第一篇：【銷售就是利潤,其他都是成本!】

【銷售就是利潤，其他都是成本！】

【銷售就是利潤，其他都是成本！此文獻給正在銷售線上奮斗的人！讀讀學學共同領悟。如果你現在正在組建銷售團隊，那么你一定要看，并要多看幾遍！最好一個人在一邊大聲讀出來，并且要邊讀邊想！】

第一篇:銷售日志

一、銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？ 當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。

關心就是服務?？赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

1、讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務的三個層次：

份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

3、服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

第二篇:電話行銷

據統計８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。

流程圖:預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

一、打電話的準備。

1.情緒的準備（顛峰狀態）2.形象的準備（對鏡子微笑）3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）。成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。

二、打電話的五個細節和要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）。

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）。5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。

三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

四、行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產品

１．每一通來電都是有錢的來電。２．電話是我們公司的公關形象代言人。３．想打好電話首先要有強烈的自信心。４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

６．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

８．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

９．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

五、電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則。2.語言文字同步。3.重復顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”。6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通。7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)8.幽默。

六、預約電話：

1、對客戶有好處。

2、明確時間地點。

3、有什么人參加。

4、不要談細節。

七、用六個問題來設計我們的話術：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？ 3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 5.顧客為什么要買單？ 6.顧客為什么要現在買單？

八、行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什么？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？習慣用語：你的問題確實嚴重 專業用語：我這次比上次的情況好。習慣用語：問題是那個產品都賣完了 專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞 專業表達：你這次修后盡管放心使用。習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

第三篇:服務營銷

服務三階段：售前，售中，售后。售前服務>售后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什么？

1.顧客是我們企業的生命所在 2.顧客是創造財富的源泉 3.企業生存的基礎 4.衣食行住的保障

二、服務的重要性：

1.服務使企業價值增加 2.優質服務具有經濟的意義

3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質服務決定顧客的導向）

三、服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的: a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比 c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6,顧客因為需要才了解，因為服務在決定 e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人?！豆π臑樯稀?f．所有行業都是服務和人際關系

四、用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）。

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業伙伴。

五、銷售跟單短信服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺?）。2．群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。6．備用短信： a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條

（對公司比較有價值意義）。

六、服務的五大好處：

1．增加客戶的滿意度。2．增加客戶的回頭率。

3．更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。4．人際關系由量轉變為質變。5．擁有更多商機。

七、抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者。2．耐心傾聽完抗拒點。3．先認同客戶的抗拒點。4．辨別真假抗拒點。5．鎖定客戶抗拒點。6．得到客戶的承若。7．解除客戶抗拒點。

如：鎖定抗拒點:請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?

第二篇：營銷產生利潤,其他都是成本

營銷是為企業賺錢，能產生利潤，其他都是成本。

人做什么事都需要有目的，往大的說是叫愿景，往小的說叫目標，去掉達成的期限叫夢想。簡言之，愿景也好、目標也罷，都需要有時間做為參照依據。企業的發展亦如同人生的規劃，需要有愿景、目標。有了愿景與目標，才可以談論什么戰略、策劃等。戰略就是愿景如何實現，策劃就是目標如何達成。有了戰略，有了策劃。當然就需要有人來執行。

人多了，事情也就雜了，才談得到管理，于是乎人員的管理出來了。人員的管理管的是什么？這些人該怎么分配？該怎么定位？該去干什么？

人也有了，活也可以開始干了，于是乎又出現了這些人在什么時間內干什么活？過程的連接性，不可以本末倒置。順理成章的出現了時間管理。合理分配，充分的考慮這些人在什么時間里該去干什么事。

做過管理的都該知道，人員的管理必須是服從于策略的。那么企業的策略是什么？企業的策略只有兩字---“賺錢”。從哪里賺？要么生產一個產品（當然可以多個啦！嘿嘿）賺錢,要么提供一項服務賺錢。總之，就是賺錢。

然而，企業要賺錢，依賴于哪個部門？當然，勿庸質疑----營銷部。因為組建好的營銷部就一切解決了。產品嘛，可以“糊弄”一個出來，也可以投資點錢生產出來。服務嘛，對市場做個調查，也可以很快的“糊搞”一項出來。一句話，這個好解決。那么，營銷部就是龍頭老大了。

因此，企業的營銷部門最是重要了，營銷策劃更是重中之重了。有了營銷策劃便可以開展整個布局了，就可以制定營銷人員和組織上下的有效配合，而其他部門的資源的管理都是圍繞著這個來組建和管理的。

所以，營銷才是在為企業賺錢，投入在營銷上的才能產生利潤，其他都是成本。

第三篇：節約就是利潤

節約就是利潤

隨著企業之間競爭的日益激烈，企業內開源節流，降低經營成本，提高競爭力逐漸成為管理者們談論較多的話題。對企業的老板來說，面對越來越激烈的商業競爭，如何開源節流，提高自身競爭力，更有效利用各種現有資源有效拓展市場，以及降低管理和運營成本是大家最關注的話題。開源節流，顧名思義就是：開辟源頭減少流失。對于企業來說，“開源”就是增收——開辟增加收入的途徑；“節流”就是節支——節省不必要的資源消耗與費用支出。

企業的虧損與盈利情況和員工的命運關系密切，每個員工都應該為企業的發展壯大貢獻出力量，而員工僅需做一些看似簡單的小事，企業就會受益很多。只要員工在盡職盡責地做好工作的同時，懂得節約每一分錢，就能為企業創造一份利潤；對企業而言，能夠主動把工作中的節約當成大事的員工，才是老板喜歡的好員工。因此，作為企業的一員，樹立成本意識，養成節約習慣對于維護企業利益具有非常重要的意義，因為這不光是老板的公司，也是你的公司，你也是公司的主人，你的行為會直接給公司造成影響。

成功的企業都是節儉的，我們必須重溫這樣的理念：節約的都是利潤，甚至是一家企業最為核心的競爭力。松下幸之助曾說過：“企業家，他的使命就是賺錢，如果不賺錢，那就是犯罪?！倍髽I的利潤主要來自兩個方面，一是來自于外部，即依靠經營和拓展市場得到的利潤，是我們常說的通過“開源”得到的利潤；二是來自內部，即依靠管理節約運行成本和提高效率得到的利潤，是我們常說的通過“節流”得到的利潤，成本管理主要是節流的問題，節省一分錢成本就是節省一分錢利潤。

說起成本管理，一些員工總錯誤地認為那是領導者的事，是職能部門的事，與自身關系不大，因而事不關己，高高掛起。其實，成本管理不僅僅是公司高層領導的事情，同樣是每個員工應盡的責任。在辦公費用中的浪費是很容易的，比如：半張紙可以寫完的，就不要用一張紙；打印文件要雙面使用；要養成節約用水、用電的習慣；洗完手及時關上水龍頭等等。這些小事無不體現著我們員工的節約意識和對公司的責任感。節約是一種優秀品質，是一種精神，是一種教養，是一種美德，節約更能夠創造價值。為此，全體員工要牢固樹立成本意識，從節支降耗中提高企業利潤。

對于企業來說，節約的都是利潤?？刂坪贸杀?，把本來需要支出的部分節省下來，實際上就等于是賺到的利潤，這同時也成了一個新興的利潤點。

第四篇：節約成本 創造利潤

節約成本 創造利潤

千百年流傳下來的詩句：“誰知盤中餐，粒粒皆辛苦”家喻戶曉。在當前由美國次貸危機引發的全球經濟危機的特殊時候，勤儉節約這個古老而又年輕的話題，如今又被賦予了新的歷史使命和戰略意義。為加快建設節約型企業，實現我風帆公司健康、快速發展，牢固樹立“節約成本就是創造利潤”的意識，減少不必要的生產、流通損失，通過種種行之有效的措施，向產品要效益，向成本要效益，是所有風帆人的共同目標。

首先我們應從自身開始，從自己的崗位開始，能少用一分，絕不多用一里，能省一點是一點。所以在灌酸崗位我們通過以下措施幫助公司節約成本：

一、嚴格按照作業指導書要求進行生產。作業指導書對酸量、酸密度等有嚴格的規定，嚴格按照其要求進行生產不但保證了產品的質量，而且以最有效的方式控制了成本。

二、提高自身素質和職業技能。通過努力學習生產工藝，提高自身素質，查漏補缺，做到對生產成本的節約。珍惜別人的勞動成果，節約每滴酸。

三、定期保養設備。生產過程中經常會有酸濺到設備上，經常保養潤滑設備會大大減少設備的損壞，保證了產品質量、節約了維修人力物力財力、也有利于對自身安全。

四、妥善處理回充電池。生產過程中會有一定概率出現不合格產品，這時我們要積極查找原因，想方法進行補救，比如證實是缺酸電池可按規定再次加入少量的酸液進行二次充電，合格品可以按替換電池出廠。這樣避免了整只電池報廢對成本的浪費行為。

讓我們發揚艱苦奮斗、勤儉節約的作風。我裝配二車間有一醒目的條幅“節約一滴水，一度電”眾人拾柴火焰高、人心齊、泰山移，這更是體現一個企業實力和凝聚力的時候。勤儉節約既是中華民族傳統美德，也是我們每一位風帆人義不容辭的責任。從我做起，從今天做起，從點滴小事做起，牢固樹立“節約光榮，浪費可恥”的觀念，爭當勤儉節約的傳播者、實踐者、示范者，自覺抵制奢靡之風，厲行節約，增產增收，為建設節約型企業，為促進風帆健康、快速、可持續發展做出更大的貢獻！

第五篇：成本、利潤分析報告

北京XXX有限公司

飛輪齒圈08羅孚成本及利潤分析報告

一、設備不需投入。

二、新夾具刀具投入情況

1． 車夾具（漲力盤、定為環）共3套，每套1000元，小計3000元。2． 滾齒夾具1套，每套6000元

3． 淬火工裝（感應圈、托盤）1套，每套1000元。4． 滾到1只，每只2000元。

夾具投入小計1.2萬元

三、測量預測

根據市場調查及反饋的信息，該產品07年預計20000件，此后每年以15%速度遞增，即2008年23000件，2009年26450件，2010年30400件，2011年35980件，5年小計135830件，平均每年約27166件，我公司獨家供貨，每年為27166件。以后該產品進入飽和期，產量逐漸減少，不考慮。

四、成本分析

生產該種產品需型鋼1.19Kg，按每噸7500（含稅價）計算，原材料成本8.92元；該產品單件動力能源計劃1.79元，直接人工3.56元，制造費用1.72元，工裝費用1.40元，管理費用1.24元，銷售費用 1.10元，利潤1.28。期間費用小計22.80元。

五、利潤分析

在其他條件不變的情況下，按以上分析的平均年產量27166件，則平均每年可獲利34772.48元。

六、風險分析

在其他條件不變的情況下，沒有風險。

北京XXX有限公司 二○○六年十月十六日