第一篇：銀行營銷實戰(zhàn)技巧3天（寫寫幫推薦）

客戶營銷實戰(zhàn)技巧

課程背景：

■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！

■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？ ■產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急！

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！

課程目標(biāo)：

從意識上認識：部分客戶的需求需要客戶經(jīng)理主動挖掘；客戶需求挖掘成功率與客戶關(guān)系維護成正比；

從技能上掌握：合理開展客戶關(guān)系維護；成功挖掘客戶潛在需求；轉(zhuǎn)型客戶理財顧問，提高客戶資源使用率；

從效益上獲得：各類業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進，網(wǎng)點整體績效提升；服務(wù)套餐化，客戶依賴度和忠誠度提升；銀行市場影響力增強，客戶經(jīng)理績效壓力下降，樹立個人品牌。

適合對象：大堂經(jīng)理；理財經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理 課程時間：3天，6小時/天。

<一>聯(lián)動營銷技巧

1、PCM營銷法

2、柜員的一句話營銷

3、柜臺客戶的聯(lián)動營銷技巧

工具類：三多及時巧營銷；FABE話術(shù)活用 理財類：廳內(nèi)平臺多聯(lián)動；廳外服務(wù)勤跟進 模擬演練：分角色模擬聯(lián)動營銷

4、營銷互動八手勢

<二>顧問式營銷流程導(dǎo)入

【反思】：我之前是怎么做客戶營銷的？

1、職業(yè)化的工作技能 案例：雪茄營銷、汽車營銷

2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別

3、客戶難搞定的原因？ 案例：LV 營銷分享

如何尋找銀行客戶營銷的機會點、立足點、切入點和痛點

4、客戶金融服務(wù)需求的五層次 人性弱點分析

研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接

5、購買心理分析

6、顧問式營銷流程 客戶識別-KYC 探尋需求-SPIN 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE 刀劍交鋒的談判技巧-促成交易 處理成交障礙-拒絕處理

客戶識別KYC

1、客戶識別三要素MAN

2、客戶識別的六大關(guān)鍵信息： 物品信息 業(yè)務(wù)信息 工作信息 家庭信息 行為信息 話語信息

視頻播放：《全民情敵》

3、廳堂識別客戶技巧 望、聞、問、切

4、了解客戶-KYC法則 角色演練：如何做客戶的KYC 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？

1、高效的客戶營銷從客戶信息管理

2、深入挖掘客戶需求 明示需求與暗示需求的區(qū)別 提問-傾聽-記錄

3、主動詢問的方式 開放式問題與封閉式問題

4、剖析SPIN-顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù) 視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售

5、顧問式需求探尋流程四步走 故事分享：唐僧取經(jīng)

6、如何找不同客戶的需求點

7、現(xiàn)場模擬-角色演練

金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法 收集客戶資料 確定客戶目標(biāo)與期望 分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況 整理提出理財規(guī)劃 執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃

2、FAB-E的定義 故事分享：貓吃魚的故事

3、案例：馬云通過FABE融資2000萬美金 【話術(shù)示例】：手機銀行FABE呈現(xiàn)

4、互動：通過FABE介紹展示自己

5、增強語言說服力的五種方法 數(shù)字強調(diào) 講故事 富蘭克林法 引證 形象描繪

6、如何設(shè)計話術(shù)？

【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

刀劍交鋒的談判技巧--促成交易

1、需求與動機的關(guān)系 行為心理學(xué)表明人的行為動機

2、促成交易的五大步驟 1）、引發(fā)購買動機

2）、創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點火）視頻播放：《開水房》 話術(shù)技巧學(xué)習(xí)

3）、發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波” 4）、取得購買承諾--射門九種腳法 5）、制造購買的急迫性

3、現(xiàn)場模擬演練

處理成交障礙--客戶異議處理

討論：我們通常會碰到了哪些異議？

1、反對意見的來源

2、拒絕的本質(zhì)

故事分享：史泰龍；肯德基 案例：《屌絲男士》

3、拒絕處理的本質(zhì)

4、拒絕處理的原則

5、拒絕處理的方法--太極處理法

6、研討分享：拒絕處理的話術(shù)

7、異議處理客戶處理技巧 1）、如何處理帶有情緒的客戶？

2）、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？ 3)、如何處理“專家化”的客戶？ 4)、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

<三>廳堂營銷---微型沙龍解析

1、如何開展廳堂拓展活動

2、營銷宣講的定義和目的

3、營銷宣講人員的定位和職責(zé)

4、宣講中的時間軸

視頻播放：廳堂微沙視頻

5、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動方案

6、微沙要點技巧

A、主題切入；

B、主持主講方案配合； C、促成技巧

作業(yè)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進行展示

<四>精準(zhǔn)營銷

精準(zhǔn)客戶營銷技巧

1、性格測試

2、客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn) 交際性、和平型、力量型、完美型 視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3、四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧

4、四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法 模擬演練：角色扮演

<五>存量客戶的激活與電話營銷

一、對私存量客戶的激活

21天建立客戶關(guān)系

二、對公客戶電話營銷

1、關(guān)鍵要找對人

2、繞過前臺和總機找到關(guān)鍵人

3、激發(fā)客戶與你交談

4、必要的電話禮儀

5、加強詞匯和說話藝術(shù)修煉

第二篇：啤酒營銷實戰(zhàn)技巧

啤酒營銷實戰(zhàn)技巧

1、目前啤酒市場銷售網(wǎng)絡(luò)中存在許多令人擔(dān)憂的問題有哪些？

答：

a.經(jīng)銷商積極性不高，經(jīng)營份額小。許多經(jīng)銷商普遍的反映啤酒生意越來越難做，企業(yè)信用降低，價格秩序混亂，低價競爭嚴(yán)重，利潤太簿，越做越累，越做越?jīng)]有信心。

b.各級經(jīng)銷商素質(zhì)低、經(jīng)營意識落后。有不少經(jīng)銷商文化水平低下，小農(nóng)小商思想嚴(yán)重，經(jīng)營意識落后，不能及時轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，更沒有公司化的經(jīng)營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護，沒有長遠的戰(zhàn)略計劃，缺乏科學(xué)的庫存管理、市場調(diào)研、客戶管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃。

c.價格秩序混亂，利潤率降低。一方面由于許多企業(yè)按銷售量給經(jīng)銷商各種月、年返利和回扣，使得經(jīng)銷商為爭奪市場份額擴大當(dāng)期銷量，而互相降低價格，價格秩序混亂，造成利潤率降低，經(jīng)銷商又以種種條件向企業(yè)要利潤，被迫企業(yè)就范，否則就中斷業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)自然會隨之崩潰；另一方面，各企業(yè)為爭奪一、二批商和終端而競相壓價，導(dǎo)致市場價格秩序混亂，低價競爭嚴(yán)重，利潤低下；再一方面竄貨導(dǎo)致市場價格混亂，廠商均遭受損失。

d.網(wǎng)絡(luò)之間的沖突嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性下降。越來越多的企業(yè)和經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向了終端，展開了終端爭奪戰(zhàn)，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業(yè)和經(jīng)銷商不得不滿足，一個的貪得無厭，一個是無可奈何。因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷商之間為爭奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場上競爭品牌的多少和企業(yè)對終端的控制力。

e.網(wǎng)絡(luò)控制難度增大，網(wǎng)絡(luò)成本增加。許多啤酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)都在向扁平化發(fā)展，雖然二批、三批等中間商減少了，網(wǎng)絡(luò)鏈縮短了，但終端商大大增加了，無論是一批商還是企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的控制難度都增大了，而且網(wǎng)絡(luò)的成本也在不斷在增加，如果銷售量沒有明顯增長，過高的網(wǎng)絡(luò)成本費用將成為企業(yè)和一批商沉重的包袱。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。

2、構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強勢模式的有效方法有如下幾點：

答：

a.提高企業(yè)的信用度，增強現(xiàn)有經(jīng)銷商的信心。由于市場競爭激烈，許多啤酒企業(yè)經(jīng)營利潤下降甚至出現(xiàn)大面積虧損，曾經(jīng)對經(jīng)銷商的各種獎勵承諾不能在年終兌現(xiàn)，信用度降低，破壞了廠商之間的利益關(guān)系，使網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)固性降低。

b.加強價格控制，保持經(jīng)銷商應(yīng)有的利潤。價格秩序混亂，經(jīng)銷商利潤下降是網(wǎng)絡(luò)勢能弱化的關(guān)鍵因素之一。

c.提高經(jīng)銷商競爭意識和開拓市場能力。

d.加強區(qū)域市場管理，減少網(wǎng)絡(luò)沖突。啤酒企業(yè)要加強區(qū)域市場的管理，對各級經(jīng)銷商要劃分較為明確的銷售區(qū)域，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，防止同一品牌的不同網(wǎng)絡(luò)之間的沖突，避免自相殘殺出現(xiàn)內(nèi)亂。

e.選擇理想的網(wǎng)絡(luò)組合，充分開發(fā)市場資源。

3、啤酒企業(yè)如何加強客戶關(guān)系管理?

答：

a.加強客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理。加強客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理是搞好客戶關(guān)系管理的一個重要方面，如果結(jié)構(gòu)不合理將會引起竄貨、價格混亂、客戶之間利益沖突、市場資源閑置、物流不暢、營銷成本增加等不良現(xiàn)象，降低了營銷效率，客戶和企業(yè)均難以實現(xiàn)利潤的最大化，客戶關(guān)系就難以穩(wěn)固。

b.不斷提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏。大部分啤酒企業(yè)的客戶文化素質(zhì)較低，營銷理論知識缺乏，觀念和銷售方式落后，這在很大程度上制約了客戶業(yè)績的快速增長，同時由于客戶從市場上直接賺取利潤的難度較大，許多客戶會通過賒銷、降價、增加返利轉(zhuǎn)過來向企業(yè)要利潤，使企業(yè)利潤率降低，但企業(yè)往往會為了市場一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面。

c.啤酒企業(yè)必須把“消費者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中。經(jīng)營者要樹立全心全意為消費者服務(wù)的經(jīng)營宗旨，真正認識到維護消費者的利益也就是維護自己的利益，忽視乃至侵害消費者權(quán)益的短現(xiàn)行為無異于自殺行為，不斷提高消費者的滿意程度。在為消費者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿足消費者需求，不斷擴大市場需求的同時，要為客戶提供更加便利的服務(wù)。

d.建立客戶檔案，實行動態(tài)管理。啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶檔案，對每個客戶實行動態(tài)管理。企業(yè)要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽情況，以往經(jīng)營歷史，客戶月度和進貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。

e.要加強與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

啤酒市場營銷的模式

1、目前在啤酒市場營銷中主要的模式有以下幾種:

答：

a.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)式：通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是目前啤酒營銷中最基本最普遍的網(wǎng)絡(luò)模式。

b.直銷網(wǎng)絡(luò)模式：這是目前啤酒營銷中發(fā)展較快的一種營銷網(wǎng)絡(luò)模式，尤其是在企業(yè)所在的周邊城市市場，由廠家直接組織車隊和人員，對種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂場所等進行直銷，不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。

c.平臺式網(wǎng)絡(luò)模式：平臺式網(wǎng)絡(luò)模式是企業(yè)與經(jīng)銷商合作進行優(yōu)勢互補，利益共享，共同組織的網(wǎng)絡(luò)模式。

d.輔助式網(wǎng)絡(luò)模式：啤酒企業(yè)給一批商、二批商配置一定的理貨員和車輛，業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)聯(lián)系、市場策劃、廣告和促銷配合，也就是將策劃、宣傳、促銷活動、業(yè)務(wù)與單純的物流完全分離，減少經(jīng)銷商的功能，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

2、如何構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強勢模式？

答：

a.銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭已成為啤酒企業(yè)市場決勝的關(guān)鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場的快速增長提供了強大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場成長的一大阻力和隱患。

啤酒：如何有效提升終端忠誠度

對終端的開發(fā)、管理是一種“細活”。從市場調(diào)研到終端規(guī)劃，從進場談判到客戶維護，從價格制定到回款核算，無一不需要精打細算。也許，掌控終端的難就難在對終端細節(jié)的把控，可能由于某句話沒說好而使終端的積極性大大受挫，也可能因為對促銷員的培訓(xùn)不到位，在促銷過程中讓顧客感到不舒服??“細節(jié)決定成敗”在掌控終端里應(yīng)該是最有說服力的。

不同行業(yè)、不同區(qū)域、不同產(chǎn)品的銷售終端不盡相同，但有些營銷的理念、思想?yún)s是相通的，比如說對細節(jié)的把握。在啤酒、乳業(yè)、家電等行業(yè)，競爭異常激烈，對終端的依賴度相當(dāng)大，這些終端作為稀缺資源，大家都在極力爭取，即使是社區(qū)小終端，也大有文章可做。這時候終端也會進行比照，誰對我好我就跟誰，誰與我更貼心就給他多費點心。其實所謂的“好”和“貼心”有很多是可以體現(xiàn)在細節(jié)上的：對終端的激勵、培訓(xùn)、支持、溝通、服務(wù)、維護、管理等。

當(dāng)然，掌控終端不僅僅停留在對終端商的管理層面上，還可以通過“吸引大量終端消費者、先輔助終端再進入主要終端”等策略讓終端商主動、積極地銷售你的產(chǎn)品，與終端客戶建立合作伙伴關(guān)系，變被動為主動。換個思路做終端，或許會有更大的收獲。

規(guī)范管理，提高終端銷售積極性

合理驅(qū)動，滿足消費者不同需求

“終端＋品牌”成為營銷新時代的主題。雖然終端不再是唯一，但終端依然是必須，沒有完善的終端體系，品牌就無法實現(xiàn)消費者的有效消費，品牌和營銷的價值就是零。

目前中國還有近1500個啤酒品牌，在同一區(qū)域市場競爭對手多如牛毛，集約化程度卻遠不如牛奶、綠茶、可樂那么集中。而且隨著競爭的加劇，競爭對手非理性的終端投入使終端的門檻越來越高，企業(yè)不能和終端在同一平臺對話，終端的忠誠度普遍較差。所以如何有效提升終端的忠誠度，提升終端渠道的穩(wěn)定性和競爭力是當(dāng)前大部分啤酒企業(yè)營銷工作的焦點和核心。

啤酒終端的“陷阱”

“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場競爭的日益激烈，酒類終端的地位被日益抬高，高昂的各項促銷費用使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端是既恨又怕又愛，心里是痛罵，臉上卻是微笑，大多數(shù)經(jīng)銷商很不樂意做終端：

1、賒賬多：產(chǎn)品進店實現(xiàn)一手交錢一手交貨幾乎沒有了，上打下、月結(jié)、季結(jié)甚至年結(jié)，而某些品牌為進終端而主動賒賬，結(jié)果是自設(shè)陷阱。

2、賄賂營銷是個無底洞。也許在一般的營銷教科書里見不到“賄賂營銷”一詞，但市場存在這一現(xiàn)象卻是不爭的事實。賄賂營銷大致有三種表現(xiàn)形式：1)賄賂店主：進店費、店慶費、買斷費、節(jié)假日促銷贊助費等。這么多的費用壓進去只能是找死，而不做只能是等死。2)賄賂促銷員：開瓶費、瓶蓋獎、促銷員工

資。即使我們的啤酒產(chǎn)品進了終端店，但并不能保證就一定能順利銷售，實現(xiàn)終端營銷的驚險一跳是：促銷員必須愿意推。這讓廠家雪上加霜。3)“賄賂”消費者：再來一瓶、手機、MP3、自行車等獎項，都是針對消費者展開的促銷活動，這對已進入微利的啤酒企業(yè)來說，只能是溫柔的陷阱，讓廠家愈陷愈深。

3、服務(wù)成本無限升級：現(xiàn)在啤酒企業(yè)對餐飲終端的服務(wù)競爭成為一種重要的競爭手段。競爭的加劇導(dǎo)致了服務(wù)的升級，出現(xiàn)了兩種新現(xiàn)象：1)夏季直接給終端餐飲店送冰鎮(zhèn)啤酒，省去終端餐飲店的電費和時間，這一舉措很受歡迎，取得了良好的市場效果。2)經(jīng)銷商直接給終端餐飲店招促銷員，并負責(zé)培訓(xùn)，合格者企業(yè)給發(fā)部分的工資，外計提成。

4、專銷風(fēng)險：很多的終端都與商家簽訂了專賣合同，比賒賬更讓商家擔(dān)心的是，雖然簽了專賣，交了巨額的進店費，但是專賣者甚少，諸多的投資（如冰柜、展示柜）根本無法回收，更有甚者，由于終端酒店中途出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，原來投入的費用全部作廢，這些風(fēng)險讓商家不寒而栗。

影響終端忠誠度的因素

為什么企業(yè)出現(xiàn)對終端控盤能力減弱的現(xiàn)象呢，筆者試從以下幾點分析：

1、經(jīng)銷商素質(zhì)的良莠不齊。啤酒的經(jīng)銷商素質(zhì)相對較低，加上終端的地位逐步地被抬高，面對終端提出的“霸王條件”，很多的經(jīng)銷商顯得很無奈，但缺乏相應(yīng)的對策。

2、企業(yè)對終端的管理缺乏相關(guān)經(jīng)驗。許多啤酒企業(yè)多年來一般都是通過控制通路來實現(xiàn)銷售，雖然隨著終端競爭的加劇，對終端營銷的認識不斷提升，但在操盤終端的具體事務(wù)上多是“摸著石頭過河”，沒有相關(guān)的工作流程及標(biāo)準(zhǔn)，給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的操作帶來好多困難。

3、終端商的“移情別戀”。利潤的驅(qū)使讓終端往往不會跟經(jīng)銷商“從一而終”，只要有人向終端店拋橄欖枝，他們馬上“叛變”，這是本性使然。

4、競爭對手的影響。

提升終端忠誠度的“定律”

1、消費者的驅(qū)動力。利用暢銷產(chǎn)品吸引消費者，讓消費者拉動銷售。啤酒終端的消費者的作用非常的明顯。

案例：金星第七感啤酒在豫東地區(qū)的銷售從6月份開始一直不溫不火，無論對渠道怎樣的威逼利誘，效果一直不太理想，7月份推出了開蓋獎手機、MP3、自行車和再來一瓶促銷活動，由于宣傳到位，促銷品中獎率較高，兌獎及時，信息傳播率高，迅速在消費者中產(chǎn)生強烈反響，在終端主動指名消費第七感啤酒的消費者增多。終端酒店出現(xiàn)主動尋找經(jīng)銷商要求銷售金星第七感啤酒的良好勢頭，終端的忠誠度明顯提升，企業(yè)對終端的控制力明顯加強。

2、設(shè)置合理利潤空間，平衡終端價格體系。價格的高低不是決定產(chǎn)品能否暢銷的因素，提高單位利潤這一點很關(guān)鍵，實施產(chǎn)品創(chuàng)新是提升利潤的重要途徑。由于競爭的加劇，啤酒品種的生命周期愈來愈短，為了更好地滿足終端利潤需求，企業(yè)就要不斷對新產(chǎn)品進行研發(fā)。只有通過對新品的開發(fā)，我們才可能設(shè)置新的價格和促銷體系，以應(yīng)對來自競爭品牌的諸多問題。

3、做好生動化展示，提高單店售貨率。單店突破、單品突破是終端營銷的常用策略，一般遵循以下原則：集中優(yōu)勢資源（原則上產(chǎn)品是新品、力度大），快速切入；分階段實施，點到為止，造勢為主；設(shè)立階梯布置，逐級而上。

加強單店鋪貨率必須注重生動化管理，加強產(chǎn)品的展示和促銷效果，增加產(chǎn)品的可見度，吸引消費者注意。生動化展示主要有以下兩方面的內(nèi)容：

(1)產(chǎn)品的陳列和存貨管理。產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品要占據(jù)優(yōu)勢位置，加強現(xiàn)場理貨管理，保證產(chǎn)品陳列的一致性與整齊美觀效果。

(2)產(chǎn)品和售點的位置。

案例：品牌終端生動化傳播管理標(biāo)準(zhǔn)

1、門頭管理：門頭按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，兩邊的品牌形象廣告面積占總面積1/3以上，規(guī)范、整潔、無污點、破損，否則及時報告業(yè)務(wù)主管進行更新；

2、吧臺展示：吧臺正中或離地170CM位置擺放本公司產(chǎn)品不低于6瓶，如為單層按高中低檔從右至左依次排列，如為多層按高中低檔從上至下依次排列，兩邊無競爭品牌產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品主標(biāo)一律整體地朝外；

3、海報張貼：店內(nèi)顯著位置（大廳入口處、廳內(nèi)柱子上、樓梯口、展示柜旁、吧臺附近）海報不少于2張，及時更換舊海報，新產(chǎn)品上市，海報要及時張貼到位，張貼高度以離地170CM為宜。

4、展示柜陳列：

（1）如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜放于店內(nèi)顯著位置（正對大廳入品處、樓梯口、吧臺旁）；（2）展示柜內(nèi)不得擺放與本公司產(chǎn)品無關(guān)物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競品；（3）展示柜內(nèi)本公司產(chǎn)品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產(chǎn)品，一律大標(biāo)朝外，且大標(biāo)整體無污損，產(chǎn)品必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個品種產(chǎn)品，按高中低檔從上至下排列。

三、庫齡檢查標(biāo)準(zhǔn)：

（1）距保質(zhì)期還有2個月系產(chǎn)品危險警示期，必須提醒終端商確保在保質(zhì)期內(nèi)銷售；（2）距保質(zhì)期還有1個月系產(chǎn)品高度危險期，此類產(chǎn)品如本終端銷售有困難，必須通知分銷商調(diào)整，設(shè)法在另外渠道消化；（3）嚴(yán)禁展示和銷售超過保質(zhì)期的產(chǎn)品。

4、提升終端客情關(guān)系，構(gòu)建和諧渠道。如經(jīng)銷商利用社會關(guān)系與終端老板建立良好關(guān)系；通過為終端提供周到的配送服務(wù)；加強終端的拜訪，認真聽取終端意見和建議，及時解決疑問異議，進行有效的促銷活動等。通過深度溝通和周到服務(wù)，提升終端信任度和滿足度，從而建立和諧、忠誠的客情關(guān)系。

5、合同約束。在酒類營銷中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買斷經(jīng)銷權(quán)。一般采用兩種方式：

Ａ、貨幣買斷。通過簽協(xié)議，一年內(nèi)在完成任務(wù)而又不銷競品的情況下給予現(xiàn)金獎勵。這一點在夜場很普遍。

Ｂ、實物買斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷車在金星、青島啤酒的操作中能夠經(jīng)常見到，其實所有的廠家都在用，只是力度不同。

6、加強對分銷商的心智培訓(xùn)，鼓勵經(jīng)銷商做終端。筆者不贊成“分銷商消失論”，無論終端怎樣地興風(fēng)作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷商社會關(guān)系、資金實力、渠道網(wǎng)絡(luò)、分銷服務(wù)等優(yōu)勢共同實現(xiàn)終端競爭力的全面提升。思路決定出路，觀念決定成敗，必須加強對分銷商的思想溝通和教育，提高分銷商對終端營銷的認識，消除終端恐懼癥，提高分銷商做終端積極性。

7、加強對重點終端的管理與服務(wù)。根據(jù)20/80法則，80%的銷售業(yè)績是由20%的終端產(chǎn)生的。因此對重點終端客戶要加強管理與服務(wù)。

提供優(yōu)先服務(wù)；優(yōu)先供貨；優(yōu)先開展促銷——對于重點終端餐飲，企業(yè)應(yīng)樹立樣板市場。開展以下促銷：店內(nèi)促銷、公益促銷、借事促銷、聯(lián)合促銷、終端攔截等；優(yōu)先處理投訴。

8、加強終端風(fēng)險控制。終端風(fēng)險一直是企業(yè)和諸多商家必須直面的問題：

（1）加強賬務(wù)管理，降低賬務(wù)風(fēng)險。前期終端鋪貨、促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別終端不得不賒賬的，要控制好賒賬數(shù)額，并要做好回款工作。

（2）設(shè)置風(fēng)險控制系統(tǒng)和終端風(fēng)險金。設(shè)置終端風(fēng)險控制系統(tǒng)是每個企業(yè)必須解決的問題，不僅對企業(yè)而且對經(jīng)銷商都是大有裨益的。每個成熟的企業(yè)在終端的鋪貨上都會設(shè)立風(fēng)險金制度，因為終端風(fēng)險無法避免，但我們通過各方信息的收集與分析可以規(guī)避和預(yù)防。

9、加強促銷成本與效益管理：在對終端的促銷上，大多廠家顯得很無奈，雖然花了很大的人力、物力和財力甚至請專業(yè)的策劃公司來指導(dǎo)，但往往是促銷很不到位，有的終端甚至出現(xiàn)促而不銷的現(xiàn)象。企業(yè)應(yīng)重點把握以下幾點：（1）加強對經(jīng)銷商、促銷人員的培訓(xùn)。（2）提高促銷的執(zhí)行力。（3）加強對促銷品、促銷費用的管理，謹(jǐn)防截留。（4）加大對促銷過程的監(jiān)控力度。

不斷提升終端的忠誠度是實施精益化營銷的前提與關(guān)鍵，是每個企業(yè)、商家當(dāng)前亟待解決的問題。

第三篇：銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)

銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.利用共同的興趣愛好拉近與客戶之間的感情，這是哪種接近客戶的方法？ √

A B C D 問題接近法

興趣愛好接近法

好奇接近法

利益接近法

正確答案： B

2.信息管理過程中，最重要的步驟是（）。√

A B C D 信息收集

信息分析

信息篩選

信息反饋

正確答案： C

3.市場營銷中，除去社會關(guān)系、權(quán)力以及職責(zé)的利益關(guān)系外，營銷最容易成功的心理是（）。√

A B C D 歉疚

同情

尊重

無奈

正確答案： A

4.在大業(yè)務(wù)營銷過程中，我們跟真正的決策者交流的時間一般不會超過整個營銷過程時間的（）。√

A B C 0.1

0.05 0.15 D 0.2

正確答案： B 多選題

5.以下對于銀行網(wǎng)點短期目標(biāo)的描述正確的是（）。√

A B C D 最大限度占領(lǐng)市場

通過產(chǎn)品策略、渠道策略等，實現(xiàn)商業(yè)價值的最大化

加強客戶關(guān)系管理

從客戶關(guān)系管理進階到客戶文化管理、客戶價值管理

正確答案： A B

6.以下對于創(chuàng)新靈活型客戶的應(yīng)對策略中，描述正確的是（）。√

A B C D 要沉穩(wěn)

思路要清晰

要推薦一些有創(chuàng)意的產(chǎn)品

表現(xiàn)要成熟和踏實

正確答案： A B C D

7.高傲冷漠型客戶的禁忌包括（）。√

A B C D 試圖支配該類型客戶

急于求成、遷就對方

營銷過剩

向?qū)Ψ竭^度獻殷勤

正確答案： A B C D

8.以下對于營銷跟蹤的描述正確的是（）。√

A B C 采取較為特殊的方式，加深客戶印象

目的性不要太強

業(yè)務(wù)越小，跟蹤的頻率越低 D 跟蹤的關(guān)鍵是給客戶留下良好的印象

正確答案： A B D 判斷題

9.跟客戶第一次見面的時候，要充分介紹產(chǎn)品，盡可能多的讓客戶了解銀行的產(chǎn)品。√

正確 錯誤

正確答案： 錯誤

10.客戶關(guān)系管理中的一個重要法則是選擇比努力更重要。√

正確

錯誤 正確答案： 正確

第四篇：啤酒營銷實戰(zhàn)技巧

啤酒營銷的實戰(zhàn)技巧

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來，啤酒市場也成為全球一體化的國際市場，我們面臨的不再僅僅是省內(nèi)、國內(nèi)的競爭對手，還要面對更多、更強的國際競爭對手。雖然中國已經(jīng)加入了WTO，但中國的相關(guān)法律、法規(guī)還不能適應(yīng)WTO的要求，中國必將進一步加強相關(guān)法律、法規(guī)的建設(shè)，強化市場約束機制，使市場競爭的“游戲規(guī)則”與國接軌，市場秩序?qū)⒃絹碓揭?guī)范。直覺告訴我，在未來3至5年內(nèi)中國啤酒行業(yè)將進行一次徹底的洗牌，目前規(guī)模混亂、價格混亂的現(xiàn)狀將得到徹底的調(diào)整，將有更多的國際著名啤酒品牌涌入中國，與中國啤酒企業(yè)展開更加激烈的競爭，屆時落后的啤酒企業(yè)將徹底被市場所淘汰。所以我們必須清楚地看到未來3至5年中國啤酒市場的發(fā)展變化，積極學(xué)習(xí)和運用現(xiàn)代營銷理論和實戰(zhàn)技巧，不斷提高營銷水平，提高企業(yè)的綜合競爭力，方能在未來的競爭中立于不敗之地。

掌握好戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P理論 戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P理論在西方發(fā)達國家已經(jīng)運用了幾十年，但真正傳入中國不沒有多少年，這兩個經(jīng)典理論在現(xiàn)代營銷中具有非常重要的作用，是啤酒企業(yè)的營銷人員要熟練運用的兩個理論，但目前還有相當(dāng)一部分營銷人員甚至還不了解這兩個理論的內(nèi)容，更談不上運用了。所以在此重點強調(diào)這兩個理論十分有必要。所謂戰(zhàn)略4P就是：市場調(diào)查、市場細分、目標(biāo)市場、市場定位；戰(zhàn)術(shù)6P就是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公關(guān)、服務(wù)。這兩個理論是指導(dǎo)我們開展?fàn)I銷工作的最基本理論，我們要熟練掌握這兩個理論進行組合營銷。首先要開展科學(xué)、細致的市場調(diào)查，對市場結(jié)構(gòu)有充分的了解和認識，這是開展市場營銷工作的前提和基礎(chǔ)；其次要對市場進行細分，就是要把所管轄的市場化整為零。比如我們可以把一個城市的啤酒市場根據(jù)消費群體的差異性細分為普通餐飲市場（工薪消費群）、娛樂市場（高收入的青年消費群）、生活區(qū)市場（女性購買者較多的大眾消費群）、廠礦學(xué)校市場（公辦食堂）、星級酒店及賓館市場（高消費群體）。由于消費群體不一樣，他們的消費心理和消費行為也不相同，我們所采取的組合營銷手段也不一樣，我們必須根據(jù)消費群體的消費特點拿出有針對性的組合營銷方案；再次，在市場細分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場，再進行準(zhǔn)確的市場定位。總之戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P是一個密不可分的整體，必須進行有效的組合，針對不同的市場特性拿出有針對性的組合方案，每個戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要素都要考慮進去，關(guān)鍵要靈活運用。4C營銷戰(zhàn)略將成為指導(dǎo)中國啤酒營銷的重要理論 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國民素質(zhì)不斷提高，消費者的消費需求、消費觀念的更新步伐越來越快，層次也越來越高，由此影響到營銷戰(zhàn)略也隨之發(fā)生著深刻的變化。以消費者為中心的4C營銷戰(zhàn)略即以消費者、成本價格、方便、溝通為四大核心要素的營銷戰(zhàn)略必將代替以產(chǎn)品為中心的4P營銷戰(zhàn)略而成為中國啤酒營銷的重要理論。因此我們必須好好利用好這些營銷理論，靈機應(yīng)變，讓我們在今后的啤酒市場開拓一片新天地。

第五篇：啤酒營銷實戰(zhàn)技巧(二)

啤酒營銷實戰(zhàn)技巧

（二）從上篇文章的討論來看，啤酒企業(yè)要想適應(yīng)這個瞬息萬變的啤酒行業(yè)，讓自己的產(chǎn)品得到大眾的接受和認可，我們要從以下幾點來做：

首先要真正樹立以消費者為中心的思想，重新研究消費者的需要與欲求，根據(jù)消費者的需求來開發(fā)產(chǎn)品。如針對消費者對啤酒消費更趨于個性化、健康化、安全化而開發(fā)的PT瓶裝生啤酒，啤酒更加純正新鮮，也更加安全。

其次，啤酒企業(yè)不要再沉迷于價格戰(zhàn)，而應(yīng)更多地考慮消費者為滿足自己的消費欲求而愿意為此付出的價格，以此制訂產(chǎn)品的價格。為此啤酒企業(yè)一方面要不斷提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量提升產(chǎn)品的內(nèi)在價值，另一方面要提高通過服務(wù)和品牌形象，提高產(chǎn)品的附加價值，使消費者愿意為此付出更高的價格。如百威、青島、藍帶等啤酒價格高，而且消費者還樂于接受。

第三，啤酒企業(yè)要為增強消費者購買產(chǎn)品的便利性而做出更大的努力，加強營銷網(wǎng)絡(luò)尤其是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第四，啤酒企業(yè)要重視與消費者的溝通，及時、準(zhǔn)確了解消費者的消費需求和動向，據(jù)此不斷改進自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高顧客忠誠度。如何構(gòu)建啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的強勢模式 銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭已成為啤酒企業(yè)市場決勝的關(guān)鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場的快速增長提供了強大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場成長的一大阻力和隱患。

第四，加強啤酒企業(yè)客戶關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏是啤酒市場發(fā)展的必然趨勢，是現(xiàn)代市場競爭對啤酒企業(yè)提出的更高要求。如何加強客戶關(guān)系管理，建立良好的客戶關(guān)系（1）啤酒企業(yè)必須把“消費者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中。經(jīng)營者要樹立全心全意為消費者服務(wù)的經(jīng)營宗旨，真正認識到維護消費者的利益也就是維護自己的利益，忽視乃至侵害消費者權(quán)益的短現(xiàn)行為無異于自殺行為，不斷提高消費者的滿意程度。（2）建立客戶檔案，實行動態(tài)管理。啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶檔案，對每個客戶實行動態(tài)管理。企業(yè)要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽情況，以往經(jīng)營歷史，客戶月度和進貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，降低經(jīng)營風(fēng)險。（3）要加強與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團非常注重對客戶的感情投入，金星集團對大小客戶一律平等，把客戶的利益與企業(yè)利益有機地統(tǒng)一起來，把客戶看成公司的一員，把業(yè)績優(yōu)秀的客戶聘為公司名譽員工。