第一篇：銷售渠道管理模擬試題4

《銷售渠道管理》模擬試題（4）

《銷售渠道管理》模擬試題

（四）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、四個制造商和四個消費(fèi)者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數(shù)是

A)8次B)4次

C)12次D)16次

2、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有

A)談判權(quán)B)所有權(quán)

C)批發(fā)權(quán)D)零售權(quán)

3、在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩俣瓤欤孛孢\(yùn)輸雖然廉價但是耗時，這屬于什么因素對銷售渠道的影響

A)自然環(huán)境B)技術(shù)環(huán)境

C)社會文化環(huán)境D)政治法律環(huán)境

4、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織是屬于影響渠道微觀環(huán)境的什么因素

A)社團(tuán)公眾B)社區(qū)公眾

C)媒介公眾D)一般公眾

5、渠道控制的基礎(chǔ)是

A)平等原則B)抑制原則

C)協(xié)調(diào)原則D)效率原則

6、渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、價格優(yōu)惠，在一定程度上獲得對經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為

A)利用激勵手段控制渠道B)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)輔助銷售實現(xiàn)控制渠道

7、從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實物流，帶動整個銷售渠道運(yùn)作的是

A)制造商B)批發(fā)商

C)代理商D)零售商

8、在交易過程中購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其它渠道成員的批發(fā)商是

A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)制造商的直銷機(jī)構(gòu)

9、個人消費(fèi)者較注重品牌差異，往往在精挑細(xì)選后進(jìn)行消費(fèi)是屬于

A)復(fù)雜型購買B)習(xí)慣型感冒

C)多樣型購買D)協(xié)調(diào)型購買

10、餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費(fèi)者市場的什么特點

A)替代性B)分散性

C)差異性D)多變性

11、企業(yè)營銷的最終目標(biāo)是使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài)，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關(guān)系營銷模式稱之為

A)作用方程B)結(jié)構(gòu)紐帶

C)梯度推進(jìn)D)感知績效

12、顧客市場關(guān)系營銷策略奉行從根本上通過盡可能減少銷售成本提高目標(biāo)銷售率的理論依 1

據(jù)是

A)后營銷理論B)客戶關(guān)系管理

C)頻繁市場營銷理論D)顧客忠誠計劃

13、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)選擇最快的快遞服務(wù)公司來投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰(zhàn)略的出發(fā)點是

A)減少消費(fèi)者的等待時間B)為消費(fèi)者提供空間上的便利

C)滿足消費(fèi)者的信息需求D)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣

14、強(qiáng)調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作，這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷B)單一渠道分銷

C)雙重、多重分銷D)特許渠道分銷

15、當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時，企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產(chǎn)品送到市場，這種影響渠道設(shè)計的因素是

A)環(huán)境特性B)競爭特性

C)企業(yè)特性D)產(chǎn)品特性

16、任何一種方式都可以以網(wǎng)絡(luò)為媒介來實行，如問卷調(diào)查、商業(yè)目錄查詢、廣告等，這是使用了獲取銷售渠道成員名單的A)網(wǎng)絡(luò)途徑B)顧客反饋方法

C)行業(yè)與商業(yè)途徑D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、某制造商作為市場進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用的策略是

A)參照選擇策略B)分階段選擇策略

C)逆向拉動選擇策略D)廣泛經(jīng)銷選擇策略

18、實地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來銷售額水平及變化趨勢的基礎(chǔ)上，對有關(guān)經(jīng)銷商的實際分銷能力進(jìn)行評價的渠道成員選擇方法是

A)銷售量評估法B)銷售成本評估法

C)加權(quán)評分法D)能力計分法

19、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱作為渠道終端的附送陳列設(shè)備，這屬于

A)陳列設(shè)備獎勵B)其它實物獎勵

C)政策性激勵D)服務(wù)性激勵

20、以下渠道問題解決措施，哪一條不屬于“胡蘿卜加大棒”的政策

A）頻繁、重復(fù)使用進(jìn)貨激勵

B）制造商在運(yùn)用正當(dāng)激勵的同時也應(yīng)適當(dāng)采用負(fù)激勵，也就是懲罰激勵。

C）正確運(yùn)用專家知識和聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利

D）保護(hù)合法權(quán)利

21、某公司的多條獨(dú)立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿情緒，但還沒有以明顯的方式表達(dá)出來的時候解決這一矛盾。這屬于多渠道沖突發(fā)展過程的什么階段

A)覺察沖突階段B)感覺沖突階段

C)沖突潛伏期D)公開沖突階段

22、經(jīng)銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規(guī)定的價格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于

A)惡性竄貨B)良性竄貨

C)自然性竄貨D)違約操作

23、下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問題

A)促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競爭B)完善價格政策

C)完善促銷政策D)完善專營權(quán)政策

24、以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額得到的指標(biāo)是

A)資金周轉(zhuǎn)率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)銷售利潤率D)凈資產(chǎn)收益率

25、不涉及管理費(fèi)用的分?jǐn)倖栴}，只涉及與產(chǎn)品直接相關(guān)的成本，如訂貨和存貨

A)直接產(chǎn)品利潤法B)作業(yè)成本利潤法

C)間接產(chǎn)品利潤法D)渠道成本比率法

26、制造商對于渠道成員的口碑、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量等方面的評估是

A)其它輔助評估B)渠道績效評估

C)渠道發(fā)展評估D)庫存管理評估

27、為了擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，海爾建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是

A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、一種比較初級的形式，約束力不是很強(qiáng)的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是

A)會員制B)渠道代理制

C)聯(lián)營公司D)相互持股

29、對于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是

A)社會化的物流配送中心B)自建配送中心

C)綜合性物流配送中心D)專業(yè)配送中心

30、由顧客需求開始，訂單→產(chǎn)成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應(yīng)商。這種逆著生產(chǎn)工序的倒拉式管理是

A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)渠道成員管理法

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、政治環(huán)境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有

A)稅收政策B)貿(mào)易管理

C)物價管理D)交易秩序管理

E）渠道風(fēng)險管理

32、制造商連續(xù)生產(chǎn)的特點是

A)生產(chǎn)批量大B)庫存風(fēng)險高

C)占用資金多D)單位成本低

E）單位成本高

33、個人消費(fèi)者的購買行為類型的種類

A)習(xí)慣型購買B)多樣型購買

C)協(xié)調(diào)型購買D)復(fù)雜型購買

E）專家型購買

34、關(guān)系營銷的基本模式是關(guān)系營銷策略的理論基礎(chǔ)，其核心要素包括

A)顧客忠誠B)梯度推進(jìn)

C)作用方程D)頻繁營銷規(guī)劃

E）個性營銷計劃

35、分銷任務(wù)的內(nèi)容主要是

A)信息收集B)訂單處理

C)保證供應(yīng)D)保證交付

E）提供信貸

36、渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設(shè)計與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有

A)渠道成員自身能力B)渠道風(fēng)險

C)渠道成員熱情度D)渠道競爭狀況

E）渠道分布密度

37、某制造商為了更好的激勵經(jīng)銷商，經(jīng)常向經(jīng)銷商提供各種抽獎券、比賽門票等；促銷活動時，還給經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼；必要的時候，還為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和咨詢服務(wù)。在這些活動中，涉及到了哪些激勵方式

A)服務(wù)性激勵B)直接的經(jīng)濟(jì)激勵

C)實物獎勵D)費(fèi)用補(bǔ)貼

E）政策性激勵

38、竄貨的原因包括

A)制造商唯利是圖B)價格體系混亂

C)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量D)推廣費(fèi)問題

E）違約操作

39、促銷活動要產(chǎn)生預(yù)期的效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點有

A)借勢B)造勢

C)乘勢D)順勢

E）形勢

40、合理化配送的標(biāo)志有

A)庫存標(biāo)志B)資金標(biāo)志

C)成本和效益標(biāo)志D)供應(yīng)保證標(biāo)志

E）分揀配送標(biāo)志

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）

案例一：銷售渠道發(fā)展

41、設(shè)計銷售渠道的原則主要有哪些?

42、案例中聯(lián)銷體模式的優(yōu)缺點是什么?

43、分析案例中銷售渠道變革的特點.44、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?

案例七：強(qiáng)勢地位主導(dǎo)定價權(quán)

45、案例中公司在整個渠道中擔(dān)任什么角色，結(jié)合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領(lǐng)袖)

46、結(jié)合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強(qiáng)制性權(quán)利和品牌控制)

47、簡述評價一下案例中的渠道控制策略的利弊。

第二篇：銷售渠道管理模擬試題2

《銷售渠道管理》模擬試題（2）

《銷售渠道管理》模擬試題

（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏@種銷售渠道類型為

A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者B)制造商—消費(fèi)者

C)制造商—零售商—消費(fèi)者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

2、中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進(jìn)行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流

C)談判流D)支付流

4、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物的外部環(huán)境是

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境

5、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中，考慮對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度的選擇標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道風(fēng)險B)合作意向

C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向

6、制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制屬于

A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道

7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險高、占用資金多的生產(chǎn)過程是

A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)

C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)

8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于

A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機(jī)構(gòu)

9、零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更見便利。這是零售商的什么功能

A)商品組合B)商品存儲

C)信息傳遞D)風(fēng)險承擔(dān)

10、馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是

A)社會需求B)尊重需求

C)自我實現(xiàn)需求D)安全需求

11、關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長的因素，這屬于關(guān)系營銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作

C)雙贏D)情感

12、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1

以吸引新老顧客，這就是

A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規(guī)劃

C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計劃

13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時的互動信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于

A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤

C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤

14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷

15、消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計的原則是

A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率

C)建立先動者優(yōu)勢D)保證靈活性

16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是

A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場的原則

C)提升效率的原則D)形象匹配的原則

18、在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場的制造商B)市場進(jìn)攻者制造商

C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商

19、制造商對經(jīng)銷商實施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是

A)直接經(jīng)濟(jì)性激勵B)經(jīng)銷專營權(quán)獎勵

C)政策性激勵D)服務(wù)性激勵

20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當(dāng)

A)頻繁使用進(jìn)貨獎勵B)使用政策性激勵

C)使用服務(wù)性激勵D)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵

21、制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于

A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突

C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突

22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異

C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致

23、在市場開發(fā)初期，有意或者無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。

A)良性竄貨B)惡性竄貨

C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨

24、衡量一個渠道是否設(shè)計成功、是否運(yùn)行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系

A)渠道績效評估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)分類

C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是

A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤率

26、制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系

A)庫存管理評估B)渠道績效評估

C)渠道發(fā)展評估D)其它輔助評估

27、渠道重心從省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級推進(jìn)，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是

A)聯(lián)營公司B)相互持股

C)銷售代理D)會員制

29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。

A)物流社會服務(wù)化B)物流管理專門化

C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是

A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的優(yōu)點

A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少

C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡化

E）銷售和采購的便利

32、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力

C)渠道風(fēng)險D)渠道成員穩(wěn)定性

E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向

33、下面屬于商店零售商的是

A)專業(yè)商店B)百貨商店

C)超級市場D)大型購物中心

E）自動售貨

34、關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為

A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)情感

E）控制

35、影響銷渠渠道設(shè)計的因素有

A)目標(biāo)市場特性B)產(chǎn)品特性

C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦?/p>

E）企業(yè)特性

36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則

A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻

C)公司對經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣

37、銷售成本評估法常用的方法有

A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)渠道績效分析法

E）銷售利潤比較法

38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌龅哪繕?biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括

A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因

C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因

E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題

39、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括

A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估

C)渠道成員發(fā)展評估D)渠道成員的信譽(yù)

E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量

40、財務(wù)指標(biāo)組合包括

A)流動性比率B)資產(chǎn)效率比率

C)獲利能力比率D)杠桿比率

E）成本分析比率

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）

案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略

41、為什么以二級城市為目標(biāo)市場，談?wù)勀繕?biāo)市場因素的內(nèi)容。

42、選擇成長型代理商的原因是什么？

43、進(jìn)入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？

44、渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在那幾個方面？

45、為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？

案例二：絲寶集團(tuán)決勝終端

46、銷售渠道設(shè)計的原則。

47、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”?

48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?

第三篇：銷售渠道管理模擬試題2

《銷售渠道管理》模擬試題（2）

《銷售渠道管理》模擬試題

（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏@種銷售渠道類型為

A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者B)制造商—消費(fèi)者

C)制造商—零售商—消費(fèi)者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

2、中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進(jìn)行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流

C)談判流D)支付流

4、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物的外部環(huán)境是

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境

5、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中，考慮對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度的選擇標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道風(fēng)險B)合作意向

C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向

6、制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制屬于

A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道

7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險高、占用資金多的生產(chǎn)過程是

A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)

C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)

8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于

A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機(jī)構(gòu)

9、零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更見便利。這是零售商的什么功能

A)商品組合B)商品存儲

C)信息傳遞D)風(fēng)險承擔(dān)

10、馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是

A)社會需求B)尊重需求

C)自我實現(xiàn)需求D)安全需求

11、關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長的因素，這屬于關(guān)系營銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作

C)雙贏D)情感

12、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1

以吸引新老顧客，這就是

A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規(guī)劃

C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計劃

13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時的互動信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于

A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤

C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤

14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷

15、消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計的原則是

A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率

C)建立先動者優(yōu)勢D)保證靈活性

16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是

A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場的原則

C)提升效率的原則D)形象匹配的原則

18、在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場的制造商B)市場進(jìn)攻者制造商

C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商

19、制造商對經(jīng)銷商實施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是

A)直接經(jīng)濟(jì)性激勵B)經(jīng)銷專營權(quán)獎勵

C)政策性激勵D)服務(wù)性激勵

20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當(dāng)

A)頻繁使用進(jìn)貨獎勵B)使用政策性激勵

C)使用服務(wù)性激勵D)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵

21、制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于

A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突

C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突

22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異

C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致

23、在市場開發(fā)初期，有意或者無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。

A)良性竄貨B)惡性竄貨

C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨

24、衡量一個渠道是否設(shè)計成功、是否運(yùn)行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系

A)渠道績效評估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)分類

C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是

A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤率

26、制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系

A)庫存管理評估B)渠道績效評估

C)渠道發(fā)展評估D)其它輔助評估

27、渠道重心從省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級推進(jìn)，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是

A)聯(lián)營公司B)相互持股

C)銷售代理D)會員制

29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。

A)物流社會服務(wù)化B)物流管理專門化

C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是

A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的優(yōu)點

A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少

C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡化

E）銷售和采購的便利

32、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力

C)渠道風(fēng)險D)渠道成員穩(wěn)定性

E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向

33、下面屬于商店零售商的是

A)專業(yè)商店B)百貨商店

C)超級市場D)大型購物中心

E）自動售貨

34、關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為

A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)情感

E）控制

35、影響銷渠渠道設(shè)計的因素有

A)目標(biāo)市場特性B)產(chǎn)品特性

C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦?/p>

E）企業(yè)特性

36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則

A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻

C)公司對經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣

37、銷售成本評估法常用的方法有

A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)渠道績效分析法

E）銷售利潤比較法

38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌龅哪繕?biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括

A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因

C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因

E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題

39、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括

A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估

C)渠道成員發(fā)展評估D)渠道成員的信譽(yù)

E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量

40、財務(wù)指標(biāo)組合包括

A)流動性比率B)資產(chǎn)效率比率

C)獲利能力比率D)杠桿比率

E）成本分析比率

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）

案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略

41、為什么以二級城市為目標(biāo)市場，談?wù)勀繕?biāo)市場因素的內(nèi)容。

42、選擇成長型代理商的原因是什么？

43、進(jìn)入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？

44、渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在那幾個方面？

45、為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？

案例二：絲寶集團(tuán)決勝終端

46、銷售渠道設(shè)計的原則。

47、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”?

48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?

案例一

41、案例中采取哪種銷售渠道策略，請簡要畫出這種渠道策略的模型。

參考第3頁、第7頁。

零級渠道、直接渠道、直銷制造商—消費(fèi)者

42、結(jié)合材料和渠道設(shè)計原則，簡要評述該公司的銷售渠道策略

參考125頁。結(jié)合案例進(jìn)行分析。

盡量接近終端(展開)提升投資效率(展開)保證靈活性(展開)

優(yōu)勢：了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。

劣勢：對信息技術(shù)要求更高，需要物流配送系統(tǒng)，管理更加復(fù)雜。

43、從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀：

（1）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，信息技術(shù)實現(xiàn)了客戶定制；

（2）社會文化環(huán)境：教育狀況，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者可以自己組裝。

微觀：

（1）企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；

（2）內(nèi)部：售后服務(wù)，提高客戶滿意度。

44、結(jié)合材料說明，該產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是屬于哪一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點，屬于哪種制造商戰(zhàn)略?

參考58頁的第3小點。

按訂單生產(chǎn)。存貨成本高，風(fēng)險大。靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略。

45、簡要評述該產(chǎn)品在整個銷售渠道中的地位。

制造商，核心地位〔參考P57制造商的地位)

案例二

46、通過以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵方式?

參考163頁直接的經(jīng)濟(jì)性激勵，費(fèi)用補(bǔ)貼。

事先墊付，共同出資。貨款返還等多種形式補(bǔ)貼裝修費(fèi)，讓經(jīng)銷商免費(fèi)開張。

47、4年后，渠道出現(xiàn)了什么問題和沖突？為什么會出現(xiàn)這種情況?

專業(yè)店模式的門檻不高、經(jīng)銷商的忠誠度較低；渠道成員的目標(biāo)不一致。“價格戰(zhàn)”和“竄貨”等問題阻礙了渠道的良性發(fā)展。

為什么會出現(xiàn)這種情況? 參考179頁，產(chǎn)生渠道沖突的原因。

48、案例中對以上的沖突采取了怎樣的解決方法?

對于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來解決這些問題。（參考185頁，結(jié)合案例詳述）

49、案例中怎樣利用運(yùn)營中心模式實現(xiàn)對渠道控制的，你認(rèn)為這種方式有哪些優(yōu)點或不足？

選定授權(quán)，并非一成不變；調(diào)動其積極性，加強(qiáng)了對渠道商的控制。另一方面，運(yùn)營中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運(yùn)營商身上，迫使其與公司利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，實現(xiàn)了對渠道的控制。

優(yōu)點：成立運(yùn)營中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放；經(jīng)營和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：該公司與運(yùn)營中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標(biāo)不同各自為政，不好控制。

第四篇：銷售渠道管理模擬試題1

《銷售渠道管理》模擬試題（1）

《銷售渠道管理》模擬試題

（一）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、生產(chǎn)資料分銷渠道中最重要、最基礎(chǔ)的類型是

A)制造商—用戶B)制造商—批發(fā)商—用戶

C)制造商—代理商—消費(fèi)者D)制造商—代理商—批發(fā)商—用戶

2、銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營商品本身的信息，也可以通過銷售活動獲得其它更多消費(fèi)者信息，并在很大程度上支持企業(yè)下一步?jīng)Q策。這屬于銷售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能

C)促銷功能D)促銷功能

3、銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是

A)促銷流B)風(fēng)險流

C)實物流D)信息流

4、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促成了電子商務(wù)，消費(fèi)者在網(wǎng)上商店購物，這屬于什么外部環(huán)境的影響

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境

5、對企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個人是

A)公眾B)企業(yè)本身

C)市場D)渠道成員

6、最直接最明確的渠道控制方式是

A)強(qiáng)制性權(quán)利控制B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道

7、對于制造商生產(chǎn)活動影響最重要的兩個因素就是

A)科學(xué)技術(shù)和存貨B)科學(xué)技術(shù)和物流

C)連續(xù)生產(chǎn)和采購D)連續(xù)生產(chǎn)和銷售

8、在接到顧客訂單后才進(jìn)行進(jìn)貨和市場的制造商戰(zhàn)略是

A)靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略B)集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略

C)臨時性生產(chǎn)戰(zhàn)略D)常規(guī)性生產(chǎn)戰(zhàn)略

9、由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨(dú)立性的批發(fā)商是

A)制造商的分銷機(jī)構(gòu)B)經(jīng)銷商的分銷機(jī)構(gòu)

C)代理批發(fā)商D)經(jīng)銷批發(fā)商

10、人類最高層次的需求是

A)自我實現(xiàn)需求B)尊重需求

C)社會需求D)安全需求

11、營銷管理的實質(zhì)是

A)需求管理B)市場管理

C)客戶管理D)渠道管理

12、航空公司的會員卡采取里程積攢以換取機(jī)票或其它獎勵，此舉屬于

A)頻繁營銷規(guī)劃B)個性化營銷計劃

C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計劃

13、通過增加顧客購買頻度來推動銷售會帶來更大的競爭優(yōu)勢，這種做法的理論依據(jù)是

A)頻繁市場營銷理論B)客戶關(guān)系管理

C)后營銷理論D)顧客忠誠計劃想

14、SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，其中W代表

A)弱勢B)優(yōu)勢

C)威脅D)機(jī)會

15、奧組委會將“奧運(yùn)會”這個特殊的分銷平臺租借給有關(guān)商家使用，這種渠道戰(zhàn)略是

A)特許渠道分銷B)單一渠道分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)雙重多重分銷

16、財務(wù)薄弱的企業(yè)，采用“傭金制”的分銷方法，這種渠道設(shè)計的制約特性是

A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品特性

C)環(huán)境特性D)市場特性

17、通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)形象匹配的原則B)適合目標(biāo)市場的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

18、對于那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商，通常會采用渠道成員策略是

A)逆向拉動選擇策略B)分階段選擇策略

C)參照選擇策略D)集中選擇策略

19、針對擬選擇為合作伙伴的每個中間商，就其從事商品分銷能力和條件進(jìn)行打分的渠道成員選擇方法是

A)加權(quán)評分法B)銷售成本評估法

C)銷售量評估法D)能力利潤評估法

20、經(jīng)銷商出于減少競爭的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營權(quán)，這是制造商對經(jīng)銷商的A)政策性激勵B)服務(wù)性激勵

C)經(jīng)濟(jì)性激勵D)實物性激勵

21、不屬于產(chǎn)品成熟期渠道激勵的重點是

A)競爭品排斥B)維護(hù)通路秩序

C)返利以專區(qū)銷售為主D)價格維護(hù)

22、在引發(fā)渠道沖突的諸多原因中，最普遍、最常見的原因是

A)渠道成員目標(biāo)不一致B)觀念上的差異

C)角色差異D)溝通上的障礙

23、解決沖突時成本最低、效率最高的矛盾解決法。

A)溝通B)談判

C)扁平化D)一體化

24、制造商對銷售渠道的評估的核心內(nèi)容是

A)設(shè)計一組渠道績效評估指標(biāo)B)合理地將企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)分類

C)識別差距制定渠道行為規(guī)劃D)明確企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤與當(dāng)期銷售收入之間的比率是

A)銷售利潤率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)凈資產(chǎn)收益率

26、某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時，發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說明

A)該渠道系統(tǒng)的效率很低B)該渠道系統(tǒng)的效率很高

C)該渠道系統(tǒng)存在惡性竄貨D)該渠道系統(tǒng)存在良性竄貨

27、三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵的作用

A)品牌作用、服務(wù)設(shè)施和感情因素B)口碑、信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量

C)產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營規(guī)范和渠道設(shè)計D)形象、品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量

28、下游渠道成員通過與具有實力的制造商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得某種暢銷品牌的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，這樣做的目的是

A)實現(xiàn)差異化B)降低渠道成本

C)穩(wěn)定市場供應(yīng)D)提高銷售能力

29、合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會里也是相互安排董事。這種渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是

A)相互持股B)渠道代理制

C)聯(lián)營公司D)會員制

30、量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運(yùn)輸時間長，適合于非常笨重大量的貨物的運(yùn)輸。

A)水路B)公路

C)鐵路D)管道

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、多個與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為

A)同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟B)互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

C)替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟D)非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

E）競爭產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

32、確定潛在渠道成員名單的過程中，應(yīng)盡量拓寬搜索范困和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有

A)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)B)顧客反饋

C)經(jīng)銷商咨詢D)行業(yè)與商業(yè)途徑

E）網(wǎng)絡(luò)途徑

33、許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的采購能力、更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有

A)公司連鎖商店B)自愿連鎖商店

C)零售商合作組織D)特許經(jīng)營組織

E）商業(yè)聯(lián)合公司

34、組織消費(fèi)者的購買行為類型主要有

A)直接購買B)修正購買

C)全新購買D)大宗交易

E）合同采購

35、銷售渠道的戰(zhàn)略特征

A)寬泛的B)精線條的C)抽象的D)面向未來的E）針對現(xiàn)實的36、銷售渠道成員選擇的原則有

A)適合目標(biāo)市場原則B)形象匹配原則

C)提升效率原則D)互利互惠原則

E）效率優(yōu)先原則

37、吸引銷售渠道成員的措施有

A)優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品B)廣告與促銷支持

C)管理支持D)公平交易和友好合作關(guān)系 E）渠道專營權(quán)

38、制造商可以提供的服務(wù)性激勵的主要內(nèi)容

A)為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)B)為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)

C)為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持D)對經(jīng)銷商的促銷援助和支持 E）為經(jīng)銷商提供信貸擔(dān)保

39、竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有

A)價格體系混亂B)制造商唯利是圖

C)營銷員唯利是圖D)違約操作

E）企業(yè)盲目向經(jīng)銷商施壓

40、某制造商若對其銷售渠道成員進(jìn)行績效評估，那么該評估包括

A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估

C)渠道成員發(fā)展評估D)其他輔助評估

E）渠道一體化評估

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）

案例一：渠道建設(shè)與發(fā)展

41、在銷售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素?

42、渠道控制的重要性有哪些?

43、結(jié)合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？

44、銷售渠道整合的步驟。

45、銷售渠道整合的作用。

案例二：格力與國美的沖突

46、什么是銷售渠道沖突?

47、格力與國美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突?(屬于垂直渠道沖突，還有水平渠道、多渠道沖突)

48、銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾個方面?

49、解決格力與國美沖突的策略。

第五篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)飲料，然后供給當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費(fèi)者B)制造商→零售商→消費(fèi)者

C)制造商→代理商→專賣店→消費(fèi)者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進(jìn)貨量和何時進(jìn)貨，進(jìn)貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實物流D)風(fēng)險流

3.—個人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發(fā)達(dá)國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數(shù)量越多，市場規(guī)模越大，購買力肯定高

B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數(shù)量與市場購買力的高低有著必然的聯(lián)系

D)人口數(shù)量與市場、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系

4.某企業(yè)在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸成本高但是速度快，地面運(yùn)輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于

A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)自然環(huán)境 D)技術(shù)環(huán)境

5.某制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)B)輔助銷售實現(xiàn)渠道控制

C)掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制D)激勵手段進(jìn)行渠道控制

6.在獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴(yán)格，最密集 B)最嚴(yán)格，最簡單

C)最嚴(yán)格，最復(fù)雜 D)最松散，最簡單

7.根據(jù)行業(yè)和商品性質(zhì)的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括

A)科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險

C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)

8.據(jù)菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發(fā)商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于

A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu) D)直銷商

10.某零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，再按照消費(fèi)者的需求以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置

產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購買。該零售商承擔(dān)的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風(fēng)險承擔(dān) D)商品組合11.個人消費(fèi)者市場產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產(chǎn)品的是

A)手機(jī)與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司，這些公司統(tǒng)籌安排時刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭，達(dá)到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標(biāo)是滿足消費(fèi)者的需求和期望，許多網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣B)減少消費(fèi)者等待的時間

C)滿足消費(fèi)者的信息需求D)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)

15.某網(wǎng)球大賽組委會為了尋求贊助商和供應(yīng)商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費(fèi)者才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設(shè)計原則中的A)盡量接近終端B)擴(kuò)大市場覆蓋面

C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調(diào)杏、商業(yè)名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標(biāo)市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵

C)股份激勵 D)獎勵權(quán)利與強(qiáng)制權(quán)利并用

21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎(chǔ)是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。這種現(xiàn)象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費(fèi)者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴(yán)格，且消費(fèi)者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業(yè)因素D)商品因素

24.利用作業(yè)成本法對銷售渠道進(jìn)行財務(wù)分析時，需喲啊計算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于

A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本

C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）

25.對于一個企業(yè)來說，在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業(yè)務(wù)能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素D)品牌作用，服務(wù)人員

素質(zhì)，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標(biāo)表達(dá)出來。在營銷實踐中，用的最多的是財

務(wù)指標(biāo)；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財務(wù)指標(biāo)是

A)銷售利潤率B)資產(chǎn)收益率

C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉(zhuǎn)率

27.某公司的銷售渠道從省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地、市、縣一級推進(jìn)，篩選有潛

力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯(lián)營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)中，“ECR”被稱為

A)快速反應(yīng) B)有效客戶響應(yīng)

C)及時反應(yīng) D)有效呼叫中心

二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費(fèi)者來說，銷售

渠道的主要優(yōu)點包括

A)增加交換次數(shù) B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個人消費(fèi)者的購買行為類型包括

A)習(xí)慣型購買B)多樣型購買

C)專業(yè)型購買D)協(xié)調(diào)型購買

E)復(fù)雜型購買

33.關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營銷理論的發(fā)展趨勢。

其中，競爭者市場關(guān)系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個性化營銷戰(zhàn)略

C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略

E)合縱戰(zhàn)略

34.企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗D)營銷政策

E)企業(yè)的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進(jìn)行綜合評估，評估的具體內(nèi)容包括

A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況

C)經(jīng)濟(jì)實力 D)區(qū)位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法

E)加權(quán)平均法

37.竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，有效預(yù)防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎懲措施B）利用技術(shù)手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度

E)建立監(jiān)督管理體系

38.促銷活動要產(chǎn)生預(yù)期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個類似于俱樂部的組織，根據(jù)渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟

E)零售商之間的聯(lián)盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運(yùn)輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調(diào)大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機(jī)降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機(jī)降為2650元.對此，格力認(rèn)為，國美的價格行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴(yán)重?fù)p害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。

根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結(jié)合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分）

44.結(jié)合本案例，談?wù)劷鉀Q格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團(tuán)的渠道建設(shè)與發(fā)展

海爾集團(tuán)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)，由全國性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。在發(fā)展過程中，海爾集團(tuán)依靠商場銷售到店中店，再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。

海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進(jìn)行了渠道整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設(shè)專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優(yōu)點是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據(jù)以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結(jié)合案例談?wù)労栐阡N售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿(mào)公司的設(shè)立都體現(xiàn)了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？

47.結(jié)合銷售渠道激勵理論,談?wù)劚景咐泻枌α闶凵痰募罘椒ㄓ心男浚?分）

48.本案例中談到“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進(jìn)行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結(jié)合案例談?wù)勪N售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

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