第一篇：家居企業需改變現有模式 由賣產品轉向賣服務

家居企業需改變現有模式 由賣產品轉向賣服務

據家居業內專家估計，由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。但這塊蛋糕看似很誘人，很多企業“吃”下去感覺并不好，甚至會有些苦澀。安居房指實施國家“安居(或康居)工程”而建設的住房(屬于經濟適用房的一類)。

為什么會這樣？海爾集團日日順家居服務有限公司總經理王躍峰在日前厚街舉行的“千億安居房家具訂單，你準備好了嗎？”論壇上認為，面對安居房巨大商機，家具企業一味地拼價格，結果是企業無利潤，經銷商不賺錢，服務打折、質量打折，品牌受損。

對此，王躍峰建議，家具企業必須從賣產品轉向賣服務，必須改變現有的“總代”模式，通過專業化的分工提高服務水平，進而提高產品的整體競爭力。“其實，在國外將服務外包給第三方專業公司已經是普遍的做法。”

惡性爭搶安居房家居蛋糕

面對揮之不去的陰霾，開拓新市場成為家具企業的必然選擇。而由國家政策推動的安居房工程成為家具市場關注的新目標。

國內分析機構在第29屆名家具展上指出，全國累計開工建設城鎮保障性安居工程3400多萬套，基本建成的有2100多萬套，其中2012年共開工781萬套，基本建成601萬套，這也就意味著2013年將會有大量的保障房、中小商品房入市。據家居業內專家估計，由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。

安居房這塊蛋糕確實很大，毋庸置疑。“這塊蛋糕看似很誘人，但很多人吃下去感覺并不好，甚至會有些苦澀。為什么會這樣呢？我們還是先來看看目前的行業現狀。”王躍峰分析認為，面對巨大商機，各家具企業主打“經濟”牌，一味地拼價格，紛紛開發出了針對安居房的家具套餐。價格從5萬元到3萬元、1萬元，更有甚者推出了一個不到5000元的套餐。最后的結果就是企業無利潤，經銷商不賺錢，服務打折、質量打折，品牌受損。

為什么大部分家具企業會陷入這種惡性競爭呢？王躍峰認為原因其實很簡單，因為大多數的家具企業還是在專注于賣產品，而不重視服務。在這里不得不說到家具企業現有的商業模式及服務體系。目前國內家具企業大部分都是“總代”模式，這里說的“總代”是指工廠把出廠后的所有工作都交給了經銷商，包括物流、產品銷售后的安裝、維修等直接影響品牌口碑的環節。其實在這種模式下，沒有人會重視售后服務。廠家已經將服務費給了經銷商，不會再投入；經銷商從自身利益出發也不會在服務上多投入。這樣，隨著服務成本的不斷提高，經銷商紛紛把服務外包給“馬路游擊隊”，服務質量很難保證，更不要說向服務要競爭力了。

王躍峰總結認為，安居房用戶的需求是經濟、實惠的家具，但大部分企業只抓住了便宜，丟掉了產品和服務的保障。而其中根源還是在行業現有的“銷售+服務”的總代模式以及完全依賴經銷商的服務體系。

每年春季，家居企業招商加盟活動便開始活躍，各種招商大會、國內國際展會也如火如荼展

開，家居企業新一年的市場爭奪大戰也在此時拉開帷幕。

合作伙伴時，往往很注重品牌特點。目前市場上的家居產品質量相差不多，價格、款式都很相似，單憑價格優勢來吸引加盟商已經不是最優之道，只有不斷加強品牌特色，進而形成品牌優勢，才能夠吸引更多的加盟商，并起到良好的維系作用。

對于家居企業來說，要加強品牌特色建設，主要包括兩方面：一是加強產品自主研發能力，開發新的特色產品，保持品牌亮點；二是加強企業品牌文化建設，用企業文化凝聚更多力量，形成長期穩定的客戶群。

積極培育和及時溝通

筆者認為，招商后的積極培育和及時溝通，是增強櫥柜加盟商對品牌信心的必要功課。然而這一功課，卻往往容易被企業所忽視。

很多家居企業認為，加盟商多只看重企業產品、店鋪資金、廣告投入等硬件上的支持，然而，其實很多加盟商也很注重企業提供的服務理念、營銷技巧等軟性支持。很多加盟商在與企業合作時，其本身有過一定時間的從業經驗，但對于如何更好地推銷產品、讓店面盈利卻難以真正掌握，因此，企業應當注重在這一部分的支持與投入，加強實際的營銷培訓，積極培育加盟商家，并及時與其溝通，以確保企業和加盟商之間的正常聯系，增強加盟商的自我造血功能，避免加盟商因各種心理因素而選擇“跳槽”。

增強加盟商市場信心

家居企業還應該積極開拓市場，以市場業績說話，讓加盟商看到市場前景，獲得更多的發展空間。這樣才能穩定加盟商家的心理，堅定其與企業長期合作的信念。

落實招商扶持政策

家具企業對加盟商的政策扶持，意味著讓加盟商可以在更小的風險中尋求更大的利潤，因此，企業在招商完成后，扶持政策的落實情況往往也備受加盟商關注。

有些家居企業在招商前期制定了優惠的加盟政策，然而在實際工作中卻往往難以落實，使得很多經銷商夾在客戶與企業間，疲于周旋，苦不堪言。企業的失信，導致加盟商流失率增多，已是近年來家居行業普遍存在的一個現象。

因此，家居企業應該清醒地認識到，如果政策落實不到位或根本子虛烏有，那么，該企業失去的將不僅僅是加盟商，更會失去其在行業當中的信譽。

保證鋪貨渠道暢通

產品的高效鋪貨是每個家居企業都需面對的問題。實踐證明，要想在家居市場站穩腳跟，櫥柜企業就必須有暢通穩定的鋪貨渠道，將自己的產品盡可能迅捷地輸送到終端。

要保證產品鋪貨正常，需做到兩個“暢通”。一是要確保鋪貨渠道的暢通。產品供給的迅速程度，會直接影響到加盟商的銷售業績和服務質量，進而影響到加盟商對企業經營能力的信任。二是要保證加盟商與企業間信息的暢通。有些企業雖然注重品牌宣傳，但很多信息卻并未與加盟商及時溝通，導致加盟商信息接收延誤，甚至直到宣傳或其它促銷活動結束，都尚不知情。如此累積，只會導致加盟商與企業之間出現嫌隙，進而產生“跳槽”念頭。

總而言之，加盟商在選擇一家企業前，必然會綜合考慮很多因素。對家居企業來說，合作成功并不意味著招商工作的結束，而是真正的開始。只有重視招商后續工作，對加盟商加以支持和鼓勵，真正落實產品渠道、服務和政策等各方面工作，加盟商才會愿意與企業長期合作，尋求共贏。

那怎樣才能從傳統的賣產品轉向賣服務，避開一味地拼價格呢？王躍峰舉了一個和安居房相關的案例：在國家剛推出保障房政策的時候，各家電企業就紛紛開發了針對保障房的低價產品。

以熱水器為例，價格從幾千元到幾百元，某知名品牌竟然推出了不到500元的熱水器。但H家電品牌并沒有去跟風拼價格，而是對大量的業主進行需求調研和互動。通過互動發現，實際上這個群體關注的并不僅僅是價格，對空間的合理利用更關注，因為保障房的面積相對而言比較小，如果企業能為他節省空間他是不會在意多花幾百塊錢的。

于是，H家電品牌就研發出了一系列的能為用戶節約空間的服務解決方案，如可以裝在墻角的熱水器、吊頂（吊頂裝修效果圖）隱藏式的熱水器等。這個產品一推向市場就受到了保障房用戶的歡迎，而且價格還高出了對手的兩倍。這可以說是一個從賣產品轉為賣服務很典型的案例，因為其背后靠的是專業的服務。甚至在裝修時就必須提供預埋管路、隱藏式吊裝等專業的配套服務，而這些服務依靠一般經銷商是根本無法做到的。其實，家居也是同樣的道理。

“從以上案例不難看出，家居企業要想從賣產品轉向賣服務，必須改變現有的服務模式，通過專業化的分工提高服務水平，進而提高產品的整體競爭力。”王躍峰強調，其實在國外將服務外包給第三方專業公司已經是普遍的做法；而在國內，這樣的第三方專業服務平臺也逐步興起，他們通過市場化的外包模式，不僅能保證服務質量，還可以幫助企業大幅降低服務成本。

（消息來源：中國家具網）

責任編輯：張小龍

第二篇：盈利模式：從單純賣產品向賣服務轉變

盈利模式：從單純賣產品向賣服務轉變

【警安資訊】安防行業未來趨勢——從單純賣產品向賣服務轉變

現代管理學之父彼得德魯克有句名言：“當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”換言之，誰能在商業模式上領先一籌，誰就能占領商用市場的高地。

縱觀安防行業，隨著產品同質化現象愈發嚴重，很多廠家都在積極探索新的商業思維，不再局限在單純的產品或解決方案提供者，緊跟時代發展潮流，跳脫傳統的商業模式，開始從“賣產品”向“賣服務”轉變。

對此，業界人士普遍認為，在未來，更多的不是依靠產品來獲得利潤，而是將產品免費贈送給用戶，通過提供各種服務來獲得利潤。

純服務運營模式，簡而言之，就是安防運營商免費為用戶安裝設備，用戶不用掏錢買設備，最后就以服務費的方式結算給安防運營商，安防工程從單純賣產品，只有一次的收益，而賣服務是每年每月可持續的收益，就像電信、廣電、移動通信及自來水公司一樣。

聯網報警系統原理

聯網報警系統一般由用戶報警控制核心設備(防盜報警系統)，防盜報警器、防盜報警配件和電源適配模塊組成。防盜報警主機通過無線/有線通訊方式實現與各種報警探測器的信號交互，主機接收到探測器的報警信號后，通過告警模塊自動呼叫或網絡上傳聯網報警系統上報報警信息。此外，防盜報警主機本身集成或通過專門接口與聲光報警器相連，實現現場報警。當客戶端報警主機（包括紅外探測器，門磁，煙感，紅外對射，緊急按鈕等各種探測器和攝像機）發生報警時，迅速將警訊或現場視頻圖像通過公用PSTN/GPRS/Internet待方式傳輸到聯網報警系統服務器，數據處理終端的電子地圖上會自動彈出警情信息，由聯網報警接警中心人員派出巡防員或聯動聯網報警指揮中心出警。

聯網報警系統市場分析

當前世界范圍內安防市場的發展較快，在美國，防盜報警在二十五年中有突飛猛進的發展，已深入到美國社會的各個角落。根據專家調查，1996年美國家庭電子安全系統市場的占有率大約為15%，這意味著每六個家庭中就有1個家庭安裝了防盜報警系統。到1997年底這一比例上升到20%。可見，防盜報警系統市場的占有率不斷上升，但還遠未達到發展的頂點，還有很大的潛力可挖。在中國，僅北京地區，1996年安防產品和安防工程投入約5億人民幣，1997年北京安防工程公司的營業額就達到了這個數目，因此中國的安防市場不僅被國內企業家所青睞，而且為國際投資者所垂涎。安防市場將有二個部分比較活躍，一個是社區防范市場，一個是商業（包括金融、商店、賓館、博物館等）防范市場。由于人民需要更安全、更舒適的生活環境，因此社區防范逐漸被居民所重視。社區防范包括防范設備，防范服務。

商業聯網報警系統的利潤也不少。在這一領域中還有很多機會開展新的項目和獲得更高的收益。雖然，防盜報警市場的前景較為光明，但是競爭將會越來越激烈。為了競爭，就要不斷發現顧客的“隱藏需求”，使其逐漸成為安防市場的一部分。面對日益發展的社會，安全隱患也日趨復雜。當店鋪被盜時，損失的財產可能會使您白白辛苦一年，當家庭被盜時，可能損失的是您一年、兩年、甚至一輩子積累的財富。

我們可以一起來思考一下。如果在無人看護的情況下遭遇盜賊，損失的只是財物，可是當有人看守的時候遭遇盜賊呢？有多少活生生的例子擺在我們面前，喪心病狂的歹徒不光盜走財物還行兇傷害戶主。試問無價的生命您該如何用金錢來衡量呢？一幕幕血的畫面在腦海中回放，多少次心驚肉跳。隨著聯網報警服務橫空出世，被譽于21世紀最安全、可靠的“貼身警衛”，有了“貼身警衛”。一旦您的店鋪、家庭加入了聯網報警系統，就算出門千里，您可以安心無憂不用再擔心盜賊的非法侵入。您現在還在為防盜而擔心嗎？擔憂家中無人時發生意外事故嗎？擔心出差在外家中的妻兒老母的安危嗎？擔心您離開店鋪員工監守自盜嗎？

警安科技的“云報警”視頻聯網報警系統平臺的特點：

一、視頻確認：報警后遠程百萬高清音視頻確認，免得被誤報折騰，徹底解決狼來了的問題，降低運營商運營成本。

二、手機布控：警安的視頻聯網系統步入APP時代，能夠通過手機客戶端進行控制，方便客服隨時隨地布撤防報警系統，查看歷史記錄。同時在線平臺同步信息推送布撤防和報警信息給客戶，增加聯網報警的公信力。

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七、真人喊話：真人語音遠程喊話，遠程主人或者保安直接可以看著現場喝令其離開，由于遠程可以同步看見現場，說出歹徒穿什么衣服，正在干什么，這時候的歹徒和站在大庭廣眾之下甚至警察面前偷東西沒有什么兩樣，哪里可能繼續作案？

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