第一篇：銷售團隊管理模擬試題

一、單選題(第1～第40題,每題1分，滿分40分。)

1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（b）2 A）銷售目標(biāo) B）銷售團隊 C）領(lǐng)導(dǎo)者 D）銷售計劃

2、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（a）循環(huán)來增加消費者的收入：（）6 A）消費—就業(yè)—消費 B）就業(yè)—消費—就業(yè) C）就業(yè)—就業(yè)—消費 D）消費—消費—就業(yè)

3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團隊經(jīng)常出現(xiàn)（b）8 A）狀態(tài)懶散 B）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶 C）動作魯莽 D）存在雞肋成員

4、在銷售團隊中，形成“小集團”和“小派系”的最可能在銷售團隊發(fā)展中的（b）11 A）觀望時期 B）飛速發(fā)展時期 C）經(jīng)受考驗時期 D）高效時期

5、銷售團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團隊發(fā)展中的（d）12 A）衰敗時期 B）成熟時期 C）高效時期 D）經(jīng)受考驗時期

6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長期應(yīng)該招收（b）的銷售人員。

A）七分沖勁、三分經(jīng)驗 B）六分沖勁、四分經(jīng)驗 20 C）三分原則、七分經(jīng)驗 D）十分經(jīng)驗

7、招收銷售人才的主要途徑是（a）24 A）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B）人才交流會 C）職業(yè)介紹所 D）內(nèi)部員工推薦

8、最普遍的招聘廣告大都是利用（）26 A）網(wǎng)絡(luò)招聘 B）報紙媒體 C）獵頭公司 D）行業(yè)協(xié)會

9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點是費用低、招聘廣告保持時間長（a）27 A）報紙媒體 B）獵頭公司 C）行業(yè)協(xié)會 D）網(wǎng)絡(luò)招聘

10、銷售經(jīng)理對簡歷進行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個不屬于篩選的內(nèi)容？（b）28 A）應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？ B）應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷？

C）應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？ D）應(yīng)聘者每次離職的原因如何？

11、銷售經(jīng)理在招聘中對應(yīng)聘者進行面談的時間一般為（c）32 A）10分鐘 B）30分鐘 C）80分鐘 D）100分鐘

12、（d）是指每一個應(yīng)聘者按次序分別與幾個面談人面談。34 A）非正式面談 B）標(biāo)準(zhǔn)式面談 C）導(dǎo)向式面談 D）流水式面談

13、在人員招聘中，對應(yīng)聘者進行測試衡量，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，測驗成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到（c）35 A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80

14、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（a）的方法進行培訓(xùn)。55 A）互動 B）講授 C）會議 D）討論

15、對銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是（c）58 A）集中培訓(xùn) B）分開培訓(xùn) C）現(xiàn)場培訓(xùn) D）分散培訓(xùn)

16、在培訓(xùn)方法中，（a）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59 A）講授法 B）會議法 C）小組討論法 D）角色扮演法

17、在各類培訓(xùn)方法中，（b）是一種不受時間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時一般中、上級主管對此法應(yīng)用比較多。61 A）銷售模仿法 B）自我進修法 C）示范法 D）崗位培訓(xùn)法

18、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（a）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。67 A）純粹薪水制度 B）純粹傭金制度 C）純粹獎金制度 D）股票期權(quán)

19、目前，在整個銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（b）73 A）薪水加獎金制度 B）薪水加傭金制度 C）薪水加傭金再加獎金制度 D）特別獎勵制度

20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎金占整個報酬的比例，以（d）為宜。79 A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10%

21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（c）不屬于該薪酬模式。80 A）低底薪 B）高提成 C）較高的綜合獎勵 D）少量的綜合獎勵

22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率，這種情況最應(yīng)該采用（b）的市場策略。83 A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅戰(zhàn) D）游記戰(zhàn)

23、（a）是銷售團隊愿景的行動綱領(lǐng)。86 A）銷售目標(biāo) B）銷售計劃 C）銷售人員 D）銷售心態(tài)

24、（c）是企業(yè)管理機制的核心，是銷售團隊的指揮棒。91 A）銷售目標(biāo) B）內(nèi)部組織和職能界定 C）薪酬考核 D）外部市場b

25、在目標(biāo)值確立方法中，（）最適合零售商采用，它是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。94 A）經(jīng)費倒推確定法 B）消費者購買力確定法 C）基數(shù)確定法 D）銷售人員申報確定法

26、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素是（d）111 A）需求變化 B）競爭對手情況 C）經(jīng)濟變動 D）銷售策略

27、在銷售預(yù)測方法中，（b）的最大優(yōu)點是預(yù)測能夠做得較快且花費較少。117 A）高級經(jīng)理意見法 B）德爾菲法 C）情景法 D）購買者意向調(diào)查法

28、針對銷售配額的分類中，（d）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。123 A）銷售量配額 B）銷售利潤配額 C）銷售活動配額 D）專業(yè)進步配額

29、導(dǎo)致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個不屬于執(zhí)行中的原因？（b）132 A）受外界干擾 B）會議地點不當(dāng)，會議場地設(shè)備欠佳 C）資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策 D）視聽器材發(fā)生故障

30、在確定參與銷售會議人數(shù)時，對于能夠解決問題的會議一般不要超過（a）人。136 A）10 B）20 C）30 D）40

31、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計劃時較多地采用（c）的銷售會議方式。137 A）討論法 B）網(wǎng)絡(luò)會議 C）講演法 D）展示或演練

32、銷售開會的方法中，（d）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144 A）分類列舉法 B）集思廣益法 C）紙牌法 D）KJ法

33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應(yīng)超過（a）163

A）0.5小時 B）1小時 C）1.5小時 D）2小時

34、在銷售團隊溝通過程中，當(dāng)團隊成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時候，一般采用（c）的溝通方式。188 A）正面反饋 B）反面反饋 C）修正性反饋 D）沒有反饋

35、在銷售團隊激勵過程中，針對“老黃牛”型銷售人員，一般采用（d）的激勵方式。198 A）支持他們的目標(biāo)，贊揚他們的效率 B）提醒他們完成工作目標(biāo)，別過高追求完美 C）為他們提供安全感 D）多給他們出主意、想方法

36、銷售團隊激勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法，以下不適用的是（d）。203 A）提高員工的責(zé)任心 B）合理分配角色 C）強化行為規(guī)范 D）嘗試放松控制

37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（b）。221 A）積分法 B）關(guān)鍵績效法 C）目標(biāo)管理法 D）對照表法

38、在業(yè)績評估的方法中，（d）是既簡單又易于操作的方法。221 A）多項目綜合考評法 B）關(guān)鍵績效法 C）積分法 D）考評尺度法

39、影響團隊的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個不是屬于內(nèi)部因素。（a）。226 A）外來威脅 B）團隊目標(biāo) C）領(lǐng)導(dǎo)方式 D）團隊狀況

40、在影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素中要求團隊規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（c）227 A）5人以內(nèi) B）5～10人 C）10～15人 D）15～20人

二、多選題(第1題～第35題,每題2分，滿分70分。)

1、以下哪些屬于銷售團隊的積極作用的是（abd）

A）促進新產(chǎn)品的推廣

B）銷售團隊中，女性人數(shù)不斷增加 C）銷售團隊成員的待遇較低 D）提高經(jīng)營效率，降低成本

2、現(xiàn)階段銷售團隊的主要不足之處主要體現(xiàn)在（abcd）

A）狀態(tài)懶散 B）銷售動作魯莽 C）存在雞肋成員 D）銷售業(yè)績不穩(wěn)定

3、銷售團隊對銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（acd）

A）銷售團隊的社會助長作用 B）銷售團隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向 C）銷售團隊壓力 D）從眾作用

4、面談主要有（abcd）

A）非正式面談 B）標(biāo)準(zhǔn)式面談 C）導(dǎo)向式面談 D）流水式面談

5、成功的銷售人員在個人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（abcd）

A）移情 B）個人積極性 C）自我調(diào)節(jié)能力 D）誠實和正直

6、在團隊成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（abc）A）工作量法 B）下分法 C）邊際利潤法 D）以上都不是

7、在考慮銷售團隊的培訓(xùn)中，最主要是對培訓(xùn)需求進行分析，主要對（bcd）進行分析說明。

A）企業(yè)文化分析 B）組織分析 C）工作分析 D）人員分析

8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（abcd）A）足夠的知識和經(jīng)驗 B）足夠的忍耐和機警

C）足夠的自制和虛心 D）不做冗長的發(fā)言，不詢問題外的問題

9、平均數(shù)法則是一個衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（bcd）組成

A）銷售人員的數(shù)量 B）拜訪介紹的次數(shù) C）積極的態(tài)度 D）不斷進步的銷售技巧

10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（abcd）A）公平原則 B）激勵原則 C）競爭原則 D）穩(wěn)定原則 E）邊際原則

11、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在()A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）較高的綜合獎勵

12、在銷售市場中，常見的市場策略主要包括（abcd）A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn)

13、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指〔 abcde）

A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed

14、一個銷售團隊的銷售目標(biāo)主要由（abcd）組成。

A）銷售額指標(biāo) B）利潤目標(biāo) C）銷售費用的估計 D）銷售活動目標(biāo)

15、在銷售預(yù)測過程中，搜集現(xiàn)實性資料主要是搜集（abd）A）預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動情況 B）消費者的意見反饋 C）國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 D）實際調(diào)查資料

16、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素主要有（bcd）

A）需求變化 B）銷售政策 C）團隊成員 D）生產(chǎn)情況

17、銷售預(yù)測方法中，購買者意向調(diào)查法主要受（abcd）影響

A）購買者意愿 B）消費者能力 C）調(diào)查成本與收益問題 D）調(diào)查的科學(xué)性問題

18、銷售配額對銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（abcd）

A）指引作用 B）激發(fā)銷售人員的積極 C）控制銷售人員的活動 D）評估銷售人員的能力

19、銷售配額主要是由（abc）構(gòu)成

A）銷售量配額 B）銷售利潤配額 C）銷售活動配額 D）專業(yè)進步配額 E）綜合配額 20、一個富有成效的銷售會議一般具有（abc）特征

A）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B）目標(biāo)在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 D）企業(yè)高管認(rèn)可

21、針對銷售會議的擴展中，常用的會議擴展的技巧有（abcde）

A）運用圖像和文字 B）腦力激蕩 C）區(qū)域分析 D）圖解分析 E）SWOT分析

22、銷售會議記錄具備的功能主要有（abc）

A）收集信息 B）作為會議中決議事項的書面依據(jù) C）進行組織內(nèi)部溝通信息 D）上報領(lǐng)導(dǎo)

23、在市場信息類表格中，最常用的主要有（abc）A）競爭對手信息表 B）客戶檔案表 C）客戶漏斗表 D）以上都不是

24、管理表格的設(shè)計，主要要注意（abcde）

A）簡潔，不能太復(fù)雜 B）清晰，不能模糊籠統(tǒng)

C）具有延續(xù)性 D）具有真實可查性 D）可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導(dǎo)和修改

25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采取（abcd）進行督導(dǎo)

A）當(dāng)眾表明立場和決心 B）個別談話 C）嚴(yán)格執(zhí)行 D）獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員

26、產(chǎn)生銷售團隊沖突的原因有多種，但團隊結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（abcd）

A）分工細(xì)致程度 B）任職的時間長短 C）管理范圍的明確程度 D）參與的氛圍

27、銷售團隊沖突處理技術(shù)主要包括（abcd）

A）利用職權(quán) B）存貨緩沖 C）暴露處理 D）引起沖突

28、銷售團隊的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（abcd）

A）多問開放式的問題 B）不斷重復(fù)對方的話

C）表示對方的意思 D）保持沉默

29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（abcd）等形式 A）正面反饋 B）負(fù)面反饋 C）修正性反饋 D）沒有反饋 30、激勵銷售團隊，先從消除反激勵因素開始，消除反激勵的方法有（abcd）

A）明晰地界定工作 B）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) C）提供發(fā)展機會 D）實施公平的報酬

31、針對摸索階段的銷售團隊的激勵方法有（acd）

A）安撫人心 B）提供工作指導(dǎo) C）妥善處理紛爭 D）樹立團隊榜樣

32、在進行具體評估之前，應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則，其主要包括（abc）A）評估組織 B）評估方法 C）評估周期 D）評估內(nèi)容

33、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素主要有（abcd）

A）領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B）團隊目標(biāo) C）團隊規(guī)模 D）獎懲方式

34、培養(yǎng)團隊互信氣氛的要素主要有（abcd）

A）誠實 B）公開 C）一致 D）尊重

35、影響銷售團隊士氣的主要原因有（abcd）

A）對團隊目標(biāo)認(rèn)同與否 B）利益分配是否合理 C）團隊內(nèi)部的和諧程度 D）良好的信息溝通

三、名詞解釋(第1題～第13題,每題3分，滿分39分。)

1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。P36

2、同感心：能體會他人具有相同感受的能力。P39

3、自驅(qū)力：原自營銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。P39

4、分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營銷人員。P57

5、購買者意向調(diào)查法：根據(jù)購買者意愿來進行銷售預(yù)測的方法。P115

6、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測方法。P117

7、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。P117

8、專業(yè)進步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)，如與消費者關(guān)系等。P123

9、綜合配額：是對銷售量配額，利潤配額，活動配額進行綜合而得出的配額。P123

10、銷售目標(biāo)：是銷售愿景的行動綱領(lǐng)。P86

11、銷售計劃：是一個有意識，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員 群體 工作單位和銷售團隊未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要的資源p103

12、會議陳述技巧：p149

13、銷售團隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個人之間的一種組織形態(tài)。P1

四、簡答題(第1題～第5題,每題4分，滿分20分。)

1、簡要描述銷售團隊的積極作用？

答：1促進產(chǎn)品的推廣，2促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3促進競爭，4通過刺激循環(huán)來增加消費者的收入，5銷售團隊成員待遇好，6女性人數(shù)越來越多。

2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。

答：積極性：有的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團隊成員有統(tǒng)一的認(rèn)識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團隊的活動率。有的從眾行為是銷售個體在無法確定自己的想法是否正確時，就能參照別人的意見，這時銷售個體的內(nèi)心會有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。

消極性：有時候不假思索的從眾行為可能會帶來不好的結(jié)果，別人錯自己跟著錯，特別是有的時候，善于思考的銷售個體產(chǎn)生一些與別的團隊成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對實現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。

3、簡要描述銷售團隊培訓(xùn)的作用？

答：1提高銷售成員的自信心和獨立性，2提高銷售人員的創(chuàng)造力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長銷售人員的試用期，5改善與客戶的關(guān)系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題，7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。

4、試述銷售團隊銷售人員招聘的主要手段？

答：1借助求職申請表 2借助面試：1面試可靠性 2面試的類別（非正式，標(biāo)準(zhǔn)，流水，導(dǎo)向）

3借助測試（可靠性 一致性 有效性）

5、試述銷售團隊人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？

答：認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢（了解自己產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品），2市場和行業(yè)知識，3產(chǎn)品知識特點和技能及使用知識），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目標(biāo)和組織機構(gòu)和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進入狀態(tài)），8銷售行政工作（如何撰寫報告處理文檔 控制消費 答復(fù)客戶查詢 實施自我管理）.五、論述題(第1題～第2題,每題5分，滿分10分。)

1、分析銷售團隊中純粹傭金制度的特點與應(yīng)用？

答：優(yōu)點及應(yīng)用：（1）收入直接和銷售業(yè)績掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補晉升機會缺乏的弱點，留住人才。

（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費用。

缺點及措施：（1）銷售人員降低售價或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤。控制價格政策、制約傭金計算方法。

（2）傭金獎勵依據(jù)業(yè)績，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。

（3）、銷售人員會選擇在企業(yè)銷售低潮時離職，打擊企業(yè)。通過培訓(xùn)增強團隊凝聚力。

（4）導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、促進高級職位發(fā)展、提高銷售團隊實力。

（5）應(yīng)收賬款催繳難。A選定目標(biāo)客戶，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購貨計劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。D控制強迫銷售、壓貨的不當(dāng)銷售行為。

（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團隊精神、對新人培養(yǎng)不利。

2、試述制定銷售團隊計劃的程序？

（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標(biāo)：上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測結(jié)果（3）制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險最小（5）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說明：講解銷售計劃的有關(guān)指標(biāo)和難點、便于銷售人員領(lǐng)會、明確貫徹執(zhí)行

六、案例分析題(滿分21分)

一次銷售團隊會議

周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報表。報表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會。由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。十幾個銷售人員只好擠在一個15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測著，不停地看表，盼望會議早開早散。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場行情定的，太高了。有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎勵。有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。也有員工說，反正也完不成，無所

謂。有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個月內(nèi)完成多少。有員工抱怨，定任務(wù)時不問我們，完不成又找我們。……張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來進行說明。有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個小時，建議公司修改對客戶后期貨款的催收流程。……太熱了，趕緊散會吧。有員工忍不住了。1.5個小時的會議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識到自己并沒有得到今天開會想要的結(jié)論。問題：

結(jié)合案例分析：

1、要召開一次成功的銷售團隊會議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？

2、本次會議的的主題是什么？進行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會議能夠緊緊圍繞主題展開？對出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？

3、一個集思廣益的銷售團隊會議應(yīng)該遵循哪些原則？

4、員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？

5、制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？

答1：有人引導(dǎo) 主持或者從旁支持；時間一到立即開會；專心討論不偏離主題；設(shè)立清楚的主題和議題；會議過程中應(yīng)該獲得更多人的支持；控制開會時間；事前做好完善準(zhǔn)備；所以討論的議題盡量達(dá)成共識隔斷時間做總結(jié)；準(zhǔn)時散會； 2：

3：1將想到的事情立即提出；2不要批評他們的創(chuàng)意；3歡迎異想天開。4：原則：1明確性2衡量性3接受性4實際性5時限性。

5：目標(biāo)程序：1設(shè)定銷售目標(biāo)，2了解銷售的關(guān)鍵流程，3外部市場劃分，4內(nèi)部組織和職能界定，5銷售團隊人員的編制，6薪酬考核體系的設(shè)計.

第二篇：銷售管理模擬試題6

一．選擇題（1分一個，共10分）

1.零售業(yè)銷售人員包括（）A

A 服務(wù)銷售人員B 直銷人員C 店內(nèi)銷售員D 電話銷售員

2.銷售區(qū)域設(shè)計的原則不包括（）D

A 公平性B 可行性C 挑戰(zhàn)性D 時效性

3.職能銷售型組織的優(yōu)點（）D

A 協(xié)調(diào)量小B 靈活C費用低D 分工明確

4.那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（）C

A 區(qū)域型B 大客戶型C 產(chǎn)品型D 顧客型

5.接近顧客的常用方法不包括（）B

A 產(chǎn)品演示法B 探測法C 詢問法D 顧客利益法

6．是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（A）

A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品

7．“對于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于（A）

A.開放式詢問B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認(rèn)式詢問

8．哪一種銷售組織模式費用最低？（A）

A 區(qū)域型B 大客戶型C 產(chǎn)品型D 顧客型

9．以下那一項不是績效指標(biāo)？（D）

A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額

10.以下那一項不是銷售區(qū)域的設(shè)計應(yīng)遵循的原則？（D）

A公平原則B可行性原則C 挑戰(zhàn)性原則D具體性原則

二．判斷題（1分一個，共10分）

1.銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生。（）錯

2.SMAT原則包括：具體，可衡量，可達(dá)到，相關(guān)，時間等四個方面。（）對

3.市場規(guī)模是特定市場的容量。()錯

4.銷售配額的類型包括：銷售量配額，財務(wù)配額，銷售活動配額，綜合配額（）對

5.逐戶訪問法的優(yōu)點是客觀性。（）對

6、溝通是渠道關(guān)系中的一個重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。（對）

7、相對于能力和追求的價值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。（對）

8、銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（錯）

9、根據(jù)調(diào)查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名列第一位。（錯

10、通過市場細(xì)分的過程，細(xì)分出來的每一個細(xì)分市場對企業(yè)的市場營銷都具有重要意義（對）

三．簡答（5分一個，共15分）

1.如何才能從銷售員成為一名合格的銷售經(jīng)理？請具體說明

答：主要從觀念、職責(zé)、能力、角色四個方面答，每項要求具體說明前后變化

2.績效評估中常見的偏見及誤差。請具體介紹

答：1.暈輪效應(yīng)

2近因誤差

3.感情效應(yīng)誤差

4.暗示效應(yīng)誤差

5.偏見誤差

每項應(yīng)有具體介紹

3.銷售配額的類型有哪些？請具體介紹并舉例

4種：銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額、綜合配額，每一種類型要大致寫出其核心內(nèi)容并且舉出合適例子

四、論述25分

1、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10分）

方法：

1、按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分 3按顧客劃分4綜合劃分

作用：1更全面的覆蓋市場；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務(wù)質(zhì)量；4降低銷售費用，節(jié)省成本； 5改進銷售業(yè)績。

2、營銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細(xì)解釋的請加附解釋（5分）1產(chǎn)品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境：需求和競爭

3、請分析銷售人員應(yīng)具備的基本特征，并結(jié)合自身的實際情況進行論述。（6+4=10，基本點6分，詳細(xì)闡述4分）

答;1.個人特征。對銷售人員自身的性格特征和行為的要求。

2.人員品質(zhì)。銷售人員要自覺自律并且有相關(guān)的工作經(jīng)驗。

3.移情能力。銷售人員要懂得換位思考。

4.自我激勵。銷售人員應(yīng)具備自我激勵的能力。

5.角色認(rèn)知。銷售人員應(yīng)對自身的角色有一個正確的認(rèn)知。

6.技能。銷售人員應(yīng)具備五大銷售技能，銷售規(guī)劃，人際能力，提問能力，展示技能，獲得承諾。

五、綜合題：10分一個，共20分

1、一個顧客將自行車停在專賣店門口并進到店內(nèi)來，穿著比較簡樸，這時，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但一看價格又皺了皺眉，跟導(dǎo)購員說：能不能打折？如果打折的話就買一套，并另外再配被芯和枕芯。針對上述種種情況導(dǎo)購員應(yīng)如何應(yīng)對（請運用所學(xué)的銷售技巧進行解答）。

要點：

1、不能差別對待；

2、表露出喜歡的眼神，首先表示贊美

3、對于能不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒辦法”、“公司規(guī)定不打折”等字樣；

4、推銷今天買，強調(diào)這一套相當(dāng)好賣。

2、吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃

球賽。”

問題

在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？(2)試列舉出5種成交技巧。

答：1.沒有考慮到客戶的感受。

2.讓客戶進行有效的思考，有利于完成銷售。

3.五種成交技巧：假定成交法，直接請求成交法，選擇成交法，小點成交法，總結(jié)利益成交法。

六、辨析題（20分）

1、確認(rèn)潛在顧客是顧客戰(zhàn)略的重要組成部分。（10分）

答：此觀點正確。（1分）

首先，他們必須對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求。（3分）其次，他們必須對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力。（3分）第三，潛在客戶必須有購買產(chǎn)品的權(quán)利。（3分）

2、銷售等同于營銷。（10分）

答：此觀點錯誤。（1分）

銷售不是營銷。（2分）

營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。（2分）

營銷活動涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動，銷售只是其中活動之一。（2分）

因此，銷售的概念要小于營銷概念，企業(yè)千萬不能以銷售活動來代替營銷活動，也不可在重視營銷戰(zhàn)略時忽視了銷售活動。（3分）

第三篇：個人與團隊管理模擬試題

個人與團隊管理模擬試題

一、判斷題(1～20題，每題0.5分，共10分。對于下面的敘述，你認(rèn)為正確的，請在題后的括號內(nèi)打“√”，你認(rèn)為錯誤的，請在題后的括號內(nèi)打“×”)1．適度的壓力對健康有利，過度的壓力對健康有害。(√)

2．積極樂觀的人會主動推動事情向前發(fā)展。(√)

3．頭腦風(fēng)暴法是一種創(chuàng)造性思維的方法。(√)

4．企業(yè)的輸入是指企業(yè)運作過程中所必須的原材料。(X)

5．不同類型的任務(wù)需要不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。(√)

6．溝通中所獲信息主要來自于言語交流，少部分來自身體語言。(X)

7．所有的計劃都毫無例外地受到各種條件的限制和約束。(√)

8．計劃執(zhí)行階段所得到的反饋信息能夠指導(dǎo)未來計劃的調(diào)整。(√)

9.演講由三部分組成：開場白，正文，結(jié)束語。(√)

10．績效目標(biāo)一般是直接的或?qū)嶋H的目標(biāo)。(√)

11．工作面臨挑戰(zhàn)或存在不確定因素的時候，你只有唯一的選擇，而不是多種選擇。(X)

12．只要做好周密的計劃和嚴(yán)格的控制，就能完成工作任務(wù)。(X)

13．領(lǐng)導(dǎo)者信任其團隊時，就會將一切任務(wù)的管理權(quán)交給他們。(X)

14．平衡記分卡是一種很有用的工具，它既能定性地、又能定量地分析問題。(√)

15．要想取得好的溝通效果，必須以相互信任為前提。(√)

16．不滿和抱怨具有相同的形成過程。(X)

17．評估學(xué)習(xí)時，既要評估學(xué)習(xí)的效果也要評估學(xué)習(xí)方法的有效性。(√)

18．傾向于“x理論”的管理者會對團隊擁有更高的期望值。(X)

19．電子郵件可以被看成是傳統(tǒng)郵政信件的一種替代產(chǎn)品。(√)

20．不同種類的信息需要有不同的使用和記錄方式。(√)

二、單項選擇題(21～60題，每題0.5分，共20分。請從四個備選答案中選擇一個最恰當(dāng)?shù)拇鸢福瑢⒄_答案前的字母填到題目中的括號內(nèi)，多選、不選或錯選均不得分)21．在緊迫性／重要性矩陣中，(A)屬于優(yōu)先級為A的工作。

A.亟待解決的問題 B．干擾和電話

C.雞毛蒜皮的事 D．團隊和個人的發(fā)展

22.關(guān)于頭腦風(fēng)暴法，說法不正確的是(D)。

A.排除評論性批判 B．鼓勵“自由想象”

C.提出的想法越多，就越有可能獲得有價值的觀念 D．要求與會者改進他人提出的觀念

23．只要對學(xué)習(xí)周期的各個階段賦予(C)的權(quán)重，就不會對學(xué)習(xí)質(zhì)量產(chǎn)生什么影響。

A.不同 B．一定 C.相等 D．不等

24．有效地與他人共事的能力是指領(lǐng)導(dǎo)者的(A)。A.人際技能 B．技術(shù)技能 C.知識技能 D．概念技能

25.(B)最有可能增加企業(yè)的利潤。

A.供應(yīng)商的增加 B．縮減經(jīng)營成本 C.商品價格的上漲 D．經(jīng)常進行創(chuàng)新

26．企業(yè)變革需要時間，在這個過程中，必須(D)。A.等待時間，坐觀其變 B．發(fā)展自己的核心競爭力

C.跟著政府的政策走 D．審視企業(yè)的外部因素，抓住機遇

27．PESTLE分析法主要用來分析企業(yè)的(A)。

A.外部環(huán)境 B.產(chǎn)品策略

C.機遇和威脅 D.內(nèi)部環(huán)境

28．平衡記分卡的作用不包括(B)。

A.確定戰(zhàn)略方向 B.提高市場份額 C.企業(yè)的持續(xù)改進 D．保證企業(yè)行動與戰(zhàn)略目標(biāo)一致

29．(D)不是非正式溝通的優(yōu)點。

A.能夠自由選擇溝通渠道 B．信息傳插速度快

C.能夠獲得組織需要的大量的信息

D．信息能夠被高層管理者迅速采納

30．傳遞優(yōu)質(zhì)信息時的“適度的費用”是指(C)。

A.該信息是否值得花費時間和費用

B.需要盡可能的削減費用

C.信息準(zhǔn)備妥當(dāng)需要花費多長時間和多少費用D．需要盡可能的減少時間

31．根據(jù)(D)的不同，會議可分為面對面、電話、電視和網(wǎng)絡(luò)等幾種形式。

A．組織特點和會議要求 B．會議需要和人員要求 C.會議要求和召開方式 D．會議目的和召開方式

32．彼得·圣吉的《第五項修煉》中所提到的五項修煉，不包括下面的(C)。A.改善心智模式 B．建立共同愿景

C.團隊創(chuàng)新 D．團隊學(xué)習(xí)

33.傾聽各種觀點、廣泛征求成員意見都表明你對團隊成員的(B)。

A.信任 B．自我意識的尊重

C.個性的關(guān)心 D．理解

34．員工看到的企業(yè)內(nèi)部的變化通常是由(B)引發(fā)的。

A.企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu) B．企業(yè)重組

C.技術(shù)進步 D.外部因素

35．在工作中，人們往往利用WBS方法，但此方法不能用來進行(D)。

A.資源分配 B．審查結(jié)果

C.項目成本估計 D．規(guī)劃計劃進度

36．在客戶服務(wù)中心，為了使員工能夠隨時接聽客戶的呼叫，必須使呼叫代理人的數(shù)量與來電的數(shù)量(A)。

A.相匹配 B．一致 C．平衡 D．相等

37．從訂購資源到接收資源期間所需要的時間為(C)。

A．訂購時間 B．到達(dá)時間 C.等待時間 D．選購時間

38．管理者必須得到團隊成員對計劃做出的承諾，這是因為(C)。

A.這樣才可以少花錢

B．管理者的成功離不開計劃

C.只有這樣，團隊成員才能更加投入

D．這樣的計劃才是符合SMART要求的計劃

39．如果團隊中存在大量的沖突，很可能是因為(D)。

A，團隊成員參與不夠 B.團隊成員的素質(zhì)問題.C.成員不能共享信息 D．團隊成員之間沒有足夠的信任

40．(A)不會出現(xiàn)在實施計劃的過程當(dāng)中。

A．確定目標(biāo)和計劃 B．進行實施的行動

C.統(tǒng)一完成工作的時間 D．確定必要的實施行動

41．小張是一家公司的職員，他的大部分工作都是為他人服務(wù)，或者在需要的時候做一些應(yīng)急的事情。那么，有關(guān)小張的工作計劃，描述最恰當(dāng)?shù)氖?A)A．盡可能對涉及到的工作進行計劃

B．無論如何，他需要做出詳細(xì)、準(zhǔn)確的計劃

C．他沒有必要做計劃 D．他的工作無法做計劃

42．有這樣一個故事，說一個農(nóng)夫在耕地的時候農(nóng)具壞了。計劃先借用一下鄰居的農(nóng)具。

在去鄰居家的路上他一直想“也許鄰居自己一定也要用耕具，他肯定不會借我”、“他決不會幫我的，他為什么要幫我?”、“他也許根本不喜歡我。”最后，他決定放棄向鄰居借農(nóng)具。這個故事中的情況說明農(nóng)夫(A)。

A．不能主動說出自己的需求

B．采用了一種積極的自我暗示

C.假設(shè)一切應(yīng)該順其自然

D．事先估計到存在的困難

43．小李感覺自己的工作狀態(tài)不佳，他想通過反思的方式思考自己目前的狀況。(C)不是合適的反思活動。

A.回顧自己過去的工作檢查自己的工作成果 B．與他人進行交流

C.運用非批判性的觀點思考問題 D.運用頭腦風(fēng)暴、繪制腦圖等技術(shù)

44．“小張，我一點也不同意這種觀點，但是，我能理解你，我們的意見出現(xiàn)分歧是有原因的”，小李的這段話并沒有得到小張的任何回應(yīng)，根據(jù)這種情況，小李和小張之間的交流過程是(C)

A．雙向的 B．有效的C.無效的 D．完整的

45．團隊領(lǐng)導(dǎo)者李總發(fā)現(xiàn)自己在授權(quán)的過程中出現(xiàn)了問題，一名員工在完成工作的過程中使項目進展偏離了正常的軌道，在這樣的情形下，李總不應(yīng)該(B)。

A.繼續(xù)信任和關(guān)注該員工

B.把授予的權(quán)力收回

C.制訂一份雙方一致同意的行動計劃

D．為員工提供必要的工具

46．某零售企業(yè)為了獲取持續(xù)的利潤，保持客戶的忠誠度，采取了很多方法。在他們分析問題的時候，發(fā)現(xiàn)客戶的忠誠度與(A)無關(guān)。

A.企業(yè)的實力 B．銷售渠道

C.售后服務(wù) D.產(chǎn)品質(zhì)量

47．在一家零售店的旁邊，兩年內(nèi)將要開一家類似的商店。從波特的五力模型分析，新店的開張對這家零售店的影響將是一種(C)。

A.買方議價能力的威脅

B．供應(yīng)商議價能力的威脅

C.新競爭對手的威脅 D.環(huán)境的威脅

48．某高新技術(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)目前的產(chǎn)品已不能滿足人們的需求。該企業(yè)于是投入大量資金，研發(fā)出了新的產(chǎn)品，新產(chǎn)品一上市，人們的反響很大。該企業(yè)采取的策略是(D)。

A.多元化經(jīng)營 B.市場滲透

C.市場開發(fā) D．產(chǎn)品開發(fā)

49．張總準(zhǔn)備為員工的發(fā)展選擇方案，這些方案取決于很多因素。這時(C)不應(yīng)在張總的考慮之內(nèi)。

A.成員個人的技能水平

B.成員的工作和學(xué)習(xí)的方法

C.公司過去的經(jīng)營業(yè)績 D．資源的可用性

50．有些藝術(shù)家為了創(chuàng)造傳世之作，寧愿終日與貧困為伴。這種情況說明(B)。

A．馬斯洛的需求層次論是不正確的

B．在低層次的需求沒有完全實現(xiàn)之前，人們也可能追求高層次的需求

C.可以通過各種方法來滿足不同層次的人類的需求

D.只有滿足了低層次的需求之后，人們才會集中精力考慮高層次的需求

51.老張是某工廠車間主任，他管轄流水線上的工作人員，他認(rèn)為該車間的人員普遍學(xué)歷較低，不愿意承擔(dān)責(zé)任，不喜歡本身的工作。那么，老張的看法符合管理學(xué)中的．(C)理論。

A．Y B．Z C.X D．X加Y

52．某團隊領(lǐng)導(dǎo)剛被公司聘任，他想更加了解該團隊中的成員。對于該團隊領(lǐng)導(dǎo)來說，在與團隊成員交流的過程中最應(yīng)該強調(diào)的是(A)。

A．傾聽 B．交談 C.思考 D．關(guān)注

53.某團隊在制定績效目標(biāo)的時候，遵循了績效循環(huán)的要求。也就是說，這個團隊在制定 績效目標(biāo)的過程中(B)。

A.強調(diào)目標(biāo)的SMART原則 B.其他答案都對 C.通過目標(biāo)來監(jiān)督成功 D．通過目標(biāo)來檢測成功 54.有一個企業(yè)，所有人都把工作看得高于一切。這個企業(yè)能集中最出色、最具有創(chuàng)造性的人員共同實現(xiàn)目標(biāo)。這個企業(yè)的文化類型更可能是(C)企業(yè)文化。

A．權(quán)力型 B.任務(wù)型 C.個體型 D．角色型

55.某團隊領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常為不能定期舉行團隊會議而苦惱。其實從建立團隊共同意識的角度考慮，對待團隊會議的正確看法應(yīng)該是(A)。

A．舉行團隊會議可以是正式的，也可以是非正式的 B．必須舉行非正式的團隊會議

C.可以不舉行團隊會議

D．團隊會議必須是正式的

56．王某的領(lǐng)導(dǎo)總是安排時間和他溝通，去年領(lǐng)導(dǎo)知道他的孩子逃學(xué)，專門讓他請假到學(xué)校去，后來還關(guān)心地問孩子怎樣了，并對孩子取得學(xué)習(xí)上的進步表示高興。這種領(lǐng)導(dǎo)屬于(B)的領(lǐng)導(dǎo)。

A．愛管閑事 B．重視團隊成員

C．顧問型 D．干涉他人生活

57．小張和小李是同一部門的員工，他們倆為了掌握更多的知識，彼此交換自己的工作，他們所采取的這種學(xué)習(xí)方式稱為(A)。

A．工作輪換 B．工作充實

C.工作擴展 D．工作交叉

58．“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，在協(xié)商目標(biāo)時這種說法是指(D)。

A.制訂目標(biāo)前一定要做好計劃

B．制訂目標(biāo)時一定要注意方法

C.制訂目標(biāo)時需要采取一定的技巧

D．制訂目標(biāo)前一定要做好充分的協(xié)商

59．西方學(xué)術(shù)界對什么是企業(yè)的價值觀有不同的看法。“在確定企業(yè)利潤水平的時候，把員工、企業(yè)、社會的利益統(tǒng)籌起來，不能失之偏頗”，這種價值觀是(D)。

A.最大利潤價值觀 B．經(jīng)營管理價值觀 C．育人價值觀 D．企業(yè)互利價值觀

60．老王是一個退休的工人，退休前經(jīng)常參加工廠組織的各種活動。退休以后，一個人在家呆著，他感覺特別悶。從馬斯洛的需求理論來看，老王現(xiàn)在的需求屬于(C)。

A.自我實現(xiàn)的需求 B.生理需求

C.社會需求 D．自尊的需求

三、案例題I(第6l～100題，每題1分，共40分。請從四個備選答案中選擇一個最恰當(dāng)?shù)拇鸢福瑢⒄_答案前的字母填到題目中的括號內(nèi)，多選、不選或錯選均不得分)案例(一)：

在兩年前，如果你問我是否有一個明確的目標(biāo)，我的回答是“沒有”。我整天在忙碌地工作著，事情一件接著一件，日子一天又一天。這么說吧，我根本沒有時間思考什么目標(biāo)不目標(biāo)的。我一直是一位稱職的酒店經(jīng)理，我整天在自己的崗位上忙忙碌碌，我把酒店的業(yè)務(wù)打理得井井有條。可是忽然有一天，我變成了一個多余的人。由于集團業(yè)務(wù)重組，酒店業(yè)務(wù)被撤消，我被解雇了。剛開始失掉工作的時候，我曾經(jīng)試圖去應(yīng)聘，但是并沒有多少同以前工作相類似的職位，我屢屢碰壁。我開始沉淪和灰心散氣，我整日無所事事，生活也變得一團糟。我開始在白天看電視，酗酒……，這樣的日子持續(xù)了整整一年的時間。

在親友的幫助下，我開始思考自己的行為。我開始認(rèn)真考慮自己的前途和出路：難道我真的找不到自己喜歡做的事情?難道真沒有適合我從事的工作?我應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，并非一定要做同過去完全一樣的工作，于是我開始考慮應(yīng)聘其他類型的工作。我現(xiàn)在是一家休閑中心的會議和慶祝活動部助理，職位不如以前的高，但說真的，我非常喜歡這個工作。這里有我喜歡的團隊和同事。新的工作更多的是策劃和與客戶接觸，工作時間也不像以前那么緊張。我干得得心應(yīng)手。

回頭想一想，我奇怪剛下崗的時候為什么沒有馬上找到這樣的工作?當(dāng)時的我已經(jīng)陷入了成見的泥潭，需要一記當(dāng)頭猛喝，讓自己擺脫定勢。是挫折給我上了真正的一課。我可以說，現(xiàn)在我有了自己喜歡的工作，我會再次達(dá)到新的目標(biāo)!根據(jù)以上案例，回答61～65題。

61．根據(jù)對目標(biāo)的理解，主人公的經(jīng)歷說明(A)。

A．如果不能持續(xù)審視與調(diào)整目標(biāo)，我們可能會被某些觀點與假設(shè)誤導(dǎo)，從而偏離正確的方向。

B．一個人的目標(biāo)應(yīng)該是隨著時間的推移，目標(biāo)越來越大，而不應(yīng)該像案例中的主人公一樣目標(biāo)短淺。

C.目標(biāo)決定了我們的生活，決定了我們對自己和生活的看法。

D．我們在制定目標(biāo)時，必須應(yīng)用創(chuàng)造性思維方法

62．“我”在失去第一份工作后和得到第二份工作一年的時間里，“我”的狀態(tài)不佳，主要是因為(B)，“我”才處于這種狀況之中。

A．能力太差 B．目標(biāo)不明確 C.機會太少 D．人員太多

63．“我”在下崗后一直找不到工作主要是因為(C)。

A.個人行為與社會格格不入B．無法適應(yīng)另外一種工作 C.傳統(tǒng)的思維定勢和成見，不能開拓自己的思路D.沒有參加一些訓(xùn)練和培訓(xùn)

64．“我”在擁有第一份工作的時候，從來沒有考慮過以后(A)。

A.自己的職業(yè)與工作選擇 B．自己的工作時間 C.自己的工作內(nèi)容 D.自己的工作能力

65．人們在建立自己的目標(biāo)時通常通過一些方法對目前的狀況進行分析，那么(A)方法不是我們經(jīng)常應(yīng)用的。

A.PESTLE分析 B.腦圖 C.個人頭腦風(fēng)暴法 D．SWOT分析

案例(二)：

迪斯尼·包威斯公司，是一家擁有12000余員工的大公司，它早在20年前就認(rèn)識到員工意見溝通的重要性，并且不斷地加以實踐。現(xiàn)在，公司的員工意見溝通系統(tǒng)已經(jīng)相當(dāng)成熟和完善。特別是在80年代，面臨全球性的經(jīng)濟不景氣，這一系統(tǒng)對提高公司勞動生產(chǎn)率發(fā)揮了巨大的作用。

迪斯尼公司的員工意見溝通系統(tǒng)主要分為兩個部分：一是每月舉行的員工協(xié)調(diào)會議，二是每年舉辦的主管匯報和員工大會。

員工協(xié)調(diào)會議

早在20年前，迪斯尼·包威斯公司就開始試行員工協(xié)調(diào)會議，員工協(xié)調(diào)會議是每月舉行一次的公開討論會。在會議中，管理人員和員工共聚一堂，商討一些彼此關(guān)心的問題。無論在公司的總部、各部門、各基層組織都舉行協(xié)調(diào)會議。這看起來像法院結(jié)構(gòu)，從地方到中央，逐漸反映上去，以公司總部的首席代表協(xié)會會議為最高機構(gòu)。員工協(xié)調(diào)會議是標(biāo)準(zhǔn)的雙向意見溝通系統(tǒng)。

在開會之前，員工可事先將建議或怨言反映給參加會議的員工代表，代表們將在協(xié)調(diào)會議上把意見轉(zhuǎn)達(dá)給管理部門，管理部門也可以利用這個機會，同時將公司政策和計劃講解給代表們聽，相互之間進行廣泛的討論。要將迪斯尼12000多名職工的意見充分溝通，就必須將協(xié)調(diào)會議分成若干層次。實際上，公司內(nèi)共有90多個這類組織。如果有問題在基層協(xié)調(diào)會議上不能解決，將逐級反映上去，直到有滿意的答復(fù)為止。事關(guān)公司的總政策，那一定要在首席代表會議上才能決定。總部高級管理人員認(rèn)為意見可行，就立即采取行動，認(rèn)為意見不可行，也得把不可行的理由向大家解釋。員工協(xié)調(diào)會議的開會時間沒有硬性規(guī)定，一般都是一周前在布告牌上通知。為保證員工意見能迅速逐級反映上去，基層員工協(xié)調(diào)會議應(yīng)先開。

同時，迪斯尼公司也鼓勵員工參與另一種形式的意見溝通。公司在四處安裝了許多意見箱，員工可以隨時將自己的問題或意見投到意見箱里。為了配合這一計劃實行，公司還特別制定了一項獎勵規(guī)定，凡是員工意見經(jīng)采納后，產(chǎn)生了顯著效果的，公司將給予優(yōu)厚的獎勵。令人欣慰的是，公司從這些意見箱里獲得了許多寶貴的建議。如果員工對這種間接的意見溝通方式不滿意，還可以用更直接的方式來面對面和管理人員交換意見。

員工大會都是利用上班時間召開的，每次人數(shù)不超過250人，時間大約3小時，大多在規(guī)模比較大的部門里召開，由總公司委派代表主持會議，各部門負(fù)責(zé)人參加。會議先由主席報告公司的財力狀況和員工的薪金、福利、分紅等與員工有切身關(guān)系的問題，然后便開始問答式的討論。

這里有關(guān)個人問題是禁止提出的。員工大會不同于員工協(xié)調(diào)會議，提出來的問題一定要具有一般性、客觀性，只要不是個人的問題，總公司代表一律盡可能予以迅速解答。員工大會比較歡迎預(yù)先提出問題的這種方式，因為這樣可以事先充分準(zhǔn)備，不過大會也接受臨時性的提議。迪斯尼公司每年在總部要先后舉行10余次的員工大會，在各部門要舉行100多次員工大會。

那么，迪斯尼公司員工意見溝通系統(tǒng)的效果究竟如何呢?

在80年代全球經(jīng)濟衰退中，迪斯尼公司的生產(chǎn)率每年平均以10％以上的速度遞增。公司員工的缺勤率低于3％，流動率低于12％，在同行業(yè)最低。

根據(jù)以上案例，回答66～70題。

66．在溝通中首先應(yīng)該考慮溝通的目的和意圖，迪斯尼公司的員工意見溝通系統(tǒng)的目的是(B)。

A.獲取信息 B．提高勞動生產(chǎn)率 C．發(fā)送信息 D．向員工進行咨詢

67．針對迪斯尼公司的員工意見溝通系統(tǒng)，它的溝通對象是(C)。

A.公司經(jīng)理層人員 B.公司管理人員 C．公司全體人員 D．公司競爭者

68．迪斯尼公司的員工意見溝通系統(tǒng)采用的溝通方式主要是(A)的方式。

A.會議和書面溝通 B.口頭聯(lián)系和會議 C.口頭聯(lián)系和書面溝通 D．電視會議和書面溝通

69．迪斯尼的員工協(xié)調(diào)會議一般在一周前貼出通知，這種安排考慮了(C)問題。

A.能否獲取優(yōu)質(zhì)的信息 B．什么時候能夠達(dá)到溝通的目的 C.參與人員的時間安排 D．去除溝通的障礙

70．迪斯尼公司在80年代取得了顯著的成果，說明(C)是非常重要的。

A.員工的知識水平B.管理人員的管理水平C．溝通在一個組織中 D．員工的積極性

案例(三)：

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

根據(jù)以上案例，回答71一75題。

71．有很多情況需要通過溝通使別人接受某個方案或就某些目標(biāo)同別人進行商討，這些溝通的方式都屬于廣泛意義上的(C)。

A.交流 B.合作C.談判 D．協(xié)商

72．兩個孩子用棒棒糖交換橙子的結(jié)果是一種(A)的結(jié)果。

A.雙蠃 B.欠棒棒糖的孩子贏了 C.獲得整個橙子的孩子贏了 D．無法判斷

73．(A)是談判的最佳目的。

A．能夠滿足雙方的最大利益 B．能夠滿足自己的最大利益 C.使對方獲得的利益最大 D．使對方獲得的利益最少

74．談判分為不同的類型，一開始，兩個孩子各自得到一半橙子的談判屬于(A)。

A．立場談判 B.原則性談判 C.自信型談判 D．對等談判

75．一個成功的談判不應(yīng)該是(B)。

A．與對方充分交流 B．為自己的利益，堅決不妥協(xié) C.創(chuàng)造各種解決方案 D．用較小的讓步換取最大的利益

案例(四)：

羅先生想通過讓團隊成員輪流主持團隊會議的方法來培養(yǎng)團隊成員的能力。

他知道小吳對這個想法并不太積極，因為小吳在有機會這樣做的時候沒有主動去做。從經(jīng)驗中羅先生還得知，小吳能夠讓團隊恪守議事日程，因此他已經(jīng)具備了主持會議的基本技能。羅先生斷定小吳有中等的能力和低的情愿程度。在這個基礎(chǔ)上，羅先生決定說服小吳接受他的想法。小吳接受了。在后來的一次會議上，小吳采用了在每個議題結(jié)束后做總結(jié)的方式，還說要對每個會議進行計劃和審查。羅先生給予小吳很高的支持。

對于蘇小姐，羅先生則需要使用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。蘇小姐非常熱情，但是羅先生從她雜亂無章的論點，就能知道讓她主持任何會議可能都將是一場災(zāi)難。羅先生覺得他需要首先使用指令的方式讓蘇小姐注意一下她的論點。羅先生說他希望蘇小姐能把她的論點集中在會議上，而蘇小姐立刻表現(xiàn)出接受的態(tài)度。羅先生表揚蘇小姐對自己的工作負(fù)責(zé)，他很快就看到了

蘇小姐的進步，并與蘇小姐達(dá)成了主持她的第一個會議的協(xié)議。

根據(jù)以上案例，回答76～80題。

76．羅先生對小吳采用的領(lǐng)導(dǎo)方式是(D)的領(lǐng)導(dǎo)方式。

A.授權(quán) B．協(xié)商 C.命令 D．參與

77．羅先生對蘇小姐應(yīng)該采用(B)的領(lǐng)導(dǎo)方式，才能最終達(dá)成主持第一個會議的協(xié)議。

A.命令 B．協(xié)商 C.說服 D．參與

78．如果說羅先生作為團隊領(lǐng)導(dǎo)者，他在團隊中經(jīng)常扮演很多角色，在這個案例中，羅先生的角色為(B)

A.計劃工作 B．培養(yǎng)團隊成員 C.對團隊下達(dá)工作指令 D．讓團隊知情

79．就團隊中人員因素而言，領(lǐng)導(dǎo)者在選擇領(lǐng)導(dǎo)方式時，通常考慮的應(yīng)該是(D)。

A．領(lǐng)導(dǎo)者自己的能力水平B．員工需要支持的程度 C.下屬工作的情愿程度 D．下屬承擔(dān)這項工作的能力和意愿

80．就項目環(huán)境而言，團隊?wèi)?yīng)該(C)選擇適合的領(lǐng)導(dǎo)方式。

A.根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的能力 B．根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的個性 C.根據(jù)任務(wù)、時間表、企業(yè)文化等情況 D．根據(jù)常規(guī)的管理方法

案例(五)：

2002年，浪潮軟件全年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收人5．56億元，凈利潤6725．95萬元，分別同比增長了67．32％和28．5％。在通信軟件業(yè)務(wù)取得平穩(wěn)增長的基礎(chǔ)上，電子政務(wù)和煙草業(yè)務(wù)成為公司利潤增長的兩大亮點，其中在煙草行業(yè)信息化領(lǐng)域的市場占有率達(dá)到20％，列全國首位。

浪潮軟件董事長兼CEO!柏華在接受記者采訪時說：“浪潮軟件推崇并倡導(dǎo)的是?以團隊人才為本?的理念。團隊合作精神和?團隊人才?是浪潮軟伺：核心競爭力的重要組成部分和市場競爭中重要的價值體現(xiàn)。金、白、藍(lán)，為軟件團隊著色浪潮軟件董事長兼CEO 柏華說，“團隊人才”并不是浪潮軟件的獨創(chuàng)，而是早已被國際上認(rèn)可的一種先進的管理理念。哈佛商學(xué)院的《第五項修煉》特別推崇“團隊”能力。該學(xué)院非常強調(diào)?~team“，強調(diào)提高每個”team member"的基本素質(zhì)。王柏華認(rèn)為，三類人才構(gòu)成了軟件企業(yè)的“團隊人才”，第一類是懂技術(shù)、行業(yè)知識和管理的“軟件金領(lǐng)”；第二類是系統(tǒng)分析及設(shè)計人員的“軟件白領(lǐng)”；第三類是能夠熟練編程的“軟伺：藍(lán)領(lǐng)”。三者缺一不可。

基于對“團隊人才”的深刻認(rèn)識，浪潮軟件近年來通過與韓國LG—CNS的合資合作，加速了對“軟件金領(lǐng)”、“軟件藍(lán)領(lǐng)”的培養(yǎng)，從而構(gòu)成了一個比較合理的“團隊人才”結(jié)構(gòu)體系，使浪潮軟件在兩年多時間內(nèi)，發(fā)展成為由1500多名各類人才組成的我國軟件業(yè)的中堅力量。《致加西亞的信》引發(fā)管理思考

2002年年末，《致加西亞的信》一書在浪潮軟件掀起了一次“學(xué)習(xí)的革命”。浪潮軟件山東大區(qū)的不少員工被書中的靈魂人物羅文的事跡所感動。浪潮軟件總裁丁兆迎對記者說；“有人說，這是一本站在管理者角度，讓職員甘心接受管理的書。這么說也許有些偏頗，但也不是沒有道理。作為管理者，不僅要注重工作的效益，還應(yīng)統(tǒng)一思想方向，才能廣納賢才。”丁兆迎介紹，浪潮軟件從成立之初起，就建立了一套科學(xué)有效的“以團隊人才為本”的管理體制。在浪潮軟件的管理思想中，“創(chuàng)新”是主旋律，整個團隊都要不斷地進行戰(zhàn)略、制度、組織、觀念和市場創(chuàng)新。丁兆迎介紹，浪潮軟件還建立了適應(yīng)自身發(fā)展的扁平化的組織體系。“浪潮是我，我就是浪潮”浪潮軟件副總裁肖成鋒說：“浪潮是我，我就是浪潮”，這是ElS產(chǎn)品部全體員工多年工作凝結(jié)的語言，從2001年的一個分銷系統(tǒng)，擴展到分銷物流、呼叫中心、專賣管理、客戶關(guān)系管理、資金結(jié)算和電子商務(wù)多個系統(tǒng)，無不來自于這種共同的價值理念。

浪潮在隊伍管理方面，EIS團隊已經(jīng)開始在大連研發(fā)中心試行項目任務(wù)書制度和項目積分制度，對每一個項目成員的工作進行量化，為員工的評價提供參考數(shù)據(jù)。現(xiàn)在，EIS團隊成員不再是簡單地遵守規(guī)則，而已經(jīng)成為建立和實施規(guī)則的積極推動者。

浪潮軟件副總裁肖成鋒認(rèn)為，“用好人才的關(guān)鍵是要做到崗位合適和對其充分信任。崗位合適分為三方面，一是根據(jù)個人的特點安排合適的崗位，二是個人要喜愛崗位，三是崗位工作要具有一定的挑戰(zhàn)性。“行業(yè)信息化的快速發(fā)展，使得在EIS產(chǎn)品部，具有挑戰(zhàn)性甚至是完全創(chuàng)新的崗位不斷出現(xiàn)，每個想在EIS發(fā)展的員工，都能找到足夠大的舞臺。EIS管理層并根據(jù)企業(yè)需要和個人意愿多次調(diào)整工作崗位，部分原來表現(xiàn)并不出眾的員工在調(diào)崗后成為核心骨干，就得益于崗位的轉(zhuǎn)變。肖成鋒認(rèn)為，“以團隊人才為本”，就是要求在企業(yè)文化建設(shè)中，更講整體利益、團隊價值。EIS管理層承認(rèn)每一個為團隊做出貢獻的員工的成績和價值，但不允許任何個人以為團隊離不開自己，而發(fā)生不顧及整體利益的現(xiàn)象。在浪潮軟件領(lǐng)導(dǎo)的強力支持下，年輕的EIS團隊正處于蓬勃向上的發(fā)展中。根據(jù)以上案例，回答81一85題。

81．浪潮軟件培養(yǎng)金、白、藍(lán)三類人才，說明(C)。

A.一個優(yōu)秀的團隊必須能夠具有信任與支持的氣氛 B．一個優(yōu)秀的團隊必須目標(biāo)明確 C.一個優(yōu)秀的團隊必須要有多種角色的人，必須具有廣泛的技能和經(jīng)驗 D.一個優(yōu)秀的團隊必須能夠公開交流

82．浪潮軟件ElS管理層根據(jù)企業(yè)需要和個人意愿多次調(diào)整工作崗位，部分原來表現(xiàn)并不出眾的員工在調(diào)崗后成為核心骨干。這種情況說明(A)。

A.充分地發(fā)揮了員工的技能與技術(shù) B.決策更合理 C.加強了工作的整體協(xié)調(diào)性 D．靈活地適應(yīng)了快速變化的環(huán)境

83.浪潮軟件的組織體系的最高端是客戶，公司領(lǐng)導(dǎo)和員工處于同一個水平線上，這說明(D)。

A．浪潮公司的領(lǐng)導(dǎo)管理水平是最好的 B．領(lǐng)導(dǎo)和員工的管理能力是一樣的 C.浪潮公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系非常好 D．員工有獨立處理問題的管理權(quán)力，并能夠承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任

84．根據(jù)任務(wù)、團隊、個人需要劃分團隊發(fā)展的階段，浪潮EIS團隊現(xiàn)在處于(A)階段。

A.成熟 B．形成C．波動 D．規(guī)范化

85．團隊的類型有很多，浪潮殿EIS團隊屬于(A)團隊。

A.有明確領(lǐng)導(dǎo)的 B.自我管理型 C.項目 D．虛擬

案例(六)：

某機床廠推行目標(biāo)管理：為了充分發(fā)揮各職能部門的作用，充分調(diào)動一千多名職能部門人員的積極性，該廠首先對廠部和科室實施了目標(biāo)管理。經(jīng)過一段時間的試點后，逐步推廣到全廠各車間、工段和班組。多年的實踐表明，目標(biāo)管理改善了企業(yè)經(jīng)營管理，挖掘了企業(yè)內(nèi)部潛力，增強了企業(yè)的應(yīng)變能力，提高了企業(yè)素質(zhì)，取得了較好的經(jīng)濟效益。

按照目標(biāo)管理的原則，該廠把目標(biāo)管理分為三個階段進行。

第一階段：目標(biāo)制訂階段

1．總目標(biāo)的制訂。

該廠通過對國內(nèi)外市場機床需求的調(diào)查，結(jié)合長遠(yuǎn)規(guī)劃的要求，并根據(jù)企業(yè)的具體生產(chǎn)能力，提出了19××年“三提高”、“三突破”的總方針。所謂“三提高”，就是提高經(jīng)濟效益、提高管理水平和提高競爭能力；“三突破”是指在新產(chǎn)品數(shù)目、創(chuàng)匯和增收節(jié)支方面要有較大的突破。在此基礎(chǔ)上，該廠把總方針具體化、數(shù)量化，初步制訂出總目標(biāo)方案，并發(fā)動全廠員工反復(fù)討論、不斷補充，送職工代表大會研究通過，正式制定出全廠19××年的總目標(biāo)。

2．部門目標(biāo)的制訂。

企業(yè)總目標(biāo)由廠長向全廠宣布后，全廠就對總目標(biāo)進行層層分解，層層落實。各部門的分目標(biāo)由各部門和廠企業(yè)管理委員會共同商定，先確定項目，再制訂各項目的指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：其制訂依據(jù)是廠總目標(biāo)和有關(guān)部門負(fù)責(zé)擬定、經(jīng)廠部批準(zhǔn)下達(dá)的各項計劃任務(wù)，原則是各部門的工作目標(biāo)值只能高于總目標(biāo)中的定量目標(biāo)值，同時，為了集中精力抓好目標(biāo)的完成，目標(biāo)的數(shù)量不可太多。為此，各部門的目標(biāo)分為必考目標(biāo)和參考目標(biāo)兩種。必考目標(biāo)包括廠部明確下達(dá)目標(biāo)和部門主要的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)；參考目標(biāo)包括部門的日常工作目標(biāo)或主要協(xié)作項目：其中必考目標(biāo)一般控制在2—4項，參考目標(biāo)項目可以多一些。目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)由各部門以目標(biāo)卡片的形式填報廠部，通過協(xié)調(diào)和討論最后由廠部批準(zhǔn)。

3．目標(biāo)的進一步分解和落實。

部門的目標(biāo)確定了以后，接下來的工作就是目標(biāo)的進一步分解和層層落實到每個人。

(1)部門內(nèi)部小組(個人)目標(biāo)管理，其形式和要求與部門目標(biāo)制訂相類似、擬定目標(biāo)也采用目標(biāo)卡片，由部門自行負(fù)責(zé)實施和考核。要求各個小組(個人)努力完成各自目標(biāo)值，保證部門目標(biāo)的如期完成。

(2)該廠部門目標(biāo)的分解是采用流程圖方式進行的。具體方法是：先把部門目標(biāo)分解落實到職能組，任務(wù)級再分解落實到工段、工段再下達(dá)給個人。通過層層分解，全廠的總目標(biāo)就落實到了每一個人身上。? 第二階段：目標(biāo)實施階段

該廠在目標(biāo)實施過程中，主要抓了以下三項工作。

1．自我檢查、自我控制和自我管理：

目標(biāo)卡片經(jīng)主管副廠長批準(zhǔn)后、一份存企業(yè)管理委員會，一份由制訂單位自存。由于每一個部門、每一個人都有了具體的、定量的明確目標(biāo)，所以在目標(biāo)實施過程中，人門會自覺地、努力地實現(xiàn)這些目標(biāo)，并對照目標(biāo)進行自我檢查、自我控制和自我管理。這種“自我管理”，能充分調(diào)動各部門及每一個人的主觀能動性和工作熱情，充分挖掘自己的潛力，因此，完全改變了過去那種上級只管下達(dá)任務(wù)、下級只管匯報完成情況，并由上級不斷撿查、監(jiān)督的傳統(tǒng)管理辦法。

2．加強經(jīng)濟考核：

雖然該廠目標(biāo)管理的循環(huán)周期為一年。但為了進一步落實經(jīng)濟責(zé)任制，即時糾正目標(biāo)實施過程中與原目標(biāo)之間的偏差，該廠打破了目標(biāo)管理的一個循環(huán)周期只能考核一次、評定一次的束縛。堅持每一季度考核一次和年終總評定。這種加強經(jīng)濟考核的做法、進一步調(diào)動了廣大職工的積極性，有力地促進了經(jīng)濟責(zé)任制的落實。

3．重視信息反饋工作：

為了隨時了解目標(biāo)實施過程中的動態(tài)情況，以便采取措施、及時協(xié)調(diào)，使目標(biāo)能順利實現(xiàn)，該廠一十分重視目標(biāo)實施過程中的信息反饋工作、并采用了兩種信息反饋方法：

(1)建立“工作質(zhì)量聯(lián)系單”來及時反映工作質(zhì)量和服務(wù)協(xié)作方面的情況。尤其當(dāng)兩個部門發(fā)生工作糾紛時，廠管理部門就能從“工作質(zhì)量聯(lián)系單”中及時了解情況，經(jīng)過深入調(diào)查，盡快加以解決，這樣就大大提高了工作效率、減少了部門之間不協(xié)凋現(xiàn)象。

(2)通過“修正目標(biāo)方案”來調(diào)整目標(biāo)：內(nèi)容包括目標(biāo)項目、原定目標(biāo)、修正目標(biāo)以及修正原因等，并規(guī)定在工作條件發(fā)生重大變化需修改目標(biāo)時，責(zé)任部門必須填寫“以修正目標(biāo)方案”提交企業(yè)管理委員會，由該委員會提出意見交主管副廠長批準(zhǔn)后方能修正目標(biāo)。該廠長在實施過程中由于狠抓了以上三項工作，因此，不僅大大加強了對目標(biāo)實施動態(tài)的了解，更重要的是加強了各部門的責(zé)任心和主動性，從而使全廠各部門從過去等待問題找上門的被動局面，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極尋找和解決問題的主動局面。

第三階段：目標(biāo)成果評定階段

目標(biāo)管理實際上就是根據(jù)成果來進行管理的，故成果評定階段顯得十分重要，該廠采用了“自我評價”和上級主觀部門評價相結(jié)合的做法，即在下一個季度第一個月的10日之前，每一部門必須把一份季度工作目標(biāo)完成情況表報送企業(yè)管理委員會(在這份報表上，要求每一部門自己對上一階段的工作做一恰如其分的評價)；企業(yè)管理委員會核實后，也給予恰當(dāng)?shù)脑u分；如必考目標(biāo)為30分，一般目標(biāo)為15分。每一項目標(biāo)超過指標(biāo)3%加1分，以后每增加3％再加1分。一般目標(biāo)有一項未完成而不影響其他部門目標(biāo)完成的，扣一般項目中的3分，影響其他部門目標(biāo)完成的則扣分增加到5分：加1分相當(dāng)于增加該部門基本獎金的l％，減1分則扣該部門獎金的1％。如果有一項必考目標(biāo)未完成則扣至少10％的獎金。

該廠在目標(biāo)成果評定工作中深深體會到：目標(biāo)管理的基礎(chǔ)是經(jīng)濟責(zé)任制，目標(biāo)管理只有同明確的責(zé)任劃分結(jié)合起來，才能深入持久、才能具有生命力，達(dá)到最終的成功。

根據(jù)以上案例，回答86—90題。

86．該機床廠采用(A)的方法將目標(biāo)具體到個人。

A.工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)B.責(zé)任到人 C.績效循環(huán) D．績效評估 87．員工在目標(biāo)的實施過程中，對照目標(biāo)進行自我檢查、自我控制和自我管理。這種方式顯示了團隊領(lǐng)導(dǎo)為了完成工作，必須使自己從常規(guī)的任務(wù)中解放出來，執(zhí)行更重要的任務(wù)。團隊領(lǐng)導(dǎo)的這種做法說明他們能夠(C)。

A.放權(quán) B．分權(quán)C．授權(quán) D．舍小抓大

88．該企業(yè)把目標(biāo)細(xì)化到個人的情況，有利于員工(A)。

A.進行自我監(jiān)督提出反饋意見 B.為適應(yīng)新情況而改變計劃 C.制定應(yīng)急計劃 D．與團隊領(lǐng)導(dǎo)溝通

89．該企業(yè)非常重視信息的反饋工作，如果收到的反饋信息反映計劃進展有較大的偏差，那么該企業(yè)一般不會采取(D)措施。

A.加強監(jiān)督和管理 B.開會討論 C.修改工作計劃和時間表，重新分配工作 D．對員工提出嚴(yán)重的批評和處罰

90．該企業(yè)采用的目標(biāo)評定結(jié)果的方法屬于正式評估，但是正式評估一般包括四點，該企業(yè)評估時沒有提到(B)。

A.自我評價 B．雙方會面 C.主管領(lǐng)導(dǎo)的評價 D．匯報

案例(七)：

小王在大學(xué)期間所學(xué)的專業(yè)是計算機及應(yīng)用，2000年7月大學(xué)畢業(yè)后在深圳打工，由于他覺得自己所學(xué)的專業(yè)就是計算機及應(yīng)用專業(yè)，工作沒有什么好考慮的。他就先在一家公司研發(fā)部任軟件工程師，可是不久他就被派到管理部做MIS，現(xiàn)在是總助。畢業(yè)后短短兩年里他經(jīng)過了幾次職位的調(diào)動，然而他發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)在對哪一行都不是十分精通，面對這種情況，他真不知道該如何選擇自己的職業(yè)道路，才能不使自己和所有的親人失望!根據(jù)以上案例，回答91～95題。

91．從小王的例子來看，做好職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)該分析很多方面的情況，下面(D)情況是應(yīng)該分析的。

A.自己適合從事哪些職業(yè)／工作 B．自己所在公司能否提供這樣的崗位以及職業(yè)通路 C.在自己適合從事的職業(yè)中，哪些是社會發(fā)展迫切需要的 D．其他答案都正確

92．小王在選擇自己的職業(yè)前首先應(yīng)該(D)。

A．研究自己適合什么樣的職位 B.明確自己的目標(biāo) C．研究公司能否提供給合適的職位 D．明確社會發(fā)展需要什么樣的人才

93．小王面對這種情況，他可以通過改變各種不同的條件來進行改善他目前的情況，下面(D)方法可以幫助他。

A．用積極的態(tài)度完善他現(xiàn)在的角色 B．可以參加目前工作的培訓(xùn)和訓(xùn)練 C.拓展他在目前領(lǐng)域中的技能和能力 D．其他答案都正確

94．小王要想在自我發(fā)展道路上有一個明確的方向，他就必須首先(D)。

A.了解別人對自己的認(rèn)識 B．了解自己所具備的智商 C.了解目前公司的工作職位的情況 D．了解自己、具有自我認(rèn)知的能力

95．從企業(yè)的角度看，在招聘小王進入公司時，管理者沒有(D)。

A.明確職工的工作范圍 B．指導(dǎo)員工小王了解自己、認(rèn)知自己 C.提供給小王更好的工作環(huán)境和工作內(nèi)容 D．指導(dǎo)做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，明確他們的職業(yè)發(fā)展道路

案例(八)：

三個20世紀(jì)60年代名牌大學(xué)的大學(xué)生，畢業(yè)后各奔前程，少有來往，某天在黨校學(xué)習(xí)時不期而遇，想不到由于工作的需要，他們都被推上了領(lǐng)導(dǎo)崗位，分別在三個局擔(dān)任局長工作。B約A、C兩位老同學(xué)星期日到家一敘。老同學(xué)聚會，自然而然地談起了各自走馬上任后的情況。

A說，他上任后做的第一伺：事是，分頭召集機關(guān)處室負(fù)責(zé)人的座談會，通過這種座談形式，讓大家了解自己，也使自己熟悉各處室負(fù)責(zé)人，從而對局內(nèi)的整個情況有個大概了解B與A的情況不同，他選擇的第一件事是，與局領(lǐng)導(dǎo)班子的其他成員逐個談心，向他們了解局里的情況，同時也談了自己新上任的一些想法，借以溝通思想，使彼此有所了解，為今后順利開展工作打下了基礎(chǔ)。

C走馬上任后的第一件事是，通過多種渠道，采取各種形式，廣泛地開展調(diào)查研究，在較短的時間內(nèi)，基本上掌握了該局的歷史、現(xiàn)狀，以及當(dāng)前面臨的問題，同時與上下左右溝通了思想，建立了感情，密切了相互之間的聯(lián)系。A與B兩人對C的做法很感興趣，C接著說，他上任后的第二件事是，要求全局各處室，群策群力，拿出“兩制一規(guī)范”的方案。所謂“兩制”，就是崗位責(zé)任制、獎懲制；所謂“一規(guī)范”，就是職位分類規(guī)范。C親自掛帥抓這項工作，他與各處室領(lǐng)導(dǎo)密切配合，分工合作，出主意，想辦法，制定了崗位責(zé)任制，獎懲制，職位分類規(guī)范。使大家明確，局機關(guān)是為基層服務(wù)的，通過“兩制一規(guī)范”的制定，使局機關(guān)全體成員各司其職，各負(fù)其責(zé)，減少了扯皮現(xiàn)象，克服了官僚主義，提高了工作效率，做到優(yōu)勝劣汰，獎罰分明。這樣，逐步建立起一支素質(zhì)好，技術(shù)過硬，清正廉潔，效率高，有實績的干部隊伍。C上任后的第三件事是，提議創(chuàng)辦一張(快訊)小報，他與大家一起詞·論辦報方針和信息輸入、信息輸出渠道等事宜，通過討論使小報編輯人員明確，這是一張信息快報，要求編輯人員把從國外書報雜志中看到的有關(guān)新技術(shù)、新知識、新書目及時傳遞，其中，涉及到經(jīng)濟、科技、規(guī)劃、管理等新動向的信息，要及時反映給局領(lǐng)導(dǎo)。

C談完后，三個老同學(xué)展開了熱烈的討論。

根據(jù)以上案例，回答96—100題。

96．A、B、C三位局長上任后，A、B兩人通過接觸領(lǐng)導(dǎo)，C通過各種形式廣泛調(diào)查研究開始各自上任后的第一件事，方式最好的是(D)。

A．A局長的方式 B．B局長的方式 C.C局長的方式 D．沒有最好，關(guān)鍵在于適合本單位的具體情況

97．根據(jù)你的認(rèn)識，A和B借鑒C的經(jīng)驗，上任后應(yīng)該做的第一件事是(D)。

A．分先后，全面鋪開，同時進行 B．制定配套的規(guī)章制度，嚴(yán)格管理 C．辦一份通信小報，加強溝通 D．廣泛開展調(diào)查研究，了解情況，溝通思想

98．總結(jié)C的經(jīng)驗，最準(zhǔn)確的表述是(D)。

A.嚴(yán)字當(dāng)頭，快字領(lǐng)先，狠抓落實 B．摸清情況，制定措施，加強溝通 C．以身作則，嚴(yán)于律己，寬以待人 D．從調(diào)查研究人手，以整頓和改革開路，大抓信息建設(shè)

99．A、B、C三位局長之所以都被推上局級領(lǐng)導(dǎo)崗位，不是偶然的。更重要的原因是(D)A.他們都是名牌大學(xué)畢業(yè)生 B．他們年齡合適，有實際工作經(jīng)驗，工作努力 C.他們工作有思路，都注重溝通 D．他們有敬業(yè)精神，注重學(xué)習(xí)，包括學(xué)習(xí)別人的領(lǐng)導(dǎo)工作經(jīng)驗

100．如果你參加三位局長的討論，從領(lǐng)導(dǎo)的職能出發(fā)，C在其所做的三件事之后還應(yīng)該做的一項工作是(D)。

A．決策 B．用人 C.溝通 D．激勵

四、案例題Ⅱ(第101～110題，每題2分，共20分。請從五個備選項中選擇一個或多個最恰當(dāng)?shù)拇鸢福瑢⒄_答案前的字母填到題目中的括號內(nèi)，多選、不選或錯選均不得分)案例(九)：

下面是由X企業(yè)的主管副總裁主持的一次季度績效考評會議：

營銷部門的經(jīng)理a說：“最近銷售做的不好，我們有一定責(zé)任，但是最主要的責(zé)任不在我們，競爭對手紛紛推出新產(chǎn)品，比我們的產(chǎn)品好，所以我們很不好做，研發(fā)部門要認(rèn)真總結(jié)。”研發(fā)部門經(jīng)理b說：“我們最近推出的新產(chǎn)品是少，但是我們也有困難呀，我們的預(yù)算很少，就是少的可憐的預(yù)算，也被財務(wù)削減了!”

財務(wù)經(jīng)理c說：“是，我是削減了你的預(yù)算，但是你要知道，公司的成本在上升，我們當(dāng)然沒有多少錢。”這時，采購經(jīng)理d跳起來：“我們的采購成本是上升了10％，為什么，你們知道嗎?俄羅斯的一個生產(chǎn)鉻的礦山爆炸了，導(dǎo)致不銹鋼價格上升。”

a、b、cc“哦，原來如此呀，這樣說，我們大家都沒有多少責(zé)任了，哈哈哈哈!”

人力資源經(jīng)理f說：“這樣說來，我只好去考核俄羅斯的礦山了！” 根據(jù)以上案例，回答101～105題。

101．該公司的問題產(chǎn)生的原因有(BDE)。

A.任務(wù)量過重 B.計劃不周 C.個人績效目標(biāo)不合理 D．缺乏激勵 E．缺乏溝通

102．該公司各個部門經(jīng)理之間最重要的是缺少(BE)。

A.諒解 B．溝通 C.誠實 D．信任 E．協(xié)調(diào)

103．發(fā)生上述情況的主要原因有高層領(lǐng)導(dǎo)在制定決策時(ABD)。

A.責(zé)權(quán)不清晰 B．溝通不夠 C.部門經(jīng)理能力不夠 D．考核不明確 E.人員太多

104．在我們考核團隊績效時，應(yīng)該考慮團隊目標(biāo)的(ABCDE)。

A.可測量性 B．現(xiàn)實性 C.時間限制性 D．具體性 E．可達(dá)到性

105．從會議的角度看，該公司這次會議失敗的可能原因有(ABC)。

A.會議的目的不明確 B．會議的準(zhǔn)備不充分 C.會議缺乏有效的控制 D．會議人員的素質(zhì)太差 E.會議時間太短

案例(十)：

某包裹遞送公司發(fā)展非常迅速。在經(jīng)過一次成功的廣告宣傳后，該公司的業(yè)務(wù)量大大增加，已經(jīng)突破了年初的各項目標(biāo)，公司領(lǐng)導(dǎo)十分高興，督促各部門加班加點，又把待崗的人員都找回來。但是，公司很快發(fā)現(xiàn)自己的計算機系統(tǒng)無法應(yīng)對客戶的需求。各倉儲中心的現(xiàn)行系統(tǒng)和流程疲于應(yīng)付，客戶的抱怨之聲不絕于耳。此外，公司幾大團隊的負(fù)責(zé)人在公司領(lǐng)導(dǎo)的壓力下，不顧員工的不滿，將新的任務(wù)額壓到他們身上。另外，部門與部門之間的爭吵一直不斷，出了事誰都沒責(zé)任。盡管薪水很有競爭力，一些骨干員工還是紛紛離開了公司。

根據(jù)以上案例，回答106～110題。

106．該公司雖然成功地做了一次廣告，但是在公司作年初計劃的時候，沒有(ABCD)。

A．預(yù)計突發(fā)事件的處理預(yù)案 B．制定合理的目標(biāo) C.協(xié)調(diào)好各個部門之間的工作 D．考慮計算機系統(tǒng)的容量 E.整體計劃

107．該公司出現(xiàn)問題的主要原因是(ABCD)。

A.各個部門之間不協(xié)調(diào) B．沒有對計劃進行調(diào)整 C.領(lǐng)導(dǎo)不稱職 D．績效考核制度有問題 E.員工沒有職業(yè)素質(zhì)

108，解決現(xiàn)有的問題，該公司要做的是(CE)。

A.繼續(xù)按現(xiàn)有的方法處理問題 B．撤掉所有團隊領(lǐng)導(dǎo)，重新制定計劃 C.及時調(diào)整計劃，適應(yīng)當(dāng)前情況 D．滿足員工的各項要求 E.從上到下建立高效團隊

109．員工紛紛離開公司的原因可能是(ABC)。

A.員工績效目標(biāo)不明確 B．沒有好的團隊領(lǐng)導(dǎo)

C．公司未來的發(fā)展前景不好 D．人員雜亂 E．公司報酬少

110．如果你是該公司銷售部門經(jīng)理，在做廣告之前應(yīng)該做的工作是(ABCDE)。

A.做出市場調(diào)查 B．消費者對這種產(chǎn)品接受程度的調(diào)查 C.對所需要的原材料做出市場調(diào)查 D．對市場競爭者做出調(diào)查 E.做出銷售預(yù)測

五、多項選擇題(第111～120題，每題1分，共10分。請從五個備選項中選擇一個或多個恰當(dāng)?shù)拇鸢福瑢⒄_答案前的字母填到題目中的括號內(nèi)，多選、少選或錯選均不得分)111．做計劃對于管理者來說是必要的，但是(ABCDE)的計劃是要不得的。

A．不明確 B．沒有時間限制 C.與組織目標(biāo)不相關(guān) D．不分任務(wù)輕重緩急 E.不切合實際 112．小王是單位的技術(shù)骨干，他總是充滿自信、情緒穩(wěn)定、態(tài)度樂觀，但是卻不能很好地與其他人相處，而且總是得不到領(lǐng)導(dǎo)的賞識。這說明小王(DE)。

A．個人情商很低 B．智商較低 C.智商和情商都很低 D．個人情商很高，但是人際情商卻很低 E．個人情商很高，智商也很高

113．要想使團隊具有合作的氣氛，必須具備的條件包括(ABCD)。

A.支持性的環(huán)境 B．適應(yīng)角色要求的技能 C.更明確的團隊目標(biāo) D．更有效的交流 E.團隊成員自己做自己的事

114．技術(shù)的發(fā)展能夠產(chǎn)生或推動一個新的領(lǐng)域，其例子包括(ABC)。

A.手機通訊 B．因特網(wǎng) C.汽車走進家庭 D.一次性包裝的需求 E.完備的社會保障體系

115．為了取得好的會議效果，可以采取的手段有(ABCDE)。

A.減少參加會議的人員 B．有清楚的日程安排 C.會議前要做好準(zhǔn)備 D．有明確的會議目的E．有舒適方便的場所

116．審查學(xué)員學(xué)習(xí)效果的方式分為正式審查和非正式審查兩種，非正式審查是指(CD)。

A.審查學(xué)習(xí)是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo) B．審查學(xué)習(xí)是否達(dá)到了預(yù)先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) C.與學(xué)員個別交流，了解他們的學(xué)習(xí)情況 D．了解他們所學(xué)的知識和工作的進展 E.采用嚴(yán)格的考核

117．赫茨伯格在提出“雙因素“理論之前，曾在美國匹茲堡地區(qū)對二百名工程師和會計師做了調(diào)查訪問，他發(fā)現(xiàn)讓員工滿意的因素都屬于與(CD)有關(guān)的因素。

A.工作環(huán)境 B．工作關(guān)系 C.工作內(nèi)容 D．工作任務(wù) E.工作條件

118．員工發(fā)展能夠幫助人員提高素質(zhì)，通常我們使用的員工發(fā)展的方法有(ABC)。

A.授權(quán) B.指導(dǎo) C.參加培訓(xùn)課程 D．交流 E．溝通

119．合理授權(quán)是很重要的，它能夠(ABCDE)。

A．實現(xiàn)團隊領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo) B．滿足下級的自我歸屬感 C.提高團隊領(lǐng)導(dǎo)的工作效率 D．提高團隊成員的積極性 E.鍛煉并提高團隊成員的能力

120．如今，靈活的工作模式為團隊帶來了真正意義上的挑戰(zhàn)，與傳統(tǒng)的工作模式相比，(ABC)屬于新出現(xiàn)的工作模式。

A．兼職工作 B．彈性工作制 C.在家辦公 D．三班倒E．朝九晚五

補充案例

案例一：

位于某省的天馬公司，是一家以采礦、棉麻加工為主的民營企業(yè)。當(dāng)年8個人起家的公司，如今已成長為擁有4000多名員工，1.6億資產(chǎn)的中型企業(yè)。

在經(jīng)濟效益不斷增加的前提下，員工薪水也不斷增加。同時，加薪也成為公司提高大家積極性的手段，薪水一直在當(dāng)?shù)靥幱陬I(lǐng)先水平。在公司發(fā)展過程中，這個激勵手段不僅調(diào)動了積極性，而且還吸引了不少人才。但近年來，公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，過去效果明顯的加薪激勵機制作用不如從前。員工對增加薪水已經(jīng)習(xí)以為常，對工作缺少激情，僅僅滿足于把工作完成。公司管理層為重新激發(fā)員工的工作熱情，采取了購買養(yǎng)老保險、建員工住宅樓等一系列措施。這些措施初期效果都不錯，但是仍不能保持員工的長久激情。

公司領(lǐng)導(dǎo)又重新陷入以前的苦惱：怎樣建立長期持久的激勵機制？

根據(jù)以上的情況，請回答下面的問題。

1、根據(jù)馬斯洛的需求理論，上述案例中員工出現(xiàn)這樣的問題的原因是（B）。

（A）人們的欲望是無窮的

（B）員工更高層次的要求：尊重或自我實現(xiàn)的需求沒有得到滿足（C）管理層人員的失職（D）人們不再需要工作

2、根據(jù)以上案例，可以看出，此企業(yè)管理層是應(yīng)用（A）管理人員的。

（A）x理論（B）雙因素理論

（C）公平性理論（D）期望理論

3、在本案例中，管理人員沒有考慮到（D）。

（A）員工的熱情（B）公司政策

（C）企業(yè)文化（D）員工的發(fā)展

4、從以上的案例可以看出，公司員工的需求符合（C）。

（A）馬斯洛的需求跳躍式發(fā)展，可以從低級直接發(fā)展到最高級需求（B）期望理論中的兩級結(jié)果

（C）馬斯洛的逐級實現(xiàn)的需求理論，不符合需求跳躍式的發(fā)展。（D）公平理論中的比較公平理論

5、如果你是該公司老總，你認(rèn)為應(yīng)該采取哪些措施保持員工的激勵水平（D）。

（A）了解企業(yè)中員工的需求（B）同員工進行交流

（C）對員工的職業(yè)生涯做出好的規(guī)劃

（D）以上措施都可以

案例二：

林總認(rèn)為事實充分證明了自己是個能干的管理人員。他所領(lǐng)導(dǎo)的部門能夠按要求完成合同，產(chǎn)品質(zhì)量是全公司最優(yōu)的、次品率是全公司最低的。另外，同其他部門比較，生產(chǎn)同種產(chǎn)品的工本費單耗盡管不是全公司最低的，但也還是處在比較低的水平。林總在總結(jié)其成功的經(jīng)驗時總喜歡說，這都?xì)w功于他懂得授權(quán)的藝術(shù)，他知道如何才能夠有效地行使管理職責(zé)。

根據(jù)上述案例，回答下列問題：

6、從這個案例可以看出，林總是一個（A）。

（A）善于管理的人（B）善于領(lǐng)導(dǎo)的人

（C）善于激勵員工的人（D）善于自我激勵的人

7、林總所領(lǐng)導(dǎo)的部門在合同完成率和質(zhì)量方面都是全公司最優(yōu)的，這點說明該部門的工作是（C）。

（A）有效果又有效率的（B）有效率的

（C）有效果的（D）有效果、無效率的8、與公司中工本費單耗水平最低的部門相比較，林總的部門還有差距，這說明該部門（B）。

（A）應(yīng)在本部門中設(shè)立專職的質(zhì)量和成本管理員

（B）在效果指標(biāo)方面尚有待改進

（C）應(yīng)將管理的著眼點放在戰(zhàn)術(shù)問題上

（D）在效率指標(biāo)方面尚有待提高

9、如果林總的部門雖然每次都按技術(shù)條款要求完成了合同任務(wù)，但完工期限常有拖延，這時，對該部門績效的評價應(yīng)該是（A）。

（A）效果好、效率差（B）有效率、無效果

（C）效率和效果都差（D）難以判定

10、林總所領(lǐng)導(dǎo)的部門很可能適合采取（A）責(zé)任中心體制。

（A）利潤（B）收入（C）成本（D）投資

第四篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第五篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃牛”型的銷售人員

8、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計銷售目標(biāo) B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標(biāo)管理的修正 B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實現(xiàn)，則會出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風(fēng)險問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發(fā)展時期 C.經(jīng)受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發(fā)展的初級階段 B.在銷售團隊發(fā)展的成長階段 C.在銷售團隊發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團隊發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開培訓(xùn) D.現(xiàn)場培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ? ? ? ? 30、為團隊目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標(biāo) A.銷售團隊的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質(zhì)獎勵 C.目標(biāo)獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復(fù)對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團隊的目標(biāo) C.團隊的規(guī)模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標(biāo)準(zhǔn)式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷售預(yù)測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預(yù)測法 B.競爭對手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調(diào)查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預(yù)測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標(biāo)一般包括 ? A.銷售額指標(biāo) ? ? ? ? B.利潤目標(biāo) C.銷售費用估計 D.銷售活動目標(biāo) E.銷售效率指標(biāo)

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會議人數(shù)眾多

C.目標(biāo)能在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識 B.行業(yè)狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業(yè)的相關(guān)知識

14、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭取市場指導(dǎo)

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標(biāo)激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預(yù)測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標(biāo)管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵

13、銷售目標(biāo)管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構(gòu)成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標(biāo)制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：團隊成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團隊成員B認(rèn)為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。團隊成員C認(rèn)為由于平時各個銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團隊。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強調(diào)無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領(lǐng)導(dǎo)方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。

邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。”

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。