第一篇：如何進行有效的銷售團隊管理

銷售團隊的管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理，首先在于團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，及其對公司整體目標的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則，可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效。

JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵，P－培訓，K－考核，Z－制度

以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運用。

1、激勵－J

激勵的目的：為了激勵而激勵

銷售團隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？

激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。

管理者首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心、熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。

其次，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵?？梢酝ㄟ^每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，作為管理者，能設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的一部分。

2、培訓－P

培訓的目的：為了實戰而培訓，不是為了培訓而培訓

銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。

銷售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應

該是長期的，系統的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。

其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在于以下幾點：

產品的特性、產品的價格、產品的競爭優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

培訓的時候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完產品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而產品培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。

最后是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。

記住，培訓的目的是為了實戰。如果只是為了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。

3、K－考核

考核的目的：為了業績而考核，過程是關鍵。

作為企業而言，業績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊的管理，過程才是關鍵的，過程保證銷售業績能否達成。

銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量，成交用戶數量有來自意向客戶數量。項目銷售、直銷、網絡銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有用戶數量，用戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應該有一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、產品因素等。不能簡單的將業績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高層的配合。

所以，在JPKZ法則中，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結果的考核。如果過程都做不好，根本談不上結果。

Z－制度

制度是保證前面的J（激勵）P（培訓）K（考核）三項能有效執行的關鍵。

通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時刻執行的工作內容。

根據JPKZ法則，銷售團隊的管理其實很簡單，就是長期不斷的激勵、持續有效培訓、對過程的彈性考核、以及適當的制度保障。其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經用到，這些內容也不是什么新的內容，但是如果你能完全按照這個法則，堅持一段時間，你一定會發現有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身，而是來自你自身。其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經用到，這些內容也不是什么新的內容，但是如果你能完全按照這個法則，堅持一段時間，你一定會發現有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身，而是來自你自身。

第二篇：地方人才網如何進行有效的銷售團隊管理

地方人才網站站長在經歷了建站，豐富信息，增加外鏈等等工作之后，排名一般會有一定的進展，有些站點可能通過SEO和站長自己的努力，能夠進入到百度部分關鍵字的第一頁，也能有每天上千IP的訪問。對于很多站長來講，這樣的狀態，能夠有百度聯盟或者谷歌廣告每月幾百元的收入而且還有可能收到付費企業的費用，可能覺得進入到一個良性循環的過程。不過從我們看來，從更多準備以地方人才網作為今后事業或者生涯的站長來講，這些都還遠遠不夠，因為僅僅靠百度，靠搜索引起的來的收獲都是相當不穩定而且不夠持久的，收入的金額也是有限制的，如何能夠把已經陷入雞肋境地的人才網站提升到一個更高的層次，如何把人才網站作為今后職業生涯的平臺，成為擺在地方人才網站長面前的一個新的挑戰。

組建銷售團隊，針對本地企業開始電話覆蓋就是提升人才網站收入，突破搜索引擎瓶頸的一個最為重要和有效的途徑。成都招聘網在實踐過程中，思考和總結了以下這樣幾條銷售團隊組建和管理的一些心得，放在這里和廣大的地方人才網站長共享。

1、銷售團隊的構成。

從經驗來看，人才網的銷售一般為電話銷售，當然也有人才網發展到成熟階段，需要很強的大客戶銷售來與其他人才網競爭的情況出現，不過對于一般從剛剛脫離搜索引擎，開始爭取收費客戶的人才網運營初期來看，多數客戶都是中小企業客戶，從勞動生產率最大化的要求出發，電話銷售是最為有效的。

從人員招聘講，雖然我們希望找到非常成熟，銷售技巧嫻熟，有豐富的網絡產品銷售經驗的銷售人員加盟，不過從資金實力，網站運營階段考慮，由于薪資以及未來發展前景等等方面因素考慮，這樣的銷售人員及時偶然找到，也不可能在我們尚小的公司或者團隊中留存很久。我們需要的是能夠從陌生到熟手，從學生到社會這樣階段過渡的一些員工來做銷售的工作，所以我們最合適的銷售團隊的員工來自于高校的應屆畢業生。當讓，我們所謂的高校，也不是那些211重點院校，這些學校的學生很多好高騖遠、眼高手低而且很多已經在每年年底的校招高峰中找到合適的機會。我們要找的是在二類院校，尤其是非省會城市的二類院校中的畢業生。一方面，我們可以讓他們走向社會，另外，我們可以傳授給他們最基礎、最有效的電話銷售技巧以及與各式各樣客戶打交道的能力。

2、團隊激勵。

團隊激勵一直是運營過程中需要考慮的重要因素。激勵過少，會導致團隊懈怠，積極性不高；而激勵過度雖然可能帶來銷售工作積極性的提升但又會耗費公司的資源和你手中不寬裕的資金。把握合適的度是團隊激勵中最要考慮的因素。

激勵工作我們可以采用大部分廣告公司或者快消品公司常用的激勵措施，就是常用的底薪+提升+獎金+旅游等部分來實現，這幾個方面不見得面面俱到，但應該都是工作所需要的。由于新勞動法的出臺，大部分地區都出臺了最低工資標準，建議大家的底薪+提成之后的數額還是不要低于城市的最低工資標準，否則，不但銷售團隊積極性不能得到保證，更可能引來勞動監察部門的關注。

提成，建議一般以銷售收入的5%-15%為宜，這樣基本能夠顧及到效率與成本，達到兩者之間的一個平衡。

考慮到開始人才網運營各位同仁資金的問題，如果不能招聘專職的人員做電話銷售，為了減少社保養老等各方面的諸多支出，大家也可能使用大四學生作為實習生在公司工作，實習生可以不簽訂正式的勞動合同而且公司不被最低工資標準約束，用實習生做電話銷售是省錢而有效的覆蓋客戶的途徑。不過，如果你打定主意用實習生，你也必須要接受實習生的不穩定，因為面臨畢業，他們都可能會或早或晚的離開你。

3、客戶的管理。

客戶的管理，怎么管理客戶呢，我說的客戶管理是指客戶資源在銷售團隊中的管理。從經驗中看，維護客戶的銷售盡量穩定，與客戶的客情關系盡量牢固，對于銷售個人和對于公司都是有好處的。所以，我建議，除非特別的情況比如客戶投訴，不要輕易更換維護某一客戶的銷售人員，一旦銷售已經與客戶建立聯系并且成交，就要盡量維持銷售與客戶關系的穩定。也就是說，一個銷售服務的客戶是應該穩定而且少變的，一個銷售為客戶提供了服務，即使這個銷售休假或者外出，這個客戶的成交同樣要算給這個銷售。

4、CRM系統的建立與維護。

當人才站逐步成長，銷售團隊日益擴大，客戶數量也越來越多的時候，客戶資源的管理就愈發顯得重要?？蛻舻穆撓等?、電話、郵箱、成交的記錄以及在其他人才網站成交的記錄、銷售上次聯系的時間和客戶聯系人情況變動都應該體現在一個既定的系統中，這個系統，對于人才網運營公司來講，就是所謂的CRM。目前有些人才網具有簡單的CRM功能，比如J-SPACE，目前即使大部分主流的人才網系統都沒有這個功能。這部分工作又尤為重要，所以即使沒有專門的CRM軟件，也要利用OFFICE的ACCESS或者EXCEL表格來建立這樣的內容，不但利于銷售的成長，收入的增長，更是為了降低銷售人員離職變化帶來的風險。

5、傳統激勵外的情感激勵。

由于電話銷售的隊伍多半比較年輕而且規模一般不大，所以除了底薪+獎金+提成這樣的激勵外，我們還要把這些銷售同事作為我們的小兄弟或者姊妹一樣，注意他們個人內

心情感的變化，利用團隊聚餐、旅游、家屬聚會等等拉近員工與公司的距離，增強團隊的凝聚力，讓團隊的員工能夠更賣力的為自己工作，也讓員工的家屬能夠支持他為了微薄的薪水奮力工作，因為你有人格魅力，公司有凝聚力，不是么？

第三篇：如何有效的管理銷售團隊

實戰營銷管理專家—崔偉 先生 簡介

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”?，F任：

? 北京大學、清華大學總裁及EMBA班特聘教授； ? 愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

? 北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任： ? ? 美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司； 美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國TYCO等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他進行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領導過10余個團隊，甚至外籍員工；培養提升了12位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。2000年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》、錄制出版了10套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格《新經理領導技能》、《營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓體系建立、領導和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程案例真實豐富，生動幽默?？蛻舴答仯?“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

服務過的部分知名公司：

IT：戴爾（DELL）、LG電子、NEC、明基（BenQ）、惠普（HP）、歐特克(Autodesk)、三星電子、佳能、施樂、愛普生、愛立信、聯想、方正電子、方正科技、方正阿帕比、方正世紀、方正國際、方正電路板、長城電腦、浪潮、曙光公司、清華同方、曉通網絡、快錢、清華紫光、用友軟件、靈圖、陽光導航、華大智寶、太極計算機、ESRI、泰豪科技、四維益友、浪淘金、易華錄、新網互聯、天目創新?

互聯網/媒體：新浪、搜狐、騰訊、奇虎360、TOM、百度、空中網、慧聰網、中國搜索、電腦商報、中央人民廣播電臺?

醫藥/醫療器械：拜爾醫藥、敖東藥業、石藥集團、航天長峰、邁瑞醫療、凱信醫療、源德生物、邦盛醫療、愛康國賓、國藥器械、美中互利?

能源/化工：中國石油、中國石化、馬石油、傳化集團、和氏璧化工、秀珀化工、安泰科、海利爾?

飼料/添加劑：安迪蘇、六和集團、英惠爾、中牧股份、九鼎集團、德佳牧業、可萊威? 金融/保險：招商銀行、民生銀行、華泰保險、泰康保險、中國出口信用保險公司、寶泉錢幣、中鈔國鼎、銀河期貨、融360?

物流：中外運敦豪（DHL）、中外運、天津中外運、山東中外運、無錫中外運、中外運船代、中外運能源物流、中國租船、嘉里大通、中國國際貨運航空、海程邦達、南京港集團、大連港集團?

通信/通訊：中國移動、中國聯通、中國電信、中國普天、卓望公司、首信、大唐電信、步步高、海信通信、天音通信、恒基偉業、智達康、星網銳捷、世強電訊、南海訊聯? 電氣/電力/電源：ABB、施耐德、正泰電器、TCL-羅格朗、昊誠電氣、動力源、科華恒盛、通合電子?

機械制造：阿特拉斯、阿姆斯壯（Armstrong）、上柴、延鋒偉世通、北汽福田、宇通客車、天工包裝機械、英凱模、威樂水泵、山推、江鈴汽車? 園區/地產：永豐基地、幸?；鶚I、東方園林、貴州武岳集團? 專業服務/咨詢：僑外移民、諾亞人力資源、華威科創? 儀器儀表/工業自動化：東方集成、航天科技? 建材：圣戈班偉伯、東方雨虹、寶碩型材、實德集團?

消費品：TCL、新飛電器、大金空調、愛國者、漢王科技、美的電器、伊利、寧城老窖、安徽煙草、江西煙草、沈陽新生活、古船、江中集團、富森?美家居、山海八珍食品、沁園集團? 其它：建設部、農科院、中國電子科技集團、中國水利水電集團、華北電力設計院、外研社、北京環衛集團?

二、“銷售培訓體系”介紹

企業為贏得時間，少走彎路，迫切需要顧問的輔導和培訓?！颁N售是公司的血液”，幾乎所有公司將培訓側重于此。越來越多的領導人認識到單獨的課程不能解決根本問題，培訓是復雜問題的解決過程。像病癥的綜合診斷一樣，只有以整體戰略看待局部問題，才可能治本。

闊維《銷售培訓體系》經歷了數年闊維顧問們的集體潛心創新編著，才得以最終形成。她以國際通行管理模式為架構，按戰略執行全過程對營銷人員技能需求標準制定。課程輸入了多家世界頂尖公司大量經久實用的內部教材和最新管理知識與實踐案例。另外，顧問們從事管理咨詢的背景，也使課程案例更具體生動。由于采用了許多國外研究成果和科學工具，如：英國Huthwait研究中心的“行為分析法”，“問題解決流程”，“質量提高流程”等，使內容極具深度地揭示了內在的成功秘密和規律。其中許多觀點并不是耳濡目染的常規知識，而是來自國際競爭實戰中風頭浪尖的新穎，獨到見解。她毫無保留地為顧客提供整體的系統營銷培訓方案。

體系完整涵蓋了營銷管理的核心培訓內容，使顧客擁有系統全面的領悟。在營銷戰略制定，執行和結果評估的不同階段，設置了多層次、多階梯的課程組合。同時針對銷售人員不同發展階段，將技能按階段細分為不同層級，滿足學員不同需要。無論您處于何種狀況，都可以找到符合您需要的課程。內容高度凝練跨國公司的實戰經驗精華，模塊化、流程化，易操作，使學習快速見效。

考慮到學習者時間寶貴，希望在較短時間內，獲取更多知識，闊維經過精心剪輯，除去了冗長敘述，并配以圖表和簡明課件，結構清晰，內容精干充實。許多顧客評價闊維的課程體系內容環環相扣，邏輯嚴謹，案例豐富，啟發性強。每當學習完一門課程之后，會覺得對工作充滿信心，對課程中的技能，躍躍欲試，并渴望學習到體系的其他全部課程。

課程特色

闊維培訓體系按從戰略到結果中對執行者系列技能要求規劃，參考世界頂尖公司內部教材和最新案例，按照人員發展不同階段，將技能、經驗轉化為易操作的模塊和流程，分級潛心研發，完整涵蓋了銷售培訓的核心內容，是一套系統培訓方案。

有效管理銷售團隊

課程時間：1－2天

培訓地點：石家莊萬達5A寫字樓4樓搜才 培訓時間：2014.7.04 聯系方式：0311-86663028 課程價值：

銷售經理直接管理銷售員，是一項復雜的過程管理工作，最直接影響公司業績，因此至關重要。本課程廣泛集合了跨國公司內部管理人的新思想，著重討論卓有成效的銷售管理所必備的技能，指導日常管理中流程化的具體方法和步驟，以使之容易理解和應用，提高銷售隊伍的效率。

課程目標：

一、協助銷售經理理解銷售管理必備的核心內容

二、提供了許多提高業績的實用方法和工具

三、闡明銷售管理的成功要點。

課程內容：

三、制定銷售計劃

一、銷售經理的職責

? 營收目標決定方法 ? 銷售經理人的壓力

? 具體實施計劃 ? 成功組織的新要求

? 銷售計劃要點 ? 銷售經理的主要工作職責

? 戰略與戰術的定義 ? 管理的5個功能

? 定量、定性情報和戰略 ? 銷售管理的三項要務

? 目標營業額的質和量 ? 銷售管理正與誤

四、分配銷售目標

二、市場分析和管理

? 銷售目標分配方法 ? 市場的分類

? 目標分配的決定方法 ? 區域信息的獲得

? 分配程序、要點和秘訣 ? 區域信息的儲存和區域特性分析

五、實施過程管理 ? 目標市場的設定方法和戰略

? 潛在客戶分類和開發方法的選擇 ? 市場的大小、廣度、強度、硬度

? 開發流程和拜訪計劃訂立方法 ? 行業、區域和規模特性

? 拜訪活動管理與基本表格 ? 目標市場區隔的好處

? 克服厭煩填寫日報的關鍵

? 設計方便填寫的日報 ? 商談進度管理方法

? 日常行動管理的成功秘訣

第四篇：如何進行有效的團隊管理

如何進行有效的團隊管理

一個團隊的領導要進行有效的團隊管理，首先他要知道：何為團隊？何為團隊管理？

團隊就是由兩個或兩個以上、相互之間互補的，具有共同信念和價值觀、愿意為共同的目的和業績目標而奮斗的人們組成的群體。而團隊的管理，簡單的說，就是領導者通過科學的方式使得團隊的成員為著一個目標而運行，并且運行得順暢。要做好團隊管理，領導者應做到以下幾點：

? 團隊目標明確

這個團隊的存在是干什么的，是圍繞什么事情在運行的，要有一個清晰的定位。實現團隊的目標，是一個團隊組成和存在的最大意義。

? 團隊成員的定位清晰

要用好人，必須得了解每個成員的性格、才能，了解這個人能做什么，有什么特長，行為方式特征是那些。這樣才能夠將團隊的成員放置在合適的位置，實行團隊成員之間的技能互補。發揮每個成員的積極性，使團隊表現出強大戰斗力。

? 團隊成員的職責明確

各成員定位和職責要分清楚，這樣可以避免團隊成員之間職能混亂，工作交叉干預、重復建設的事情出現。

如果沒有明確好職責和職能，那么就有可能出現成員工作積極性不高、工作方向盲目、重復建設嚴重等事情出現。

? 完善的管理體制

有效的團隊治理體制可以提高團隊的運做效率以及速度。這個是團隊的核心和基礎

? 形成團隊凝聚力

團隊凝聚力是一個團隊更好實現團隊目標的重要因素。通過一些戶外拓展練習或者活動來緩和或者消除成員之間的一些因為各方面因素產生的矛盾，提高團隊的凝聚力。

? 領導者自身的建設 領導者是團隊的駕馭者，要擁有開闊的很胸襟，能真誠對待團隊的成員，樹立起團隊的核心，構建團隊文化。多人正常都會認為團隊的領導就是核心。引導團隊成員之間的良性競爭。

? 恰到好處的績效激勵

人都是有惰性的，都是有著利益追求的。而恰到好處的績效激勵，能夠達到花最少的成本去提高員工的工作積極性。

個人需求不同，因此激勵體系具有個性化，要根據成員的需要進行制定。同時，個人需求的不同也決定了激勵體系的多樣性，可以是物質獎勵，也可以是精神獎勵，是能構成各成員驅動的主要支撐點。

第五篇：銷售團隊管理

1、本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業績評估等內容；學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內容。

2、銷售團隊的概念：由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種組織形態。

3、銷售團隊的構成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）：一個特定的銷售目標，最核心的力量——銷售成員，領導者的權限，銷售團隊的定位，具體的銷售計劃。

4、銷售團隊所發揮的積極作用：促進新產品的推廣；促進新產品的創新；促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經營效率，降低成本；通過刺激“消費—就業—消費”循環來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；在銷售團隊中，女性人數日益增加。

5、銷售團隊的發展周期：觀望時期、飛速發展時期、經驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發展時期和高效時期銷售團隊領導工作的要點）。

6、銷售團隊對銷售成員的影響：對社會助長作用，社會標準化傾向，銷售團隊壓力（包括勸說、引導、攻擊和開除四個施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關的經歷，與企業發展階段相切合（企業一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。

8、招聘準備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區域，分析市場的銷售情況，分析企業的銷售情況，分析其他區域市場的銷售團隊以及分析企業的經營理念）；文案準備；判斷（銷售經理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術，而不是科學③慎重招聘④降低用錯人的幾率）。

9、招聘程序：①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標準式面談、導向式面談和流水式面談）③借助于測試。

11、標準式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結構嚴謹的面談問題，適于面試人數眾多的情形；導向式面談只規定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據需要，深淺適度，是非正式面談和標準式面談的折中方法。

12、招聘標準：①品質（包括移情、個人積極性、自我調節能力和誠實正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調節能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力，自驅力是指內在的想用自己的方法設法完成銷售的心理因素。

13、團隊成員配置：①銷售人員數目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當地授權給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應該與個人興趣相結合，給出好的指導，為可能發生的障礙和失敗做好準備）。

14、培訓作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關系⑥發現員工的潛在問題⑦使員工多了解產品及企業情況⑧使員工盡快融入企業文化⑨使新銷售人員盡快進入狀態⑩擺正老銷售人員的心態。

15、培訓程序：①考慮培訓需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓計劃③實施培訓計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法和銷售游戲法）④進行培訓評估。

16、培訓內容：①認識企業的優勢②市場及行業知識③產品知識④企業概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態度⑧銷售行政工作

17、培訓方式包括集中培訓、分開培訓與現場培訓。

18、培訓方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業講習班培訓法。

19、培訓要點：①借助關系②注意受訓銷售人員的銷售感應力③建立雙方的責任感④培養受訓銷售人員養成寫報告的習慣⑤注意銷售人員的可塑性及學習態度⑥幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態⑦處理士氣的不穩定⑧向受訓銷售人員解釋銷售的平均數法則。

20、培訓計劃的主要內容：①有關產品介紹②產品銷售的基礎③有效的銷售指導④行政工作指導⑤爭取市場指導。

21、培訓計劃的步驟：①信息的注意與獲?、谛畔⒌睦斫猗弁馀c接受④在工作中不斷接受培訓⑤水到渠成。

22、集中培訓一般由企業統一舉辦，培訓企業所有的銷售人員；分開培訓是由各企業分支機構分別自行培訓銷售人員；現場培訓是指當著客戶的面進行培訓。

23、角色扮演法是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發生的銷售過程的一種培訓方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓者在一定時間內做一系列決定；示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓練活動。

24、平均數法則：拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權⑧特別獎勵制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創造求得結果）。

28、企業的市場策略包括閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰。

29、薪酬實施：①薪酬預測（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進行監督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

30、銷售目標是根據銷售團隊的愿景而制定的行動綱領，也是實現愿景的手段。

31、制定銷售目標 黃金準則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。

32、銷售目標制定程序的“六步法”：①設計銷售目標②了解銷售的關鍵流程③外部市場劃分④內部組織和職能界定⑤銷售團隊的人員編制⑥薪酬考核體系設計。

33、銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術確定法及銷售人員申報確定法。

34、客觀評價銷售人員的個人目標：①針對完成常規性目標的銷售人員；②針對完成解決問題目標的銷售人員；③針對完成創新性目標的銷售人員。

35、銷售目標管理包括銷售目標的設定、執行、修正、追蹤、稽核與獎勵。

36、銷售目標的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內容和評價方式；稽核對象包括產品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經銷店的稽核。

37、銷售目標的獎勵內容可區分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。

38、銷售計劃是一個有意識的、系統化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單元和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動，以及為實現這些銷售目標所需要使用的資源。

39、制定銷售計劃的程序：①調查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編

制銷售計劃⑥附加說明。

40、銷售預測的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現實性資料）②分析資料③選擇預測方法，做出推斷④依據內外部因素調整預測⑤將銷售預測與企業銷售目標進行比較⑥檢查和評價。

41、影響銷售預測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經濟變動、政府）②內部因素（包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產情況）。

42、銷售預測方法：①高級經理意見法②銷售人員預測法③購買者意向調查法（即根據購買者的意見來進行銷售預測的方法）④德爾菲法（即根據專家意見做出銷售預測的方法）⑤情景法（即根據未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發展趨勢而做出預測）。

43、銷售配額是銷售經理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標。

45、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業進步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。

46、銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據時間、團隊單位、地區、產品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務和工作事項，制定短期目標，預算銷售費用以及控制銷售計劃的執行。

48、確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數、選擇參會人的參考指標。

49、開會的五種有創意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發現問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產生新的創意）⑤紙牌法（是事先分配好數張卡片，請與會者每一張寫一個創意而開始）。

50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進行換位思考與動腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。

52、表格運用要點：①除非有特殊情況，四周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃②月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來③周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。

53、沖突的發展階段：①出現可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術包括利用職權、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產生結果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽包括反面聽、側面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。

58、溝通前的準備：①關注銷售人員的思想傾向②設定陳述目標③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當發現對方有良好表現的時候應及時認可和表揚，須注意：

1、將全部注意力集中在提問者身上

2、向提問者確認您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答

4、化解無法解答的問題）②負面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵因素：①明晰地界定工作②提供適當的指導③提供發展機會④實施公平的報酬。

61、激勵的方式包括目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵以及支持激勵。

62、激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業務的銷售人員、善于處理關系的銷售人員和“老黃?！毙弯N售人員）②針對銷售人員的招聘特點（包括從企業內部招聘來的新成員、新招聘來的經驗相對較少的銷售人員、從別的企業招聘到的有經驗的銷售人員和本企業的老成員）進行激勵。

63、不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規范）③穩定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、分配角色、強化行為規范、營造團隊文化及將工作重心從指導和教導轉移到支持和領導④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監控工作進展并定期召開會議以及培養成員領導能力）。

64、業績評估的重要性：①作為人事決策的依據②回饋與發展③作為企業政策與計劃評估的依據④銷售人員甄選的重要依據⑤督促團隊成員完成銷售目標⑥為銷售人員的獎懲提供依據⑦可以發現需要培訓的領域。

65、業績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則。

66、業績評估的內容包括對銷售結果、銷售質量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關系的評估。

67、業績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標③與團隊成員進行溝通④確定評估的內容⑤收集數據、資料和信息⑥業績評估的實施。

68、業績評估方法：①積分法②對照表法③考評尺度法④關鍵績效法⑤目標管理法⑥多項目綜合考評法。

69、業績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內容④了解成員的內心想法⑤討論團隊問題。

70、團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協作精神等內容。

71、如何提升團隊的凝聚力:①強調團隊力量②合理設定團隊目標③采用民主的領導方式④多設立集體獎勵⑤培養集體榮譽感⑥控制團隊規模。

72、團隊領導者如何建立互信氛圍：鼓勵合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠目標。

73、提高團隊士氣的方法：①保持積極心態②做一個優秀的領導者③經常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關系的和諧。

74、協作精神是所有成員的動機、需求、驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。培養團隊的協作精神：①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創造成員相處的機會④引導成員從長遠角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓。