第一篇：經(jīng)驗(yàn)之談--外貿(mào)客戶是這樣得來的

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更多的如： 查詢世界上幾乎所有貨幣即時(shí)匯http:// 細(xì)致到大部分寫字樓名稱的香港地http://www.tmdps.cnF/CIF這樣便于控制特權(quán)的方式。商業(yè)信用要講，警惕性卻不能放，即便合作過的客戶，也要堅(jiān)持按合同辦理。對(duì)客戶的非份要求，可以不傷和氣地拖延推諉。付款交貨類型的，對(duì)節(jié)假日特別注意等等，基本上能杜絕。

奸商型欺詐就比較復(fù)雜了，其中虛虛實(shí)實(shí)撲朔迷離。最典型的當(dāng)屬故意設(shè)置信用證軟條款。

例如一份德國(guó)食品進(jìn)口商的信用證中規(guī)定：47A+THE MERCHANDISE IS SUBJECT TO A SUBSEQUENT INSPECTION BEFORE SHIPMENT。同時(shí)46A+INSEPCTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT IN DATED BEFORE SHIPMENT。在出貨前該產(chǎn)品市場(chǎng)變化，行情下跌。于是申請(qǐng)人遲遲不安排驗(yàn)貨，經(jīng)出口商多次催促后驗(yàn)貨許可裝船，卻仍不出具相關(guān)正本確認(rèn)文件，并提出降價(jià)要求。因信用證即將到期，為取得客戶的檢驗(yàn)許可證明，出口商不得不接受，導(dǎo)致?lián)p失。這種“出貨前需經(jīng)開證申請(qǐng)人檢驗(yàn)并許可裝運(yùn)”一類條款，因?yàn)闄z驗(yàn)單證出具權(quán)完全控制在信用證申請(qǐng)人手中，風(fēng)險(xiǎn)極大。

另一類則是在“無(wú)單放貨”上做文章。常見于FOB交易條件下，與貨代勾結(jié)，或干脆采用非特權(quán)憑證的FCR等代替提單，或在信用證項(xiàng)下與銀行聯(lián)手，以擔(dān)保函形式先行提貨。例如：

某美國(guó)工藝品進(jìn)口商以信用證方式進(jìn)口一批像框。貨到美國(guó)后卻以某單證缺少一份副本為由拒付單證，要求扣款（實(shí)際原因是前一批貨物部分黏膠不潔，索賠未果）。經(jīng)貨代核查，該批貨物已經(jīng)提走。出口廠商聞?dòng)嵈篌@，通過銀行質(zhì)詢開證行，開證行卻聲稱單證仍保管完整。猶豫再三，出口廠家接受扣款要求。

實(shí)際上在本案例中，因?yàn)橥馍毯烷_證行規(guī)模較大，過去信譽(yù)一直不錯(cuò)，因此在核查發(fā)現(xiàn)貨被提走以后，工廠不必驚慌而反倒可以安心。因?yàn)榇藭r(shí)的狀況基本上可以肯定是客戶采用的是“擔(dān)保提貨”方式，雖然全套單據(jù)形式上仍掌握在開證行手中，但銀行已經(jīng)無(wú)法退回。如果工廠堅(jiān)持付款或退單，客戶與開證行勢(shì)必妥協(xié)。遺憾的是工廠不了解信用證的相關(guān)規(guī)定，得知貨物被提就亂了方寸主動(dòng)退卻了。對(duì)付奸商型騙子，需要比較扎實(shí)的外貿(mào)知識(shí)，熟悉貿(mào)易慣例，在洞悉內(nèi)情的前提下，不受恐嚇，堅(jiān)持原則。平時(shí)可多積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，收集各類詐騙案例以資參考。除了各色外國(guó)騙子，國(guó)內(nèi)的騙局也不少，多數(shù)的貿(mào)易公司和工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員都碰見過。比如一個(gè)典型的案例： 某“工貿(mào)公司”發(fā)來傳真并電話聯(lián)系，聲稱他們有一種產(chǎn)品想請(qǐng)你作代理，很快便寄來了免費(fèi)樣品和價(jià)目表。你完全不需要支付代理費(fèi)和前期投入，找到客戶后賺取差價(jià)即可----甚至他們聲稱免費(fèi)為你做廣告。一切看起來都毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟愕侥壳盀橹箾]有任何支出。若干時(shí)間以后，會(huì)有一“軍工企業(yè)”來電，求購(gòu)此產(chǎn)品。一番討價(jià)還價(jià)后達(dá)成協(xié)議。回頭“工貿(mào)公司”聯(lián)系亦無(wú)問題。看上去一筆差價(jià)唾手可得。

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有時(shí)候“軍工企業(yè)”甚至?xí)A(yù)付訂金。有訂金在手，很多受害者就失去了警惕性。這時(shí)候，“軍工企業(yè)”要求緊急交貨，“工貿(mào)公司”表示正好有一批發(fā)往受害人附近城市，可以調(diào)撥出來，但要求當(dāng)面驗(yàn)貨付款，“軍工企業(yè)”自然派人配合。交接的時(shí)候，“驗(yàn)貨無(wú)誤”，“軍工企業(yè)”借口辦理付款而離開，“工貿(mào)企業(yè)”的司機(jī)則著急趕去另一家送貨催促付款，等受害人付款后騙子搭檔便一起失蹤。受害人高價(jià)買下一堆無(wú)用的貨物。此外騙子還會(huì)根據(jù)受害人的反應(yīng)“見機(jī)行事”變換招術(shù)，或掉包，或利用空頭支票、假支票打時(shí)間差等不一而足。另外最常見的是，某“國(guó)有企業(yè)”一下子訂購(gòu)了你幾十萬(wàn)的貨物，但要求你當(dāng)?shù)孛嬲劇Ｒ娒婧笠阏?qǐng)吃飯、送禮，打點(diǎn)上級(jí)等等。一頓飯下來后便杳無(wú)音訊。更惡劣的甚至有綁架、美色引誘勒索等等。此外，打著“國(guó)際項(xiàng)目投資”的幌子，許諾給你注入幾十萬(wàn)美金，要求你出具“符合要求”的全英文項(xiàng)目可行性報(bào)告----這對(duì)許多急需資金而缺少外語(yǔ)人才的企業(yè)頗為為難，即使請(qǐng)翻譯公司幫忙，也會(huì)被種種理由挑剔。然后露出真面目，要求你交納數(shù)千甚至上萬(wàn)的“項(xiàng)目報(bào)告費(fèi)”。如何對(duì)付國(guó)內(nèi)騙子？很多人第一個(gè)念頭就是核查對(duì)方公司的真?zhèn)巍Ｏ敕ü倘粵]錯(cuò)，可如今查一個(gè)公司的底細(xì)極容易又難。容易者，信息發(fā)達(dá)，很多地方特別是大城市政務(wù)公開，工商登記是可能免費(fèi)或少量收費(fèi)來查詢的。難者，“純假”的騙子越來越少，更多的騙子公司工商資料齊全，冠冕體面，有真有假虛虛實(shí)實(shí)。行走的又多為灰色空間，利用法律和國(guó)家行政管理和部門協(xié)作的漏洞。所以，很多時(shí)候即使核查有此公司，也并無(wú)多大的參考價(jià)值。

有些最基本的判斷方法。首先看公司名。正規(guī)的公司名稱是這樣的：

地市名+企業(yè)+行業(yè)類別+企業(yè)性質(zhì)

如上海/東運(yùn)/進(jìn)出口/有限公司 或?qū)幉?久星/鋁制品/廠 或香港/洪升行/國(guó)際貿(mào)易/有限公司 大陸地區(qū)，一般是不允許以國(guó)名或“環(huán)球”一類的名稱來命名公司的。但是，香港或國(guó)外一些區(qū)可以。因此，當(dāng)看到類似于“環(huán)球國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資公司”的名字時(shí)，基本可以斷定不是國(guó)內(nèi)注冊(cè)的公司。而更有可能是在境外登記的一個(gè)“紙片公司”，然后在國(guó)內(nèi)做個(gè)辦事處工商登記而已。并不說這類公司是騙子----事實(shí)上，頗有一些只有一間辦公室三兩個(gè)非常可疑的公司，其實(shí)手里真的有大筆的錢尋找投資的。所以說，騙子公司虛虛實(shí)實(shí)，難以深究。當(dāng)然了，可能的話，側(cè)面了解一點(diǎn)資料沒壞處，但不是關(guān)鍵。

沒有把握的時(shí)候如何應(yīng)對(duì)呢？把握三個(gè)簡(jiǎn)單原則即可：

1．寧可信其有。雖然無(wú)把握，畢竟是個(gè)機(jī)會(huì)。認(rèn)真對(duì)待，體面周到，和氣生財(cái)。

2．不見兔子不撒鷹。熱情對(duì)待是一回事，涉及到錢決不松口含糊。沒見到真金白銀前，捂緊口袋。

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1． 對(duì)不明底細(xì)的，照規(guī)矩辦事。做生意，只對(duì)熟客“靈活”，初次交道則一動(dòng)不如一靜。甚至賄賂、回扣，本身就是見不得光的事情，以后吃虧了都不敢聲張。

2． 此外，碰到要求對(duì)方所在地“面談交易”的，不要輕易允諾。行業(yè)習(xí)慣，真正要大宗采購(gòu)的客戶，常理上更應(yīng)該是自己到生產(chǎn)廠家去，看設(shè)備規(guī)模生產(chǎn)能力等等。違反常情的先要有三分警惕。可以在電話、傳真中把交易細(xì)節(jié)確定，郵寄樣品看貨等，把“見面”的必要降至最低。對(duì)方堅(jiān)持要求見面，并且有說得過去的理由的，再考慮動(dòng)力拜訪。拜訪的時(shí)候，必須兩人以上，見面地點(diǎn)選擇對(duì)方公司而不是店飯館，盡量避開吃飯時(shí)間。見面的時(shí)候多打幾個(gè)電話與外界聯(lián)系，當(dāng)著對(duì)方的面說明所在地點(diǎn)，給可能的騙局打個(gè)預(yù)防針。不了解底細(xì)前，謝絕對(duì)方去娛樂志氣的邀請(qǐng)等等。

戒貪、戒急、戒虛榮心，是生意場(chǎng)上最基本而永恒的防騙之道。

明白外貿(mào)原理，則可靈活操作而變不離宗；積累江湖經(jīng)驗(yàn)，方能霧里看花而方寸不亂。

一封外貿(mào)部經(jīng)理給總經(jīng)理的建議書

一個(gè)成長(zhǎng)中的公司有下列幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的存在：

管理層將面臨新的挑戰(zhàn)，管理觀念將要有所提升，工作的重點(diǎn)會(huì)面臨過渡，員工的管理，僅靠默契和忠誠(chéng)，適應(yīng)不了需要，所以工作制度和流程要開始承擔(dān)一定的作用。管理層會(huì)沉溺于以前的業(yè)績(jī)，經(jīng)營(yíng)模式，原有產(chǎn)品，而忘記去開拓新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，會(huì)對(duì)前途的路徑有所懷疑和失去一定的見解，因?yàn)槭虑榈脑龆啵瑫?huì)讓管理層沉在很多瑣碎的事情中，忘記在宏觀上的把握，從而會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決。新舊員工的更替，老員工的利益，這些問題將顯現(xiàn)出來，有時(shí)會(huì)阻礙公司的進(jìn)步。員工管理，需要健全的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)，交流問題，將會(huì)越來越重要，管理層越來越倚重于員工的在前線得來的消息，作出科學(xué)的決策。

在管理觀念上逐漸走向戰(zhàn)略層面，和盈利模式探索上來。

在投資開發(fā)上，會(huì)由原來的見機(jī)行事，有一仗打一仗, 占市場(chǎng)空缺，慢慢轉(zhuǎn)向計(jì)劃化，以未來所收入定現(xiàn)在所付出，現(xiàn)金流，會(huì)計(jì)收益率，期權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率等項(xiàng)目，將成為很重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)，用以做出科學(xué)的決策。

財(cái)務(wù)上，將目光慢慢轉(zhuǎn)向資本市場(chǎng)，尋求一些金融產(chǎn)品為公司增長(zhǎng)提供支持，產(chǎn)品開發(fā)的流程，將進(jìn)一步的貼近市場(chǎng)。市場(chǎng)部將更多的參與到產(chǎn)品的概念開發(fā)階段中來，市場(chǎng)部的意見，會(huì)帶來非常重要的作用，市場(chǎng)部的市場(chǎng)情報(bào)工作，也會(huì)凸現(xiàn)出來。市場(chǎng)部，工程部，服務(wù)部將在親密合作，相互溝通，彼此促進(jìn)的過程中，走向部門的分工化，專業(yè)化，從而使

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各部門的有自己精力健全自己的功能。市場(chǎng)部也能更快的將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，同時(shí)也能將市場(chǎng)的反應(yīng)，總結(jié)出有效的建議，快速找到解決問題的方法，促進(jìn)企業(yè)騰飛.目前中國(guó)的成功的商業(yè)組織結(jié)構(gòu)，分為兩種：一種是，中間大，兩頭小。這大都是生產(chǎn)廠家，他們的重點(diǎn)在于先進(jìn)的生產(chǎn)系統(tǒng)的運(yùn)用和生產(chǎn)效率的提高，另外一種是，中間小，兩頭大,。這種存在于很多以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)，面對(duì)市場(chǎng)的需求，開發(fā)出產(chǎn)品，有很強(qiáng)的開發(fā)部。同時(shí)，緊靠市場(chǎng)，有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，市場(chǎng)部與開發(fā)部緊密合作。從目前的情形看，我們是后一種，據(jù)目前的情況，市場(chǎng)部還是得有所投資，包括時(shí)間、精力、環(huán)境、還有就是激勵(lì)機(jī)制的健全。市場(chǎng)部的發(fā)展，在公司成長(zhǎng)中，將起最關(guān)鍵的作用，市場(chǎng)部就是這樣一種組織類型的心臟，一個(gè)產(chǎn)品的從生到死的過程，都會(huì)由市場(chǎng)部的參與。

市場(chǎng)部人員的參與度太少，被重視力度太弱，難以扮演起應(yīng)有的角色，公司高層從市場(chǎng)出身，按常理市場(chǎng)部，在公司內(nèi)部因該是個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的部門，一個(gè)有利有高層發(fā)揮所長(zhǎng)，同時(shí)通過市場(chǎng)部的推動(dòng)。促進(jìn)整個(gè)公司機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而形成一個(gè)適合于兩頭大，中間小的公司的發(fā)展模式——以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)。

老業(yè)務(wù)成功簽下大客戶的經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于我們做業(yè)務(wù)的而言，能簽下一筆業(yè)務(wù)就是很不容易的事情啊，何況是一個(gè)大的客戶呢?所以我覺得在這個(gè)過程中我學(xué)到了很多，我想對(duì)自己以后的工作都會(huì)有很大的影響啊。

這是一家外商獨(dú)資的企業(yè)(日資)的，一開始的時(shí)候也是自己通過我們公司參加的各種展會(huì)收集來的信息，把收集回來的信息進(jìn)行綜合以后確定目標(biāo)客戶，再進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的

“完美的開始”

剛開始我是通過電話聯(lián)系的啦，呵呵，對(duì)方的態(tài)度很好(這一開始讓我很開心，因?yàn)橹辽偈且粋€(gè)很好的開始啊)，我想這是自己在處理資料時(shí)的仔細(xì)得到回報(bào)，因?yàn)橹挥姓嬲行枨蟮目蛻舨艜?huì)把我們這種電話叫做“雪中送炭”，呵呵，然后很順利的得到對(duì)方的確認(rèn)，我于是很快的就給客戶寄去了我們的詳細(xì)產(chǎn)品目錄

“順利的商談”

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大概覺得樣本冊(cè)收到的時(shí)間，我及時(shí)的進(jìn)行了確認(rèn)，呵呵，客戶就把他們公司所需要采購(gòu)的一些東西，并且給我寄來了他們的東西，要我給他們寄去我們的產(chǎn)品(這說明對(duì)方公司對(duì)我們的認(rèn)可)，于是我在盡可能的時(shí)間里給客戶寄去樣品。到現(xiàn)在還沒有談?wù)搩r(jià)格，這說明客戶看重的產(chǎn)品的質(zhì)量，這時(shí)候我覺得很高興，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在國(guó)際上都是得到認(rèn)可的，所以這一點(diǎn)我不擔(dān)心。

“資格的確認(rèn)”

收到樣品后，對(duì)方非常滿意，因?yàn)閷?duì)方是日資企業(yè)，所以他們的客戶是國(guó)際性的，所以質(zhì)量這一關(guān)我們順利的通過了，接下來就是艱苦的價(jià)格談判啊，因?yàn)楸舜说幕ハ嘈湃魏痛蠹业奶拐\(chéng)相待，所以彼此的價(jià)格很快的就確定了下來，然后又叫我填了一份供應(yīng)商的資信評(píng)估，一切都進(jìn)行的很順利，在這些都做好以后，我就在靜靜的等待之中??

“意外的出現(xiàn)”

按照常規(guī)這就已經(jīng)結(jié)束的生意談判突然之間沒有了音訊，這讓自己非常的著急，因?yàn)樽约菏窃诘攘艘粋€(gè)月以后才打電話過去問的，就在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)很以外的事情:之前和我聯(lián)系的那個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理辭職了，這對(duì)我來簡(jiǎn)直是晴天霹靂，因?yàn)槲覀冇X得這是自己的一個(gè)失誤啊，我們的完善的服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格竟然被一個(gè)忽略的可能存在的意外擊敗?

“柳岸花明的結(jié)果”

擔(dān)心的事情發(fā)生以后，我并沒有慌張，在和那家著名的公司新來的采購(gòu)經(jīng)理接觸以后覺得事情還有轉(zhuǎn)機(jī)，所以繼續(xù)和新來的經(jīng)理不斷的接觸，我想這段日子是心里所承受的煎熬是別人無(wú)法理解的啊，綜于在從一開始接觸到現(xiàn)在近兩個(gè)月的時(shí)間，客戶綜于下單了，而且確實(shí)是一個(gè)很大的單子啊，到這時(shí)自己的心才落地，憑著我的真誠(chéng)，我的努力，我的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我的精良的產(chǎn)品質(zhì)量，就這樣做成了自己的第一個(gè)穩(wěn)定的大的客戶??

看到這里的人很謝謝你的支持啊，在這個(gè)過程中，自己學(xué)到了很多的知識(shí)啊，首先自己天生的樂觀性格和真誠(chéng)的態(tài)度讓客戶覺得和我作生意放心。

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其次是我們產(chǎn)品的質(zhì)量有很多的國(guó)際認(rèn)證，這一點(diǎn)客戶也認(rèn)可。

還有就是我們免費(fèi)提供樣品和給客戶提供的優(yōu)惠的價(jià)格，使得客戶覺得我們是真心在作生意的。

最后就是我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，盡量的滿足客戶的要求讓客戶覺得很滿意。

什么樣的人適合做外貿(mào)？

序：本人是英語(yǔ)專業(yè)的，很多人問我為什么不去做外貿(mào)。我說我做過的，在外貿(mào)公司的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，不是英語(yǔ)好就做得了外貿(mào)。還需要很多很多其他的素質(zhì)和要求，比如心理素質(zhì)，工作態(tài)度，以及與他人溝通的能力等。下面的這些資料是我從外貿(mào)論壇的一篇擁有170多回帖的主題帖子中摘錄所得的。主題名為：什么樣的人適合做外貿(mào)？我把它送給已經(jīng)踏入這行身處迷茫期以及即將踏入這行心存期待的朋友們。希望能給你們一些信心、鼓勵(lì)以及建議。

主題：有一句話叫男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎,討論一下了,什么樣的人適合做外貿(mào)了,你適合嗎？

網(wǎng)友1：

第一，喜歡；第二，外語(yǔ)好；第三，善于交流

網(wǎng)友2：

我覺得做外貿(mào)的人要象特種部隊(duì)的人，要耐饑（晚上工作到很晚也不吃飯），神經(jīng)要粗條（忍受的了客戶的煩瑣和工廠的無(wú)數(shù)問題），家庭要沒有負(fù)擔(dān)（出差十天半月不用愁），體格要健壯（有時(shí)候不得不自己搬運(yùn)一些重的產(chǎn)品），心理素質(zhì)要好（連續(xù)工作半年不叫苦）。我投降了，做不到。

網(wǎng)友3：

辦事周到，思維連貫, 積累經(jīng)驗(yàn)

網(wǎng)友4：

其實(shí)這些我都有過,包括考驗(yàn);低下的工資,沒有獎(jiǎng)金和提成,沒有股票和分紅,精神的折

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磨;來自老板的不信任和猜忌,等等,沒有好的戰(zhàn)場(chǎng)...不過貴在堅(jiān)持,剛進(jìn)入的時(shí)候如同神農(nóng)嘗百草,過了一個(gè)點(diǎn),你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)站在一個(gè)山頂了,這個(gè)時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人正在努力地向上爬.有點(diǎn)像十年媳婦熬成婆,貴在恒心,努力,學(xué)會(huì)遺忘

網(wǎng)友5：

我小時(shí)候最大的夢(mèng)想是想當(dāng)個(gè)作家，我在中學(xué)時(shí)老師曾斷定我以后必定要做翻譯，我大學(xué)考國(guó)際貿(mào)易純屬偶然，只是因?yàn)椴幌肼爮囊庖娍加⑽南祷蛘呷瘴南怠Ｎ覐膩頉]有想過我會(huì)做外貿(mào)。但是上了這個(gè)軌道后，就要拼命地做，排除萬(wàn)難，只能爭(zhēng)取勝利。所以沒有什么定論，只要有機(jī)會(huì)做，就盡量適應(yīng)這個(gè)圈子。難的只是進(jìn)門的機(jī)會(huì)。你適合了，未必有機(jī)會(huì)。你不適合，有了機(jī)會(huì)，有了努力，你就能做上去。就這么簡(jiǎn)單。

網(wǎng)友6：

不是什么人都可以的關(guān)鍵還是看你有沒有興趣學(xué)這個(gè)，而且也要有天分，特別是能吃苦之類的。360行，行行出狀元，關(guān)鍵還是你的興趣在哪里？

網(wǎng)友7：

心理素質(zhì)要過硬,外貿(mào)這行壓力很大,面對(duì)工廠,面對(duì)客戶,還有老板,遇事頭腦清醒,要能扛的住哦!

網(wǎng)友8：我覺得

1、心細(xì)如發(fā)－－可以避過很多外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；

2、等待時(shí)機(jī)－－你有沒有被單子“咬”的感覺？我有！

3、果敢、機(jī)敏－－在談判的時(shí)候，對(duì)手一般不是看你公司的實(shí)力，而是看你的為人；

4、氣質(zhì)、氣勢(shì)－－無(wú)論是國(guó)外客戶，還是國(guó)內(nèi)廠家，必須讓對(duì)方知道的人格魅力；

5、知難而退－－畢竟搞貿(mào)易是掙錢，不是爭(zhēng)口氣。小心賠了夫人又折兵；

6、博學(xué)、風(fēng)趣－－記住把握談判桌上的主動(dòng)權(quán)要是你，而非別人，讓對(duì)方在微笑中把這個(gè)權(quán)利奉獻(xiàn)給你，是掌握一個(gè)大單子的關(guān)鍵。個(gè)人的小小感覺，我正在向這個(gè)目標(biāo)發(fā)展（我還沒達(dá)到哦）

網(wǎng)友9：

要有耐心，我倒覺得與內(nèi)銷相比，這個(gè)內(nèi)向一些也沒關(guān)系的，只要你喜歡。我是學(xué)國(guó)際

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金融的，當(dāng)初不知道怎么誤闖到這一行，現(xiàn)在很喜歡這行了。興趣很重要的。

網(wǎng)友10：

雖然我覺得凡事都沒有絕對(duì)的，但是根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，我還是認(rèn)為要具備以下條件：

一、要懂相關(guān)行業(yè)操作流程；

二、要有足夠的耐心（因?yàn)橐婚_始不可能就找的到客戶）；

三、要不厭其煩，三番五次的跟客戶周旋，持之以恒的精神；

四、要眼觀六路，耳聽八方；

五、要臉皮厚，速度快，質(zhì)量高（這九個(gè)字要慢慢體會(huì)的）

網(wǎng)友11：

世上無(wú)難事，只怕有心人！沒有什么行業(yè)是適合不適合的，只有肯不肯去努力爭(zhēng)取！上帝給每個(gè)人創(chuàng)造了同樣的機(jī)會(huì)，只有分會(huì)不會(huì)努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的人！

網(wǎng)友12：

什么內(nèi)向啊，不會(huì)或話啊，經(jīng)驗(yàn)不夠啊，時(shí)間不夠啊！都是借口，都是理由你心里如果有明確的目標(biāo)，想改變自己，沒有任何理由的，失敗者會(huì)找出無(wú)數(shù)個(gè)理由，成功者只有一個(gè)理由，那就是我要成功，當(dāng)你有激情，目標(biāo)，沒有借口的時(shí)候你任何事都會(huì)去做，任何不公平的事發(fā)生在你身上都不會(huì)介意，因?yàn)槟忝靼祝@個(gè)是對(duì)你的考驗(yàn) 網(wǎng)友13：

大家講了好多，干脆我給大家做個(gè)總結(jié)吧（呵，不好意思，俺以前在學(xué)校經(jīng)常上給領(lǐng)導(dǎo)做思想?yún)R報(bào)，下給部屬做工作安排與總結(jié)），總結(jié)如下：

1、基本同意網(wǎng)友2的意見。不過要耐饑嘛，倒是不那么夸張啦。只要你胃口好，隨時(shí)可以拿東西充饑嘛。9樓的基本屬于附加條件。因?yàn)槲矣X得做為一名業(yè)務(wù)員，基本條件得如下2、3、4點(diǎn)。

2、要熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程

3、要有良好的業(yè)務(wù)意識(shí)。這一點(diǎn)很重要，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的E。MAIL交流占有很大一部分，在雙方?jīng)]能FACE2FACE交流的情況下，有時(shí)候多加一兩句言語(yǔ)就能給對(duì)方留下好感。良好的找國(guó)外客戶，用云客搜索 云客搜索(www.tmdps.cn)，領(lǐng)先的外貿(mào)搜索引擎

業(yè)務(wù)意識(shí)還能省下很多不必要走的彎彎路。

4、英語(yǔ)要好。這當(dāng)然是恒古不變的真理了。好的一名業(yè)務(wù)員要如上的1+2+3+4

網(wǎng)友14：

好身體取決于好胃口，好胃口取決于好心情, 好心情取決于好工作, 好工作取決于好的能力, 好能力取決于多年的積累..........所以,一個(gè)有好的學(xué)習(xí)力,好的身體,好的素質(zhì)的人適合做外貿(mào).不過也適合做其他任何工作了

網(wǎng)友15：大家都說的很好 我總一下 頂一下！辦事周到，思維連貫, 積累經(jīng)驗(yàn)；要有點(diǎn)理論基礎(chǔ)和英語(yǔ)基礎(chǔ)；善于交流，隨機(jī)應(yīng)變；只要你用心去對(duì)待任何一件事我加一句：要負(fù)責(zé)任，能吃苦，能換位思考

網(wǎng)友16：外貿(mào)有什么了不起,我們公司出口部經(jīng)理是個(gè)五十多歲的老者,小學(xué)畢業(yè),直到現(xiàn)在英語(yǔ)26個(gè)字母都認(rèn)不完,那天還請(qǐng)我去接一個(gè)波蘭客戶打來的電話.他的助手是個(gè)學(xué)計(jì)算機(jī)的中專生,結(jié)果外貿(mào)一樣做得起走！!老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中的陷阱識(shí)別

外經(jīng)貿(mào)企業(yè)在開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的過程中,無(wú)處不存在著風(fēng)險(xiǎn)和“陷阱”。若要防止進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的失誤,首先應(yīng)該了解在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中有哪些“陷阱”, 這些“陷阱”的特點(diǎn)是什么,這樣我們才能學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別,進(jìn)而達(dá)到防范的目的。

一、進(jìn)出口業(yè)務(wù)開始前的“陸阱”

1.熟人“陷阱”

許多外經(jīng)貿(mào)企業(yè),在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下,往往通過熟人和朋友介紹業(yè)務(wù),而這些業(yè)務(wù)又在沒有證實(shí)其真實(shí)性的情況下,偏聽偏信,把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,這些熟人往往以××高干的親戚,××外商的朋友,并以委托書相迷惑,而盡管有些熟人無(wú)有意詐騙,但卻被第三者欺騙,而牽連外經(jīng)貿(mào)企業(yè)。

2.代理“陷阱”

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在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中,代理方式是目前欺詐風(fēng)險(xiǎn)“高發(fā)領(lǐng)域”, 許多借權(quán)經(jīng)營(yíng)、掛靠經(jīng)營(yíng),都是用代理方式來獲得外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的合法認(rèn)可。其表現(xiàn)形式是:在代理進(jìn)口中,委托人利用代理進(jìn)口合同騙取信用證項(xiàng)下貨物;在即期信用證中,騙取開證行付款,或在遠(yuǎn)期信用證中,承兌匯票后進(jìn)行貼現(xiàn)。在代理出口中,委托人與外商相互串通,在信用證中設(shè)置軟條款,騙取外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用證項(xiàng)下打包貸款。在代理進(jìn)料加工復(fù)出口中,委托人與外商以委托出口為誘餌,騙取外貿(mào)公司申領(lǐng)進(jìn)料加工登記手冊(cè)等。在上述業(yè)務(wù)中,外貿(mào)公司因不能全程跟蹤,外商與委托人串通一氣也全然不知,最后,詐騙頻頻得手,而在案發(fā)后,受處罰的卻是有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的外貿(mào)公司。

3.客戶“陷阱”

現(xiàn)在各經(jīng)營(yíng)企業(yè)都在急切尋找客戶,正因?yàn)槿绱?有些根本就沒有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠為了謀取不正當(dāng)利益,他們抓住外貿(mào)公司這一心理,串通在一起,進(jìn)行聯(lián)合詐騙,向外貿(mào)公司介紹××客戶是如何的可靠,并拿出準(zhǔn)備好的證明客戶如何有實(shí)力的復(fù)印件(事實(shí)上很多是偽造的或是借用別的廠商的)進(jìn)行欺騙。外貿(mào)公司在未作任何調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,為抓客戶擴(kuò)展業(yè)務(wù),輕信而致上當(dāng)。

4.高利“陷阱”

在許多業(yè)務(wù)信息源的傳播中,最誘人的當(dāng)然是獲得高利,取得豐厚的經(jīng)濟(jì)效益,不論是來自哪個(gè)方面,設(shè)陷者總是將利潤(rùn)提得很高,同時(shí)又提出一些看似十分合理的要求和一些給對(duì)方可以讓步的條件,讓你一步一步進(jìn)人設(shè)置的陷阱。比如:①在出口業(yè)務(wù)上,稱每美元可賺2-3元人民幣;②在進(jìn)口業(yè)務(wù)中稱每美元可賺5-6元人民幣;③在出口退稅上,稱退稅全給外貿(mào)公司;④在代理進(jìn)出口上往往以高達(dá)3%-5%左右的代理費(fèi)作籌碼。外貿(mào)公司在急功近利思想驅(qū)動(dòng)下,無(wú)論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意,放松了警惕性。

5.好處“陷阱”

有許多業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿(mào)公司,一些推銷商和中間人,在外貿(mào)公司確定做該項(xiàng)業(yè)務(wù)前,為盡快達(dá)到成交和掌握主動(dòng)權(quán)之目的,往往對(duì)其業(yè)務(wù)人員以“好處作為誘餌,這些“好處”包括給百分之多少的回扣,或許諾另外的酬勞和待遇等,當(dāng)這些承諾得到外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員的同意后,“業(yè)務(wù)”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后,在美麗的諾言后面并不可能兌現(xiàn)等待的卻是另一場(chǎng)“惡夢(mèng)”。

6.資金“陷阱”

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隨著銀行的商業(yè)化改制外貿(mào)公司的融資變得越來越困難,因此,許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務(wù)信息上,追求的是不動(dòng)資金的業(yè)務(wù)。而設(shè)陷者正是抓住了這一心態(tài),而稱不需要?jiǎng)淤Y金,只需出具全套單據(jù),資金由對(duì)方墊付,用簡(jiǎn)單的條件而誘使外貿(mào)公司上當(dāng)。

二、在業(yè)務(wù)運(yùn)作中的“陷阱”

在國(guó)際貿(mào)易中,當(dāng)事人五花八門,既有世界跨國(guó)公司,也有中小企業(yè),還伴有無(wú)主體騙子,在外表上難以識(shí)別。許多業(yè)務(wù)一旦得到雙方認(rèn)可,第一步即告完成,但一些設(shè)陷者,一般開始隱藏得比較深,在業(yè)務(wù)前不露破綻,而在業(yè)務(wù)進(jìn)行中設(shè)陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現(xiàn)在:

l、合同“陷阱”

合同陷阱是最常見的一種,設(shè)陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來引誘對(duì)方上當(dāng),其表現(xiàn)形式為:①名片(騙)主體:合同當(dāng)事人一方?jīng)]有注冊(cè)資本,不能提供營(yíng)業(yè)證明、法人資格證明,僅只有個(gè)人名片(標(biāo)有公司、職務(wù)、通信地址、電話等),這種商人無(wú)法人資格,常以東南亞、港澳臺(tái)等地公司名片出現(xiàn),并以中間商自居收取傭金。②變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱因各種原因建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易答應(yīng)而上當(dāng);變更合同運(yùn)輸條款,改班輪運(yùn)輸為租船運(yùn)輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗(yàn)條款,要求改為外方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。③不簽書面合同:設(shè)陷者以《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第11條為由,并振振有詞提出,外貿(mào)公司可不必?fù)?dān)心沒有書面合同,只要雙方認(rèn)同即可。④利用條款:在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中,許多設(shè)陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進(jìn)行欺詐,主要表現(xiàn)在下列條款方面:如品質(zhì)條款、索賠條款、擔(dān)保條款、違約金條款等等,設(shè)置陷阱。

2、信用證“陷阱”

信用證結(jié)算方式是國(guó)際貿(mào)易結(jié)算的主要方式,有些國(guó)外客戶為了蒙蔽外貿(mào)公司常常以可開立信用證來獲取信任,而有部分外貿(mào)公司往往在未

了解對(duì)方信譽(yù)情況下,被信用證所“信任“,忽視采取防范措施。在信用證的內(nèi)容上設(shè)陷者在其信用證中規(guī)定一種條款,這種條款能否實(shí)現(xiàn)完全取決于開證人,受益人無(wú)論進(jìn)行何種努力都不可避免地被拒付。這就是利用信用證“軟條款”進(jìn)行詐騙的“陷阱”。

常見軟條款有以下幾種類型:①暫不生效信用證,待進(jìn)口許可證簽發(fā)后通知生效或待貨樣經(jīng)開證人確認(rèn)后再通知信用證生效;②船公司、船名、目的港、起運(yùn)港或驗(yàn)貨人、裝船日期須待開證人通知或征得開證人同意,開證行將以修改書的形式另行通知:③貨到目的港后通過進(jìn)口商檢驗(yàn)后才履行付款責(zé)任;④指定受益人必須提交國(guó)外檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)證書或由申

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請(qǐng)人指定代表出具的證書等等,此類欺詐常發(fā)生于CFR/CIF合同。

3、單證“陷阱”

目前,在進(jìn)出口貿(mào)易的各個(gè)環(huán)節(jié)中,單證是經(jīng)營(yíng)過程中的主要依據(jù)和憑據(jù),正是這種特性,設(shè)陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假亂真,在外經(jīng)貿(mào)實(shí)踐中,設(shè)陷入一般在下列單據(jù)中制假較多:一是出口報(bào)關(guān)單;二是外匯水單;三是合同;四是匯票、本票;五是提單。還有的偽造全套單據(jù)和信用證要求相符,使銀行因表面上單證相符無(wú)條件付款,從而達(dá)到欺詐目的,這是一種出現(xiàn)機(jī)率較高的欺詐方式。根據(jù)《UCP500》規(guī)定,受益人要提交商業(yè)發(fā)票、匯票、運(yùn)輸單據(jù)(包括海運(yùn)提單、鐵路運(yùn)輸提單、航空運(yùn)單、承運(yùn)貨物的收據(jù))等,其中,海運(yùn)提單是最主要的單據(jù),還有我國(guó)進(jìn)出口管理中的報(bào)關(guān)單、外匯水單、核銷單等,均是重要單據(jù)。詐騙者偽造內(nèi)容,設(shè)定假公司開具假單證,有的甚至通過剪接,涂改偽造信用證等。

這種偽造單證,如外貿(mào)公司不能識(shí)別往往受騙上當(dāng),掉人單證“陷阱”,后悔莫及。

4、運(yùn)輸“陷阱”

進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)輸環(huán)節(jié)的“陷阱”,是最不易讓人識(shí)破的,因?yàn)楹Ｑ筮\(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)、手續(xù)繁雜,所以一些設(shè)陷者,大多以中國(guó)進(jìn)口大宗原材料或大宗國(guó)內(nèi)急需商品為名勾結(jié)信譽(yù)不好的小船東或運(yùn)輸代理商偽造運(yùn)輸提單騙取國(guó)內(nèi)貨款,而后逃之夭夭。還有的通過倒簽提單和預(yù)借提單欺詐、租船合同欺詐、轉(zhuǎn)航欺詐、船東濫用免責(zé)條款欺詐、海上保險(xiǎn)欺詐等。他們欺詐的共同特點(diǎn)是具有國(guó)際性、復(fù)雜性和敏感性。由于運(yùn)輸環(huán)節(jié)多,涉及到復(fù)雜的法律和專業(yè)技術(shù)知識(shí),有的公司不請(qǐng)教律師就僥幸決策,或輕信一些信譽(yù)不好的運(yùn)輸代理商,往往受騙上當(dāng)。

5、結(jié)算“陷阱”

在出口方面:現(xiàn)在許多不法商人,往往打著市場(chǎng)行情不好,需要時(shí)間推銷等幌子,并采用改證手法來拖延結(jié)算時(shí)間,如L/C出了幾批貨后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A遠(yuǎn)期付款方式或寄售方式后,雖然對(duì)方聲稱自愿支付延期利息,實(shí)質(zhì)上不法商人等待貨物到港后,如市場(chǎng)不好,即申請(qǐng)拒付。還有的稱可開立信用證,但遲遲不開出,幾經(jīng)外貿(mào)公司催促,才告知“證已開出,可先發(fā)貨,此時(shí)船期臨近,待收到信用證后又發(fā)現(xiàn)多處條款不符,只好改匯付(匯付僅屬商業(yè)信用),此時(shí)設(shè)陷者收回未寄出的正本匯票,給外貿(mào)公司造成錢、貨兩空的損失。

在進(jìn)口方面:對(duì)方則提出要外貿(mào)公司開證,以假進(jìn)口來進(jìn)行騙匯。

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在加工貿(mào)易方面:多則采用其他手法來設(shè)陷騙取資金。

6、退稅“陷阱”

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,退稅已是設(shè)陷的高發(fā)環(huán)節(jié),設(shè)陷者往往抓住退稅率較高的出口商品,以不要退稅款為誘餌,蒙蔽外貿(mào)公司,使不少外貿(mào)公司上當(dāng),還有的提出退稅要快或只要一半稅款,并要求外貿(mào)公司先墊付稅款,同時(shí)表示單據(jù)齊全沒有問題。因?yàn)樵p騙人一般能提供增值稅發(fā)票(但是虛開的,手法使人難以識(shí)別)、繳款書等,所以使得外貿(mào)公司在心理上降低了防范意識(shí)。當(dāng)然退稅陷阱由設(shè)陷人設(shè)置有配套的機(jī)構(gòu),如專門的“銷售公司”、專門的“提供增值稅發(fā)票的機(jī)構(gòu)”、專門的“人員”,并聯(lián)成一片,一環(huán)套一環(huán),使人難以識(shí)別。

三、識(shí)別陷阱的方法

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的這些陷阱都有一個(gè)共同的目的,那就是詐騙錢財(cái),這些詐騙手段盡管高明,但總會(huì)露出一些破綻,能做到天衣無(wú)縫的可能性不多,只要我們外貿(mào)公司和企業(yè)提高警惕性,掌握識(shí)別陷阱的方法,完全是可以避免誤入陷阱的,下面筆者從進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐中總結(jié)出7種識(shí)別方法,供大家借鑒。

1、業(yè)務(wù)真實(shí)性識(shí)別

這種識(shí)別是進(jìn)出口業(yè)務(wù)中最重要的識(shí)別。“真實(shí)性”審核就是排除“四自三不見”業(yè)務(wù),排除誤入虛假業(yè)務(wù)陷阱。如何把住真實(shí)性呢? 筆者認(rèn)為:①應(yīng)具備“五有”,即在出口業(yè)務(wù)中,有賣主、有買主、有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品、有生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠、有運(yùn)輸方;在進(jìn)口業(yè)務(wù)中:有賣方、有買方、有產(chǎn)品、有運(yùn)輸方、有最終用戶;代理進(jìn)口項(xiàng)下有正本代理進(jìn)口協(xié)議。②在業(yè)務(wù)操作中,一般具有規(guī)范的操作程序和規(guī)則,并有銀行參與。此類業(yè)務(wù)以自營(yíng)業(yè)務(wù)為多。③不是同一人(即便是代理業(yè)務(wù)也不是買方、賣方、運(yùn)輸方為同一人)。

2、合同識(shí)別

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,如在真實(shí)性的識(shí)別中難以如愿,對(duì)方幾方面串通一氣,互相配合,并多次反復(fù)強(qiáng)調(diào)真實(shí)性,而外貿(mào)公司又想嘗試的情況下,可采取簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑏碜R(shí)別對(duì)方,如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認(rèn)證條款、價(jià)格條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、支付條款、運(yùn)輸條款、定出詳盡的規(guī)格、要求等。并要求對(duì)方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強(qiáng)調(diào)簽約地在本地區(qū)。

在進(jìn)口合同中,強(qiáng)調(diào)證明進(jìn)口商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估條款、保護(hù)性條款、檢驗(yàn)條款、運(yùn)輸要求等。在出口合同中要訂有嚴(yán)格的仲裁條款;規(guī)定出口國(guó)為解決爭(zhēng)議、糾紛的仲裁地點(diǎn)。注意

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在進(jìn)出口中一定要采取簽訂書面合同,因?yàn)闀婧贤哂写_定性、告誡性和公開性,并具有證據(jù)的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會(huì)露出破綻,外貿(mào)公司在簽訂合同時(shí)可及時(shí)識(shí)別。

3、資信調(diào)查識(shí)別

在進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)選擇交易對(duì)象非常重要,一定要慎重考察對(duì)方身份的真實(shí)性,查清對(duì)方的資信情況。如看營(yíng)業(yè)執(zhí)照的正本和副本,同時(shí)對(duì)正本、副本的真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證,并通過合法途徑到其所在地的工商行政機(jī)關(guān)和稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行了解、核實(shí)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況和現(xiàn)在是否仍在合法地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。還有貨物情況/注冊(cè)資本/法定地址等。還要考察對(duì)方資產(chǎn)信用的真實(shí)性和履約能力,了解其開設(shè)的基本帳戶和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應(yīng)、貨源等。當(dāng)事人的資信情況關(guān)系到其有無(wú)承擔(dān)債務(wù)責(zé)任的能力和有無(wú)履約誠(chéng)意。在資信調(diào)查識(shí)別時(shí),要對(duì)主體資格識(shí)別清楚。如對(duì)方以自然人身份出現(xiàn),或者是以法人或非法人經(jīng)濟(jì)組織身份出.現(xiàn)、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身份出現(xiàn)。識(shí)別方法還可采取:①銀行查詢;②海外機(jī)構(gòu)查詢;③行業(yè)查詢;④進(jìn)出口商會(huì)查詢;⑤有關(guān)機(jī)構(gòu)查詢等。

4、高科技識(shí)別

高科技主要運(yùn)用電子技術(shù)檢測(cè)分析,一是識(shí)別欺詐者所偽造的各類重要單據(jù)如偽造的單據(jù)一般特點(diǎn)是:色澤濃淡不均,細(xì)密的線條不完整、不清晰,圖案、花紋、線條變形,粗細(xì)不勻,或出現(xiàn)差異,復(fù)雜的圖案容易模糊。有些偽造單據(jù)盡管也使用一些精密儀器制成,在肉眼上難辨真假,但通過電子技術(shù)分析,在細(xì)密線條上容易出現(xiàn)圖文不著墨的“漏白',現(xiàn)象。在對(duì)水印的鑒別上,偽造單據(jù)對(duì)著光看時(shí),看不出圖象的層次,真單證水印透視時(shí)清晰自然有層次;在紫外線下檢驗(yàn)偽單證水印發(fā)瑩光,真單證水印不發(fā)光等。二是在進(jìn)出口貿(mào)易電子網(wǎng)絡(luò)條件下,能迅速反饋當(dāng)事人的各種情況和數(shù)據(jù),由工商、海關(guān)、稅務(wù)、外匯、銀行等部門掌握,并進(jìn)行識(shí)別。

5、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

運(yùn)用規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)手段在進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)踐中非常重要,如在金額巨大的成套設(shè)備買賣中、在分批交貨的貿(mào)易中,進(jìn)口商應(yīng)力爭(zhēng)使用循環(huán)信用證,用此方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。一般情況,欺詐者當(dāng)然會(huì)反對(duì)使用循環(huán)信用證,因?yàn)檫@種方式可使最終的付款發(fā)生在設(shè)備妥善安裝或各批貨物交完之后因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達(dá)到信用證的要求。在信用證開立上,不開可轉(zhuǎn)讓信用證,避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內(nèi)容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證,正確選擇國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。為防止信用證欺詐,作為出口商應(yīng)盡量使用C組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作為進(jìn)口商應(yīng)盡量使用F組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(如:FCA、FAS、F0B等)。在交易租船訂艙中,避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道,同時(shí)要注意不租訂老

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船、舊船,選用適宜于貨物特性的船型,以便確保貨物在運(yùn)輸途中的安全。另外,要嚴(yán)格審核單證,加強(qiáng)對(duì)假冒信用證、“軟條款”信 用證的識(shí)別,一旦發(fā)現(xiàn),應(yīng)提出修改信用證。

6、心理識(shí)別

在實(shí)際業(yè)務(wù)中,在設(shè)陷人與受騙人之間,也進(jìn)行著一種心理戰(zhàn),這就需要我們外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員,能把握住自己的心理活動(dòng),并通過自己的心理來識(shí)別或引出對(duì)方的實(shí)際心理。因?yàn)樵谶M(jìn)出口經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中外貿(mào)公司的一些業(yè)務(wù)人員往往存在一種求勝心理、利益驅(qū)動(dòng)心理、只要不動(dòng)資金就無(wú)風(fēng)險(xiǎn)心理、求全心理、名人就是資信心理等等。這些心理,往往為設(shè)陷人所掌握并施以各種手段迷惑外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員,并牽住心理走。那么外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員要知道自己的心理,也要了解對(duì)方的心理,做到“知己知彼”設(shè)陷人心理一般為不露破綻、制造懸念、表白自己、張冠李戴、移花結(jié)木、偽造自己等心理。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行識(shí)別時(shí)可提出,是否可以反擔(dān)保,以試探對(duì)方,如對(duì)方提出不同意見則可以反測(cè)對(duì)方,如遇對(duì)方要求改信用證條款或合同條款,如改付款條件、改合同主體、改運(yùn)輸人、改主要條款等,外貿(mào)公司要及時(shí)回復(fù),表明自己的意見,堅(jiān)持不改,并說明不能改的理由。這樣可察顏觀色看對(duì)方的反應(yīng),這叫心理相持;如對(duì)方堅(jiān)持要改,或提出如不改就要如何如何之類的語(yǔ)言,則應(yīng)采取相關(guān)措施以防不測(cè),因?yàn)檫@種態(tài)度已經(jīng)告訴我們,對(duì)方是強(qiáng)行逼外貿(mào)公司就范,所以外貿(mào)公司則一方面要堅(jiān)持,另一方面要依法依規(guī)爭(zhēng)取主動(dòng)以防范陷阱,這叫心理延遲。通過心理相持與心理延遲識(shí)別一般情況下,設(shè)陷者會(huì)迫不及待露出馬腳。

7、法律識(shí)別

為了整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序,國(guó)家制定了一系列進(jìn)出口法律法規(guī),因此,正確掌握和運(yùn)用這些法律法規(guī)對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范和鑒別,能起到積極有效的防范作用。在出口業(yè)務(wù)中,運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對(duì)外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷管理辦法》、《出口貨物退(免)稅若干問題的規(guī)定》、《商品檢驗(yàn)法》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識(shí)別,分析本筆出口業(yè)務(wù)的不規(guī)范之處和風(fēng)險(xiǎn)大小,最后決策運(yùn)作與否。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中,運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對(duì)外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《貿(mào)易進(jìn)口付匯核銷監(jiān)管暫行辦法》、《進(jìn)口付匯核銷貿(mào)易真實(shí)性審核規(guī)定》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識(shí)別,嚴(yán)防“四自三不見',業(yè)務(wù),防止以進(jìn)口業(yè)務(wù)之名,行騙匯之實(shí)。在進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)中,要嚴(yán)格對(duì)照《關(guān)于對(duì)外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》、《規(guī)范進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)的若干規(guī)定》、《外匯管理?xiàng)l例》、《民法·關(guān)于代理部分》等法律法規(guī)進(jìn)行鑒別,通過上述法律在實(shí)踐中的運(yùn)用和程序規(guī)范,可進(jìn)一步識(shí)別對(duì)方隱藏的欺詐手段,發(fā)現(xiàn)破綻,使外貿(mào)公司警覺并采取相關(guān)措施防范于未然。

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在進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,任何利益的獲得必須經(jīng)過企業(yè)的辛勤勞動(dòng)和有序競(jìng)爭(zhēng)只要我們善于學(xué)習(xí),勤于思考、勇于實(shí)踐、學(xué)會(huì)運(yùn)用法律武器和其他有效手段就能有效地識(shí)別陷阱,防范風(fēng)險(xiǎn)。老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(3)

詢盤郵件的分類、甄別及回復(fù)

在開展國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，如果你開展了一系列的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，你就會(huì)不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢盤郵件。詢盤郵件的質(zhì)量是有很大地差別的。對(duì)詢盤郵件分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會(huì)大大提高你的工作效率。

1、尋找賣家型：這種類型的詢盤人，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類似的產(chǎn)品），他們正在執(zhí)行著采購(gòu)計(jì)劃。他們也在為完成采購(gòu)任務(wù)而奔忙。他的詢盤最大的特點(diǎn)是：目標(biāo)明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。你的及時(shí)回復(fù)無(wú)疑是雪里送炭。對(duì)于這類詢盤要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。

2、準(zhǔn)備入市型：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國(guó)家已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤；也許他已經(jīng)知道通過進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤(rùn)??。總而言之，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對(duì)其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗櫍欣诓粩嗯囵B(yǎng)他對(duì)你的信任，不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。

3、無(wú)事生非型：現(xiàn)在有很多在線交易市場(chǎng)或其他的貿(mào)易平臺(tái)，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點(diǎn)擊選上，就可以給供方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。這雖然是個(gè)好辦法，但給一些無(wú)事生非者也提供了方便，他們毫不費(fèi)力地選擇后，你就可以收到他的一個(gè)很象樣的詢盤。這時(shí)，你是倍加關(guān)注，實(shí)際對(duì)方毫無(wú)興趣。對(duì)于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網(wǎng)站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請(qǐng)他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對(duì)方，就會(huì)將這類人過濾出去，因?yàn)樗麄兌嗖粫?huì)回復(fù)你。

4、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點(diǎn)。也

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許和他們交流

一、兩個(gè)次，他們就會(huì)匯來購(gòu)樣品款。但是，他們永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。回復(fù)這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。

5、索要樣品型：這類人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品。他們多是欠發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，會(huì)使他遠(yuǎn)離你。

6、竊取情報(bào)型：他是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國(guó)客戶來刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競(jìng)爭(zhēng)的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過多次往復(fù)的交流，主觀地甄別出來。

老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(4)

如何將買家查詢變?yōu)閷?shí)際定單？

網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了不少買家，但通常是對(duì)方發(fā)來查詢、我們報(bào)價(jià)甚至寄送樣品之后，就杳無(wú)音信了，請(qǐng)專家指點(diǎn)。

答:電子商務(wù)應(yīng)用當(dāng)中，電子是基礎(chǔ)，商務(wù)才是最終目的。目前中國(guó)的出口商，電子技術(shù)并不是大的障礙，因?yàn)榭梢酝獍o一家有實(shí)力的公司來完成，但商務(wù)方面卻是大家最大的攔路虎。通過電子商務(wù)方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，原因是多方面的。我覺得可以從以下幾個(gè)方面來分析。

產(chǎn)品本身的性價(jià)比

質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場(chǎng)的質(zhì)量規(guī)范？與此同時(shí)，要設(shè)法了解國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平。要知道，國(guó)外買家既然能從網(wǎng)上查詢到你的產(chǎn)品信息，肯定會(huì)同時(shí)查詢到其它多家供應(yīng)商的信息。他獲得詢價(jià)和樣品，也來自多個(gè)供應(yīng)商。只有你產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)與同行，才有可能獲得定單。

有了因特網(wǎng)，獲取同行的產(chǎn)品信息和價(jià)格相對(duì)容易，也更隱蔽，這在業(yè)界已不是什么秘密。一句話，供應(yīng)商應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品要做到心中有數(shù)。

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E-mail報(bào)價(jià)的技巧

從一份報(bào)價(jià)的E-mail中買家可以看出諸多問題，這一點(diǎn)出口商一定要注意。首先是及時(shí)。買家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供應(yīng)商每天多次上網(wǎng)查詢E-mail，保證第一時(shí)間給買家一個(gè)答復(fù)。

其次是報(bào)價(jià)的專業(yè)性。買家希望和精通產(chǎn)品的人聯(lián)系。在回復(fù)查詢或在報(bào)價(jià)時(shí)，一定要注明產(chǎn)品的規(guī)格(specification），如果你給的答復(fù)中這方面只字不提，或是錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，興趣會(huì)大減。

為了避免這種問題的產(chǎn)生，不少的出口商提前進(jìn)行準(zhǔn)備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報(bào)價(jià)做成一張標(biāo)準(zhǔn)的表格，該表格經(jīng)過了技術(shù)部門和出口部門的確認(rèn)，有買家查詢時(shí)，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時(shí)和專業(yè)的特點(diǎn)，這是一個(gè)很好的習(xí)慣。

和買家開始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對(duì)方一個(gè)很正規(guī)的印象。有些出口商答復(fù)時(shí)大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。

使用電子郵件報(bào)價(jià)時(shí)，還要注意根據(jù)客戶情況定制報(bào)價(jià)。比如，歐美的客戶和中東的客戶很可能在產(chǎn)品質(zhì)量的檔次上要求不樣，當(dāng)然價(jià)格有差別，你需要細(xì)分客戶，然后給出不同的報(bào)價(jià)，否則會(huì)把對(duì)方嚇跑。

最后，就是要保證不要有任何語(yǔ)法和拼寫的錯(cuò)誤。最好是反復(fù)檢查確認(rèn)，必要時(shí)請(qǐng)可信的客戶幫助核對(duì)，細(xì)節(jié)問題上爭(zhēng)取不要有任何不必要的錯(cuò)誤。

管理客戶(潛在客戶)的技能技巧

不要因?yàn)榭蛻魰簳r(shí)不下單就將其拋到一邊，應(yīng)該隨時(shí)和對(duì)方保持聯(lián)系，無(wú)論是有新產(chǎn)品，或是價(jià)格有和變動(dòng)，抑或是在節(jié)日，多和對(duì)方溝通，日久見人心，只要客戶覺得你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，他最終會(huì)回頭找到你的。如果你長(zhǎng)時(shí)間不和客戶聯(lián)系，對(duì)方當(dāng)然也會(huì)把你忘記。

管理客戶資料真的很困難？并非如此。只要方法得當(dāng)，操作起來會(huì)得心應(yīng)手。建議各位多學(xué)習(xí)使用一些軟件系統(tǒng)，如微軟的Outlook，或者是更簡(jiǎn)單易用的World Merge等。領(lǐng)悟了其中的技能技巧，你會(huì)感到輕松自如。

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老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(5)

如何正確判斷有效的需求

在外貿(mào)出口工作中,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒有任何消息了.出現(xiàn)這種問題,說明我們判斷失誤.甚至,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性.首先,我們從他的詢盤內(nèi)容來看.告訴你,下面的詢盤可能是真實(shí)的:

(1)他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等;

(2)他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,詢問你是否可以提供生產(chǎn).同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.(3)他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料;

最后,我需要說明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性.所以,在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因?yàn)?展覽會(huì)上,買賣雙方可以比較了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感.我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過重,特別是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,就可以完全能夠接到外單.其實(shí),真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來的。

老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(6)

如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求

因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥眩诟Ｍ饪蛻艚佑|的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求。

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國(guó)際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況：

1、對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶。

2、他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你，3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望，4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來搪塞你，無(wú)任何希望。

5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說。因他要樣品也不只你一家。

總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。

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對(duì)于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開拓生意的客戶會(huì)有一定的效果。而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶的。

Dear Sirs，找國(guó)外客戶，用云客搜索 云客搜索(www.tmdps.cn)，領(lǐng)先的外貿(mào)搜索引擎

Firstly thank you for your continuours supports in the past years，we wish both business snowballing in the coming years.As per the summing-up made by our financial department in the last half year，the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost，Just as you know，during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge，in this way，we not only had to pay the samples cost in our factory，but also pay for the postage to express courier，such as UPS，F(xiàn)edex，however，our profit is getting smaller and smaller，Under the above-mentioned situation，we find it is getting difficult to run business in this way。In order to solve this matter in a reasonable way，we hope our customer could help to share the cost by paying the postage，So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number，while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。

We believe this will do favor to develop the business between us，most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。Thank you for your cooperation。

Looking forward to hearing from you soon

客人收到此信后，就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也會(huì)不再是隨意要樣品了。

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雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶的認(rèn)可。

1，大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費(fèi)的各種資源相差無(wú)幾。所以，應(yīng)該說單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。

2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉(cāng)庫(kù)隨意挑選的，那么為了

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促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在

3，大多數(shù)的國(guó)外客戶，除了 a 專做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的 一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類成本與價(jià)值。

4，從國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。

5，國(guó)外客戶長(zhǎng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會(huì)積累成開支龐大的費(fèi)用。

分享D 的確寄樣問題是個(gè)比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過很多類似的問題！后來我的處理原則：

第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！

第二，要求對(duì)方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。

第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶就算了！

第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！

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外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。

1.客戶是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。

2.客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。

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3.該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。

4.您的產(chǎn)品在同行中沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

5.客戶的作業(yè)方式。您需做的：

1.保持足夠耐心。2.進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。3.及時(shí)提醒客戶。

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其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。

向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。

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在經(jīng)過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可取方法如下：

1、對(duì)于初次交往的客戶

1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對(duì)于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。

3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。

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4）及時(shí)告知客戶快遞停息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

2、對(duì)于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。

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簡(jiǎn)單來說，如果你沒寄次樣就獲得BIG ORDER，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了，當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。

說道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實(shí)沒幾個(gè)客戶會(huì)吃了沒事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì)輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰(shuí)寄送樣品都希望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等。我再說一件我自己的事，我有個(gè)客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他！

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第一次：一印度客戶索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號(hào)），但他一直沒有答復(fù)。

第二次：一南非客戶來電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)表提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復(fù)。

從以上兩次經(jīng)歷來看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。

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我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理：

曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會(huì)上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結(jié)果為了避免退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷毀樣品。同時(shí)我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。

其實(shí)，現(xiàn)在快遞公司越來越多，為了招攬生意，一般開帳號(hào)都是免費(fèi)的，所以基本上每個(gè)客人都會(huì)有個(gè)快遞帳號(hào)的，不要聽信對(duì)方說沒有帳號(hào)。

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現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過程中，要是遇到客戶索要樣品一般會(huì)做如下處理：

1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。

我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶說：由于我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。

如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。

2）如果樣品比較大，比較貴。

我一般會(huì)跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過來，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。

3）如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來的樣品費(fèi)。

這樣一說，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。

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寄送樣品后如何與客戶溝通？

首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象。

其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！

這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并有所行動(dòng)。

再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)！老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(7)

出口報(bào)價(jià)技巧

新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說：”我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。“

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其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--”隨行就市“，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專一品種的專業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。

選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的”單據(jù)買賣“合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

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在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。

同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。

根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

以綜合實(shí)力取勝

對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說：”報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。

同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，找國(guó)外客戶，用云客搜索 云客搜索(www.tmdps.cn)，領(lǐng)先的外貿(mào)搜索引擎

并判斷你的可信度，過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，“如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。”

最后，在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

樣本費(fèi)

這段時(shí)間被樣品費(fèi)和到付的問題搞得焦頭爛額，一狠心，硬是把全球四大快遞公司的電話打了個(gè)通，想必也有不少難兄難第們?yōu)檫@個(gè)事情苦惱，現(xiàn)在將自己得到的一些經(jīng)驗(yàn)和看法和大家切磋一下，首先要說一下的是樣品費(fèi)，以前我們給客戶寄樣品的時(shí)候，由于客戶少，幾乎每一個(gè)客戶要樣品，我們都會(huì)給他寄，而且還要出郵費(fèi)，現(xiàn)在想來實(shí)在是太“好”了。現(xiàn)在，每次遇到客戶向我們要樣品的時(shí)候，我們都會(huì)想辦法讓他選擇到底是付樣衣費(fèi)還是郵費(fèi)（倆個(gè)都付更好；-D)，我們會(huì)對(duì)他說：我們并不在意那一點(diǎn)錢，而是想知道哪些人是真正的想和我們做生意，哪些人不是真正的想和我們做生意。另外，對(duì)于一些比較好的客戶，和數(shù)額稍微大一點(diǎn)的樣品，我們一般也會(huì)收錢，但會(huì)和他們說好，以后會(huì)從大貨的信用證里扣除。不知道大家采用的事什么辦法？

其次再說一下關(guān)于四大公司到付的問題：首先說明一點(diǎn)的是，任何公司的到付都有被拒付的風(fēng)險(xiǎn)，這取決于你和客戶達(dá)成的協(xié)議。

DHLHL是到付做得最好的一家，它的賬號(hào)分為兩種，一種是當(dāng)?shù)刭~號(hào)，另外一種是全球賬號(hào)（以95或96開頭）。一般情況來說，只要客戶告訴了你它的全球賬號(hào)，那基本上沒問題，這種全球賬號(hào)本身就有錢在里面，運(yùn)費(fèi)直接從該賬號(hào)中扣除。至于那種當(dāng)?shù)刭~號(hào)，DHL的小姐說，程序是這樣的：首先寄件人與收件人達(dá)成協(xié)議，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情況，（重量，體積之類的），然后再由收件人當(dāng)?shù)氐腄HL通知寄件人所在地的DHL，最后由寄件人所在地的DHL通知寄件人，并將包裹寄出。怎么樣，很麻煩吧 ；-）~~~~~我就遇到過這樣的情況，頭都昏了，最后問上海的DHL，他們居然還沒有開通這項(xiàng)業(yè)務(wù)（北京的告訴我可以），現(xiàn)在，我只好又去問客戶還有沒有其他的辦法，比如全球賬號(hào)，或者干脆

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讓他們t/t過來算了，但到現(xiàn)在還是杳無(wú)音信。我想也是，經(jīng)過這么一折騰，我都累了~

Fedex:這個(gè)公司除了必須擁有對(duì)方賬號(hào)之外，自己還必須有一個(gè)賬號(hào)，如果沒有可以憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照和聯(lián)系人的名片去申請(qǐng)一個(gè)，據(jù)說很簡(jiǎn)單。如果實(shí)在不愿意要賬號(hào)，可以出具一份保涵，UPS也可以做到付，不過也要出具保涵，或者交上相當(dāng)于預(yù)付款的押金。不過由于在當(dāng)?shù)匾话愣疾捎迷陆Y(jié)的方式，所以一般都要3個(gè)月才能知道是否被拒付。

TNT是做得最不好的一個(gè)，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾經(jīng)出過一票，采用了對(duì)方告訴我的賬號(hào)，但后來還是沒成功，原因是杭州這邊的貨代說還要對(duì)方的稅號(hào)，客戶卻說他們以前一直都不要得~~~~~~~我和客戶都被折騰得疲憊不堪，最后不了了之，還是我們付了郵費(fèi)，而且特別高（不打折），客戶后來好像和我們也不怎么有熱情了

所以：下次和客戶談的時(shí)候，最好是問客戶要DHL的賬號(hào)，而且必須是以95，96開頭的全球賬號(hào)。

老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(8)

如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶

對(duì)于客戶的詢盤

由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。

1、你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站

2、客人的詢盤是否很籠統(tǒng)？

3、客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？

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4、如果客人沒有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，請(qǐng)不要馬上回復(fù)價(jià)格，請(qǐng)先問他6個(gè)問題，這6個(gè)問題我以前有說過，現(xiàn)在重復(fù)于下：

（1）：他是否從事xx行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）？

（2）：從事該行業(yè)多久？

（3）：目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？

（4）：年銷售額是多少？

（5）：詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？

（6）：有沒有公司網(wǎng)站？

5、如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對(duì)于你的問題一一回復(fù)，說明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對(duì)每個(gè)客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很多，如果長(zhǎng)期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會(huì)不好意思，會(huì)漸漸的考慮無(wú)論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。

尋找客人，給陌生客人發(fā)盤

不要在國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國(guó)外的網(wǎng)站去找。

1．通過GOOGLE用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，這樣可以找到了一些國(guó)外大的公司網(wǎng)站和b2b網(wǎng)站。

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2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網(wǎng)站會(huì)有很多采購(gòu)信息，我通常不愿意浪費(fèi)時(shí)間，會(huì)直接按照產(chǎn)品（LCD MONITOR）和采購(gòu)來搜索，對(duì)于每個(gè)采購(gòu)信息進(jìn)行研究，對(duì)于一些沒有價(jià)值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國(guó)家的詢盤）的采購(gòu)信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。

3．對(duì)于符合自己的客戶條件的采購(gòu)信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語(yǔ)。

4．我遵循和老外交流要真誠(chéng)、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國(guó)人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì)越來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價(jià)值的客戶。

老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(9)誠(chéng)實(shí)守信是國(guó)際貿(mào)易中的基礎(chǔ)，也是做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的原則。遵循誠(chéng)信原則，業(yè)務(wù)就能成功。每筆成功的業(yè)務(wù)都蘊(yùn)含著一個(gè)動(dòng)人的故事。我最難忘的一次業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，時(shí)間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報(bào)價(jià)中發(fā)生4次大的波折和反復(fù)，往返電子郵件近400封，起草的文字資料近半尺厚，在一般業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)中實(shí)屬少見。經(jīng)過一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位網(wǎng)上結(jié)識(shí)的客戶信任，得到第一筆4萬(wàn)多美元的訂單。這次報(bào)價(jià)確實(shí)令人難忘。

投石問路。2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一客戶的求購(gòu)信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長(zhǎng)達(dá)一年之久的報(bào)價(jià)談判拉開了序幕。

收到我寄的樣品后，他來電稱贊我的答復(fù)及時(shí)，寄樣快捷。對(duì)樣品和報(bào)價(jià)表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國(guó)內(nèi)還沒有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？等等，我對(duì)這一切心中沒底。但考慮到無(wú)錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請(qǐng)他寄樣。7月31日收到他第一次寄來4只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品，我很興奮。這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個(gè)月就寄來這么多樣品，至少說明幾點(diǎn)：一是試探，先要我寄樣報(bào)價(jià)，看我方說的做的是否一致，是否誠(chéng)實(shí)；二是考察，寄新樣品來是看我是否懂行，是否有能力開發(fā)新品并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)；三是從報(bào)價(jià)中進(jìn)一步了解我方是否能長(zhǎng)期合作，是否可靠。最重要的一點(diǎn)是，他不

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是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶。后來的事實(shí)證明我的推斷是對(duì)的。

報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。我們非常投入地落實(shí)了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對(duì)來樣的各部件，零件和輔件輔料進(jìn)行了周密的測(cè)繪，分析和成本計(jì)算，然后報(bào)出一份列名各零部件在內(nèi)的價(jià)格單。客戶對(duì)我首次報(bào)價(jià)熱烈回應(yīng)。8月29日電函說：Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他說，我方價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，工廠和我都很高興。說明我方報(bào)價(jià)是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠(chéng)意。是個(gè)好兆頭！

競(jìng)價(jià)受挫。孰料沒幾天，9月19日客戶來電函說，“你方價(jià)格高了，你們國(guó)家有幾家供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力”。這真是當(dāng)頭一棒！惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷的沖擊波直接沖向這個(gè)尚未問世的“襁褓”產(chǎn)品。經(jīng)過我再三聯(lián)絡(luò)和追問，他在11月6日來電說：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company.Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you.委婉地提出分手。這證明國(guó)內(nèi)爭(zhēng)產(chǎn)品，爭(zhēng)市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，已轉(zhuǎn)到國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，毫不顧及國(guó)際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價(jià)競(jìng)銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實(shí)際上也損害了他自己，最終損害了國(guó)家利益。

扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅(jiān)持到底，盡力挽回？ 我選擇了后者。我們分析認(rèn)為，價(jià)格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用100%新料，價(jià)格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價(jià)逼走對(duì)手，取而代之，然后再提價(jià)。這種坑騙客戶的不道德事，我們決不干。但有必要提醒客戶避免上當(dāng)。11月7日我發(fā)函說：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed.我著重指出，質(zhì)量比價(jià)格重要：So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.我還提出了一個(gè)問題，問其是否得到別人的質(zhì)量承諾？ 我是這樣寫的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials.請(qǐng)注意，我用了“GIVE”（給予）一詞，代替了原文中“GET”（得到）一詞，這是在操作電腦時(shí)靈機(jī)一動(dòng)所改。沒想到這一改動(dòng)，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責(zé)問口氣，意思你是否給予別人承諾。一詞值萬(wàn)金！這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。

客戶11月8日來電說：Thank you for your persistence.You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business.他還說，他們也將對(duì)其

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它供應(yīng)商的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。If for some reason there are unable to provide our requirements.You will be our first contact.這使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價(jià)的對(duì)象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look.It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place.誠(chéng)實(shí)贏得了初步的信任。

主動(dòng)讓價(jià)。事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶重新拉回來！看來只能在價(jià)格上再做文章了。其實(shí)對(duì)于首次報(bào)價(jià)，我也吃不準(zhǔn)工廠報(bào)價(jià)有無(wú)高估及高估多少。因此，當(dāng)我們同工廠商量，提出為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，能否讓價(jià)10%，以爭(zhēng)取主動(dòng)拉回客戶時(shí)，工廠堅(jiān)決不干。我方不得不讓另一家工廠看樣品，測(cè)成本，重新報(bào)價(jià)，該廠廠長(zhǎng)非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報(bào)價(jià)資料，興沖沖來到公司，爽快地同意我方新的報(bào)價(jià)方案。并愿意復(fù)制來樣，寄客戶檢測(cè)質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認(rèn)的樣品。這大大增強(qiáng)了我的信心。

客戶收到我主動(dòng)讓價(jià)的新遞盤后，馬上欣然接受，11月14日答復(fù)說：Please accept my apologies for the delay in responding.We will send out all set items immediately.12月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個(gè)尺寸的全套樣品。2002年元月30日又匯出五千多美元作開鑄模具費(fèi)用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們檢測(cè)確認(rèn)。這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報(bào)價(jià)中差點(diǎn)失去的談判主動(dòng)權(quán)。

打樣延遲。當(dāng)我方全力以赴開好10多副模具，打算趕在2002年春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶來電，要求立即停止開模試樣工作。說他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來新產(chǎn)品后再按新品打樣。這一等就是一個(gè)多月。春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開模，則原來開的模具沒用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。于是，我趕緊去函，說明重新開模不僅浪費(fèi)大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報(bào)價(jià)，建議暫時(shí)擱置新品，先按原計(jì)劃出樣為好。幾番函件往來，客戶終于同意我的意見。

真是工夫不負(fù)有心人，誠(chéng)實(shí)誠(chéng)懇是第一。

測(cè)樣成功。2002年4月19日客戶來電向我祝賀：Congratulation!說他們公司的質(zhì)量控制檢測(cè)中心已經(jīng)對(duì)我方寄去的2套復(fù)制樣品進(jìn)行了檢測(cè)，對(duì)質(zhì)量非常滿意，即將訂貨。We have reviewed the items and are very pleased with your products.We plan to place an order with you not later than tomorrow.他還說，已將另一套復(fù)樣寄給了他們的兄弟公司，他們會(huì)很快同我聯(lián)系并洽談?dòng)嗀浭乱恕０。媸翘昧耍?002年4月12日，這場(chǎng)歷時(shí)近一年的報(bào)價(jià)談判終于快有結(jié)果了，客戶傳真來第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。在編制合同前，我又成功地說服了客戶將FOB該為CIF。至此，這場(chǎng)談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。

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付款**。我在合同中打上了談妥的100%預(yù)付款，我方收款后45天交貨出運(yùn)。但合同用傳真發(fā)出后，三四天也沒有回音。真是好事多磨！當(dāng)我連連去電催問時(shí)，客戶無(wú)奈地答復(fù)說，預(yù)付款問題遭到公司主管財(cái)務(wù)副總裁拒絕。同時(shí)要求我趕緊提供同該國(guó)做過業(yè)務(wù)的三家公司供咨詢參考。很明顯，客戶要對(duì)我方做誠(chéng)信調(diào)查，以決定該筆業(yè)務(wù)合同是否簽署。

我如實(shí)提供了三家公司。豈料三天后，客戶來函說，他們對(duì)三家公司發(fā)傳真去電話聯(lián)系，第一家說，從沒同我方做過生意（不是事實(shí)），第二家說工廠產(chǎn)品質(zhì)量差，力勸其不要同我方做業(yè)務(wù)（為工廠代理出口的客戶），第三家不予答復(fù)。雖說這兩家公司都不屬我公司基本客戶，是為工廠代理的客戶，但咨詢結(jié)果明顯不利于我方。客戶解釋說，他們公司內(nèi)部反響很大，堅(jiān)決不同意預(yù)付款。如果要簽，付款條件必須改為D/P60天，即對(duì)方收到產(chǎn)品，質(zhì)量測(cè)試合格后才予以付款。

憑心而論，D/P60天不算太苛刻。同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次由網(wǎng)上結(jié)識(shí)而接觸，第一次經(jīng)長(zhǎng)期談判而成交在即，憑什么要求客戶承擔(dān)萬(wàn)一工廠產(chǎn)品質(zhì)量不好的風(fēng)險(xiǎn)呢？ 但反之，D/P60天遠(yuǎn)期付款時(shí)，萬(wàn)一收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)又如何規(guī)避呢？ 工廠和公司其他領(lǐng)導(dǎo)傾向于接受D/P60天，以便簽約。我不同意。因?yàn)槲覐牟蛔鯠/P，D/A之類。我要好好想想。我要做得更好！

結(jié)果雙贏。我靜下心來認(rèn)真而仔細(xì)地分析了客戶心態(tài)，一是他已分4次寄來了3大類不同的樣品，其中有2類復(fù)制的回樣質(zhì)量都已被確認(rèn)，說明客戶對(duì)我方產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)能力是信得過的；二是客戶預(yù)付開模費(fèi)用，其合作誠(chéng)意明顯；三是近一年的函電往來，對(duì)我個(gè)人比較信任，可以說達(dá)到了言聽計(jì)從的程度，否則也不會(huì)同意100%預(yù)付貨款這么絕對(duì)優(yōu)惠的付款條件；四是雖然客戶了解的情況對(duì)我方不利，但也反證我對(duì)客戶不隱瞞，不欺騙，是誠(chéng)實(shí)的。只是客戶無(wú)法在不利于我方的情況下改變其財(cái)務(wù)副總裁的決定。那么，用什么方法才能使客戶內(nèi)部進(jìn)行協(xié)商，爭(zhēng)取化被動(dòng)為主動(dòng)，解決目前的僵局呢？

于是，一方面我天天動(dòng)足腦筋，字斟句酌地開展“地毯式”轟炸一樣的函電攻心，達(dá)到一天一封數(shù)百字乃至上千字的函電，另一方面又對(duì)剛接到的第4大類樣品，進(jìn)行認(rèn)真測(cè)算，報(bào)出較好的價(jià)格，拉住他不至于就此撤手不干。針對(duì)他既想合作又擔(dān)心預(yù)付款風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，主動(dòng)提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的邏輯，列出三種付款方法供客戶選擇：

1、預(yù)付50%，出貨后憑B/L傳真件付30%，貨到后付清余20%；

2、預(yù)付50%，出貨后憑B/L傳真件付20%，貨到后付清其余30%；

找國(guó)外客戶，用云客搜索

第二篇：司法考試414分是這樣得來的

司法考試414分是這樣得來的.txt如果我能夠看到自己的影子，我想它一定很憂傷，因?yàn)槲野芽鞓范剂粼诹饲懊妗Ｈ菀讉e人和自己的人，總是對(duì)距離的邊緣模糊不清的人。本文由ncdxcjq貢獻(xiàn)

又到了司法考試培訓(xùn)班開始大張旗鼓宣傳招生的時(shí)候了，這也意味著司法考試正式進(jìn)入了緊張備戰(zhàn)的時(shí)刻，每個(gè)準(zhǔn)備參加司法考試者，不得不想盡辦法抽出時(shí)間去選擇培訓(xùn)班，不得不頻頻上網(wǎng)搜尋各網(wǎng)站對(duì)各培訓(xùn)老師的評(píng)價(jià)，不得不反復(fù)研讀成功者們的成功經(jīng)驗(yàn)，不得不靜下心來認(rèn)真細(xì)致地盤算一下自己的時(shí)間，制定一個(gè)內(nèi)容不很明確但目標(biāo)又很清晰的計(jì)劃，等等，然后切實(shí)靜下心來，做好做一個(gè)苦行僧的準(zhǔn)備。

我是幸運(yùn)的，因?yàn)槲也挥迷偃タ紤]這些事情了，2009年，我以414分的成績(jī)通過了司法考試。回想自己兩年的司法考試歷程，雖然沒有充滿曲折，但也不乏艱辛。2008年，我通過公務(wù)員考試考進(jìn)了法院，當(dāng)進(jìn)了法院之后才知道，要想在法院有一個(gè)好的發(fā)展，必須要通過司法考試，之前曾經(jīng)聽朋友們談到過司法考試，知道這項(xiàng)考試的難度，對(duì)于一點(diǎn)法律功底也沒有的自己，這無(wú)疑是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。也是在08年的這個(gè)時(shí)候，我開始了自己的選擇，每到周末，通過各種方式、多種途徑尋找各個(gè)培訓(xùn)班試聽、比較、咨詢，當(dāng)時(shí)感覺好不迷茫、困惑、無(wú)助。想到自己當(dāng)初的難處，我決定把自己的經(jīng)驗(yàn)好好總結(jié)總結(jié)，希望能對(duì)各位司考之友起到一定的借鑒作用。來源：考試大

要有舍我其誰(shuí)的信心和雄心壯志。學(xué)習(xí)是一件苦差事，這是大家公認(rèn)的事實(shí)，雖然有些人說書中有顏如玉。而司法考試更是如此，面對(duì)浩如煙海的法條，面對(duì)不斷出臺(tái)的一部部新的法律，很多人沒等上戰(zhàn)場(chǎng)可能就已經(jīng)打退堂鼓了，因此，必須要對(duì)自己充滿信心，必須要有壓倒一切的勇氣，從氣勢(shì)上戰(zhàn)勝自己。我去參加培訓(xùn)班時(shí)信心百倍的對(duì)管理老師說自己是來做分子的，雖然第一年沒有通過，但這個(gè)信念和霸氣支撐著我，使我渡過了那段難忘的時(shí)光，尤其是臨近考試那幾天，每天都要看書到后半夜，而沒有覺得苦和累。

要有舍棄一切的決心。備考期間，尤其是最后三個(gè)月的時(shí)間，應(yīng)該把一切雜念都拋到一邊，大腦里就有司法考試一件事。建議把手機(jī)關(guān)掉，和外界斷絕一切聯(lián)系，如果確實(shí)怕耽擱一些重要的事情，可以辦一個(gè)新號(hào)，告訴必須告訴的人，并叮囑他們不到萬(wàn)不得已不要找你，不要告訴其他任何人，相信朋友們會(huì)理解你這么做的原因。我就是這樣，等到考完試后，每每有朋友看到我，首先說的第一句話就是以為我消失了呢。

要有成塊的時(shí)間用于學(xué)習(xí)。必須要保證每天都有一定的時(shí)間用在學(xué)習(xí)上，否則就會(huì)破壞學(xué)習(xí)的連續(xù)性，打亂自己的學(xué)習(xí)節(jié)奏，干擾自己的學(xué)習(xí)心境，從而使學(xué)習(xí)效果大打折扣。08年7月份，我不得不去參加公務(wù)員初任培訓(xùn)，整整半個(gè)月的時(shí)間，等我再回來時(shí)，先前靠突擊硬記住的一點(diǎn)東西已經(jīng)忘的差不多了，心也靜不下來了，心境壞到了極點(diǎn)，最后，考了310分。我是有福氣的，我們?cè)核袇⒓铀痉荚嚨耐径际怯懈獾模驗(yàn)樵豪锏念I(lǐng)導(dǎo)對(duì)于參加司法考試一直都大力支持，去年進(jìn)入六月份后，院長(zhǎng)明確指示我們的部門領(lǐng)導(dǎo)，盡量少給我們安排工作，給我們創(chuàng)造充分的學(xué)習(xí)時(shí)間，而我的直接領(lǐng)導(dǎo)則一聲不響的把我的工作全部擔(dān)了起來，不到萬(wàn)不得已的時(shí)候從不打擾我，如果不是這樣，我想，要想通過司法考試只能是一個(gè)夢(mèng)想。

要結(jié)合自身情況選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。現(xiàn)在的司法考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常多，每家都有自己的特點(diǎn)，也都有自己的幾位名師，讓人很難做出選擇。我認(rèn)為參加培訓(xùn)班的主要目的，就是為了約束自己，就象有位老師說的：花錢讓我們看著你。我想既然我要考司法考試，這個(gè)是我自己的事情，我不是一個(gè)非要有人管著我才能學(xué)習(xí)的人，我又有自己的本職工作，所以我最后還是選擇了網(wǎng)校，重點(diǎn)從以下幾方面考慮。一是不需要奔波，我住的地方離市里的輔導(dǎo)學(xué)校太遠(yuǎn)了，我不可能每天要浪費(fèi)2個(gè)小時(shí)在路途上，遇到個(gè)刮風(fēng)下雨的惡劣天氣，想想都苦不堪言。網(wǎng)校的話，無(wú)論我是在家還是在單位，只要有電腦我都可以學(xué)習(xí)，而且個(gè)人覺得還是要找個(gè)自己的獨(dú)立空間，安靜的學(xué)習(xí)，我不太喜歡和許多人在一起。二是我認(rèn)為學(xué)習(xí)的根本在于“重

復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)”，網(wǎng)校的課程我可以反復(fù)的聽，達(dá)到鞏固記憶的作用。三是下載下來隨時(shí)隨地的聽，可以把零碎的時(shí)間都利用起來，比如上班坐車的時(shí)候啊，食堂排隊(duì)的時(shí)候啊!時(shí)間不就是這么積累出來的嘛!那段時(shí)間我是這樣安排的，自己先用電腦聽第一遍課，邊聽邊看講義，做筆記。司法考試知識(shí)點(diǎn)那么多，聽一遍肯定是不行的，然后從第二遍開始我?guī)缀踉缟掀饋砭筒逯鷻C(jī)聽課程，上下班路上也聽，在單位有時(shí)間也聽，每天晚下班2個(gè)小時(shí)，靜靜的在辦公室離學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)學(xué)的煩躁了，就去吃飯，散步回家，這樣邊工作邊學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的效果也比較好，不會(huì)總是面對(duì)司法考試的知識(shí)點(diǎn)，避免了對(duì)考試產(chǎn)生膩煩心里。四是網(wǎng)校比較便宜，培訓(xùn)班的成本實(shí)在太高，動(dòng)輒幾千甚至上萬(wàn)，至于保過班，也就是買個(gè)心里安慰，課都是一樣的，沒有區(qū)別，多花那一兩萬(wàn)不就是再賭一把嘛!考試過了，錢多花了，錢退了考試沒過，怎么都是輸家!

要會(huì)選擇備考資料。我在08年剛參加司法考試時(shí)，對(duì)于司法考試資料的選擇使用方面，一點(diǎn)也沒有經(jīng)驗(yàn)，雖然看了一些、也聽了一些建議。我記得非常清楚，通過詢問其他考司法考試的同事得知售書的書店，進(jìn)去之后我一下就懵了，沒想到司法考試的資料會(huì)如此之多!法條、真題、模擬測(cè)試，法律版的、萬(wàn)國(guó)版的、指南針版的，薄的、厚的、便攜的，眼花繚亂，五花八門，讓人望而生畏，后來想起了老師們常說的一句話，司考三件寶：教材、真題和法條。看看三大本教材，每本都厚不可言，而且還都是五號(hào)字，我一想算了，不買也罷，買了也看不完。最后選了一本法律版的法規(guī)匯編，這是我有生以來所買過的最厚的一本書了，但實(shí)事求是的講，只在重點(diǎn)法條串講階段在上面畫了一些重點(diǎn)法條，就再也沒有對(duì)它多看過一眼。2009年，我下定決心一本資料也不買，就看隨堂講義。實(shí)際情況是，除了隨堂講義，還有一套《夢(mèng)想成真系列的輔導(dǎo)書》，可以把法條和真題還有知識(shí)點(diǎn)捏在一起，融匯貫通。記得當(dāng)時(shí)我的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)跟我說，考試就是考試，先通過再說提高司法知識(shí)水平，所以選擇備考資料一定要避免大面積而缺少重點(diǎn)的書。

要會(huì)使用各類資料。講義要反復(fù)的看，因?yàn)槔锩姘怂痉荚嚨木A，而且是各位培訓(xùn)老師花了大量的時(shí)間，對(duì)法條、真題、大綱、教材仔細(xì)研究后所進(jìn)行的總結(jié)，完全可以取代其他各類學(xué)習(xí)資料，同時(shí)，我們聽過了老師的講解，對(duì)講義的內(nèi)容可以做到充分的理解，并最終內(nèi)化為自己的東西。真題至少要做三遍，當(dāng)然也不是絕對(duì)的，重點(diǎn)部門法的真題我應(yīng)該是做了三遍以上，有些也就大致看了一遍，比如說國(guó)際法，法制史一遍也沒看。做的時(shí)候不要看答 案，做完之后看解析，看看解題思路是否和自己的一致，對(duì)于做錯(cuò)的題目更是如此，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，解析一定要認(rèn)真看，反復(fù)看。課件要不厭其煩的聽，不僅聽自己網(wǎng)校的，還要從網(wǎng)上下載其他老師的課件聽，因?yàn)槊课焕蠋熤v的角度都不一樣，便于我們更好的理解一些內(nèi)容，最主要的是有助于我們把握法律的精神，法條多的數(shù)不勝數(shù)，記憶力再好的人恐怕也難以把所有的法條都背下來，而如果我們把握了每部法律的精神，建立了正確的思維模式，就可以起到舉一反三的效果，即使碰到?jīng)]有看到過的題目，也會(huì)把它做對(duì)。我的卷

一、卷二大部分都是靠自己的感覺做出來的，而且每套試卷用時(shí)都沒有超過兩個(gè)小時(shí)，過后自己估計(jì)每套試卷也就能拿到80分左右，但成績(jī)出來時(shí)每套試卷都達(dá)到了一百零幾分，我想，這大概和自己建立起來的思維模式有關(guān)吧。我聽課件的方法是，前兩遍用正常速度聽，后幾遍就使用了mp3的六倍速快放功能，可以節(jié)省很多時(shí)間，也可以使自己的精力保持高度集中。要有敢于放棄的勇氣。司法考試界流傳著這樣一種說法：得民法者得天下，得訴訟法者得司考。08年的時(shí)候自己沒有領(lǐng)會(huì)上去，09年自己切身體會(huì)到了這句話的重要性，因?yàn)槲仪袑?shí)按照這句話去做并切實(shí)獲得了成功。民法分?jǐn)?shù)至少占到整個(gè)司法考試的80分以上，民訴和刑訴分?jǐn)?shù)之和則占到120分以上，且學(xué)好民訴對(duì)于行政訴訟法的學(xué)習(xí)還有很大的幫助，可見在學(xué)習(xí)的過程中一定要學(xué)會(huì)分配自己的時(shí)間和精力，該放棄的一定要敢于放棄。我在整個(gè)備考過程中大概有一半的時(shí)間用在了民法和民訴、刑訴上，而且也取得了可喜的效果，卷三考完之后，我自己估計(jì)應(yīng)該會(huì)拿到130分左右，結(jié)果是121分。法制史我是完全放棄了，根本

就沒有看，行政法就是第一遍網(wǎng)課的時(shí)候聽一聽，然后做一遍真題，法律職業(yè)道德是到最后才看了看。我的卷四僅考了86分，想一想應(yīng)該和放棄行政法有關(guān)，因?yàn)樾姓ò咐}我讀完題干后不知所云。

關(guān)于其他方面。一是交友。備考這么長(zhǎng)的時(shí)間，不可能不交幾個(gè)朋友，但一定要慎重選擇朋友圈，我們當(dāng)時(shí)有幾位同時(shí)備考的同事相處得很不錯(cuò)，經(jīng)常在一起探討一些問題，最后是三個(gè)A證，兩個(gè)C證，另外一個(gè)圈，也是六七位吧，最后是全軍覆沒。二是臨近考試時(shí)，一定不要亂了陣腳，按照自己的計(jì)劃走，對(duì)于網(wǎng)上發(fā)布的各類信息、同學(xué)間傳閱的各類權(quán)威預(yù)測(cè)，要一看而過，否則會(huì)把你搞得心煩意亂，最終影響到自己的心態(tài)。三是體育鍛煉方面，我個(gè)人認(rèn)為也不是那么重要，半年的時(shí)間，不鍛煉也不至于身體就會(huì)垮，當(dāng)然，學(xué)有余力的同學(xué)能鍛煉一些更好。

以上是我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，但愿會(huì)對(duì)各位司考之友起到撥開云霧見太陽(yáng)的作用，而不是浪費(fèi)各位的寶貴時(shí)間，最后衷心祝愿各位司考之友順利通過司法考試，為自己多儲(chǔ)備一塊敲門磚，為國(guó)家多儲(chǔ)備一位法律人才。

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)之談

主題：轉(zhuǎn)發(fā) 一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員8年工作經(jīng)驗(yàn)體會(huì)貼 寫的太好了

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唯依坊 發(fā)表于 2008-06-14 14:57 [引用]在一個(gè)網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的帖子 寫的非常詳細(xì)

做外貿(mào)8年了，99年畢業(yè)后，通過大哥的介紹進(jìn)了一家長(zhǎng)沙的外貿(mào)公司，一做就是1年多，這是彷徨迷茫的一年，相信很多剛畢業(yè)的學(xué)生都有這樣的感觸，因?yàn)闆]經(jīng)驗(yàn)，公司只會(huì)安排一些具體的事情讓你做做，送送文件，或是一些電腦輸入方面的工作，其間甚至幫老板的朋友別墅搞裝修折騰了幾個(gè)月（主要負(fù)責(zé)買買買材料，跑跑腿），感覺沒有什么前途，這樣的日子過了一年多，終于下定決心辭職，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是2000年下旬了，朋友建議我到深圳去試試，那個(gè)時(shí)候上海雖然已經(jīng)發(fā)展了好幾年了，大家的印象都覺得進(jìn)上海的門檻太高（主要是學(xué)歷和專業(yè)），所以人才的流動(dòng)大部分還是深圳，珠海東莞這些地方，我選擇了深圳，寄居在朋友的一個(gè)集體宿舍，每天都去人才市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但那個(gè)時(shí)候工作已經(jīng)不好找了，在加上我在長(zhǎng)沙浪費(fèi)了一年多的時(shí)間，思想有點(diǎn)麻木，準(zhǔn)備也不充分，所以一直沒找到工作，我待了一個(gè)月的時(shí)間，錢也花的差不多了，那段日子真的是很慌的，感覺前途渺茫，我準(zhǔn)備打道回府了.但是就在我準(zhǔn)備回去的前2天，我得到了一個(gè)好消息，說是姐夫的姐姐任職的公司要從佛山搬到上海，她拖家?guī)Э谧卟涣耍瑔栁以覆辉敢馊ド虾０l(fā)展，但是要求是我必須有報(bào)關(guān)員證書，我是當(dāng)年10月拿到了報(bào)關(guān)員證書，時(shí)間也正好，本來就基本走投無(wú)路了，有什么不愿意的，所以我欣然前往

公司的地點(diǎn)在新虹橋開發(fā)區(qū)，我見到了第一個(gè)新同事，還是個(gè)小女孩，矮矮的個(gè)子但是很不簡(jiǎn)單哦，一個(gè)人在上海安排所有的事情（后來嫁給了臺(tái)灣總部的技術(shù)總監(jiān)，當(dāng)了少奶奶，這是后話），2000年的新虹橋開發(fā)區(qū)還很新，辦公樓很多都是空的，但是CBD（國(guó)際商務(wù)中心）的架子已經(jīng)出來了，如果把你蒙著眼睛空投到這里，告訴你是紐約曼哈頓，你可能不會(huì)懷疑的，我做夢(mèng)沒有想到我能到這種地方來上班，感覺如果同學(xué)朋友知道了，會(huì)羨慕死我的（不要說我自大，那個(gè)時(shí)候是2000年，上海市區(qū)的房?jī)r(jià)還只有3K左右），我真的很喜歡那個(gè)時(shí)候的上海，馬路很寬，內(nèi)環(huán)高架也建起來了，但是車不多，從程家橋到古北家樂福的路上，車輛很從容的流過，堵車是不可能的，馬路那么寬，何況有兩層哦（高架）

我了解到這家企業(yè)是臺(tái)灣的一家上市公司，規(guī)模還算中等，上海這邊是總部，負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系及追蹤生產(chǎn)進(jìn)度，我們的產(chǎn)品是摩托車，是在歐洲開發(fā)，中國(guó)大陸生產(chǎn)，再賣到歐洲，生意已經(jīng)做的很大了，不用自己找客人，客人找上門來求著要買我們的車，我們都不賣的那種，因?yàn)槲覀儦W洲有總代理，很多市場(chǎng)碰不得的，臺(tái)灣人做貿(mào)易是有一套的，他們其實(shí)沒有自己的工廠，只有研發(fā)部門，質(zhì)量控制和業(yè)務(wù)部門，所有的產(chǎn)品都是大陸的工廠代工，他們也只能做，不能內(nèi)銷，也不能自己出口，發(fā)現(xiàn)一臺(tái)罰款500W，我們的產(chǎn)品在歐洲賣的很好，老板賺了幾輩子用不完的錢，十幾個(gè)億吧，但是我們的工資并不高，當(dāng)家的是老板娘，她是個(gè)很精明厲害的女人，所有的業(yè)務(wù)都是她一個(gè)人搞定的，我們這些業(yè)務(wù)員充其量只能當(dāng)當(dāng)她的操作，我們接不到定單，也不用接單，只要聽她命令就行了，有些給客戶的郵件甚至就是她寫的，然后以我們的名義發(fā)給客戶，她當(dāng)時(shí)答應(yīng)我1300/月，其實(shí)2000年的我已經(jīng)很滿足了，畢竟剛工作1年，而且是在上海，很難得了，但是讓我奇怪的是，我第一個(gè)月的工資居然是1900，而且以后都沒有底于過這個(gè)數(shù)字，工資都是她算的（忘了說了，老板娘還是財(cái)務(wù)兼出納，我想象不出一個(gè)有十幾億家產(chǎn)，臺(tái)灣上市公司的上海總部，居然是家庭作坊式的管理，我只能感慨，她，太厲害了，臺(tái)灣女人太厲害了）

因?yàn)槲移鋵?shí)沒什么經(jīng)驗(yàn)，而且訂單也確實(shí)忙，所以在剛剛工作的頭幾個(gè)月，覺得快撐不住了，太多東西要學(xué)，太多問題要解決，而我又太多東西不懂，老板開始對(duì)我有些微詞，說我不會(huì)處理問題（能力有問題），我以為會(huì)被抄魷魚，來上海半年了，從佛山來的兩個(gè)同事又都回去了，人員的流動(dòng)也影響了我的情緒，事業(yè)陷入一個(gè)小低谷，終于老板找我談話了，說工廠的人對(duì)我印象都很差，說我拎不清，太自以為是，我想很多剛畢業(yè)的學(xué)生都有過這個(gè)階段，盡管很小心了，還是有人說你自以為是，可能是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而不懂控制自己的情緒吧，其實(shí)

對(duì)新人來講，這是很重要的一關(guān)

但是沒想到老板沒有要開我意思，而是讓我去工廠鍛煉半個(gè)月，熟悉產(chǎn)品及生產(chǎn)流程，我想想這也很應(yīng)該啊（其實(shí)是工廠那邊的臺(tái)灣經(jīng)理把我弄過去的，目的是要給我點(diǎn)教訓(xùn)，我后來才知道），于是就欣然前往，行李都沒帶，就帶了幾件換洗衣服，我哪里知道這一去就是795天。工廠在臺(tái)州，我剛?cè)サ臅r(shí)候非常不適應(yīng)，因?yàn)槲姨矚g上海了，雙休沒了，再也不能去家樂福了，上海還有好多地方我沒玩過，我一心就想著早點(diǎn)回去，但是越是這樣，越顯的我跟臺(tái)州的同事格格不入，他們本來對(duì)我印象就很壞了，這下就更壞了，基本沒人跟我說話，不過沒關(guān)系，我當(dāng)時(shí)想想反正就15天，咬咬牙就過了，那邊的臺(tái)灣經(jīng)理有兩個(gè)，一個(gè)管我們這些大陸員工，一個(gè)管技術(shù)，一個(gè)陰險(xiǎn)，一個(gè)暴躁，反正我被他們折磨了近半年，讓我端茶送水，復(fù)印文件，我郁悶的要瘋了，我甚至跟暴躁的那個(gè)技術(shù)經(jīng)理吵了一架，他老是讓我端茶送水，復(fù)印堆成山的圖紙，我受不了了，臺(tái)灣人是最講究職業(yè)倫理的，這還了得，我準(zhǔn)備收拾包袱回家.因?yàn)槲沂强偛颗蛇^來的，而且是唯一會(huì)英語(yǔ)的，經(jīng)常有德國(guó)的工程師過來，還要我翻譯，所以比較陰險(xiǎn)的那個(gè)經(jīng)理對(duì)我的走還有點(diǎn)擔(dān)心老板怪罪，沒想到的是脾氣暴躁的那個(gè)經(jīng)理主動(dòng)找到我，向我認(rèn)錯(cuò)了哦，其實(shí)當(dāng)時(shí)我肯定是有不對(duì)的地方的，主要是心態(tài)沒轉(zhuǎn)變過來，老把自己當(dāng)成上海來的高級(jí)白領(lǐng)（其實(shí)啥也不是，后來才體會(huì)到），俗話說態(tài)度決定一切，不假。這以后技術(shù)經(jīng)理對(duì)我的態(tài)度有些轉(zhuǎn)變了，到現(xiàn)在為止，我也認(rèn)為他除了脾氣暴躁點(diǎn)外，實(shí)在是我見到過的最正直的一個(gè)臺(tái)灣人（后來矮個(gè)子女孩的老公就是他），名如其人，他叫涂正義 我開始改變我的態(tài)度，盡量跟同事多多交流，自己也經(jīng)常下車間了解產(chǎn)品，而不是天天做在電腦前發(fā)呆，我申請(qǐng)了一套技術(shù)人員的工作服，因?yàn)檫@邊的大陸員工都是技術(shù)人員，上班都是穿工作服的，我不能鶴立雞群穿個(gè)西裝吧，慢慢的，我也成了半個(gè)技術(shù)人員，也是天天的一身油污，但是我感覺自己已經(jīng)融進(jìn)去了，也確實(shí)學(xué)到了不少東西，包括人際關(guān)系方面的，我甚至也開始油腔滑調(diào)，與女工貧嘴了，我跟工廠的幾個(gè)技術(shù)人員天天混在一起，后面1年的日子都很好過的了，我現(xiàn)在懂了點(diǎn)技術(shù)，翻譯的活干起來更加游刃有余，開始有自信了，回顧從前，不可原諒哦，但是誰(shuí)又不是從這一步步走過來的呢，這是2001年的夏天，從畢業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)2年了

我在工廠又呆了一年，漸漸打消了回上海的念頭，因?yàn)檫@里工資說實(shí)話比上海要高哦，剛來的時(shí)候就2300，后來政策調(diào)整，出一個(gè)柜子100獎(jiǎng)金，我一個(gè)月出他個(gè)3，40個(gè)柜子是少的，所以光獎(jiǎng)金拿拿都4，5個(gè)K了，但是我花的也快哦，你想想幾個(gè)大男人住在一起，身邊又沒有女人管著，我們5天一大搓，3天一小搓，日子過的花天酒地，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)沒有女朋友，所以錢是很夠用了，后來就跟臺(tái)灣的經(jīng)理打13張，由于沒經(jīng)驗(yàn)，輸了很多錢，也是我命好啊，我沒有就此沉淪，因?yàn)樵谖颐陨腺€博不久，總部的一紙調(diào)令把我調(diào)回了上海，我又開始了正常的生活

由于我在工廠的一年多時(shí)間里，把產(chǎn)品跟生產(chǎn)流程基本都吃透了，再加上我在工廠良好的人際關(guān)系，工作很順暢，上海這邊的美女操作解決不了的問題，我一個(gè)電話搞定，因?yàn)槲抑朗裁磫栴}該找誰(shuí)，這個(gè)時(shí)候我自我感覺很好，我又回到了上海，上海這一年多變化可不小哦，人多了好多哦，原來不堵車的地方，現(xiàn)在堵的水泄不通，2003年這一年開始，我至少有7，8個(gè)同學(xué)都來到了上海發(fā)展，上海的人越來越多（但是跟現(xiàn)在還是不能比的），我依然喜歡上海，依然雙休日到處去逛逛，這個(gè)時(shí)候上海七寶的房?jī)r(jià)大概是3K多一平米，市中心要5，6個(gè)K了，翻了一倍，我不知道那些10%，20%的增幅數(shù)據(jù)是哪里來的，這是2003年的上海，我回來了

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第1樓 唯依坊 發(fā)表于 2008-06-14 15:02 [引用]

從2002年9月回到上海，到2003年7月我向公司提出辭呈，這期間發(fā)生了很多事情，我的想法發(fā)生了些變化，剛剛回到上海的時(shí)候，公司正預(yù)備搬家，從絕對(duì)中心的新虹橋開發(fā)區(qū)搬到了閔行跟青浦交界的鄉(xiāng)下，我在附近找了家農(nóng)民房住下（說是農(nóng)民房其實(shí)象別墅，上海農(nóng)民是有錢），房租到也便宜，350塊一個(gè)月，后來那些住在市區(qū)的美女同事感到上班不方便，都搬過來了，我們把這棟3層的鄉(xiāng)村別墅包下來了，到也不寂寞，后來又來了幾個(gè)美女，我要說明下，我的同事基本是女的，因?yàn)槔习迥镏幌矚g用女孩子，我因?yàn)槭墙惴虻慕憬憬榻B過來的，所以是特例。

我那個(gè)時(shí)候在公司是最清閑的一個(gè)人，沒事就經(jīng)常上上網(wǎng)，其他人看上去忙些，其實(shí)大家的工作量都是一樣的，我感覺我在公司里好象根本用不上力，漸漸就有些混日子的感覺，我裝了寬帶，雙休，節(jié)假日就在家看TVB的連續(xù)劇，一開始感覺無(wú)比的愜意，我那時(shí)對(duì)未來沒什么規(guī)劃，買房子，買車更加是沒認(rèn)真考慮過，當(dāng)時(shí)感覺能在上海這樣的大都市這樣愜意的活著很好了，但是你不進(jìn)步，社會(huì)確在不斷的進(jìn)步，越來越多的大學(xué)生，研究生懷著夢(mèng)想來到了這里，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈了，我開始感到壓力，想想快奔三的人了，如果這樣安逸的混下去，總有被社會(huì)淘汰的一天，我的心開始有點(diǎn)不安分，但又不知道從何做起，我曾經(jīng)試圖自己接訂單，然后算提成，但在老板那里碰了壁，他們根本不需要真正的業(yè)務(wù)員，他們需要的只是一天工作8小時(shí)的機(jī)器，我開始想離開了，但又沒自信能找到一份滿意的工作，其實(shí)這個(gè)時(shí)候的上海競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，而我在畢業(yè)后的4年間，其實(shí)浪費(fèi)了最寶貴的東西，那就是時(shí)間，我雖然沒吃什么苦，日子也安逸，但這樣下去，我永遠(yuǎn)也不可能買的起房子，車子，也不可能娶到老婆，我在這里永遠(yuǎn)找不到家的感覺，我終于下定決心離職了.所有人都覺得我錯(cuò)了，包括我的父母，當(dāng)別人都在往里擠的時(shí)候，我確想離開了，我沒有馬上離開，我去了奉賢的海邊（上海師范大學(xué)奉賢校區(qū)一帶）找到了份工作，做印刷機(jī)，我想從頭開始，做真正的業(yè)務(wù)，這家企業(yè)也是剛剛從河南搬過來的，在外貿(mào)方面為零，對(duì)我給予厚望，但是印刷機(jī)的貿(mào)易可不好做啊，他們的產(chǎn)品技術(shù)太落后，相當(dāng)與國(guó)外七十年代的水平，而我本來就對(duì)印刷行業(yè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)，這樣3個(gè)月后，我離開了，這里有個(gè)插曲，我在奉賢工作期間，在車上被人扒走了所有的東西，錢包，銀行卡，身份證，而我的銀行卡還是在臺(tái)州辦的，必須要回臺(tái)州掛失.說來也巧，正好有家公司在紹興，讓我過去面試，我本來不想去的，想想太遠(yuǎn)了，但是我去臺(tái)州必然途徑紹興，所以我去了，這是一家年輕的出口型紡織生產(chǎn)企業(yè)，老板看了我簡(jiǎn)歷，當(dāng)場(chǎng)就讓我過來上班，我說我要準(zhǔn)備一個(gè)月交接，還要從上海搬過來，一個(gè)月后，我從上海打了個(gè)的，把簡(jiǎn)單的行李搬到了紹興

我準(zhǔn)備重頭來過，公司給我3個(gè)月試用期，而且把公司最大的客戶讓我操作，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)比較年輕，大部分業(yè)務(wù)是沒有什么經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生，有4，5個(gè)業(yè)務(wù)員是跟著公司一起成長(zhǎng)起來的，算老業(yè)務(wù)了，但是也比較年輕，可能因?yàn)檫@樣公司把這塊難啃的骨頭丟給了我為什么說是難啃的骨頭呢,我們公司有4,5個(gè)業(yè)務(wù)員是跟公司一起成長(zhǎng)起來的,雖然比較年輕,幾年下來業(yè)務(wù)都做的比較成功了,每年的業(yè)務(wù)提成都是十幾二十W,客戶比較固定.但是維系公司生存與發(fā)展的其實(shí)是美國(guó)一家中間商,是猶太人的公司,業(yè)務(wù)量非常大,與美國(guó)主要的超市和百貨公司都有聯(lián)系,他們的訂單毫不夸張的說,象雪片一樣飛來,我們應(yīng)接不暇,我當(dāng)時(shí)納悶這么重要的客戶,為什么老業(yè)務(wù)員沒有搶著分杯羹.當(dāng)時(shí)的情況是這樣,老板親自主抓這個(gè)客戶,天天工作到凌晨1,2點(diǎn)(由于中美時(shí)差),我陪著老板開電話會(huì)議,還有另外一個(gè)女孩子(剛畢業(yè),英語(yǔ)很好),老板,我,女孩組成了獨(dú)立于其它業(yè)務(wù)以外的一個(gè)團(tuán)隊(duì)

我有時(shí)睡夢(mèng)中會(huì)被電話叫醒，去開電話會(huì)議，雖然辛苦，但被委以重任的感覺，讓我忘記了疲勞，后來我干脆不回宿舍了，就在辦公室呆著，等著開會(huì)，猶太人做生意是很厲害的，而且他又雇了2個(gè)中國(guó)人做BUYER，所以每次談判都很艱辛，為了0.1美金的差價(jià),都要斗爭(zhēng)2,3個(gè)小時(shí),經(jīng)常是大家爭(zhēng)執(zhí)不下的情況下,休會(huì)一個(gè)小時(shí),這個(gè)間隙,夜深人靜,老板和我會(huì)象朋友般的對(duì)話,也會(huì)抱怨客戶難纏,雖然訂單多,但是利潤(rùn)太低,沒有錢賺甚至虧本,他總是把希望寄于未來,而且在戰(zhàn)爭(zhēng)的初期我們也確實(shí)通過這個(gè)客戶賺了很多錢,但是因?yàn)樵牧蠞q價(jià)等諸多因素,原先賺錢的單子變的虧錢,而客戶又不同意漲價(jià),一開始我們通過控制成本減少了一些損失,但是接連出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題,驗(yàn)貨不通過,不但要重新組織生產(chǎn)還要空運(yùn)(空運(yùn)費(fèi)我們付),而且客人又以這個(gè)理由不讓我們漲價(jià),所以每一次談判都很被動(dòng)。

我們公司許多新業(yè)務(wù)員（其實(shí)只能算是業(yè)務(wù)操作）都是應(yīng)屆畢業(yè)生，在她們眼里我無(wú)疑是最幸運(yùn)的，她們很多人比我早來，半年過去了，依然是學(xué)徒，基本沒有獨(dú)立操作訂單的機(jī)

會(huì)，其實(shí)想想她們走的才是一條正常的路，后來我們不同的際遇也證明了這一點(diǎn)（實(shí)際上她們現(xiàn)在最差的也有8，9W一年了，有的自己開公司了，而我早已離開了這家公司）年底結(jié)算提成，我只有800塊錢，而他們什么訂單也沒做的，獎(jiǎng)金也比我多啊，原因很簡(jiǎn)單，我所有的訂單都是虧的，我在這里領(lǐng)悟到一個(gè)鮮紅的道理，一個(gè)業(yè)務(wù)員，如果沒有強(qiáng)烈的利潤(rùn)意識(shí)，會(huì)死的很慘。

在師妹的介紹下（上海的同事）我進(jìn)了杭州的一家貿(mào)易公司，是做摩托車的，頂頭上司是個(gè)難纏的印度帥哥，叫VIKAS，脾氣很暴躁，師妹也在這家公司做經(jīng)理助理，她在我最困難的時(shí)候幫了我一把，我在這家公司待了半年，算是在杭州站住了腳，其實(shí)一個(gè)外貿(mào)人除了要有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，最重要的還是要選對(duì)產(chǎn)品，摩托車是夕陽(yáng)行業(yè)，我在2年前就不大看好了，我準(zhǔn)備繼續(xù)做回紡織，我命中的福星給我?guī)砹藷o(wú)盡的好運(yùn)，我進(jìn)了一家相當(dāng)規(guī)模的家紡?fù)赓Q(mào)公司，是美商獨(dú)資企業(yè)，年銷售額1億美金那種（現(xiàn)在已經(jīng)3億了），人事經(jīng)理是個(gè)相當(dāng)有氣質(zhì)的女性，據(jù)說在德國(guó)和日本工作過，在她的介紹下，我大致了解了公司的情況，公司的總部在美國(guó)紐約，有穩(wěn)固而龐大的銷售渠道，據(jù)說與美國(guó)TOP30的超市和百貨公司都有業(yè)務(wù)關(guān)系，SALESMAN全部雇傭的是美國(guó)當(dāng)?shù)厝耍揖邆浜軓?qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，所以說他既是設(shè)計(jì)商，又是進(jìn)口商，又是出口商，只有生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)是委托國(guó)內(nèi)工廠生產(chǎn)的，左手是工廠，右手就是WARMART，TARGET，JCP這樣的巨人了，剩去了所有的中間環(huán)節(jié)（乖乖，難怪訂單那么多，開公司要這樣才有前途啊）

我的工作就是下訂單給工廠,然后跟進(jìn),我們公司有很多業(yè)務(wù)小組,負(fù)責(zé)不同的客戶,我在WALMART小組呆了不到7天就被踢出來了,其實(shí)說老實(shí)話,這時(shí)的我,依然算是紡織行業(yè)的門外漢,因?yàn)闆]有基礎(chǔ).從剛一接觸這個(gè)行業(yè)就在打仗,沒有時(shí)間學(xué)基本功,也沒人教我,總經(jīng)理把我調(diào)到一個(gè)剛成立的小組,我從驗(yàn)貨開始做起,在這種大公司里,基本沒有真正的業(yè)務(wù)員,訂單是美國(guó)總部接過來的,這邊只要負(fù)責(zé)生產(chǎn),所以保證出貨質(zhì)量,成了工作的重點(diǎn),我們的工廠遍布江浙一帶, 大家每天都忙著出差.這里的工資不低,在杭州應(yīng)該算過的去, 2004年的杭州,房?jī)r(jià)猛漲,市區(qū)的房?jī)r(jià)都到了10個(gè)K以上,靠我的工資只能租房度日, BS杭州的房?jī)r(jià),老婆催我買房子,我壓力也很大,心想這樣可能還是不行,這段時(shí)間房?jī)r(jià)搞的我比較郁悶.05年年初紹興那家紡織企業(yè)的副總打電話給我妻子，問了我的近況，說我有機(jī)會(huì)可以去他公司聊聊，他自立門戶一年多，這個(gè)事情我是知道的，正好手上有個(gè)搖粒絨的訂單，加工廠在紹興，乘著這個(gè)機(jī)會(huì)，我拜訪了老領(lǐng)導(dǎo)，他對(duì)我的印象是不錯(cuò)的，說他的貿(mào)易公司開了一年多，準(zhǔn)備招兵買馬，問我們?cè)覆辉敢膺^來幫他，其實(shí)當(dāng)時(shí)我們?cè)诤贾菀彩翘幱谏舷聝呻y的境地，選擇離開，在杭州的1年算是白干了，但是不離開吧，憑我們夫妻的收入，在杭州買房的壓力實(shí)在太大，夫人認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)，認(rèn)為在杭州的日子象是慢性毒藥，到不如一搏，跟老領(lǐng)導(dǎo)一起創(chuàng)業(yè)，我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)顧慮，畢竟我的單位工資待遇個(gè)方面還不錯(cuò)的，就這么放棄了有點(diǎn)可惜，不過在副總的鼓動(dòng)下，我還是選擇了離開.離職的時(shí)候，人事覺得很意外，干的好好的為什么要走（房?jī)r(jià)逼走的），我舉家又回到了紹興（這個(gè)折騰啊），離開1年多，紹興變化還是蠻大的，站在城市廣場(chǎng)，不禁對(duì)自己說：你跟紹興還真是有緣！我是4月份到達(dá)紹興，7月份公司就在郊區(qū)建立了自己的成品工廠，剛來的時(shí)候公司就幾個(gè)人，2個(gè)業(yè)務(wù)都是以前公司的同事，老板自己也兼著業(yè)務(wù)，剛開始1個(gè)月沒什么事情，我找老板談過一次，他說現(xiàn)在公司正在忙著新工廠的事情，沒時(shí)間安排我的工作，讓我先自己試著開發(fā)下客戶，我是4月份進(jìn)來的，直到6月份才領(lǐng)到了4月份的工資，工資只有1.6K,老婆1.2K, 加起來不到3K,我當(dāng)時(shí)在杭州的工資是3.5K,老婆是2.5K,落差蠻大的,公司正在起步階段，我當(dāng)時(shí)也蠻理解的,我們是沖著老領(lǐng)導(dǎo)的人品來的(事實(shí)證明小事上我們沖突不斷,我們理念也不大合拍,但大的原則問題他沒讓我失望直到我離開這家公司),什么事情總有個(gè)過程的.7月份搬工廠以后,公司慢慢也上軌道了,召集大家開了個(gè)會(huì),分配了工作及年底業(yè)務(wù)提成的結(jié)算辦法,我被分到了北美組,負(fù)責(zé)加拿大客戶,當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶是我們從原來的公司帶出來的,是個(gè)風(fēng)趣的印度老頭(我跟印度人也蠻有緣的)在加拿大住了35年了,在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)2家超市,而且?guī)鸵恍┯《纫岬纳倘舜磉M(jìn)口,他主要是買棉被套件,這是我的強(qiáng)項(xiàng),所以很快他對(duì)我的工作也比較滿意了,但訂單量一直上不來,可能跟他的文化有關(guān)吧,我期望他能幫我打

進(jìn)WALMART,TARGET這樣的大戶,他卻一直圍繞印度裔的圈子做生意,不過到也給我介紹了一些其他的客人(都是印度裔),我對(duì)利潤(rùn)比較敏感(吃過虧啊),他也是印度人當(dāng)中比較大氣的(可能是在加拿大住了35年的緣故吧)不愿意跟我在價(jià)格上打仗,通常我說多少就是多少了,我也有分寸,彼此建立了比較信任的關(guān)系,從5月份到12月份,我做了36W美金,不多但利潤(rùn)不錯(cuò),重要的是公司給了業(yè)務(wù)員很大的空間，從開發(fā)產(chǎn)品，談價(jià)格，簽合同，組織生產(chǎn)，出貨，收款都是由業(yè)務(wù)牽頭的,這是我從一名業(yè)務(wù)操作向業(yè)務(wù)員過渡的重要時(shí)期(很多人外貿(mào)從業(yè)人員都在業(yè)務(wù)操作這個(gè)環(huán)節(jié)呆的太久了,表面上很風(fēng)光,手上很多定單,其實(shí)都是公司的,離了公司這個(gè)平臺(tái),會(huì)突然發(fā)現(xiàn)自己什么也不是,這很可怕,長(zhǎng)期就是浪費(fèi)生命,我敢說外貿(mào)這行,年薪10W以上的基本都是從業(yè)務(wù)操作這步勇敢走出去的,所以不要抱怨,不要?dú)饨?機(jī)會(huì)在自己手上,外貿(mào)這行學(xué)歷要求不高,門檻低,不象高科技行業(yè),靠死工資能年薪10W除非公司是他家開的)

從4月份進(jìn)公司到12月31日,2005財(cái)年結(jié)束,我一共做了36W美金,當(dāng)年貨款全部收回,我的努力有了初步的收獲,我做訂單有個(gè)原則,虧本的訂單絕對(duì)不做,而且我給的加工費(fèi)也是絕對(duì)的優(yōu)惠,這樣也保證了大家可以愉快的合作,而且這種合作也是可持續(xù)的.做外貿(mào)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是利潤(rùn)率,如果你做200W美金,但只有5%的凈利,而我做50W美金,但是有20%的凈利,那么其實(shí)大家賺的錢是一樣的,而我的資金回報(bào)率要高的多,我用最少的錢,賺了更多的鈔票,這樣公司開心,而且能保證做出高質(zhì)量的產(chǎn)品,這是個(gè)良性的循環(huán),其實(shí)報(bào)價(jià)不是一個(gè)新人一時(shí)半會(huì)能掌握的了的,他是一筆好的買賣成功的開始,因此是重中之重,否則你后面的日子都將在懊悔中度過,做生意如果不賺錢,我寧愿回家睡覺,你必須對(duì)產(chǎn)品的每個(gè)環(huán)節(jié)都做到心中有數(shù),比如一個(gè)棉被價(jià)格的誕生,你必須熟悉熟悉各種面敷料的價(jià)格,包裝費(fèi)用,生產(chǎn)費(fèi)用,運(yùn)輸費(fèi)用,稅費(fèi),還有工廠的利潤(rùn)你也要幫他考慮進(jìn)去計(jì)入成本,每個(gè)因素都必須考慮到,否則你的利潤(rùn)點(diǎn)就會(huì)失去,但是做到這點(diǎn)并不容易,你了解的越深入,你就越能控制好成本

第四篇：經(jīng)驗(yàn)之談--這樣學(xué)習(xí)注冊(cè)會(huì)計(jì)師更有效

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變應(yīng)萬(wàn)變，不管遇到什么樣的問圖都能應(yīng)付自如。在《會(huì)計(jì)》的復(fù)習(xí)中要想囫圇吞棗、單靠死記 硬背是不可能取得好成績(jī)的。但是只有理解，沒有準(zhǔn)確的記憶，面對(duì)很多具體問題也只能一籌莫展。特別是在兩門法的復(fù)習(xí)中，記憶顯得尤為重要。《稅法》中各種稅目、稅率、減免稅、納稅時(shí)間、地點(diǎn)、各種責(zé)任、處罰等等都是具體的法律條文，不能有絲毫的自由發(fā)揮，必須要記準(zhǔn)記牢。（經(jīng)濟(jì)法》中的各種 條件、程序、職權(quán)、責(zé)任等也是必須要落實(shí)到記憶才能真正解決問題的。由此可見，不同的科目、不同的知識(shí)點(diǎn)對(duì)理解和記憶的要求不一樣：有的偏重于理解，有的 則側(cè)重于記憶，但總的說來二者是不可割裂的。只有在理解的基礎(chǔ)上記憶，又用記憶去深化理解，才可能理解得透徹、記憶得準(zhǔn)確。看書與挽回相結(jié)合 在注會(huì)復(fù)習(xí)中，看書是基礎(chǔ)、是根本，但適當(dāng)?shù)淖鲱}能加深理解，鞏固記憶，而且能把看書 過程中很多似懂非懂、模棱兩可的東西具體化、清晰化、條理化。通過做題。有時(shí)候會(huì)有一種恍 然大悟的感覺，好果忽然間明白了書里的東西側(cè)底是什么意思，究竟該如何運(yùn)用。而且做題還可 以熟悉出題類型、考察角度，能夠在以后的看書過程中做到心中有數(shù)，有針對(duì)

性地去掌握各個(gè)知 識(shí)點(diǎn)。每看完一章馬上做一章的題，這樣可以鞏固新鮮的記憶、彌補(bǔ)自己的缺漏。一本書看完后 再做一些綜合性的題，這有助于將前后的知識(shí)連貫起來，將容易混淆的地方區(qū)分開來。在考前還 可以做一些模擬圍或以前的考額，檢測(cè)一下自己總的把握情況。如有時(shí)間還應(yīng)該將以前做過的題 中出錯(cuò)的地方創(chuàng)覽一遍，因?yàn)槌鲥e(cuò)的地方往往是自己掌握不牢的地方，最后強(qiáng)化一下對(duì)考試是會(huì) 有幫助的。但是，做題也不要占去太多時(shí)間，不要摳得太細(xì)太死，個(gè)別的題實(shí)在不能理解可以忽略過去，否則就會(huì)本末倒置，因?yàn)樽鲱}只是加深對(duì)教材的理解和記憶的手段，重要的是把該掌握的知識(shí)掌 握好。平時(shí)燒香與考前抱佛腳相結(jié)合 在考試復(fù)習(xí)中，平時(shí)的努力當(dāng)然是最重要的，沒有平日一點(diǎn)一滴的積累，考前無(wú)論怎樣抱佛 腳，佛也是不會(huì)大發(fā)慈悲的。但是。平時(shí)燒好了香，考前再拖抱佛腳卻會(huì)收到更好的效果。因?yàn)槠綍r(shí)無(wú)論準(zhǔn)備得多么充分，臨到考前多少會(huì)有些雜亂、有些心中沒底。這時(shí)如果很快地把所有東 西串一遍，就會(huì)清楚很多、踏實(shí)很多。有時(shí)間可以把書從頭到尾翻一遍，時(shí)間緊就把所有大小標(biāo) 題過一遍，想想自己都學(xué)了些什么、看了些什么，做到心中有數(shù)。

第五篇：外貿(mào)客戶方法總結(jié)

一個(gè)企業(yè)要成功的將自己的產(chǎn)品推銷出去，首先是要有客戶源，客戶源是基礎(chǔ)，是產(chǎn)品生產(chǎn)出來能夠賣出去的一個(gè)保障點(diǎn)。如何通過有效的途徑來尋找客戶源，本人總結(jié)了一下幾點(diǎn)方法：

1.普通法。各國(guó)Google，輸入我們的關(guān)鍵詞LED，LED bulbs，LED street light，LED tube，LED lamps等幾個(gè)我們重要產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，可以輸入不同關(guān)鍵詞來查找，當(dāng)然會(huì)出現(xiàn)重復(fù)性公司，所以每找一個(gè)國(guó)家要做好相應(yīng)的公司名稱的記錄，這樣有重復(fù)的公司校隊(duì)后就可以很快排除掉。

2.google精細(xì)法。google查找很籠統(tǒng)，出現(xiàn)很多信息量，google高級(jí)搜索法，相對(duì)于google法比較精確點(diǎn)，包括里面輸入關(guān)鍵詞，多少條信息，以及輸入語(yǔ)言，然后進(jìn)行搜索，一般在語(yǔ)言這塊我都是輸入常用的英語(yǔ)，即使不是英語(yǔ)國(guó)家也可以用輸入英語(yǔ)來查找，也比較方便。

3.圖片法。圖片法是個(gè)很直接，很直觀的方法，在google圖片這行輸入我們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。比如產(chǎn)品關(guān)鍵詞+國(guó)家域名，會(huì)出現(xiàn)很多產(chǎn)品圖片，在圖片下面有具體的網(wǎng)站公司。

4.地址法。比如你在某個(gè)網(wǎng)站上看到一條不全的信息，有時(shí)候也可以用通過地址法來找到具體的公司名稱。這個(gè)方法也是有效的。

5.黃頁(yè)法。通過各國(guó)當(dāng)?shù)攸S頁(yè)老查找我比較常見的方法，但不是每個(gè)黃頁(yè)都是有效的，但是這是找每個(gè)國(guó)家必須要用的一種普通方法。

6.大型搜索網(wǎng)站。比如龍之向?qū)ЬW(wǎng)站，里面涵括了黃頁(yè)，b to b，以及各所搜索引擎，這些都是可以輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞查找的。也可以通過世界黃頁(yè)，里面有很多國(guó)家的網(wǎng)站來查找，這也是種方法。

大型網(wǎng)站推薦

免費(fèi)型

龍之向?qū)В篽ttp:///

多個(gè)國(guó)家的搜索網(wǎng)址：http:///search-by/keyword收費(fèi)型：

瑪雅國(guó)際買家數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)：

該網(wǎng)站的email 需要購(gòu)買，但是可以根據(jù)上面提供的公司名稱，電話，地址這些信息，通過google查處可以部分找到信息，這也是一種有效的信息資源。

7.公司之間的鏈接。有些公司與公司之間會(huì)出現(xiàn)很多相關(guān)產(chǎn)品的鏈接，但不是每個(gè)公司就有鏈接，所以查看一個(gè)公司的時(shí)候要仔細(xì)看公司的條目欄，這種方法也是比較容易把握的。

8.展會(huì)協(xié)會(huì)法。有些公司網(wǎng)站中會(huì)出現(xiàn)一些展會(huì)協(xié)會(huì)之類的，這些展會(huì)協(xié)會(huì)下面往往有很多參展商名單目錄，通過這些也可以逐步

舍取。

9.各國(guó)駐中國(guó)商贊處。這個(gè)網(wǎng)址里介紹了各國(guó)的概況，政策法規(guī)，市場(chǎng)調(diào)研等很多信息，重要的是企業(yè)名錄這塊，里面有會(huì)出現(xiàn)進(jìn)口商，出口商名單，這里面的企業(yè)是多元化的，需要各企業(yè)的產(chǎn)品介紹來確認(rèn)是否與我們產(chǎn)品有關(guān)。可以肯定的是里面找到的相關(guān)公司并不多，但這也是找客戶的一種途徑。

10.國(guó)際求購(gòu)網(wǎng)。是我最近發(fā)現(xiàn)的一個(gè)比較好的網(wǎng)站，里面會(huì)更新每天或次日求購(gòu)節(jié)能燈的信息，里面買家需要什么類型的燈，型號(hào)瓦數(shù)有些都說明的很具體，所以我個(gè)人認(rèn)為比較典型比較好，重點(diǎn)推薦。

市場(chǎng)開發(fā)：東歐國(guó)家

白俄羅斯、愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、格魯吉亞、摩爾多瓦、俄羅斯、烏克蘭，民主德國(guó)、波蘭、捷克、斯洛伐克、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、斯洛文尼亞、克羅地亞、波黑、塞黑、馬其頓、阿爾巴尼亞

已找客戶：波蘭，捷克，斯洛伐克，還包括亞洲的韓國(guó)，馬來西亞。南非洲的巴西，非洲的南非。共同點(diǎn)：都有1到2個(gè)的回復(fù)，都是詢問價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品感興趣。不同點(diǎn)：查找方法的不同點(diǎn)，非洲基本上都是運(yùn)用搜索引擎查找以及利用google，阿里巴巴網(wǎng)站，鏈接法。亞洲與非洲方法類似，還運(yùn)用了展會(huì)的方法，圖片法。比如，香港國(guó)際秋季燈飾展，比較大的展會(huì)，信息量大。

網(wǎng)址：http:///fair/exlist/hklightingfairae-sc/香港貿(mào)發(fā)局香港國(guó)際秋季燈飾展/參展商名單.htm。

南美洲查找過程中，發(fā)現(xiàn)了廣交會(huì)的采購(gòu)商http://gjh-enterprise.com/歐洲國(guó)家找的波蘭，捷克，斯洛伐克，運(yùn)用的方法基本上也是黃頁(yè)，google高級(jí)搜索，網(wǎng)站鏈接，阿里巴巴網(wǎng)站，圖片法基本上都是可以嘗試的，但目前找的斯洛伐克，可提供的搜索網(wǎng)址都用處不大，用google 方法是最通用的。

總結(jié)：

1.歐洲市場(chǎng)還是比較有潛力的，信息資料還是不錯(cuò)，發(fā)展的空間較大。

2.方法適用性，得具體國(guó)家具體分析。不同的國(guó)家查找的有些方法不一定適用，比如黃頁(yè)殘缺，搜索網(wǎng)站打不開等，但是可以多方面的嘗試各種方法。

3.嘗試換用不同關(guān)鍵詞。同一個(gè)網(wǎng)址，輸入不同的關(guān)鍵詞，出現(xiàn)的信息量也不同，要多變動(dòng)關(guān)鍵詞。

4.運(yùn)用方法的頻繁性。地址法，各國(guó)駐中國(guó)商贊處，展會(huì)協(xié)會(huì)法這些方法我平時(shí)相對(duì)運(yùn)用的較少，其他方法都是經(jīng)常使用，以后要注意運(yùn)用關(guān)注較少的這些方法。

5.開發(fā)客戶進(jìn)一步方法。通過msn可以直接聊天，skype電話聯(lián)系，前提是email回復(fù)過對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的客戶，要不然冒昧電話過去，別人多數(shù)以為是推銷而不愿多講。這塊方面，本人還是比較欠缺的，有待鍛煉。

以上就是我個(gè)人平時(shí)尋找外國(guó)客戶的方法及體會(huì)，可能查找的方法還有各種各樣，如果大家有好的建議或是方法，可以互相學(xué)習(xí)互相交流。

2011年4月26日