第一篇：盈利模式：從單純賣產品向賣服務轉變

盈利模式：從單純賣產品向賣服務轉變

【警安資訊】安防行業未來趨勢——從單純賣產品向賣服務轉變

現代管理學之父彼得德魯克有句名言：“當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”換言之，誰能在商業模式上領先一籌，誰就能占領商用市場的高地。

縱觀安防行業，隨著產品同質化現象愈發嚴重，很多廠家都在積極探索新的商業思維，不再局限在單純的產品或解決方案提供者，緊跟時代發展潮流，跳脫傳統的商業模式，開始從“賣產品”向“賣服務”轉變。

對此，業界人士普遍認為，在未來，更多的不是依靠產品來獲得利潤，而是將產品免費贈送給用戶，通過提供各種服務來獲得利潤。

純服務運營模式，簡而言之，就是安防運營商免費為用戶安裝設備，用戶不用掏錢買設備，最后就以服務費的方式結算給安防運營商，安防工程從單純賣產品，只有一次的收益，而賣服務是每年每月可持續的收益，就像電信、廣電、移動通信及自來水公司一樣。

聯網報警系統原理

聯網報警系統一般由用戶報警控制核心設備(防盜報警系統)，防盜報警器、防盜報警配件和電源適配模塊組成。防盜報警主機通過無線/有線通訊方式實現與各種報警探測器的信號交互，主機接收到探測器的報警信號后，通過告警模塊自動呼叫或網絡上傳聯網報警系統上報報警信息。此外，防盜報警主機本身集成或通過專門接口與聲光報警器相連，實現現場報警。當客戶端報警主機（包括紅外探測器，門磁，煙感，紅外對射，緊急按鈕等各種探測器和攝像機）發生報警時，迅速將警訊或現場視頻圖像通過公用PSTN/GPRS/Internet待方式傳輸到聯網報警系統服務器，數據處理終端的電子地圖上會自動彈出警情信息，由聯網報警接警中心人員派出巡防員或聯動聯網報警指揮中心出警。

聯網報警系統市場分析

當前世界范圍內安防市場的發展較快，在美國，防盜報警在二十五年中有突飛猛進的發展，已深入到美國社會的各個角落。根據專家調查，1996年美國家庭電子安全系統市場的占有率大約為15%，這意味著每六個家庭中就有1個家庭安裝了防盜報警系統。到1997年底這一比例上升到20%。可見，防盜報警系統市場的占有率不斷上升，但還遠未達到發展的頂點，還有很大的潛力可挖。在中國，僅北京地區，1996年安防產品和安防工程投入約5億人民幣，1997年北京安防工程公司的營業額就達到了這個數目，因此中國的安防市場不僅被國內企業家所青睞，而且為國際投資者所垂涎。安防市場將有二個部分比較活躍，一個是社區防范市場，一個是商業（包括金融、商店、賓館、博物館等）防范市場。由于人民需要更安全、更舒適的生活環境，因此社區防范逐漸被居民所重視。社區防范包括防范設備，防范服務。

商業聯網報警系統的利潤也不少。在這一領域中還有很多機會開展新的項目和獲得更高的收益。雖然，防盜報警市場的前景較為光明，但是競爭將會越來越激烈。為了競爭，就要不斷發現顧客的“隱藏需求”，使其逐漸成為安防市場的一部分。面對日益發展的社會，安全隱患也日趨復雜。當店鋪被盜時，損失的財產可能會使您白白辛苦一年，當家庭被盜時，可能損失的是您一年、兩年、甚至一輩子積累的財富。

我們可以一起來思考一下。如果在無人看護的情況下遭遇盜賊，損失的只是財物，可是當有人看守的時候遭遇盜賊呢？有多少活生生的例子擺在我們面前，喪心病狂的歹徒不光盜走財物還行兇傷害戶主。試問無價的生命您該如何用金錢來衡量呢？一幕幕血的畫面在腦海中回放，多少次心驚肉跳。隨著聯網報警服務橫空出世，被譽于21世紀最安全、可靠的“貼身警衛”，有了“貼身警衛”。一旦您的店鋪、家庭加入了聯網報警系統，就算出門千里，您可以安心無憂不用再擔心盜賊的非法侵入。您現在還在為防盜而擔心嗎？擔憂家中無人時發生意外事故嗎？擔心出差在外家中的妻兒老母的安危嗎？擔心您離開店鋪員工監守自盜嗎？

警安科技的“云報警”視頻聯網報警系統平臺的特點：

一、視頻確認：報警后遠程百萬高清音視頻確認，免得被誤報折騰，徹底解決狼來了的問題，降低運營商運營成本。

二、手機布控：警安的視頻聯網系統步入APP時代，能夠通過手機客戶端進行控制，方便客服隨時隨地布撤防報警系統，查看歷史記錄。同時在線平臺同步信息推送布撤防和報警信息給客戶，增加聯網報警的公信力。

三、語音恫嚇：確認警情遠程語音恫嚇他趕緊離開；例如：北京市110警告，您已闖入非法區域，圖像已異地保存，請立即退出！起到御敵于戶外的功能出警再快也得十分鐘語音恫嚇小偷落荒而逃。

四、報警零費用：所有視頻聯網報警系列產品利用通訊網絡走TCP/IP協議傳輸，不管是視頻還是警情信息、布撤防信息等，永遠不會產生任何通訊費用。

五、遠程錄像：系統自動遠程保存了整個過程作為證據，歹徒實際上只有落荒而逃一條路；系統告訴了歹徒遠程被錄象，這樣可以確保用戶損失降到最低。道理很簡單，現在歹徒一切已經被異地錄象，那么，再偷盜豈不是罪加一等加重處罰？

六、獨立供電：停電不停機，不管市電停與否，永遠可確保報警信息及時上傳平臺，當市電停電后，后備集中供電系統視頻報警系列主、配件及前端攝像頭供電，確保整個安保系統在市電停電后依然正常工作。

七、真人喊話：真人語音遠程喊話，遠程主人或者保安直接可以看著現場喝令其離開，由于遠程可以同步看見現場，說出歹徒穿什么衣服，正在干什么，這時候的歹徒和站在大庭廣眾之下甚至警察面前偷東西沒有什么兩樣，哪里可能繼續作案？

八、手機監控：手機看家、手機看店、報警后用戶智能手機同步可以看到自己家中/商鋪現場視頻。

九、想看就看：警安視頻聯網報警系統的客戶在享受傳統聯網報警的同時，免費得到一套遠程可視化管理系統，公司的百萬高清網絡攝像機采用獨有的壓縮技術遠程觀看不卡不頓，全國獨家手機支持流暢觀看1080P高清畫質僅需40KB每秒的流量。與同類產品相比，警安能節約80%以上手機的流量。

十、所有視頻聯網報警系列產品具有TCP/IP網絡傳輸的一切優點，比如：心跳包檢測、定時巡檢、通訊速度快、遠程布撤防、集群布防、聯網容量大、平臺大數據信息處理速度快等功能。

第二篇：賣產品不如賣自已學習心得

心得體會

——賣產品不如賣自已

公司組織觀看了陳安之老師《賣產品不如賣自已》的視頻教材，從內容上看，這是一堂銷售業務員的培訓，但學習過后，對照自已的工作，也有借鑒之處，現將心得體會總結如下：

“賣產品不如賣自已”，我對這句話的理解是：推銷產品首先要推銷自已，而推銷自已什么呢？課件中有這么一句話：顧客不只是買商品，同時還買你認真做事的態度。因此我們首先需要向顧客展示我們認真做事的態度。而將這種觀點引用到我們的工作中，何嘗不是這樣呢？所謂的“先做人后做事”就是這個概念。我們作為一名打工者，應聘時我們就需要推銷自已，我們需要將我們積極向上的精神面貌、嚴謹的工作態度展示給招聘者，從而才能獲得“做事”的機會。

一、成功就是將簡單的事情不斷做

這句話告訴我們，要想成功，做事就要不斷的檢討，做錯了及時修正，做對了及時總結經驗，只有這樣才能事倍功半，只有總結出了成功的經驗，以后做同樣的事才會輕車熟路，感覺簡單，而成功也就是自然而然的結果了。在我們的工作中，也有很多這樣那樣的總結，但有時是為了應付了事，總結也就東拼西湊、強詞奪理，沒有總結出根本原因。這樣的總結一次次重復，除了浪費時間再無其它益處，因此我們要重視平時的總結工作。

二、業績不好的原因是“不夠認真”

這句話完成可以擴大范圍：工作不好的原因是“不夠認真”，毛澤東曾經說過：世界上的事怕就怕“認真”二字，也是這個道理。這是要求我們做事的態度要認真，課件中有這么一句話：態度占成功因素的100%，這沒有什么深刻的，只有做事的態度認真了，我們考慮問題才會全面，遇到問題才會主動思考，即便最終因為各種原因沒有成功，也不會有什么遺憾。做事認真，說起來容易，做起來難，尤其是持之以恒的做下去。所以就要求我們在工作中逐漸培養起認真做事的習慣，這也是為成功奠定的基礎之一。

三、成功=30%知識+70%人脈

成功=知識+人脈，這個我認同，在銷售行業內，三七的比例分配是否正確我不知道，但放在我們生產技術領域，這個比例就不太合適，我覺得知識的比例應當更大一些。

知識方面，工作中，我們的知識來自于兩個方面，一個是書籍，一個是實踐。

我們每個人都有一定的知識，而隨著工作時間的增長，為什么有的人走上了領導崗位，而有的人卻仍在原來的崗位。這就是在知識積累方面出了問題，有的人認為，我學這么多東西就能勝任這個崗位了，不需要再學習了，那他就停留在了那個崗位。而有的人在勝任這個崗位后，他會利用現有的平臺主動去補充知識，試著去適應更高的崗位，當有一天他能勝任更高的崗位時，他也就有了升遷的機會。人脈方面，在這個社會中，我們都有自已的圈子，這也就是人脈。有了廣的人脈，工作和生活就會得心應手，工作中可以相互討論，相互借鑒經驗，相互吸取彼此教訓；生活中更能相互照應。而更重要的是，成功都需要機會，有時候我們的人脈就恰恰是這個機會的給予者。因此工作中，在補充知識的過程中，要善于交際，擴展人脈。

設備處

張偉強

2015年2月7日

第三篇：一個好故事多賣一個產品

一個好故事多賣一個產品

售都是語言藝術的體現。缺乏技巧的語言，如同珍饈佳肴沒放油鹽醬醋調料，食之無味，直白生硬的表述也像世界缺了陽光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過有技巧的語言表述，獲得顧客的感知、聯想、共鳴、快樂，增添更吸引人打動人的味道與色彩。

銷售技巧，最終的歸結都是語言的技巧。“一言興邦，一言喪邦”放在今天的商業環境里依然存在，只是邦變成了顧客。說對了、說準了說好了就能成交一個顧客，說錯了、說偏了就會流失一個顧客。有技巧的語言，首先要能深度察覺人心的敏銳，然后創造一個愿意傾聽的氛圍，去除免疫力，將想要表達的意識悄無聲息鉆進顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。

持人聲嘶力竭地叫賣著“世界唯一的黃金葉墜”,“所有手能摸到的地方都是99足金”“堪稱是’金中之王’!”

也不是“見人說人說人話，見鬼說鬼話”，虛與委蛇、阿諛奉承。

產品還有你這個人。不可能讓顧客沒戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂于接受的方式，激起他了解聆聽的興趣，點燃顧客心里埋藏的認同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說的很對，有道理，是真實的。

調研時，在開封尉氏新日電動車專賣店遇到一個顧客導購問：

導購嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關注過電動車，看來你比較專業。新

講，我就給你講個事，上個月，前郭村的一個大爺來買車，前郭村你知道吧?對對，就是挨著馬廟的。他不懂車，來了就問你們這個牌子咋樣，我給他說，‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是顧客自己檢驗的，騎得人多的不用說也是好牌子。大爺，你搬個凳子坐路邊數數，過去的電動車有多少是新日的。’他就搬個凳子坐，在那個樹下面抽煙(用手指店門口的一棵樹)，老頭一數，果然新日最多，一顆煙的功夫，過去了8輛車，二話沒說，回來就推了一輛。”

導購通過這個故事，委婉表達出了新日銷量第一多，銷量大的產品就是好的，間接說出了新日與其它品牌的不同。別人講連續銷量多少年第一、每年賣多少萬臺，這些數據都進不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數據真實性是捏造得來，二是就算你在其它地方賣得多，我在尉氏怎么沒見到?顧客一故事聽也樂了，他腦子里直接產生了新日在尉氏賣得好，選新日不會錯的念頭，在聽的過程中已經被打動了，后面的成交就順理成章了。

我們都是在祖輩或父母的故事中長大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達的思想想要灌輸給我們的觀點通過故事傳遞給我們。故事是有情節的，是有樂趣的，給聽者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產品的銷售更離不開與產品相關的故事。

在品牌傳播中，優秀的企業都是在傳播品牌故事。一流的品牌，宣傳中沒有強調自己的銷量是多少、自己的材質工藝有多先進，我們對這些品牌的認知或記憶都停留在故事上。比如購買ZIPPO打火機的顧客，沒幾個知道打火機所用的材質或工藝，但都會知道一兩個與ZIPPO相關的故事：1960年，一位漁夫在奧尼達湖中打到了一條重達18磅的大魚。在清理內臟的時候，他發現一支閃閃發光的ZIPPO打火機赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初!1911月12日，在南越戰場上的一次攻擊中，美國軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機，機身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機丟進洗衣機卻完好無損的故事等。類似的還有LV、愛馬仕等品牌，給我們留下的都是耳熟能詳的故事，然后記住了這個品牌，有了購買的欲望。

顧客被很多廠家的銷售人員培訓的很精明，顧客每進一個店就要接受專業的洗腦：肢解開來的產品組件，然后接個給你展示，厚度、材質、工藝、好處。千篇一律的說辭，這種說法能點燃顧客的認同，激發購買的欲望嗎?從今天的零售終端來看，越來越難。首先顧客能聽懂什么?能聽懂的是生活的語言，而不是專業術語。那么反思生活中你喜歡聽什么語言?是不是有趣味的、有故事情節的、沒有生澀字眼的話?你對面站著或坐著的顧客亦是如此。其次導購能令顧客感同身受的是與他有關的或發生在他身邊的事，你的專利技術、榮譽證書離他很遙遠。

同樣是這個店里，一個顧客問電動車的車架夯實不夯實。導購又講了一個故事：“后街那個摩托城你知道吧?那有個賣摩托的叫小偉，他來這買車才叫專業，來了二話不說，把前把一逮(dai諧音，猛拽一把丟開)，然后說你這個車不錯，我就問人家，你這么一逮咋就知道新日的車不錯呢?他說，車好不好先看車架，前把一逮，車架就會晃動，看車尾晃動后幾下能停住，你這車，兩下就停了，車架不錯。”

如果不夠，這個導購還會補充一個故事：“上個月在建設路上有電動車雜技表演你看了沒?人家騎得就是這款車，上面坐了6個人，當然人家是玩雜技的，人家會騎，但咱這車能經得動6個人，車架沒的說。不信你來試試!”

普通導購員一般都是講采用了優質不銹鋼、無縫焊接，經過多少萬次震動實驗不開裂，當導購把這些賣點背完，回頭看到的是顧客一張麻木的臉孔，這種老王賣瓜式的講解并沒有獲得顧客的共鳴。熟知產品是一個導購員必須要做的，會背不等于會講，會講就需要深入淺出，幫助顧客建立產品聯想加強感知。除了產品的物理特性及專利特點等層面，還需要關注

顧客精神層面，讓顧客舒服有興趣的做自我判斷。一張硬邦邦的椅子坐著不太舒服，如果放上靠墊、座墊就很舒服。產品的功能特性就是一張椅子，但這個椅子是片面和殘缺的，是讓人不舒服的，為什么不用故事來做靠墊座墊，讓大家都舒服呢?

好故事不但能創造舒服的溝通氛圍，也能激起顧客了解的興趣，更能在不知不覺中讓顧客產生信賴而潛移默化的說服顧客，看似無意的小故事，卻能化解顧客大的抵觸。的。熟悉的人名、地名才能打動顧客。你在鄉下賣產品講城里的故事，你在國內賣產品講國外的故事，與顧客的共鳴度都會降低。講故事的目的是為了與顧客產生共振，共振就要頻率一致，你說講的是顧客所不熟知的無法感受的，這個共振也無法建立。

第四篇：體驗式營銷：賣產品還是賣體驗

體驗式營銷：賣產品還是賣體驗

編者按：200

1年，美國未來學家阿爾文．托夫勒來到中央電視臺《對話》節目現場。這位曾經預測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。4年的時間過去了，這一預言正在變成事實，體驗式營銷正在成為著眾多商家角逐商場的法寶。在本期的企業文化沙龍中，我們請到了高度品牌營銷咨詢機構總經理周濤為我們詳細解讀體驗式營銷的一些概念。

主持人:中國文化報記者 郭素娥

特邀嘉賓:高度品牌營銷咨詢機構總經理 周 濤

主持人：周總您好，最近幾年來，我國興起了一種新型的營銷方式——體驗式營銷，這種營銷方式正在成為商家們角逐商場的法寶。但是仍有很多人不知道什么是體驗式營銷？有人認為，體驗式營銷就是簡單的感受產品和服務，這種觀點對嗎？

周總：從定義上來說，體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面來重新定義、設計營銷理念。

有這么一個故事：一對剛剛抵達威尼斯的夫婦來到圣馬可廣場的一家咖啡店。在這里，兩人一邊在威尼斯早晨清新的空氣中飲著蒸汽加壓的咖啡，一邊沉浸在古城最為壯觀的景色和喧鬧中。當他們結賬時，發現咖啡15美元一杯，而在一般小餐館、街頭咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可這對夫妻卻愉快地認為這杯咖啡絕對值15美元，因為在一般小餐館根本體驗不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服務，這家咖啡店還提供了一種最終體驗，或者說享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起賣給了顧客，這種情感的力量，給顧客留下了難以忘懷的愉悅記憶。親歷親為，感受氛圍，體驗理念就是體驗營銷的真諦。

在產品極大豐富的現在，人們對價格已經變得不再敏感了，產品或服務所帶來的心理上的效益占據越來越重要的位置。所以說，體驗營銷遠不止是簡單的感受產品和服務，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普．柯特勒的話來說，就是以商品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產品找到新的存在價值與空間。

主持人：很多人都知道，星巴克的服務是典型的體驗式營銷，它從這種體驗式營銷中得到的最大收益是什么？也就是，體驗式營銷能給我們帶來什么？

周總：星巴克營銷的是美式文化體驗，它將美式文化分解成視聽元素：視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲，咖啡的香味等。我們可以想象一個場景，透過巨大的玻璃窗，看著人流如梭的街頭，輕輕地飲上一口香濃的咖啡，體驗忙碌的都市生活中的閑情逸致，非常符合“雅皮”的感覺。可以說，星巴克不僅營銷了咖啡，還營銷了環境、氣氛、音樂、感受和體驗。

星巴克咖啡在全球的迅速擴張，可以說是體驗營銷造就的品牌傳奇。有人指出，星巴克的成功在于，它開創了一個在消費者需求中心由產品轉向服務，再由服務轉向體驗的時代，星巴克成功地創立了一種以創造“星巴克體驗”為特點的“咖啡宗教”。也正是通過這種顧客的體驗，星巴克向目標消費群傳遞著其核心的文化價值訴求。星巴克利用體驗營銷將自己的價值觀和品牌文化延伸到了全世界，由此體驗營銷的力量可見一斑。

要說體驗營銷能給企業帶來什么，我認為首先帶來的是顧客。體驗營銷站在消費者的角度，體貼入微地發現他們的想法，贏得一種共鳴或者感念。比如2003年麥當勞在廣州地鐵上的站牌廣告，有一則站牌廣告“站臺人多不要緊，薯條越多越開心！”——麥當勞仿佛知道人們擠車時的體驗和心情；有一站是“越看它越像麥辣雞翅？一定是你餓了”！畫面上是亮澄澄的麥辣雞翅，把人饑餓的感覺都勾起來了；“站站都想吃”，每一個“站臺”都是麥當勞在中國推出的產品，走到哪里，就說哪的話，在妙趣橫生中一路誘惑下來，下車后不去吃它吃什么？

更重要的是，體驗營銷能帶來企業的核心競爭力。它將消費者的注意力從產品轉移到消費過程中，在所提供的難忘體驗中確立自己的獨占領域，為企業樹立核心競爭力。星巴克的成功已然說明了這一點。

有人說體驗營銷是21世紀營銷戰中最有力的秘密武器，它與消費者的溝通和互動最有力，誰能牢牢地把握，誰就會討得消費者的歡心，確實是這樣。

主持人：運用體驗式營銷應該注意的問題是什么？

周總：在體驗營銷時代，好的營銷應該是在每個點上都可以讓消費者形成難忘的體驗；體驗營銷的重點應該是，發現銷售過程中與消費者的接觸所有點，研究這些點并加以包裝，通過每個點的體驗建立起品牌在消費者心智中的不同印象。

在體驗式營銷中首先要注意，體驗的傳播要人性化、情感化、個性化。品牌的主題是體驗傳播的基礎，人性化的品牌主題決定了我們的傳播訴求（廣告等企業傳播行為）要人性化、情感化，以人性的、創制獨特的傳播訴求，通過使用情感刺激，影響消費者的感情和情緒，以此來觸動消費者的內心情感或積淀美好記憶。每個傳播訴求都必須支持主題或與主題相一致。

其次，體驗傳播要持久化、長期化。品牌需要累積。即品牌體驗概念傳播的累積、美譽度的累積以及忠誠度的累積。歷史上成功的品牌都有其獨特的聲音，并經過持久足量的傳播。沒有獨特的聲音，就沒有先天培養的基礎；沒有持久足量的傳播，既不足以在消費者腦海中留下明確而深刻的品牌痕跡，形成清晰的認知，也無法及時更新提升品牌的時代內涵。世界上本沒有天生的品牌，說得早、說得多、說得好、做得好的最后也就成了品牌。

再次，進行品牌體驗式的促銷。品牌體驗主題的創設，只是設置了一個命題，我們要在相當長的一個時間段內，在不同地點，通過不同的形式，進行不同形式的體驗促銷，演繹、傳播品牌獨特的體驗誘因，吸引更多的人參與體驗，實施品牌的體驗營銷。充實豐富品牌內涵，活躍品牌。

主持人：我國的企業體驗式營銷是從什么時候開始的，有沒有比較有代表的現象出現？它的發展有什么特點？

周總：體驗經濟是一個新興的產業，1999年約瑟夫和詹姆斯合著的《體驗經濟》中提出了“工作是劇場，生意是舞臺”的觀點，受到了廣泛的關注，體驗經濟從此走紅。在這個領域，我國和發達國家幾乎同處于一條起跑線上。

我們可以看到，不僅在服務業里體驗營銷手段被使用，很多廣告也朝著發現消費者的體驗樂趣中尋找創意點。代表性的活動有：2003年伊利推出“四個圈，吃了就知道”，“真巧，好吃的不得了”（到底有多好吃，只有吃了才知道）等，都取得了上市的成功，給消費者留下了新奇的印象。隨后，農夫果園的“三種果味在里面，喝前搖一搖”一夜間家喻戶曉，穿沙灘褲的父子倆搖晃身體的輕松快樂的體驗，詼諧幽默，令觀眾也樂在其中。“喝前有少許沉淀，不影響飲用”的古板說辭被換成“喝前搖一搖”的生動體驗。雕牌洗潔精“會唱歌的盤子”的快樂體驗，也讓人產生聯想，仿佛洗碗的工作變成了一種快樂。這種新奇的體驗，幫助雕牌洗潔精在日化市場中建立差異化。

這些產品的成功與它的傳播有很大的關系，通過傳播使消費者產生了好奇和新的體驗，好奇本身就是一種銷售力。

但我們還是可以看到，一些國內做服務營銷的行業：酒店、餐飲、娛樂等，很多連部門的基礎工作都做不好，就是說連起碼的服務都做不到，更不用說把這種服務變成一種體驗式營銷。做服務和做體驗營銷這兩者之間差別太大了，前者只是為配合硬件而做的必須的工作，而后者卻把這種必須的工作上升到競爭力的高度。就是說，這種服務已經成為企業區別于同行的武器，這種武器已經形成了企業的核心競爭力。

所以，國內目前的情況就是，有些做得夠好的公司開始導入體驗營銷思維，從整個系統上保證一種難忘的體驗成為企業獨特的地方；另一方面大多數企業還處于基礎產品和服務階段，連服務上升為營銷工具都談不上，更不用談體驗營銷。

主持人：周總，您認為我國的企業在體驗式營銷中應該如何把握？應該怎么樣去運作？

周總：國內企業的體驗式營銷常常陷入一個誤區，認為體驗營銷就是讓消費者去感受好的產品和服務，于是千方百計地改進產品和服務質量，卻最終走向同質化。

其實經營者的思維不應該局限于產品的調整和定價策略，給消費者生動、豐富、個性化的體驗，利用多種媒體的吸引，傳達一些超過產品和服務本身的東西，正是體驗營銷的高明之處。例如，牛排館不去強調牛排的美味，而是把這種美味形象化，突現“煎牛排時所發出的咝咝聲”，從而使消費者感受到一種“快感”或“體驗”。

體驗營銷的運作首先要以體驗為基礎，去開發新產品、新活動。然后，強調與消費者的溝通，觸動他們內在的情感和情緒。除此之外，還要以創造性體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值。以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。

中國移動的“動感地帶”上市是體驗營銷的一個經典個案。“動感地帶”在營銷推廣中十分注重用戶對業務的體驗，上市期在全國建立了多家“動感地帶”的品牌店、體驗店。除了從業務組合、廣告上強調“動感地帶”的品牌個性，中國移動通過“街舞挑戰賽”“周杰倫演唱會”“結盟麥當勞”等一系列與通信業務無關的活動使這一品牌深入人心，引發了年輕人的高度共鳴，進而激發了他們的消費熱情。這些行動體驗在年輕人中間形成了巨大的號召力。

總之，讓顧客得到難忘的體驗是促進銷售的硬道理。

第五篇：從賣辣椒看銷售技巧

從賣辣椒看銷售技巧

賣辣椒的人總會遇到這樣的問題，“你這辣椒辣嗎？”怎么回答呢？說辣吧，怕辣的人，立馬走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。

這時來了一個買主，問的果然是那句老話：辣椒辣嗎？ 賣辣椒的老板很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過錢，滿意地走了。不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。

又有個買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的老板看了一眼自己的辣椒，信口答道：長的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標準開始挑起來。這輪結果是，長辣椒很快告罄。

當又一個買主問“辣椒辣嗎？”的時候，賣辣椒的老板信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”，可不是嘛，被太陽曬了半天，確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。

賣辣椒的老板賣完辣椒，臨走時說：你說的那個辦法賣辣椒的都知道，而我的辦法只有我自己知道。銷售賣什么？顧客買什么

1、生客買的是禮貌；

2、熟客買的是熱情；

3、急客買的是效率；

4、慢客買的是耐心；

5、有錢買的是尊貴；

6、沒錢買的是實惠；

7、時髦買的是時尚；

8、專業買專業；

9、豪客買仗義；

10、小氣買利益；

11、享受型買的是服務；

12、虛榮的客戶買的是榮譽；

13、挑剔型買的是細節；

14、隨和型買的是認同感；

15、猶豫型買的是實惠！