第一篇：一加手機產品市場營銷分析

《一加手機產品市場營銷分析》

一加手機（One Plus）是OPPO前副總經理劉作虎創立的深圳萬普拉斯科技有限公司旗下的智能手機品牌，堅持“不講究”的產品理念，堅持“讓好產品說話”，采用線上銷售模式。

2014年4月23日，一加手機年度旗艦產品在北京五棵松萬事達中心正式發布，5月28日一加手機在官網，京東，易迅等多個平臺同步售出，預約購買人數超過140萬，發售當天瞬間售罄。

2015年7月28日，一加手機在北京正式發布第二代一加手機。2015年10月29日下午，距離一加手機2發布三個月，一加科技再次在北京舉辦新品發布會，分別發布了一加手機X基礎版、標準（玻璃板）、陶瓷版、售價1499元起。

2016年6月15日一加科技發布一加手機3,6GAM,高通驍龍820處理器，售價2499元。2016年11月一加科技發布一加手機3T,同樣6GRAM.但是配備滿血版高通驍龍821處理器，售價2699元。

2017年6月21日發布一加手機5，高配版配置8GRAM，高通驍龍835處理器，攝像頭采用索尼IMX2000萬（F2.6光圈）+1600萬像素（F7.光圈）雙攝，支持人像模式，支持兩倍無損變焦。一、一加手機根據消費者需求，一加手機5配備高通最快835八核處理器，是目前量產全球最快的處理器。內含4個運行速度為2.45GHz的處理核心，傳輸速度高達1400MB/S，手機讀寫數據與大型游戲加載時不卡頓，為愛玩游戲的使用者提供了更佳的游戲體驗。

對于顯示屏一加手機采用了一塊分辨率為1920*1080的高清屏幕。畫質更清晰、色彩銳麗，內容都自然如實的反應在屏幕上，讓用戶看屏幕更爽，刷微博更快。

在攝像上采用索尼MIX398，后置2000萬堆棧CMOS圖像傳感器，弱光場景下的感光能力得到進一步優化；配合F/2.6大光圈與6P鏡頭，增加進光量的同時，提升畫面解析水平。該鏡頭支持0.2秒光速對焦，4K高清。是拍攝畫面更清晰，拍攝效果更好，更好地滿足愛自拍愛美的女孩子的需求。

而且一加手機續航力更佳，擁有一塊3300Ah的電池，配備5V/4A的DASH閃充，充電更快，是使用者更好的節省充電時間。同時采用對齊喚醒，游戲MDP加速、CMD屏面板自刷新技術，續航時間長。

一加手機首次將“手感”的概念引入手機行業，它的精妙，遠不止滿足視覺減薄的審美追求，更從設計角度，降低了手機不慎跌落的碎屏幾率。使用懸浮屏幕+黃金腰線+定制后蓋，手機握在手里就應該與手融為一體。反復調試的腰線，讓一加手機視覺厚度僅有4.6mm，輕薄的同時更顯精神，外觀不僅美觀，用戶使用手感更好。并且使后蓋定制成為可能，一加手機擁有babyskin白，砂巖黑，竹質，耀巖黑，四種個性化定制，觸感，滿足用戶不同的需求。

一加手機可為國內用戶提供完善的本地化服務和云服務，世界最著名的第三方團隊CM專為一加深度定制適配，更輕更快更省電，基于安卓定制，并深度優化，定期更新固件。二、一加手機的定價為299美元，約合人民幣1836元，其中三分之二銷往美國，英國和印度在內的海外市場。市場研究公司IDC駐新加坡分析師布萊恩.馬指出：“這是一部親民的高端手機。”一加的目標用戶是線上那群自信年強有追求的用戶，他們是可以相信互聯網上的口碑和評價購買手機，對于這群用戶一加是有價值的，一加手機不必再去付出線下的成本，對于一加來說做好產品口碑比廣告更重要。相比較其他傳統的手機品牌一加手機并沒有大面積投放廣告，也沒有在開放做線下渠道。一加僅靠優質的產品作為傳播的基礎，一家實現了低成本運營的口碑營銷。作為一家以產品為核心的企業，一加始終堅持“只做安卓旗艦店”的互聯網精品策略，一加不玩機海戰術，不玩參數黨。不做PPT手機。正如劉作虎所說的“不要把消費者當傻子，任何一個細節做不到位，都有可能毀掉一款完美的產品。”好產品會說話，好的體驗不要去做廣告，銷量上的金杯銀杯永遠不如做好產品的口碑，這才是一加獲得廣大海外用戶關注和認可的關鍵。

第二篇：聯想手機市場營銷分析

聯想移動市場營銷分析

關鍵詞：聯想品牌市場分析企業內部建設銷售與服務

論文摘要:聯想移動通信科技有限公司成立于 2002年，是一家專門從事移動通信終端產品研發、生產、銷售和服務的企業。總部設在中國廈門，在北京、上海、廈門分別設有研發和海外業務中心，自主研發實力在國內手機行業處于領先水平。2006年9月，聯想手機工業園正式啟動，年生產能力達到3000萬臺。擁有250多名研發工程師，自主研發實力在國內手機行業處于領先水平，目前自主研發產品占公司產品的80%以上，覆蓋高端智能手機到超低端手機的各個產品線。

2005年起，聯想移動市場份額成功進入中國手機市場（GSM）前四強，在國產手機廠商排名第一。

2005-2006年，聯想手機連續在“中國移動電話服務滿意度調查”中獲得“用戶滿意度獎”、“維修質量獎”、“誠信服務獎”等多項業界權威服務桂冠。

聯想移動是如何從一家普通手機廠商發展成為目前國產手機排名第一的品牌廠商？他們都運用了那些營銷心理學原理？作為一名初學營銷心理學的大二學生，我將圍繞這些問題對聯想移動公司一一進行分析。

一、細分市場，針對不同人群設計不同的手機

聯想移動根據市場情況，對消費市場、消費者等做了定位和劃分。在首批打入市場的聯想G808等機型開始受到重視的時候，聯想開始把所有精力放在了全國幾個較大的城市的手機零售店上。這是對市場的定位，由大中城市開始向中小城市挺進的銷售策略。其次，聯想移動對手機的型號及各自針對的人群做了細分：

I,P,E,S系列是非智能手機，ET系列是智能手機。I系列定位于年輕人，講求娛樂；S系列定位于喜歡外觀的人群，如S9；P系列基本定位于商務手機；E系列則是低端機。不過這個定位目前有所打亂，因為I908獲得的巨大成功，使得大家對I系列手機偏愛有加，所以聯想逐漸的將許多出色的機型都取名為I系列。這就使得這種定位逐漸模糊，唯獨不變的就是ET系列永遠都是智能的象征。這樣的細分，充分考慮了消費者的年齡、職業、階層等各種因素。并且盡可能的擴大了聯想移動的銷售面，從低收入人群適合的機型到中高等收入人群，從年輕人到中老年人，都能夠在聯想的品牌中找到價位合適、功能相符的手機。如聯想E系列，價位大多在300-900之間，而聯想ET智能系列則價位多在1500以上，適合中高收入人群。i966側重拍照和娛樂功能，A589則是針對老年人特別設計的大屏幕、大字體翻蓋手機。

二、聯想員工培訓——攔截技巧、銷售技巧及個人氣質

聯想很注重員工、一線銷售人員的培訓，即便是臨促也要經過聯想培訓人員的面試和專

1從以上培訓內容不難看出，聯想移動十分重視一線銷售人員的銷售技巧培訓和銷售人員

文明用語的規范。銷售人員的工作態度對其業務活動會產生重大的影響。彬彬有禮地與消費者、顧客、客戶打招呼，耐心細致地介紹商品，誠懇交換意見都會使消費者、顧客、客戶產生好感，親切友好的態度會形成融洽的氣氛。

從聯想移動培訓的內容來看，他們充分運用了營銷心理學上對消費者個體心理活動的分析，用銷售人員的語言和肢體動作影響著消費者的購買動機和購買決策。聯想移動利用了顧客的惠顧心理、儲備心理來暗示和“緊逼”顧客購買手機，并且針對不同購買階段的顧客，制定了不同的銷售詢問方式，如對全確定型的顧客，設置了封閉式提問，直接和顧客講解其選中的商品。針對半確定型顧客，采用厲害分割法、警戒法等方式，迫使顧客及早確定并作出消費決策。

當然，從聯想的培訓內容可以看出，其缺少對消費者表現的不同特征的區分，一線銷售人員往往用比較單一和機械的方式和顧客交流，沒有充分考慮消費者個人的氣質、性格等，如針對理智型的顧客，過分強調商品的“惠顧”性，往往會讓顧客產生懷疑，從而打消購買聯想手機的念頭；而對于沖動型顧客，過分細致的介紹產品的詳細性能和優勢，也不利于留住顧客。

三、分析文化特色，緊跟時代潮流

消費心理是在一定的外界環境中形成的，社會文化就是促成消費心理形成的重要外部因素之

一。聯想公司在把握這一點上有創新但也有不足。

聯想作為國產品牌，其“國產第一”的地位，已經是對聯想手機品牌的一次有力的宣傳。作為改革開放僅31年的中國，作為一個在世界上名牌產品屈指可數的“世界工廠”，我們國家需要這樣一個品牌來開拓國內外市場。聯想移動秉承聯想公司的企業精神和企業文化，充分考慮到了這些社會因素。

（一）把握中國傳統文化和民族特色。中國是一個有著悠久淵源的國家，傳統文化和民族特色在手機上的體現，還有待開發。聯想移動推出的多款手機，就加入了濃郁的中國元素，如聯想S96采用了時尚的鏡面外觀設計，但是其實在這款手機中融入了很多中國傳統的元素，比如茶道、活字印刷、荷花、銅錢等等。可以說這是一部時尚與傳統完美結合的手機，這絕對是一部“很中國”的手機。

（二）緊跟時代特色，結合重大時事。在節日和時事的把握上，聯想移動也有所體現。奧運會期間，聯想設計多款品牌機型都有祥云、紅色暗花等主題色和主題款式，可謂是“奧運手機”。

（三）消費流行趨勢的“緊挨著”。聯想手機并非沒有自己的研發機構和專利項目，但是在當今諾基亞、摩托羅拉等主流機型引領的手機行業，創造出能夠風靡手機業的機型、款式，并不是件容易的事。因此聯想移動采用了“緊跟著”的策略，既不超過你，又不被你甩得太遠。因此聯想手機身上能看到眾多手機的影子，如聯想i966外形酷似索愛k790c，除了顏色一致外，曲線和功能都較為接近。在開始流行寬屏后，聯想相繼推出多款寬屏手機，外形又與三星、多普達等想類似。

聯想這種取人之長，補己之短，大膽的 “拿來主義”，對錯與否暫不討論，在手機產品中加入了日系及歐美系列的設計元素，確實給手機增色不少。

四、優秀的廣告是打開市場的關鍵

聯想手機廣告與眾多手機廣告在宣傳的方式上大同小異，但在廣告定位和廣告內容上卻有著自己的特色。

“如果沒有聯想世界會變成什么樣”，這是聯想極為出名的一句廣告，這也是聯想打開市場的敲門磚之一。但針對不同的銷售對象，聯想又有著不同的廣告定位。

聯想手機在09年元旦期間，把廣告方向集中到了地鐵站，在地鐵候車走廊兩側貼滿了聯想新款手機的巨幅廣告。其內容是一個摩登女郎，手拿新款手機，擺出嫵媚姿勢。這則廣告定位為“時尚、便捷、高雅”。而另一款廣告，則側重手機的拍照功能，這就是i966。廣告內容是大S拿著i966拍照，從手機里看到放大的自己，很清楚、很真實。這則廣告較好的突出了i966手機320萬像素的拍照功能，給人一種全新的感覺。

五、不斷改進工藝、質量和外觀，適應市場變化

作為擁有自主研發能力的聯想移動來說，新產品是推動聯想手機發展的關鍵。聯想手機的新產品與國外手機如諾基亞、摩托羅拉相比，手機生產批量相對較大，這充分反映了中國人口眾多的國情，當然，這也是聯想手機在國內銷售量較大的體現。但這導致的后果就是產品跟新周期較長，不能夠保持行業新產品、新機型領先地位。同時，在新產品的推廣上，聯想需要下更多的工夫，否則廣告資金無法及時收回，將影響新產品的研發和生產，形成惡性循環。

當然，聯想手機根據客戶體驗設計創新出了“觸摸屏手寫試驗”、“擠壓試驗”、“扭曲試驗”、“揚聲器壽命試驗”、“振動馬達壽命試驗”等三十多個試驗科目。同時，還特別設計了結合用戶使用環境的坐壓試驗、沙塵試驗、鹽霧試驗、人工汗液試驗等等，這些都是聯想手機保持世界一流產品品質的重要保證，也是聯想在國內強有力的競爭籌碼。

六、用服務換取顧客的信任和依賴 售后服務是企業文化、企業精神和企業素質的重要體現，售后服務是非價格競爭強有力的手段。聯想移動通過網絡、電話、短信等呼叫紅心平臺全方位接受用戶咨詢。作為業界率先通過COPC-2000國際認證的呼叫中心，聯想呼叫中心運作效率領先，平均接起時間為30秒以內，每日可接受上千名用戶咨詢。針對手機用戶最關心的維修周期及零配件問題，聯想手機對其專業的工程師提出了當日修復，全國平均修復時間不超過3天的要求，以高品質的服務回饋用戶。此外，聯想客服還不斷推出“1小時快修”等活動進一步提高維修效率；對于一些特殊用戶的特殊需求，還靈活地提供“綠色通道”的定制化服務。同樣，在配件支持方面，它獨有的雙模式化管理，能便捷地即時查詢到配件的使用情況，配件周轉速度處于業界前列。

七、創造良好的工作環境，提升員工積極性

聯想移動公司在注重效益的同時，也關心員工的工作態度和積極性。通過改善辦公環境，提供人性化的空間，為員工創造了一個較為適宜的辦公環境。在聯想移動上海總部辦公室，設有家庭式的咖啡間，為男士專門準備的吸煙休息室等。這些給組織內部創造了良好的氣氛。這對工作績效的提高、對新產品的研發都有著較好的作用。在聯想移動公司辦公室，經常能看到研究人員帶上新研發的款式和機型與辦公室人員交流。在聯想移動兼職期間，我有幸與辦公室人員一同探討了新機型s700的改進意見。這種融洽的環境和氣氛，十分的有利于新產品的研發和推廣。

總的來說，聯想移動的發展和銷售，較好的考慮到了營銷的市場分析，同時也不忘加強自身的建設。從營銷心理的角度來看，聯想公司已經做得很好了。但是同樣是從營銷心理學的角度出發，不得不指出的是，聯想對消費者的分析還不夠細致和準確。對于消費者動機、消費者需求特征分析不夠。或者說在終端銷售的時候，并沒有很好的體現出這種對消費者的分析和準確把握。因此，聯想還需要進一步做好銷售培訓工作和市場細分工作，爭取更大、更廣的市場，為企業的發展錦上添花。

第三篇：手機產品定位分析

手機市場調查分析報告

根據手機市場調查問卷整理的數據，我進行數據分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發展潛力的市場。

（一）根據學生手機市場份額分析

根據調查顯示，手機市場份額排名靠前的品牌中，學生市場份額偏高的品牌有諾基亞46%、摩托羅拉18%、三星22%等，這幾個品牌無一例外都是主要以低端機沖擊市場，目前國產品牌在學生市場中認可度也在不斷提高。作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：1)沒有經濟收入；2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚；4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。5)品牌意識強烈，喜愛名牌產品；

（二）學生消費者購買手機的準則和特點

通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%；但大學生也并非一味追求外表漂亮，“內涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%；其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。

（三）大學生購買手機的主要目的；

學生買手機一般是為了交流、溝通，用途多為發短信和聯系親朋好友及方便學習、求職。手機短信非常熱火，似乎有戰勝普通通話成為手機主要功能的架勢。學生也是手機短信的偉大貢獻者，學生生活單調和無聊，發發短信解解悶成了手機一族無聊時候的休閑生活；而同學之間、親朋好友之間的聯系現在也主要依靠手機短信，所以手機短信就擔當起了這個橋梁與紐帶的任務。同時方便找工作是大學生擁有手機的另一個重要用途。大學生希望手機提供在調查中，有72％的同學在“希望產品提供的利益”中選擇“能夠提供與學習有關的功能，例如電子詞典、學習計算器等”，這些可以為學生學習提供方便，也是學生所希望的物有所值。

（四）大學生對手機的品牌和功能的要求；

1、學生對手機品牌的選擇；

根據調查75%的學生比較喜歡諾基亞，雖然目前他們沒有經濟能力去買，但只要他們走上社會，具有了經濟能力，他們就會去買自己喜歡的品牌手機，這對于諾基亞手機是一次好的機會，但同時也有挑戰。

一、近年來中國手機市場情況近年來中國手機市場一直是摩托羅拉、愛立信、諾基亞三個品牌在競爭。愛立信和諾基亞在進入中國市場之初，由于當時摩托羅拉占據市場主導，也基本上成為專業通訊技術的代名詞，此時這兩個品牌在品牌推廣上采取了與摩托羅拉不同的方法，避開了技術方面的競爭。愛立信通過明星代言，在短時間內迅速提高品牌知名度，甚至在96.97年間有一段時間內超過摩托羅拉成為第一品牌。而諾基亞在進入市場之初，品牌影響力不夠，產品線不如摩托羅拉豐富，但在推廣中一直都注重塑造時尚有個性的品牌形象，并且推出的每款機型都為精品，在市場上幾乎都可以成為主流機型。如諾基亞5110，在當時就以高檔的手機產品，中檔的手機價格，創造了一個手機神話，諾基亞的設計追求精益求精。諾基亞總部擁有設計部門，負責從概念化到產品開發各方面的設計工作，設計部有來自很多領域的人才，包括工業設計、用戶界面與交互作用設計、人機工程學、通訊設備設計、包裝設計、顏色與用料設計、傳感技術、消費者透視以及設計管理等。諾基亞全球有6個設計中心，負責進行5－10年產品的設計。諾基亞設計追求的是對品牌核心、恒久價值的訴求，不跟風，不落俗。諾基亞是始終把設計控制在自己手里，而我們國內很多企業既無研發也無設計。

諾基亞控制手機操作系統開發。諾基亞的智能手機采用Symbian系統，Symbian是專門研發手機操作系統的一家獨立的盈利性合資公司，諾基亞既是Symbian公司最大的股東，同時也是Symbian公司的用戶。目前，Symbian操作系統在手機市場上的占有率已達7％。

諾基亞采取多元化渠道策略。諾基亞有全國分銷商、省級直控分銷商、全國和省級的直供商、運營商平臺等多種渠道。對全國分銷售策略是精簡總代理的數量、改進對總代理商的管理，包括蜂星、中郵普泰、長遠通信、神州數碼、首信、愛施德等全國總代理；省級代理體系，有效地擴大在二、三級城市的分銷渠道和鋪貨面，增強了渠道滲透能力；直供模式利用直營店的銷售網點、規模、售后服務、大量客流等，來迅速增加諾基亞手機銷售量，直供的零售商包括手機專賣連鎖店如迪信通，家電連鎖商場如蘇寧、國美等； “省級直控分銷”混合渠道模式，目標指向是當時仍未完全滲透的三線以下的城鎮市場，“省級直控分銷”渠道中，諾基亞全權負責和零售終端接觸，省級分銷商只提供物流和資金流平臺；運營商平臺也是諾基亞重要渠道。

諾基亞向互聯網公司戰略轉型。2008年，諾基亞將加快向互聯網公司轉型的步伐。在此進程中，塑造全新的互聯網公司文化和互聯網公司價值觀是至關重要的一步，它有助于整合全體員工的力量、加速公司愿景的實現。

未來手機市場的競爭可能發生在諾基亞、微軟、谷歌、蘋果這些廠商之間，但諾基亞一貫的競爭戰略將使得諾基亞能夠一直奪冠。

二、手機未來發展方向

未來社會，在手機消費市場，兩類基于智能手機的應用將獲得發展，一方面是基于定位服務的應用，另一方面是隨著3g網絡的不斷部署，包括hsdpa網絡的推出，流媒體的應用會越來越多，像電視方面的應用。另外，一些垂直行業應用也將會獲得較大發展，比如金融服務、醫療保健以及物流行業，它們都希望通過這種應用來提高生產率、提高客服水平，從而最終增加企業的收入。這意味著手機平臺也將成為媒介融合的一個平臺，因此，對于未來手機媒體的發展方向的認識，必須在媒介融合的前提下。在這樣的趨勢下，手機媒體將不再是報紙、廣播或電視的簡單延伸，而是各種傳統媒體形態在無線網絡環境下的一種全新整合。要迎接這樣一個時代的到來，必須順應媒介融合、產業融合趨勢，在體制、觀念、業務模式等方面做出全面變革。

作為全球市場容量最大、最有潛力的中國市場，國產品牌手機與外資品牌手機的爭奪戰也愈演愈烈。在這種大背景下，無收入、無職業卻擁有無窮消費潛力的特殊消費群體——學生手機族，已經成為手機消費市場中一支不容忽視的生力軍，手機的廠家制造者應該注重這點，根據學生對手機的要求，進行有目的有方向的推出，力求更大的打開這一消費市場。

第四篇：手機產品生命周期分析（推薦）

產品生命周期分析

（一）智能手機、平板電腦的生命周期

1.智能手機的演變與更替是相當激烈的，正處于成長中的成熟期。各銷售渠道基本呈飽和狀態，增長率開始下降，還有少數后續的購買者繼續進入市場。

2.平板電腦處于成長階段，消費者對平板電腦已經熟悉，銷售量增長很快，而且平板電腦已經定型，技術工藝比較成熟，建立了比較理想的營銷渠道。但是，由于大規模生產和豐厚的利潤機會，吸引大批競爭者加入，市場競爭加劇，雖然，市場價格趨于下降，但企業利潤將逐步抵達最高峰。

（二）營銷策略

1.ZTE中興智能手機

(1)產品策略：優化產品架構，提升中高端智能手機市場占比，提升其品牌價值；

(2)渠道策略：逐步發展運營商和公開渠道兩個市場，為未來品牌的發展打下基礎；改變傳統的銷售模式，充分利用網絡，開拓網絡營銷與電子營銷的新渠道；

(3)生產策略：提高生產技術，產生規模效應，不斷調低自身的生產成本，取得市場低價格上的優勢。

(4)品牌策略：聚焦重點市場打造明星產品，樹立品牌形象。

2.聯想平板電腦

(1)產品策略：搜集市場信息，從顧客的信息數據中挖掘顧客對產品的新需求，從而不斷創新，滿足消費者更多個性化的需求。

(2)定價策略：選擇適當的時機調整價格，以爭取更多的顧客。降價策略的運用可能會一定程度上損害企業的整體品牌形象，所以，必須清晰地劃清高端平板電腦和低端平板電腦的界限，適當降低低端平板電腦的價格，而高端平板電腦可以堅守價格，體現其應有的價值。

(3)渠道策略：鞏固原有渠道開拓新的渠道，細分目標市場。增加網絡渠道，建設專賣店，通過網絡促銷，論壇推廣，網店銷售等擴大銷售渠道。

(4)促銷策略：產品捆綁式促銷以及分類促銷。高端產品實行買產品大禮回饋式促銷，低端平板電腦實行低價促銷。

第五篇：高新技術市場營銷產品策略通論(一)

高新技術市場營銷產品策略通論(一)

目前國內高新技術公司很多，尤其是有許多由擁有一兩項技術的科研人員為核心成立的公司。這些公司擁有相對先進的技術，但許多都由于沒有恰當的銷售策略，適當的宣傳方案、合適的銷售渠道、精干的營銷隊伍，最終沒有能夠占領與其技術相適應的市場份額。一般情況下，高新技術市場營銷產品策略具有研發費用高，不易被客戶接受，推廣難度大，而競爭對手跟進快的特點，如不能及早占領市場，獲得回報的話，就可能“為別人做了嫁衣裳”，大筆的開發和市場推廣費用得不到相應的回報。萬燕VCD就是一個典型例子，萬燕根據國內居民的收入狀況和文化水平等特點，在電腦CD驅動器的基礎上，開發出了世界上第一臺VCD機，并投入了大量的推廣費用，但并沒有取得理想的市場份額，可是一待市場成熟，一批善于資金運作和市場推廣的競爭對手迅速進入市場，把萬燕遠遠地甩在了后面。那么高新技術企業如何針對產品特點制定合理的市場營銷策略，從而保證公司獲得滿意的回報呢？這里從高新技術市場營銷產品策略的特點出發，對高新技術市場營銷產品策略的市場營銷策略做一個淺顯的、但較全面的介紹，以供廣大的高新技術公司市場銷售人員參考。

高新技術市場營銷產品策略的特點 高新技術市場營銷產品策略主要特點有：

1、包含先進的技術。

一般高新技術市場營銷產品策略都包含著一種創新，例如上面提到的VCD，或者在產品中蘊涵著先進的知識，如大型的工控設備、計算機管理軟件等。它們或者能大幅提高客戶產品的競爭能力，提高客戶的內部管理水平，提高客戶運行系統的穩定性、安全性，或者能降低客戶的運行成本。正因為具有這樣的特點，高新技術市場營銷產品策略才具有很強的競爭力。

2、潛在市場規模大。

大多數高新技術市場營銷產品策略的出現，不是以一個全新的面目出現，而是對原有的產品的改進，如數控機床對傳統的車床、銑床的改進，計算機管理軟件對企業傳統管理流程的改進，等等。一般說來，這樣的原有市場規模都非常大，也就為高新技術市場營銷產品策略提供了一個很大的潛在市場。從另一方面說，也只有具有足夠規模的潛在市場，才值得高新技術公司投入大量人力、物力開發。

3、產品的市場認知度低。

由于高新技術市場營銷產品策略是作為一種新生的事物出現在目標市場中，其客戶對該產品不了解，也可能還存在各種疑慮，不愿意盲目選購。大多數新產品都需要通過與潛在客戶的交流，使其對產品有了足夠的了解后，才會被用戶接受。

4、價位高，客戶購買周期長。

除部分產品外，高新技術市場營銷產品策略相對于原有產品來說價格都比較高，如同等規格的純平彩電面市時其價位比普通彩電高一倍以上，背投彩電價格更高，一臺數控機床的價格可能可以購買10臺普通車床，而一套大型ERP管理軟件可能需要幾百萬元人民幣，因此客戶在購買時大都要反復比較，購買周期明顯長于普通商品。

由于高新技術市場營銷產品策略具有以上特點，所以在其市場營銷策略在市場定位、產品宣傳、渠道建設、營銷人員管理、合同簽訂以及售后支持等方面都與一般產品的營銷策略不同。以下從這幾個方面對高新技術市場營銷產品策略的營銷策略做一個簡單的分析，為利于介紹文中將根據需要將高新技術市場營銷產品策略分為工業品和消費品兩類。高新技術市場營銷產品策略的市場定位

在開始大量投入研發經費前，就應對高新技術市場營銷產品策略進行科學的市場分析，明確的市場定位，這樣才能使研發出的高新技術市場營銷產品策略產品，更符合市場需要。而在整個研發過程中也應該根據目標客戶需求的變化和競爭對手的動態采取相應的措施，這樣研發出的產品才能有很好的前景。在產品研制成功后，在繼續對原型產品進行產品化改造的同時，更應該制訂詳細的目標市場進入和推廣策略，才能保證公司贏利目標的實現。總之，市場定位滲透到高新技術市場營銷產品策略的各個方面。

工業品市場營銷產品策略：

選擇什么樣規模的市場，是大型、特大型企業，還是中等規模的企業；進入地點選擇，是面向整個國內市場，還是面對某個行業或從某個地區開始；進入時機的選擇；等等。

消費品市場營銷產品策略：

以什么年齡段的人群為潛在客戶，是20~30歲的年輕人，還是25~40歲的事業有成者；以什么地域為目標市場，是面向全國，還是某個地區市場；是以追求創新、喜歡標新立異的消費者為主要目標客戶，還是以做事穩重、講究整體經濟性的消費者為主要客戶；等等。

不論是工業產品還是消費品，進行市場定位時前都要著重考慮目標市場的容量，該容量應既可否滿足公司產品的獲利需要，而公司未來的生產能力和服務能力又能滿足客戶未來的需要。

高新技術市場營銷產品策略的宣傳推廣

高新技術市場營銷產品策略的宣傳推廣與同類的一般產品的宣傳推廣也存在很大的差異。高新技術市場營銷產品策略由于價格明顯高于普通產品，而其高附加值通常又沒有得到客戶的普遍認同，因此其推廣過程應更著重向潛在客戶宣傳產品的高價值部分，而不是開展優惠、減價等促銷方式。具體宣傳推廣的方式根據產品的不同有：

1、宣傳以告之差異為主，可采用方式有：以軟性文章宣傳、產品介紹為主，廣告宣傳為輔，在廣告中也可包含較多的文字介紹產品差異，甚至可以用整版的文字作為廣告；在介紹中，應針對目標客戶的吸收能力，做到文章醒目、吸引人；在文章或廣告的題目和風格上要避免平鋪直敘，多用問答方式，祈使句，感嘆句等方式以引起注意。在媒體選擇上，也應該盡量選用針對目標客戶的具有一定深度的媒體，除部分日常用品外，應該采取專業性報紙與刊物相結合的方式，而一般不采用電視和大眾媒體。

2、可以采用產品推介會的方式，對產品進行現場講解，以吸引一定地域范圍內的潛在客戶。相對簡單的產品可采用講解和有獎搶答的方式，復雜的產品如采取講解和回答疑難問題相結合的方式，會取得比較好的效果。要注意推介會的檔次要與產品相適應，否則可能降低產品的形象。

3、對于工業產品，還可采用電話訪問和直郵等方式，與目標客戶建立長期穩定的關系，培養客戶的品牌傾向。企業可以通過向客戶郵寄產品說明和定期內部刊物的方式，增進客戶對公司和產品的了解，從而進入客戶購買選擇品牌，提高客戶有購買需求后的品牌傾向。

4、對于消費品，還可采用“買產品，贈附件”、“先嘗后買”、“有獎尋求試用”等活動，增加產品的應用效果和影響力，也從另一個側面促進潛在客戶對產品的了解。

5、隨著網絡的發展，可以利用網絡進行針對性的宣傳，具體方式有網上知識介紹，網上BBS（留言板）交流，E-MAIL交流等方式，也可以選擇網絡媒體的適當頻道或版塊進行廣告宣傳，效果會比較好。

6、除網絡方式外，還可采用熱線電話，“800”號免費服務電話，定期電話訪問等方式，以增進與客戶的溝通，促進產品銷售。