第一篇：商店吸引顧客措施

商店吸引顧客措施匯總

商店如何吸引顧客進店消費是每個商家都一直在思考的問題，在做好基本的商品、服務等外，可以通過以下措施來吸引顧客：

一、打折、降價類

降價優惠直接降低商品的售價以吸引消費者購買，被使用的方式有折扣及特價。又被稱為特效藥，可以提升短期業績、出清庫存品、吸引顧客上門、對抗競爭對手的促銷活動、刺激沖動性購買。

正價產品中穿插部分折扣價商品,許多休閑品牌在溫州五馬街上擁有規模較大的旗艦店。將店開在五馬街主要是為了打造品牌形象，然而，穿插在正價產品中的折扣往往給店鋪帶來極旺的人氣。美特斯邦威擁有三層樓商場式的店鋪，其過季產品主要集中在三樓銷售，這就等于在自家店樓上開了家特賣場，把正價與特價產品分開，同樣的裝修風格與優質的服務，使得追求實惠的顧客心甘情愿多走一層。這種針對消費者的不同需求，明確定位，為特賣場帶來人氣不失為一個好辦法。

聘請形象代言人+折扣形式包括買二送一，買一有禮。據XX服裝店店長介紹，“像這些當季的產品能夠買兩件送一件，折扣相當于6.5折左右，利潤是較低的，主要還是為了推出形象代言人。薄利多銷，活動推出后，營業額相比前半個月明顯增加，對于折扣，顧客是滿心歡喜的。”

“熟人折扣”北極新秀服飾公司董事長倪學善稱之為“熟人折扣”。顧客可以通過熟人到公司內部購買折數很低的產品，這種折扣方式應該算得上比較獨特。以往針對相對滯銷的款式，北極新秀主要的做法是換下原來的牌子，以較低的價格從批發市場流通出去，如轉移到瑞安商貿城，轉移到江蘇、沈陽等外省市場。這樣既可以使庫存包袱甩得更快，又不至于影響品牌的整體形象和價格體系。現在庫存少，通過人情打折的方式也能解決不少的庫存

二、促銷類

促銷種類與方法包括降價優惠、隨貨贈品、折價券、集點券、組合購買優惠、會員優惠、抽獎及陳列展示等，具體方式有如下系列：

折價促銷：即利用商品的降價銷售來吸引消費者的購買。限時搶購：在特定時段內提供優惠商品，刺激消費者購買。

有獎促銷：購物滿一定金額，即可獲得獎券，進行立即兌獎或指定時間參加公開抽獎。

免費試用：現場提供免費樣品供消費者使用。或贈送免費品，免費贈送活動。12月12日當天最早光顧商場的前100名顧客，只要購滿100元商品，即免費贈送可口可樂一瓶。

面對面銷售推薦：營業員直接與顧客面對面進行銷售商品的活動。贈品促銷：消費者免費或付某些較小的代價即可獲得特定物品。

折扣券促銷：顧客憑借商場發行的優惠券購物，可享受一定的折讓金額。如：折扣券活動。12月10日至12月15日期間，憑折扣券購買可口可樂一箱，優惠5元；

競賽促銷：商場提供獎品，鼓勵顧客參加特定的競賽活動以吸引購買人群，如卡拉OK大賽等。

三、舉辦活動類

主題事件促銷：配合社會或商圈內的特定活動而實施一些相關活動。如時尚三日游。周一至周三，時尚類商品超低價供應；

新店開業促銷：新店開業促銷是所有促銷活動中最重要的，因為它只有一次，而且它是與潛在顧客的第一次接觸，顧客對商店的商品、價格和服務等的印象，將會影響其日后是否會再度光臨；一個成功的新店開業促銷，開業當日的銷售業績可以達到平時的五倍左右。

周年店慶促銷：周年店慶促銷的重要性僅次于新店開業促銷；由于周年店慶促銷每年只有一次，通常供應商會給予較大的支持；成功的周年店慶促銷可以達到平時銷售業績的兩至三倍。

大型節假日促銷：大型節假日促銷是指為了配合五一勞動節、十一國慶節、元旦、春節、民俗節慶及地方習俗等而舉辦的促銷活動。這類促銷的規模一般根據節日的重要性來確定，大型節日期間可以達到平時銷售業績的兩至三倍。如慶祝元旦。12月28日至1月3日，部分商品低價供應；

例行性促銷：一般來說，商店每個月都要舉辦2次到3次例行性促銷，以吸引新顧客光臨，并提高既有顧客購買商品的數量和金額；通常情況下，例行性促銷會使銷售業績比非促銷時期提高2成到3成左右。

競爭性促銷：競爭性促銷通常發生在商圈內競爭店鋪密集的地區；商圈內同業態店有時距離太近，彼此客流嚴重重疊，因此在競爭店舉行促銷活動時，通常推出競爭性的促銷活動，以免銷售額衰落。舉辦個性化活動吸引顧客進店。

隨貨贈品促銷活動：隨貨贈品是指消費者買A商品送B商品，可以說是降價的變相促銷手法，主要是避免因直接降價所產生的負面作用。（組合購買優惠以A商品與B商品搭配售出，由于是商品組合性販賣，不論是商品合購或是贈品，都要以具有吸引力的組合才能引起消費者的興趣。）

四、日常細節維護，創造良好商店形象吸引顧客

商店的形象，主要包括商店的招牌、商店的門面形象、商店的品牌形象等等方面，這些主要在事前商店裝修設計上下工夫，商店現場更多的是在維護更新方面，具體根據顧客的體驗又可以進行以下細分：

1、顧客看到的： 光線：

銷售場所的光線可以引導顧客進入商場，使購物場所形成明亮的愉快的氣氛，可以使商品顯示出鮮明奪目、五光十色，引起顧客的購買欲望。光線暗淡，商場會顯得沉悶壓抑，而光線過強，又會使顧客感到暈眩，售貨員視力精神緊張，易出差錯。由于光線強弱對購物環境影響極大，因此現代商場都非常重視合理運用照明設備、營造明快輕松的購物環境。色彩：

不同的色彩及其色調組合會使人們產生不同的心理感受。例如，以紅色為基調，會給人一種熱烈、溫暖的心理感受，使人產生一種強烈的心理刺激。紅色一般用于傳統節日、慶典布置，創造一種吉祥、歡樂的氣氛。商場的色彩設計也可以刺激顧客的購買欲望。在炎熱的夏季，商場以藍、棕、紫等冷色調為主，顧客心理上有涼爽、舒適的心理感受。采用這個時期的流行色布置銷售女士用品場所，能夠刺激顧客的購買欲望，增加銷售額。

色彩對于商場環境布局和形象塑造影響很大，為使營業場所色調達到優美、和諧的視覺效果。必須對商場各個部位如地面、天花板、墻壁、拄面、貨架、柜臺、樓梯、窗戶、門等以及售貨員的服裝設計出相應的色調。

1、運用色彩要與商品本身色彩相配合：目前，市場銷售的商品包裝也注意色彩的運用，這就要求商場內貨架、柜臺、陳列用具為商品銷售提供色彩上的配合與支持，起到襯托商品、吸引顧客的作用。如銷售化妝品、時裝、玩具等應用淡雅、淺色調的陳列用具，以免喧賓奪主，掩蓋商品的美麗色彩。

2、運用色彩要與樓層、部位結合，創造出不同的氣氛：如商場一層營業廳，人口處顧客流量多，應以暖色裝飾，形成熱烈的迎賓氣氛。也可以來用冷色調裝飾，緩解顧客緊張；忙亂的心理。地下營業廳沉悶、陰暗易使人產生壓抑的心理感覺，用淺色調裝飾地面、天花板可以給人帶來賞心悅目的清新感受。

3、色彩運用要在統一中求變化。商場為確定統一的視覺形象，應定出標準色，用于統一的視覺識別，顯示企業特性。但是在運用中，在商場的不同樓層、不同位置，又要求有所變化，形成不同的風格，使顧客依靠色調的變化來識別樓層和商品部位，喚起新鮮感，減少視覺與心理的疲勞。商店形象：商店的品牌，VI，員工精神面貌，商品陳列

2、顧客聽到的： 音響：

音響是創造商場氣氛的一項有效途徑，它也影響著消費者情緒和營業員的工作態度。音響運用適當，可以達到以下效果：第一，吸引顧客對商品的注意，如電視、音響、磁帶的播放。第二，指導顧客選購商品，商場向顧客播放商品展銷；優惠出售信息，可引導顧客選購。第三，營造特殊氛圍，促進商品銷售。隨著時間的不同，商場定時播放不同的背景音樂，不僅給顧客以輕松、愉快的感受，還會刺激顧客的購物興趣。如剛開始營業的早晨播放歡快的迎賓樂曲，臨打烊時，播放輕緩的送別曲；在氣候變化時，播送音樂提示，為顧客提供服務。商場內有各種聲音，并不是都會對營業環境產生積極影響，也會有一些噪音，如柜臺前的嗜雜聲、機械的聲響，都可能使顧客感到厭煩，有些雖然可以采用消音、隔音設備，但也不能保證消除所有干擾聲響。因此，可以采用背景音樂緩解噪聲。背景音樂要選擇旋律輕柔舒緩的，以營造溫馨的氣氛，不要播放節奏強烈的打擊樂、迪斯科等，以免影響顧客情緒，打亂售貨員工作節奏。

3、顧客感受到的： 通風調溫：

商場內顧客流量大，空氣易污濁，為了保證空氣清新，應注意通風設施建設。營業場所的溫度對顧客和商品保管都有影響，商場也應考慮空調設施的建設。一般而言，空調本身只有通風和調節溫度功能，但有的空調設備還有空氣凈化、滅菌功能，選用空調用來改善營業場所環境質量，可為顧客提供一個舒適、清新的購物環境。

 商場的空調應遵循舒適性原則，冬季應使溫度達到暖和而不燥熱，夏季應達到涼爽而不驟冷。否則會對顧客和售貨人員產生不利影響。如冬暖氣太足，溫度高，顧客從外面進店都穿著厚厚的棉衣、羽絨服等，在商場內呆不了幾分鐘就會感到燥熱難耐，急于離店。夏季空調冷氣太強，顧客從炎熱的街上進入商場，會受到冷風刺激、不適應，抵抗力弱的顧客還會傷風感冒。

 商場在選擇使用空調機組時，最好選擇那些能夠根據樓層不同分別調節溫度的設備。否則，就會出現這樣的問題。用一個溫度，一樓適宜、二樓以上就會感到太熱，二樓以上合適、一樓就會感到太冷，這也是目前有些商場空調機組使用的通病，如果解決不好，會帶來長期的負面影響。同時要注意以下問題： 一是根據營業面積的大小，解決好一次性投資與長期運行的費用承受能力；二是對空調系統熱源進行投資經濟效益分析，最好集中供熱；三是慎重選擇制冷方式、制冷劑類型，減少污染；四是考慮空調的用電負荷。

清潔衛生：

商場是個公共場所，人來人往，顧客很多，環境衛生不好，地面布滿灰塵、紙屑，就不能留住顧客。購物環境衛生包括營業場所衛生、商品衛生、營業員個人衛生。保持清潔、窗明柜凈，商品整潔，為消費者創造一個整潔的購買環境，是文明經商的要求。在營業現場，每天的衛生工作要定人定時，經常打掃，將廢舊包裝物及時清理收回。陳列用具，展示的商品要每天擦試，營業員也要著裝整潔，講究個人衛生。 大多數顧客對于氣味質量要求也很高，不愉快的氣味會給商場帶來不好的影響，油漆味兒，衛生間怪異氣味直接影響顧客對商場評價。因此商場保持清潔，排除異味，并定時在營業場所內揮灑一些香水，吸引顧客停留，增加銷售機會。額外便利服務：

如：在門口擊掌吸引顧客等與眾不同的待客方式，吸引顧客注意力 早晨提前開店，晚上延長閉店時間；

準備停車場，提供免費停車服務，或憑購物收據提供免費停車服務； 設置快速收銀通道，會員顧客購物集體優惠活動，團購優惠

增加商場的功能，以吸引消費者，增加顧客購物的便利 提供休息區、衛生間、免費飲水等

第二篇：一句話吸引顧客

一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量！（快速+收藏+學習）

“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷售員一個推銷的機會呢？”這一現象并不是孤立的，許多門店老板最頭疼的問題是——進店的顧客來去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢？如何用一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量呢？

一個老板介紹自己的經驗：千方百計，讓每一個進店的顧客最后都要掏錢后再走。由于實際成交率高，盡管客流量不高，但實際銷量并不低。有些老板也要有這種心態。提高成交率，要從細節入手，銷售無大事，但也無小事。一些細節會影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。影響成交的細節

1、店內有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時可能會走，變成坐下慢慢聽你說話很重要。

2、店內要有毛絨玩具，以安撫住顧客調皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走。

3、店內要有放宣傳雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來等她的朋友東挑西選了。

4、要拉著顧客的手，邊聊邊給她仔細講解和體驗。一方面讓她看到產品的信息，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。成交四步法 ▲引起顧客注意； ▲激發顧客興趣； ▲刺激顧客購買欲望； ▲促使顧客采取購買行為。

店面銷售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時，銷售員如何用一句話就能夠吸引住顧客？一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽銷售員的產品介紹，為銷售員提供一個推銷產品的機會。一些導購員見了顧客后只會講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見。如何用一句話吸引顧客？ 1用新品吸引顧客

幾乎所有的顧客都對新產品感興趣。誰不愿意買最新款的產品呀？所以，銷售員見到顧客后，就首先告訴顧客：“先生，這是今年推出的最新款家居建材產品，我給您做個介紹……”，但有些銷售員向顧客提醒新產品上市時照樣受到顧客的拒絕。其實，這是銷售員們的說話有問題。

給銷售員一個忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：“先生，現在有新款到貨，請問您有沒有興趣？”“先生，這是我們最新款產品，你喜歡嗎？” 這些說法為什么是錯誤的呢？大家熟知的一個經典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老板見了顧客后說“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見了顧客后說“先生，你要一個雞蛋還是要兩個雞蛋？”結果是甲飯店老板賣得雞蛋沒有乙飯店老板賣的多。乙飯店老板是假設顧客肯定會買，區別就是要一個還是要兩個，而甲飯店老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷售員一定要相信進店的顧客肯定是要商品的，按照顧客一定會買的假設去提問，去推銷。這一假設對成交至關重要。

2用促銷吸引顧客

許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個品牌做促銷，就買哪個品牌。針對這類顧客的心理，銷售員在見到顧客時，馬上要把店里正在開展的促銷活動信息告訴顧客，讓顧客覺得現在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”響鼓還要用重錘敲。銷售員不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點夸張的腔調把促銷的信息讀出來。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”銷售員要將“做活動”和“最劃算”用重音讀出來。為什么一些門店開展的促銷活動效果不彰？原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費了。門店開展的促銷活動，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽到，促銷活動入耳才能讓顧客動心。3利用人們的好奇心吸引顧客

人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷售員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準。一位空調導購員接著說“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買家居的，讓您度過舒適的每一天。”

一位導購員見一對輕年夫妻在看了其他牌子的家居后，來到自己的專柜后，就說：“我們的品牌最適合你們用了。”顧客奇怪地問道“為什么？”導購員接著說,“白天上班忙碌回家能用上我們的家居最溫馨了”，顧客就會繼續聽下去并且停住腳步。

做高成交率需要做足功課、內外兼修，不放過每個導購細節；挖掘和發現客戶的真正需求，盡可能多留住一分鐘；以某種合適的理由留下客戶的聯系方式，在導購時適時強化品牌或產品的某一特征，成交不再難！

第三篇：質量、服務、價格和環境是商店吸引顧客的保證

隨著商業體制的改革，商店的基礎設施和經營方式都發生了顯著變化。那么，消費者對此評價如何？商店又應該如何有針對性地吸引居民消費？圍繞這些問題，中國經濟景氣監測中心會同中央電視臺《中國財經報道》，對北京、上海、廣州三座城市的500余位城市戶口居民進行了調查，結果顯示；

消費者對商場設施、環境和擺貨相當滿意。

90.1%、86.3%和81.2%的居民對商店的“基本設施”、“購物環境”和“貨品布置”表示滿意和基本滿意，其中，分別有40.1%、30.9%和17.2%對上述三項表示滿意，50.0%、55.4%和64.0%表示基本滿意；與此同時，消費者對商店商品的“價格定位”、“商場服務”滿意比例相對為低，49.1%和68.2%表示滿意和基本滿意，其中，分別有9.9%、14.7%對上述兩項表示滿意，39.2%、53.5%表示基本滿意（表1）。因此商店在全面改善自己經營條件和經營方式的同時，重點要科學合理地確定商品價格并改善服務。

質量有保證、服務態度好、價格有優勢、購物環境好更能夠吸引顧客。

在調查中，對于“擁有哪些優勢的商場會促使您常去轉轉、并掏錢消費？”這樣一個問題，在可復選回答中，分別有76.8%、68.2%、66.2%和 52.2%的居民表示，是那些“質量有保證”、“服務態度好”、“價格有優勢”和“購物環境好”的商場；還分別有36.3%、19.7%、14.7%和9.9%的居民表示是“商品更新快”、“有餐飲點”、“可休閑娛樂”和“名氣大”的商場（表2）。可見商店吸引顧客雖然需要休閑娛樂、餐飲方便和知名度高等輔助因素，但最基本的還是在于商品質量、服務態度、商品價格和購物環境。

對于商場是否需要導購人員，消費者態度各異。

如前所述，消費者對商場服務的滿意程度遠不及對商場設施、環境和布置等的滿意程度。那么，消費者對于作為商場服務內容之一的導購人員的評價如何呢？調查中，27.7%的居民認為有必要設置導購人員，認為他們積極主動地介紹商品，有助于自己更好地了解商品，會增加自己購買的可能性；28.0%的居民認為沒有必要設置導購人員，甚至認為導購人員夸大其詞，耽誤消費者的時間；贊成者反對者比例相當的情況下，38.9%的居民抱持無所謂態度，實際上這部分居民并不在意商場是否有導購人員（表3）。由此，在商場不情愿為設置導購人員而加大商場經營成本的同時，消費者中也有近七成認為設置導購人員并非十分必要。

對于商場開辦討價還價，消費者認為擾亂市場。

對于商場出于促銷的目的而象集貿市場一樣“討價還價”的嘗試性活動，調查中，25.8%的居民認為是好事，會增加自己購買可能性；但更多的消費者、44.9%認為是壞事，認為同一種商品賣出不同的價錢實際上擾亂了正常的市場秩序，對消費者也不公平；還有23.2%抱持無所謂態度（表4）。

商場為擴大銷售、增加銷售額，不斷提升經營水平、改善促銷手段，在這個過程中也包括了成功的和不成功的嘗試與經歷，但總的原則必須符合商業發展的規律，發揮各種類型、各種規模商店的優勢，積極迎合、適應消費者的利益與要求，即不能固步自封，同時也不能沒有自己的優勢與特點。

表1：對商場的滿意程度：(%)

滿意

基本滿意

不滿意

基本設施

40.1

50.0

6.1

購物環境

30.9

55.4

7.6

貨品布置

17.2

64.0

11.8

商場服務

14.7

53.5

25.2

價格定位

9.9

39.2

44.9

表2：消費者在意的因素：（復選）

質量有保證 76.8%

服務態度好 68.2%

價格有優勢 66.2%

購物環境好 52.2%

商品更新快 36.3%

有餐/飲點 19.7%

有休閑娛樂 14.7%

其他 2.9%

表3、4：對導購人員和討價還價的態度：

好事

壞事

無所謂

導購人員

27.7

28.0

38.9

討價還價

25.8

44.9

23.2

第四篇：大商店2010年銷售顧客至上,以人為本

顧客至上 以人為本

在今年的11月店內發生了一起售后案例。

在當天的下午有一名中年女士來到了店里，要對購買的18K金蟬戒指進行維修，但顧客的信譽卡丟失了，由于她的戒指上的配件丟了，需問廠家能否配上，于是我們讓顧客留一下電話，過后給她回復。在這個過程中顧客就特別的不耐煩，要求現在就給回復，于是我們就解釋幾句，顧客非常激動，并指責我們好幾個人圍攻她一個人。這時，顧客開始出現身體不適，要求我們送她去醫院，我們看到她難受的樣子，就決定不管是不是我們的責任，先送其去醫院就診再說，畢竟顧客的安危是最重要的，公司領導得知此事后來看望顧客的情況，并和她做了溝通，答應將貨品進行返廠維修。顧客也平復了心情。

點評：處理客訴歷來是服務行業的一大課題，解決客訴需要良好的處理方法，要站在顧客的角度來思考問題。上述案例中，內部人員超過三人以上解決客訴，反而會將問題擴大化。處理客訴過程中，要關注顧客的表情變化，這個案例，顧客心臟不是很好，時間過長和多人參與會導致顧客的情緒變化，出現身體不適，那么我們就要牢記“顧客至上，以人為本”的原則，也就是說顧客不一定都是對的，但永遠是至上的。相信在這個原則下，客訴的解決滿意率，也會大大提高。

大商店

2010.12.7

第五篇：保險公司吸引顧客的方法探討

保險公司吸引顧客的方法探討

——基于顧客讓渡價值

內容摘要：充分認識顧客讓渡價值的涵義，對于指導保險公司如何在市場經營中全面設計與評價自己產品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業競爭力具有重要意義。提高顧客讓渡價值首先是企業經營理念、經營戰略的問題，是涉及到企業各部門、各經營環節以及業務合作伙伴的系統工程。可以采取提高保險產品的核心價值、不斷發掘保險產品的延伸價值、不斷改進客戶服務體系、提高員工對公司的滿意度和忠誠度、嚴格選擇業務合作伙伴等措施來提高顧客讓渡價值。

關鍵字：吸引顧客 讓渡價值

一、什么是顧客讓渡價值及其意義

（一）顧客讓渡價值的定義：是指企業轉移的，顧客感受得到的實際價值。它的一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。顧客讓渡價值是菲利普·科特勒在《營銷管理 》一書中提出來的, 他認為, “顧客讓渡價值”是指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。

（二）顧客讓渡價值概念的提出為企業經營方向提供了一種全面的分析思路。

首先，企業要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產管理和經營，企業經營績效的提高不是行為的結果，而是多種行為的函數，以往我們強調營銷只是側重于產品、價格、分銷、促銷等一些具體的經營性的要素，而讓渡價值卻認為顧客價值的實現不僅包含了物質的因素，還包含了非物質的因素；不僅需要有經營的改善，而且還必須在管理上適應市場的變化。

其次，企業在生產經營中創造良好的整體顧客價值只是企業取得競爭優勢、成功經營的前提，一個企業不僅要著力創造價值，還必須關注消費者在購買商品和服務中所傾注的全部成本。由于顧客在購買商品和服務時，總希望把有關成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業還必須通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。

顯然，充分認識顧客讓渡價值的涵義，對于指導保險公司如何在市場經營中全面設計與評價自己產品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業競爭力具有重要意義。

二、保險公司如何吸引顧客

(一)抓住各戶的心

摸透對方的心理，是與人溝通良好的前提。只有了解掌握對方心理和需求，才可以在溝通過程中有的放矢；可以適當的投其所好，對方可能會視你為他們知己，那問題可能會較好的解決或起碼你已成功一半。

（二）加強保險公司內部價值鏈管理，建立高效的顧客價值提供流

程

在許多企業的實際經營管理過程中，往往存在著部門利益與顧客利益乃至企業利益的矛盾，從企業內部價值鏈的角度說，鏈條上的許多環節存在銹蝕、牽扯等現象，這對于實現顧客讓渡價值最大化最終實現企業利益最大化來說無疑是極端不利的。

保險公司應該秉持“顧客至上”的理念來改善這種現象，一般來說，對于保險公司實現內部協調、提高顧客讓渡價值具有重要作用的內部環節主要有四個，保險公司應該努力提高這四個環節的暢通度和效率。首先要提高發現、研究，以及成功制造新產品的活動效率。保險公司要以快速、高質量以及嚴格預定成本目標控制為原則制訂相應標準；其次保險公司要加強和完善存貨管理環節，用科學的方法實現原材料、半成品和成品的準時和充分供給，嚴格控制因為庫存過大或庫存不足而造成的成本上升。三是加強物流過程管理，要以最快的速度完成接受訂貨、核準銷售、按時送貨以及收取貨款等工作，保險公司應根據顧客需求制定嚴格標準。最后保險公司要高度重視顧客服務工作，這項工作包括顧客在保險公司內很順利地找到適當的當事人，能得到迅速、滿意的服務、回答以及解決問題的活動。

（三）重視內部市場營銷工作

從保險公司利潤產生的全過程看，保險公司獲利能力的強弱主要是由顧客的滿意度和忠誠度決定的，這種滿意度和忠誠度的實現依賴于保險公司為顧客實現讓渡價值的大小，而這種讓渡價值的實現者是保險公司的全體員工，員工的工作效率和工作水平則決定于員工的顧客服務意識以及對所在保險公司的滿意度。保險公司應該將所有員工作為“內部顧客”來看待，為員工提供有競爭性的薪資和福利、良好的工作環境，構建積極向上的和諧的企業文化，更多地關心員工，關注他們的家庭，關注他們的成長，像對待顧客一樣全方位的為自己的員工提供服務，努力實現員工對企業的滿意，只有員工對工作充滿熱情、對企業滿意的員工才有可能創造出最大的顧客讓渡價值，保險公司只有先做好了內部市場營銷工作，外部市場營銷工作才有了堅實的基礎。

綜上所述，顧客以其讓渡價值作為價值取向，做出購買、再購買決策。保險顧客讓渡價值的構成要素具有一定的特殊性，通過對保險公司顧客讓渡價值構成要素的分析，得出提高保險公司顧客讓渡價值的途徑，對提高保險公司整體經營管理水平、提高市場競爭力具有重要意義。