第一篇：銷售管理模擬試題6

一．選擇題（1分一個(gè)，共10分）

1.零售業(yè)銷售人員包括（）A

A 服務(wù)銷售人員B 直銷人員C 店內(nèi)銷售員D 電話銷售員

2.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（）D

A 公平性B 可行性C 挑戰(zhàn)性D 時(shí)效性

3.職能銷售型組織的優(yōu)點(diǎn)（）D

A 協(xié)調(diào)量小B 靈活C費(fèi)用低D 分工明確

4.那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（）C

A 區(qū)域型B 大客戶型C 產(chǎn)品型D 顧客型

5.接近顧客的常用方法不包括（）B

A 產(chǎn)品演示法B 探測(cè)法C 詢問(wèn)法D 顧客利益法

6．是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（A）

A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品

7．“對(duì)于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問(wèn)屬于（A）

A.開放式詢問(wèn)B.封閉式詢問(wèn)C.商議式詢問(wèn)D.確認(rèn)式詢問(wèn)

8．哪一種銷售組織模式費(fèi)用最低？（A）

A 區(qū)域型B 大客戶型C 產(chǎn)品型D 顧客型

9．以下那一項(xiàng)不是績(jī)效指標(biāo)？（D）

A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額

10.以下那一項(xiàng)不是銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則？（D）

A公平原則B可行性原則C 挑戰(zhàn)性原則D具體性原則

二．判斷題（1分一個(gè)，共10分）

1.銷售功能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生。（）錯(cuò)

2.SMAT原則包括：具體，可衡量，可達(dá)到，相關(guān)，時(shí)間等四個(gè)方面。（）對(duì)

3.市場(chǎng)規(guī)模是特定市場(chǎng)的容量。()錯(cuò)

4.銷售配額的類型包括：銷售量配額，財(cái)務(wù)配額，銷售活動(dòng)配額，綜合配額（）對(duì)

5.逐戶訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)是客觀性。（）對(duì)

6、溝通是渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。（對(duì)）

7、相對(duì)于能力和追求的價(jià)值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。（對(duì)）

8、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（錯(cuò)）

9、根據(jù)調(diào)查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名列第一位。（錯(cuò)

10、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程，細(xì)分出來(lái)的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都具有重要意義（對(duì)）

三．簡(jiǎn)答（5分一個(gè)，共15分）

1.如何才能從銷售員成為一名合格的銷售經(jīng)理？請(qǐng)具體說(shuō)明

答：主要從觀念、職責(zé)、能力、角色四個(gè)方面答，每項(xiàng)要求具體說(shuō)明前后變化

2.績(jī)效評(píng)估中常見的偏見及誤差。請(qǐng)具體介紹

答：1.暈輪效應(yīng)

2近因誤差

3.感情效應(yīng)誤差

4.暗示效應(yīng)誤差

5.偏見誤差

每項(xiàng)應(yīng)有具體介紹

3.銷售配額的類型有哪些？請(qǐng)具體介紹并舉例

4種：銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額、綜合配額，每一種類型要大致寫出其核心內(nèi)容并且舉出合適例子

四、論述25分

1、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10分）

方法：

1、按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分 3按顧客劃分4綜合劃分

作用：1更全面的覆蓋市場(chǎng)；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務(wù)質(zhì)量；4降低銷售費(fèi)用，節(jié)省成本； 5改進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。

2、營(yíng)銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細(xì)解釋的請(qǐng)加附解釋（5分）1產(chǎn)品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境：需求和競(jìng)爭(zhēng)

3、請(qǐng)分析銷售人員應(yīng)具備的基本特征，并結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行論述。（6+4=10，基本點(diǎn)6分，詳細(xì)闡述4分）

答;1.個(gè)人特征。對(duì)銷售人員自身的性格特征和行為的要求。

2.人員品質(zhì)。銷售人員要自覺自律并且有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。

3.移情能力。銷售人員要懂得換位思考。

4.自我激勵(lì)。銷售人員應(yīng)具備自我激勵(lì)的能力。

5.角色認(rèn)知。銷售人員應(yīng)對(duì)自身的角色有一個(gè)正確的認(rèn)知。

6.技能。銷售人員應(yīng)具備五大銷售技能，銷售規(guī)劃，人際能力，提問(wèn)能力，展示技能，獲得承諾。

五、綜合題：10分一個(gè)，共20分

1、一個(gè)顧客將自行車停在專賣店門口并進(jìn)到店內(nèi)來(lái)，穿著比較簡(jiǎn)樸，這時(shí)，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但一看價(jià)格又皺了皺眉，跟導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：能不能打折？如果打折的話就買一套，并另外再配被芯和枕芯。針對(duì)上述種種情況導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)（請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧進(jìn)行解答）。

要點(diǎn)：

1、不能差別對(duì)待；

2、表露出喜歡的眼神，首先表示贊美

3、對(duì)于能不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒(méi)辦法”、“公司規(guī)定不打折”等字樣；

4、推銷今天買，強(qiáng)調(diào)這一套相當(dāng)好賣。

2、吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問(wèn)顧客突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽見，只顧跟你的同伴談籃

球賽。”

問(wèn)題

在這個(gè)銷售過(guò)程中，吉拉德為什么會(huì)失敗？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？(2)試列舉出5種成交技巧。

答：1.沒(méi)有考慮到客戶的感受。

2.讓客戶進(jìn)行有效的思考，有利于完成銷售。

3.五種成交技巧：假定成交法，直接請(qǐng)求成交法，選擇成交法，小點(diǎn)成交法，總結(jié)利益成交法。

六、辨析題（20分）

1、確認(rèn)潛在顧客是顧客戰(zhàn)略的重要組成部分。（10分）

答：此觀點(diǎn)正確。（1分）

首先，他們必須對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求。（3分）其次，他們必須對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購(gòu)買能力。（3分）第三，潛在客戶必須有購(gòu)買產(chǎn)品的權(quán)利。（3分）

2、銷售等同于營(yíng)銷。（10分）

答：此觀點(diǎn)錯(cuò)誤。（1分）

銷售不是營(yíng)銷。（2分）

營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。（2分）

營(yíng)銷活動(dòng)涉及企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，銷售只是其中活動(dòng)之一。（2分）

因此，銷售的概念要小于營(yíng)銷概念，企業(yè)千萬(wàn)不能以銷售活動(dòng)來(lái)代替營(yíng)銷活動(dòng)，也不可在重視營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)忽視了銷售活動(dòng)。（3分）

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理模擬試題

一、單選題(第1～第40題,每題1分，滿分40分。)

1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（b）2 A）銷售目標(biāo) B）銷售團(tuán)隊(duì) C）領(lǐng)導(dǎo)者 D）銷售計(jì)劃

2、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用之一是通過(guò)刺激（a）循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者的收入：（）6 A）消費(fèi)—就業(yè)—消費(fèi) B）就業(yè)—消費(fèi)—就業(yè) C）就業(yè)—就業(yè)—消費(fèi) D）消費(fèi)—消費(fèi)—就業(yè)

3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)（b）8 A）狀態(tài)懶散 B）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶 C）動(dòng)作魯莽 D）存在雞肋成員

4、在銷售團(tuán)隊(duì)中，形成“小集團(tuán)”和“小派系”的最可能在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（b）11 A）觀望時(shí)期 B）飛速發(fā)展時(shí)期 C）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D）高效時(shí)期

5、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（d）12 A）衰敗時(shí)期 B）成熟時(shí)期 C）高效時(shí)期 D）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期應(yīng)該招收（b）的銷售人員。

A）七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) B）六分沖勁、四分經(jīng)驗(yàn) 20 C）三分原則、七分經(jīng)驗(yàn) D）十分經(jīng)驗(yàn)

7、招收銷售人才的主要途徑是（a）24 A）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B）人才交流會(huì) C）職業(yè)介紹所 D）內(nèi)部員工推薦

8、最普遍的招聘廣告大都是利用（）26 A）網(wǎng)絡(luò)招聘 B）報(bào)紙媒體 C）獵頭公司 D）行業(yè)協(xié)會(huì)

9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、招聘廣告保持時(shí)間長(zhǎng)（a）27 A）報(bào)紙媒體 B）獵頭公司 C）行業(yè)協(xié)會(huì) D）網(wǎng)絡(luò)招聘

10、銷售經(jīng)理對(duì)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容？（b）28 A）應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？ B）應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷？

C）應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？ D）應(yīng)聘者每次離職的原因如何？

11、銷售經(jīng)理在招聘中對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時(shí)間一般為（c）32 A）10分鐘 B）30分鐘 C）80分鐘 D）100分鐘

12、（d）是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。34 A）非正式面談 B）標(biāo)準(zhǔn)式面談 C）導(dǎo)向式面談 D）流水式面談

13、在人員招聘中，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行測(cè)試衡量，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，測(cè)驗(yàn)成績(jī)與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到（c）35 A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80

14、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（a）的方法進(jìn)行培訓(xùn)。55 A）互動(dòng) B）講授 C）會(huì)議 D）討論

15、對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，最有效的培訓(xùn)形式是（c）58 A）集中培訓(xùn) B）分開培訓(xùn) C）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) D）分散培訓(xùn)

16、在培訓(xùn)方法中，（a）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時(shí)此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59 A）講授法 B）會(huì)議法 C）小組討論法 D）角色扮演法

17、在各類培訓(xùn)方法中，（b）是一種不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時(shí)一般中、上級(jí)主管對(duì)此法應(yīng)用比較多。61 A）銷售模仿法 B）自我進(jìn)修法 C）示范法 D）崗位培訓(xùn)法

18、對(duì)于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，（a）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性是最低的。67 A）純粹薪水制度 B）純粹傭金制度 C）純粹獎(jiǎng)金制度 D）股票期權(quán)

19、目前，在整個(gè)銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（b）73 A）薪水加獎(jiǎng)金制度 B）薪水加傭金制度 C）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 D）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的比例，以（d）為宜。79 A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10%

21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（c）不屬于該薪酬模式。80 A）低底薪 B）高提成 C）較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) D）少量的綜合獎(jiǎng)勵(lì)

22、目前，絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)，而且企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率，這種情況最應(yīng)該采用（b）的市場(chǎng)策略。83 A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅(jiān)戰(zhàn) D）游記戰(zhàn)

23、（a）是銷售團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。86 A）銷售目標(biāo) B）銷售計(jì)劃 C）銷售人員 D）銷售心態(tài)

24、（c）是企業(yè)管理機(jī)制的核心，是銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。91 A）銷售目標(biāo) B）內(nèi)部組織和職能界定 C）薪酬考核 D）外部市場(chǎng)b

25、在目標(biāo)值確立方法中，（）最適合零售商采用，它是通過(guò)估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)預(yù)測(cè)銷售額的方法。94 A）經(jīng)費(fèi)倒推確定法 B）消費(fèi)者購(gòu)買力確定法 C）基數(shù)確定法 D）銷售人員申報(bào)確定法

26、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素是（d）111 A）需求變化 B）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 C）經(jīng)濟(jì)變動(dòng) D）銷售策略

27、在銷售預(yù)測(cè)方法中，（b）的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測(cè)能夠做得較快且花費(fèi)較少。117 A）高級(jí)經(jīng)理意見法 B）德爾菲法 C）情景法 D）購(gòu)買者意向調(diào)查法

28、針對(duì)銷售配額的分類中，（d）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。123 A）銷售量配額 B）銷售利潤(rùn)配額 C）銷售活動(dòng)配額 D）專業(yè)進(jìn)步配額

29、導(dǎo)致銷售會(huì)議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個(gè)不屬于執(zhí)行中的原因？（b）132 A）受外界干擾 B）會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)，會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳 C）資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策 D）視聽器材發(fā)生故障

30、在確定參與銷售會(huì)議人數(shù)時(shí)，對(duì)于能夠解決問(wèn)題的會(huì)議一般不要超過(guò)（a）人。136 A）10 B）20 C）30 D）40

31、在說(shuō)明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計(jì)劃時(shí)較多地采用（c）的銷售會(huì)議方式。137 A）討論法 B）網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 C）講演法 D）展示或演練

32、銷售開會(huì)的方法中，（d）是通過(guò)體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144 A）分類列舉法 B）集思廣益法 C）紙牌法 D）KJ法

33、一般來(lái)說(shuō)，銷售人員填寫管理表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過(guò)（a）163

A）0.5小時(shí) B）1小時(shí) C）1.5小時(shí) D）2小時(shí)

34、在銷售團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)程中，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒(méi)有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，一般采用（c）的溝通方式。188 A）正面反饋 B）反面反饋 C）修正性反饋 D）沒(méi)有反饋

35、在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過(guò)程中，針對(duì)“老黃牛”型銷售人員，一般采用（d）的激勵(lì)方式。198 A）支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率 B）提醒他們完成工作目標(biāo)，別過(guò)高追求完美 C）為他們提供安全感 D）多給他們出主意、想方法

36、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制中，穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法，以下不適用的是（d）。203 A）提高員工的責(zé)任心 B）合理分配角色 C）強(qiáng)化行為規(guī)范 D）嘗試放松控制

37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法是（b）。221 A）積分法 B）關(guān)鍵績(jī)效法 C）目標(biāo)管理法 D）對(duì)照表法

38、在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法中，（d）是既簡(jiǎn)單又易于操作的方法。221 A）多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 B）關(guān)鍵績(jī)效法 C）積分法 D）考評(píng)尺度法

39、影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個(gè)不是屬于內(nèi)部因素。（a）。226 A）外來(lái)威脅 B）團(tuán)隊(duì)目標(biāo) C）領(lǐng)導(dǎo)方式 D）團(tuán)隊(duì)狀況

40、在影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素中要求團(tuán)隊(duì)規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（c）227 A）5人以內(nèi) B）5～10人 C）10～15人 D）15～20人

二、多選題(第1題～第35題,每題2分，滿分70分。)

1、以下哪些屬于銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用的是（abd）

A）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣

B）銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)不斷增加 C）銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇較低 D）提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本

2、現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的主要不足之處主要體現(xiàn)在（abcd）

A）狀態(tài)懶散 B）銷售動(dòng)作魯莽 C）存在雞肋成員 D）銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定

3、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（acd）

A）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用 B）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向 C）銷售團(tuán)隊(duì)壓力 D）從眾作用

4、面談主要有（abcd）

A）非正式面談 B）標(biāo)準(zhǔn)式面談 C）導(dǎo)向式面談 D）流水式面談

5、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（abcd）

A）移情 B）個(gè)人積極性 C）自我調(diào)節(jié)能力 D）誠(chéng)實(shí)和正直

6、在團(tuán)隊(duì)成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（abc）A）工作量法 B）下分法 C）邊際利潤(rùn)法 D）以上都不是

7、在考慮銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中，最主要是對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，主要對(duì)（bcd）進(jìn)行分析說(shuō)明。

A）企業(yè)文化分析 B）組織分析 C）工作分析 D）人員分析

8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（abcd）A）足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) B）足夠的忍耐和機(jī)警

C）足夠的自制和虛心 D）不做冗長(zhǎng)的發(fā)言，不詢問(wèn)題外的問(wèn)題

9、平均數(shù)法則是一個(gè)衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（bcd）組成

A）銷售人員的數(shù)量 B）拜訪介紹的次數(shù) C）積極的態(tài)度 D）不斷進(jìn)步的銷售技巧

10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（abcd）A）公平原則 B）激勵(lì)原則 C）競(jìng)爭(zhēng)原則 D）穩(wěn)定原則 E）邊際原則

11、針對(duì)效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在()A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)

12、在銷售市場(chǎng)中，常見的市場(chǎng)策略主要包括（abcd）A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅(jiān)戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn)

13、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指〔 abcde）

A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed

14、一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)主要由（abcd）組成。

A）銷售額指標(biāo) B）利潤(rùn)目標(biāo) C）銷售費(fèi)用的估計(jì) D）銷售活動(dòng)目標(biāo)

15、在銷售預(yù)測(cè)過(guò)程中，搜集現(xiàn)實(shí)性資料主要是搜集（abd）A）預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動(dòng)情況 B）消費(fèi)者的意見反饋 C）國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 D）實(shí)際調(diào)查資料

16、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素主要有（bcd）

A）需求變化 B）銷售政策 C）團(tuán)隊(duì)成員 D）生產(chǎn)情況

17、銷售預(yù)測(cè)方法中，購(gòu)買者意向調(diào)查法主要受（abcd）影響

A）購(gòu)買者意愿 B）消費(fèi)者能力 C）調(diào)查成本與收益問(wèn)題 D）調(diào)查的科學(xué)性問(wèn)題

18、銷售配額對(duì)銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（abcd）

A）指引作用 B）激發(fā)銷售人員的積極 C）控制銷售人員的活動(dòng) D）評(píng)估銷售人員的能力

19、銷售配額主要是由（abc）構(gòu)成

A）銷售量配額 B）銷售利潤(rùn)配額 C）銷售活動(dòng)配額 D）專業(yè)進(jìn)步配額 E）綜合配額 20、一個(gè)富有成效的銷售會(huì)議一般具有（abc）特征

A）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B）目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 D）企業(yè)高管認(rèn)可

21、針對(duì)銷售會(huì)議的擴(kuò)展中，常用的會(huì)議擴(kuò)展的技巧有（abcde）

A）運(yùn)用圖像和文字 B）腦力激蕩 C）區(qū)域分析 D）圖解分析 E）SWOT分析

22、銷售會(huì)議記錄具備的功能主要有（abc）

A）收集信息 B）作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書面依據(jù) C）進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息 D）上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

23、在市場(chǎng)信息類表格中，最常用的主要有（abc）A）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B）客戶檔案表 C）客戶漏斗表 D）以上都不是

24、管理表格的設(shè)計(jì)，主要要注意（abcde）

A）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜 B）清晰，不能模糊籠統(tǒng)

C）具有延續(xù)性 D）具有真實(shí)可查性 D）可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改

25、針對(duì)填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采取（abcd）進(jìn)行督導(dǎo)

A）當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 B）個(gè)別談話 C）嚴(yán)格執(zhí)行 D）獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員

26、產(chǎn)生銷售團(tuán)隊(duì)沖突的原因有多種，但團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（abcd）

A）分工細(xì)致程度 B）任職的時(shí)間長(zhǎng)短 C）管理范圍的明確程度 D）參與的氛圍

27、銷售團(tuán)隊(duì)沖突處理技術(shù)主要包括（abcd）

A）利用職權(quán) B）存貨緩沖 C）暴露處理 D）引起沖突

28、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（abcd）

A）多問(wèn)開放式的問(wèn)題 B）不斷重復(fù)對(duì)方的話

C）表示對(duì)方的意思 D）保持沉默

29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來(lái)說(shuō)有（abcd）等形式 A）正面反饋 B）負(fù)面反饋 C）修正性反饋 D）沒(méi)有反饋 30、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，先從消除反激勵(lì)因素開始，消除反激勵(lì)的方法有（abcd）

A）明晰地界定工作 B）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) C）提供發(fā)展機(jī)會(huì) D）實(shí)施公平的報(bào)酬

31、針對(duì)摸索階段的銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法有（acd）

A）安撫人心 B）提供工作指導(dǎo) C）妥善處理紛爭(zhēng) D）樹立團(tuán)隊(duì)榜樣

32、在進(jìn)行具體評(píng)估之前，應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則，其主要包括（abc）A）評(píng)估組織 B）評(píng)估方法 C）評(píng)估周期 D）評(píng)估內(nèi)容

33、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素主要有（abcd）

A）領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B）團(tuán)隊(duì)目標(biāo) C）團(tuán)隊(duì)規(guī)模 D）獎(jiǎng)懲方式

34、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)互信氣氛的要素主要有（abcd）

A）誠(chéng)實(shí) B）公開 C）一致 D）尊重

35、影響銷售團(tuán)隊(duì)士氣的主要原因有（abcd）

A）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否 B）利益分配是否合理 C）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度 D）良好的信息溝通

三、名詞解釋(第1題～第13題,每題3分，滿分39分。)

1、移情：從他人角度來(lái)理解和判斷市場(chǎng)的能力。P36

2、同感心：能體會(huì)他人具有相同感受的能力。P39

3、自驅(qū)力：原自營(yíng)銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。P39

4、分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營(yíng)銷人員。P57

5、購(gòu)買者意向調(diào)查法：根據(jù)購(gòu)買者意愿來(lái)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。P115

6、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測(cè)方法。P117

7、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。P117

8、專業(yè)進(jìn)步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)，如與消費(fèi)者關(guān)系等。P123

9、綜合配額：是對(duì)銷售量配額，利潤(rùn)配額，活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。P123

10、銷售目標(biāo)：是銷售愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。P86

11、銷售計(jì)劃：是一個(gè)有意識(shí)，系統(tǒng)化的決策過(guò)程，它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員 群體 工作單位和銷售團(tuán)隊(duì)未來(lái)期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測(cè)進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要的資源p103

12、會(huì)議陳述技巧：p149

13、銷售團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過(guò)成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。P1

四、簡(jiǎn)答題(第1題～第5題,每題4分，滿分20分。)

1、簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用？

答：1促進(jìn)產(chǎn)品的推廣，2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，4通過(guò)刺激循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者的收入，5銷售團(tuán)隊(duì)成員待遇好，6女性人數(shù)越來(lái)越多。

2、簡(jiǎn)答：從眾行為的積極作用與消極作用。

答：積極性：有的從眾行為是識(shí)大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。有的從眾行為是銷售個(gè)體在無(wú)法確定自己的想法是否正確時(shí)，就能參照別人的意見，這時(shí)銷售個(gè)體的內(nèi)心會(huì)有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。

消極性：有時(shí)候不假思索的從眾行為可能會(huì)帶來(lái)不好的結(jié)果，別人錯(cuò)自己跟著錯(cuò)，特別是有的時(shí)候，善于思考的銷售個(gè)體產(chǎn)生一些與別的團(tuán)隊(duì)成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。

3、簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用？

答：1提高銷售成員的自信心和獨(dú)立性，2提高銷售人員的創(chuàng)造力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長(zhǎng)銷售人員的試用期，5改善與客戶的關(guān)系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題，7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。

4、試述銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘的主要手段？

答：1借助求職申請(qǐng)表 2借助面試：1面試可靠性 2面試的類別（非正式，標(biāo)準(zhǔn)，流水，導(dǎo)向）

3借助測(cè)試（可靠性 一致性 有效性）

5、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？

答：認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（了解自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品），2市場(chǎng)和行業(yè)知識(shí)，3產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)和技能及使用知識(shí)），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識(shí)，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進(jìn)入狀態(tài)），8銷售行政工作（如何撰寫報(bào)告處理文檔 控制消費(fèi) 答復(fù)客戶查詢 實(shí)施自我管理）.五、論述題(第1題～第2題,每題5分，滿分10分。)

1、分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)與應(yīng)用？

答：優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用：（1）收入直接和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)晉升機(jī)會(huì)缺乏的弱點(diǎn)，留住人才。

（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。

缺點(diǎn)及措施：（1）銷售人員降低售價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤(rùn)。控制價(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。

（2）傭金獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)業(yè)績(jī)，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評(píng)估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。

（3）、銷售人員會(huì)選擇在企業(yè)銷售低潮時(shí)離職，打擊企業(yè)。通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

（4）導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn)步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對(duì)前途重要性，為管理崗位提供獎(jiǎng)金、促進(jìn)高級(jí)職位發(fā)展、提高銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力。

（5）應(yīng)收賬款催繳難。A選定目標(biāo)客戶，評(píng)估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購(gòu)貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。D控制強(qiáng)迫銷售、壓貨的不當(dāng)銷售行為。

（6）銷售人員獲取傭金沒(méi)有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、對(duì)新人培養(yǎng)不利。

2、試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序？

（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標(biāo)：上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測(cè)結(jié)果（3）制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小（5）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說(shuō)明：講解銷售計(jì)劃的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)、便于銷售人員領(lǐng)會(huì)、明確貫徹執(zhí)行

六、案例分析題(滿分21分)

一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績(jī)開始直線下滑，8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對(duì)此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會(huì)。由于是臨時(shí)決定開會(huì)，公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè)15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會(huì)？銷售組長(zhǎng)參加就可以了，為什么把大家都召集來(lái)？周一本來(lái)是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測(cè)著，不停地看表，盼望會(huì)議早開早散。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場(chǎng)行情定的，太高了。有員工說(shuō)，市場(chǎng)上又多了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。有員工說(shuō)自己的銷售額是上升的，并沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)。有員工說(shuō)其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒(méi)有變化。也有員工說(shuō)，反正也完不成，無(wú)所

謂。有員工說(shuō)，才8月份，離年底還早呢，沒(méi)必要著急，再說(shuō)公司也沒(méi)有要求在8個(gè)月內(nèi)完成多少。有員工抱怨，定任務(wù)時(shí)不問(wèn)我們，完不成又找我們。……張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。有員工抱怨公司在催款程序上有問(wèn)題，話題便圍繞此熱烈討論了1個(gè)小時(shí)，建議公司修改對(duì)客戶后期貨款的催收流程。……太熱了，趕緊散會(huì)吧。有員工忍不住了。1.5個(gè)小時(shí)的會(huì)議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識(shí)到自己并沒(méi)有得到今天開會(huì)想要的結(jié)論。問(wèn)題：

結(jié)合案例分析：

1、要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？

2、本次會(huì)議的的主題是什么？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會(huì)議能夠緊緊圍繞主題展開？對(duì)出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？

3、一個(gè)集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵循哪些原則？

4、員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問(wèn)題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？

5、制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？

答1：有人引導(dǎo) 主持或者從旁支持；時(shí)間一到立即開會(huì)；專心討論不偏離主題；設(shè)立清楚的主題和議題；會(huì)議過(guò)程中應(yīng)該獲得更多人的支持；控制開會(huì)時(shí)間；事前做好完善準(zhǔn)備；所以討論的議題盡量達(dá)成共識(shí)隔斷時(shí)間做總結(jié)；準(zhǔn)時(shí)散會(huì)； 2：

3：1將想到的事情立即提出；2不要批評(píng)他們的創(chuàng)意；3歡迎異想天開。4：原則：1明確性2衡量性3接受性4實(shí)際性5時(shí)限性。

5：目標(biāo)程序：1設(shè)定銷售目標(biāo)，2了解銷售的關(guān)鍵流程，3外部市場(chǎng)劃分，4內(nèi)部組織和職能界定，5銷售團(tuán)隊(duì)人員的編制，6薪酬考核體系的設(shè)計(jì).

第三篇：銷售渠道管理模擬試題4

《銷售渠道管理》模擬試題（4）

《銷售渠道管理》模擬試題

（四）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）下列各題四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、四個(gè)制造商和四個(gè)消費(fèi)者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數(shù)是

A)8次B)4次

C)12次D)16次

2、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有

A)談判權(quán)B)所有權(quán)

C)批發(fā)權(quán)D)零售權(quán)

3、在分銷過(guò)程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩俣瓤欤孛孢\(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)，這屬于什么因素對(duì)銷售渠道的影響

A)自然環(huán)境B)技術(shù)環(huán)境

C)社會(huì)文化環(huán)境D)政治法律環(huán)境

4、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織是屬于影響渠道微觀環(huán)境的什么因素

A)社團(tuán)公眾B)社區(qū)公眾

C)媒介公眾D)一般公眾

5、渠道控制的基礎(chǔ)是

A)平等原則B)抑制原則

C)協(xié)調(diào)原則D)效率原則

6、渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠，在一定程度上獲得對(duì)經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為

A)利用激勵(lì)手段控制渠道B)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)輔助銷售實(shí)現(xiàn)控制渠道

7、從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是

A)制造商B)批發(fā)商

C)代理商D)零售商

8、在交易過(guò)程中購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其它渠道成員的批發(fā)商是

A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)制造商的直銷機(jī)構(gòu)

9、個(gè)人消費(fèi)者較注重品牌差異，往往在精挑細(xì)選后進(jìn)行消費(fèi)是屬于

A)復(fù)雜型購(gòu)買B)習(xí)慣型感冒

C)多樣型購(gòu)買D)協(xié)調(diào)型購(gòu)買

10、餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費(fèi)者市場(chǎng)的什么特點(diǎn)

A)替代性B)分散性

C)差異性D)多變性

11、企業(yè)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài)，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關(guān)系營(yíng)銷模式稱之為

A)作用方程B)結(jié)構(gòu)紐帶

C)梯度推進(jìn)D)感知績(jī)效

12、顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略奉行從根本上通過(guò)盡可能減少銷售成本提高目標(biāo)銷售率的理論依 1

據(jù)是

A)后營(yíng)銷理論B)客戶關(guān)系管理

C)頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論D)顧客忠誠(chéng)計(jì)劃

13、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)選擇最快的快遞服務(wù)公司來(lái)投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是

A)減少消費(fèi)者的等待時(shí)間B)為消費(fèi)者提供空間上的便利

C)滿足消費(fèi)者的信息需求D)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣

14、強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競(jìng)爭(zhēng)也有合作，這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷B)單一渠道分銷

C)雙重、多重分銷D)特許渠道分銷

15、當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購(gòu)買的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)，這種影響渠道設(shè)計(jì)的因素是

A)環(huán)境特性B)競(jìng)爭(zhēng)特性

C)企業(yè)特性D)產(chǎn)品特性

16、任何一種方式都可以以網(wǎng)絡(luò)為媒介來(lái)實(shí)行，如問(wèn)卷調(diào)查、商業(yè)目錄查詢、廣告等，這是使用了獲取銷售渠道成員名單的A)網(wǎng)絡(luò)途徑B)顧客反饋方法

C)行業(yè)與商業(yè)途徑D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、某制造商作為市場(chǎng)進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員的時(shí)候，通常會(huì)采用的策略是

A)參照選擇策略B)分階段選擇策略

C)逆向拉動(dòng)選擇策略D)廣泛經(jīng)銷選擇策略

18、實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來(lái)銷售額水平及變化趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行評(píng)價(jià)的渠道成員選擇方法是

A)銷售量評(píng)估法B)銷售成本評(píng)估法

C)加權(quán)評(píng)分法D)能力計(jì)分法

19、可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的太陽(yáng)傘和印有其LOGO的冰箱作為渠道終端的附送陳列設(shè)備，這屬于

A)陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)B)其它實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

C)政策性激勵(lì)D)服務(wù)性激勵(lì)

20、以下渠道問(wèn)題解決措施，哪一條不屬于“胡蘿卜加大棒”的政策

A）頻繁、重復(fù)使用進(jìn)貨激勵(lì)

B）制造商在運(yùn)用正當(dāng)激勵(lì)的同時(shí)也應(yīng)適當(dāng)采用負(fù)激勵(lì)，也就是懲罰激勵(lì)。

C）正確運(yùn)用專家知識(shí)和聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利

D）保護(hù)合法權(quán)利

21、某公司的多條獨(dú)立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿情緒，但還沒(méi)有以明顯的方式表達(dá)出來(lái)的時(shí)候解決這一矛盾。這屬于多渠道沖突發(fā)展過(guò)程的什么階段

A)覺察沖突階段B)感覺沖突階段

C)沖突潛伏期D)公開沖突階段

22、經(jīng)銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規(guī)定的價(jià)格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于

A)惡性竄貨B)良性竄貨

C)自然性竄貨D)違約操作

23、下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問(wèn)題

A)促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)B)完善價(jià)格政策

C)完善促銷政策D)完善專營(yíng)權(quán)政策

24、以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額得到的指標(biāo)是

A)資金周轉(zhuǎn)率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)銷售利潤(rùn)率D)凈資產(chǎn)收益率

25、不涉及管理費(fèi)用的分?jǐn)倖?wèn)題，只涉及與產(chǎn)品直接相關(guān)的成本，如訂貨和存貨

A)直接產(chǎn)品利潤(rùn)法B)作業(yè)成本利潤(rùn)法

C)間接產(chǎn)品利潤(rùn)法D)渠道成本比率法

26、制造商對(duì)于渠道成員的口碑、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量等方面的評(píng)估是

A)其它輔助評(píng)估B)渠道績(jī)效評(píng)估

C)渠道發(fā)展評(píng)估D)庫(kù)存管理評(píng)估

27、為了擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，海爾建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是

A)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、一種比較初級(jí)的形式，約束力不是很強(qiáng)的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是

A)會(huì)員制B)渠道代理制

C)聯(lián)營(yíng)公司D)相互持股

29、對(duì)于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是

A)社會(huì)化的物流配送中心B)自建配送中心

C)綜合性物流配送中心D)專業(yè)配送中心

30、由顧客需求開始，訂單→產(chǎn)成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應(yīng)商。這種逆著生產(chǎn)工序的倒拉式管理是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理

C)ABC管理法D)渠道成員管理法

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31、政治環(huán)境中對(duì)銷售渠道管理影響最大的因素主要有

A)稅收政策B)貿(mào)易管理

C)物價(jià)管理D)交易秩序管理

E）渠道風(fēng)險(xiǎn)管理

32、制造商連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是

A)生產(chǎn)批量大B)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高

C)占用資金多D)單位成本低

E）單位成本高

33、個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型的種類

A)習(xí)慣型購(gòu)買B)多樣型購(gòu)買

C)協(xié)調(diào)型購(gòu)買D)復(fù)雜型購(gòu)買

E）專家型購(gòu)買

34、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式是關(guān)系營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)，其核心要素包括

A)顧客忠誠(chéng)B)梯度推進(jìn)

C)作用方程D)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

E）個(gè)性營(yíng)銷計(jì)劃

35、分銷任務(wù)的內(nèi)容主要是

A)信息收集B)訂單處理

C)保證供應(yīng)D)保證交付

E）提供信貸

36、渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設(shè)計(jì)與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有

A)渠道成員自身能力B)渠道風(fēng)險(xiǎn)

C)渠道成員熱情度D)渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況

E）渠道分布密度

37、某制造商為了更好的激勵(lì)經(jīng)銷商，經(jīng)常向經(jīng)銷商提供各種抽獎(jiǎng)券、比賽門票等；促銷活動(dòng)時(shí)，還給經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼；必要的時(shí)候，還為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和咨詢服務(wù)。在這些活動(dòng)中，涉及到了哪些激勵(lì)方式

A)服務(wù)性激勵(lì)B)直接的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)

C)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)D)費(fèi)用補(bǔ)貼

E）政策性激勵(lì)

38、竄貨的原因包括

A)制造商唯利是圖B)價(jià)格體系混亂

C)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量D)推廣費(fèi)問(wèn)題

E）違約操作

39、促銷活動(dòng)要產(chǎn)生預(yù)期的效果，需要找好切入市場(chǎng)的點(diǎn)。通常情況下，促銷活動(dòng)的切入點(diǎn)有

A)借勢(shì)B)造勢(shì)

C)乘勢(shì)D)順勢(shì)

E）形勢(shì)

40、合理化配送的標(biāo)志有

A)庫(kù)存標(biāo)志B)資金標(biāo)志

C)成本和效益標(biāo)志D)供應(yīng)保證標(biāo)志

E）分揀配送標(biāo)志

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）

案例一：銷售渠道發(fā)展

41、設(shè)計(jì)銷售渠道的原則主要有哪些?

42、案例中聯(lián)銷體模式的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

43、分析案例中銷售渠道變革的特點(diǎn).44、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?

案例七：強(qiáng)勢(shì)地位主導(dǎo)定價(jià)權(quán)

45、案例中公司在整個(gè)渠道中擔(dān)任什么角色，結(jié)合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領(lǐng)袖)

46、結(jié)合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強(qiáng)制性權(quán)利和品牌控制)

47、簡(jiǎn)述評(píng)價(jià)一下案例中的渠道控制策略的利弊。

第四篇：銷售渠道管理模擬試題2

《銷售渠道管理》模擬試題（2）

《銷售渠道管理》模擬試題

（二）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）下列各題四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏@種銷售渠道類型為

A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者B)制造商—消費(fèi)者

C)制造商—零售商—消費(fèi)者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

2、中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過(guò)賒賬的方式先進(jìn)行銷售過(guò)程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流

C)談判流D)支付流

4、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物的外部環(huán)境是

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會(huì)環(huán)境

5、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中，考慮對(duì)制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對(duì)產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)程度的選擇標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道風(fēng)險(xiǎn)B)合作意向

C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向

6、制造商通過(guò)直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于

A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵(lì)手段控制渠道

7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多的生產(chǎn)過(guò)程是

A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)

C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)

8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于

A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機(jī)構(gòu)

9、零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更見便利。這是零售商的什么功能

A)商品組合B)商品存儲(chǔ)

C)信息傳遞D)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

10、馬斯洛需求層次論對(duì)友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是

A)社會(huì)需求B)尊重需求

C)自我實(shí)現(xiàn)需求D)安全需求

11、關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長(zhǎng)的因素，這屬于關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作

C)雙贏D)情感

12、蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1

以吸引新老顧客，這就是

A)個(gè)性化營(yíng)銷計(jì)劃B)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

C)發(fā)展個(gè)人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計(jì)劃

13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識(shí)，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時(shí)的互動(dòng)信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于

A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤

C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤

14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷

15、消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計(jì)的原則是

A)盡量接近終端B)提高市場(chǎng)覆蓋率

C)建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)D)保證靈活性

16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是

A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則

C)提升效率的原則D)形象匹配的原則

18、在選擇和獲取銷售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商B)市場(chǎng)進(jìn)攻者制造商

C)市場(chǎng)追隨者制造商D)市場(chǎng)覆蓋型制造商

19、制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取他們的支持和合作，這是

A)直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)B)經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)

C)政策性激勵(lì)D)服務(wù)性激勵(lì)

20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵(lì)不當(dāng)

A)頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)B)使用政策性激勵(lì)

C)使用服務(wù)性激勵(lì)D)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)

21、制造商A的一級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙），甲為了爭(zhēng)取更多利潤(rùn)采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于

A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突

C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突

22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無(wú)利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異

C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致

23、在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或者無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。

A)良性竄貨B)惡性竄貨

C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨

24、衡量一個(gè)渠道是否設(shè)計(jì)成功、是否運(yùn)行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系

A)渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分類

C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是

A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤(rùn)率

26、制造商了解渠道成員的庫(kù)存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系

A)庫(kù)存管理評(píng)估B)渠道績(jī)效評(píng)估

C)渠道發(fā)展評(píng)估D)其它輔助評(píng)估

27、渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的二級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

A)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是

A)聯(lián)營(yíng)公司B)相互持股

C)銷售代理D)會(huì)員制

29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。

A)物流社會(huì)服務(wù)化B)物流管理專門化

C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的庫(kù)存管理模式是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)

A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少

C)交易過(guò)程統(tǒng)一化D)搜索過(guò)程的簡(jiǎn)化

E）銷售和采購(gòu)的便利

32、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力

C)渠道風(fēng)險(xiǎn)D)渠道成員穩(wěn)定性

E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向

33、下面屬于商店零售商的是

A)專業(yè)商店B)百貨商店

C)超級(jí)市場(chǎng)D)大型購(gòu)物中心

E）自動(dòng)售貨

34、關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概括為

A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)情感

E）控制

35、影響銷渠渠道設(shè)計(jì)的因素有

A)目標(biāo)市場(chǎng)特性B)產(chǎn)品特性

C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦?/p>

E）企業(yè)特性

36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則

A)渠道成員的選擇越重要B)對(duì)中間商的條件越苛刻

C)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣

37、銷售成本評(píng)估法常用的方法有

A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)渠道績(jī)效分析法

E）銷售利潤(rùn)比較法

38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時(shí)經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對(duì)自己品牌的忽視，從而越過(guò)A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目標(biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括

A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因

C)溝通上的障礙D)價(jià)格和折扣原因

E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問(wèn)題

39、渠道成員績(jī)效評(píng)估是對(duì)渠道成員績(jī)效的一種定期的、綜合的評(píng)價(jià)，對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估包括

A)渠道成員的銷售評(píng)估B)渠道成員的管理評(píng)估

C)渠道成員發(fā)展評(píng)估D)渠道成員的信譽(yù)

E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量

40、財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括

A)流動(dòng)性比率B)資產(chǎn)效率比率

C)獲利能力比率D)杠桿比率

E）成本分析比率

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）

案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略

41、為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談?wù)勀繕?biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。

42、選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？

43、進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？

44、渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在那幾個(gè)方面？

45、為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵(lì)措施？

案例二：絲寶集團(tuán)決勝終端

46、銷售渠道設(shè)計(jì)的原則。

47、考慮銷售渠道的物流問(wèn)題，物流管理的目的是什么？物流管理要實(shí)現(xiàn)哪五個(gè)“合適”?

48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?

第五篇：銷售渠道管理模擬試題2

《銷售渠道管理》模擬試題（2）

《銷售渠道管理》模擬試題

（二）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）下列各題四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏@種銷售渠道類型為

A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者B)制造商—消費(fèi)者

C)制造商—零售商—消費(fèi)者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

2、中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過(guò)賒賬的方式先進(jìn)行銷售過(guò)程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流

C)談判流D)支付流

4、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物的外部環(huán)境是

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會(huì)環(huán)境

5、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中，考慮對(duì)制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對(duì)產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)程度的選擇標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道風(fēng)險(xiǎn)B)合作意向

C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向

6、制造商通過(guò)直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于

A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵(lì)手段控制渠道

7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多的生產(chǎn)過(guò)程是

A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)

C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)

8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于

A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機(jī)構(gòu)

9、零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更見便利。這是零售商的什么功能

A)商品組合B)商品存儲(chǔ)

C)信息傳遞D)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

10、馬斯洛需求層次論對(duì)友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是

A)社會(huì)需求B)尊重需求

C)自我實(shí)現(xiàn)需求D)安全需求

11、關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長(zhǎng)的因素，這屬于關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作

C)雙贏D)情感

12、蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1

以吸引新老顧客，這就是

A)個(gè)性化營(yíng)銷計(jì)劃B)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

C)發(fā)展個(gè)人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計(jì)劃

13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識(shí)，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時(shí)的互動(dòng)信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于

A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤

C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤

14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷

15、消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計(jì)的原則是

A)盡量接近終端B)提高市場(chǎng)覆蓋率

C)建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)D)保證靈活性

16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是

A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則

C)提升效率的原則D)形象匹配的原則

18、在選擇和獲取銷售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商B)市場(chǎng)進(jìn)攻者制造商

C)市場(chǎng)追隨者制造商D)市場(chǎng)覆蓋型制造商

19、制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取他們的支持和合作，這是

A)直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)B)經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)

C)政策性激勵(lì)D)服務(wù)性激勵(lì)

20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵(lì)不當(dāng)

A)頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)B)使用政策性激勵(lì)

C)使用服務(wù)性激勵(lì)D)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)

21、制造商A的一級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙），甲為了爭(zhēng)取更多利潤(rùn)采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于

A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突

C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突

22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無(wú)利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異

C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致

23、在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或者無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。

A)良性竄貨B)惡性竄貨

C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨

24、衡量一個(gè)渠道是否設(shè)計(jì)成功、是否運(yùn)行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系

A)渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分類

C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是

A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤(rùn)率

26、制造商了解渠道成員的庫(kù)存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系

A)庫(kù)存管理評(píng)估B)渠道績(jī)效評(píng)估

C)渠道發(fā)展評(píng)估D)其它輔助評(píng)估

27、渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的二級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

A)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是

A)聯(lián)營(yíng)公司B)相互持股

C)銷售代理D)會(huì)員制

29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。

A)物流社會(huì)服務(wù)化B)物流管理專門化

C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的庫(kù)存管理模式是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)

A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少

C)交易過(guò)程統(tǒng)一化D)搜索過(guò)程的簡(jiǎn)化

E）銷售和采購(gòu)的便利

32、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力

C)渠道風(fēng)險(xiǎn)D)渠道成員穩(wěn)定性

E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向

33、下面屬于商店零售商的是

A)專業(yè)商店B)百貨商店

C)超級(jí)市場(chǎng)D)大型購(gòu)物中心

E）自動(dòng)售貨

34、關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概括為

A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)情感

E）控制

35、影響銷渠渠道設(shè)計(jì)的因素有

A)目標(biāo)市場(chǎng)特性B)產(chǎn)品特性

C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦?/p>

E）企業(yè)特性

36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則

A)渠道成員的選擇越重要B)對(duì)中間商的條件越苛刻

C)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣

37、銷售成本評(píng)估法常用的方法有

A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)渠道績(jī)效分析法

E）銷售利潤(rùn)比較法

38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時(shí)經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對(duì)自己品牌的忽視，從而越過(guò)A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目標(biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括

A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因

C)溝通上的障礙D)價(jià)格和折扣原因

E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問(wèn)題

39、渠道成員績(jī)效評(píng)估是對(duì)渠道成員績(jī)效的一種定期的、綜合的評(píng)價(jià)，對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估包括

A)渠道成員的銷售評(píng)估B)渠道成員的管理評(píng)估

C)渠道成員發(fā)展評(píng)估D)渠道成員的信譽(yù)

E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量

40、財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括

A)流動(dòng)性比率B)資產(chǎn)效率比率

C)獲利能力比率D)杠桿比率

E）成本分析比率

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）

案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略

41、為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談?wù)勀繕?biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。

42、選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？

43、進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？

44、渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在那幾個(gè)方面？

45、為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵(lì)措施？

案例二：絲寶集團(tuán)決勝終端

46、銷售渠道設(shè)計(jì)的原則。

47、考慮銷售渠道的物流問(wèn)題，物流管理的目的是什么？物流管理要實(shí)現(xiàn)哪五個(gè)“合適”?

48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?

案例一

41、案例中采取哪種銷售渠道策略，請(qǐng)簡(jiǎn)要畫出這種渠道策略的模型。

參考第3頁(yè)、第7頁(yè)。

零級(jí)渠道、直接渠道、直銷制造商—消費(fèi)者

42、結(jié)合材料和渠道設(shè)計(jì)原則，簡(jiǎn)要評(píng)述該公司的銷售渠道策略

參考125頁(yè)。結(jié)合案例進(jìn)行分析。

盡量接近終端(展開)提升投資效率(展開)保證靈活性(展開)

優(yōu)勢(shì)：了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間。

劣勢(shì)：對(duì)信息技術(shù)要求更高，需要物流配送系統(tǒng)，管理更加復(fù)雜。

43、從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀：

（1）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了客戶定制；

（2）社會(huì)文化環(huán)境：教育狀況，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者可以自己組裝。

微觀：

（1）企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；

（2）內(nèi)部：售后服務(wù)，提高客戶滿意度。

44、結(jié)合材料說(shuō)明，該產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程是屬于哪一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點(diǎn)，屬于哪種制造商戰(zhàn)略?

參考58頁(yè)的第3小點(diǎn)。

按訂單生產(chǎn)。存貨成本高，風(fēng)險(xiǎn)大。靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略。

45、簡(jiǎn)要評(píng)述該產(chǎn)品在整個(gè)銷售渠道中的地位。

制造商，核心地位〔參考P57制造商的地位)

案例二

46、通過(guò)以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵(lì)方式?

參考163頁(yè)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)，費(fèi)用補(bǔ)貼。

事先墊付，共同出資。貨款返還等多種形式補(bǔ)貼裝修費(fèi)，讓經(jīng)銷商免費(fèi)開張。

47、4年后，渠道出現(xiàn)了什么問(wèn)題和沖突？為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?

專業(yè)店模式的門檻不高、經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度較低；渠道成員的目標(biāo)不一致。“價(jià)格戰(zhàn)”和“竄貨”等問(wèn)題阻礙了渠道的良性發(fā)展。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況? 參考179頁(yè)，產(chǎn)生渠道沖突的原因。

48、案例中對(duì)以上的沖突采取了怎樣的解決方法?

對(duì)于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。（參考185頁(yè)，結(jié)合案例詳述）

49、案例中怎樣利用運(yùn)營(yíng)中心模式實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道控制的，你認(rèn)為這種方式有哪些優(yōu)點(diǎn)或不足？

選定授權(quán)，并非一成不變；調(diào)動(dòng)其積極性，加強(qiáng)了對(duì)渠道商的控制。另一方面，運(yùn)營(yíng)中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運(yùn)營(yíng)商身上，迫使其與公司利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制。

優(yōu)點(diǎn)：成立運(yùn)營(yíng)中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放；經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：該公司與運(yùn)營(yíng)中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標(biāo)不同各自為政，不好控制。