第一篇：定制營銷在白酒行業的具體運用

定制營銷在白酒行業的具體運用

【摘要】白酒承載著我國千百年的文化，并且酒類行業的回報率很高。從而使得我國酒類市場競爭日益激烈，這就意味著分析白酒行業的品牌與營銷模式的創新，可以確立我國白酒品牌在酒類市場上的地位，對發揚我國傳統文化有著積極深遠的意義。

【關鍵詞】白酒行業；品牌；營銷模式；創新

隨著我國經濟的不斷發展，人們生活水平的不斷提升，促使我國白酒發展到了黃金時期，因此白酒企業在酒類市場上的中檔白酒成為了白酒高端運作的主體[1]。現如今白酒企業的品牌建立、營銷模式的創新等已經成為整個白酒企業發展的重要戰術，這就意味著戰術創新已經成為我國白酒行業比拼的對象。

一、白酒行業的品牌創新探討

（一）白酒行業的品牌定位

近幾年來，我國的高檔酒將品質、內涵以及各種資源完美的結合在了一起。例如：五糧液，五糧液在營銷手段上就采取了“饑餓營銷法”，具體的做法就是按照市場實際需求適當控制供貨量，從而有效的提升五糧液的價格，正是由于這種策略使得五糧液現在已經與國酒茅臺的價格相匹配，這就意味著五糧液成功的完成了高價值高定位的定位目標，從而有效的提升了品牌效應[2]?，F如今茅臺、劍南春等也在相繼使用這種策略，但是由于五糧液先入為主，在消費者心理有著不可取代的地位，因此茅臺、劍南春等不能改變五糧液在未來十年高價值高價位的品牌定位。

（二）使用廣告效益

隨著我國科技的不斷發展，我國已經漸漸步入信息化時代，從而使得計算機技術已經悄然的深入到人們日常生活當中，并成為人們生活中不可或缺的一部分，因此現在越來越多的廣告隨著計算機技術不斷發展而深入人心。毫不夸張的說，人們已經被各式各樣的廣告所包圍，例如：在電視上做得廣告，將白酒企業形象通過軟文廣告的形式傳送到老百姓的眼前，或者是利用明星進行品牌代言，通過名人效應讓老百姓放心購買；在發行量較高的報紙上投放有關于酒類企業文化、酒類企業的來源、成長史等軟性廣告；人們走在大街上有很多人在發傳單，這個傳單就是一種利潤很低的、沒有名人效應的廣告。在做廣告的時候，除了利用名人效益之外，還有廣告語的巧妙利用，例如：五糧液，當中央電視臺要報時的時候，都會出現一句話“五糧液為您報時”，久而久之五糧液在人們的潛意識里扎根，成功的將廣告資源轉化成為口碑造勢。

（三）打造子品牌

在打造子品牌的時候，最關鍵的就是將核心品牌定位好，讓核心品牌成為白酒行業的制高點，也就是相當于傘柄，從而使更多的子品牌形成傘骨，讓眾多的子品牌相互依托，成為整個酒類優質高品味的廣告，以及給人們的潛意識留下一篇篇精彩的營銷案例。由于我國人口眾多，并且消費水平參差不齊，因此在規模上可以使用跳躍式的發展，進行覆蓋式的產品整合，這就意味著將白酒的核心品牌定位好，并且價格昂貴；之后使子品牌的消費從幾元、幾十元、幾百元、幾千元等進行全面的覆蓋。

二、白酒行業的營銷模式創新探討

創新是一種重要的競爭策略，在實際的競爭理論上，低成本、集中化戰略等等都可以歸結差異化，而差異化的本質就是創新，因為只有當白酒企業與白酒企業之間存在差異化，白酒企業就會從多個角度去分析問題，從而使得白酒市場變得更加廣闊。

（一）強化渠道變革

白酒企業得以持續發展的重要因素就是渠道變革，這就意味著近年來白酒行業能夠得到有效發展的原因是與渠道的多次變革有著密切的關系。隨著同質化產品的不斷競爭、白酒市場碎片化、惡性競爭嚴重等因素的不斷深入，傳統的白酒銷售渠道已經受到了嚴重的沖擊。因此白酒銷售渠道已經發生了改變：在白酒銷售的時候有團購直銷、定制營銷、宴席推廣等新生的營銷渠道模式；或者是白酒企業通過終端下沉將中間環節取消，從而有效的節約了中間成本，并且還可以直接和消費者群體進行溝通，讓消費者能一目了然的了解到白酒企業的文化、歷史等，白酒企業也能清楚的了解到消費者的喜好、建議等。從實際的白酒銷售渠道講，白酒銷售渠道一定要隨著消費者消費習慣的變化而變化，這就意味著白酒企業必須適應消費者的消費需求，同時及時的了解到消費者消費多元化、個性化等的變化，最為關鍵的是白酒企業必須隨著白酒競爭市場的變化而變化。團購是帶動整個白酒行業消費的重要途徑，通過團購能有效的實現銷售，同時還能有效的提升白酒企業的品牌形象。并且利用團購實現核心消費者，之后通過核心消費者的口碑傳播，從而有效的促使人們大眾對于酒類企業的認可，帶動酒類企業的消費。但是由于很多酒類企業對于團購沒有一個規范的操作，并且在團購過程當中，白酒企業一直認為團購就是大量的給核心顧客送酒，但是從來不做回訪跟蹤，對于團購過于看輕，從而導致了團購效果沒有到達預期的目標。因此在團購的過程當中一定要將白酒產品定位精準，在消費者的眼中，團購買的就是物超所值，這就意味著白酒企業在組織團購的時候，一定要對白酒產品賣點、品牌等要做到及時的宣傳，并且組織專門的團購隊伍，對于團購的核心消費者進行及時的回訪，并對回訪的意見及時的進行改正。

（二）制定好營銷戰術

隨著我國經濟的不斷發展，人們不斷的向經商行業轉型，因此直接加劇了白酒市場的競爭力，白酒企業為了實現營銷任務和營銷目標，就必須制定好營銷戰術。白酒市場的競爭力很是激烈，這就意味著一定要做好白酒市場調查，之后根據白酒自身的情況制定出合理的戰術，從而有效的打壓競爭品，這種戰術的制定一定要狠、快、搶。在實際的市場營銷當中，每一個白酒產品都有著自己的品牌效益、銷售途徑，但是銷量都不是很高，因此對于這種市場制定的營銷戰術是：加強對白酒的宣傳力度，之后在銷售的時候使用的是情感銷售，將銷售工作做到客戶的心里去，進而使得客戶興高采烈的買走白酒，并且在購買白酒之后還會形成一個好的品牌口碑。

（三）產品體系創新

在白酒產品體系創新的時候，一定要將白酒品牌文化融合進來，并且在競爭的基礎上構建合理的產品體系，這就營銷戰略中最關鍵的一步，同時也是整個白酒市場溝通的核心，但是由于現在的白酒企業對這一點不是很重視，很容易推出一款新產品，但是這個新產品的創新度不高，從而導致了白酒產品在不斷的創新，不斷的推出新產品，但是從沒有構成強大的競爭力。這就意味著白酒企業應該要對產品做到精益求精，而不是為了產品而推出產品，在制定產品體系的時候一定要遵從戰略和文化的基礎上，從而依靠產品的創新開拓出一條新的營銷模式。

三、結束語

總而言之，想要開拓出一條新的營銷模式就必須在品牌效益之后，不斷的對白酒產品進行創新。

參考文獻：

[1]蔣佳.名優白酒企業在行業深度調整期的應對策略――以四川為例[J].四川理工學院學報（社會科學版），2014，03：73-81.[2]張智斌.白酒品牌塑造與營銷運營新策略的探討[J].釀酒，2011，03：8-12.

第二篇：白酒定制營銷培訓

定制酒銷售培訓

一、行業分析：

白酒行業在定制營銷運用上的四個缺憾

1.同質化現象嚴重，沒有技術壁壘。

目前市場上的定制酒基本上采取換不同價位用不同包裝，只能在瓶體表面、瓶蓋、外包裝上打上xx專供，xxx周年紀念，xxxx慶典字樣和個性化需求的圖片；陶瓷包裝也就是燒制，基本上沒有什么技術含量，誰都可以跟進效仿。幾乎沒有一個企業擁有自主知識產權的獨特個性專利來支撐。從而從消費者的價值觀來看，對這樣的定制酒價值與意義有點差強人意。曾經有人送我一只燒制有我名字的紫砂壺，我倍感珍惜；不料又有人第二次送我幾乎同樣的紫砂壺，讓我第一次的珍惜感蕩然無存。一旦有自主知識產權的核心技術支持的定制酒出現，現行的定制酒們的競爭力就會顯得蒼白無力。筆者曾在長沙糖酒會上，看到過一項專門為白酒設計的“水晶內置成像”專利技術，在瓶體內可以打印上各種圖文，視覺效果非常好，完全可以引用到定制酒領域。

2.人群細分粗放，局限于消費群體細分。

更多白酒定制品牌瞄準的是某個消費群體，還沒有能細化到個體的消費者。因此，將群體再細分，推出針對消費者個人的個性化定制酒，必將具有較大的市場潛力。

3.沒有專業團隊，實際操作混沌。

絕大多數定制酒企業在定制營銷運作上，依托原有銷售隊伍進行操作。原有隊伍是傳統運作手段上的高手，但在定制營銷領域卻是“門外漢”。定制營銷對團隊素質要求很高，讓傳統團隊來運作定制酒，結果可想而知。不過，前端時間，本人欣聞“金六?！苯M建了一支高素質的直銷團隊，專門銷售“五糧液”的高檔年份酒，應該會讓行業人士在組建專業定制營銷團隊必要性上受到一定啟發。

4.缺乏操作模式，沒有專業渠道。

在定制營銷上沒有清晰的操作思路，不能形成專業的運作模式，也沒有專業的銷售渠道。有不少定制酒企業將定制酒的營銷泛泛地理解成了白酒傳統運作渠道中的團購。

二、定制營銷在白酒行業的運用

由于定制酒能夠滿足白酒消費者時尚、個性化、多功能的發展需求，服務更細致、更具體、更到位，形成忠誠消費群體；簡化銷售鏈中銷售環節，扁平化銷售渠道，也無需太多的媒體拉動宣傳，極大地提高了企業盈利能力和競爭能力。因此，定制營銷在將來的白酒市場上會大行其道，定制營銷成為白酒市場重要的營銷手段之一。而在目前市場上，全國性的定制酒品牌還沒有形成。在未來的三年內，誰能在定制酒領域得到突破，就會在中高檔白酒市場永立潮頭。定制酒市場前景廣闊，市場蛋糕巨大。但是，誰又能在這場競爭中實現突圍，定制營銷模式怎么才能在白酒企業現有的條件下嫁接成功呢？以下是個人觀點，僅供參考。

取得競爭法寶，建立自主知識產權的核心技術，并不斷創新。

面對僅僅在瓶體表面、產品包裝上做文章的簡單、粗放，毫無屏蔽競爭能力表面技術上迅速突破。開發、引進有競爭力的專利技術?？梢M“水晶內置成像技術”，也可自主開發類似專利技術，從瓶體內做文章。陸續加入多種材質和工藝，開發多種實用瓶型和內置造型，并不斷改進工藝，加強精細程度，提高觀賞性。在專利技術上屏蔽競爭品牌，提高核心競爭力。

三、目標消費群體定位

個性化定制：開業定制、生日定制、結婚定制、節日定制、慶典定制、禮品定制、會議定制、紀念定制、事件定制、喬遷定制；群體定制 ：企業定制、學校定制、醫院定制、政府定制、部隊定制、民主黨派定制、民間團體定制、渠道專供定制。由上可見，一切有紀念意義、慶祝意義的事物，都是定制酒的市場所在。

四、產品定位

高端定位，高端回報；做工精致，包裝精美；技術尖端，時代前；價值表現應集優質白酒、高檔禮品、精美紀念品、個性魅力和時尚情懷于一身。

五、價格定位

婚慶、生日等民間大眾群體宴請消費價格定位中檔，其余都已高檔價格定位。

六、建立專業核心團隊

用有競爭力的薪酬體系，吸納一批具備豐富的社會高端人脈資源，有很強社會公共關系營銷能力的攻關，銷售精英，通過培訓等手段，組建一支戰斗力強的專業團隊。

七、品牌定位與推廣

在品牌表現形式上，堅持形象高端的原則，使產品的價格和價值統一。無論是圖形、圖像廣告還是終端展示或是產品輔助物料，均要求設計高雅、富貴莊重、大氣簡約、華麗精美。品牌要有“核”，更要堅持整“核”，即在高度傳輸單一的定制酒信息。

通過媒體拉動產品銷售的作用越來越弱化。針對性強、差異化的推廣手段更能取得好的銷售業績。采取“單點突圍式”：先吸引個性化定制人群的關注，然后以此為突破口，運用承接式的主題來將其豐富。樹立消費領袖群，建立口碑效應。

上市前期的做適當的廣告傳播，召開新聞發布會，主要目標是品牌知名度的傳播與定制酒概念教育。定制通過線上廣告和線下宣傳，吸引消費者前來購買。

鑒于定制酒的高檔定位，結合高端人群的日常生活狀況和媒介接觸習慣，有選擇性地進行媒體廣告投放，形成針對目標受眾的有效傳播。因此，分眾高尚媒體是主要的媒體組合形式。

建立分級渠道銷售體系和多級銷售模式

培育、樹立樣板省級市場，建立直營專賣店，進行展示與銷售；建立直銷部，展開全面攻關團銷；授權區域代理喜慶用酒和喜慶定制酒，收取喜慶及定制酒代理費，成立辦事處全程跟蹤服務管理；找有誠意合作且有社會高端資源的商戶，收取加盟費，企業投資建設專賣店，由其經營，銷售收益均得。模式成熟，全國進行復制。

總之，要全面整合企業綜合資源優勢，打造營銷的核心競爭力。

第三篇：白酒行業營銷之路

成本、更有效、年輕化的營銷要求讓不少白酒企業開始慢慢觸網！很多人都覺得白酒的主要消費人群是中老年人，而這部分人很少或不上網，這就大錯特錯了，而且興起的80后人群也是送禮人群，況且也算是潛在消費群體，畢竟5-10年后，他們是主力消費人群，因此現在開始就要討好年輕人群。簡單來說，全網營銷主要包括就包含以下幾個方面：“Focus”（話題）、“Event”（事件）、“Activity”（活動）、“Video”（視頻）、“Animation”（動漫），也構成了五種營銷模式，即話題營銷、事件營銷、活動營銷、視頻營銷和動漫營銷。

通過多種話題、事件、活動的組合運用、持續展開，并依托多種互聯網傳播平臺與渠道，采取文字、圖片、聲音、動畫、視頻等多種形式，進行推廣內容的多樣化創造、海量式投遞、互動式參與及病毒式傳播，無限地擴大品牌和產品信息的目標受眾到達范圍，加深品牌和產品在目標受眾群體中的印象，與目標受眾形成深度溝通，誘發目標消費群體對品牌產生信任，對產品產生興趣，形成購買意向，促成購買行為的發生。

通過以上五種白酒網絡營銷方法，將給白酒企業帶來至少四個方面的收益。一是擴大白酒消費人群，增強年輕人對白酒禮品文化的認同和消費意識。

二是通過動漫、視頻等娛樂化、時尚化的營銷傳播，使白酒品牌更年輕，更有活力，與潛在消費人群保持良好溝通，增進品牌文化的認同。

三是為區域白酒品牌進軍全國市場打先鋒，通過低成本、高收益的網絡整合傳播，取得營銷上的優勝權。

舉一個目前在線上賣得很好的一款酒瑯琊臺來說，也就是在近一年內剛剛觸網，可已經創造了不小的成績，當然，酒的品質也是成功的很大一部分因素，它采用山泉水和優質原料精工釀造，頗具特色的儲藏是其始終保持好品質的重要原因，此外必須在地下庫中儲藏三年以上，使酒充分自然老熟后方允許上市。

現在白酒網絡營銷還很初級，提升空間很大，中小企業若能抓住機會，將可能在未來10年中走進行業前列。贏道顧問快消品營銷中心愿與白酒企業一道成長，共鑄輝煌。

第四篇：2013年白酒行業的營銷策略

近期，酒鬼酒經銷商“退出門”傳得沸沸揚揚。業內認為，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業，以往通過向經銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經結束。

而在另一個高端白酒品牌的內部招商促進會上，會議的核心內容竟然是“忘記行業，忘記渠道，忘記代理”、“只要資源，只要團購”。難道，酒企和渠道，真的會大難臨頭各自飛？中國酒業協會白酒分會副秘書長宋書玉表示，白酒價格高，主要是在市場，流通和消費環節表現突出，也就是說，真正的出廠價其實并不高，但是在流通和消費環節的虛漲太高了，比如說，五糧液和茅臺出廠價不到700元，但市場表現價格，茅臺最高2000多元，這就不正常了。

未來銷售渠道將減少中間環節

從渠道的變革來講，以前白酒企業很關注超級代理商和大經銷商，但是現在這一塊不行了。比如銀基，它是五糧液最大的經銷商，是45度和58度五糧液的總代理，但是現在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。

大經銷商的模式，是一把給你打一個億、兩個億甚至五個億，買斷酒企一個產品，然后再去全國招商，就是我把你的貨買過來，再賣給經銷商，這是一個轉移倉庫的過程。而實際上，只有真正把酒喝掉了，才算是真正的銷售。

所以，白酒企業未來的政策不是關注超級代理商，而是誰手上有消費者就關注誰，比如團

購代理商，能供應200多家單位的酒水，這將是酒企的營銷首選。

網購也是一個不錯的白酒經銷途徑，可以縮減流通環節，直接面對消費者，但目前還不成熟。目前的網購動不動搞特價銷售，這對傳統渠道的價格體系傷害比較大?！拔磥恚破罂梢远ㄖ埔豢罹?，這款酒只在網上賣，其他渠道不賣?！?/p>

原來白酒渠道的代理商對毛利的需求比較高，比如茅臺出廠價是600多元的時候，市場終端表現價是2000元，中間漫長的渠道，有1400元的差價，渠道把它推上去了。

這是因為，做白酒代理商，需要囤貨，做體驗營銷，還有相關的費用，所以“白酒現有的經銷商毛利空間是要積極有效的予以保護。畢竟網上銷售目前量很小。但價差很大，就會搞得很被動?！钡磥?，渠道會做到扁平化，減少中間環節，加大終端服務體驗營銷的支持力度，培育消費者的口感，這是一個趨勢。

直供店模式提升品牌傳播效果

對于陜西西鳳國典鳳香營銷有限公司總經理林石興來說，他覺得渠道并不是自己最關注的，最關注的是消費者，“誰手上有消費者，我們就跟誰去合作”。

去年冬天，國典鳳香開始演練了直供店模式。所謂直供店，就是以名煙名酒店為載體，來直接銷售國典鳳香超高端酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠直接配送酒品，并由國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修，統一制作西鳳國典鳳香直供店的標志。

文章由 老酒商城：瀘州老酒坊編寫提供,轉載請注明

據統計，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家，大規模的也有幾千家。成為國典鳳香直供店后，由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品，省去了中間批發的成本，大大提高了名煙名酒店的利潤。

同時，西鳳酒是大集團大品牌，直接供貨，真實貨源有保證，最大程度地保證了酒品的質量。國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修服務，也提升了名煙名酒店的檔次。另一方面，對于酒廠來說，上規模的名煙名酒店，地段較好，裝修高檔，面對的消費人群層次相對較高，因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。

經營狀況良好的名煙名酒店，一般都有自己獨特的利潤來源，有獨特的社會資源，良好的人脈關系，有穩定的客戶和團購資源；有的則占據著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流、車流、社區集中的場所。雙方合作后，這些優勢都可以嫁接到國典鳳香上來，從而實現雙方的合作共贏。

營銷策略

放棄政務消費緊盯商務消費

對于高端白酒經銷商來說，今年估計要完全放棄政務消費和軍隊消費，盯住商務消費。為什么有些名酒感覺難受？因為以前他們百分之百的精力都花在政務消費上，沒有準備好商務消費。

我們一直是政商并舉，現在則要放棄政務消費，只盯著商務消費。所以，今年的重點是對企業公關，包括大型企業和中小企業主，或者我們真正的目標消費群體，比如各工商聯、各商會。

文章由 老酒商城：瀘州老酒坊編寫提供,轉載請注明

第五篇：白酒營銷

央視“限酒令”下，白酒營銷如何做？

2011-10-19 08:36| 178次閱讀| 0次評論 |來自: 中國經營報 分享到： 0

2011年“十一”前夕，央視2012年節目資源推介會上曝出，從2012年1月1日起，央視招標時段的白酒廣告中將只選定12家實力較強的白酒企業可以在招標時段播出商業廣告。除此以外，其他白酒企業在招標時段則只能播出形象廣告，并且不得出現“酒瓶”、“酒杯”等字樣。而且在央視一套19：00～21：00之間將只限播兩條白酒廣告。

針對此消息，央視廣告經營管理中心負責人對記者表示，限制白酒廣告是有關部門的指導意見，絕非央視在進行“饑餓營銷”。為什么高端白酒企業要“死磕”央視？更多的白酒企業該如何進行營銷傳播？

“死磕”央視

高端白酒企業扎堆CCTV-1《新聞聯播》前后時段，與白酒的“中國式消費”有著密切的聯系。這幾年，當中國的高端白酒經過一輪又一輪的漲價潮后，早已脫離平常百姓的消費范疇，成為官方消費、高端應酬消費和高端禮品消費的主要代表。

在2011年央視黃金資源招標會上，白酒企業以超過20億元的中標額，成為央視招標的第一大行業，幾大知名酒企分別都在央視砸出了三四億元的廣告費，被媒體笑稱為：白酒企業“灌醉”央視。自此，白酒行業也一洗之前在央視廣告招標中的低迷局面。

其中，瀘州老窖成功奪得CCTV-1《晚間新聞聯播》整點報時組合的第一單元和《天氣預報》特約收看八個單元等獨占性黃金資源，招標額超過3億元，還與央視財經頻道簽署了戰略合作協議，這樣2011年瀘州老窖在央視的廣告總簽約超過4億元。而如此高的投入基本都是為了瀘州老窖的另外一個高端品牌——“中國品味”造勢，該品牌未來將與1573合力雙品牌競爭高端白酒市場。此外，在《新聞聯播》報時組合的單元競標中，五糧液(000858,股吧)力壓茅臺(600519,股吧)，以總價4.05億元奪得5～8月之外的所有月份的標的；據悉，郎酒集團2011年在央視廣告投放額也在4億元以上。

中國傳媒大學廣告傳播學院院長黃升民認為，高端白酒企業扎堆CCTV-1《新聞聯播》前后時段，與白酒的“中國式消費”有著密切的聯系。

這幾年，當中國的高端白酒經過一輪又一輪的漲價潮后，早已脫離平常百姓的消費范疇，成為官方消費、高端應酬消費和高端禮品消費的主要代表，而央視綜合頻道的《新聞聯播》則多年來一直是政府官員、國有企業決策者最關注的節目，因此，其前后的時段廣告，尤其是之前的報時廣告一貫都是酒企必爭的標段。

相比上個世紀90年代后期孔府家酒、秦池酒爭做央視“標王”，黃升民覺得無論是時代背景還是營銷目標都有了很大的差異，那時以秦池為代表的地方酒廠爭做央視標王是為了借助央視招標達到一夜成名的轟動效應，快速促進渠道招商和鋪貨。

而如今的白酒扎堆央視招標段，則更多的是為了快速樹立高端白酒品牌，用大傳媒平臺的影響力快速影響目標人群，拉動政府采購、高端禮品消費。

此外軍隊的團購消費近年來也成為很多酒企不可忽視的一個市場，這在一定程度上帶熱了央視的軍事、農業頻道。據監測，央視軍事、農業頻道的白酒廣告所占比重很大，尤其是在重要的節假日期間，白酒廣告的密度更大。

“騷擾”眼球

白酒企業的營銷策略屬于高舉高打，廣告的投放基本集中在央視；而報紙廣告則主要是做軟性報道，突出品牌、工藝、歷史等內涵；事件營銷主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價值。

在市場部網白酒營銷專家肖竹青看來，中國高端白酒企業的營銷策略基本都是“事件營銷+央視招標”，除了一擲千金的投放央視廣告，各大酒企也是紛紛策劃出令人眼花繚亂的事件，來吸引人們的眼球，例如當年北京奧運會期間，酒鬼酒為了達到公關效應，策劃送酒鬼酒給國際奧委會的事件，當酒鬼酒真的送到薩馬蘭奇、羅格手中后，一夜之間，湖南高速公路的“擎天柱”上都出現了酒鬼酒和薩馬蘭奇的廣告。

近期，汾酒又高調站出來，矛頭直指茅臺，聲稱汾酒才是真正的開國國宴第一用酒，并炮轟茅臺獲得1915年巴拿馬萬國博覽會金獎是虛假宣傳。一時間，汾酒、茅臺劍拔弩張，打起了口水戰，這一事件引起媒體和市場的高度關注，普遍認為這是汾酒傍茅臺的一次事件炒作，目的是引起公眾對這個“過氣”名酒的關注。

但是事件炒作未必都會帶來如期的眼球效應和正面的品牌效應，例如作為中國探月工程的指定用酒，瀘州老窖在中國“嫦娥二號”探月成功后，配合國慶60周年策劃了一系列的“飛天”事件，斥資上千萬元購置了6個紅色的熱氣球，在全國60個城市和革命圣地進行放飛，以呼應國慶60周年。但這一公關事件，由于主題牽強、執行不到位，基本等于打了水漂。對于此舉，網友調侃：不好好賣酒去整什么熱氣球，要轉行了？

除了形式各異的事件營銷，拍賣天價酒也是白酒企業常用的營銷手段，海南椰島集團營銷總監王太喜告訴記者，椰島集團推出的13800元的高端儒法堂酒，主打的概念是全國限量3088瓶銷售，海南博物館館藏文物，傳播口號是：最貴的酒送給貴人。

肖竹青認為白酒企業的營銷策略屬于高舉高打，打高賣低，廣告的投放基本集中在央視；而報紙廣告則主要是做軟性報道，突出品牌、工藝、歷史等內涵；事件營銷主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價值。

在銷售層面，一些地方酒廠一般都是在媒體上主打高端白酒，樹立高端形象，但卻在終端主要銷售中低端白酒，走量走規模。

尋求突破

白酒企業的網絡營銷計劃與策略處于比較初級的階段。白酒企業的營銷未來還需要在系

統化、持續化、精準化、有效化方面，尋求突破。

和其他產業的營銷傳播相比，白酒營銷一向被詬病為“粗糙“、”粗放”、“單一”，這也讓白酒企業的“暴發戶”形象廣泛流傳。而高端白酒扎堆央視《新聞聯播》前后標版，也被批評為是“權貴營銷”的代表。

肖竹青告訴記者，以往白酒企業只重視電視廣告，集中在央視投放廣告，但是企業信息傳播內容單一，費用高。

后來發現都市報的軟文報道可以很好的傳遞企業的商業價值、歷史文化和產品信息，于是，白酒企業又一窩蜂的涌向城市的都市報，填補了都市報白酒廣告和報道的空白，很多都市報為此還專門開辟白酒專版，配合企業傳遞白酒文化，動態傳遞企業信息。

在廣告創意方面，白酒廣告也不再局限于酒瓶飛來飛去、轉來轉去的老套路，一些企業嘗試拍攝企業專題片和MTV音樂節目，將產品信息巧妙的融入美妙的音樂中，然后選擇電視臺的非黃金時段頻繁播出，用一種娓娓道來的方式與消費者進行溝通；在電影《唐山大地震》中，劍南春第一次植入電影情節，成為國內第一個進行植入式營銷的白酒企業，并引起廣泛的關注。

白酒作為中國歷史文化傳承留下來的產物，各大白酒企業也都在酒文化上下工夫，它們則紛紛建立自己的白酒博物館：汾酒、五糧液、茅臺、今世緣都在企業的廠區建立了博物館，向社會開放。通過參觀白酒博物館，人們可以全面的了解中國白酒和該酒企業的歷史文化和當代的工藝傳承。

有些企業甚至還和當地的旅行社合作，組織工業旅游，例如酒鬼酒每天都有8趟大巴車載著游客來到酒廠參觀，這無形中傳遞了白酒文化和企業形象。

白酒企業的互聯網營銷要走的比其他行業慢一些，不少白酒企業在做一些基本的網絡推廣，大都建立了自己的網站，部分開通了網上留言、社區交流及提交需求的功能，并在品牌網絡廣告、搜索引擎營銷、軟文傳播方面已有所嘗試。

但整體而言，白酒企業的網絡營銷計劃與策略僅限于上述范疇，處于比較初級的階段?！鞍拙破髽I的營銷未來還需要在系統化、持續化、精準化、有效化方面，有所提升，尋求突破。”黃升民說。