第一篇：白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

2005年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營(yíng)銷(xiāo)診斷

2005年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微薄；經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達(dá)100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中

抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中

將目標(biāo)市場(chǎng)分為

A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。

3、傳播與促銷(xiāo)的集中

以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。

2、營(yíng)銷(xiāo)差異

經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。

3、價(jià)格差異

針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

5、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。

6、銷(xiāo)售管理差異

明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

四、策劃成效

1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，2005年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn)，當(dāng)年銷(xiāo)量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。

3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。

第二篇：白酒營(yíng)銷(xiāo)

央視“限酒令”下，白酒營(yíng)銷(xiāo)如何做？

2011-10-19 08:36| 178次閱讀| 0次評(píng)論 |來(lái)自: 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 分享到： 0

2011年“十一”前夕，央視2012年節(jié)目資源推介會(huì)上曝出，從2012年1月1日起，央視招標(biāo)時(shí)段的白酒廣告中將只選定12家實(shí)力較強(qiáng)的白酒企業(yè)可以在招標(biāo)時(shí)段播出商業(yè)廣告。除此以外，其他白酒企業(yè)在招標(biāo)時(shí)段則只能播出形象廣告，并且不得出現(xiàn)“酒瓶”、“酒杯”等字樣。而且在央視一套19：00～21：00之間將只限播兩條白酒廣告。

針對(duì)此消息，央視廣告經(jīng)營(yíng)管理中心負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，限制白酒廣告是有關(guān)部門(mén)的指導(dǎo)意見(jiàn)，絕非央視在進(jìn)行“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。為什么高端白酒企業(yè)要“死磕”央視？更多的白酒企業(yè)該如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播？

“死磕”央視

高端白酒企業(yè)扎堆CCTV-1《新聞聯(lián)播》前后時(shí)段，與白酒的“中國(guó)式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。這幾年，當(dāng)中國(guó)的高端白酒經(jīng)過(guò)一輪又一輪的漲價(jià)潮后，早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇，成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表。

在2011年央視黃金資源招標(biāo)會(huì)上，白酒企業(yè)以超過(guò)20億元的中標(biāo)額，成為央視招標(biāo)的第一大行業(yè)，幾大知名酒企分別都在央視砸出了三四億元的廣告費(fèi)，被媒體笑稱(chēng)為：白酒企業(yè)“灌醉”央視。自此，白酒行業(yè)也一洗之前在央視廣告招標(biāo)中的低迷局面。

其中，瀘州老窖成功奪得CCTV-1《晚間新聞聯(lián)播》整點(diǎn)報(bào)時(shí)組合的第一單元和《天氣預(yù)報(bào)》特約收看八個(gè)單元等獨(dú)占性黃金資源，招標(biāo)額超過(guò)3億元，還與央視財(cái)經(jīng)頻道簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這樣2011年瀘州老窖在央視的廣告總簽約超過(guò)4億元。而如此高的投入基本都是為了瀘州老窖的另外一個(gè)高端品牌——“中國(guó)品味”造勢(shì)，該品牌未來(lái)將與1573合力雙品牌競(jìng)爭(zhēng)高端白酒市場(chǎng)。此外，在《新聞聯(lián)播》報(bào)時(shí)組合的單元競(jìng)標(biāo)中，五糧液(000858,股吧)力壓茅臺(tái)(600519,股吧)，以總價(jià)4.05億元奪得5～8月之外的所有月份的標(biāo)的；據(jù)悉，郎酒集團(tuán)2011年在央視廣告投放額也在4億元以上。

中國(guó)傳媒大學(xué)廣告?zhèn)鞑W(xué)院院長(zhǎng)黃升民認(rèn)為，高端白酒企業(yè)扎堆CCTV-1《新聞聯(lián)播》前后時(shí)段，與白酒的“中國(guó)式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。

這幾年，當(dāng)中國(guó)的高端白酒經(jīng)過(guò)一輪又一輪的漲價(jià)潮后，早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇，成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表，而央視綜合頻道的《新聞聯(lián)播》則多年來(lái)一直是政府官員、國(guó)有企業(yè)決策者最關(guān)注的節(jié)目，因此，其前后的時(shí)段廣告，尤其是之前的報(bào)時(shí)廣告一貫都是酒企必爭(zhēng)的標(biāo)段。

相比上個(gè)世紀(jì)90年代后期孔府家酒、秦池酒爭(zhēng)做央視“標(biāo)王”，黃升民覺(jué)得無(wú)論是時(shí)代背景還是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)都有了很大的差異，那時(shí)以秦池為代表的地方酒廠爭(zhēng)做央視標(biāo)王是為了借助央視招標(biāo)達(dá)到一夜成名的轟動(dòng)效應(yīng)，快速促進(jìn)渠道招商和鋪貨。

而如今的白酒扎堆央視招標(biāo)段，則更多的是為了快速樹(shù)立高端白酒品牌，用大傳媒平臺(tái)的影響力快速影響目標(biāo)人群，拉動(dòng)政府采購(gòu)、高端禮品消費(fèi)。

此外軍隊(duì)的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)近年來(lái)也成為很多酒企不可忽視的一個(gè)市場(chǎng)，這在一定程度上帶熱了央視的軍事、農(nóng)業(yè)頻道。據(jù)監(jiān)測(cè)，央視軍事、農(nóng)業(yè)頻道的白酒廣告所占比重很大，尤其是在重要的節(jié)假日期間，白酒廣告的密度更大。

“騷擾”眼球

白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略屬于高舉高打，廣告的投放基本集中在央視；而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道，突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵；事件營(yíng)銷(xiāo)主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價(jià)值。

在市場(chǎng)部網(wǎng)白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家肖竹青看來(lái)，中國(guó)高端白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略基本都是“事件營(yíng)銷(xiāo)+央視招標(biāo)”，除了一擲千金的投放央視廣告，各大酒企也是紛紛策劃出令人眼花繚亂的事件，來(lái)吸引人們的眼球，例如當(dāng)年北京奧運(yùn)會(huì)期間，酒鬼酒為了達(dá)到公關(guān)效應(yīng)，策劃送酒鬼酒給國(guó)際奧委會(huì)的事件，當(dāng)酒鬼酒真的送到薩馬蘭奇、羅格手中后，一夜之間，湖南高速公路的“擎天柱”上都出現(xiàn)了酒鬼酒和薩馬蘭奇的廣告。

近期，汾酒又高調(diào)站出來(lái)，矛頭直指茅臺(tái)，聲稱(chēng)汾酒才是真正的開(kāi)國(guó)國(guó)宴第一用酒，并炮轟茅臺(tái)獲得1915年巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)是虛假宣傳。一時(shí)間，汾酒、茅臺(tái)劍拔弩張，打起了口水戰(zhàn)，這一事件引起媒體和市場(chǎng)的高度關(guān)注，普遍認(rèn)為這是汾酒傍茅臺(tái)的一次事件炒作，目的是引起公眾對(duì)這個(gè)“過(guò)氣”名酒的關(guān)注。

但是事件炒作未必都會(huì)帶來(lái)如期的眼球效應(yīng)和正面的品牌效應(yīng)，例如作為中國(guó)探月工程的指定用酒，瀘州老窖在中國(guó)“嫦娥二號(hào)”探月成功后，配合國(guó)慶60周年策劃了一系列的“飛天”事件，斥資上千萬(wàn)元購(gòu)置了6個(gè)紅色的熱氣球，在全國(guó)60個(gè)城市和革命圣地進(jìn)行放飛，以呼應(yīng)國(guó)慶60周年。但這一公關(guān)事件，由于主題牽強(qiáng)、執(zhí)行不到位，基本等于打了水漂。對(duì)于此舉，網(wǎng)友調(diào)侃：不好好賣(mài)酒去整什么熱氣球，要轉(zhuǎn)行了？

除了形式各異的事件營(yíng)銷(xiāo)，拍賣(mài)天價(jià)酒也是白酒企業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，海南椰島集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王太喜告訴記者，椰島集團(tuán)推出的13800元的高端儒法堂酒，主打的概念是全國(guó)限量3088瓶銷(xiāo)售，海南博物館館藏文物，傳播口號(hào)是：最貴的酒送給貴人。

肖竹青認(rèn)為白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略屬于高舉高打，打高賣(mài)低，廣告的投放基本集中在央視；而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道，突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵；事件營(yíng)銷(xiāo)主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價(jià)值。

在銷(xiāo)售層面，一些地方酒廠一般都是在媒體上主打高端白酒，樹(shù)立高端形象，但卻在終端主要銷(xiāo)售中低端白酒，走量走規(guī)模。

尋求突破

白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與策略處于比較初級(jí)的階段。白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)還需要在系

統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面，尋求突破。

和其他產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播相比，白酒營(yíng)銷(xiāo)一向被詬病為“粗糙“、”粗放”、“單一”，這也讓白酒企業(yè)的“暴發(fā)戶”形象廣泛流傳。而高端白酒扎堆央視《新聞聯(lián)播》前后標(biāo)版，也被批評(píng)為是“權(quán)貴營(yíng)銷(xiāo)”的代表。

肖竹青告訴記者，以往白酒企業(yè)只重視電視廣告，集中在央視投放廣告，但是企業(yè)信息傳播內(nèi)容單一，費(fèi)用高。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)都市報(bào)的軟文報(bào)道可以很好的傳遞企業(yè)的商業(yè)價(jià)值、歷史文化和產(chǎn)品信息，于是，白酒企業(yè)又一窩蜂的涌向城市的都市報(bào)，填補(bǔ)了都市報(bào)白酒廣告和報(bào)道的空白，很多都市報(bào)為此還專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟白酒專(zhuān)版，配合企業(yè)傳遞白酒文化，動(dòng)態(tài)傳遞企業(yè)信息。

在廣告創(chuàng)意方面，白酒廣告也不再局限于酒瓶飛來(lái)飛去、轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的老套路，一些企業(yè)嘗試拍攝企業(yè)專(zhuān)題片和MTV音樂(lè)節(jié)目，將產(chǎn)品信息巧妙的融入美妙的音樂(lè)中，然后選擇電視臺(tái)的非黃金時(shí)段頻繁播出，用一種娓娓道來(lái)的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；在電影《唐山大地震》中，劍南春第一次植入電影情節(jié)，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)進(jìn)行植入式營(yíng)銷(xiāo)的白酒企業(yè)，并引起廣泛的關(guān)注。

白酒作為中國(guó)歷史文化傳承留下來(lái)的產(chǎn)物，各大白酒企業(yè)也都在酒文化上下工夫，它們則紛紛建立自己的白酒博物館：汾酒、五糧液、茅臺(tái)、今世緣都在企業(yè)的廠區(qū)建立了博物館，向社會(huì)開(kāi)放。通過(guò)參觀白酒博物館，人們可以全面的了解中國(guó)白酒和該酒企業(yè)的歷史文化和當(dāng)代的工藝傳承。

有些企業(yè)甚至還和當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献鳎M織工業(yè)旅游，例如酒鬼酒每天都有8趟大巴車(chē)載著游客來(lái)到酒廠參觀，這無(wú)形中傳遞了白酒文化和企業(yè)形象。

白酒企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)要走的比其他行業(yè)慢一些，不少白酒企業(yè)在做一些基本的網(wǎng)絡(luò)推廣，大都建立了自己的網(wǎng)站，部分開(kāi)通了網(wǎng)上留言、社區(qū)交流及提交需求的功能，并在品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、軟文傳播方面已有所嘗試。

但整體而言，白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與策略僅限于上述范疇，處于比較初級(jí)的階段。“白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)還需要在系統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面，有所提升，尋求突破。”黃升民說(shuō)。

第三篇：白酒營(yíng)銷(xiāo)

大眾群體日常消費(fèi)低迷，眾白酒企業(yè)紛紛尋找白酒消費(fèi)出口，于是大眾宴席市場(chǎng)價(jià)值凸顯，成了酒廠、經(jīng)銷(xiāo)商、終端（主要指流通終端）競(jìng)相角逐的熱門(mén)高地，也逐步成為白酒消費(fèi)者培育的核心渠道之一。

“宴席”市場(chǎng)的五大價(jià)值

第一，促進(jìn)產(chǎn)品短期上量。

在“宴席”市場(chǎng)價(jià)值的挖掘中，這點(diǎn)體現(xiàn)得比較明顯。由于“宴席”一般是聚飲性消費(fèi)，其單次消費(fèi)量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量，尤其是婚宴、喪宴、滿月宴等宴席形式，一般都是幾十桌的承載量，以每桌兩瓶的飲用量來(lái)估算，也是一個(gè)不小的數(shù)量。

第二，品牌的輻射性和帶動(dòng)性大。

這家喜事喝的什么酒往往對(duì)那家的選擇產(chǎn)生很大帶動(dòng)作用，尤其是一些“消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖”的選擇，其帶動(dòng)作用更明顯。

第三，利潤(rùn)空間較大。

調(diào)查顯示，“宴席”消費(fèi)市場(chǎng)的主流價(jià)位一般都高于普通家庭自飲性消費(fèi)的檔次，而中高端價(jià)位的產(chǎn)品也有比較客觀的利潤(rùn)空間。

第四，營(yíng)銷(xiāo)確定性較大，便于企業(yè)聚焦資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)操作。

“宴席”市場(chǎng)的消費(fèi)時(shí)間很多相對(duì)比較集中，例如謝師宴往往集中在中考、高考之后兩個(gè)月左右時(shí)間，即考試放榜之后不久；婚宴往往集中在五一、十一、農(nóng)歷臘月等月份，而“宴席”恰好為品牌推廣和消費(fèi)提供了一個(gè)集中的平臺(tái)，這便于企業(yè)集中資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)操作。

第五，新品拓市的差異化渠道價(jià)值。

當(dāng)前白酒市場(chǎng)上品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，新品上市常常受到嚴(yán)重打壓，如果沒(méi)有有效的推廣渠道和方式，往往湮沒(méi)于品牌紅海中難以成功，而“宴席”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，消費(fèi)者消費(fèi)集中，無(wú)論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，“宴席”市場(chǎng)都可以成為新品上市的一個(gè)不錯(cuò)的差異化推廣渠道。

從以上分析能夠看出，“宴席”正是大眾消費(fèi)最為集中的市場(chǎng)，也同樣是大眾消費(fèi)特點(diǎn)體現(xiàn)最明顯的市場(chǎng)，而基于其單次消費(fèi)量大、品牌帶動(dòng)性大、品牌傳播集中性強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)“宴席”市場(chǎng)更像是廠商針對(duì)大眾群體展開(kāi)的一次團(tuán)購(gòu)公關(guān)。

宴席市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、宴席市場(chǎng)消費(fèi)容量巨大

宴席市場(chǎng)是指除政商務(wù)宴請(qǐng)以外的婚宴、滿月宴、壽宴、升學(xué)宴、年夜宴、企業(yè)慶功宴、同學(xué)宴、老鄉(xiāng)宴等消費(fèi)形態(tài)，其中婚宴、滿月宴、壽宴是其中的三種主流宴席形式。中國(guó)的白酒消費(fèi)，最大的一塊是政商務(wù)宴請(qǐng)，其次是朋友聚飲，然后就是宴席消費(fèi)。每年有1000萬(wàn)對(duì)左右新人結(jié)婚，婚宴消費(fèi)數(shù)百億元，2011年，我國(guó)新出生人口1604萬(wàn)，2013年我國(guó)60歲以上的老人將突破2億人，全國(guó)高校近幾年每年錄取人數(shù)700萬(wàn)人左右，宴席市場(chǎng)白酒消費(fèi)容量巨大。

2、宴席市場(chǎng)品牌分布情況

宴席市場(chǎng)賣(mài)得好的產(chǎn)品主要是兩種類(lèi)型：一類(lèi)是市場(chǎng)上的流行產(chǎn)品，名稱(chēng)、包裝不一定喜慶，比如藍(lán)色經(jīng)典；一類(lèi)是名稱(chēng)、包裝都比較喜慶的其他渠道也賣(mài)的不錯(cuò)的大眾化產(chǎn)品，比如瀘州老窖頭曲、金六福福星等。純粹意義上的定位于宴席消費(fèi)的產(chǎn)品只能在局部區(qū)域形成宴席消費(fèi)的流行，很難形成全國(guó)范圍內(nèi)和長(zhǎng)久的品牌熱銷(xiāo)，如全興520。

3、宴席市場(chǎng)白酒運(yùn)作兩大問(wèn)題

（一）、產(chǎn)品定位狹窄，沒(méi)有發(fā)展前景

宴席市場(chǎng)不是封閉的市場(chǎng)，具有松散性特征，很難有真正的純粹的宴席品牌在宴席市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰，如全興520，瀘州喜酒等，定位精確，同時(shí)也把自身限制住了，并沒(méi)有形成宴席消費(fèi)氣候。瀘州老窖頭曲、二曲雖然沒(méi)有打喜酒，但在宴席上賣(mài)的非常好。洋河藍(lán)色經(jīng)典包裝是藍(lán)色，名稱(chēng)也不喜慶，但卻成為了宴席市場(chǎng)的寵兒。

（二）、促銷(xiāo)泛濫，促銷(xiāo)方式同質(zhì)化、老化

經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)操作，白酒宴席市場(chǎng)已基本形成了固定模式：

一類(lèi)是買(mǎi)酒贈(zèng)本品、飲料、香煙、啤酒等席間用品，或是贈(zèng)送自行車(chē)、電磁爐等生活用品以及鮮花等新房裝飾品；

另一類(lèi)是為新人提供迎親車(chē)、拱門(mén)或免費(fèi)錄像等等。這些促銷(xiāo)方式成本低，多為成熟品牌所采用。

新品拓市往往更加看重婚慶市場(chǎng)，它們很多不惜重金通過(guò)以彩電、冰箱、手表等名貴禮品相贈(zèng)來(lái)爭(zhēng)取白酒上餐桌，進(jìn)而達(dá)到宣傳自己的目的。另外，通過(guò)與酒店、婚紗影樓等合作也是新品做宴席市場(chǎng)的一種方式。

但總的說(shuō)來(lái)，這些方式似乎都缺乏新穎的創(chuàng)意，很難在消費(fèi)者心中多停留片刻，所以在多如牛毛的品牌中很難脫穎而出。

宴席市場(chǎng)運(yùn)作策略

（一）、宴席場(chǎng)景定制營(yíng)銷(xiāo)

定制酒是指根據(jù)客戶（單位或個(gè)人）特定需求，無(wú)論在酒瓶還是外包裝都能得到充分展現(xiàn)，為客戶量身打造出具有濃郁個(gè)人專(zhuān)屬風(fēng)格的酒水。定制營(yíng)銷(xiāo)可以為客戶提供“一對(duì)一”式的高品質(zhì)定制服務(wù)，將個(gè)人或企業(yè)所需的企業(yè)或個(gè)人名稱(chēng)、徽標(biāo)、廣告語(yǔ)、祝福語(yǔ)錄等個(gè)性元素融入酒瓶與包裝，體現(xiàn)專(zhuān)屬之尊榮，極具紀(jì)念意義與珍藏價(jià)值。

而宴席場(chǎng)景定制營(yíng)銷(xiāo)則要求不僅是做好產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，而是系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，包括專(zhuān)業(yè)組織和團(tuán)隊(duì)的搭建，產(chǎn)品的規(guī)劃組合，定制政策的制定，定制制度、流程的制定，定制氛圍營(yíng)造策略、宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程、宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等等。如此才能把宴席定制營(yíng)銷(xiāo)做好。

（二）、宴席促銷(xiāo)

宴席促銷(xiāo)是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，終端參與的常用方法。例如，賒店老酒開(kāi)展的“過(guò)龍年、娶龍妻、生龍仔，賒店老酒隆禮大放送”活動(dòng)，在一定的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)某些產(chǎn)品，每桌贈(zèng)1瓶。洋河藍(lán)色經(jīng)典更是在全國(guó)廣大的宴席市場(chǎng)長(zhǎng)期堅(jiān)持做每桌贈(zèng)一瓶的活動(dòng)，取得了非常好的效果。

（三）、政商名流的宴席要當(dāng)做品鑒會(huì)來(lái)做

對(duì)于政商名流舉辦的宴席，要給予特殊的政策，進(jìn)行精心的氛圍營(yíng)造，使之成為宣傳的窗口。可以給予免費(fèi)贈(zèng)酒，或者一定的旅游、禮品等促銷(xiāo)政策，根據(jù)具體市場(chǎng)情況確定，提供現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)酒服務(wù)人員等等。

宴席市場(chǎng)主題營(yíng)銷(xiāo)“五步法則”

宴席主題營(yíng)銷(xiāo)“五步法則”是指圍繞一個(gè)主題訴求，制定一個(gè)新穎而有吸引力的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)動(dòng)廣大的終端參與以形成影響，通過(guò)線上媒體事前、事中、事后傳播以吸引消費(fèi)者參與、擴(kuò)大影響，輔助地面終端生動(dòng)化氛圍營(yíng)造，達(dá)到立體聯(lián)動(dòng)、廣泛參與、密集傳播、轟動(dòng)市場(chǎng)的效果。

第一步，挖掘主題訴求

挖掘產(chǎn)品品牌核心價(jià)值，與消費(fèi)者共鳴。宴席市場(chǎng)推廣如果有一個(gè)好的推廣主題將會(huì)事半功倍。好的推廣主題要貼合品牌核心價(jià)值，能夠引起消費(fèi)者共鳴，簡(jiǎn)單易記，朗朗上口，易于傳播。例如“人生喜樂(lè)事，精品老郎酒”。喜樂(lè)事涵蓋了婚宴、喜宴、朋友聚餐等幾乎所有宴席，符合場(chǎng)景消費(fèi)心理。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、古井淡雅酒的“幸福時(shí)刻，古井淡雅”等等。

第二步，制定主題促銷(xiāo)政策

圍繞主題訴求制定新穎而有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)，最好是套餐形式的活動(dòng)政策，將會(huì)取得好的效果。例如，消費(fèi)者舉辦宴席，購(gòu)買(mǎi)一定量的白酒，贈(zèng)送紅酒、飲料、煙等，達(dá)到一定的量送名表等。

第三步，媒體傳播配合

當(dāng)宴席主題促銷(xiāo)方案確定后，要在消費(fèi)者經(jīng)常接觸的報(bào)紙、電視、微信等媒體上進(jìn)行廣而告之，吸引消費(fèi)者參與。并在活動(dòng)中和活動(dòng)后進(jìn)行跟蹤報(bào)道，力爭(zhēng)得到其他相關(guān)媒體的轉(zhuǎn)載，盡可能擴(kuò)大傳播效果。第四步，發(fā)動(dòng)渠道聯(lián)動(dòng)

（一）把宴席活動(dòng)與產(chǎn)品鋪市結(jié)合起來(lái)，最好是和傳統(tǒng)的節(jié)假日壓貨結(jié)合起來(lái)，趕在節(jié)日前開(kāi)展，把煙酒店、超市等其他渠道的力量發(fā)動(dòng)起來(lái)，共同形成市場(chǎng)影響力。要把宴席活動(dòng)效果做大，需要廣大渠道的加入，凝聚大家的力量共同運(yùn)作市場(chǎng)。針對(duì)消費(fèi)者和渠道都要有政策才會(huì)調(diào)動(dòng)他們的積極性。為此，需要做好宴席活動(dòng)政策及宣傳物料，并做好執(zhí)行與監(jiān)督。

（二）80%的宴席會(huì)在20%的酒店進(jìn)行，所以，找到這20%的酒店，與這些酒店簽訂聯(lián)盟協(xié)議，形成宴席酒店聯(lián)盟體。酒店作為宴席消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)于消費(fèi)者培育，對(duì)于產(chǎn)品的推廣依然起著重要的作用。

有實(shí)力的企業(yè)，在戰(zhàn)略市場(chǎng)，新產(chǎn)品上市可以和酒店簽訂一至三年期的排他性宴席用酒協(xié)議，凡是在聯(lián)盟酒店舉辦宴席的，對(duì)酒店給予一定的費(fèi)用，對(duì)消費(fèi)者可以享受一桌贈(zèng)一瓶的政策等等。

以長(zhǎng)時(shí)間的操作，形成持續(xù)的口碑宣傳，消費(fèi)者品牌教育，以排他性的操作獨(dú)占資源，并制造門(mén)檻，這種方式尚沒(méi)有企業(yè)使用，有實(shí)力的企業(yè)可以嘗試！

（三）召開(kāi)專(zhuān)業(yè)的終端動(dòng)員會(huì)，讓宴席活動(dòng)大張旗鼓，提升渠道信心。

為了推廣一個(gè)大型的主題宴席活動(dòng)，可以開(kāi)展終端活動(dòng)政策宣講會(huì)。把合適的終端老板邀請(qǐng)到一起，統(tǒng)一宣講活動(dòng)政策，發(fā)動(dòng)廣大終端參與，還可以開(kāi)展終端活動(dòng)效果評(píng)比，對(duì)于積極參與，效果顯著的終端給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（四）婚宴還可以與婚紗影樓、喜糖售賣(mài)點(diǎn)、民政局、婚宴網(wǎng)站、電視臺(tái)、鄉(xiāng)村名流等機(jī)構(gòu)和個(gè)人合作，開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟，共同開(kāi)展活動(dòng)。

（五）酒企可對(duì)各市場(chǎng)開(kāi)展宴席市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)賽，經(jīng)銷(xiāo)商也可以針對(duì)宴席市場(chǎng)開(kāi)展類(lèi)似的活動(dòng)。瀘州老窖博大酒業(yè)2011年開(kāi)展了淡季宴席市場(chǎng)崗位練兵銷(xiāo)售競(jìng)賽，取得了很好的效果。

第五步，做好終端生動(dòng)化

如果媒體傳播是空中轟炸的話，終端生動(dòng)化就是地面進(jìn)攻。主題促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的同時(shí)，制定針對(duì)終端的活動(dòng)政策，要求終端進(jìn)行生動(dòng)化氛圍營(yíng)造進(jìn)行配合，以便于向消費(fèi)者介紹，并影響消費(fèi)者。包括地面堆頭、端架陳列、易拉寶、X展架等等。

第四篇：白酒營(yíng)銷(xiāo)

白酒營(yíng)銷(xiāo)如何贏得未來(lái) 2011-3-19 來(lái)源:《銷(xiāo)售與管理》雜志 查看評(píng)論

年輕一代消費(fèi)者被洋酒、葡萄酒、啤酒以及花花綠綠的非酒精飲料吸引著、瓜分著。白酒老了，未來(lái)在哪里？

白酒營(yíng)銷(xiāo)，如何贏得未來(lái)？

文/婁向鵬

如果我說(shuō)白酒已經(jīng)走向窮途末路了，一定會(huì)招來(lái)暴雨般的板磚，但是如果我說(shuō)白酒正在不斷失去一批批年輕一代消費(fèi)者，白酒消費(fèi)人群正在老齡化，恐怕不會(huì)有人反對(duì)，因?yàn)檫@已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。年輕一代消費(fèi)者被洋白酒、葡萄酒、啤酒以及花花綠綠的非酒精飲料吸引著、瓜分著。白酒老了，未來(lái)在哪里？我擔(dān)心這樣下去，白酒作為一個(gè)行業(yè)，漸漸被邊緣化，整體上難以繁榮的姿態(tài)走進(jìn)未來(lái)。

陰錯(cuò)陽(yáng)差的白酒營(yíng)銷(xiāo)

白酒行業(yè)不缺乏營(yíng)銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)度很高，廣告戰(zhàn)、開(kāi)瓶返利大戰(zhàn)、通路模式戰(zhàn)(比如盤(pán)中盤(pán))、歷史文化戰(zhàn)、星級(jí)戰(zhàn)、年份及窖藏(洞藏、珍藏)戰(zhàn)、窖池戰(zhàn)、香型戰(zhàn)，直到近年反復(fù)提價(jià)的奢侈戰(zhàn)，此起彼伏。但競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)很低，你方唱罷我登場(chǎng)，各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年；產(chǎn)品做短線，喝酒送床單，就是白酒競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)的寫(xiě)照。不要以為這些都是小酒廠小品牌的作為，許多做法正是大企業(yè)引以為傲的杰作。

但是盡管上述競(jìng)爭(zhēng)花樣不斷翻新，但僅僅是戰(zhàn)術(shù)性競(jìng)爭(zhēng)游戲，很快都一個(gè)個(gè)失去了效用。因?yàn)榉椒ńy(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有抓住白酒營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

什么是白酒營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)？第一，白酒是一種典型的精神產(chǎn)品。酒體本身是一種高度同質(zhì)的物質(zhì)，白酒消費(fèi)，是一種從物質(zhì)到精神的滿足過(guò)程，落腳點(diǎn)是精神。越是其中的高消費(fèi)，越是為了達(dá)到某種精神上的滿足。所以，白酒營(yíng)銷(xiāo)必須瞄準(zhǔn)人的精神世界，這是白酒營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。第二，因?yàn)榘拙剖蔷癞a(chǎn)品，所以必須與時(shí)俱進(jìn)。精神，是的人精神，那么作為滿足人精神產(chǎn)品的白酒，必須隨著一代一代新消費(fèi)者精神的改變而改變。白酒一切與生俱來(lái)的所謂的歷史和文化，都要看能不能與新一代消費(fèi)者共鳴共舞，否則就是腐朽無(wú)用的。

可惜，長(zhǎng)期以來(lái)，白酒營(yíng)銷(xiāo)在上述兩點(diǎn)上做得很差，準(zhǔn)確地說(shuō)是陰錯(cuò)陽(yáng)差！

一是，我們的營(yíng)銷(xiāo)者過(guò)分關(guān)注工藝，過(guò)分關(guān)注地域，過(guò)分關(guān)注年份，過(guò)分關(guān)注酒窖，甚至不惜編造神話，把勁兒用在了與酒體相關(guān)的微不足道的差異上，唯獨(dú)不關(guān)注這些差異與消費(fèi)者的精神需求有多少關(guān)系。

當(dāng)然，我并不否認(rèn)白酒酒體是確有差異有個(gè)性的，但是這種差異和個(gè)性，對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)微不足道，甚至根本區(qū)別不出來(lái)。否則，秦池不會(huì)瘋狂地暢銷(xiāo)，傳統(tǒng)名牌白酒不會(huì)屢遭假冒而又屢禁不止。

二是，我們的營(yíng)銷(xiāo)者像個(gè)歷史學(xué)家和考古工作者，一頭扎進(jìn)歷史，用酒的歷史、酒的文化代替今天的現(xiàn)實(shí)和文化，代替當(dāng)代消費(fèi)者鮮活的變化著的精神和情感世界，把所謂的“根”文化視為神明，于是，賣(mài)歷史、賣(mài)人物、賣(mài)民俗盛行，沒(méi)歷史不惜造假歷史，偏偏不去洞悉社會(huì)變化，不去關(guān)心當(dāng)今消費(fèi)者的生活形態(tài)，不去體察消費(fèi)者情感，不去尋找與消費(fèi)者共鳴的精神。

如果白酒營(yíng)銷(xiāo)不走進(jìn)當(dāng)代新興消費(fèi)者的精神世界里去營(yíng)銷(xiāo)，那么一切努力都是短效的、零亂的、沒(méi)有核心的和陰錯(cuò)陽(yáng)差的，無(wú)論多么華麗炫目，都會(huì)歸于同質(zhì)和平靜。

因?yàn)樽ゲ蛔”举|(zhì)，面對(duì)洋酒和葡萄酒的異域文化和品牌營(yíng)銷(xiāo)，白酒拿起了遠(yuǎn)離消費(fèi)者的歷史與之對(duì)抗；因?yàn)樽ゲ蛔”举|(zhì)，面對(duì)啤酒的激爽和社會(huì)對(duì)酒精的討伐，白酒紛紛降低度數(shù)以求消費(fèi)者賞光；因?yàn)樽ゲ蛔”举|(zhì)，面對(duì)五顏六色打著健康旗號(hào)的各式飲料，白酒(包括茅臺(tái))竟然訴求不傷肝治感冒，恨不能把白酒打進(jìn)保健品市場(chǎng)??

在一個(gè)世紀(jì)前已躋身世界三大蒸餾酒之列的中國(guó)白酒，在白蘭地風(fēng)靡全球、威士忌盡享風(fēng)流的時(shí)候，卻面臨著淪為為醉迷而喝的“酒徒”專(zhuān)用品的境地！

回歸本質(zhì)，在新一代消費(fèi)者的精神世界里尋找共鳴點(diǎn)

白酒行業(yè)的整體出路在哪里？中國(guó)白酒如何走向未來(lái)？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：與時(shí)俱進(jìn)！

與時(shí)俱進(jìn)就是與時(shí)代一起變！與新一代年輕人一起變。只有這樣，白酒企業(yè)才能從歷史走向未來(lái)。傳統(tǒng)消費(fèi)者可能注重歷史的認(rèn)同感，而對(duì)年輕消費(fèi)者，必須與他們同呼吸共歡樂(lè)，與他們共鳴同舞，而不是讓他們回憶。從白酒產(chǎn)品、白酒品牌到飲酒文化都要變，要年輕化、時(shí)尚化，除此之外，別無(wú)它途。

白酒的文化營(yíng)銷(xiāo)提倡了十幾年，參與的品牌如過(guò)江之鯽，為什么真正成功的寥寥無(wú)幾？或許原因就在于白酒文化未能與時(shí)俱進(jìn)！

忘掉“酒圣”“酒鬼”“酒徒”，想想未來(lái)的消費(fèi)主力――年輕人

傳統(tǒng)白酒營(yíng)銷(xiāo)總是把目標(biāo)對(duì)著已經(jīng)在喝白酒的人群上(這個(gè)人群從高向低我稱(chēng)之為酒圣、酒鬼和酒徒)，把全部營(yíng)銷(xiāo)力量放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取酒鬼酒徒上。也因此，這種以對(duì)手為對(duì)標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)眼界不夠高遠(yuǎn)，心胸不夠?qū)拸V。最要命的是，這種營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)恰恰把消費(fèi)者尤其是把即將成為消費(fèi)主力的年輕消費(fèi)者忽視了，忘記了他們的需求，不關(guān)心他們的喜怒哀樂(lè)。因此，白酒離新一代消費(fèi)者漸行漸遠(yuǎn)。

福來(lái)服務(wù)的老村長(zhǎng)酒，聽(tīng)著有點(diǎn)土氣，價(jià)位不高，經(jīng)過(guò)多年打拼已經(jīng)在華北華東多個(gè)省市聲名鵲起，成為優(yōu)質(zhì)低檔白酒的代表。如何在充斥著眾多小品牌和雜牌軍的低端白酒市場(chǎng)中進(jìn)一步擺脫混戰(zhàn)，拉升檔次，做實(shí)品牌呢？老村長(zhǎng)酒決定與年輕一代消費(fèi)者患難與共，一起成長(zhǎng)。他們發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的目標(biāo)人群——新生代農(nóng)民工和創(chuàng)業(yè)者，他們來(lái)自農(nóng)村和偏遠(yuǎn)的地方，對(duì)未來(lái)有著不高但是美好的憧憬，他們不惜汗水，踏實(shí)肯干，用辛勤的勞動(dòng)一點(diǎn)一點(diǎn)改善著生活。為此，老村長(zhǎng)酒倡導(dǎo)“踏實(shí)生活，積極向上”的品牌價(jià)值觀，提出“好好生活，天天向上”的品牌口號(hào)，讓品牌成為他們打拼和成長(zhǎng)的見(jiàn)證。在電視廣告里，明星范偉以一個(gè)打工仔的成功歷程，生動(dòng)演繹了“好好生活，天天向上”的品牌價(jià)值主張，把目標(biāo)消費(fèi)人群塑造成為有理想、有志向，腳踏實(shí)地，樂(lè)觀向上的人。

2009年8月伊始，由范偉代言的老村長(zhǎng)酒以全新的品牌形象亮相，“好好生活，天天向上” 的品牌主張得到全國(guó)中低層消費(fèi)者的心靈共鳴，老村長(zhǎng)酒再一次甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者，在品牌競(jìng)爭(zhēng)層次上打開(kāi)了新的局面！

走出歷史走出酒窖吧，關(guān)注當(dāng)代年輕人思想和生活，擁抱他們，與他們擁有共同的價(jià)值觀，他們才會(huì)喜歡你的品牌。

忘掉歷史、酒精和度數(shù)，白酒就是一種飲料

白酒營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)古董，不是越老越好。

有人抱著“酒是陳的香”不放，思維戴上了傳統(tǒng)的鐐銬，仿佛白酒不老態(tài)龍鐘就不是白酒似的。

請(qǐng)忘掉歷史、酒精和度數(shù)，白酒就是一種飲料。把白酒當(dāng)成飲料，你的思維才會(huì)解放。

把白酒當(dāng)成飲料，酒精度就可以是任何度數(shù)的；把白酒當(dāng)成飲料，酒體就可以是任何顏色的；把白酒當(dāng)成飲料，白酒也是可以與其它飲料混合的??

強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一個(gè)是酒精度。洋酒幾乎是烈性酒的代名詞，白酒時(shí)尚化不一定要走低度化路線。即便是女性及年輕消費(fèi)群體，未必不歡迎烈酒與高度酒，關(guān)鍵是調(diào)制后的口感。二是可混飲。洋酒深受歡迎，原因之一是消費(fèi)者可以“DIY”，可根據(jù)需要來(lái)調(diào)制，并且不同的混飲方式風(fēng)味各有千秋。其實(shí)，這是一種自由、隨性、釋放、刺激與樂(lè)趣，這是當(dāng)代娛樂(lè)的承載形式，傳統(tǒng)白酒必須放開(kāi)手腳。

如果想讓白酒時(shí)尚，白酒包裝也必須脫離傳統(tǒng)產(chǎn)品陣營(yíng)，增加時(shí)尚感、文化感、藝術(shù)感、高貴感，傳播它作為時(shí)尚飲品的內(nèi)涵。

水井坊能夠從茅臺(tái)、酒鬼酒、五糧液的消費(fèi)人群中呼喚人來(lái)喝它的酒，比的不是歷史，比的是高尚生活。水井坊的包裝高檔中透著時(shí)尚，彰顯著全新的高尚生活主張；洋河藍(lán)色經(jīng)典打破常規(guī)，以白酒企業(yè)從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)的藍(lán)瓶，從傳統(tǒng)白酒中脫穎而出，出位顯時(shí)尚。

在高喊白酒文化建設(shè)的時(shí)候，我們應(yīng)該清醒：其實(shí)我們每天都在創(chuàng)造歷史、創(chuàng)造文化、創(chuàng)造時(shí)尚和潮流，而消費(fèi)者的價(jià)值觀、消費(fèi)觀也隨之發(fā)展和變化。因此，關(guān)注現(xiàn)實(shí)，關(guān)注現(xiàn)實(shí)中的消費(fèi)者，就是開(kāi)創(chuàng)新的歷史、新的文化和新的時(shí)尚，就能和消費(fèi)者走到一起。

忘掉歷史與傳承，讓白酒成為新一代年輕人的新朋友

可口可樂(lè)代表經(jīng)典，百事可樂(lè)成為“新一代的選擇”。茅臺(tái)屬于老一代人，代表歷史，代表經(jīng)典，那么誰(shuí)屬于年輕一代，誰(shuí)代表活力、時(shí)尚和未來(lái)？

酒，不一定全是陳的香。請(qǐng)忘掉歷史與傳承吧，不擺老資格，讓白酒年輕起來(lái)，從人們的工作和生活方式入手進(jìn)行概念區(qū)隔，貼心營(yíng)銷(xiāo)。

比如：兩人世界談情說(shuō)愛(ài)喝什么白酒、用什么花樣喝酒？朋友同事歌廳K歌喝什么酒、做什么樣DIY游戲？飲酒文化是否也要?jiǎng)?chuàng)新，是否把有限的喝白酒場(chǎng)合擴(kuò)展至多種，可以像喝茶一樣隨意小酌、像喝湯一樣佐“飯”(不是佐菜)??

年輕人的生活就是白酒的天地！年輕人的未來(lái)就是白酒的未來(lái)！打破傳統(tǒng)白酒的一切束縛吧，沒(méi)有什么不可能，想象力有多大，市場(chǎng)就有多大。

洋酒重視消費(fèi)觀念培育和消費(fèi)文化的普及，在飲用本土化與飲用習(xí)慣方面做了大量工作，讓烈性洋酒成功融入了中國(guó)消費(fèi)者的生活，其做法值得白酒企業(yè)借鑒。洋酒兌綠茶、干邑兌水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品種與其他酒水兌成“雞尾酒”，在KTV、酒吧、咖啡廳等場(chǎng)所很盛行，成為一道時(shí)尚風(fēng)景線。

如今，雖然很多消費(fèi)者還沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，但已經(jīng)從心里接受，并且樂(lè)于有機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)，這就是洋酒的魅力。

忘掉正襟正統(tǒng)，時(shí)時(shí)事事是傳播

以往白酒的媒體傳播活動(dòng)，太過(guò)正襟正統(tǒng)，畫(huà)面一定是大氣的，聲音一定是渾厚的，語(yǔ)言一定是規(guī)整的，不動(dòng)感不年輕不時(shí)尚，不符合當(dāng)代主流消費(fèi)者心理，更找不到整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的影子。

首先是，白酒品牌主張要時(shí)尚化。時(shí)尚化主張不但是一種價(jià)值引導(dǎo)，更可以為消費(fèi)者營(yíng)造一種精神氛圍，感染包圍消費(fèi)者。

第二是，白酒品牌傳播可以嫁接時(shí)尚活動(dòng)，與動(dòng)感與激情的年輕人對(duì)接，不必正襟危坐，規(guī)規(guī)矩矩。

蒙牛酸酸乳作為一個(gè)后來(lái)的品牌，利用音樂(lè)這一時(shí)尚載體，從贊助“超級(jí)女聲”，到蒙牛音樂(lè)風(fēng)云榜，乃至蒙牛酸酸乳音樂(lè)夢(mèng)想學(xué)院，把蒙牛酸酸乳市場(chǎng)做得生動(dòng)活潑，令競(jìng)爭(zhēng)者黯然失色。

第三是，跨界雜交傳播。一種生活方式往往要通過(guò)消費(fèi)多種品牌及產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，在同一生活方式下的品牌和產(chǎn)品可聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行跨界傳播，互相帶動(dòng)提升。以生活方式為綱，以時(shí)尚化為紐帶進(jìn)行跨界傳播。

時(shí)尚制造流行，但會(huì)不會(huì)很快就會(huì)過(guò)時(shí)？這種擔(dān)心沒(méi)有必要，人頭馬始創(chuàng)于1724年，軒尼詩(shī)成立于1765年，馬爹利則1715年創(chuàng)立??這些洋酒品牌長(zhǎng)銷(xiāo)不衰并且始終保持時(shí)尚感，把握了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，核心鎖定，抓住永恒存在的核心群體，諸如貴族、成功人士等。盡管時(shí)代變遷，品牌文化的靈魂精髓永在。第二，隨需應(yīng)變，跟上社會(huì)文化與意識(shí)形態(tài)的發(fā)展步伐，適時(shí)推出新產(chǎn)品、傳達(dá)新理念。所以，白酒企業(yè)沒(méi)有必要擔(dān)心白酒年輕化時(shí)尚化道路走不遠(yuǎn)。

中國(guó)白酒是一種全球稀缺資源，中國(guó)特有，30年來(lái)，中國(guó)人對(duì)白酒的消費(fèi)慣性讓洋酒替代起來(lái)相當(dāng)?shù)仄D難，白酒成了外資在中國(guó)幾乎沒(méi)有涉足的最后一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們沒(méi)有理由不倍加珍惜。目前一些洋酒企業(yè)開(kāi)始通過(guò)并購(gòu)搶做中國(guó)白酒了。中國(guó)白酒要自信，不再孤芳自賞，更不要視而不見(jiàn)，與時(shí)俱進(jìn)，與新一代消費(fèi)者一起走進(jìn)未來(lái)，才是白酒的終極出路！

作者系福來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

中插：把白酒當(dāng)成飲料，酒精度就可以是任何度數(shù)的；把白酒當(dāng)成飲料，酒體就可以是任何顏色的；把白酒當(dāng)成飲料，白酒也是可以與其它飲料混合的??

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第五篇：白酒文化營(yíng)銷(xiāo)

挫敗文化營(yíng)銷(xiāo)的假大空，不做虛無(wú)飄渺的煙云霧

華山論劍與華山論劍西鳳酒

初識(shí)“華山論劍”，誰(shuí)會(huì)想到一種酒？

“華山論劍”這四個(gè)字，在中國(guó)乃至在整個(gè)中華文化圈里面，都有著很高的知名度，眾所周知。這當(dāng)然是20多年來(lái)，金庸射雕英雄傳在中國(guó)流行的緣故。當(dāng)這四個(gè)字作為一個(gè)酒的名字出現(xiàn)的時(shí)候，很容易讓人通過(guò)聯(lián)想的方式記住，甚至?xí)a(chǎn)生很大的好奇心。因此，華山論劍酒可以說(shuō)是直接跳過(guò)了品牌知名度推廣階段。

華山論劍的意象情景也比較豐富，看過(guò)射雕英雄傳電視劇和小說(shuō)的，都會(huì)有一些延伸的聯(lián)想。比如：俠骨柔情；兒時(shí)的某些回憶??等等。華山論劍西鳳酒現(xiàn)在宣傳上，主題是：中國(guó)精神——巔峰之道；核心宣傳點(diǎn)是：名山、名酒、名人。也是嘗試著將武俠小說(shuō)中的理想，傳統(tǒng)文化，現(xiàn)實(shí)名勝結(jié)合起來(lái)，組合去占據(jù)人的消費(fèi)思維空間，增加消費(fèi)體驗(yàn)，從而潛移默化植入消費(fèi)者酒水消費(fèi)中。

華山論劍還是華山論劍西鳳酒

華山論劍西鳳酒目前的品牌宣傳，多側(cè)重在深度挖掘“華山論劍”的深層內(nèi)涵。并未對(duì)“西鳳酒”這一塊，進(jìn)行創(chuàng)新或者是結(jié)合。這至少存在三個(gè)問(wèn)題：魂魄分離，容易引起爭(zhēng)議；帽子扣的太大，中國(guó)精神——仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，無(wú)定論；小人物扮演大角色，偏重華山論劍，而無(wú)法完成西鳳酒的文化內(nèi)涵落地。

茅臺(tái)水立方——一年也能三個(gè)億？

2008年北京奧運(yùn)會(huì)，水立方這個(gè)北京奧運(yùn)會(huì)游泳比賽的場(chǎng)館，在中國(guó)家喻戶曉。同年11月20日，茅臺(tái)股份有限公司獲得水立方酒品牌使用權(quán)，12月18日，北京平大境界有限公司成為茅臺(tái)水立方酒全國(guó)總運(yùn)營(yíng)商。當(dāng)時(shí)水立方胸懷雄心，創(chuàng)造史玉柱報(bào)銷(xiāo)五糧液黃金酒的奇跡。2011年10月濟(jì)南糖酒會(huì)，北京平大境界有限公司在山東大酒店召開(kāi)發(fā)布會(huì)，水立方銷(xiāo)售額以突破一億元；2012年8月，水立方酒銷(xiāo)售額已經(jīng)突破3億元。

水立方酒有著獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)：超級(jí)豪華的產(chǎn)品包裝；光鮮靚麗的瓶體外形。并且剛開(kāi)始操作，就抓住了送禮和收藏兩個(gè)人群。據(jù)說(shuō)白酒專(zhuān)家沈怡方在第一眼看見(jiàn)水立方酒之后，對(duì)包裝和瓶形驚贊不已，并斷言，就憑對(duì)瓶子的喜歡，多高的價(jià)格都會(huì)有人買(mǎi)。茅臺(tái)水立方酒雖然是一直宣傳“上善若水”的文化理念，但是更重要的是吻合了或者是滿足了中國(guó)人對(duì)酒的消費(fèi)心態(tài)需求，這或許也是實(shí)實(shí)在在地一種文化營(yíng)銷(xiāo)。

“藏”文化，真的把文化藏起來(lái)

“藏于心，精于行”，從“藏”文化提出來(lái)看，的確可能開(kāi)啟了酒水一個(gè)新的分類(lèi)。但是，“藏”字可挖掘的文化價(jià)值和人文價(jià)值并不多，國(guó)藏西鳳酒提出的內(nèi)涵，晦澀生硬，并不合邏輯和情理。挖掘“藏”字文化，不僅難自圓其說(shuō)，而且距離酒又太遠(yuǎn)，跟酒產(chǎn)品本身和消費(fèi)者無(wú)法很好契合。

但是，把藏文化改為藏酒文化，文化空洞的問(wèn)題便迎刃而解。中國(guó)歷史上有關(guān)酒是陳釀的好、酒越老越好、洞藏??歷史典故等都可以挖掘。

做文化營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)，絕對(duì)不是急躁、激進(jìn)、速成。

文化營(yíng)銷(xiāo)在革命，不能只貼大字報(bào)

酒水營(yíng)銷(xiāo)中文化與人文的影子在現(xiàn)實(shí)中其實(shí)已經(jīng)有體現(xiàn)，現(xiàn)在，列舉如下：攀高枝型的——五糧液的“世界名酒”、瀘州老窖的“中國(guó)榮耀”、宋河的“中國(guó)禮遇”、汾酒的“中國(guó)

酒魂”等；人情味的——?jiǎng)δ洗旱摹笆⑹绖δ稀从牙暇啤薄⒗习赘傻摹澳腥说奈兜溃赣H的味道、知己的味道”、水井坊的“回憶往事，品味生活”；歷史牌的——二鍋頭“二鍋頭的鼻祖”、沱牌的“歲月酒”；突出特點(diǎn)——口子窖“真藏實(shí)窖，誠(chéng)待天下”，貴州青酒的“洞藏”。可以發(fā)現(xiàn)，文化營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)行中，多為借力打力，與酒水歷史、酒水工藝、酒水特點(diǎn)、酒水榮譽(yù)等等并未脫離，這些也許能夠讓我們?cè)谖幕癄I(yíng)銷(xiāo)的道路上摸到一些脈絡(luò)，多一些冷靜，多一些思考和觀察，少一些躁動(dòng)和沖動(dòng)。

金六福，蹬三輪的吳向東

金六福的廣告語(yǔ)，看得見(jiàn)摸得著的文化

“喝金六福酒·運(yùn)氣就是這么好”、“幸福團(tuán)圓 ·金六福酒”、“奧運(yùn)福 ·金六福”、“中國(guó)人的福酒”、“國(guó)有喜事 ·金六福酒(慶祝神六勝利返航)”、“我有喜事 ·金六福酒”、“中秋團(tuán)圓 ·金六福酒”、“春節(jié)回家 ·金六福酒”。在一年當(dāng)中聯(lián)系人們對(duì)文化的關(guān)注，對(duì)節(jié)日的關(guān)注，劃分不同文化宣傳階段，通過(guò)創(chuàng)新的、相關(guān)聯(lián)的品牌運(yùn)動(dòng)，對(duì)金六福這一品牌進(jìn)行著資產(chǎn)的積累。這樣的文化就在老百姓的身邊，是社會(huì)和老百姓離不開(kāi)的傳統(tǒng)風(fēng)俗，看得見(jiàn)，摸得著，能夠引起巨大的共鳴和喜好感。

吳向東——一個(gè)時(shí)代的酒文化人物

2010年，在對(duì)中國(guó)主流酒商調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，酒水行業(yè)中受調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商最尊敬、佩服的行業(yè)人物，既不是茅臺(tái)的季克良、袁仁國(guó)，也不是洋河的楊廷棟、張雨柏，而是華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東。吳向東對(duì)酒水行業(yè)做了兩件事情：一是把金六福從無(wú)到有，并做到30億；二是把文化營(yíng)銷(xiāo)首次引入白酒，并獲得極大成功，將福文化做成酒文化；三是把“真酒”做到最實(shí)在、最大規(guī)模，把華致酒行做成全國(guó)最大的酒水連鎖門(mén)店。吳向東說(shuō)過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)秘訣是抓住民俗，民間文化，營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)是“過(guò)春節(jié)——喝金六福、吃餃子、放鞭炮”。

文化要考慮什么是民間和民意

文化在哪里？文化在身邊，像年輕人的團(tuán)購(gòu)文化：同城團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)等；過(guò)年過(guò)節(jié)帶酒回去孝敬長(zhǎng)輩，送給親朋好友的文化；學(xué)生畢業(yè)答謝老師的文化；朋友聚會(huì)喝酒表達(dá)感情的文化。