第一篇：系統營銷——市場霸主的成功之道

系統營銷——市場霸主的成功之道

一、缺乏系統營銷的企業注定失敗

什么是市場霸主，至少有三個衡量標準：一是市場占有率行業前三甲，二是企業贏利且利潤率水平高于或遠遠高于行業平均水平，三是企業市場地位長期持續。所謂市場霸主，就是領跑一個行業，具有高的市場占有率、影響力、品牌力；所謂市場霸主，就是具有超強的贏利能力，不做外強中干的“紙老虎”；所謂市場霸主，就是持續經營，永續輝煌，不做曇花一現的英雄。

市場霸主，是多少中國本土企業夢寐以求的追求，也是多少已倒下“英雄”永遠揮之不去的疼！是什么，使中國本土企業做不到、得不到？又是什么，使已做到的企業只能短暫擁有，而無法天長地久？

這就是：缺乏系統營銷！

為什么說是系統營銷？什么是系統營銷？

實施滿足競爭的多維度的戰略目標和績效管理，在戰略的規劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟的業務模式和多個組織系統的協作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產品、包裝、策劃、價格、傳播、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統營銷!

在深度買方市場，市場已從“滿足需求”轉變為“爭奪需求”，企業營銷管理組織不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求!

在深度買方市場，進行的是系統、全面、激烈的競爭。不論是工業品或工業中間品的組織間營銷，還是渠道網絡分銷，還是大賣場、連鎖特許加盟、終端直供直銷，你不能期望在產品、包裝、策劃、價格、關系、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面在與領先者的競爭中獲勝!

企業的競爭，不是領導個人與個人之間的競爭，歸根到底是企業系統與系統之間的競爭；在從產品競爭到品牌競爭的過程中，系統化的構建市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強之道！

讓我們一起來分析中國本土一些企業，比如紅桃K主要產品是生血劑，廣告語“紅桃K，補血快”，以小報橫幅、電視專題、車貼墻標、義診宣銷“四大法寶”依靠人海戰術1997年銷售額達到15億。1993年旭日升在生產技術上將國際流行的碳酸加工工藝與茶飲料加工特點相互糅合，把中國幾千年的飲茶習俗與現代飲料加工技術相結合，采用易拉罐包裝，生產出具有流行時尚和傳統風格的冰茶系列飲料，既保持了茶葉的天然色香味，又在茶飲料中充入碳酸氣，這是旭日升“冰茶”在世界飲料史上的獨創。“旭日升，冰茶，冰茶，旭日升”，1998年旭日升冰茶銷售額到達30億。這兩企業在市場上的業績表現，還有在營銷上的所表現的水平，無論是與中國本土企業比較，還是放在世界范圍來來比較，不能不說都是令人折服和欽佩的！

遺憾地是1998年紅桃K銷售額縮水近4億，1999年又下滑2億??，2004年4月12日，作為東湖高新第一大股東的紅桃K集團將所持有的武漢東湖高新集團股份有限公司法人股8152萬股轉讓給環泰投資股份有限公司。無獨有偶，2004年5月21日，在石家莊體育南大街的河北省拍賣總行內，根據河北省高級人民法院的通知，該日舉行的旭日集團抵押給民生銀行石家莊分行的392臺（套）設備拍賣會再度擱淺。一項權威調查表明，近幾年來中國茶飲料市場發展迅速超過300%，茶飲料已成為僅次于瓶裝水、碳酸飲料的第三大飲品，漲勢迅猛。

這類的企業很多，三株、秦池、愛多、萬家樂、樂華、三

九、哈慈、小鴨、春都、美菱、泰豐888、健力寶??。

這些企業所展現的優秀和所創造的奇跡是很難超越的，以前沒有，后來者也不會很多！

那么，是什么原因使這些曾經歷經輝煌而成為某一行業“霸主”的企業銷聲匿跡，或艱難前行？是被競爭對手打敗的嗎？是這個行業的需求不存在了嗎？

回答是否定的，都不是！NBA著名教練布朗有一句名言：“只有更優秀的球隊取得勝利。”NBA比賽是七場，而不是一場、兩場。旭日升這些企業直到結束，也一直沒有弄明白他們為什么會是這樣的結局，是怎么走到這樣的地步。缺乏系統營銷的企業注定失敗！

二、系統營銷的企業在營銷的各要素和環節方面都強大的無懈可擊

寶潔在中國日化行業占據了半壁江山，其營銷和品牌戰略都被寫入了各種教科書。寶潔產品豐富，從香皂、牙膏、漱口水、洗發精、護發素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛生紙、化妝紙、衛生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業。憑借充足的運作資金，以日化聯合體的形式來統一策劃和統一運作。

在中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛生貼用的是“護舒寶”，洗發精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀”等9種品牌。在營銷策略上，寶潔差異化營銷。是追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。不同的顧客希望從產品中獲得不同的利益組合，有些人認為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認為使織物柔軟最重要，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、堿性溫和的特征。于是寶潔就利用洗衣粉的9個細分市場，設計了9種不同的品牌。利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養消費者對本企業某個品牌的偏好，提高其忠誠度。

廣告針對性強牙膏和香皂多選擇易受細菌感染、需要保護而且喜歡模仿的兒童使許多廣告語成為社會流行語。而洗衣粉則對精明的家庭主婦使出了價平質優的殺手锏，“海飛絲”的廣告策略是全明星陣容，為的是吸引追星族，“沙宣”選用很酷的不知名的金發美女，強調有型、個性，要的就是追求時尚另類青少年。“飄柔”是順滑，“海飛絲”是去屑，“潘婷”是營養，“沙宣”是專業美發，“伊卡露”是寶潔擊敗聯合利華、德國漢高、日本花王，花費巨資從百時美施貴寶公司購買的品牌，主要定位于染發，此舉為了構筑一條完整的美發護法染發的產品

線。寶潔的市場細分很大程度不是靠功能和價格來區分，而是通過廣告訴求給予消費者不同心理暗示。獨特的銷售主張其核心內容是：廣告要根據產品的特點向消費者提出獨一無二的說辭，并讓消費者相信這一特點是別人沒有的，或是別人沒有說過的，且這些特點能為消費者帶來實實在在的利益。在這一點上，寶潔公司更是發揮得淋漓盡致。以寶潔在中國推出的洗發精為例，“海飛絲”的個性在于去頭屑，“潘婷”的個性在于對頭發的營養保健，而“飄柔”的個性則是使頭發光滑柔順。在中國市場上推出的產品廣告更是出手不凡：“海飛絲”洗發精，海藍色的包裝，首先讓人聯想到蔚藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發更干凈”的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”，從品牌名字上就讓人明白了該產品使頭發柔順的特性，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質潤發素，洗發護發一次完成，令頭發飄逸柔順”的廣告語，再配以少女甩動如絲般頭發的畫面，更深化了消費者對“飄柔”

飄逸柔順效果的印象；“潘婷”，用了杏黃色的包裝，首先給人以營養豐富的視覺效果。好有寶潔的渠道與分銷??，你哪里能發現和找到寶潔營銷的薄弱環節！

這就是系統營銷！營銷包含了產品、包裝、價格、渠道、廣告、傳播、隊伍、服務、品牌、組織建設、基礎管理等很多方面，每個方面不僅是缺一不可的，是完整的，而且各個要素之間還能很好協調配合，相得益彰，發揮1+1>2的功效。營銷的各要素構成了營銷的子系統，這些子系統構成了營銷這個完整的系統。

而中國企業在營銷要素一方面或幾個方面做得強的企業確實不少，也正是這一方面或幾個方面支撐著企業發展。當這一方面或幾個方面營銷要素在此時此地成為企業發展的關鍵要素時，企業就能得到快速發展。有的企業其他要素不能同

步提高，這些要素制約著企業，企業的發展速度就有限。

三、系統營銷的企業在營銷各要素都強大的基礎上還有獨特的優勢

優勢不是絕對的，而是相對的。營銷的優勢一是指本企業各營銷要素之間比較，有的要素要比其他要素的作用和地位顯得更大，二是指同一要素不同企業之間比較顯得更加優勢更加突出。比如華為的營銷人員和服務人員不僅數量龐大，占員工比例的33%，而且營銷隊伍的素質、質量高，有戰斗力，遠遠強大于競爭對手，在全球都是有名的。

又比如海爾的服務總是領跑市場，在許多企業仍在追趕她締造了市場奇跡的星級服務的時候，當不少企業自以為達到了星級服務而松一口氣的時候，海爾的服務創新已然又以一個加速度開始了新的領跑：海爾人20年持之以恒的人性化服務贏得的用戶的心。海爾服務的規定之細甚至已經達到了怎么敲用戶的門，管理之細從服務規范、服務禮儀、服務用語、崗位銜接、互動制約、動態考核、政策激勵、等級排序、星級升降等等都一一規范清楚并嚴格執行。

海爾的服務被有的管理學家稱之為“閉環式服務體系”。服務是海爾的產品質量監測器。海爾每臺產品的重要零部件上都有各自身份證一樣不同的噴碼，服務中一旦發現質量問題立刻可以“一追到底”，詳細的售后征求意見能及時把用戶對質量的投訴傳遞到設計、生產環節??；服務是海爾的市場需求感應器。在海爾科研部門墻上始終貼著這樣一句話：“用戶的難題就是海爾的課題”。這實際上是海爾研發一直在貫徹“從群眾中來，到群眾中去”的寫照。而“從群眾中來”

靠的正是海爾龐大的市場服務體系，是其服務介入產前環節的秘笈。在海爾服務人員眼里，抱怨的背后是需求，通過信息化篩選出的數據足可以物化出最受歡迎的產品；服務是海爾的人際情感交換器。再回到開頭的那個“替居民看孩子”的故事，海爾的服務站不會勢力到只為用戶看孩子，因為只要創造了感動，今天的求助者就會變成明天的潛在用戶。海爾服務最基層創新的小智慧其實也藏著樸素的大道理；服務是海爾的品牌傳播助推器。通過優秀的服務，賣一件產品可以感動一家人甚至足可以形成鄰里間的民間輿論場，持續提升服務水平其實正是努力做大做強輿論引導力，品牌會因此而聲名遠揚，并逐漸賦有傳奇色彩，客戶口中的傳奇故事又為公司設立了新的服務標準、用不斷創新的服務創造顧客忠誠度、最終將獲得令人望塵莫及的競爭優勢。

海爾、華為就是系統營銷的企業！營銷的各要素都是強大的，不僅如此，還建立和形成自己獨特的、競爭對手難以超越和模仿的競爭優勢，甚至使競爭優勢成為企業的代名詞或標簽。

但是，中國絕大部分企業沒有建立自己的營銷優勢要素，要么將自己有限的資源分散，在競爭中不能產生強大的力量；要么在與競爭對手比較的時候，不能給出客戶購買的理由。優勢要素往往是銷售實現的著力點，也往往構成了品牌形成的核心要素。成功的企業不可缺乏營銷優勢要素！

四、系統營銷不僅是企業營銷要素在一個時段或發展的一個階段強大，而且能與時俱進的強大

娃哈哈集團創業始于1987年，由宗慶后帶領兩位退休老師靠借款14萬元起

家。作為杭州市上城區教育局所屬的一家校辦企業，創業之初，以為學校提供服務，賣些紙張、文具、冷飲為主營業務。后來，成功開發出國內第一只兒童保健品，經過18年時間的努力經營頑強拼搏，娃哈哈目前已經成為國內飲料行業中規模最大、效益最好、最具發展潛力的龍頭企業。飲料產銷量除了可口可樂、百事可樂、吉百利和柯特等4家著名跨國公司外，在全球排名第五。

娃哈哈確實不是一個靠出奇招致勝的企業，而是一個不斷與時俱進創造優勢領先的企業——1987年上兒童營養液，1991年上果奶，1996年進軍純凈水，1998年叫板“兩樂”，推出非常可樂，2001年推出茶飲料。每一個產品，娃哈哈都不是第一個吃螃蟹的，最早做營養液的時候，全國早已有38家企業在搞，調研人員的結論是市場飽和、退出競爭。而宗慶后卻決定從兒童營養液入手，差異化競爭，結果一炮打響。后來做水，做茶，都比不上旭日升、康師傅，非常可樂，更是在“兩樂”“水淹七軍（重慶的天府可樂，山東的嶗山可樂，河南的少林可樂，北京的昌平可樂，廣東的鳳凰可樂、杭州的非常可樂和中國可樂）”，最威風的時候逆流而上，但是，娃哈哈做一個賺一個，現在，除了碳酸飲料仍屈居“兩樂”，茶還在追趕“統一”、“康師傅”外，娃哈哈其他主要產品都始終保持著行業第一的市場占有率。

其實，單純從某個營銷要素來看，娃哈哈并不占有明顯的優勢，以公關策劃為例，農夫山泉做得似乎更有聲有色。由贊助中國乒乓球隊一舉成名，2000年又挑起名震江湖的“天然水與純凈水”之爭等等。然而，農夫山泉打贏了嘴仗卻打輸了身體。2000年年底，農夫山泉業績大滑。眾多經銷商因為農夫山泉不穩定的商務政策而遭受損失，渠道危機伴隨大量庫存和巨額虧損壓得農夫山泉喘不過氣來。

正如宗慶后所說：“現代企業無神化，我們現在已經遠離了靠一個點子、一次運作就能成功的時代，企業的競爭現在比的是綜合實力，綜合戰略優勢。在一個神話衰落的時代做企業，需要非常平和的心態。”娃哈哈的成功，一方面是對中國消費者的理解和中國市場資源的整合能力，娃哈哈依靠這一點和國際企業抗衡；另一方面是對行業國際化背景下企業現代化道路的合理選擇，娃哈哈依靠這一點拉開了和國內其他企業的差距。從而能借鑒國外先進的管理、技術經驗，自創一派”中國功夫"，成為民族品牌跟國際強手競爭中走向成熟、日漸強大的典范。

市場環境是變化的，消費者的要求也是變化的，競爭的格局和狀況也是變化的，那些某一時段依靠某一營銷要素成功的企業如萬家樂、樂華、三

九、哈慈、小鴨、春都、美菱、泰豐888、健力寶等正是因為不能因時而動、與時俱進才只能取得一時成功，但是隨著市場環境的變化而在激烈的競爭中敗下陣來。成為市場霸主的企業是持續成功的企業，是與時俱進的企業，更是系統營銷的企業！

五、系統營銷不僅關注于找一個營銷方法，更是執著于找營銷方法的方法

事實證明，在某一市場、某一領域、某一時段、企業發展某一階段找到一個或幾個成功營銷要素獲取市場成功的企業時有顯現，秦池、愛多正是因為找到了廣告這個當

時非常有效的營銷方法而迅速崛起，旭日升正式因為中國乃至全世界第一個找到冰茶這一概念和產品而迅速成為全國知名品牌，創造和成為市場經典，鶴立雞群，迅速成功。

遺憾地是秦池、愛多都是在第一年靠重量級的標王獲得市場業績后，因為第二年繼續成為更大的標王而成為先驅、先烈。

旭日升靠先一步的產品概念在1997年到達市場頂峰并一度占據茶飲料70%以上的市場分額。從面市到2000年，旭日升的銷售一直處于上升勢頭，甚至是供不應求，在一片大好的形勢的掩蓋下，旭日升忽略了產品的升級換代和銷售方式的改進。從工2000年的市場上來看，PET瓶裝和純茶飲料受到歡迎，而旭日升的產品全部都是罐裝冰茶，含有碳酸氣，常溫下飲用口味不好，逐漸受到消費者冷落。

2001年，旭日升調整了“冰茶”的包裝，并且推出了純茶產品。在“冰茶”和“暖茶”的基礎上，旭日升先后推出了“高興就好”果味飲料、茶韻純茶、天之情、變得彩、冰茶紅酒等多個系列產品，但為時已晚，又一個先烈誕生。

誰敢說秦池、愛多、旭日升他們不優秀，我相信沒有人！但是這些優秀的企業為什么只能曇花一現，成為一時的英雄，而不能成為一世的英雄？

原因很簡單，就是他們只能在一時找到成功的營銷方法，隨著市場需求、環境和競爭狀況變化，他們仍然停留在原來成功的營銷方法上，而沒有或不能找到新的營銷方法，沒有找到新的成功營銷要素。

找到一個成功的營銷方法不易，是很難的，誰首先找到這個方法，市場就會優先獎勵誰——給予市場成功。市場需求、環境和競爭狀況是動態的、是變化的，這就要求企業不斷去尋找和探索新的成功營銷方法，也就是，企業只有找到營銷方法的方法，企業才會持續發展而成功。做企業不是“短跑”，而是“長跑”, 這種找營銷方法的方法就是系統營銷。

系統營銷不僅是一種營銷方法，而且是一中營銷方法論。

系統營銷是企業的一種營銷能力，更是企業的核心競爭力！

把系統營銷作為思想,企業無法停歇；把系統營銷作為工具,企業前進一大步！

那些成為市場霸主的企業都是系統營銷的企業，也只有系統營銷的企業才會持續贏利與生存，從而真正成為市場霸主！

第二篇：酒吧優秀營銷成功之道

酒吧優秀營銷成功之道

產品同質化時代，營銷手段和營銷模式的創新已經成為企業在市場比拼的唯一利器；營銷經理作為企業營銷策略、營銷指令的執行者和營銷團隊的領導者，其綜合素質的高低在很大程度上直接影響著企業在市場營銷目標的實現。營銷經理人素質的提升和職業化道路的打造是營銷網絡人力資源建設的重點，那么營銷經理如何快速成長并成為公司營銷隊伍的中堅力量，根據筆者多年對營銷網絡人力資源管理的經驗，營銷經理要成長為優秀的職業營銷經理人，必須在如下方面做出持續的努力。

一、認同和傳播公司的企業文化和價值觀

企業文化和價值觀是企業永續發展的精神力量，這種精神食糧，需要營銷人員內化，同時更需要營銷人員向社會、客戶、消費者等目標群體進行有效的傳播；一個營銷經理，也許他的營銷技能很高超、市場拓展能力很強，但企業文化的烙印未能深入他的心靈，則他留在企業的唯一的理由可能是：較高的銷售提成；而潛在的危險是：當經營或營銷出現暫時的困難時，他會義無返顧的遠離企業而去；所以企業在選擇營銷經理時，要求經理人必須德才兼備，這里所講的德，不僅單指個人的品質、修養，同時也涵蓋著職業責任感以及對企業文化、企業價值觀的認同。

二、拋棄“武大郎開店”及“任人唯親”的思想，選用賢才

武大郎開店的用人思想的深層次的背景在于：武大郎嫉賢妒能，害怕比自己能力強的人奪了自己的職權，而不敢使用象“武松”這樣的高手，其結果只能是：業績越來越差，人心不穩。而大凡營銷業績較差的辦事處，經理在用人方面的敗筆，不是犯了“武大郎開店”的錯誤，就是滑入了“任人唯親”的泥潭，有事例可以說明這一點：某大型家電企業新任命一位經理，該經理接到任職書后興高采烈并將此消息廣而告之，在赴任后的一個月內，連續清理了幾名骨干業務人員,并迅速補充其親戚朋友“火線從軍”，結果造成辦事處人員關系錯綜復雜，紀律混亂、人心渙散，業務人員忙于向經理爭寵；而客戶由于新來業務人員對業務知識的生疏和服務效率的低下憂心重重；競爭對手則乘機迅速搶占了失地；這位經理的結局只能是：下課。以上事例啟迪在于：現代商戰競爭日趨激烈，企業在選人、用人方面選用賢才、拒絕庸才、拒絕任人唯親，給予賢才發揮聰明才智的空間，如此，則企業在人才的比拼及競爭方面已經搶占了先機。

三、加強個人修養，以個性魅力感染員工

大凡事業有成的人，其自身常常具有一般人所不具有的優秀品質或良好的修養；對于優秀的職業營銷經理人來說，良好的修養或優秀的品質指的是什么呢？我想，不外乎以下幾個方面：

㈠對事業成功的渴求和激情。雖然做營銷工作許多時候并不需要“破釜沉 舟”，但對事業成功的孜孜不倦的追求則是必須的；試想一個安于現狀、因循守舊、不思進取的經理，能有資格去要求其下屬勇于創新并取得業績極限的突破？

㈡要有公心。這里所講的公心就是指大公無私，營銷經理在銷售管理職責履行過程中要時刻注意維護公司的利益，當個人利益與公司利益產生矛盾時，要以公司利益為重。

㈢要戒除貪欲。作為經濟人，對合理、合法的利益的追求是無可厚非的；但是對非自己應該所得的利益要堅決拒絕，否則，會“心不安，理不得”。

㈣要真心的贊美員工。管理學中有句名言“只有不稱職的領導，沒有不稱職的員工”，雖然這句話有點失之偏頗；但也告訴我們一個道理：員工是有可塑性的，員工都有閃光點；優秀的職業經理往往深諳用真心的贊美來挖掘員工的閃光點。

四、組建學習能力強、執行力強的銷售精英團隊現代市場營銷強調發揮團隊作戰的效力，擯棄“個人英雄主義”的觀念，一個優秀的營銷團隊，需要在如下方面清晰的定位或形成統一的共識：

㈠思想和理念的統一。

㈡切實可行、具有挑戰性的營銷目標。

㈢講求團隊合作和團隊協調

㈣建立賞罰分明的內部管理制度

㈤不斷探求對營銷新知識、新思維的學習和領悟。

五、注重市場調查和消費者、客戶的感受及需求，嘗試用現代營銷手法經營市場現代市場已基本實現細分，因此對目標市場目標消費群體、客戶的市場信息的調研工作就顯得尤為重要；我們有理由相信：只有在對目標市場信息進行充分調研的基礎上做出的營銷策略或方案才可能是行之有效的。這也側面說明了一個道理：營銷決策或策略的制定務必規避單向思維；要充分實現與目標群體的溝通，或者叫實現與消費者、客戶理念和思想的統一。

六、要堅定“業績不斷增長”的信念

“只有淡季思想，沒有淡季市場”這個道理告訴我們：市場是不斷可以挖潛的，因此我們衡量職業營銷經理是否優秀的標準之一就是：

㈠是否能夠通過整合資源的方式實現對爛攤子的梳理及銷售業績的快速回升。

㈡是否能在銷售完成較好的區域實現業績再創新高。營銷管理工作是世界上最具有挑戰性和最艱苦的工作之一，曾經有一個形象的說法：“如果你喜歡一個人，就讓他去做營銷管理工作；如果你討厭一個人，也讓他去做營銷管理工作”。營銷經理要成長為優秀的職業營銷經理人，除了在以上六個方面持續做出努力之外，還需要強化財務管理知識的學習以及營銷費用的預算管理，在確保銷售業績持續增長的基礎上，為公司賺取豐厚的利潤，也就是說：賺錢才是硬道理。

第三篇：保健品營銷的成功之道：專賣店營銷

保健品營銷的成功之道：專賣店營銷

最近和幾個做保健品生意的朋友在一起談到保健品專賣店操作的話題。結合現在保健品的市場操作情況，談談本人對保健品專賣店的一些認識。會銷人網-打造中國會銷行業第一資訊平臺，會議營銷行業整體解決方案提供！

說起保健品市場，相信在營銷領域的朋友，多少了解一些保健品市場的狀況，保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨特風景線。密集的廣告轟炸、失實或擴大的宣傳、拉人的會銷場面，保健品市場一時風生水起。在成就了眾多保健品企業，造就眾多富翁的同時，也傷害了市場，造成消費者對保健品的信任危機，以致一聽到保健品就繞道離開的景象。體驗營銷、會議營銷、服務營銷、數據庫營銷，甚至網絡營銷等全新的營銷模式應勢而生，然而紅火一陣后，就消聲匿跡！如何避免企業的短命問題成為保健品行業的一道課題。

隨著渠道營銷成本的上漲，產品利潤的減少，傳統代理、分銷渠道的利潤已經很難支撐市場操作，保健品市場需要新的銷售模式。正是在這一市場背景下，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、綜合健康服務為一體的專賣店服務營銷模式應運而生。保健品專賣店模式相比專柜模式，是在原來專柜宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸；相比會銷售模式，是在原來功能的基礎上增加終端展示和信任感。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。這種危機來自于個別保健品企業采用欺騙的手法生產、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費認知水平。專賣店的出現對解決消費者的信任危機不失為一味“良藥”，通過設立固定的專賣店與消費者建立起溝通橋梁，從而贏得消費者的信任。

保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。與其他模式相比，專賣店模式有它獨特的優勢，具體體現在以下四個方面：

1、利潤最大化：

傳統銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，中間環節多，終端為了降低自己的風險，不斷向企業要利潤，巧立名目收取各種各樣的所謂終端支持費用，從而使得原本就所剩無幾的產品利潤幾乎被壓榨干凈。而專賣店銷售模式，直接面向消費者，省去中間環節，實現利潤的最大化。

2、店內無競品： 由于產品同質化日趨嚴重，同樣產品不同名稱令人眼花繚亂，在傳統銷售終端，消費者面對眾多品牌，無從選擇。而在專賣店，消費者面對的是同一品牌的系列產品，選擇面較窄，只要進了店，購買的可能性就很大。因此專賣店的設立避免了與終端同類競品的競爭。

3、讓消費者更信任：

在老百姓的眼中，買東西圖個踏實。建立專賣店，是企業對產品有信心的重要體現，也是企業綜合實力、服務誠信的最有力證明。同時向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的，有什么問題你可以隨時找我們，我們有一個團隊在你身后為你服務”。所以專賣店的設立更能獲得消費者的信任，更好地達成銷售。

4、綜合服務平臺功能：

我們這里說的保健品專賣店區別于一般的專賣店，不僅提供產品銷售和售后服務，還能實現健康體驗、健康咨詢、健康檔案，以及感情交流的功能。對于中老年人，這里既是他們健康之地，也是他們交流感情的場所；對于忙事業的白領或創業人士，這里便是他們的健康助理。好根據不同的消費人群，依據他們不同的生活特點，提供親情化的、保姆式的健康服務，從而實現專賣店的長期生存與發展。

從以上四個方面不難看出，專賣店營銷是當前保健品市場最合適的營銷模式，走連鎖專賣店營銷的模式是企業發展和壯大必然的選擇。然而，許多保健品專賣店還是遭致短命的悲劇，究其原因，主要存在以下幾大原因：

1、產品沒有持續盈利能力

很多保健品企業都是依靠“概念”炒作，夸大產品功效，誤導消費者，以市場換銷售。市場銷售更多的是一錘子買賣或依靠個人關系在銷售。企業在產品研發上投入不大，產品沒有太多科技含量，很多產品配方都是一再轉讓，進行再次包裝和銷售，產品研發能力差，產品同質化嚴重，產品本身說服力不強，沒有持續盈利的能力。

2、心態不健康

目前整個保健品行業存在著強烈的浮躁情緒，一些企業只想如何盡快圈錢，炒作行為大于真實功夫，急功近利行為比比皆是。正是出于這樣一種心態，設立專賣店，更多的是戰術需要，臨時安排，而不是長期或中期打算。

3、營銷方式落后

很多保健品專賣店不結合自己產品、人群和店面的情況，看到別人采用的宣傳方式有效，效果好，不管三七二十一，自己也照搬著用，其結果是顯而易見的。十年前，五年前，采用發單頁可能效果不錯，現在你用同樣的單頁宣傳還能有效！能發出去就不錯了（滿大街，所處可見的廣告就是例證），還能奢望有多高的到店率嗎？甚至還有的采用幾年前的拉人進店方式。

4、品牌意識差

廣告大師奧格威認為：品牌是具有各種內涵的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總合。品牌就如人品一樣，可是許多保健品專賣店的設立，過多地考慮經濟因素，而非品牌因素。在專賣店選址時，位置偏、價格低、規模小的店更受親睞，店面裝修也很簡陋，因此，簡陋的專賣店出現在街頭巷尾，影響市場銷售。

5、培訓不到位、專業性不夠

很多專賣店的工作人員，未經系統專業的培訓，不論從知識上還是禮儀上都存在著差距，直接影響到消費者對專賣店的印象。一些專賣店聘用的醫務人員，不管專業是否對口，從醫資質是否具備，穿上白大褂就說自己是“專家”。消費者進了專賣店，感覺不出一種專業的氛圍，體驗不到一種服務的溫暖，更多的商業性的“強拉強買”。

6、功能單

一、信用缺失

一些保健品專賣店只起到簡單的零售終端加接聽咨詢電話作用，對如何充分利用這一宣傳服務陣地，整合有效的社會資源，聚合目標消費群，擴展其它功能尚有明顯差距，所以，許多專賣店，只起到窗口提示、降低渠道費用、咨詢服務功能，僅有形式缺乏內容，雖說不是掛羊頭賣狗肉，但一個“醫生”加一個營業員成了普遍的現象。

如果保健品專賣店想要持續運營，長期發展就必須規避以上問題的出現，并充分利用專賣店的獨特優勢，充分做好專賣店的營銷管理工作。

1、走連鎖專賣模式

目前連鎖藥店的迅速發展，使得保健品銷售渠道開始日趨扁平化、垂直化、集中化。連鎖企業和專賣店正取代傳統的分級分銷渠道。而連鎖企業強大的銷售能力和市場控制力，大大加強了與保健品企業的討價還價能力。要降低保健品企業高昂的銷售成本和管理成本，降低對傳統渠道和連鎖賣場的依賴性，就必須建立自己的銷售網絡，而保健品專賣店連鎖作為一種具有獨特優勢的市場銷售模式無疑是解決這一問題的最好方式。

2、營銷方式創新

每一種宣傳營銷方式的效果，都是第一個極至，第二個較好，后面跟進的人都不會很好。營銷銷方式的創新是一個保健品企業能否快速發展的關鍵。每個保健品專賣店賣的產品和特色不同，所采用的宣傳方式也不一樣，有資金實力、媒體資源的專賣店，可以以報紙宣傳為主，輔以自制的報紙宣傳，同時與社區聯合開展活動，讓消費者感受到確實為他們的健康考慮，是對他們有幫助的。

資金實力一般的專賣店則可以采用書籍、自制報紙宣傳，同時通過體驗式服務，讓消費者感知產品的效果。從而建立起品牌的認知度，通過口碑傳播擴大銷售。不能總是跟在別人后面，時代不同，同樣的宣傳方式，取得的效果是完全不一樣的。據我了解，國內有做同類型產品，采用同樣的店面操作方式，只因后面是模仿前面的宣傳方式，起到的效果的完全不一樣，其中有地域的因素，更多的是營銷方式的效益降低了。

3、品牌化運作，獲得消費者信任

由于以前保健品市場的惡性競爭、虛假廣告使得消費者對保健品的信任度直線下跌。現在的消費者已經不再像從前一樣無知而沖動了，不會輕易聽信廠家的廣告宣傳就把錢扔出去。保健品行業要重振市場，就必須進行品牌化運作，重建消費者的信任，在廣告宣傳上貫徹“如實告知、充分告知”的市場宣傳原則。講信譽、品牌化運作的企業必將更受消費者歡迎，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求。

4、實現綜合健康服務平臺功能

隨著消費者的成熟理性，加上產品的同質化嚴重，功效的單一訴求已落后。消費者需要了解更多的信息，如企業文化、企業規模、生產過程、科技含量、售后服務等，而廠家則可通過專賣店這一平臺，深挖專賣店的服務功能、價值理念、優勢取向，以此為源點，不斷傳播企業文化、品牌文化，實現專賣店的綜合健康服務平臺功能，增加消費者的信任度、美譽度和忠誠度，從而把專賣店真正建成“消費者的健康之家”和“情感交流中心”。

近年，服務營銷一直是保健品行業倡導的營銷方式。服務營銷著眼點是消費者，關鍵是如何避免產品進入市場后消費者的害怕和懷疑心理。專業規范的服務體系更能讓消費者滿意。通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳、口碑效應、上門回訪等多種手段在細分原則下能強化他們對企業和產品的認同，從而使企業和消費者中形成親和力，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，從而形成認識感受上的一致性，避免對企業商業味的排斥形成的逆反心理，穩定并擴展消費者，延長產品美譽度積淀帶來的生命周期。

企業如果能充分利用專賣店這一形式，持續為消費者提供超值服務，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感受到被尊重和親情關懷，那么保健品專賣店才能發揮它的應有作用。要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍。

因此，保健品專賣店的服務營銷必須把獨特的企業文化與個性化的商業運作模式結合起來，使兩者在市場核心價值打造的前提下，充分尋求彼此間的有機通融和均衡，把服務的內涵和口碑的外延，通過扎實的運作和積累，沉淀下更多的浮躁和虛幻，用更加專業、專注、專心的服務，拉近與消費者的距離，提升自己的形象及美譽度，不斷延展專賣店的功能，實現保健品專賣店的持續運營和發展。

第四篇：成功之道

強者：添加時光軸記錄：永遠都不要做的10件事: 1，跟領導上床

2、和情人結婚

3、把同事當成朋友

4、到朋友公司打工

5、在上司面前知無不言

6、輕信上司的許諾

7、喜怒哀樂都掛在臉上

8、在人堆里大聲打電話

9、習慣于給自己找借口

10、超車過去，看開著車有著窈窕背影的MM的臉。。。。。。。。【做人的底線】

（1）不拆別人家庭，即使再喜歡

（2）騙我可以，如果被我知道超過兩次，請你有多遠滾多遠（3）如果你拿我不當回事，我會以同樣方式對你（4）我可以裝傻，但別以為我真傻（5）我可以容忍，但別超過我的底線（6）我不是沒脾氣，只是不輕易發脾氣（7）任何真話，我都能接受。。。。。。。。。

【讓你成熟至少5歲的8句話】

1、如果你不喜歡現在的工作，要么辭職不干，要么閉嘴不言。

2、學會忍受孤獨。

3、不要像玻璃 那樣脆弱，做個內心強大的人。

4、管住自己的嘴巴。

5、會創造機會。

6、若電話老是不響，你該打出去。

7、不要草率結婚。

8、寫出你一生要做的事情，把單子放在皮夾里，經常拿出來看。。。。。。。。。【成功者的習慣】 1.微笑。2.氣質純樸。3.不向朋友借錢。4.背后說別人好話。

5.聽到某人說別人壞話時只微笑。6.過去的事不讓人全知道。7.尊敬不喜歡你的人。8.對事無情，對人有情。9.喜歡自己。10.多做自我批評。11.為別人喝彩。12.感恩。13.學會聆聽。

14.說話時常用我們開頭。15.少說話。。。。。。。。。【建立人脈的15個提示】

1、學會換位思考；

2、學會適應環境；

3、學會大方；

4、學會低調；

5、嘴要甜；

6、有禮貌；

7、言多必失；

8、學會感恩；

9、遵守時間；

10、信守諾言；

11、學會忍耐；

12、有一顆平常心；

13、學會贊揚別人；

14、待上以敬，待下以寬；

15、經常檢討自己。。。。。。。。。【年輕的我們必須懂 得】

1、你不勇敢，沒人替你堅強。

2、沒有傘的孩子必須努力奔跑！

3、自己選擇的路、跪著也要把它走完。

4、不要生氣要爭氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要拖延要積極，不要心動要行動。

5、寧愿跑起來被拌倒無數次，也不愿規規矩矩走一輩子。就算跌倒也要豪邁的笑----人生三大遺憾： 不會選擇，不堅持選擇，不斷地選擇；

------人生三不斗： 不與君子斗名，不與小人斗利，不與天地斗巧；

------人生三修練： 看得透想得開，拿得起放得下，立得正行得穩；

-----人生三大陷阱：大意，輕信，貪婪；-----人生三大悲哀： 遇良師不學，遇良友不交，遇良機不握。

------人生三大不爭： 不與領導爭鋒，不與同事爭寵，不與下級爭功。。。。。。。。

【人脈中需有的十種職業人】 1 票販子 2 旅行社 3 律師 人才市場/獵頭公司 5 銀行當地公務人員/警察 6 名人 保險/金融/理財專家 8 維修人員 9 媒體聯絡人 醫生 /護士/養生專家。

《你認識這十種人嗎？用心經營您的人脈關系吧！》。。。。。。。。【慢慢成熟的標志】

1早上無論多困,也會馬上起床上班； 2喜歡吃家常便飯多于外面的餐館； 3喜歡隱身,網絡簽名長時間不更改； 4喜歡看新聞多于看八卦； 5打電話給朋友的次數少了；

6可以讓你開心的人或事,越來越少了； 7沒結果的事情,漸漸就少做了； 8低落的時候選擇一個人呆著.。。。。。。。。職場情商訓練7法:

1、把看不順的人看順；

2、把看不起的人看起；

3、把不想做的事做好；

4、把想不通的事想通；

5、把快罵出的話收回；

6、把咽不下氣的咽下；

7、把想放縱的 心收住。。。。。。。。

——你不需每時每刻這樣做，但這樣多做幾回，你就會：

1、情商高了

2、職位升了

3、工資漲了

4、人爽了。。。。。。。。

【一位老人的忠告，值得收藏一生！】-------人在世、多交人，為人處事要留神。逢人要講七分話，不可全露一片真。畫虎畫皮難畫骨，知人知面不知心。

-------朋友交的滿天下，真正摯情有幾人？ 有茶有酒是兄弟，為難之時不見人。人敬富、狗咬貧、財大氣粗小瞧人。

-------窮在街頭無人問，富在深山有遠親。山高路遠知馬力，日久天長見人心。靠海邊、知魚性，久居深山知鳥音。

-------酒逢知己要少飲，話到舌尖留三分。緊睜眼睛慢張口，惡語傷人生禍根。狐朋狗友害人命，骨血親情連著筋。

-------人得一生搏為餅，得了飯碗養育恩。父母的恩深如海，夫妻情誼心連心。生兒育女防備老，人流后世草留根。

-------長江后浪推前浪，世間新人趕舊人。攢下黃金幾百斗，臨死不能帶分文。爭名奪利幾十載，一柱青煙化灰塵。

-------人生如同一場夢，轉眼就是幾十春。不怕老人能耐小，就怕兒孫不成人。千辛萬苦都能忍，錯交朋友最傷心。朋友一旦翻了臉，痛斷肝腸悔透心

第五篇：成功之道

成功之道

一個青年向一個富翁請教成功之道，富翁卻拿了三塊大小不一的西瓜放在青年面前，“如果每塊西瓜代表一定程度的利益，你選那塊？”

“當然是最大的那塊！”青年毫不猶豫地回答。

富翁一笑：“那好，請吧！”富翁把那塊最大的西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。

很快，富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起來。

青年馬上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖無青年的瓜大，卻比青年吃得多。

如果每塊西瓜代表一定程度的利益，那么富翁占有的利益自然比青年多。

吃完西瓜，富翁對青年說：“要想成功，就要學會放棄，只有放棄眼前利益，才能獲取長遠大利，這就是我的成功之道。”

苦難是道加法題

有一位赫赫有名的集團老總，在40歲以前，窮困潦倒，家徒四壁，沒有人看得起他，包括他的妻子。但他只身下海，從小本生意開始，在短短的十年內，把一家手工作坊擴張成了資產達億元的私營企業。

有記者采訪他：“如果你出生在城市，受良好的教育，有穩定的生活環境，你現在的成就會更大。”

他沉默了一會兒，說：“也許可能。但我相信，如果我不時生活在農村，沒有經受過那么多苦難，而像其他城市人一樣有衣穿，有房住，有人看得起，我會心安理得地過下去，絕不會開辦自的家庭作坊。從這個意義上說，我要感謝生活。”

苦難并不意味著永遠苦難，幸福也并不意味著永遠幸福。人們最出色的工作往往是處于逆境中做出的，思想上的壓力甚至肉體上的痛苦，都可能成為精神上的興奮劑。美國曾對一千位富翁做了抽樣調查，結果發現，他們大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人區里度過的。生活有時真的像魔術，會變幻出令人難以置信的結果。

苦難并不可怕，可怕的是你沒有認識到苦難本身蘊涵著無盡的契機，如果你認為它是一道減法題，那么答案你已經知道，它將減去你所有的一切，包括生命。如果你認為它是一道加法題，那么演算的結果可能就是一個無窮數。

被斥責的勤奮

現代原子物理學的奠基者盧瑟福對思考極為推崇。一天深夜，他偶爾發現一位學生還在埋頭實驗，便好奇地問：“上午你在干什么？”學生回答：“在做實驗。”盧瑟福不禁皺起了眉頭，繼續問：“那晚上呢？”“也在做實驗。”

勤奮的學生本以為能夠得到導師的一番夸獎，沒想到盧瑟福居然大為光火，厲聲斥責：“你一天到晚都在做實驗，什么時間用于思考？”

勤奮的學生遭到斥責，看似委屈，實際上大師是在傳遍真經啊。很多時候人們寧可讓歲月淹沒在仿佛很有價值的忙碌中，卻極不情愿拿出時間進行思考，以至于思維在低水平的層次上徘徊，最終一無所獲。

如果說智慧是創造的源泉，那思考便是智慧的起點。

永遠做一個勤奮的人

在美國，有一個人在一年之中的每一天里，幾乎都做著同一件事：天剛放亮，就伏在打字機前開始一天的寫作。這個男人名叫斯蒂芬。金，是國際上著名小說大師。

斯蒂芬?金的經歷十分坎坷，他曾經潦倒得連電話費都交不出，電話公司因此而掐斷了他的電話線。后來，他成了世界上著名的恐怖小說大師，整天稿約不斷，常常是一部小說還在他的大腦中儲存著，出版社高額的定金就支付給了他。如今，他算是世界大富翁了，可他仍然是在勤奮的創作中度過的。

斯蒂芬?金的秘訣很簡單，只有兩個字：勤奮。一年之中，他只有三天時間是例外的，不寫作。這三天是：生日，圣誕節，美國獨立日（國慶節）。勤奮給他帶來的好處是，永不枯竭的靈感。學術大師季羨林老先生曾經說過：“勤奮出靈感。”

成功，只不過是一種心態

克里姆林宮內曾有位盡職盡責的老清潔工。她說：“我的工作和葉利欽的工作差不多，葉利欽是在收拾俄羅斯，我是在收拾克里姆林宮。每個人都是在做好自己的事。”她說得多么輕松、怡然，很使人感動，也很令人深思。

克里姆林宮的老清潔工在達官顯貴面前是地位低下的平民百姓，可她并不自卑，而且還幽默地把自己的工作和總統的工作相提并論，足見其心胸的豁達與坦蕩。一國之君也好，一介草民也罷，他們都在做自己該做的事。所以，她每天都在認真地收拾紅墻內的灰塵和垃圾，同時也把散落在心頭的苦悶和迷惘一起清掃掉。

失敗是最好的指南針

一個探險家出發去北極，最后卻到了南極。當別人問他為什么時，他說：“我帶的是指南針，找不到北極。”對方說：“怎么可能呢？南極的對面不就是北極嗎？轉過身就可以了。”

成功和失敗本是同一片曠野，它是會令你溺水的深潭，也是能為你解渴的甘泉。誰能一開始便明察秋毫，尋覓到那通往柳暗花明的小徑？必得經歷失敗，把所有不可能的假貨、貌似合理的幻想一一排除，剩下的才會是唯一的正確。

當我們在生活中一次次被撞得暈頭轉向、頭破血流的時候，失敗是最好的指南針，以它恒久不變的指針說著錯誤的方向，并提示我們：轉過向去，對面便是成功。

一枚金幣的推銷術

在法國的一個城市的偏僻小巷里，人們擁擠得水泄不通。只見一位50多歲的男人，拿出一瓶強力膠水，然后拿出一枚金幣，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上。不久，一個接一個的人都來碰運氣，看誰能揭下墻上那枚價值5000法郎的金幣。

小巷里的人來來往往，最終沒有人能拿下那枚金幣，金幣牢牢地粘在墻上。

原來，那男人是個老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景氣，他便想出了一個奇妙的廣告辦法：用出售的膠水把一枚價值5000法郎的金幣粘在墻上，誰揭下，那枚金幣就歸誰。

那天，沒有誰那下那枚金幣，但是，大家認識了一種強力膠水。從此，那家商店的膠水供不應求。點評：

拒絕誘惑

一位年輕人問老者：“我怎樣才能成功地攀登到夢想的山巔？”

老者微微一笑，從地上撿起一張紙，疊只小船放在身邊的小河，小船不喧嘩，不急躁，借著水流，一聲不吭地駛向前方。途中，蝴蝶、鮮花向它騷首弄姿，它不為所動，默默前行……

老者說：“人的一生，金錢、美色、地位、名譽、誘惑太多。選定了奮斗目標，途中因思謀金錢而駐足，因貪戀美色而沉淪，因渴求名譽而浮躁，因攫取地位而難眠，故難以像小船一樣，不為誘惑所動，向著既定目標默然潛行。這就是為什么有些人做事往往半途而廢，不能成功的原因。”年輕人恍然大悟，打點起行囊，迎著風向山頂爬去。

I agree 我同意

A student burst into his professor’s office and says;“Professor Stigler, I don’t believe I deserve this F you’ve given me.” To which Stigler replied, “I agree, but unfortunately it is the lowest grade the University will allow me to award.”

一名學生沖進教授的辦公室說：“斯蒂格勒教授，我簡直不敢相信您給了我一個F。”教授回答說，“我同意，但不幸的是，這是大學允許我給學生打的最低分。” 環境的好壞并不能決定你成功與否，有智慧，才是你成功的法寶。