第一篇：銷售渠道管理模擬試題2
《銷售渠道管理》模擬試題（2）
《銷售渠道管理》模擬試題
（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、飲品經銷商從可口可樂公司購進后提供給當地超市和便利店，這種銷售渠道類型為
A)制造商—批發商—零售商—消費者B)制造商—消費者
C)制造商—零售商—消費者D)制造商—代理商—批發商—零售商—消費者
2、中間商預付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能
C)配合功能D)物流功能
3、市場研究機構、咨詢公司主要實現銷售渠道的A)信息流B)促銷流
C)談判流D)支付流
4、造成人們習慣利用互聯網進行購物的外部環境是
A)技術環境B)經濟環境
C)文化環境D)社會環境
5、銷售渠道成員選擇標準中，考慮對制造商渠道結構的適應程度、對產品的熱情、分銷成本、競爭產品的經營程度的選擇標準是
A)渠道風險B)合作意向
C)成員能力D)產品導向
6、制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商理念和銷售策略，實現文化理念上的控制屬于
A)輔助銷售控制渠道B)優質服務控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道
7、生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多的生產過程是
A)連續生產B)間斷生產
C)存貨生產D)訂單生產
8、不具有商品使用權，只擁有商品的轉移權和談判權的批發商屬于
A)代理批發商B)經銷批發商
C)制造商的分銷機構D)經銷商的分銷機構
9、零售商從很多批發商出進貨，按照消費者的需求重新優化商品組合，使消費者的消費行為更見便利。這是零售商的什么功能
A)商品組合B)商品存儲
C)信息傳遞D)風險承擔
10、馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是
A)社會需求B)尊重需求
C)自我實現需求D)安全需求
11、關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方面利益共同增長的因素，這屬于關系營銷本質特征的A)控制B)合作
C)雙贏D)情感
12、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優惠和服務措施 1
以吸引新老顧客，這就是
A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規劃
C)發展個人聯系D)全程型服務計劃
13、某部門經理渠道發展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應商建立及時的互動信息反饋機制，導致公司的嚴重損失。這屬于
A)渠道戰略失誤B)渠道沖突失誤
C)渠道整合失誤D)渠道協調失誤
14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求，這就是渠道戰略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷
C)寬渠道網絡分銷D)特許渠道分銷
15、消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種渠道設計的原則是
A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率
C)建立先動者優勢D)保證靈活性
16、商業組織、行業出版物、商業展銷會乃至行業的企業名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是
A)行業與商業途徑B)網絡途徑
C)顧客反饋和經銷商咨詢D)企業自己的銷售機構
17、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是
A)互利互惠的原則B)適合目標市場的原則
C)提升效率的原則D)形象匹配的原則
18、在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進入市場的制造商B)市場進攻者制造商
C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商
19、制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是
A)直接經濟性激勵B)經銷專營權獎勵
C)政策性激勵D)服務性激勵
20、制造商和經銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當
A)頻繁使用進貨獎勵B)使用政策性激勵
C)使用服務性激勵D)直接的經濟性激勵
21、制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強烈不滿，這種沖突屬于
A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突
C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突
22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異
C)溝通上的障礙D)渠道成員目標不一致
23、在市場開發初期，有意或者無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場的現象。
A)良性竄貨B)惡性竄貨
C)自然性竄貨D)誘導性竄貨
24、衡量一個渠道是否設計成功、是否運行完善、是否可能改進的基準和參考系
A)渠道績效評估指標B)企業經營目標分類
C)渠道行為規劃D)企業總銷售目標
25、稅后利潤與凈資產的比率是
A)凈資產收益率B)存貨周轉率
C)資金周轉率D)銷售利潤率
26、制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產品在渠道成員存貨中的比例關系
A)庫存管理評估B)渠道績效評估
C)渠道發展評估D)其它輔助評估
27、渠道重心從省會、經濟發達地區逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的二級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。
A)經營和通路管理的重心下移B)優化供應鏈
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、渠道戰略聯盟中，最高級的形式是
A)聯營公司B)相互持股
C)銷售代理D)會員制
29、工商企業傾向于采用資源外取的方式，將本企業不擅長的物流環節交有專業物流公司。
A)物流社會服務化B)物流管理專門化
C)物流快速反應化D)物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是
A)JIT準時生產模式B)EOQ庫存管理
C)ABC管理法D)定期定量管理
二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、銷售渠道的優點
A)交換次數的減少B)分銷成本的減少
C)交易過程統一化D)搜索過程的簡化
E）銷售和采購的便利
32、渠道成員選擇的標準是
A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力
C)渠道風險D)渠道成員穩定性
E）渠道產品導向
33、下面屬于商店零售商的是
A)專業商店B)百貨商店
C)超級市場D)大型購物中心
E）自動售貨
34、關系營銷是對傳統營銷理論的一次變革和發展，是21世紀營銷理論發展的趨勢。關系營銷的本質特征可以概括為
A)雙向溝通B)合作
C)雙贏D)情感
E）控制
35、影響銷渠渠道設計的因素有
A)目標市場特性B)產品特性
C)中間商特性D)竟爭特性
E）企業特性
36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關，分銷密度越小，則
A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻
C)公司對經銷商的依賴越大D)公司對經銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣
37、銷售成本評估法常用的方法有
A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法
C)成本效率分析法D)渠道績效分析法
E）銷售利潤比較法
38、某一地區的經銷商A同時經銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當地市場的目標客戶尤其是一些大客戶進行合作，因些造成了供應商甲和經銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括
A)集道成員目標不一致B)大客戶原因
C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因
E）資金周轉和貨款結算問題
39、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括
A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估
C)渠道成員發展評估D)渠道成員的信譽
E）渠道成員服務質量
40、財務指標組合包括
A)流動性比率B)資產效率比率
C)獲利能力比率D)杠桿比率
E）成本分析比率
三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）
案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略
41、為什么以二級城市為目標市場，談談目標市場因素的內容。
42、選擇成長型代理商的原因是什么？
43、進入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優點是什么？
44、渠道激勵失效的問題具體表現在那幾個方面？
45、為了更好的激勵渠道成員，從戰略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？
案例二：絲寶集團決勝終端
46、銷售渠道設計的原則。
47、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現哪五個“合適”?
48、舒蕾的垂直渠道系統屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統還有哪些模式?
案例一
41、案例中采取哪種銷售渠道策略，請簡要畫出這種渠道策略的模型。
參考第3頁、第7頁。
零級渠道、直接渠道、直銷制造商—消費者
42、結合材料和渠道設計原則，簡要評述該公司的銷售渠道策略
參考125頁。結合案例進行分析。
盡量接近終端(展開)提升投資效率(展開)保證靈活性(展開)
優勢：了解客戶需求，繼而迅速做出回應，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個直接的商業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。
劣勢：對信息技術要求更高，需要物流配送系統，管理更加復雜。
43、從宏觀、微觀環境角度，結合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀：
（1）技術環境：互聯網，電子商務，信息技術實現了客戶定制；
（2）社會文化環境：教育狀況，消費習慣，消費者可以自己組裝。
微觀：
（1）企業本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；
（2）內部：售后服務，提高客戶滿意度。
44、結合材料說明，該產品的生產過程是屬于哪一種生產方式，這種生產方式有什么特點，屬于哪種制造商戰略?
參考58頁的第3小點。
按訂單生產。存貨成本高，風險大。靈活性生產戰略。
45、簡要評述該產品在整個銷售渠道中的地位。
制造商，核心地位〔參考P57制造商的地位)
案例二
46、通過以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵方式?
參考163頁直接的經濟性激勵，費用補貼。
事先墊付，共同出資。貨款返還等多種形式補貼裝修費，讓經銷商免費開張。
47、4年后，渠道出現了什么問題和沖突？為什么會出現這種情況?
專業店模式的門檻不高、經銷商的忠誠度較低；渠道成員的目標不一致。“價格戰”和“竄貨”等問題阻礙了渠道的良性發展。
為什么會出現這種情況? 參考179頁，產生渠道沖突的原因。
48、案例中對以上的沖突采取了怎樣的解決方法?
對于渠道沖突采用了調整渠道結構的方法來解決這些問題。（參考185頁，結合案例詳述）
49、案例中怎樣利用運營中心模式實現對渠道控制的，你認為這種方式有哪些優點或不足？
選定授權，并非一成不變；調動其積極性，加強了對渠道商的控制。另一方面，運營中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運營商身上，迫使其與公司利益共享，風險共擔，實現了對渠道的控制。
優點：成立運營中心，將經銷權集中，管理權下放；經營和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。
不足：該公司與運營中心不存在股權關系，可能因利益目標不同各自為政，不好控制。
第二篇：銷售渠道管理模擬試題4
《銷售渠道管理》模擬試題（4）
《銷售渠道管理》模擬試題
（四）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、四個制造商和四個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數是
A)8次B)4次
C)12次D)16次
2、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區別在中間商有
A)談判權B)所有權
C)批發權D)零售權
3、在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸的成本高但速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，這屬于什么因素對銷售渠道的影響
A)自然環境B)技術環境
C)社會文化環境D)政治法律環境
4、消費者權益保護組織是屬于影響渠道微觀環境的什么因素
A)社團公眾B)社區公眾
C)媒介公眾D)一般公眾
5、渠道控制的基礎是
A)平等原則B)抑制原則
C)協調原則D)效率原則
6、渠道內公司利用獨家經營權、價格優惠，在一定程度上獲得對經銷商的控制權，這種方法稱為
A)利用激勵手段控制渠道B)利用優質服務控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)輔助銷售實現控制渠道
7、從功能流的角度分析，能產生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是
A)制造商B)批發商
C)代理商D)零售商
8、在交易過程中購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其它渠道成員的批發商是
A)經銷批發商B)代理批發商
C)制造商的分銷機構D)制造商的直銷機構
9、個人消費者較注重品牌差異，往往在精挑細選后進行消費是屬于
A)復雜型購買B)習慣型感冒
C)多樣型購買D)協調型購買
10、餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費者市場的什么特點
A)替代性B)分散性
C)差異性D)多變性
11、企業營銷的最終目標是使本企業在產業內部處于最佳狀態，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關系營銷模式稱之為
A)作用方程B)結構紐帶
C)梯度推進D)感知績效
12、顧客市場關系營銷策略奉行從根本上通過盡可能減少銷售成本提高目標銷售率的理論依 1
據是
A)后營銷理論B)客戶關系管理
C)頻繁市場營銷理論D)顧客忠誠計劃
13、當當網和卓越網選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰略的出發點是
A)減少消費者的等待時間B)為消費者提供空間上的便利
C)滿足消費者的信息需求D)滿足消費者的特殊消費習慣
14、強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作，這種銷售渠道戰略是
A)寬渠道網絡分銷B)單一渠道分銷
C)雙重、多重分銷D)特許渠道分銷
15、當經濟蕭條時，企業都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產品送到市場，這種影響渠道設計的因素是
A)環境特性B)競爭特性
C)企業特性D)產品特性
16、任何一種方式都可以以網絡為媒介來實行，如問卷調查、商業目錄查詢、廣告等，這是使用了獲取銷售渠道成員名單的A)網絡途徑B)顧客反饋方法
C)行業與商業途徑D)企業自己的銷售機構
17、某制造商作為市場進攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用的策略是
A)參照選擇策略B)分階段選擇策略
C)逆向拉動選擇策略D)廣泛經銷選擇策略
18、實地考察有關經銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來銷售額水平及變化趨勢的基礎上，對有關經銷商的實際分銷能力進行評價的渠道成員選擇方法是
A)銷售量評估法B)銷售成本評估法
C)加權評分法D)能力計分法
19、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱作為渠道終端的附送陳列設備，這屬于
A)陳列設備獎勵B)其它實物獎勵
C)政策性激勵D)服務性激勵
20、以下渠道問題解決措施，哪一條不屬于“胡蘿卜加大棒”的政策
A）頻繁、重復使用進貨激勵
B）制造商在運用正當激勵的同時也應適當采用負激勵，也就是懲罰激勵。
C）正確運用專家知識和聲譽認同權利
D）保護合法權利
21、某公司的多條獨立分銷渠道開始出現了不滿情緒，但還沒有以明顯的方式表達出來的時候解決這一矛盾。這屬于多渠道沖突發展過程的什么階段
A)覺察沖突階段B)感覺沖突階段
C)沖突潛伏期D)公開沖突階段
22、經銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規定的價格，向自己轄區以外傾銷商品的行為屬于
A)惡性竄貨B)良性竄貨
C)自然性竄貨D)違約操作
23、下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問題
A)促進經銷商之間的競爭B)完善價格政策
C)完善促銷政策D)完善專營權政策
24、以資產平均占用額去除產品銷售收入凈額得到的指標是
A)資金周轉率B)存貨周轉率
C)銷售利潤率D)凈資產收益率
25、不涉及管理費用的分攤問題，只涉及與產品直接相關的成本，如訂貨和存貨
A)直接產品利潤法B)作業成本利潤法
C)間接產品利潤法D)渠道成本比率法
26、制造商對于渠道成員的口碑、信譽、服務質量等方面的評估是
A)其它輔助評估B)渠道績效評估
C)渠道發展評估D)庫存管理評估
27、為了擴大銷售，從發達地區向地市縣推進，海爾建立自己的分支機構和銷售網絡渠道，發展零售商，這種銷售渠道整合方法是
A)經營和通路管理的重心下移B)優化供應鏈
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、一種比較初級的形式，約束力不是很強的銷售渠道戰略聯盟是
A)會員制B)渠道代理制
C)聯營公司D)相互持股
29、對于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是
A)社會化的物流配送中心B)自建配送中心
C)綜合性物流配送中心D)專業配送中心
30、由顧客需求開始，訂單→產成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應商。這種逆著生產工序的倒拉式管理是
A)JIT準時生產模式B)EOQ庫存管理
C)ABC管理法D)渠道成員管理法
二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、政治環境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有
A)稅收政策B)貿易管理
C)物價管理D)交易秩序管理
E）渠道風險管理
32、制造商連續生產的特點是
A)生產批量大B)庫存風險高
C)占用資金多D)單位成本低
E）單位成本高
33、個人消費者的購買行為類型的種類
A)習慣型購買B)多樣型購買
C)協調型購買D)復雜型購買
E）專家型購買
34、關系營銷的基本模式是關系營銷策略的理論基礎，其核心要素包括
A)顧客忠誠B)梯度推進
C)作用方程D)頻繁營銷規劃
E）個性營銷計劃
35、分銷任務的內容主要是
A)信息收集B)訂單處理
C)保證供應D)保證交付
E）提供信貸
36、渠道成員的選擇直接關系到銷售渠道的設計與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標準主要有
A)渠道成員自身能力B)渠道風險
C)渠道成員熱情度D)渠道競爭狀況
E）渠道分布密度
37、某制造商為了更好的激勵經銷商，經常向經銷商提供各種抽獎券、比賽門票等；促銷活動時，還給經銷商廣告補貼；必要的時候，還為經銷商提供技術援助和咨詢服務。在這些活動中，涉及到了哪些激勵方式
A)服務性激勵B)直接的經濟激勵
C)實物獎勵D)費用補貼
E）政策性激勵
38、竄貨的原因包括
A)制造商唯利是圖B)價格體系混亂
C)企業盲目向經銷商加壓加量D)推廣費問題
E）違約操作
39、促銷活動要產生預期的效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點有
A)借勢B)造勢
C)乘勢D)順勢
E）形勢
40、合理化配送的標志有
A)庫存標志B)資金標志
C)成本和效益標志D)供應保證標志
E）分揀配送標志
三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）
案例一：銷售渠道發展
41、設計銷售渠道的原則主要有哪些?
42、案例中聯銷體模式的優缺點是什么?
43、分析案例中銷售渠道變革的特點.44、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：強勢地位主導定價權
45、案例中公司在整個渠道中擔任什么角色，結合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領袖)
46、結合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強制性權利和品牌控制)
47、簡述評價一下案例中的渠道控制策略的利弊。
第三篇：銷售渠道管理模擬試題2
《銷售渠道管理》模擬試題（2）
《銷售渠道管理》模擬試題
（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、飲品經銷商從可口可樂公司購進后提供給當地超市和便利店，這種銷售渠道類型為
A)制造商—批發商—零售商—消費者B)制造商—消費者
C)制造商—零售商—消費者D)制造商—代理商—批發商—零售商—消費者
2、中間商預付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能
C)配合功能D)物流功能
3、市場研究機構、咨詢公司主要實現銷售渠道的A)信息流B)促銷流
C)談判流D)支付流
4、造成人們習慣利用互聯網進行購物的外部環境是
A)技術環境B)經濟環境
C)文化環境D)社會環境
5、銷售渠道成員選擇標準中，考慮對制造商渠道結構的適應程度、對產品的熱情、分銷成本、競爭產品的經營程度的選擇標準是
A)渠道風險B)合作意向
C)成員能力D)產品導向
6、制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商理念和銷售策略，實現文化理念上的控制屬于
A)輔助銷售控制渠道B)優質服務控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道
7、生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多的生產過程是
A)連續生產B)間斷生產
C)存貨生產D)訂單生產
8、不具有商品使用權，只擁有商品的轉移權和談判權的批發商屬于
A)代理批發商B)經銷批發商
C)制造商的分銷機構D)經銷商的分銷機構
9、零售商從很多批發商出進貨，按照消費者的需求重新優化商品組合，使消費者的消費行為更見便利。這是零售商的什么功能
A)商品組合B)商品存儲
C)信息傳遞D)風險承擔
10、馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是
A)社會需求B)尊重需求
C)自我實現需求D)安全需求
11、關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方面利益共同增長的因素，這屬于關系營銷本質特征的A)控制B)合作
C)雙贏D)情感
12、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優惠和服務措施 1
以吸引新老顧客，這就是
A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規劃
C)發展個人聯系D)全程型服務計劃
13、某部門經理渠道發展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應商建立及時的互動信息反饋機制，導致公司的嚴重損失。這屬于
A)渠道戰略失誤B)渠道沖突失誤
C)渠道整合失誤D)渠道協調失誤
14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求，這就是渠道戰略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷
C)寬渠道網絡分銷D)特許渠道分銷
15、消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種渠道設計的原則是
A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率
C)建立先動者優勢D)保證靈活性
16、商業組織、行業出版物、商業展銷會乃至行業的企業名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是
A)行業與商業途徑B)網絡途徑
C)顧客反饋和經銷商咨詢D)企業自己的銷售機構
17、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是
A)互利互惠的原則B)適合目標市場的原則
C)提升效率的原則D)形象匹配的原則
18、在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進入市場的制造商B)市場進攻者制造商
C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商
19、制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是
A)直接經濟性激勵B)經銷專營權獎勵
C)政策性激勵D)服務性激勵
20、制造商和經銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當
A)頻繁使用進貨獎勵B)使用政策性激勵
C)使用服務性激勵D)直接的經濟性激勵
21、制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強烈不滿，這種沖突屬于
A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突
C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突
22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異
C)溝通上的障礙D)渠道成員目標不一致
23、在市場開發初期，有意或者無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場的現象。
A)良性竄貨B)惡性竄貨
C)自然性竄貨D)誘導性竄貨
24、衡量一個渠道是否設計成功、是否運行完善、是否可能改進的基準和參考系
A)渠道績效評估指標B)企業經營目標分類
C)渠道行為規劃D)企業總銷售目標
25、稅后利潤與凈資產的比率是
A)凈資產收益率B)存貨周轉率
C)資金周轉率D)銷售利潤率
26、制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產品在渠道成員存貨中的比例關系
A)庫存管理評估B)渠道績效評估
C)渠道發展評估D)其它輔助評估
27、渠道重心從省會、經濟發達地區逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的二級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。
A)經營和通路管理的重心下移B)優化供應鏈
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、渠道戰略聯盟中，最高級的形式是
A)聯營公司B)相互持股
C)銷售代理D)會員制
29、工商企業傾向于采用資源外取的方式，將本企業不擅長的物流環節交有專業物流公司。
A)物流社會服務化B)物流管理專門化
C)物流快速反應化D)物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是
A)JIT準時生產模式B)EOQ庫存管理
C)ABC管理法D)定期定量管理
二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、銷售渠道的優點
A)交換次數的減少B)分銷成本的減少
C)交易過程統一化D)搜索過程的簡化
E）銷售和采購的便利
32、渠道成員選擇的標準是
A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力
C)渠道風險D)渠道成員穩定性
E）渠道產品導向
33、下面屬于商店零售商的是
A)專業商店B)百貨商店
C)超級市場D)大型購物中心
E）自動售貨
34、關系營銷是對傳統營銷理論的一次變革和發展，是21世紀營銷理論發展的趨勢。關系營銷的本質特征可以概括為
A)雙向溝通B)合作
C)雙贏D)情感
E）控制
35、影響銷渠渠道設計的因素有
A)目標市場特性B)產品特性
C)中間商特性D)竟爭特性
E）企業特性
36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關，分銷密度越小，則
A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻
C)公司對經銷商的依賴越大D)公司對經銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣
37、銷售成本評估法常用的方法有
A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法
C)成本效率分析法D)渠道績效分析法
E）銷售利潤比較法
38、某一地區的經銷商A同時經銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當地市場的目標客戶尤其是一些大客戶進行合作，因些造成了供應商甲和經銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括
A)集道成員目標不一致B)大客戶原因
C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因
E）資金周轉和貨款結算問題
39、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括
A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估
C)渠道成員發展評估D)渠道成員的信譽
E）渠道成員服務質量
40、財務指標組合包括
A)流動性比率B)資產效率比率
C)獲利能力比率D)杠桿比率
E）成本分析比率
三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）
案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略
41、為什么以二級城市為目標市場，談談目標市場因素的內容。
42、選擇成長型代理商的原因是什么？
43、進入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優點是什么？
44、渠道激勵失效的問題具體表現在那幾個方面？
45、為了更好的激勵渠道成員，從戰略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？
案例二：絲寶集團決勝終端
46、銷售渠道設計的原則。
47、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現哪五個“合適”?
48、舒蕾的垂直渠道系統屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統還有哪些模式?
第四篇：銷售渠道管理模擬試題1
《銷售渠道管理》模擬試題（1）
《銷售渠道管理》模擬試題
（一）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、生產資料分銷渠道中最重要、最基礎的類型是
A)制造商—用戶B)制造商—批發商—用戶
C)制造商—代理商—消費者D)制造商—代理商—批發商—用戶
2、銷售渠道中的成員不僅可以獲得經營商品本身的信息，也可以通過銷售活動獲得其它更多消費者信息，并在很大程度上支持企業下一步決策。這屬于銷售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能
C)促銷功能D)促銷功能
3、銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是
A)促銷流B)風險流
C)實物流D)信息流
4、互聯網的發展促成了電子商務，消費者在網上商店購物，這屬于什么外部環境的影響
A)技術環境B)經濟環境
C)文化環境D)社會環境
5、對企業實現銷售目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體或個人是
A)公眾B)企業本身
C)市場D)渠道成員
6、最直接最明確的渠道控制方式是
A)強制性權利控制B)優質服務控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道
7、對于制造商生產活動影響最重要的兩個因素就是
A)科學技術和存貨B)科學技術和物流
C)連續生產和采購D)連續生產和銷售
8、在接到顧客訂單后才進行進貨和市場的制造商戰略是
A)靈活性生產戰略B)集中性生產戰略
C)臨時性生產戰略D)常規性生產戰略
9、由制造商自行創建、擁有一定獨立性的批發商是
A)制造商的分銷機構B)經銷商的分銷機構
C)代理批發商D)經銷批發商
10、人類最高層次的需求是
A)自我實現需求B)尊重需求
C)社會需求D)安全需求
11、營銷管理的實質是
A)需求管理B)市場管理
C)客戶管理D)渠道管理
12、航空公司的會員卡采取里程積攢以換取機票或其它獎勵，此舉屬于
A)頻繁營銷規劃B)個性化營銷計劃
C)發展個人聯系D)全程型服務計劃
13、通過增加顧客購買頻度來推動銷售會帶來更大的競爭優勢，這種做法的理論依據是
A)頻繁市場營銷理論B)客戶關系管理
C)后營銷理論D)顧客忠誠計劃想
14、SWOT分析方法是一種企業內部分析方法，其中W代表
A)弱勢B)優勢
C)威脅D)機會
15、奧組委會將“奧運會”這個特殊的分銷平臺租借給有關商家使用，這種渠道戰略是
A)特許渠道分銷B)單一渠道分銷
C)寬渠道網絡分銷D)雙重多重分銷
16、財務薄弱的企業，采用“傭金制”的分銷方法，這種渠道設計的制約特性是
A)企業實力B)產品特性
C)環境特性D)市場特性
17、通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為戰略合作伙伴，這種銷售渠道成員選擇的原則是
A)形象匹配的原則B)適合目標市場的原則
C)提升效率的原則D)互利互惠的原則
18、對于那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商，通常會采用渠道成員策略是
A)逆向拉動選擇策略B)分階段選擇策略
C)參照選擇策略D)集中選擇策略
19、針對擬選擇為合作伙伴的每個中間商，就其從事商品分銷能力和條件進行打分的渠道成員選擇方法是
A)加權評分法B)銷售成本評估法
C)銷售量評估法D)能力利潤評估法
20、經銷商出于減少競爭的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營權，這是制造商對經銷商的A)政策性激勵B)服務性激勵
C)經濟性激勵D)實物性激勵
21、不屬于產品成熟期渠道激勵的重點是
A)競爭品排斥B)維護通路秩序
C)返利以專區銷售為主D)價格維護
22、在引發渠道沖突的諸多原因中，最普遍、最常見的原因是
A)渠道成員目標不一致B)觀念上的差異
C)角色差異D)溝通上的障礙
23、解決沖突時成本最低、效率最高的矛盾解決法。
A)溝通B)談判
C)扁平化D)一體化
24、制造商對銷售渠道的評估的核心內容是
A)設計一組渠道績效評估指標B)合理地將企業的經營目標分類
C)識別差距制定渠道行為規劃D)明確企業總銷售目標
25、渠道系統當期利潤與當期銷售收入之間的比率是
A)銷售利潤率B)存貨周轉率
C)資金周轉率D)凈資產收益率
26、某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時，發現該比率很高，則說明
A)該渠道系統的效率很低B)該渠道系統的效率很高
C)該渠道系統存在惡性竄貨D)該渠道系統存在良性竄貨
27、三種因素在衡量渠道服務質量方面起了關鍵的作用
A)品牌作用、服務設施和感情因素B)口碑、信譽和服務質量
C)產品質量、經營規范和渠道設計D)形象、品質和服務質量
28、下游渠道成員通過與具有實力的制造商建立渠道戰略聯盟，取得某種暢銷品牌的獨家經營權，這樣做的目的是
A)實現差異化B)降低渠道成本
C)穩定市場供應D)提高銷售能力
29、合作雙方不僅是相互持有一定數量的股份，而且在董事會里也是相互安排董事。這種渠道戰略聯盟是
A)相互持股B)渠道代理制
C)聯營公司D)會員制
30、量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運輸時間長，適合于非常笨重大量的貨物的運輸。
A)水路B)公路
C)鐵路D)管道
二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、多個與相關產品或業務有關聯的企業共同進行的促銷活動叫做促銷聯盟，促銷聯盟又可分為
A)同類產品促銷聯盟B)互補產品促銷聯盟
C)替代產品促銷聯盟D)非直接相關產品促銷聯盟
E）競爭產品促銷聯盟
32、確定潛在渠道成員名單的過程中，應盡量拓寬搜索范困和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有
A)企業自己的銷售機構B)顧客反饋
C)經銷商咨詢D)行業與商業途徑
E）網絡途徑
33、許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強大的采購能力、更廣泛的品牌認知度和更訓練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有
A)公司連鎖商店B)自愿連鎖商店
C)零售商合作組織D)特許經營組織
E）商業聯合公司
34、組織消費者的購買行為類型主要有
A)直接購買B)修正購買
C)全新購買D)大宗交易
E）合同采購
35、銷售渠道的戰略特征
A)寬泛的B)精線條的C)抽象的D)面向未來的E）針對現實的36、銷售渠道成員選擇的原則有
A)適合目標市場原則B)形象匹配原則
C)提升效率原則D)互利互惠原則
E）效率優先原則
37、吸引銷售渠道成員的措施有
A)優秀且有盈利潛力的產品B)廣告與促銷支持
C)管理支持D)公平交易和友好合作關系 E）渠道專營權
38、制造商可以提供的服務性激勵的主要內容
A)為經銷商提供各類人員培訓B)為經銷商提供咨詢服務
C)為經銷商提供技術援助和支持D)對經銷商的促銷援助和支持 E）為經銷商提供信貸擔保
39、竄貨是一個在現實商業活動中非常普遍的現象，造成竄貨的原因主要有
A)價格體系混亂B)制造商唯利是圖
C)營銷員唯利是圖D)違約操作
E）企業盲目向經銷商施壓
40、某制造商若對其銷售渠道成員進行績效評估，那么該評估包括
A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估
C)渠道成員發展評估D)其他輔助評估
E）渠道一體化評估
三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）
案例一：渠道建設與發展
41、在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素?
42、渠道控制的重要性有哪些?
43、結合銷售渠道激勵理論，企業對零售商的激勵方法有哪些？
44、銷售渠道整合的步驟。
45、銷售渠道整合的作用。
案例二：格力與國美的沖突
46、什么是銷售渠道沖突?
47、格力與國美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突?(屬于垂直渠道沖突，還有水平渠道、多渠道沖突)
48、銷售渠道沖突產生的原因有哪幾個方面?
49、解決格力與國美沖突的策略。
第五篇：銷售渠道管理
2012年11月銷售管理專業水平證書考試
《銷售渠道管理》（05次）
一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）
下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1.某縣一個飲品經銷商從可口可樂公司購進飲料，然后供給當地的超市和便利店來銷售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于
A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者
C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發商→零售商→消費者
2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流
C)實物流D)風險流
3.—個人口眾多的發展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發達國家的總體購買力還要低，這說明
A)人口數量越多，市場規模越大，購買力肯定高
B)人口數量越少，生活水平越高，購買力越高
C)人口數量與市場購買力的高低有著必然的聯系
D)人口數量與市場、買力的高低并沒有必然的聯系
4.某企業在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區，這就要求企業在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環境屬于
A)人口環境 B)經濟環境
C)自然環境 D)技術環境
5.某制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商的理念和銷售策略，實現文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優質服務取得控制權B)輔助銷售實現渠道控制
C)掌握下游經銷商實現渠道控制D)激勵手段進行渠道控制
6.在獨家授權經營模式下，銷售渠道控制
A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單
C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單
7.根據行業和商品性質的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括
A)科學技術和生產戰略B)科學技術和存貨風險
C)連續生產和間斷生產D)存貨生產和訂單生產
8.據菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人的集合，這一集合的核心是
A)輔助商 B)制造商
C)批發商 D)零售商
9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種批發商屬于
A)經銷批發商 B)代理批發商
C)制造商的分銷機構 D)直銷商
10.某零售商從很多批發商處進貨，再按照消費者的需求以及所在區域的消費特征配置
產品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能是
A)商品存貯 B)信息傳遞
C)風險承擔 D)商品組合11.個人消費者市場產品種類繁多，不同產品之間往往可以互相替代。下列可以成為替
代性產品的是
A)手機與電板B)水果與香煙
C)香煙與口香糖D)餅干與方便面
12.關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。這體現了關系營銷本質特征中的A)雙向溝通B)合作
C)雙贏D)控制
13.某知名航空公司合作組織旗下擁有多家成員公司，這些公司統籌安排時刻表，使用共同的訂票系統和維護系統，建立統一的行李運輸等地勤服務制度，大人降低了企業成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于
A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場
C)多元化經營戰略的展開D)減少無益競爭，達到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標是滿足消費者的需求和期望，許多網絡營銷企業都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這是為了
A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間
C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務
15.某網球大賽組委會為了尋求贊助商和供應商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰略是
A)雙重、多重分銷B)寬渠道網絡分銷
C)低成本分銷 D)特許渠道分銷
16.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面
C)平衡利益、關系管理D)保證靈活性
17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調杏、商業名錄査詢、廣告
等途徑，這些途徑屬于
A)行業和商業途徑B)網絡途徑
C)顧客反饋和經銷商咨詢 D)企業自己的銷售機構
18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則
C)提升效率的原則D)互利互惠的原則
19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略
20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是
A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵
C)股份激勵 D)獎勵權利與強制權利并用
21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎是
A)公平觀 B)效率觀
C)績效觀 D)全局觀
22.企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場。這種現象屬于
A)良性竄貨 B)惡性竄貨
C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨
23.消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的A)市場因素B)行為因素
C)企業因素D)商品因素
24.利用作業成本法對銷售渠道進行財務分析時，需喲啊計算產品成本。產品成本等于
A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本
C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）
25.對于一個企業來說，在衡量渠道服務質量方面起關鍵作用的因素包括
A)品牌作用，業務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素
C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員
素質，感情因素
26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標表達出來。在營銷實踐中，用的最多的是財
務指標；其中以資產平均占用額除以產品銷售收入凈額的財務指標是
A)銷售利潤率B)資產收益率
C)凈資產收益率D)資金周轉率
27.某公司的銷售渠道從省會、經濟發達地區逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛
力的二級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰略聯盟形式屬丁
A)會員制 B)銷售代理制
C)聯營公司D)相互持股
29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是
A)JIT準時生產模式B)EOQ庫存管理
C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應鏈管理技術中，“ECR”被稱為
A)快速反應 B)有效客戶響應
C)及時反應 D)有效呼叫中心
二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31.銷售渠道的出現迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費者來說，銷售
渠道的主要優點包括
A)增加交換次數 B)簡化商品搜索過程
C)分散交易過程 D)減少分銷成本
E)方便銷售采購
32.個人消費者的購買行為類型包括
A)習慣型購買B)多樣型購買
C)專業型購買D)協調型購買
E)復雜型購買
33.關系營銷是對傳統營銷理論的一次變革和發展，是21世紀營銷理論的發展趨勢。
其中，競爭者市場關系營銷策略包括
A)博弈方略 B)個性化營銷戰略
C)退出管理 D)一體化戰略
E)合縱戰略
34.企業特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色。這主要體現在A)企業實力B)產品組合C)渠道經驗D)營銷政策
E)企業的管理能力
35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內容包括
A)銷售能力 B）產品情況
C)經濟實力 D)區位情況
E)組織管理能力
36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括
A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法
C)成本效率分析法D)作業成本分析法
E)加權平均法
37.竄貨是一個在現實商業活動中非常普遍的現象，有效預防竄貨的策略
包括
A)制定合理的獎懲措施B）利用技術手段配合管理
C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養和提高經銷商忠誠度
E)建立監督管理體系
38.促銷活動要產生預期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括
A)借勢 B)造勢
C)乘勢D)順勢
E)逆勢
39.會員制渠道戰略聯盟是一個類似于俱樂部的組織，根據渠道會員不同的角色可以分為
A)制造商與經銷商之間的聯盟B)批發商與零售商之間的聯盟 C)制造商之間的聯盟D)制造商與零售商之間的聯盟
E)零售商之間的聯盟
40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是
A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸
E)配送
三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）
案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突
格力，一個連續九年行業排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元.對此，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當地的既定價格體系，也導致其他眾多經銷商的強烈不滿，國美不甘現狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業務清理完畢。
根據以上案例，回答問題41、42、43、44。
41.什么是銷售渠道沖突？（3分）
42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）
43.結合本案例，分析銷售渠道沖突產生的原因有哪些？（6分）
44.結合本案例，談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）
案例二：（30分）
海爾集團的渠道建設與發展
海爾集團的銷售渠道網絡的建設，經歷了一個由區域性網絡到全國性網絡，由全國性網絡再到全球性網絡的發展過程。在發展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。
海爾集團的多元化產品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網絡。海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優點是取消了中間環節，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發商，但海爾的分銷網絡的重點并不是批發商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發商不具有分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動余地更小。不過海爾的產品銷量大、價格穩定，批發商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。
根據以上案例，回答問題45、46、47、48、49。
45.結合案例談談海爾在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）
46.海爾專賣店以及海爾工貿公司的設立都體現了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現在哪些方面？（6分）？
47.結合銷售渠道激勵理論,談談本案例中海爾對零售商的激勵方法有哪些？（6分）
48.本案例中談到“海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？
49.結合案例談談銷售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）
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