第一篇：OTC藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

ＯＴＣ藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

非處方藥（ＯＴＣ）的終端賣場(chǎng)促銷，是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)銷售為目的的一系列活動(dòng)。在目前醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)中，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場(chǎng)促銷，其原因在于：首先，終端賣場(chǎng)促銷是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷方式，其所有活動(dòng)都在終端賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行，會(huì)感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買；其次，終端賣場(chǎng)促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買具有指導(dǎo)意義；第三，在供應(yīng)商的促銷中，零售商增加了對(duì)該藥品的分銷信心，自然會(huì)將其列入“首推”品種目錄，讓營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推介。３種常見ＯＴＣ 終端賣場(chǎng)促銷形式

服務(wù)促銷：活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診。讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)，就可得到醫(yī)生診治。患者在明確自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購(gòu)對(duì)癥的藥品。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全對(duì)癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受消費(fèi)者歡迎。

賣點(diǎn)促銷：產(chǎn)品推銷員以發(fā)放資料或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。賣點(diǎn)可以是劑型、功效，也可以是成分、價(jià)格，以吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果該藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品時(shí)，又“額外地”地免費(fèi)獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時(shí)候購(gòu)買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈(zèng)品、派送禮品兩種方式。仔細(xì)設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)

要想成功地開展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，合理設(shè)計(jì)流程和安排細(xì)節(jié)十分重要。它涉及目標(biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣場(chǎng)的布置、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪問等一系列具體而細(xì)致的工作。

確定目標(biāo)藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機(jī)會(huì)較多的店鋪。店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)影響力的藥店可作為賣場(chǎng)促銷的目標(biāo)藥店，目標(biāo)藥店全方位地支持和配合必不可少。

挑選、訓(xùn)練促銷人員：這是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會(huì)誤導(dǎo)患者。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強(qiáng)、口齒清晰、表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

明確活動(dòng)時(shí)段：時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時(shí)促銷形式以及目標(biāo)銷量也要確定。應(yīng)依據(jù)藥品的特點(diǎn)，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運(yùn)用；目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，調(diào)整促銷方案。

精心布置促銷賣場(chǎng)：可以拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題。同時(shí)，放置充足的賣點(diǎn)宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，便于消費(fèi)者查閱或帶走。

促銷活動(dòng)的實(shí)施：促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作。坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負(fù)責(zé)對(duì)患者進(jìn)行病情診斷，以及產(chǎn)品知識(shí)和病理知識(shí)的講解；店堂對(duì)應(yīng)柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推薦性的售賣；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥、收款、贈(zèng)品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo)，確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。

讓顧客填寫檔案表：在患者離開藥店之前，應(yīng)說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購(gòu)藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見。ＯＴＣ終端促銷 常見的“漏洞”

在策劃實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)，如果出現(xiàn)“漏洞”，那么很可能達(dá)不到促進(jìn)銷售的目的，反而勞民傷財(cái)。因此在決策或執(zhí)行過程中，應(yīng)避免出現(xiàn)以下問題：

首先，沒有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo)。促銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是促進(jìn)藥品銷量，應(yīng)制定明確的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)措施，避免只為“人氣”而做的促銷，以免出現(xiàn)花錢賺吆喝的局面。

第二，沒有明確的賣點(diǎn)訴求，宣稱藥品“包治百病”。聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí)，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將醫(yī)生專長(zhǎng)、藥品功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求三者有機(jī)貫穿起來，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費(fèi)者無所適從。

第三，贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。如果發(fā)放的贈(zèng)品數(shù)量比患者購(gòu)買的藥品還多，派送的禮品價(jià)值比藥品價(jià)值還貴的話，消費(fèi)者反而會(huì)產(chǎn)生疑問。

第四，做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進(jìn)。單憑一兩次促銷活動(dòng)，而沒有售后跟進(jìn)的短期行為絕對(duì)無法贏得持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動(dòng)結(jié)束后，開展售后跟進(jìn)工作，聽取消費(fèi)者的反饋意見，既可了解訴求賣點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者所認(rèn)同，又可以展現(xiàn)自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的回頭客。

另外，應(yīng)避免促、銷分離。例如，消費(fèi)者想買但找不到售藥柜臺(tái)、開了票卻找不到收銀臺(tái)付款，付了款取藥卻被告知“貨已賣完”等小事情，都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買情緒。

第二篇：OTC藥品終端銷售技巧

OTC藥品市場(chǎng)銷售，主要面對(duì)是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：藥品銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。

OTC市場(chǎng)銷售，主要面對(duì)是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場(chǎng)，我們要維護(hù)的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場(chǎng)的消費(fèi)者。就目前我公司OTC 市場(chǎng)開發(fā)這塊講，終端，就是藥店?duì)I業(yè)員；終端市場(chǎng)，就是藥店?duì)I業(yè)員市場(chǎng)；維護(hù)終端市場(chǎng)，就是維護(hù)藥店?duì)I業(yè)員市場(chǎng)；說穿了，維護(hù)好了終端，產(chǎn)品就會(huì)有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會(huì)更大的消費(fèi)于社會(huì)，公司才能贏利，個(gè)人才會(huì)賺錢。因此，做好終端市場(chǎng)，做好藥店?duì)I業(yè)員的工作，是OTC市場(chǎng)的重中之重。那么，如何做好終端市場(chǎng)的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點(diǎn)問題。

從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來講，就是營(yíng)和銷的關(guān)系。首先要確立一個(gè)觀念：什么是營(yíng)銷，眾說不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗(yàn)來講：大處講是“經(jīng)營(yíng)、銷售”，小處說的是“營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷售”。盡管我們維護(hù)的是終端市場(chǎng)，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué)，總結(jié)其精華，結(jié)合我公司成功的市場(chǎng)個(gè)案，具體可分為六大法則，即：堅(jiān)定的信心；飽滿的熱情；務(wù)實(shí)的態(tài)度；清晰的目標(biāo)；周密的計(jì)劃；扎實(shí)的行動(dòng)。

一是堅(jiān)定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅(jiān)定信心，事業(yè)成功才有基礎(chǔ)，沒有信心，或信心不堅(jiān)定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎(jiǎng)一樣，具有相當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見性。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，首先要有堅(jiān)定的信心，廣闊的市場(chǎng)，商機(jī)無限，眾多的消費(fèi)群體，利潤(rùn)豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ)，那么熱情就是成功的動(dòng)力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動(dòng)力，它促使我們?nèi)ハ搿⑷ジ伞⑷?chuàng)造、去成功。同時(shí)你的激情，特別是年輕人，激情四射，會(huì)影響和帶動(dòng)你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個(gè)人賺錢為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于消費(fèi)者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言，說出來的時(shí)候就會(huì)發(fā)自內(nèi)心，就會(huì)具有誘惑力和煽動(dòng)力，而不是干巴巴的表白。

三是務(wù)實(shí)的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場(chǎng)，取得社會(huì)、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，務(wù)實(shí)十分重要。市場(chǎng)再大，消費(fèi)人群再多，你不去想、不去干、永遠(yuǎn)占據(jù)不了市場(chǎng)。再小的市場(chǎng)，哪怕只有一個(gè)消費(fèi)者，你只要去做，就會(huì)成功。這就是實(shí)和虛的關(guān)系、對(duì)比結(jié)果。切記，務(wù)實(shí)要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長(zhǎng)有句話是對(duì)務(wù)實(shí)作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個(gè)月、一年就會(huì)做完很多事。

以上三條法則，是指導(dǎo)我們市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會(huì)有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

四是清晰的目標(biāo)。市場(chǎng)中什么是目標(biāo)？就是我在這一時(shí)期內(nèi)要有多大的銷量，具體每一天又要有目標(biāo)，即今天我要賣幾盒。你可能會(huì)從心理上有顧慮：能不能實(shí)現(xiàn)？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會(huì)賣出多少，因?yàn)槟慵热痪邆淞饲逦哪繕?biāo)，你就會(huì)付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會(huì)為改變?nèi)藗儗?duì)你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個(gè)清晰的目標(biāo)，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實(shí)，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場(chǎng)跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個(gè)人的前途，這就是目標(biāo)的作用。

五是周密的計(jì)劃。營(yíng)銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細(xì)節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點(diǎn)子，那就是企劃、策劃。任何一個(gè)點(diǎn)子都會(huì)十分美麗、動(dòng)人，否則他就不會(huì)吸引人，就不會(huì)產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計(jì)劃則不同，每一天的計(jì)劃，做每一件事的計(jì)劃，讓每一位消費(fèi)者購(gòu)買的計(jì)劃，一定要有細(xì)節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬里長(zhǎng)城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計(jì)劃開始。因此，計(jì)劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計(jì)劃鏈的某一細(xì)節(jié)上。

六是扎實(shí)的行動(dòng)。行動(dòng)至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動(dòng)，等于沒做。過去有句話營(yíng)銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營(yíng)銷人的行動(dòng)，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標(biāo)，按照計(jì)劃，努力地去行動(dòng)。具體怎么動(dòng)，計(jì)劃中有，主要是扎實(shí)。做市場(chǎng)最怕懶，一懶全完。

總結(jié)公司在全國(guó)各大市場(chǎng)中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強(qiáng)的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實(shí)踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們?cè)诰唧w地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧，也就是手段。

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費(fèi)；二是消費(fèi)者所能承受的價(jià)格；三是消費(fèi)的便利性；四是溝通。它取代了以往重點(diǎn)為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個(gè)別部分突出的十分明顯。我們營(yíng)銷人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費(fèi)的便利性和溝通這兩重點(diǎn)。

首先是消費(fèi)的便利性。分為二個(gè)方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實(shí)際的，如購(gòu)物方便，送貨上門等等，其實(shí)這些工作，針對(duì)我公司OTC市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務(wù)中的快捷、及時(shí)、得體。盡管是最后探討，但也是一個(gè)最重要的問題，即溝通。這兩個(gè)簡(jiǎn)單的字，卻蘊(yùn)含著眾多的內(nèi)涵，特別對(duì)于我們專業(yè)的營(yíng)銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會(huì)，在許多方面都有著重要的作用。

其實(shí)，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營(yíng)銷人員與消費(fèi)者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。

任何一種產(chǎn)品或理念，在消費(fèi)者不了解的情況下，他不會(huì)盲目地購(gòu)買，當(dāng)消費(fèi)者需要的時(shí)候，他會(huì)通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當(dāng)中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費(fèi)者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

我們?cè)跔I(yíng)銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷售？答案很肯定：不會(huì)。因?yàn)樵跍贤百?gòu)買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售

應(yīng)該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。

信任是相互的，一是對(duì)產(chǎn)品的信任；二是對(duì)營(yíng)業(yè)員、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的信任。這是在選點(diǎn)、布點(diǎn)中需要注意的問題。

每個(gè)藥店、每個(gè)營(yíng)業(yè)員，他會(huì)有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長(zhǎng)期的，因此做好一個(gè)終端的工作，維護(hù)好終端的利益，至關(guān)重要。因?yàn)槟阋坏碛辛艘粋€(gè)終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場(chǎng)資源。

再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進(jìn)行溝通呢？大家請(qǐng)看一條思路：

a、選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)；

b、尋找一個(gè)對(duì)方感興趣的話題；

c、逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；

d、傳輸產(chǎn)品的理念；

e、使對(duì)方接受你提出的觀點(diǎn)；

f、建立對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的信任；

g、不要急于要求起購(gòu)買；

h、一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。

這當(dāng)中注意的是a，如何選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，如經(jīng)常使用的情感切入，中國(guó)人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會(huì)疏遠(yuǎn)彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會(huì)拉進(jìn)位置。最廉價(jià)的微笑，會(huì)換來豐厚的回報(bào)；恰到好處的形體語言，會(huì)表達(dá)出你的愛心和對(duì)他人的關(guān)懷。健康、是當(dāng)今中、老年人十分關(guān)注的問題；營(yíng)養(yǎng)，是眾多家長(zhǎng)對(duì)孩子體貼和關(guān)愛；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標(biāo)；健碩的體能，是男子漢美的表達(dá)，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

我不是有意讓你去奉承每一個(gè)顧客，但準(zhǔn)確地表達(dá)出這些，將會(huì)使你的成功，走上快車道。

再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

a、發(fā)現(xiàn)對(duì)方左顧右盼，看表、看手機(jī)、岔話；

b、對(duì)方有不禮貌的言、行、舉止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于細(xì)微的變化

好的OTC營(yíng)銷經(jīng)理，是一個(gè)能令人愉快、健談的智者。

下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

1、選擇人流大、營(yíng)業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽(yù)好的藥店；

2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤(rùn)；

3、只有現(xiàn)款進(jìn)貨才能有更大的利潤(rùn)；

4、讓藥店負(fù)責(zé)人首先體會(huì)到你的促銷能力很高。

5、不要輕易承諾，不管是對(duì)藥店還是營(yíng)業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。

6、讓別人感到你有強(qiáng)的時(shí)間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。

7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽(yù)。

8、搞好關(guān)系營(yíng)銷。

第三篇：中國(guó)OTC藥品終端分析

中國(guó)OTC藥品終端分析

由于醫(yī)保制度的實(shí)施和醫(yī)藥管理體制改革的不斷推進(jìn)，OTC藥品市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展的背景下，人們的生活水平逐步提高，公眾對(duì)自身健康的關(guān)注意識(shí)越來越強(qiáng)。OTC藥占總體藥品銷售的市場(chǎng)份額不斷上升。

非處方藥（通稱OTC藥）是指那些不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者可直接在藥房或藥店中即可購(gòu)取的藥物。非處方藥是由處方藥轉(zhuǎn)變而來，是經(jīng)過長(zhǎng)期應(yīng)用、確認(rèn)有療效、質(zhì)量穩(wěn)定、非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。

中國(guó)非處方藥占到了全球市場(chǎng)份額的5.7％，僅次于北美、西歐和日本市場(chǎng)，2006年非處方藥市場(chǎng)銷售已經(jīng)達(dá)到36億美元。2006年，第三終端市場(chǎng)銷量最大的劑型是固體口服制劑，該類產(chǎn)品的交易額占到市場(chǎng)份額的57%以上，其中化學(xué)藥及生物制品固體口服制劑占33.13%、中成藥固體口服制劑占24.09%；其次是外用藥品和注射劑，交易金額份額分別占11.34%、10.16%。2006年，第三終端市場(chǎng)化學(xué)藥和中成藥的交易金額份額分別為47.30%、37.07%；此外，外用藥品也占據(jù)了一定的比例，交易金額份額為11.34%。

中國(guó)的OTC市場(chǎng)具有非常大的潛力，專家預(yù)測(cè)到2010年我國(guó)將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一，OTC銷售額可以達(dá)到全藥品銷售額的30-40%，2020年成為世界最大的藥品市場(chǎng)。國(guó)家“十一五”規(guī)劃明確提出要培育若干20億元以上的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而類似老百姓和海王的連鎖營(yíng)業(yè)額卻已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)于一個(gè)國(guó)家擬建立扶持的大型醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)規(guī)模。

面對(duì)巨大的OTC市場(chǎng)蛋糕，全球性跨國(guó)公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國(guó)OTC市場(chǎng)準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場(chǎng)開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)OTC的發(fā)展。雖然從國(guó)內(nèi)OTC整體市場(chǎng)看，跨國(guó)藥企占據(jù)約30%的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)藥企占70%左右，本土OTC團(tuán)隊(duì)中并不乏哈藥集團(tuán)、同仁堂、修正這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對(duì)較弱的中小型企業(yè)。況且國(guó)內(nèi)藥企在研發(fā)、資金實(shí)力上大都拼不過跨國(guó)藥企，而許多國(guó)內(nèi)企業(yè)又不重視OTC品牌建設(shè)，隨著跨國(guó)藥企重金殺入OTC市場(chǎng)，本土藥企的處境可想而知。

到21世紀(jì)中葉，中國(guó)將成為全球最大的OTC（即不需要處方即可銷售的已注冊(cè)非處方藥）市場(chǎng)。全球OTC市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)是靠高增長(zhǎng)率的亞洲市場(chǎng)來推動(dòng)的。在亞洲，目前日本的增速已經(jīng)減緩，但中國(guó)的增長(zhǎng)卻十分強(qiáng)勁，此外，加上印度、韓國(guó)兩個(gè)新興OTC市場(chǎng)的推動(dòng)，亞洲已經(jīng)成為全球跨國(guó)藥企關(guān)注的焦點(diǎn)。5年之后，中國(guó)將成為全球第三大OTC市場(chǎng)；10年之后，必將穩(wěn)居全球第二位置；21世紀(jì)中葉，將取代美國(guó)獲得冠軍寶座。

但藥品零售行業(yè)受制于沒有創(chuàng)新的盈利模式，加上企業(yè)之間價(jià)格戰(zhàn)和政府主導(dǎo)藥品降價(jià)政策的影響，藥品零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的毛利率急劇下降，一些零售企業(yè)開始走向虧本經(jīng)營(yíng)的邊緣。曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)、后來受累于三九集團(tuán)最后不得不低價(jià)拍賣的三九醫(yī)藥連鎖的命運(yùn)記憶猶新：一年前，三九集團(tuán)曾經(jīng)花大力氣用6個(gè)多億經(jīng)營(yíng)的1000多家藥店整體“打包”出售，僅僅開出300萬元的價(jià)格，平攤下來每家售價(jià)僅3000元。行業(yè)遭遇了發(fā)展的瓶頸，但可以肯定的是，已經(jīng)非常成熟的平價(jià)運(yùn)營(yíng)模式確實(shí)不能適應(yīng)企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的追求了，現(xiàn)在全國(guó)都是平價(jià)藥店，特色沒有了，價(jià)格戰(zhàn)還在平價(jià)的旗幟下打得正酣，要想能夠繼續(xù)活下去，必須要有創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，終結(jié)平價(jià)藥店的運(yùn)營(yíng)模式，否則就難以突破發(fā)展的瓶頸。

幾年前快銷市場(chǎng)的營(yíng)銷法寶“駐店促銷”被醫(yī)藥市場(chǎng)應(yīng)用得神乎其神，無論產(chǎn)品的質(zhì)量多差、價(jià)格多高，只要用上“駐店促銷”的手段，預(yù)期的利潤(rùn)可以很快到手，嘗到“駐店促銷”好處的制藥企業(yè)和零售藥店隨即加大這一營(yíng)銷手法的力度，零售藥店僅僅在收取促銷員管理費(fèi)這一項(xiàng)上的利益就相當(dāng)可觀，而且促銷員不用零售藥店操心，自有各個(gè)廠家負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理。

然而大家似乎都忘了一件事情，消費(fèi)者的健康利益是決定醫(yī)藥價(jià)值鏈，尤其是藥店價(jià)值鏈大小的終極標(biāo)準(zhǔn)，任何忽視消費(fèi)者健康利益的促銷只能是暫時(shí)的。由廠家負(fù)責(zé)管理的促銷員各自為戰(zhàn)、互搶客戶，完全忽略消費(fèi)者的感受和健康利益，久而久之，零售藥店的品牌受創(chuàng)，整體銷售下滑也就在所難免。當(dāng)十幾個(gè)、幾十個(gè)促銷員將目光齊齊聚焦在某個(gè)消費(fèi)者身上的時(shí)候，他（她）除了逃之夭夭實(shí)在是別無他法。隨著消費(fèi)者越來越理性，無良駐店促銷的終端攔截效果遠(yuǎn)不如從前，迫于市場(chǎng)的壓力，有些企業(yè)逐漸放棄這一營(yíng)銷手段，但仍然有不少制藥企業(yè)還在和零售藥店“緊密的合作”，雖然雙方獲得的利益不如從前，但無論如何也舍不得放棄“駐店促銷”這根稻草。

國(guó)家現(xiàn)行的醫(yī)藥體制改革又促使藥品降價(jià)成為醫(yī)改的核心任務(wù)，同時(shí)相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺(tái)又促進(jìn)和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。零售藥店面臨著社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系潛在的巨大沖擊。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和服務(wù)站對(duì)藥店零售沖擊的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：社區(qū)零差價(jià)銷售迫使連鎖藥店相關(guān)藥品零售價(jià)格的進(jìn)一步降價(jià)：

社區(qū)醫(yī)保目錄和零差價(jià)產(chǎn)品還在不斷增加，社區(qū)醫(yī)院的品種數(shù)量對(duì)藥店銷售影響至關(guān)重要。5 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和連鎖藥店的目標(biāo)顧客基本一致，互為競(jìng)爭(zhēng)：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和連鎖藥店所面對(duì)的主戰(zhàn)場(chǎng)在城市是大體一致的。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系所面對(duì)的主要客戶群以及藥品消費(fèi)的主要品類也是連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)人群和銷售品類，如常見病、多發(fā)病和慢性病等以及中老年人群和婦女兒童。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)正在逐步完善：

國(guó)家政府對(duì)于城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）硬件和軟件投入力度相當(dāng)大，隨著社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的完善，居民社區(qū)就醫(yī)方便和服務(wù)質(zhì)量的提升，自然會(huì)對(duì)社區(qū)周邊的藥店帶來巨大的沖擊。社區(qū)健康診療服務(wù)質(zhì)量的提升迫使連鎖藥店提升專業(yè)化的服務(wù)質(zhì)量：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)和醫(yī)院服務(wù)模式不同，他更加注重對(duì)轄區(qū)居民的健康服務(wù)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)要想沖擊藥店，不光靠?jī)r(jià)格，更是靠服務(wù)，尤其是其專業(yè)化服務(wù)程度高的先天優(yōu)勢(shì)。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)采取主動(dòng)服務(wù)、上門服務(wù)為主，面對(duì)轄區(qū)居民的常見病、多發(fā)病、慢性病，主要針對(duì)的是中老年人群和婦女兒童，開展預(yù)防、診療、保健、康復(fù)、和居民健康教育、計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)的醫(yī)療診療服務(wù)。居民患病就醫(yī)購(gòu)藥習(xí)慣的改變將會(huì)對(duì)零售藥店目前主流藥品銷售產(chǎn)生重大影響：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)為國(guó)家政府主導(dǎo)，資金投入和公益性質(zhì)等特點(diǎn)都是絕大多數(shù)以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主體的連鎖藥店沒有辦法比擬的，隨著政府公益性政府投入（設(shè)備、采購(gòu)資金）和社區(qū)人才技術(shù)水平的培養(yǎng)和提升，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步完善，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量的提高，居民疾病就診習(xí)慣的改變，將對(duì)連鎖藥店藥品銷售尤其是面對(duì)常見病、多發(fā)病、慢性病尤其是中老年人和婦女兒童用藥的品種產(chǎn)生巨大的沖擊。

中國(guó)OTC終端未來發(fā)展格局

近幾年來中國(guó)醫(yī)藥制藥企業(yè)虧損率達(dá)27%以上，據(jù)專家預(yù)計(jì)全國(guó)6000多家制藥企業(yè)至2010年將只有1500家左右，大部分中小制藥企業(yè)將被大型知名制藥企業(yè)兼并或一些中小企業(yè)合并資產(chǎn)重組形成新的制藥集團(tuán)，一是國(guó)家有意識(shí)的在調(diào)控整頓醫(yī)藥行業(yè)，二是兼并合并可以增強(qiáng)制藥企業(yè)的的生存發(fā)展力，所以中國(guó)OTC市場(chǎng)將來只有1500家左右的制藥企業(yè)產(chǎn)品，必然形成OTC市場(chǎng)終端與這1500家制藥企業(yè)攜手并進(jìn)。

在這種未來發(fā)展格局下，修正一要依靠OTC終端渠道還要幫助OTC終端成長(zhǎng)發(fā)展，在幫助OTC終端商家成長(zhǎng)發(fā)展過程中與商家形成相互友好關(guān)系，爭(zhēng)取更多商家與修正的合作，商家對(duì)修正必定感激信任，可以培養(yǎng)修正忠誠(chéng)穩(wěn)定的OTC終端經(jīng)銷商家。（另一方面修正又不能完全依賴OTC終端商家，修正要借助自己本身的影響力，利用修正企業(yè)文化企業(yè)精神企業(yè)形象各方面做活動(dòng)和宣傳造勢(shì)，把修正做良心藥放心藥管用藥首選用藥選修正等理念深入深化影響教育消費(fèi)者，培養(yǎng)修正產(chǎn)品穩(wěn)定忠實(shí)的消費(fèi)群體，建立健全電子商務(wù)系統(tǒng)，為修正走向隱性直銷做好鋪墊工作。）

個(gè)人評(píng)論：目前中國(guó)有6000多家制藥企業(yè)，市場(chǎng)極不規(guī)范,國(guó)家難以管理，國(guó)家為什么要整頓醫(yī)藥市場(chǎng)？是因?yàn)橹袊?guó)加入世貿(mào)后會(huì)有大量外企涌入，為了增強(qiáng)國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不至于導(dǎo)致過多企業(yè)倒閉破產(chǎn)造成失業(yè)率高等國(guó)家不穩(wěn)定因素，所以國(guó)家暗中在支持默許大型企業(yè)兼并或吞并中小企業(yè)，國(guó)家也同時(shí)允許中小企業(yè)聯(lián)合資產(chǎn)重組增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這些都是為了和國(guó)際接軌，根據(jù)國(guó)家發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)，到2010年之前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)將只有1500家，大部分被兼并或吞并或者聯(lián)合重組，這是個(gè)誰也無法逃避的趨勢(shì)，那么到2010年OTC市場(chǎng)終端商家也就只能銷售這1500家制藥企業(yè)的產(chǎn)品，別無選擇,傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道我們是還要走，但不能完全依賴商家不能完全依賴OTC市場(chǎng)終端，同時(shí)營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式都必須革新適合新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，那么從哪方面下手？不外乎兩種手段：

1、幫助OTC商家，讓商家對(duì)廠家感恩戴德，兩方面互惠互利共同發(fā)展。

2、利用企業(yè)產(chǎn)品品牌影響力和企業(yè)文化企業(yè)精神企業(yè)宗旨去形成企業(yè)宗教，教育培養(yǎng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者忠實(shí)穩(wěn)定廠家產(chǎn)品。中國(guó)直銷目前在嘗試階段，在國(guó)外直銷很普遍，國(guó)外的直銷模式遲早會(huì)被外企帶進(jìn)中國(guó)，與其等待狼來了，不如我們自己先研究狼的戰(zhàn)術(shù)。近期西安增加了不少藥妝店，這些其實(shí)都是在模仿美國(guó)藥店格局，這就說明狼已經(jīng)在偷偷滲入了，我接觸了陜西美信醫(yī)藥，美信就是美國(guó)在西北西安開的，想在西安進(jìn)行美式藥店嘗試。幫助藥店終端成長(zhǎng)是我們修正人的責(zé)任

生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商互惠互利共存共榮，任何一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都離不開經(jīng)銷商對(duì)其產(chǎn)品的消化分銷，所以幫助藥店終端成長(zhǎng)是我們修正人的責(zé)任。

如何幫助藥店終端成長(zhǎng)可用如下方案：

經(jīng)營(yíng)模式-----藥店加便利店 前店加后店，前店面積很大，但營(yíng)業(yè)額只占銷售總額的20%左右，經(jīng)營(yíng)各類百貨商品，美容護(hù)理產(chǎn)品、膠卷與影像服務(wù)、書報(bào)、賀卡、糖果及簡(jiǎn)單食物、飲料，其中還有四分之一的面積用于經(jīng)營(yíng)OTC藥品和保健產(chǎn)品。后店的面積不大，通常只占全部經(jīng)營(yíng)面積的十分之一，但營(yíng)業(yè)額卻不少，一般緊挨OTC部，經(jīng)營(yíng)藥店的主營(yíng)業(yè)務(wù)——處方藥。既是藥店又是便利店，二者互利互惠，對(duì)增加銷售和提高客戶忠誠(chéng)度很有幫助。（結(jié)合地域情況不同合理設(shè)計(jì)，目前西安市已出現(xiàn)藥妝店，這是模仿美式藥店。）

藥品陳列---------------------------吸引消費(fèi)者購(gòu)買欲望 藥品是商品，對(duì)于商品營(yíng)銷者來說，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學(xué)分類，來展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，通過視覺效果提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)志。

人員配置---------------少而精 修正對(duì)藥店人員免費(fèi)提供專業(yè)知識(shí)、推薦技巧等各方面的培訓(xùn)，提高店員專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)，以達(dá)到店員人均銷售額高，幫助OTC終端商家良性持續(xù)發(fā)展。

經(jīng)營(yíng)理念------顧客就是上帝 顧客至上、重視品牌和服務(wù)質(zhì)量，以顧客為中心，方便顧客和為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。開辦店內(nèi)診所也是考慮到為顧客提供省錢省事的服務(wù)，滿足他們的健康需求。從店面設(shè)置、商品品種和擺設(shè)、服務(wù)內(nèi)容到實(shí)行會(huì)員制，都是為了服務(wù)好客戶，同時(shí)吸引和留住客戶。任何產(chǎn)品和服務(wù)的推出都要仔細(xì)考慮客戶的需求和習(xí)慣，使客戶有賓至如歸的感覺。

技術(shù)應(yīng)用有投入才有高產(chǎn)出 重視利用各種高新技術(shù)進(jìn)行客戶管理、物流配送及庫(kù)存管理等。輸入客戶姓名或電話，就能查詢到其以往的配藥及過敏記錄，這對(duì)顧客用藥安全有很大幫助。藥店經(jīng)營(yíng)不能墨守成規(guī)，也得講究與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新。

消費(fèi)者教育-------------------培養(yǎng)藥店穩(wěn)定忠誠(chéng)消費(fèi)者 在藥店附近的社區(qū)做企業(yè)文化宣傳，把修正企業(yè)宗旨：良心藥放心藥管用藥老百姓首選用藥深入深化教育消費(fèi)者，提供專業(yè)咨詢，幫助消費(fèi)者提高用藥知識(shí)，形成企業(yè)影響力，為藥

店培養(yǎng)周邊社區(qū)修正藥穩(wěn)定忠誠(chéng)消費(fèi)者，幫助藥店提高銷售額。

廠商聯(lián)合--借助知名廠家名氣吸引消費(fèi)者 進(jìn)行廠商聯(lián)合，在商家店內(nèi)醒目處懸掛修正金屬制銘牌：良心藥放心藥管用藥藥房。修正畢竟是知名企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)都有較大名氣，容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同，吸引更多的消費(fèi)者。西安OTC市場(chǎng)終端淺析

目前西安市場(chǎng)OTC終端店近千家，而只有百分之三十具有規(guī)模管理規(guī)范的大型連鎖盈利，百分之四十保本經(jīng)營(yíng)，另外百分之三十虧損。

造成西安市場(chǎng)OTC這種困境除了上述原因以外更重要的是因?yàn)槲靼彩袌?chǎng)管理不規(guī)范。漢城路、金花路兩地不知名廠家仿冒偽劣藥品肆意泛濫，西安不少OTC終端商家貪圖其價(jià)格便宜利潤(rùn)空間大，很多藥店采購(gòu)仿冒偽劣藥品，營(yíng)業(yè)員受促銷利益驅(qū)使推薦給消費(fèi)者，對(duì)知名廠家品牌藥品攔截，因產(chǎn)品藥效差，消費(fèi)者購(gòu)買使用后對(duì)藥店喪失信任，導(dǎo)致商家銷售額下滑。從消費(fèi)者心理學(xué)角度來說，消費(fèi)者進(jìn)入藥品零售藥店購(gòu)買的是服務(wù)，是營(yíng)業(yè)員和商家對(duì)消費(fèi)者使用藥品正確合理的推薦。

修正集團(tuán)通藥陜西分公司西安區(qū)域工作計(jì)劃構(gòu)想

西安市場(chǎng)不同與其它區(qū)域，據(jù)統(tǒng)計(jì)西安人口800多萬，而西安高校有100多所，學(xué)生人口達(dá)140余萬，達(dá)西安人口總數(shù)的六分之一以上，僅07年畢業(yè)生就42萬，學(xué)生在校期間極其養(yǎng)成生活習(xí)慣帶入現(xiàn)在和將來的工作中。據(jù)調(diào)查西安高校人均藥品月消費(fèi)在30元/人左右，基本以感冒藥、消炎藥、咳嗽藥、咽炎藥、調(diào)經(jīng)痛經(jīng)藥等為主，修正通藥產(chǎn)品基本都屬于上述普藥，其中女生月消費(fèi)比例更高，尤其是大一女生，經(jīng)歷高考?jí)毫髢?nèi)分泌失調(diào)一進(jìn)入大一幾乎所有女生都有痛經(jīng)和月經(jīng)不調(diào)癥狀，學(xué)生消費(fèi)群體將是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。

如何開發(fā)這一消費(fèi)群體？通藥陜西市場(chǎng)部已找到方法：

1、各高校每年都為畢業(yè)生就業(yè)頭疼，而我們也為招聘、人才儲(chǔ)備、淘汰補(bǔ)充難而焦慮，我們打算和高校建立友好關(guān)系，為高校提供畢業(yè)生就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)讓高校允許我們?cè)诟咝?nèi)做企業(yè)文化推廣等公益活動(dòng)，把修正企業(yè)文化企業(yè)宗旨企業(yè)精神形成企業(yè)宗教，尤其是把：良心藥放心藥管用藥老百姓首選用藥深入深化高校，為修正教育培養(yǎng)忠實(shí)穩(wěn)定消費(fèi)群體，走向隱性直銷。

2、建立健全陜西電子商務(wù)系統(tǒng)和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在高校內(nèi)做公益推廣企業(yè)文化等相關(guān)活動(dòng)時(shí)派發(fā)友好聯(lián)系卡，把電子商務(wù)聯(lián)系方式、提供用藥知識(shí)產(chǎn)品咨詢等印在友好聯(lián)系卡上，暗中以廠家直銷（以低于市場(chǎng)零售價(jià)20%左右就可）。

3、可在高校內(nèi)招聘一定數(shù)量可靠專兼職，利用專兼直銷，由西安各區(qū)域業(yè)務(wù)員管理高校專兼職，走隱性直銷。

4、對(duì)過期藥品進(jìn)行回收，以舊換新，授權(quán)優(yōu)秀終端永不過期藥店的榮譽(yù)稱號(hào), 授予稱號(hào)時(shí)排場(chǎng)搞大點(diǎn)，制造影響，用集團(tuán)的名義去搞，效果更好，最好利用媒體制造影響，利用口碑效應(yīng)能取得轟動(dòng)效果，能爭(zhēng)取更多的商家，只有讓商家感激信任才能爭(zhēng)取更多的商家主動(dòng)合作，總部派個(gè)高層來西安，制造聲勢(shì)，可以和相關(guān)媒體打招呼，活動(dòng)期間所有媒體都爭(zhēng)相報(bào)道，亮點(diǎn)就以修正的良心藥放心藥榮譽(yù)授權(quán)，整個(gè)西安就會(huì)搞得沸沸揚(yáng)揚(yáng)人人關(guān)注，甚至可以請(qǐng)一些西安市的領(lǐng)導(dǎo)做嘉賓, 總部派個(gè)高層主要是負(fù)責(zé)兩個(gè)方面的造勢(shì)，一是承諾修正產(chǎn)品永不過期，取得消費(fèi)者和商家的好感，制造轟動(dòng)效應(yīng)，這個(gè)廣州白云山藥業(yè)做過，很成功，取得了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，二是給一些合作藥店頒發(fā)修正藥業(yè)良心藥放心藥榮譽(yù)授權(quán)，有官方人士參與更好，派個(gè)高層是顯得修正更有誠(chéng)意更重視。

倘若集團(tuán)總部肯予工作上的支持，各事業(yè)部能同心協(xié)力一起做好這些，我相信西安高校市場(chǎng)銷量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過西安OTC市場(chǎng)銷量。

第四篇：OTC終端藥品市場(chǎng)營(yíng)銷解析

OTC終端藥品市場(chǎng)營(yíng)銷

OTC終端，分為城市里的OTC終端和農(nóng)村的OTC終端，現(xiàn)就城市OTC終端和農(nóng)村OTC終端的市場(chǎng)營(yíng)銷分別闡述如下：

（一）終端藥品市場(chǎng)營(yíng)銷：

城市里的OTC終端就是指城市居民區(qū)內(nèi)的社區(qū)的連鎖及個(gè)體藥店、企業(yè)事業(yè)單位衛(wèi)生室、社區(qū)衛(wèi)生中心、衛(wèi)生站、個(gè)體診所等藥品營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

一、城市OTC終端的六大特點(diǎn)

特點(diǎn)一：規(guī)模小，品種少且為常見病OTC為主

城市OTC終端營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和營(yíng)業(yè)額大都較小，經(jīng)營(yíng)的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區(qū)的居民。

特點(diǎn)二：競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。

由于規(guī)模小，品種不多，因此不被一些生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)重視。競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于商業(yè)區(qū)內(nèi)的大店，確實(shí)銷售量不大，因此不被重視也屬于正常現(xiàn)象，而且數(shù)量較多。競(jìng)爭(zhēng)不激烈體現(xiàn)在POP發(fā)布、促銷活動(dòng)、陳列等等都不多，針對(duì)從業(yè)者的培訓(xùn)也不多。

特點(diǎn)三：OTC終端產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者比例較高

一般社區(qū)藥店，在連鎖程度比較發(fā)達(dá)的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發(fā)達(dá)的城市，則大多是個(gè)體、個(gè)體掛靠連鎖，或者是松散性質(zhì)的加盟連鎖店。而個(gè)體店的從業(yè)者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業(yè)，他們的醫(yī)藥業(yè)務(wù)知識(shí)素質(zhì)還是營(yíng)銷能力都偏低。

特點(diǎn)四：一些OTC終端衛(wèi)生站等醫(yī)療場(chǎng)所是大型醫(yī)院的派出機(jī)構(gòu)

由于國(guó)家鼓勵(lì)社區(qū)醫(yī)療中心、社區(qū)衛(wèi)生站發(fā)展的政策，使得一些醫(yī)院大力開展社區(qū)醫(yī)療中心、門診部、社區(qū)衛(wèi)生站的建設(shè)，這些機(jī)構(gòu)的用藥對(duì)居民用藥習(xí)慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫(yī)院的限制，也有一些自負(fù)盈虧的場(chǎng)所則有一定的采購(gòu)用藥自主權(quán)。

特點(diǎn)五：城市OTC終端營(yíng)銷傳播活動(dòng)限制較少

由于城市社區(qū)里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環(huán)衛(wèi)等政府部門的管制，因此廣告發(fā)布，針對(duì)消費(fèi)者的教育培訓(xùn)活動(dòng)容易舉行，只要與物業(yè)管理部門搞好關(guān)系，就容易操作。還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是一些社區(qū)的促銷活動(dòng)傳播的效率更高。

特點(diǎn)六：城市OTC終端注重誠(chéng)信營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷

消費(fèi)者有兩項(xiàng)永恒的消費(fèi)心理，一是便宜，二是方便，這是社區(qū)店之所以能發(fā)展起來的原因。社區(qū)店的便利性和服務(wù)功能是企業(yè)應(yīng)該利用和加強(qiáng)的，這樣才可能培養(yǎng)出制成消費(fèi)者和進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

二、城市OTC終端的商業(yè)覆蓋模式

對(duì)于城市OTC終端，關(guān)鍵的難題有兩個(gè)一是城市社區(qū)消費(fèi)者培養(yǎng)；二是產(chǎn)品進(jìn)入第三終端的模式選擇，因?yàn)榻K端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業(yè)物流的模式有以下幾種：

1、連鎖藥店直接配送模式

連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實(shí)現(xiàn)藥品物流配送。

2、企業(yè)配送模式

為了擴(kuò)大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫(yī)藥公司的名義向社區(qū)的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場(chǎng)，讓OTC終端代銷產(chǎn)品。

3、自主進(jìn)貨

由于城市一些藥市的事實(shí)上的存在，以及城市中掛靠在一些個(gè)體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿(mào)易市場(chǎng)始終是取而不締。一部份個(gè)體藥店則貪圖便宜，自由選擇進(jìn)貨渠道，甚至不固定從一家醫(yī)藥公司進(jìn)貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因?yàn)檫@樣可以減少流動(dòng)資金不足的問題。

4、多家公司開會(huì)覆蓋模式

產(chǎn)品訂貨會(huì)、推廣會(huì)覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運(yùn)用這一模式的醫(yī)藥公司更多，因?yàn)榇蠹叶荚谕粋€(gè)城市里，不用下鄉(xiāng)，花銷并不大，一般醫(yī)藥公司都可操作。做城市終端的商業(yè)公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會(huì)議營(yíng)銷公司，處方藥中還細(xì)分出專門以針劑為主營(yíng)銷終端的專業(yè)公司。

這種模式主要就是通過商業(yè)公司召集廣大的終端客戶前來參與產(chǎn)品訂貨會(huì)，并訂貨實(shí)現(xiàn)銷售的模式。

三、城市OTC終端營(yíng)銷的三大內(nèi)容

1、城市OTC終端的產(chǎn)品信息傳達(dá)與服務(wù)

方法

一、目錄營(yíng)銷法

很多覆蓋城市OTC終端的醫(yī)藥公司、連鎖藥店會(huì)在1-2個(gè)月內(nèi)重復(fù)向同一群城市第三終端目標(biāo)客戶發(fā)放促銷產(chǎn)品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內(nèi)部報(bào)紙和DM廣告宣傳品，向目標(biāo)客戶免費(fèi)下發(fā)，一是傳播企業(yè)文化，二就是傳播自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信息。

目錄營(yíng)銷一是可以節(jié)省目標(biāo)終端客戶的采購(gòu)信息搜尋時(shí)間，廠家可以及時(shí)告知產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息。

目錄營(yíng)銷的產(chǎn)品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅(jiān)持一段時(shí)間，產(chǎn)品才能被終端客戶認(rèn)可并通過城市OTC終端客戶向消費(fèi)者推薦。

方法二：自印“營(yíng)銷目錄”向第三終端客戶派發(fā)法

對(duì)于城市OTC終端，還有一個(gè)方法就是自印產(chǎn)品目錄，派專門的人員，進(jìn)行掃街式派發(fā)，這樣的目錄可以是一頁(yè)紙，可彩印也可膠印、復(fù)印，操作的關(guān)鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發(fā)放到位，尤其是針對(duì)個(gè)體藥店和企事業(yè)單位醫(yī)療場(chǎng)所發(fā)布相關(guān)信息。

方法三：在終端客戶經(jīng)常進(jìn)貨的醫(yī)藥公司張貼海報(bào)。

對(duì)于自主進(jìn)貨的城市終端客戶，可以在其經(jīng)常進(jìn)貨的醫(yī)藥公司的批發(fā)大廳內(nèi)張貼有關(guān)促銷信息廣告和派發(fā)產(chǎn)品購(gòu)買積分卡。

2、城市終端的店員教育

由于城市OTC終端面臨的目標(biāo)顧客群素質(zhì)較高，具有一定的醫(yī)藥知識(shí)，不像農(nóng)村OTC終端，醫(yī)療場(chǎng)所具有絕對(duì)的醫(yī)藥指導(dǎo)權(quán)，城市居民需要社區(qū)OTC終端從業(yè)者具有一定的醫(yī)藥知識(shí)，這就對(duì)生產(chǎn)廠家提出培訓(xùn)教育需求。

而且社區(qū)由于是居民熟客，藥店一般是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不敢有半點(diǎn)欺瞞，店員的產(chǎn)品知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時(shí)還因?yàn)槿绱怂麄冎赖陠T不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于繁華鬧市區(qū)藥店。

城市OTC終端的培訓(xùn)方式如下：

方法

一、集中起來培訓(xùn)。

把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個(gè)社區(qū)的寬敞明亮的場(chǎng)所，用電腦和投影儀、幻燈機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)講座。

方法二：產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問卷

把自己企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)設(shè)計(jì)成正反兩面的問卷，組織人員發(fā)放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內(nèi)，收回，凡事參與者都有獎(jiǎng)勵(lì)，并可參與企業(yè)組織的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以鼓勵(lì)認(rèn)真填寫答卷者。

3、城市OTC終端的系列促銷活動(dòng)

第一：針對(duì)消費(fèi)者的信息傳播

這也是一種終端前攔截的方法，即在社區(qū)就對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育培訓(xùn)與促銷，攔截消費(fèi)者，不需要在繁華街區(qū)的大型藥店和連鎖藥店去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去拼誰的促銷力度大。發(fā)布信息的方式有：

?廣泛的POP發(fā)布。在社區(qū)，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關(guān)系好，客情關(guān)系好就能發(fā)布。

?宣傳冊(cè)免費(fèi)發(fā)放。在繁華鬧市區(qū)，城管部門不讓你隨便向消費(fèi)者發(fā)放宣傳品，而且消費(fèi)者一般都較忙，沒有時(shí)間與興趣看你發(fā)放的東西，往往是隨手就扔。但在社區(qū)情況正好相反，消費(fèi)者比較看重你發(fā)放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區(qū)，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)也比較少。

第二：針對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)活動(dòng)

對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，突發(fā)性疾病產(chǎn)品，可以采用在社區(qū)舉行買贈(zèng)活動(dòng)的方法，以搶奪市場(chǎng)。一般贈(zèng)品的選擇選取社區(qū)居民常用快速消費(fèi)品和日用品為佳。

（二）農(nóng)村OTC終端藥品市場(chǎng)營(yíng)銷：

農(nóng)村OTC終端藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作內(nèi)容是通過拜訪小型藥店及醫(yī)療機(jī)構(gòu)，或組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)完成銷售目標(biāo)，營(yíng)銷活動(dòng)主要集中在縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的零售藥店和診所、衛(wèi)生院（室）與社區(qū)醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等，也就是我們農(nóng)村OTC終端藥品市場(chǎng)的目標(biāo)所在。

農(nóng)村OTC終端開發(fā)的營(yíng)銷形式主要是以下兩種模式：

一、以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體，企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配合共同開發(fā)第三終端：

這種營(yíng)銷方式主要是依托面對(duì)OTC終端配送的醫(yī)藥商業(yè)公司，以商業(yè)公司營(yíng)銷活動(dòng)為主體，企業(yè)給予資金支持和配套的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策，來吸引OTC終端客戶，達(dá)成向OTC終端銷售產(chǎn)品的目的。這種模式的具體表現(xiàn)主要有以下幾種形式：

1、集中訂貨會(huì)議形式：由醫(yī)藥商業(yè)定期組織第三終端客戶進(jìn)行集中開產(chǎn)品訂貨會(huì)，各企業(yè)出資贊

助，并在會(huì)上發(fā)布配套的產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策。其本質(zhì)就是企業(yè)聯(lián)合搭臺(tái)、商業(yè)免費(fèi)唱戲，企業(yè)花小錢贏得大市場(chǎng)，商業(yè)不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)，合作開發(fā)OTC終端獲取市場(chǎng)雙贏。

2、合作配送形式：企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與商業(yè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行緊密配合，依托商業(yè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策通過商業(yè)業(yè)務(wù)人員傳達(dá)到OTC終端客戶，獲取訂單。同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)的大小針對(duì)商業(yè)銷售人員給予剃度獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)他們多賣本企業(yè)的產(chǎn)品。

3、賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)：依托商業(yè)公司賣場(chǎng)大廳，向主動(dòng)前來提貨的OTC終端的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拿貨促銷獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業(yè)主要做好商業(yè)開票大廳中開票員的工作，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己藰?biāo)準(zhǔn)對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

以上方式開發(fā)OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)。

二、以企業(yè)自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為主體，醫(yī)藥商業(yè)公司配合共同開發(fā)農(nóng)村OTC終端：

1、集中小型訂貨會(huì)議形式：

這種營(yíng)銷方式主要依靠企業(yè)自身建立的深度分銷代表進(jìn)行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進(jìn)行集中開會(huì)。同時(shí)選擇一家面對(duì)這些終端配送的商業(yè)配合。這種訂貨方式主要由一家企業(yè)單獨(dú)承擔(dān)，第三終端的客戶也主要集中在縣級(jí)城市中的終端，配合的商業(yè)公司也主要是二三級(jí)商業(yè)，其中資信狀況好的縣級(jí)商業(yè)公司是首選。這種方式企業(yè)首先需要考慮的是投入與產(chǎn)出的合理性。這種方式比較適合有品牌產(chǎn)品的企業(yè)，通過品牌產(chǎn)品來帶動(dòng)其他非品牌產(chǎn)品的推廣銷售。品牌產(chǎn)品可以吸引終端客戶前來參加會(huì)議，提高客戶的參會(huì)興趣，其他非品牌產(chǎn)品可以借助會(huì)議人員的現(xiàn)場(chǎng)講解、促銷獲取客戶訂貨的機(jī)會(huì)。這是品牌產(chǎn)品借助其產(chǎn)品和企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)，向OTC終端推廣其他非品牌產(chǎn)品最好的手段之一。

2、自建渠道銷售模式：

在周邊市場(chǎng)發(fā)展和招聘專職或兼職的深度分銷代表，以績(jī)效工資為主，固定工資為輔，嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出成本。通過這些代表的終端開發(fā)將產(chǎn)品銷售到OTC終端中去。利用市場(chǎng)的同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空白點(diǎn)和薄弱點(diǎn)切入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第五篇：如何策劃OTC終端促銷活動(dòng)

如何策劃OTC終端促銷活動(dòng)（案例）

一、策劃背景

OTC市場(chǎng)針對(duì)終端的促銷活動(dòng)主要有三種：一是針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)；二是針對(duì)經(jīng)銷商的活動(dòng)；三是針對(duì)內(nèi)部員工的活動(dòng)（包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢(shì)型

利益刺激型只是促銷活動(dòng)的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈(zèng)送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品，以及其他能刺激消費(fèi)者購(gòu)買的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

這種活動(dòng)的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動(dòng)，企業(yè)一線的市場(chǎng)人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類活動(dòng)不是企劃部門的工作重點(diǎn)。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢(shì)型的活動(dòng)。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢(shì)或特色，策劃一個(gè)主題促銷活動(dòng)，借主題活動(dòng)，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢(shì)或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動(dòng)，目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這種活動(dòng)兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳和銷售促進(jìn)，以優(yōu)勢(shì)宣傳為主。

（3）出位造勢(shì)型

在市場(chǎng)上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動(dòng)五花八門，很平淡的買贈(zèng)活動(dòng)往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動(dòng)所淹沒。這時(shí)，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費(fèi)者眼球的促銷活動(dòng)，使自己的活動(dòng)出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動(dòng)的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進(jìn)，以出位、造勢(shì)、搶眼球?yàn)橹鳌?/p>

2．中秋國(guó)慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢(shì)——正宗泰和烏雞資源，強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買贈(zèng)活動(dòng)，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動(dòng)。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢(shì)，策劃一系列的促銷活動(dòng)，如送烏雞精、送首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)VCD、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響，滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場(chǎng)需求。

從歷年節(jié)日市場(chǎng)的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場(chǎng)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)”VCD和烏雞精為節(jié)日促銷贈(zèng)品，推動(dòng)復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場(chǎng)的銷售。

三、活動(dòng)主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動(dòng)時(shí)間（略）

五、活動(dòng)內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營(yíng)市場(chǎng)各專職促銷終端，預(yù)計(jì)XXXX個(gè)終端

七、行銷策略

1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標(biāo)人群（略）

2．價(jià)格控制策略

為保持產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格偏低的平價(jià)藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場(chǎng)的促銷支持。詳見下表（略）

3．競(jìng)爭(zhēng)策略

（1）復(fù)方烏雞口服液

A．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（略）

B．優(yōu)勢(shì)分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨(dú)家生產(chǎn)——國(guó)家中藥保護(hù)品種，中國(guó)烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)

技術(shù)先進(jìn)——國(guó)家級(jí)新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國(guó)藥典》

C．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（略）

（2）阿膠益壽口服液

A．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（略）

B．優(yōu)勢(shì)分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國(guó)消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補(bǔ)血，人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ)，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價(jià)格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到正宗泰和烏雞的珍貴，增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈(zèng)品的價(jià)值感和吸引力。

（2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會(huì)”公益活動(dòng)，提升XXX的品牌美譽(yù)度。

（3）優(yōu)惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎(jiǎng)懲（略）

八、費(fèi)用預(yù)算及銷量預(yù)測(cè)（略）

九、操作流程及注意事項(xiàng)（略）

十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》