第一篇：銷售員的四種狀態

銷售員的四種狀態

2009-09-01 15:28:00 來源：成功營銷網 丁興良 編輯：煙頭 本文已影響 75人 業務圈

內容導讀：銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的，這個階段至少是老鳥境界啊，同時，隨著行業深入度越來越強，未來只要堅持走下去，一定會達到遛鳥境界，關鍵是五個字—耐得住寂寞，最重要!

有一家從事數控機床設備的企業，生產的設備主要是用于紡織行業為主，科技含量非常高，但最近，銷售業績是非常不理想，銷售顧問整體素質差次不齊，甚至有銷售人員自己飛單的，也有一個銷售人員絕對是技巧的高手，也有自己干了一段時間離開的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業老總開始是招有一定技術背景的人員，可是發現這些人跟客戶溝通過不了關，又從市場招營銷人才，卻又發現這些人在技術方面過不了關。

面對這種市場“弱勢”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業品營銷研究中心的首席顧問來傾訴、求教、尋找答案。根據一個多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業品企業經常越到，所以，我們結合銷售人員的現狀，提出了四種狀態。

第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業品銷售的時間為6個月-1年以內的時間，看到客戶，眼睛發光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數控機床設備產品及對客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等;這種只會說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因為，根據我們研究發現，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大;

第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業品銷售的時間為1年-3年以內的時間，喜歡玩銷售技巧，經常問客戶：“這周有空，還是下周呢?”、“那我來做一份技術方案，你準備向老總或者技術總監來推薦，是嗎?”，然而，面對經驗豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經理的回答：“對不起，我都沒有空;或者，我看看方案再說吧”。

第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業品營銷的時間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產品?、為什么你需要這類產品呢?、我感覺：這個產品是不錯，不過技術不夠穩定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應該選擇技術穩定的產品比較好!”;這類銷售顧問，就像醫生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進行轉變，從而提升客戶的真正的價值，建立忠誠度的客戶。

第四類營銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事工業品營銷的時間為5年以上，這種營銷專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業市場信息進行整合，這時候我們稱他們為“行銷大師”。

根據上面的案例，我們可以看出一個銷售人員成長會有四種境界，同時這四個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快;同時，工業品行業競爭越來越激烈，價格戰打得越來越厲害，所以，銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的，這個階段至少是老鳥境界啊，同時，隨著行業深入度越來越強，未來只要堅持走下去，一定會達到遛鳥境界，關鍵是五個字—耐得住寂寞，最重要!

然而，銷售人員成為老鳥是關鍵，醫生是最好的銷售顧問，我們結合一個看病的案例來分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個痛呀，真是疼痛難忍。

這時，走過來一位醫藥代表，看準了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。

便停下來，問“不舒服嗎?”，病人點點頭。藥品推銷員心想機會來了，立刻從包里拿出一大堆藥物來，有補腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個一個的推銷：腎不行了?頭痛?有腳氣?胃痛?肚子不舒服?費盡唇舌，病人什么都沒聽明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過去了。什么都沒賣出去。藥品推銷員沮喪的離開了。

又一天，這病人又犯肚子痛(準是一頑癥)，這時，來了一個醫生推銷藥品，醫生拉住病人望、聞、問、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬謝，二話不說就把藥錢付了。

兄弟姐妹們，同樣是賣藥，醫生為什么就很快的把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢?

所以：醫生是最好的顧問，他的立場是病人，利用自己的專業知識，來了解病人的需求，建立足夠的信任，從而推薦有針對性的產品給病人，達到銷售的目的。

他們還希望銷售顧問應當具備的以下三個條件：

首先是業務上的專業知識和形象：包括對解一般的商業趨勢和經濟動向的了解程度，客戶機構的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。

其次是對客戶全心的服務態度：首先是誠實的態度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產品，幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品。

第三懂得望、聞、問、切的技巧：銷售過程中，學會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發現客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達完整，需要我們來意會的內容，根據不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。

第二篇：變壓器的四種工作狀態

變壓器的四種工作狀態： 運行狀態：各側斷路器及隔離開關都均在合閘位置，使變壓器與相鄰設備電氣上連通； 熱備用狀態：各側斷路器均在斷開位置，但隔離開關都均在合閘位置，使變壓器與相鄰設備失去電氣上連通； 冷備用狀態：各側斷路器及隔離開關都均在斷開位置，中性點接地刀閘在斷開位置，使變壓器與相鄰設備有明顯的斷開點； 檢修狀態：在冷備用狀態上，斷開斷路器、隔離開關的直流操作開關，各側引線均裝接地線或接地刀閘合上。斷路器的四種工作狀態： 運行狀態：斷路器及兩側各有一個隔離開關在合閘位置； 熱備用狀態： 開斷路器在斷開位置，兩側各有一個隔離開關在合閘位置； 冷備用狀態：斷路器及兩側隔離開關在斷開位置； 檢修狀態：在冷備用狀態上，取下斷路器、隔離開關的操作、合閘電源熔絲，各側引線均裝接地線或接地刀閘合上。母線的四種工作狀態： 運行狀態：母線電壓互感器隔離開關在合閘位置，至少有一個支路斷路器或隔離開關使母線與相鄰的設備連接； 熱備用狀態：母線電壓互感器隔離開關在合閘位置，與相鄰設備間的隔離開關、斷路器都在斷開位置； 冷備用狀態：母線電壓互感器隔離開關在斷開位置，與相鄰設備間的隔離開關、斷路器都在斷開位置； 檢修狀態：母線上所有的斷路器、隔離開關都斷開，取下斷路器、隔離開關的操作、合閘電源熔絲，線電壓互感器低壓熔絲取下，根據母線長短裝足接地線或接地刀閘合上。線路的四種狀態 運行狀態：線路斷路器及線路電壓互感器隔離開關均處于運行狀態； 熱備用狀態：線路斷路器處于熱備用狀態，線路電壓互感器在運行狀態； 冷備用狀態：線路斷路器處于冷備用狀態，線路電壓互感器均在斷開位置； 檢修狀態：線路斷路器處于冷備用狀態，取下斷路器、兩側隔離開關的操作、合閘電源熔絲，各側接或合上接地刀閘，在線路側隔離開關手把上掛“禁止合閘，線路有人工作”的標志牌，線路電壓互感器低壓熔絲取下。電壓互感器的三種狀態 運行狀態：合上電流互感器隔離開關，并插上低壓側熔絲； 冷備用狀態：斷開電流互感器隔離開關，取下插上低壓側熔絲；； 檢修狀態：在冷備用狀態基礎上，互感器高壓側裝一組接地線或合上接地開關。

第三篇：成功銷售員的四種核心能力

成功銷售員的四種核心能力

第一能是精干

銷售員是干活的，是企業戰略在前哨的執行者，是銷售隊伍中的“高檔藍領”。其主要工作方式是在外面跑，面對企業的外部客戶，不象坐辦公室的“白領”，面對的是內部客戶。司理在辦公室里面發號令，“運籌帷幄”，銷售員在前哨就要“決勝千里之外”。每一個銷售員都要直接面對客戶的應戰，面對競賽對手的競賽，面對消費者的挑剔。在有的公司，銷售員甚至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務員。司理判別一個銷售員是不是合格的第一個指標就是能不能完結領導分配的使命，也就是要精干，精干活是銷售員存在的價值，若是這個“活”是在規定的時間完結必定的銷售使命，那無論用啥辦法，都要達到。采納的手法可能是向客戶壓貨，可能是每天盯梢客戶商品的流量、流向、流速。司理的指令必定要執行，不打折扣地執行。這樣才是司理眼中的好銷售員，才是盡到了自個的職責。若是這個“活”是回收貨款，那么必定要回收回來，無論你選用的辦法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是選用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財務危機，以后的工作要公司去思考，銷售員不用操心。

若是這個“活”是做新商品上市的時分要和零售店售貨員達到杰出的交流，那么就要用抵擋女朋友的手法來抵擋零售店店員，讓后她們來主推自個的商品。有些銷售員請店員小姐看電影，請店員小姐去蹦迪，請店員小姐吃飯。在店員生日的時分，送給她精美禮物。等等手法都可以選用。

一切的一切的這些，都是一個優異的銷售員要做的，只要做到了才是精干的體現，才干得到司理的認同，才有基本的“銷售成績”。

第二能是能想

銷售員面對變化多端的市場，常常要隨時決議計劃，而往往有一些權力不是掌握在銷售員手中的。這樣就面對一個要及時決議計劃，而權力又不到位的狀況，在這樣的狀況下 不能總是說“我要請示一下司理”。若是事事請示，銷售員有啥用?在客戶心目中的威信也受損，因此優異的銷售員要有比擬奇妙的辦法來抵擋這樣的狀況，使自 己的威信不會遭到丟失。

這些辦法是要根據實際的經歷想出來的。比如，客戶總是著重價格太高，影響了商品的銷售。銷售員要引導客戶看到“消費者購買的是價值，而不是單單的價格。”

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的構思，常常有好構思出來的銷售員才干不斷地為客戶，為公司發明價值。晉升自個對客戶的服務，添加自個在公司中的影響力。老板會用一個精干的銷售員，但是不會重用，會在適當的時機把他們篩選。第三能是能說

交流技巧是優異銷售員成功的關鍵，許多客戶脫離公司是因為銷售員的交流失當，許多銷售員得不到晉升是因為和領導交流失當。卡耐基說過：“一自個的成功是人 際關系的成功，人際關系的成功是交流的成功”。一下子把交流放到了一個很高的方位上來。因此銷售員要養成杰出的交流習慣和作風。

和客戶要能說，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導客戶，來確保客戶的忠誠，使客戶高高興興地銷售公司的商品。要知道啥時分說一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地敬服，這個小子就是能說，要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。

在公司內部會議上也要踴躍發言，來傳達自個的好的“IDEA”，用來增強在公司的影響力。自個把好的思想奉獻出來和大家分享，會帶動整個團隊的經營成績，這樣的做法將回造就一個交流杰出的團隊，增強整個團隊的工作效率。第四能是能寫

寫對于銷售員來說是最困難的，許多“老油條”的銷售員，不注意自個學習總結，不動手寫東西，甚至連工作計劃和總結也不寫，文字才能極度退化。我在工作中聽 說有一個銷售的代表有好的做法，想請他寫下來，過了兩個星期去催，還是沒有完結。他說“要我寫東西，還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒有經歷，而是知難 而退。

其實寫東西是非常訓練人的工作，想法和構思只要寫下來才知道有啥缺點和縫隙。寫東西可以總結自個的經歷，可以擴展自個在公司和社會的影響力，可以有稿酬 的收入，為啥不去做呢?若是一個銷售員能把自個的經歷和案例寫下來，這樣他的經歷會得到重新的整理和晉升，對企業會留下寶貴的經歷，企業的所謂知識辦理 的根本就來源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，精干、能想、能說、能寫是一個優異銷售員的四個期間，是他成長的階梯。現實生活中并不是每一個銷售員都要徹底按照這四 個階梯走上去，其間也可能有跨過，但無論怎樣，每一個銷售員都要具有精干和能說的基本素質，否則就很難生計，更談不上開展。

第四篇：工業品銷售員成長有四種境界

工業品銷售員成長有四種境界 2009/7/23/08:39 來源：中國營銷傳播網 作者：丁興良

有一家從事數控機床設備的企業，生產的設備主要是用于紡織行業為主，科技含量非常高，但最近，銷售業績是非常不理想，銷售顧問整體素質差次不齊，甚至有銷售人員自己飛單的，也有一個銷售人員絕對是技巧的高手，也有自己干了一段時間離開的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業老總開始是招有一定技術背景的人員，可是發現這些人跟客戶溝通過不了關，又從市場招營銷人才，卻又發現這些人在技術方面過不了關。

面對這種市場“弱勢”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業品營銷研究中心的首席顧問來傾訴、求教、尋找答案。根據一個多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業品企業經常越到，所以，我們結合銷售人員的現狀，提出了四種狀態。

第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業品銷售的時間為6個月-1年以內的時間，看到客戶，眼睛發光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數控機床設備產品及對客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等；這種只會說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因為，根據我們研究發現，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大；

第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業品銷售的時間為1年-3年以內的時間，喜歡玩銷售技巧，經常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術方案，你準備向老總或者技術總監來推薦，是嗎？”，然而，面對經驗豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經理的回答：“對不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。

第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業品營銷的時間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產品？、為什么你需要這類產品呢？、我感覺：這個產品是不錯，不過技術不夠穩定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應該選擇技術穩定的產品比較好！”；這類銷售顧問，就像醫生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進行轉變，從而提升客戶的真正的價值，建立忠誠度的客戶。

第四類營銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事工業品營銷的時間為5年以上，這種營銷專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業市場信息進行整合，這時候我們稱他們為“行銷大師”。

根據上面的案例，我們可以看出一個銷售人員成長會有四種境界，同時這四個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快；同時，工業品行業競爭越來越

激烈，價格戰打得越來越厲害，所以，銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的，這個階段至少是老鳥境界啊，同時，隨著行業深入度越來越強，未來只要堅持走下去，一定會達到遛鳥境界，關鍵是五個字—耐得住寂寞，最重要！然而，銷售人員成為老鳥是關鍵，醫生是最好的銷售顧問，我們結合一個看病的案例來分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個痛呀，真是疼痛難忍。這時，走過來一位醫藥代表，看準了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。便停下來，問“不舒服嗎？”，病人點點頭。藥品推銷員心想機會來了，立刻從包里拿出一大堆藥物來，有補腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個一個的推銷：腎不行了？頭痛？有腳氣？胃痛？肚子不舒服？費盡唇舌，病人什么都沒聽明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過去了。什么都沒賣出去。藥品推銷員沮喪的離開了。

又一天，這病人又犯肚子痛（準是一頑癥），這時，來了一個醫生推銷藥品，醫生拉住病人望、聞、問、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬謝，二話不說就把藥錢付了。

兄弟姐妹們，同樣是賣藥，醫生為什么就很快的把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢？

所以：醫生是最好的顧問，他的立場是病人，利用自己的專業知識，來了解病人的需求，建立足夠的信任，從而推薦有針對性的產品給病人，達到銷售的目的。

他們還希望銷售顧問應當具備的以下三個條件：

首先是業務上的專業知識和形象：包括對解一般的商業趨勢和經濟動向的了解程度，客戶機構的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。其次是對客戶全心的服務態度：首先是誠實的態度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產品，幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品。

第三懂得望、聞、問、切的技巧：銷售過程中，學會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發現客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達完整，需要我們來意會的內容，根據不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。

第五篇：電氣五防及設備運行的四種狀態

電氣五防，防止帶負荷分、合隔離開關。（斷路器、負荷開關、接觸器合閘狀態不能操作隔離開關。1電氣五防基本介紹 編輯

1、防止帶負荷分、合隔離開關。（斷路器、負荷開關、接觸器合閘狀態不能操作 隔離開關。）

2、防止誤分、誤合 斷路器、負荷開關、接觸器。（只有操作指令與操作設備對應才能對被操作設備操作。）

3、防止接地開關處于閉合位置時關合斷路器、負荷開關。（只有當接地開關處于分閘狀態，才能合隔離開關或手車才能進至工作位置，才能操作斷路器、負荷開關閉合。）

4、防止在帶電時誤合接地開關，（只有在斷路器分閘狀態，才能操作隔離開關或手車才能從工作位置退至試驗位置，才能合上接地開關。）

5、防止誤入帶電室。（只有隔室不帶電時，才能開門進入隔室。）2電氣五防管理制度 編輯

第一章 總 則

（一）、為加強電氣運行操作及相關設備管理，杜絕電氣誤操作事故的發生，制定本制度。

（二）、防止電氣誤操作是指：

2、防止誤分、誤合斷路器、負荷開關、接觸器。（只有操作指令與操作設備對應才能對被操作設備操作）

3、防止接地開關處于閉合位置時分、合斷路器、負荷開關。（只有當接地開關處于分閘狀態，才能合隔離開關或手車才能進至工作位置，才能操作斷路器、負荷開關閉合。）

4、防止在帶電時誤合接地開關。（只有在斷路器分閘狀態，才能操作隔離開關或手車從工作位置退至試驗位置，才能合上接地開關。）

5、防止誤入帶電室。（只有隔室不帶電時，才能開門進入隔室。）第二章 工作職責：

（一）廠長（或總經理）是本單位防止電氣誤操作工作的 第一責任人；

（二）主管生產的副職是本單位防止電氣誤操作工作的直接責任人，負責健全和完善本單位防止電氣誤操作管理責任制、防誤閉鎖裝置維護 管理制度，組織實施“ 兩票三制”的標準化作業、組織開展專項反事故活動；

（三）總工程師是本單位防止電氣誤操作工作的技術管理責任人；負責健全和完善防止電氣誤操作技術措施，改進防誤閉鎖設施，對《運行規程》的正確性負責，加強人員培訓，加強運行方式管理，審批特殊的運行方式；

（四）安全監察人員負責單位電氣防誤工作，監督檢查本單位防止電氣誤操作管理責任制的落實；監督“兩票三制”標準化作業的實施；及時發現本單位防止電氣誤操作工作存在的問題，提出考核、改進意見，監督有關部門限期整改;

（五）運行管理部門是本單位防止電氣誤操作運行技術管理部門，負責本單位防止電氣誤操作工作的日常管理工作。對運行規程和標準操作票的正確執行負責，做好非 正常運行方式及操作的危險點分析，加強人員技術培訓和安全教育，嚴格管理;

（六）設備管理部門是電氣防誤操作工作的設備技術管理部門，負責防誤閉鎖裝置的檢修、維護管理，建立防誤閉鎖裝置臺帳，解決防誤閉鎖裝置發生的缺陷，對防誤閉鎖裝置故障失去作用而發生的電氣誤操作事故負主要責任。第三章 防止電氣誤操作設備和工器具管理

（一）、電氣設備系統的“微機五防閉鎖裝置”必須與主設備同時移交生產。

（二）“微機五防裝置”必須選用經過省、部級鑒定，業績良好的廠家產品。

（三）設備管理部門要建立防誤裝置技術資料、臺帳，制定防誤裝置的 設備管理制度和檢修規程，指定防誤裝置管理專責人。

（四）確保防誤裝置齊全、有效

1.“微機五防閉鎖裝置”必須安全可靠，必須正常投入運行，停用時要經過總工程師批準，值長下令，并做好記錄；微機五防閉鎖裝置存在的缺陷要由防誤閉鎖專責人負責，限期整改；

2.配電室、配電箱、配電柜的門及門鎖應完好，窺視孔應清潔、透明、完好； 3.斷路器、隔離開關、接地刀閘位置、狀態的機械和電氣指示應準確、清晰； 4.各單位可根據實際情況增加小車開關配套使用的移動小車;5.電氣設備的檢修作業指導書中，必須包括防誤裝置的檢查、檢修和試驗等內容，設置質檢點。

（五）鑰匙管理

1.應建立微機五防閉鎖解鎖鑰匙、配電室、刀閘把手、變電站等專用鑰匙的管理制度；建立各類鑰匙使用、借用登記本；鑰匙要實行定置管理，按值移交，借用鑰匙要進行登記；2.五防閉鎖解鎖鑰匙應現場封存，按值交接。使用時必須經值長同意，總工程師或主管生產領導批準，并做記錄；使用后，重新貼上封條，并在封條上注明年、月、日；

3.所有鑰匙均應按規定使用；嚴禁非當班值班人員和檢修人員使用解鎖鑰匙；

4.在檢修工作中，檢修人員需要進行拉、合斷路器、隔離開關試驗，由工作許可人和工作負責人共同檢查措施無誤后，經值長同意，可由運行人員使用解鎖鑰匙進行操作；

5.檢修人員因工作需要使用配電室、配電盤、配電柜鑰匙，應向運行人員說明原由，履行借鑰匙手續。檢修人員離開配電間時，必須立即將鑰匙交回;6.必須開鎖才能操作的設備，操作前應準確核對設備編號、鎖頭和鑰匙編碼無誤；如發生疑問，必須立即停止，匯報值長查明原因。

（六）、攜帶型短路接地線、接地刀閘的管理：

1.現場所有攜帶型短路接地線必須編號；按電壓等級對號入座，存放在指定地點，按值移交；

2.設備和系統的接地點必須有明顯的標記，所有配電裝置均應有接地網的接頭；

3.現場使用攜帶型短路接地線時，必須做到工作票、操作票、模擬圖板、接地裝置登記本完全對應;4.送電操作前，必須查清相關設備和系統的接地線及接地裝置，確認無誤后方可進行操作;5.裝設攜帶型短路接地線必須保證各部分接觸可靠，室內配電設備接地線必須裝設在指定地點；

6.接地刀閘進行檢修時，必須另設攜帶型短路接地線。7.攜帶型短路接地線的導線、線卡、導線護套要符合標準，固定螺絲無松動,接地線標示牌、試驗合格證清晰，無脫落。

（七）、絕緣桿、絕緣隔板、絕緣手套、絕緣靴、驗電器、攜帶型短路接地線等安全工器具，要建立管理臺賬、定期試驗。試驗合格的要粘貼合格證，使用前要認真檢查，確保工器具的完好。第四章 防止電氣誤操作的運行管理

（一）、正常運行方式的電氣倒閘操作必須使用標準操作票；非正常運行方式下進行的電氣倒閘操作，監護人、值班負責人等要認真審核操作票，防止因操作票填寫的疏漏而引發誤操作。

（二）、進行電氣倒閘操作的運行人員，必須經過《電業安全工作規程》（發電廠和變電所部分）、本單位防誤裝置原理及使用的培訓，并經考試合格。

（三）設備、系統或裝置發生變化后，必須及時修訂相關的運行規程、標準操作票、工作票，并對相關運行人員進行重新培訓和考核。

（四）、要定期組織運行人員開展操作票填寫的培訓和考試；所有運行人員必須學會正確使用安全工器具和防護用品。

（五）、電氣倒閘操作最少由兩人進行。嚴禁無監護操作，嚴禁一組人員同時進行兩項操作任務，嚴禁在操作過程中進行其他的檢查、巡視等工作。

（六）、監護人必須由高一級崗位或對系統設備熟悉經驗豐富的人員擔任，嚴禁監護人參與操作。

（七）、涉及熱力，機械停、送電的操作，必須嚴格執行停、送電聯系單制度。嚴禁口頭、電話聯系，嚴禁約時停送電。

（八）、萬用表、絕緣搖表、高低壓驗電器在使用之前必須驗證其完好無損；高、低壓驗電器使用前不僅要驗證其聲、光指示正常，還必須在相應電壓等級帶電部位驗證其狀況良好。

萬用表、絕緣搖表的極線應有明顯的顏色區分。

（九）、如需重復測量絕緣或更換測量人員，必須按一個新的操作項目對待，重新填寫操作票，對設備進行重新查核，嚴禁無操作票直接進行測量。

（十）、進行現場操作的人員必須著裝規范；與操作相關的工器具必須事先檢查好并一次帶全。嚴禁操作中途取工器具，嚴禁一人單獨離開。

（十一）、操作前的準備工作： 1.根據操作任務填寫標準操作票；

2.核對運行方式，確保標準操作票使用正確； 3.做好相應的準備工作；

4.模擬操作。模擬操作中發生異常，應立即停止操作。查明原因，處理完畢后，重新開始模擬操作；

5.參加操作的人員必須將手機等與外界聯系的通訊工具放在運行值班室，可以使用專用通訊工具（不能與外界聯系），進入保護室內的操作禁止使用無線通訊設備。

（十二）、操作過程：

1.操作中嚴格執行“唱票--復誦--操作--回令”步驟，復誦時操作人員必須手指設備名稱標示牌，監護人確認標示牌與復誦內容相符后，監護人下“正確！執行！”令后，操作人方可操作。操作完畢后，操作人員回答“操作完畢！”； 2.監護人聽到操作人回令后，在“執行情況欄”打“”，監護人檢查確認后再在“”上加“/”，完成一個“√”；

3.發現疑問或發現異常時,應立即停止操作,報告值班負責人,查明原因。待疑問或異常消除后,方可繼續操作；

4.中斷操作的、再次操作前，應從第一項操作任務的復查開始，復查完一項，在操作票中“執行情況欄”再打一個“√”；

5.接受電網調度命令的操作要做到六清：接受命令清、布置操作任務清、操作聯系清、發生疑問要查清、操作完畢匯報清、交接班記錄清。

（十三）一份操作票的操作任務完成后；由監護人在操作票上蓋“已執行”章。

電氣設備的幾種狀態

⑴

行狀態 系指某回路中的高壓隔離開關和高壓斷路器（或低壓刀開關及自動開關）均處于合閘位置，電源至受電端的電路得以接通而呈運行狀態。

⑵

檢修狀態 系指某回路中的高壓斷路器及高壓隔離開關（或自動開關及刀開關）均已斷開，同時按保證安全的技術措施的要求懸掛了臨時接地線，并懸掛標示牌和裝好臨時遮欄，處于停電檢修的狀態。

⑶

熱備用狀態 系指某回路中的高壓斷路器（或自動開關）已斷開，而高壓隔離開關（或刀開關）仍處于合閘位置。

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冷備用狀態 系指某回路中的高壓斷路器及高壓隔離開關（或自動開關及刀開關）均已斷開

為了正確地進行倒閘操作，不因誤操作而造成事故，必須清楚地了解設備所處的狀態，即正確地判斷開關設備的位置。電氣設備的四種基本狀態是：

（1）“運行中”狀態

斷路器和隔離開關都已合閘，電源與用電設備已接通，設備正處在“運行中”狀態。

（2）“熱備用”狀態

斷路器已斷開，電源中斷，設備停運，但斷路器兩邊的隔離開關仍接通，該設備處于“熱備用”狀態。（3）“冷備用”狀態

設備的斷路器和隔離開關都已斷開，該設備處于“冷備用”狀態或停電狀態。

（4）“檢修中”狀態

設備的斷路器和隔離開關都已斷開，并已懸掛標識牌和設有遮攔，同時已接好地線，該設備處于“檢修中”狀態。

電氣設備的四種狀態

（1）、“運行狀態”設備：是指設備的閘門及開關都在合上位置，與受電端間的電路接通（包括輔助設備如電壓互感器、避雷器等）。

（2）、“熱備用狀態”的設備：是指設備靠開關斷開而閘刀仍在合上位置。

（3）、“冷備用狀態”的設備：是指設備的開關及閘刀（如接線方式中有的話）都在斷開位置。“開關冷備用”或“線路冷備用”時，接在開關或線路上的電壓互感器高低壓熔絲一律取下，高壓閘刀拉下。電壓互感器與避雷器當用閘刀隔離后，若無高壓閘刀的電壓互感器，當低壓熔絲取下后，即處“冷備用狀態”。

（4）、“檢修狀態”的設備：是指設備的所有開關、閘刀均斷開，掛好保護接地線或合上接地閘刀，并掛好工作牌，裝好臨時遮攔時，即作為“檢修狀態”。開關檢修：是指開關及兩側閘刀均拉開，開關與線路閘刀間有壓變者，則該壓變的閘刀需要拉開，或高低壓熔絲取下，在開關兩側掛上接地線（或合上接地閘刀）作好安全措施。線路檢修：是指線路的開關及其線路側、母線側閘刀拉開，如有線路壓變者，應將其閘刀拉開或高低壓熔絲取下，并在線路出線端掛好接地線（或合上接地閘刀）。