎn)足，你們很想繼續(xù)這樣的關(guān)下去，這個(gè)很正常！可是，當(dāng)你們「投資」下越多時(shí)間和心力，你希望得到的回報(bào)更多。很有可能，你們會(huì)很希望朋友會(huì)很「attach」你，甚至是只「attach」你一個(gè)，事事對(duì)你說(shuō)，跟你分享。這便反映在你內(nèi)心的占有欲，若然朋友非這樣對(duì)你，便會(huì)很失望，覺(jué)得他們背叛了你。甚或，你可能會(huì)對(duì)他們施加壓力，以控制他們。這里當(dāng)然不是說(shuō)每個(gè)第二型都是這樣子，但當(dāng)我們狀態(tài)不佳，心情不太好時(shí)，的確有機(jī)會(huì)出現(xiàn)以上傾向。多點(diǎn)留意自己的情緒反應(yīng)，有助控制及改善！

成就型

(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質(zhì)】：追求成果

〖基本困思〗：我若沒(méi)有成就，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：強(qiáng)烈好勝心,喜歡認(rèn)威,常與別人比較,以成就衡量自己的價(jià)值高低,著重形象,工作狂,懼怕表達(dá)內(nèi)心感受

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)數(shù)說(shuō)自己成就，逃避失敗，按著長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)過(guò)活。

〖人際關(guān)系〗：成就型(Achiever)你精力充沛，總是動(dòng)力過(guò)人，因?yàn)槟阌泻軓?qiáng)的爭(zhēng)勝欲望！你喜歡接受挑戰(zhàn)，會(huì)把你自己的價(jià)值與成就連成一線(xiàn)。成就型的你會(huì)全心全意去追求一個(gè)目標(biāo)，因?yàn)槟阆嘈拧柑煜聸](méi)有不可能的事」。動(dòng)力十足的你，最好做leader帶領(lǐng)其他人啦！〖自戀、炫耀〗第三型的人傾向看自己成為頗大、頗重要的，所以有一點(diǎn)點(diǎn)的自戀、自我膨脹。所以你們都會(huì)把自己最好的一面給友人看，甚至極端時(shí)，會(huì)在朋友面前撒謊，以求「保持」自己在朋水心目中的形象。很多時(shí)，第三型真正的實(shí)力往往沒(méi)有那么強(qiáng)，因?yàn)樗麄兊谋磉_(dá)實(shí)有一點(diǎn)點(diǎn)夸張。

〖害怕親密〗第三型的你很害怕親密關(guān)系，不是說(shuō)你們會(huì)沒(méi)有朋友，只是當(dāng)關(guān)系進(jìn)深的時(shí)候，你可能會(huì)因怕真面目被看見(jiàn)而避開(kāi)、逃掉。所以，親密/好朋友關(guān)系對(duì)第三型說(shuō)并不容易建立，因?yàn)樗麄兒ε卤蝗丝匆?jiàn)自己的真面目，也因此很難開(kāi)放自己與人坦誠(chéng)交往。第三型的你好勝心頗強(qiáng)，通常認(rèn)為自己不能在朋友面前「認(rèn)衰」，所以會(huì)表現(xiàn)得「很棒很棒」的，但世界上沒(méi)有一個(gè)人是十全十美的完人啊！當(dāng)能容許自己以真面目視人，你的生活將很快樂(lè)！藝術(shù)型:自我型Reformer/Perfectionist 【欲望特質(zhì)】：追求獨(dú)特

〖基本困思〗：我若不是獨(dú)特的，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：情緒化,追求浪漫,懼怕被人拒絕,覺(jué)得別人不明白自己, 烈占有欲,我行我素生活風(fēng)格：愛(ài)講不開(kāi)心的事，易憂(yōu)郁、妒忌，生活追尋感覺(jué)好。

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)講不開(kāi)心的事，易憂(yōu)郁、妒忌，生活追尋感覺(jué)好。

〖人際關(guān)系〗：自我型(Individualist)曾否有人跟你說(shuō)，你有藝術(shù)家的脾氣？這個(gè)自我型就正正是藝術(shù)家的性格-多愁善感及想像力豐富，會(huì)常沉醉于自己的想像世界里。另一方面，由于你是感情主導(dǎo)的人，有些工作你唔“LIKE”就可能會(huì)唔做架啦，不會(huì)考慮責(zé)任的問(wèn)題。〖嫉妒、比較〗自我型的你們其實(shí)都有點(diǎn)「藝術(shù)家脾氣」，對(duì)吧！自憐、覺(jué)得自己與其他人不一樣、喜歡沉醉于自己的想象世界……很多時(shí)，第四型的表現(xiàn)會(huì)比較抽離，都是因?yàn)楦磉吶吮容^，覺(jué)得自己不同，其他人不會(huì)明白，又覺(jué)得其他人都擁有很多你們沒(méi)有的東西，所以在現(xiàn)實(shí)的社交圈子里很難得到滿(mǎn)足。

〖自我沉醉、自憐〗由于從現(xiàn)實(shí)生活中得不到滿(mǎn)足，自我型的朋友都會(huì)在幻想里建構(gòu)自己的世界，制造一些moody的環(huán)境，好讓自己的情緒得以發(fā)泄出來(lái)。不過(guò)，這樣一來(lái)，自我型的人都顯得比較情緒化，令其他人更不能明白你們，更孤立起來(lái)。所以你們要小心，不要讓自己過(guò)份脫節(jié)啊！

智慧型，思想型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質(zhì)】：追求知識(shí)

〖基本困思〗：我若沒(méi)有知識(shí)，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：冷眼看世界,抽離情感,喜歡思考分析,要知很多,但缺乏行動(dòng),對(duì)物質(zhì)生活要求不高,喜歡精神生活,不善表達(dá)內(nèi)心感受

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)觀察、批評(píng)，把自己抽離，每天有看不完的書(shū)。

〖人際關(guān)系〗：理智型(Thinker)你是個(gè)很冷靜的人，總想跟身邊的人和事保持一段距離，也不會(huì)讓情緒。很多時(shí)，你都會(huì)先做旁觀者，后才可投入?yún)⑴c。另外，你也需要充分的私人空間和高度的私隱，否則你會(huì)覺(jué)得很焦慮，不安定！你也很有機(jī)會(huì)成為專(zhuān)家，例如電腦啦，漫畫(huà)啦，時(shí)裝啦，因?yàn)槟銓?duì)知識(shí)是非常熱愛(ài)的！

〖好辨、抽離〗思想型的人常常觀察身邊的事，卻很少參與，所以感情投入也很少。還有，他們好辨，很執(zhí)著，卻少有「辨輸」的空間和量度。對(duì)知識(shí)的執(zhí)著固然重要，但經(jīng)驗(yàn)生活中所得的體會(huì)也非常可貴，希望你們?nèi)〉闷胶猓玫阶疃啵?/p>

忠誠(chéng)型

(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質(zhì)】：追求忠心

〖基本困思〗：我若不順從，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：做事小心謹(jǐn)慎,不輕易相信別人,多疑慮,喜歡群體生活,為別人做事盡心盡力,不喜歡受人注視,安于現(xiàn)狀,不喜轉(zhuǎn)換新環(huán)境

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)平和討論，懼怕權(quán)威，傳統(tǒng)可給予安全感，害怕成就、逃避問(wèn)題。〖人際關(guān)系〗：忠誠(chéng)型(Loyalist)你會(huì)是一個(gè)很好員工，因?yàn)槟愫苤倚谋M責(zé)。安全感對(duì)你都很重要，因?yàn)楫?dāng)遇到新的人和事，都會(huì)令你產(chǎn)生恐懼、不安的感覺(jué)。基于這種恐懼不安，凡事你都會(huì)作最壞打算，換句話(huà)說(shuō)，你為人都比較悲觀，也較易去逃避了事。

〖害怕、憂(yōu)慮、猶豫〗忠誠(chéng)型的你們表現(xiàn)得忠誠(chéng)，是因?yàn)槟銈兒ε拢瑢?duì)很多事情皆憂(yōu)慮，很多時(shí)都向壞處打算，所以做人很謹(jǐn)慎。同一原因，由于害怕做錯(cuò)決定，所以當(dāng)面對(duì)決擇的時(shí)候，你們大都顯得很猶疑，心大心細(xì)。適當(dāng)?shù)膽n(yōu)慮能保護(hù)我們，但若過(guò)份憂(yōu)慮則會(huì)阻礙我們前行！留意留意！

活躍型，開(kāi)朗型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質(zhì)】：追求快樂(lè)

〖基本困思〗：我若不帶來(lái)歡樂(lè)，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：樂(lè)觀,要新鮮感,追上潮流,不喜承受壓力,怕負(fù)面情緒

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)講自己經(jīng)驗(yàn)，喜歡制造開(kāi)心，人生有太多開(kāi)心的事情等著他。

〖人際關(guān)系〗：活躍型(Adventurer)活躍型的你，就是如此這般：樂(lè)觀、精力充沛、迷人、好動(dòng)、貪新鮮、五時(shí)花六時(shí)變……「最緊要玩得開(kāi)心」就是你的生活哲學(xué)！你們很需要生活有新鮮感，所以很不喜歡被束縛、被控制。你的活力是玩的活力，又跟第三型的成就型又有所不同，相信你們是活動(dòng)攪手，玩極唔厭！

〖不耐煩、沖動(dòng)、上癮〗好玩、享樂(lè)主義行頭的活躍型，做事欠缺耐性，因?yàn)槟銈兌己芘聬灐２荒蜔┲啵埠芤讻_動(dòng)行事，因第七型的朋友做事鮮有周詳計(jì)劃，很講即慶，想做就去做！但你們必須要小心，就算遇上一種玩意、興趣你十分喜歡，也得學(xué)習(xí)不要沉迷下去！始終要顧及自己的身體及其他事情啊！(我這樣說(shuō)是因?yàn)榈谄咝偷娜吮绕渌偷娜烁蠠煱a、毒癮、賭癮、或者打機(jī)癮等等等等，小心！)

領(lǐng)袖型，能力型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質(zhì)】：追求權(quán)力

〖基本困思〗：我若沒(méi)有權(quán)力，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：追求權(quán)力,講求實(shí)力,不靠他人,有正義感,要話(huà)事,喜歡做大事

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)命令，說(shuō)話(huà)大聲、有威嚴(yán)，報(bào)復(fù)心理、愛(ài)辯論，靠意志來(lái)掌管生活。〖人際關(guān)系〗：領(lǐng)袖型(Leader)很多領(lǐng)袖都有以下特質(zhì)：豪爽、不拘小節(jié)、自視甚高、遇強(qiáng)越強(qiáng)、關(guān)心正義、公平。你們清楚自己的目標(biāo)，并努力前進(jìn)。由于不愿被人控制，且具有一定的支配力，所以你們很有潛質(zhì)做領(lǐng)袖帶領(lǐng)大家。由于你們都較好勝，有時(shí)候會(huì)對(duì)人有點(diǎn)攻擊性，讓人感到壓力。

〖侵略、挑戰(zhàn)、反叛〗第八型的你通常身兼領(lǐng)袖身份，可以有權(quán)力全權(quán)安排，也可指揮他人。由于你們的動(dòng)力較強(qiáng)，有時(shí)會(huì)予人侵略之感，而這個(gè)也是你本身的動(dòng)力源頭，你很有爭(zhēng)勝及控制的欲望，但卻要小心運(yùn)用，不要用之傷害別人！此外，你專(zhuān)向難度及規(guī)范挑戰(zhàn)，就是「明知山有虎，偏向虎山行」的任性。所以很可能，媽媽叫你不要做的東西，你偏不聽(tīng)；老師要你學(xué)的，你偏扮傻……你會(huì)是這樣子嗎？要是真的話(huà)，會(huì)是于你有益嗎？和平型，和諧型(Peacemaker)

【欲望特質(zhì)】：追求和平

〖基本困思〗：我若不和善，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：須花長(zhǎng)時(shí)間作決定,難于拒絕他人,不懂宣泄憤怒

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)調(diào)和，做事緩慢，易懶惰、抑壓，生活追尋舒服。

〖人際關(guān)系〗：和平型(Peacemaker)在很多情況，你們都是和平使者，善解人意，隨和。你們很容易了解別人，卻不是太清楚自己想要什么，會(huì)顯得優(yōu)柔寡斷。相對(duì)地說(shuō)，你們的主見(jiàn)會(huì)比較少，寧愿配合其他人的安排，做一個(gè)很好的支持者，所以你是心較被動(dòng)的。〖怕羞、怕事、懶惰〗和平型的你與世無(wú)爭(zhēng)，渴望人人能和平共處，很怕引起沖突，是不顯眼的一個(gè)。由于從不試圖突出自己，你們會(huì)比較怕羞、怕事，也很容易有躲懶的意欲，因?yàn)槟阆矏?ài)和平，不喜愛(ài)辛勞，所以你也不會(huì)PUSH自己！若你心想干一番大事，則要好好鞭策自己啦！

總結(jié)

總結(jié)

九型人格是按人的基本欲望來(lái)把人分類(lèi)。九型認(rèn)為人是由基本欲望所控制。固然每個(gè)人都會(huì)同時(shí)追求許多東西，九型所講的是基本欲望，反過(guò)來(lái)就是基本恐懼。這些恐懼驅(qū)趕著一個(gè)人，這個(gè)人一生就是要離開(kāi)這種恐懼，并且以所追求的事物成為自我價(jià)值。九型人格能夠帶來(lái)什么?

九型人格論是一門(mén)講求實(shí)踐效益的學(xué)科，屬人格心理學(xué)范疇，是應(yīng)用心理學(xué)中的一種，其應(yīng)用范圍廣泛，有助于個(gè)人成長(zhǎng)、企業(yè)管理及人際溝通和關(guān)系處理，特別適于企事業(yè)單位在人員招聘、組織構(gòu)建、團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)程中，作為評(píng)價(jià)人員性格的工具，近年來(lái)更擴(kuò)展至夫妻相處、子女教育及親子關(guān)系等方方面面。九型人格論把人格清晰簡(jiǎn)潔的分成九種類(lèi)型，每種類(lèi)型都有其鮮明的人格特征。九型人格論所描述的九種人格類(lèi)型,并沒(méi)有好壞之別,只不過(guò)不同類(lèi)型的人回應(yīng)世界的方式具有可被辨識(shí)的根本差異。九型人格是一張?jiān)敱M描繪人類(lèi)性格特征的活地圖，是我們了解自己、認(rèn)識(shí)和理解他人的一把金鑰匙，是一件與人溝通、有效交流的利器

九型人格能夠幫助您深入了解自己和他人。

九型人格的特點(diǎn)是什么?

九型人格與當(dāng)今各種性格分類(lèi)法的最大區(qū)別在于，九型性格揭示了人們內(nèi)在最深層的價(jià)值觀和注意力焦點(diǎn)，它不受表面的外在行為的變化所影響：

――深入觀察發(fā)現(xiàn)“我是誰(shuí)”

――你的思維模式及怎樣影響你的決策

――你的價(jià)值取向及怎樣影響你的事業(yè)

――你的情緒反應(yīng)及怎樣影響你的人際

――你的行為方式及怎樣影響你成長(zhǎng)

――你個(gè)性的優(yōu)勢(shì)與局限

――你在事業(yè)發(fā)展中的個(gè)性障礙及突破的方向

――你在人際關(guān)系中的個(gè)性沖突及改善的技巧

――你在親密關(guān)系中的個(gè)性困擾及解決的方法

九型性格與三個(gè)中心

直覺(jué)組

思想組感受組8-9-1直覺(jué)組:對(duì)抗/控制環(huán)境追求自給自足充滿(mǎn)憤怒8號(hào) 不顧后果地表達(dá)

9號(hào) 消極抵制1號(hào) 批判,憤世嫉俗2-3-4 感受組:對(duì)自我形象的執(zhí)著不能分辨 真我 及 假我;要求被注意;有強(qiáng)烈的羞恥感2號(hào) 追求被接受3號(hào) 用外在成就掩蓋4號(hào) 用抽離掩飾5-6-7 思想組:注重策略及信念追求安全感;深層的恐懼感5號(hào) 害怕一無(wú)所知6號(hào) 害怕被迫害7號(hào) 怕痛苦

側(cè)翼理

有關(guān)側(cè)翼理論有很多講法，其中The Enneagram Institute是︰每個(gè)九型人格類(lèi)型都會(huì)一個(gè)側(cè)翼，其側(cè)翼必與其本身的號(hào)碼相鄰，如2號(hào)可能會(huì)有一個(gè)3號(hào)或1號(hào)的側(cè)翼﹙記作2w3或2w1﹚，但一定不會(huì)有其他的側(cè)翼。按此理論，性格即可分成18個(gè)類(lèi)型︰ 2w1, 2w3, 3w2, 3w4, 4w3, 4w5, 5w4, 5w6, 6w5, 6w7, 7w6, 7w8, 8w7, 8w9, 9w8, 9w1, 1w9, 1w2.關(guān)於心理健康升華或惡化的理論

這理論是九型人格論比其他心理分類(lèi)﹙如MBTI﹚優(yōu)勝的地方。> 4 > 2 > 8 > 5 > 7

按此理論︰一個(gè)2號(hào)心理健康時(shí)，便會(huì)同時(shí)出現(xiàn)4號(hào)的心理健康特征；若一個(gè)2號(hào)心理不健康時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)8號(hào)的心理不健康特征。如此類(lèi)推。> 6 > 3

同樣︰一個(gè)3號(hào)心理健康時(shí)，便會(huì)同時(shí)出現(xiàn)6號(hào)的心理健康特征；若一個(gè)3號(hào)心理不健康時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)9號(hào)的心理不健康特征。如此類(lèi)推。

第四篇：客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

1、沉默型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

2、嘮叨型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

3、和氣型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

4、驕傲型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

5、刁酸型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

6、吹毛求茲型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

7、暴躁型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

8、完全拒絕型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

9、殺價(jià)型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

10、經(jīng)濟(jì)困難型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

【嘮叨型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧】

相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話(huà)題，你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類(lèi)型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、把說(shuō)話(huà)的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷(xiāo)的主題上。

二、他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話(huà)的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了

三、對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢(qián)

嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？

一、他天生就愛(ài)說(shuō)話(huà)，能言善道

二、寂寞太久，周?chē)娜松钪浪牧?xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷(xiāo)，使你無(wú)法得逞。

愛(ài)說(shuō)話(huà)的客人總是不明白推銷(xiāo)員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢(qián)，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷(xiāo)員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話(huà)的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢(xún)問(wèn)）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話(huà)，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷(xiāo)商品之中，既然對(duì)方要講話(huà)，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類(lèi)型的顧客轉(zhuǎn)換話(huà)題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

和氣型的客人最受推銷(xiāo)員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門(mén)，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門(mén)。他們很專(zhuān)心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)椋麄冇肋h(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這

么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢(xún)問(wèn)他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類(lèi)型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買(mǎi)，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷(xiāo)員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛(ài)的）行銷(xiāo)守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門(mén)吧！（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類(lèi)型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱(chēng)他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱(chēng)他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿(mǎn)足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺(jué)很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲(chóng)。只要稍微滿(mǎn)足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷(xiāo)售生涯中的一大樂(lè)事呢？

【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住你，話(huà)題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。你很難琢磨著類(lèi)型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場(chǎng)辛苦的買(mǎi)方、賣(mài)方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷(xiāo)遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你，免不賴(lài)哦啊很很的被刮一頓了。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺凑鞣悖〉笏嵝偷目腿擞幸粋€(gè)特色，他啊總愛(ài)挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專(zhuān)家的和氣型顧客了。這類(lèi)型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁。總之，你說(shuō)的話(huà)是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷(xiāo)新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！大不了不賣(mài)給你！）千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話(huà)，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包

容他怪異的性格，讓他滿(mǎn)足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。

【吹毛求疵客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧】

他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買(mǎi)產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類(lèi)型的客人，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒(méi)有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門(mén)面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開(kāi)始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷(xiāo)員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開(kāi)始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩停^絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。

先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門(mén)作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….類(lèi)似這樣，先滿(mǎn)足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！果然這部分真的有問(wèn)題！有這種自尊心滿(mǎn)足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)份的為難你，這是因?yàn)椋薮得蟠玫娜秉c(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷(xiāo)員的錯(cuò)！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類(lèi)型的客戶(hù)不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可積，還是能得到這類(lèi)型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見(jiàn)面，只要他有什么不滿(mǎn)意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。

如果你清楚地將對(duì)方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋?zhuān)銜?huì)直接破口大罵！

混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！

連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷(xiāo)售員！

即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。

爭(zhēng)辯是最無(wú)濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)得避免的情況。

有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來(lái)！

其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來(lái)了。不妨好探詢(xún)他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)！

這時(shí)，他正愁找不到人說(shuō)。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下

列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒(méi)關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來(lái)我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買(mǎi)、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門(mén)，這樣的關(guān)門(mén)，一定教你尷尬又沮喪。

連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？

告訴你！我真的不想買(mǎi)這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無(wú)任何回話(huà)的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì)給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷(xiāo)員呢？有幾種情況。

購(gòu)物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購(gòu)買(mǎi)，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷(xiāo)。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷(xiāo)員。

要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷(xiāo)秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個(gè)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣改變。這是銷(xiāo)售員的危機(jī)之一。因?yàn)椋雴我淮蔚臅?huì)面，試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買(mǎi)，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。

至于單純地討厭銷(xiāo)售員的人，幾乎都是被下肖銷(xiāo)售員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏得依賴(lài)是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！

殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買(mǎi)得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無(wú)可厚非。

我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類(lèi)型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶(hù)。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線(xiàn)，順利完成這個(gè)交易。

你經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買(mǎi)的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買(mǎi)啦！不過(guò)如果你能再將價(jià)錢(qián)稍降一些的話(huà)就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒(méi)有的話(huà)就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的！

他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買(mǎi)也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢(qián)！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢(qián)，買(mǎi)不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷(xiāo)售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買(mǎi)了！

這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買(mǎi)東西了！對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。

還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買(mǎi)回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類(lèi)型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品。可是，我實(shí)在是買(mǎi)不起……

怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算……

經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買(mǎi)不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起！如果每個(gè)人都有錢(qián)買(mǎi)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶(hù)是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？

仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。

也有一種情況是，他們對(duì)於錢(qián)的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。

對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買(mǎi)方式。

對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷(xiāo)方式，必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受！要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷(xiāo)員。

一個(gè)一流推銷(xiāo)員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷(xiāo)。

有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷(xiāo)工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷(xiāo)人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷(xiāo)尖兵。

一流推銷(xiāo)員必備的能力：

期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)家。

能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷(xiāo)戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣(mài)。

善於經(jīng)營(yíng)販賣(mài)管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。

對(duì)自己的商品具有全盤(pán)知悉、掌握的能力及知識(shí)。

對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。

良好的人際開(kāi)系是銷(xiāo)售員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。

一流的推銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿(mǎn)腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。

長(zhǎng)袖善舞的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)得受人歡迎！

最受歡迎的推銷(xiāo)員

開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。

從不強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。

永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷(xiāo)上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。

滿(mǎn)足顧客的需要，解決顧客的要求。

擁有豐富的銷(xiāo)售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)開(kāi)心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。

能為顧客提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。

讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。

一流的推銷(xiāo)員擁有積極的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。

絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員，都不是天生的推員。但成熟的推銷(xiāo)技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。

顧客不喜愛(ài)的推銷(xiāo)員

態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。

只顧著自己的推銷(xiāo)工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見(jiàn)，而當(dāng)顧戶(hù)陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽(tīng)，最容易招至客人不滿(mǎn)。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買(mǎi)的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷(xiāo)，反易招致對(duì)方的反感。

有遲到的推銷(xiāo)員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴(lài)。

不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。

報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶(hù)產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶(hù)更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶(hù)多半愿與之談生意。

只知一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使得顧客輕視他。

無(wú)法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷(xiāo)人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無(wú)二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷(xiāo)伎倆，很難維護(hù)顧客的心！

第五篇：面試應(yīng)答技巧大革命

應(yīng)征者能否合格成功錄取，面試起著決定性的影響。因此求職者應(yīng)該花些心思學(xué)習(xí)面談的應(yīng)對(duì)技巧，方能受到主考官的青睞。

戰(zhàn)略一改變用字遣辭

說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)調(diào)明亮開(kāi)朗，當(dāng)然是必要的。但如果以為發(fā)音字正腔圓、聲音宏亮，就算是“會(huì)說(shuō)話(huà)”，未免過(guò)于單純。談話(huà)最重要的還是要能觸動(dòng)對(duì)方的思維，清楚表達(dá)自我意見(jiàn)。要在言談中表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度，讓對(duì)方愿意用心傾聽(tīng)，就必須在用語(yǔ)及說(shuō)話(huà)方式上多加注意。下述幾個(gè)要點(diǎn)，可以當(dāng)作參考：在談話(huà)時(shí)要集中精神，但所謂“集中精神”和“過(guò)分在意”在程度上是有所不同的，專(zhuān)心過(guò)頭會(huì)讓人緊張不已、表現(xiàn)失常。再者，很多人會(huì)犯的一個(gè)毛病，就是話(huà)到語(yǔ)尾就變的模糊小聲，給人不夠誠(chéng)實(shí)、缺乏自信的印象。若有此習(xí)慣的求職者，可以試著吸一口氣，將一句話(huà)從頭到尾說(shuō)完。此外，也可以面對(duì)鏡子練習(xí)說(shuō)話(huà)，看看自己的表情。

戰(zhàn)略二毛遂自薦

傲慢是溝通大敵，尤其是在比較壓抑個(gè)人存在的中國(guó)社會(huì)，言必強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)處反而會(huì)讓人覺(jué)得反感。不過(guò)無(wú)可諱言，面試就是要展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)。事實(shí)上，在美國(guó)自我推銷(xiāo)也被認(rèn)為是商業(yè)能力中相當(dāng)重要的一環(huán)。尤其面試是向主考官展現(xiàn)個(gè)人能力的唯一機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)不可能重來(lái)。因此在面試的時(shí)候，過(guò)分謙虛反而無(wú)法讓對(duì)方了解你真正的實(shí)力。

在“傲慢”與“自卑”中，如何找到平衡？首先，要改變自己的想法：在眾人面前表現(xiàn)自我的優(yōu)點(diǎn)，并不能單純解釋為“炫耀”、“出風(fēng)頭”。事實(shí)上，讓他人了解你的專(zhuān)業(yè)所長(zhǎng)，才可能獲得更多的發(fā)展空間。而所謂自我推銷(xiāo)，絕非滔滔不絕說(shuō)自己多么精明能干、多才多藝，而是要站在對(duì)方的觀感來(lái)思考陳述的方式。也就是說(shuō)，拋卻過(guò)于主觀的表達(dá)，以較客觀的方式品評(píng)自我，期間可以加入別人曾給你的正面評(píng)價(jià)或贊美。如此一來(lái)，聽(tīng)者也能夠充分了解，方能真正達(dá)到“毛遂自薦”的功用。

表現(xiàn)的形式有很多種方法可以選擇，但最大的原則就是要以自信為基礎(chǔ)。自信與企圖心也會(huì)使你的語(yǔ)氣更加堅(jiān)定，博得信任，有時(shí)甚至連提到缺點(diǎn)的時(shí)候都會(huì)有加分的作用呢！

戰(zhàn)略三印象練習(xí)法

語(yǔ)言無(wú)非是將所見(jiàn)所聞和心中感受傳達(dá)給對(duì)方的一個(gè)工具。因此，為了讓對(duì)方能清楚明白你想傳達(dá)的意思，就必須具備將觀察到的具體實(shí)象轉(zhuǎn)換成語(yǔ)言的能力。

并非需要專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，才能擁有這樣的技巧。舉例說(shuō)，有希望成為電臺(tái)播音員的人，可以利用比賽來(lái)做練習(xí)，將所看所聽(tīng)盡可能說(shuō)出來(lái)，像是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)播一般。在開(kāi)始練習(xí)的時(shí)候，不要抱有先入為主的觀念，認(rèn)為自己是個(gè)“不會(huì)說(shuō)話(huà)”的人，多試幾次，一定會(huì)有所改善。

這樣的練習(xí)并不需要特定時(shí)間地點(diǎn)。日常生活中，比如坐車(chē)的時(shí)候，就可以試著觀察周?chē)娜耍缓笤O(shè)法以語(yǔ)言形容，還可以加上自己的觀點(diǎn)和想法；用餐的時(shí)候，試著去評(píng)論菜色；或是將電視調(diào)為靜音，讓自己看著畫(huà)面來(lái)說(shuō)故事。此外，也可盡量爭(zhēng)取擔(dān)任宴會(huì)司儀的工作，絕對(duì)會(huì)有很大的幫助。

戰(zhàn)略四條理清晰、富有邏輯的說(shuō)話(huà)方式

對(duì)于事件能侃侃而談，各方引證，并且綜合出個(gè)人獨(dú)到的見(jiàn)解的人，的確很讓人羨慕。如此條理清晰、富有邏輯的說(shuō)話(huà)方式，有一定的規(guī)則或范例存在嗎？事實(shí)上，我們每天從電視、廣播、新聞、書(shū)籍等渠道，都能獲得大量有效的信息。如果能夠?qū)⑦@些信息有系統(tǒng)地記憶下來(lái)，在分析事情時(shí)一定會(huì)發(fā)揮不小的作用。