第一篇：0504券商創新大會材料-征求意見稿第一部分

證券公司創新發展研討會會議材料

關于推進證券公司

改革開放、創新發展的思路與措施

（征求意見稿）

一、行業現狀

（一）發展階段。證券業上世紀八十年代初起源于銀行、信托下屬的證券營業網點。1987年，證券行業進入草創階段，之后陸續設立了近90家證券公司。1998年，實施銀證脫鉤，審計署對88家證券公司同步進行了全面審計。審計表明，行業當時挪用保證金、違規理財等行為比較普遍，資產質量較低,隱藏巨大的歷史遺留風險。1998年證監會承接監管職責后,持續進行了信證分業、財政證券轉制、清理非法網點和風險處臵工作，證券行業開始進入清理整頓和綜合治理階段。特別是2001年后股市持續低迷，至2003年底證券公司各種違規和風險問題開始集中暴露，資金鏈面臨斷裂，行業技術上破產，社會信譽跌至冰點。國務院果斷決策，從2004年開始對歷史遺留風險較大的證券公司實施關閉，并進行了為期三年的綜合治理，最終關閉了31家證券公司，徹底化解了歷史遺留風險，建立健全了一批基礎性制度。2008年后，證券公司風險處臵開始收尾，綜合治理順利結束，證券市場 證券公司創新發展研討會會議材料

基礎性制度進一步完善，證券公司合規管理和風險控制的意識和能力顯著增強，規范運作的水平明顯提高，證券行業開始進入規范發展階段。

（二）制度建設。證券公司風險處臵過程中，本著化解歷史遺留風險、查找并堵塞制度漏洞的要求，探索實施了證券公司賬戶清理、客戶資產管理和客戶交易結算資金第三方存管等制度。綜合治理及隨后的規范發展階段，又陸續推出了以凈資本為核心的風險監管、以有效性評估和信息隔離墻制度為特點的合規管理、證券公司信息公開披露、投資者適當性、證券公司分類監管等基礎性制度。同時，審核三公開機制、嚴格從業人員管理、客戶資金監測分析系統、證券公司后臺集中管理等措施也相繼付諸實施。這些制度和措施的有效運行，使監管的有效性、權威性、透明度和公信力明顯增強，為證券公司改革開放、創新發展奠定了堅實的基礎。

（三）創新實踐。證監會一貫支持、推動證券公司創新發展，2004年8月第一次以會發文的形式，明確了證券公司開展業務與產品創新的機制、路徑和支持證券公司創新的政策措施。進入規范發展階段后，又相繼推出了直接投資、融資融券等新業務，并以證券業協會、證券交易所等自律組織為平臺，采取專業評價等手段，相繼推出了報價回購、約定購回、現金管理等新業務新產品。2011年，證監會出臺了《證券公司業務（產品）創新指引》，支持證券公司的創新活動。

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在產品與業務創新上，遵循市場有需求、公司有能力、法律無障礙、風險可控制、監管有措施、客戶權益有保障、發生事故能妥善處理的原則，先試點，后推開，成熟一個推出一個，為進一步推動行業創新積累了一定的經驗。

（四）開放進程。自2001年加入WTO始，我國證券業對外開放有序推進。從境外證券類機構設立駐華代表處到參股設立合資證券公司，再到境內證券公司到境外設立分支機構；從實施合格境外機構投資者（QFII）制度到合格境內機構投資者（QDII）制度，再到人民幣合格境外機構投資者（RQFII）試點；從內地與港澳《更緊密經貿關系安排》（CEPA）到《兩岸經濟合作框架協議》（ECFA），再到CEPA補充協議和ECFA后續商談；從認真履行WTO對外開放承諾到主動實施證券業自主開放的政策措施，我國證券業走過了一條漸進式的開放道路，國際化水平逐步提高，初步形成了兼顧多邊最惠國待遇和雙邊互惠安排的對外開放格局。目前，我國有境外證券類機構駐華代表處124家，合資證券公司13家，合資證券投資咨詢公司1家；同時，有20家境內證券公司在香港設立了子公司。我國證券業對外開放政策取得積極成效，并經受了國際金融危機的考驗，維護了資本市場平穩運行和國家金融安全。

（五）經營狀況。綜合治理和規范發展階段，行業深刻吸取經驗教訓，集中精力和資源健全內控機制，加強信息技 證券公司創新發展研討會會議材料

術系統建設，顯著提升內部管理和風險防控能力，經受住了股市大幅度波動和國際金融危機的嚴峻考驗，傳統業務持續發展，創新業務陸續平穩推出，市場中介功能和作用逐步擴大，經營業績和財務狀況總體良好。截至2011年底，行業整體連續6年盈利，109家公司總資產1.65萬億元，凈資產6240億元，凈資本4643億元,分別是綜合治理初的5.45倍，8.81倍和10.98倍。證券營業部5000余家，從業人員26萬人,分別是綜合治理前的1.7倍和6倍。

（六）突出問題。當前行業存在的突出問題是，證券公司在服務實體經濟轉型升級和改革發展、滿足企業和居民多元化的投融資需求等方面的專業服務能力不足，與銀行、信托等金融同業和國際先進投行相比，不可替代的核心競爭力尚未完全形成。去年以來市場低迷，證券公司傳統業務盈利水平大幅下滑，而銀行、信托的理財業務和投資銀行業務快速增長，證券公司專業服務能力不足、不能適應市場需求及時有效推出新產品新服務的問題充分暴露。造成證券公司專業服務能力不足的原因主要有四方面：

一是受國際國內大形勢的影響，各方對證券公司業務和產品創新很謹慎。2008年金融危機爆發后，國際上對金融創新過度的問題進行深入反思，并系統推進金融監管制度改革；國內股票市場大幅波動，證券公司將主要精力放在了風險控制上。在此情況下，對已經研究論證多年的新業務新產

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品都放慢了推出進度，更難以顧及其他業務和產品創新。

二是受行業發展階段所限，證券公司經營機制不活、創新能力有限、創新動力不足，綜合治理之后行政監管主要是推動證券公司強化管理、夯實基礎，進行內部管理創新，當時缺乏加快業務與產品創新的基本條件。

三是證券行業身處公開市場，直接面對投資者，行業敏感度強，矛盾易發多發，社會關注度高，對證券公司經營管理和創新發展中出現的問題容忍度低，解決手段可選擇余地小，客觀上對行業應對外部沖擊的能力要求較高。

四是受市場深度、廣度制約，證券公司業務與產品創新的空間有限。證券公司與證券市場相生相伴、相互依賴，許多新業務新產品的推出需要市場的結構、層次、交易品種和交易規模與之相匹配，證券公司難以單兵突進。

（七）基本判斷。目前是證券行業有史以來運作最規范、財務最穩健、基礎最厚實的時期，但也是證券公司面臨壓力和挑戰最大的時期之一；隨著多層次資本市場建設的加快推進和新股發行、信用債券、金融期貨等方面的改革創新深入開展，市場的廣度和深度正在拓展。綜合判斷，進一步推進證券公司改革開放與創新發展的時機已經成熟，行業進入創新發展為主導階段的基本條件已經具備。

二、基本目標

（一）主要依據。“十二五”規劃和年初召開的全國金 證券公司創新發展研討會會議材料

融工作會議對做好新時期的金融工作提出了新的要求。全國金融工作會議提出：要堅持金融服務實體經濟的本質要求，堅持市場配臵資源的改革導向，堅持創新與監管相協調的發展理念，堅持把防范化解風險作為金融工作生命線，堅持自主漸進安全共贏的開放方針。圍繞“五個堅持”，證監會黨委提出要研究資本市場面臨的若干根本性問題，包括如何以資本市場的科學發展來促進國民經濟的科學發展，如何通過多層次資本市場體系服務于中小企業、三農和創新創業活動，如何在證券期貨監管工作中體現和維護廣大人民群眾的根本利益。“五個堅持”和“三個如何”為確立證券公司改革開放、創新發展的基本目標指明了方向。

（二）基本目標。證券公司改革開放、創新發展的基本目標是，以防范化解風險為基礎，以保護投資者合法權益為出發點，以提高證券公司服務資本市場和實體經濟的能力為目的，以提升行業核心競爭力為手段，堅持市場化、國際化、法治化的改革方向，加快多層次資本市場體系建設和證券公司對內對外開放進程，不斷增強證券公司的資本市場中介功能和服務水平，實現證券行業與經濟社會和諧共進可持續發展。

1、增強證券公司中介功能和服務實體經濟的能力。按照證券公司資本市場中介的屬性，確立證券公司作為市場主體的應有地位和功能。強化證券公司的自治權利，放開證券

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公司設立內部組織架構的限制，允許證券公司根據各自業務發展戰略和客戶服務的需要自主確定內部組織體系及其組織類型，允許證券公司依法自行決定分支機構的業務范圍、經營方式，提供金融服務。支持證券公司集團化經營，允許證券公司全資擁有或控股基金管理公司，整合公募和私募平臺，統籌規劃和開拓客戶理財業務。支持證券公司積極探索和完善境內外母子公司的管理體制，整合內外聯動的業務運作和產品創新平臺，發揮協同效應。持續培育證券公司不可替代的核心競爭力，支持不同規模、不同條件的證券公司有序競爭、差異化發展，鼓勵有條件的證券公司發展成為有國際競爭力的一流投行。在鞏固提升證券公司傳統業務功能的基礎上，培育和加強證券公司的市場組織功能，放開中介、代理業務限制，充分發揮證券公司在服務實體經濟發展、推動經濟發展方式轉變、加快結構調整和產業升級、落實創新型國家戰略和為投資者進行財富管理等方面的重要作用。

2、切實保護投資者合法權益。證券公司改革開放、創新發展必須立足于保護投資者的合法權益。對改革開放、創新發展過程中采取的各種措施、方法，都必須以是否能有效增進和保護投資者合法權益為判斷和檢驗標準。證券公司投資者保護工作的好壞不僅關系投資者的切身利益，也直接影響證券公司誠信、行業形象和市場及社會穩定。證券公司及其從業人員應牢牢樹立維護投資者合法權益的服務理念，監 證券公司創新發展研討會會議材料

管安排和公司內部合規制度、考核機制都要與投資者保護相一致，以維護投資者合法權益為導向。要堅持投資者適當性制度，證券公司及其從業人員為投資者提供產品或服務時應遵循分類分級管理原則，將合適的產品或服務以合適的方式提供給合適的投資者，培育投資者價值投資、長期投資和理性投資理念。要支持證券公司增強產品創設和營銷功能，切實為投資者提供誠信專業的、個性化的財富管理產品和風險管理工具，把投資者保護工作落到實處。

3、形成自主漸進、安全共贏的開放格局。國際金融危機以來，歐美主要金融機構側重于應對危機和調整業務模式，監管壓力上升，市場信譽和競爭力下降，我國證券業國際化面臨歷史性機遇。但是，我國證券業對外開放還存在著諸多問題：

一是證券業對外開放水平偏低，“引進來”的先進管理經驗和成效低于預期，“走出去”開展跨境業務尚處在起步階段，不能滿足我國融入全球經貿體系、企業境外投資和經營對金融服務的需求；

二是我國本土證券公司發展歷史短，總體規模小，管理精細化程度不高，經營機制不靈活，創新能力不足，競爭力與國際大型投資銀行相比差距很大；

三是我國銀行、證券、保險業對外開放的起點格局、空間范圍和實施進程存在差異，大型跨國金融機構同時進入我

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國不同金融領域，對“分業經營”的本土金融機構造成不公平競爭，對“分業監管”的我國金融監管機構實施有效監管帶來挑戰。

我國銀行業等其他行業對外開放的經驗證明，越是主動開放和高度競爭的行業，越有可能培育和造就一批具有國際競爭力的企業。證券業對外開放有利于促進證券公司更新經營理念，引進先進管理、產品開發研究和風險控制等技術，推動金融創新和行業競爭，提高證券業服務效率和水平，更好地發揮資本市場服務實體經濟和社會發展的功能。因此，應繼續堅持“以我為主、循序漸進、安全可控、競爭合作、互利共贏”的原則，保持對外開放政策的漸進性、連續性、前瞻性，根據我國金融業對外開放的總體規劃和安排，從我國資本市場和證券公司發展的實際需要出發，結合多邊、雙邊經貿談判進程，逐步、持續提高證券業對外開放水平。在縮短合資證券公司申請擴大業務范圍經營年限的基礎上，擇機放開合資證券公司與投行業務直接相關、服務于個人高端客戶和機構客戶的研發、銷售等業務范圍，逐步提高外資參股證券公司的持股比例，穩妥開展對外擴大開放的探索和試點工作。在對外開放的過程中，應加大對本土證券公司“走出去”的政策扶持力度，協調推進“引進來”與“走出去”，支持鼓勵證券公司穩步開展跨境業務和國際化經營。

同時，綜合考慮對外開放進程和安排，協調有序地推進 證券公司創新發展研討會會議材料

證券公司對內開放。以更加積極的態度對待國內其他金融機構與證券公司在同步、對等開放的原則下相互持股的試點，在目前“分業經營、分業監管”的總體格局下，支持符合條件的證券公司與國內其他金融機構以控股、參股方式探索綜合經營，努力形成內外資公司公平競爭的局面。

4、樹立創新與監管相協調的發展理念，改革監管制度，為證券公司創新發展留足制度空間。監管必須能包容、推動行業創新，但創新活動不能侵蝕、損害監管的有效性。監管制度安排事關行業改革開放、創新發展的總體架構，應在堅持風控、合規兩項基本監管制度有效性的基礎上，按市場化方向改革現行監管制度，實現行政監管、行業自律和公司自治的歸位盡責，有機互動。按照減少事前審批、強化事中檢查和事后問責的原則，對法定審批項目進行動態評估，凡是公司自治、行業自律和事后監管能夠解決問題的，均適時予以取消；一時不能取消的，盡量采取簡易程序審批；規范事前報備項目的管理機制，清理取消不利于創新發展的“軟措施”、“窗口指導”，為行業自律和證券公司自主創新騰出足夠空間。監管手段改革應確保監管部門在必要環節能及時、充分掌握證券公司信息，監測證券公司風險；但同時應減少對證券公司業務過細的監管規定，對適宜證券公司自主的事項盡量不采取行政監管和自律措施，對適宜行業統一規范的事項盡可能由自律組織制定自律規則和業務指引，以提高證

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券公司自主自治、市場應變和創新能力。

5、加強行業社會形象建設。證券行業社會形象建設關系社會和諧，也影響行業自身發展。應著力引導行業樹立誠實守信、依法合規、關心國家、熱愛人民、扶貧濟困、綠色環保的正確理念，擯棄脫離社會、推卸責任、炫耀財富的觀念和行為，充分發揮行業在促進社會和諧、國家統一、民族團結和經濟社會建設中的積極作用，督導行業認真貫徹落實國家各項方針、政策和相關部署，積極履行社會責任。應加強證券行業專業人才隊伍建設和從業人員思想建設、文化建設、職業道德建設，進一步提高行業整體素質，充分發揮專業精神和專業優勢，服務人民，回饋社會。應培育行業擔當精神，改善行業社會形象，實現證券行業與社會的共同協調發展。

（待續。。。）

第二篇：2013券商創新大會機構發言

目錄

持續推進綜合理財服務創新 積極探索證券公司業務轉型 國泰君安證券股份有限公司..................................................................................................................................................4

一、綜合理財服務創新的背景和基本涵義...................................................................................4

二、綜合理財服務創新工作推進情況...........................................................................................5

（五）防范創新風險，組建財富管理一線風控團隊...................................................................5

三、不斷改進與完善創新方案，是一項長期持續的戰略性工作...............................................6

關于資產證券化的業務實踐與建議

中信證券股份有限公司...........................................8 第一，資產證券化能夠刺激消費，促進經濟增長。...................................................................8 第二，資產證券化提高了金融體系的穩定性和安全性。...........................................................8 第三，資產證券化完善了債務資本市場結構。...........................................................................8 第四，資產證券化改善了中小企業融資困境。...........................................................................8

一、中信證券資產證券化業務創新實踐.......................................................................................9 第一，專項計劃試點階段推出首單產品。...................................................................................9 第二，首推門票收益憑證專項資產管理計劃。...........................................................................9

二、資產證券化業務開展中存在的難點.......................................................................................9

三、資產證券化業務發展建議.....................................................................................................10

（一）法律層面.............................................................................................................................10

（二）政策層面.............................................................................................................................10

（三）發行交易制度層面.............................................................................................................11

（四）產品層面.............................................................................................................................11

打造以固定收益業務為特色的投資銀行

第一創業證券股份有限公司.........................12

一、在固定收益業務上的探索和實踐.........................................................................................12

二、在發展固定收益業務上遇到的主要困難.............................................................................13

三、進一步發展固定收益業務的思考.........................................................................................14

轉型、創新、規范 實現資產管理業務良性發展

申銀萬國證券股份有限公司.........16

一、轉型是證券公司資產管理業務實現快速發展的必由之路.................................................16

二、創新是構建資產管理業務核心競爭力的根本手段.............................................................17

三、規范是資產管理業務持續健康發展的牢固基石.................................................................18

重塑交易功能

創新服務客戶

中信證券股份有限公司.................................................19

一、積極開展創新業務.................................................................................................................19

二、重塑做市交易功能.................................................................................................................21

三、政策建議.................................................................................................................................22

建立主經紀商業務模式

發揮券商資本中介功能

中國國際金融有限公司.................24

一、海外主經紀商業務的發展.....................................................................................................24

二、海外主經紀商業務的規模.....................................................................................................25

三、主經紀商業務模式.................................................................................................................26

四、培育機構投資者成為必然趨勢，券商面臨機遇和挑戰........................................................27

五、開展主經紀商業務試點的創新意義 ——培育機構投資者、提高券商核心競爭力、平衡發展與監管的需求.........................................................................................................................28

六、在國內開展主經紀商業務試點的設想.................................................................................29

關于場外市場業務的實踐與建議

海通證券股份有限公司.............................................30

一、業務開展情況.........................................................................................................................30

二、業務發展取得成效以及努力方向.........................................................................................32

三、政策建議.................................................................................................................................34

關于發展證券公司場外市場業務的思考與建議

安信證券股份有限公司.....................36

一、場外市場的特質與發展模式.................................................................................................36

二、我國場外市場發展過程中存在的問題.................................................................................37

三、政策建議.................................................................................................................................38

推動“服務產品化” 加快零售業務轉型

國信證券股份有限公司.............................39

一、構建差異化服務體系的需要.................................................................................................39

二、國信證券的創新實踐.............................................................................................................40

三、問題及建議.............................................................................................................................44

打造量化交易平臺

構建專業客戶孵化體系

華寶證券有限責任公司.......................45

一、“絕對收益”理財需求旺盛，量化投資業務應運而生.........................................................45

二、打造量化交易平臺，實現專業客戶交易思想.....................................................................46

三、構建專業客戶孵化體系，促進經紀業務轉型.....................................................................47

四、量化投資業務面臨的一些亟待解決的問題.........................................................................48

創新思路

推進市場化并購重組

宏源證券股份有限公司...........................................50

一、公司在并購重組方面的創新實踐.........................................................................................51

二、上市公司并購市場化改革的思考與建議.............................................................................54

關于直接投資業務與另類投資業務之創新實踐與建議

廣發證券股份有限公司.......58

一、直投業務的創新實踐及有關建議.........................................................................................58

二、另類投資業務的創新實踐及有關建議.................................................................................60

夯實托管職能

創新托管服務招商證券股份有限公司.....................................................63

一、私募基金綜合托管服務的創新實踐.....................................................................................63

二、創新感受.................................................................................................................................64

（一）私募基金綜合托管服務對客戶、證券公司、行業發展均有重要意義.................64

（二）證券公司應充分發揮資本市場主體地位，提升開展資產托管服務的專業化水平，建立與商業銀行的差異化競爭優勢.....................................................................................65

三、創新業務環境下結算托管體系建設建議.............................................................................65

（一）積極做實托管職能，不斷拓展托管服務.........................................................................65

1、積極爭取銀行間債券市場結算代理資格和上海清算所代理清算業務資格.......................65

2、不斷擴大證券公司提供資產托管服務的資產類型...............................................65

（二）優化信用交易結算托管體系.....................................................................................66

1、強化證券公司托管職能，允許客戶擔保資產作為融資資金來源及融券券源使用.........................................................................................................................................66

2、優化信用交易結算托管制度，提高賬戶整合度、結算靈活性，在防范結算風險的同時提高運作效率.....................................................................................................66

3、探討建立“證券借貸”機制，既為證券交收失敗提供必要的流動性支持，也為多層次資本市場的構建、各種創新產品的創設奠定良好的基礎.............................67

（三）建立多層次的資金應急交收機制.............................................................................68

1、打通中國結算滬、深分公司備付金賬戶,實現備付金共享.................................68

2、由結算機構、各結算參與機構等一起成立結算互保基金,建立證券公司之間的應急交收機制.....................................................................................................................69

3、利用投資者保護基金建立交收流動性救助機制...................................................69

（四）不斷提升結算托管領域的專業化分工，推進結算代理業務的開展.....................69 證券公司結算托管體系建設過程中的業務實踐及建議

中國銀河證券股份有限公司.70

一、結算托管體系建設過程中的業務實踐.................................................................................70

二、今年結算托管體系建設的工作重點.....................................................................................72

三、創新過程中存在的問題及建議.............................................................................................73

關于創新業務風險管理的實踐與思考

光大證券股份有限公司.....................................77

一、創新業務風險偏好及業務發展基本情況.............................................................................77

二、公司創新業務發展舉措及風險管理情況.............................................................................77

三、創新業務風險管理存在的主要問題.....................................................................................78

四、對創新業務風險管理的一些思考.........................................................................................78

創新驅動

風控護航

在固定收益藍海里乘風破浪

國泰君安證券股份有限公司...80

一、券商固定收益業務前景廣闊.................................................................................................80

二、固定收益業務理念不斷深化.................................................................................................80

三、固定收益業務的創新實踐全面開花.....................................................................................80

四、創新成效明顯.........................................................................................................................82

五、問題和建議.............................................................................................................................82

（一）強化風險控制意識，保持創新節奏，有序、穩步推進證券公司固定收益業務創新發展。........................................................................................................................................................83

（二）抓住機遇，支持證券公司大力發展固定收益業務。.....................................................83

（三）繼續完善證券公司在固定收益市場的融資渠道。.........................................................84

（四）鼓勵證券公司發展投資銀行業務，為實體經濟輸血。.................................................84

（五）鼓勵證券公司開發固定收益為主的托管清算系統、以固定收益業務為契機，融合資產管理業務、固定收益交易投資業務、場外市場業務和經紀業務，開發“綜合理財服務平臺”........................................................................................................................................................84

如何推動新形勢下券商資產管理業務發展

宏源證券股份有限公司.............................85

一、如何客觀認識券商資產管理業務現狀.................................................................................85

二、未來一個階段券商資產管理業務發展方向.........................................................................88

三、新形勢下發展資產管理業務的政策建議.............................................................................90

資產證券化業務的創新實踐與探索

招商證券股份有限公司.........................................94

一、近兩年來招商證券在資產證券化業務領域的創新實踐........................................................94

二、資產證券化業務實踐中存在的問題.....................................................................................95

三、進一步推動資產證券化業務創新發展的建議.....................................................................96

四、未來資產證券化業務的主要發展方向.................................................................................96

證券公司信用風險管理 中國國際金融有限公司...............................................................98 券商直接投資業務創新發展的實踐和挑戰

中國國際金融有限公司...........................103

一、確定“并購重組產業整合”的差異化投資主題，在不成熟的融資環境中順利完成PE基金募集..........................................................................................................................................103

二、成功探索并完成“并購重組產業整合”類投資...............................................................103

三、積極尋找并完成IPO外的退出方式..................................................................................104

四、積極開展多元化的直接投資業務.......................................................................................104

關于并購業務創新的業務實踐與建議 中信證券股份有限公司.....................................108

一、我國并購市場發展情況.......................................................................................................108

二、中信證券近年來并購業務創新實踐情況...........................................................................108

（一）積極開展并購配套融資業務...........................................................................................109

（二）大力推進跨境并購業務...................................................................................................109

（三）設立首支券商系并購基金...............................................................................................110

三、并購創新業務發展遇到的問題及發展建議.......................................................................110

（一）簡化跨所有制、跨區域的并購審批流程，降低交易成本...........................................110

（二）豐富并購支付工具，拓寬融資渠道，降低融資成本......................................................111

（三）放松管制、加強監管，積極促進上市公司參與跨境并購...........................................111

（四）多部委協調簡化跨境并購審批程序，順應國際競爭形勢...........................................112

（五）關于并購基金業務發展的相關建議...............................................................................112

持續推進綜合理財服務創新 積極探索證券公司業務轉型 國泰君安證券股份有限公司

一、綜合理財服務創新的背景和基本涵義

自2012年5月證券公司創新大會召開以來，我國證券行業邁上了全面創新轉型發展之路。證券公司由以往業務規模擴張轉向深層次基礎功能發揮，由簡單證券通道服務轉向綜合金融服務的發展方向，將逐步轉型為真正意義的投資銀行。從社會經濟背景看，中國經濟的快速增長，社會財富的迅速擴張，使綜合理財、財富管理成為社會的迫切需求。在上述背景之下，我司設計了《國泰君安證券綜合理財服務創新方案》（以下簡稱《創新方案》）。

我們提出的綜合理財服務，是指證券公司向客戶提供證券投資顧問業務，以及在其基礎之上與客戶簽訂綜合理財服務協議，根據協議的約定，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產配臵，并且為客戶提供便利支付功能的業務。

綜合理財服務的核心，是以客戶需求為中心，以證券公司開展各牌照業務為基礎，依托集成化、開放式的綜合理財服務平臺，通過集成化的綜合理財服務賬戶體系，以高效率的資金結算和便捷的支付功能為基礎，實現經紀業務、融資融券、期貨IB以及資產管理等多種合規業務的服務集成，以統一的系統服務界面和客戶服務體系向客戶提供專業化、綜合化的理財服務。對客戶而言，就是實現“一鍵登錄，綜合理財”。對公司而言，為客戶提供的服務內容將涵蓋“全產品”、“全業務”和“全服務”。

綜合理財服務通過整合公司內外資源，以投資顧問為服務主體開展綜合金融服務，以高效率的資金結算和便捷的支付功能為基礎，構筑集聚客戶資產的開放式資金通道，逐步形成以產品加咨詢驅動為主的收費模式，提升分支機構的多元化創收能力。

綜上所述，綜合理財服務創新主要體現為“綜合”、“集成”和“支付”。從某種意義上講，綜合理財服務創新探索無論是對證券公司客戶，還是對公司本身都有重要意義，并將為整個行業的改革與經營轉型起到探索、示范作用。

二、綜合理財服務創新工作推進情況

（一）統一思想，結合公司戰略實施，全面落實《創新方案》

我司已經確立了發展成為綜合金融服務商的戰略定位。目前，我司內部已就全面開展財富管理和綜合理財業務，統一了認識，鑒于實施《創新方案》的復雜性，要求公司各部門協同運作，各業務線共同參與，努力推進《創新方案》的順利實施。

（二）整體規劃，統一部署，公司正在建設綜合理財服務平臺

根據《創新方案》，我司制定了綜合理財服務平臺的長期綜合規劃，將分期開發建設。目前綜合理財服務平臺的一期工程已經基本開發完畢，包括賬戶系統、產品中心、理財一戶通終端等，正在進行業務測試，可以滿足開展綜合理財服務的基本業務需求。二期工程建設正在進行立項開發，完成后將全面支持綜合理財服務的業務發展。

（三）構建綜合理財服務的賬戶、產品和服務體系

公司以“理財一戶通賬戶”為核心下掛各業務實體賬戶，構建綜合理財服務賬戶體系，建立了由金融產品、咨詢產品和非金融服務產品三大類產品構成的全新產品體系，對接多渠道產品供應商，引入符合市場和客戶需求的產品，為客戶提供多層次、全方位的產品資源。制定了產品管理、委托人資格審查、產品盡職調查與風險評估等系列配套制度。公司正在結合業務測試，構建綜合理財服務體系。

（四）積極申請加入中國人民銀行支付系統的業務試點

我司已經向中國人民銀行正式申請加入人民銀行支付系統的業務試點，并按其要求提交了所需申請材料。當前，中國人民銀行已經正式受理了國泰君安證券的申請材料，正在進行內部審批評估工作。

（五）防范創新風險，組建財富管理一線風控團隊

我司高度重視創新中的風險管理工作，對于綜合理財服務創新業務更是如此。公司目前已組建財富管理一線風控團隊，對涵蓋綜合理財服務在內的財富管理業務風險進行有效監控和管理，支持和保障綜合理財服務等創新業務的持續穩健發展。

（六）立足實踐，總結經驗，公司正在進行綜合理財服務業務測試

為了檢驗已開發完成的一期綜合理財服務平臺的穩定性、可靠性綜合理財服務制度與流程設計的合理性，以及綜合理財服務賬戶體系的客戶體驗度，公司在北京、上海和深圳地區分別選擇了個別營業部正在進行業務測試。在業務測試之前公司對參與測試的分支機構相關人員舉行了專項測試培訓。通過這次業務測試結果，公司將進一步升級系統平臺，完善制度建設，優化服務流程，然后經監管機構確認后再選擇公司其他營業網點進行正式試點與推廣。

三、不斷改進與完善創新方案，是一項長期持續的戰略性工作

雖然《創新方案》通過了證券監管機構主持的創新專業評價，并且即將進入實施工作階段，但是不可否認，《創新方案》仍然存在若干不完善之處。目前我司《創新方案》能夠實現的服務功能，距離證券公司全面為客戶提供投融資中介服務的目標，或者說與當前商業銀行可以提供的理財服務和財富管理服務，還存在不小的差距。因此，從行業持續發展的角度講，綜合理財服務創新不是一項短期就能達成的創新項目，不斷改進與完善證券公司的綜合理財服務是一項長期持續的工作任務。

（一）全面提升客戶體驗，需要做實理財一戶通賬戶，進一步拓展賬戶功能 在《創新方案》中為客戶設計了理財一戶通賬戶，可以管理下掛的證券資金賬戶、信用資金賬戶、期貨資金賬戶、資管資金賬戶等實體賬戶，由于現有法規限制，客戶的資金根據理財需求存放在各實體賬戶中，如果客戶想調整理財結構，就需要通過銀行渠道進行反復“資金搬家”，客戶資金使用很不便利。為此，應當按照客戶的需求做實理財一戶通賬戶，使客戶能夠直接綜合管理自己的資金，或者通過它直接進行支付結算，這應該是證券公司未來綜合理財服務發展的必然趨勢。

證券公司通過綜合治理之后，客戶資金、資產管理資金，以及自有資金管理已完全分離，各自的交易通道也完全分開，證券公司的合規風控意識與風險管理水平已經顯著提高，證券監管的制度、技術條件等軟硬件環境已徹底改觀。目前，關于證券公司客戶資金必須第三方存管的規定與證券市場發展的需求條件已經不能完全相適應，該規定與證券公司開辦的創新業務形成的矛盾越來越突出，顯著地制約了證券公司對客戶有效開展綜合理財服務和財富管理服務，影響了客戶的資金結算和支付的便利性。希望今后在市場環境與條件合適的情況下，相關法律再次修訂時，能夠重點考慮證券公司客戶綜合理財服務的質量和客戶體驗的滿意度，對該條規定進行適當修改，以適應證券市場的長期持續發展。

隨著社會經濟的發展和居民財富的增長，客戶對資本市場的投資需求已經由過去的單一需求轉變為多元化的需求。各金融業態都在圍繞客戶多元化需求，為客戶提供綜合金融服務。比如，招商銀行很早就率先推出“一卡通”服務，平安集團借助包括銀行、保險、證券、信托等在內的多種業態優勢，打造綜合業務處理系統平臺，為客戶推出“一賬通”綜合金融服務。面對客戶需求的綜合化、多元化，證券公司應當迎頭趕上，把已有的經紀業務、資管業務、期貨業務、投行業務、場外市場業務、海外市場業務、財富管理業務等全業務通過賬戶集成創新，實現業務的集成協調發展。

（二）證券公司全面開展財富管理業務，實現客戶資產集聚，必須擁有完善的支付服務功能

當前證券公司支付功能的缺失仍然是制約開展財富管理業務，實現客戶資產集聚的主要瓶頸。國泰君安證券在《創新方案》中設計了跨機構支付功能，并向中國人民銀行提出了加入人民銀行支付系統業務試點的申請，但到目前為止還未得到正式批復。借此機會，我們也期望監管機構繼續給予大力支持，爭取早日讓《創新方案》的支付功能付諸實施。并建議監管部門以此為契機，鼓勵證券公司進行靈活的支付結算模式創新，發展出更加豐富的支付結算業務。

（三）以大類資產配臵服務為核心，創新財富管理的收費模式，實現投資咨詢服務的價值

目前，客戶在證券公司的證券投資必須由客戶自身操作完成。隨著金融市場的發展，產品越來越豐富，產品也越來越專業化和復雜化，投資者僅以自己的精力和專業能力難以達到理財或財富管理的期望目標。客戶委托有財富管理或綜合理財資質的專業人士進行理財或財富管理是成熟市場的常態業務。為客戶提供大類資產配臵服務是財富管理的核心價值，但資產配臵服務方案的落地執行是關鍵。如果證券公司不能讓客戶執行配臵方案，核心價值就不能轉化為商業價值，證券公司就不能形成收費模式和盈利模式，證券行業的財富管理業務也就不能建立穩定的商業生態系統。

因此，希望能夠允許證券公司在經投資顧問或理財顧問與客戶充分溝通的基礎上，客戶同意資產配臵方案后，與客戶簽署財富管理或綜合理財服務協議，按照協議規定為客戶進行資產配臵服務。這不僅符合客戶的理財或財富管理需求發展的方向，而且可以充分發揮證券公司專業服務的特色，逐步形成綜合理財服務或財富管理業務的收費模式。這也是綜合理財服務需要不斷探索與完善的重要方面。

關于資產證券化的業務實踐與建議

中信證券股份有限公司

資產證券化的本質是將低流動性、可以產生穩定獨立現金流的資產，轉化為可交易的標準化證券的結構金融活動。自20世紀70年代在美國問世以來，資產證券化在40年左右的時間里獲得了迅猛發展。從歷史經驗來看，資產證券化在國外的經濟和金融市場發展中發揮了重要作用：

第一，資產證券化能夠刺激消費，促進經濟增長。據統計，美國一半以上的住房抵押貸款、四分之三以上的汽車貸款都是靠發行ABS產品提供資金。

第二，資產證券化提高了金融體系的穩定性和安全性。亞洲金融危機之后，韓國和中國臺灣等亞洲經濟體引入資產證券化，提高了金融體系的安全穩定性。

第三，資產證券化完善了債務資本市場結構。大陸法系的國家，通常間接融資占據融資方式的主流，如德國、日本、意大利等，隨著這些國家引入資產證券化，其債務資本市場的結構更加豐富。

第四，資產證券化改善了中小企業融資困境。目前國外小企業信貸資產證券化業務已比較成熟，其起源可以追溯到上世紀80年代美國小企業管理局的擔保貸款證券化，目前歐洲則是小企業信貸資產證券化的主要市場。

目前，我國正在開展的資產證券化業務主要有三類：一是由證監會主管、主要以專項資產管理計劃為特殊目的載體的證券公司資產證券化；二是由中國銀行間市場交易商協會主管的資產支持票據；三是由銀監會審批資質、人民銀行主管發行的信貸資產證券化。

中信證券一直關注國內外資產證券化業務的發展，并于2006年組建了專門的資產證券化業務團隊開展此項業務。中信證券在國內各類型資產證券化領域中表現積極，積累了較為豐富的項目經驗，擁有較高的市場份額，承銷業績市場領先。在證券公司資產證券化領域，中信證券是完成項目最多的證券公司；在信貸資產證券化領域，中信證券是市場承做單數最多、承銷規模最大、證券化類型最為豐富的證券公司；在資產支持票據領域，中信證券主承了首批資產支持票據三單中的兩單。

在這里，我將重點介紹中信證券這幾年在證券公司資產證券化領域所做的工作、以及我們的思考。

一、中信證券資產證券化業務創新實踐

中信證券參與證券公司資產證券化業務的時間較早。專項計劃2005年至2006年共推出9單，中信證券擔任其中1單，江蘇吳中BT專項資產管理計劃的計劃管理人和推廣機構，產品發行規模16.58億元。而后，該業務進入總結與試點階段，在此期間，多單項目獲批或處于審批之中，實現發行共計3單，發行規模44.6億元，均由中信證券擔任計劃管理人和獨家推廣機構。

中信證券注重證券化基礎工作的積累，在基礎資產選擇、現金流分析、交易結構設計、申報材料制作、產品定價和推介銷售等全流程，均注重建立專業優勢并打造核心競爭力，在運作機制和業務流程方面也實現了專業化分工。此外，中信證券在資產證券化領域開展了一些研究，并進行了一系列的創新實踐：

第一，專項計劃試點階段推出首單產品。2011年8月，中信證券作為計劃管理人和推廣機構，成功設立遠東二期專項資產管理計劃，在產品結構設計、信用增級方式、及產品銷售上均實現了創新。

第二，首推門票收益憑證專項資產管理計劃。中信證券根據國際經驗并結合我國現有法律環境，設立了歡樂谷主題公園入園憑證專項資產管理計劃項目。該項目系專項計劃問世以來，第一單以主題公園入園憑證為基礎資產的項目，在資金轉付、交易結構等方面開創了基于該類資產開展證券化業務的先河。

第三，中信證券不僅專注于企業資產證券化領域的創新，在金融資產證券化領域，也進行了一些創新基礎資產的研究和探索。

二、資產證券化業務開展中存在的難點

2013年3月15日，《證券公司資產證券化業務管理規定》（以下簡稱“證券化業務管理規定”）正式公布，證券公司資產證券化業務由試點轉為常規，目前各項資產證券化的創新工作正在推進之中。結合證券化業務管理規定公布之前的情況，我們感覺業務開展存在以下難點：

從法律層面來看，證券公司資產證券化業務的法律體系相對薄弱，沒有出臺更高層級的法律規章，會計、稅收、信息披露等方面沒有完善的配套規定，無法完全滿足企業資產證券化未來發展需要。

從政策層面來看，首先，目前證券公司資產證券化產品仍然采取審批制；其次，主體資質一般但擁有良好基礎資產的企業參與較少；第三，基礎資產類型有待進一步豐富，證券化業務管理規定中明確的信貸資產、信托收益權、商業物業等，仍需進一步落地，航空公司客票收益權、有線電視收費、版權收費等，仍待市場進一步挖掘；第四，信用評級體系仍待完善。

從交易制度層面來看，證券公司資產證券化產品主要在上交所固定收益平臺或深交所綜合協議平臺進行交易，做市制度尚不完善，無法進行標準券質押式回購，影響了產品的流動性，對資產證券化產品的發行定價均帶來了一定影響。

三、資產證券化業務發展建議

（一）法律層面

1、推動制定更高層級的法律法規

為加快資產證券化業務的發展，我們建議借鑒國外經驗，針對資產證券化，協同其他監管部門，推動全國人大或國務院制定專門、統一的資產證券化方面的法律法規，為資產證券化的發展提供更高層級、更加完善的法律環境。在此基礎上，進一步豐富證券化載體，完善SPV的法律基礎，并進一步完善專項計劃的獨立性。

2、推動完善會計與稅收等配套規定

目前，證券公司資產證券化產品會計與稅收方面的配套規定尚需完善。在會計處理方面，建議對資產證券化的會計處理進行明確規定，對資產出表的量化標準、具體會計核算方法等予以明確。在稅收方面，建議推動明確資產證券化的稅收政策，包括產品投資與交易的稅收政策、原始權益人購買次級產品的稅收政策、原始權益人實現基礎資產現金流過程中的相關稅收政策等；同時，為促進企業資產證券化市場發展，建議對交易各環節涉及的稅收問題采取優惠政策，對一些稅種予以減免。

（二）政策層面

1、簡化審批，做大市場規模

建議推動證券公司資產證券化產品由審批制向核準制乃至注冊制轉變。審批方式的轉變有利于增強融資方積極性，做大產品市場規模，也有利于解決資產證券化當前面臨的投資者結構、產品流動性和法律法規等方面的問題。

2、進一步拓展原始權益人范圍

一方面，建議圍繞我國經濟結構的調整方向，進一步支持城鎮化、農業、西部大開發、節能環保、文化產業等類型的企業作為原始權益人，以其擁有的合適基礎資產開展資產證券化；另一方面，建議進一步鼓勵具備良好基礎資產的中小企業，以資產證券化形式進行融資。此外，還可以探索非特定原始權益人的業務模式。

3、進一步豐富基礎資產類型

基礎資產類型方面，建議根據證券化業務管理辦法的規定，進一步支持商業物業、信貸資產、信托收益權、融資平臺BT應收款、航空公司客票收入以及有線電視收費等新型基礎資產開展資產證券化。

4、豐富投資者范圍，提高市場深度

推動銀行業金融機構成為企業資產證券化產品的重要投資者。建議：一是推動放寬參與銀行范圍，推動所有銀行業金融機構參與交易所市場固定收益產品交易；二是推動銀行全面參與集中競價系統和固定收益平臺或綜合協議交易平臺的固定收益產品。

（三）發行交易制度層面

擴展交易平臺，完善交易制度。一方面，建議拓展企業證券化產品的交易平臺，探索滿足準私募概念下最大范圍的產品交易流通，在立法實現突破的前提下，探索企業資產證券化產品從交易所固定收益平臺或綜合協議交易平臺擴展到集中競價系統、甚至實現跨市場發行流通。另一方面，建議完善企業資產證券化產品交易制度，最主要的是探索企業資產證券化產品進行標準券質押式回購交易，此外，大力發展針對企業資產證券化產品的做市制度。

（四）產品層面

1、探索多元化信用增級方式

目前證券公司資產證券化項目信用增級措施主要包括優先、次級分層、第三方提供擔保、原始權益人提供差額支付承諾、商業銀行提供流動性支持，信用增級方式相對單一。

未來隨著原始權益人信用級別從高到低的擴展，原始權益人差額支付承諾的信用增級效力減弱，尋找資質較高的擔保人也有一定難度，因此，應探索多元化的內部和外部信用增級方式，建議內部信用增級方面，建議增強次級對優先級的支持力度，同時，積極探索超額抵押、儲備金賬戶等內部信用增級措施；外部信用增級方面，建議積極探索商業機構對企業資產證券化擔保的支持，并探索債券保險等方式。

2、根據市場需求進行適度創新

目前我國資產證券化業務處于發展階段，產品結構相對比較簡單，未來可以根據市場需求的變化進行適度創新，增強產品的深度和廣度，如引入基礎資產循環結構設計、設計回購、回售選擇權條款、引入利率互換機制等。

打造以固定收益業務為特色的投資銀行

第一創業證券股份有限公司

近幾年，圍繞“打造以固定收益業務為特色的投資銀行”的發展戰略，第一創業大力發展與債券相關的交易、做市、承銷、大宗經紀、資產管理等固定收益全業務鏈業務，目前公司固定收益業務占總收入比已超40%。現在我將我們在固定收益業務上的一些探索、思考與未來發展的建議向大家報告如下：

一、在固定收益業務上的探索和實踐

（一）確立“打造以固定收益業務為特色的投資銀行”的發展戰略

第一創業前身是1993年成立的佛山證券，2002年遷址至深圳并更名，那時，我們只有7家營業部。在當時主要以經紀業務為主的證券市場，我們深知，這樣的營業部數量不可能支持公司做大、做強、做出特色。2003年，我們開始進入銀行間市場，2004年交易量就占據業內前四名。隨后近10年，我們基本保持這樣的位次。

2012年，行業創新大會召開，證監會和協會推出了一系列推進證券公司改革開放、創新發展的思路和措施，尤其是推動證券公司基礎功能恢復、放寬業務范圍和投資限制，鼓勵證券公司去同質化、去低端化，建設以交易業務為核心的機制，中國固定收益業務的空間進一步打開。為此，在創新大會后，我們根據“有所為，有所不為”的方針，確立了“打造以固定收益業務為特色的投資銀行”的發展戰略，希望能在固定收益業務領域做深、做精、做出特色。

2003年進入銀行間市場做債券交易，是公司迫于自身條件的被動選擇；2012年確立“打造以固定收益業務為特色的投資銀行”的發展戰略并布局，是公司基于內外條件改善的主動設計。

（二）打造固定收益的全業務鏈

圍繞“發展金融產品設計創造、銷售及交易為主體的資本中介業務”的定位，第一創業努力打造固定收益的全業務鏈。

在債券現券交易上，公司是人民銀行一級交易商，2012年實現交易量1.8萬億元，近幾年交易量一直保持在行業前四位。

在債券承銷業務上，近兩年公司實現各類債券承銷都在1000億元以上，分別排業內第6位、第8位。

在利率互換業務上，自2012年5月取得資格開展業務至今，已與20多家機構簽署了金融衍生產品交易主協議并可在外匯交易中心前臺系統進行交易，業務季度增長率保持在200%左右。

在債券做市業務上，我們提供的服務基本涵蓋市場上大部分的債券和衍生品，包括國債、金融債、中票、短融、企業債、公司債以及利率互換等衍生品，2012年公司國債做市交易量業內排名第二。

在債券大宗經紀業務上，我們開展了一級債券報價業務和二級債券報價業務。一級債券報價業務代理非專業金融機構的投資者申購新發行未上市的債券，使其進入到債券一級市場；二級債券報價業務是通過柜臺報價平臺，就已經在交易所上市的債券提供雙向報價服務。公司在2012年還大力推進“買債券到一創”活動，在媒體和營業部推廣債券知識教育活動。以上業務和活動，將很多投資者吸引到交易所債券市場，并提高了市場的流動性。在資產管理業務上，我們貫徹絕對收益的理念，積極發展固定收益類的資產管理產品。公司目前集合資產管理產品近100億元，其中，債券類占60%以上，所有產品均實現正收益。

（三）完善機制，強化風險管理

在發展固定收益業務的過程中，為加強風險管理，防范利益輸送，我們作了如下一些探索：

1、銷售、交易分開：債券銷售員只負責客戶管理和推介，了解、挖掘客戶需求；交易員不接觸客戶，但債券的定價和交易實現則由其完成。這種機制能較好地避免一人既負責客戶、又負責交易的利益輸送問題。

2、前、中、后臺分離：債券交易的清算職能由獨立的清算托管部負責，他們每天都會做估值和交割的評審；風控部門每天也會對交易價格和交易量作檢查，通過對比中債估值數據、雙邊報價、近期市場成交情況及相關品種的收益率狀況，綜合考察債券投資交易行為的適當性。

3、交易對手授信管理：我們對所有的交易對手都按標準進行評級，并按確定的授信額度進行交易。

二、在發展固定收益業務上遇到的主要困難

不斷增強證券公司的資本市場中介功能是證券公司改革開放、創新發展的重要目標。資本中介功能的發揮使證券公司成為資本市場的組織者、產品的設計者、流動性的提供者、交易的參與者和對手及風險的管理者。固定收益業務及其衍生品因其市場容量大、產品多、參與者多及風險管理需求不同，尤其是能為市場提供流動性和價格發現的做市業務，特別適合券商資本中介功能的發揮。

做市業務，券商既要有充足齊全的產品作底倉，又需要很大的資金為市場提供流動性,這對券商的資本消耗非常大，光憑自有資金顯然不夠，因此，我們迫切需要拓寬負債經營的渠道，提升業務杠桿空間。相比這些資本中介業務的本質要求，我們在發展業務上面臨如下困難：

（一）負債經營渠道狹窄

目前，券商可通過短融、次級債方式融資，但短融規模有控制(待償還余額不超過凈資本的60%),期限有制約(最長不得超過91天),用途有約束(不得用于固定資產投資、長期股權投資等)；次級債融資成本又很高。我們迫切希望《證券公司債務融資工具管理暫行規定》、《公司債券相關管理辦法》盡早出臺，以改善證券公司缺乏持續有效的長期融資渠道、融資成本高的缺陷。同時，我們也希望行業能共同推動銀行間市場對券商同業拆借限制的取消。

（二）杠桿不足，空間不夠

目前，證券公司在銀行間市場債券回購資金余額不得超過實收資本金的80％。銀行間市場是券商固定收益業務的主戰場，這種與注冊資本金掛鉤的限制，制約了券商借用杠桿拓展固定收益業務的空間。

因此，市場通常用債券代持，也稱開放式回購的方式來放大杠桿。在這種模式下，投資機構以現券方式賣出債券后，跟交易對手約定，在將來某一時點重新買回該債券，該交易一般不通過同業中心交易平臺完成。這種操作模式，質押券不被凍結，融券效率提升；結算可采取包括DVP，見券付款，見款付券等多種方式，不必逐筆交收且到期返還，可實現融資的無縫對接，提高融資效率；同時，交易雙方還可根據市場及自身狀況，提前結束回購，交易方式更靈活。相比而言，這種開放式回購主要因為其更符合場外的特征和實現杠桿規模的擴大，而在市場有比較大的生存空間。

近期，銀行間市場陸續曝出幾起利用債券代持進行利益輸送的違法違規事件，其主要方式是通過不合理的價格差來實現，正規的交易回購價格通常是通過事先的回購協議來確定，價格差只反映相對應的融資成本。我們認為這些事件的發生主要由于個人道德風險引起，并不意味著這項業務本身或債券市場本身存在很大問題。我們一方面可通過呼吁完善多層次的做市商制度，另一方面，券商本身也可完善投資交易管理機制，如定價程序、詢價留痕、銷售交易分離、前中后臺分離與制衡等，來促使市場價格更加合理，交易行為更加規范，防止出現違法違規事件。

（三）不能從事代理結算業務，后臺支持功能受限 目前銀行間市場的債券結算代理只限于銀行，證券公司在債券業務上的后臺支持功能受限，做市交易能力受限，也不利于交易所、銀行間市場兩大債券市場的聯動。

（四）產品不足，做市功能受限

目前非金融企業債務融資工具的主承銷商只限于AA及以上級別的券商。這種規定主要從分類評級考慮，偏向規模，未全面考慮券商在債券領域的能力及影響力。

在國外，券商除固定收益交易外，還可做商品與外匯的交易。《關于推進證券公司改革開放、創新發展的思路與措施》提出，允許具備條件的證券公司依法投資金融期貨、商品期貨及其他非證券類金融產品。2012年證券公司自營業務投資范圍修改后，證券公司可投資范圍增加到金融衍生品，但由于主流品種國債期貨沒推出，證券公司目前不能進入外匯市場和黃金市場等，做市功能還受到很大限制。

三、進一步發展固定收益業務的思考

（一）完善做市商制度，形成多層次的債券場外交易市場

目前，中國市場所有債券投資者（包括銀行、保險、券商、基金、私募、和其他各類丙類戶等）基本上是以同樣的角色參與二級交易市場，既是做市商，又是投資者，全體成員處在一個扁平的交易平臺上，任意雙方的一對一交易原則上可以完全封閉地進行，不需要任何第三方介入，交易價格原則上也沒有約束。這種市場結構不利于做市商制度流動性提供者、價格形成機制的發揮，也為利益輸送提供了可能。

與中國銀行間市場扁平化的結構不同，美國債券場外交易市場一般分為做市商間的市場、做市商（做市商面向客戶報價并保證成交）與客戶間市場（需要買賣債券的投資者及其經紀商所形成的市場）。做市商間市場不對客戶開放，而做市商和客戶間市場則是除交易商之外所有客戶參與場外交易的平臺，每位投資者的交易都通過做市商來完成，而不在投資者之間來進行。對做市商相對更嚴的監管和較高的準入門檻及做市商間的競爭，使做市商的交易價格相對更為合理，市場更透明、價格驅動的運行機制更有效，客戶之間很難進行利益輸送。

（二）完善固定收益的全產業鏈（FICC），全面提升證券公司服務資本市場和實體經濟的能力

固定收益的全產業鏈業務，即固定收益、外匯和大宗商品的銷售與交易，簡稱FICC（Fixed Income, Currency and Commodities），其主要服務和產品包括：（1）就基礎性債務工具（如債券、貨幣市場工具）、結構型債務工具（按揭抵押證券等）、利率與信用衍生品、貨幣、商品及其他產品進行交易；（2）固定收益產品的承銷和分銷；（3）設計金融衍生產品，并達成交易；（4）幫助客戶進行不良固定收益證券的投資等。

從一個完整的市場體系看，固定收益的債券或其衍生品、外匯和商品具有非常大的相關性，在國際市場上的債務工具除與利率相關外，本身就隱含著匯率風險，商品本身就是對沖通貨膨脹和利率風險的主要工具，因此固定收益的債券或其衍生品、外匯和商品因其業務領域的高度相關性而構成了一個完整的產業鏈，成為投資銀行一個重要的業務單元。

目前，我國已逐步進入以金融脫媒、利率和匯率市場化、資本項目加大開放為主要特征的金融深化過程。十八大提出深化金融體制改革，加快發展多層次資本市場，穩步推進利率和匯率市場化改革，逐步實現人民幣資本項目可兌換，完善金融監管，推進金融創新。FICC中的債券直接融資、及債券衍生品繁多的特性，非常有利于推動金融創新，滿足豐富多樣化的融資與投資需求，支持實體經濟的發展；債券及其衍生品場外市場的發展，有利于多層次資本市場體系的完善；FICC中的利率和匯率衍生品市場工具，有利于我國利率市場化和以市場供求為基礎浮動匯率制度的改革，并促進人民幣國際化的進程。在一個金融企業中，除FICC外，我們還很難找到一個業務體系能比較完整、系統地滿足中國金融體制改革的需要。

因此，目前，伴隨著人民幣國際化的進程，進一步發展債券市場，完善債券市場體系和機制建設，同時充分建立和發揮證券公司在債券、外匯、大宗商品市場的做市交易功能，完善證券公司固定收益業務鏈，不僅是證券公司資本中介功能的重要突破口和發展方向，也是滿足當前中國實體經濟發展需要，建立與世界第二大經濟體相適應的金融體系的現實需求，更是中國企業走向海外，中國經濟更廣泛地融入世界舞臺的刻不容緩的迫切需要。

謝謝大家！

轉型、創新、規范 實現資產管理業務良性發展

申銀萬國證券股份有限公司

去年創新大會以來，在監管層和證券公司共同努力下，證券行業銳意創新，迎來了創新發展的春天，無論是在證券公司的功能作用還是在行業盈利水平方面都已經顯現出積極成效。證券公司資產管理業務“一法兩則”的修訂出臺，為資產管理業務創新提供了制度保障，有利于改變證券行業目前在金融同業競爭中的弱勢地位，提升證券公司在泛資產管理時代的競爭能力。

在中國證監會、中國證券業協會的正確領導和大力支持下，申銀萬國在這場創新變革中找準突破口，積極探索實踐，近年來實現了資產管理業務的快速發展。

一、轉型是證券公司資產管理業務實現快速發展的必由之路

經營理念的轉型是資產管理業務發展的前提。我們初步實現了從過去以業務為導向的經營模式向以客戶需求為導向的轉變，從“坐商”向“行商”轉變。不再單純滿足于公司有什么產品，而是更加注重市場需要什么產品、注重客戶需求。近些年證券公司傳統客戶需求發生了很大變化，追求穩定收益的客戶越來越多，客戶資產配臵中穩定收益類產品比重越來越高，因此，證券公司資產管理業務就是要通過開發固定收益類以及類固定收益類產品來滿足客戶需求。證券公司融資類客戶需求也發生了變化，客戶不再單純滿足在股票市場、債券市場融資，而需要更加靈活多樣的融資方式和融資渠道，這也給證券公司專項資產管理業務帶來商機。

資產管理業務重點初步實現了從過去緊盯證券市場向金融市場延伸的轉變，客戶需求多元化需要我們從整個金融市場領域進行產品設計和資產配臵。從另外一個角度講，中國的理財市場很大，目前銀行、保險、信托、基金等機構的資產管理規模已達近30萬億元，40多萬億元的居民儲蓄存款中未來也將會有一部分轉化為理財資金，這些都是證券公司資產管理業務可以不斷拓展的廣闊空間。

努力實現資產管理業務從簡單的通道式業務向自主管理型業務的轉型。要加快改變“做通道、賺快錢”的粗放式經營模式，利用監管創新的有利環境和證券公司自身優勢，立足服務實體經濟，既不簡單模仿基金，也不盲目照搬信托，努力探索一條適應證券公司自身特色的資產管理業務發展道路。資產管理業務成為推進公司經紀、投行等業務轉型的重要手段。

資產管理業務可以最大限度地帶動和協同其他傳統業務的轉型。通過資產管理業務可以完善證券公司的產品線，有助于傳統經紀業務向財富管理轉型；通過資產證券化等產品，可以有助于投行逐步擺脫對通道融資業務的依賴，不斷拓寬綜合金融服務；通過自有資金參與資產管理產品的配臵以及為資產管理產品提供交易服務等方式，可以帶動傳統自營業務向資本中介業務轉型。

二、創新是構建資產管理業務核心競爭力的根本手段

創新是證券公司不斷發展壯大的靈魂和根本手段。我們在資產管理業務創新中堅持三項基本原則:一是創新產品要符合市場需求和客戶需要，二是要依托行業特色、符合公司實際情況，三是要風險可控、有利于構建可持續的盈利模式。

緊緊圍繞客戶需求進行產品創新，搭建產品線。近年來，申銀萬國以滿足客戶多樣化的金融服務需求為目標，以理財服務、融資類等主動管理的產品作為主攻方向，不斷豐富產品線。公司推出了多元化的產品系列，除了傳統的股票基金產品、債券產品外，開發了貨幣市場投資產品、量化投資產品等。目前擬推出結構化產品，包括債券分級產品、定增分級產品。下一步公司還將積極研究和探索金融衍生類產品，利率、匯率產品以及跨境套利產品。

充分依托證券行業的優勢開展資產管理業務創新。與其他金融行業相比，證券公司有著許多獨特的優勢，與銀行機構相比，證券公司資產管理可以進行橫跨資本市場和貨幣市場的資產配臵；與信托公司相比，證券公司擁有營業網點、銷售渠道，擁有穩定的客戶資源；與保險機構相比，證券公司擁有大量的較高風險偏好的客戶，更容易設計個性化的產品。我們要充分運用好這些比較優勢，差異化競爭，形成證券公司資產管理的經營特色,通過高素質的投研隊伍強化產品設計，通過跨市場交易實現更廣泛的投資配臵，通過投行隊伍了解實體企業不同發展階段的經營狀況和經營需求開展多渠道的投融資業務。

堅守風險可控的底線進行資產管理業務創新。美國金融危機等再次給國際投行帶來深刻教訓，申銀萬國在資產管理業務創新中以風險可控、可承受作為必備條件，不犯別人已經犯過的錯誤。資產管理業務要堅持務實創新，創新產品不能曇花一現，要有利于構建可持續的盈利模式。

積極推進管理創新，為資產管理業務創新提供強有力的保障。申銀萬國實施了事業部制改革，由事業部組織全公司包括分支機構在內的資產管理業務的開發和管理工作，堅持“統一管理，統一風控，統一后臺運營”以及前中后臺互相分離。通過事業部制的實踐探索，既強化管理、提高決策運營效率，又有效整合功能資源，有力地推動資產管理業務創新發展。

三、規范是資產管理業務持續健康發展的牢固基石

一流的業務創新能力必須有一流的風險管理能力相匹配。與傳統業務相比，證券公司資產管理業務產品種類多、結構復雜，尤其是非標產品風險識別難度大，風險暴露快。如何有效防范政策風險、法律風險、市場風險、信用風險以及操作風險是確保證券公司資產管理業務健康發展必須解決的難題。

首先要堅持好合規底線，要落實監管要求，提升合規問責制度的可操作性，強化制度執行的嚴肅性，做到全員合規、主動合規。

其次，構建全面風險管理體系。申銀萬國整合風控資源，設立了合規與風險管理總部，除傳統的合規管理部門外，新設了風險審查部、風險監測部和流程管理部；充實公司本部、分支機構的風險管理人員；修改完善風險管理制度；提升了量化風險管理技術，建立健全了風控指標動態監控體系和壓力測試機制，既有效控制資產管理單一產品的風險，更要控制好業務的整體風險。

第三，規范基礎管理。實行前中后臺相互隔離、相互制衡；設立統一的產品評審機構，采取集體決策的產品審查機制；強化合同管理、資金管理、檔案管理。

第四，規范從業人員管理。為嚴防道德風險發生，申銀萬國采取“開前門、堵后門、堵歪門”的政策。所謂“開前門”，就是對資產管理業務人員實行市場化的考核激勵機制；所謂“堵后門、堵歪門”，就是嚴禁任何人在業務開展過程中非法謀取個人不正當利益。公司要求所有從業人員遵紀守法、加強自律，嚴格執行職業行為規范。

重塑交易功能

創新服務客戶

中信證券股份有限公司

自主創新已經成為我國轉變經濟發展方式和調整經濟結構的重要支撐。證券公司創新大會以來，在各級監管機構大力支持下，中信證券的銷售交易業務從再造券商基礎功能的角度，尤其是在重塑券商做市交易職能上進行了一定的探索，在嚴格遵守各項監管要求和規避各類風險的前提下，積極推進資本中介業務的嘗試，為客戶提供更多的增值交易服務，但是距離監管機構對券商創新的要求上還存在著一定的差距。

一、積極開展創新業務

適應市場需要和監管環境的變換，公司提出業務從同質化競爭轉向差異化競爭；從以股為主的業務模式轉向股債并重的多元化業務模式；從以產品為中心，轉向以客戶為中心。銷售交易業務在鞏固傳統中介業務優勢地位的同時，創新的重點主要體現在資本中介業務和國際化，包括固定收益做市商服務、股票做市商服務、場外市場的發展、國際化的銷售平臺和客戶基礎等

首先，突破傳統的自營交易和通道業務模式，圍繞著再造券商交易的基礎功能，積極推進資本中介型交易業務，為客戶提供流動性和風險管理工具，努力嘗試做好市場組織者的角色。公司在2013年投入大量自有資金，圍繞客戶需求開展上市交易基金、債券的做市交易服務，為客戶提供流動性。在此基礎上，還將流動性服務的標的擴展至信托產品、跨境ETF、RQFII ETF等；并利用香港業務平臺積極拓展人民幣債券做市業務，目前人民幣債券做市業務在中資券商里排名第一，充分發揮做市商價格發現、平抑市場波動、流動性提供等功能，大大提高了客戶的忠誠度。

其次，積極推進OTC場外柜臺市場建立，已經申請并獲批建立OTC場外柜臺的建設。方案設計上參照國外歐美市場的經驗，目標是市場致力于服務實體經濟。一是為中小微企業股權、債權及其他非標準化產品的融資和轉讓提供服務，二是實現風險資本和產業資本的融合，三是推動我國的科技創新和經濟轉型。規劃由券商提供柜臺轉讓交易、雙邊報價，為發行自身的資產管理計劃和PE基金產品提供支持，先期以中小企業私募債為主，后期則要實現市場組織、交易制度、交易形式、交易產品等多個層次的創新。在柜臺上實現交易市場的基本功能。一是融資功能，為中小微企業提供股權、債券等融資。二是交易功能，為私募的、非標準化的各種金融產品提供交易服務。三是孵化功能，為主板和二板市場儲備和培育上市資源。四是規范功能，從公司治理、信息披露等各個方面規范企業的行為。五是投資功能，為各類投資者提供更多個性化、非標準化的理財產品和服務。

再次，創新產品的開發可以提高做市業務效率。固定收益部門為國開行設計了50年期的超長期限債券品種，此舉為中國債券市場提供了全新的超長期債券品種，完善了政策性金融債收益率曲線；設計的深圳報價回購業務創新方案已于2012年10月通過深交所專家評審，2013年2月證監會正式批復深交所報價回購業務規則，深交所于3月底公開發布了報價回購業務指南；積極參與國債期貨創新準備工作，提出國債期貨設計相關建議，并在中金所舉辦的國債期貨仿真交易大賽中，我司在參賽的32家券商中脫穎而出，獲得“期現組合獎”第一名、“跨期套利組合”第三名的好成績。

四是充分利用公司香港平臺開展跨境業務，提供更多的風險管理工具，在獲取一定收入的同時，有效地規避了市場風險。利用境內與香港市場利率差異，開展跨境利率互換套利業務，有效實現了境內與境外平臺的風險對沖，實現套利收入；作為中國交建A股IPO項目的聯席主承銷商包銷部分中交建股票，由于包銷股票面臨一定風險，我司創造性地通過AH兩地平臺的協同合作，充分利用跨境對沖工具，有效對沖持有股票的市場風險。該項創新通過固定收益經典衍生品為承銷業務風險控制提供解決方案，拓展了公司內部跨業務合作的新模式，其設計思路、操作程序對今后類似業務處理中具有一定借鑒意義。

五是隨著量化對沖型產品大批推出，中信證券順應變化，結合國際先進Apama平臺自行研發的算法交易平臺，成為國內券商中首家部署全定制型算法交易平臺并采用復雜事件處理技術應用于算法交易的券商。領先于國內其他券商力爭為機構客戶提供全定制化算法交易服務。同時搭建綜合性交易平臺，通過市場通用接入方式，滿足客戶交易現貨、股指期貨、商品期貨、融資融券以及跨境市場等多交易品種，并可以為客戶提供做市、套利、套保等技術平臺，實現公司和客戶的雙贏局面。目前正積極探索國內交易外包服務模式，依托豐富的交易經驗，為客戶提供增值交易服務。

最后，在探索創新型銷售模式上進行了嘗試。完成首批資產支持票據（ABN）的創新試點銷售，南京公用、寧波城投和天津房信三個ABN項目成為國內首批資產支持類票據產品，受到國內外高度關注；銷售的南京公用專項收益計劃是資產證券化產品創新重啟以來2012年首單也是唯一一單項目，我司通過專業的產品設計和定價機制，幫助機構投資人發現市場價值，順利實現項目發行；為拉丁美洲最大的銀行之一的巴西銀行(Banco do Brasil)在亞洲成功融資7億人民幣(CNH)。這是目前拉美銀行在亞洲CNH市場最大的融資。拉美銀行對亞洲投資者來說相對陌生,此次成功的CNH融資, 充分顯示了固定收益業務海外銷售和發行的能力,為國際化進程走出一大步。

二、重塑做市交易功能

發展多層次資本市場，提升資本市場服務實體經濟能力，需要證券公司的銷售交易業務在做好傳統通道業務的基礎上，拓展做市和交易功能，真正成為市場組織者、流動性提供者、交易對手方。

國際證券市場的交易制度主要有兩種：競價交易和做市商交易。競價交易，是指通過公開競價形式確定價格，是訂單驅動，適用于流動性較好的市場。做市商交易則是報價驅動，是指通過做市商的雙邊報價來實現買賣，適用于流動性較差的市場，通過做市商來提供流動性。在當今IT技術廣泛應用的情況下，證券公司在競價交易中的作用較弱，僅具有通道功能，交易功能通過交易所來完成；而在做市商制度下，證券公司的做市交易功能比較突出。

從我國目前證券交易實踐來看，證券市場成立之初，由于證券公司缺乏做市經驗，證券交易模式主要采取了集中競價交易模式，證券交易所也因此成為交易的主要提供方，在市場交易效率方面也獲得了巨大成功，但證券公司的交易功能無從談起。

我國資本市場正處于“新興加轉軌”時期，證券市場的格局也在發生深刻的變化：從發展場內市場向發展場內市場和場外市場并舉轉變；從股權融資為主向股權融資和債券融資并舉轉變；從公募發行為主向公募發行和私募發行并舉轉變；從國內市場為主向國際市場和國內市場并舉轉變。市場的深刻變化對銷售交易業務模式帶來巨大的挑戰，傳統的通道式產品和服務道路越走越窄。

依托場內市場、股權融資、公募發行、境內市場為基礎的競價交易模式，難以適應多層次資本市場發展的需要。比如場外市場，代辦股份轉讓系統是我國最主要的股票場外市場，包括“老三板”和“新三板”。“老三板”的股份轉讓以集合競價的方式配對撮合，“新三板”的交易方式是主辦券商制度下的協議轉讓。由于缺乏做市商制度，兩個市場的流動性都很差。我國現存的股權交易中心缺少券商參與，交易制度多采用協議轉讓等，不允許做市交易，是導致交投清淡的原因之一。

從某種意義上來說，自主創新的金融產品都始于非標準化的產品。早期的股票、債券等金融創新，均屬于非標準化產品，需要投資銀行提供做市交易來提高二級市場流動性。隨著股票、債券等逐步標準化，統一的證券交易所開始出現，弱化了投資銀行的交易功能。此后，期貨、期權、REITS等也同樣經歷了一個從非標準化到集中化、場內化的過程。可見，為了促進自主創新，拓展投資銀行的做市交易功能很有必要。

我國實體經濟對場外金融創新有著非常明確的現實需求。作為資本市場體系的重要組成部分，新型金融產品、金融工具和金融手段可以為經濟發展籌集大量資金，同時也為風險投資提供退出通道，帶動高科技的發展和產業結構的升級，發展資本市場融資和理財功能，提高產品的多樣性、差異化，縮短產品制造周期。

做市交易功能有利于提高場外市場的流動性，促進場外金融創新。證券公司通過其做市功能提供服務，有利于投資者轉讓該產品，滿足其流動性和賺取差價的需要。例如，美國1971年創立納斯達克市場之初，由于引入了證券經紀商做市交易，取得了巨大成功。而臺灣2001年推出期權時沒有采用做市交易，結果出現了流動性不足問題。后來，通過引入做市商制度，實現了期權市場的快速發展。

三、政策建議

我們認為，為了更好地滿足企業和居民的多樣化金融需求，順應多層次資本市場發展趨勢，支持實體經濟的轉型和發展，提升資本市場對國民經濟的貢獻度，作為資本市場重要的參與主體，重塑交易能力的證券公司有望發揮更大的作用。

從銷售交易業務的實踐出發，我們認為鼓勵創新和控制風險不可偏廢，推動提升市場效率、改善市場流動性、增強市場風險管理能力的創新，限制單純運用財務技巧二次包裝的掩蓋風險手段。

我們建議業務發展和監管政策可以遵循以下三條原則：

第一，制度設計應區分機構和個人、私募和公募、場外和場內，先從機構、私募和場外入手，恢復證券公司在這些專業投資群體、產品類別創新中的做市商功能和交易能力。同時，應該進一步加強投資者適當性管理，保證公眾普通投資者的權益。

第二，監管規則應該區分資本中介業務的資本金業務，對于以提供流動性、服務客戶、市場風險中性的資本中介業務，應該在交易資格、市場進入、風險管控等層面有別于傳統自營業務。

第三，給予證券公司企業主體資格，放開證券公司在銀行間市場融資的限制，拓寬證券公司的負債渠道和方式，提高其負債經營的能力。

具體建議包括：

一是要適當放開證券公司融資，鼓勵符合監管要求的負債經營，提高券商杠桿功能，提高做市交易的能力。通過放松對券商的管制，加強與央行、銀監會等部門的溝通進一步提高證券公司的融資能力，取消對證券公司的窗口指導。具體來說，放寬對券商在銀行間市場同業拆借在期限、額度上的限制；放開對證券公司質押式回購上限的控制，或以凈資本為依據確定券商的質押式回購額度，并對拆借額度進行適時的動態調整；進一步拓寬報價回購資金運用渠道，在流動性風險可控的情況下，允許證券公司將報價回購作為負債來源；允許券商對其自身資產或現金流（如融出資金、證券）進行證券化；允許證券公司向銀行借款，并按照證券公司凈資產口徑計算融資規模。

二是賦予券商更多的代理資格和托管功能，有利于市場創新的需求，有利于證券公司和證券行業自身發展。允許券商具有境內期貨交易的代理資格，主要是股指期貨及以后其他的金融期貨；允許境內券商具有海外股票交易的代理資格，主要是港股和美股；給予證券公司更多場內證券賬戶的維護權利，給予證券公司對客戶信用賬戶內證券或資金行使再質押或者出借的權利，研究和推進場外市場的間接持有多級托管體系建設，促成《證券法》對托管結算條款的修改，徹底還原證券公司證券的登記托管功能，對于一部分資質良好、管理成熟的證券公司，允許參與銀行間市場既有業務的同時，賦予證券公司銀行間市場托管、結算代理等資格，有利于強化代理結算作為銀行間債券市場傳導中介職能；有利于交易所、銀行間市場兩大債券市場聯動性。

三是推出做市商制度。做市商要發揮更大的市場組織者、流動性和風險工具提供者和價格發現者的作用，除了做市商完善自身的技術模式以外，還需要將此項制度公開化，一方面通過公告等形式讓投資者了解做市商，需要流動性時可以直接找到做市商；另一方面，也可以規范做市商的行為，避免無序競爭或違規操作。

四是區分傳統投資型自營交易和資本中介型交易業務，有效地促進做市業務開展。目前按照傳統自營投資范圍、持倉比例以及凈資本的扣減規定，做市商很難履行好做市義務。區分投資型自營和交易服務型自營，對于資本中介型交易業務適當放松，在投資范圍以及監管指標分開監管，更有利于資本中介業務發揮自身的作用。

建立主經紀商業務模式

發揮券商資本中介功能

中國國際金融有限公司

為促進中國資本市場的健康發展，讓中國證券業做大做強，培育一流的，足以與國際投行競爭的多元化證券公司，證監會與證券業協會做了很多工作。特別是自去年5月的創新大會以來，在證監會和協會的大力支持與促進下，券商業務創新不斷深入，在杠桿業務、場外市場建設、培育機構投資者等方面實現一系列突破和發展。

基于已取得的這些創新突破，同時契合發展券商基礎功能、促進資本市場分層發展的重要方向，借此機會，我們希望通過借鑒海外的成熟經驗，與大家共同探討在國內建立券商主經紀商業務模式的設想與意義。

一、海外主經紀商業務的發展

主經紀商(Prime Broker)的概念起源于70年代末期美國的券商Furman Selz。由于在海外市場，經紀商的交易、清算、托管職能是可分離的，機構客戶往往指定多個券商分別提供交易、清算和托管服務。在主經紀商出現之前，基金管理人需要核對所有交易、清算數據，合并托管報告，并計算基金倉位和收益。大量的交易數據處理和合并工作對基金管理人造成很大負擔，把清算、托管的功能集中，并與不同的交易商對接，就成為催生主經紀商最初的動力。

主經紀商服務一經推出，就受到了基金特別是私募基金的歡迎。雖然清算業務對券商的收入貢獻不大，但在清算基礎上衍生出的針對對沖基金的融資融券等業務，卻為主經紀商帶來非常可觀的收入。主要服務于機構的券商，以貝爾斯登、摩根和高盛為代表，迅速整合資源，開始發展主經紀商業務。

從90年代到08年金融危機之前，對沖基金行業大發展，資產規模翻了近40倍，從500億美元增長到2萬億左右。同時，對沖基金的投資產品及策略更加豐富，相應的對沖及杠桿需求也更加多樣。市場需求的擴張吸引越來越多的國際投行加入競爭行列，促進了主經紀商業務的發展與成熟，逐漸形成我們現在比較熟悉的Prime Services業務模式：

? 主經紀商業務的產品和服務范圍逐漸拓展，覆蓋到固定收益類產品和衍生品，并開始為特定客戶設計定制化、結構化的產品；

? 為了吸引客戶，以高盛、摩根為代表的券商開始為客戶提供增值服務，包括資本引薦、辦公室租賃及服務、風險管理咨詢、基金設立咨詢等；

? 隨著產品和業務范圍的發展，國際投行大多在90年代末開始重新定位PB業務，整合資源，調整組織架構，開辟獨立的PB業務線和業務部門。

2008年金融危機后，隨著市場重組和監管的變化，海外主經紀商業務也呈現出一些新的趨勢：

? 海外投行發生一系列重組，貝爾斯登破產，摩根PB份額下降，瑞信、德銀等綜合性投行PB業務快速發展，使得PB業務領域的競爭更加激烈；

? 對沖基金為了控制信用風險，開始改變原有的僅有1-2個主經紀商的模式，而是尋找多個主經紀商和托管行，分別保管部分資產。為了滿足客戶對于資產安全性的要求，PB開始向有需要的對沖基金客戶提供兩種賬戶及服務：

? 主經紀商賬戶(Prime brokerage account)：客戶PB賬戶資產與其他客戶資產及券商自有資產合并管理，相應地，客戶可快速地以較低成本獲得融資、融券；

? 主托管商賬戶(Prime custodian account)：除去客戶提交的抵押品，券商不可動用客戶托管賬戶中的資產，與普通托管賬戶相同，此賬戶中的資產與券商自有資產嚴格分離，受破產保護，券商只行使資產保管職能。

? 對沖基金的杠桿率從08年之前的4倍左右下降到2.1-2.4倍，相應的融資需求也有所下降；

? 金融危機后，各國監管提出了包括提高流動性監管要求、衍生品集中清算等在內的新要求。這意味著投行需要更好地匹配資產、負債，以滿足更高的監管資本要求，同時衍生品的交易成本也隨之增加。

二、海外主經紀商業務的規模

如前所述，全球對沖基金業自上世紀90年代開始蓬勃發展，1990-2012年，對沖基金資產規模增長了43倍,其對杠桿的需求為PB業務的發展創造了必要的條件。2008年金融危機前，全球對沖基金的杠桿率約為 3.5-4倍。金融危機后杠桿率有所下降，但仍有2-2.5倍的水平。其中,主經紀商提供的總杠桿率就有1.5倍。1 哥倫比亞大學和花旗銀行私人銀行部門的研究(Andrew Ang, Sergiy Gorovyy, Gregory B.van Inwegen, 2010)

從券商收入的角度看，全球PB業務收入規模近年來保持在100-200億美元之間，占投行收入的比重約7%。PB業務收入主要來源于杠桿交易的利差與傭金收入。

從市場份額來看，金融危機之前全球PB市場由高盛、摩根和貝爾斯登三家主導。08、09年之后，國際投行業經歷了一系列重組調整，更多投行加入PB業務市場，競爭加劇。

三、主經紀商業務模式

主經紀商業務主要針對專業機構投資者和高收益個人，其中對沖基金是最主要的客戶。作為二級市場最活躍的力量和風險的最終承擔者，對沖基金不僅占PB業務超過95%的業務量，也是券商的程序化交易、衍生品交易的主要使用者和對手方，是券商金融創新的主要原動力。同時由于對沖基金人員機構高度精簡，也需要專業機構提供包括投資結構、法律框架、客戶溝通、風險管理、估值等方面的服務。主經紀商業務的核心是交易、杠桿業務，使得客戶追求絕對收益成為可能。同時主經紀商也為客戶交易的所有產品提供集中結算托管，以及技術支持、后臺運作、風控、估值等全方位服務。

業務層級 核心業務

業務目的 交易、杠桿

業務內容

融資融券及交易、股票回購融資、權益互換和其他線

性衍生品的設計與執行

基礎服務 清算、托管

清算、托管、估值、風控、運營、技術支持、日終客

戶業務報告

基金設立咨詢、資本引薦 附加服務 設立、引資

由于機構投資者（包括對沖基金）是所有二級市場業務（尤其是OTC衍生品）的主要客戶，杠桿和保證金的混合使用也極大地促進了整個二級市場業務線的交量和收入。

主經紀商業務的基礎是券商靈活的托管方式和完善的資本融通功能。主經紀商可以使用客戶信用賬戶里面抵押的證券，包括融券給自己使用、融給第三方取得收益或者再抵押給第三方（如銀行）獲取資金。券商對各類證券資產的托管，以及券商在與客戶協議框架下對客戶的資金和證券的使用權，極大地提高了券商作為資本中介的效率，快速增大券商的資產負債表，成為證券行業大發展的重要契機。

四、培育機構投資者成為必然趨勢，券商面臨機遇和挑戰

從上述海外主經紀商業務的發展歷史和業務模式可以看出，機構投資者在海外資本市場占據核心地位，為資本市場多層次穩定發展提供重要動力。機構投資者，特別是絕對收益基金，是金融產品和場外衍生產品交易的最主要需求方。交易活躍、多采用杠桿的特點，也使其成為成熟市場券商二級市場收入的最主要來源。與境外成熟市場相比，國內機構投資者的發展水平仍十分有限，但培育機構投資者、促進資本市場分層發展已成為必然趨勢。從規模和發展深度上看，中國2012年底機構投資者資產規模約13萬億人民幣，占全球的2%，中國機構投資者資產規模占GDP比重約25%，與全球120%左右的水平相比仍有明顯差距。從投資者類別來看，國內機構投資者以單純做多的公募基金為絕對比重，產品嚴重同質，作為信用交易最主要需求方的絕對收益基金尚處于萌芽階段。機構投資者市場參與度很低（以融資融券為例，市場約60萬融資融券客戶中，99%都為個人投資者），導致資本市場系統性風險普遍較高，市場創新動力不足。

業界各方已普遍認識到，中國資本市場走向成熟，機構投資者的發展是重中之重。近期實施的券商資管新規和即將實施的新《基金法》都充分體現了監管機構對于培育機構投資者、促進資本市場分層發展方向的重視和決心。機構投資者的多層次發展已成為必然趨勢，金融產品和服務的創新有望實現更大的突破。在這樣的大環境下，借鑒海外成熟市場的經驗，券商只有充分發揮資本中介的功能，才能更好地應對發展趨勢，抓住市場機遇，與機構投資者共同發展。

五、開展主經紀商業務試點的創新意義 ——培育機構投資者、提高券商核心競爭力、平衡發展與監管的需求

機構投資者的需求是券商主經紀商業務的基礎，同時，發展包括主經紀商業務在內的券商資本中介業務，也將反過來為培育機構投資者這一發展目標做出貢獻。在國內開展主經紀商業務試點，可以為中國機構投資者，特別是絕對收益基金，做出以下貢獻：

? 降低市場對沖成本：絕對收益基金有頻繁的對沖需求，因此較低的融資融券成本至關重要。在主經紀商業務模式下，PB客戶向券商讓渡部分資產的使用權，相應地可以大幅度降低其融資融券成本。

? 促進資本市場分層：券商根據絕對收益基金特殊的投資、對沖需求和風險特征，提供適合的金融工具和對沖方案。絕對收益基金的發展成熟，有利于打破目前基金市場的嚴重同質化，進而為國內的機構投資者提供不同風險收益特征的配臵選擇，降低市場系統性風險。

? 配合資本市場對外開放的戰略，逐步與國際接軌：發展資本市場的另一個工作重點是引入海外專業機構投資者，包括公募基金、對沖基金等。借鑒海外市場模式，發展中國資本市場，有利于吸引海外專業機構進入中國市場，擴大投資群體，提高投資群體的多樣性、專業性。

其次，開展主經紀商業務試點，也有利于改善國內券商的盈利能力，體現其核心競爭力。隨著國內資本市場的成熟和機構投資者的發展，本土券商面對市場帶來的機遇與挑戰。通過建立主經紀商業務平臺，有利于轉變國內券商簡單通道業務的商業模式，實現融資融券、柜臺交易及衍生品、固定收益產品、資產證券化等產品及服務的共同發展和協同效應，真正實現券商的資本中介功能。同時，主經紀商業務模式下，券商實現資金證券的內部融通，也有利于降低券商的融資成本，提高資金的運用效率和盈利能力。

最后，以券商試點的形式對機構投資者先行放開，可以更好地平衡發展與監管的需求。機構投資者擁有豐富的投資經驗，對市場理解深刻，在國際市場上也始終是資本市場創新的主要推動力之一。參考全球市場，絕對收益基金的市場份額僅為2%，規模可控。同時這類基金投資門檻高，募集范圍很小，投資者都有豐富的市場經驗，可以在試點初期很好地控制業務風險。同時，在試點期間，逐步健全相關制度和風險管控措施，待市場條件成熟時再逐步推開，確保穩健發展。

六、在國內開展主經紀商業務試點的設想

我們認為在國內開展主經紀商業務試點，搭建主經紀商業務平臺，將極大促進券商資本中介業務的發展，有利于本土券商更好地應對未來市場趨勢與機構投資者的需求。

主經紀商業務的核心在于以券商托管功能為基礎，滿足客戶杠桿交易以及相應的風險管理的需求。參考海外模式，我們建議在國內以試點的形式，針對機構投資者，建立券商主經紀商業務模式，為PB客戶提供包括托管、清算、估值、融資融券、約定購回、衍生品設計與執行等一攬子服務。

現階段，主經紀商業務模式的試點可以包括以下兩大業務模塊：

? 托管業務：基于《非銀行金融機構開展證券投資基金托管業務暫行規定》，PB客戶可在券商開立托管賬戶，券商對托管賬戶內的資產履行資產保管、凈值計算、投資計算、投資清算、投資監控、托管報告、全面信息服務、風險評估與管理、后臺外包等綜合托管職責。

? 杠桿業務：PB客戶同時可在券商開立信用賬戶。券商通過協議獲得PB客戶信用賬戶內資產的使用權。通過信用賬戶，券商向PB客戶提供包括融資融券、約定購回、衍生品等在內的杠桿業務。

參考海外成熟模式，開展主經紀商業務主要從以下三個層面實現風險管理：

(一)公司層面的客戶信用風險管理：客戶適當性管理及授信管理，了解評估其公司管理、股東結構、資產狀況等，確定授信額度，并對客戶信息及授信定期更新、復核；

(二)交易層面的風險管理：交易前的詢價管理及復核，交易過程中的保證金管理、抵押品管理、盯市、集中度管理等，交易結束時的清算交收。其中保證金管理中，保證金比率的確定是基于客戶整個資產組合的風險收益情況；

(三)流動性管理：根據公司層面的流動性管理、資金管理等政策，公司對業務總規模及融資比例、再抵押比例等給予控制。前臺部門的風控崗位負責日常業務中的資產負債的匹配、抵押品管理等。同時,PB部門應保有一定比例的備付金，防止出現流動性缺口。

由于業務的特殊性，主經紀商業務與其他業務的隔離要求也會更為嚴格。除了與其他經紀業務一樣，與投行業務和買方業務隔離外，由于主經紀商掌握其對沖基金客戶的持倉，PB業務還必須與其他經紀業務保持人員、物理的隔離。

關于場外市場業務的實踐與建議

海通證券股份有限公司

一、業務開展情況

中國證券業協會于2012年12月21日發布《證券公司柜臺交易業務規范》，同日，海通證券股份有限公司收到了協會《關于同意確認海通證券公司柜臺市場實施備案的函》（中證協函【2012】825號），成為首批參與券商柜臺交易業務試點的七家券商之一。2013年1月14日，公司柜臺交易業務上線，成為業內首家正式銷售柜臺交易產品的券商，開創了券商柜臺交易市場的先河。

(一)產品發行情況

截至目前，公司共通過柜臺市場發行六款產品，分別為“一海通財”系列產品四款，海通資管月月財產品一款，以及海通資管海富一號產品一款。六款產品累計募集規模近28億元。每個月的產品募集規模如圖1所示。

圖1 2013年海通證券柜臺市場產品募集規模

(二)開戶情況

投資者參與公司場外市場業務，首先均需要到營業部現場臨柜新開柜臺市場專用賬戶。自2013年1月10日以來，公司柜臺市場累計開戶3.8萬人。柜臺市場開戶的具體分布如圖2所示。

累積開戶數40,00035,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00002013/1/222013/1/292013/2/52013/2/122013/2/192013/2/262013/3/52013/3/122013/3/192013/3/262013/4/22013/4/92013/4/162013/4/23

圖2 2013年海通證券柜臺市場累計開戶人數

(三)產品交易情況

在柜臺發行的產品之中，“一海通財”系列產品可通過柜臺市場進行交易轉讓，同時公司以雙邊報價的方式為產品的轉讓提供流動性。截至4月底，柜臺市場累計報價轉讓成交29萬份，以成交金額計，累計成交2900多萬，具體的成交分布如圖3所示。通過報價轉讓，產品的流動性得到了保證，極大地提高了產品的競爭力。

40,000買入量（份）35,000賣出量（份）總成交量（份）30,00025,00020,00015,00010,0005,00002013/1/222013/1/292013/2/52013/2/122013/2/192013/2/262013/3/52013/3/122013/3/192013/3/262013/4/22013/4/92013/4/162013/4/23

圖3 2013年海通證券柜臺市場成交量分布

(四)產品規劃方向

1、期權、互換等場外衍生品

從海外經驗來看，能否為客戶提供高質量的風險管理服務是投資銀行的核心競爭力所在。場外市場是海外投資銀行為客戶提供風險管理工具的主要平臺。相比場內衍生品，場外衍生品可以針對客戶需求進行針對性的開發和設計，更能滿足機構投資者和高端個人投資者的個性化需要。互換和非標準化的期權是場外衍生品兩個重要類別。

結合我國資本市場的現狀，我司擬設計股票收益互換、利率互換、非標準化的個股期權和指數期權這四大類場外衍生品。根據協會頒布的《證券公司金融衍生品柜臺交易業務規范》的要求，產品銷售對象為機構投資者，產品協議遵循《中國證券市場金融衍生品柜臺交易主協議》及補充協議的框架要求。同時，公司按照《證券公司金融衍生品柜臺交易風險管理指引》的規定，制定了相關的風險管理制度，并引進國外成熟的風險對沖技術，確保業務總體風險可測、可控、可承受。

2、資產支持證券的交易轉讓及回購

當前資產證券化業務發展迅速且市場潛力巨大，而資產支持證券作為面向合格投資者發行的私募產品，產品的流動性是決定資產證券化業務發展速度的關鍵。我司擬在柜臺市場通過協議轉讓、報價轉讓等多種方式為資產支持證券的交易提供服務，并且擬通過質押式回購等方式為其投資者提供融資服務，進一步為資產支持證券提供流動性。

3、中小企業私募債

中小企業私募債是當前解決中小企業融資難的重要手段。去年以來，滬深交易所先后就中小企業私募債發布了相關的試點辦法。根據試點辦法的規定，中小企業私募債可以在證券公司的柜臺進行轉讓，因此，我司擬在柜臺開展中小企業私募債交易轉讓業務，并以報價或回購方式為私募債投資者提供流動性。如果監管許可，我司擬直接通過柜臺開展中小企業私募債的發行、登記、結算等業務。因為從業務的本質上分析，中小企業私募債作為中國版的垃圾債，其私募的屬性決定了其更適合在場外發行和交易。

4、收益憑證

2013年3月3日,證監會公布了《債務融資工具管理辦法(征求意見稿)》，其中提到的收益憑證是我國資本市場產品的重大創新。待該辦法正式發布實施后，公司將以收益憑證為載體設計一系列的產品。

二、業務發展取得成效以及努力方向

(一)從客戶的角度看柜臺市場業務試點情況

1、客戶的投資需求已經部分得到滿足

我司柜臺市場業務的發展為滿足客戶多樣化的投資需求提供了新的路徑。從海外資本市場的發展經驗來看，股票屬于風險較大的投資工具，主要為機構投資者所持有，并不適合廣大中小投資者的投資。但是在我國資本市場，長期以來，股票卻是證券公司服務廣大中小投資者的主要工具。固定收益類投資工具的缺乏使得廣大中小投資者要么承受著投資股票的巨大風險，要么用腳投票，離開資本市場。我司柜臺市場業務試點以來，以固定收益類產品為主打方向，為滿足投資者“低風險穩定收益”的投資需求提供了有效手段。

我司柜臺市場產品的發行狀況驗證了我們在這方面的成功。業務啟動階段，短短一周之內，產品募集規模近十個億，且大部分為新增客戶或新增資金。業務正式開展后，我司柜臺市場的產品開始出現“秒殺”現象，一兩個億的產品通常在產品開始申購的幾分鐘內便被客戶搶購一空。

2、客戶的融資需求即將得到滿足

融資是資本市場的重要功能之一，我司柜臺市場的發展也將為客戶的融資需求開辟新的領域。從我國資本市場的發展現狀來看，股票、債券等場內標準化的融資工具是當前的主流，但對于以中小企業為代表的很多客戶而言，股票、債券的發行要求太高。從我國經濟的發展現狀來看，毫不夸張地說，中小企業融資難的問題已經成為影響經濟發展的重要因素。民間借貸和地下錢莊的興起就是這方面的重要證據，但這種不透明的融資方式游離于監管之外，既不利于國家的金融穩定，也極大地拉高了企業的融資成本。

為滿足這部分客戶的融資需求，我司擬通過柜臺市場開展中小企業私募債業務以及資產證券化業務。符合條件的客戶可以通過我司的柜臺發行私募債進行融資，也可以通過我司的柜臺發行資產支持證券進行融資，我司配套提供發行、承銷、交易、流動性支持等服務。一旦業務正式上線，客戶的融資需求將能夠通過我司柜臺市場得到滿足。

3、客戶的風險管理需求即將得到滿足

風險管理是金融的核心，我司柜臺市場的發展也將為客戶提供新的風險管理手段。長期以來，我國證券市場品種單一，缺乏有效的風險管理工具。股指期貨和融券機制的推出，雖然解決了做空的問題，但是合約單

一、可融券源較少等問題制約了股指期貨和融券機制在風險管理方面作用的發揮。從某種意義上說，風險管理工具的缺乏也是當前我國證券市場機構投資者不夠壯大的重要原因。

為滿足客戶的風險管理需求，我司擬通過柜臺市場開展場外衍生品業務，發揮證券公司風險對沖的專業化優勢，為機構投資者提供專業的風險管理服務。從海外的發展經驗來看，場外衍生品正是可以充分發揮柜臺市場個性化服務特征的重要工具，也是廣大機構投資者進行風險對沖的重要手段。當前我司已經籌劃的包括股票收益互換、利率互換、場外期權等多項業務一旦正式開展起來，客戶的風險管理需求將能夠通過我司柜臺市場得到有效滿足。

(二)從證券公司的角度看柜臺市場業務試點情況

1、恢復投資銀行基礎功能的作用初步顯現

交易、托管結算、支付、融資和投資是投資銀行的基礎功能。從海外經驗看，雖然屢經危機，但是投資銀行的這些基礎功能并沒有削弱，反而得到進一步的增強。與此相對應的是，在我國證券市場，證券公司雖然履行著投資銀行的職責，但是長期以來卻不完全具備這些作為投資銀行應有的基礎功能。我國證券公司缺乏實質性的證券托管結算功能，交易功能薄弱,支付功能受限，融資功能不全，已經成為業內共識。

結合我司柜臺市場業務的實踐來看，除支付功能外，交易、托管結算、融資和投資的基礎功能都能通過柜臺市場業務得到有效拓展。具體說來，我司柜臺市場開展的報價交易業務拓展了交易功能；我司柜臺市場產品均以自行托管自行結算的方式運行，對證券公司的托管結算進行了深入的探索；我司柜臺市場的產品為客戶投資提供了新的產品，這充分發揮了柜臺市場的投資功能；我司柜臺市場還將推出中小企業私募債、資產支持證券等產品，這又將進一步發揮柜臺市場的融資功能。

2、推動資本中介業務發展的作用即將顯現

我國證券公司的業務長期分為經紀、自營、投行、資管等幾大條線，并且各個業務線之間相互隔離，協同作戰的能力很差。這也就使得我國的證券公司長期以來擺脫不了“靠天吃飯”的現狀，各個業務線受市場行情的影響很大。相比較而言，海外投行更加強調交叉銷售、協同作戰，從而一方面可以更好的滿足客戶需求，另一方面又可以增強公司的盈利能力和抵御風險的能力。資本中介業務就是其中重要的一項。資本中介業務的核心是通過創造各種產品和充當交易對手，為客戶提供流動性和風險管理服務，滿足客戶不同的融資和投資需求。雖然使用資產負債表，但證券公司自身不承擔過多的市場風險，主要賺取不同產品的流動性溢價和風險溢價。

資本中介業務強調的是自營業務和經紀業務的協同發展，柜臺市場的發展為資本中介業務提供了重要的平臺。我司擬通過柜臺市場開展的股票收益互換、利率互換、場外期權等就是典型案例。這些產品的創設通過自營開展，并且記入公司的資產負債表，納入公司統一的風險管理框架，但其實質上是提供給客戶的風險管理工具，公司并不是從事一般意義上的自營業務，賺取的不是市場行情的收益，而是風險對沖的收益。

(三)從資本市場的角度看柜臺市場業務試點情況

1、服務多層次資本市場建設任重道遠

建設多層次資本市場體系是我國資本市場當前的重要戰略任務。2013年3月27日，國務院總理李克強在研究確定今年政府重點工作的部門分工時再次指出，發展多層次資本市場要有新的舉措。證券公司柜臺市場建設是發展多層次資本市場的重要手段之一。從發達國家經驗來看，發展多層次市場的主要目標就是建設金字塔結構的資本市場體系。結合我國資本市場當前的發展狀況，由于歷史的原因，場內市場發展迅速，場外市場發展不足，呈現的是一個倒金字塔的結構。

證券公司柜臺市場是場外市場的重要組成部分。發展證券公司柜臺市場，可以推動場外市場的快速發展，從而使得我國資本市場的結構更加合理。當前，我司的柜臺市場業務剛剛開始啟動，在這方面的作用還不明顯。展望未來，任重道遠，我們希望能夠為我國多層次市場的發展做出貢獻。

2、提高直接融資比重、降低系統性金融風險的作用有望發揮

由于歷史的原因，當前我國金融市場主要由銀行主導，銀行貸款等間接融資方式比重過大。這一方面使得融資效率相比發達國家十分低下，另一方面使得金融風險大量聚集到銀行等少數金融機構，市場化的風險分擔機制沒有發揮作用。李克強總理在新一屆政府的記者招待會上明確提出，要提高直接融資比重，這既是為了提高效率，更是為了防范風險。

證券公司柜臺市場是提高直接融資比重的重要手段。相比交易所市場等場內市場，柜臺市場因為其靈活的機制和多樣化的產品，可以給客戶提供更加個性化的融資服務。另外，從金融版圖來看，截至2012年底，銀行資產占整個金融資產的比重高達89%，而證券行業只有1.1%。銀行業聚集了大量的系統性風險，而證券行業卻難以發揮自身在風險管理、投資、融資等方面的作用。柜臺市場的發展可以將這些資產吸引過來，從而降低了系統性的金融風險。具體說來，中小企業私募債業務、資產支持證券業務等都是十分有效的手段，一旦形成規模，柜臺市場必將在這方面發揮重要作用。

三、政策建議

(一)加強監管、放松管制，充分發揮市場主體的積極性

從國外經驗來看，場外市場的發展由市場上各參與主體自發組織形成。自下而上的市場化創新機制是推動場外市場發展的關鍵因素。由于歷史的原因，國內證券市場自發展伊始，采取的是自上而下的推動方式，但是這種發展方式對于場外市場的發展并不一定適合，因為場外市場與場內市場最大的不同就在于個性化和多樣化。如果不能充分調動市場上各參與主體的積極性，場外市場的發展作為一項創新業務將無從談起。

創新是企業與生俱來的本能，只要有市場經濟，企業就有創新。金融創新是市場與管制博弈的結果。當市場主體普遍喪失創新能力時，資本市場必然喪失它的基本功能。對于監管機構而言，核心是加強監管、放松管制。在業務試點初期，鼓勵證券公司大膽嘗試，并且容許在規模可控的情況下去試錯。正如李克強總理在新一屆政府記者招待會上所說，“市場能辦的，多放給市場”。

(二)完善相關法律法規，奠定柜臺市場發展的基礎

柜臺市場是一項創新業務，證券市場原有相關法律法規在很多地方可能不一定適合柜臺市場發展需要。以資本中介業務為例，這是典型的自營業務和經紀業務的交叉業務，在國外成熟的資本市場存在大量的這類產品，對于自營業務的界定也是一個大自營的概念，所以像高盛這樣的投行才能做到十幾倍到幾十倍的杠桿。如果再按照現有的信息隔離墻制度，資本中介業務將難以發展。同時，很多新的業務沒有明確的法律法規支持，出現真空地帶。以質押融資類業務為例，收益權的轉讓沒有明確的法規支持。

(三)柜臺市場要想解決企業融資難的問題還需要實現對發行主體的開放、對產品限制的放開

目前券商解決企業融資需求基本上通過以下五個渠道，一是利用券商的自有資金和客戶進行約定購回式證券交易；二是通過自有資金購買信托計劃然后由信托公司給客戶融資；三是需要借助資產管理計劃；四是為企業發行私募債或者私募股權；五是通過柜臺市場發行私募產品。但這五個渠道都在不同程度上存在問題：

1、約定購回式證券交易的客戶只能用股票類資產作抵押，并且無需通過柜臺市場。

2、自有資金投資信托的資金規模有限（受風控指標限制），且風險控制的主動權掌握在信托公司。

3、定向資產管理計劃雖然可以給客戶提供融資，但是融資方和出資方的資金需要一一對應，并且這種模式不需要通過柜臺市場；通過小集合雖然可以給客戶提供融資，也可以通過柜臺市場發行這種小集合，但是能夠真正的對接客戶的融資需求還需要小集合再去購買集合信托；如果通過資產證券化給客戶融資，由于可以證券化的資產需要有穩定的現金流，所以范圍有限，且申請的周期較長，材料要求也較高。

4、私募債或私募股權發行對于融資規模要求不高的企業成本太高，并且現在通過柜臺市場發行私募債或私募股權沒有相應的法規支持。

5、《證券公司私募產品備案管理辦法》第二十六條“其他機構開展私募證券業務的，比照本辦法辦理。”看似為企業融資留了一個通道，但是由于該辦法通篇都是講的證券公司發行私募產品的備案管理，如果允許企業發行私募產品則還需要對該辦法做進一步的解釋，同時券商通過柜臺市場為這些企業發行私募產品也需要有對應的法規支持。

(四)希望能夠放開對產品發行人數的限制

按照目前的監管思路，大集合的產品從6月1日起只能在公募市場發行，私募市場由于受到200人限制，將難以為中小散戶提供相應的產品服務，而中國又是以中小散戶為主的市場，其中的矛盾需要解決，建議對固定收益類的場外市場產品可以放開發行人數的限制。

(五)盡快正式發布《債務融資工具管理辦法》

《債務融資工具管理辦法(征求意見稿)》為券商解決融資渠道以及設計場外市場產品都提供了相應的法規依據，建議盡快正式發布實施。

關于發展證券公司場外市場業務的思考與建議

安信證券股份有限公司

與境外成熟市場“先有場外，后有場內”的發展路徑不同，我國資本市場的發展則是“先有場內，后有場外”。相比主板市場，場外市場起步晚，發展緩慢，市場基礎比較薄弱，制度建設相對滯后，融資和交易的規模極其有限。2012年全國金融工作會議提出要加快發展多層次資本市場體系，積極探索發展場外市場。同年召開的全國證券期貨監管工作會議提出以柜臺交易為基礎，加快建立統一監管的場外市場。監管部門也出臺了一系列針對場外市場的業務規則，開啟了證券公司柜臺交易業務試點工作。在政策的推動下，證券公司紛紛布局場外市場業務，加大創新力度，但總體來看成效不大，困難不少，基本上仍處于探索和投入期。對我們而言，場外市場業務是一項創新業務，我們對場外市場發展路徑和模式認知比較有限，對成熟市場的了解支離破碎、霧里看花，缺乏系統認識，有許多問題需要認真梳理和深入探討。下面擬結合學習和實踐，談些不成熟的看法和建議，僅供參考。

一、場外市場的特質與發展模式

（一）場外市場不僅僅是主板市場的補充，更是資本市場的重要組成部分，有其特定的功能與定位。

當前國內的場外市場主要是從建設與完善我國多層次資本市場的角度來考慮，場外市場是對主板和三板市場的有益補充，旨在解決“兩多兩難”問題。但就市場本質而言，場外市場除了具有和主板市場一樣的融資功能外，更有其自身的特質和功能，首先，場外市場是以私募股權和私募產品為主的交易平臺，為非公開或非上市企業提供權益流通、解決私募融資的場所；其次，場外市場是一個小眾市場，在投資者適當性管理方面有不同的要求；第三，場外市場是一個“準標”市場，是在主板的標準化產品之外，為理財產品、私募份額等“準標產品”提供交易機會的市場。從國外成熟的場外交易市場的功能和業務來看，更多的是為金融衍生品交易、資本中介業務提供平臺，其核心是解決客戶個性化需求，通過產品創設和交易結構的設計實現收益或對沖風險。

（二）證券公司場外市場業務有兩種發展模式，在產品特質、業務流程、平臺要求、交易制度及審核制度等方面各有不同的特征和要求。

證券公司場外市場業務發展模式有兩種，一是常規性業務模式，這類模式定位于標準化或者類標準化產品的發行與交易，一方面解決中小微企業融資困境，另一方面提高券商理財產品的流通性，包括發行與交易，有助于券商降低資金成本和打通融資渠道，從而提高客戶和券商自身的資本收益水平。二是非標類業務模式，該模式以資本中介為核心，即證券公司根據客戶需求提供一對一的服務，設計高度個性化的產品，并動用自有資本金進行雙邊交易，風險對沖，這類模式是證券公司差異化發展的關鍵，也是滿足客戶需要、服務實體經濟的重要體現，是場外市場未來發展的主流。這兩種模式存在著“五個不同”，具體如下：

1、產品標準化程度不同。第一種模式以標準化和類標準化產品為主，包括券商發行的理財產品和代銷的金融產品。投資者可以在柜臺市場上買賣多家基金、信托、保險公司等提供的產品，投資變得更為整合和便捷，其發展方向是產品超市。第二種模式立足于創設個性化產品，建立投資組合或對沖策略。具體而言，證券公司通過場外市場業務，為客戶設計基于指數、行業、宏觀經濟及單個股票的衍生品，以及提供關于資產配臵交易、組合對沖以及組合重構等方面的策略。因此，這兩類模式下的產品標準化程度有著較大差異。

2、業務流程和重點不同。在第一種模式下，產品由于標準化程度較高，業務流程相對簡單，證券公司各部門的分工邊界較為清楚，業務重點是交易和流通環節。在第二種模式下，產品是非標的，產品開發和創設根植于每個與客戶接觸的機會中，涉及投資銀行部、證券部以及研究部；產品的做市和代理則涉及大宗經紀部、銷售交易部。在這一過程中，還需要結合機構投資者的需求，通過精巧的設計和結構安排將客戶端的非標產品轉為券商端的類標產品，因此業務流程相對復雜，產品創設則是關鍵環節。

3、對交易平臺的要求不同。標準化程度越高的產品，越適合在互聯互通的市場上交易和轉讓。比如目前的質押、回購等業務，標準化程度不斷提高，可以通過柜臺市場的互聯互通來共享信息和擴大市場范圍。而非標產品的設計結構取決于價格波動因素和交易雙方風險收益預期，具有極強的個性化和時效性，因此一般只適合在券商與客戶之間一對一的交易，無法也沒有必要互聯互通。

4、交易制度的選擇不同。理論上講，第一種模式的交易制度較為靈活，買賣雙方既可以協議成交，證券公司也可以作為對手方與客戶進行交易承擔做市商功能，提高交易效率。但在第二種模式下，由于產品高度個性化，買賣雙方很難達成對接，因此更需要證券公司作為積極做市商，投入自有資本承擔風險，在產品價格發現和轉讓中扮演重要角色。

5、審核制度不同。標準化及類標準化產品可以通過業務規則進行統一規范，互聯互通，進行事先審核，但非標產品的交易結構依據很多價格波動因素和交易雙方風險收益情況而定，具有極強的個性化和時效性，無法互聯互通，監管上也無法進行事先審核，只能是交易信息備案，否則就變成標準化產品，不符合非標產品的特征。

二、我國場外市場發展過程中存在的問題

目前獲準啟動柜臺交易業務試點的證券公司共15家，有條件的券商也在積極準備開展場外市場業務。從目前掌握的資料看，證券公司場外市場業務存在一些困難和問題。

（一）上柜產品與銀行理財產品類似，券商的專業優勢體現不夠。

目前柜臺市場剛剛起步，上柜的產品多以理財產品為主，在收益水平、投資者門檻、投資標的等方面與銀行理財產品非常類似。在以間接金融為主的現狀下，證券公司的理財產品與銀行相比一方面缺乏信用優勢，另一方面差異化優勢體現不夠，市場競爭力不足。理論上講，證券公司在產品創設方面具有專業優勢和資源優勢，尤其是結構化、個性化金融產品，更是證券公司之所長，但因受制于政策和機制因素，證券公司在產品創設方面沒有展示出應有的優勢。

（二）產品種類有限，同質化程度較高，真正的場外市場業務尚不成熟。以往證券公司主要從事通道類業務和資產管理，附帶部分自有資本金自營業務，最近一年開始轉向以交易驅動、客戶驅動和產品驅動的資本中介業務，包括融資融券、約定購回式證券交易、質押式融資、股票收益互換和利率互換等。但這些產品的標準化程度較高，未能體現證券公司的差異化優勢，并非場外市場的主流；加之我國固定收益產品的發展一直較為緩慢，在此基礎上的個性化產品創設較為困難，因此真正的場外市場業務還不成熟。

（三）資本金不足限制了證券公司在場外市場的做市能力。

資本中介業務對券商的產品開發、定價、銷售等能力以及資本實力都是考驗，與以往的通道業務相比，無論是在技術含量還是風險控制方面都有更高要求。對我國多數券商而言，場外市場交易最大的限制就是資本金不足，因為無論何種產品，在場外市場都需要券商作為交易對手方，因此需要在風險可控的情況下提高杠桿率。

（四）后臺支持體系和風控體系的建設尚未跟上。

目前，證券公司資本中介業務剛剛起步，在這一過程中，與產品相關的托管、清算、估值等一整套后臺支持體系尚在探索階段。另外，業務模式的轉變對證券公司的風險管理能力也提出了新的挑戰，包括如何對資本中介業務涉及的杠桿率進行度量和監控、如何對場外交易對手的信用風險進行評價與管理、如何合理收取客戶保證金并實施擔保品管理等，這都是亟待研究解決的問題。

三、政策建議

（一）選擇試點，在場外市場推行做市商制度。

在場外市場發展中，做市商制度是其核心內容。交易功能，尤其是做市功能體現了柜臺市場的組織功能、定價能力、風險管理和盈利能力，是其成功運行的關鍵。根據美國證券業與金融市場協會（SIFMA）統計，2001-2010年間，美國證券業做市交易收入占行業凈收入比例均值為6.17%。

長期以來，我國券商提供的交易服務主要是代理買賣證券和通道服務。我們認為，在風險由證券公司自擔的情況下，只要不違背國家現行的法律法規，應該讓證券公司承擔起做市的信托責任。因此，建議客觀分析做市商制度在我國的適用條件，研究并出臺相應的做市風險防范指引，厘清我國證券公司做市的權利義務。在起步階段，可以選擇部分資產規模較大、信用等級較高的證券公司進行試點。

（二）實行產品的分類備案制度。

隨著我國柜臺市場和場外市場的逐步發展，類標和非標產品的種類將更加豐富。為提高產品創新和推出的效率，建議盡快厘清產品的類型及歸類方式，并根據大類原則提出相應的備案條件和程序。比如，是否可以根據產品的標準化程度將其進行分類，然后根據類別向協會統一備案，各類別下的具體產品則無需備案。同時，要研究如何根據不同類別產品的風險收益特征和交易特征制定恰當的投資者準入門檻，做到控制風險和活躍市場之間的平衡。

（三）建立以信息披露為主的監管框架，在交易信息披露的指標選擇和方法上盡量與國際接軌。

為避免場外市場交易過程中的內幕交易和利益輸送等問題，保障交易對手方的利益，同時有效防范證券公司衍生品交易風險向基礎產品市場的傳導，證券業協會已經出臺了三個自律規范，明確了交易數據的報送要求, 以增加金融衍生品交易業務的一致性和透明度。金融危機后，各國監管部門對于場外衍生品市場的信息集中報送提出了明確和細致的規定，并對交易資料儲存機構的數據匯總方法與機制提出建議。下一步，可以在借鑒國際經驗教訓的基礎上，建立場外市場業務的全面信息披露制度，并在數據報送匯總的具體要求和程序等方面研究國際通行做法和規則，盡量實現與國際接軌。

（四）鼓勵證券公司開發金融衍生品，大力發展資本中介業務。

國外成熟經驗表明，發展場外市場業務，必須把證券公司資本中介業務做起來。資本中介業務就是券商以股票、利率、匯率、大宗商品等基礎資產為核心，滿足客戶為了避免基礎資產價格波動、提高產品流動性的需求，規避市場風險和信用風險，在柜臺上為其提供相應的產品與服務。這種產品與服務是非標準化，它是證券公司核心附加值之所在，是其他金融機構無法提供的，通過資本中介業務，證券公司的基本功能得以解凍、復活和強化。

推動“服務產品化” 加快零售業務轉型

國信證券股份有限公司

一、構建差異化服務體系的需要

當前證券行業的改革創新為券商經紀業務向財富管理轉型提供了較好的發展契機。圍繞轉型，券商投資顧問服務應該如何構建針對不同層級目標客戶的差異化專業服務體系，是擺在每個券商面前的重要課題。

基于中國資本市場中小投資者絕對數量占比過大的現狀，針對中低端零售客戶的服務創新和探索顯得尤為緊迫和必要。目前，券商零售業務還是以“討價還價”模式為主，同質化競爭比較嚴重，傭金戰延續了多年。長此以往，將使行業的經營環境逐漸惡化。

（一）收費方式有失公平，將阻礙行業持續發展

目前，行業普遍憑投資者個人議價能力確定收費標準，存在默認費率、千三一口價和“會哭的孩子有奶吃”等不透明、不公平現象。這種方式可能會符合券商的短期利益，但最終可能會喪失客戶對券商的信任，紛紛議價，出現“以低傭吸引客戶，以低傭挽留客戶”的局面。同時，這種方式使客戶的關注焦點在于價格本身，忽略了自身的服務需求是否得到滿足，券商也無法實現服務收費和回報，對雙方都不利，終將阻礙行業發展。為此，中國證券業協會于2010年9月底下發《關于進一步加強證券公司客戶服務和證券交易傭金管理工作的通知》（中證協發[2010]157號），要求券商進行自查和規范，實現“同等客戶同等收費”、“同等服務同等收費”。

（二）服務管理相對粗放，難以有效控制和持續提升服務品質

近年來，券商陸續加大了客戶服務領域的投入，但還是存在管理方式較為粗放，內部的服務管理標準和流程不統一等問題，同樣一項服務的內容和方式因顧問而異、因客戶而異、因時而異。與先進的行業相比，如制造業和零售業，無法從產品和服務的開發與設計、服務的標準、服務的定價、服務的傳遞和提供以及服務的評價等環節形成完整的業務鏈，難以復制和規模化，難以有效持續的提升和改進，從而阻礙業務的壯大。

（三）服務設計和提供相對同質化，難以及時把握需求持續創新 部分券商在服務產品的設計和生產上以“計劃式的統一安排形式”為主，依賴于公司內部的研究所和總部客戶服務部門，廣泛的外部資源沒有被充分利用，最貼近市場需求的營業網點創造性也沒有被有效激發。這種方式導致券商客戶增值服務有限，不能充分滿足客戶不斷變化的新需求，服務同質化相對嚴重，無法抵御系統性風險，也容易導致券商之間的價格戰。

綜上所述，嚴峻的市場形勢和競爭環境促使券商必須改善原有經營模式，走自主創新路線。國信證券在經紀業務轉型之際，針對零售客戶于2010年底開始啟動全網點的服務產品化探索，致力于構建券商零售業務“服務產品化”新模式。

二、國信證券的創新實踐

（一）“服務產品化”模式介紹

“服務產品化”就是以產品的形式向客戶提供標準化與個性化相結合的服務。標準化指明確服務的內容、形式、渠道和價格等，以產品的形式向客戶提供一份明碼實價的服務清單；個性化指客戶可按自身需求選擇服務套餐或單點產品。

國信零售業務“服務產品化”新模式由三部分組成：一份“可選擇的明碼實價服務清單”、一套“標準化的服務產品生產流程”和一個“市場化的交易機制”。“清單”是提供給客戶的所有服務產品及展示菜單，就好比餐廳事先設計好菜式和菜品形成菜單呈現給客戶，“流程”是提供清單中所列服務的基礎保障，而“機制”是服務產品不斷創新的動力源泉。

1、通過對服務進行分解、設計和定價，形成標準化產品，為客戶提供明碼實價服務清單

服務清單內容包括服務產品、服務套餐及服務品牌，形式上包括紙質和電子化等多種形式。

（1）調研客戶需求，梳理服務產品

國信將在客戶投資過程中提供的交易通道、投資資訊及咨詢等服務進行梳理并轉化為“國信研究”、“大行研究”、“綜合理財”、“投資交流”等十余類上千款產品，且仍在繼續創新和豐富產品。

（2）面向細分客戶群體，組裝服務套餐

國信以客戶分級分類為基礎，結合當地市場競爭和自身服務資源，從服務渠道優先、交易渠道優先、關懷活動優先三方面入手，研究細分群體的潛在投資偏好和需求，打包服務產品，組裝成套餐，提供不同細分客戶群體的解決方案，目前共有數百款服務套餐。（3）打造服務品牌，樹立良好市場形象

國信根據服務套餐的特點歸納形成三類服務子品牌。針對股票交易投資者的需求推出以“一對一專業投資指導”為特點的“金色陽光”證券賬戶；結合資產配臵型投資者的需求推出“金色陽光”V客理財；針對自助選擇的投資者，推出理財服務平臺“金色陽光”藏金閣。

（4）搭建“金色陽光”藏金閣，為客戶提供一站式網絡理財服務平臺

自2010年以來，國信自主開發網絡理財服務平臺，為客戶提供服務產品和金融產品電子化菜單，投資者可自助選擇合適的產品、套餐和服務，在線獲取所訂購的資訊服務，也能通過互動功能，與服務人員在線交流，逐步嘗試零售客戶的集約化服務運營，迎合互聯網發展新趨勢。

2、借鑒制造業先進的產品管理理念和方法，建設標準化的服務產品生產流程 保質保量提供清單中每一款服務產品的服務，須有一套科學、精細、高效的內部管理流程作保障，國信借鑒制造業先進的產品管理理念與方法，努力把服務的生產過程變得像產品制造一樣，讓服務有標準，能夠被評估。對每款產品的引進開發、入庫、上架、簽約、收費、服務配送、收入分配及評價等環節盡量做到標準化管理，建立以產品管理委員會篩選、監督和評價產品為核心的組織管理體系，并搭建集中的產品管理平臺和服務產品管理流程，重點環節介紹如下：

（1）產品入庫管理：確定每款產品的服務內容和標準

產品入庫時必須明確產品是否投資建議類，以及目標客戶、風險等級、服務內容、服務渠道和服務頻次等，這些要素既是產品管理委員會篩選和審批依據，也是未來客戶服務和質檢的標準。

（2）產品上架管理：確定每款產品的定價策略和服務協議

產品上架時必須明確產品價格、介紹說明內容及與客戶的服務協議，包括服務生效條件、價格、服務內容、頻次、服務渠道、訂退方式等要素，明碼實價，按照與客戶的協議約定履行同等服務同等收費，保護雙方的合法權益。

（3）產品多渠道簽約管理：在滿足業務規范的同時，兼顧便利

客戶簽約和退簽套餐或產品可選擇柜臺、95536電話中心人工辦理，也可選擇“金色陽光”藏金閣網絡自助處理。通過任何渠道訂閱產品，都需要充分揭示產品的收費、生效條件等簽約要素，落實產品“適當性管理”等業務要求。

（4）傭金收費管理：客戶的收費標準與選擇的產品掛鉤，實現自動化處理

國信自主研發了綜合管理平臺，對產品簽約/退簽、調傭、驗資、服務生效等流程實現電子化處理，將客戶的收費標準與選擇的產品掛鉤，收費的高低取決于選擇的服務產品定價，盡量杜絕隨意調整客戶傭金的可能，有利于傭金率管理的規范化，提高效率。

（5）服務推送管理：按約定提供服務產品

客戶可按自己的使用習慣和便利性，自行選擇產品的約定服務渠道，包括網絡理財服務平臺“金色陽光”藏金閣、網上交易客戶端、手機證券客戶端、短信、彩信、信息快線、電話等，系統根據客戶選擇提供服務。同時，國信為服務人員搭建了向導式營銷服務平臺，根據客戶簽約情況和產品服務標準自動為服務人員生成任務提醒，確保落實和留痕，便于公司“品質管理中心”進行服務過程質檢，并根據客戶回訪和投訴情況作質量評價，這將是產品管理委員會對產品提出下架或服務改進的依據。

3、建立市場化交易機制，實現產品持續創新

客戶的需求不斷變化，有了產品清單和生產流程，還須解決產品優勝劣汰、不斷適應客戶新需求的問題。國信建立內部市場化機制，運用市場化手段促進產品貼近需求，拓展產品來源。

（1）引入市場化交易機制，實現多贏

通過產品出廠價、銷售價建立市場化交易機制，出廠價指產品提供方申請并由產品管理委員會在產品獲準交易前認定的、銷售方因客戶使用該產品而需向提供方支付的價格。銷售價指銷售方對客戶銷售非本機構自有產品時確定的價格。市場化交易機制使服務能力強的生產者（總部、分支機構和外部）愿意主動提供優質的服務產品，而銷售方通過產品使用成本和服務效果綜合評估決定是否大力推廣賺取銷售價與出廠價間的差價，甚至評估是否直接替代自己原有的服務生產來降低整體成本。這種機制可以激勵涌現適應客戶需求的新產品，探索實現客戶、員工、分支機構、外部合作方和公司的多贏。

（2）拓展產品來源，形成優勢互補和優勝劣汰

通過市場化交易機制，以“產品優勢互補、適度良性競爭”原則拓展產品，初步形成服務產品生產者多元化、服務產品差異化的局面。公司總部包括經濟研究所、經紀事業部、機構業務總部、融資融券部等多個部門，專注引進或研發金融服務領域內的各類投資服務；分支機構主要以擁有一定規模分析師和投資顧問團隊的分公司或中心營業部為代表，自主研發和生產貼近客戶真實需求的優勢服務產品；外部專業機構主要包括專業及時的資訊產品和數量化策略類產品的合作開發，豐富公司服務產品線。

（二）“服務產品化”模式特點

1、服務明碼實價，客戶明白消費

國信將無形的服務以產品的形式進行標準化、有形化，通過套餐和單點產品的形式提供客戶選擇，向客戶提供一份明碼實價的清單，讓客戶自主選擇，明明白白消費，促使客戶的關注點不再局限于傭金費率本身，而在于更好的去了解自身的需求進行理性投資，比如考慮服務產品是否滿足自己投資需求、服務提供渠道是否便捷、價格是否在可承受范圍內以及所訂閱的產品服務內容、服務頻次是否能按照約定保質保量提供等，幫助客戶化繁為簡。這種服務方式致力于尊重客戶選擇，公平對待客戶，逐步獲得認同。

2、引入先進產品管理理念，嚴格控制產品質量

服務從無形化到有形化的可管理，必須進行管理流程的創新。借鑒制造業先進的產品管理理念和方法引入證券服務管理，探索如何讓服務走上生產線，使服務有標準、可評估。建立以產品管理委員會篩選、監督和評價產品為核心的組織管理體系，從服務的引進開發，到產品入庫上架、產品簽約收費、服務提供以及持續評價的每一環節都有一套相對標準的生產流程，努力控制質量。每個環節以電子流的形式處理，盡量減少人工干預，特別在收費環節，人工主要負責前期產品的定價、系統日常維護和結果的檢查確認，其他的驗資、收費、服務生效等環節等均由系統根據條件自動判斷完成，提升效率。

3、建立市場化交易機制，實現產品可持續創新

通過市場化交易機制創新產品，形成優勢互補和優勝劣汰。嘗試打破部門間、公司間的界限，開放的引入開發產品。促使總部、分支機構和外部專業機構真正從客戶細分需求出發，專注于差異化套餐和產品的開發與創新。

（三）“服務產品化”實施效果

1、新客戶100%服務產品簽約：國信自2011年8月起，新開戶客戶100%服務產品簽約，以服務贏取新客戶、以服務約定收費，同時加速存量客戶服務產品簽約，截止2012年底，收費產品簽約有效戶已超40萬戶。遵從契約精神，堅持公平對待客戶，促使客戶理性認知交易費用的構成和付出價值，改變對證券行業亂收費的看法。

2、有效落實“雙同原則”：客戶可以通過服務套餐或產品的變更實現傭金率或其他收費的調整，實現“同等客戶同等收費”、“同等服務同等收費”。逐步推動行業從“價格戰”向“產品創新”轉變，使行業逐步實現專業服務的規范化收費。

3、提升服務品牌影響力：在2012年12月，券商零售業務“服務產品化”新模式參加深圳市金融創新獎評選，榮獲二等獎。2011年-2012年間，公司多次獲得媒體頒發的“最佳金融創新服務機構”、“最佳投顧服務券商”等稱號，“金色陽光財富管理”也多次獲得“中國最佳財富管理品牌”等稱號。

三、問題及建議

（一）“服務產品化”模式才處于起步階段，任重道遠

雖然國信自2010年底就開始探索零售客戶“服務產品化”營銷服務新模式，但尚存很多不足，在過程中會不斷發現新的問題，需要持續完善。比如新模式的三部分內容，一份“可選擇的明碼實價服務清單”、一套“標準化的服務產品生產流程”和一個“市場化的交易機制”，都需要公司在流程和機制上持續探索和實踐，才能不斷提高。提供一份滿足客戶需求的“服務清單”并非易事，需要在客戶需求調研、客戶投資行為分析以及產品體驗優化等方面持續的投入和發掘；目前推行的“服務產品生產流程”也僅僅是第一階段，跟先進的制造業和零售服務業還有很大差距；而現有的“市場化交易機制”更是處于嘗試階段，僅僅國信內部各方的參與主體還是不夠的，需從專業角度入手努力吸引更多的市場參與主體，才可能涌現持續的產品創新。

（二）建議全行業推行證券服務明碼實價

隨著非現場開戶（尤其是網上開戶）的放開，服務和收費透明化是行業長遠發展的必然趨勢，建議行業重申《關于進一步加強證券公司客戶服務和證券交易傭金管理工作的通知》，落實“雙同原則”，嚴格執行服務與傭金在證券公司網站以及營業場所公示，并且在客戶開戶環節約定服務和收費，而非默認費率，使客戶明明白白消費。為此，促使券商的競爭焦點在于投資顧問、財富管理等專業服務能力的提升，也可以促使客戶理性認知交易費用的構成和獲取專業服務的付出價值，幫助客戶真正了解自身投資需求，有利于客戶適當性管理的落地，引導理性投資。

（三）構建集約化營銷服務新模式，需要更多的創新支持

針對中小投資者的營銷服務，券商將會依托更多的創新渠道，提升營銷服務覆蓋能力，比如通過互聯網的渠道可以創新出集約化的線上線下聯動營銷服務新模式。因此，如何核實投資者真實身份、如何確保投資者教育及適當性管理等機制的落實，如何在確保客戶體驗的基礎上，優化業務流程，這些都需要進一步探索賬戶體系創新、資金結算體系創新，可能需要突破一定的體制和監管政策障礙，培育一個更適宜的市場環境。

打造量化交易平臺

構建專業客戶孵化體系

華寶證券有限責任公司

近幾年，各證券公司一直在探索經紀業務的轉型之路，力求改變以傳統通道業務為主的收入結構。經過幾年實踐，為客戶提供專業的投資顧問服務，收取增值服務費非常困難，傭金率持續下滑。證券公司希望能滿足客戶的綜合理財需求，但證券公司在“絕對收益”的金融產品持續供給能力上遠不如銀行和信托，證券公司在服務與產品上的優勢有嗎？證券公司的通道價值還存在嗎？

在探索經紀業務轉型的過程中，順應量化投資業務崛起的潮流，華寶證券著力打造量化交易平臺，嘗試構建專業客戶孵化體系，已初見成效。

一、“絕對收益”理財需求旺盛，量化投資業務應運而生

在A股市場持續低迷的背景下，國內的財富管理市場被銀行、信托等高收益的類固定收益產品所壟斷，而以追求“相對收益”為目的的傳統基金產品難以滿足客戶追求“絕對收益”的理財需求。為滿足客戶追求“絕對收益”的理財需求，“量化投資”類的公募、私募基金產品開始孕育。

（一）海外量化投資發展經驗借鑒

量化投資在海外的發展已有30多年的歷史，其投資業績穩定，市場規模和份額不斷擴大，得到了越來越多的投資者的認可。量化基金在美國發展至今，占所有基金的比例已經超過30%。隨著金融工程理論和信息技術的發展，量化交易逐步走向成熟。為滿足眾多量化投資者的服務需求，美國、英國等國家和地區出現了專門從事量化交易的經紀公司。

海外私募機構（對沖基金）是量化投資的主要實踐者，對沖基金能獲取絕對收益主要有以下兩點原因：一是對沖基金普遍采用量化的方式，量化投資更加理性，平均來說能比定性投資獲得更穩定的收益；二是對沖基金靠尋找市場階段性甚至是瞬間的非有效性來獲取絕對收益。

對沖基金對沖風險的思路和對絕對收益的追求精神一度在上世紀70年代美國共同基金的一次創新革命中幫助共同基金改善收益狀況。這種思想也非常值得我國的金融產品的開發者借鑒——利用量化對沖的方法減小市場風險的沖擊，或者在同等風險下利用有對沖的杠桿投資獲取更高的收益，提高產品的夏普比率。

（二）國內量化投資業務崛起

國內量化投資起步較晚，2005年開始的ETF套利拉開了量化投資在中國的序幕。隨著2010年4月股指期貨、融資融券業務、各類型上市交易的創新型基金等相關投資品種及交易規則的推出，國內量化投資的市場潛力逐漸顯現。金融危機后，國內的各大機構從海外引進了大批專業人才，市場上也推出了少數量化對沖的產品。2011年國內量化投資進入到一個爆發期，國內基金業掀起了量化投資熱潮。根據萬得資訊的最新統計，目前有132只基金采用量化投資和風險控制方案。

在探索量化投資交易業務的過程中，我們發現主要有兩類客戶：一是有量化策略且有信息技術能力的專業量化投資者。他們對量化投資業務的理解非常深，大多數有海外投資經驗，并且大多擁有理工科的高學歷背景。他們有很強的計算機能力，可以自行編寫策略程序和下單程序。他們對券商的要求就是快速的交易通道和高速的行情信息。二是有量化策略但沒信息技術能力的量化投資者。這類客戶大多具有很長的中國證券市場投資經驗，通過長期的投資形成了自己的操作策略和投資思想，他們都是通過傳統柜臺手工進行交易。隨著資產規模的擴大，以及跨市場對沖投資風險的需要，手工操作的難度越來越大，迫切需要將部分操作交由計算機執行，克服人為的情緒化。

為滿足這兩類專業客戶的需求，我們積極打造量化交易平臺，努力構建專業客戶孵化體系。

二、打造量化交易平臺，實現專業客戶交易思想

在實地調研多位專業量化投資機構的基礎上，結合近兩年的探索實踐經驗，我們決定重新定義證券公司的通道服務功能，打造一個能滿足專業客戶量化交易需求的技術平臺，助其在國內證券市場上實現量化交易思想。

（一）搭建快速交易平臺，提高交易速度，使交易訂單管理更有效

不管是追求alpha還是進行對沖交易，量化投資客戶均迫切需要對訂單狀態進行有效管理。訂單狀態的有效管理包括了從策略觸發到訂單確認和成交回報狀態管理。由于確定的訂單狀態對后續交易策略的觸發具有重大的影響，所以，能夠對訂單狀態進行有效管理和控制是非常重要的。現行的撮合機制是“價格優先、時間優先”，但對量化投資者來說，更準確的表述應該是“在同樣滿足撮合成交前提下的時間優先”，因此，如何保證量化投資者的交易委托單能夠在最短的時間內送達到交易所撮合主機，才是其最關心的，也是確保其量化投資策略真正有效的首要保障。

為此，公司建立了一個基于全內存數據處理的快速交易平臺，提供基于FIX協議的完整API接口,并優化了從客戶認證、交易委托、成交回報、風險控制等全交易業務鏈條，為客戶策略交易提供快速下單服務。該平臺完全實現了客戶委托和成交的主推功能，系統能夠以非常低的延時將客戶委托的下單及其狀態送達交易所和反饋到客戶端，讓客戶的策略系統隨時掌握訂單的狀態，為后續策略的執行提供重要保障。

目前，該系統已經部署仿真測試系統和生產系統，并正式對客戶提供服務。該系統充分體現了交易科技在提高系統性能方面的作用，比如采用冗余組件的方式實現熱冗余熱備份；采用多網段分離的方式降低網絡沖突；采用定制化的網絡交換協議以提高傳輸效率，接口全開放，由客戶個性化調用，便于充分發揮客戶的IT能力。

（二）提供快速行情服務，保證策略觸發的及時和精準

策略觸發的信號在盤中很多來自于行情的變化，而行情是否及時、行情包含的信息是否完整關系到策略觸發的有效性，延時的行情對策略的實現會帶來不確定的風險。所以，快速、信息完整的行情也是量化投資策略有效的另一重要保障。我們充分發揮在行情數據分析和挖掘方面的優勢，開發出更適合量化投資客戶需要的行情訂閱API接口和通訊協議，為其提供快速的行情服務。

三、構建專業客戶孵化體系，促進經紀業務轉型

在打造量化交易平臺，滿足專業客戶快速交易與行情需求的探索實踐中，公司看到了一條“三贏”的道路，即為眾多有志于量化投資的投資管理人提供一個孵化平臺；為量化投資私募基金和高凈值客戶建立互動平臺，滿足客戶追逐“絕對收益 ”的理財需求；同時為傳統經紀業務轉型搭建一個產品與服務支持平臺。

為構造這個“三贏”的平臺，在繼續做好信息技術平臺、產品評級評價、產品創新設計、風險管理等工作的基礎上，我們將利用自身的優勢做好三件事情：

（一）引入“賽馬機制”孵化優秀量化投資管理人，為普通客戶提供更多、更好的選擇

國內證券公司在近幾年的激烈競爭環境中建立起了量化投資專業人才隊伍，證券公司完全有能力為量化投資管理人的成長提供專業支持服務。這將有利于為量化投資管理人節省人力和物力支出，降低時間成本。證券公司可以利用自身優勢，為其提供完善的量化研發平臺、交易測試、數據與技術支持、策略優化等全方位的服務，培育和篩選出優秀的量化投資管理人，既能加速量化投資的發展，也能讓普通客戶分享更多優質的量化產品與服務。

具體來說，我們希望能夠在金融產品研究的基礎上，建立業內廣泛認可的量化策略評價體系，同時為成長中的對沖基金建立“賽馬機制”，運用科學的、公正的篩選評估方式，對有潛力的量化投資管理人進行“賽馬選種”。我們將對優秀的“種子”提供更多的資金扶持，幫助其發展壯大。

（二）提供專業的募集發行和運營托管服務，確保量化投資基金健康成長

成長中的量化投資人精于投資策略，而在產品募集發行、運營和托管等方面往往需要外部支持。在實踐中，我們優選了多位策略成熟、技術先進、業績穩定、回撤較小、資金容量較大的專業投資者，為其提供“量身定制”的產品設計、募集發行和運營托管等服務方案，降低后臺管理成本，提高產品規范運營能力。目前，從已成功孵化的量化投資基金產品的實際運行來看，不但達到了預期收益，而且運作穩健，風險控制表現出色，投資人滿意度極高。

（三）在量化投資基金日益成熟的同時，建立金融產品配臵決策系統，促進傳統經紀業務向財富管理轉型

公司集中研究所、財富管理部的研究力量，開展金融產品研究，尤其是交易所交易類產品的研究、量化投資策略分析和評價，并在產品設計、評價、評級、展示、績效的持續評估等方面做了大量的工作。目前，公司擁有一支擅長資產配臵、精通量化策略研發和熟悉各類投融資產品設計的復合型人才隊伍，并建立了以“量化多空”和“MIMA”左、右兩側量化模型為基礎的金融產品配臵決策系統，幫助高凈值客戶精準擇時和優選金融產品。基于客戶的風險偏好和資產狀況，提供高收益型、保本型、固定收益型或現金管理型等金融產品組合配臵服務。

我們還在全公司范圍內開展了量化投資的培訓，為全公司的投資顧問和營銷人員提供量化投資以及金融創新的培訓，同時也讓公司的投資顧問和營銷團隊參與到為量化投資團隊服務的過程中，積累了扎實的專業銷售經驗。

四、量化投資業務面臨的一些亟待解決的問題

在近兩年的服務于量化投資客戶的探索實踐中，我們主要遇到以下幾個方面的問題：

（一）單筆交易成本過高

由于量化投資人的交易策略大多基于籃子股票的買賣，為控制沖擊成本，往往會采取拆單交易，因此單筆交易量較小，但由于交易所收取的流量費較高，使得單筆交易的成本大幅提高，大大影響了量化交易模型的實際效果。

（二）現貨市場仿真測試環境不足

模擬交易測試接近真實交易環境，對量化策略的成功落地至關重要。

（三）交易所輪循式的報盤方式，不利于量化投資組合單的有效執行

目前兩個交易所的報盤方式采用的數據庫落地、分時間片輪循發送的方式，投資者無法有效把控報盤的結果，而成熟市場及國內的金融期貨交易所采取的都是報文交換的方式。

創新思路

推進市場化并購重組

宏源證券股份有限公司

近年來，大力發展并購市場，以兼并重組為手段推動經濟發展方式轉變和經濟結構調整，一直是國家經濟發展的重點工作。特別是2010年9月《國務院關于促進企業兼并重組的意見》的頒布，更是把發展并購市場、加快兼并重組提高到了深化體制改革、完善基本經濟制度、健全國有資產流動體制的戰略高度。

經過近30年的改革和發展，我國并購市場建設取得了卓著的成效，在國企改革、產業整合升級及我國經濟融入全球經濟體系方面發揮了重要作用。但從目前的發展狀況來看，我國并購市場仍處于發展初期階段，市場規模還比較小。2012年, 我國并購市場共完成了991起并購交易，其中披露金額的有883起，涉及并購總額507.62億美元;與2011年的1,157起及669.18億美元的交易總額相比，同比分別下降14.3%和24.1%，僅占全球并購交易總額約6.3%，遠未體現出我國作為世界第二大經濟體應有的地位。同時，與發達國家和新興國家相比，我國并購重組的活躍程度均比較低，在整個經濟中的地位很不突出，并購規模占GDP的比例僅為2.2%。在美國，盡管受到金融危機的影響，并購規模占GDP的比例從2007年的14.3%下降到2010年的6.5%，但2011年和2012年又迅速恢復到金融危機前的歷史高位；同為“金磚國家”的俄羅斯，這一比例為6.9%；發展程度不及我國的巴西和印度也達到約3%。究其原因，過多的行政審批、地方保護的藩籬、資本市場的低效、金融支持的匱乏、財稅政策的制約等，都成為阻礙我國并購市場活躍的重要原因。在資源環境約束日益嚴重、國際間產業競爭更加激烈、貿易保護主義明顯抬頭的新形勢下，我國必須切實推進企業兼并重組，深化企業改革，促進產業結構優化升級，加快轉變發展方式，提高發展質量和效益，增強抵御國際市場風險能力，以實現可持續發展。推進我國企業的兼并重組、行業整合不能僅局限在宏觀層面的鼓動和支持，而必須系統性地改善企業并購重組的微觀環境。

資本市場是市場經濟的核心，上市公司則是資本市場的重要組成部分。我國并購市場的市場化改革，尤其是推進資本市場中以上市公司為中心并購重組的市場化改革，需要在法規制度、并購融資、支付工具、并購基金、交易定價、監管劃界、市場監管、內幕交易、信息披露等方面進行全方位改革和創新。長期以來，我國上市公司的并購重組活動主要集中在借 2數據來源：清科研究中心《2012年中國并購市場研究報告》

第三篇：券商創新大會的學習[小編推薦]

學習券商創新大會后的感想

21世紀是金融霸權的時代，穩健，完善，高效的金融市場是大國崛起的標志，誰掌控金融市場，誰就掌控了國際話語權和資本定價權，美國已然有效的通過發達的金融市場主導了世界，我們成了待宰的糕羊！

2011年中國GDP超過日本，成為了世界第二大經濟體。這是值得國人自豪的事情，但是我們應該看到房地產主導的中國經濟高增長顯然不可持續，在全球金融危機大背景下，美元賴帳潮引起的資產泡沫，我國金融市場的不健全，資產的不合理配置，中國實體經濟空心化日益嚴重。表現有國企資金效率低，浪費嚴重。銀行不良資產的增多，壞賬風險的加大，中小企業貸款難，資金鏈斷裂引起的老板跑路，非法融資等等，中國金融改革迫在眉睫！

金融市場是有效配置，高效分配資源的場所，前段時間的中央金融會議，最近的溫州金融改革和今天的券商創新大會等等目的都是有效打通民間資金和實體之間的連接，使資源有效合理的配置！

證券公司過去都是依靠傳統的經紀.投行等業務，盈利模式單一，隨著股票市場的低迷，行業出現了較大危機。我們知道中國人不缺錢，房地產調控下的蔬菜，豬肉等農產品的爆炒，民間古董藝術品投資熱，足一證明這一點。2011年銀行理財產品銷售額突破百億，但是只占理財市場很小部分，所以理財產品嚴重缺失，市場需求相當大！足夠大的市場需求卻因為管理層的嚴格監管，券商未能在這個市場分杯羹！券商行業走過來野蠻發展，行業治理，合歸發展三個階段。今天我們配合國家金融發展大戰略，迎來了券商創新的歷史發展時期！券商創新業務的分析: 一： 券商直投

券商直投業務是指對非公開發行公司的股權進行投資，投資收益通過日后企業上市或購并時出售股權兌現，券商直投業務的放開將令券商們有機會參與實業投資，這對證券行業的影響將是深遠的，而且對企業融資來說是個新的渠道選擇。

二：股票質押發債

股票質押融資則是用股票等有價證券提供質押擔保獲得融通資金的一種方式，股票質押式發債的要求

1.用于質押貸款的股票原則上應業績優良、流通股本規模適度、流動性較好。對上一虧損的，或股票價格波動幅度超過200%的，或可流通股股份過度集中的，或證券交易所停牌或除牌的，或證券交易所特別處理的股票均不能成為質押物；

2.一家商業銀行接受的用于質押的一家上市公司股票，不得高于該上市公司全部流通股票的10%。

3.股票質押率最高不能超過60%，質押率是貸款本金與質押股票市值之間的比值。

融資融券與股票質押融資的聯系和區別 1.二者之間的聯系：

兩者都是一種融資手段，都需要一定的擔保物，在大多數情況下，兩者都是用股票作質押，同時，兩者對證券市場資金流會產生顯著影響。2.兩者之間的區別：(1)融得的標的物不同

融資融券，可以融得資金，也可以融得證券，即可做多也做空。股票質押融資只能融得資金，無法做空。(2)融得資金的用途不同

融資融券中的融資，獲得的資金通常必須用來購買上市證券，股票質押融資則不同，融得的資金可以不用來購買上市證券。

（3）擔保物不同

融資融券中，擔保物既可以是股票，也可以是現金。股票質押融資則不同，它的主要擔保物是有價證券，例如上市公司股票、證券投資基金以及公司債券等。（4）資金融出主體不同

我國目前采取的運作模式則規定資金融出的直接主體是證券公司，即證券公司以自有資金和證券向客戶融資融

券；股票質押融資一般由銀行、典當行等機構辦理，資金融出主體與融資融券有明顯區別。（5）產品屬性不同

融資融券是一種標準化的產品，在交易規則和合約細節上，都有比較明確具體的安排或規定。股票質押融資則不是一種標準化產品，在本質上更體現了一種民事合同關系，在具體的融資細節上由當事人雙方合意約定。(6)杠桿比例與風險控制不同

融資融券相比股票質押融資而言，風險可控程度更高。并且，融資融券的杠桿比例可以根據情況調整，在市場整體風險不大時可適當放大杠桿比例，反之則可收緊。股票質押融資實質是質押貸款，其資金用途雖然可能會有限制，但監控難度顯然大得多，當股票市值下跌時，借款債權的風險就隨之增加。

三：報價回購

債券質押式報價回購業務是指符合條件的投資者與其有指定交易關系的證券公司之間、通過上交所交易系統交易的特定債券質押式回購。

證券公司提供債券作為質押物，以標準券折算比率計算出質押債券的標準券數量為融資額度向投資者融入資金。投資者按約定收回融出資金并獲得相應收益。有利于穩定和吸引投資者

為投資者提供了現金管理服務

有效地減緩了保證金流向銀行的“搬家效應” 豐富證券公司產品線化

培育一批固定收益類證券投資者，提高證券公司固定收益產品的定價能力，促進交易所債券市場的發展 為交易定價方式由傳統的集中競價向協商定價拓展做了有益探索

改善全行業盈利模式，形成差異化、特色化經營 四:自營業務的放寬（公司自營小建議，中國經濟已經進入政策底，股市總是提前反映經濟，所以2132是股票市場的鐵底，自營業務只有一個字“買”，對于公司的集合理財產品“樂享一號”，本人認為是天時地利！）五：轉融通

所謂轉融通，就是由銀行、基金和保險公司等機構提供資金和證券，證券公司則作為中介將這些資金和證券提供給融資融券客戶。在歐美成熟市場，轉融通制度非常普遍，券商在融券業務中一般僅充當中介角色，可融標的證券的來源大多為第三方，即真正長期持有而不計較短期收益的股東。“轉融通”業務包括轉融資和轉融券，是指由銀行、基金和保險公司等機構提供資金和證券，證券公司則作為中介將這些資金和證券提供給融資融券客戶。

轉融通對于券商股而言無疑是重大利好。9月融資融券余額占A股流通市值比重僅0.191%，而海外成熟股市這個比例可達15%左右。據國泰君安證券分析師梁靜測算，若在5-10年內達到這一比例，融資融券業務量的年復合增速將達到38%-90%。

融資融券以及理財產品的放寬等等創新業務的推出，未來證券公司將會是一個綜合性的金融平臺，可以給大企業提供財務顧問，上市保薦，中小企業可以進行平臺融資，也可以進行閑置資金的增值管理，個人資產的全方位打理，和個性化的理財方案，證券公司將和銀行，信托，小貸等等進行有利競爭，已達到優化市場資源配置，為實體經濟服務，銀行一家獨大將成為歷史！

未來券商行業的機遇是空前的，我們要快速機敏的做出反應才能坐上券商發展的大航母，并力爭成為行業引擎，而今天的我們依然停留在拉客戶，開股票賬戶的簡單思維中，這些觀念急需轉變，因為我們不再是單一的產品推銷，而是提供客戶需求的經紀人。我們不是被動營銷，而是客戶需求的提供者。不過值得慶幸的是，我們有相當大的客戶存量，全牌照的經營許可，和世界投行大摩的戰略合作。這些都是我們不可忽略的優勢。所以我們應該未雨綢繆，迎接挑戰，邁出行業創新第一步！

客戶業務的開展，首先要求我們的人員素質要高，對公

司業務的熟悉和對產品價值的充分認識，沒有好得戰士不會取得戰斗的勝利。PE直投，融資融券等等業務相對來講是新事物，專業要求比較高，所以我們應加強對存量客戶的投資教育和投資觀念的引導，充分利用這些客戶對我們的創新業務起到擴散性的營銷，創新產品對投資者的吸引力是不言而喻的，我們要做的只是引導。這是我們的優勢也是營銷的捷徑，可以事半公倍，如果團隊配合給力的話，成功營銷給我們的品牌宣傳價值不可估量。當然傳統業務的渠道開發也要穩扎穩打，不能松懈。畢竟這個是公司立足發展的根本！

創新大會，所有券商共同的起跑線！

群賢路營銷部： 張鵬博

2012.6.12

第四篇：券商創新之我見

券商創新之我見

上海營業部 楊高鋒

證券市場經過20年的發展，券商已經過了坐享其成的時期。目前，券商已經面臨前所未有的危機，在這種危機下，最大承壓的是我們中小券商，由于盈利模式單一，產品服務單一，所以抵御市場風險的能力相對較弱，而市場份額也會逐漸被蠶食。這次欣聞券商大會出了很多制度變革，這對我們來說，是一次彎道超車的機遇。所以對于我們本身來說，打破困局，需要勇氣，更需要創新。不才提出一些淺見，供領導參考。

營業部經營，簡單來說就是攻守之道，攻就是擴大市場占有率，增加營業部托管資產，守就是降低流失率，穩固現有客戶。而攻守之關鍵就是戰術和武器以及隊伍，對于戰術來說，就是以正守，以奇勝；武器，對于我們券商來說，就是服務產品，我們現有的太少，這就給了我們創造的空間;隊伍，目前我們正處在大發展的階段，人才是我們發展的核心。所以，在今后的工作中我們就圍繞這幾個方面做文章。首先在隊伍建設方面，一方面是增員，一方面是提高員工素質。團隊增員又分為營銷團隊增員和打造高效客服團隊，營銷團隊增員有暗增和明增，暗增，是通過和渠道合作，讓各行業的人才為我們服務；明增，就是建設我們自己的團隊，我們的營銷團隊有客戶經理和經紀人，客戶經理除了正常的招聘渠道如網上、現場招聘之外，我們可以和學校合作，以勤工儉學的實習方式增加勞動力，對于經紀人來說，我們可以通過高提成制度來鼓勵經紀人自己招聘組建團隊，而客服營銷團隊的使命就是服務老客戶以及進行二次開發，在這個團隊里，可以設置兩個人來負責電話服務，一個負責投資者教育策劃組織各種活動，一個產品顧問負責產品開發及咨詢。在提高員工素質方面：

1、從機制方面激勵學習，通過考試等提高員工素質；

2、通過內部系列培訓提高員工職業素養，通過外部培訓拓寬員工素質；

3、引進新的人才形成“鯰魚效應”，激活現有員工。

4、建立各部門內部的輪崗制度。

五、發揮營業部圖書館的功能。

在服務產品方面，我們必須要下足功夫，因為在證監會鼓勵券商創新，其最重要的一環就是服務產品創新，這就意味著我們要擺脫以往經紀業務的單一，而去創造新的盈利模式。在豐富公司產品線方面分為內部挖掘和他山之石兩種，內部挖掘就是主要是以證券賬戶為基礎尋找研究各種不同的品種，如股票、債券、國債回購，基金等。通過收益率和風險度等做評估，找出比銀行理財產品有競爭力的品種，給不同風險偏好的客戶配送不同的產品，而他山之石方面，證監會創新大會也給了我們混業經營的思路，以后我們證券公司也可以代銷銀行理財產品等，所以目前我們要尋找廣泛的金融渠道，和銀行、信托、貸款公司等建立關系，研究他們的產品線，以便在時機成熟的時候向客戶推送，另外，服務方面，我們不能只停留在股票服務方面，我們要以理財為導向，給客戶做一整套的理財規劃，如消費規劃、投資規劃、養老規劃等，并配送相應的產品，未來我們券商就是一站式的金融理財平臺。

在攻守戰略方面，首先我們要解決的是怎么守好我們已有的客戶，因為隨著市場的競爭，客戶流失率越來越大，在流失客戶的原因調查中，服務不好占最重要的一部分。因此我們要加大服務力度，是解決流失率的有效方法。而在服務客戶之前，我們要做好客戶分類工作，在客戶分類工作方面，我們必須清楚要了解客戶哪些需求，第一，我們要了解客戶投資需求；第二、我們要了解客戶的其他需求。然后我們再進行客戶分類工作，分兩方面，對于已有客戶，我們通過對客戶資料、交易記錄等讓數據分析師進行數據挖掘，完成客戶分類工作；另一方面，設計客戶需求分類調查表，通過客戶營銷團隊電話問詢調查，完成客戶分類工作。而在完成客戶分類工作之后，我們要做的有效地服務，服務又分兩方面，一方面專業服務，一方面親情服務。對于專業服務，我們要通過之前我們創新的服務產品完成，在推送方式方面，我們可以用軟件平臺、電話、交流會等手段，目前我們缺乏有效的和客戶在線溝通的平臺，因此我們有必要建成自己的客戶服務平臺。這樣一方面能打造我們自己的核心競爭力，另一方面也可以提高客戶服務的效率。而這個項目如果總部IT部門不能實現，我們可以外包給軟件公司來完成。這個客戶服務平臺可以實現在線溝通、又可以作為投資產品展示平臺等。而在親情服務方面，我們除了傳統的電話溝通之外，我們有可能以俱樂部的形式來運作，策劃各種活動來培養感情和資源整合。總體而言，通過專業服務和親情服務完成二次營銷。在攻方面，我們除了傳統的營銷手段之外，我們也要看到未來市場發展的變化，一旦證監會放開新設網點限制和非現場開戶，那么這種競爭將陷入前所未有的激烈，因此我們必須要有應對的手段，第一，加強網絡營銷，可能的話建設集開戶、投資等為一體的網站，而通過百度排名、微薄等推廣手段，打造網絡營銷一體鏈。第二攻關機構客戶，從我們營業部的客戶結構來說，散戶居多，而機構客戶，大客戶偏少，因此我們營銷團隊有必要調整營銷方向，以企業、私募等為營銷目標，培養核心客戶。第三，如果一旦非現場開戶，那么意味著全國都是我們營銷的地盤，所以我們要開始全盤謀局，可能需要通過異地駐點的形式來增加市場份額。

萬類霜天競自由，市場很大，但是這需要我們聯訊人上下一心，不僅要有創新的思想，更有嘗試的勇氣，在摸索中實踐，這樣才能柳暗花明，實現聯訊發展的又一個春天。

第五篇：券商創新轉向

券商創新轉向

天津網 2013年5月19日

在這次創新大會上，證監會副主席莊心一提出券商創新的五點共識，首次明確了監管思路的轉變，即創新發展與風控合規動態均衡。

“粗放式”創新熱潮

過去一年券商創新的亮點主要集中于資產管理業務、以債券為主的固定收益類業務、資產證券化業務以及柜臺市場業務等多條主線。

但是，從實際結果來看，并不是所有的創新舉措都得到了有效落實。一方面，真正觸及核心業務的創新鳳毛麟角；另一方面，像理財產品創新、私募基金綜合托管、搭建柜臺交易平臺等去年券商大力發展的創新業務不可避免地加劇了券商與信托、銀行的競爭。

被寄予厚望的非現場開戶業務，從現階段看也成為了部分大型券商借傭金差優勢，侵蝕地區性中小券商客戶存量的利器。

某投行人士稱，券商在選擇新業務的發力點時，往往是以回報率為導向，低門檻、高回報的業務將成為首選。而通過非現場開戶撬動客戶，更是業務創新中回報見效最快的。

在一些券商人士看來，行業目前創新仍停留在粗放式的階段，更多是打著創新的旗號，涉獵本行業或者跨行業的傳統業務領域，以價格戰爭奪存量。

“沒有充分的市場競爭，券商創新的內生動力仍然不足。”上述投行人士在接受記者采訪時表示，導致這一狀況的原因，既有監管層態度不明，也有部分券商裹足不前甚至是人為阻力。

過去一年里，券商資管業務可謂是行業創新的最大受益者。2012年起，證監會為券商資產管理業務的投資范圍、行政審批大幅度松綁，并鼓勵行業創新。松綁后的資管業務突飛猛進，資產規模從去年的3000多億元激增到目前超過2萬億，增長約6倍之多。

然而，從券商2012年年報中卻可以發現，與信托爭奪飯碗，涉及銀證合作的定向資產管理業務增速達到571.7%；而能體現券商資產配置和管理能力的集合理財產品，增幅卻僅為36.6%。2012年證券行業資產管理業務的凈收益率僅為1.55％。換句話說，券商資管業務創新“虛胖”的背后，是以價格戰侵蝕銀信合作的本質。

另一方面，一些真正具備創新精神的業務，卻遭到了大多數券商的冷落。例如資產證券化業務，記者了解的情況顯示，目前除了中信證券、招商證券、國泰君安等個別大型券商在積極研究和設計創新產品外，真正積極推進這項業務的券商并不多。

“資產證券化是雷聲大、雨點小。領導常常掛在嘴邊，但到了業務層面，愿意去做的沒幾個。多數人都不愿意碰這些難推廣、難見效益的業務。”北京某券商投行人士表示，“當然，責任也不全在券商一方，資產證券化業務推出的延遲跟監管層一直沒有放開窗口接收材料也有很大關系，有的券商從去年開始就已經在準備相關業務。”

最新消息顯示，5月14日，由國泰君安設立的“隧道股份BOT項目專項資產管理計劃”正式發行，這是證監會資產證券化業務新規出臺后的首單項目。

風險控制先行

2013年，監管“松綁”風格有所變化。

在此次券商大會召開之前，今年2月以來監管層著重針對券商資管的大檢查已經進入反饋整改階段。證監會已要求上海、江蘇、甘肅證監局對國泰君安、海通、華泰、華龍的個別理財產品進行現場核查。除了華泰證券的防火墻失效問題外，國泰君安存在銷售人員承諾保底現象，海通證券的柜臺產品未遵守審批程序，而華龍證券的兩個小集合產品違規投資了商業銀行票據，這四大券商目前均已經收到相關責令整改的通知。

與上一屆券商大會強調“容錯”的感受不同，不少券商認為對他們的處罰“不輕”，這讓一些中小型券商心有余悸。“大券商都如此，中小券商就更不敢去試了。”西部一家中型券商的副總裁對記者表示。

在上述投行人士看來，越是創新熱點的領域，越是風險高發的危險地帶。毫無疑問，創新與風險在金融業的發展中歷來都是相生相伴。

“券商創新實際上就是一種監管創新。管理層退一步，行業就往前邁一步，如果步子邁小了，可能就被同行擊垮了，如果步子邁大了，就會擔心刺激監管層。”該人士表示，“對于券商創新過程中出現的種種問題，并不是由于創新過頭，而恰恰由于創新不足。對違規行為‘零容忍’，并不意味著創新的終結，更應該是創新的深化。”

與去年證監會發布11條共計36項創新舉措不同，今年創新大會并未以監管層的名義出臺任何措施，而是以協會專業委員會的名義發布了19大類共74項重點工作，范圍涉及場外市場、固定收益、投行業務、經紀業務、分析師、托管、投資咨詢、資產管理、創新發展戰略等證券行業各項業務領域。

記者在采訪中了解到，多數業內人士認為今年券商創新的看點主要集中在資產管理業務審批放開、統一互聯債券市場的建立、柜臺交易業務試點的擴大、券商資產證券化業務的特色經營等方面。而眼下券商更需要的不僅是依靠政策推動的外延式創新，更加迫切需要向提升資產配置能力和風險控制能力的內涵式創新轉向。

今年創新大會并未以監管層的名義出臺任何措施，而是以協會專業委員會的名義發布了19大類共74項重點工作。