第一篇：電子商務能否成為2013年家居賣場的救贖

電子商務能否成為2013年家居賣場的救贖

摘要: 中國網絡家具市場銷售額將在未來5年時間內達到3200億美元，取代日本和英國，成為繼美國之后全球第二大電子商務市場

中國互聯網行業有兩個領域面臨令人為之興奮的發展契機，一是社交網站，另一個就是電子商務。而電子商務中，家具電子商務這一B2C細分行業發展前景廣闊。數據顯示，中國網絡家具B2C市場銷售額將在未來5年時間內達到3200億美元，取代日本和英國，成為繼美國之后全球第二大電子商務市場。

在剛剛過去的“雙十一”網購大戰中，四川全友家私以單店過億元的銷售額殺出重圍成為一匹黑馬。而根據相關數據表明，在當日24小時的銷售中，不僅僅是全友，天貓+淘寶的“家具住宅”品類中，位居銷售額榜單前幾位的顧家家居官方旗艦店賣得6000萬元，芝華仕官方旗艦店、林氏木業家具旗艦店、酷漫居家居專營店等位居榜單前10位的商家銷售額也全部突破千萬元大關。

于是，在家居行業一片清冷中，這些數據無疑提振了眾商家的信心，人們在興奮之余不禁開始思考，電子商務這一銷售渠道，是否能真正成為家居行業新的救贖，為眾多企業開辟一片新的天地。

一類是實體店、家具賣場自建網站，如藍景麗家旗下的藍景商城：吉盛偉邦、紅星美凱龍、金海馬等；二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，借助成熟的運營平臺，設立自己的家具網店，如曲美家具、TATA木門、箭牌衛浴、圣象地板、科勒衛浴等；三類就是既沒有實體店也沒有自己的品牌，僅憑技術及運營團隊自主建立網站平臺，并與一些家居品牌建立互助合作關系，進行網絡銷售行為，如SUNCBC等，好像是電子商務成了家具業最后的救命稻草。

說到家具界電子商務，不可不談的倆個話題是宜家和美樂樂。

宜家整體模式的基礎是：吸引人們到店鋪來逛，而該種模式很難在網上復制。宜家電商在線上可以查詢價格和賣場位置，可以先體驗再購買，定位很明確。

美樂樂是佛山千維家具旗下的電子商務平臺，成立四年，就完成第二輪總金額4000萬美元的融資，成了今年最大的行業新聞，預計全年銷售額超過10億人民幣，也給家具電商打上了一劑強心針。

家具網購的核心競爭力到底是什么？

一：渠道為王，這就是企業網站和行業網站的區別。

拿美樂樂和宜家來說，他們實際上就是將自己的產品搬到網上，很難再有大的突破。尤其是美樂樂模式，如果是作為千維家具單純的品牌推廣無可厚非，但因為產品的局限性，很難突破大而全，沒法跟宜家、紅美商城等抗衡。再加上不理性的廣告活動，也就注定了他的短促生命。

宜家的缺陷在于沒有過多的實體店面來體驗，沒法完成目前家具電商普遍存在的最后難題---設計、測量、安裝、售后服務等一系列繁瑣的問題。再拿紅美商城來說，是紅星美凱龍旗下的家居網站。它的局限性在于業戶都是經銷商代理商，跟到實體店面的意義差不多，沒有顯示出網絡的價格優勢，也就沒有吸引力，無非就是將若干的企業網站匯聚到一起而已，沒有宜家的靈活性和統一性。

在這里我們就不得不談家居行業垂直網站。服裝有淘寶，電器有蘇寧，聊天有騰訊，而家居界到現在還沒有一家真正意義上的門戶網站。若干的家具電商平臺在拼殺，卻沒有一家俯下身子，為商家、為廠家、為消費者提供服務的客觀公正的集成家居類網站。不是蛋糕不大，而是大的沒法下嘴。他的大在于涉獵的產品之多，在于沒有一個行業標準來協調統一，在于沒有真正既懂電商又懂家居的熱心人士。他客觀公正的分析行業發展，傳播行業知識，囊括大小商家，篩選甄別不良信息，指導行業有序競爭，提供公平合理的競爭平臺。而集成家居垂直門戶，才是家居電商發展的最終歸宿，正所謂九九歸一。

二：增加網上體驗度，這是一個家具類網站能否具有凝聚力的核心。

大家都明白，家具類網站的最大瓶頸在于客戶的粘結度不高，這與產品的特性息息相關。如果一個網站沒有客戶忠誠度，沒有方便的體驗性，就不可能吸引更多的人去瀏覽，更不要說是訂購了。如果單純依靠龐大的網絡廣告來增加點擊率，是不可能持續發展的。

如果網站成立之初，就踏踏實實的，從培養客戶的忠誠度開始做起，我相信，成功就是時間問題了。而培養客戶忠誠度，必要的軟件支撐就成了不可或缺的核心競爭力。像一木在線設計、美家達人設計軟件等，都是來解決這個問題的。如何在同質化的服務當中依靠優質的用戶體驗來實現用戶的實際購買轉化，提升用戶黏性，是未來在電子商務領域的競爭關鍵。體驗為王的時代，誰抓住了用戶，誰就抓住了未來。

三：服務第一，這是任何一個網站要做好的前提，而對家具類網站尤顯重要。

因為家具的特殊性，以及我們國內房產商的不規范性，就簡單到木門來說，每一家里都不是一個高度、厚度、寬度，更何況是整體廚房等個性化的家具，是不可能簡單的實現網絡訂購的。要是解決不了售前、售中、售后服務等最基本的問題，家具電商就只能說是實體店的宣傳，不可能實現真正意義上的家具電商。

可以負責任地說，誰解決了這個問題，誰就能做成家居界電商老大。

四：支付安全不容小覷，這是廠家、商家、消費者共同關注關心的問題。

在這里所說的支付安全，不單純是網絡支付存在的缺陷，有可能的病毒木馬侵害，最重要的是企業內部管理的財務風險。無論多大的公司，財務制度多規范的公司，當出現虧空、壞賬、呆賬、資金挪用時，都會帶給商戶、消費者資金不安全的風險，像今年倒閉的北京家得寶，難道說客戶、廠家不上火嗎？

用“理想很豐滿，現實很骨感”來形容家具企業的電商之路，其實并不為過。盡管如此，這些企業卻始終認同未來電子商務平臺的建立是不可抗拒的發展趨勢，隨著網站建設的完善，家居行業的網絡營銷會成為接下來3-5年的主要營銷渠道。而目前大多數家具電商，還是以線上宣傳聚客、線下體驗購買的模式，來實現廠家與經銷商的合理分工、互利共贏的局面，這并不能稱為完全意義上的“電子商務”。

家具行業開始發力競逐網購渠道大蛋糕，已是不爭的事實。

第二篇：家居賣場-相關媒體報道

成都：家居賣場迎來“戰國時代”

發布時間2011-4-8 15:01:08 來源:亞太家居網 作者:喬自然 經過10年來的飛速發展，成都本地賣場、家具品牌及外來各大國際賣場均隨著城市規劃向外擴張布局。從內環的玉帶橋到一環路的衣冠廟;從槐樹街到高升橋;從“十里長街”的八益家具城、太平園家私到紅星美凱龍，再到南門的好百年、百安居、宜家，西門的創美家居等。各大家居賣場紛紛完成了搶灘布局。

經過10年來的飛速發展，成都本地賣場、家具品牌及外來各大國際賣場均隨著城市規劃向外擴張布局。從內環的玉帶橋到一環路的衣冠廟;從槐樹街到高升橋;從“十里長街”的八益家具城、太平園家私到紅星美凱龍，再到南門的好百年、百安居、宜家，西門的創美家居等。各大家居賣場紛紛完成了搶灘布局。

2010年，成都家居賣場上演了一場規模空前的擴張大戰。更有意思的是：不少外來品牌、新崛起的賣場也參與其中，甚至連一些裝飾公司也紛紛加入。于是，成都家居賣場在平靜2 年后，再次迎來“戰國時代”。

賣場爭先布局開店

擴張是近幾年很多家居賣場的主題，自美克美家、瑞典宜家、好百年家居、亞美利加、皇家一號、你享國際等相繼進駐后，成都家具商場擴張勢頭已初顯端倪。

如今，在成都家居賣場中，擴張勢頭最猛的當屬富森? 美家居。為鞏固自己的優勢，繼城南國際商城1 期、2 期后，富森?美家居在城南再布一子，即成都設計創意中心。至此，富森? 美家居3 大物業構成犄角之勢，強勢構筑了獨一無二的家居行業中央核心商務區。

同時，博美裝飾城的“大成都”策略進展也非常迅速，成都周邊不少區域已被博美占據;創美打造金沙國際精品店后，青田在玉帶橋再開新店;深圳好百年家居連鎖企業在科華路也開設了西南地區第一家分店;新創意城南店全新改造并引進世界知名品牌家具;紅星美凱龍在成都計劃開出4 家店，位于紅牌樓商圈的第2 店將于今年4月開業;居然之家5月將在成都南三環開業。

此外，以地產開發為主業的富力開始進軍家居行業;以專業市場開發起家的九峰集團“跨界”開起了家居賣場，其位于紅牌樓家居商圈的第一店將于今年3 月期間開業，其它龍潭寺等店也將相繼開業;一統國際家居在城中、城西各開一店;還有遠在雙流、號稱營業面積超百萬平方米的元瑞家居商城，以及位于新都、投資過百億元的香江CBD 等等。

由此可見，現在，成都家居賣場可謂“遍地開花”，各大賣場紛紛開始“開疆拓土”，搶占先機布局。

本土化生存很重要

“廣州的節奏快、北京太實在、上海溝通有問題，走過中國主要城市，還是成都最包容。”這是法國家居設計大師呂錫榮對成都的評價。在他看來，全世界各地的精品家居產品在成都都能看到就是這個原因。

盡管成都擁有很強的包容性，但如何本土化、產品如何才能適應成都人的消費需求，是許多外來企業決勝四川市場的“必修課”。

“第一年轟轟烈烈，第二年慘淡經營，第三年黯然落幕”，這是一些成都外來家居賣場的發展特點。2004 年，選址羅馬假日廣場、開業不到2 年的美國居家修繕中心好來屋建材超市折戟沉沙;2005 年，號

稱“德國第一、世界第四”的建材連鎖超市——歐倍德OBI 投資1.5 億元進軍成都，但在短暫經營70 天后慘被收購??這些“洋超市”的關門，多因“水土不服”。

反觀本土家居賣場，它們多為民營企業，團隊執行力更強，也更加符合本土市場的消費需求。“知己知彼，方能百戰不殆”。隨著市場更細分化，了解對手、了解自己、找準自身定位是目前各大企業需要注意的方面。這不僅會給企業帶來可觀的利潤，而且使得企業自身更強大。業內人士認為，連鎖企業不能沒有競爭對手。“眾人拾柴火焰高”，一個行業的“蛋糕”是在大家的努力下做大的，合理的對手能讓自己得到更多的實惠。成都的家居商場也因各商家的努力而倍加光彩照人。

獨辟蹊徑 搶占先機

目前，成都較成熟的家具商圈有紅牌樓、玉帶橋、高升橋。隨著各大商家的發展，現又興起了金沙和城南(科華路)。筆者發現，這些商圈成為各大賣場布局爭搶的“香餑餑”。

如以房地產、物流配送、汽配產業等聞名成都的“九峰”，就在紅牌樓開出了營業面積近5 萬平方米的九峰國際家居，目前正在進行內外裝修，年內就將開業。其將以專營廣東家具而受到業界的廣泛關注。

來自上海的著名賣場品牌艾尼國際家居館，也將于今年9 月落戶紅牌樓商圈。據介紹，該賣場由艾尼與成都本土裝飾公司朗潤強強聯合斥資千萬元打造而成，經營面積為7000平方米，主營與家庭裝飾有關的產品。這只是家裝公司搶攻家居賣場最新的一個動作，而在此前，早已有新空間開出了綜合性家居賣場。其他擁有關聯性賣場或展廳的裝飾企業也不在少數。

與這些搶占家具商圈的企業不一樣的是：圣地亞繼在成都開出多家店后，又相繼在自貢、達州和攀枝花擴張。現在，其又在城北開賣場。據悉，該賣場營業面積為7 萬平方米，是城北首個中高端賣場。

據成都市發展規劃，城北將以駟馬橋一帶為中心，形成“北部新城”。眾多高端樓盤將落戶在此，必將催生巨大的消費市場。圣地亞率先進駐，可謂搶占了“先機”。同時，該賣場在布局上也十分合理，主營實木家具、板式家具、歐美家具及軟體家具。從經營戰略來看，圣地亞走的是“品質+ 文化”戰略，打造差異化優勢經營模式，占領了成都家居消費制高點。

關注消費者心理需求

如果把成都消費群體用一個三角形來表示，20% 的高端人群是塔尖消費群，而這里面90% 的高端別墅消費人群購買的是外來品牌家具。其中，30% 的消費者是既購買外來家具品牌，也會購買本土家具品牌。那么，作為賣場，該如何抓住這些客戶呢?這就需要我們不斷研究消費者心理需求。

大年初三，筆者來到宜家賣場，只見這里的顧客大多是全家一起選購家居用品的，其樂融融。據宜家市場部經理李曦介紹，國外的宜家每年圣誕節停業一天，而在中國，宜家也只在大年初一停業。不僅如此，由于節日期間顧客太多，宜家還特別延長了營業時間：早晨開門時間從10點提前至9 點，晚上關門時間常因顧客不愿離開而延長。據統計，春節期間，該店日均人流量在1 萬人次以上。

成都百安居科華和金沙兩店也在大年初三提前收假，并取得意外的好業績。特別是百安居為新年準備的清潔、收納、汽車用品等特色產品銷售形勢喜人。據百安居成都地區營運總監胡渝明介紹：目前，商品房的主力消費者大多為事業上升期的中青年，平時工作忙，正好利用大假到家居賣場系統選購。百安居上海店今年首次嘗試春節不放假，并取得極大成功。目前，百安居成都店也正向總部申請，希望明年春節不放假，讓成都市民在節假日享受到更好的家居建材服務。與此同時，筆者從新創意、青田、八益等本地家居賣場了解到，今年春節與往年一樣，本地的各大家居賣場和建材超市大多安排了5 天以上假期，有些賣場甚至放到了大年以后。對此，新創意家私王一工總經理告訴筆者，根據以往的經驗，春節前通常會出現一次家具銷售小高潮，而春節期間大部分市民都在過年，沒有逛家居賣場選家具的習慣和安排。所以，大多數本地家居賣場在綜合考慮人員休整和經營成本之后，選擇了在春節期間關門歇業。而青田家私相關負責人朱建云也認為，家具賣場不同于家居用品綜合超市，多數產品需要專人送貨，并提供安裝服務等。所以，考慮到售后安裝服務缺位等因素，春節期間暫停營業。

未來市場格局不明朗

從進駐成都市的家居賣場來看，無論是富森? 美家居，還是進入成都市場、率先與成都別墅項目合作的美克美家，抑或以進口高端為主的皇家壹號及紅星、青田家私、新創意、創美、好百年等商場，里面的本土家具總體占比僅10% 左右，但正是這些主力商場成了外來品牌進駐成都消

費市場的“幕后推手”。

狼煙四起、群雄爭霸，成都家居賣場“戰國時代”已然來臨。各種背景、大小不同的新賣場都集中在今明兩年開業，全城總營業面積將增加一倍以上，是綜合性大賣場更強勢，還是專業賣場更精準，抑或是關聯性賣場更親民?這自然引來質疑聲不斷：市場容量有這么大嗎?這是否意味著行業即將洗牌、新的競爭格局或將形成?

業內人士認為，家居商場的擴張是“家居文化的擴張、運營哲學的擴張、經營理念的擴張、核心競爭力的擴張”。從目前成都家居商場的擴張態勢來看，主要是連鎖經營，而連鎖擴張亦如行軍打仗，如何選點、如何駐軍、如何指揮，都需要企業以戰略的眼光和全局性的思維來對待。有專家指出，所謂“謀定而后動”、“有備無患”、“未雨綢繆”、不打無準備之仗，連鎖企業應當規劃恰當、思慮周全，以保障布局合理、平衡發展，則擴張才能真正成功。

成都家居賣場面臨殘酷洗牌 三足鼎立格局已形成

來源：四川在線-華西都市報 作者： 張文

談論了多年的宜家最近宣布年底成都開業，深圳的好百年品牌家居連鎖進入成都，以出口為主的美克美家加強在成都的零售業務，成都本土的創美家居也正進行著大變臉??隨著9部委房產新政的出臺，敏銳的家居商已嗅到平靜的表面下正醞釀新一輪的風暴。無論是外來的還是本土的，有思想的家居賣場正圖謀改 變成都家居專場的原有格局。

由本報與國內眾多強勢媒體聯合評選出“影響中國·2005華西家居建材三甲榜”的“家居賣場三甲企業”———好百年家居、創美家居、美克美家，經過2006上半年的市場檢驗后表現如何？在下半年又有哪些全新舉措？

現狀：成都家居專場三足鼎立

打破近10來年以玉帶橋為中心的前沿家居賣場格局，應該說從營業面積高達八萬平方米的創美進駐西門金沙開始，緊接著就是深圳好百年家居在南門店的開業，最近宜家又宣布年底入駐南門，使得南門成為熱點。美克美家將帶有故事的家居布置成展示間來到玉帶橋，為玉帶橋家居商圈注入了新的活力。目前，中心、城南、城西三大板塊成成都時尚家居賣場“三足鼎立”之勢。

城南好百年家居面對市場的變化在不斷調整貨品結構，將家居用品最完美、最有特色的風采展示出來，最大化地滿足不同需求的消費者。比如引進全新美式居家賣場購物概念的特力屋，開架式陳列、情景式擺設出一萬五千多種商品。“香港家協”的入駐也為好百年家居增色不少，以及國際著名品牌博洛尼、米蘭家居、米洛沙發等。城西的創美金沙店在上半年做了許多活動，通過活動帶動人氣與銷售額，從目前來看取得了驕人業績。美克美家專門設立情景式陳列的銷售現場，近30種古樸而又時尚的藝術化生活方式，薈萃了世界各地不同國家、不同歷史 時期的家居風格，與各種軟硬裝飾品布置成真實的展示間。

調查：大賣場引領風尚

記者在調查中發現，消費者還是比較喜歡去大賣場選購，因為大賣場能陳列不同風格不同檔次的家居產品。以好百年家居為例，引進了意大利國際品牌博洛尼家居，為時尚界青睞的新浪漫、新懷舊、創意精神、FUSION、部落文化等風格演變成鮮活的、可觸摸的家居設計語言，全新開啟了“后極簡主義”的摩登時代。博洛尼家居準確地把握和適應了現代人的精神需要和生活態度，讓不同個性的人們都能感受到真正適合自己的風格和舒適，發掘出屬于自己的生活方式。

在好百年家居店里，國際品牌除了作博洛尼外，還有米蘭家居、米洛沙發等，首重雕工、色調精致、金碧輝煌的米蘭家居，在造型上特別講究，給人以高貴華麗之感。同樣源自意大利的米洛沙發，憑著精深的文化底蘊和精湛的生產工藝成為聞名遐邇、享譽世界的品牌。作為真皮沙發制造的佼佼者，米洛擁有先進的皮料鞣制技術，在原材料的組織上、皮革的品質方面具有獨特經驗與技能。從容大度、沉穩雄健、儀態萬方、堅固實用，有著眾多國際家居品牌的入駐,不同風格的互補,使好百年家居、創美家居、美克美家總是高居家居界的時尚前沿。

方向：一站式方便購物

一站式購齊，全方位滿足消費需求，成為“三甲家居賣場”發展的一個方向。好百年補充特力屋居家用品、美克美家銷售飾品、創美打造“家居MALL”，讓消費者不再東奔西跑，在一個賣場里就能搞定家居需求。按照全面滿足居家需要的一站式家居MALL的設計，創美家居裝飾集成中心應運而生，其帶給消費者的不只是一站式購物的方便，更重要的是它改變了總是先裝修后配家具的錯誤消費習慣，讓消費者在購房裝修時都可根據愛好、生活習性、家具配套等，進行量身 定做，營造一個幸福健康的居家生活。

家居賣場格局逐漸呈現三大特色

信息編輯:蚌埠搜房網

更新時間:2010-1-27 閱讀次數:148 文章來自:北京商報

在剛剛過去的2009年，北京家居行業度過了既滿含艱辛，又充溢創意的一年。在國際金融危機的洗禮下，北京家居賣場格局在這一年里被重新劃分，呈現出新的發展態勢，尤以品牌分化、區域分割、個性比拼三大表現最具特色。

特色一：品牌分化

北京家居賣場正呈現“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應，幾個實力派品牌賣場正在崛起，一些以前的品牌賣場正在沒落，品牌分化非常明顯。

在北京，實力最強的品牌由群雄蜂起向三足鼎立演變。“群雄”指居然之家、紅星美凱龍、集美、藍景麗家、城外誠、愛家、北京建材經貿大廈、家和家美、百安居、東方家園、家得寶等綜合性賣場，“三足”指居然之家、紅星美凱龍和集美家居。在“三足”中，全部采取連鎖經營，每一個的經營總面積都突破50萬平方米。

居然之家在全國擴張的同時，不斷優化已有的北京四家店面，其中北四環店加以擴建改造，于2009年底推出的“家之尊國際生活館”，把國際家具大品牌集于一體。最引人注目的是拿下了碧溪家居16萬平方米的賣場，更使居然之家的版圖得到擴大。居然之家計劃在北京再開兩家店，目前已有一些選址意向。

紅星美凱龍在北京有四家店，其中西、東、北為直營，北五環為加盟，攜全國近60家店之威，囊括了中國非常有實力的一大批品牌作為合作伙伴。2009年東四環店擴容3萬平方米，于10月1日如期開業；2002年開業的西店進行了外裝修改換，統一成為紅星第七代時尚賣場；紅星在兩年內將在北京再開兩家店，分別位于東部和南部，其中東店已經簽約，要建成紅星第九大賣場，以樹立形象為主。

集美定位中低端，2009年動作頻頻：北京市內，在順義加盟開出“集美益源”；在北部五環外，6萬平方米的直營店——集美北苑店正式營業；大紅門店甩掉了油畫超市，開出了第一個香港家具館。在北京市外，除兩年前開出的廊坊店外，又把觸角伸進了天津，與環渤海合作開發15萬平方米的大賣場，而且順利地成為環渤海的大股東之一。在國外，在巴黎邊上圈地，打造國際貿易平臺。集美的多方位擴張使其實力越來越大，不容小視。

特色二：區域分割

除了品牌開始分化以外，賣場的區域分割也很明顯。2009年，北京家居賣場形成了四大主要商圈：北部的北四環、東南部的十里河、南部的玉泉營、西部的四季青。

北四環商圈因為有居然之家北四環店而聚集力很大，許多品牌專賣店在其周邊開設獨立店，就是看中了北居然的人氣，如博洛尼、北歐風情、亨利·戴等家具、家裝品牌，均在附近有幾千平方米的獨立專賣店。此商圈西可擴至萬家燈火、紅星美凱龍北店，東可輻射四元橋的宜家家居，是北京的主流消費區。

十里河商圈因為有十里河特色街而人氣很旺，居然之家十里河店的入主帶動了這條街的升級，后來開業的高力國際燈具港和改造后的十里河燈飾城給商圈提升了檔次，閩龍陶瓷總部基地連篇累牘的廣告轟炸也讓這條街更加知名，加上整個街的主流市場聯合打“十里河”品牌，一年1000多萬元的廣告費是任何單個企業都不敢想象的。2009年，又啟動10萬平方米的家具大道招商，使經營規模達到70萬平方米。這個商圈與東四環的紅星美凱龍、樂華梅蘭等有一定競爭關系。

南部的玉泉營商圈因為居然之家玉泉營店而旺盛，屬于北京比較低檔次的商圈，主要賣場除居然之家外，就是東方家園家具廣場、玉泉營家具市場和已經關門的環三環，向西可輻射到東方家園麗澤店，向東可延伸至家得寶。

四季青商圈有一些有實力的賣場，如愛家惟一紅火的西店、百安居旗艦店等。這個商圈南可輻射到紅星美凱龍西店，東可延展至居然之家金源店，屬于僅次于北四環商圈的實力商圈，隨著北京西部開發的突起，這里的買賣也在提升。

從發展趨勢來看，三環以內的賣場正越來越失去地理優勢，如福麗特，靠出租給幾個裝飾公司做總部支撐門面，已經不在主流賣場之列。新興的家居區域正向五環外擴展，如宜家選址南五環，新開業的平安聚源建材家居雖是個中低檔賣場，卻在五環外兩公里處。同樣新開的集美益源則位于順義城區，遠離北京市區。居住區域的外擴必然帶來人們活動半徑的外移，四環、五環一線的賣場在未來具有很大的競爭力，但培育期需要耐心和實力。

特色三：個性比拼

賣場眾多，區域分化，品牌不斷變化，如何取勝？2009年，家居賣場的個性化特色越來越強。

居然之家宣揚的是中高端定位、一站式購齊和先行賠付，構建北京乃至中國第一品牌；紅星美凱龍以獨特的外觀印象吸引人，同時學國美進行各種特價促銷，價格戰打得一塌糊涂；集美以不斷的折扣和低價吸引人，以遍布全城的班車拉人。

這三大品牌無論是品牌定位，還是營銷手段，都有自己的個性化特色。甚至在文化理念上，他們都有自己的標記。如形象代言人，居然之家用陳寶國，是漢武帝扮演者，有一種氣勢和霸氣，符合居然之家在北京的地位；集美用張鐵林，是《還珠格格》里的皇帝，帶有娛樂性，是平民皇帝，具有親和力，符合集美中低檔的品牌和產品定位；紅星美凱龍強調購物的文化特性，讓消費者逛賣場像逛百貨商場一樣爽心悅目，因而走的是時尚路線，用大小S做代言人就再合適不過了。

此外，城外誠通過賣場改造，一線家具品牌紛紛入駐，動輒開出千八百平方米，城外城順利渡過難關；藍景麗家的三家店實行錯位，高、中、低檔分開，并以一次性付清租金予以優惠為條件，吸引廠商支持；愛家以西四環店為代表，常以“全市最低價”促銷與其他賣場抗衡；北京建材經貿大廈面積太小，以高端定位和獨此一家為訴求點，在行業獨樹一幟。

吳家山 舵落口 建材市場#賣場格局的“圈里圈外”

家居賣場的擴張,也帶來了諸如香江家居、金盛國際家居的外線割據,家居賣場正以迅猛之勢向圈外延伸,由此可見一斑

時代的變化也帶來了武漢市家居賣場格局的變化,從圈里逐步走向圈外,在武漢三鎮乃至周邊地區,形成了一張猶如蛛網般疏密有致的整體格局圈里。許多賣場在圈子里安營扎寨,內線核心區域的割據,增強了家居市場的內力漢西及大武漢家裝,坐擁漢口、漢陽兩鎮,以其得天獨厚的地域優勢而稱霸一方由當初的一個個貨場,逐漸自發組成市場,然后有長江建材城、時代精品城、金太陽等一系列初級的建材市場2006年,大武漢家裝的問世,改變了武漢家裝的傳統格局 順道街,位于漢口中心位置,大概是因為區域狹長,一直沒有機會形成大規模的現代化賣場,但依然是五金、燈飾、墻紙等物品的首選之地 金博萊家具城,地處江漢區青年路,該處是20世紀90年代漢口地區最大的家具集散中心它的前身為青年路歐亞達藝術家居大世界,1995年一面世即成為中南六省第一家具城 武昌小東門宜家建材廣場,武昌最早形成規模的家裝市場無疑是小東門,本世紀初,小東門宜家建材廣場的興建改變了整個小東門一條街的格局 武昌余家頭和平大世界家具賣場,1998年已成為全國屈指可數的家具行業領頭羊 徐東的好美家、歐亞達家居徐東店、金馬凱旋家居,三大賣場以鼎足之勢盤踞徐東中心地區 中北路的百安居、家盛時代,兩者先后安營中北路武重旁 武珞路的金馬凱旋家居和珞喻路的金鑫國際家居,一條線地扎根在武昌中南最繁華的地段 雄楚大道的歐亞達家居光谷店、歐亞達康家建材城、紅旗家俱國際博覽中心開始形成外線擴張之趨勢 漢口火車站的歐亞達家居、居然之家、金馬家居,成為與漢西遙相呼應的漢口第二級家居賣場集散地 鴻達家居賣場,地處武漢東西湖區吳家山舵落口大市場內 香江家居,位于漢西二路,形成了華中地區首座第四代建材家居市場和中國建材家居總部基地 漢陽十里鋪和王家灣十里鋪類似于武昌的小東門,而王家灣卻因為沌口新區的建設而成為歐亞達、好美家、金馬等現代家居商場的必爭之地即將開業的歐亞達家居漢陽店,預示著漢陽建材家居爭奪戰拉開了帷幕 金盛國際家居,08年8月登陸武漢東西湖的金銀湖區,致力于在外線打造武漢乃至華中地區規模最大、檔次最高、設施最完備的五星級家居賣場 外來巨頭瘋狂布點 家居賣場業進入戰火紛爭時代 來源：每日商報 2009年07月22日09:09 我來說兩句

眾多家居市場快速擴張的步伐猶如密密麻麻的鼓點，讓人聽著總會聯想起那些烽火連天、諸侯并起的場面！毫無疑問，09年的春天，“擴張”的大旗已經被家居“大鱷們”插到了杭州市場的制高點，鼓角爭鳴中的杭州家居市場競爭之勢越演越烈，進入了一個硝煙彌漫的戰國時代！風云莫測的經濟大環境，諸侯烽煙四起的家居市場形勢，轉型、升級、整合??杭州家居建材行業的生存之爭，因外來“大鱷”的介入，顯得尤為硝煙彌漫。在這場諸侯爭霸、競逐天下的競爭中，更多的人則是在思考，究竟誰能夠笑到最后?

格局篇 外來巨頭瘋狂布點

“杭州家居行業已經進入戰國時代！”業界的多位專業人士這樣形容目前的杭州家居建材市場。打開杭州的版圖，可以有一個明顯的標志，杭州的家居建材市場都是環東北商貿帶分布的。北起勾莊的紅星美凱龍（查看地圖）家居廣場，東到蕭山的東方家園（查看地圖），中間夾著大關、秋濤路等板塊。然而，從去年下半年起，這樣的格局已經開始轉變，家居市場加快了在杭州市的擴張步伐，外來巨頭開始瘋狂布點。

有消息稱，“紅星美凱龍”繼億豐店、古墩店之后，將在金茂MALL一期建設一座20萬平方米的家具建材大賣場。即將落成的紅星美凱龍金茂廣場，位于杭城東部商圈德勝東路與月雅路交會口，總開發規模達到了60萬平方米，定位為集家居廣場、休閑娛樂、美食餐飲、文化運動等多業態的家居廣場。不僅僅是紅星美凱龍，杭州宏豐家居城（查看地圖）也于4月底炫亮登場。

杭州宏豐家居城位于杭徽高速公路起點與繞城高速留下出口交界處，占地300畝，總建筑面積約50萬平方米，首期推出約20萬平方米的家居賣場。裝飾材料館共設四層，總建筑面積約10萬平方米，以打造華東一流的高中端家具集散中心為目標。另有消息稱，宜家（查看地圖）濱江店也正在籌劃建造中。宜家選址于濱江區江南大道以南，時代大道以西區塊，占地面積8萬余平方米，建成后，將成為集宜家商場、酒店辦公、購物于一體的城市綜合體建筑。

本土家居賣場升級反擊

外來任何一家企業高調進駐，必然會激起市場各方的全面迎戰，甚至是反擊。面對眾多行業巨頭的高調進駐，本地家居賣場已經開始快速反應。去年四月份，新時代家居生活廣場率先完成了升級，成為杭州第一個完成市場改造的家居市場，新的現代精品家具館以及現代材料購物中心正在籌建；去年八月份佳好佳居室商城也已經行動起來，接手“新世紀裝飾材料市場”，彌補了其在墻紙、窗簾、布藝等方面的欠缺；此外，和平家私、佳好佳、東方家私等杭城老牌市場也表示，正在努力籌劃創新提升。面對市場最新變化，本地原有家居賣場，都開始利用各自優勢，在原有硬件設施基礎上，強化軟件方面建設，更新整合營銷推廣理念，拓展新的經營渠道及模式，應對分食市場。杭州一大型家居企業掌門人稱，已經有賣場提出與房地產商緊密合作，從上游產業入手家居市場，并提出與一些家裝企業強勢合作，共同舉辦有針對性的活動，主抓客戶源頭及流向。

七大板塊瓜分市場

“家居建材行業的謀局布點都是很有針對性的。”資深建材家居行業策劃人蔣斌說，杭州目前的建材家具市場可以用七大板塊來形容。每個板塊都有各自的目標群體和市場切分。在西北面勾莊一帶，以紅星美凱龍億豐店、新時代裝飾市場為代表的市場占據著北面的大片江山。其中，紅星美凱龍億豐店總經營面積達10萬平方米，涵蓋了三十多個品類，近萬種商品；新時代裝飾廣場（查看地圖）占地200余畝，一期營業面積7萬余平方米。這兩大市場同時與紅星美凱龍古墩店、華東陶瓷建材市場（查看地圖）等建材家居市場相呼應，呈現包圍之勢，形成了杭城不可撼動的“家居CBD”，對西北面的客流進行“攔截”。

杭州中北面的大關、石橋一帶，隨著大杭州版圖的擴充，以百安居（查看地圖）、錢江市場窗簾城、二輕裝飾市場等為代表形成城北家居商圈，將拱墅區及周邊郊區的市場囊括其中。臨平副城區，則是以江南家居為代表。總面積13萬平方米江南家居廣場克服地理位置的先天劣勢，實現成功轉型，支撐起臨平區域每年巨大的家居消費，同時還輻射海寧、德清、桐鄉等地。隨著臨平副城樓盤的相繼竣工，江南家居在臨平家居市場的地位不可小視。

城東則是杭州家居商圈中不能不提的秋濤路建材一條街。如今，秋濤路與鳳起路已連成一條離杭州市中心最近的家居建材“十字金街”。秋濤路一線，佳好佳、東方家私、東方燈飾、中豪門窗、三新精品櫥柜、華東家電等特色家居建材市場門店林立，鳳起路一線，東易日盛意德法家、德意櫥柜、漢森櫥柜、南鴻裝飾、亞加裝飾、瀾鼎華府、四合院、勃蘭登堡等整體家居館、品牌獨立店及家裝分公司新興崛起。

再加上天星龍裝飾廣場以及杭海路的美庭品位家居（查看地圖）、百安居建材超市，依托“錢江新城”開發的無限商機，在連接新城與老區咽喉要道的“十字金街”上，重量級或專業家居市場扎堆，商業形態互補，核心商圈人氣不容置疑。

再往東，下沙九堡一帶，則以恒大建材市場、閩發石材工藝品市場、月雅橋石材市場、下沙國際裝飾城為代表，這里新建樓盤較多，隨著紅星美凱龍金茂店在此跑馬圈地，窺覷東部商圈的動機可見一斑。江南岸，第六空間（查看地圖）大都會以50萬平方米的體量雄踞錢塘江南岸錢江四橋邊，占地達16萬平方米，擁有8大專業主題商場。不久后，在國內消費者心目中向來占有特殊地位的宜家家居（查看地圖）商場也將入駐濱江區，宜家商場營業面積預計達到10萬平方米。屆時，大都會家居博覽園占據四橋入口東側，而宜家商場占據四橋、江南大道立交的西南側，60萬平方米的超大體量將構成杭州家居產業的新地標。

城西，4月底將崛起一座杭州宏豐家居城，其地處閑林咽喉交通樞紐位置，杭千高速、繞城高速等離此咫尺之遙。一期以18萬平方米的家具、裝飾材料賣場為主，目標不僅僅盯著附近的閑林、轉塘、銀湖和蔣村一帶，而且想憑借便利的交通條件，輻射臨安、富陽等兩小時交通圈之內大杭州區域。

據估計，城西及老余杭一帶到時將催生一個超過120億元的家居建材類消費市場，杭州宏豐家居城的目標就是這個龐大的西部市場。

“從這七大板塊的排兵布陣來看，都有區域為王的意圖。”杭州宏豐家居城總經理王其興說，杭州的建材家居市場過去的日子，從上個世紀末到2008年初，憑地段各霸一方的各大本土家居市場過得都很滋潤。新時代、新型、佳好佳、中豪、二輕等本土老市場一直占據著較高的人氣。

但現在宏豐、宜家、紅星美凱龍的到來，開始攪動著杭州家居市場的格局，杭州市場傳統本土巨頭的地位已經感到危機四伏。特別是2008年下半年刮起金融風暴后，杭州房地產行業出現萎縮，處于房地產業下游的家居產業，也不免也要跟著感冒的樓市打噴嚏。

趨勢篇 重兵壓境，并非高枕無憂

面對紛涌而上的建材家居賣場，業界很快就有了爭論。在這場對建材賣場擴張風潮孰優孰劣的爭論中，看好的聲音日漸微弱。據漢森投資顧問機構對杭州家居市場的一個統計數據顯示，2006年前，杭州家居建材市場的體量約在160萬方左右，而經過兩年多的擴張，目前已經超過了400萬方，也就是說在短短兩年多時間內，賣場面積增加了一倍多。

一位不愿透露姓名的業內人士分析說，就杭州的現狀，如此大的賣場面積肯定是供大于求的。雖然在同等條件下，規模較大的專業賣場無疑會更具有生命力和競爭優勢，但一味地追求賣場的規模，不符合市場規律。該業內人士表示，家居賣場并不一定就是越大越好，大規模的外來賣場重兵壓境也并非就能高枕無憂。原因在于外來的賣場在擴張時，要直接與當地本土市場短兵相接，殘酷競爭之下利潤空間也隨之壓縮。

其次，快速擴張的同時還不得不面對人才短缺的困擾。一個企業成熟的模式是基本，但需要有高層次人才來管理，如果企業的人才戰略跟不上，快速擴張就會變得很被動。另外，由于近年來房地產精裝修的量在上升，開發商跳過家裝賣場直接與廠商聯系，這也在一定程度上沖擊了家居建材賣場。

那么，面對著如雨后春筍般破土而出的家居建材市場，商戶的看法又是怎樣的呢？“很難預測前景。”某知名地板代理陳先生說到目前的家居建材市場格局，顯得有些無奈：“每家都想進去，因為現在無法知道將來哪個市場經營得好，如果一個市場經營好了，自己又沒有店面，會失掉很多市場份額，而每家都進，就需要很大的資金量，同時經營成本就水漲船高。”

江湖對決中，誰將笑到最后？

江湖自古多風雨，在上游房地產行業驟冷、股市暴跌以及經濟大環境諸多不確定因素的拖累下，2009年整個家居建材行業也被推向了市場嚴重縮水的困境。爭食者更多更強了，市場蛋糕卻變小了，杭州的家居建材市場正在接受一場前所未有的考驗。在這場決戰巔峰的江湖對決中，誰能笑到最后誰就是最后的贏家。

什么樣的家居業態才能贏得最后的生存權？目前尚無定論。但面對過度膨脹的賣場面積，日趨同質化的商場定位、布局以及運營模式，杭州的各大家居市場亟須再升級產業模式，嘗試新的經營方法與競爭策略來搶占或堅守份額，適應主要客戶群體消費習慣的變化、更挑剔的眼光，已是不爭的事實。“杭州家居市場的業態大致可以分成六種形式。”王其興介紹說，一種是以街頭路邊店為代表的，這種店大都以個體為主，經營品種比較單一；第二種是傳統的攤位制，杭州部分本土的市場很多采用這種模式；第三種是在城市商業街二級干道開設的專場店，如鳳起路、文一路上的那些品牌店；第四種是老市場經升級后細分出來的專業市場，如佳好佳的衛浴館等；第五種是超市賣場模式的，這是目前的主流，如百安居。第六種是多種商業復合的家居城，杭州家居的一個新業態，它的最大特點就是除了家居建材賣場外，還集聚了娛樂、休閑、餐飲等功能空間。如杭州宏豐家居城所規劃的多元化復合型商業業態，這種新業態是借鑒了目前歐美國家最先進的商業地產模式——“豪布斯卡”（HOPSCA），讓人充滿想像與期待。

而據筆者了解，不僅是宏豐，娛樂、休閑、餐飲等功能空間，也出現在了新時代、億豐、大都會等大體量家居項目規劃的“配制單”上。有業內人士分析，對于生活在周邊的居民或消費者來說，這種復合型商業業態的出現，既有商業步行街的休閑性，購物中心的專業性，還能增加街區商業的互動性。不僅能滿足周邊社區居民的家居消費需求，同時還兼具社區居民休閑、娛樂、交流等功能，將在區域范圍內產生較強的消費輻射力，值得關注。“競爭越激烈，對消費者越有好處。”正準備裝修的劉先生對如此慘烈的家居建材市場表現出了樂觀的態度。他認為，通過競爭可以讓商家的服務更加人性化，讓消費者得到更多實惠，也讓商家和消費者同時變得更理性??從這個層面上來講，反而能讓行業更加繁榮，健康。

無論是喜是憂，有一點可以肯定：在硝煙彌漫中，杭州家居建材市場的戰國時代已經來臨，誰能在這片疆土上縱橫捭闔，誰又能在這場戰役中笑到最后，2009年，或許我們能從中看出端倪！大浪淘沙前奏，賣場熱衷泛家居模式

2011-05-20 南寧衣柜【大 中 小】 【打印】

近兩年長春衣柜行業發展迅猛。一方面，巨大的市場空間激發眾多衣柜企業各顯神通;另一方面，一些非衣柜企業也將觸角延伸到衣柜領域，分食市場蛋糕。在這場爭奪戰中，一個全新的產業格局正在萌生，這就是漸漸為人們所熟悉的前泛家居產業格局。

前泛家居時代，企業摸石頭過河

未來10年，中國房地產業依舊擁有巨大的發展空間，這就意味著家居業每年仍有可觀的剛性需求。這塊市場蛋糕必然成為各商家的香餑餑，不但如此，還吸引了一批嗅覺靈敏且實力不凡的非家居企業加入，紛紛斥資大舉進入，最早嗅到這股市場訊號的是家電巨頭海爾。早在1997年，海爾就宣布殺入家居市場，但直到近幾年才真正地實現。而真正把泛家居推上商戰舞臺的是歐派。歐派宣布，將全力組建以歐派為旗艦，廚電、衛浴、衣柜、建材為子事業的歐派企業集團，揮寫了家居企業向泛家居業擴張的最大手筆。至此，泛家居行業格局開始風生水起。

2010年10月23日，高德美居購物中心珠江新城店開業，對原有賣場進行了升級，除家具、建材、飾品的板塊外，還將引入天河城、兒童樂園、電影院、餐飲街等休閑娛樂項目，屆時非家居的業態將達到40%以上，轉身為家居主題的購物中心。

然而，泛家居格局在長春市場還是很新鮮，泛家居概念還需要市場磨合。對此，多數企業商家都抱著觀望態度，而最先吃螃蟹的長春泛家居第一人便是歐亞賣場。在采訪歐亞賣場的老總時，他說：“根據長春目前的市場狀態，我把它叫做前泛家居時代。為什么這么說呢，長春有發展泛家居格局的潛力和趨勢，但沒有勇氣、沒有實力的企業誰都不敢做。我也有很大的擔心，現在是摸著石頭過河，但我的期望更多。”

打破界限，泛家居產業新格局隱現

確實，在充分的自由市場面前，一切行業、市場、產品的界限都可以被打破。

做家電的可以去做櫥柜，做衛浴的也可以去做衣柜，一切看起來似乎不太相關的產品，只要有利潤，只要有市場，投資者就會聞風而至。

中國建筑裝飾協會廚衛工程委員會會長姚良松說，目前我國為廚房和衛浴間配套的櫥柜、廚房電器、衣柜、衛浴等相關產業，正在呈現統籌合作的發展趨勢。各大生產商紛紛開始籌建集成家居集團，主動應對迎面而來的“大家居”產業發展潮流。

長春衣柜行業也自覺不自覺地被融入這大家居中來，衣櫥融合，衣衛融合，衣電融合正成趨勢。

在去年總體趨平的大環境中，商家們仍怨聲載道。不少商家透露，淡市之中賣場頻繁開店的動作讓廠商和經銷商感到“壓力很大”;而賣場之間大浪淘沙的前奏，又增添了整個行業版圖的不穩定性。平淡之中勢必暗藏轉機，有業內人士就表示，不少家居賣場都在醞釀的泛家居模式是未來的一個大方向。

而目前家具市場比較流行的情景銷售模式，就為消費者提供了更為舒適的購物環境，情景布置也讓消費者對于產品的搭配、設計有了更深一層的了解。此時，消費者去賣場除了買家具之外，還可以感受現代化的購物氣氛以及當下的設計潮流。

接下來就是泛家居消費的時代了。通過不同業態的融合，為消費者提供“一站式”的購物消費，家居不再成為唯一的消費目標，反而可能在休閑娛樂中完成消費過程。

強者恒強，跨行多元化經營

多元化經營屬于銷售的范疇。不做多元化生產，仍可以做集成，進行多元化經營。對于企業而言，要想多元化經營，除了夯實基礎、練好內功外，還要求具備高水準的整合營銷能力和超強的市場掌控能力。

在現有市場環境下，隨著大的終端賣場的增多，品牌的集中度越來越高。中國房地產黃金10年，成就了不少知名建材品牌。在市場日趨成熟的背景下，大品牌多元化、系列化、規模化的步伐也在加快。通過多元化經營，不但可以擴展產品線，為經銷商提供新的利潤增長點，也能實現產品和資源之間的優勢互補，提升企業實力，是保證品牌在泛家居領域強者恒強的現實出路。從這一點講，跨行多元化經營是泛家居行業發展的必然趨勢。

多元化經營是對一個企業綜合實力的考評。一個企業只有在一業為主、做精做強的基礎上，才能具有較強的競爭能力和抵抗風險能力，才能有足夠實力去涉足更為廣闊的新領域。如地板業的圣象、櫥柜業的歐派，都是跨行多元化經營的典范。

泛家居是產業與服務的“混血兒”

泛家居模式其實在業內早就形成，最早可以稱為“異業合作”。家居賣場和裝飾公司、房地產商、家電行業資源整合，形成資源互動，當然這也不僅僅是賣場一家的事情，很多建材商也將觸角伸向這一模式中。

泛家居模式在賣場中可以這樣理解——人們可以在一家賣場里進行“一站式”購物，而不是只選購一兩種產品。這樣的模式，省卻了人們奔波于各大賣場中的時間和精力，形成了產業經濟與服務經濟混合性很強的一套系統。

交叉、跨界、延伸、完善、整體??這些頻繁出現的關鍵字，昭示著家居行業的大趨勢，對于仍處于起步階段的長春衣柜業來說，泛家居的出現既是機遇，也是挑戰。如何把自己的衣柜推出去，在這樣的趨勢下，成為我們需要認真思考的問題。前泛家居時代來了，我們做好準備了嗎?

第三篇：家居賣場企業文化

和諧和開放的競爭文化

●汪林朋，居然之家集團總裁

什么東西都是有文化的，企業還有企業文化，但是文化不是一天形成的，需要很多軟的東西，我覺得是企業的一種境界。居然之家目前主推的消費理念，就是誠信，服務，在這個基礎上，再引入國外的一些時尚、前沿、環保的未來家居消費潮流。比如國外有好的設計、經營、服務理念等，可以先學習，再有一些創造，就很不錯了，但算不上文化。

我覺得家居行業是非常市場化的，若真有稱作文化的東西，行業內的競爭可以算是一種非常和諧及開放的文化。就是說不論是從廠家的競爭還是賣場的競爭，總的來講它還是保持一個很和諧的競爭，很人性的競爭，不會像電商等，動不動搞個你死我活的，我們各個老板見面都很和諧，這也是跟其他行業不一樣的地方。

家居文化本質是愛家文化

●王偉，紅星美凱龍副總裁兼京滬&西南大區總經理

家居文化本質上是愛家的文化，包括對家的情感，對家具藝術的追求，內涵非常豐富。家庭是社會基本的細胞，家庭穩定，社會就穩定，實際上，愛家的文化是最重要的文化，超越了事業，是人生的意義之一。

紅星美凱龍與其他賣場最大的區別也體現在對家文化的理解上，我們倡導健康、環保、關愛家人的生活，不僅僅是出售家居產品，也希望讓消費者體驗到家居之美，這是我們企業的特色。紅星美凱龍一直很倡導文化營銷的，未來我們還會把文化營銷做得更加生動，我們會在每年12月舉行“愛家節”，會定期舉辦一些論壇、講座，傳播我們的愛家文化，這個文化不僅僅體現在我們與顧客的溝通，與商戶的合作中，還會在內部的經營管理中倡導。

消費者需求促企業提升

●劉長河，城外誠家居廣場董事長

在企業文化方面，城外誠算是做得比較用心的。現在很多消費者都有海外經歷，眼光、水平，都比較高，不是簡單的買個家庭用品，都希望自己的家里能有點文化氣息，對于市場也有了要求。所以整個行業里面都在通過軟環境、硬環境的提升，滿足消費者需求。

我們未來在原有的一些活動的基礎上，可能會加大對于國學、孝道文化的宣傳，包括開一些國學講堂，到社區舉辦諸如“誰家小孩背《弟子規》背得最好”等活動。我覺得傳統文化必須倡導，雖然微不足道，但是可以先從城外誠做起，再帶動全社會去做，我們雖然只是企業行業，但是企業也應該有一種社會責任感，雖然不是直接的促銷，但也能提升品牌。

找到與消費者的契合點

●殷玉新，東方家園家居廣場副總經理

家居行業的特殊性一方面是跟房產相關聯非常密切，另一方面屬于生活中的大件消費，老百姓關注的程度相對更高。從行業發展角度來講，行業文化當然有必要建立，有利于行業良性積極向上地發展。

但是隨著市場的推進，企業每個階段也會有不一樣的目標，好事當然要去做，但是目前整個家居市場狀況也不太好，所以關鍵還得看能否找到與消費者的契合點，滿足他們的需求，而且我們屬于比較保守的企業，可能目前還是將重點放在提升服務，滿足消費者需求上。

個性、環保是趨勢

●周瓊，百安居公關傳播經理

家居行業的文化可以認為是行業的一種趨勢，比如個性化、健康環保等。一方面現在的消費者越來越講求個性，家裝行業也推出不少個性化裝修方案和服務。另一方面，一站式購物和標準化套餐對他們來說，將是更省心的裝修方式。

此外，“綠色家裝”的理念也將會是行業流行的一個主題，近年來，百安居一直與業內優秀的家裝產品制造企業一起，為消費者提供安全、環保的產品，以推動綠色家裝的發展。

性價比是行業文化核心

●陳志宇，天貓愛蜂潮投資有限公司總裁

家居行業的文化就是誠信為根、服務為本，對我們而言，性價比是核心。天貓愛蜂潮的特色就是網絡渠道、線上品牌與線下品牌相結合、規模不大但類目齊全。所以說我們的優勢包括推廣渠道成本低，精準度高，客戶能夠線上線下雙渠道并行，產品與傳統大賣場相比有明顯的性價比。

目前我們所做的一切動作，都是圍繞消費者而進行的，線上選購、線下體驗、打造售后有擔保的誠信體系和服務體系，去掉中間環節做出性價比，給消費者真正意義上的實惠，同時也是服務于這個行業的文化。

倡導責任消費的理念

●何汕，高力國際燈具港總經理

家居業消費的文化內容很多，對我們而言，為首的就是責任消費，企業的產品質量、服務質量要對消費者負責。高力燈具不僅做到了從開業到現在連續8年無投訴，還一直在做公益活動，所以我們希望消費者也能夠對于一些有責任心，有企業文化的賣場，有選擇的消費，與企業一起倡導責任消費的理念。

比如差不多價格的情況下在高力燈具港消費，我們會有更多的精力和財力投入到資助貧困兒童的公益事業中，消費者是在購物的同時，默默地獻了愛心了。

文化與品位相關聯

●蘇紅梅，賀美麗家燈飾廣場總經理

現在家居消費已經逐漸上升到文化消費的層次，過去家具可能只是解決功能性需求的，但現在幾乎都不是了。

以燈為例，燈也是一種文化，以前燈可能就只是照明，但是現在的燈，又叫做燈飾。前者更重功能，后者因為是一種飾品，肯定是一種文化的體現，是跟主人的審美、文化程度、品位相關聯的。

另一方面，文化的發展也會帶動整個行業，有文化才會有更多更好的產品出現。賀美麗家雖然叫燈飾賣場，但其實是一個家居生活館，不光是全掛上燈，還將家具、燈具、飾品相結合，還將引進一些在北京目前都沒有的進口品牌，這將成為我們的特色。

第四篇：家居賣場開業方案

2013年xxx國際家居生活廣場開業方案

引言：“齊家治國平天下”，還有什么比安居樂業更首要緊要的大事？

“天下促銷，唯有開業”還有什么比盛大開業更勁爆劃算的活動？

搶占先機，開業非來不可！

主題：

全xxx，在等待！

巨惠、巨免、巨獎、巨星全來了！

xxx家居廣場10月1日盛大開業

無需購物中奔馳免費購物一小時

【活動時間】：

2013年10月1-7日

【活動細則】：

巨惠

巨惠一： 存50變500預存獨享增值

【活動細則】：

1、9月16日—9月30日，顧客憑有效身份證件至月星家居招商中心或指定小區終端預存50元，即可獲得建材券300元，家具券200元，持該券可在月星家居、建材館各展位購物時抵現金使用。（限前500名）

2、每戶僅限預存一次，同一家庭不同成員不得重復領取，該券不兌現，不找零，單筆消費滿2000元可使用一張，單張單據每個送貨地址僅使用一次，在活動日內使用有效，逾期作廢。

3、現金券有效期為2013年10月1日—10月7日，使用該券可同時參加商場其他優惠活動，但不可作定金使用，特價商品不能使用。

4、只要使用任何一張現金抵用券（建材券或家具券）概不退還，如兩張都未使用可于10月8日——10月13日至家具館一樓總服務臺辦理退券手續。

【費用承擔】：

活動期間，展位參加活動的累計銷售額在月租金5倍以內（含5倍）的，建材展位承擔250元，月星補貼50元；家具展位承擔150，月星補貼50元；累計銷售額在月租金5倍以上的，超過的部分，活動費用由展位自行承擔。

【費用預算】：

按500名計算，月星預計承擔約2.5萬元。

巨惠二 ：買建材 購家具，成交價基礎上商場再降10%

【活動時間】：

2013年10月1日—7日

【活動細則】：

1、活動當天，凡在參加活動展位購物的顧客單筆消費滿1000元并將貨款一次性全額交至收銀臺的顧客，可以享受在成交價基礎上再下降10%補貼。

2、特價商品不參加本次活動。

【費用承擔】：

活動期間，展位參加活動的累計銷售額在月租金5倍以內（含5倍）的，展位承擔7%，月星補貼3%；累計銷售額在月租金5倍以上的，超過的部分，活動費用由展位自行承擔。

【費用預算】：

按平均每日100萬參與活動預算，每天須送出現金10萬元，7天共需送出70萬元，扣除展位承擔費用后，月星預計承擔約21萬元。

（特別提醒:凡發現展位在活動中弄虛作假者，一律處以活動金額10倍罰款！）

巨惠三：百款大家居1元扛回家

【活動時間】：

10月2日14：00起

【活動地點】：

戶外廣場舞臺

【操作說明】：

1、前期向各展位征集1元商品（所有商品售價均為1元），于10月4日下午在活動現場集中銷售。

2、下午13：00起，在活動現場分發抽獎券（每人限領一張），活動于14點正式開始，主持人在抽獎箱中抽取參與號碼，被抽中的顧客即有資格參與活動，并須抽取活動資格球（抽獎箱中預設2枚小球，分別書寫“是”和“否”，顧客從2枚小球中抽取一枚，抽到“是”球即可參與活動，選購中意的秒殺商品，每人限購一件商品；抽到“否”球則立即淘汰不再進入選

購流程。）

3、顧客選購好商品后，到現場工作人員處登記相關信息，領取購買憑證，并持該憑證至商品所在展位付款及提貨。

4、商品售完即活動結束。

【費用承擔】：

本活動費用由展位自行承擔。

巨惠四：超低買斷價限時熱賣

【活動時間】：

10月3日、5日、6日14：00起

【活動地點】：

戶外廣場舞臺

【活動細則】：

1、征集展位買斷價商品（小件商品百元以內，大件商品千元以內，低于成本價銷售），現場搭舞臺集中銷售。提供買斷價商品的品牌，將在報媒、網絡、DM、終端廣告等渠道都將優先宣傳。

2、每日13：00起發放抽獎券（每人限領一張），主持人引導顧客至由各展位了解商品詳細信息。活動正式開始后，主持人在抽獎箱中抽取獎券號碼，抽中的顧客可上臺選取買斷價商品（每人限買一件），顧客選購好商品后，到現場工作人員處登記相關信息、領取購物憑證，并至相應展位提貨。所有商品售完即活動結束。（特價活動送貨及安裝費用由顧客自理）

巨免

巨免一：10月1日免費購物一小時

【活動時間】10月1日10:00—17：59

【活動內容】

活動細則：凡在月星各參加活動的展位內購物，并將貨款一次性全額交至月星收銀臺，即有機會參與“免費購物1小時”活動。活動期間，商場將累計抽取12個5分鐘時段，凡在抽中時間段購物的顧客即可享受全額免單。

抽取的時段：10：00—10：04，10：05—10：09，10：10—10：14，10：15—10：19，10：20—10：24，10：25—10：29，10：30—10：34，10：35—10：39，10：40—10：44，10：45—10：49，10：50—10：54，10：55—10：59以此類推，最后至17:59。（共計96個時段）

1、抽獎時間： 13：00抽取6個時間段、18:00抽取6個時間段；

2、抽獎公布方式：全部以電腦抽獎方式抽取并公布于月星家居家具館一樓大廳，并電話通知中將顧客；

3、兌獎地點：？；

4、兌獎憑證：統一收銀單、購物銷售憑證和本人有效身份證件；

5、免單金額以最終付款金額為準，單筆最高減免5000元，20%個人所得稅自理；

6、中獎時間以商場統一收銀單機打時間為準，兌獎當天有效，逾期視作自動放棄；

7、參與本活動必須同時參加返現活動；

8、2013年10月1日前付定（訂）金的，定（訂）金和余款部分都不參加本活動；

9、特價商品、以舊換新券不參加本次活動。

【費用承擔】：月星全額承擔

【費用預算】：收銀臺收款速率一般為3分鐘做好一張訂單，預計最多抽取24個訂單，月星預計承擔12萬。

巨免

二、免費設計師家裝咨詢

活動期間，xxx知名家裝設計公司現場提供免費家裝咨詢、家裝原始圖設計，參與咨詢的顧客可獲贈雨傘一把（每人限領一把）。

【費用預算】

預計每天發放20把，7天共計發放140把，費用為1400元。

巨獎

巨獎一：開業見面禮來就送

【活動時間】

10月1日10：00起

【活動細則】

1、凡在開業當天光臨月星的顧客，憑有效身份證件登記均可獲贈精美禮品一份，限前1000份，先到先得，送完為止。

2、顧客可到指定地點領取進場號牌，憑牌號并登記相關信息后領取禮品，每人限領一份。

【費用承擔】

本活動由月星全額承擔。

【費用預算】

禮品為雨傘，單件計價10元/個，1000*10=10000元。

巨獎二：愛上金秋日月星送關懷

——“的哥、的姐”關懷日之到店即送保溫杯

【活動時間】：

10月2日

【活動地點】：

家具館一樓總臺

【活動細則】：

活動當天，凡xxx市出租車駕駛員憑有效身份證件和出租車營運證件，至月星家居廣場指定地點可獲贈精美保溫杯一個(每人限領一個)。

【宣傳途徑】：

此活動因針對出租車駕駛員，選擇xxx交通電臺宣傳即可。

【電臺文案】：

（汽車鳴笛，模擬汽車搖下車窗玻璃）

司機甲：嗨，哥們，這都要交班了，你要到哪去啊？

司機乙：喲，你還不知道吧？10月1日，月星家居廣場開業啦。在2號，專門針對我們的哥、的姐做了一個到店即送保溫杯關愛行動”。我這是要去湊個熱鬧呢！

司機甲：還有這等好事啊？不買東西也能領？需要帶什么才能領獎啊??

司機乙：只要是的哥、的姐都可以領，去的時候帶上身份證和出租車營運證就可以了。哎哎~~時間來不及，我不跟你說了，我得趕緊拿禮品去了。（汽車開走的聲音）

司機甲：哎~~哎~~~，你倒是等等我呀。我也去月星家居！（發動機啟動）

（畫外音、雄渾、莊重）愛尚金秋月星關懷月星家居廣場

【費用預算】：

保溫杯預算13元一個，備500個，共計約6500元。

【費用承擔】：

本活動由月星全額承擔。

巨獎三：豪禮循環抽 無需購物巨獎奔馳開回家

10月1日—10月7日活動期間，無需購物顧客憑身份證可領取抽獎券一張（單張身份證僅限領取一張），凡在月星各展位購物每滿1000元可獲抽獎券一張，以此類推，憑抽獎券可參加以下諸多抽獎活動環節：

1、每日12：00、17：00設循環抽獎，每次抽出中獎顧客50名，獎品為1.8L金龍魚食用油2瓶，中獎顧客將以電話形式通知領獎。

2、10月7日17：30抽出16名幸運大獎，抽獎地點戶外舞臺，獎項設置為：

“汽車獎”1名：獎奔馳汽車一輛

“彩電獎”5名：各獎32寸液晶彩電一臺

“金幣獎”10名：各獎2克金幣一枚

以上獎項須由抽獎券持有人本人在現場領獎（主持人將中獎號碼公示三遍，若該時段內無人領獎則視同棄領處理，繼續抽取下一個中獎號碼，直至所有獎項發放完畢），所有獎品個人所得稅由中獎者自理。

【費用承擔】

本活動費用由月星全額承擔。

【費用預算】

1、1.8L金龍魚食用油（大豆油）約20元/瓶，7天1400瓶費用約2.8萬元。

2、奔馳SMART汽車約12萬/輛

3、彩電約1500元/臺，5臺約0.75萬元。

4、金幣約600元/枚，10枚約0.6萬元

5、獎品合計約16.15萬元。

巨星：香港明星何家勁（展昭）10.4與您相約月星

【活動時間】：

10月4日14：00起

【活動地點】：

戶外廣場舞臺

【活動細則】：

由芝華仕提供

【費用預算】：

明星費用15萬，其中展位承擔10萬，月星承擔5萬元。

溫馨提示：

1、顧客購買商品后，須持月星統一訂貨單，并填清單據憑證上的送貨地址、聯系電話、姓名等，由本人到月星收銀臺一次性付清全款，方可參加以上活動。

2、2013年10月1日前付定（訂）金的，定（訂）金和余款部分都不參加本活動。

3、參加以上活動如發生退貨，應同時退還相應的獎品。

促銷費用合計：58.44萬元

第五篇：中國家居賣場營運管理模式

家居賣場營運管理模式

市場營銷為導向的服務與管理模式

一、運營管理模型

立足前端 決勝終端

立足前端就是立足商場和各品牌專賣店，為客戶提供優雅、舒適的購物環境，琳瑯滿目的品牌商品，微笑熱情的禮儀服務，誠信豁達的引導消費，從而達到引起客戶的購買欲望，形成交易的目的。決勝終端就是通過保質保量的按時交貨，優質禮儀的送裝服務完成交易。決勝終端實質上就是決勝客戶的滿意度，檢驗我們的誠信度。在正常情況下，客戶的滿意度是在終端最后形成的。

決勝終端者贏天下，好的產品、好的品牌如果沒有誠信和好的服務就會影響到產品品牌的自身價值，產生不好的口碑，自然會減少回頭客，影響銷售，減少利潤。相反，誠信好，服務好，即使經營的不是一線、二線品牌，同樣可以決勝終端，贏得客戶的信賴和最佳滿意度。二、十項管理支撐體系 消防安全管理；商場環境管理； 物業設施管理；商戶裝修管理； 品牌結構管理；商戶銷售管理； 售后服務管理；行為規范管理； 營銷活動管理；績效考核管理。附其中之一《銷售管理》以供參考 銷售管理（400分）

1、專賣店內嚴禁銷售未申報、登錄的產品以及“雷同產品”。如違反，對專賣店負責人罰款200元，扣（50分）。

2、因產品問題或服務不周引起顧客批評、投訴，一個月內接到顧客投訴一次，經查證屬實，對當事人罰款50元，扣（50分），并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。一個月內接到顧客投訴兩次及以上，經查證屬實，對當事人罰款100元，一票否決，并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。

3、售后服務中能夠正確處理顧客投訴，如果發現未處理好，造成媒體曝光，損害XX家居形象，對專賣店負責人罰款2000元，一票否決，并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。

4、同城市各連鎖經營專賣店內銷售的同品牌、同款式、同型號的商品價格必須統一。如違反，對專賣店負責人罰款100元，扣30分。

5、《商品訂貨合同》、《繳款單》、《反饋表》等填寫規范、真實、完整、清晰。如違反，對當事人罰款10元，扣（20分）。

6、應遵守商場制定的退換貨制度，如不執行或故意拖延退換貨事宜，有意刁難顧客及不服從主管部門裁決，對專賣店負責人罰款1000元，一票否決。

7、專賣店內嚴禁銷售“三無”產品、“假冒偽劣”產品。如違反，對專賣店負責人罰款2000元，一票否決。

8、擺放商場統一制定的商品標價簽，擺放規范，做到明碼標價、一物一簽；標價簽內容真實準確。無私自涂改現象。如違反，對專賣店負責人罰款200元，一票否決。

9、經營過程中嚴禁場外交易或私自收銀、開虛假單證。如違反，對專賣店負責人罰款2000元，一票否決。

10、銷售商品不亂打折扣、不違規操作。如違反，對專賣店負責人罰款2000元，一票否決。

11、在銷售過程中，應如實向顧客介紹商品，不貶低、詆毀其他專賣店產品。無不正當競爭現象，如違反，對專賣店負責人罰款500元，一票否決。

三、商務主管（督導）日常管理工作細則與工作流程

1.8：30工作人員到崗，在員工通道迎接導購員。（工作人員可輪流，但不能少于兩人）

2.督促導購員IC卡打考勤。3.早餐不準帶入場內。

4.非商場商戶、導購銷售人員不準進入場內。5.電動車、自行車停放指定位置。8:45～8:55（商場所有工作人員到崗）1.工作人員自查儀表儀態，整理好工裝。2.準備晨會內容。3.文件夾準備。4.檢查并開啟對講機。8:55～9:00 1.開啟晨會現場照明。（責任到人）

2.督促導購員進入晨會現場（播音員晨會播音流程）3.檢查導購員儀容儀表。

4.遲到的導購員，上午九點停止進場，九點三十分商場營業時間到時放行。（略）

四、家居連鎖商場總經理崗位職責

1、市場調研（定期對區域同類建材家居市場進行調研，調研內容包括建筑結構、經營面積、購物環境、品牌定位、品牌規劃、品牌結構、品牌布局、品牌名稱、品牌數量、品牌同質，人氣指數、營銷方式、宣傳資料、租金價位及收取方式等）

2、商場鋪位營銷（確認商場的品牌定位、品牌規劃、品牌布局、品牌結構和品牌分類區域，并制定各樓層區域鋪位品牌分布平面圖；每月對場內未營銷的空鋪位和招商情況進行分析，主動尋求新的意向商戶入場經營，確保商場出租率指標的完成。做到評估在前，過程監控，及時補缺）

3、協助商戶營銷

4、商場場租收取

5、商場日常運營管理

6、專賣店銷售管理（略）

五、統計分析

（一）月度合同單銷售額統計

（二）合同單銷售額同比與環比

（三）合同單平均金額同比與環比

（四）專賣店按平方米銷售額和類別平方米銷售額進行排序

（五）顧客購買力方向與比例分析（略）

消費文化為導向的專賣店文化模式

一、家居流通企業文化的特點

商品流通企業與生產制造企業相比，其企業文化具有如下兩個方面的特點： 1．商品流通企業文化以營銷行為文化為中心

文化以人為載體，一個企業的文化特點必然內化到每一個員工的內心深處，并通過他們的行為表現出來，包括語言、動作、表情、禮節等。這是企業文化在員工身上的外化，稱為行為文化。商品流通企業以營銷活動為中心，而且營銷活動直接形成了企業的服務產品，因此通過營銷活動表現出來的營銷行為文化處于重要地位，是企業文化的中心。

首先，顧客需要優秀的營銷行為文化。顧客到商店，既需要商品，也需要服務，而且優質服務會促進顧客購買商品。生產企業主要以產品顯示它的競爭實力，流通企業主要是通過服務來吸引顧客。流通企業“服務第一”、“用戶至上”、“用戶就是上帝”等經營理念都要通過具體的營銷行為才能實現。熱情的態度、規范的操作、文明的商業用語、相互尊重的禮節等都是顧客所需要的，這些會給顧客留下深刻的印象，是形成流通企業競爭力的重要方面。

其次，營銷行為文化是商品流通企業文化傳播的窗口。企業文化所形成的企業特色，提高了企業的知名度和競爭實力，但這是建立在用戶認可的基礎上的。所以企業文化需要傳播，只有傳播才能提高企業的知名度和競爭力。人的任何社會行為都具有文化含義，是一種文化符號。商品流通企業營銷人員的營銷行為是本企業價值觀念、企業精神和制度體系等文化內容的體現。這是由于企業文化具有導向、約束、激勵等功能，在這些功能的作用下，使得企業員工的營銷行為必然表現出本企業的文化特色，用戶和顧客就是根據他們的行為感知并認可企業的文化特色，從而實現了企業文化的傳播。

二、消費文化

消費文化是由消費者的價值觀、信念、需求、放心、欣賞、處事方式等組成的其特有的文化形象。

微笑熱情，禮儀服務，引導消費，誠信客戶。打造五優放心購物商場，使每一位到家居賣場的消費者對所購的家居商品：

例如：品牌放心、品質放心、價格放心、售后放心、承諾放心。就是滿足消費者需求的一種消費文化的體現。

三、專賣店文化

專賣店文化是一個行業文化。是在專賣實踐中形成的具有時代特征、反映專賣特色、體現行業特點的價值觀念體系。

專賣店文化是在特定的市場經濟條件下，專賣群體所形成的一種包含精神心理文化、營銷管理文化、語言行為文化、賣場裝飾文化和樣品文化等在內的多層面結構體系。專賣店文化不僅僅是一個概念，它是一種承傳、一種精神、一種活力、一種風貌；更是以專賣店服務理念為核心的總和。在新的市場競爭中，對得勝而言，加強專賣店的文化建設，對滿足消費需求，提升商戶效益，增強企業實力，實現戰略發展有著極其重要的作用和深遠的意義。

專賣店文化包含的內容：

1、提升導購銷售人員的禮儀形象、行為規范、服務意識、營銷技巧、與 顧客溝通能力及商品知識；

2、提升商戶伙伴的品牌意識、服務意識、管理意識；

3、提升專賣店的品牌文化、產品文化、營銷氛圍；

專賣店文化的基本內容，對提升專賣店效益將起到積極的推動作用。

四、商場與專賣店文化的承接

1、大力宣傳家本家居賣場是放心購物商場

2、設計放心購物專賣店，強化導購銷售人員素質

3、“微笑從我做起，形象從我做起，服務從我做起 ”行動計劃實施

4、邀請賣場商戶做評委，參與商場管理

5、開展“比服務，比銷售”勞動競賽（略）

五、家居消費文化與馬斯洛的需要層次論 1.生理上的需要。2.安全上的需要。3.感情上的需要 4.尊重的需要。5.自我實現的需要。

◆如何將馬斯洛的需要層次論延伸到家居消費文化：

1.家居商品的使用需要；

（在引導消費的基礎上刺激消費）2.環保與安全的需要；

（在放心消費的基礎上刺激消費）3.與顧客感情溝通的需要；

（感情溝通的過程就是引導消費的過程）4.顧客受尊重的需要；

（購物環境、商品銷售、售后服務）5.擁有一個美好的家的需要；（滿足顧客個性需求，引導顧客自我實現）

提升商戶效益為導向的品牌營銷模式

一、家居一體化營銷模式

以商戶效益提升為中心，實行三點一線營銷模式。即以商場、商家、商機為三點一線，重點是尋求有價值的商機，為消費者提供更多的購買理由。

實行家居服務一體化模式。從五個方位系列化、層次化的展開，即：“家居匯”家居實景展示平臺；（房地產）；“家居匯”家居設計服務平臺；（獨立設計機構）；“家居匯”家裝風格體驗平臺（家裝企業）；“家居匯”家居商品信息發布平臺；“家居匯”與媒體合作推廣平臺；一體化服務消費者；簡稱“五位一體”家居服務一體化模式。

二、“家居匯”全套方案操作執行細則（略）

三、家居賣場品牌推廣

1、媒體選擇

2、常規促銷手段

四、品牌營銷主要崗位職責

（一）、商場營銷經理崗位職責

1、嚴格執行集團制定的經營管理績效考核目標，并逐項落實到位。

2、以商戶效益提升為中心，根據各商場的定位，確定品牌營銷模式、理念、思路、方法。并根據區域市場的現狀與特點，制定、月度營銷工作計劃和階段性的宣傳推廣營銷方案。

3、根據、月度營銷工作計劃和階段性的宣傳推廣營銷方案，編制總預算，并嚴格按照集團批復的總預算方案執行。

4、對引進的品牌實行準入制。統一評估審定后，根據各商場的定位和各樓層區域鋪位品牌分布平面圖，實行對號入座。

5、嚴格實行品牌經營專賣店制，對商戶合作伙伴所經營的品牌據實登錄（含主營品牌與兼營品牌），防止“假冒偽劣”、“三無產品”、未申報批準經營的產品混入場內。

6、負責落實各商場、月度銷售額的盈虧平衡點指標。（根據各商場的計租面積、所屬專賣店每平方米的平均運營成本、商品銷售的平均系數而制定。）

7、每月５日召開一次各商場營銷態勢分析會，根據各商場品牌營銷員（主管）提供的月度《商場營銷分析報告》中的數據與上月制定的鋪位營銷指標、月度銷售額指標進行對比分

析，如未完成指標，找出原因，確定改進措施，確保商場出租率和銷售額指標的完成。

（二）策劃經理崗位職責

1、負責按照市場營銷部制定的品牌營銷模式、理念、思路、方法進行全方位的工作拓展。以商戶效益提升為中心，根據各商場區域市場狀況，制定、月度工作計劃和階段性營銷策劃推廣方案。

2、根據、月度工作計劃和階段性的營銷策劃推廣方案，編制總預算，并嚴格按照集團批復的總預算方案執行。

3、負責按照批復的營銷策劃推廣方案與相關媒體部門進行對接，并做好促銷活動的組織落實工作。

4、負責收集當地區域市場的內部調研、外部調研、媒體調研信息；對本月商場的市場營銷情況和促銷活動效果進行評估。按照規定的格式版本，在每月5日呈交月度《市場營銷分析報告》予集團領導和各部總經理。

5、負責對已投入的所有媒體廣告進行監測，按照規定的格式版本，每月5日呈交《關于媒體投放的監測報告和效果評估》予集團領導，簽字確認后存檔。

滿足消費需求為導向的招商與品牌管理模式

一、招商計劃書

（一）招商原則

招商的目的是為了吸引知名廠家、商家到家居廣場投資經

商，出租經營場所的使用權。因此招商要根據市場需求和廣場規劃定位來確定，具體說應考慮以下5個因素：

1、自身的經營項目規劃定位；（廣場區域分布與平方米）

2、引進廠家、商家的目標定位；（品牌招商計劃）

3、所在城市和區域的購買力分析；（房地產和家裝消費調研）

4、廣場品牌推廣方案，運營模式，招商政策制定；

5、開業日期的確定；

（二）經營項目規劃定位

1、經營項目區域規劃 1）家具商品區域規劃 2）建材商品區域規劃； 3）家電商品區域規劃；

2、配套設施區域規劃

1）商場設置多功能廳若干，提供廠家、商家品牌推廣或會議使用； 2）商場設置多家銀行，以方便廠家、商家；

3）商場設置餐廳，咖啡館，健身中心等，集休閑、娛樂為一體

（三）招商準備工作

1、招商宣傳畫冊；

2、招商人員招聘；

3、招商人員培訓；

4、招商計劃書；（略）

（四）招商工作正式開展前的策略思考：

1、家居服務一體化經營理念與區域市場現狀的融入性；

2、招商計劃實施的時機把握；

3、為廣場發展的遠景造勢，將有利于招商開展

4、可能面臨的招商問題：（略）

（五）招商組織與方式

（六）招商談判的特點

（七）招商談判的原則

二、招商與品牌管理崗位職責說明

1、定期對區域同類家居市場進行調研，原則上每月兩次基本調研，每年兩次重點調研（即：一年兩屆廣東家具展銷會前），調研內容包括建筑結構、經營面積、購物環境、品牌定位、品牌結構、品牌規劃、品牌布局、品牌數量、品牌同質、人氣指數、營銷方式、宣傳資料、租金價位及收取方式等，并撰寫《月度市場調研分析報告》，每月2日呈交商場總經理和市場營銷部。

2、根據市場調研情況協助商場總經理確認商場的品牌定位、品牌規劃、品牌布局、品牌結構和品牌分類區域，并制定各樓層區域鋪位品牌分布平面圖。

3、對引進的品牌實行準入制。根據商場的定位和各樓層區域鋪位品牌分布平面圖，協助商場總經理進行招商。按照各樓層區域鋪位品牌分布平面圖，實行對號入座。（略）

三、招商政策與招商指南

（一）介紹商場的品牌規劃與布局

（二）鋪位租金標準及公攤系數（略）

四、如何為經銷商提供投資經商的理由

1、企業簡介與榮譽，行業地位介紹；

2、推廣主題與商場愿景；

3、商場所處城市、區域環境介紹

4、商場定位；

五、合理的品牌結構是滿足消費需求，提升商戶效益的保障

（一）品牌經營概況分析方法：

（二）主營品牌結構現狀分析方法：

（三）兼營品牌結構現狀分析方法：

（四）主營品牌結構調整方法：（原則：鞏固、調整、更新、提升）

（五）品牌布局調整方法：