第一篇：淺談完善房地產全程營銷策劃

武漢紡織大學畢業設計（論文）

淺談完善房地產全程營銷策劃

(武漢紡織大學 左海兵)【摘 要】由房地產營銷推廣和銷售服務所創造的價值，即營銷價值，占房地產項目總價值的20%。由此看來,一個房地產項目能否成功開發獲利，營銷策劃起了很大作用。本文就此做一分析。

【關鍵詞】房地產 全程營銷 整合營銷策劃

Discussion on perfecting the whole real estate

marketing planning

(Wuhan Textile University，Haibin Zuo)

Abstrac：The real estate marketing and sales services to create value，The value of marketing，20% of the total value of the real estate project.In view of this, a real estate project can success development gains, Marketing planning plays a great role.This paper makes an analysis.Key words: Real estate, Whole process marketing, Integrated marketing planning

房地產項目營銷策劃是指全程策劃，就是對開發建設項目，從理念、規劃、設計、環境、戶型、價格、品牌、包裝、推廣、服務上進行整合，通過詳細的市場調查分析，以開發商、消費者、社會三方共同利益為中心，準確確定房地產項目的目標市場及其實際需求，通過項目定位、推廣策劃、銷售執行等營銷過程的分析、計劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，為開發商規劃出合理的建設取向，從而使產品完全符合消費者的需要而形成產品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發商獲得利益的過程。

一、房地產市場變化的主要因素

因素一：房地產項目的自身條件。掌握房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上，要根據房屋本身的特點，制定出房地產的營銷策略。開發商所開發的商品房自身品質好壞在很大程度上決定了項目的成功與否，反映了市場對該產品的認可，同時，好的產品也是公司品牌形象的標志。房地產項目營銷策劃有影響的主要有：項目規模指標、位置條件、建筑條件、建造條件、產品價格、使用條件和商品附加條件等，這些因素同時也反映出了產品本身的品質優劣。此外，武漢紡織大學畢業設計（論文）

公司品牌也是影響營銷的因素之一，品牌作為公司(企業)重要的無形資產，是構成企業核心競爭力的重要方面，品牌的形成和保有意味著擁有對市場的占有權和主動權，因而擁有市場優勢品牌的企業既有依靠品牌進行市場擴張的能力，又有擴大品牌效益的內在要求。

因素二：營銷環境。營銷環境是制定房地產營銷策略的第一要件。企業經營的優劣成敗，在于營銷管理者是否順應不斷變化的營銷環境。(1)國家宏觀政策因素，具體包括:政府對土地資源的開發和使用計劃直接影響到土地的供應，從而影響到房地產業的開發狀況；政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速度和比例;政府通過各項稅費影響房地產的價格，從而影響房地產銷售狀況及其營銷策略的選取；政府通過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。(2)區域環境影響因素。由于房地產項目的不可移動性，使得房地產市場表現為極強的區域性。區域因素對房地產營銷影響較大，房地產營銷需要從以下幾個方面進行考慮:人口狀況、經濟狀況、居民收入水平、市場供給情況。(3)競爭對手的影響。主要包括項目周邊現有的競爭對手與項目潛在的競爭對手。營銷競爭環境及對手信息的收集是營銷戰略的一個重要組成部分。

因素三：消費者。房地產消費者市場特點有許多，營銷人員應著重從下面三個方面研究消費者的喜好:(1)消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位,收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。(2)消費者市場對房屋需求多變性。消費者由于各種因素的影響，對房屋的會有多種多樣的需求，這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。(3)消費者市場對房屋需求的可誘導性。經濟政策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導等都會使消費者的需求發生變化，這要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

二、房地產項目營銷的主要特點

1.以生產觀念為主導的營銷方式，這是在賣方市場情況下，房地產開發企業所采取的一種營銷方式。在生產觀念指導下，企業往往只重視商品住宅的開發，而輕視消費者對住宅的要求。在80年代到90年代初，我國大部分房地產開發企業都采取了這一營銷方式。不少房地產企業都沒有銷售部，其產品由公司老總直接“批發”銷售。這一營銷方式的特點是企業以自我為中心，重開發，輕市場。

2.以產品觀念為主導的營銷方式與特點，從本質上來說，這一營銷方式類

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似于上述以生產觀念為主導的營銷方式。房地產開發企業仍然以自我為中心，以產品為中心。在產品觀念的指導下，房地產開發企業認為其主要任務就是提高住宅產品質量，只要產品質量好，就不怕賣不了；只要產品有特色，自然會顧客盈門。這種營銷方式過于重視或迷戀自己的產品，而沒有意識到市場對他們的產品可能不感興趣，或者說根本不考慮市場上消費者是否真正需要這種產品，最終導致“營銷近視癥”，即過分重視產品而忽視顧客需求，忽視市場需求的變化，結果使產品缺乏競爭力，沒有市場。這一營銷方式的特點是企業以產品為中心，忽視市場需求。

3.以推銷觀念為主導的營銷方式，這一營銷方式認為，如果對消費者置之不理，他們不會購買本企業的產品，因而企業必須進行大量的推銷和促銷努力。它是上述兩種營銷方式的延伸和發展，是房地產開發企業在買方市場下采取的一種營銷方式。如在目前的房地產市場中，住宅供應量遠大于有效需求，這樣，使得一些缺乏競爭力的商品住宅積壓嚴重。迫于市場壓力，一些房地產開發企業被迫采取大量促銷手段，如廣告、人員推銷等，千方百計把產品推銷出去。這一營銷方式的特點是企業通過各種推銷手段，把現有產品推銷出去，而對產品能否滿足消費者需求則不太關心，即重推銷而輕市場需求。

4.以市場營銷觀念為主導的營銷方式，這一營銷方式認為，房地產開發企業必須研究目標市場的需要和欲望，并根據其需要來開發產品，同時，以比競爭者更有效的方式來滿足目標市場的需要，這樣，才能達成企業的目標。在目前房地產市場中，已有一些具有市場眼光的開發商采用這一營銷方式，并取得了較好的業績。這一營銷方式與上述幾種營銷方式相比，有著質的區別，其特點是企業重視市場需要，并按市場需要來開發產品。它以消費者為中心，以滿足消費者的需要為己任，在此基礎上，實現企業的經營目標。

5.以社會營銷觀念為主導的營銷方式，這一營銷方式認為，企業的任務是確定目標市場的需求和欲望，比競爭者更有效提供滿足顧客的商品，提供商品的方式應能對消費者和社會福利雙重有益。也就是說，作為一個房地產開發企業，必須承擔起社會責任，要考慮企業利潤、消費者需求和欲望的滿足及社會利益三者的平衡。不能盲目搞開發，如占用大片耕田，破壞社會的可持續發展。這一營銷方式的特點是企業以消費者、社會為中心，在不損害且有益于社會利益的原則下，盡可能滿足消費者的需要和欲望。

6.房地產營銷獨特的經濟運作模式。房地產項目營銷具有獨特的經濟運作

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模式,在房地產經濟運行過程中,與其它行業相比進入房地產市場難度更大,運行往往缺乏及時的、準確的信息,從而影響到房地產市場信息的準確性。此外,因投資者和消費者進出房地產市場困難,形成房地產經濟運行時間上的滯后,為房地產項目營銷在時間上的把握帶來困難。

7.法律制度與房地產密切聯系。房地產商品使用周期長,同一商品在其生命期內,產權可能多次轉移;在法律上房地產的使用權和所有權可以分離,所有權者可將使用權以出租的形式出讓給第三者使用。此外,房地產經濟活動中,房地產商品的使用權和所有權還可用于抵押、典當、信托等,在房地產權屬登記、轉移等方面,都需要法律提供保障,所以房地產市場營銷與法律制度有密切的聯系。

8.政府的政策對房地產市場作用明顯。我國政府擁有土地的最終支配權,在房地產經濟運行中,政府干預較多。一是政府基于公共利益,可限制某些房地產的使用;二是政府為滿足社會公共利益的需要,還可以對任何房地產實行強制征用或收買。這說明了政府制定長遠的房地產政策的重要性。

三、完善房地產全程營銷的建議

1.加強市場調查分析。沒有調查就沒有發言權，房地產項目市場調查是全程營銷策劃的出發點。由于房地產項目開發周期長、不確定因素多，導致風險大，所以市場預見尤為重要。為了對房地產市場趨勢做出準確的預測，需要在市場調查的基礎上深入研究，全面考慮可能對房地產市場供求產生影響的各種因素。房地產市場調查使房地產開發企業為實現企業特定的經營目標,運用科學理論和方法以及現代化的調查手段,通過各種途徑收集、整理、分析有關房地產市場的資料信息,正確判斷和把握市場的現狀以及發展趨勢,并為企業科學決策提供正確依據的市場活動。通過市場調查不僅可以了解消費者對本企業房地產產品的意見、建議,而且還可以了解其他企業的開發情況、銷售情況以及經營策略,從而有利于學習先進經驗提高經營管理水平。同時,房地產市場預測是房地產企業在市場調查的基礎上,利用已獲取的各種信息資料,運用科學的方法和手段,對影響房地產市場發展變化的各種因素進行綜合分析,對各種條件下市場的發展趨勢及其狀態進行估計和判斷,從而為房地產企業的經營決策提供依據。

2.正確定位分析項目。項目的定位是建立在市場調查的基礎上的。房地產項目定位的過程實際上是尋找市場需求的過程，通過從市場需求處罰，“生產”出令市場滿意的“產品”。首先,產品策略。所謂產品,是指能夠提供給市場,用于滿足人們某種欲望的任何事物,包括實物、服務、場所和觀念。在充滿競爭的市

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場形勢下,房地產開發企業只有開發出能夠滿足消費者需要的房地產產品,才能實現獲取利潤的目標。現代市場營銷理論認為,產品整體概念包含核心產品、形式產品和附加產品三個層次。其次,價格策略。市場營銷環境復雜多變,房地產開發企業不僅要開發適當的產品,還必須要為產品制定合適的價格,如何在消費者可以接受的價格范圍內制定出最能吻合企業目標的價格,是非常值得開發企業進行研究的。再次,渠道策略。營銷渠道是將產品由生產者轉移給消費者的途徑。在房地產市場營銷中往往由開發商作為主要的營銷渠道,但同時各式各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產開發企業在銷售產品的過程中,除了自己設置售樓處銷售之外,還要委托部分房地產中介機構進行銷售。隨著計算機網絡技術的發展,房地產商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高,因此,網絡營銷也被越來越多的房地產企業所采用。最后,促銷策略。促銷就是指營銷人員通過各種方式將本企業及產品的信息傳遞給消費者,影響并說服其購買該企業的產品或服務。企業選擇什么樣的促銷策略,應該以企業自身情況和市場環境為依據,在競爭的市場環境下,企業更加應該重視促銷,包括廣告投入和營業推廣活動。

3.整合推廣策劃。根據項目投資環境分析和項目自身情況分析，針對目標客戶群的需求，指定房地產項目的廣告策略、媒體策略、包裝策略、活動策略和推廣策略，為房地產項目的上市最好準備。整合推廣策劃做得如何，將影響著房地產項目的去化。

4.加強項目銷售執行策劃。商場如戰場，房地產市場中的競爭是一場無硝煙的戰爭，擁有精銳的銷售隊伍無疑在競爭中增加了勝利的籌碼。房地產行業進入買方市場,行業競爭越來越激烈,使房地產開發企業面臨著巨大的挑戰,所要應對的市場環境越來越復雜。房地產開發企業要進行更加專業細致的市場調查,然后根據潛在購買者的真實需求,確定細分市場,整合各類資源,設計開發出能夠滿足市場需求的房地產產品。房地產開發企業要在激烈競爭的市場環境下生存和發展,唯一的出路就是以人為本,打造一支既懂得市場經濟,又深入了解行業發展的精英團隊。尤其是對房地產市場行情的把握判斷和前期市場調研,更是需要專業人員的參與,他們通過對房地產市場運行的長期關注、調查研究、分析、和判斷,然后對市場的發展情況做出科學的預測,在此基礎上進行可行性研究,把市場的風險降到最低。

四、結束語

總之，指定房地產營銷策略是一項非常復雜的工作，它涉及面廣、難度大。

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怎樣才能進一步制定出更好的營銷策略，將是我們今后要深入的課題。目前，我國關于房地產營銷策略的研究還不是很多，需要我們對營銷有更高和更深層次的認識，來快速適應未來房地產市場的長遠發展。

五、致謝

四年的讀書生活在這個季節即將劃上一個句號，而于我的人生卻只是一個逗號，我將面對又一次征程的開始。四年的求學生涯在師長、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊，在論文即將付梓之際，思緒萬千，心情久久不能平靜。偉人、名人為我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和贊美獻給一位平凡的人，我的導師。我不是您最出色的學生，而您卻是我最尊敬的老師。您治學嚴謹，學識淵博，思想深邃，視野雄闊，為我營造了一種良好的精神氛圍。授人以魚不如 授人以漁，置身其間，耳濡目染，潛移默化，使我不僅接受了全新的思想觀念，樹立了宏偉的學術目標，領會了基本的思考方式，從論文題目的選定到論文寫作的指導,經由您悉心的點撥,再經思考后的領悟,常常讓我有 “山重水復疑無路,柳暗 花明又一村”。感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養育之恩，無以回報，你們永遠健康快樂是我最大的心愿。在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯謝意！人生的道路有許多的坎坷，不是一條通往光明之路，有痛苦，有傷心，有無助，也有面對一切所不能忍受的，這就是生活。但是生活中確實有許多美好的東西，有些時候你不會看到它的本身的色彩，如果你用這一種方式感受不到的話，不妨換一種方式去感受，也許它正是你所需要的那種生活方式。千萬不要放棄生活，你放棄了它，生活也就放棄了你，人生貴在的是感受，會感受才會有幸福，在生活中如果你感受的多了，那你才會感受到生活中的美好，你才會知道你在前世所選擇的是今生的最正確的人生路。

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【參考文獻】

（1）樓江編，房地產市場營銷理論與實務，上海，同濟大學出版社，2005（2）茅巍編，住的革命，北京，海潮出版社，2000（3）石旭升編，地產詭計，廣州，廣東經濟出版社，2000（4）蔡育天編，房地產市場，上海，同濟大學出版社，1999（5）董潘編，房地產營銷與管理，大連，東北財經大學出版社，2000（6）周政，鄒巍，蔡志強編，房地產營銷，北京，企業管理出版社，1995（7）房地產時報262-264期，解放報業集團出版（8）上海樓市周刊第272-274期，科學生活報主辦

第二篇：房地產項目全程營銷策劃內容

房地產項目全程營銷策劃內容

1.項目前期策劃

(1)市場調研及走勢分析、預測

①宏觀、微觀市場走勢分析

②最新房地產市場行情分析

(2)前期產品及市場定位可行性研究

① 產品定位分析

② 市場定位潛力分析

③ 市場定位風險分析

④ 市場定位的可行性評價

⑤ 項目市場定位

(3)品牌戰略策劃

① 名稱確定建議及推廣名確定

② 樓盤風格確定

③ 建筑用料的建議

④ 項目賣點的挖掘及提練

⑤ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境

⑥ 小區景觀設計要點(環境規劃)⑦ 電梯的設置

⑧ 停車庫設計要點、車位比例及安排

⑨ 會所功能內容劃分及概念的提煉

⑩ 裝修標準

社區服務項目配置建議

物業管理服務項目建議

2.項目營銷策劃

(1)項目營銷階段性劃分

(2)項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議

(3)市場進攻要點有切入法建議(入市時機)(4)價格策略制定

(5)價格體系及付款方式原則

(6)現場包裝要點

(7)賣場包裝要點

(8)賣場促銷要點

(9)展銷會舉辦方案

(10)外銷方案制定

(11)制定CS系統(顧客滿意系統)(12)AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)(13)模型制作指導

(14)收集市場反饋信息及時調整營銷方案

(15)分銷網絡輔助措施

(16)新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

(17)公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

3.廣告、宣傳、推廣設計

(1)品牌識別

① 展示系統設計

●地盤形象設計

●工地圍墻展示設計

●工地路牌、樓體招示布、工程進度牌

●售樓形象展示

● 售樓處外觀展示指導

● 售樓處內部形象定位指導

● 售樓處設計建議

● 樣板房形象定位、效果建議

● 售樓處展板保保創意建議

● 看樓車體外觀設計

● 售樓人員服裝設計、保安服裝建議

②展示系統設計

● 售樓書、折頁

● 售樓合同及相關文件格式

● 價目表、付款方式單頁設計

● 工作證(卡)、售樓人員名片

● 辦公事務用品

③廣告類規范

● 報紙廣告標準格式

● 電視廣告標準格式

● 手提袋

④售樓導示系統

● 樣板房導示牌

● POO彩旗式吊旗設計

● 各類標示牌

● 戶外看板

⑤小區形象系統

● 導示系統

● 公共導示系統設計

● 公共信息展示設計

● 會所導示系統設計

● 各項配套設施形象系統設計

● 物業管理人員服飾設計

(2)廣告運動

● 廣告訴求目標

● 廣告訴求理念

● 廣告主題口號

● 廣告內容及表現手法 ● 創意策劃

● 統一宣傳口徑制定

● 整體氛圍概念提示

● 媒體計劃

● 創意延展

● 報紙廣告方案

● 電視廣告創意方案審核建議

(3)整體營銷費用預算及成本控制的策略

4.銷售階段工作

● 銷售人員的安排及培訓

● 銷售人員的進場及銷售的實施

● 現場看樓團的籌劃

● 客戶區域、年齡、職業等層面分析

● 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析

● 廣告發布效果的跟蹤

● 放棄購買客戶的原因調查

● 售前及售后服務內容

● 定期銷售總結及策略調整

● 系列促銷活動

● 銷售后期收尾工作

第三篇：房地產項目全程營銷策劃流程

房地產項目全程營銷策劃流程

在房地產項目營銷策劃中，要用市場調研來了解客戶，用樓盤規劃設計來瞄準客戶，用營銷來吸引客戶，用銷售來留住客戶，用服務感化客戶。這就需要一個規范的操作流程與運作工具。

全程營銷的的流程可分為宏觀和微觀兩個部分。宏觀的營銷流程是將整個流程分為四個板塊：前期開發、營銷策劃、工程管理、經營管理。微觀策劃流程可分為八大環節：市場調研、項目環境調研、項目投資分析、營銷策劃、概念設計、識別系統、公共關系、售后服務。

一、市場調研

1、本次市場調研的背景、動機、運用手段、目的等；

2、市場分析

（1）當前區域市場數據分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）（2）區域市場成本分析（銷售價格、成交情況）

3、近期房地產的有關政策、法規、金融形勢

4、競爭個案項目調查與分析

5、消費者分析：

（1）購買者地域分布（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、發展、投資等）（6）購買頻度

6、結論

二、項目環境調研

1、地塊狀況： 位置、面積、地形、地貌、性質

2、地塊本身的優劣勢

3、地塊周圍景觀（前后左右，遠近景觀，人文景觀，綜述）

4、環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5、地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地鐵的直達交通）

6、公共配套設施：（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店等）

7、地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1、投資環境分析

（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、區域產業等）（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2、土地建筑功能選擇

3、現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4、土地延展價值分析判斷（十種因素）

5、成本敏感性分析：容積率、資金投入、邊際成本利潤

6、投入產出分析：成本與售價模擬表、成本與期望值概算

7、同類項目成敗的市場因素分析

四、營銷策劃

（一）市場調查

1、項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）

2、建筑規模與風格

3、建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）

4、裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊等）

5、功能配套（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）

6、物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）

7、發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質等）

8、結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）目標客戶分析

1、經濟背景（1）經濟實力（2）行業特征（公司實力、規模、經營管理、模式、承受力、面積、行業等）（3）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式

（三）價格定位

1、理論價格（達到銷售目標）

2、成交價格

3、租金價格

4、價格策略

（四）入市時機、銷售周期

1、預售推廣、排號登記

2、開盤設計

3、銷售周期

4、銷售比例

（五）廣告策略

1、廣告的階段性劃分

2、階段性的廣告主題

3、階段性的廣告創意表現

4、廣告效果監控

（六）媒介策略

1、媒介選擇

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率

5、費用估算

（七）推廣費用

1、現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）

2、印刷品（銷售文件、售樓書、宣傳單頁等）

3、媒介投放

4、其他費用等

五、概念設計

1、小區的規劃布局和空間組織

2、小區容積率的敏感性分析

3、小區道路系統布局（人流、車流）

4、小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）

5、小區建筑風格的形式及運用示意

6、小區建筑外立面色彩的確定及示意

7、小區戶型比例的搭配關系

8、小區經典戶型的功能判斷及面積劃分

9、小區環境綠化概念原則

10、小區環藝小品主題風格確定及示意

11、小區文化提煉

六、識別系統

（一）核心部分

名稱、標志、標準色、標準字體

（二）運用部分

1、現場：工地圍板、彩旗、掛旗、歡迎牌

2、營銷中心：形象墻、門楣標牌、指示牌、展板規范、胸卡、工作牌、臺面標牌

3、工地辦公室：經理辦公室、工程部、保安部、財務部

4、功能標牌：請勿吸煙、防火、防電危險、配電房、火警119、消防通道、監控室

七、公共關系

1、公共關系目的與意義

2、公共關系方式、內容

3、公共關系策劃與推廣

八、售后服務

1、售后服務

2、物業服務

3、招商租賃

第四篇：房地產全程營銷策劃的定義

房地產全程營銷策劃的定義，各階段主要業務策略縱覽

A、營銷階段的劃分

整個營銷過程通?？蓜澐譃槲鍌€階段，即：

第一階段：銷售準備期

第二階段：內部認購期

第三階段：強勢推廣期

第四階段：市場調節期

第五階段：尾盤銷售期

B、各階段業務策略總覽

一、銷售準備期：

1、工地現場清理美化，搭建既有傳統中式風格又不失現代氣息的售樓處，一期綠化景觀施工；；

2、合約書、預售單、各種紀錄表制作完成；

3、培訓資料編制完成；

4、價格表制作完成；

5、人員培訓工作完成；

6、刊登引導廣告；

7、銷售人員進駐。

二、內部認購期：

1、內部認購客戶分類；

2、電話營銷；

3、分析研究客戶反映情況；

4、修正后期發展戰略及經營目標。

三、強勢推廣期：

1、正式公開推出前須吸引、引導有希望的客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現場銷售團隊的個人銷售魅力，促成訂購。另外可安排雞尾酒會或邀請政界名流、文化學者蒞臨剪彩，提高客戶購買信心；

2、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填的資料填好交回，有業務主管加以審核，與隔日交換給每位銷售人員，并與隔日晨會加以討論，對各種狀況進行分析，對目標客戶提出追蹤措施，提高應變能力；

3、每周周一又業務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒介策略、SP與銷售策略，總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃；

4、您定派發傳單計劃表，排定督報人員及SP活動人員編制制度表；

5、于SP活動前三天選定協助銷售人員及假定客戶等，并預先安排培訓或演練；

6、若于周六、周日舉辦SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協助銷售人員進行培訓，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合；

7、每逢周六、周日或節日SP活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區和主控臺之間自然呼應；

8、周六、周日下班前有業務主管或案場經理召開業務總結會，對本周來人、來電、區域媒體、成交戶區域媒體、客戶反映、活動優缺點進行總結與獎懲；

9、實行責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，并于每周一做統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵；

10、隨時掌控不教育俄的業主和成交簽約的業主戶數、金額、日期，若有依照訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續者，立即催其辦理，補足或簽約；

11、客戶來工作現場恰定貨來電尋購，要求其留下姓名、聯絡電話，以便于在休息時間或官高期間實施DS，外出追蹤拜訪客戶，并與每日下班前有業務作主管總結追蹤結果，檢查是否達到預期的銷售目的；

12、每逢周日、節日或SP期間，公司為配合銷售應每隔一段時間打電話去現場假

洽，以刺激現場銷售氣氛。

四、市場調節期:

此期重在總結前一階段銷售的成功與失敗。

1、正式公開強勢銷售一段時間后，客戶對項目的認知程度不前，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的；

2、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活廣告，并事先告知若介紹成功，公司將提取一訂數額的“介紹獎金”作為鼓勵；

3、回頭客應積極把握，其成交機會極大；

4、退訂戶仍要追蹤，了解問題所在。

五、尾盤銷售期：

進入尾盤銷售期是對整個銷售過程的一次大檢閱。研究所剩戶型的特征，相應調整戰略，以期尋求新的突破，并繼跟蹤以前的客戶。

1、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售默契的時期高低不容忽視；

2、對未來成交客戶進行分析，并針對具體原因提出相應的解決策略；

3、對有銷售阻力的房型采取實彈的降價或變相降價的手段。

第五篇：房地產項目全程營銷策劃流程

房地產項目全程營銷策劃流程

項目全程策劃流程設計

一、市場調研：前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；市場分析------

（1）當前區域市場數據分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區域市場成比分析（銷售價格、成交情況）近期房地產的有關政策、法規、金融形勢競爭個案項目調查與分析消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公 共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、發展、投資等）

（6）購買頻度結論

二、項目環境調研地塊狀況：（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質地塊本身的優劣勢地塊周圍景觀（前后左右，遠近景觀，人文景觀，綜述）環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店等）地塊地理條件的強弱勢分析（swot坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析投資環境分析（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、區域產業等）

（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）土地建筑功能選擇

3現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4土地延展價值分析判斷（十種因素）

5成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6投入產出分析

（1）成本與售價模擬表

（2）成本與期望值概算

7同類項目成敗的市場因素分析

四、營銷策劃

（一）市場調查項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）建筑規模與風格建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊等）功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）6 物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質等）結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

? 經濟實力

? 行業特征……公司（實力、規模、經營管理、模式、承受力、面積、行業等）? 家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式

（三）、價格定位理論價格（達到銷售目標）成交價格租金價格價格策略

（三）、價格定位理論價格（達到銷售目標）成交價格租金價格價格策略

（四）、入市時機、銷售周期預售推廣、排號登記開盤設計銷售周期銷售比例

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創意表現

4廣告效果監控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費用估算

（七）、推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷售文件、售樓書、等）

3媒介投放

4其他費用等

五、念設計

1小區的規劃布局和空間組織

2小區容積率的敏感性分析

3小區道路系統布局（人流、車流）

4小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）5小區建筑風格的形式及運用示意

6小區建筑外立面色彩的確定及示意

7小區戶型比例的搭配關系

8小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分 9小區環境綠化概念原則

10小區環藝小品主題風格確定及示意

11小區文化提煉

六、識別系統

（一）核心部分

1，名稱

2，標志

3，標準色

4，標準字體

（二）運用部分

1，現場

? 工地圍板

? 彩旗

? 掛幅

? 歡迎牌

2，營銷中心

? 形象墻

? 門楣標牌

? 指示牌

? 展板規范

? 胸卡

? 工作牌

? 臺面標牌

3，工地辦公室

? 經理辦公室

? 工程部

? 保安部

? 財務部

4，功能標牌 ? 請勿吸煙

? 防火、防電危險 ? 配電房

? 火警119 ? 消防通道 ? 監控室

七、公共關系 1 公共關系的意義 2 公共關系方式、內容 3 公共關系策劃及推廣 4 公共關系目的八、售后服務 1 售后服務 2 物業服務 3 招商租賃

九、結語