第一篇：寫字樓租賃市場的中期營銷是一個常態(tài)的營銷模式專題

1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現(xiàn)實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

寫字樓租賃市場的中期營銷是一個常態(tài)的營銷模式，主要工作內(nèi)容包括：新客戶招租、存量客戶的續(xù)租和擴租、存量客戶的分租、客戶結構的優(yōu)化、建立后備客戶儲備庫等。

寫字樓的租賃客戶包括靜態(tài)和動態(tài)兩種類型。優(yōu)質高端的寫字樓一般都有一個相對穩(wěn)定和相對靜態(tài)的基礎客戶群即忠誠客戶群：租期穩(wěn)定、經(jīng)營穩(wěn)健、與寫字樓互為依托、風雨同舟、和諧共贏、長久不變。然而，寫字樓的客戶群中也會有一部分動態(tài)的客戶，由于各種原因而終止租約，有些是因為業(yè)務萎縮，有些卻是因為業(yè)務擴大，有些是因為購并重組，有些則僅僅是因為變更了CEO。同時，寫字樓經(jīng)常會有全新的客戶簽約入住，還有些存量客戶由于業(yè)務發(fā)展而擴大租賃面積，而另一些存量客戶則由于經(jīng)營欠佳而減少租賃面積。理論上，一個高品質寫字樓的理想租賃狀態(tài)是：由基礎客戶群占有60%的租賃面積，用20%的租賃面積招租新客戶，用另外20%的租賃面積來滿足寫字樓內(nèi)優(yōu)質存量客戶由于業(yè)務發(fā)展而產(chǎn)生的擴租需求。在寫字樓的租賃經(jīng)營中，經(jīng)常會發(fā)生這樣令人扼腕的情況：優(yōu)質存量客戶由于其業(yè)務發(fā)展而產(chǎn)生擴租需求，但卻由于寫字樓沒有適當和足夠的空置面積而被迫遷離。這種優(yōu)質客戶的彈性流失是寫字樓經(jīng)營中的大忌，所導致的是一個雙輸?shù)慕Y局。

寫字樓中期租賃營銷中新客戶招租的具體方式可以根據(jù)空置面積的具體情況而定。如果空置面積較大，也可以采取寫字樓前期租賃營銷中類似的策略，包括舉辦寫字樓推介會、以優(yōu)惠的傭金政策鼓勵和發(fā)動業(yè)界的中介公司為之效力、在相關的報刊媒體和網(wǎng)絡媒體上進行廣告推介、將裝潢精美的樓書在商務會所和高端俱樂部等地進行投放、贊助和冠名相關的文藝文娛活動和體育賽事等，不斷擴大寫字樓的知名度，從而擴充和延伸寫字樓的客戶資源。而在寫字樓空置面積較小的情況下，則可以采取其他不同類型的營銷策略，包括從自有的儲備客戶資源中遴選出優(yōu)質客戶、維系良好的客戶關系從而吸引存量客戶的關聯(lián)企業(yè)入住等。尤其重要的是，寫字樓的市場部一定要與相關的商業(yè)地產(chǎn)中介機構建立和保持良好的、長期的、可持續(xù)的合作關系，從而在寫字樓行業(yè)內(nèi)樹立起自己穩(wěn)固的商業(yè)信譽。為達到這一目標，首先應制定出良好的傭金政策（一般為一個月的租金）且保證傭金給付及時到位。第二是不能因出租率的高低而影響對中介機構的態(tài)度，即使寫字樓的出租率達到百分之百仍然要與中介機構維系良好的合作關系從而維系本寫字樓在業(yè)內(nèi)的良好口碑和誠信商譽，確保寫字樓能在將來市場所發(fā)生的錯綜復雜變化中獲得業(yè)界的支持從而提升可持續(xù)的經(jīng)營能力。

寫字樓租賃市場營銷中的優(yōu)惠策略：

寫字樓租賃市場營銷中的優(yōu)惠策略是寫字樓租賃市場中供求雙方理性博弈的產(chǎn)物。該優(yōu)惠策略包括：寫字樓辦公空間租金的減免，寫字樓商用空間租金的減免，寫字樓次級租賃資源即停車位、儲物間、倉庫等租金的減免等。寫字樓的租金減免即免租期，是指由出租方給予租賃方每年一定時間的不收租金只收物業(yè)管理費的無償使用期限。這種租金減免式優(yōu)惠策略的應用有如下幾種形式：

1、寫字樓租賃市場前期營銷中的促銷活動；

2、寫字樓租賃市場中期營銷中的博弈手段；

3、寫字樓市場部門維持表面租金價格體系的營銷方式等。

在寫字樓租賃市場供求雙方的理性博弈中，租金收入最大化是出租方永遠的追求，而租金投入最小化則是租賃方永遠的追求。寫字樓租賃市場中優(yōu)惠策略的采用與否和實施強度是市場供求關系的直接反映。從理論上說，當寫字樓租賃市場中的賣方市場因素趨大時，其優(yōu)惠策略將趨弱；而當買方市場因素趨大時，其優(yōu)惠策略將趨強。與市場經(jīng)濟中的一般商品不同的是，寫字樓租賃市場中供求雙方的博弈成果將維系較長的周期，按照供求雙方達成的契約式約定可為1-3年（甚至更長的時間），這就更增加了此種博弈自身的強度和重要性，使1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現(xiàn)實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

博弈雙方需要投入更多的心智和精力來追求最佳的平衡點，而這個平衡點則往往是通過實施具體的優(yōu)惠政策來體現(xiàn)的。

在寫字樓租賃市場的營銷活動中，寫字樓租金的折扣一般是通過由出租方向承租方提供免租期來實現(xiàn)的。免租期的提供與免租期的期限都應以文字形式書寫在寫字樓供求雙方的租賃契約即租賃合同的條款之中。免租期的方式既可用于寫字樓的辦公空間和商用空間，亦可用于寫字樓的次級租賃資源諸如停車位、樓層儲物間和其他倉儲空間等。按照寫字樓行業(yè)內(nèi)部不成文的規(guī)則或通行做法，一般應在新客戶入住的初期給予一至三個月的免租期用于新客戶對新租辦公空間或商用空間所進行的內(nèi)部裝修裝潢，并在后續(xù)的租賃期間給予租賃客戶每年一個月的免租期。在寫字樓租賃市場的前期營銷即促銷期間，為更有效地招徠租賃客戶入住，迅速降低空置率、提高入住率，出租方也可采取超強的優(yōu)惠力度，諸如給予新客戶三個月以上的裝修免租期和每年一個月以上的普通免租期等。除給予租賃客戶辦公空間和商用空間的免租期之外，寫字樓的出租方還可以根據(jù)市場競爭格局的需要，向租賃客戶提供有關停車位、儲物間和倉庫等次級租賃資源的免租期。另外，有些寫字樓的經(jīng)營者為了維持其高品質的商業(yè)形象，將該寫字樓的租賃價格定的很高，但同時又采取給予租賃客戶大量免租期的方式將實際的租賃價格降低到合理的水平，即所謂的“高開低走”式營銷策略。

第五節(jié)建立后備客戶儲備庫

中國有一句放之四海而皆準的古話：預則立，不預則廢。“預”就是居安思危，就是未雨綢繆，就是為了應對未來可能發(fā)生的危機而提前進行必要的資源性準備。對于寫字樓的租賃營銷而言，“預”的最有效方式就是在日常的市場營銷工作中有計劃、有目的、有重點的積累和整合優(yōu)質的后備客戶資源，逐步構建起一個完整的后備客戶儲備庫，用以在平時進行客戶結構的優(yōu)化，并在必要時填補寫字樓的大面積空置。理論上，一個寫字樓的完整的后備客戶儲備庫中的儲備客戶都應是高品質的客戶，其較為合理的數(shù)量應為寫字樓目前存量客戶數(shù)量的40%，其所需要的辦公總面積也應為寫字樓總租賃面積的40%。

寫字樓后備客戶儲備庫中儲備客戶的來源有如下幾種渠道：

1、從寫字樓市場部日常接待的客戶中進行選擇。在市場部的日常工作中，常有各種不同的商務客戶因租賃需求而登門造訪，有些是因寫字樓暫無空置面積或現(xiàn)有空置面積不理想而放棄租賃，也有些是因條件未商妥或財務預算不夠而放棄租賃。市場部應對這些客戶予以甄別，從中選擇出優(yōu)質高端的客戶，作為儲備客戶登記入庫。

2、從寫字樓的存量優(yōu)質客戶的關聯(lián)企業(yè)中進行物色。寫字樓市場部應通過積極有效的公關工作，努力從本寫字樓存量的優(yōu)質高端客戶處取得與其有關聯(lián)并存在租賃需求的企業(yè)或機構的詳細信息，主動聯(lián)絡、精心滲透并將其逐步發(fā)展成為自己的儲備客戶登記入庫。由于上述的關聯(lián)企業(yè)或機構可通過本寫字樓的存量客戶了解并信任本寫字樓的品質、風格和服務內(nèi)容，而且同處一個寫字樓將使其業(yè)務合作更為方便，這類儲備客戶將具有極大的潛力。

3、與有實力的商務中介機構密切合作，由其介紹一批存在現(xiàn)實或潛在租賃需求的高品質的客戶進入儲備庫。

4、通過其他渠道，如由市場部人員參加有關的技術研討會、專業(yè)座談會、商務洽談會等結識優(yōu)質高端并有現(xiàn)實或潛在租賃需求的客戶并將其登記入庫。

1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現(xiàn)實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

寫字樓市場部應對登記入庫的儲備客戶進行認真管理，詳細記錄與儲備客戶有關的商務信息，包括客戶名稱、基本情況、主營業(yè)務、行業(yè)排名、需要租賃的辦公面積、計劃租賃的時間段、租金預算、租賃偏好、特殊需求、聯(lián)系方式等。寫字樓市場部應與錄入后備客戶儲備庫的儲備客戶保持密切聯(lián)系，通過定期走訪、定期聚會、節(jié)日贈送禮品、在客戶的紀念日和舉辦重要活動時贈送花籃致意、在客戶負責人生日時送生日禮物等方式營造情感紐帶和友好氛圍，將儲備客戶逐步發(fā)展成為寫字樓應對未來市場競爭的有效后備資源。

第六節(jié) 寫字樓的租賃周期

與飯店、公寓等即時性出租空間的商業(yè)地產(chǎn)項目有所不同，寫字樓的租賃業(yè)務具有較長的租賃周期，一般的租賃合同期為2年至3年。租金通常采用押三付一的形式，即由租賃方向出租方交納相當于3個月的租金作為押金，同時在每個月的月初交納當月的租金。

在標準的租賃合同中將鎖定租金和租賃期，租金在合同期內(nèi)是一個不變的恒量，不管社會平均價格或行業(yè)市場價格如何變動，合同期內(nèi)的租金價格是不變的。同時，租賃期限也是一個不變的恒量，無論是出租方要提前收回租賃面積，還是租賃方因故提前退出租賃面積，都應按照合同條款的約定向對方支付一定數(shù)額的違約金即罰金。寫字樓市場部的工作人員需要在每個租賃合同到期之前三個月時與租賃方進行接觸和洽商，如租賃方有意愿繼續(xù)租賃，就應以本期合同為基礎，與租賃方談判產(chǎn)生新的租賃合同即續(xù)租合同。如租賃方無意到期后續(xù)租，市場部工作人員應即時啟動新租程序，積極招徠新的客戶，避免出現(xiàn)寫字樓辦公空間和商用空間的長期空置。

第七節(jié) 關于寫字樓租賃面積的考量

在建筑設計上，高品質的寫字樓通常都采用框架式建筑結構，內(nèi)部為可供用戶進行靈活分隔的辦公空間。為了實現(xiàn)用戶在采光、通風、辦公布局等方面的需求最優(yōu)化，寫字樓的標準樓層面積一般在1500-2000平方米建筑面積之間。

對于寫字樓的出租方而言，客戶的最佳租賃需求為200-500平方米建筑面積。低于200平方米建筑面積，樓層的辦公空間在分隔上有一定難度，而且不容易實現(xiàn)每個單元必須擁有兩個門的消防要求。但當客戶的租賃面積超過500平方米建筑面積以后，客戶將在與出租方的租賃博弈中擁有更多的權重。

理論上，在寫字樓的出租方與租賃方的租賃博弈（包括租賃價格、租賃期限、優(yōu)惠政策及其他租賃條件）中，租賃方的權重或話語權是隨著租賃面積的變化而變化的。租賃面積越大，1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現(xiàn)實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

其權重或話語權就越大，反之亦然。從寫字樓出租方的角度，客戶的租賃面積超過一整層，就可被視為“不安全客戶”；當客戶的租賃面積超過三整層時，就自然成為“危險客戶”了。這是因為，一方面，當客戶租賃面積過大時，出租方將被迫給予其更低的租金價格和更多的優(yōu)惠條件從而大幅度降低寫字樓的出租收益；另一方面，當大面積的客戶到期不續(xù)租或因故突然終止租約時，出租方將需要相當長的時間來尋找新的客戶，同時將蒙受因出現(xiàn)巨大空置面積而導致的租金損失。因此，寫字樓的市場銷售人員在租賃營銷的工作中應盡量將租賃客戶的租賃面積控制在200-500平方米建筑面積之間，同時盡可能避免出現(xiàn)租賃巨大面積的“不安全客戶”和“危險客戶”。

1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

第二篇：寫字樓租賃營銷工作報告

XXX大廈2013年營銷租賃工作

情況匯報

2013年年初開始，成都市南延線天府新區(qū)甲級寫字樓集中放量投入市場，大量新樓盤低價入市，同時部分開發(fā)商為了盡快回收投資成本，采取下調租金策略，導致南延線寫字樓價格戰(zhàn)越演越烈，寫字樓整體租賃市場競爭日趨白熱化。（截止目前成都市甲級寫字樓存量為1，473，610平方米；南延線甲級寫字樓存量為315，961平方米。以上數(shù)據(jù)來源于《高緯環(huán)球2013年二季度寫字樓市場行情報告》。）面臨市場的嚴峻考驗，XX公司將XX大廈租賃工作做為重中之重的首要工作任務，采取了實地踩盤考察、電話跟蹤、及與中介機構建立溝通渠道等多種方式調查了解寫字樓租賃信息，收集客戶資源信息。同時與仲量聯(lián)行、高瑋環(huán)球、中原地產(chǎn)、戴德梁行、高力國際等全球知名地產(chǎn)資訊服務公司建立聯(lián)系，了解成都市寫字樓租賃市場動向及未來寫字樓發(fā)展趨勢。2013年上半年XX公司通過調整營銷租賃策略，努力尋找新客戶資源，雖然取得一定的工作成績，但同時存在不足之處，現(xiàn)將XX大廈租賃工作情況匯報如下：

一、XX大廈出租情況：

XX大廈產(chǎn)權面積為XX平方米，可出租面積XX平方米，其中可出租寫字樓面積為XX平方米，可出租商業(yè)面積（XX）XX平方米。截止7月底XX大廈已出租寫字樓面積為XX平方米，出租率為XX，已出租商業(yè)面積為XX平方米，出租率為XX。目前XX大廈寫字樓空置面積為XX平方米，商業(yè)空置面積為XX平方米，空置面積合計為XX平方米。

2013年上半年，大廈內(nèi)現(xiàn)有租賃客戶未有一家流失，并且有擴租意向。同時上半年里XX大廈新簽客戶兩家，租賃面積共計達XX平方米。目前仍有三家意向性客戶進行商洽中，租賃需求面積為XX平方米。

二、租賃工作開展情況及分析

2013年第一、二季度接待租賃客戶共計XX家，其中成功簽約客戶XX家，已放棄客戶XX家，繼續(xù)跟蹤保持聯(lián)絡客戶XX家。其中客戶放棄原因情況為：

1、因價格偏高的原因放棄為XX家客戶，比例為XX；

2、因裝修或房子結構與客戶需求不適合原因放棄的為XX家客戶，比例為XX；

3、因大廈所處地理位置離主城區(qū)較遠原因放棄的為XX家客戶，比例為XX；

4、因客戶屬于購買買寫字樓方式放棄為XX家客戶，所占比例為3XX。

三、面臨嚴峻考驗下的主要應對措施：

面對成都市南延線天府新區(qū)寫字樓存量XX平方米及后期持續(xù)新增租賃樓盤，同時業(yè)內(nèi)人士預測今年成都市寫字樓空置將繼續(xù)擴大，市場競爭更加激烈的嚴峻形勢，XX將調整營銷租賃策略，調整租賃客戶結構，擴大“XX大廈”品牌宣傳力度及品牌影響力，讓適合的客戶進駐適合的商業(yè)環(huán)境，讓適合我們的客戶和我們一起度過危機。主要措施如下：

1． 與成都市專業(yè)網(wǎng)絡營銷機構、新聞媒體、新網(wǎng)絡傳媒等合作，進行“XX大廈”品牌宣傳。

2． 與仲量聯(lián)行、高瑋環(huán)球、中原地產(chǎn)、戴德梁行、高力國際等全球知名地產(chǎn)資訊服務公司建立聯(lián)系，掌握市場動態(tài)，即使調整營銷租賃價格及措施，應對租賃市場變化情況。

3． 調查統(tǒng)計分析省內(nèi)企業(yè)辦公地點情況，針對調查中發(fā)現(xiàn)的未自行購買或建設辦公地點的企業(yè)進行積極跟進聯(lián)系，掌握其辦公地點需求信息，拓展租賃客戶。

4． 與高新區(qū)招商單位建立聯(lián)系，掌握入川投資企業(yè)辦公地點需求，積極跟進拓展租賃客戶。2013年下半年將新入川企業(yè)作為租賃客戶營銷重點。

5． XX將加大對一線租賃業(yè)務人員的培訓，讓一線租賃人員掌握必備知識，熟練掌握房產(chǎn)經(jīng)營的一般概念、商業(yè)談判的規(guī)范和技巧、客戶管理和服務知識等，提高一線租務人員的營銷能力和水平，提高XX大廈出租率。

XX

第三篇：智能家居市場十大成功營銷模式

智能家居市場十大成功營銷模式

經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前智能家居行業(yè)的數(shù)字化、網(wǎng)絡化、集成化的發(fā)展趨勢越來越明顯，發(fā)展程度也越來越高，其產(chǎn)品也明顯的體現(xiàn)出人性化、生活化、簡單化等特點。另一方面，整個行業(yè)的發(fā)展模式也越來越成熟，不管是代理模式，合作模式還是直接面向終端客戶進行銷售，各大商家都在謀求自身發(fā)展的同時，推動了整個智能家居行業(yè)的發(fā)展。據(jù)目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現(xiàn)總結為如下十大成功營銷模式：

一、房產(chǎn)合作

房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：

▲精裝修房產(chǎn)項目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項預算前進行。

銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結算方式：跟房產(chǎn)商分期結算貨款。

▲樣品房項目合作

主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結

算貨款。

▲樓盤交房定點展示合作

主要在樓盤準備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點。

銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經(jīng)濟的銷售方式。

貨款結算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結算貨款。

二、裝修合作（讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法）

跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產(chǎn)品推薦。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

跟裝修公司合作應注意以下幾個要點：

1.利潤分配

一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20%以上的利潤點。

2.智能設計培訓

一定要對裝修公司的設計人員進行集中培訓，培訓智能系統(tǒng)的特點、銷售技巧及智能系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓裝修設計人員培訓成您產(chǎn)品的推銷員。

3.尋找更多的裝修公司

如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。

三、系統(tǒng)集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商、弱電總包等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個配套銷售的產(chǎn)品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

四、設立下一級經(jīng)銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富）

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。

五、專業(yè)市場設點（把鋼用在刀刃上，才能事半功倍）

通過在專業(yè)市場設點來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場、安防市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟而且穩(wěn)定的銷售方式。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

六、智能家居專賣店（最親切的服務、最專業(yè)的品牌效應）

通過設立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生

活。

銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

七、超市式銷售（貼近生活、貼近百姓，讓智能走進千家萬戶）

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。

銷售模式的特點：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結算方式：跟超市定期結算；跟戶主直接結算。

八、特殊戰(zhàn)略合作模式

通過在當?shù)卣乙恍└嘘P系的人建立特殊戰(zhàn)略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程來打開市場，提升品牌效果，建立知名度。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結算方式：跟政府直接結算。

九、設計院合作模式

通過選擇在本地排名前幾位的設計院合作，找到該設計院的水電設計團隊合作，一定要對水電設計團隊的設計人員進行集中培訓。一定要非常清楚，想方設法讓水電設計團隊的設計人員培訓成為您公司的直接面對客戶的一線專業(yè)設計人員。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟而且穩(wěn)定的銷售方式。

貨款結算方式：跟客戶直接結算貨款。

十、項目合作模式

通過選擇在本地排名前幾位的弱電總包合作，成為弱電總包的產(chǎn)品供應商，一起開發(fā)大型的項目。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結算方式：跟弱電總包直接結算貨款。

第四篇：營銷是一個務實的職業(yè)

營銷是一個務實的職業(yè)，良好的工作態(tài)度、扎扎實實的工作精神，是不可能取得良好的業(yè)績的。或許可以通過一些不正當?shù)氖侄稳绺Z貨、經(jīng)銷商囤貨在一個不規(guī)范的市場中短時間內(nèi)取得不錯的業(yè)績，但如果沒有進行扎實的市場操作，沒有區(qū)域扎扎實實的銷量，最終都會原形畢透。

同時，營銷又是一個最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個以結果論英雄的職業(yè)，在這個方面沒有半點的虛偽。哪怕在一個管理很不規(guī)范的企業(yè)中，可能對行政人員、對人力資源人員、對財務人員沒有具體的目標與考核，但對營銷人員一定是有具體的目標與考核的。盡管現(xiàn)在的營銷推崇過程管理與控制，但無論過程運作如何精細，最終的實現(xiàn)的結果才是營銷的價值所在，過程只是為了保障結果的實現(xiàn)。

任何一項技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng)，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓來提升的。今天活躍在營銷一線的出色的營銷人員中，只有很少是營銷或管理專業(yè)科班出身的，盡管我沒有確切的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但從我工作結束到營銷人員來看，營銷科班出身的人確實很少，更多的都是別的專業(yè)出身而投身營銷這個職業(yè)的，這當然也有一方面因為中國營銷/管理專業(yè)本身在中國的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說明了技能是可以培養(yǎng)的。

目標刻在石頭上

很多的營銷人員都經(jīng)常犯一個錯誤，就是隨時根據(jù)自己的執(zhí)行情況來修正自己的目標。經(jīng)常看到這樣的營銷人員：

其一，在年初的時候，制定了全年要完成1000萬的銷售任務，到年中的時候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬，然后修正自己的目標全年為800萬，最后到年終的時候僅完成700萬。

其二，在個人的職業(yè)生涯發(fā)展上，要么是從來就不去想，得過且過；要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營銷總監(jiān)，轉眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實現(xiàn)自己的目標，而是調整目標，再過二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志。這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的，只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員。胡小良最初推銷保險箱的時候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險箱，自己規(guī)定每天必須銷售任務，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務，回到家已經(jīng)是晚上10點（寧波到簫山約150公里），他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團的總經(jīng)理了。將目標刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說，要堅定不移的去實現(xiàn)自己的目標，不因時變、不因人變、不因事變。

計劃寫在沙灘上

營銷從某種意義來說就是一場戰(zhàn)爭，所謂“將在外，君命有所不授”。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢？因為戰(zhàn)場瞬息萬變，事前的計劃不可能做到面面俱到，必須隨時根據(jù)戰(zhàn)場的形勢更改、修正計劃，然而目的只有一個，那就是要“奪取戰(zhàn)爭的勝利。”營銷也一樣，營銷工作是在動態(tài)環(huán)境中展開的，并且營銷環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營銷人員一定要且必須隨時根據(jù)市場環(huán)境的變化、競爭對手市場策略和競爭手段的變化、內(nèi)部資源的變化來調整和修正自己的市場策略、競爭措施等，但同時市場目標是不能變的。

將計劃寫在沙灘上，就是說要隨時根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來重寫計劃，要做到因事而變、因時而變、因勢而變。

學會自我激勵

營銷是一項極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術人員、行政人員相比，營銷人員背負著更大的工作壓力。當面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對廣告促銷效果不佳的困惑時，當面對媒體組合投放的效果與預期相差甚遠的郁悶時，當面對遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍時，當面對經(jīng)銷商故意刁難的氣憤時，當面對與超市談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒時，如果沒有堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè)或者渾渾惡惡過日子，如果不能一次次在挫折中振作，沒有很好的AQ

（AdversityQuotient簡稱，逆境商）就不可能會成為一名優(yōu)秀的營銷人員。如要想自己要有良好的AQ，必須要學會自我激勵，有效進行自我激勵應該做到：

保持良好的心態(tài)。良好的心態(tài)，有助于擺脫挫折感，在受挫折時不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己興奮和開心的事情，多想想事情的積極性的一面。

牢記自己的目標。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某，去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛灘子一一提出，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷商罵完了，然后說：“罵完了嗎？沒罵完請繼續(xù)，如果罵完了我再來回答你的問題。”然后與經(jīng)銷商一一探討解決現(xiàn)有問題的方案，最終取得良好的結局。事后，與胡某同行的下屬問：“胡經(jīng)理，剛才他說得這么難聽的時候，您不生氣嗎？”胡某淡淡地回答道：“我不是來吵架的，是來尋求合作的。”不要因為其它的一些無關的事情，忘記自己是來干什么的。

時刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營銷本身并不是一個零和游戲，而是一個增值游戲。當碰到挫折的時候，想一想是不是自己的方案有問題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？曾經(jīng)有一位在業(yè)內(nèi)被別人稱為談判專家的人——李望，當別人問他，“你談判為什么這么歷害，有什么技巧？”他說；“我只不過是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了。”通過多為別人想一想，自然就會明白別人為什么會拒絕你的原因，進而可以尋求到更好的方案，重新開始。

適當給自己獎勵。當自己完成一個階段性的任務，獲取得階段性成果的時候，要給予自己適當?shù)莫剟睿员ＷC自己的工作狀態(tài)，同時展望下一個工作目標時，對自己許下一個愿望，如果能夠達成，如何給自己獎勵，以保證工作的激情。

充分利用下班前十分鐘

幾乎所有的營銷人員特別是營銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒時間吃飯、恨不得24小時工作。某地區(qū)日化用品貿(mào)易公司（當?shù)刂慕?jīng)銷商）的營銷經(jīng)理有一次找我做咨詢，第一次我們談了大約兩個小時，他的手機響了12次，他說：“我現(xiàn)在是典型的救火隊員，每天除了忙，還是忙，每天都有做不完的事，感覺真累。”他是一個敬業(yè)的營銷經(jīng)理，卻未必是一個稱職的營銷經(jīng)理。具體要分析為什么和如何改進，或許有很多的原因和方法。然而一個最簡單的方法就是

“充分利用每天下班前的十分鐘”認真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來安排工作（如下圖所示）就可以解決很多的問題。

每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習慣的時候，就會發(fā)現(xiàn)，其實工作遠沒有想象中多。就是上面那位營銷經(jīng)理在沒有其它任何改變的情況，僅采用了這條建議半年后，他的工作輕松了很多。每天充電一小時

中國可能是世界上營銷環(huán)境變化最快的國家，二十年走完了西方發(fā)達國家100年的路；同時，由于中華民族也是最重視教育和最具有學習能力的民族，因此，西方發(fā)達國家歷經(jīng)百余年的營銷理論幾乎都一一被引進了中國，一時間，相關營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國也是發(fā)展極不平衡的國家，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡，因此沒有哪一種理論能適合整個中國，不同的行業(yè)所知適應的營銷理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下，作為營銷人員，我們?nèi)绻荒芗皶r充電，了解、掌握最新的資訊，就會跟不上社會的變化，就不能與時俱進，遲早就會被淘汰。

段力平說：“無論怎么忙，每天晚上我都堅持至少看一個小時的書。”他是某電器營銷公司的老總，同時還是管理學博士，可仍然堅持每天充電。因此，他的業(yè)務在不斷的上升。

每天充電一小時，不能保證營銷人一定能跟上社會的變化、營銷的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎。

我也想說說，對于家用中央空調的品牌選擇，最主要的看客戶對中央空調的認識，了解很重要，現(xiàn)在家用中央空調開始被越來越多的人所接受，它的技術含量也越來越高，但很多客戶還是只注重價格，對技術的含量缺乏足夠的認識。家用中央空調各品牌都有自身的優(yōu)缺點，我個人感覺，首先它是消費品，沒有再升值的空間，那就要關注他的使用壽命，這個很籠統(tǒng)沒法給出很好的答案。只有借鑒柜掛機，中央空調空調三分質量，七分安裝。從質量上來說，必須把內(nèi)機和外機分開考慮，空調的外機是心臟，所以外機因給予更多的關注和了解，內(nèi)機的結構相對來說要簡單些，但對于施工來說很重要的。相比較起來三菱重工品牌的技術更高些，雖說它在中國的市場占有力比不上大金，畢竟它是重工企業(yè)的產(chǎn)品，技術含量更高些。價格之所以高，就因為它的外機是變頻+變頻的壓縮機。三菱電機最大的優(yōu)勢就是內(nèi)機，相比較其他品牌電機最有發(fā)言權，特別是柜掛機在市場上有很好的口碑。大金是家用中央空調的先驅者，為中國的家裝行業(yè)作出了很大的貢獻，所以它的知名度很高，大金以前做的是技術，現(xiàn)在做的是市場，因為它的系統(tǒng)多，機型多，市場占有率高，就像大眾汽車一樣被更多的客戶所接受但產(chǎn)品自身的技術含量相對的與三菱有點差異，具體資料網(wǎng)上大家可以查下。松下這兩年也在中國市場上嶄露頭角，技術可以跟大金的VRV相比較，最大的優(yōu)勢是性價比高。可比性很高，對于很多公寓房來說，是個不錯的選擇。日立和富士通將軍本人不是太了解了。國產(chǎn)的美的和格力雖說技術含量比不上日系產(chǎn)品，但我很挺他們，能有這么大的銷量是中國的驕傲。再說說安裝真的很重要，因為它是個隱蔽工程，不管任何品牌，安裝到不到位那就預示著你以后的使用年限能有多長了，輔材的使用和安裝工人的責任心都必須嚴格把關。就說這些了，純屬個人觀點還請廣大的專家指導。

第五篇：一個營銷老總走訪市場的反思

一個營銷老總走訪市場的反思

摘要: 營銷會議、總結會議、分享、培訓，似乎該做的都做了，但為什么團隊在遇到實際困難時卻依然解決不了？ 我想，核心問題還是沒有幫助營銷團隊做到策略執(zhí)行的標準化、簡易化、務實化和傻瓜化。

走訪市場這幾天，我深感自責，我深刻地感覺到我個人在對營銷團隊的管理中出了問題： 我給了團隊很大的壓力，但并沒有幫他們?nèi)で蠼鉀Q壓力的路徑；

但換個角度講,我其實又并沒有給團隊足夠的壓力。因為團隊如果有足夠的壓力，團隊的潛能就會自然而然地爆發(fā)出來，尤其是在困難面前，會主動尋找出能夠有效解決困難的方法和路徑。

當壓力不能得到解決時，團隊只能變得壓抑。當整個團隊面對市場困境卻找不到真正扭轉局勢的決心和方法時，這個壓抑就只能帶來更大的壓力。

教了那么多，為何還是解決不了實際困難？

靜下心來，想想這幾天深入的市場走訪，雖然身心疲憊、困難多多、壓力重重，但依然斗志昂揚，依然感覺到市場機會很多，依然有突破的潛力。我認為，真正的高度，不是山峰的聳立，而是自己跋涉不停的腳步。

我在想：公司的月度營銷會議、營銷網(wǎng)絡會議，會議的總結、檢討、亮點分享和計劃，甚至是日夜不停地培訓技能、方法、案例、理論、思想、境界、智慧等方方面面，但為什么在遇到實際困難時卻依然解決不了？或者說略有解決，但形不成快速突破？

我想，核心應該依然是營銷管理問題，還是沒有幫助營銷團隊做到策略執(zhí)行的標準化、簡易化、務實化和傻瓜化。

營銷管理需要對營銷同仁進行全方位的提升，尤其是理論在操作過程中的實際動作、操作和運作。如果團隊對會議當中的理論、理念、理想等全部理解了，心、心態(tài)、心智會在市場操作當中完全放開，那市場的困難不就能夠突破了嗎？

每個客戶都希望得到尊重和真誠溝通

這次走訪市場，接觸到很多不同類型的客戶和案例：有2小時成功開發(fā)客戶的案例；有前期溝通順暢，但后期由于沒有及時跟蹤而未能開發(fā)成功的案例；有迅速激發(fā)老客戶推廣激情和信心的案例；有激發(fā)弱小客戶能夠真正挖掘潛能以形成快速突破發(fā)展的案例；也有盤活市場、快速鋪市形成良性發(fā)展的案例，各有特點。

在這個過程中，我一直在印證一個觀點：任何客戶，都希望得到真誠的尊重和溝通；任何客戶，都期望看到公司的產(chǎn)品方向和未來；任何客戶，都渴望聽到公司的戰(zhàn)略和策略；不要怕表面的拒絕，如果你要怕，應該怕自己溝通得不夠深入、不夠真誠，更應該怕真誠得不夠打動人心、觸動心弦。

當你的真誠溝通能夠撥動客戶心弦時，其實離成功開發(fā)已經(jīng)很近了，如果過程當中精心呵護、用心培育，市場定會快速成長。

任何大客戶，都是從小客戶發(fā)展起來的；而任何小客戶，都有發(fā)展的自尊和渴望。因此，不要忽視你的任何一個市場、任何一個客戶。客戶的成長，就是市場的成長，就是績效的增長，更是自己的成就。

其實，本月有幾個亮點很值得營銷同仁思考，像蘇北部和湖南部等業(yè)績都完成得很好。他們和大家一樣，同樣面對市場困境，同樣面對客觀困難，那么，與他們相比，你的突破路徑找到了嗎？

我一直在反思：我們的管理，我們每天的進銷存數(shù)據(jù)是真的嗎？是與客戶有效溝通得來的嗎？每天的網(wǎng)點布建數(shù)據(jù)是真真正正帶領客戶做標準化動作做出來的嗎？我們要求的學校渠道100%地進入了嗎？我們做到真正每天，至少是每隔一天去與客戶溝通了嗎？

真實的量變，才能達成真正的質變。虛假的數(shù)字，不是量變，更不可能引起質變，只能叫小聰明，自欺欺人。小聰明和自欺欺人的行為遲早會被發(fā)現(xiàn)的，遲早會被淘汰的，不信？走著瞧吧。

12個撥動客戶心弦的問題在走訪客戶過程中，客戶提出了許多共性問題，我大致總結了以下12道。如果你回答得到位，一定會激發(fā)出客戶的信心——

1．整體食品銷售慢，生意難做愁煞人，咋做？

2．整體費用真太高，市場銷售慢又淡，咋辦？

3．產(chǎn)品毛利略不足，操作費用又太高，咋玩？

4．產(chǎn)品知名度不足，產(chǎn)品毛利又不足，咋弄？

5．通路臨期過期品，市場配送破損品，咋搞？

6．整車發(fā)貨如此多，鋪貨困難如此大，咋逗？

7．競品現(xiàn)在很強勢，我們現(xiàn)在太弱勢，咋整？

8．這個行業(yè)太困難，你們產(chǎn)品無前途，咋做？

9．前期問題未解決，未來如何有保障，咋說？

10．三駕馬車說得好，到底表現(xiàn)會咋樣，咋干？

11．市場服務會怎樣，市場操作啥步驟，咋信？

12．通路銷售回轉慢，天天出車也不行，咋活？

其實，每一個問題都沒有標準答案。精彩的答案，來自于精彩的準備；精彩的準備，來自于精彩的內(nèi)心；而精彩的內(nèi)心，則來自于對企業(yè)、對產(chǎn)品、對自己的信心。信心能夠維持多久，仍然在于過程中的用心。

面對客戶的問題，即使你認為是無解，即使你認為是刁難，你也不要痛痛快快去回答“愛咋咋地”，因為越是痛快的事情，越容易給人造成痛苦。

如果你不忽視你的任何一個客戶，如果你對這12個問題都有精彩的答案，如果你把這12個問題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶，并且與客戶真正地達成了共識，那么我相信，你的市場在2012年必然會有快速成長。

不信，你做做看！